Kapcsolatépítés a tárgyalások során

8/13/2019 Kapcsolatpts a trgyalsok sorn

1/185

TARGYALASTECHNIKA

Kapcsolat-

ptsa trgyalsoksorn

Talljuk meg a kzs nyelvet!

Roger Fisher- Scott Brown


2/185

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:Roger Fisher and Scott Brown: GETTING TOGETHER

Building Relationships As We NegotiatePenguin Books, 1989

Fordtotta: Mesk Krisztina

ISBN 963 9197 48 3

Copyright 1988 by Roger Fisher and Scott Brown

All rights reserved 0 0 1 7 2 0 0 ' a z s s s i

Hungarian translation 1999 Mesk Krisztina

Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts,a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt,az egyes fejezetekre is.

Kiadja: Bagolyvr KnyvkiadFelels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatjaBudapest, 1999


3/185

Tartalomjegyzk

Bevezets 7

ttekints

A cl:A klnbsgekkel bnni tud kapcsolat 12

Els lps:A kapcsolati tnyezk s a konkrt clra vonatkoz

tnyezk sztvlasztsa 22A stratgia:Legynk felttel nlkl ptek! 29

A munkakapcsolat alapelemei

Racionalits:Az rzelmek s az sszersg sszehangolsa 44

Megrts:Tanuljunk meg msok szemvel ltni! 61

Kommunikci:Dntshozatal eltt mindig tancskozzunk s figyeljnk a hallottakra! 77

Megbzhatsg:Legynk tkletesen megbzhatak,de ne bzzunk meg tkletesen msokban! 96

Meggyzst alkalmazzunk, ne knyszert:T rgyaljunk partnerknt! 117

Elfogads:Vegyk komolyan azokat, akikkel nem rtnk egyet! 130

Az alkotelemek, mint az egsz rszei

sszhang:Kerljn minden a helyre! 148

Jegyzet a fogat fogrt elvhez 168

Rszletes tartalomjegyzk 173

Tblzatok jegyzke 182

Nhny sz a Harvard Trgyalsi Projektrl 183


4/185

CAROLINE FISHERNEKCarrie, Scott nagyvonalan beleegyezett, hogy

ezt a knyvet neked ajnljam,egyre gymlcszbb munkakapcsolatunk

negyvenedik vfordulja alkalmbl.


5/185

Ksznet-nyilvnts

Knyvnk megrst az Egyeslt llamok s a Szovjetuni llamkzi kapcsolata felett rzett aggodalmunk s az a meggyzdsnkihlette, hogy e kapcsolat igazi problmja nem technikai tnyezk

bl, a katonai irnytsbl vagy a hadiipari felszereltsgbl addik,

hanem abbl, hogy miknt kezeli a kt orszg vezetse egymst, sa kztk lv klnbsgeket. Elgondolkodtunk, mifle segtsgetnyjthatnnk a kormnyzatok vezetinek, s arra a megllaptsra

jutottunk, hogy tisztbb, ltalnosabb, erteljesebb s meggyzbbkpet festhetnnk a kapcsolati krdsekrl, ha nem csupn nemzetkzi kapcsolatokat rintennk, hanem szemlyes s zleti kapcsolatokrl is szlnnk. Ez a megkzelts tette szksgess, hogy szmos ismersnk tapasztalatra, tletre s tleteire tmaszkodjunk.

Kmletlenl kifaggattuk bartainkat, csaldtagjainkat, munka

trsainkat, dikjainkat, szakembereket s laikusokat egyarnt.Mindegyikk segtsgnkre volt gondolataink kialaktsban s finomtsban, nem egyszer kzs ksrletekkel jutottunk eredmnyre, s gyakran az tudtukon kvl vgeztk ezeket a ksrleteket.Mindannyiuknak hlsak vagyunk ezrt. Ksznet jr rte. Reml

jk, hogy a kapcsolatpts mdjnak kutatsa kzben nem tettnktnkre egyetlen kapcsolatot sem.

Az utbbi nhny vben klnsen nagy segtsget kaptunk Ca-rol Gilliglntl s Victor Kremenyuktl, akik megvilgtottk szmunkra az emberi ltsmdok klnbzsgeit. Ksznett szeret

nnk mondani szerkesztinknek s tmogatinknak, a HoughtonMifflin munkatrsainak, akik mindvgig btortottak s elnztk aksedelmeinket. Kln ksznjk Robi Macauleynek a kzirat elkszltnek els szakaszban nyjtott hathats segtsgt, valamintLuise Erdmannek, hogy szigor tollvonsokkal javtgatta rsunkat,megmentve ezzel az olvaskat a teijengssgtl s az ismtlsektl.

Ksznjk a New York-i Camegie Corporation segtsgt, mertaz folyamatos tmogatsuk tette lehetv e knyv megjelenst.Fritz Mosher s Deana Arsenian mindig szvesen segtett, ha rszo


6/185

rultunk, de trelmesek voltak, s nem avatkoztak be, ha a magunk,idnknt tekervnyes tjt akartuk jrni.

Csaldunk s bartaink is jelentsen hozzjrultak munknk ltrejtthez. Caroline Fisher, Francis Fisher s Mary Kendall nem sajnltk az idejket, pt kritikval, javaslatokkal s lland erklcsitmogatsukkal lltak mellettnk. Olyan aprlkos visszajelzseketkaptunk tlk, melyeknek hatsra nemcsak szavaink, de gondolataink is vilgosabbakk vltak.

Vgl ksznet illeti sszes munkatrsunkat: a Harvard Trgyalsi Projekt dolgozit, akik intellektulis sztnzskkel, egyttm-kdskkel s tmogatsukkal segtettek, hogy a Projekten vgzettmunka dt s tartalmas legyen. Klnsen nagy hasznunkra volt,hogy Francine Pillemer s Michael Keane folyamatosan rknysze-rtettek, vegyk figyelembe az rzelmi tnyezt a jl mkd munkakapcsolatokban. Bruce Allyn hol Moszkvbl, hol Cambridge-bl igyekezett velnk megrtetni a szovjet hozzllst. Wayne Davis knyrtelenl visszautastott minden homlyos fogalmat s bizonytalan lltst; egy-egy gondolat kimunklsn legalbb annyitdolgozott, mint mi magunk. Vgl ksznett mondunk mg BrucePattannk, aki nemcsak tletekkel s a szerkesztsben segdkezettminden egyes fejezet megszletsnl, hanem egyb feladatokat is

magra vllalt, lehetv tve, hogy folyamatosan dolgozhassunk aknyvn.

Roger FisherScott Brown


7/185

Bevezets

Lehetnk fiatalok vagy regek, gazdagok vagy szegnyek, amerikaiak, brazilok vagy oroszok, mindannyian szmunkra fontos kapcsolatok rendszerben lnk. Mg Robinson Crusoe-nak is ott voltaz Pntekje. Kapcsolataink ltal dolgozunk s jtszunk, keresskmeg a meglhetsnket, alaptunk csaldot, oldjuk meg a problminkat s lvezzk az letet. Nemcsak a csecsemk fggnek msok

tl. Mindannyian fggnk egymstl.A vilg nem jul meg krlttnk minden reggel. Naponta azok

kal az emberekkel van dolgunk, akikkel mr korbban tallkoztunk,s akikkel ezutn is tallkozni fogunk. Panaszkodunk a hzirnak,meghallgatjuk a fnknket, foglalkozunk egy gyfllel, kibklnk a csaldtagjainkkal egy-egy veszekeds utn, vagy ppen ltogatst tesznk a bartainknl. Ha rendszeres kapcsolataink megsznnnek, akkor nem lenne csaldunk, nem lennnek bartaink,kollgink, alkalmazottaink, fnkeink, kormnyzatunk, gyfeleink, s nem lenne kivel leveleznnk vagy egytt ebdelnnk.

Bizonyos kapcsolatok jobbcin mkdnek, msok kevsb. Mindannyian ismernk olyan embereket, akikkel kellemesen s biztonsgban rezzk magunkat, akikkel kszek vagyunk megosztani

problminkat, s megbzunk bennk. Msok trsasgban knyelmetlenl, feszlyezetten rezzk magunkat, s bizalmatlanok vagyunk velk szemben. Nem knny megmagyarzni, mi ennek azoka. Kapcsolataink minsgt hajlamosak vagyunk szksgszernek tekinteni: Ez van. Egyszeren nem jvnk ki egymssal. Amsikat okoljuk a nehzsgekrt, s gy vljk, vajmi keveset tehe

tnk viszonyunk jobbtsa rdekben.Igaz, hogy egy kapcsolat ltrehozshoz kt ember kell, de ahhoz

egy is elg, hogy megvltoztassa annak minsgt. Ahogy mi reaglunk msokra, gy reaglnak k is rnk.

Ha mi vltoztatunk a viselkedsnkn, k is mskppen bnnakvelnk. E knyv megrsakor abbl az alapelvbl indultunk ki, hogyigenis lehet vltoztatni, s mindannyian kpesek vagyunk javtanimsokkal val bnsmdunkon.

Termszetesen ez nem jelenti azt, hogy mindig tkletes harm

7


8/185

niban evezgethetnk kapcsolataink cenjn, vidman s hatkonyan kikszblve az sszes nzetklnbsget. A krlttnk lv,

sokszor kegyetlen vilgban addnak helyzetek, melyeket nem tudunk uralni. Mg nuralmunk is csak bizonyos hatrig terjed. Vanazonban vlasztsi lehetsgnk. Tudunk vltoztatni. Milyen j tanccsal szolglhat ht az sszeszedett gondolkods, a jzan sz azadott korltok kztt?

Rossz vlasztsok: hrom dilemma

Mikzben kapcsolatokat ptnk s megprbljuk lekzdeni a

hirtelen felmerl problmkat, nha csupa rossz lehetsget ltunkmagunk eltt. Esetleg effle krdseket tesznk fel magunknak:Hogyan kerlhetnm el leghatkonyabban a nzeteltrst?

Megadjam magam, vagy sprjem a problmt a sznyeg al?(Felttelezs: A nzeteltrsek elkerlse jt tesz a kapcsolat

nak.)Kockztassam-e a kapcsolatot azzal, hogy elrem, amit aka

rok, vagy inkbb ldozzam fel rdekeimet a kapcsolat oltrn?(Felttelezs: Az alapvet rdekek rvnyestse gtolja a j

kapcsolat kialaktst.)Tegyem meg n az els lpst a kapcsolat j avtsa rdekben,

abban remnykedve, hogy a msik fl viszonozza erfesztsemet, vagy vrjak, amg lp, s cselekedjek annak megfelelen?

(Felttelezs: A klcsnssg valamely formja j irnyad azemberi kapcsolatok kiptshez.)

Knyvnk clja, hogy a fentieknl jobb felttelezseket, jobb vlasztsi lehetsgeket s jobb vlaszokat trjunk az olvas el. Mrrgta foglalkozunk a krdssel, hogyan segthetnnk a kzs, illetve ellenttes rdekeket kpvisel emberek trgyalst. Egyik elz

knyvnk, Gettingto YES: Negotiating Agreement Without GivingIn konkrt tmk megtrgyalshoz nyjtott segtsget. Mindannyian tudjuk azonban, hogy egy zlet megktse nem csupn atrgyals technikjn mlik. Fgg attl is, milyen kapcsolatban vagyunk a trgyal felekkel. Ez a knyv az olyan kapcsolatok kialaktshoz s fenntartshoz ad gyakorlati tmutatst, melyeknek segtsgvel elrhetjk cljainkat.

* magyarul megjelent:Roger FisherWilliam UryBruce Patton:A sikeres trgyals alapjai,Bagolyvr Knyvkiad, 1998

8


9/185

A munkakapcsolat

Legelszr is tisztznunk kell, mit rtnk, j kapcsolaton. Ren

getegfle dolgot akarhatunk egy kapcsolattl. Azonban akr szerelmet, akr pnzt, akr biztonsgot, akr brmi mst szndkozunk elrni, mindenkppen szemben talljuk magunkat ellenttes rdekekkel, ms ltsmdokkal s a minktl klnbz rtkekkel. A klnbsgek szksgszeren tertkre kerlnek; s nem rhetnk cltanlkl, hogy foglalkoznnk velk. Mindenfle kapcsolat kialaktsnl, legyen az egyes emberek, zlettrsak, vallsi csoportok vagykormnyzatok kztti kapcsolat, meg kell prblnunk megtallni smegtartani a munkakapcsolat feltteleit egy olyan viszonyit,

mely kezelni tudja a klnbsgeket. Az 1. fejezetben arra szeretnnk rmutatni, hogy minden kapcsolatban ez a cl lebegjen a szemnk eltt.

Vlasszuk kln az embert s a problmt!

Minl nagyobbak a klnbsgek kt ember vagy kt kormnyzatkztt, annl nehezebben kommuniklnak egymssal. Sajnos, ha aklnbsgek olyan alapvetek, mint az Egyeslt llamok s aSzovjetuni esetben, a viszony klnsen rosszul alakul, s a felek

nem tudnak mit kezdeni velk. Ha olyan kapcsolatot akarunk,amely foglalkozik a jelents klnbsgekkel, a kapcsolatpts folyamatn kell javtanunk, fggetlenl a konkrt, egyedi problmktl.

A kapcsolati krdsek az emberekkel val bnsmdrl szlnak;egy- vagy ktrtelm, becsletes vagy hazug, sszersgen alapulvagy rzelmeken stb. A konkrt krdsek azok, melyek egy bizonyos megllapodsban jellemzen felmerlhetnek gy mintpnz, dtumok, idpontok, tulajdon, kiktsek s felttelek. A kapcsolat folyamatn vagyis, hogy miknt bnjunk a msikkal minden valsznsg szerint gy tudunk dolgozni, ha fggetlentjkmagunkat az sszes konkrt klnbsgtl. Foglalkozzunk a problmk mindkt fajtjval, az emberi s a konkrt problmkkal, de nekapcsoljuk ssze a kettt. Errl szl a 2. fejezet.

Legynk felttel nlkl ptiek!

Kiindulsi alapknt elfogadva, hogy munkakapcsolat kialaktsaa cl, tovbb hogy a kapcsolati tnyezket hasznosan le lehet v

9


10/185

lasztani a konkrt problmkrl, a 3. fejezet a problmamegoldkapcsolatok kialaktshoz javasol mdszert, illetve stratgit. A

mdszer lnyege: nem vrjuk msoktl, hogy kvessk pldnkat,s neknk sem kell msokt kvetnnk. A tancs legrvidebben gyfogalmazhat meg: legynk felttel nlkl ptek. Ez azt jelenti,azokat s csakis azokat a lpseket tegyk meg, melyek egyarnthasznra vlnak a kapcsolatnak s neknk maguknak mindegy,hogy klcsnssgen alapulnak vagy sem.

Knyvnkben rszletesen elemezzk ezt a mdszert, s megmagyarzzuk, hogyan teremthetk meg ltala a jl mkd kapcsolatok alapfelttelei.

Minden kapcsolat egyedi. Nem egyediek azonban azok az alap

vet tulajdonsgok, melyek lehetv teszik, hogy brmely kapcsolat knnyedn s jl kezelje a klnbsgeket. A felttel nlkl ptnek lenni mdszert alkalmazhatjk kormnyok, zletemberek segynek is. Segthet kialaktani egy j kapcsolatot vagy megjavthategy rgit. Br ezek az irnyelvek lnyegesebbek a hossz tv kapcsolatok esetben, ugyangy hasznlhatk egyszeri trgyals sornis, idegenek kztt, ahol esetleg az els percben kialakul viszonyhatrozza meg, milyen zlet kttetik majd egy rval ksbb, vagylesz-e egyltaln zlet.

Hacsak nem egyedl lnk egy lakatlan szigeten, a fent lertmdszer segt, hogy elrjk clunkat, brmi legyen is az.


11/185


12/185

1. Acl

A klnbsgekkel bnni tud

kapcsolat

Mindannyian tallkozunk olyan emberekkel, akikkel knnyebben megtalljuk a hangot, mint msokkal. Ennek alap

jn felismerjk a j kapcsolatot, ha rszesei lesznk, de lehet, hogynem rtjk, mitl j. Minl kevsb tudjuk, mik a cljaink, annl nehezebb ket elrni.

Nem vilgos, mit akarunk s mire van szksgnk egykapcsolatban

Gyakran egszen mst vrunk egy kapcsolattl, mint ami cljaink elrshez kellene. Ez az ellentmonds sszezavaija a clmeghatrozst.

A viszony s a kapcsolat szavakat sokfle rtelembenhasznljuk. Rokoni kapcsolatban llunk a csaldtagjainkkal,akikhez vrsgi vagy hzassgi ktelk fz. Diplomciai kapcsolatokat tartanak fenn egymssal az orszgok kormnyzatai. Ha egyprrl azt mondjuk, viszonyuk van, arra gondolunk, hogy intim,szerelmi kapcsolat fzi ket egymshoz. Egy bankr esetleg azt l

lthatja, hogy bankja klnlegesen j kapcsolatban ll egyik-msik gyfelvel, br mg a szakmn bell sem egyrtelmen meghatrozott, hogy ez mit is jelent.

Egyazon bank tizenkt alkalmazottja a kvetkez, nagyon eltrmdokon definilta, mit rt j kapcsolaton:

Hossz tv zleti egyttmkds.Sok pnzt hoztak a konyhra.Nagyszer anyagi lehetsg.Az elnknk golfozni jr az igazgattancsuk elnkvel.

12


13/185

Kifizetik a szmlikat; bzhatunk bennk.Meg kell tennnk nekik bizonyos dolgokat mltbli szvessge

ikrt cserbe.Nhny vllalat megprblja jellemezni gyfeleivel fenntartott

kapcsolatt. Egy menedzsment-tancsad cg pldul kategrikbasorolja az gyfeleit attl fggen, mennyi ideje llnak egymssalkapcsolatban, mekkora sszeg az anyagi rdekeltsg, hny embervesz rszt az zletben mindkt rszrl, tovbb milyen srn s milyen szinten kommuniklnak. Az zleti kapcsolatoknak azonbanmg nagy vonalakban trtn jellemzse is igen ritka.

Amikor az emberek egynek vagy nemzetek kztti kapcsolato

kat olyan homlyos jelzkkel illetnek, mint hvs, hivatalosvagy barti, gyakran nem tudjk a gyakorlatban megfogalmazni,mit jelent a j kapcsolat.

sszetvesztjk a j kapcsolatot a helyeslssel. A msokmagatartsval szemben rzett ers rosszallsunk egyik kifejezsimdja, hogy megszaktjuk a kapcsolatot: Azok utn, amit tett, sohatbb nem beszlek vele! Az effajta kitkozs igen gyakori minda szemlyes, mind az zleti vagy diplomciai kapcsolatok tern. Valamely cg gy dnthet, hogy felmondja az zleti kapcsolatot egy

msik cggel, miutn rossz minsg szolgltatst kapott tle vagygy rzi, becsaptk. Ugyangy egy kormnyzat visszahvhatja nagykvett valamely orszgbl s megszntetheti a diplomciai kapcsolatokat, gy adva hangot annak, hogy helytelenti a msik kormny viselkedst. Nem csoda ht, ha az emberek gyakran ennek azellenkezjt is felttelezik, vagyis, hogy egy kapcsolat kialaktsa,illetve letben tartsa a msik fl viselkedsnek helyeslst jelzi.

.. A rosszalls kifejezsre ritkn, vagy egyltaln nem j mdszera kapcsolat megszaktsa. Ha nem vagyunk hajlandak trgyalni

valakivel, azzal nemigen oldunk meg kzvetlenl felmerl problmkat; st nagy valsznsggel a jvbeni problmk megoldsnak eslyt is rontjuk. Ha tudjuk, hogy a krlmnyek rknyszer-tenek a tarts kapcsolattartsra a csaldon bell, az irodbanvagy akr nemzetkzi szinten , folytatnunk kell a trgyalsokat,hiba nem rtnk egyet a msik fl viselkedsvel.

Ha kt nemzet kztt odig fajul a konfliktus, hogy hbor veszlye fenyeget, semmi esetre sem ajnlatos megszaktaniuk a diplomciai kapcsolatot, brmily felhbortnak tartsk is a felek egy

13


14/185

ms viselkedst. A blcs szl akkor is kzeli kapcsolatban maradfival, amikor eltli a gyermek magatartst:

Johnny, tudod, hogy szeretlek, de nem szabad sszefirklni a taptt az j zsrkrtiddal. Ma dlutnra elteszem ket. Lgy szves, lj ide mellm, s beszljk meg, hogy biztosan megrtsd,mirt.

A kzs rtkek szerepe sszezavar. ltalban minl inkbbazonos rtkrendnk van, s minl hasonlbb a felfogsunk, annlkevesebb kztnk a nzeteltrs, s annl knnyebben megtalljuka mdjt, hogy mindkettnk megelgedsre szolgl, thidalmegoldst talljunk. Ezrt azutn elfordulhat, hogy a j kapcsolatot azonostjuk a kzs rtkrenddel.

Nem helyes a j kapcsolatot a minl knnyebb egyetrts alapjnmeghatrozni; mint ahogyan nem attl j egy t sem, hogy knnymegpteni. Jllehet pusztasgban knnyebb utat pteni, mint hegyen, mgis felteheten sokkal rtkesebb egy nehz munkval ptett, j, hegyi t, mint a pusztasgban plt t. Ehhez hasonlan sokkal rtkesebb lehet a j kapcsolat kt ersen klnbz trgyal flkztt, mint olyanok kztt, akik knnyen megegyeznek.

Cljainkat az ellentmonds elkerlsben ltjuk. Sokan azt

tanultuk gyermekkorunkban, hogy csnya dolog veszekedni. Elhitettk velnk, hogy a helyes kapcsolatban nincs nylt ellenkezs. A nagy s a kis nzetklnbsgeket mind a sznyeg al kell sprni. Rszben az effajta neveltets kvetkezmnye, hogy sok ember minden konfliktushelyzetben knyelmetlenl rzi magt. A nzeteltrs ma mr nem egyszeren eltr nzeteket jelent, hanemsokkal inkbb kellemetlen sszezrdlst. Az emberek ellenzik azellenkezst. Mg csaldtagok vagy kzeli bartok kztt sem ritka,hogy elhallgatjk a vlemnyklnbsgeket. Nhny ember szmra a j kapcsolat egy klnbsgek nlkli lomvilgot jelent:Nagyszer kapcsolatunk van egymssal: mindenben egyetrtnk.

Az effajta kapcsolatok egyik jellegzetes formjban a msik flmst sem tesz, csak engedelmeskedik. Egy apa pldul azt mondhatja: Kivl kapcsolatom van a fiammal; mindent megtesz, amitkrek tle, s sosem felesel. Szmos tekintlyelv kormny, aSzovjetunitl Dl-Koreig, azt hiszi, a j kapcsolat szvetsgesekkel vagy tagllamokkal annyit tesz, hogy nincs eltr vlemny. Mg az Egyeslt llamokban is akadnak, akik hatrozottanmeg vannak gyzdve rla, hogy Hondurassal jobb az USA kapcso

14


15/185

lata, mint Franciaorszggal, mert Honduras tbb esetben kveti azamerikai politikt.

Brmennyire is gy gondoljuk, tudjuk, mi a legjobb valaki msnak, s megprbljuk rknyszerteni sajt elkpzelseinket, ezzelvalsznleg sokkal inkbb jvbeni problmink alapjait vetjkmeg, mintsem egy sikeres kapcsolatt.

Vltoztathatatlannak tekintjk nmagunkat. Ha ellenvlemnnyel talljuk szemben magunkat egy kapcsolatban, hajlamosakvagyunk gy gondolni a msik flre mint ellenfelnkre. Kizrjuka kapcsolatfejleszts olyan sikeres lehetsgt, melynek eredmnyekppen a szemben ll felek azonos oldalra llnnak, s partnerekk vlnnak.

Ha udvarolunk valakinek, az a clunk, hogy egy kvlllt csaldtagg tegynk. Ms vonatkozsban azonban kevsb hajiunk r,hogy felmrjk egy ekkora mrv vltozs eslyt. Egy sikeres csa

pat kialaktsa a futballplyn vagy az irodban megvltoztatja aproblmkhoz val hozzllst. A csapattagok nem azt krdeziktbb: Mit akarok n? Mik az n rdekeim?, hanem inkbb azt,hogy Mit akarunk mii"s Hogyan ltjuk a mirdekeinket?

A szerepcserre val felkszls tlmegy az egyszeri professzortancsn: Lgy j a dikjaidhoz; lehet, hogy egyszer mg a fn

keid lesznek. Ez azt jelenti, teret kell adnunk egy kapcsolat olyanszint megvltoztatsnak, mely ellenfelekbl partnereket csinl.Az ilyesfajta kapcsolatok gyakoriak az Egyeslt llamok nemzetkzi kapcsolatainak trtnelmben. Nagy-Britannival, Kanadval,Mexikval, Spanyolorszggal, Nmetorszggal, Japnnal s Knval, a korbbi ellensgekkel az USA ptjelleg,jl mkd kapcsolatokat fejlesztett ki. Jllehet a kzvetlen cl az, hogy a kt szemben ll oldal kztt javuljon az eszmecsere, de a hossz tv cl aszemben ll felek kzeltse egymshoz.

A j kapcsolat: Ha megvan, ami ahhoz kell,hogy elrjk, amit akarunk

Mit akarunk? Kedvez' konkrt eredmnyeket. Mindenkapcsolatban azonnali, konkrt eredmnyeket szeretnnk, gy mintpnz, knyelem, gazdasgi jlt, profit, tulajdon vagy biztonsg.Olyan kapcsolatot szeretnnk, amely a legjobban segt az effle rdekek rvnyestsben.

15


16/185

Mit akarunk mg? Bels bkt. Egy tallkoz rzelmi hatst is kivlthat bellnk, mely ppolyan fontos, mint a konkrt

eredmny. Egy zletemberrel folytatott zleti trgyals utn lehet,hogy rtelmesnek, bizakodnak s elgedettnek rezzk magunkat.

Ezt az rzst fejezi ki nagyjbl, amikor azt mondjuk, mindigrmmmel trgyalok nnel. Ms zlettrssal val megbeszlsutn esetleg knyelmetlenl rezzk magunkat, feszltek vagy mrgesek lesznk.

Akr a hitvesnkkel vitatjuk meg, hov menjnk nyaralni, akregy gyfllel trgyalunk a djszabsokrl vagy a Szovjetunival afegyverkezsrl, azt akarjuk, hogy vgl j rzsekkel lljunk fel az

asztaltl. Lelki bkre vgyunk. Azt akarjuk, hogy btran kijelenthessk: Dlre tudunk jutni ezekkel az emberekkel. Ha nem pozitv rzsekkel jvnk ki a megbeszlsrl, flelemmel tlthet el akvetkez, s esetleg nagyobb nehzsgeink lesznek vele.

Mire van szksgnk? A klnbsgek kezelsnek kpessgre. Tudjuk, hogy minden kapcsolatban a msik flnek is vannak rdekei, melyek esetleg klnbznek a mieinktl. Amint kln

bz rdekeink szba kerlnek, rdbbennk, hogy klnbzik altsmdunk s az rtkrendnk is. Az id mltn, ismereteink bvlsvel az rdekek, a ltsmd s az rtkrend mindkt oldalonvltozhatnak. Ezek a klnfle ignyek, rzsek s rtkek valamintaz idk sorn bennk lezajl vltozsok biztostjk a kapcsolatokvgtelen sokasgt.

Tegyk fel, hogy azt akarom, az irodban mindenki gy viselkedjk egymssal, mint egy boldog, nagy csald tagjai, mikzben afnkm ragaszkodik a szigoran zleti jelleg kapcsolathoz. Vagymondjuk, egy bartommal tisztn plti kapcsolatot szeretnnk ltesteni, de sokkal intimebb viszonyra vgyik. Vagy kpzeljk el,hogy hatalmas sszeg befektetst remlek egy rokonomtl, aki gy

vli, nem j sszekeverni a rokonsgot az zlettel. Tekinthetjk egyorszg pldjt is, mely az lni s lni hagyni politika szellem

ben jr el, s a szomszdos orszgokkal fenntartott kapcsolata a kereskedelemre s a befektetsekre pl, mikzben az egyik szomszdllam sszes anyagi forrst a teljes trsg politikjnak befolysolsra hasznlja fel. A j kapcsolat prbja, hogy sikeresentudja-e kezelni az effajta klnbsgeket, belertve a felek kapcsolatainak minsgrl alkotott eltr vlekedst is. A kapcsolatoknakezt a problmamegold vetlett nevezzk munkakapcsolatnak.

16


17/185

Az ellenttes, illetve vltoz rdekek problmkat okoznak.Olyan munkakapcsolatra van szksgnk, amely mindkt fl rde

keire kielgt megoldst knl, s kevs lemondssal kialakthatoly mdon, hogy mindkt fl szemben trvnyesnek tnjk fel. Amegoldsnak ezen kvl tartsnak s hatkonyan elrhetnek kelllennie.

Egy ers kapcsolatnak meg kell tudnia valstani ezeket a clokat az rtkek, a felfogs s az rdekek klnbzsgnek tekintet

be vtelvel. Kpesnek kell lennie r, hogy sikeresen megbirkzzonazokkal az esetekkel, amikor az egyik fl helytelennek minsti,amit a msik tett, s mindketten inkbb dht reznek egyms irnt,mint vonzalmat. Elg ersnek kell lennie hozz, hogy fenntartsa a

problmamegolds folyamatt, mg akkor is, ha a felek ellenttesnzeteket vallanak magt a kapcsolatot illeten is.

A klnbsgek sikeres kezelse nem jelenti azt, hogy azok megsznnek. Lehet, hogy a felesg mvszfilmet szeretne nzni a televziban, mikzben a frj a vasrnap esti futballmeccsre kvncsi.A kapcsolatuknak lehetv kell tennie szmukra, hogy egyezsgre

jussanak, amely mindkettjk szmra megfelel; feldobhatnak egypnzrmt, egyik hten ezt nzik, msik hten azt, vsrolhatnakmg egy tvkszlket vagy elmehetnek tekzni.

A klnbsgek kezelsnek kpessgenhny alapvet dolgon mlik

Nhny alapvet vizsglattal megllapthat, hogy egy emberegszsges-e: meg kell vizsglni a vrkeringsi rendszert, a lgzrendszert, az idegrendszert s az emsztrendszert. Hogy egsz-sges-e egy kapcsolat, azt gy tudjuk megllaptani, hogy ellenrizzk a -klnbsgek sikeres kezelsre szolgl tulajdonsgait. Hatilyen alapvet tulajdonsg ltezik. Egyenknt fogjuk szemgyrevenni ket, itt csak rviden, majd a kvetkez fejezetben rszletesebben.

1. Segt kiegyenslyozni az sszersget s az rzelmeket.Egy kapcsolat nemcsak racionlis alapokon nyugszik. Amikor cl

jaink elrsre treksznk, sokszor az rzelmeink vezrlik reakciinkat, nem a logika. A flelem, a harag, a feszlyezettsg vagy akra szeretet vagy szerelem felborthatnak egy egybknt logikusanmegtervezett cselekvssort. Az rzelmek termszetesek, szkjsek, s gyakran lnyegesen hozzjrulnak a problmamegotyi

nSG.sr* T 17 fiXX!jj


18/185


19/185

4. A megbzhatsg segt. Hiba kommuniklunk valakivel,ha nem hisz neknk. A knnyelmen vllalt vagy knnyedn

megszegett gret rosszabb, mint a nem vllalt. A vakhit nem segithozz, hogy masokkal egytt tudjunk dolgozni, mert a felesleges bizalom jobban tnkreteszi a kapcsolatot, mint az egszsges ktkeds. A megalapozott bizalom, mely hosszabb idszak alatt tanstott

becsletes s megbzhat magatartsra pl, nagyban hozzjrul akonfliktusok megoldshoz. Minl tisztessgesebbek s megbzhatbbak vagyunk, annl valsznbb, hogy j eredmnyt rnk el.

5. A meggyzs hasznosabb, mint a knyszer. Elfordulhat,hogy egy bizonyos gyben mindkettnk szmra fontosabb azazonnali eredmny, mint a hossz tv kapcsolat. Mindegyiknk

befolysolni akarja a msik dntseit, s ennek mdja jelents kihatssal lesz a kapcsolatunk minsgre. Az egyik vglet, hogy tantssal, logikus rvelssel, a morlis meggyzs eszkzvel s a sajtpldnkkal prbljuk meg rbrni a trgyalpartnert az nkntesegyttmkdsre. A msik vglet, hogy knyszertjk, rontjuk a vlasztsi eslyeit, figyelmeztetjk, fenyegetjk, kierszakoljuk a beleegyezst, esetleg fizikai knyszert alkalmazunk. Minl ersebbknyszerrel prbljuk rvnyesteni befolysunkat, annl kevsbvalszn, hogy a vgkifejlet mindkettnk rdekeinek megfelel

majd, s felteheten legalbb az egyiknk nem fogja azt elgg trvnyesnek rezni. Minl kevsb lnk a knyszerts eszkzvel,annl knnyebben tudunk egytt dolgozni.

6. A klcsns elfogads segt. Ha jl akaijuk kezelni a klnbsgeket, el kell fogadnunk egymst mint olyan szemlyt, akivelrdemes trgyalni. Minden embernek alapvet lelki ignye, hogy elfogadjk, elismetjk s megbecsljk. Ha a trgyalpartnernk nemhallgatja meg a vlemnynket, nem ismeri el, hogy jogunk van azvtl klnbz vlemnyt formlni s nem veszi figyelembe azrdekeinket, valsznleg nem akarunk trgyalni vele. Ha pedig

nem trgyalunk egymssal, akkor meg sem ksreljk feldolgozni aklnbsgeket.

Az elfogads nem vagy-vagy tpus fogalom a hangsly amrtken van. Minl nagyobb mrtk, annl jobb eslyeink vannak r, hogy feldolgozzuk a klnbsgeket s j eredmnyt rnkel. ltalnossgban szlva, minl inkbb rendelkezik egy kapcsolata fent emltett sajtsgokkal, annl blcsebben s sikeresebbe oldhatjk meg a kapcsolatban rszt vev szemlyek a felmerl problmikat.

19


20/185

Bizonyos tnyezkre nincs szksga j munkakapcsolathoz

Ha helyes a gyakori hibkrl e fejezet elejn ksztett elemzs,akkor fontos kitrnnk kt olyan tnyezre, melyre nincs szksgegy, a klnbsgeket jl kezel kapcsolatban.

A helyesls. A j munkakapcsolatban nem kell helyeselnnk amsik fl megnyilvnulsait. A kapcsolatnak t kell vszelnie azolyan helyzeteket, ahol mindkt fl rosszallja a msik rtkrendjt,hozzllst, trekvseit vagy magatartst. Amikor valaki megakarja szaktani a kapcsolatot azokkal, akiknek ellenzi a viselkedst, ltalban olyan formban teszi ezt, hogy a tudomsukra hozzarossz vlemnyt, s a magatartsuk megvltoztatsra igyekszikrbrni ket. Ezzel szemben sokkal hatsosabban befolysolhatjukmsok viselkedst, ha tovbb trgyalunk velk; gy megrthetjkaz rdekeiket, megbizonyosodhatunk rla, hogy k is megrtik amieinket, s teljes meggyz ernket latba vethetjk.

Ahhoz, hogy rosszallsunkat kifejezzk, nem kell megszaktanunk a kapcsolatot. Joseph McCarthy szentor hmeve cscsn aWashingtonbeli Metropolitan Clubban vendgeskedett, ahol bemutattk t egy j nev gyvdnek, John Lord OBriannek. Amikor a

szentor kezet nyjtott neki, OBrian lltlag gy szlt: Szentorr, annak jell, hogy milyen mlysgesen eltlem, amit n tesz,inkbb nem rznk kezet nnel. De ha nnek megfelel, szvesenmegltogatnm nt az irodjban egy nnek alkalmas idpontban,s megbeszlhetjk nzetklnbsgeinket.

Az gyvdek rendszerint igen helyesen eltlik vdenceikmagatartst. Minl jobb a munkakapcsolat az gyvd s kliensekztt, annl jobb munkt tud vgezni az gyvd. s minl jobb amunkakapcsolat egy gyvd s a kliensvel szemben ll fl gyvdje kztt, annl jobban szolglja az gyvd a kliense rdekeit.

Az utbbi vekben az Egyeslt llamok a politikai ellenttek ellenre blcsen fenntartotta a diplomciai kapcsolatot Afganisztnnal s Nicaraguval, noha ezek az ellenttek olyan ersek voltak,hogy az US A mindkt esetben katonai segtsget nyjtott a kormnymegdntsre kszl erknek.

A j munkakapcsolatra azrt van szksg, hogy bksen s sikeresen feldolgozhassuk a klnbsgeket; ezrt minl nagyobb az ellentt, annl fontosabb megtallni a trgyals megfelel mdszert.A Szovjetuni s az Egyeslt llamok kztt fennll ideolgiai s

20


21/185

felfogsbeli klnbsgek tovbb egy esetleges hbors konfliktuskirobbansra rendelkezsre ll, hatalmas nukleris fegyverllo

mny elengedhetetlenn teszik a j munkakapcsolat kialaktst akt orszg kormnya kztt, brmily nehz is azt ltrehozni. Minlveszlyesebbek s nagyobb horderejek a klnbsgek, annl fontosabb, hogy a kormnyzatok olyan kapcsolatot tartsanak fenn egymssal, melyben van md e klnbsgekrl trgyalni, s a felek akatasztrfa kockzatt mrskl megrtssel s tisztessggel viszonyulnak egymshoz.

Azonos rtkrend. A j munkakapcsolathoz nincs szksgazonos rtkrendre. Minl hasonlbb a vilgfelfogsunk s a tisztessgrl alkotott elkpzelseink, annl kevesebb nzeteltrs vr

hat kzttnk, s annl knnyebben tudunk megegyezsre jutni.Amikor kivlasztjuk a szemlyeket, akikkel kapcsolatot szeretnnkfenntartani, figyelembe vesszk a kzs rtkrendet. Nem akarhat

juk azonban problmamegold kpessgnket csupn azokra a kapcsolatokra korltozni, melyekben alig vannak problmk, vagy igazn knnyedn megoldhatak.

Az amerikai zletembereknek sokszor nehz trgyalniuk a japnokkal, mert a kt orszgban nagyon eltr az zleti megkzelts,s msok az elfogadott viselkedsi normk. Mgis, br az zleti

kapcsolatokat heves s rzelmi alap vitk jellemzik, minkt orszgmegrti, hogy a gazdasgi clok megvalstsa valamint a jzanmegllapodsok elrse azon mlik, mennyire kpesek egymssal aklnbz rtkek ellenre is jl egyttmkdni.

Nem elg, ha ismerjk a clt

Ebbl a fejezetbl kiderlt, hogy a klnbsgek megfelel kezelse minden kapcsolat clja. Konkrt cljaink elrshez sikeresmunkakapcsolatra van szksg; olyanra, melyet a magas fok

sszersg, a megrts, a kommunikci, a megbzhatsg, az er-szakmentes befolysols s az elfogads jellemeznek. A fenti elemek mindegyike hozztartozik a kt ember kztti kapcsolattartsfolyamathoz, s egyik sem fgg a konkrt rdekektl. Mieltt nekiltnnk a kapcsolattarts folyamatt javt, ltalnos stratgia kidolgozsnak, el kell klntennk egymstl a folyamat s a konkrt cl elemeit.

21


22/185

2. Els lps

A kapcsolati tnyezk

s a konkrt clra vonatkoz

tnyezk sztvlasztsa

Knny sszekeverni a kapcsolatot a konkrt rdekekkel: J kapcsolatom van a fnkmmel. Minden vbenmegemeli a fizetsemet. Az USA s Japn kztt egyre romlika viszony; ezt mutatja a kereskedelmi mrleghiny. A kapcsolat folyamata s eredmnye gyakran egybemosdik.

Gondolatban vlasszuk szt a kapcsolatots a folyamatot!

Minden helyzetben kt dologgal kell foglalkoznunk: a helyzetkezelsnek mdszervel folyamattal s az eredmnnyel konkrt cllal. A folyamat s a konkrt cl nem egy s ugyanaz afogalom, de sszefggnek egymssal. Vegynk pldnak egy osztlytermet, ahol a tanulsi folyamat eladsok, gyakorls, kzsmegbeszlsek s felels klnbzik az rk tmjtl geometria, Shakespeare vagy kmia. A tananyag vagy tma leadsnakmdja befolysolja, mit tanul meg a dik. Ha jobb eredmnyt akarunk, javtanunk kell a folyamaton. A j oktatsi mdszer s az annak kidolgozsra szolgl stratgia ugyanaz lehet, mindegy, hogyppen aritmetikt, trtnelmet vagy francit tantunk.

Ugyangy egy kisvllalkozs keretben lehet az a clunk, hogyj minsg fnyr gpeket gyrtsunk alacsony kltsgrfordtssal. Majdnem biztos azonban, hogy jobban tesszk, ha elklntjka menedzsment folyamattvagyis a dntshozatal mdszereit, azalkalmazottakkal val bnsmdot a fnyr gpek fajtira s azellltsuk kltsgeire vonatkoz tnyezktl. Egy j menedzs

22


23/185

ment j dntseket hoz, de valsznleg nem tudunk szert tenni jmenedzsmentre, ha kizrlag a j fnyr gpekkel foglalkozunk.

Mg a termelsi igazgatnak is figyelnie kell r, hogyan bnik azemberekkel, a fnyirkkal kapcsolatos dntseitl fggetlenl.Ha j eredmnyeket vrunk egy kapcsolattl, egyarnt foglal

koznunk kell az eredmnyekkel s az azokat ltrehoz folyamatokkal. Fel kell tennnk magunknak a krdst, milyen is egy jl irnytott kapcsolat, s hogyan tudunk ilyet ltrehozni. Egy kapcsolatbanmindannyian a folyamat trsirnyti vagyunk; mi dntjk el jelents vagy korltozott kpessgeinkkel, hogyan alaktjuk ki a kapcsolatot, s mi hatrozzuk meg, hogyan mkdjk. A termelsi igazgathoz hasonlan neknk is figyelnnk kell a problmk megkzeltsi mdjra, de magukra a problmkra is.

Ha nem klntjk el a kapcsolatot mint irnytand folyamatot,szinte bizonyosan rvid tv konkrt rdekeinknek rendeljk al.Minden alkalommal, amikor valakivel trgyalsba bocstkozunk,valsznleg a kzvetlenl elrend, konkrt cl lebeg a szemnkeltt. Brmily fontos is az egymssal szemben tanstott viselkeds,sokszor mgis kevsb tnik lnyegesnek, mint a kitztt cl elrse.

Szvesebben sszpontostunk az eredmnyre, mint a mdszerre,mely eljuttat hozz. Ha egy vendglben lnk, gondolataink min

den bizonnyal a megrendelt blsznnk krl forognak, s nem rdekel, milyen problmi vannak a pincrnek a konyhai szemlyzettel. Mg otthonunkban, a mindennapi letben is elfordul, hogytbb figyelmet szentelnk a vgyott eredmnynek legyen azpnz, tel, tiszta ruha vagy megjavtott aut , mint a csaldtagjainkhoz fzd kapcsolatunk minsgnek. Az irodban is fontosabb lehet a negyedves profit, mint a j kapcsolat az gyfelekkels alkalmazottakkal.

A nemzetkzi kapcsolatokban is a konkrt problmkra kerlhet

a hangsly a lnyegesebb, kapcsolati tnyezk rovsra. Igaz ezazokra a szovjet hivatalos szemlyekre, akik hazai rdekektl vezrelve visszatartottk a csernobili nukleris katasztrfa hreit a szlirnyban fekv szomszd orszgoktl, de ugyangy igaz arra azamerikai elnkre is, aki a vlasztsok eltt kritizlta a Szovjetunit,hogy rdemeket szerezzen magnak.

Mg ha foglalkozunk is magval a kapcsolattal, ltalban azeredmnyek oldalrl kzeltjk meg: hogy mennyi hasznot hozhat,esetleg visszatr-e egy gyfl, egy azonnal fizet kliensrl van-e

23


24/185

sz vagy egy szakszervezet lemond-e a sztrjkrl. Nem trdnkazonban a kapcsolattarts formjval, s hogy azon miknt lehetne

javtani. Ha egy kisvllalkozs tulajdonosa figyelmen kvl hagyjaa kapcsolatait mkdtet tnyezket, hamar megtapasztalhatja,hogy az gyfelei odbbllnak, ksve fizetnek, a szakszervezet pedigazonnal sztrjkba lp, amint lejr egy szerzds.

Ha kln vgiggondoljuk, hogyan kell ltrehozni s fenntartaniegy j munkakapcsolatot, knnyebben foglalkozunk a konkrt clokkal. Lehet, hogy egy negatv egyenleg bankszmla mindsszeapr kellemetlensgnek minsl egy hzaspr letben, s arra figyelmeztet, hogy legkzelebb jobban kell szervezni, amig ugyanez

a problma egy msik hzasprnl hatalmas csaldi veszekedstvlt ki a felelssg krdsrl, ami a ksbbiekben gtat vet a problmk megoldsnak. Knnyebb munkakapcsolatot ltrehozni, ha afolyamatot s a konkrt clt egyarnt szem eltt tartjuk, s mind akettre egymstl fggetlenl, alaposan odafigyelnk.

A kapcsolattartsra s a konkrt cljaink elrsrekln-kln trekedjnk!

Mg azok az emberek is tlbecslhetik az egyik jelentsgt,

akik viszonylag egyrtelmen sztvlasztjk a folyamatot s akonkrt clt. Szembe tnhet ugyanis, hogy minl kevsb klnbznk msoktl, annl knnyebb j munkakapcsolatot kialaktani.Ez a felismers gyakran kt egyformn hibs stratgit eredmnyez:vagy ahhoz ragaszkodunk aj kapcsolat rdekben, hogy a trgyalfl egyetrtsen velnk, vagy feladjuk konkrt cljaink egy rszt,azt remlve, hogy ezzel javthatunk a kapcsolaton. A cl s a folyamat sszekeverse mindkt esetben azzal jr, hogy a kapcsolatbanfelmerl kvetkez problmt mg nehezebb lesz megoldani.

A kapcsolat ne fggjn a megegyezstl! Ha el akaijuk rni,hogy egy msik engedmnyeket tegyen neknk, esetleg gy prblkozunk:

Ne csinlj bolhbl elefntot! Kr ilyen aprsg miatt prbratenni a bartsgunkat. Engedj nekem ebben a krdsben.

Az zleti letben s a nemzetkzi kapcsolatok tern egyarnt ltalnos kapcsolatpt stratgia a konkrt krdsekkel kapcsolatos engedmnykrs. szak-Vietnam esetben pldul az Egyeslt llamok arra az llspontra helyezkedett, hogy nem lltja helyre kap


25/185

csolatt Hanoival, amg a harcok sorn eltnt katonk krdse nemrendezdik, s amg Hanoi ki nem vonja csapatait Kambodzsbl

{New York Times, 1985 szeptember 4., 8A old.).Ms kormnyzatok is a kapcsolat javulst tartottk oda mzesmadzagknt egy-egy konkrt krdsre vonatkoz engedmnyrtcserbe. A Szovjetuni azt grte az Egyeslt llamoknak, javulnaka diplomciai kapcsolataik, ha az USA besznteti a nukleris fegyverksrleteit, s tiszteletben tartja a SALTII atomsoromp egyezmnyt. Az Egyeslt llamok erre azzal vlaszait a Szovjetuninak,hogy javthatna a kapcsolatukon, ha kivonulna Afganisztnbl, stbb embert engedne kivndorolni a Szovjetunibl. Brmily nemes cl vezrelje mindkt orszgot, ha az egyik fl a msik akaratnak engedelmeskedve engedmnyt tesz, az nem fog hozzjrulnia jvben felmerl problmk jobb megoldshoz. Valszn,hogy ksbb egyre tbb egyoldal kvetelsre kerl sor, s a kzs

problmamegolds egyre kevsb lesz lehetsges.Mirt kvetik el az emberek ezt a hibt? Amikor trgyalsba kez

dnk egy bizonyos tmrl, tbbnyire a kvetkez krdsekettesszk fel: Mit fogunk mi csinlni? Mi a mi llspontunk? Amikor jobb akarunk tenni egy ltez kapcsolatot, ltalban gy kezd

jk a krdsfeltevst: Mit kellene nekik tennik a kapcsolat javtsa

rdekben? Ez a sma azt a szles krben elteijedt felttelezsttkrzi, miszerint egy kapcsolat javtsa a msik flen mlik.

rdemesebb megfordtani a krdseket. Brmilyen konkrt tmrl folytatunk trgyalst, hasznunkra vlik, ha azt krdezzk megmagunktl, milyen dntst szeretnnk a msik fl rszrl (azutnelgondolkodhatunk rajta, mit tehetnk, hogy ezt szorgalmazzuk).Ha egy kapcsolat kiptse a cl, amikor a sajt viselkedsnket job

ban tudjuk irnytani, mint a msik flt, azt kellene krdeznnkmagunktl, mit tehetnk mi, hogy jobb legyen a kapcsolat.

Ne akarjuk megvsrolni a jobb kapcsolatot! Amg sokanazt hiszik, hogy a, j kapcsolat jutalmaknt konkrt engedmnyeket kvetelhetnek (s kaphatnak), msok abban a hiszemben lnek,hogy konkrt engedmnyek rn megvsrolhatnak egy ,j kapcsolatot. Ismt hangslyoznunk kell: ha egy adott krdsben engednk, az nem segti a jvben felmeil problmk megoldst. A

j munkakapcsolat nem megvsrolhat. Ha pedig anyagi elnykrt mgis meg akarnnk vsrolni, nagy valsznsggel az ellenkez hatst rjk el.

25


26/185

Egy fiatal nt elhagyta a bartja, s nem rtette, mirt. A kettnk kapcsolata minden egybnl fontosabb volt szmomra, ezrt

minden krdsben neki adtam igazat mondta. A pszichitere akvetkez magyarzattal prblta megvilgtani szmra, mi volt abaj: Egy kapcsolathoz ketten kellenek. Maga hol volt? Ha mindenben a partnernek adott igazat, mivel jrult hozz a kapcsolatukhoz?Ha a bartja arra vgyott, hogy igazi trsa legyen, akinek sajt rdekei s vlemnyei vannak, melyek szmtanak, akkor a maga lland nfeladsa legfeljebb rvid tvon elgthette ki t, mg ha nagyon knyelmes volt is. Hossz tvon alsta a kapcsolatot.

A lemonds nem eredmnyez j munkakapcsolatot. Lehet, hogy

segt elkerlni a vitkat, de megfosztjuk magunkat a problmkmegbeszlsnek a lehetsgtl s attl, hogy gyakorlatot szerezznk a megoldsok kidolgozsban. E gyakorlat megszerzse nlkl pedig a kapcsolat nem lesz elg ers ahhoz, hogy tllje a trvnyszeren felmerl nehzsgeket. Nem elg megoldani az ppen aktulis problmt. Gondolnunk kell a jelenlegi viselkedsnkksbbi kihatsra is, a kvetkez trgyalsra s az azt kvetre. Errl szl egy kapcsolat kiptse.

Klnsen az zleti letben jellemz, hogy az emberek szeretik

megvenni a kapcsolatokat, ahelyett hogy kialaktank ket. A sorozatos zleti szvessgek nha valban elnykhz juttatnak, deugyanakkor ktsgeket is tmasztanak. Ki bzik meg abban az emberben, aki elre meg akarja vsrolni a jvben felmerl problmk megoldst?! Azonkvl senki sem szereti, ha gy rzi, lefizet

tk.Nemzetkzi gyekkel kapcsolatban klnsen gyakran tallkoz

hatunk a lekenyerezses kapcsolatpts veszlyeivel. Chamberlain tvhite, miszerint 1938-ban megvsrolta volna korunk bk

jt, amikor Mnchenben engedett Hitlernek, tlsgosan is mlyenbeivdott a kzemlkezetbe ahhoz, hogy figyelmen kvl hagyjuk atanulsgot.

A j munkakapcsolat akr egynek, akr nemzetek kztt a klnbsgek kezelsnek folyamata. E folyamathoz hozztartozikaz sszersg, a megrts, a kommunikci, a megbzhatsg, azerszakmentes befolysols s az elfogads. Ezeket a fogalmakatnem vsrolhatjuk meg azon az ron, hogy konkrt krdsekben amsik flnek adunk igazat. Ha azt sugalljuk, hogy a trgyalpartner

26


27/185

engedmnyeket csikarhat ki tlnk, a problmamegold folyamatrthet mdon s jogosan megszakad.

Kapcsolatokat vsrolni olyan, mint egy zsarolnak fizetni. Minl tbbet fizetnk neki, annl tbbet fog krni. Sem a kizsaroltpnz megfizetse, sem pedig a kiknyszertse nem teszi lehetv atisztessges vgeredmnyt.

Elnys ugyanakkor, ha mindazt megtesszk egy munkakapcsolatrt, amit meg kell tennnk ha kifizethetjk a jogos tartozst. Ahangsly azonban a megbzhatsgon van. Azrt adunk valamit amsiknak, mert elismeijk, hogy az a valami t megilleti. Ebben azesetben a lnyeg az, hogy mivel tartozunk, nem az, hogy szerintnk

mennyivel tudjuk t lefizetni a neknk tetsz viselkedsrt cserbe.Kt rv szl amellett, hogy a konkrt engedmnyek a kapcsolat-pts javra vlnak. Az egyik azon a tnyen alapul, hogy minltbb konkrt engedmnyt tesznk, annl kevesebb problmt kellmegoldanunk. Ez igaz; gyakran blcs dolog engedni a negyvennyolcbl, hogy a szmos problma kzl legalbb egyet megoldjunk. Vagy, ha mr nagyon j munkakapcsolatban vagyunk egymssal, mindketten hallgatlagosan tudjuk, hogy engedmnynketa partner adand alkalommal viszonozni fogja. Mindent egybevetveazonban, egy-egy problma engedmnyek rn trtn megolds

tl semmi esetre sem remlhetjk, hogy meghtrlsunk megjavtjaa kettnk kztti rossz munkakapcsolatot.

A msik, konkrt engedmnyek mellett szl rv, hogy a partnerfizesse meg a j kapcsolatot. Ha azonban kt ember hatkonyan sokosan kpes trgyalni kzs s ellenttes rdekeirl, mindketten

jl jrnak. Semmi sem indokolja, hogy brmelyik fl egyoldalanfizessen egy olyan folyamat elindtsrt, amely mindkettjknekelnyre vlik. Mg ha rvidtvon csak az egyik fl szmra jelentis elnyt a j munkakapcsolat, hossz tvon biztos, hogy mindket

ten hasznot hznak belle. Fizetsget krni egy kapcsolatrt annyi,mint elre elrontani.

A j kapcsolatok kialaktsnak egyik nehzsge az az ltalnostendencia, hogy a konkrt rdekek rosszul befolysoljk a megkzelts mdjt. Vagy az trtnik, hogy a hossz tv clok a trgyals sorn alrendeldnek a rvid tv cloknak, vagy sszemosdnak a konkrt rdekek a trgyals folyamatval azaz a konkrtclokbl kvetelnk engedmnyt, illetve engednk mi magunk a folyamat javtsnak remnyben. A munkakapcsolatok kialakts

27


28/185

nak els lpse, hogy szt kell vlasztanunk a konkrt problmkrlval trgyals folyamatt maguktl a problmktl. Mindkt tma

krrel kln-kln kell foglalkoznunk. A kvetkez fejezet ennekaz elvnek a figyelembevtelvel dolgoz ki stratgit, illetve programot a j munkakapcsolat elrshez.


29/185

3. A stratgiaLegynk felttel nlkl ptek!

Az 1. fejezet megvilgtotta, milyen fajta kapcsolat

alkalmas a klnbsgek feldolgozsra. Elfordulhat azonban,hogy hiba tudjuk, milyen jelleg kapcsolatra lenne szksgnk clunk elrshez, s hiba vlasztjuk szt a kapcsolati tnyezket akonkrt problmktl, mgsem sikerl j munkakapcsolatot kialaktanunk.

Legtbbszr mindenfle tudatos stratgia nlkl vesznk rsztkapcsolatainkban; azaz nem meghatrozott viselkedsi szablyokvagy vezrelvek irnytanak a j kapcsolat elrsben. Lehet, hogycsak reaglunk a msik viselkedsre. Az is lehet, hogy az rzelme

ink uraljk az rtelmnket, s ezrt hiba jr a fejnkben valamilyenstratgia, nem tudjuk alkalmazni. Az is elfordul, hogy tudatosankvetnk egyfajta stratgit a jobb kapcsolat elrsre irnyulelmletet , s nem vesszk szre, hogy az nem megfelel.

A clravezet kapcsolat rdekben meg kell ismerkednnk nhny egyrtelm szabllyal. A legfontosabb, hogy elkerljk a ktlegltalnosabb hibt:

1. Figyelmen kvl hagyjuk az egyoldal ltsmdot. Megfeledkeznk rla, mennyire msknt ltjk a vilgot msok.

2. A klcsnssgben bizunk. gy prblunk kapcsolatot pteni, hogy elvijuk a msiktl, viszonozza a mi megnyilvnulsainkat, illetve mi viszonozzuk az vit.

vakodjunk az egyoldal ltsmdtl; Ne feledkezznkmeg rla, mennyire msknt ltjk a vilgot msok!

Olyan kapcsolatokra van szksgnk, melyek lehetv teszikszmunkra, hogy sikeresen megkzdjnk a felmerl nehzsgekkel. Mikzben ilyen jelleg munkakapcsolatra treksznk, knnyen

29


30/185

elfordulhat, hogy elfelejtjk, mennyire msknt ltja a vilgot amsik ember. Ha alapvet nzeteltrsek vannak kzttnk, szinte

biztosan nagyon ersen klnbznek az elkpzelseink nmagunkrl, a msik flrl, arrl, hogy mi lnyeges, hogy milyen a kapcsolatunk az adott pillanatban s milyenn vlhat a jvben. Ha nemrtjk meg ezeket a klnbsgeket, azok a ksbbiekben rontanifogjk problmamegold kpessgnket.

Mindannyian hajiunk r, hogy ltsmdunkat arnytalanul befolysoljk a sajt rdekeink. A legjobban pedig azokat a tnyeket ismerjk, melyek legkzelebb llnak hozznk. Minl tbbet tudunkvalamirl, annl fontosabbnak tnik fel elttnk. Egy a hzunk elttlezajl autbaleset nagyobb jelentsg szmunkra, mint egy tzezer mrfldnyire trtnt fldrengs. Egy enyhe szlfuvallat erdeiszalonnasts kzben fenyegetbbnek ltszik, mint egy tjfun a Tvol-Keleten.

Ltsmdunk s hitvilgunk kialakulsnak folyamata nagymrtkben szemlyes dolgokon mlik. Mindannyian

ms-ms esemnyeket vesznk szre; ezen esemnyek ms-ms rszletre sszpontostjuk figyel

mnket; azokra a bizonytkokra koncentrlunk, melyek sajt nzete

inket tmasztjk al; olyan mdon szrjk s cmkzzk fel magunkban az infor

mcit, hogy knnyen tudjuk trolni; olyan formban emlksznk az informcira, hogy beleil

leszthessk egy sszefgg trtnetbe; s a korbban trolt informcit gy alaktjuk t, hogy megfelel

jen j ignyeinknek.

A pszicholgusok vlemnye szerint klnbz mrtkbenugyan, de minden ember valamelyest kvetkezetesen kapcsoljassze a valsgrl alkotott kpt a hitvel. Sok igazsg van a mondsban, miszerint Azon az oldalon llunk, ahol lnk. A szakszervezeti vezetk az igazgatsggal folytatott vitban alulfizetett munksokat, az rak inflcijt s a vezetsg rosszindulatt rzkelik.Az igazgatsg ezzel szemben tlfizetett munksokat, nvekvkltsgeket s a szakszervezet fenyegetzsnek ismtldst ltja.Mg kt viszonylag hasonl letet l ember is alapveten klnbz dolgokat vesz szre, figyel meg s jegyez meg ugyanabban ahelyzetben. Ha pldul olvasnnk egy kzpvezet s egy fels ve-

30


31/185

zet gondolataiban egy rosszul sikerlt hetet kvet pntek dlutn,nagyjbl a kvetkez tblzatba foglaltakkal tallkozhatnnk:

Egyoldal nzetek

A kzpvezet

A fnk gy vltogatja az elkpzelseit, mint ms ember az alsnemjt.

Tl sok az adminisztrci ennl avllalatnl.

Legtbbszr ks estig dolgozom s a htvgim sem szabadok, a fnkm ezzel szembenminden este 6-lcor elmegy.

Ez a cg a msutt szerzett rdemeket mltatja. Kls emberekethelyeznek flm.

Valsznleg tbbet keresnk msutt.

Ha magasabb beosztsba kerlnk, n irnytanm az letemet.

Mindig mindent az utols pillanatban tudatnak velnk.

A fnkm nem bzik bennem;

mindig tnz a vllam fltt.

Nem rtkelik a munkmat.

A fels vezet

A beosztottaim tlsgosan lassanhajtjk vgre az elkpzelseimet.

A beosztottaim mindig ksnek ahavi jelentssel.

Amikor az beosztsukban dolgoztam, jjel-nappal robotoltam,hogy ellptessenek.

Az ltalunk kikpzett emberek elhagyjk a cget s tvndorolnaka konkurencihoz.

Sokkal jobban megfizetjk az al-kalmazottainkat, mint engem an

nak idejn.

A beosztottamnak fogalmuksincs rla, mekkora nyoms nehezedik rm.

A beosztottaim mindig az utolspillanatban rtestenek a problmikrl.

llandan trm magamat, hogy

idt szaktsak a beosztottaimra stantsam ket.

Nem rtkelik a munkmat.

Miutn valaki felhvja a figyelmket a klnbsgekre, a kzpvezetnek s a fels vezetnek nehzsgek nlkl meg kellene rtenie egyms gondolkodsmdjt. Ha olyan emberek tallkoznak,akik az imnti pldnl tvolabb vannak egymstl fizikai tvolsg, kultra, csaldi httr, trsadalmi szerep tekintetben Jval

31


32/185

nagyobb ltsmdbeli klnbsgekkel kell szmolniuk, s mindkettjk szmra nehezebb lesz elfogadni a msiknak a vilgrl alko

tott kpt.A munkakapcsolatok kialaktsnak sikeres stratgija rtelm

ben figyelembe kell vennnk, hogy az rzelmileg elktelezett felekklnbzkppen ltjk a klnbsgeiket. E tekintetben az amerikai-szovjet kapcsolat klnsen nehz di. A kt orszg vezeti tel

jesen klnbz kultrban lnek, egszen mst rzkelnek kzelrl s mst tvolrl; radsul klnbz ideolgia, rtkek s rdekek alapjn kzeltik meg a tnyeket; rthet teht, ha gykeresenmskppen ltjk a vilgot.

Vizsgljuk meg a megbzhatsg krdst. Mindenki szmraegyrtelm, hogy nehz olyan emberrel egytt dolgozni, akibennem lehet megbzni, aki flrevezet vagy nem tartja be az greteit.Az amerikai-szovjet problma nem egyszeren a megbzhatsgmegkrdjelezsrl szl, hanem a megbzhatsg nagyon ersenklnbz rtelmezsrl. Ha meg akarjuk javtani a kt orszg kormnyzata kztti munkakapcsolatot, olyan stratgira van szksgnk, amely a klnbz felfogs ellenre is mkdkpes. Csupnrszletkrds, hogy objektv rtelemben ki a megbzhatbb? (Ezt atudomnyos kutatk, trtnszek s jogszok esetleg majd eldntik.) Egy adott helyzetben esetleg nincs is jelentsge. Csak az fontos, hogy biztonsggal megjsolhatjuk, mindkt kormnyzat meg-bizhatbbnak tli meg nmagt, mint a msikat, s persze sokkalmegbzhatbbnak, mint a msik t.

A kvetkez oldalon tallhat tblzatok az 1987-es amerikaiszovjet hozzllst illusztrljk.

A ltsmdok klnbzsge s a sajt felfogs irnti elfogultsg komoly akadlyt grdt a klnbsgekkel bnni tud kapcsolatkialaktsa el. A konkrt krdsekrl alkotott egyoldal nzetek

konfliktusokat szlnek, s neheztik az egyb konfliktusok feloldst.

Mg ennl is veszlyesebbek azonban a kapcsolattartsra vonatkoz egyoldal nzetek. Ha mi nagyra rtkeljk az egyttmkdst, a megrtst, a becsletessget, szinte biztos, hogy egyttm-kdbbnek, megrtbbnek s becsletesebbnek tartjuk a sajt magatartsunkat, mint a msik fl. Az is valszn, hogy ha slyos nzeteltrseink vannak valakivel, gy ltjuk, hinyoznak belleugyanezek a tulajdonsgok. Felteheten a msikat okoljuk teht a

32


33/185

Egyoldal nzetek

Az amerikaiak megbzhatsga

Amerikai felfogs Szovjetfelfogs

A SALT II egyezmny nemktelez, mert sohasem ratifikltk.

Az Egyeslt llamok szabadon rtelmezheti a ballisztikus raktk tilalmrl szlegyezmny (ABM) szvegt,

hiszen a szovjeteknek is joguk van megtenni ugyanezt.

Semmilyen tfog egyezmny nem tiltja a nukleris ksrleteket, ezrt az Egyesltllamok szabadon ksrletezhet tovbb.

Az Egyeslt llamok alrta ugyan aSALT II egyezmnyt, de soha nemterjesztette a Szentus el, hogy azratifiklja.

Amerika alrta az ABM egyezmnyt, azutn 14 vvel ksbb jrartelmezte a trgyalsban rsztvevk s a Szentus rtelmezsvelteljesen ellenttesen.

Az Egyeslt llamok alrta azAtomsoromp egyezmnyt, mellyelelktelezte magt, hogy vget vet anukleris ksrleteknek. Most megszegi, s azt lltja, hogy addig kvnja folytatni a nukleris ksrleteket, amg nukleris fegyverek lteznek.

Egyoldal nzetek

A szovjetek megbzhatsga

Amerikai felfogs Szovjet felfogs

A radar rkutat eszkz, melyet azABM egyezmny engedlyez.

A krasznojarszki radar megsrti a ballisztikus raktkrlszl egyezmnyt.

Szmos szovjet nukleris ksrlet valsznleg srti az1974-es Atomcsend-egyez-mnyben elrt 150 kiltonns hatrt.

A Szovjetuni llandan megszegi az greteit.

Az amerikai vizsglatok rendszeresen tlbecslik a szovjet nukleris ksrletek mreteit. A nem hivatalos amerikai szakrtk egybehangzan lltjk, hogy egyik ksrlet semlpte tl a 150 kiltonns hatrt.

A Szovjetuni gondosan gyel jogiktelezettsgei betartsra.

A szovjetek semmilyen Minden egyezmnyt a legmesszebb-egyezmnyt nem tartanak be. menkig betartunk.


34/185

kapcsolatunkban felmerl problmkrt, s sajt hibinkat elenysznek ltjuk az vihez kpest: Maga sosem figyel oda rm, ezrt

nem is rdemes beszlgetnnk. Ha az egyoldal nzetek negatvreakcikat vltanak ki, a kapcsolat tnkre fog menni.

A kvetkezkben bemutatjuk, mennyire elfajulhatnak az egyoldal nzetek kvetkezmnyei, ha brmelyik fl viselkedst a klcsnssgbe vetett hit jellemzi.

Ne tmaszkodjunk a klcsnssg elvre a kapcsolatokkialaktsban, vagyis ne vrjuk el a msik fltl, hogyviszonozza a mi lpsnket, s mi se akarjuk viszonozni

az vt!A j kapcsolattl ltalban elvrjuk, hogy klcsnssgen ala

puljon. Kt ember gyesebben boldogul a problmival, ha mindketten sszeren viselkednek, mindketten tkletesen megrtik egyms vlemnyt, mindketten hatsosan kommuniklnak, mindketten megbzhatak, egyikk sem prblja erszakkal befolysolni amsikat, s vgl mindketten elfogadjk egymst mint olyan szemlyt, akinek az rdekeit s vlemnyt figyelembe kell venni.

A konkrt clra irnyul trgyalsokban a klcsnssg elve

nem ismeretlen fogalom: az egyik fl ltal tett engedmnyt a msikfl hasonl szvessggel, azaz egy msik engedmnnyel viszonozza. Ha n ellaptolom a havat a szomszdom hza ell, amg tlenklfldn van, joggal elvrhatom tle, hogy cserbe lenyrja a fvemet, amg n nyaralok. A tisztessg gy kvnja, hogy ha a Szovjetuni arra kri az Egyeslt llamokat, cskkentse a nukleris robbantlteteit 50 szzalkkal, akkor maga is ugyanilyen arnybancskkentse a sajtjait. A klcsnssg nem egyrtelm fogalom.(Ha a szomszdom, mondjuk, hazahozta a gyerekemet az iskolbla mlt hten, tartozom n neki annyival, hogy teszem azt, egszszombaton vigyzok a fira?) A klcsnssg elve mgis ltalnosan elfogadott fairpalay-szably a konkrt clra irnyul trgyalsokban.

Minthogy klcsnssgen alapul kapcsolatot szeretnnk, s aklcsnssg biztonsgos alap a konkrt trgy megegyezsekben,termszetes, hogy a hatkony munkakapcsolat kialaktsakor isugyanez az elv vezrel minket. Ez a tendencia azonban nagy veszlyeket rejt. A klcsnssg elvn alapul stratgia bizonyos tekintetben gy hangzik, mint a bibliai aranyszably: Csak olyat tgy

34


35/185

msokkal, amit szeretnl, hogy msok is tegyenek veled. Msszempontbl ellensges, szemet szemrt hozzllst tkrz:

Ugyanolyan rossz leszek hozzd, amilyen te voltl hozzm.Mindkt politika kockzatos.

Az aranyszably. Az aranyszably knnyen rthet formbantjkoztat arrl, hogyan befolysolja viselkedsnk a msik fl viselkedst, s milyen viselkedst vr el tlnk. Az a kzpvezet,aki szvesen veszi, ha a fnke megbeszli vele az t is rint fontosdntshozatalait, biztos lehet benne, hogy az beosztottjai is ugyanezt szeretnk. Az aranyszably azonban nem garantlja, hogy ha ngy viselkedem, ahogyan tlem vrjk, msok is gy fognak viselkedni velem. Abbl, hogy n nem kritizlom a trsamat nyilvnosan, mg nem kvetkezik, hogy sem fogja ezt tenni. Ha ilyen optimista elkpzelsre ptjk fel a munkakapcsolatainkat azaz biztosra vesszk, hogy a partner viszonozza a lpseinket , slyos hibt kvetnk el. Jl megfigyelhetk a klcsnssg elvnek vadhajtsai, ha megvizsgljuk, hogyan mkdne ez a stratgia azokra a fogalmakra alkalmazva, melyeket az elz fejezetben mint a j munkakapcsolat fontos elemeit trgyaltunk.

Az aranyszably szlssges alkalmazsa

1. sszersg. Azt szeretnm, hogy a msik fl tetteit az irntamrzett szeretet vezrelje, ezrt n mindent szeretetbl teszek, sut

ba dobva a jzan szt.

2. Megrts. Azt szeretnm, ha a msik fl helyesnek fogadn elaz n helyzetrtelmezsemet, ezrt n is annak fogadom el azvt.

3. Kommunikci. Nem szeretnm, ha a msik fl a problmival zaklatna, ezrt semmi szksg r, hogy a kettnk kztti nzeteltrsekre szt vesztegessnk.

4. Megbzhatsg. Azt szeretnm, ha a msik fl tkletesenmegbzna bennem, ezrt n tkletesen megbzom benne.

5. Knyszerts/rbeszls. Szeretnm, ha a msik fl engednenekem, ezrt n engedek neki.

6. Elfogads. Szeretnm, ha a msik fl elfogadn az rdekeimets a nzeteimet irnyadknt, ezrt n is akknt fogadom el az rdekeit s nzeteit.

35


36/185

Senki sem ajnlja igazn ezt a stratgit, br akadnak nhnyana j munkakapcsolatra trekvk kztt, akiket vdolnak az alkalma

zsval. Vannak, akik bizonyos rszleteit alkalmazzk, pldul,hogy nem beszlnek a problmkrl. Nagyon kockzatos s balgadolog egy kapcsolatot teljes egszben ilyen alapokra helyezni. Hiba vgyunk r, hogy a msik fl tetteit az irntunk rzett szeretetvezrelje, nem fogunk megoldani nehz problmkat, ha csupnszeretetbl, rzelmi indttatsbl cseleksznk. Hiba szeretnnk,hogy a msik fl krdezs nlkl elfogadja a mi helyzetrtelmezsnket, nem sokat segt a valsg feltrsban, ha mi elfogadjuk azvt. Brmily nehz is nha beszlni a nzetklnbsgekrl, csak ezaz t vezet a megoldsukhoz. Ha pedig mindenkiben megbznnkcsak azrt, mert mi magunk ezt szeretnnk visszakapni msoktl,

bizonyra hatalmas csaldsok rnnek, s anyagi csdbe jutnnk.A klcsns nzetlensgre szmt bizalom nem megfelel alap a

j munkakapcsolat kiptshez.Klnsen igaz ez, ha figyelembe vesszk az egyoldal nzete

ket. Ha olyan stratgit kvetnk, amely a msik fl azonos viselkedsn alapul, felteheten gy talljuk, hogy a msik fl nem lljameg a helyt. Hiba hiszi, hogy ugyanolyan jl viselkedik, mint mi,bizonyra gy ltjuk, hogy mi vagyunk a jobbak. Ettl azutn el

megy a kedvnk az egsztl, s ellensgesebb stratgira vltunk.Szemet szemrt. Egyesek elnyszablyknt alkalmazzk aklcsnssg elvt, hogy elkerljk nyilvnval kockzatait. Aztmondjk: Tessk, tid az irnyts. Amg rendesen viselkedsz velem, n is rendes leszek hozzd. Csak azt teszem veled, amit te teszel velem. Ez a politika is a klcsnssg elvre pl. Szemlyeskontextusban a kvetkez oldalon lv tblzatban foglalhatssze.

Ezt a megkzeltst eredmnyezheti a krdsfeltevs: Mirt legyek n jobb, mint a msik? Esetleg azt hisszk, csak gy szmthatunk megfelelbb bnsmdra, ha megbntetjk a msik felet arossz viselkedsrt. Akr gy, akr gy, ez a stratgia nem javt arossz munkakapcsolaton. Ha hagyjuk, hogy a mi viselkedsnk amsik tkrkpe legyen, sosem trnk ki az ellensgeskeds rdgikrbl. Ha a msik flhez hasonl, rossz viselkedst tanstunk,vgl elfogadjuk az ltala megttt, negatv hangnemet.

Az egyoldal nzetek ismt csak ronthatnak a helyzeten. Szintebiztos ugyanis, hogy a msik ember viselkedst rosszabbnak rtkeljk a sajtunknl.

36


37/185

Szemet szemrt

1. sszersg s rzelem. Dhbl cselekszel, ezrt n is.2. Megrts. Flrertesz engem, ezrt n minden cselekedetedet a

lehet legrosszabbul rtelmezem. Ez olyan recept, ami biztosan flrertst szl.

3. Kommunikci.Nem figyelsz rm, ezrt n sem figyelek rd.

4. Megbzhatsg.Nyilvnvalan be akarsz csapni, ezrt n is becsaplak tged.

5. Erszakmentes befolysols. Knyszertesz engem, ezrt n ismegprbllak knyszerteni tged.

6. Elfogads. Becsmrelsz engem, a nzeteimet s az rdekeimet,ezrt n is ugyanezt teszem veled.

Ha az a stratgink, hogy utnozzuk, az egyoldal ltsmdbladd rszrehajls fokozatosan nvekv arnyban teszi tnkre akapcsolatunkat. Rossznak minstjk a msik magatartst, majd

lemsoljuk. O hasonlkppen egyoldal rtelmezsben ltja a minket, kveti azt, s mg rosszabb magatartst tanst. A kommunikci megszakad, a flrerts ersdik, a bizalom megsznik.

A fentieket ji pldzzk azok az esetek, amikor kt ember szemlyes kapcsolatban mindegyik a msik bocsnatkrsre vr.Ahogy mlik az id, mindketten egyre jobban felbosszantjk magukat, amirt a msik nem lp, s egyre makacsabbul valljk, hogy kbizony nem kezdik a bklst. Addig-addig kslekednek s neheztelnek egymsra, amg vgl a bocsnatkrs mr nem oldja meg azeredetileg percek alatt tisztzhat problmt.

A knnyen minsthet helyzetekben, mint amilyen mondjukegy kmkedssel gyanstott, alacsony rang diplomata kiutastsa,nem okoz klnsebb gondot a szemet szemrt politika. Jelentsebb s kevsb egyrtelm krdsekben pldul fegyverkezsivagy vlperes trgyalsokon, ahol egyik fl sem biztos benne,hogy a msik jhiszemen, tisztessgesen trgyal-e, s komolyanvehetk-e az ajnlatai a msik fl viselkedsnek egyoldal rtelmezse plusz az magatartsnak msolsa risi mrtkbencskkenti a problmk megoldsnak lehetsgt.

37


38/185

Minden alkalommal, amikor ugyanolyan rosszul viselkednk,mint a partner, kiengedjk a keznkbl a gyeplt. Feladjuk azt a ha

talmas elnyt, hogy mi hatrozzuk meg a trgyals hangnemt smodort. Ha egy kapcsolatban mindkt fl a msik javt kezdemnyezsre vr, semmi javuls nem vrhat. Az oda-vissza mkdklcsnssg elvnek alkalmazsa klnsen megnehezti a klnbsgek kezelst. (Azok szmra, akik rdekldnek a Jtkelmlet irnt, a knyv vgn lv jegyzet sszeveti az itt lertakat; a fogat fogrt nv alatt fut, leegyszerstett stratgia mellett felhozottrvekkel.)

Kt alapvet dolog teht gyakran meggtolja a j munkakapcso

lat ltrehozst: az egyoldal elfogultsg s a klcsnssg elvnekalkalmazsa. Brmelyik tnyez nmagban is elg egy jobb munkakapcsolat kialaktsnak meghistshoz. A kett egytt pedigszinte biztosan sikertelensghez vezet.

A sikeres stratgia felttelei

Ha az els hrom fejezetben lert elemzs helytll, akkor a jobbmunkakapcsolatnak a kvetkez jellemvonsokkal kell rendelkeznie:

Fggetlen a nzeteltrsektl. Semmi esetre se trekedjnkarra, hogy konkrt clkitzseinkkel egyetrtsenek. Igaz ugyan,hogy az egyetrts knyelmesebb teszi a kapcsolatokat, de minlersebb az ellentt, annl nagyobb szksgnk van a j munkakapcsolatra a feloldshoz. Egy ha esik, ha fj stratgit kell keresnnk.

Fggetlen az engedmnyektl. Sem mi magunk, sem a msikfl nem knyszerl engedmnyekre.

Fggetlen az egyoldal nzetektl. Szem eltt kell tartanunk,hogy mi s a msik fl mennyire rtelmezi klnbzen a helyzetet.

Nem szabad arra az alapelvre tmaszkodnunk, hogy mi jl ltjuk ahelyzetet, a msik fl viszont rosszul. Jllehet mindig meg lesznkgyzdve rla, hogy neknk van igazunk, mgsem lehet kapcsolatotpteni arra a felttelezsre, hogy a msik mindig tved.

Fggetlen a klcsnssg elvtl. Nem szabad a msik flpldjt kvetnnk, s ne higgyk azt, hogy kvetni fogja a minket.

Fggetlen az oldalak llandsgtl. Ha clunk egymstkletes megrtse s meggyzhetek vagyunk, kszen kell ll

38


39/185

nunk r, hogy tgondoljuk, ki ll a mi oldalunkon s ki az ellenkezn. Ahogyan egy szomszd is csaldtagg vlhat, eredetileg ellen

ttes clokrt skra szll zleti trgyalpartnerek is alakthatnakkzs vllalkozst, s korbbi katonai ellenfelekbl is lehet szvetsges. A kapcsolatpts nyitott folyamat.

Az elr megkzelts: legynk felttel nlkl pt'ek!

E fejezet sszefoglalsaknt egy olyan stratgit krvonalazunk,mely megfelel a fent lert feltteleknek. Ne vrjon senki csodareceptet, mely a bnzket megbzhat bartokk teszi, az zleti trgyalpartnereket jakarat kollgkk varzsolja, a hbors ellensg

bl pedig szvetsgest csinl. Ilyen stratgia nem ltezik. Mi csupnegy gondolati vzat ajnlunk, egy ltalnos, sszernek tn megkzeltst s nhny szmos helyzetben hasznlhat, gyakorlatiletbl vett szablyt.

Minden kapcsolatban gy vegynk rszt, hogy egyrszt javtsukaz egyttmkds lehetsgt, msrszt rvnyestsk konkrt rdekeinket, fggetlenl attl, hogy a msik fl a mi sznk ze szerintreagl-e. Rviden: olyan irnyelveket keressnk, melyek egyarnthasznosak a kapcsolat s a mi szmunkra, fggetlenl attl, hogy amsikfl ugyanezeket az irnyelveket kveti-e. Ilyen rtelemben ez

a stratgia felttel nlkl pt.Vgl mindketten okosan s knnyen tudjuk megoldani vits

krdseinket, ha mindketten pt szndkkal vesznk rszt a kapcsolatban, ezrt neknk is rdeknk, hogy az irnyelvek a msik flszmra is minl jobban kvethetek legyenek. Ugyangy meg kellfelelnik neki, mint neknk.

Mivel ilyen szigor feltteleknek kell teljeslnik, a stratgianem lehet olyan mersz, bizakod s vllalkoz szellem, mint amilyenre sokan htoznak. Ki kell vdenie a kockzatokat. (Mi, a szer

zk nem tudhatjuk, hogy olvasink kivel fognak legkzelebb trgyalni.) Bizonyos krlmnyek kztt lassabban s kevsb sikeresen javul majd ltala a kapcsolat, mint egy merszebb ugyanakkor kockzatosabb megkzelts alkalmazsa ltal. Nagy vonalakban a kvetkezrl van sz:

39


40/185

Felttel nlkl pt stratgia

Csak olyan lpseket tegynk, melyek elnyseka kapcsolat szmra s a mi szmunkra is,fggetlenl attl, hogy a msik fl viszonozza-e ezeket.

1. sszersg. Ha a msik fl indulatbl cselekszik, mi akkor istartsuk egyenslyban az rzelmeinket s a jzan szt.

2. Megrts. Ha a msik fl flrert minket, mi akkor is prbljukmegrteni t.

3. Kommunikci. Ha a msik fl nem figyel oda rnk, mi akkoris hallgassuk meg a vlemnyt egy-egy t rint dnts meghozatala eltt.

4. Megbzhatsg. Ha a msik fl megprbl becsapni, ne bzzunk meg benne, de ne is csapjuk be; legynk megbzhatak.

5. Knyszertsmentes befolysols. Ha a msik fl megprblerszakkal befolysolni, ne engedjnk a knyszernek, de mi seknyszertsk t; legynk meggyzhetek, s igyekezznk meggyzni t.

6. Elfogads. Ha a msik fl, a megfontolsra rdemtelennek mi

nstve, elutast minket s a vlemnynket, mi fogadjuk el t saz vlemnyt megfontolsra rdemesknt, foglalkozzunk vele,s legynk kszek tanulni tle.

A felsorolt irnyelvek clja nem az, hogy jobbak legynk, hanem hogy nagyobb sikert ljnk el. Az az nz, makacs, mindany-nyiunkban motoszkl ksztets szlte ket, hogy gyakorlati szinten meghatrozzuk, mit tehetnk kapcsolataink javtsrt. Az elvek magas erklcsisge mindssze plusz elny. J rzssel tlthet

el, hogy egyre jobban tudjuk kezelni a klnbsgeket.Minden kapcsolatban szksgszeren felmerlnek jelents r

dekellenttek. Ugyanakkor szinte minden esetben kzs rdek,hogy sikeresen feloldjuk ezeket a konfliktusokat. Egyik fl semakarja, hogy a msik elpuskzzon valamit. Ez nem zrja ki, hogy rvnyesteni akarjuk ns rdekeinket, melyek esetleg homlok-egyenest ellenkeznek a msik fl rdekeivel, de kzben azt is szeretnnk, ha jobban tudnnk egytt munklkodni konfliktusaink feloldsn.

40


41/185

A kvetkez oldalon lthat tblzat egy ktszemlyes kapcsolatra vettve mutatja be, mirt hasznos a javasolt megkzelts min

den eleme a kapcsolatnak s a konkrt egyni rdekek megvalstsa szempontjbl egyarnt.E stratgia kvetse egyiknk konkrt rdekeit sem csorbtja.

Nem szmt, hogyan reagl a msik fl a mi viselkedsnkre, mimindenkppen jobban jrunk vele, mint ms stratgival. Ha pediga msik fl is ezt a stratgit kveti, mindegy, hogy mi hogyan reaglunk, is mindenkppen jobban jr.

A kvetkez hat fejezet mindegyike a kapcsolati clok egy-egyalapelemt trgyalja. Minden elem lnyeges ptkve a munka-kapcsolatnak s a munkakapcsolat kialaktshoz szksges strat

ginak.

41


42/185

Felttel nlkl pt magatarts

Felttel nlkl pttancs:

1. Hozzuk egyenslyba az rzelmeket a jzan sszel!

2. Prbljuk megrteni a msikat!

J a kapcsolatnak,mert:

Kevsb valszn,hogy indulatok vezrelte, irracionlis csatra kerl sor.

Minl jobban megrtjk a msik felet, annl kevesebb sszetkzsre van kilts.

3. Krdezznk, tancskozzunk shallgassuk meg amsikat!

4. Legynk megbz

hatak!

5. Legynk meg-gy'zhetek; pr

bljuk meggyznia msikat!

6. Fogadjuk el a m

sikat olyan emberknt, akivel rdemes trgyalni, sakitl rdemes tanulni!

Mindketten rszt vesznk a dntshozatalban. A jobb kommunikci jobb dntseket tesz lehetv.

A megbzhatsg bi

zalmat szl.Ha az embert meggyzik, jobb eredmnyt lehet nla elrni, s engedmnyekre is jobban kaphat,mint ha erszakkalknyszertik.

Ahhoz, hogy megold

juk az ellentteket,trgyalnunk kell amsik fllel, s nyitottnak kell lennnk.

J neknk,mert:

Kevesebb hibt kvetnk el.

Minl kevesebbet lvldznk vaktban,annl jobb megoldsokat tudunk kieszelni, s annl jobbantudjuk befolysolni amsikat.

Cskkentjk a hib-zs lehetsgt, anlkl hogy lemondannk a dntshozatalrl.

A szavainknak na

gyobb foganatja lesz.Ha nyitottak vagyunk, folyamatosantanulunk; knnyebbellenllni a knyszernek, ha meg lehetgyzni.

Mikzben a msik

emberrel s a valsggal foglalkozunk, akadlyokat hrtunk el atnyek megismersnek folyamata ell,s knnyebben meggyzzk a trgyal-

partnernket a magunk igazrl.

42


43/185


44/185

4. RacionalitsAz rzelmek s az sszersg

sszehangolsa

Az rzelmeink klnbz mrtkben befolysoljkminden kapcsolatunkat. Hatssal vannak a gondolatainkra s a cselekedeteinkre. Akr elszr tallkozunk valakivel, akr rgi bartunkat ltjuk viszont, minden bizonnyal vlaszreakcit vlt ki, ahogyan rnk nz, ahogyan mosolyog, ahogyan beszl vagy ahogyankezet rz. rzelmek egsz sorval rhatjuk le, mirt tallunk valakitkellemesnek szeretet, tisztelet, megbecsls, odafigyels vagy mirt taszt minket flelem, gyllet, dh, bntudat. Az rzelmek munklnak bennnk, akr tetszik, akr nem. Nem vlogat

hatjuk meg ket s nem mondhatunk felettk erklcsi tletet, hiszen nem erklcsi megtls krdse, hogy valaki dhs, fzik vagyhes. A viselkedsnket azonban rzelmeink megnyilvnulsiformit befolysolhatjuk, s meg is kell tlnnk.

Az rzelmek segthetik a kapcsolatptst. Tjkoztatnak nmagunkrl s msokrl. A vonzalom s az emptia elsegtheti a nzet-eltrsek elsimtst, de ugyanerre alkalmas a feszltsg s az aggodalom is. A trds s az egyttrzs jobb hallgatv tehet minket.A harag esetleg ptjelleg, kemny munkra sarkall.

Msrszt viszont a tlsgosan ers rzelmek gtolhatjk a konfliktusok feloldst. A flelem vagy a bnat elhomlyosthatjk a logikus gondolkodst. Ha dhsek vagyunk valakire, taln nincs kedvnk vele kzsen megoldani problminkat. Mg a szeretet ismegzavarhatja a munkakapcsolatot, ha olyan engedmnyekre sztnz, amelyeket ksbb megbnunk.

44


45/185


46/185

zat kvetkezmnyeitl ami vlemnyk szerint a teljes kosszals a gazdasgi sszeomlssal lenne egyenl , hogy kptelenek r

telmesen kezelni a jelenlegi helyzetet. A sors irnija folytn ppena flelmeiktl nem jutnak eszkbe azok az apr gyakorlati lpsek,amelyek felteheten megszntethetnk flelmeik alapjt.

Mg a pozitvnak minstett rzelmek is akadlyozhatjk a problmamegoldst. Olivr North alezredest pldul a Reagan elnkhzval mlysges ragaszkods s az elnk elkpzelsei irnti hatalmaslelkeseds ksztette arra, hogy megszegje a trvnyt s becsapja aKongresszust. A Fehr Hz tisztviselinek tansga szerint Reaganelnkt a libanoni tszdrma rzta meg annyira, hogy gy dnttt,

fegyvereket szllttat Irnnak, ami ellentmondott a jzan meggondolsnak, a meghirdetett embargnak s a sajt politikjnak.Seiji Ozawa, a Bostoni Filharmonikus Zenekar karmestere egy

szer gy fogalmazta meg, mirt nem tud mindig tkletesen egyttmkdni a zenekarral: Tl rgta tart a kapcsolatom a zenekarral,s tlontl tisztelem a zenszeket; ezrt nehz ket arra krnem,hogy mindent gy csinljanak, ahogyan szeretnm. (Boston Globe,1987. december 6. A25. old.). Az zleti letben a vrhat zlet miatti izgalom feledteti el idnknt a trgyal felekkel az apr rszleteket. Ki ne ajnlott volna fel a bartsg nemes rzstl eltltve, a

pillanat hevben olyat, amit ksbb keservesen megbnt?A tl ers rzelmek nemcsak a sajt gondolkodsunkat tehetik

zavaross, de azokt is, akikre irnyulnak. Bizonyra feldhdik aza tindzser lny, akivel az anyja dhsen ordt. O maga is kiablnikezd, esetleg elrohan otthonrl, de mindenesetre anya s lnya nehezebben fog azonnali megoldst tallni a kettjk kztt kialakultkonfliktusra. A legtbben ltalban dhsen s elutastssal reaglunk r, ha rzelmi vdakkal illetnek, ahelyett hogy nyugodt megrtst tanstannk s sszer okfejtsbe kezdennk.

Ha egy kapcsolatban az rzelmek uraljk a gondolkodst, valsznleg egyre rombolbb magatarts lesz tapasztalhat mindkt flrszrl. Minl fontosabbak a szemben ll rdekek, annl ertel

jesebb rzelmi reakcikat vltanak ki. A cgvezetsg esetleg elbocstja a sztrjkol munksokat; mire a munksok tnkreteszik a berendezst. Az Egyeslt llamok s a Szovjetuni kztt vek taegyre nvekv temben zajlik a fegyverkezsi hajsza, mikzbenmindkt orszg vezetinek gondolataiba befszkelte magt a flelem s a gyanakvs.

46


47/185

A tl kevs rzelem gyengti a ksztetst s a megrtst. Atlsgosan ers rzelmek elmlytik az ellentteket, a megoldsmgsem az, hogy egyszeren elnyomjuk ket. Az rzelmekbl fakad a ksztets. Mindannyian sokkal szvesebben tesznk meg valamit, ha lvezzk vagy ha kihvsnak rezzk, mint ha ktelez. Alegsikeresebb cgek megprbljk rzelmileg is rdekeltt tenni alkalmazottjaikat a termelsben, nemcsak gazdasgilag. Rjttek,hogy az alkalmazottakkal s problmikkal val szinte trdsmagas erklcsisget s rzelmi elktelezettsget vlt ki, melynekkvetkeztben n a termelkenysg s javul a csapatmunka. Amikor a rosszul irnyitott cgek nem tudhatjk maguk mgtt a dolgo

zik tmogatst egy-egy problma megoldsban, gyakran a kvetkez hozzllssal kell szembenznik: Mirt kellene neknkldozatokat hozni a vllalatrt? Mi hasznunk belle?

Az rzelmek s az rzkenysg fontos tnyezk a problmamegoldsban. Mindannyian azt szeretnnk, ha tetteink sszeren megalapozottak s rtelmesek lennnek, de a munkakapcsolatok minden eleme az rzelmi rszvteltl fgg. Egy msik ember ltsmd

jt s rdekeit csak emptia tjn rthetjk meg; legalbb nagyjblbele kell tudnunk lni magunkat az helyzetbe. Ha nem rtjk meg

msok rzseit, nem tudunk velk megfelelen kommuniklni.Csak gy gyzhetnk meg valakit, ha tudjuk, mit rez. Vgl pedigegy msik szemly teljes elfogadsa rdekeinek s nzeteinket figyelembe vtelvel csak akkor lehetsges, ha szeretetet s tiszteletetrznk irnta.

Ha hinyoznak a megfelel rzelmek s a msik fl j kzrzetvel val gondos trds mindkt rszrl , valsznleg lehetetlen megoldani a konfliktusokat. Ha a hzastrsunk gy rzi, nemkap elg trdst s elismerst, egy nyjasan odavetett csinlj, amitakarsz, drgm mg sokkalj bban elmrgesti a helyzetet. Ha a hvs rtelmet tekintjk a megrts egyetlen eszkznek, az emberitapasztalatszerzs fontos rszbirodalmbl rekesztjk ki magunkat,s lehet, hogy emiatt nem tudunk hatsosan megbirkzni a klnbsgekkel. Az rzelmekbl tudjuk meg, hogyan bnnak velnk s mire van szksgnk. Egy elhanyagolt s el nem ismert frj bizonyranem arra vgyik, hogy kiseladst tartsanak neki, mirt rzi magtelhanyagoltnak; sokkal jobban rlne egy kzs csaldi htvgneka munkjtl tvol. Az lelsek minden csaldban tbbet hasznlnak, mint a sznoklatok.

47


48/185

A munkakapcsolatokban val rzelmi rszvtel teht ktlfegyver: a konfliktuskezelsi kpessg romlik, ha az ers rzelmekhttrbe szortjk a jzan szt. Ugyanakkor segt feloldani az ellentteket, ha az rzelmeink pozitv mdon tjkoztatjk, megvilgostjk, tmogatjk az rtelmnket, s elktelezett tesznek a kzs

problmamegolds irnt. A mkd egyenslyt nem knny megteremteni a gyakorlatban. Vajon mirt? Ha pedig a gtl tnyezkadottak, hogyan rhetjk el leginkbb a megfelel egyenslyt az rzelmek s az sszersg kztt?

Hogyan teremthetnk egyenslyt az rzelmeks az rtelem kztt?

Az rzelmek s az rtelem kztti interakci vgtelenl sszetettfogalom. Mi, a szerzk nem vagyunk ugyan pszicholgusok, de atapasztalat s a jzan sz rvezetett nhny alapvet problmra, smegoldsi lehetsgeikre.

Az rzelem s a rtelem kztti egyensly megteremtsvel kapcsolatos nehzsgek okait ngy kategriba sorolhatjuk. Elszr is:lehet, hogy nem vagyunk tisztban sem a magunk, sem msok rzelmi llapotval. Msodszor: mg ha ltalban tisztban vagyunkis az rzelmeinkkel, azok idnknt olyan gyorsan s olyan ervel tmadnak fel bennnk, hogy tveszik az uralmat a viselkedsnk felett. Harmadszor: lehet, hogy jzan esznk tisztban van az rzelmekkel s mg uralni is kpes viselkedsnket, de rosszul kezeljkaz rzelmeinket. Esetleg el akarjuk rejteni ket vagy letagadjuk a ltezsket, ezrt ksbb, zavar mdon trnek felsznre. Vgl pediga fenti nehzsgek mindegyike magyarzza, hogy az rzelmekrenem tudunk kialakulsuk eltt felkszlni.

E fejezet htralev rszben az imnt emltett nehzsgeket vesz-

szk sorra, kzelebbrl megvizsgljuk ket, s nhny felttel nlkl pt javaslattal szolglunk a kikszblskhz.Tudatostsuk magunkban az rzelmeket a sajtjainkat s

msokit. Gyakran nem vagyunk tudatban az rzelmeinknek. Abizonytalansg, a feszltsg, a flelem vagy a harag sokszor elhatalmasodnak rajtunk, s tudtunk nlkl veszik t az irnytst cselekedeteink felett. Kls szemll esetleg hamar szreveszi, hogymegfeszlnek a nyakizmaink, arcunk kivrsdik s emelt hangonbeszlnk, mg neknk csak jval ksbb tnik fel, hogy dhsekvagyunk.

48


49/185

Msok rzseit mg sokkal nehezebb tudatostani. Nem biztos,hogy az ember nyltan kimutatja a haragjt vagy a flelmt, gy azeffajta rzelmek esetleg kifinomultabb formban befolysoljk a viselkedst: megvltozik pldul a hangszn, a testtarts vagy a llegzs ritmusa. Tudat alatt szrevehetjk ezt a jelzst, s vlaszolhatunk is r azzal, hogy mi magunk is knyelmetlenl rezzk magunkat, flni kezdnk s akaratosakk vlunk. Ha egyiknk sem vesziszre a sajt rzelmeit vagy a msikit, igencsak nehz lesz gyesenkifejezni ket. Ha pedig nem tudjuk gyesen kifejezni az rzelmeinket, bizonyra nem tudunk megfelel formban trgyalni azokrla lnyegi krdsekrl sem, melyek sszehoztak minket.

Az els lps rzelmeink pt jelleg kezelsre az, hogy tudatostjuk ket. Ennek egyik mdja, hogy gyakoroljuk testnk rzelmijelzseinek rtelmezst. Ha odafigyelnk klnfle testrszeinkre,fontos informcit kaphatunk az rzelmeinkrl. sszeszorul-e agyomrunk, esetleg remeg-e? Nedves-e a tenyernk? Megfeszlnek-ellkapcsunkban az izmok? klbe szorul-e a keznk, netn ersenszortunk-e valamilyen keznk gybe es trgyat? Felemeljk-e ahangunkat? Ezek mind-mind a dh, a feszltsg vagy a flelem kifejezdsei. A lgy hang, a testkzelsgre val trekvs, a nedvesed szemek a vonzds, az egyttrzs vagy esetleg a szomorsg

jelei. A fizikai rzsek a krnyezettl fggen klnfle rzelmeketjelezhetnek. Ha mr szrevettk a testi jelzseket, ltalban nem nehz azonostani a htterkben rejl rzelmet.

Hogy kifejlesszk magunkban a tudatosts szokst, klnflehelyzetekben s nvekv stressz hatsa alatt is gyakorolhatjuk. Na

pi egy-kt helyzetgyakorlattal egy bartokkal elklttt vacsora,egy gyfllel folytatott trgyals, egy szomor film megtekintsekzben vagy egy nehz megbeszls utn bvthetjk az rzelmek s fizikai rzetek leltrt. Amint lassanknt megismerjk tes

tnk reakciit, az ellenrzs egyre knnyebb s gyorsabb vlik;gy gyakrabban s nvekv stresszhelyzetekben is prblkozatunkvele.

Msok rzelmeit nehezebb tudatostanunk, hiszen azokkal kapcsolatosan kevesebb informci ll rendelkezsnkre. Ltjuk ugyana testi elvltozsokat, halljuk az illet hangjt, de nem tudhatjuk,mit gondol, s esetleg tvesen tlnk az rzelmeirl. A fizikai jelekazonban ilyenkor is rulkodnak a jelents rzelmekrl. Ha az helyben lennnk, ha gy reaglna a testnk s gy csengene a hangunk, mint az v, vajon hogy reznnk magunkat?Minl tbbet

49


50/185

tudunk a msik ember rzseirl, annl jobban el tudjuk kerlni azrzketlen megjegyzseket s cselekedeteket, melyek ellensges rzelmeket szlnek vagy elfojtjk az pt magatartst. ltalnos szably, hogy rdemes felmrni az rzelmi belltdst, mieltt belefognnk a konkrt problmk megvitatsba.

A gyakorls s a figyelem edzse fokozhatja az rzkenysgnket a testi s hanghordozsbeli jelzsek megrtse irnt, de sohanem llthatunk fel egyrtelm diagnzist. Hogy biztosak lehessnkbenne, mit rez a msik ember, ellenrizhetjk, hogy helyesen gondoljuk-e: John, gy tnik, mintha lyukat akarnl vjni annak aszknek a karfjba, s mintha az elz krdsemre ingerlten v

laszoltl volna. Felmrgestettelek valamivel?A testbeszd nem egyrtelm, s mindannyian elszeretettel

nzzk egyoldalan a dolgokat. Jobbanjrunk, ha kitalljuk a msikember rzseit, mint ha figyelmen kivl hagyjuk ket, de kockzatotvllalunk, ha pusztn a tallgatsok alapjn cseleksznk. risi aflrertsek eslye. Ha ellenrizzk kvetkeztetseink helyessgtanlkl, hogy vdaskodnnk vagy tlkeznnk, elkerlhetjk a flrertseket s megknnytjk a msik fl szmra, hogy elmondja,mit gondol valjban.

Az rzelmek tudatostsa segt fellemelkedni az rzelmi alapcsatrozsokon. Megfelel gyakorlattal el tudjuk rni, hogy egy-egy pillanatra kvlrl szemlljk a helyzetet. gy rltsunk van,elemezhetjk a jelen lv rzelmeket, s kigondolhatjuk, hogyankezeljk ket. Az eltvolods mrskelheti az rzelmeinknek a viselkedsnkre gyakorolt hatst is; az rtelem kiegyenslyoz szerepe knnyebben rvnyesl.

Ne reagljunk indulatbl; irnytsuk a viselkedsnket! Azrzelmek tudatostsa kevs a viselkeds irnytshoz. rzelmeinkhatsra esetleg hamarabb cseleksznk, mint hogy tudatosan elha

troztuk volna, mit tegynk. A pszicholgusok szerint az evolcifolyamatban az agy kezdetben sztns, rzelmi reakcikat produklt. A racionlis gondolkods ksbb alakult ki s vette t a hatalmat az alacsony szint, rzelmi reakcik felett. A fenyeget krlmnyek azonban rzelmi, lelki alap reakcikat vlthatnak ki, melyek rvidre zrjk a racionlis folyamatot. Mg az enyhe flelemvagy bizalmatlansg is meggondolatlan vdekez reakcikra pldul megfutamodsra ksztethet, ami pillanatnyilag hasznos,de hossz tvon akadlyozza az rtelmes problmamegoldst. Az

elhagyatottsgtl val flelem hasonl reakcikat vlt ki. Ha egy fe50


51/185

lesg azzal fenyegeti frjt, hogy elhagyja, a frfi dhvei vagy elutastssal reaglhat. Azonban egyik rzelmi vlasz sem segt megoldani az asszony fenyegetst elidz problmt.

Az nbecslsnket rt tmads gyakran bizonytalansgrzst,flelmet s dht szl, ezek az rzelmek pedig mind gtoljk a racionlis problmamegoldst. Akinek kevs az nbecslse vagy nagyon fl az elvesztstl, ltalban nehezebben vltoztat vlemnytegy vitban, mint msok. Az ilyen ember fl, hogy megszgyenl,viselkedsvel htrltatja a vits krdsek elsimtst, s rontja azesetleges vgkifejletet. Erre plda a feketkkel trgyal fehr dlafrikaiak esete, vagy az a vlegny, aki ktkedse miatt esetleg fel

bontja az eljegyzst.A kzp-keleti vlsgra adott izraeli s arab reakcik mindkt

rszrl megakadlyozzk egy munkakapcsolatnak mg a kialakulst is. Ha pedig mgis ltrejn valamilyen megllapods a kt kormny kztt, a flelem akkor is oda vezethet, hogy az egyik vagymindkt fl semmisnek tekinti azt. Lbia flelmvel magyarzhat,hogy a marokki s egyiptomi vezetk nem egyestettk orszgukatLibival, br alrtak egy erre vonatkoz megllapodst.

Egyes rzelmi reakciink nem sztnsek, hanem megszoksonalapulnak a szlinktl vagy a bartainktl vettk t ket. Gyermekkorunkban mindannyian megtanultuk, hogy az rzelmi kirohansok fgyelemfclkeltek s vltozst hozhatnak, a dhkitrsek pedig idnknt a feszltsg, a harag vagy a csaldottsg elfogadhats megbocsthat kifejezsi formjnak minslnek. Lehet, hogyfelntt korunkig elksr minket a hit, miszerint a dhkitrsek, ahisztris jelenetek, a kiabls, ajtcsapkods vagy a parancsosztogats rvn megkaphatjuk, amit akarunk.

Valaminek az elvesztstl val flelem feledtetheti egy megllapods lehetsges hasznt. Vannak, akik flelembl meghtrlnak,

s meg sem prblnak nyerni. Msok gyermekkorukban megtanuljk, hogy knnyebb az asztal felbortsval flbehagyni egy jtszmt, mint vesztesknt felllni. A legtbben azonban arra is rjvnk, hogy ha minden alkalommal felbortjuk az asztalt, amikorvesztsre llunk, senki nem akar tbb jtszani velnk. Ennek ellenre szmos felntt flbeszaktja a trgyalsokat, s ez nem vlik a

javukra.Idnknt mindnyjan tudat alatt hagyjuk, hogy az rzelmeink el

uralkodjanak rajtunk, azt remlve, gy megszabadulhatunk kudarcaink s hibink felelssgtl. Bizonyra sokan lttunk mr olyan ka

51


52/185

rambolt, ahol a hibs sofr kiablni kezdett az rtatlan vezetvel.Ahogy egyre jobban belemelegedett a kiablsba, mindinkbb r

tatlannak rezte magt, s esetleg sikerlt meggyznie mind nmagt, mind a kvlllkat, hogy nem is a hibs. A felelssg s a

bntudat elhrtsra, taln tudattalanul, az rzelmeit hasznlta fel.Ms esetekben tudatosan prblunk rzelmeink ltal kny

szerteni msokat. Ha egy szllodaports azt lltja, hogy elvesztette a szobafoglalsunkat, s nincs res szoba, dhbe gurulhatunk,csapkodhatjuk az asztalt, s hvathatjuk az igazgatt. Felttelezhet

jk, hogy ily mdon szobhoz jutunk. Lehet, hogy gy is lesz, hiszen egy hisztris szemly jelenlte a hallban elgg kellemetlen.

Ha azonban olyasvalakivel viselkednk gy, akivel kapcsolatot akarunk tartani, valsznleg nem rnk el j eredmnyt. Az rzelmialap knyszerts hossz tvon tbb problmt okoz, mintamennyit megold.

Hasznljunk nhny ltalnos technikt, hogy idt nyerjnk.Nem tudunk megszabadulni a bennnk forrong indulatoktl, nemis kell, de a viselkedsnkre tett hatsukat befolysolni tudjuk. Haa dntsnk egy kapcsolatban racionlisan belthatan, biztosan ahasznunkra vlik, elhalaszthatjuk, amg tletnk ki nem kerl azers rzelmek befolysa all, vagyis amg urai nem lesznk a visel

kedsnknek. me, nhny technika:Tartsunk sznetet! A legknnyebb mdszer az ers rzelmek

hatsnak cskkentsre, ha megszaktjuk az eszmecsert, s rvidsznetet iktatunk be. Egy jl idztett sznet megmentheti a kapcsolatot a teljes csdtl, amikor az indulatok tombolnak, vagy a feszltsg a tetfokra hg. Mindkt flnek lehetsget nyjt a lehiggads-ra, emlkezetkbe idzhetik egy hossz tv kapcsolat lehetsgeselnyeit, s tgondolhatjk, hogyan lljanak hozz az adott problmhoz a msik fl tovbbi bosszantsa nlkl. A sznet j alkalom,

hogy a kzvetlenl felmerl problmkkal foglalkozzunkbeksztsk a kvt, kiszellztessk a szobt , s megvltoztatja akommunikci hangnemt.

Lehet, hogy egy-egy heves vita kzepette nehz flrevonulni selgondolkodni. Ha ilyenre van kilts, megkrhetnk egy kvlllt,hogy figyelje a beszlgetst, s javasoljon sznetet a megfelel id

pontban. Nhny csaldban a szlk egyike tlti be ezt a szerepet.Szmoljunk tzig! Gondolkodjunk, mieltt beszlnk. Mivel az

rzelmeink elragadhatnak, mieltt tudatosthatnnk ket, sokszor ahatsuk alatt cseleksznk, s nem gondolkodunk. Elsietett lpseink

52


53/185

rombol hats rzelmi llapotokat idzhetnek el trgyalpartnernkben. Elfordulhat, hogy a kommunikci olyan szintre sllyed,

mely mr lehetetlenn teszi a kzs munkt. Bizonyos helyzetekbenelg tzig szmolni, vgiggondolni, mit vlaszoltunk volna kapsbla msik fl lltsra, azutn kitallni azt a vlaszt, mely a trgyalstptbb szintre juttatja. Mieltt vlaszolnnk, tegyk fel magunknak a krdst: Mit akarok elrni ezen a ponton?

Krjnk tancsot! Ha egyedl hozunk dntseket, nagyobb aveszlye, hogy ers rzelmeink hatsra cseleksznk s figyelmenkvl hagyjuk a logikus megfontolst. Amint az a kommunikcirlszl 6. fejezetbl kiderl, ltalban j tlet kzsen megbeszlni a

dntseket, mieltt mindkt felet jelentsen befolysol lpsekettennnk. Ha az indulatok tl magasra csapnak vagy ha egyb krlmnyek kizrjk egy ilyen megbeszls lehetsgt, egy bartunktl vagy kollgnktl krhetnk tancsot. rtelmes-e a javaslatom?Mik a kockzatai? Van-e jobb megolds?

Az imnt felsorolt mdszerek mindegyiknek az a lnyege, hogyne nyomjuk el az rzelmeinket, figyeljnk oda rjuk. Ugyanannyirafontosak, mint a trgyals brmely ms eleme. rzelmi llapotunkrossz tleteket eredmnyezhet. Egy sznet vagy egy tancskozshozzsegthet, hogy tudomsul vegyk az rzelmeinket, tanuljunkbellk, s ellenrizzk a viselkedsnket.

Fogadjuk el az rzelmeinket! Mg ha tudatostjuk is magunkban az rzelmeinket s elgg odafigyelnk a viselkedsnkre ahhoz, hogy elkerljk a kros reakcikat, ezek akkor is jelen vannak,s problmkat okozhatnak a jvben. Vannak, akik mg nmagukell is elrejtik rzelmeiket. Hiba veszik szre msok, hogy emelthangon beszlnk, akkor is elrejthetjk rzseinket, s letagadhatjuk a ltezsket: NEM vagyok mrges! Ezzel nmagunkonkvl mindenkit vgkpp meggyznk rla, hogy igenis mrgesek

vagyunk. Az rzelmek tagadsa nem tnteti el az rzelmeket, csaknehezebben bnunk velk. Szmos ok miatt elrejthetjk rzelmeinket. Lehet, hogy gyerekkorunkban azt tanultuk, ne mutassuk ki kets ne beszljnk rluk. Egyes csaldok minden rzelmet problmaknt kezelnek. Vannak gyerekek, akiknek azt tantjk, csnya dol

Documents

Kapcsolatépítés a tárgyalások során