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La comunicazione di marketing
Coordinatore scientifico: Prof. Avv. Giuseppe Russo
Premessa
La comunicazione di marketing rappresenta
l’insieme di tutti i messaggi e i media utilizzati per
comunicare con il mercato di riferimento.
Aspetti principali:
comunicazione di marketing generale;
posizionamento;
messaggio nel marketing.
Gli obiettivi di comunicazione
e di marketing
La comunicazione e il marketing hanno due
obiettivi:
• uno è quello di creare e sostenere la
domanda e la preferenza per il prodotto o
servizio;
• l’altro è quello di abbreviare il ciclo di vendita.
Abbreviare il ciclo vendite
Abbreviare il ciclo di vendita significa aiutare le
vendite del canale distributivo identificando e
coinvolgendo un cliente.
Attraverso la ricerca di mercato e l’analisi delle
conversazioni è necessario identificare come è
possibile contribuire ad accelerare il processo di
vendita.
Come funziona
il processo di comunicazione
Il cliente target è il “pubblico”
Il potenziale cliente sta cercando una soluzione
al proprio problema
consapevolmente o meno, cerca la prova che il
problema può effettivamente essere risolto
Lo scopo del messaggio di marketing
Lo scopo del “messaggio” è quello di convertire
gli scettici in sostenitori.
Il messaggio di marketing deve dimostrare come
il prodotto o servizio è in grado di risolvere il
problema del target.
Il proprio messaggio promozionale deve essere
veicolato attraverso i giusti canali.
Ambiti principali di comunicazione 1/3
I principali canali di comunicazione sono:
la pubblicità;
le pubbliche relazioni;
vendita personale;
promozioni;
internet marketing.
La pubblicità è il canale attraverso il quale, a
fronte del pagamento di uno spazio “pubblicitario”
viene trasmesso un messaggio promozionale.
Ambiti principali di comunicazione 2/3
Le pubbliche relazioni rappresentano la volontà
dell’azienda o del professionista di comunicare
attraverso i propri mezzi, sia ai clienti attuali che
a quelli potenziali, sia ad aziende e professionisti
interessati ad avviare una collaborazione.
La vendita personale è fondamentale per
convincere i clienti a sottoscrivere una polizza.
Ambiti principali di comunicazione 3/3
Le promozioni costituiscono uno sforzo a livello
aziendale che spesso coinvolge molteplici forme
di comunicazione. È necessario organizzare le
promozioni per dare alle vendite una buona
spinta.
L’internet marketing è tecnicamente una forma
sia di pubblicità che di pubbliche relazioni; la
comunicazione infatti avviene sia attraverso
campagne a pagamento, sia attraverso le proprie
pagine o profili social in maniera gratuita.
Accenni di strategia di marketing
e comunicazione 1/3
Passo 1: condurre ricerche di mercato
Passo 2: abbinare prodotti promozionali e
ospitare eventi dedicati
Passo 3: uso dei materiali di marketing stampati
Passo 4: il sito web aziendale
Passo 5: essere presenti sui social network
Accenni di strategia di marketing
e comunicazione 2/3
Stabilire obiettivi e sviluppare un piano di
comunicazione di marketing sono fasi
fondamentali dell’analisi preliminare.
Bisogna conoscere il target e stabilire un budget
per la pianificazione in base al quale acquistare
spazi pubblicitari per il messaggio promozionale.
A supporto del messaggio promozionale sono
inoltre utili i comunicati stampa.
Accenni di strategia di marketing
e comunicazione 3/3
L’attività promozionale include anche pianificare
ed eseguire eventi speciali, come sconti,
combinazioni di servizi per aumentare le vendite.
Gli strumenti di analisi web inoltre aiutano ad
analizzare i modelli di traffico, i tipi di utenti, i
contenuti che hanno generato più richieste.
Analisi SWOT 1/4
L’analisi SWOT (SWOT Analysis) è una tecnica
utile per comprendere i punti di forza e di
debolezza, e per identificare sia le opportunità
che le minacce che dovete affrontare.
I punti di forza e di debolezza sono spesso interni
all’organizzazione, mentre le opportunità e le
minacce in generale si riferiscono a fattori esterni,
per questo motivo, la SWOT è talvolta chiamata
matrice SWOT interna-esterna.
Analisi SWOT 2/4
Punti di forza
• Quali sono i vantaggi della tua azienda o della tua
attività?
• Che cosa fate meglio di chiunque altro?
• Quali risorse uniche o vantaggi economici si possono
attingere rispetto ai competitor?
• Che cosa vedono i clienti come vostri punti di forza nel
vostro mercato?
• Quali sono i fattori per i quali si “ottiene una vendita”?
• Qual è Unique Selling Proposition (USP) dell’azienda?
Analisi SWOT 3/4
Punti di debolezza
• Che cosa si potrebbe migliorare?
• Che cosa si dovrebbe evitare?
• Qual è il target del vostro mercato che percepisce con
più facilità le debolezze?
• Quali fattori fanno perdere vendite?
Opportunità
• Quali opportunità migliori si possono individuare?
• Quali tendenze interessanti è possibile sfruttare?
Analisi SWOT 4/4
Minacce
• Quali ostacoli vi trovate ad affrontare?
• Cosa stanno facendo i vostri concorrenti?
• La tecnologia sta cambiando e minacciando la vostra
posizione?
• Esistono problemi economici all’interno dell’azienda?
• Quanto le debolezze minacciano seriamente la vostra
azienda?
Il piano marketing
Segmentazione
Dividendo la commercializzazione in gruppi distinti
Targeting
Decidere a quale di questi gruppi ci si vuole rivolgere
Posizionamento
Come il prodotto o l’azienda devono essere percepiti dai
gruppi destinatari
Messaging
La realizzazione di un messaggio specifico, al fine di
influenzare i gruppi target
Segmentazione
Dividere i potenziali clienti in gruppi distinti è di
vitale importanza se si vuole aumentare il tasso
di successo di qualsiasi messaggio di
comunicazione.
Chi sono i potenziali clienti?
In quanti sottogruppi si deve dividerli?
Come questi gruppi si differenziano?
Targeting
Il targeting è il processo di comunicazione con il
giusto segmento di pubblico al fine di garantire il
miglior tasso di risposta possibile.
I metodi che si utilizzano per indirizzare il
pubblico devono far riferimento agli obiettivi di
marketing contenuti nel piano.
Posizionamento
Il posizionamento è il processo di sviluppo di
un’immagine per la vostra azienda o di un
prodotto che deve essere percepita dai clienti.
Il branding è un potente strumento per il
posizionamento del prodotto.
La capacità di pagare di più a causa del
posizionamento del prodotto è noto come ‘brand
equity’.
Sviluppo del messaggio pubblicitario
Gli obiettivi pubblicitari devono essere
direttamente collegati al piano di marketing e
devono includere i seguenti aspetti:
informare, la sensibilizzazione sull’azienda e
sui prodotti, che garantisce un vantaggio
competitivo;
convincere, generando una risposta
immediata (di solito la vendita);
ricordare, per mantenere l’interesse e
l’entusiasmo per un prodotto o servizio.
Esempi di pubblicità
• Manifesti su strada
• Comunicazione all’interno delle attività commerciali
• Riviste / giornali
• TV / cinema
• Radio
• Buoni
• Sconti
• Concorsi
• Incentivi di fidelizzazione
• Pubbliche relazioni
• ….
Quale canale di supporto utilizzare?
Le aziende stanno diventando sempre più
innovative nel loro approccio alla comunicazione
e di conseguenza la scelta dei media sta
diventando un compito difficile.
La scelta del supporto e del canale da utilizzare è
una questione di compromesso tra volume di
persone da raggiungere e budget dedicato.
FINE
Grazie per averci seguito
Per problemi o chiarimenti ci contatti:
800.69.99.92
