La négociation au service

de la gestion de projet

On négocie tout le temps

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5 % talents + 95 % de travail

Guy Cabana, Les 10 secrets du négociateur efficace

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Simple...

...pas nécessairement facile!

1. Préparation, préparation, préparation!

• 4 pour 1

• Matériel, logistique et psychologique

• Connaissance de soi et des autres...

• Les 3 D - désir, données et doutes

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1. Préparation, préparation, préparation!

• Dictateur - Je veux

• Songeur – Analytique

• Objectifs - La fin justifie les moyens

• Stimulateur – Relationnel

• Visionnaire - Avenir (à venir)

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1. Préparation, préparation, préparation!

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Désir - Objectif Données Doutes

SMART +

Enjeux

Types de

négociation

Limites

Etc.

???

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L’information est l’arme la plus puissante

que possède le négociateur.

— Victor Kiam, PDG Remington

2. Le bon moment...

• Sachez attendre, être patient.

• Ne dites pas tout...Soyez stratégiques

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3. Laissez votre égo à la porte...

• Préparez-vous bien...

• Ne prenez pas prendre les choses

personnellement

• Laissez le crédit à l’autre...

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4. Aiguisez votre écoute

• 2 oreilles, 1 bouche...

• 2 oreilles ET 2 yeux...

• Encouragez l’autre à parler

• Attention à vos filtres...

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5. Si vous ne demandez pas, vous ne

recevrez pas...

• Le plus haut possible

• Justifiable

• Pas d’ultimatum

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6. Anticipez les compromis...

• Vous devez vous attendre à faire des

concessions

• Planifiez-les

• Ils pensent la même chose!

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7. Offrez et exigez un engagement...

• La colle qui tient le tout ensemble...

• Offrez-leur ce niveau de confort

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8. Ne prenez pas leurs problèmes...

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Et ne leur passez pas les vôtres...

Le triangle infernal…

Victime

Bourreau

Sauveur

9. Gardez vos principes...

• Agissez selon vos valeurs

• Ne les compromettez pas

• Mettez vos limites

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10. Terminez avec une confirmation...

• Récapitulez les points de la rencontre

• Soulignez les ententes prises

• Les écrits restent...

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Conclusion

• Préparation

• Cohérence

• Satisfaction de tous

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Ne négocions jamais de peur, mais

n’ayons jamais peur de négocier! — J. F. Kennedy

Merci!