LAMPIRAN 1: WAWANCARA PIHAK SEKOLAH

165

LAMPIRAN 1: WAWANCARA PIHAK SEKOLAH

Lampiran 1.1 HASIL WAWANCARA I: KEPALA SEKOLAH

Tanggal Wawancara: Senin, 20 November 2017

Sumber Wawancara: Nanik Sumarni, S.Pd., M.Pd

1. Bagaimana strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga? Apakah sekolah memiliki dokumen strategi

pemasaran?

JAWABAN:

Sekolah memiliki tim promosi. Promosi juga melibatkan siswa misalnya ikut terlibat dalam presentasi sekolah ke sekolah lain

dan mengikuti lomba-lomba yang diselenggarakan oleh

pemerintah atau lembaga lainnya. Khusus SD Kristen Satya

Wacana Salatiga digunakan strategi pendekatan oleh komite:

datang ke SD Kristen Satya Wacana Salatiga sebelum ujian (ada pertemuan dengan orang tua), mengadakan presentasi di kelas 6 (mengajar Matematika, Bahasa Inggris, dan IPA), mengadakan try out; dan untuk promosi ke gereja digunakan pendekatan oleh

kepala sekolah yaitu mengisi pujian di ibadah (melibatkan siswa),

mengirim brosur, dan masuk ke Sekolah Minggu untuk mendata

calon siswa. Tujuan strategi pemasaran yaitu mendapatkan siswa baru sesuai dengan target. Strategi “jemput bola”

diterapkan untuk SD Kristen Satya Wacana Salatiga, hampir

semua siswa diterima. Strategi direncanakan pada bulan

November termasuk pembentukkan panitia promosi dan

menentukan SD mana saja yang akan dikunjungi. Evaluasi

strategi dilakukan setelah PPDB.

2. Bagaimana SMP Kristen Satya Wacana Salatiga menentukan

diferensiasi, kegiatan-kegiatan untuk pemasaran, dsb?

JAWABAN:

Awalnya, kami memiliki program yang berbeda tetapi program

tersebut diduplikat oleh sekolah lain. Tantangannya yaitu membuat program yang tidak bisa diduplikat, bagaimana

bekerjasama dengan kampus, meningkatkan PBM, aksi sosial, dan kegiatan luar sekolah misalnya live in dan studi lapangan

mapel.

3. Siapa saja yang terlibat dan/ dilibatkan dalam strategi

pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Bagaimana

peran setiap pihak yang terlibat dan/ dilibatkan dalam

strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga?

JAWABAN:

Semua yang ada di sekolah ini terlibat termasuk komite. Misalnya staf administrasi maupun guru dalam mengajar,

memberikan layanan yang baik bagi setiap pelanggan.

166

4. Bagaimana peran Bapak/Ibu dalam strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga?

JAWABAN:

Kepala sekolah sebagai pengontrol semua terutama promosi

layanan melalui promosi di sekolah, promosi di gereja, dan

ibadah orang dewasa.

5. Bagaimana pelaksanaan strategi pemasaran SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga? Sesuai dengan yang diharapkan?

Belum sesuai? Mohon dijelaskan.

JAWABAN:

Pelaksanaan sudah sesuai tetapi hasil belum sesuai. Dibutuhkan manajemen waktu yang ketat.

6. Bagaimana pendapat Bapak/Ibu terkait strategi pemasaran

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Adakah hal yang perlu

direvisi? Jika ada, mohon disebutkan dan dijelaskan. JAWABAN:

Pasti ada yang direvisi. Melalui “sambung rasa” menjelang tahun

pelajaran baru kemudian dilakukan tindak lanjut/ revisi.

7. Bagaimana layanan yang diberikan oleh sekolah kepada

pelanggan dari pra-pendaftaran hingga kelulusan? Mohon penjelasan.

JAWABAN:

Kami melayani dengan baik bagi yang baru bertanya, langsung

daftar, ataupun butuh bantuan yang lain. Kami memberikan

pelayanan penuh kepada setiap siswa meskipun administrasi

mereka belum selesai. Orang tua adalah rekan kerja. Sekolah memberikan dispensasi sumbangan 2 tahun dan SPP sampai

dengan lulus.

8. Bagaimana komunikasi pihak sekolah ke pelanggan (siswa

dan orang tua)? Mohon penjelasan. JAWABAN:

Komunikasi secara tertulis dan lisan jika ada kegiatan sekolah,

layanan dari konselor untuk siswa misalnya siswa yang

terlambat, orang tua dapat memberikan masukkan kepada

sekolah dan diterima/ditolak dengan baik karena tidak semua

masukan dapat dikabulkan, dan melalui media sosial seperti whatsapp, dan pertemuan rutin dengan orang tua (sosialisasi

persiapan semester, persiapan UN, dan seminar).

9. Apakah sekolah memiliki kerjasama dengan lembaga lain?

Mohon penjelasan. Jika ada, apakah berbeda dengan sekolah

lainnya?

167

JAWABAN:

Sekolah memiliki kerjasama dengan SD dan SMA Kristen Satya Wacana Salatiga, FKIP dan FSM UKSW, dan pemerintah.

Kerjasama dengan SD dan SMA dalam menyelenggarakan

kegiatan sekolah maupun promosi, dengan FKIP misalnya

menerima mahasiswa PPL, dan dengan FSM untuk

mempersiapkan lomba. Pemerintah melalui dinas pendidikan memberikan anggaran untuk pengadaan komputer dan

keperluan sarana dan prasarana lainnya.

10. Apakah sekolah memberikan fasilitas antarmuka antara

pihak sekolah dengan pelanggan? Mohon penjelasan.

JAWABAN: Ya, pelanggan dapat bertemu dengan pihak sekolah secara

langsung atau menggatur janji pertemuan terlebih dahulu, serta

pada saat pertemuan yang diselenggarakan oleh sekolah

misalnya pada saat pengambilan hasil belajar siswa.

168

Lampiran 1.2 HASIL WAWANCARA I: WAKIL KEPALA

SEKOLAH Tanggal Wawancara: Rabu, 8 November 2017

Sumber Wawancara: Patrick Michael Raharja, S.Si


Salatiga? Apakah sekolah memiliki dokumen strategi pemasaran?

JAWABAN: Strategi pemasaran yang diterapkan yaitu mendatangi customers

untuk sekolah yang kenal dekat misalnya SD Kristen Satya

Wacana. Untuk SD Negeri, siswa didatangi secara individu.

Beberapa SD Swasta Kristen dan Katolik di Ampel, Boyolali, dan Ungaran merupakan SD yang potensial. Tujuan dari strategi

pemasaran adalah mendatangkan siswa sesuai dengan kuota

yang di sediakan oleh sekolah yaitu 85 siswa. Pemasaran juga

dilakukan oleh komite dengan mengumpulkan orang tua,

kegiatan bulan Bahasa yang mengundang SD dan SMP di

Salatiga dan sekitarnya, serta mengikuti/ menyelenggarakan lomba basket. Perencanaan di-update saat RAKER (awal

semester) yang didahului dengan evaluasi misalnya menambah

list SD yang akan dikunjungi.


diferensiasi, kegiatan-kegiatan untuk pemasaran, dsb? JAWABAN: Sekolah belum menentukan diferensiasi. Sekolah

berupaya untuk meningkatkan pelayanan terbaik (melayani

dengan hati dan memperlakukan siswa sebagai subjek dan

pribadi yang harus diberi perhatian) dan promosi ke gereja

melalui paduan suara dan vokal grup.





JAWABAN: Semua berperan termasuk guru, karyawan, komite, dan siswa. Guru sebagai pelaksana strategi pemasaran, komite sebagai partner sekolah, dan siswa dilibatkan saat promosi di

sekolah dasar asal mereka.

4. Bagaimana peran Bapak/ Ibu dalam strategi pemasaran SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga? JAWABAN: Peran saya yaitu mengkoordinasi strategi pemasaran

dan menjalankannya bersama guru.

169


Satya Wacana Salatiga? Sesuai dengan yang diharapkan? Belum sesuai? Mohon dijelaskan.

JAWABAN: Belum 100% sesuai karena keterbatasan SDM

(jumlah pendidik tidak banyak tetapi kegiatan banyak).

6. Bagaimana pendapat Bapak/ Ibu terkait strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Adakah hal yang perlu

direvisi? Jika ada, mohon disebutkan dan dijelaskan.

JAWABAN: Strategi perlu direvisi, bagaimana sekolah

memberikan beasiswa penuh/ bebas uang gedung kepada siswa

sedangkan uang adalah “darah”-nya kami. Selain itu, perlu

perbaiki waktu promosi misalnya dilakukan mulai semerter ganjil seperti sekolah di Semarang dan perbaikan pelayanan di

bagian SDM yaitu meningkatkan kualitas mengajar guru dengan

memberikan pelatihan bagaimana mengajar yang baik dan

mudah dipahami.


pelanggan dari pra-pendaftaran hingga kelulusan? Mohon

penjelasan.

JAWABAN: Pelanggan sebagai mitra kerja sekaligus “raja” dan

sahabat sehingga setiap kritik diterima dengan sukacita.


dan orang tua)? Mohon penjelasan.

JAWABAN: Jumlah pelanggan tidak terlalu banyak, pelanggan

memiliki no WA guru dan pimpinan sekolah, sekolah punya grup Whatsapp, dan komunikasi juga bisa melalui komite.



lainnya?

JAWABAN: Dulu ada pertukaran pelajar, sekarang sekolah bekerja sama dengan Ganesha Operation tetapi belum ada

manfaat langsung.



JAWABAN: Ya, setiap pelanggan dapat menemui pihak sekolah

secara langsung/ mengatur janji terlebih dahulu.

170

Lampiran 1.3 HASIL WAWANCARA I: KEPALA TATA USAHA

Tanggal Wawancara: Rabu, 1 November 2017 Sumber Wawancara: Tutut Budiati



pemasaran? JAWABAN: Strategi pemasaran sekolah yang dilakukan yaitu

promosi sekolah pada masyarakat umum. Promosi melalui

penyebaran brosur, mengikuti dan memenangkan lomba

akademik dan non akademik, dan mengisi kegiatan di gereja

(paduan suara/ vocal grup). Tujuan dari strategi pemasaran

adalah mendapatkan peserta didik yang memenuhi kuota yang disediakan oleh sekolah dan berkualitas. Kendala strategi

pemasaran sekolah ini yaitu sekolah negeri gratis (aturan

pemerintah).

2. Bagaimana SMP Kristen Satya Wacana Salatiga menentukan diferensiasi, kegiatan-kegiatan untuk pemasaran, dsb?

JAWABAN: Tidak ada diferensiasi, sama seperti sekolah lain dan

sesuai standar pemerintah kecuali ukuran kelas kami yang

memang khusus.

3. Siapa saja yang terlibat dan/ dilibatkan dalam strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Bagaimana



JAWABAN: Yang dilibatkan yaitu civitas akademik (Kepala

sekolah, guru, administrator, peserta didik, dan komite). Kepala

sekolah sebagai penanggung jawab, guru/staf sebagai pelaksana, komite juga sebagai pelaksana tetapi kurang aktif, dan siswa

dilibatkan saat presentasi ke sekolah-sekolah dan paduan suara

di gereja. Untuk rapat, peserta didik tidak dilibatkan. Pada saat

rapat, dibagi tugas siapa saja yang presentasi di sekolah-sekolah,

gereja, dan masyarakat (pengabdian masyarakat berupa aksi dan bakti sosial.


Kristen Satya Wacana Salatiga?

JAWABAN: Peran saya yaitu membantu menyiapkan brosur

untuk diberikan ke sekolah/gereja serta sumbang saran untuk pemasaran sekolah.




171

JAWABAN: Pelaksanaan belum sesuai dengan yang diharapkan

keberadaan sekolah gratis merupakan hambatan bagi sekolah. SMP Negeri ada 10, masing-masing sekolah ada 12 rombel (dulu

9 rombel) sedangkan lulusan SD tidak sebanyak itu. Siswa-siswi

yang sekolah di sini biasanya karena orang tuanya dulu sekolah

di sini dan lanjut ke UKSW.

6. Bagaimana pendapat Bapak/ Ibu terkait strategi pemasaran



JAWABAN: Sekolah perlu memperbaiki gedung dan sarana dan

prasaarana yang dimiliki, meningkatkan prestasi siswa,

mengembangkan siswa sehingga menjadi juara dalam lomba-lomba yang diikuti, sistem perlu diperbaiki khususnya dalam

penerimaan siswa baru (dites) supaya output bagus.



JAWABAN: Sekolah memberikan layanan yang baik kepada

pelanggan dan calon pelanggan.


dan orang tua)? Mohon penjelasan. JAWABAN: Komunikasi juga baik, ada grup Whatsapp untuk

memberi informasi kepada siswa dan orang tua.



lainnya? JAWABAN: Sekolah bekerja sama dengan SD dan SMA Kristen

Satya Wacana serta UKSW misalnya mengajar siswa yang ikut

lomba.

10. Apakah sekolah memberikan fasilitas antarmuka antara pihak sekolah dengan pelanggan? Mohon penjelasan.

JAWABAN: Ya, pihak sekolah dapat ditemui pelanggan secara

langsung/ mengatur janji pertemuan terlebih dahulu.

172

Lampiran 1.4 HASIL WAWANCARA I: STAF TATA USAHA

Tanggal Wawancara: Rabu, 1 November 2017 Sumber Wawancara: Wisnu Krisnoto Adi, A.Md.



pemasaran? JAWABAN: Strategi pemasaran sekolah melalui program-

program sekolah seperti ekstrakurikuler, program BK

(Bimbingan dan Konseling), dan 5 hari sekolah. Sekolah

membentuk panitia promosi (terdiri dari kepala sekolah, wakil

kepala sekolah, dan tim promosi). Pihak-pihak lain yang terlibat

dalam promosi yaitu guru, staff, dan komite. Tugas saya yaitu mencatat siswa yang mendaftar misalnya di bulan Desember.

Tujuan strategi pemasaran adalah mendapatkan siswa lebih

banyak dan mendukung program belajar di Salatiga. Strategi

pemasaran saat ini yaitu melakukan promosi melalui menyebar

brosur via POS (diantaranya Ungaran, Ambarawa, Getasan, Bringin, Kedung Jati, dan Ampel) kemudian beberapa

diantaranya didatangi yaitu melakukan presentasi ke sekolah-

sekolah yang ada di Salatiga dan sekitarnya misalnya Ampel.

Selain itu juga melalui program-program sekolah yang melibatkan berbagai pihak terkait misalnya vocal group siswa/I

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga di gereja Se-Salatiga yang dapat dimasuki dan, cerita dari mulut ke mulut, bahkan pada

saat Bulan Bahasa juga melibatkan mahasiswa PPL. Promosi

sekolah juga dilakukan dengan cara mengikuti lomba-lomba

akademis dan non- akademis (misalnya FLS2N, OSN, dan basket)

dan melalui kegiatan Bulan Bahasa setiap tahun di bulan

Oktober. Jika calon siswa SMP Kristen Satya Wacana adalah peserta lomba dan mendapatkan juara di lomba Bulan Bahasa

maka yang bersangkutan mendapatkan potongan uang sekolah

jika mendaftar sebagai siswa SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

Setelah pelaksanaan, sekolah mengevaluasi kelebihan dan

kekurangannya untuk perbaikan promosi di tahun berikutnya dengan tujuan memperbaiki/ menambah hal baru untuk

promosi.

Menurut saya penyebaran brosur kurang efektif dibandingkan

mengunjungi sekolah. Sekolah meminta bantuan beberapa orang

tua untuk memasang brosur sebagai sarana promosi.

Tahun ini hasilnya kurang karena tahun ini jangkauan pemasaran kurang jauh dan tidak presentasi ke beberapa

sekolah yang dikunjungi pada tahun sebelumnya. Tahun lalu,

sekolah lebih mempersiapkan akreditasi sekolah daripada

promosi.



173

JAWABAN: SMP Kristen Satya Wacana belum menentukan lagi

diferensiasi. Saat ini sudah banyak sekolah di Salatiga yang mencontoh SMP Kristen Satya Wacana. Untuk kegiatan

pemasaran, di persiapkan oleh tim promosi dan pihak-pihak

terkait.




JAWABAN: Pihak-pihak lain yang terlibat dalam promosi yaitu

guru, staff, dan komite.



JAWABAN: Sebagai staf tata usaha, saya tidak selalu menjadi

bagian dalam administrasi sekolah. Tugas saya yaitu mencatat

siswa yang mendaftar misalnya di bulan Desember.




JAWABAN: Biasanya sekolah menjangkau lebih banyak Sekolah

Dasar di luar Salatiga tetapi tahun ini jangkauan kurang jauh karena sibuk mengerjakan tugas sekolah khususnya akreditasi

sekolah. Strategi pemasaran sekolah bertujuan untuk

mendapatkan siswa lebih banyak dan mendukung program

belajar di Salatiga yaitu semua siswa SD yang berasal dari

Salatiga tidak dites tetapi memiliki syarat yaitu mau belajar di

SMP Kristen Satya Wacana secara mandiri. Untuk siswa pindahan dites mata pelajaran UN kecuali Bahasa Indonesia.

Dalam pelaksanaannya, guru dan kepala sekolah ikut promosi.

Kepala Sekolah ikut promosi di gereja sekaligus mendampingi

siswa/i Vokal Grup.




JAWABAN: Strategi pemasaran sekolah perlu direvisi misalnya

dengan memperluas jangkauan Sekolah Dasar yang dikunjungi,

promosi di gereja-gereja se-Salatiga dan di luar Salatiga, dan penggalangan dana untuk promosi.

Strategi pemasaran perlu direvisi misalnya dengan memperluas

jangkauan sekolah dasar dan tidak mengunjungi sekolah dasar

yang sedang sibuk. Promosi membutuhkan dana maka perlu

diadakan penggalangan dana.

174



JAWABAN: Sekolah selalu berusaha memberikan layanan yang

terbaik bagi pelanggan. Apapun yang diminta oleh pelanggan,

jika ada maka akan diberikan.



JAWABAN: Komunikasi berjalan dengan baik. Siswa dapat

menemui kepala sekolah, guru, maupun staf dengan mengatur

janji/ secara langsung.



lainnya?

JAWABAN: Sekolah bekerja sama dengan SD dan SMA Kristen

Satya Wacana Salatiga, dan UKSW. Kerja sama dengan UKSW yaitu dosen melatih siswa lomba dan sebaliknya SMP Kristen

Satya Wacana menerima mahasiswa UKSW yang PPL/ Magang/

Penelitian. Dulu sekolah memiliki kerja sama dengan luar negeri

(tahun lalu Thailand) yaitu Student-Exchange tetapi sekarang

kurang tau, sepertinya tidak ada.



JAWABAN: Ya, setiap pelanggan/ calon pelanggan dapat

menemui/ bertanya kepada pihak sekolah.

175

Lampiran 1.5 HASIL WAWANCARA I: GURU 1

Tanggal Wawancara: Senin, 27 November 2017 Sumber Wawancara: Suwasono, S.Pd.



pemasaran? JAWABAN: Strategi yang dilakukan oleh sekolah yaitu

menghadirkan peserta didik SD dalam bentuk kegiatan Bulan

Bahasa (hampir seluruh SD Salatiga, Semarang, dan Magelang),

memberi brosur dan presentasi, pelayanan ke gereja-gereja (pelayanan vocal group ke gereja-gereja dan Sekolah Minggu),

melalui komite yaitu membantu pada kegiatan Refreshing Cost, Live In, seminar dan menjadi narasumber, serta kegiatan dan

bakti sosial yang diselenggarakan oleh sekolah. Biasanya

kunjungan dan presentasi sekolah dilakukan diawal semester

genap (Desember-Juni).

Tujuannya pemasaran yaitu memperkenalkan SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga kepada publik sebanyak-banyaknya. Saat ini,

target yang ingin dicapai masih secara kuantitas, belum kualitas. Sekolah mengikuti himbauan pemerintah untuk menerima siswa

berkebutuhan khusus. Sasaran utama atau target pasar yaitu

sekolah-sekolah Kristen-Katolik kemudian ke sekolah Negeri.

Kami belum pernah mencoba ke MI. Dalam rapat promosi, semua

pihak dilibatkan. Untuk promosi, sekolah menyediakan brosur, CD untuk presentasi dan banner. Sekolah belum memiliki

dokumen strategi pemasaran secara tertulis.

Target belum tahun ini (2017/2018) kurang dan belum dievaluasi. Faktor penyebab yaitu timing-nya kurang tepat

artinya kegiatan/ kalender SD dan SMP berbeda. Mereka sudah

libur/ sedang sibuk mempersiapkan ujian.



JAWABAN: SMP Kristen Satya Wacana Salatiga sudah membuat perbedaan tetapi sekarang sudah di-adopt oleh sekolah lainnya

misal Live-In. Kami melakukan perbedaan dibagian konten dari

program Live-In misalnya siswa live in di rumah penduduk

sehingga secara langsung melihat kehidupan masyarakat.




strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? JAWABAN: Sekolah melibatkan berbagai pihak misalnya

melibatkan guru dan orang tua dalam kegiatan sekolah seperti

176

live in, seminar, dan mengundang orang tua dengan profesi

tertentu untuk menjadi pembicara seminar.



JAWABAN: Saya mengikuti rapat kerja yang meliputi

perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasi. Rapat kerja dilakukan

di awal semester (antara Juni-Juli, pas siswa libur dan akhir semester satu yaitu bulan Desember) dan setiap bulan.



Belum sesuai? Mohon dijelaskan. JAWABAN: Target belum tahun ini (2017/2018) kurang dan belum dievaluasi. Faktor penyebab yaitu timing-nya kurang tepat

artinya kegiatan/ kalender SD dan SMP berbeda. Mereka sudah

libur/ sedang sibuk mempersiapkan ujian.




JAWABAN: -

7. Bagaimana layanan yang diberikan oleh sekolah kepada pelanggan dari pra-pendaftaran hingga kelulusan? Mohon

penjelasan.

JAWABAN: Kami berusaha melayani semua kegiatan siswa

semaksimal mungkin baik dari segi segi akademik maupun non akademik misalnya life skill, ekstrakurikuler, dan

kepemimpinan. Siswa kelas 7 mengikuti kegiatan live in dan refreshing course, MPLS (mengenal program sekolah, tata tertib,

dan lain-lain), dan studi lapangan kecil (per subjek) misalnya

mengunjungi museum atau laboratorium. Siswa kelas 8

mengikuti studi lapangan besar (beberapa subjek yaitu IPA, IPS,

dan Bahasa) dengan mengunjungi taman safari, museum, dan

menyajikan presentasi/ ujian. Siswa kelas 9 mempersiapkan ujian melalui seminar dan tambahan belajar. Seminar juga

diselenggarakan oleh sekolah dengan mengundang orang tua

atau/ dan siswa misalnya seminar tentang karakter siswa dan

pemanfaatan IT secara bijak. Sekolah selalu memberikan laporan

kepada orang tua melalui pembagian laporan akhir semester.

Sebelum orang tua mengambil laporan dan menemui wali kelas, semua orang tua dikumpulkan per grade.

177


dan orang tua)? Mohon penjelasan. JAWABAN: Sebagai lembaga resmi, sekolah berkomunikasi

dengan surat dan memberi kalender kegiatan sekolah. Selain itu, komunikasi juga dilakukan melalui whatsapp dan telepon.

Sekolah terbuka dengan masukkan pelanggan dari berbagai

jalur. Meskipun seluruh orang tua tidak hadir tetapi ada orang

tua yang hadir di lain hari/ diwakili.



lainnya?

JAWABAN: Sekolah bekerja sama dengan lembaga pendidikan yang ada di luar negeri tetapi belum ada MoU, hanya bersurat.

Dulu pernah kerjasama dengan Australia s/d tahun 2004/2005

dan tidak berlanjut karena jumlah peserta sedikit. Selain

Australia, pernah ke Singapura dan Thailand namun hanya

bersurat.



JAWABAN: Fasilitas yang diberikan oleh sekolah adalah fasilitas

standar. Kami berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan

ketentuan yang berlaku. Sebagai informasi, sekolah ini dirancang pada tahun 1985 dengan desain khusus. Model desain ruang

khusus dan menggunakan meja seperti meja kuliah. Untuk

kelas, standar fasilitas tidak memenuhi ketentuan pemerintah.

Selain ukuran ruang kelas, hal lainnya memenuhi ketentuan

pemerintah. Jadi, khusus fasilitas ruangan tidak dapat diubah

dan tiap kelas hanya diisi maksimal 25 siswa. Sekolah menyediakan layanan melalui whatsapp atau SMS

karena 10% orang tua siswa berada di luar kota seperti Lampung,

Jakarta, dan Malang.

178

Lampiran 1.6 HASIL WAWANCARA I: GURU 2

Tanggal Wawancara: Selasa, 28 November 2017 Sumber Wawancara: Widhi Nugraheni, M.Pd



pemasaran? JAWABAN: Sekolah membentuk tim promosi ke SD dan gereja,

dan mengadakan kegiatan sosial pada saat Paskah dan Natal.

Sekolah menyebar brosur ke SD yang telah ditentukan oleh tim

promosi yaitu SD yang seiman (Kristen dan Katolik) dan melakukan follow up SD yang mengikuti lomba Bulan Bahasa

antara lain SD Tegal Rejo, SD Kanisius Cungkup, SD Lentera Ambarawa, dan SD Ungaran. Untuk kegiatan promosi ditentukan

oleh pimpinan (Kepala Sekolah) dan tim promosi kemudian

disampaikan kepada guru dan karyawan sekolah serta komite

dan siswa. Dalam promosi, siswa terlibat dalam memberikan

testimoni kepada siswa/i di SD asal siswa tersebut. Sekolah

membuat video dan melibatkan siswa sehingga biaya yang dibutuhkan cukup murah. Sekolah memberikan biaya khusus

bagi anak pendeta dan siswa yang kurang mampu dibantu

dengan dana BOS dan potongan uang gedung. Tujuan

pemasaran yaitu mencari siswa yang bisa dididik.

Hampir 90% sesuai dengan yang diharapkan. Sekolah melakukan kunjungan ke 20 SD di Salatiga dan 10-15 SD di luar

Salatiga tetapi tahun ini banyak SD yang tidak menerima, jadwal

tim promosi padat (mengerjakan tugas dan fungsi yang lain

sebagai guru), dan pandangan bahwa SMP Negeri gratis. Hal ini

menyebabkan jumlah siswa yang mendaftar dan diterima tidak

sesuai dengan yang diharapkan yaitu 75 siswa.



JAWABAN: Belum ada diferensiasi lagi karena beberapa program

telah diterapkan oleh sekolah yang lain. Yang saya tau, SD Kristen Satya Wacana Salatiga diperbolehkan untuk mengikuti

kelas sains di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.



peran setiap pihak yang terlibat dan/ dilibatkan dalam strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga?

JAWABAN: Sekolah melibatkan komite dalam pemasaran.

Komite melakukan presentasi ke SD Kristen Satya Wacana

Salatiga dan kelompok mereka (terdiri dari orang tua siswa SD

Marsudirini). Yayasan belum terlibat, yayasan hanya

179

menerbitkan SK termasuk SK promosi. Kebutuhan finansial

untuk promosi disetujui oleh universitas.



JAWABAN: Saya pernah menjadi bagian dari tim promosi.




JAWABAN: Hampir 90% sesuai dengan yang diharapkan.

Sekolah melakukan kunjungan ke 20 SD di Salatiga dan 10-15

SD di luar Salatiga tetapi tahun ini banyak SD yang tidak menerima, jadwal tim promosi padat (mengerjakan tugas dan

fungsi yang lain sebagai guru), dan pandangan bahwa SMP

Negeri gratis. Hal ini menyebabkan jumlah siswa yang mendaftar

dan diterima tidak sesuai dengan yang diharapkan yaitu 75

siswa.




JAWABAN: Sebaiknya kegiatan pemasaran dimulai sejak

semester 1 dan guru harus memberikan pelayanan yang baik kepada siswa sehingga siswa dapat mempromosikan sekolah

berdasarkan pengalamannya. Sekolah juga harus mengetahui

jadwal try out dan ujian SD.



JAWABAN: Layanan yang diberikan sama seperti sekolah lain

yaitu standar pelayanan minimal. Tetapi berdasarakan

pengalaman saya sebagai alumni SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga dan sekolah negeri, SMP Kristen Satya Wacana Salatiga memiliki kelebihan yaitu adanya kedekatan antara siswa dan

guru (guru mudah ditemui, belajar tambahan di luar kelas, dan dapat jadi teman sharing). Guru harus memberikan pelayanan

yang baik kepada siswa karena siswa adalah “corong” promosi

sekolah.

Bagi anak pendeta, ada biaya khusus. Demikian pula bagi siswa yang kurang mampu, sekolah memberikan potongan uang

gedung atau membantu melalui dana BOS.



180

JAWABAN: Untuk kegiatan sekolah seperti pertemuan awal tahun, seminar untuk orang tua, Refreshing Course, dan kegiatan

lainnya, komunikasi melalui surat. Sekolah memiliki kegiatan Family Gathering yang didalamnya ada sharing antara guru,

orangtua, dan siswa tetapi tidak rutin karena terkendala dengan

pembiayaan dan membutuhkan waktu dan orang-orang yang

menyampaikan materi dengan baik. Tahun ini ada grup whatsapp orang tua untuk mempermudah komunikasi antara

orang tua dan pihak sekolah.



lainnya?

JAWABAN: Ada kerjasama dengan lembaga yang berada dalam Yayasan yang sama misalnya SD dan SMA Kristen Satya Wacana

Salatiga, FKIP UKSW. Untuk studi lapangan, sekolah

bekerjasama dengan lembaga lainnya yaitu Sido Muncul dan

Sosra.

10. Apakah sekolah memberikan fasilitas antarmuka antara pihak sekolah dengan pelanggan? Mohon penjelasan.

JAWABAN: Ya, pelanggan dapat menemui pihak langsung/

membuat janji terlebih dahulu.

181

Lampiran 1.7 HASIL WAWANCARA I: ORANGTUA SISWA 1

Tanggal Wawancara: Jumat, 24 November 2017 Sumber Wawancara: Jumadi, S.Pd., M.Si.



pemasaran? JAWABAN: -


diferensiasi, kegiatan-kegiatan untuk pemasaran, dsb? JAWABAN: Student-exchange tetapi saya belum melihat

implementasi yang seharusnya, tampak seperti study tour.





JAWABAN: -



JAWABAN: -

5. Bagaimana pelaksanaan strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Sesuai dengan yang diharapkan?


JAWABAN: -




JAWABAN: -

7. Bagaimana layanan yang diberikan oleh sekolah kepada pelanggan dari pra-pendaftaran hingga kelulusan? Mohon

penjelasan.

JAWABAN:

- Sekolah sudah memenuhi kebutuhan pelanggan sesuai

standar lembaga pendidikan tetapi belum ada wadah “harapan orang tua”. Sebagai contoh, siswa diberi banyak

PR tetapi tidak fokus sehingga fungsi PR bukan untuk

belajar

- Sekolah menyelenggarakan ekstrakurikuler tetapi belum

terkoordinasi dengan baik (jadwal tidak pas) sehingga

bakat siswa belumberkembang maksimal. Sebagai

182

masukkan, ekstrakurikuler diadakan sore hari/ hari

Sabtu sebagai ekstrakurikuler pengembangan bakat dan dikelola oleh orang yang professional.

- Perlu perubahan mindset dari “pikir dana, baru kegiatan”

ke “pikir kegiatan, baru dana”

- Ada pertemuan dengan orang tua tetapi jarang. Perlu

sering mengadakan pertemuan dengan orang tua. - Menerima masukan tetapi belum membangun

komunikasi yang transparan kepada orang tua misalnya

berapa jumlah dana yang dibutuhkan.

- Belum melibatkan orang tua secara maksimal misalnya

dalam mengkomunikasikan anggaran kegiatan/ program

yang dibutuhkan, bagaimana mencukupinya dan berapa jumlah yang perlu dibantu.


dan orang tua)? Mohon penjelasan. JAWABAN: -



lainnya?

JAWABAN: -



JAWABAN: -

11. Bagaimana pelayanan/jasa yang diberikan oleh sekolah? JAWABAN:

Pelayanan sudah sesuai dengan standar. Kebutuhan minimal

sebagai syarat lembaga sudah terpenuhi. Sekolah memenuhi

keinginan, bukan kebutuhan. Setiap orang tua mempunyai

harapan yaitu sekolah dapat mengakomodir harapan orang tua. Misalnya, siswa diberi banyak PR yang tidak fokus. Menurut

saya, belum ada PR yang membuat anak belajar. Selain itu,

sekolah perlu mengkoordinir pengembangan bakat-bakat siswa

secara maksimal. Misalnya menentukan hari Sabtu sebagai hari

ekstrakurikuler bakat dan dibimbing oleh orang yang

professional misalnya pelatih paduan suara dan basket. Menurut saya kesalahan yang dilakukan oleh sekolah adalah

memikirkan dana yang dimiliki kemudian memikirkan kegiatan.

Seharusnya memikirkan kegiatan terlebih dahulu. Penggalangan

dana masih konvensional. Sekolah juga belum transparan dalam

hal pembiayaan kepada orang tua. Sebagai salah satu orang tua

183

siswa kelas 7, baru ada pertemuan sekali di luar pembagian

rapor. Jika dibandingkan dengan sekolah lain, pembiayaan di SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga tergolong mahal.

12. Kebutuhan apa saja yang Bapak harapkan dipenuhi oleh

pihak SMP Kristen Satya Wacana Salatiga: JAWABAN:

- Transparansi anggaran termasuk kekurangan anggaran

yang dibutuhkan untuk menyelenggarakan kegiatan

sekolah.

- Pendidikan karakter (tingkatkan sopan santun)

- Melibatkan orang tua yang berprofesi sebagai guru untuk transfer pengetahuan

184

Lampiran 1.8 HASIL WAWANCARA I: ORANGTUA SISWA 2

Tanggal Wawancara: Jumat, 17 November 2017 Sumber Wawancara: Ida



pemasaran? JAWABAN: Strategi pemasaran dengan membuat brosur, melalui pelayanan (paduan suara/ vocal group) dan presentasi ke gereja-

gereja, presentasi ke sekolah dasar, mengadakan lomba pada

kegiatan bulan bahasa yang diikuti oleh SD dan SMP se-Jateng

(Semarang, Ambarawa, Boyolali, dan Getasan), memberikan

pelayanan yang baik kepada siswa dan orang tua dengan harapan mereka merekomendasikan sekolah ini kepada calon

siswa (misalnya teman-teman/adik dari siswa ybs), dan tahun ini

Kepala Sekolah ke rumah teman-teman gerejanya untuk mencari

calon siswa.

2. Bagaimana SMP Kristen Satya Wacana Salatiga menentukan diferensiasi, kegiatan-kegiatan untuk pemasaran, dsb?

JAWABAN: Setahu saya sama dengan sekolah lain tapi di sekolah

ini ada tambahan jam pelajaran pukul 06.30 untuk siswa kelas

IX dan setiap siswa dirangking untuk persiapan ujian sekolah

dan nasional.





JAWABAN: -



JAWABAN: Belum terlibat karena sekolah memiliki tim promosi.

Sebagai bagian dari sekolah, saya mempromosikan tetapi dari mulut ke mulut. Saya menyekolahkan anak saya yang pertama

dan kedua di Sekolah Kristen Satya Wacana Salatiga sedangkan

anak ketiga di SD lain dengan mempertimbangkan jarak tempuh

rumah-sekolah. Dengan menyekolahkan anak saya di sini, saya

lebih mudah mengawasi, transportasi lebih mudah (berangkat

dan pulang bersama, meski biaya memang mahal tetapi saya tetap menyekolahkan anak saya disini karena saya tahu kualitas

dan toh kembali lagi karena saya juga digaji oleh sekolah ini.




185

JAWABAN: Mempromosikan nilai plus sekolah termasuk berhasil

membimbing siswa yang memiliki tingkat kognitif rendah dan pada akhirnya dapat lulus ujian nasional. Kapasitas seharusnya

270 siswa supaya pendanaan dapat ditopang oleh sekolah.


SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Adakah hal yang perlu direvisi? Jika ada, mohon disebutkan dan dijelaskan.

JAWABAN: Sekolah perlu memikirkan bagaimana memberikan

tawaran bahwa SPP SMP Kristen Satya Wacana hanya 350 ribu dan sudah include semua, tidak ada penarikan lagi, dan ada dana

BOS; memiliki program unik yaitu bulan Bahasa; memiliki

gedung yang unik, kondusif untuk belajar, dan aman; memiliki GOR yang luas dan lebih lengkap disbanding sekolah yang lain.



penjelasan.

JAWABAN: Sekolah menjemput bola ke SD Kristen Satya Wacana Salatiga (pelayanan pendaftaran); jika ada siswa yang tidak

masuk 2-3 hari maka guru BK melakukan visitasi; jika ada siswa

yang kos dan tidak masuk saat TTS/TAS maka pihak sekolah

menjemput ke kos (memastikan apakah anaknya sakit/

terlambat bangun); dan guru sangat memperhatikan siswa; dan fasilitas yang disediakan memadai, beberapa fasilitas Sekolah

Kristen Satya Wacana Salatiga digunakan bersama.



JAWABAN: Komunikasi melalui surat, telepon, WA wali kelas dan siswa, dan komunikasi antarmuka; orang tua yang ada di luar

kota memiliki komunikasi yang dekat dengan wali kelas;


Mohon penjelasan. Jika ada, apakah berbeda dengan sekolah lainnya?

JAWABAN: Mungkin saat program student exchange bekerja

sama dengan Korea


pihak sekolah dengan pelanggan? Mohon penjelasan. JAWABAN: Ya, pelanggan dapat menemui pihak sekolah secara

langsung dengan/ tanpa mengatur waktu pertemuan.

186

Lampiran 1.9 HASIL WAWANCARA II: KEPALA SEKOLAH

Tanggal Wawancara: Kamis, 11 Januari 2018

Sumber Wawancara: Nanik Sumarni, S.Pd., M.Pd

Strategic Task of Delta Model – Kerangka Kerja Strategis Delta Model

No Indikator Pertanyaan Jawaban/Pernyataan

1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan

Bagaimana segmentasi

pelanggan yang dilakukan

oleh sekolah?

Sekolah membagi segmentasi pelanggan yang ada di dalam kota

Salatiga dan di luar Salatiga. Khusus untuk SD Kristen Satya

Wacana Salatiga, sekolah menggunakan strategi khusus yaitu

strategi “jemput bola” dan hampir semua siswanya diterima di

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Pihak sekolah juga

memasuki beberapa gereja yang ada di Salatiga dengan menampilkan vocal group dan masuk ke Sekolah Minggu.

Bagaimana proposisi nilai

pelanggan yang sekolah

berikan/ tawarkan kepada

pelanggan?

Kami melayani dengan baik bagi yang baru bertanya, langsung

daftar, ataupun butuh bantuan yang lain. Kami memberikan

pelayanan penuh kepada setiap siswa meskipun administrasi

mereka belum selesai. Orang tua adalah rekan kerja, sekolah

memberikan dispensasi sumbangan 2 tahun dan SPP sampai dengan lulus.

komunikasi secara tertulis untuk kegiatan sekolah, ada layanan

dari konselor untuk siswa misalnya siswa yang terlambat, orang

tua dapat memberikan masukkan kepada sekolah dan diterima

atau ditolak dengan baik karena tidak semua masukan dapat dikabulkan, komunikasi secara lisan atau melalui media sosial

187

seperti whatsapp, dan pertemuan rutin dengan orang tua

(sosialisasi persiapan semester, persiapan UN, dan seminar).

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi

sekolah

Bagaimana sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi yang dimiliki

oleh sekolah?

Sumber daya manusia khususnya guru, hanya ada 18 guru dan

mereka tidak hanya mengerjakan tugas pokok sebagai guru tetapi juga meng-handel tugas tambahan yang lain karena

sekolah kekurangan SDM.

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah belum/ telah ditetapkan

berdasarkan proposisi nilai

pelanggan, dan sumber

daya, kapabilitas, dan

kompetensi yang dimiliki oleh sekolah?

Ya sudah. Kami berpatokan juga dengan kurikulum 2013 yang kami gunakan yaitu pembentukan karakter.

4 Agenda

strategis

Bagaimana upaya sekolah

dalam melayani

pelanggan?

Menyediakan fasilitas antar muka antara pihak sekolah dengan

pelanggan. Pelanggan dapat bertemu dengan pihak sekolah

secara langsung atau mengatur janji pertemuan terlebih

dahulu, serta pada saat pertemuan yang diselenggarakan oleh

sekolah misalnya pada saat pengambilan hasil belajar siswa.

Strategi Best Product


6 Efisiensi

Administrasi

Bagaimana pengelolaan

administrasi (aset fisik dan finansial) sekolah?

Sekolah Kristen Satya Wacana memiliki TU dibawah sekertaris

Direktur. Setiap unit sekolah memiliki koordinator pengelolaan administrasi kesiswaan dan keuangan. Fungsi kepala sekolah

sebagai pemantau pengelolaan ini. Petugas pengelolaan

administrasi kesiswaan, dapodik, UNBK, dan sistem penilaian

juga ditangani oleh petugas khusus.

188

Terkait dengan pembayaran, orang tua melakukan transfer

keuangan melalui bank kecuali pada kasus tertentu atau tidak

memungkinkan untuk melakukan transfer. Jadi, sistem

keuangan kami tersentral.

Bagaimana supaya administrasi sekolah lebih

efisien?

Terkait dengan efisiensi, tergantung personalnya. Setiap pihak harus proaktif meskipun pemimpin telah memberikan instruksi

atau prosedur.

7 Diferensiasi Apakah sekolah

menyediakan dan

memberikan jasa/ layanan

kepada pelanggan dan

berbeda dengan sekolah lain?

Dulu, kami memiliki program yang berbeda. Saat ini program-

program tersebut sudah diduplikat oleh sekolah lain.

Tantangannya yaitu membuat program yang tidak bisa

diduplikat, bagaimana bekerjasama dengan kampus,

meningkatkan PBM, aksi sosial, dan kegiatan luar sekolah misalnya live in dan studi lapangan mapel.

Baik guru maupun karyawan sekolah peduli kepada siswa.

Sekolah juga memiliki muatan lokal Bahasa Mandarin dan

Bahasa Jawa, serta pernah mengadakan pertukaran pelajar ke

Thailand, Australia, dan Singapura. Pertukaran pelajar ini terlaksana jika kuota minimal terpenuhi.

Jika ya, bagaimana

dampaknya terhadap

output yang dihasilkan?

Dampaknya, siswa dapat bercerita tentang program ini kepada

orang lain termasuk calon pelanggan sekolah.

Selain itu, ada orang tua yang tetap teguh menyekolahkan

anaknya di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Diferensiasi apa yang

dapat direncanakan dan

Sekolah akan mengadakan kembali program ke Singapura

untuk luar negeri dan ke Bali untuk dalam negeri sehingga memberikan pembelajaran tersendiri bagi siswa.

189

diimplementasikan oleh

sekolah?

Siswa juga bisa melakukan praktikum misalnya membuat

kerajinan tangan dari enceng gondok (di Rawa Pening) dan studi lapangan sehingga siswa bisa belajar langsung di home industry

dan pulang dengan membawa produk.

Strategi Total Customer Solutions


8 Daya Tarik dan Pengembangan

Pelanggan

Bagaimana sekolah menarik, memuaskan,

mempertahankan, dan

mengembangkan

pelanggan?

Mempertahankan kualitas yang baik sehingga anak bercerita kepada masyarakat. Sekolah juga melibatkan orang tua dalam

kegiatan sekolah dan memenuhi kebutuhan sekolah misalnya

sebagai pembicara dalam kegiatan sekolah atau penyedia

transportasi kegiatan sekolah.

Sekolah menerima masukkan dari orang tua melalui pertemuan

orang tua. Sekolah berusaha untuk memberikan informasi terkait kegiatan sekolah sedini mungkin kepada orang tua dan

siswa.

Dalam hal ini, apa saran

Anda untuk sekolah?

Sekolah dapat mengadakan kembali kegiatan orang tua dan anak (Family Gathering). Kegiatan yang lain yaitu Parent’s Day

atau/ dan kelas Orang Tua dan Anak.

9 Transfer

Pengetahuan

Bagaimana sekolah

mengedukasi pelanggan?

Sekolah mengedukasi pelanggan yang sifatnya informatoris

melalui pertemuan orang tua misalnya penjelasan tentang kurikulum, program sekolah, dan seminar parenting (misalnya

bagaimana mendampingi siswa dalam penggunaan IT dan

bagaimana mempersiapkan dan memotivasi siswa menjelang

UN).

Ada orang tua yang memberi masukkan supaya anaknya boleh

membawa HP dan pihak sekolah memberitahukan bahwa tidak

190

bisa mengabulkannya dengan pertimbangan HP dapat

mengganggu proses belajar mengajar.

Selain itu, sekolah juga pernah mengundang beberapa ahli atau

profesi tertentu untuk mengajar siswa misalnya pendeta, dokter, dosen, dan tentara.

Bagaimana hasil dari

edukasi/transfer

pengetahuan oleh sekolah

kepada pelanggan?

Hasilnya mereka senang karena itu merupakan kebutuhan

mereka.

Mungkinkah bagi sekolah

untuk merencanakan dan

mengimplementasikan cara-cara lain dalam

mentransfer pengetahuan

kepada pelanggan? Jika

mungkin, mohon

dijelaskan.

Sekolah melalui guru BK dapat mengadakan seminar tentang

Psikologi Anak untuk orang tua dan siswa.

10 Jumlah Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah mengidentifikasi dan

memenuhi semua

kebutuhan pelanggan?

Sekolah mengidentifikasi kebutuhan pelanggan melalui pertemuan dengan orang tua, rapat kerja, dan masukan yang

diberikan secara langsung.

Sekolah memiliki kerjasama dengan SD dan SMA Kristen Satya

Wacana Salatiga, FKIP dan FSM UKSW, dan pemerintah.

Kerjasama dengan SD dan SMA dalam menyelenggarakan

kegiatan sekolah maupun promosi, dengan FKIP misalnya menerima mahasiswa PPL, dan dengan FSM untuk

mempersiapkan lomba. Pemerintah melalui dinas pendidikan

191

memberikan anggaran untuk pengadaan komputer dan

keperluan sarana dan prasarana lainnya.

Adakah cara lain yang

mungkin dapat diterapkan

oleh sekolah untuk memenuhi semua

kebutuhan pelanggan

(dapat dengan melibatkan

komplemen sekolah)?

Menjalin kerjasama dengan Kepala Sekolah Negeri dan Swasta.

Misalnya mengijinkan siswa sholat sehingga sekolah

menyediakan tempat sholat bagi siswa Muslim.

Strategi System Lock-In


11 Saluran

Pengiriman

Apakah sekolah memiliki

sarana unik yang dapat digunakan untuk

menjangkau pelanggan?

Sekolah sudah memiliki niat untuk membentuk jaringan alumni

tetapi belum tercapai. Sekolah juga memiliki web tetapi belum dimaksimalkan. Hal ini dikarenakan jumlah SDM sedikit dan overload (16 guru

tetap dan 2 guru tidak tetap).

Bagaimana akses

pelanggan terhadap output

organisasi?

Belum ada.

Sarana unik apa yang

mungkin dan dapat diterapkan oleh sekolah?

Melalui ikatan alumni.

12 Dukungan

Sistem

Bagaimana sekolah

mengembangkan dan

mengimplementasikan

sistem yang dimiliki?

Sistem dikembangkan sesuai dengan perkembangan jaman

namun terkendala dengan sumber daya yang dimiliki.

192

Apakah memungkinkan

bagi sekolah melibatkan

sistem diluar sekolah

untuk mengunci pelanggan? Jika mungkin,

mohon dijelaskan.

Melalui hubungan personal (word of mouth).

Melalui pertemuan kepegawaian yayasan melakukan promosi

tujuannya mereka berminat menyekolahkan anaknya.

13 Nilai Intelektual Bagaimana upaya sekolah

dalam menghasilkan

kontribusi intelektual dari

komplemen?

Kontriburi dari UKSW berupa mahasiswa PPL, dosen sebagai

pembicara.

Strategi apa yang mungkin

dapat dilakukan oleh sekolah untuk mengunci

pelanggan melalui

kontribusi intektual

komplemen?

Melalui rapat kerja, sekolah melibatkan dosen/ professor yang

ahli pada bidangnya untuk memberikan penyegaran kepada penyedia/ pemberi layanan pendidikan.

193

Lampiran 1.10 HASIL WAWANCARA II: WAKIL KEPALA SEKOLAH

Tanggal Wawancara: Jumat, 2 Februari 2018

Sumber Wawancara: Patrick Michael Raharja, S.Si



1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan

Bagaimana segmentasi pelanggan

yang dilakukan oleh sekolah?

Kami memiliki beberapa SD swasta Kristen Katolik yang

potensial di Ampel, Boyolali, dan Ungaran. Untuk SD

Kristen Satya Wacana Salatiga, kami mendatangi

pelanggan. Untuk SD Negeri didatangi secara personal.

Sekolah juga mendatangi gereja melalui paduan suara/ vocal group.

Bagaimana proposisi nilai pelanggan yang sekolah berikan/

tawarkan kepada pelanggan?

pelanggan sebagai mitra kerja sekaligus “raja” dan sahabat sehingga setiap kritik diterima dengan sukacita.

jumlah pelanggan tidak terlalu banyak, pelanggan

memiliki no WA guru dan pimpinan sekolah, sekolah punya grup Whatsapp, dan komunikasi juga bisa melalui

komite.

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi

sekolah


kapabilitas, dan kompetensi yang

dimiliki oleh sekolah?

-

194

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah belum/

telah ditetapkan berdasarkan

proposisi nilai pelanggan, dan

sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang dimiliki oleh

sekolah?

-

4 Agenda

strategis

Bagaimana upaya sekolah dalam

melayani pelanggan?

Ya, setiap pelanggan dapat menemui pihak sekolah

secara langsung/ mengatur janji terlebih dahulu.



6 Efisiensi

Administrasi


administrasi (aset fisik dan

finansial) sekolah?

Untuk aset fisik (sarana dan prasarana) dan finansial, ada

petugas khusus.

Untuk sarana dan prasarana terkait dengan Biro Sarana dan Prasarana UKSW.

Bagian keuangan menggunakan sistem SIKASA (Sistem

Keuangan Satya Wacana) yang terpusat di bagian

Keuangan Satya Wacana.

Untuk bagian keuangan, sekolah mengajukan proposal

dengan anggaran kurang dari 10 juta ke Pembantu Rektor II tetapi untuk anggaran diatas 10 juta, persetujuan

sampai ke Rektor.

Untuk kegiatan/ kebutuhan sampai 1 juta diajukan ke

kepala sekolah, kurang dari 5 juta ke Direktur. Proposal

tersebut disetujui oleh pihak yang bersangkutan.

195

Proses pengajuan sampai dana cair untuk proposal

dengan anggaran 10 juta cukup panjang. Yang saya tahu,

dari panitia ke Kepala Sekolah, kemudian ke Direktur,

Bagian keuangan (mungkin ada Manager keuangan), Pembantu Rektor II, Rektor, Bagian keuangan lagi dan

seterusnya sampai kembali ke sekolah.

Bagaimana supaya administrasi

sekolah lebih efisien?

Proses persetujuan agak panjang.

Sekolah sudah merencanakan dari awal tetapi terkadang

ada program/ kegiatan tiba-tiba misalnya lomba yang

diadakan oleh dinas waktunya mepet misalnya 3 hari

sedangkan untuk pengajuan-persetujuan proposal diatas satu juta minimal 1 minggu.

Realitanya, ada pihak yang menanggung dana yang

dibutuhkan sebelum proposal disetujui.

Jadi, untuk segi efisiensi perlu diperbaiki misalnya shortcut jalur persetujuan proposal.

7 Diferensiasi Apakah sekolah menyediakan

dan memberikan jasa/ layanan kepada pelanggan dan berbeda

dengan sekolah lain?

sekolah belum menentukan diferensiasi. Sekolah

berupaya untuk meningkatkan pelayanan terbaik (melayani dengan hati dan memperlakukan siswa sebagai

subjek dan pribadi yang harus diberi perhatian) dan

promosi ke gereja melalui paduan suara dan vokal grup.

Jika ya, bagaimana dampaknya

terhadap output yang dihasilkan?

-

Diferensiasi apa yang dapat

direncanakan dan diimplementasikan oleh sekolah?

Kepala sekolah selalu menekankan supaya kita

memberikan pelayanan terbaik.

196

Kita perlu memperbaiki tipe pelayanan kita karena

sekolah swasta yang bisa dijual hanya layanan. Kalau

fasilitas, sekolah negeri sudah sangat bersaing dengan

kita. Misalnya guru diberi training bagaimana memberi

pelayanan terbaik. Guru perlu disegarkan kembali.

Perlu juga perbaikan secara fisik tetapi hal ini terkait

dengan Satya Wacana.

Saat ini, sekolah menerima keluhan pelanggan (dalam hal ini orang tua, komite, dan masyarakat) secara langsung

dan berusaha mengatasi sesegera mungkin.

Sejauh ini sekolah berusaha untuk memenuhi kebutuhan

pelanggan internal sekolah (siswa, guru, dan staf). Untuk siswa, kebutuhan ditangani oleh guru BK. Siswa bisa

langsung bertemu dengan guru BK atau sebaliknya dan

bila perlu dikomunikasikan pihak lain maka guru BK

akan mengkomunikasikannya. Saat ini guru BK belum

menangani siswa satu per satu karena guru BK juga

memiliki tugas tambahan yang lain yaitu menjadi wali kelas karena keterbatasan jumlah guru si sekolah kami.

Selain itu, guru BK juga mengajar di 8 kelas, masing-

masing 1 jam pelajaran.

Jadi, wali kelas juga terlibat dalam memenuhi kebutuhan

siswa dan mengkomunikasikannya pada guru BK.

197

Untuk kebutuhan pendidikan karakter, ada di setiap

mata pelajaran (terkait dengan penerapan kurikulum

2013), menyanyikan lagu Indonesia Raya, kegiatan-

kegiatan sekolah, seminar, atau sarasehan dengan mengundang pembicara dari luar (orang tua atau dosen

UKSW).

Untuk pelanggan eksternal misalnya orang tua,

kebutuhan diketahui saat pertemuan awal tahun, bagi rapor, dan melalui Whatsapp Group. Sekolah

merencanakan ada paguyuban orang tua untuk setiap kelas.

Saat ini ada grup alumni tetapi hanya terlibat secara

pribadi.

Grup alumni dapat diadakan sebagai suatu wadah

khusus dan harus ada yang menangani yaitu dari pihak

sekolah. Sekolah memiliki kerjasama dengan SMA Kristen Satya

Wacana dan SMA/K Swasta tetapi lebih berada pada

posisi SMP Kristen Satya Wacana yang dibutuhkan.

Sekolah mengarahkan siswa untuk bersekolah di SMA/K

yang sesuai dengan kebutuhan siswa.



8 Daya Tarik dan Pengembangan

Pelanggan

Bagaimana sekolah menarik, memuaskan, mempertahankan,

dan mengembangkan pelanggan?

Memberikan pelayanan yang terbaik. BK pernah sebar angket ke siswa, sekolah ke orang tua, komite, dan siswa.

198

Dalam hal ini, apa saran Anda

untuk sekolah?

Menyebar angket ke semua pihak.

9 Transfer

Pengetahuan

Bagaimana sekolah mengedukasi

pelanggan?

Guru dan staf mengikuti pelatihan/ in house training dari

Dinas Pendidikan/ Sekolah misalnya tentang kurikulum,

penilaian, dan penelitian. Untuk orang tua dan siswa,

diadakan seminar dengan pembicara dari luar sekolah.


edukasi/transfer pengetahuan

oleh sekolah kepada pelanggan?

Guru/ staf semakin diperlengkapi dalam menjalankan

tupoksinya.

Mungkinkah bagi sekolah untuk

merencanakan dan

mengimplementasikan cara-cara

lain dalam mentransfer pengetahuan kepada pelanggan?

Jika mungkin, mohon dijelaskan.

Mungkin kedepannya bisa mengadakan seminar online

untuk pelanggan tetapi ada yang memfasilitasi.

10 Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah

mengidentifikasi dan memenuhi

semua kebutuhan pelanggan?

Saat ini, sekolah memenuhi kebutuhan pelanggan

dengan cara: dosen UKSW mengajar siswa untuk

persiapan lomba dan juga menjadi pembicara di seminar,

mahasiswa praktikum yang sesuai harapan orang tua, dan keberadaan guru pamong memenuhi kebutuhan

mahasiswa praktikum.

Dulu ada pertukaran pelajar, sekarang sekolah bekerja sama dengan Ganesha Operation tetapi belum ada

manfaat langsung.

199

Adakah cara lain yang mungkin

dapat diterapkan oleh sekolah

untuk memenuhi semua

kebutuhan pelanggan (dapat dengan melibatkan komplemen

sekolah)?

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga merupakan

laboratorium UKSW sehingga sekolah dan siswa harus

siap mengikuti aturan yang berlaku.

Jika bisa memilih, sekolah menghendaki mahasiswa praktikum yang dipercayakan merupakan mahasiswa

praktikum yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan

(mahasiswa praktikum yang terbaik).



11 Saluran

Pengiriman

Apakah sekolah memiliki sarana

unik yang dapat digunakan

untuk menjangkau pelanggan?

Selama ini, sekolah melakukan promosi ke sekolah-

sekolah yang ada di Salatiga dan sekitarnya dengan

melibatkan siswa, melalui kegiatan-kegiatan sekolah, persembahan pujian/ vocal group ke gereja-gereja.

Saat ini ide-ide kami sudah banyak diterapkan lembaga

lain karena banyak siswa/ guru kami yang sekarang di

sekolah lain.

Sekolah harus mempertahankan kepercayaan

masyarakat sehingga cucu dan anak mereka sekolah di sini.

Bagaimana akses pelanggan

terhadap output organisasi?

Ada yang sekolah disini karena dulu orang tua dan

kakeknya sekolah.

Mereka menyadari bahwa siswa diperlakukan sebagai

subjek pendidikan yang memiliki kebebasan untuk

berekspresi dalam koridor yang berlaku.

200

Sarana unik apa yang mungkin

dan dapat diterapkan oleh

sekolah?

Melalui grup alumni diharapkan dapat menjadi salah

satu akses pemberian rekomendasi kepada calon siswa

untuk sekolah di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

12 Dukungan

Sistem

Bagaimana sekolah

mengembangkan dan mengimplementasikan sistem

yang dimiliki?

Sekolah mengikuti sistem kurikulum pemerintah tetapi

diijinkan untuk dikembangkan.

Apakah memungkinkan bagi

sekolah melibatkan sistem diluar

sekolah untuk mengunci

pelanggan? Jika mungkin, mohon

dijelaskan.

Sekolah sudah melibatkan orang tua, komite, dan tim

promosi UKSW.

Dalam promosi, sebaiknya ada pihak sekolah yang ikut

serta saat melakukan promosi bersama tim promosi

UKSW.

13 Nilai Intelektual Bagaimana upaya sekolah dalam

menghasilkan kontribusi

intelektual dari komplemen?

Sekolah melibatkan dosen UKSW untuk mengajar/

menjadi pembicara saat seminar orang tua dan/ anak.

Strategi apa yang mungkin dapat

dilakukan oleh sekolah untuk

mengunci pelanggan melalui

kontribusi intektual komplemen?

Melibatkan ahli/ dosen yang dapat membantu SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga.

201

Lampiran 1.11 HASIL WAWANCARA II: STAF TATA USAHA

Tanggal Wawancara: Rabu, 10 Januari 2018

Sumber Wawancara: Wisnu Krisnoto Adi, A.Md.



1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan

Bagaimana segmentasi pelanggan

yang dilakukan oleh sekolah?

Sekolah mengadakan rapat/ pertemuan untuk

menentukan segmentasi pelanggan yaitu menentukan

sekolah-sekolah di Salatiga dan luar Salatiga yang

mungkin dapat diberi brosur dan/ atau dikunjungi

untuk presentasi.

Untuk sekolah yang ada di luar Salatiga misalnya Ungaran, Ambarawa, Getasan, Bringin, Kedung Jati, dan

Ampel sedangkan yang di Salatiga tidak semua SD.

Sekolah juga ke gereja-gereja Se-Salatiga yang bisa dimasuki melalui vocal group siswa/i SMP Kristen Satya

Wacana.

Sekolah selalu berusaha memberikan pelayanan terbaik dalam memenuhi kebutuhan pelanggan. Jika siswa,

orang tua, atau guru membutuhkan sesuatu maka kami

akan berusaha untuk memenuhinya jika sekolah dapat

memenuhi dan sesuai dengan kemampuan dan

pertimbangan tertentu.

Bagaimana proposisi nilai pelanggan yang sekolah berikan/

tawarkan kepada pelanggan?

Bagi staf/ guru dengan golongan tertentu yang menyekolahkan anaknya mendapatkan potongan

tertentu.

202

Sekolah menunjukkan kinerja sehingga anak/ cucu dari

alumni disekolahkan di SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga.

Sekolah selalu berusaha memberikan layanan yang terbaik bagi pelanggan. Apapun yang diminta oleh

pelanggan, jika ada maka akan diberikan.

Komunikasi berjalan dengan baik. Siswa dapat menemui

kepala sekolah, guru, maupun staf dengan mengatur

janji/ secara langsung.

Ya, setiap pelanggan/ calon pelanggan dapat menemui/

bertanya kepada pihak sekolah.

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi sekolah




-

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah belum/ telah

ditetapkan berdasarkan proposisi

nilai pelanggan, dan sumber daya,



-

4 Agenda

strategis


melayani pelanggan?

-



203

6 Efisiensi

Administrasi



finansial) sekolah?

Aset fisik dikelola oleh bagian sarana dan prasarana (Pak

Edi Cahyono). Untuk ATK dibiayai dari dana BOS.

Pengelolaan keuangan efektif karena dipegang oleh

pimpinan tetapi kurang efisien karena terkadang sekolah membutuhkan dana cepat tetapi tidak bisa terpenuhi).

Bagaimana supaya administrasi

sekolah lebih efisien?

Ada kas kecil (ditanda tangani oleh staf keuangan)

dengan LPJ maksimal 1 minggu.

Misal kursi siswa rusak, membutuhkan biaya segera.

7 Diferensiasi Apakah sekolah menyediakan dan

memberikan jasa/ layanan kepada

pelanggan dan berbeda dengan

sekolah lain?

SMP Kristen Satya Wacana belum menentukan lagi

diferensiasi. Saat ini sudah banyak sekolah di Salatiga

yang mencontoh SMP Kristen Satya Wacana. Untuk

kegiatan pemasaran, di persiapkan oleh tim promosi dan pihak-pihak terkait.

Jika ya, bagaimana dampaknya

terhadap output yang dihasilkan?


direncanakan dan

diimplementasikan oleh sekolah?

Sekolah Disiplin dengan aturan “dikeluarkan jika tidak

disiplin”.



8 Daya Tarik dan

Pengembangan Pelanggan

Bagaimana sekolah menarik,

memuaskan, mempertahankan, dan mengembangkan pelanggan?

Sekolah bekerja sama dengan SD dan SMA Kristen Satya

Wacana Salatiga, dan UKSW. Kerja sama dengan UKSW yaitu dosen melatih siswa lomba dan sebaliknya SMP

Kristen Satya Wacana menerima mahasiswa UKSW yang

PPL/ Magang/ Penelitian. Dulu sekolah memiliki kerja

sama dengan luar negeri (tahun lalu Thailand) yaitu

204

Student-Exchange tetapi sekarang kurang tau,

sepertinya tidak ada.

Dalam hal ini, apa saran Anda

untuk sekolah?

Sekolah mengadakan kegiatan untuk orangtua dan

siswa.

9 Transfer

Pengetahuan


pelanggan?

Melalui kegiatan untuk persiapan UN, seminar untuk orangtua dan/ siswa. Dulu pernah ada kegiatan Family Gathering (2-3 yang lalu) dan ada retret untuk guru dan

staf. Tahun ini, fokus promosi karena ada 4 kelas yang

kosong.


edukasi/transfer pengetahuan

oleh sekolah kepada pelanggan?

-


merencanakan dan mengimplementasikan cara-cara

lain dalam mentransfer

pengetahuan kepada pelanggan?

Jika mungkin, mohon dijelaskan.

Dosen yang bisa mengajar siswa/i.

Dosen mengajar guru/ staff.

10 Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah

mengidentifikasi dan memenuhi

semua kebutuhan pelanggan?

Untuk kebutuhan pembelajaran sudah diidentifikasi

sedangkan untuk pelayanan masih seperti pada

umumnya.

Adakah cara lain yang mungkin dapat diterapkan oleh sekolah

untuk memenuhi semua

kebutuhan pelanggan (dapat

Yayasan memiliki tim yang mencari donatur dan orang tua asuh untuk sekolah dan siswa/i yang

membutuhkan.

205

dengan melibatkan komplemen

sekolah)?



11 Saluran

Pengiriman

Apakah sekolah memiliki sarana

unik yang dapat digunakan untuk


Belum memiliki.

Bagaimana akses pelanggan terhadap output organisasi?

Sarana unik apa yang mungkin

dan dapat diterapkan oleh

sekolah?

Melalui ikatan alumni tetapi dibentuk dulu karena

belum ada.

12 Dukungan

Sistem

Bagaimana sekolah

mengembangkan dan

mengimplementasikan sistem yang dimiliki?

Mengikuti sistem UKSW dan pemerintah.

Apakah memungkinkan bagi

sekolah melibatkan sistem diluar



dijelaskan.

-

13 Nilai Intelektual Bagaimana upaya sekolah dalam

menghasilkan kontribusi intelektual dari komplemen?

Memfasilitasi siswa yang mengikuti OSN dengan

pembelajaran yang dibimbing oleh dosen.


dilakukan oleh sekolah untuk

-

206

mengunci pelanggan melalui

kontribusi intektual komplemen?

207

Lampiran 1.12 HASIL WAWANCARA II: GURU 1

Tanggal Wawancara: Selasa, 9 Januari 2018

Sumber Wawancara: Suwasono, S.Pd.



1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan



oleh sekolah?

Setiap sekolah memiliki pasar sendiri-sendiri. Pasar kami

terbatas dalam artian melihat kemampuan orang tua khususnya budgeting. Sasaran utama yaitu sekolah-sekolah yang seakses

(sekolah Kristen-Katolik) yang ada di Salatiga dan sekitarnya

(misal Semarang dan Magelang). Sasaran umum yaitu sekolah negeri. Sekolah juga ke gereja-gereja dengan pelayanan vocal group dan Sekolah Minggu.

Bagaimana proposisi nilai pelanggan yang sekolah

berikan/ tawarkan

kepada pelanggan?

Kami berusaha melayani semua kegiatan siswa semaksimal mungkin baik dari segi segi akademik maupun non akademik misalnya life skill, ekstrakurikuler, dan kepemimpinan. Siswa

kelas 7 mengikuti kegiatan live in dan refreshing course, MPLS

(mengenal program sekolah, tata tertib, dan lain-lain), dan studi

lapangan kecil (per subjek) misalnya mengunjungi museum atau laboratorium. Dulu ada family gathering untuk orang tua kelas 7

tapi sudah tidak jalan karena tidak didesain. Siswa kelas 8 mengikuti studi lapangan besar (beberapa subjek yaitu IPA, IPS,

dan Bahasa) dengan mengunjungi taman safari, museum, dan

menyajikan presentasi/ ujian. Siswa kelas 9 mempersiapkan

ujian melalui seminar dan tambahan belajar. Seminar juga

diselenggarakan oleh sekolah dengan mengundang orang tua

208

atau/ dan siswa misalnya seminar tentang karakter siswa dan

pemanfaatan IT secara bijak. Sekolah selalu memberikan laporan

kepada orang tua melalui pembagian laporan akhir semester.

Sebelum orang tua mengambil laporan dan menemui wali kelas, semua orang tua dikumpulkan per grade.

sebagai lembaga resmi, sekolah berkomunikasi dengan surat dan

memberi kalender kegiatan sekolah. Selain itu, komunikasi juga dilakukan melalui whatsapp dan telepon. Sekolah terbuka

dengan masukkan pelanggan dari berbagai jalur. Meskipun

seluruh orang tua tidak hadir tetapi ada orang tua yang hadir di lain hari/ diwakili.

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi

sekolah


kapabilitas, dan


oleh sekolah?

Sekolah ini dirancang tahun 1985 dengan desain khusus oleh

Pak Willy. Model ruang kecil dengan desain khusus, meja dan

kursi juga didesain seperti meja dan kursi si perkuliahan. Jadi,

standar fasilitas tidak cocok dengan ketentuan pemerintah.

Untuk SDM, sekolah memiliki SDM yang kompeten tetapi dari segi kuantitas masih kurang. Setiap SDM memiliki tugas pokok dan tugas tambahan (tuntutan) sehingga “double job”.

Dari segi finansial, berada dibawah koordinasi UKSW dan di-support dari unit-unit lain (menggunakan sistem subsidi silang,

merupakan wewenang yayasan). Yayasan yang menghandel

keuangan.

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah belum/ telah ditetapkan

berdasarkan proposisi

Sekolah memiliki misi dan sekolah membuat program. Visi dan misi yang dibuat belum berdasarkan kebutuhan pelanggan tetapi

lebih pada data untuk menaikkan nilai ujian, berdasar

209

nilai pelanggan, dan

sumber daya, kapabilitas,

dan kompetensi yang


intuisisi/angan-angan/keinginan dari pihak-pihak yang

menetapkan visi dan misi sekolah.

Berbeda dengan sekolah negeri yang menerapkan sistem control

berdasarkan standar yang telah ditetapkan dari dinas pendidikan baik kontrol secara akademis, keuangan, PTK, dan

lainnya. Dengan sistem kontrol, sekolah akan berupaya untuk

memenuhi bahkan melebihi standar yang diberikan. Selain itu,

sekolah juga perlu memiliki divisi-divisi seperti divisi finansial,

personalia, akademik, dll.

4 Agenda

strategis

Bagaimana upaya sekolah

dalam melayani pelanggan?

-



6 Efisiensi

Administrasi


administrasi (aset fisik

dan finansial) sekolah?

Administrasi keuangan dan kepegawaian menyatu dengan

UKSW. Pengelolaan sudah efektif karena sekolah tinggal pakai

dan tidak ada kendala. Sekolah hanya mengajukan proposal

sesuai dengan kebijakan yang berlaku.

Memang jika dikelola sendiri lebih cepat dan secara teknis lebih efisien tetapi sudah ada pola/ prosedur yang berlaku untuk

diikuti.

Bagaimana supaya

administrasi sekolah lebih

efisien?

Meski menyatu, mungkin bisa dipangkas terkait dengan

pengajuan hingga pencairan dana/anggaran dalam proposal.


menyediakan dan

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga sudah membuat perbedaan tetapi sekarang sudah di-adopt oleh sekolah lainnya misal Live

210

memberikan jasa/

layanan kepada

pelanggan dan berbeda

dengan sekolah lain?

In. Kami melakukan perbedaan dibagian konten dari program

Live In misalnya siswa live in di rumah penduduk sehingga secara

langsung melihat kehidupan masyarakat.

Jika ya, bagaimana dampaknya terhadap


-



diimplementasikan oleh

sekolah?

Fasilitas yang diberikan oleh sekolah adalah fasilitas standar.

Kami berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan ketentuan yang

berlaku. Sebagai informasi, sekolah ini dirancang pada tahun

1985 dengan desain khusus. Model desain ruang khusus dan

menggunakan meja seperti meja kuliah. Untuk kelas, standar fasilitas tidak memenuhi ketentuan pemerintah. Selain ukuran

ruang kelas, hal lainnya memenuhi ketentuan pemerintah. Jadi,

khusus fasilitas ruangan tidak dapat diubah dan tiap kelas

hanya diisi maksimal 25 siswa. Sekolah menyediakan layanan melalui whatsapp atau SMS

karena 10% orang tua siswa berada di luar kota seperti Lampung, Jakarta, dan Malang.

Melihat sekolah lain dan membuat program yang berbeda.



8 Daya Tarik dan

Pengembangan

Pelanggan

Bagaimana sekolah

menarik, memuaskan,

mempertahankan, dan

Dari segi guru dan karyawan sebagai pelanggan internal,

pemimpin berusaha melayani misalnya terkait dengan kenaikan

jabatan dan mengikuti seminar-seminar.

211

mengembangkan

pelanggan?

Ini sekolah swasta yang keberlangsungannya tergantung pada

pelanggan. Pendampingan anak 100% dan memenuhi tuntutan

secara maksimal merupakan cara sekolah menarik, memuaskan,

dan mempertahankan pelanggan. Masyarakat menyekolahkan anaknya di sini mempunyai latar belakang rohani dan berharap

sekolah memberikan pendampingan kerohanian yang

diharapkan. Ada kelompok denominasi tertentu yang beribadah

setiap hari Sabtu sehingga SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

dijadikan sebagai pilihan untuk menyekolahkan anaknya.


Anda untuk sekolah?

Sebagai lembaga swasta, manajemen sekolah dilakukan sendiri,

berbeda dengan sekolah negeri. Sekolah swasta perlu memikirkan bagaimana mempertahankan bahkan meningkatkan

kesejahteraan orang-orang yang dipimpinnya.

9 Transfer

Pengetahuan

Bagaimana sekolah

mengedukasi pelanggan?

Melalui orangtua yang terlibat dalam komite, sekolah mengadakan live-in, seminar-seminar, dan mengundang orang

tua yang berprofesi tertentu misalnya dokter/polisi untuk

menjadi pembicara pada saat seminar.

Melalui masa orientasi, retret untuk siswa kelas 9, pembagian rapor, pertemuan secara personal, home-visit, dan undangan ke

sekolah secara pribadi merupakan kesempatan untuk

mengedukasi pelanggan. Pada masa orientasi sekolah misalnya,

disampaikan tata tertib.

Guru dan karyawan juga diedukasi baik melalui rapat kerja besar maupun bulanan, info dari pemerintah tentang penilaian,

workshop, dan sebagainya.

212


edukasi/transfer

pengetahuan oleh sekolah

kepada pelanggan?

-

Mungkinkah bagi sekolah untuk merencanakan dan

mengimplementasikan

cara-cara lain dalam



mungkin, mohon dijelaskan.

-

10 Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah

mengidentifikasi dan

memenuhi semua

kebutuhan pelanggan?

Belum pernah ada pendataan kebutuhan pelanggan tetapi

sekolah memiliki konsep-konsep untuk memenuhi kebutuhan

pelanggan. Sekolah berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan

menurut versi sekolah. Dalam memenuhi kebutuhan pelanggan,

sekolah melibatkan pihak-pihak terkait termasuk komite. Berdasarkan sudut pandang sekolah, siswa kelas 9 perlu

mengikuti tambahan pelajaran pagi/siang/sore/hari Sabtu

maka program tambahan dilaksanakan. Untuk mengajar di hari

Sabtu, pengajar tidak mendapat uang lembur.

sekolah bekerja sama dengan lembaga pendidikan yang ada di

luar negeri tetapi belum ada MoU, hanya bersurat. Dulu pernah kerjasama dengan Australia s/d tahun 2004/2005 dan tidak

berlanjut karena jumlah peserta sedikit. Selain Australia, pernah

ke Singapura dan Thailand namun hanya bersurat.

213

Adakah cara lain yang

mungkin dapat

diterapkan oleh sekolah

untuk memenuhi semua kebutuhan pelanggan

(dapat dengan melibatkan

komplemen sekolah)?



11 Saluran

Pengiriman


sarana unik yang dapat

digunakan untuk menjangkau pelanggan?

Sekolah belum memiliki sarana yang unik untuk menjangkau

pelanggan.

Sejauh ini hanya mengandalkan telepon/ surat. Belum ada jaringan/ web untuk menjangkau pelanggan.

Bagaimana akses

pelanggan terhadap

output organisasi?

Belum ada


mungkin dan dapat

diterapkan oleh sekolah?

Membentuk ikatan alumni.

12 Dukungan

Sistem

Bagaimana sekolah

mengembangkan dan mengimplementasikan


Sekolah mengikuti sistem pemerintah dan yayasan tetapi sekolah

diberi wewenang untuk merencanakan/ merancang kegiatan sekolah.

Apakah memungkinkan

bagi sekolah melibatkan


-

214

untuk mengunci

pelanggan? Jika mungkin,

mohon dijelaskan.


dalam menghasilkan kontribusi intelektual dari

komplemen?

Sekolah mengadakan seminar/ kegiatan dan pembicara dari luar

sekolah.

Strategi apa yang

mungkin dapat dilakukan

oleh sekolah untuk

mengunci pelanggan

melalui kontribusi intektual komplemen?

Menjalin kerjasama dengan sekolah-sekolah di luar negeri

dengan membuat MoU. Dalam hal ini, ujung tombak ada di

direktur.

215

Lampiran 1.13 HASIL WAWANCARA II: GURU 2

Tanggal Wawancara: Kamis, 30 Januari 2018

Sumber Wawancara: Widhi Nugraheni, M.Pd



1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan



oleh sekolah?

Sekolah menentukan sekolah dasar Kristen dan Katolik baik di

dalam maupun di luar Salatiga.

Bagaimana proposisi nilai

pelanggan yang sekolah

berikan/ tawarkan kepada pelanggan?

layanan yang diberikan sama seperti sekolah lain yaitu standar

pelayanan minimal. Tetapi berdasarakan pengalaman saya

sebagai alumni SMP Kristen Satya Wacana Salatiga dan sekolah negeri, SMP Kristen Satya Wacana Salatiga memiliki kelebihan

yaitu adanya kedekatan antara siswa dan guru (guru mudah

ditemui, belajar tambahan di luar kelas, dan dapat jadi teman sharing)

untuk kegiatan sekolah seperti pertemuan awal tahun, seminar untuk orang tua dan Refreshing Course, komunikasi melalui

surat. Tahun ini ada grup whatsapp orang tua untuk

mempermudah komunikasi antara orang tua dan pihak sekolah.

Ya, pelanggan dapat menemui pihak langsung/ membuat janji

terlebih dahulu.

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan


kapabilitas, dan

Selain guru dan tenaga pengajar, komite sekolah berperan

untuk membuat grup kemudian presentasi misalnya ke

216

kompetensi

sekolah


oleh sekolah?

sekelompok orang tua dari SD Kristen Satya Wacana Salatiga

atau SD Marsudirini.

Sekolah memiliki sarana dan prasarana yang memenuhi

standar pelayanan minimal. Dulu fasilitas sekolah lebih unggul disbanding dengan sekolah lain. Saat ini sekolah kesulitan

mengadakan sarana dan prasarana karena sumber dana

kurang. Jika dikaitkan dengan universitas, beberapa sarana

dan prasarana dapat digunakan oleh SMP Kristen Satya Wacana

tetapi belum dimaksimalkan.

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah

belum/ telah ditetapkan berdasarkan proposisi nilai

pelanggan, dan sumber

daya, kapabilitas, dan


oleh sekolah?

Misi sekolah dijabarkan kedalam kegiatan-kegiatan sekolah

termasuk pelayanan penguatan karakter.

4 Agenda strategis

Bagaimana upaya sekolah dalam melayani

pelanggan?



6 Efisiensi

Administrasi



finansial) sekolah?

Ada yang mengurus aset fisik yaitu bagian sarana dan

prasarana. Untuk pengadaan barang, pihak sekolah harus

mengajukan proposal yang ditujukan ke UKSW.

Untuk pengelolaan finansial, sekolah memiliki bendahara sekolah tetapi sistem keuangan terpusat di UKSW.

217

Yang saya ketahui, proposal diajukan kepada Kepala Sekolah

kemudian diteruskan ke Direktur Sekolah, Rektor, Bagian

Administrasi, kemudian dikembalikan ke Kepala Sekolah.

Proses pengajuan proposal sampai dengan proposal kembali ke pihak sekolah membutuhkan waktu kurang lebih 3 minggu.

Hal ini tidak efisien khususnya untuk sarana dan prasarana

yang habis pakai/ mendadak dibutuhkan.

Jika tidak ada dana yang dibutuhkan untuk kebutuhan

mendadak, biasanya pinjam uang dari koperasi dulu. Setelah

kegiatan selesai, dibuat proposal kegiatan, pengajuan proposal, dan pada akhirnya digunakan untuk melunasi pinjaman.

Biasanya juga anak bayar dulu jika ada lomba mendadak

kemudian diganti oleh pihak sekolah.

Bagaimana supaya

administrasi sekolah lebih

efisien?

Ada dana taktis untuk mengatasi kebutuhan dana yang

mendadak.

Sekolah memiliki perencanaan kegiatan jauh-jauh hari sehingga proposal dapat segera diajukan dan dana yang dibutuhkan

segera cair.


menyediakan dan

memberikan jasa/ layanan

kepada pelanggan dan

berbeda dengan sekolah lain?

belum ada diferensiasi lagi karena beberapa program telah

diterapkan oleh sekolah yang lain. Yang saya tau, SD Kristen

Satya Wacana Salatiga diperbolehkan untuk mengikuti kelas

sains di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

Kegiatan student exchange di Asia (Malaysia, Singapura,

Filipina). Kegiatan ini boleh diikuti oleh seluruh siswa. Terakhir,

kegiatan ini diselenggarakan Mei 2015.

218

Pada tahun pelajaran 2015/2016 sudah detail tetapi kurang

koordinasi maka tidak dilaksanakan, 2016/2017 juga tidak

dilaksanakan karena siswa yang berminat ikut sedikit. Tahun

2017/2018 juga tidak dilaksanakan. Rencananya tahun 2018/2019 akan ke Singapura. Sekolah memiliki program tahunan misalnya Live In untuk

siswa kelas 7, studi lapangan dan wisata (multi subjek) untuk siswa kelas 7 dan 8, dan farewell night untuk siswa kelas 9.

Selain itu, sekolah memiliki kegiatan kakak adik asuh yang

dikelola oleh bidang kerohanian.

Jika ya, bagaimana

dampaknya terhadap


Siswa mengalami perubahan mindset misalnya lebih

menghargai budaya Indonesia dan budaya negara lain. Siswa

lebih mandiri dan memiliki kemampuan berbahasa Inggris lebih baik (bagi siswa yang ikut student-exchange ke Australia selama

1 bulan).

Pengalaman yang diterima oleh siswa di sekolah ini juga dapat menarik kembali siswa yang pindah misalnya orang tua

memindahkan siswa ke sekolah lainnya dan akhirnya kembali

lagi ke sekolah ini dan tinggal bersama nenek dan kakeknya.



diimplementasikan oleh sekolah?

Dulu student exchange diantaranya ke Malaysia (siswa ke suatu

sekolah selama 1 hari) dan Thailand (Kedubes). Student exchange yang direncanakan oleh sekolah untuk tahun

pelajaran 2018/2019 yaitu ke Singapura karena Bahasa Inggris-

nya lebih baik daripada di Malaysia/ Thailand.

219

Selain itu, sekolah dapat mengadakan ekstrakurikuler

karawitan sebagai bentuk diferensiasi.



8 Daya Tarik dan

Pengembangan

Pelanggan

Bagaimana sekolah

menarik, memuaskan,

mempertahankan, dan mengembangkan

pelanggan?

Sekolah melakukan promosi misalnya melalui testimony siswa

yaitu guru-guru SMP Kristen Satya Wacana Salatiga perhatian

kepada mereka. Jika dilihat tahun ini turun karena prestasi UN turun. Hal ini diketahui oleh masyarakat dan calon siswa.

Sekolah menekankan bahwa siswa yang tidak bisa akan menjadi

bisa jika sekolah di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Sekolah juga menerapkan kelas homogen (low, middle, dan high)

untuk persiapan UN siswa kelas 9. Hal ini diterapkan dengan

pertimbangan yang matang dan bertujuan untuk memotivasi siswa dalam mencapai prestasi terbaik.

Untuk menjalin komunikasi dengan orang tua digunakan

sarana melalui grup WA orang tua kelas 7, surat, telepon, dan

tatap muka.

Komunikasi antara guru/staf melalui pertemuan harian (setelah renungan pagi), rapat, dan tatap muka.

ada kerjasama dengan lembaga yang berada daalam Yayasan

yang sama misalnya SD dan SMA Kristen Satya Wacana

Salatiga, FKIP UKSW. Untuk studi lapangan, sekolah

bekerjasama dengan lembaga lainnya yaitu Sido Muncul dan Sosro.

220


Anda untuk sekolah?

Kakek dan nenek siswa juga dimasukkan dalam grup WA jika

siswa tinggal bersama kakek dan neneknya.

Komunikasi yang paling efektif jika ada kasus tertentu yaitu

tatap muka.

9 Transfer Pengetahuan

Bagaimana sekolah mengedukasi pelanggan?

Sekolah mengadakan seminar. Seminar yang pernah diadakan untuk orang tua dan siswa yaitu dampak teknologi dengan

pembicara dari orang tua dan ahli dan seminar persiapan UN.

Selain itu seminar yang pernah diadakan untuk siswa yaitu

tentang tertib lalu lintas (sekolah melibatkan polisi sebagai nara

sumber), dan tentang kesehatan reproduksi dan narkoba

(sekolah melibatkan dokter sebagai nara sumber). Dulu ada family gathering yang diselenggarakan oleh sekolah

dan komite. Saat ini tidak diadakan karena komitenya adem

ayem. Sekolah tidak memiliki sumberdaya yang memadai untuk

mengkoordinasi kegiatan ini sepenuhnya.


edukasi/transfer

pengetahuan oleh sekolah kepada pelanggan?

Melalui kegiatan family gathering, sekolah mendapat masukkan

dari orang tua.

Melalui seminar persiapan UN, orang tua lebih sadar akan perannya dan siswa lebih siap menghadapi UN.

Mungkinkah bagi sekolah

untuk merencanakan dan

mengimplementasikan

cara-cara lain dalam



Family gathering diadakan kembali dan diselenggarakan oleh

sekolah dan komite.

221

mungkin, mohon

dijelaskan.

10 Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah

mengidentifikasi dan

memenuhi semua kebutuhan pelanggan?

Kebutuhan guru/ staf diidentifikasi saat rapat kerja dan dicari

solusi untuk memenuhi kebutuhan mereka (misalnya

membutuhkan komputer maka dianggarkan pengadaan komputer). Identifikasi kebutuhan guru/staf juga melalui

angket dari direktur dan UKSW.

Kebutuhan siswa dan keinginan orang tua biasanya diketahui

saat penerimaan hasil belajar siswa.

Dua tahun yang lalu, komite juga menyebarkan angket kepada

siswa, guru, staf, dan orang tua yang terlibat dalam komite.

Adakah cara lain yang mungkin dapat diterapkan

oleh sekolah untuk

memenuhi semua

kebutuhan pelanggan

(dapat dengan melibatkan komplemen sekolah)?

Angket ditujukan kepada semua pihak terkait. Sekolah perlu menambah jumlah komplemen misalnya orang

tua yang memiliki profesi tertentu dilibatkan dalam kegiatan/

program sekolah.



11 Saluran

Pengiriman


sarana unik yang dapat

digunakan untuk


Sekolah memiliki tim ekspedisi untuk mengantar surat.

222

Bagaimana akses

pelanggan terhadap output

organisasi?

Sekolah menjalin komunikasi dengan alumni dalam hal

pengambilan ijasah.

Jika ada alumni yang sekolah di SMA Kristen Satya Wacana

biasanya dilibatkan dalam kegiatan promosi. Siswa/i SD/SMP lain juga diperbolehkan bermain basket di

lapangan basket sekolah.


mungkin dan dapat

diterapkan oleh sekolah?

Baru-baru ini ada grup alumni tetapi adminnya siswa dan ada

beberapa guru yang bergabung didalamnya.

Sebaiknya ada grup alumni yang akhirnya juga dapat

memunculkan donatur sekolah.

12 Dukungan

Sistem

Bagaimana sekolah

mengembangkan dan mengimplementasikan


Untuk kurikulum, sistem yang digunakan sesuai dengan sistem

pemerintah yang berlaku dan sekolah diberi kebebasan untuk menentukan mulok.

Untuk finansial dan sarana prasarana, sekolah menggunakan

sistem pemerintah dan/ UKSW.

Untuk monitoring keuangan dan urusan terkait dengan guru

dan staf menggunakan sistem yayasan.

Apakah memungkinkan bagi sekolah melibatkan


untuk mengunci

pelanggan? Jika mungkin,

mohon dijelaskan.

Yayasan belum terlibat dalam pemasaran sekolah. menurut saya, yayasan dapat terlibat dalam pemasaran sekolah ke luar

pulau.

Pihak yayasan juga bisa diundang ke sekolah dan terlibat dalam

kegiatan sekolah.

Selain itu, ada orang tua yang kuliah di UKSW juga bisa diberi

rekomendasi untuk menyekolahkan anaknya di SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

223

Untuk mendukung system lock-in, sistem kontrak guru/staf

dibuat lebih jelas dan menggunakan kurun waktu maksimal

sesuai dengan peraturan pemerintah yaitu 2 tahun.


dalam menghasilkan

kontribusi intelektual dari komplemen?

Sekolah memiliki guru ekskul basket yang hanya melatih

siswa/i SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

Beberapa tahun yang lalu, komite pernah melibatkan dosen UKSW untuk menjadi pengurus komite. Sekarang pengurus

komite akan diganti.

Melalui dosen UKSW, sekolah biasanya mengundang sebagai

pembicara dalam kegiatan sekolah atau sebagai pengajar OSN

(dari FSM-UKSW).

Strategi apa yang mungkin dapat dilakukan oleh


pelanggan melalui

kontribusi intektual

komplemen?

Sekolah melibatkan ahli pemasaran dalam merencanakan strategi pemasaran sekolah misalnya dosen ekonomi UKSW). Sekolah juga dapat mendatangkan native speaker Bahasa

Jepang untuk siswa SD-SMA Kristen Satya Wacana Salatiga.

224

Lampiran 1.14 HASIL WAWANCARA II: ORANGTUA SISWA 1

Tanggal Wawancara: Senin, 8 Januari 2017

Sumber Wawancara: Jumadi, S.Pd., M.Si.



1 Segmentasi dan

proposisi nilai

pelanggan

Bagaimana segmentasi pelanggan yang

dilakukan oleh sekolah?

Bagaimana proposisi nilai pelanggan

yang sekolah berikan/ tawarkan kepada

pelanggan?

Sekolah menyediakan media untuk berkomunikasi misalnya whatsapp group. Hanya

saja perlu fitler yang lebih baik. Media ini juga bisa

dijadikan sarana untuk menginformasikan dan

meminta pendapat mengenai suatu kegiatan dengan anggaran yang tidak harus besar kepada

orang tua.

2 Sumber daya,

kapabilitas, dan

kompetensi

sekolah

Bagaimana sumber daya, kapabilitas,

dan kompetensi yang dimiliki oleh

sekolah?

Sekolah memiliki guru yang lebih kompeten

daripada beberapa sekolah lainnya. Guru SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga pernah mengikuti

pelatihan dan dipilih mewakili Salatiga. Sekolah perlu mengkoordinir tindak lanjut setelah guru

mengikuti pelatihan.

Jika sumber dana sekolah tidak cukup,

komunikasikasikan anggaran yang dibutuhkan

dan berapa kekurangan anggaran yang

dibutuhkan kepada orang tua.

225

Sekolah harus berani membuka diri dan mendengarkan “second opinion”.

Kompetensi kepala sekolah juga perlu

diperhatikan misalnya yayasan mengadakan

training khusus untuk leader. Pemilihan kepala sekolah juga perlu diperhatikan kompetensi calon

kepala sekolah.

Sebagai sekolah swasta, pendanaan sekolah

terbatas sehingga sekolah perlu membuat

program dan anggaran serta melibatkan orang tua dalam pemenuhan anggaran yang dibutuhkan.

3 Misi sekolah Apakah misi sekolah belum/ telah

ditetapkan berdasarkan proposisi nilai

pelanggan, dan sumber daya,



Sekolah mengenalkan visi misi tetapi orang tua

tidak tahu apakah kegiatan mengacu pada visi

misi sekolah.

4 Agenda

strategis


melayani pelanggan?



6 Efisiensi

Administrasi

Bagaimana pengelolaan administrasi

(aset fisik dan finansial) sekolah?

Sistem administrasi yang digunakan adalah

sistem konvensional dan sama seperti beberapa

sekolah lainnya yaitu kewajiban keuangan/

pembayaran SPP melalui transfer. Pengelolaan ini

tidak efektif karena uang masuk yayasan setelah

226

itu di split dan pihak sekolah mengetahui siapa

yang sudah setor melalui rekening koran.

Bagaimana supaya administrasi sekolah

lebih efisien?

Sekolah dapat menggunakan multi sistem untuk

mengelola administrasi sekolah dan memiliki

rekening sekolah.

7 Diferensiasi Apakah sekolah menyediakan dan memberikan jasa/ layanan kepada

pelanggan dan berbeda dengan sekolah

lain?

Relasi antara guru dan siswa yang “khas”. Harus ada batasan yang wajar terkait hal ini dan

tingkatkan sopan santun. Sekolah perlu bertanya

kepada orang tua terkait dengan pembentukan

karakter siswa.

Mungkin kegiatan Bulan Bahasa merupakan

kegiatan yang berbeda tetapi apakah ini dimaknai sebagai suatu rutinitas atau inovasi.

Jika ya, bagaimana dampaknya terhadap


Belum ada.


direncanakan dan diimplementasikan

oleh sekolah?

Sekolah memotret kebutuhan pelanggan dan

“mengintip ke luar” sehingga memiliki form untuk

membuat diferensiasi. Cara mengajar dapat dikemas dalam kegiatan kesiswaan dan akademis

misalnya melalui studi banding di dalam negeri.

Pembentukkan karakter di dalam kelas dan siswa

diminta untuk mengimplementasikan di luar

kelas. Penerapan full day of school dan tidak ada PR.


227


8 Daya Tarik dan

Pengembangan

Pelanggan

Bagaimana sekolah menarik,

memuaskan, mempertahankan, dan

mengembangkan pelanggan?

Saya tertarik menyekolahkan anak saya di sini

karena dia akan memiliki teman-teman yang

baru/berbeda.

Sekolah memiliki kegiatan-kegiatan yang bagus dalam hal ini perencanaan dan implementasinya.

Sayangnya, saya mendapati ada guru yang belum

bisa membuat laporan kunjungan (berdasarkan

informasi dari anak saya).

Sekolah memiliki kegiatan seminar orang tua

tetapi tahun ini belum dilaksanakan. Sekolah memiliki papan publikasi tetapi belum

dimanfaatkan.

Dalam hal ini, apa saran Anda untuk

sekolah?

Bersama dengan orang tua, sekolah menyusun

program sekolah. sekolah dapat membentuk

paguyuban per kelas untuk melibatkan orang tua

dalam kegiatan sekolah. Para orang tua diberi kepercayaan untuk mengkoordinir suatu kegiatan

misalnya piknik.

9 Transfer

Pengetahuan


pelanggan?

Sekolah belum mengedukasi pelanggan. Baru

sebatas penyampaian informasi pada saat

pembagian rapor.

Komunikasi antara pihak sekolah dengan

pelanggan perlu dibangun.

228

Bagaimana hasil dari edukasi/transfer

pengetahuan oleh sekolah kepada

pelanggan?

-


merencanakan dan mengimplementasikan cara-cara lain

dalam mentransfer pengetahuan kepada


dijelaskan.

-

10 Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran

Bagaimana sekolah mengidentifikasi dan

memenuhi semua kebutuhan

pelanggan?

Adakah cara lain yang mungkin dapat

diterapkan oleh sekolah untuk

memenuhi semua kebutuhan pelanggan

(dapat dengan melibatkan komplemen

sekolah)?

Sekolah belum memiliki komplemen.

Sekolah menyusun program sesuai dengan

kebutuhan pelanggan. Setiap program berbasis kinerja dan ada quality control.



11 Saluran Pengiriman

Apakah sekolah memiliki sarana unik yang dapat digunakan untuk


Belum. Sarana yang digunakan masih konvensional yaitu pembagian brosur dan

presentasi ke sekolah-sekolah.

Bagaimana akses pelanggan terhadap

output organisasi?

229

Sarana unik apa yang mungkin dan

dapat diterapkan oleh sekolah?

Sekolah bisa bekerjasama dengan alumni yang

saat ini menjadi pendeta misalnya di Ambarawa

dan Kudus. Sekolah dapat mengutus paduan

suara oleh siswa untuk promosi.

12 Dukungan Sistem

Bagaimana sekolah mengembangkan dan mengimplementasikan sistem yang

dimiliki?

-

Apakah memungkinkan bagi sekolah

melibatkan sistem diluar sekolah untuk

mengunci pelanggan? Jika mungkin,

mohon dijelaskan.

Bangun sistem yang kuat antar unit (SD-

Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga)

dimulai dari SDM.

13 Nilai Intelektual Bagaimana upaya sekolah dalam menghasilkan kontribusi intelektual dari

komplemen?

Belum ada.


dilakukan oleh sekolah untuk mengunci

pelanggan melalui kontribusi intektual

komplemen?

Yayasan terutama UKSW memiliki professor dan

ahli-ahli dalam bidang pemasaran dan SDM. Hal

ini dapat dijadikan komplemen sekolah dalam

mengunci pelanggan.

230

Lampiran 1.15 HASIL WAWANCARA II: SISWA

Tanggal Wawancara: Jumat, 10 November 2017 Sumber Wawancara: 3 siswa/i SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga

1. Sebutkan alasan Anda memilih SMP Kristen sebagai pilihan

Anda! JAWABAN:

- Sekolah ini banyak ekstrakurikulernya; ada Bahasa

Jepang (M)

- Saya memilih sekolah ini atas saran mama (alumni SMA

Kristen Satya Wacana Salatiga) dan Kakak (alumini

PAUD-SMP Kristen Satya Wacana Salatiga), meski sekolah ini tidak unggul dalam prestasi tetapi sekolah ini

mengembangkan talenta yang saya miliki. (G)

- Saya memilih sekolah ini karena ingin mengembangkan

bakat saya (saya mengikuti ekstrakurikuler band, basket,

dan futsal); sekolah ini peduli dengan pengembangan bakat kami; pelajaran akademik tidak utama (menurut

saya, akademik lebih dikembangkan saat SMA nanti);

karena saya lulusan SD Kristen Satya Wacana Salatiga;

dan memilih sekolah ini atas motivasi diri sendiri dan

saran mama (D).

2. Bagaimana pelayanan/jasa yang diberikan oleh sekolah?

JAWABAN:

Sekolah sudah memenuhi kebutuhan kami tetapi band belum

lengkap; merespon kebutuhan dengan cepat/ tepat waktu;

sekolah memberi diskon biaya pada siswa tertentu, menerima

siswa Jepang untuk sekolah di sini; ada kelas Mandarin dan ekstrakurikuler Programming; memiliki GOR dan teater terbuka;

guru dan staf baik dan professional meski ada guru yang kurang

tegas; ada juga guru yang pernah memberi tugas kepada siswa

dan ditinggal; guru memberikan kelas tambahan untuk USBN

dan UNBK; siswa dapat mengikuti lomba-lomba misalnya lomba bernyanyi, band, LCC, dance, basket, dan lain-lain;

mendatangkan pelatih misalnya pelatih basket, bulu tangkis,

band, dan Bahasa Jepang; menyelenggarakan ekstrakurikuler Math Club, Social Club, Science Club, softball; biasanya orang tua

bertemu dengan guru saat pengambilan rapor.

231

LAMPIRAN 2: WAWANCARA PIHAK DI LUAR SEKOLAH

Lampiran 2.1 HASIL WAWANCARA: Siswa/i Kelas VI SD

Negeri 1 Salatiga

Tanggal Wawancara: Selasa, 7 November 2017

Sumber Wawancara: 5 siswi Kelas VI SD Negeri 1 Salatiga

1. Sekolah seperti apa yang Anda butuhkan? Jelaskan.

JAWABAN:

- Siswanya pintar, disiplin, bertanggung jawab, dan

terdidik

- Jika ada siswa yang nakal dikeluarkan dari sekolah

- Sekolah favorit di Salatiga - Lingkungan sekolah yang tertib

- Guru tegas

- Anaknya harus dicek supaya tidak melanggar aturan

(berangkat terlambat, nakal, tidak menghargai guru)

- Sekolah yang bersih - Guru tidak boleh meninggalkan tugasnya

- Kepala Sekolah mengatur supaya sekolah lebih baik.

- Perpustakaan rapi, bersih, dan harus ada tata tertib

- Laboratorium lengkap

- Toilet harus bersih, tidak bau, dan pintu dalam kondisi

baik. - UKS harus lengkap dan bersih (P3K dan ada dokter/

perawat)

- Ekskul (basket, drumband, bela diri, dan renang)

- Lapangan besar/lebar

- Bangunan layak pakai - Pencahayaan di ruangan terang

- Ruang bersih

- Ada tumbuhan, kipas angin, ventilasi, jendela

- Laboratorium komputer memadai dan ada aplikasi

pendidikan

- Ada wifi - Berprestasi dalam bidang olahraga dan kesehatan-PMR

- Layanan yang diberikan terbuka dan jelas

- Komunikasi baik (mengadakan rapat, orang tua

berinisiatif untuk berkonsultasi dengan guru tentang

anaknya, sekolah memanggil orang tua untuk bertemu guru BK jika anaknya tidak tertib)

- Ada kerjasama dengan SMA favorit

- Sekolah mengantarkan siswa/i-nya ke sekolah favorit,

menambah ilmu, dan bisa mengembangkan bakat siswa

- Sebaiknya jumlah siswa dalam ruangan 25-29 siswa

232

2. Sekolah seperti apa yang Anda inginkan? Jelaskan.

JAWABAN: - Sama dengan nomor 1

3. Seperti apa sekolah yang ideal dan dapat hadir di Salatiga?

Jelaskan.

JAWABAN: Sama dengan nomor 1

233


Negeri 2 Salatiga Tanggal Wawancara: Senin, 6 November 2017

Sumber Wawancara: 3 siswa/i Kelas VI SD Negeri 2 Salatiga


JAWABAN: - Fasilitas memadai/ lengkap dan bersih (minimal ruang

belajar cukup, perpustakaan lengkap, ada lapangan

upacara, ada lab IPA, ada lab komputer, kamar mandi

dan kantin yang bersih)

- Guru ramah pada murid, berpengalaman, adil/ tidak pilih

kasih - Murid-muridnya baik

- Kepala sekolah memajukan sekolah


JAWABAN: - Sama dengan no 1


Jelaskan.

JAWABAN:

-

234


Negeri 3 Salatiga Tanggal Wawancara: Senin, 6 November 2017

Sumber Wawancara: 32 siswa/i Kelas VI SD Negeri 3 Salatiga


JAWABAN: - Sekolah favorit teman-teman saya

- Sekolahnya kakak/ kakak sepupu

- Sekolah yang susah masuknya

- Dekat rumah

- Direkomendasi oleh orang tua (dan pilihan saya)

- Unggul dalam prestasi, NEM-nya tinggi - Ada ekstrakurikuler drum band, drum blek, paskibra,

rebana, renang, sepak bola, dll.

- Disiplin

- Gedung sekolahnya bagus


JAWABAN:

- Sekolahnya luas

- Murid-muridnya pintar/ berprestasi

- AC

- Ada piknik misalnya ke Bali - Banyak ekstrakurikuler

- Gurunya tidak galak

- Gedung sekolah antik seperti bangunan jaman dahulu


Jelaskan. JAWABAN:

-

235


Kristen 1 Salatiga Tanggal Wawancara: November 2017

Sumber Wawancara: Siswa/i Kelas VI SD Kristen 1 Salatiga


JAWABAN: - Biaya sekolah tidak mahal

- Ada piknik dan membayar

- Layanan ramah, sopan, bertanggung jawab, dan cepat

- Komunikasi yang sopan melalui SMS, WA, BB, langsung,

atau telpon.

- Fasilitas: toilet bersih; kelas bersih dan teratur; buku perpustakaan tertata rapi, sesuai jenisnya, dan

bermanfaat; UKS ada tempat tidurnya, obat-obatan

lengkap, dan ada dokter kecilnya; komputer layak pakai;

dan kantin bersih, makanan sehat dan aman, serta yang

jualan jaga kebersihan; lapangan basket, futsal, dan sepak bola yang luas; laboratorium sains yang lengkap

dan luas; wifi untuk mengerjakan tugas

- Sekolah bekerjasama dengan SMA/K

- Ada kegiatan ekstrakuriuler, tambahan pelajaran, dan

pelatihan untuk dokter kecil/ PMR

- Pelajaran menantang - Sekolah luas

- Dekat dengan rumah karena takut tidak ada yang antar

jemput

- Banyak ekstrakurikuler (pramuka, basket, sepak bola,

dll)

- Ada OSIS dan mau ambil bagian didalamnya - Murid-muridnya pintar, baik, tertib, disiplin,

menyenangkan, jujur, dan saling mengasihi

- Guru pintar (baik mapel, cara mengajar, dan

membimbing siswa), tegas, sabar, ramah, dan disiplin

- Ada satpam supaya sekolah aman - Ada Pakbon supaya kebunnya dirawat dan dijaga

- Kepala sekolah tegas dan menasehati siswa yang bandel


JAWABAN:

- Prestasinya baik - Ada teman yang berasal dari SD yang sama

- Sekolah di Salatiga jika ada yang membiayai

- Layanan ramah, sopan, bertanggung jawab, secepat

mungkin

- Fasilitas lengkap

236


Jelaskan. JAWABAN:

- Biaya murah untuk siswa yang tidak mampu - Ada eksktrakurikuler modern untuk edugamers dan

youtubers

- Layanan yang ramah dan baik

- Komunikasi via laptop - Kerjasama dengan sekolah lain dan universitas-

universitas

237


Swasta X Tanggal Wawancara: November 2017

Sumber Wawancara: 3 siswa/i SD Swasta X


JAWABAN: - Sekolah yang banyak prestasinya

- Sekolah dimana kakak pernah bersekolah

- Murid pintar dan sopan

- Guru ramah, sabar, dan baik

- Tidak ada tawuran

- Banyak teman - Mengikuti arahan/ rekomendasi dari orang tua

- Murid banyak dengan berbagai karakter

- Situasi belajar yang kondusif

- Jika jumlah murid sedikit, guru memantau karakter

siswa - Guru memahami siswa dan tepat dalam merespon

- Fasilitas sekolah yang bagus dan lengkap


JAWABAN:

- Sama dengan jawaban nomor 1


Jelaskan.

JAWABAN:

- Ada Bahasa Spanyol dan Korea

- Ekskul memanah

- Fasilitas alat musik lengkap - Sekolah menyediakan air minum dan segera diisi ulang

jika habis.

- Wifi

- Ada labsains, IT, dan ekstra

- Kamar mandi bersih - Sekolah bekerja sama dengan negara yang sistem

pendidikannya bagus (Jerman, Inggris, dan Amerika)

- Kerjsama dengan sekolah yang bagus

- Komunikasi langsung/ tatap muka

- Ada lapangan dengan rumput asli

- Ada kolam renang

238

Lampiran 2.6 HASIL WAWANCARA: Orangtua dan Siswa/i

Kelas VI SD Kristen Satya Wacana Salatiga

Tanggal Wawancara: Selasa, 21 November 2017

Sumber Wawancara: Bapak Adiyanto dan Edward Fernando

Aditama


JAWABAN:

- kualitas sekolah diukur dari banyaknya siswa yang

dihasilkan oleh SMP tersebut, -kemampuan SMP tersebut

mempersiapkan siswa ke SMA dan universitas unggul Se-

Jateng. - Biaya dipertimbangkan tetapi jika berkualitas tidak

dipermasalahkan

- SMP belum perlu melakukan diferensiasi, fokusnya lebih

ke orientasi mempersiapkan siswa ke SMA unggulan

dengan melihat KKM tinggi, hasil UN dan UNAS, serta rangking sekolah pada tingkat propinsi.

- Jika di TK-SD dikembangkan kemampuan akademik dan

non akademik, di SMP ditambah dengan kemampuan

bersosialisasi sehingga diperlukan SMP yang heterogen.

- Dibutuhkan layanan yang melibatkan orang tua dalam

mendidik siswa dan menjalin komunikasi yang jelas dan transparan

- Sekurang-kurangnya memiliki fasilitas sesuai standar

yang berlaku misalnya memiliki perpustakaan,

laboratorium, dan lapangan olahraga.

- Memiliki kerjasama dengan jenjang berikutnya (SMA/K

sederajat) - Memiliki kerjasama dengan ikatan alumni yang berada di

universitas yang sekota sehingga memperoleh masukan

dan evaluasi dari alumni.

2. Sekolah seperti apa yang Anda inginkan? Jelaskan. JAWABAN: - Ada program English Day

- Sekolah tertib

- Komunikasi yang transparan tentang anak melalui buku

laporan

- Memastikan bahwa orang tua mengetahui kegiatan siswa khususnya kegiatan di luar sekolah


Jelaskan.

JAWABAN:

239

- SDM yang dimiliki oleh sekolah harus berkualitas unggul,

mau meningkatkan kualitas yang lebih dari rata-rata, dan mampu mentransfer pengetahuan kepada siswa.

- Non-SDM yang dimiliki sekolah harus sesuai standar

yang ditetapkan oleh dinas pendidikan. Jika

membutuhkan kontribusi dari orang tua, saya siap.

- Fasilitas lengkap untuk kemajuan siswa. Jika fasilitas expand, ada harga yang harus dibayar dan harus ada

transparasi keuangan.

240

Tanggal Wawancara: Rabu, 22 November 2017

Sumber Wawancara: Ibu Diana Ariani dan Livia Darlene Putri Pangalela


JAWABAN:

- Siswanya baik - Gurunya ramah, tegas, peduli, terbuka dan bisa

menjelaskan pelajaran kepada siswa

- Guru dapat memahami dan mengembangkan minat dan

bakat siswa sehingga dapat dimaksimalkan

- Pembelajaran berpusat pada siswa.

- Dapat menghadirkan guru yang memiliki hati untuk siswa.

- Pembelajaran yang holistik.

- Pendidikan berkualitas dengan biaya terjangkau. Di

Salatiga ada SD-SMA yang menurut saya bagus dan

holistik tetapi biaya tinggi maka jika kami tidak memiliki biaya tersebut, kami tidak ada ambil.

- Sekolah yang memberikan layanan PRIMA

- Guru memperhatikan siswa.

- Layanan untuk orang tua dan siswa adalah layanan

nomor 1.

- Sekolah menjadi tempat yang aman bagi siswa. - Sekolah memberikan informasi yang update dan cepat

khususnya saat siswa sakit di sekolah.

- Informasi disampaikan dalam bentuk surat dan melalui whatsapp.

- Fasilitas/ sarana dan prasarana yang dimiliki sekolah

minimal dalam keadaan baik, bersih, dan lengkap misalnya toilet bersih, ada kipas/ AC, kelas dan ruang

lainnya bersih, ada laboratorium komputer yang lengkap.

Jika ada tangga, tangga harus aman.

- Mengkomunikasikan kebutuhan sekolah jika ada

kebutuhan yang tidak dapat dipenuhi misalnya membutuhkan transportasi, tempat tinggal dan konsumsi maka orang tua akan support untuk hal

tersebut.

- Sekolah yang multikultural sehingga siswa dapat belajar

bekerjasama dalam keberagaman, dapat juga diadakan

pertandingan persahabatan yang sekaligus bertujuan untuk mempelajari budaya, dan meningkatkan nilai-nilai

budi pekerti/ toleransi serta prestasi siswa.

- Ada program pertukaran pelajar, bakti sosial ke panti

asuhan, dan sebagainya.

- Kunjungan ke lembaga yang lain misalnya Perpusda

untuk menambah wawasan dan minat baca anak.

241

2. Sekolah seperti apa yang Anda inginkan? Jelaskan. JAWABAN:

Sama dengan nomor 1


Jelaskan. JAWABAN:

- Sekolah bertingkat dengan fasilitas lengkap

- Biaya tidak terlalu mahal

- Pelayanan prima

- Peserta didik mendapat manfaat untuk saat ini dan masa

depan - Ilmu yang diberikan aplikatif dan tepat guna

- Pembelajaran kontekstual, tidak hanya di kelas

- Meningkatkan dan mengembangkan kepercayaan diri

siswa dengan cara berani tampil dan mengemukakan

pendapat - Sekolah sebagai second home

- Siswa mampu menggunaan Bahasa Inggris (applicable)

- Setiap guru mampu berbahasa Inggris sehingga dapat

memaksimalkan kemampuan Bahasa Inggris siswa - English everyday

- Guru harus tahu tentang multi intelegent - No bullying school

- Guru SMP harus bisa menjadi sahabat anak sehingga

guru harus memahami psikologi anak yang sedang

mencari jati diri dan menjadi panutan bagi siswanya.

- Pengelola sekolah sebagai “motor” sekaligus evaluator

sekolah menyelenggarakan pendidikan yang holistik

dengan melibatkan semua pihak terkait. - Sekolah melaksanakan program pemerintah yaitu

Sahabat Keluarga yang melibatkan orang tua (orang tua hadir pada kegiatan parenting class, adanya komunikasi

antara sekolah dan orang tua untuk kemajuan siswa, dll)

242

Tanggal Wawancara: Kamis, 23 November 2017

Sumber Wawancara: Bapak Daud Dwi Harmanto, Ibu Indriana, dan Valiant Sadha Wisesa


JAWABAN:

- Komunikasi dari pihak sekolah dapat melalui surat atau telponn/ sms. Sekolah yang memiliki media komunikasi

lain, menggunakannya dengan baik danan sesuai tujuan

- Sekolah memiliki alat musik yang lengkap untuk

mengembangkan minat siswa

- Menyelenggarakan tambahan pelajaran bagi siswa yang

membutuhkan - Guru kompeten

- Fasilitas lengkap seperti laboratorium komputer,

laboratorium IPA, toilet, kanting sekolah, dan UKS - Pertemuan face to face antara wali kelas dan orang tua

- Tersedia wifi untuk mengakses pelajaran, dilarang

membawa HP - Ada pelajaran Budi Pekerti dan diimbangi dengan prestasi

siswa

- Mendidik anak dari yang tidak bisa menjadi bisa

(misalnya anak yang tidak bisa Matematika di SD, diajar

sehingga bisa Matematika di SMP)

- Biaya terjangkau misalnya SPP sebesar Rp. 200.000,- per bulan. Jika lebih maka kualitas harus lebih baik.

- Jika ada uang masuk, bisa di-nego

- Ada kerjasama dengan pihak lain misalnya sebagai

donator/ sponsor


JAWABAN:

Sama dengan nomor 1


Jelaskan. JAWABAN:

Selain pendidikan moral, ada pelajaran Bahasa Jawa dan

dipraktekkan serta melibatkan orang tua.

243

LAMPIRAN 3: HASIL OBSERVASI DAN STUDI DOKUMEN

Lampiran 3.1 HASIL OBSERVASI KEGIATAN

Nama Kegiatan : Bulan Bahasa

Tempat : SMP-SMA Kristen Satya Wacana

Salatiga

Tanggal : Oktober 2017

Hasil Observasi :

Saat peneliti tiba di tempat kegiatan, pembawa acara mempersilahkan seorang ibu perwakilan dari Dinas Pendidikan

Kota Salatiga untuk memberikan sambutan. Setelah itu,

ditampilkan paduan suara SMP Kristen Satya Wacana Salatiga.

Kemudian perlombaan dimulai dengan lomba bercerita.

Kegiataan Bulan Bahasa ini diselenggarakan dengan mengundang beberapa sekolah Dasar dari Salatiga dan luar

Salatiga. Selain menyelenggarakan lomba-lomba Bulan Bahasa,

tampak didekat tangga sekolah dibuka pendaftaran peserta

didik baru saat kegiatan ini berlangsung.

Observer,

Ririn Tius Eka Margareta

Peneliti

244

Lampiran 3.2 HASIL STUDI DOKUMEN

No Nama Dokumen Ada Tidak Ada

Keterangan

1 Strategi Pemasaran

Sekolah V

2 Profil Sekolah V

3 Visi dan Misi Sekolah V

4 Data Peserta Didik V

5 Data Pendidik dan

Tenaga Kependidikan V

6 Sarana dan Prasarana

Sekolah V

7 Laporan Rektor V

Periode

2014 – 2015

8

Jumlah dan Persentase

Kelulusan Siswa SMP

Kristen Satya Wacana

Salatiga Tahun

Pelajaran 2008/2009-2016/2017

V

Tahun

Pelajaran

2011/2012-

2016/2017

245

LAMPIRAN 4: INSTRUMEN PENELITIAN

Lampiran 4.1 LEMBAR OBSERVASI

Nama Kegiatan : Bulan Bahasa

Tempat : SMP-SMA Kristen Satya Wacana

Salatiga

Tanggal : Oktober 2017

Hasil Observasi :

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

…………………………………………………………………….

Observer,


Peneliti

246

Lampiran 4.2. DAFTAR DOKUMEN

No Nama Dokumen Ada Tidak

Ada Keterangan

1 Strategi Pemasaran

Sekolah

2 Profil Sekolah

3 Visi dan Misi Sekolah

4 Data Peserta Didik

5 Data Pendidik dan

Tenaga Kependidikan

6 Sarana dan Prasarana

Sekolah

7 Laporan Rektor

8

Jumlah dan Persentase

Kelulusan Siswa SMP

Kristen Satya Wacana

Salatiga Tahun Pelajaran 2008/2009-

2016/2017

247

Lampiran 4.3. PEDOMAN WAWANCARA

Lampiran 4.3.1 PEDOMAN WAWANCARA PIHAK

SEKOLAH



pemasaran?

JAWABAN:



JAWABAN:




JAWABAN:

4. Bagaimana peran Bapak/Ibu dalam strategi pemasaran SMP


JAWABAN:


Satya Wacana Salatiga? Sesuai dengan yang diharapkan? Belum sesuai? Mohon dijelaskan.

JAWABAN:

6. Bagaimana pendapat Bapak/Ibu terkait strategi pemasaran

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga? Adakah hal yang perlu direvisi? Jika ada, mohon disebutkan dan dijelaskan.

JAWABAN:



penjelasan. JAWABAN:



JAWABAN:

248


Mohon penjelasan. Jika ada, apakah berbeda dengan sekolah lainnya?

JAWABAN:


pihak sekolah dengan pelanggan? Mohon penjelasan. JAWABAN:

249

Lampiran 4.3.2 PEDOMAN WAWANCARA PIHAK DI

LUAR SEKOLAH


JAWABAN:

2. Sekolah seperti apa yang Anda inginkan? Jelaskan. JAWABAN:


Jelaskan.

JAWABAN:

250

LAMPIRAN 5: INSTRUMEN DAN HASIL PENGUJIAN INTERNAL (VALIDASI)

Lampiran 5.1 VALIDASI DESAIN OLEH AHLI

MANAJEMEN

251

252

253

254


PENELITIAN DAN PENGEMBANGAN

255

256

257


STRATEGI PEMASARAN

258

259

260

LAMPIRAN 6: SURAT-SURAT

Lampiran 6.1 SURAT IJIN PENELITIAN

261

Lampiran 6.2 PERNYATAAN NARA SUMBER 1

262


263


264


265


266


267


268

LAMPIRAN 7: CEK PLAGIASI

Lampiran 7.1 CEK PLAGIASI BAB I

269

Lampiran 7.2 CEK PLAGIASI BAB II

270

271

272

273

274

Lampiran 7.3 CEK PLAGIASI BAB III

275

Lampiran 7.4 CEK PLAGIASI BAB IV

276

277

278

279

280

281

282

Lampiran 7.5 CEK PLAGIASI BAB V

283

LAMPIRAN 8.

PRODUK

STRATEGI PEMASARAN

SEKOLAH BERDASARKAN

DELTA MODEL DALAM

PENINGKATAN MINAT

PESERTA DIDIK SMP

KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

cclxxxiv

STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH BERDASARKAN

DELTA MODEL DALAM PENINGKATAN MINAT

PESERTA DIDIK SMP KRISTEN SATYA WACANA


NPM: 942016021

MAGISTER MANAJEMEN PENDIDIKAN

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

SALATIGA

2018

System Lock-In

Total

Customer

Solutions

Best Product

STRATEGI

PEMASARAN –

DELTA MODEL

Permendikbud – PPDB

Perwali

- PPDB

i

KATA PENGANTAR

Sekolah merupakan lembaga non-profit yang

memerlukan strategi pemasaran. Meskipun diadopsi dari

strategi pemasaran bisnis, tujuan dari strategi pemasaran

sekolah bukanlah untuk tujuan bisnis melainkan sebagai

sarana untuk memperkenalkan dan menginformasikan kepada

masyarakat bahwa sekolah hadir untuk memenuhi kebutuhan

mereka. Kebutuhan satu pihak tentunya berbeda dengan pihak

lainnya. Hal ini merupakan salah satu hal yang perlu

dipertimbangkan oleh pemasar jasa pendidikan dalam

menentukan strategi.

Berdasarkan penelitian terdahulu, telah banyak sekolah

yang merencanakan dan/atau mengimplementasikan berbagai

strategi pemasaran. Melalui strategi pemasaran, sekolah juga

dapat meningkatkan minat peserta didik yang merupakan

salah satu pelanggan sekolah. Kehadiran pelanggan akan

berdampak pada keeksistensian sekolah dan dapat

meningkatkan mutu pendidikan. Hal ini menunjukkan bahwa

strategi pemasaran merupakan salah satu hal yang penting dan

mendesak bagi setiap sekolah khususnya sekolah-sekolah yang

mengalami penurunan minat peserta didik.

Salah satu sekolah yang mengalami penurunan minat

peserta didik dan membutuhkan pengembangan strategi

pemasaran yaitu SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Sekolah

yang telah dirintis sejak tahun 1981 ini mengalami penurunan

minat pada periode tertentu khususnya tahun pelajaran

ii

2017/2018. Sekolah telah berupaya untuk meningkatkan

minat peserta didik melalui promosi dan upaya lainnya namun

tidak berhasil. Hal ini disebabkan oleh pengelolaan strategi

pemasaran yang belum optimal sehingga tidak mencapai

tujuan yang telah ditentukan.

Melalui pengembangan strategi yang ditawarkan yaitu

strategi pemasaran berdasarkan Delta Model diharapkan dapat

meningkatkan minat peserta didik SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga. Strategi ini juga bisa menjadi referensi bagi lembaga

pendidikan yang lain khususnya sekolah-sekolah swasta.

Dengan pengembangan strategi pemasaran ini, setiap sekolah

dapat berupaya untuk berinovasi dan dapat meningkatkan

minat pelanggan khususnya minat peserta didik. Salah satu

implikasi peningkatan peserta didik yaitu peningkatan mutu

pendidikan. Bila mutu pendidikan di tingkat sekolah semakin

meningkat maka mutu pendidikan secara nasional bahkan

dapat meningkatkan minat pelanggan dari negara lain.

Saran dan masukan yang membangun sangat

diharapkan demi penyempurnaan produk yang akan

dikembangkan.


(Peneliti)

iii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR …………………………………………… i

DAFTAR ISI …………………………………………………….. iii

DAFTAR TABEL ……………………………………………….. v

DAFTAR GAMBAR ……………………………………………. vi

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah………………………………. 1

1.2 Maksud dan Tujuan………………………………………. 5

1.2.1 Maksud……………………………………………………. 5

1.2.2 Tujuan…………………………………………………….. 5

1.3 Manfaat……………………………………………………… 6

1.4 Sasaran………………………………………………………. 6

BAB II STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH

BERDASARKAN DELTA MODEL

2.1 Profil Sekolah…………………………………….............. 7

2.1.1 Visi………………………………….........................….. 11

2.1.2 Misi…………………………………......................……. 11

2.2 Strategi Pemasaran Sekolah…………………………….. 12

2.3 Delta Model…………………………………….................. 19

2.4 Minat Peserta Didik ………………………………………. 33

BAB III ANALISIS PERMASALAHAN DAN ISU

STRATEGI

3.1 Analisis Permasalahan…………………………..……….. 41

iv

3.2 Isu Strategi…………………………………..................... 43

BAB IV KERANGKA, MODEL, DAN IMPLEMENTASI

STRATEGI PEMASARAN

4.1 Kerangka Strategis Delta Model SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga …………………….................................. 44

4.2 Model Strategis Delta Model SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga ……………………..................................

4.3 Implementasi Strategi Pemasaran SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga …………….................................. 46

4.3.1 Best Product Strategy ……………………….………….. 47

4.3.2 Total Customer Solutions Strategy …………………… 53

4.3.3 System Lock-In Strategy ………………………………. 59

BAB V KUNCI KEBERHASILAN STRATEGI

PEMASARAN SEKOLAH 65

BAB VI PENUTUP

6.1 Kesimpulan …………………………………………………. 67

6.2 Saran ………………………………………………………… 67

DAFTAR PUSTAKA …………………………………………… 68

v

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Jumlah dan Persentase Kelulusan Siswa

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Tahun Pelajaran 2011/2012-2016/2017

…………………………………………………….. 10

Tabel 2.1 Best Product Strategy dan Posisi Strategis

dalam Delta Model pada Organisasi Non

Profit ………………..…………………………… 26

Tabel 2.2 Total Customer Solutions Strategy dan

Posisi Strategis dalam Delta Model pada

Organisasi Non Profit ………………………… 27

Tabel 2.3 System Lock-In Strategy dan Posisi

Strategis dalam Delta Model pada

Organisasi Non Profit ………………..………. 48

Tabel 4.1 Best Product Strategy SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga ………………..…………….. 52

Tabel 4.2 Total Customer Solutions Strategy SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga ……….…… 54

Tabel 4.3 System Lock-In Strategy SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga ……….……..………. 60

vi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Strategic Task of Delta Model – Kerangka

Kerja Strategis Delta Model …………….. 22

Gambar 2.2 Renaming the strategic positions for non-

business organizations ……………………. 26

Gambar 4.1 Kerangka Kerja Strategis Delta Model –

Strategi Pemasaran SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga ……………………………. 44

Gambar 4.2 Model Strategis Delta Model SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga ……………………. 46

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Esensi dari berdirinya suatu lembaga

pendidikan bukanlah mencari keuntungan secara

ekonomi melainkan bersumbangsih dalam

mempersiapkan generasi penerus bangsa yang unggul

dan sesuai kebutuhan. Sekolah merupakan segmen

kelembagaan yang penting, yang tujuannya bukanlah

penciptaan kekayaan ekonomi, namun usaha untuk

melakukan aktivitas yang secara positif akan

mempengaruhi masyarakat pada umumnya (Hax,

2010: 176). Hal ini juga menunjukkan bahwa sekolah

memiliki peranan yang penting dalam mempengaruhi

generasi penerus bangsa melalui berbagai kegiatan

positif.

Sekolah sebagai salah satu lembaga non-profit

yang bergerak di bidang jasa memiliki pengaruh

signifikan terhadap berbagai aspek kehidupan.

Dengan output yang unggul dalam bidang pendidikan

maka bidang ekonomi dan bidang lainnya juga akan

unggul. Dengan kata lain dibutuhkan sekolah-sekolah

yang unggul untuk menghasilkan lulusan (generasi

penerus bangsa) yang unggul. Selain menghasilkan

2

lulusan yang unggul, indikator lain dari sekolah

unggul yaitu diminati oleh masyarakat.

Banyak sekolah yang unggul dan mengalami

kejayaan pada awal diselenggarakan. Namun

realitanya, diantara mereka akhirnya tutup karena

tidak lagi diminati oleh masyarakat. Hal ini perlu

menjadi bahan evaluasi bagi penyelenggara

pendidikan (sekolah) khususnya sekolah yang

mengalami penurunan minat peserta didik.

Berdasarkan dokumen sekolah, salah satu sekolah

yang mengalami penurunan minat peserta didik yaitu

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. Meskipun telah

melakukan berbagai upaya tetapi SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga belum mencapai tujuan yang

ditetapkan. Siswa baru yang diterima khususnya

tahun pelajaran 2017/2018 tidak memenuhi kuota

yang disediakan. Hal ini berarti SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga membutuhkan solusi untuk

meningkatkan minat peserta didik. Salah satu solusi

yang dapat dilakukan yaitu mengelola strategi

pemasaran sekolah yang tepat.

Sekolah memerlukan pemasaran karena: 1) kita perlu

meyakinkan masyarakat dan pelanggan jasa pendidikan

(siswa, orang tua, dan pihak terkait lainnya) bahwa

sekolah yang kita kelola masih tetap eksis dan jasa yang

kita lakukan relevan dengan kebutuhan mereka; dan 2) jasa pendidikan yang kita kelola perlu dikenal, dipahami,

dan diakui keberadaannya oleh masyarakat terutama

pelanggan jasa pendidikan yang potensial (Wijaya, 2016:

13).

3

Melalui strategi pemasaran, sekolah mengenalkan

sekaligus menginformasikan keberadaan sekolah

untuk memenuhi kebutuhan pelanggan bahkan

masyarakat secara luas.

Pada tahap awal, SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga perlu merancang strategi pemasaran dan

tetap memperhatikan Permendikbud dan Perwali

tentang PPDB (Penerimaan Peserta Didik Baru) yang

berlaku. Strategi pemasaran dapat dirancang

berdasarkan alat analisis/kerangka strategis tertentu.

Salah satu kerangka strategis yang dapat digunakan

dan berpusat pada pelanggan yaitu Delta Model (Hax,

2010). Hal ini juga dapat diartikan bahwa strategi

pemasaran sekolah berdasarkan Delta Model dapat

meningkatkan minat pelanggan termasuk minat

peserta didik. Kerangka strategis Delta Model meliputi

lima langkah yaitu 1) segmentasi dan proposisi nilai

pelanggan, 2) kompetensi, kapabilitas, dan sumber

daya, 4) misi, dan 5) pemantauan dan pelaksaan

strategi. Selain itu, Delta Model memberikan tiga

pilihan strategi yaitu Best Product, Total Customer

Solutions, dan System Lock-In.

Seiring dengan perkembangan teknologi,

kebutuhan pelanggan pendidikan juga berubah.

Sekolah harus berusaha memahami dan menyediakan

jasa yang relevan dengan kebutuhan pelanggan.

4

Sekolah yang mampu memenuhi kebutuhan

pelanggan dapat bertahan bahkan berkembang di

waktu kini dan waktu yang akan datang. Dalam hal

ini, sekolah dan pihak-pihak terkait perlu memikirkan

solusi yang efektif dan efisien. Beberapa upaya

sekolah dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yaitu

mengidentifikasi kebutuhan tiap pelanggan,

menyesuaikan kebutuhan pelanggan dengan

kompetensi, kapabilitas dan sumber daya yang ada,

dan menentukan solusi yang mungkin dapat

dilakukan.

Kemampuan sekolah dalam memenuhi

kebutuhan pelanggan juga perlu diinformasikan

kepada masyarakat. Demikian pula dalam

menentukan suatu solusi, sekolah juga perlu

melibatkan pelanggan dan pihak-pihak terkait.

Keberhasilan strategi pemasaran sekolah juga sangat

dipengaruhi oleh bagaimana setiap pihak terkait

menjalankan fungsi dan tugasnya. Pihak terkait yang

dimaksud tidak hanya tim pemasaran sekolah tetapi

juga pelanggan internal dan eksternal sekolah.

Penyelenggara pendidikan perlu memberikan bekal

kepada pemasar jasa pendidikan sehingga mampu

menginformasikan bahwa sekolah hadir dengan jasa

yang relevan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

5

Dengan adanya strategi pemasaran yang

berpusat pada pencapaian ikatan pelanggan yang

kuat yaitu Delta Model, sekolah akan lebih stabil

dalam mempertahankan eksistensinya dan

meningkatkan minat pelanggan. Dengan demikian,

solusi yang ditawarkan yaitu produk strategi

pemasaran berdasarkan Delta Model dalam

peningkatan minat peserta didik SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga.

1.2 Maksud dan Tujuan

1.2.1 Maksud

Strategi pemasaran ini dimaksudkan untuk

memberi solusi kepada SMP Kristen Satya Wacana

Salatiga dalam meningkatkan minat peserta didik.

Namun juga terbuka untuk lembaga pendidikan lain

sebagai referensi untuk mengembangkan strategi

pemasaran pendidikan. Strategi ini juga terbuka

untuk direvisi oleh para ahli dan praktisi pemasaran

pendidikan/sekolah.

1.2.2 Tujuan

Tujuan dari pengembangan strategi pemasaran

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga berdasarkan Delta

Model dalam peningkatan minat pelanggan yaitu

6

menganalisis tiga pilihan strategi yang terdiri dari Best

Product, Total Customer Solutions, dan System Lock-In.

1.3 Manfaat

Manfaat dari strategi pemasaran ini yaitu

menjadi panduan strategi pemasaran SMP Kristen

Satya Wacana dalam peningkatan minat peserta didik.

1.4 Sasaran

Sasaran yang hendak dicapai dalam strategi

pemasaran berdasarkan Delta Model dalam

peningkatan minat peserta didik SMP Kristen Satya

Wacana, yaitu tiga pilihan strategi dalam Delta Model

yaitu Best Product, Total Customer Solutions, dan

System Lock-In dapat diimplementasikan dan

mencapai tujuan pemasaran sekolah.

7

BAB II

STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH

BERDASARKAN DELTA MODEL

2.1 Profil Sekolah

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga merupakan

salah satu unit kerja dari Sekolah Laboratorium

Kristen Satya Wacana Salatiga yang berada dibawah

naungan Yayasan Perguruan Tinggi Kristen Satya

Wacana (YPTKSW) Salatiga dan terletak di Jl.

Diponegoro No. 52-60, Salatiga. Mulai tahun

1981/1982 – 1983/1984, Pimpinan UKSW dan

Pengurus YPK Pusat Salatiga memberikan

persetujuan untuk menggunakan SMP Kristen 1

Salatiga menjadi SMP Laboratorium yang bergedung

di Sekolah Laboratorium Jl. Yos Sudarso No. 1

Salatiga. SMP Laboratorium menggunakan ruang

kelas di lantai II bersama dengan KB/TK/SD

Laboratorium. Satu tahun kemudian dibangun

gedung baru Sekolah Laboratorium dan Gedung Pusat

Belajar di dalam kampus UKSW. Pimpinan UKSW

memproses pendirian SMP-SMA Laboratorium yang

akan dikelola sendiri secara penuh. Pada tanggal 15

Juli 1985 dibuka SMP Laboratorium FKIP-UKSW

dengan ditandai kegiatan belajar mengajar pertama

kali bagi siswa/siswi baru kelas I. Mulai Agustus

8

1987, SMP dan SMA Laboratorium menempati gedung

baru di dalam kampus UKSW dan menunggu

penyelesaian Gedung Pusat Belajar tahun 1988.

Berdasarkan Surat Keputusan Kepala Kantor

Wilayah Departemen Pendidikan dan Kebudayaan

Propinsi Jawa Tengah Nomor 015413/I03/88, SMP

Laboratorium FKIP-UKSW mengalami perubahan

nama menjadi SMP Kristen Satya Wacana dan

disahkan pada tanggal 16 Agustus 1988. Kemudian

sesuai dengan Kurikulum 1994, berubah menjadi

SLTP Kristen Satya Wacana. Setelah itu, tahun 2014

sesuai dengan KBK (Kurikulum Berbasis Kompetensi)

berubah kembali menjadi SMP Kristen Satya Wacana.

Pada tahun pelajaran 2007/2008, SMP Kristen

Satya Wacana melaksanakan KTSP (Kurikulum

Tingkat Satuan Pendidikan) dan tahun pelajaran

2013/2014-sekarang, SMP Kristen Satya Wacana

menggunakan Kurikulum 2013.

Pada brosur SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

dinyatakan bahwa SMP Kristen Satya Wacana juga

telah melaksanakan Program Inklusi bagi siswa

berkebutuhan khusus, sistem pembelajaran yang

fleksibel dalam bentuk kelas kecil (maksimal 30

siswa/kelas), mata pelajaran muatan lokal yaitu

Bahasa Mandarin dan Bahasa Jawa, kegiatan-

kegiatan ekstrakurikuler, dan studi lapangan mata

9

pelajaran (kelas VII) dan komprehensif (kelas VIII).

Selain itu, dikemukakan juga diantaranya fasilitas,

kegiatan pembinaan karakter, program internasional,

prestasi, serta syarat dan apresiasi pendaftaran (SMP

Kristen Satya Wacana, tt).

Berdasarkan Laporan Rektor Periode 2014–

2015 (Titaley, 2015: 457), SMP Kristen Satya Wacana

memiliki Program Internasional yang berada dibawah

Bidang Hubungan Inernasional. Visi dan misi bidang

ini adalah mempromosikan SMP Kristen Satya

Wacana kepada khalayak umum melalui program

internasional, memajukan SMP Kristen Satya Wacana

tanpa meninggalkan budaya ketimuran,

meningkatkan pemahaman siswa terhadap budaya

negara lain dan memampukan siswa SMP Kristen

Satya Wacana untuk berinteraksi dan bersosialisasi

dengan siswa dari negara lain serta memberikan

pengalaman dalam hal hubungan Internasional.

Sayangnya berdasarkan hasil wawancara, SMP

Kristen Satya Wacana tidak menjalankan Program

Internasional tersebut pada dua tahun pelajaran

terakhir ini. Hal ini disebabkan oleh jumlah peminat

menurun dan berdampak pada dana yang dibutuhkan

semakin besar.

Setiap kegiatan yang dilaksanakan oleh SMP

Kristen Satya Wacana didokumentasikan dalam

10

bentuk foto. Hal ini juga tampak dalam Year Book:

year of 2014 diantaranya terdapat foto para guru dan

siswa pada saat sesi foto untuk pembuatan year book,

peringatan HUT RI, LAB’S Talent Day, Latihan Dasar

Kepemimpinan Siswa, Live in dan Refreshing Course,

Kartini dan Easter Day, Pramuka, Valentine Day,

pengumuman kelulusan, dan wisuda (SMP Kristen

Satya Wacana, 2014).

Berdasarkan dokumen sekolah, siswa SMP

Kristen Satya Wacana selalu lulus 100%. Berikut tabel

yang menyajikan data kelulusan siswa:

Tabel 1.1 Jumlah dan Persentase Kelulusan Siswa SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga Tahun Pelajaran 2011/2012-

2016/2017

Tahun Pelajaran Jumlah Siswa yang Lulus

Persentase Kelulusan

2011/2012 72 100%

2012/2013 72 100%

2013/2014 77 100%

2014/2015 79 100%

2015/2016 79 100%

2016/2017 71 100%

Sumber: Dokumen Sekolah, diolah

Kelulusan 100% merupakan salah satu indikator

bahwa sekolah memiliki kualitas yang baik. Namun

faktanya, hal ini bukan sesuatu yang sangat istimewa

dan menjadi pertimbangan khusus bagi (calon)

peserta didik sekolah untuk mendaftarkan diri di SMP

Kristen Satya Wacana Salatiga.

11

2.1.1 Visi

Visi SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

yaitu “Unggul dalam layanan, santun dalam sikap

atas dasar iman dan kasih untuk menghasilkan

lulusan yang berkarakter kuat.”

2.1.2 Misi

Misi SMP Kristen Satya Wacana Salatiga, yaitu:

1) Melaksanakan pengembangan kurikulum sesuai

dengan kebutuhan peserta didik dan masyarakat,

2) Melaksanakan peningkatan kualitas layanan

tenaga pendidik,

3) Melaksanakan peningkatkan pelayanan proses

pembelajaran,

4) Melaksanakan peningkatan prestasi akademik

maupun non akademik,

5) Melaksanakan pengembangan dalam membentuk

sikap dan perilaku santun berdasarkan iman dan

kasih,

6) Mengupayakan keunggulan dalam penguasaan

teknologi dan keterampilan,

7) Mengupayakan keunggulan dalam pengembangan

ekstrakurikuler,

8) Melaksanakan pengembangan kepedulian terhadap

lingkungan,

12

9) Membentuk warga sekolah yang beriman, bertaqwa,

berakhlak mulia dan berbudi pekerti luhur dengan

mengembangkan sikap dan perilaku religius baik

didalam sekolah maupun diluar sekolah, 10)

Mengembangkan budaya gemar membaca, rasa ingin

tahu, bertoleransi, bekerjasama, saling menghargai,

disiplin, jujur, kerja keras, kreatif dan inovatif,

11) Meningkatkan nilai kecerdasan, cinta ilmu dan

keingintahuan peserta didik dalam bidang akademik

maupun non akademik,

12) Menciptakan suasana pembelajaran yang

menantang, menyenangkan, komunikatif, tanpa takut

salah, dan demokratis,

13) Mengupayakan pemanfaatan waktu belajar,

sumber daya fisik, dan manusia agar memberikan

hasil yang terbaik bagi pengembangan peserta didik,

dan

14) Menanamkan kepedulian sosial dan lingkungan,

cinta damai, cinta tanah air, semangat kebangsaan,

dan hidup demokratis.

2.2 Strategi Pemasaran Sekolah

Sekolah sebagai lembaga penyedia jasa

pendidikan perlu memahami dan mempelajari cara-

cara yang diperlukan untuk menarik minat

masyarakat dalam pengambilan keputusan pembelian

13

jasa pendidikan (Zulhelmi, 2017: 230). Untuk mencari

dan menarik minat pelanggan jasa pendidikan,

sekolah dapat menggunakan strategi pemasaran,

strategi ini diadopsi dari dunia bisnis, dimana

penerapannya disesuaikan dengan nilai filosofi dari

pendidikan itu sendiri sebagai lembaga non-profit

(Haryanto & Rozza, 2012). Hal ini menegaskan bahwa

sekolah sebagai lembaga non-profit memerlukan

strategi pemasaran sekolah yang tepat.

Sekolah memerlukan pemasaran karena: 1) kita perlu meyakinkan masyarakat dan pelanggan jasa

pendidikan (siswa, orang tua, dan pihak terkait

lainnya) bahwa sekolah yang kita kelola masih tetap

eksis dan jasa yang kita lakukan relevan dengan

kebutuhan mereka; dan 2) jasa pendidikan yang kita kelola perlu dikenal, dipahami, dan diakui

keberadaannya oleh masyarakat terutama

pelanggan jasa pendidikan yang potensial (Wijaya,

2016: 13).

Strategi pemasaran sekolah merupakan bagian

penting dalam upaya menjawab kebutuhan

masyarakat akan pendidikan sekaligus meningkatkan

minat pelanggan pendidikan.

Sekolah yang mampu menyediakan dan

melakukan pemasaran dengan mengenalkan dan

menyampaikan jasa yang sesuai dengan kebutuhan

pelanggan akan mendapat perhatian khusus. Selain

itu, pemasaran yang dilakukan merupakan upaya

sekolah untuk mengkomunikasikan eksistensi

sekolah dan kontribusinya dalam memenuhi

kebutuhan pelanggan. Marketing can serve as a source

14

of information for parents, helping them to select schools

that meet their needs, but strategic and selective

marketing can also exclude families or send signals

about what kinds of students are appropriate for that

school (Jabbar, 2016: 19). Hal ini berarti sekolah yang

memberikan informasi sesuai dengan kebutuhan

masyarakat melalui pemasaran dapat meningkatkan

minat pelanggan sekolah. Pernyataan lain yang juga

senada yaitu:

Salah satu indikasi sekolah yang berkualitas dapat dilihat dari pemasaran yang baik dan penilaian

masyarakat yang baik terhadap sekolah sehingga

sekolah akan memiliki banyak peminat dan

kepercayaan dari masyarakat lainnya. Sekolah yang

belum mampu memasarkan hasil produksinya dengan baik kepada konsumen maka tidak akan

ada minat konsumen untuk menyekolahkan

anaknya di sekolah tersebut (Asrori, 2016: 2-3).

Dalam hal ini, sekolah membutuhkan strategi

pemasaran yang tepat untuk memasarkan jasa

pendidikan yang ditawarkan sekaligus meningkatkan

minat pelanggan.

Marketing strategy as a broad plan of manajerial

initiatives and actions relating an organization to its

customer and market (Varadarajan, 2012: 2). Strategi

pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu

dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan

paduan tentang kegiatan aktivitas yang dijalankan

untuk dapat tercapainya tujuan perusahaan,

terutama menguasai pasar dan merebut konsumen

15

(Fransiska, tt: 73). Lebih terperinci, strategi

pemasaran sekolah adalah setiap langkah yang

diambil sekolah untuk berkomunikasi dengan

masyarakat dengan tujuan dapat mencapai target

atau sasaran yang sudah ditetapkan (Putri, 2016: 2).

Setiap usaha yang direncanakan dan dilakukan oleh

sekolah dengan mempertimbangkan kompetensi dan

kapabilitas yang dimiliki serta melibatkan berbagai

pihak terkait untuk memenuhi kebutuhan,

mewujudkan keinginan, dan meningkatkan minat

pelanggan terhadap jasa yang ditawarkan oleh

sekolah merupakan strategi pemasaran sekolah.

Dalam konteks lembaga pendidikan secara

keseluruhan, pemasaran jasa pendidikan adalah cara

untuk melakukan sesuatu di mana siswa, orang tua

siswa, karyawan sekolah, dan masyarakat

menganggap sekolah sebagai institusi pendukung

masyarakat yang berdedikasi untuk melayani

kebutuhan pelanggan jasa pendidikan (Wijaya, 2012:

16). Sejalan dengan itu, tujuan pemasaran pendidikan

yaitu mengetahui dan memahami kebutuhan

pelanggan untuk memberikan pelayanan yang sesuai

dengan kebutuhan pelanggan (Asrori, 2016: 2; Putri,

2016: 4). Hal ini perlu dipahami oleh setiap pihak yang

terlibat dalam memasarkan jasa pendidikan yang

ditawarkan. Strategi pemasaran sekolah seharusnya

16

dirancang dan diimplementasikan sesuai dengan

kebutuhan pelanggan.

Strategi pemasaran jasa pendidikan, tidak

hanya membutuhkan pemasaran eksternal, tapi juga

pemasaran internal untuk memotivasi dosen, guru,

karyawan, dan administrator untuk menciptakan

keahlian penyedia jasa (Hamka, 2016: 220).

Pemasaran eksternal merupakan pemasaran yang

dilakukan dan ditujukan kepada pihak eksternal.

Dalam lingkup sekolah, pihak eksternal misalnya

pengamat pendidikan, donatur, komplemen, calon

orang tua, calon siswa, dan elemen masyarakat yang

lain. Pihak internal sekolah yaitu kepala sekolah,

guru, staf, orang tua siswa, dan siswa. Pemasaran

internal juga perlu dilakukan untuk mendapatkan

hasil yang lebih maksimal. Pemasaran internal

merupakan pemasaran yang dilakukan oleh dan

untuk pihak internal. Hal ini didukung dengan

pernyataan, each member of the school community

plays a role in marketing the school (Poole, 2017).

Setiap warga sekolah sebagai pihak internal sekolah

perlu diedukasi, diberi peran dan bekal tentang

strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan

untuk mencapai hasil yang diharapkan. Sebelum

pemasaran internal dilakukan, pemasar perlu

menjual jasa pendidikan kepada mereka yang akan

17

menyediakan jasa pendidikan (pemasaran internal)

(Wijaya, 2012: 21).

Setiap strategi direncanakan dengan periode

tertentu termasuk strategi pemasaran.

Beberapa sekolah memiliki rencana strategis dengan

periode 3-5 tahun, beberapa yang lain membuat rencana

pemasaran sederhana yaitu 2 tahun karena sekolah-

sekolah tersebut yakin bahwa langkah perubahan sangat besar dan tidak dapat diramalkan sehingga pemasaran

tersebut dapat diubah (Wijaya, 2012: 55).

Perubahan dan perkembangan teknologi dan juga

kebutuhan pelanggan tidak dapat diprediksi dengan

pasti dari tahun ke tahun. Hal ini berdampak pada

periode strategi pemasaran sekolah yang ditetapkan.

Periode strategi pemasaran yang sederhana dan ideal

yaitu direncanakan setiap 2 tahun dan dievaluasi

setiap tahunnya sehingga tetap relevan dengan


Aktivitas pemasaran jasa pendidikan yang

dilakukan sekolah dapat mengubah penilaian

masyarakat terhadap kualitas sekolah dalam jangka

panjang dan merupakan cara untuk membangun citra

sekolah secara keseluruhan (Wijaya, 2012: 55). Hal ini

perlu diperhatikan oleh pihak sekolah dan pihak

terkait. Penentuan dan pelaksanaan aktivitas yang

dilakukan perlu dipikirkan secara bijaksana sehingga

dapat mengubah persepsi masyarakat. Sekolah dapat

menyelenggarakan program-program yang menjadi

kebutuhan masyarakat, mengedukasi pelanggan

18

melalui seminar/lokakarya, dan menerapkan

pendidikan yang holistik dan berkualitas. Idealnya,

pihak-pihak yang terlibat/dilibatkan harus mewakili

setiap segmen pelanggan sehingga menghasilkan

strategi pemasaran yang tepat.

Salah satu strategi pemasaran yang sangat

sederhana yaitu segmenting, targeting, dan positioning

(STP) (Indrajaya, 2008: 49). STP adalah strategi

pemasaran untuk memfokuskan pelanggan yang

hendak dilayani (Nugroho, 2017: 102). Segmentasi

dapat dirinci berdasarkan daerah asal para siswa/

asal sekolah, agama tertentu, kelas sosial, dan

memprioritaskan kualitas akademik/ value added/

harga (Alma, 2003: 191). Pemasar jasa pendidikan

perlu melakukan segmentasi pasar untuk

mempermudah dalam mengidentifikasi kebutuhan

pelanggan dan mencapai tujuan pemasaran. Sekolah

dapat menggunakan salah satu alternatif segmentasi

pasar jasa pendidikan yaitu pendekatan pemasaran

dengan pembedaan/diferensiasi (a differentiated

marketing approach), sekolah mengidentifikasi

beberapa segmen pada pasar jasa pendidikan dan

menerapkan bauran pemasaran jasa pendidikan yang

berbeda untuk setiap segmen pasar jasa pendidikan

(Wijaya, 2012: 56). Alternatif a differentiated marketing

approach membantu pihak sekolah dan pihak terkait

19

untuk menentukan siapa saja pelanggan dan

bagaimana merencanakan strategi pemasaran yang

tepat dan sesuai kebutuhan setiap pelanggan. Setelah

segmenting, pemasar menentukan target yaitu

kelompok pelanggan yang akan dituju (targeting)

tanpa mengabaikan kelompok lainnya. Kemudian

melakukan positioning yaitu menentukan persepsi

jasa yang ditawarkan dibenak pelanggan.

2.3 Delta Model

Suatu strategi dapat dirancang dengan

menggunakan berbagai kerangka sesuai dengan

tujuannya. Kerangka strategi yang telah banyak

digunakan misalnya Porter dan RBV. Porter’s

framework and the Resource-Based View (RBV)

basically perceived the primary role of strategy as

achieving a unique competitive advantage (Hax, 2010:

208). Kerangka kerja Porter dan RBV pada dasarnya

dipahami bahwa peran utama strategi yaitu untuk

mencapai keunggulan kompetitif yang unik. Inti dari

strategi adalah memilih untuk melakukan aktivitas

secara berbeda dari para pesaing (Lovelock, Wirtz, &

Mussry, 2010: 69). Fokus kerangka strategi berbasis

Porter dan RBV yaitu bagaimana mengalahkan

pesaing-pesaing yang ada. Berbeda dengan kerangka

20

strategi Delta Model yang berusaha untuk mencapai

ikatan pelanggan yang kuat.

Delta Model, a new strategy framework that

places the customer at the center of management. The

essence of strategy is to achieve customer bonding. At

the core of bonding are the attraction, satisfaction, and

retention of the customer (Hax & Wilde, 2003; Hax,

2003, 2010: 15). Melalui strategi berdasarkan Delta

Model, ikatan pelanggan dapat dibangun bahkan

diperkuat sehingga memberikan manfaat yang besar

bagi kedua belah pihak. Ikatan pelanggan yang kuat

akan mempertahankan bahkan mendorong pelanggan

untuk mengulang kembali pembelian jasa pendidikan

yang dirasakan. Delta Model dikembangkan oleh Hax

dan Wilde yang beranggapan bahwa pelanggan

merupakan bagian terpenting dalam eksistensi suatu

organisasi.

Delta being the Greek letter that stands for transformation and change. They felt that the new technology surrounding the internet provides novel and effective ways to link to the customer and to the Extended Enterprise, opening up new sources of strategic positioning that should be properly evaluated

(Hax & Wilde, 2003: 3; Hax, 2010: 1).

Hax dan Wilde menyatakan bahwa teknologi baru

yang mengelilingi internet menyediakan cara baru dan

efektif untuk terhubung dengan pelanggan dan

perusahaan, dan membuka sumber baru dari posisi

strategis yang harus dievaluasi dengan benar.

21

Kemajuan teknologi mempermudah pelanggan untuk

mengakses informasi dan menjadikan pelanggan lebih

berpengetahuan (Lovelock, Wirtz, & Mussry, 2010:

14). Terkait dengan kemajuan teknologi, pemanfaatan

teknologi perlu dimaksimalkan dengan bijaksana

sehingga terjadi perubahan ke arah yang lebih baik.

Hal ini juga menuntut penyedia jasa maupun

pelanggan untuk semakin terampil dalam mengakses

informasi yang dibutuhkan melalui teknologi yang

ada.

Delta Model juga berusaha mengintegrasikan

paradigma competitive positioning dan resource-based

view, dengan menjadikan pelanggan sebagai sudut

pandang dalam perumusan strategi perusahaan

(Mutiasari, 2014). Hal ini mengisyaratkan bahwa Delta

Model juga mempertimbangkan teori strategi

pemasaran sebelumnya yaitu Porter’s framework dan

RBV.

Pilihan strategis yang diberikan oleh Delta Model

yaitu System Lock-In, Total Customer Solutions, dan

Best Product. Seiring berjalannya waktu, teori Delta

Model mengalami perkembangan dengan

mempertimbangkan perkembangan dan kebutuhan

jaman.

The Delta Model versi Hax dan Wilde II (2001) adalah

perkembangan kerangka kerja strategis konvensional

yang memungkinkan peningkatan profitabilitas

perusahaan melalui pembentukan ikatan perusahaan

22

dengan pelanggan dan pemasok sedangkan The Delta Model versi Hax (2010) merupakan suatu inovasi

paradigma baru, mempermudah perusahaan dalam memformulasikan dan mengimplementasikan strategi

perusahaan yang sistematis dan bijaksana, serta lebih

efektif untuk mencapai kinerja keuangan superior serta

mempertahankan profitabilitas jangka panjang yang

berkelanjutan (Mutiasari, 2014). Hal ini menegaskan bahwa Delta Model tidak hanya

mendukung dalam terciptanya ikatan pelanggan yang

kuat tetapi juga mempermudah lembaga dalam

mempertahankan eksistensi bahkan menjamin

profitabilitas jangka panjang.

Penelitian ini menggunakan Delta Model versi

Hax (2010). Berikut kerangka kerja strategis Delta

Model:

Gambar 2.1 Strategic Task of Delta Model – Kerangka kerja

strategis Delta Model (Hax, 2010)

Customer Segmentation and Customer Value Proposition

The Existing and Desired Competencies of the Firm

The Mission of the Business

The Strategic Agenda

Monitoring the Strategy

Execution:

The Inteligent Budget

Balanced Scorecards

23

Lima langkah strategic task of Delta Model yang

harus dilakukan oleh para manajer dalam proses

strategi perusahaan (Mutiasari, 2014) yaitu:

1) Segmentasi dan proposisi nilai pelanggan:

Segmentasi pelanggan dilakukan dengan cara

mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan

pelanggan secara tepat sehingga mempermudah pemberian proposisi nilai pelanggan yang unik dan

tidak mudah ditiru oleh pesaing dalam jangka panjang. Hax defined 5 generic customer

segmentations, which are: 1) customer attitude and willingness to do business with us, 2) different degrees of value added, 3) customer life cycle, 4) the varying buying patterns; 5) alignment with distributor channels. It (different degrees of value added) permits to understand the customers’ needs and capabilities and offer them the appropriate degree of value added. Hax proposed that value based segmentation provides a segmentation in which increasing the value transferred to the customers, the complexities of the relationship, the size of the benefits to be appropriated, and resulting bonding that will be established between the customers and the firm; 2)

Sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi

perusahaan: Pemahaman sumber daya perusahaan, penilaian kompetensi, dan pengidentifikasian

kapasitas perusahaan secara tepat mempersiapkan

posisi yang unggul dalam industri; 3) Misi

perusahaan: Penetapan misi berdasarkan proposisi

nilai pelanggan, kompetensi dan kapabilitas perusahaan untuk mendefinisikan arah organisasi

dan mengartikulasi tujuan secara jelas; 4) Agenda

strategis perusahaan: Agenda strategis menguraikan

tugas perusahaan untuk melayani pelanggan dan

mengidentifikasi struktur organisasi dan sumber

daya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut; dan 5) Pemantauan dan pelaksanaan strategi: Langkah

terakhir ini menjamin keberhasilan pelaksanaan

strategi yang efektif dan efisien memantau implikasi

jangka pendek, menengah, dan panjang dari proses

pelaksanaan strategi untuk mencapai proposisi nilai pelanggan yang diharapkan (Kharismanto, 2014).

24

Penelitian ini menggunakan segmentasi pelanggan

“different degrees of value added”, menunjukkan

bahwa kebutuhan dan keinginan setiap pelanggan

berbeda-beda sehingga perlu disegmentasi guna

memperoleh proposisi nilai pelanggan yang unik. A

value proposition is an organisation’s offering to

customers, representing a promise of benefits of value

that customers will receive during and after the usage

experience (Doligalski, Zaborek, & Sysko–Romańczuk,

2015: 134). Dengan proposisi nilai pelanggan yang

unik dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan, suatu

lembaga dapat mempertahankan diferensiasi dalam

waktu/periode yang lebih lama. Hal ini diasumsikan

bahwa kelak diferensiasi yang ditawarkan memiliki

kemungkinan diduplikasi oleh lembaga lain. Dalam

hal ini pula, setiap lembaga perlu berinovasi untuk

menciptakan diferensiasi yang unik dan sesuai

dengan kebutuhan pelanggan.

Segmentasi juga dapat dilakukan dengan

memanfaatkan teknologi seperti web. Hal ini didukung

oleh argumentsi Wilson & Carlsen (2016), we argue

that websites act as one mechanism that contributes to

the segmentation and differentiation of an emerging

local marketplace of school options. Lembaga dapat

menggunakan web atau media sosial lainnya untuk

melakukan segmentasi sekaligus menarik minat

25

pelanggan. Media sosial yang dapat digunakan

misalnya snapchat, whatsapp, BBM, FB, Twitter, dan

Instagram.

Dalam menentukan strategi berdasarkan Delta

Model, lembaga tetap berfokus pada kebutuhan

pelanggan tetapi juga melihat bagaimana kompetensi,

kapabilitas, dan sumber daya yang dimiliki. Setelah

mengetahui proposisi nilai pelanggan, kompetensi dan

kapabilitas lembaga, dan disusun misi lembaga. Misi

adalah tujuan/alasan eksistensi lembaga (Alma,

2003: 154). Pada tahap selanjutnya disusun agenda

strategis untuk dijadikan acuan dalam implementasi

dan evaluasi. Selain itu, perlu ada pemantauan

implementasi strategi untuk mencapai hasil yang

sesuai dengan tujuan.

Selain organisasi profit, Hax (2010) juga

mengulas penerapan Delta Model pada organisasi non-

profit. Berikut gambar posisi dan pilihan strategi yang

dimodifikasi sesuai dengan organisasi non-profit:

26

Gambar 2.2 Renaming the strategic positions for non-

business organizations (Hax, 2010)

Berdasarkan gambar 2.2 terdapat 3 pilihan dan 8

posisi strategis pada Delta Model. Berbeda dengan tiga

strategi generik Porter yang dapat digunakan oleh

sekolah yaitu 1) kepemimpinan biaya (cost leadership)

menjadi strategi pengurangan biaya pendidikan, 2)

fokus (focus) strategi kualitas pendidikan, dan

diferensiasi (differentiation) menjadi strategi inovasi

pendidikan (Wijaya, 2012: 68). Berikut tabel pilihan

dan posisi strategis pada organisasi non-profit.

Tabel 2.1 Best Product Strategy dan Posisi Strategis dalam

Delta Model pada Organisasi Non Profit

Pilihan

Strategi

Posisi

Strategi Definisi Ulasan

Best

Product

Differentiation

(Diferensiasi)

Keaslian

dan

keunikan

Organisasi memilik

rasa orisinalitas dan

keunikan tertentu dalam apa yang

27

dari output

organisasi.

organisasi lakukan

dan layanan yang

dihasilkan. Adanya tantangan

dan bahaya

komoditisasi

lingkungan

mengharapkan organisasi untuk

menetapkan rasa

unik dan kreativitas

dalam apa yang

organisasi lakukan

serta produk dan layanan akhir yang

ditawarkan.

Administrative Efficiency (Efisiensi

Administrasi)

Pengelolaan

aset perusahaan

secara

efektif.

Fokus organisasi

yaitu pencapaian

tingkat efisiensi yang

tinggi dalam setiap aspek tugas

administratif, dan

dalam pengelolaan

bisnis, aset fisik dan

finansial.

Sumber: Hax, 2010

Berdasarkan tabel 2.1, dapat diketahui bahwa

untuk merancang Best Product Strategy perlu

dianalisis diferensiasi dan efisiensi administrasi yang

dapat dilakukan oleh sekolah. Melalui diferensiasi,

sekolah dapat mengadakan terobosan inovatif untuk

ditawarkan kepada (calon) pelanggan. Dari segi

administrasi harus dikelola secara efektif dan efisien

sehingga hasil yang dicapai lebih maksimal.

Tabel 2.2 Total Customer Solutions Strategy dan Posisi

Strategis dalam Delta Model pada Organisasi Non Profit

Pilihan

Strategi

Posisi

Strategi Definisi Ulasan

28

Total

Custome

r

Solutions

Total Breadth of the Offering

(Jumlah

Keseluruhan

dari Penawaran)

Sejauh

mana

organisasi menyediaka

n

serangkaian

penuh

penawaran dalam

domain

yang

relevan.

Organisasi menilai

kemampuannya

dalam menawarkan

kepada pelanggan

sebuah proposisi

yang mencakup

semua dan dimaksudkan

untuk memenuhi

sebanyak mungkin

kebutuhan

pelanggan yang

relevan. Kita juga harus

mempertimbangka

n apakah kita bisa

mencapai tujuan

ini sendiri atau harus

menggunakan Extended Enterprise

(melibatkan

berbagai pihak misalnya pihak

yayasan, donatur,

pelanggan, dan

komplemen), yang

berarti semua pelengkap yang

relevan juga dapat

membantu dalam

hal ini.

Knowledge Transferred

(Transfer

Pengetahuan)

Manfaat

bagi

pelanggan

dari transfer

pengetahuan oleh

organisasi.

Organisasi

mengenal

pengetahuan yang ada di organisasi,

bukan

menyimpannya

hanya untuk tugas

administrasi internal, dan

mentransfer

pengetahuan

kepada pelanggan

dengan cara

29

memperkaya

mereka.

Attraction and Development of the Customer

(Daya Tarik

dan Pengembanga

n Pelanggan)

Pengalaman

berkualitas

diberikan/

disediakan

untuk pelanggan.

Kebutuhan semua

organisasi yaitu menarik,

memuaskan, dan

mempertahankan

pelanggan, yang

berpuncak pada ikatan pelanggan

yang kuat.

Sumber: Hax, 2010

Berdasarkan tabel 2.2 dapat diketahui bahwa

untuk merancang Total Customer Solutions Strategy

dibutuhkan analisis terlebih dahulu terkait dengan

apa saja yang bisa ditawarkan oleh organisasi untuk

memenuhi setiap kebutuhan (calon) pelanggan,

bagaimana organisasi mentransfer pengetahuan, dan

memberikan pengalaman berkualitas kepada (calon)

pelanggan. Melalui Total Customer Solutions Strategy,

ikatan antara organisasi dengan pelanggan akan kuat

karena hubungan mereka seperti “keluarga”. Dengan

Total Customer Solutions, pelanggan akan tetap

“membeli” layanan yang ditawarkan karena layanan

tersebut merupakan kebutuhan pelanggan.

Tabel 2.3 System Lock-In Strategy dan Posisi Strategis

dalam Delta Model pada Organisasi Non Profit

Pilihan

Strategi

Posisi

Strategi

Definisi Ulasan

System Lock-In

System Support (Dukungan

Sistem)

Kekuatan

sistem yang

digunakan

oleh

Organisasi

menekankan pengembangan,

pengalihan, dan

penyebaran sistem

30

organisasi

untuk

mengunci pelanggan.

eksklusif yang

terhubung dengan

pelanggan melalui cara unik yang tidak

tersedia di tempat lain

dan menghasilkan

penguncian. Selain

itu, juga bisa menghasilkan jaringan

yang

mengintegrasikan

semua pihak yang

tertarik dengan

layanan yang ditawarkan.

Channels of Delivery

(Saluran

Pengiriman)

Keunikan

akses

pelanggan

terhadap

keluaran organisasi.

Organisasi

memusatkan

perhatian pada sarana

yang dapat digunakan

untuk menjangkau pelanggan. Pencarian untuk lock-in

mengharuskan

organisasi

menentukan tingkat

saluran pengiriman yang eksklusif dan

apakah penghalang

yang signifikan

menyulitkan

organisasi lain untuk

bersaing memperebutkan

perolehan pelanggan.

Intellectual Value (Nilai

Intelektual)

Kekhasan

kontribusi

intelektual.

Komplemen organisasi

menghasilkan

gagasan, nilai, dan

kekhasan output organisasi yang unik.

Organisasi perlu

berfokus pada

kaliber/tingkatan

usaha intelektual dan

tingkat kekhasan yang akan komplemen

lekatkan pada

organisasi tersebut. Ini

31

sangat sulit dilakukan

karena mengklaim

dominasi penuh keluaran intelektual

yang dapat

menciptakan

penguncian sistem,

meskipun mungkin dibuat dengan

mendapatkan hak

eksklusif untuk

sertifikasi nilai

intelektual.

Sumber: Hax, 2010

Berdasarkan tabel 2.3, organisasi harus

berpikir “out of the box” untuk menyediakan

sistem/layanan khusus bagi pelanggan, komplemen,

dan semua pihak terkait. Sistem ini disebut system

lock-in, sistem yang unik dalam memenuhi kebutuhan

(calon) pelanggan dan sulit ditiru oleh organisasi yang

lain sehingga organisasi lain tidak dapat mengakses

pelanggan.

Dalam Delta Model, terdapat 10 prinsip yang

disebut Haxioms.

The Haxioms: 1) The center of strategy is the customer, 2) You don’t win by beating the

competition; you win by achieving customer bonding,

3) Strategy is not war; it is love, 4) A product-centric

mentality is constraining; open your mindset to

include the customers, the suppliers, and the

complementors as your key constituencies, 5) Try to understand your customer deeply. Strategy is done

one customer at a time, 6) Commodities only exist in

the minds of the inept, 7) The foundations of strategy

are two: a) Customer Segmentation and Customer

Value Proposition, b) The Firm as a Bundle of Competencies, 8) Reject the two truisms: a) “The

customer is always right”, b) “I know what the

32

customers need and how to satisfy them”, 9) The

strategic planning process is a dialogue among the key executives of the firm seeking a consensus on the

direction of the organization, and 10) Metrics are

essential: experimentation is crucial (Hax: 2010).

Sepuluh prinsip tersebut merupakan prinsip-prinsip

yang perlu diperhatikan dalam membuat strategi.

Pada dasarnya, fokus strategi berdasarkan Delta

Model adalah terpenuhinya kebutuhan dan ikatan

pelanggan. Organisasi harus mampu memahami dan

memenuhi kebutuhan pelanggannya. Layaknya cinta,

kunci keberhasilan strategi ini yaitu terciptanya

ikatan pelanggan yang kuat. Dengan ikatan pelanggan

yang kuat, organisasi yang bersangkutan dapat

semakin memahami dan memenuhi kebutuhan

pelanggan dengan maksimal. Setiap pelanggan

memiliki kebutuhan yang berbeda-beda, organisasi

dan pihak terkait harus memiliki strategi yang tepat

untuk memenuhi setiap kebutuhan pelanggan. Secara

langsung atau tidak, berbagai manfaat atas

terpenuhinya kebutuhan pelanggan tidak hanya

diperoleh pelanggan tetapi juga diperoleh organisasi

dan pihak-pihak terkait.

Dalam lingkup sekolah, Delta Model dapat

dijadikan kerangka untuk merancang dan membuat

strategi-strategi yang diperlukan. Sebagai salah satu

lembaga yang menawarkan jasa pendidikan dengan

beragam jenis/ karakteristik pelanggan, sekolah

33

dapat meningkatkan minat pelanggan bahkan

mempertahankan eksistensi, meningkatkan mutu

pendidikan, dan hadir sebagai pemenuh kebutuhan

pelanggan. Orientasi Delta Model untuk memperkuat

ikatan pelanggan dengan lembaga termasuk sekolah

merupakan kunci keberhasilan setiap strategi yang

dirancang, dibuat, diimplementasikan, dievaluasi oleh

seluruh pihak yang terkait.

2.4 Minat Peserta Didik

Sekolah yang dapat mempertahankan

eksistensi, meningkatkan mutu, dan

mempertanggungjawabkan keberadaannya dalam

memenuhi kebutuhan masyarakat akan diminati oleh

pelanggan. Pelanggan yaitu seseorang yang menerima

produk atau jasa dan memiliki kebutuhan mutu yang

harus dipuaskan sekaligus berperan sebagai “agen

mutu” (Wijaya, 2012). Pelanggan (customer) adalah

pembeli produk/jasa yang dirancang, dipromosikan

dan diberi harga oleh perusahaan (Soegoto, 2014).

Pelanggan adalah agen mutu yang memiliki

kebutuhan untuk dipenuhi dengan cara menerima

atau membeli produk/jasa yang ditawarkan oleh

lembaga.

Dalam penelitian Sumantri (2014), jika

konsumen merasa kebutuhannya dapat terpenuhi

34

atau mampu melebihi yang diperkirakan maka minat

konsumen semakin meningkat dan kemungkinan

seseorang memutuskan untuk menjadi nasabah bank

syariah juga semakin tinggi. Analogi dari pendapat

Sumantri dalam lingkup sekolah, strategi pemasaran

yang berpusat pada pelanggan dapat meningkatkan

minat pelanggan. Dalam organisasi non-profit

termasuk sekolah, pelanggan tidak hanya pihak-pihak

yang membayar layanan/jasa yang “dijual” oleh

organisasi tetapi juga pihak-pihak terkait yang

berkontribusi dan mempengaruhi pencapaian tujuan

organisasi.

The customer (in not-for-profit organizations/NFPOs) is not necessarily the one who pays the bill, but the one who receives the output that the organization generates (stakeholder or constituent) (Hax, 2010).

Dalam matriks El Camino College, pelanggan

dibedakan menjadi dua yaitu pelanggan internal dan

eksternal:

Pelanggan internal yaitu orang atau sekelompok

orang yang terlibat dalam suatu sistem yang

menyampaikan output secara langsung, yaitu siswa, guru, karyawan, dan pemangku kepentingan

yang terlibat (misalnya pihak yayasan, pengunjung

rutin sekolah, dan pengawas sekolah). Pelanggan

eksternal yaitu orang atau sekelompok orang yang

berada di luar sistem tetapi menerima output sekolah, yaitu orang tua, masyarakat, dan

pemangku kepentingan yang terlibat (misalnya

calon siswa, calon orang tua, calon karyawan,

alumni, dan sekolah dan lembaga pemerintah

lainnya) (Wijaya, 2012).

35

Hal ini tidak sama dengan pernyataan

berikut yang memposisikan siswa sebagai

pelanggan eksternal sekolah.

Pelanggan internal sekolah yaitu seluruh staf, guru,

dan pemimpin yang terlibat dalam kegiatan

operasional sekolah dan berperan besar dalam menentukan kualitas SDM, proses, dan lingkungan

yang berhubungan dengan jasa sedangkan

pelanggan eksternal sekolah yaitu siswa, orangtua

siswa, dan masyarakat luas (Windasuri, Susanti,

Team, 2016).

Secara keseluruhan, baik pelanggan

eksternal maupun internal dapat dinyatakan

sebagai pelanggan sekolah.

Dalam bidang pendidikan pelanggan sekolah yang

terdiri dari guru, siswa, orang tua, masyarakat, dan

pengguna lulusan dapat berinteraksi dan menjalin

kerja sama secara terbuka dan menjalankan tugas

serta perannya masing-masing (Maskur, 2015: 6).

Dalam lingkup pendidikan, pelanggan tidak hanya

terbatas pada siswa dan orang tua siswa tetapi juga

dosen, guru, karyawan, komite, dan pihak-pihak

terkait lainnya yang memiliki peran dalam mencapai

tujuan pendidikan.

Siswa sebagai peserta didik merupakan

pelanggan utama. Students are the core customers (Xu,

Lu, & Wu, 2018). Hal ini berarti bahwa sekolah perlu

mempertahankan bahkan meningkatkan kualitas jasa

yang diberikan sesuai dengan kebutuhan pelanggan

terutama siswa/peserta didik. Melalui pemenuhan

kebutuhan, minat peserta didik akan meningkat.

36

Minat adalah kecenderungan hati yang tinggi

terhadap sesuatu; gairah; keinginan (KBBI, 2017).

Minat merupakan penerimaan akan suatu hubungan

antara diri sendiri dengan sesuatu di luar diri baik

berupa seseorang, suatu obyek, suatu situasi, suatu

aktivitas, dan lain sebagainya (Siagian, 2013). Minat

juga dapat diartikan sebagai suatu ketertarikan pada

hal tertentu yang menimbulkan kemauan dari dalam

diri untuk memperhatikan sesuatu (Octavany,

Wardani, & Prasetyo, 2018). Minat adalah

ketertarikan yang tinggi dan timbul dalam diri untuk

memperhatikan dan menerima hubungan dengan

pihak di luar diri misalnya seseorang/sesuatu/hal

tertentu. Minat pelanggan sekolah merupakan

ketertarikan dan kemauan untuk terhubung dengan

sesuatu yang berada di luar dirinya. Minat pelanggan

sekolah dapat ditunjukkan dengan kemauan mereka

mendaftarkan diri/anaknya sebagai calon siswa,

merekomendasikan sekolah kepada kerabat/orang

lain, melibatkan diri dalam kegiatan-kegiatan sekolah

termasuk dalam pemasaran sekolah, dan/atau

mengajukan diri sebagai donatur sekolah.

Minat akan timbul apabila mendapat

rangsangan dari luar dan cenderung untuk merasa

tertarik pada suatu bidang jika terlibat secara aktif

didalamnya (Kurnaningsih, 2012). Minat akan

37

semakin kuat jika hubungan antara diri dengan

sesuatu di luar diri semakin kuat dan dekat (Siagian,

2013). Bila dikaitkan dengan minat pelanggan,

sekolah perlu melibatkan pelanggan dalam kegiatan

sekolah termasuk dalam kegiatan pemasaran.

Pelanggan dapat dilibatkan dalam mengidentifikasi

dan menindaklanjuti hasil identifikasi kebutuhan

(calon) pelanggan termasuk peserta didik. Calon

peserta didik akan tertarik dengan suatu sekolah jika

mengetahui bahwa sekolah yang dimaksud

menyediakan jasa yang diharapkannya. Misalnya

calon peserta didik ingin menjadi dokter akan mencari

sekolah yang memiliki laboratorium kimia, fisika, dan

biologi yang lengkap serta pendidik yang profesional

atau sekolah yang unggul dalam ilmu sains. Contoh

lain misalnya, saat ini minat pelanggan adalah

lulusan yang mampu bersaing secara internasional

maka sekolah dapat membuat program student

exchange program yang unik dan sesuai dengan


Saat ini teknologi juga semakin berkembang

dan para ahli teknologi semakin berinovasi. Customers

are becoming technologically sophisticated the world

over and increasingly expect products to incorporate a

high level of technological innovation (Zeriti, 2014).

Seiring dengan perkembangan teknologi, kebutuhan

38

pelanggan akan teknologi juga berkembang. Demikian

pula dengan kebutuhan lainnya. Dalam lingkup

sekolah, kompleksitas kebutuhan pelanggan dapat

dipenuhi dengan menghadirkan pendidikan yang

holistik.

Nilai positif yang akan diterima sekolah yang

dapat memenuhi kebutuhan, keinginan, serta

harapan pelanggan internal dan eksternal adalah

meningkatnya jumlah siswa, jumlah guru yang

berkualitas, jumlah karyawan sekolah yang senang

bekerja, jumlah donatur, keterlibatan orang tua siswa,

dukungan masyarakat, serta hubungan yang

menguntungkan dengan pelanggan eksternal (Wijaya,

2012). Dengan memenuhi ekspektasi pelanggan,

sekolah dapat mempertahankan bahkan

meningkatkan minat dan jumlah pelanggan. Sekolah

dapat menggunakan kompetensi yang dimiliki untuk

memberikan layanan terbaik dan sesuai dengan

kebutuhan pelanggan. Pelanggan perlu diedukasi

tentang cara terbaik menggunakan jasa, dilibatkan

dalam memproduksi jasa misalnya melalui self-

service, hingga terlibat dalam mengevaluasi dan

berkontribusi terhadap kinerja layanan yang

diberikan oleh penyedia jasa (Lovelock, Wirtz, &

Mussry, 2010). Sekolah yang mengidentifikasi

kebutuhan pelanggan dan merencanakan bagaimana

39

memenuhi kebutuhan pelanggan dengan cara

melibatkan pelanggan merupakan langkah awal

untuk membuat strategi yang berpusat pada

pelanggan. Dengan menganalisis pentingnya

pelanggan dan stakeholder, matriks kekuatan dan

ketertarikan menunjukkan bahwa pelanggan dan

stakeholder yang dijadikan pemain kunci memiliki

kekuatan dan minat yang tinggi (Burtonshaw-Gun,

2011). Dengan kata lain, strategi yang berpusat pada

minat pelanggan (termasuk peserta didik) harus

menjadikan pelanggan sebagai pemain kunci

keberhasilan strategi.

Untuk menarik minat calon mahasiswa yang lebih

banyak, diperlukan strategi promosi yang tepat,

antara lain: asal sekolah, prestasi akademik, lokasi

tempat tinggal, tren keminatan calon mahasiswa,

kemampuan calon mahasiswa (akademik dan/atau

finansial), proses pembelajaran, serta prospek lulusan

kedepannya (Suprawoto, 2016). Bila dikaitkan dengan

pendidikan di tingkat sekolah, segmentasi pelanggan

perlu dilakukan berdasarkan kategori-kategori yang

mungkin termasuk minat pelanggan termasuk peserta

didik. Sekolah juga dapat melibatkan pelanggan

dalam peningkatan kualitas jasa pendidikan. Sebagai

agen mutu, sekolah perlu memperlengkapi pelanggan

sebelum pelanggan memasarkan jasa yang

40

ditawarkan oleh sekolah misalnya melalui

pelatihan/workshop pemasaran jasa pendidikan.

Pada penerapannya, pelanggan akan “membeli” suatu

jasa jika pelanggan mengetahui ada lembaga penyedia

jasa yang dibutuhkan. Mereka akan datang dengan

pemberitahuan dari pihak penyedia jasa atau

informasi dari pihak/sarana lain atau berinisiatif

mencari jasa yang dibutuhkan. Selain itu, suatu

organisasi dapat memperoleh pelanggan sesuai/lebih

dari kuota yang tersedia dengan cara memperkenal-

kan organisasi dan layanan yang dapat ditawarkan

misalnya melalui strategi pemasaran jasa. Setiap

lembaga pendidikan dapat mencari pelanggan melalui

strategi pemasaran jasa pendidikan, strategi ini

diadopsi dari dunia bisnis, dimana penerapannya

disesuaikan dengan nilai filosofi dari pendidikan itu

sendiri sebagai lembaga non profit (Haryanto & Rozza,

2012). Hal ini berarti bahwa penerapan strategi

pemasaran yang tepat pada suatu organisasi

termasuk sekolah dapat meningkatkan minat

pelanggan.

41

BAB III

ANALISIS PERMASALAHAN DAN ISU

STRATEGI

3.1 Analisis Permasalahan

Sekolah sebagai salah satu lembaga pendidikan

juga memerlukan strategi untuk memperkenalkan

jasa pendidikan yang relevan dengan kebutuhan

pelanggan. Beberapa strategi pemasaran sekolah lebih

berfokus pada bagaimana memiliki perbedaan dengan

strategi sekolah lain daripada melakukan survei

kebutuhan tiap pelanggan dan memenuhinya. Pola ini

perlu ditinjau ulang oleh setiap pihak terkait

khususnya para ahli dan pakar pemasaran.

Secara logika, sekolah yang mampu memenuhi

kebutuhan pelanggan akan lebih diminati. Bila

sekolah diminati oleh pelanggan maka eksistensi

sekolah dapat dipertahankan. Selain itu, sekolah akan

memperoleh pelanggan yang terbaik melalui seleksi

yang dilakukan. Lebih dari itu, sekolah juga akan

menghasilkan lulusan yang unggul. Namun pada

kenyataannya, belum semua sekolah mampu

menjawab kebutuhan pelanggan sehingga keadaan

ideal belum terwujud. Hal ini berarti bahwa sekolah

yang mengalami penurunan minat pelanggan

termasuk minat peserta didik perlu mencari solusi.

42

Salah satu sekolah yang sedang mengalami

penurunan minat peserta didik yaitu SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga. Hal ini tampak dari dokumen

sekolah khususnya pada tahun pelajaran 2017/2018.

Penyebab turunnya minat peserta didik dikarenakan

strategi pemasaran yang kurang optimal. Sekolah

memiliki tim promosi sekolah yang terdiri dari kepala

sekolah, wakil kepala sekolah, guru, siswa, dan

komite. Pelaksanaan promosi melalui penyebaran

brosur, presentasi, dan kegiatan sekolah. Hasilnya

belum sesuai dengan tujuan yaitu terpenuhinya kuota

yang disediakan.

Jumlah SDM yang terbatas dan beban tugas

yang cukup banyak juga menjadi hambatan

pengelolaan strategi pemasaran. Selain itu,

manajemen waktu yang kurang tepat misalnya

mengunjungi sekolah yang menjadi target tetapi gagal

presentasi karena ada kegiatan/try out. Hal-hal

tersebut merupakan penyebab turunnya minat

peserta didik. Namun, semua itu bisa diatasi bila

sekolah mengelola strategi pemasaran yang tepat

untuk meningkatkan minat peserta didik.

Berdasarkan analisis melalui kerangka strategis

Delta Model dapat diketahui segmentasi dan proposisi

nilai pelanggan, kapabilitas, kompetensi dan

sumberdaya, misi, dan agenda strategis. Selain itu,

43

melalui analisis Delta Model meliputi tiga pilihan

strategi, sekolah dan pihak-pihak terkait belum

melakukan strategi-strategi tersebut dengan

maksimal.

3.2 Isu Strategis

Berdasarkan analisis hasil penelitian diketahui

bahwa ada isu-isu strategis yang muncul diantaranya:

1) Strategi pemasaran sekolah belum optimal.

2) Sumber daya manusia yang terlibat dalam

promosi terbatas dengan beban tugas yang

cukup banyak.

3) Komite kurang aktif dalam implementasi

strategi pemasaran.

4) Yayasan dan alumni belum terlibat/dilibatkan

dalam pengelolaan strategi pemasaran.

5) Pihak-pihak terkait belum diedukasi tentang

bagaimana memasarkan sekolah.

6) Pemenuhan kebutuhan pelanggan termasuk

kebutuhan peserta didik didasarkan pada

asumsi pihak sekolah.

Berdasarkan isu-isu strategis diatas sekolah perlu

mengelola strategi-strategi dengan tepat termasuk

strategi pemasaran.

44

BAB IV

KERANGKA DAN IMPLEMENTASI

STRATEGI PEMASARAN

4.1 Kerangka Strategis Delta Model SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga

Kerangka strategis Delta Model ini meliputi 4

langkah. Berdasarkan hasil penelitian dan kerangka

kerja strategis Delta Model dapat ditampilkan

kerangka strategis Delta Model berikut ini:

Gambar 4.1 Kerangka Kerja Strategis Delta Model – Strategi

Pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Berdasarkan gambar tersebut dapat dijelaskan

bahwa:

Segmentasi Pelanggan: SD Kristen dan Katolik di Salatiga dan

luar Salatiga,

SD Negeri Salatiga, dan Gereja di Salatiga

Proposisi Nilai Pelanggan:

Pelayanan terbaik Menyediakan sarana dan prasarana

yang cukup lengkap Menyediakan sarana komunikasi

Mengadakan seminar Memberi potongan keuangan bagi siswa

dari pendidik/ tenaga kependidikan

YPTKSW

Sumber Daya, Kapabilitas, dan Kompetensi:

Memiliki SDM yang

kompeten tetapi secara kuantitas kurang

Sumber pendanaan sekolah berasal dari yayasan,

pemerintah, dan siswa Sekolah mampu

menentukan program/kegiatan sekolah Tim promosi terdiri dari

kepala sekolah, guru, staf,

komite, dan siswa.

Misi: Memperoleh siswa baru yang berkualitas setiap tahunnya dan

mencapai kuota yang disediakan.

Agenda Strategis: Perencanaan Strategi Pemasaran Sekolah

Pelaksanaan Strategi Pemasaran Sekolah

Evaluasi Strategi Pemasaran Sekolah

45

1. Segmentasi pelanggan terdiri dari beberapa SD

Kristen/ Katolik di Salatiga dan luar Salatiga,

SD Negeri Salatiga serta gereja Salatiga. Target

utama pemasaran SMP Kristen Satya Wacana

yaitu SD Kristen Satya Wacana. Terkait dengan

proposisi nilai pelanggan yang ditawarkan yaitu:

1) pelayanan terbaik, 2) menyediakan sarana

dan prasarana yang cukup lengkap, 3)

menyediakan sarana komunikasi, 4)

mengadakan seminar, dan 5) memberi potongan

keuangan bagi siswa dari pendidik/ tenaga

kependidikan YPTKSW.

2. Kompetensi, kapabilitas, dan sumber daya yang

dimiliki oleh sekolah yaitu memiliki SDM yang

kompeten tetapi secara kuantitas kurang,

sumber pendanaan sekolah berasal dari

yayasan, pemerintah, dan siswa, sekolah

mampu menentukan program/kegiatan

sekolah, dan memiliki tim promosi terdiri dari

kepala sekolah, guru, staf, komite, dan siswa.

3. Misi strategi yaitu memperoleh siswa baru yang

berkualitas setiap tahunnya dan mencapai

kuota yang disediakan.

4. Agenda strategi dikelompokkan menjadi 3 yaitu

perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasi

strategi pemasaran sekolah.

46

4.2 Model Strategis Delta Model SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan diperoleh Model Strategis Delta Model SMP Kristen

Satya Wacana Salatiga yang merupakan abstraksi dari tiga pilihan strategi dalam Delta Model yang

dianalisis berdasarkan kebutuhan pelanggan.

Gambar 4.2 Model Strategis Delta Model SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Best Product Strategy System Lock-In Strategy

Total Customer Solutions Strategy

STRATEGI

PEMASARAN

SEKOLAH

BERDASARKAN

DELTA MODEL

Differentiation

Menyelenggarakan pendidikan

holistik melalui berbagai kegiatan/program sekolah yang

unik dan relevan dengan kebutuhan

pelanggan

Administrative Efficiency Menerapkan multi payment system untuk mempermudah

pelanggan dalam melakukan transaksi keuangan

Attraction and Development of the Customer

Memberikan apresiasi atas usaha/pencapaian SDM

Knowledge Transferred

Memfasilitasi SDM yang mengikuti lomba/kegiatan

tertentu untuk memenuhi kebutuhan mereka

Channels of Delivery

Menerapkan sistem jenjang karir bagi guru dan

staf sekolah

Total Breadth of the Offering

Memaksimalkan sumber daya yang dimiliki dengan mengembangkan website sekolah dan sarana komunikasi

lain yang relevan serta menyediakan prosedur/alur

komunikasi antar pihak terkait

System Support

Memberlakukan sistem kontrak

dengan ahli/lembaga tertentu

dalam jangka waktu tertentu

untuk mengunci pelanggan

Intellectual Value

Memiliki kerjasama serta prosedur khusus yang

berlaku untuk alumni, SMA/K favorit, Universitas

tertentu, dan lembaga pendidikan lainnya

47

4.3 Implementasi Strategi Pemasaran SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan,

implementasi strategi pemasaran sekolah berdasarkan tiga

pilihan strategi pada Delta Model dinyatakan secara rinci.

Strategi pemasaran ini merupakan produk penelitian dan

pengembangan yaitu Strategi Pemasaran berdasarkan Delta

Model dalam peningkatan peserta didik SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga.

4.3.1 Best Product Strategy

Melalui Best Product Strategy, sekolah dapat

mengembangkan posisi strategi diferensiasi dan efisiensi

administrasi (Hax, 2010). Dengan kata lain, diferensiasi yang

diciptakan atau dikembangkan tetap memperhitungkan

efektifitas dan efisiensi dari berbagai sudut pandang.

Berdasarkan hasil penelitian, berikut pengembangan Best

Product Strategy:

48

Tabel 4.1 Best Product Strategy SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Kebutuhan Pelanggan

Best Product Strategy Implementasi Pemasaran

Pendidikan holistik. Menyelenggarakan dan

menginformasikan bahwa pendidikan

yang ditawarkan adalah pendidikan

holistik berdasarkan kasih dan iman

Kristiani dan dirancang sesuai dengan


1. Menyelenggarakan open house setiap pertengahan

semester dengan tema besar “Holistic Education for Us”.

2. Menyelenggarakan kegiatan out door misalnya live in

di kampung Inggris, bakti sosial dengan mengunjungi panti asuhan/jompo, dan family gathering.

3. Menyelenggarakan kegiatan belajar mengajar dengan menerapkan sistem full day of school dan

meniadakan pekerjaan rumah bagi siswa.

4. Menyelenggarakan kegiatan yang mengintegrasikan

semua mata pelajaran dengan mengundang

sekolah/lembaga pendidikan Kristen baik di dalam

maupun di luar negeri.

Sekolah berprestasi baik di bidang

akademis maupun

non akademis.

Mempersiapkan dan mengikutsertakan SDM dalam lomba-lomba yang

diselenggarakan dan sesuai dengan


1. Mengidentifikasi dan mengembangkan bakat dan minat SDM sejak dini.

2. Mengapresiasi usaha/keberhasilan/pencapaian SDM

(peserta lomba) dihadapan publik.

Sekolah sebagai second home.

Menyelenggarakan dan

menginformasikan bahwa sekolah merupakan second home yang dirancang

dari, oleh, dan untuk pelanggan.

1. Memupuk rasa kekeluargaan antar pihak melalui

berbagai kesempatan dan kegiatan yang

dilaksanakan.

49

2. Menghadirkan siswa, orang tua, dan guru dalam

presentasi ke sekolah-sekolah dasar sebagai pemberi

testimoni.

SDM yang

memadai, profesional, teachable heart,

dan unggul.

Mengadakan, menginformasikan, dan

mengikutsertakan SDM dalam setiap kegiatan yang meningkatkan kualitas

SDM.

1. Mengikutsertakan SDM dalam kegiatan yang

produktif dan meningkatkan profesionalisme yang bersangkutan.

2. Mendokumentasikan dan mempublikasikan setiap

kegiatan yang diikuti oleh SDM sebagai sumber

informasi sekaligus apresiasi.

Contextual learning, student center, dan

kondusif.


menginformasikan proses belajar

mengajar yang kondusif, berpusat pada siswa, dan menggunakan berbagai

metode pembelajaran yang sesuai dengan

konteks dan kebutuhan pelanggan.

1. Mengelola proses belajar mengajar yang produktif

bagi guru dan siswa.

2. Mendokumentasikan dan menginformasikan proses belajar mengajar sebagai bentuk komunikasi dan

bukti nyata melalui media cetak maupun elektronik.

Lulusan yang

unggul dalam

bidang akademis dan non akademis

serta berkarakter

Menyeleksi, membimbing secara intensif,

dan mengikutsertakan siswa dalam

kegiatan/lomba akademis/non akademis (sesuai dengan minat dan bakat siswa)

tanpa mengesampingkan pembentukan

karakter.

1. Mencari, menyeleksi, dan menginformasikan

kegiatan lomba baik di bidang akademis maupun non

akademis kepada guru, peserta didik, orang tua, dan pihak-pihak terkait.

2. Mengapresiasi usaha/keberhasilan siswa yang telah

me1ngikuti lomba di hadapan publik.

Sarana dan

prasarana lengkap,

rapi, dan bersih.

Mengelola dan menghadirkan sarana dan

prasarana yang dibutuhkan oleh

pelanggan dan dan dikelola oleh SDM yang kompeten.

1. Mendata, melengkapi, mendokumentasi, dan

mempublikasikan sarana dan prasarana yang

dimiliki sekolah sebagai bentuk transparansi dan evaluasi sarana dan prasarana yang dibutuhkan oleh

pelanggan.

50

2. Memberi akses kepada masyarakat yang mau

menggunakan sarana dan prasarana tertentu melalui

prosedur yang telah ditetapkan misalnya prosedur

penggunaan lapangan basket/teater serbaguna.

Memiliki banyak kegiatan sekolah

dan

ekstrakurikuler

Menyelenggarakan dan mengembangkan kegiatan ekstrakurikuler sesuai minat

dan bakat siswa.

Menginformasikan kegiatan sekolah

termasuk kegiatan ekstrakurikuler yang

ditawarkan kepada pelanggan misalnya kegiatan home industry dan student exchange baik di dalam maupun di luar

negeri.

1. Menyebar angket, mendata, dan menyelenggarakan kegiatan dan ekstrakurikuler yang diajukan dan

dibutuhkan oleh pelanggan.

2. Menawarkan dan memutuskan kegiatan unik yang dibutuhkan oleh pelanggan misalnya study tour/

student exchange di dalam/luar negeri.

Biaya pendidikan

terjangkau

Menghitung dan menentukan unit cost

dan kebutuhan sekolah dan pelanggan

bersama dengan pakar pembiayaan dan

pihak terkait.

Menerapkan dan menawarkan/menginformasikan program

pembiayaan khusus bagi siswa

berprestasi secara akademis/non

akademis, anak pegawai YPTKSW, dan

anak alumni YPTKSW.

1. Menginformasikan unit cost dan kebutuhan sekolah

di awal tahun pelajaran kepada pelanggan,

komplemen, dan pihak-pihak terkait.

2. Menyediakan akses bagi pelanggan yang ingin

mengakses pembiayaan sekolah melalui prosedur yang ditetapkan.

3. Membuat dan menginformasikan syarat dan

prosedur penerima biaya khusus kepada pelanggan.

Layanan prima Menyelenggarakan layanan yang cepat,

tepat, dan sesuai kebutuhan pelanggan misalnya dengan memberlakukan multi

1. Mengumpulkan data dan melakukan tindak lanjut

misalnya menyebar kuesioner untuk mengetahui kualitas pelayanan yang diberikan dan saran serta

51

payment system untuk administrasi

keuangan.

Mengevaluasi dan melakukan tindak

lanjut pemberian layanan melalui survei

pelanggan.

alternatif solusi dari pelanggan untuk pelayanan di

waktu mendatang. 2. Merancang dan menerapkan sistem multi payment

untuk mempermudah transaksi keuangan antara

penyedia jasa dan pelanggan.

Komunikasi jelas dan transparan

Membangun komunikasi yang jelas, transparan dan akuntabel dengan

pelanggan dan pihak-pihak terkait.

1. Membuat, menginformasikan, dan melaksanakan prosedur yang jelas terkait dengan alur komunikasi

dengan pelanggan dan pihak-pihak terkait.

2. Menyediakan komunikasi tatap muka dan non tatap

muka melalui berbagai media bagi pelanggan dan

pihak-pihak terkait.

Memiliki kerjasama

dengan SMA/K

favorit dan lembaga

pendidikan lainnya.

Meningkatkan kerjasama dengan SMA

Kristen Satya Wacana Salatiga dan

menjalin kerja sama dengan SMA/K

favorit di Salatiga maupun di luar

Salatiga, serta kerja sama dengan

lembaga pendidikan lainnya terutama Perguruan Tinggi/Universitas.

Mengundang/mengunjungi SMA/K favorit dan lembaga

pendidikan lainnya melalui kegiatan yang produktif dan

relevan bagi kedua belah pihak.

Memiliki kerjasama

dengan alumni

Menghubungi kembali dan membangun

kerja sama dengan alumni dalam

berbagai program/ kegiatan sekolah.

Membuat jabatan struktural dan fungsional dalam

ikatan alumni.

Mengapresiasi setiap usaha/bantuan yang diberikan

oleh alumni dihadapan publik.

52

Tabel 4.1 memberikan kesimpulan bahwa

melalui Best Product Strategy, SMP Kristen Satya

Wacana Salatiga dapat melakukan diferensiasi

dengan menyelenggarakan berbagai kegiatan/

program sekolah yang unik berlandaskan pendidikan

holistik misalnya mengelola kegiatan belajar mengajar

di dalam dan di luar kelas sesuai dengan kebutuhan

pelanggan. Hal ini ini sejalan dengan hasil penelitian

Putri (2016), Madrasah Ibtidaiyah Nurul Islam

Pongangan Gresik melakukan kegiatan yang

produktif, menarik, dan melibatkan masyarakat, serta

menggunakan media sosial sebagai media pemasaran.

Hasil penelitian Triastuti juga senada yaitu PT Duta

Pratama memiliki strategi diferensiasi berupa

keunikan produk dengan menambah/mengkombinasi

bahan alami untuk memenangkan pasar dalam

maupun luar negeri.

Sekolah Menengah Pertama Kristen Satya

Wacana Salatiga juga dapat memfasilitasi SDM untuk

mengembangkan minat dan bakatnya, melibatkan

pelanggan dalam mengembangkan strategi pemasar-

an, dan mengadakan kegiatan indoor ataupun

outdoor.

Efisiensi administrasi dapat dilakukan dengan

menerapkan multi payment dan membuat RKAS

sesuai dengan kebutuhan pelanggan melalui

53

kegiatan/program sekolah yang unik. Tujuan dari

efisiensi administrasi sekolah tidak hanya mencapai

efisiensi tetapi juga efektifitas administrasi dan

kegiatan/program yang akan dilaksanakan. Sekolah

dapat menyebar angket untuk mengetahui kebutuhan

pelanggan. Dalam menarik pelanggan, sekolah juga

dapat memberi akses kepada masyarakat untuk

menggunakan sarana dan prasarana sekolah melalui

prosedur yang ditentukan oleh pihak sekolah. Selain

menarik, sekolah dapat mempertahankan, dan

mempertahankan pelanggan melalui keterlibatan

alumni dalam kegiatan/program sekolah yang unik.

4.3.2 Total Customer Solutions Strategy

Dalam Delta Model, sekolah juga dapat

mengembangkan Total Customer Solutions Strategy

yang sangat mendukung dalam penciptaan ikatan

yang kuat antar pelanggan dan antara

pelanggan/komplemen/pihak terkait dengan

penyedia jasa. Dengan ikatan yang kuat, penyedia

jasa dapat memahami kebutuhan pelanggan dengan

baik dan memberikan layanan jasa yang relevan.

Berdasarkan hasil penelitian, berikut pengembangan

Total Customer Solutions Strategy:

54

Tabel 4.2 Total Customer Solutions Strategy SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Kebutuhan Pelanggan

Total Customer Solutions Strategy Implementasi Pemasaran

Pendidikan holistik. Menyelenggarakan pendidikan holistik

yang didasarkan pada kasih dan iman

Kristiani dengan cara melibatkan dan

saling mengedukasi pihak-pihak terkait

termasuk komplemen sekolah misalnya

menjadi koordinator/pembicara pada kegiatan sekolah.

1. Memiliki dan mengembangkan web/buletin sekolah

yang memberikan informasi seputar kegiatan

sekolah dan informasi terkini.

2. Memasarkan sekolah melalui brosur yang dibagikan

ke target pemasaran sekolah, memasang spanduk di

lokasi yang strategis, presentasi ke SD Salatiga dan luar dengan memperhatikan waktu pelaksanaannya

dan melibatkan siswa, guru, dan orang tua siswa

SMP Kristen Satya Wacana untuk memberi

testimoni, dan memanfaatkan media sosial termasuk website sebagai sarana pemasaran

sekolah.

Sekolah berprestasi baik di bidang

akademis maupun

non akademis.

Memaksimalkan SDM dan komplemen yang dimiliki sekolah untuk terlibat dalam

pencapaian/peningkatan prestasi sekolah.

Mencari dan melibatkan setiap pihak

terkait dalam menyediakan ahli yang

kompeten pada bidangnya untuk mempersiapkan SDM mengikuti

perlombaan.

1. Memfasilitasi dan mempersiapkan SDM dalam mengembangkan kemampuan akademis dan non akademis melalui berbagai pelatihan, in house training, lomba, dan kegiatan produktif lainnya.

2. Menyusun dan mempublikasikan hasil penelitian tindakan kelas/ sekolah dan best practice.


Melibatkan berbagai pihak dalam

mengelola dan menghadirkan sekolah sebagai second home bagi pelanggan.

1. Membangun konsep yang sama antar pihak terkait tentang sekolah sebagai second home melalui

55

pertemuan khusus/seminar/training yang

dibawakan oleh ahli pendidikan.

2. Mengimplementasikan konsep sekolah sebagai second home dengan melibatkan pihak-pihak

terkait.

SDM yang memadai,

profesional, teachable heart,

dan unggul.

Mengadakan dan menginformasikan kegiatan yang meningkatkan kualitas SDM

dengan melibatkan berbagai pihak dalam

menghadirkan ahli yang profesional di

bidangnya.

1. Mengidentifikasi kualitas/kompetensi/profesionalisme SDM.

2. Mengadakan kegiatan yang dibutuhkan oleh SDM

untuk meningkatkan kualitasnya


kondusif.

Menyelenggarakan dan menginformasikan

sistem belajar mengajar yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan berbasis

konteks serta mendatangkan guru tamu/

pembicara untuk terlibat dalam proses

belajar mengajar.

1. Mengintegrasikan (beberapa) mata pelajaran dalam

pembelajaran kontekstual yang kondusif dan berpusat pada siswa.

2. Mendokumentasikan dan mempublikasi

pembelajaran yang (telah) berlangsung baik di media

cetak maupun elektronik.

Lulusan yang

unggul dalam bidang akademis

dan non akademis

serta berkarakter

Mengadakan lomba-lomba akademik dan

non akademik berbasis karakter dengan melibatkan siswa/i SD-SMP sebagai

peserta lomba dan melibatkan berbagai

pihak yang mendukung kegiatan yang

diselenggarakan.

1. Mencari, mengembangkan, dan memfasilitasi

(calon) peserta didik yang memiliki kemampuan akademis/dan non akademis untuk mengikuti

lomba.

2. Mengintegrasikan pendidikan karakter dalam

setiap kegiatan/program sekolah.

3. Mendokumentasi dan mempublikasi pencapaian/

keberhasilan yang diperoleh siswa.

56

Sarana dan

prasarana lengkap,

rapi, dan bersih.

Pengadaan dan pengelolaan sarana

prasarana yang dibutuhkan oleh

pelanggan melalui berbagai alternatif

solusi yang ditawarkan dan disediakan oleh pelanggan.

1. Mengembangkan kemampuan pengelola sarana dan

prasarana sekolah melalui pelatihan yang

diselenggarakan oleh pihak internal maupun

eksternal. 2. Mengevaluasi dan melakukan tindak lanjut terkait

dengan masukan/saran/solusi untuk pengelolaan

sarana dan prasarana.

Memiliki banyak

kegiatan sekolah

dan

ekstrakurikuler

Melibatkan berbagai pihak terkait dalam

menyelenggarakan berbagai kegiatan dan

ekstrakurikuler yang dibutuhkan oleh

pelanggan.

1. Mengidentifikasi kegiatan dan ekstrakurikuler yang

dibutuhkan oleh pelanggan.

2. Mengevaluasi dan melakukan tindak lanjut terkait

dengan kegiatan sekolah dan ekstrakurikuler yang diselenggarakan.

Biaya pendidikan

terjangkau

Menghitung kembali unit cost yang

dibutuhkan, mengkomunikasikan dan

melibatkan pihak-pihak terkait, serta

mencari donatur untuk memenuhi

kebutuhan pelanggan termasuk

kebutuhan finansial.

1. Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan.

2. Membuat RKAS berdasarkan kebutuhan pelanggan.

3. Mengkomunikasikan RKAS kepada pelanggan.

4. Menggalang dana jika dibutuhkan dengan

melibatkan pihak-pihak terkait.

Layanan prima Menyelenggarakan dan melibatkan pihak-

pihak terkait dalam menawarkan dan

memberikan pelayanan prima yang sesuai


1. Mendefinisikan menginformasikan layanan prima

yang dapat direalisasikan oleh sekolah dan relevan


2. Mengelola layanan sedemikian rupa guna

menyelenggarakan layanan prima menurut

perspektif pelanggan.

Komunikasi jelas dan transparan

Menyediakan wadah/media komunikasi tatap muka dan non tatap muka termasuk

1. Membuat grup whatsapp berdasarkan kebutuhan

pelanggan secara umum dan khusus misalnya grup

57

memanfaatkan TI dan dibantu ahli TI yang

kompeten.

seluruh pelanggan, grup orang tua, grup guru dan

staf, dan grup alumni. 2. Memaksimalkan website sekolah sebagai sumber

informasi bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

Memiliki kerjasama

dengan SMA/K favorit dan lembaga

pendidikan yang

relevan dengan

kebutuhan

pelanggan.

Membangun/meningkatkan kerjasama

dengan sekolah/universitas/lembaga pendidikan yang diajukan oleh pelanggan.

1. Meningkatkan kerjasama dengan SMA Kristen Satya

Wacana Salatiga melalui kegiatan/program sekolah. 2. Menjalin kerjasama dan mengadakan kegiatan

dengan SMA/K dan lembaga pendidikan lain yang

relevan melalui kegiatan/program sekolah misalnya

pertandingan persahabatan, diskusi terbuka, dan

sarasehan.

Memiliki kerjasama dengan alumni

Menjalin kerja sama dengan alumni dalam memenuhi kebutuhan pelanggan.

1. Membentuk dan mengkoordinasi ikatan alumni SMP Kristen Satya Wacana Salatiga melalui kegiatan/

program yang produktif.

2. Mengadakan kegiatan kebersamaan dengan alumni misalnya temu kangen dan brainstorming dengan

tema “Together We Can”.

58

Tabel 4.2 memberikan kesimpulan bahwa

melalui Total Customer Solutions Strategy, sekolah

dapat memenuhi seluruh kebutuhan pelanggan yang

relevan dan sesuai dengan kompetensi yang dimiliki

oleh sekolah. Sekolah dapat memaksimalkan sumber

daya yang dimiliki untuk mengelola dan

mengembangkan website sekolah sebagai sarana

untuk berbagi informasi tentang sekolah dan

kegiatan/program yang diselenggarakan/diikuti. Hal

ini senada dengan hasil penelitian Khanifudin (2013),

salah satu media word of mouth WOM yaitu website

dan pengembangan strategi pemasaran sekolah dapat

dilakukan dengan mengintensifkan website. Hasil

penelitian Tang, Yasa, & Forrester (2004) juga senada

yaitu aplikasi berbasis web dan internet memfasilitasi

cara baru untuk mengirim produk dan layanan

kepada pelanggan secara efektif dan efisien.

Selain website, sekolah juga dapat menyediakan

sarana komunikasi lainnya yang relevan dengan

mengelola dan menyediakan prosedur/alur

komunikasi antar pihak terkait. Melalui Total

Customer Solutions Strategy, sumber daya yang

dimiliki juga perlu difasilitasi dalam memenuhi

kebutuhannya baik melalui pelatihan ataupun

kegiatan produktif lainnya. Sekolah dapat

memfasilitasi, mempersiapkan, mengikutsertakan,

59

dan mengapresiasi usaha/pencapaian SDM yang

mengikuti lomba/kegiatan tertentu. Sebagai contoh,

guru dan staf difasilitasi dalam proses kenaikan

jabatan, siswa difasilitasi dalam mengembangkan

minat dan bakat melalui lomba ataupun

ekstrakurikuler, dan orang tua difasilitasi dalam

menyelenggarakan kegiatan orang tua (dan siswa). Hal

ini sejalan dengan hasil penelitian Haryanto dan Rozza

(2012), strategi internal yang dilakukan yaitu

mengembangkan kemampuan petugas/ pegawai

Humas dalam mencapai kompetensi yang memadai.

4.3.3 System Lock-In Strategy

Pengembangan System Lock-In Strategy

membutuhkan para pemikir yang “óut of the box”,

memikirkan strategi yang sulit bahkan tidak dapat

ditiru oleh lembaga lain. Selain itu, dengan System

Lock-In Strategy, tidak ada lembaga lain yang dapat

mengakses pelanggan. Berdasarkan hasil penelitian,

berikut pengembangan System Lock-In Strategy:

60

Tabel 4.3 System Lock-In Strategy SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

Kebutuhan Pelanggan

System Lock-In Strategy Implementasi Pemasaran

Pendidikan holistik. Menyelenggarakan pendidikan holistik

dengan melibatkan pihak-pihak tertentu

dari YPTKSW atau lembaga lain dengan sistem kontrak.

1. Mencari dan menjalin kerjasama (kontrak) dengan

(seorang) ahli pendidikan dalam mengelola dan

menyajikan pendidikan holistik yang berdasarkan

kasih dan iman Kristiani yang dibutuhkan oleh

pelanggan.

2. Mengenalkan sekolah sebagai penyelenggara pendidikan holistik dalam pertemuan-pertemuan

pendidikan yang diselenggarakan/diikuti oleh pihak

sekolah.

3. Setiap pihak terkait khususnya pihak sekolah, tidak

hanya terlibat dalam ranah tertentu tetapi berusaha untuk terlibat dalam berbagai ranah misalnya terlibat

dalam pelayanan di masyarakat dan gereja.

4. Melibatkan pihak YPTKSW untuk memasarkan

sekolah sebagai penyelenggara pendidikan holistik ke

gereja-gereja di luar dan dalam pulau Jawa.

Sekolah berprestasi

baik di bidang akademis maupun

non akademis.

Mencari, menyediakan, dan “mengikat”

ahli yang kompeten pada bidangnya untuk mempersiapkan SDM yang

mengikuti/ terlibat dalam perlombaan.

Memiliki ahli pendidikan yang kompeten dan

berkomitmen dalam jangka waktu tertentu untuk meningkatkan prestasi sekolah baik secara akademis

maupun non akademis.


Memiliki ahli pendidikan yang

mendampingi pengelola sekolah dalam

1. Memiliki pedoman dan prosedur baku dalam

mengelola dan menyelenggarakan sekolah sebagai second home bagi pelanggan.

61

menyelenggarakan sekolah sebagai second home bagi pelanggan.

2. Melibatkan guru, siswa, orang tua siswa, dan

pelanggan lainnya untuk memberikan testimoni

tentang bagaimana implementasi dari sekolah sebagai second home.

SDM yang

memadai, profesional, teachable heart,

dan unggul.

Memiliki ahli pendidikan yang mampu

mengelola SDM.

1. Memiliki ahli pendidikan dan pengelola SDM yang

kompeten dan berkomitmen dalam jangka waktu tertentu.


kondusif.


menginformasikan sistem pembelajaran

berbasis TI sesuai dengan kebutuhan pelanggan (kontekstual) misalnya menyelenggarakan training online untuk

orang tua siswa.

1. Mengadakan pembelajaran kontekstual inovatif yang

dikemas dari multidisiplin (multi mata pelajaran). 2. Mengadakan professional development secara

offline/online untuk guru, staff, dan pihak-pihak

terkait dalam mengelola pembelajaran yang berpusat

pada siswa dan memenuhi kebutuhan pelanggan.

Lulusan yang

unggul dalam

bidang akademis

dan non akademis serta berkarakter

Bekerja sama dengan lembaga pendidikan

YPTKWS serta membangun kerja sama

dengan lembaga pendidikan lainnya (baik

dari dalam maupun luar negeri) dalam menghasilkan lulusan yang unggul dalam

bidang akademis dan non akademis.

1. Bersama dengan ahli yang kompeten dan

berkomitmen mengelola kegiatan dan kurikulum

berbasis karakter sesuai dengan kebutuhan

pelanggan. 2. Memfasilitasi siswa/I dalam pengembangan

kemampuan di bidang akademis dan non akademis

sesuai dengan minat, bakat, dan kebutuhan individu

yang bersangkutan.

Sarana dan

prasarana lengkap,

rapi, dan bersih.

Meningkatkan kerjasama dengan lembaga

pendidikan YPTKSW dan membangun

kerjasama dengan lembaga/organisasi

1. Terlibat dalam pengelolaan sistem sarana dan

prasarana lembaga pendidikan YPTKSW.

62

lain dalam memenuhi dan mengelola

kebutuhan sarana dan prasarana.

2. Mencari referensi dan menjalin kerjasama dengan

pihak-pihak yang mendukung pengadaan dan

pengelolaan sarana prasarana sekolah yang

dibutuhkan.

Memiliki banyak kegiatan sekolah

dan

ekstrakurikuler

Menjalin/ membangun kerjasama dengan pihak-pihak terkait dalam

menyelenggarakan kegiatan sekolah dan

ekstrakurikuler.

1. Menyelenggarakan/Melibatkan diri dalam kegiatan kolaborsi antar lembaga pendidikan YPTKSW.

2. Memiliki kerjasama dengan perusahaan/instansi

tertentu dalam menyelenggarakan kegiatan sekolah

dan ekstrakurikuler.

3. Menyelenggarakan kegiatan ekstrakurikuler dengan

“mengikat” pihak-pihak tertentu dalam jangka waktu tertentu.

4. Melibatkan paguyuban orang tua untuk mengkoordinasi kegiatan family gathering yang

dikemas secara inovatif, efektif, dan efisien.

Biaya pendidikan

terjangkau

Memiliki ahli pembiayaan yang

mendampingi pengelola dalam

menyelenggarakan program pembiayaan yang terjangkau bagi setiap pelanggan.

1. Mengajukan proposal pada pimpinan untuk mencari

donatur pendidikan melalui alumni dan pihak-pihak

yang relevan. 2. Menyampaikan dan bersama dengan pihak UKSW

sebagai pimpinan sekolah Kristen Satya Wacana

mencari solusi dan donatur untuk memenuhi

kebutuhan pelanggan khususnya kebutuhan

finansial.

Layanan prima Menyelenggarakan pelatihan in dan on

untuk pihak-pihak terkait khususnya petugas front liner.

Mempersiapkan SDM yang dimiliki untuk memberikan layanan prima yang dibutuhkan oleh pelanggan.

63

Komunikasi jelas

dan transparan

Memiliki moderator/admin/wadah

khusus dalam menjalin komunikasi yang

jelas, transparan, dan akuntabel.

1. Memiliki media khusus untuk berkomunikasi antara

penyedia jasa dan pelanggan, dan antar pelanggan

dengan memanfaatkan teknologi dan melibatkan

ahli/pakar teknologi. 2. Memaksimalkan dan mengelola website sekolah

untuk memberi informasi sekaligus komunikasi

kepada masyarakat dan pelanggan.

Memiliki kerjasama

dengan SMA/K

favorit dan lembaga

pendidikan lainnya.

Bekerjasama dengan pimpinan lembaga

yang berada dalam naungan YPTKSW untuk menciptakan system Lock-In.

Menyelenggarakan kegiatan kolaborasi antar lembaga

pendidikan YPTKSW dan mengundang lembaga

pendidikan lainnya.

Memiliki kerjasama dengan alumni

Memiliki program khusus bagi alumni yang tergabung dalam kerjasama antara

sekolah dengan alumni.

1. Membentuk ikatan, grup dan pertemuan khusus untuk/ dengan alumni untuk ikut berpartisipasi

dalam pemenuhan kebutuhan pelanggan.

2. Menyelenggarakan kegiatan dengan menunjuk

alumni sebagai coordinator/ pembicara kegiatan

sekolah.

64

Tabel 4.3 memberikan kesimpulan bahwa melalui System Lock-In Strategy, sekolah dapat mengunci

pelanggan dengan sistem kontrak dengan ahli/lembaga tertentu. Sebagai contoh, sekolah dapat

mengunci SD Kristen Satya Wacana Salatiga melalui strategi tertentu misalnya melalui perjanjian.

Dalam hal ini dibutuhkan SDM yang kompeten untuk memfasilitasi dan mewujudkan system lock-

in. Sekolah juga dapat menerapkan sistem jenjang karir bagi guru atau staf sekolah. Selain itu,

melalui kerjasama dengan alumni, sekolah dapat membuat suatu prosedur khusus yang hanya

berlaku untuk alumni. Demikian pula dengan lembaga lain yang relevan misalnya SMA/K favorit

dan Universitas tertentu. Hal ini sejalan dengan hasil penelitian Tyagita (2016), salah satu kunci

sukses pemasaran yaitu kegiatan yang menjalin hubungan baik dengan berbagai daerah, alumni,

orang tua, panitia, dan penduduk setempat. Salah satu hasil penelitian Sitompul dan Nahartyo

(2006) juga senada yaitu mewujudkan peluang kerjasama dengan komplementor.

65

BAB V

KUNCI KEBERHASILAN STRATEGI PEMASARAN

SEKOLAH

Pengelolaan strategi pemasaran sekolah akan berhasil

jika setiap pihak terkait menjalankan tugas dan fungsi

sebagaimana mestinya. Beberapa pihak yang memiliki peranan

penting dalam pengelolaan strategi pemasaran berdasarkan

Delta Model dalam peningkatan minat peserta didik SMP

Kristen Satya Wacana, yaitu:

1. Kepala sekolah sebagai pemimpin dan manajer sekolah

memiliki peran yang sangat penting dalam pengelolaan

sekolah termasuk strategi pemasaran sekolah.

2. Guru dan staf sebagai pendidik dan tenaga kependidikan

memiliki hati yang mau belajar dan mengajar dalam

menjalankan tugas dan fungsi utama dan tugas

tambahan lainnya termasuk terlibat aktif dalam

pemasaran sekolah.

3. Direktur Sekolah sebagai penanggung jawab Sekolah

Kristen Satya Wacana Salatiga memiliki wewenang dalam

pengambilan keputusan dan kebijakan.

4. Rektor sebagai penanggung jawab Sekolah dan

Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga memiliki

wewenang dalam penyelenggaraan pendidikan yang

holistik melalui berbagai program/kegiatan yang

melibatkan seluruh civitas akademik.

66

5. Yayasan sebagai bagian yang krusial khususnya dalam

pengangkatan pendidik dan tenaga kependidikan perlu

melibatkan/terlibat dalam pengelolaan sekolah termasuk

pemasaran sekolah.

6. Orang tua siswa sebagai pihak yang menerima layanan

jasa bagi anaknya/dirinya perlu memposisikan diri

dengan aktif dalam mengevaluasi dan ikut serta dalam

pemasaran sekolah.

7. Komite sebagai perantara sekolah dengan pihak lain

termasuk orang tua siswa selalu aktif dalam pengelolaan

program dan kegiatan sekolah.

8. Siswa sebagai penerima layanan jasa memiliki hak untuk

mengevaluasi layanan yang diterima dan terlibat aktif

dalam program/kegiatan sekolah.

9. Alumni sebagai pihak yang telah menerima layanan jasa

perlu bersumbangsih (dengan terlibat aktif) untuk

kemajuan sekolah yang telah melayaninya di waktu

lampau.

67

BAB VI

PENUTUP

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan pemaparan diperoleh kesimpulan bahwa

strategi pemasaran SMP Kristen Satya Wacana Salatiga

berdasarkan Delta Model dalam peningkatan minat peserta

didik: 1) Best Product Strategy: menyelenggarakan pendidikan

holistik berdasarkan kasih dan iman Kristiani dan relevan

dengan kebutuhan pelanggan, biaya pendidikan yang

terjangkau, dan menyelenggarakan layanan prima misalnya

memberlakukan multi payment system, 2) Total Customer

Solutions Strategy: mempersiapkan, mengikursertakan, dan

mengapresiasi usaha/pencapaian SDM yang mengikuti

lomba/kegiatan tertentu, dan menyediakan berbagai sarana

komunikasi, dan 3) System Lock-In Strategy: menyelenggarakan

dan menginformasikan bahwa sekolah merupakan second home

yang dirancang dari, oleh, dan untuk pelanggan, memiliki

kerjasama dengan alumni, SMA/K favorit, Universitas, dan

lembaga pendidikan lainnya.

6.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan, saran ditujukan kepada setiap

pihak yang terkait yaitu menggunakan strategi pemasaran ini

sebagai panduan dalam mengimplementasikan, mengevaluasi,

dan mengembangkan strategi pemasaran sekolah sesuai


68

DAFTAR PUSTAKA

Asrori, B. (2016). Strategi Pemasaran Sekolah dalam Upaya

Meningkatkan Partisipasi Masyarakat di SMA Islam Nurul Amanah Kecamatan Tragah Kabupaten Bangkalan. Inspirasi Manajemen Pendidikan, 2(2).

Alma, B. (2003). Pemasaran Stratejik Jasa Pendidikan.

Bandung: Alfabeta.

Doligalski, T., Zaborek, P., & Sysko–Romańczuk, S. (2015). Value proposition and firm performance: segmentation of Polish online companies. International Journal of Business Performance Management, 16(2-3), 133-148.

Fransiska, R. Kebijakan Strategi Pemasaran Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Palangka Raya. Jurnal Sains Manajemen, 1 (1), 69-85.

Hamka, H. (2016). SEKOLAH NEGERI DAN SEKOLAH SWASTA:

MONOPOLI DALAM PENDIDIKAN. El-Idare: Journal of Islamic Education Management, 1(2), 217-230.

Haryanto, R., & Rozza, S. (2012). Pengembangan Strategi

Pemasaran dan Manajemen Hubungan Masyarakat Dalam Meningkatkan Peminat Layanan Pendidikan. Jurnal Ekonomi dan Bisnis, 11(1), 27-34.

Hax, A. C. (2010). The Delta Model: reinventing your business

strategy. Springer Science & Business Media.

Hax, A. C., & Wilde, D. L. (2003). The Delta Model-a new framework of strategy. Journal of Strategic Management Education, 1(1), 1-21.

Hax, A., & Wilde II, D. (2001). The Delta Model—discovering new

sources of profitability in a networked economy. European Management Journal, 19(4), 379-391.

69

Jabbar, H. (2016). Selling schools: Marketing and recruitment strategies in New Orleans. Peabody Journal of Education, 91(1), 4-23.

KBBI. Diakses dari https://kbbi.web.id/minat pada bulan Oktober 2017.

Lovelock, C., Wirtz J., & Mussry, J. (2010). Pemasaran Jasa Manusia Teknologi, Strategi-Perspektif Indonesia Jilid 1.

Jakarta: Erlangga. Maskur. (2015). Manajemen Humas Pendidikan Islam: Teori dan

Aplikasi. Yogyakarta: Deepublish.

Mutiarasari, R. (2015). Analisis Strategi Horisontal untuk Penciptaan Sinergi di dalam Perusahaan Multibisnis:

Studi pada PT Bank Mandiri (Persero), Tbk. Area Balik Papan Ahmad Yani. Tesis. Yogyakarta: Universitas Gadjah Mada.

Nugroho, D. A. (2017). Pengantar Manajemen untuk Organisasi

Bisnis, Publik, dan Nirlaba. Malang: UB Press. Octavany, Y., Wardani, N. S., & Prasetyo, T. (2018). Efektivitas

Pendekatan Inkuiri dan Model Jigsaw (Pi-Mj) terhadap Minat Belajar Siswa Kelas 4 SD. PENDEKAR| FKIP UMMat, 1(1), 226-231.

Poole, S. M. (2017). Developing relationships with school customers: the role of market orientation. International Journal of Educational Management, 31(7), 1054-1068.

Putri, M. I. (2016). STRATEGI PEMASARAN SEKOLAH (Studi

Kasus di Madrasah Ibtidaiyah Nurul Islam Pongangan Gresik). Inspirasi Manajemen Pendidikan, 1(1).

Siagian, R. E. F. (2013). Pengaruh Minat dan Kebiasaan Belajar Siswa Terhadap Prestasi Belajar Matematika. Jurnal Formatif, 2(2), 122-131.

https://kbbi.web.id/minat

70

SMP Kristen Satya Wacana Salatiga. (tt). SMP KRISTEN SATYA WACANA (LABORATORIUM UKSW) (Brosur). Salatiga.

SMP Kristen Satya Wacana. (2014). Year Book: year of 2014.

Salatiga: Bima Photo.

Soegoto, E. S. (2010). Entrepreneurship Menjadi Pebisnis Ulung. Jakarta: Elex Media Komputindo.

Suprawoto, T. (2016). Klasifikasi Data Mahasiswa Menggunakan Metode K-Means Untuk Menunjang

Pemilihan Strategi Pemasaran. Jurnal Informatika dan Komputer, 1(1).

Titaley, J. A. (2015). Laporan Rektor Periode 2014-2015: Dies

Natalis ke-59 Universitas Kristen Satya Wacana. Salatiga.

Varadarajan, R. (2012). Strategic marketing and marketing

strategy. Handbook of marketing strategy, 9-27.

Wijaya, D. (2012). Pemasaran Jasa Pendidikan. Jakarta:

Salemba Empat.

Wijaya, D. (2016). Pemasaran Jasa Pendidikan. Jakarta: Bumi Aksara.

Wilson, T. S., & Carlsen, R. L. (2016). School marketing as a sorting mechanism: A critical discourse analysis of

charter school websites. Peabody Journal of Education, 91(1), 24-46.

Windasuri, H., Susanti, H., & Team, B. (2016). Excelent Service.

Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Xu, J., Lo, A., & Wu, J. (2018). Are students customers?

Tourism and hospitality students’ evaluation of their higher education experience. Journal of Teaching in Travel & Tourism, 1-23.

Zeriti, A., Robson, M. J., Spyropoulou, S., & Leonidou, C. N.

(2014). Sustainable Export Marketing Strategy Fit and

71

Performance. Journal of International Marketing, 22(4), 44-66.

Documents

LAMPIRAN 1: WAWANCARA PIHAK SEKOLAH