Les centres de formation,

en difficulté, se focalisent

sur le digital, qui connaît

une croissance

exponentielle

2015-2016

MARION CHARTIER

MACHA DE PALMAS

AUDREY TANINEC

ELODIE TURGET

GMO 2 M. VOGE

2

jkj

1 Table des matières

Introduction ................................................................................................................................ 3

Analyse de secteur ...................................................................................................................... 4

Conclusion ................................................................................................................................ 10

Annexe : Etude de cas .............................................................................................................. 11

Les politiques commerciales de Cibleweb Formation et de Digital Academy présentent des

similitudes ............................................................................................................................. 11

Sitographie ............................................................................................................................... 21

3

Introduction

Depuis peu, une multiplication des centres de formations s'opère. Ces organismes évoluent

dans un environnement de concurrence intense. Des entreprises en « mauvaise santé » sont

donc affectées par cet aspect.

Les centres de formation sont globalement généralistes. Avec un contexte réglementaire et

légal strict, une conjoncture économique poussive, sans oublier la réforme de la formation

professionnelle, ces organismes se heurtent à des obstacles qui freinent leur développement.

En revanche, certains secteurs et métiers tendent à évoluer fortement et sont pressentis à être

porteurs en termes de demande dans les cinq années à venir, d’où les besoins en formation.

On cite par exemple le digital, qui apparait en tête de lice comme l’un de ces secteurs

d'avenir.

L’ère du numérique contraint les entreprises à intégrer cette dimension à leur stratégie pour

maintenir un avantage concurrentiel différenciant, fixant des objectifs tels que la maîtrise

d’une relation client, de l’innovation et du monde « tout mobile ».

Les formations en digital semblent donc clairement avoir un avenir, mais sont dispensées dans

d’autres établissements que les centres de formation initiaux.

4

Pour être dans l’air du temps, la

formation professionnelle est

indispensable

Les prestataires de formations

sont en constante recrudescence

La formation professionnelle est

le processus d’apprentissage

permettant à un individu

d’acquérir le savoir et les savoir-

faire, en termes de capacité et

d’aptitude nécessaires à l’exercice

d’un métier ou d’une activité

professionnelle. Certains

organismes n’ont d’autre activité

que de dispenser des formations à

cet effet, dans plusieurs domaines.

Fin 2011, la France comptait

58.700 prestataires de formation,

soit près de 1 pour

1.000 habitants, tandis qu’en

2001 on n’en comptait que 45.000

environ. Le montant des fonds de

la formation s’élève à hauteur

de 32 milliards d’euros,

ce qui attise bien des

convoitises.

Résultat, les entreprises

qui en font leur unique ou

principale activité ne

représentent au final que

30 % des prestataires. Au

fil des ans se sont

ajoutées d’autres

entreprises, comme des

cabinets de conseil ou

des sociétés de service en

ingénierie informatique (SSII), qui

y trouvent des relais de croissance

et étoffent ainsi leurs offres. On

trouve aussi des associations, des

syndicats, des coopératives ou

encore des fondations, qui

développent des structures

internes pour former leurs

adhérents et en attirer de

nouveaux.

En 2011, l’entrée des particuliers

sur le marché s’opère. Sur les

58.700 prestataires recensés, 23 %

sont ainsi des formateurs

individuels. Il y a eu une

augmentation de 7,8 % en un an.

La régulation du marché de la

formation professionnelle n’est

pas complètement établie

Ces dernières années, les

syndicats ont tenté d’obtenir des

pouvoirs publics une forme de

régulation de ce marché. Mais le

patronat s’y est opposé au nom de

la libre concurrence. Pour aider

les entreprises et les particuliers à

distinguer le bon grain de l'ivraie,

le gouvernement a toutefois créé

en 1994 la qualification de

l’Office Professionnel de

Qualification des Organismes de

Formation (OPQF). Cette

qualification est identifiée dans le

Code des marchés publics et

délivrée aux organismes

répondant à des critères « de

professionnalisme ».

La Fédération de la formation

professionnelle (FFP) soutient que

l’ouverture du marché fait son

dynamisme et contribue à

l’innovation pédagogique, point

clé du maintien et de la réussite

des organismes de formation.

Concurrence oblige, les

« mauvais » organismes de

formation périclitent vite. Analyse de secteur

Ce marché présente un fort

turnover sachant qu’en 2011,

31 % des organismes avaient

moins de trois ans d’existence, et

que seul un tiers existait depuis

plus de onze ans. Et, malgré la

multitude d’intervenants, le

marché est en réalité très

concentré : en 2011,

2.900 organismes (5 % du total)

ont réalisé 70 % du chiffre

d’affaires du secteur, qui a atteint

13,1 milliards d’euros.

La formation professionnelle est

un secteur en pleine mutation,

relative aux avancées

Le défi principal des organismes

de formation pour enrayer la

déflation dévastatrice ainsi que le

cycle baissier des marges dû aux

stratégies de lutte et de

domination par les coûts, est

d’impulser une véritable stratégie

de qualité et d’innovation. Ce

dernier point, ainsi que

l’inventivité, doivent être les

éléments centraux de la

promesse de valeur des

prestations proposées par

ces centres. La

construction de solutions

doit se faire en

partenariat avec le client

afin d’augmenter la

valeur ajoutée de la

prestation. Pour

pérenniser leur activité et

redresser durablement

leurs marges, les

organismes de formation

professionnelle doivent relever

plusieurs défis de taille : intégrer

les nouvelles attentes des clients,

placer l'innovation et l'inventivité

au cœur de la promesse de valeur,

ou encore choisir un

positionnement différenciateur.

Cela peut s’agir d’une stratégie

d'offre globale ou de niche. Ces

organismes peuvent également

impulser une véritable stratégie

marketing, prendre le virage du

5

numérique et saisir des

opportunités.

Le marketing, trop souvent

négligé par les organismes de

formation, se doit d’occuper une

place centrale dans leur politique

pour relever ce défi clé face à une

offre banalisée et interchangeable,

dans quelque domaine que ce soit.

En effet, les objectifs et méthodes

proposés par les concurrents

tendent à converger et leurs

discours identitaires présentent de

fortes similitudes. Il existe

pourtant de nombreux leviers pour

construire et consolider une

marque forte. Il peut s’agir de

réaliser des investissements dans

la qualité, la formation et la

fidélisation ; la conquête d’une

clientèle et d’une équipe étant

nettement plus coûteuse que sa

fidélisation. Cela peut également

passer par l’optimisation des

dispositifs de jugement, de brand

content ou stratégie de

contenu/éditoriale et de

community management, en

parfaite cohérence avec l’ère

digitale actuelle.

Les facteurs de mutation et de

tension se multiplient pour les

organismes de formation

professionnelle : contexte

conjoncturel tendu, intensification

de la concurrence, pressions

tarifaires des donneurs d'ordres

toujours plus virulentes, essor des

nouvelles technologies,

changements réglementaires

majeurs... In fine, la croissance du

chiffre d'affaires des

professionnels est au point mort et

leurs marges ne cessent de se

contracter.

Le chiffre d’affaires résultant de

la formation stagne tandis que

l’emploi des salariés recule

Selon une étude de Xerfi en 2015,

la formation professionnelle a eu

plusieurs impacts.

Premièrement, la masse salariale

a poursuivi sa progression grâce à

la hausse du Smic (+0,8% au 1er

janvier), et a augmenté les

cotisations de retraite, sur laquelle

est indexée la participation

financière des entreprises au titre

de la formation.

De plus, à cause de la complexité

du cadre légal et du manque de

ressources en interne, de plus en

plus d'organismes privés

externalisent la formation de leur

personnel.

Enfin, Xerfi prévoit des besoins

importants de formation dans

certains secteurs, en particulier la

sécurité des biens et des

personnes, la santé, l’informatique

et les réseaux de transmission de

données (big data, cloud

computing…). Nous nous

intéresserons, dans cette analyse

au secteur du digital. (Figure 1)

La conjoncture économique

poussive est une des causes

principales de la stagnation du CA

moyen. S’il y a une progression

du PIB de la France en 2015, la

croissance, selon l’INSEE,

tendrait vers +0,8%, faible

augmentation due à la faiblesse du

pouvoir d’achat des ménages et à

la politique d’austérité instaurée.

Sur le front de l’emploi, le

pourcentage de destruction de

postes sera équivalent à celui des

créations, comme l’indique le

graphique suivant. Le recul de

l’emploi-salarié se traduirait par

une baisse des dépenses de

formation professionnelle en

France de la part du secteur

marchand. (Figure 2)

Figure 1

Figure 2

6

La concurrence s’intensifie

En parallèle, l'intensification de la

concurrence met la pression sur

les prix et les nouveaux acteurs du

marché, qui sont de plus en plus

nombreux. Certaines universités,

établissements privés

d’enseignements supérieurs,

écoles de commerce comme HEC,

groupes d’intérim ou encore

entreprises de services du

numérique, se lancent et

proposent des prestations

équivalentes. C’est également le

cas de grandes entreprises qui ont

développé leurs propres

"académies" pour former leurs

salariés. Par exemple, Samsung,

OVH fin 2014 ou encore Orange

avec sa Digital Academy ont mis

en place leur propre centre de

formation.

Les experts de Precepta, quant à

eux, présentent les principaux

organismes de formation

concurrentiel du secteur, à savoir

Cegos, Demos, Abilways, AFPA,

Cesi, Adecco Training, CNPP,

IFPEN et INFREP.

Les formations représentent un

coût pour les entreprises.

Depuis le 1er janvier 2015 et la

mise en place du compte

personnel de formation (CPF), les

seuils de participation financière

au titre de la formation ont été

abaissés et représentant désormais

1% de la masse salariale pour

toutes les entreprises de plus de 10

salariés (contre 1,05% auparavant

pour les entreprises de 10 à 19

salariés et 1,6% au-delà). Les

entreprises seraient donc tentées

de réduire leur financement pour

diminuer leurs coûts. Aucune aide

n’est à attendre de l’Etat et des

collectivités territoriales, dans la

mesure où, en raison des

politiques budgétaires restrictives,

leurs dépenses resteront atones.

La réforme de formation

professionnelle est issue de

l’Accord National

Interprofessionnel du 14

décembre 2013 et de la Loi n°

2014-288 du 5 mars 2014, relative

notamment à l’emploi et à la

démocratie sociale. De nombreux

thèmes sont à aborder pour

appréhender la réforme dans sa

totalité. Par exemple, la question

du financement du CPF pose

toujours problème avec la

diminution du budget et

l’augmentation des coûts horaires.

Par ailleurs, avant même de parler

de financement du CPF, les

organismes de formation jugent

que le recours à ce dernier

rencontre une difficulté

d’ingénierie financière mais

également des obstacles tels que

la contrainte des listes éligibles et

la validation du dossier de

formation par un conseiller en

évolution professionnelle.

Avec l’évolution de notre société,

le besoin en formation ne cesse

d’augmenter

Bien que la santé des organismes

de formation professionnelle soit

menacée, il existe certains

secteurs porteurs et dont la

connaissance et la maîtrise

parfaite requièrent une formation

éventuelle. D’autres

établissements sont en mesure de

dispenser des formations, en ayant

bien évidemment respecté les

conditions règlementaires.

Dans l’ère du temps, et toujours

dans une logique technologique,

l’e-santé ou la santé connectée

attire de plus en plus comme le

prouve le sondage réalisé par

BVA en 2014. Il montre ainsi que

21% des Français affirment avoir

déjà eu recours à des objets

connectés pour surveiller leur

santé et que 17% comptent en

acquérir un dans l’année à venir.

La tendance du fait maison avec

les robots de cuisine

multifonctions Thermomix, dont

le prix s’éleve à plus de 1 100 €,

ne décourage pas les clients à

l’achat et au parrainage.

Dans un tout autre domaine, le

digital est un secteur porteur en

forte croissance, avec plus de

700 000 emplois créés ces quinze

dernières années, il revêt trois

pôles d’activité particulièrement

recruteurs, à savoir la technique,

la relation clients et le

webmarketing. Cependant, malgré

cet engouement pour le digital, le

marché est en tension en raison

d’une formation insuffisante de

jeunes face à la demande. Certains

métiers tels que les data analysts

ou scientists, les business

developers, les account managers

ou encore les spécialistes du

community management et du

growth hacking en charge de la

croissance rapide de l’entreprise

sont de plus en plus prisés.

Car même si les centres de

formation peinent à se maintenir,

selon une étude internationale

publiée par Ernst& Young (EY),

Linkedin et l’Institut d’études et

de conseil CSA, le recours à la

formation des collaborateurs est le

premier réflexe des entreprises

pour accompagner l’évolution

professionnelle de leurs salariés et

collaborateurs ce qui représente

54%. (Figure 3)

7

Par ailleurs, une formation

particulière est mise en place par

certains grands groupes : le

reverse mentoring. Ce principe de

parrainage des collaborateurs

expérimentés au sein de

l’organisation existe à hauteur de

24%.

Le digital possède un potentiel

considérable

Numériser l’information et les

modes de fonctionnement pour

améliorer le processus de

l’entreprise ou de l’administration

n’est pas quelque chose de

nouveau. Pourquoi parle –t –on du

digital partout ? Le digital est une

transformation sociétale offrant

une multitude de possibilités.

Avec de grands changements

technologiques tels que le big et

l’open data par exemple, nos

habitudes changent à leur tour. Le

sens étymologique du mot digital

en anglais est –digit : numérique,

numérisation. En français on

parlerait peut être d’empreinte

digitale.

Depuis peu, il existe quatre

enjeux technologiques à ne pas

négliger :

Le tracking et le

profiling ont été mis en

place afin de laisser

trace des travailleurs,

des consommateurs

comme des citoyens

dans le Big data : ils

sont géolocalisés, lus,

reconnus (avec la

reconnaissance faciale)

et écoutés sur les

réseaux sociaux.

La réalité augmentée

gagne en importance

avec notamment les

visioconférences ou

encore les lunettes

Google.

L’industrie s’est vue

révolutionnée avec

l’imprimante 3D

Les objets connectés

transforment nos

appareils et leurs usages

Des enjeux psychologiques

résultent de la digitalisation. Ils

sont nécessaires pour la

faisabilité et l’acceptabilité de

l’innovation digitale. Nous

avons ainsi deux types de

réactions : les technocrates,

soit environ 62% des salariés,

et les geeks, qui ont une

connaissance pointue du

domaine. Les technocrates

sont des personnes qui

agissent vite, dans une logique

de survie de l’entreprise.

Beaucoup moins nombreux,

nous avons les gatekeepers,

qui ne font pas confiance à

cette innovation et restent

attachés à leurs anciennes

méthodes.

Au final, la technologie va

évoluer et l’organisation de

l’entreprise s’adaptera. La

transformation digitale change la

manière de travailler en équipes

mais également la façon que l’on

a de travailler avec les clients pour

répondre au mieux à leurs besoins.

Pour mettre en œuvre des actions

de digitalisation au sein d’une

entreprise, il faut considérer

plusieurs éléments. La

sensibilisation fait un constat des

compétences du personnel. Par la

suite, une formation peut être

nécessaire pour les collaborateurs

afin qu’ils bénéficient d’une

culture numérique de qualité.

Enfin, l’équipement est

indispensable pour ce

changement.

Le digital subit donc une

évolution exponentielle. Cette

évolution est tellement rapide que

les entreprises peinent à garder le

rythme.

Par ailleurs, le digital fait

référence à un écosystème

complet rassemblant toutes les

compétences et un grand nombre

de métiers.

Figure 3

8

Qu’elles soient petites

ou grandes, la majorité,

voire la totalité des

entreprises sont

engagées sur le chemin

de la digitalisation.

Le secteur de l’internet

compte parmi l’un des

plus dynamiques et

fractionnés, et même si

ce dernier regroupe des

géants de l’industrie

moderne tels que

Google, Ebay ou

Amazon, la majeure

partie des entreprises

qui le composent sont des

petites ou moyennes entreprises.

Il regroupe de nombreuses

activités notamment la publicité

en ligne, les activités de création

de sites Web, l’e-commerce..

Concernant la formation du

digital, il en existe plusieurs de

différentes natures, à savoir la

création et le maintien d’un

sharepoint, ou encore

l’utilisation des réseaux sociaux

par exemple.

Le constat du nouveau

baromètre de l’Afinef mené sur

un échantillon de 200

entreprises témoigne que l’e-

learning est unanimement

adopté, peu importe le secteur

d’activités : une entreprise sur

10 a déjà eu recours aux outils

digitaux et pour 60% d’entre

elles, ce virage a été adopté il y

a trois ans.

Par ailleurs, la réforme de la

formation professionnelle

semble accélérer le phénomène

dans la mesure où, en abrogeant

certaines obligations légales,

elle incite les entreprises à

prendre ce virage numérique.

Le secteur change et les

formations s’accommodent

Le secteur du digital tend à faire

office d’exception dans le

contexte de crise actuelle. Il

présente une croissance à deux

chiffres et continue son

ascension. Il est présent tant

dans les firmes multinationales

que dans les PME. En revanche,

cette mutation constante dans

laquelle est plongé ce secteur

oblige les établissements de

formation à s’adapter aux

besoins du marché. Il est devenu

une véritable industrie, comme

le démontrent les chiffres

révélés par la Fédération de l’e-

commerce et de la vente à

distance, avec un secteur qui

affichait à lui seul une

croissance de 11,5% en 2014, à

savoir 57 milliards de chiffre

d’affaires.

Ainsi, il s’agit d’un secteur qui

emploie 35 000 cadres recrutés

en 2014. Il faut savoir que

20 375 postes sont à pourvoir

comme l’a annoncé l’Usine

Digitale en 2015.

D’ici 2017, le digital atteindra

64% de la croissance du secteur

des médias et loisirs dans le

monde, et 15% par an dans les

cinq prochaines années en

France.

Lors d’une étude réalisée dans

cinquante pays par

PriceWaterHouse Coopers (PWC)

il apparait que le marché du

digital va croître de 5,6% en

moyenne par an, bien que cette

croissance sera diversement

répartie selon qu’un pays soit

émergent ou mature.

(Figure 4)

L’e-commerce mondial a dépassé,

en 2012, les 1 000 milliards

d’euros de chiffre d’affaires.

Quant à Internet, on compte en

2013 49 millions d’utilisateurs et

plus de 100 millions de noms de

domaines en communication,

représentant ainsi plus de 3% du

PIB français et plus d’un million

d’emplois. Notons qu’une

croissance de 50% de ces chiffres

est attendue dans les cinq

prochaines années.

Le digital semble être au cœur des

préoccupations des entreprises

actuelles, qui tentent d’intégrer

cette nouvelle dimension à leur

stratégie. Au-delà des entreprises

privées, on note la place

prépondérante du numérique dans

les 10 solutions du ministre de

l’économie, Monsieur Macron. Il

Figure 4

9

souligne très clairement un

recours à la numérisation de

l’industrie pour maintenir cette

dernière.

La digitalisation devient petit à

petit indispensable

L’intégration du numérique dans

les stratégies des entreprises revêt

une dimension fondamentale. En

effet, cela fixe plusieurs objectifs

relatifs à la pérennité et au

maintien d’organismes tant

publics que privés. La multitude

d’intervenants sur le marché

n’empêche pas ces derniers de

proposer des prestations avec des

objectifs similaires.

Premièrement, la patience du

consommateur étant de plus en

plus limitée, les produits et

services digitaux associés se

doivent d’être intuitifs ; la

créativité doit masquer la

complexité technique afin

d’atteindre la performance

marketing.

Par ailleurs, développer sa

notoriété et sa visibilité sont deux

prérequis indispensables pour

rester compétitif dans ce contexte.

Se doter d’une communication

web et d’outils marketing

interactifs est une étape

incontournable dans un plan de

développement. Ainsi, les

entreprises se penchent sur leur

visibilité digitale, tentant de

comprendre les mécanismes

existants pour déployer des

dispositifs adaptés à leurs besoins.

L’objectif étant dès lors, de mettre

en place des services

correspondant aux attentes

spécifiques de leur clientèle

individuellement ; les moyens et

outils utilisés pour un web

marchand seront différents de

ceux utilisés dans une PME

traditionnelle.

Les objectifs sont donc la

compréhension de l’enjeu, de

l’impact et de toutes les

possibilités du numérique pour

l’appliquer à son entreprise. La

maîtrise de la relation

client/consommateur ainsi que

celle de la communication 2.0, le

maintien de ces relations ne sont

pas à négliger.

La formation digitale est

indispensable pour conserver un

avantage concurrentiel, tant sur le

plan qualitatif que le plan

technique.

Un autre objectif est de construire

sa stratégie en marketing digital et

de la mettre en œuvre au sein d’un

marketing d’ensemble cohérent :

faire évoluer son système de veille

et business model, être en mesure

de mesurer le retour sur

investissement (ROI) et d’allouer

de façon raisonnable les budgets

et moyens. Ce sont autant

d’objectifs à atteindre au travers

d’une formation en digital.

10

Conclusion

La révolution numérique a bouleversé les usages des entreprises. Avec la démocratisation des

services web et mobiles, les entreprises diversifient leurs approches avec une communication

différente aux yeux des clients. Cependant, certaines entreprises n’ont pas pris ce virage

numérique. C’est pourquoi de plus en plus d’entre elles font appel à des organismes de

formation digitale.

11

Annexe : Etude de cas

Les politiques commerciales de Cibleweb Formation et de

Digital Academy présentent des similitudes

12

13

Introduction

Pour donner un aperçu de l’état actuel du marché professionnel de la formation digitale, nous

allons étudier les politiques commerciales des entreprises que sont Cibleweb Formation et

Digital Academy.

Ces organismes proposent un service de transition digitale pour les entreprises souhaitant

s’adapter aux évolutions numériques de notre temps. Celles-ci ont pour but d’améliorer leur

performance et de s’assurer un avenir plus certain. Le digital assure une visibilité et une

interactivité plus accrues, ce qui en fait un mode de communication très profitable et efficace

pour atteindre ses cibles. Du fait de l’intérêt du secteur de la formation professionnelle, de

nombreux concurrents se disputent le marché. Innover permet alors de se différencier et

d’augmenter ses ventes.

14

1. L’expérience de Cibleweb Formation a pérennisé son activité dans

le temps

1.1. Un site web à aspect fonctionnel qui fait prévaloir l’interactivité

Le site de Cibleweb Formation est assez facile d’utilisation, même si certaines de ses

caractéristiques donnent l’impression que les formations sont de « moyenne gamme ». En

effet, le sceau où il est mentionné « quinze années d’expérience » rappelle les stratégies de

communication d’enseignes de la distribution situées entre le premium et le hard discount. En

matière de communication justement, il faut noter qu’il est possible, dès l’arrivée sur le site,

d’entrer en contact avec un conseiller de l’agence de formation. Cela permet de répondre au

mieux aux attentes des clients potentiels. Il s’agit d’un plus dans la mesure où ça leur montre

que les membres de l’équipe de Cibleweb Formation sont à leur écoute et veulent satisfaire

leurs demande.

L’entreprise met aussi en avant les différentes enseignes ayant eu recours à ses formations.

Ainsi, des clients comme La Poste, Citadium et ERDF sont promus sur le site afin d’attirer

des clients potentiels. Le site présente aussi les témoignages de ses clients. Ceux-ci expliquent

ce que la formation leur a apporté, et valorisent l’organisation.

En parallèle, Cibleweb Formation tient un blog qui est mis à jour très régulièrement. Les

articles y sont pratiquement mis en ligne de manière journalière. Ils traitent de différents

thèmes, et sont rangés en catégories afin de faciliter l’accès à l’information. On y trouve les

prochaines formations, les conseils de la semaine sur différents aspects marketing pour faire

fleurir une entreprise, ou encore des articles parlant des réseaux sociaux.

De ce fait, cette organisation met à disposition des internautes un très grand nombre

d’informations sur son blog et fournit une très bonne raison à ceux-ci de le suivre. Par

ailleurs, l’entreprise est présente sur les réseaux sociaux, où elle fait part de sa participation à

des évènements tels que des salons par exemple.

1.2. La transition digitale est le cœur de métier de Cibleweb Formation

Cibleweb Formation forme aux métiers du web depuis plus de quinze ans. Une équipe de cinq

formateurs et intervenants professionnels en matière de digital et leurs collaborateurs rendent

15

cela possible. Une trentaine de formations sont proposées, réparties dans dix modules tels que

le webmarketing, les médias et réseaux sociaux, ou encore la création et l’administration de

sites. L’ensemble des formations est établi dans une volonté de faciliter l’accès aux savoirs et

savoir-faire des outils internet et de la communication instantanée ; leur durée varie selon le

besoin.

Ces formations sont accessibles aussi bien pour les professionnels que pour les étudiants, lors

de séminaires, de conférences, de missions d’accompagnement ou encore de visio-formations.

Si l’on prend l’exemple des séminaires, il faut savoir qu’un planning des séminaires est

consultable sur le site de Cibleweb Formation sur le long terme. Tout comme les formations,

ils sont dispensés dans plusieurs grandes villes de France. Cette diversité de lieux

géographiques est avantageuse pour les éventuels clients, qui n’ont pas à se soucier d’un

quelconque déplacement pour suivre la formation qui les intéresse.

On peut parler d’un service personnalisé, dans la mesure où Cibleweb Formation propose

aussi des parcours de formation moins généraux et plus spécialisés selon les domaines

d’activité : tourisme, associations et ONG, fonction publique, B2B… L’entreprise cherche à

agrandir son portefeuille clients.

Cibleweb Formation donne le privilège aux formations alliant l’accompagnement, le conseil

et les interactions plutôt qu’à l’auto-apprentissage. C’est ce qui semble être un marqueur de

différenciation. C’est pour cela que l’offre de formation à distance proposée par l’entreprise

se fait par visio-formation ou visio-conférence, soit un entretien interactif en face à face et en

ligne, d’une durée de deux heures. Le prestataire vend cela comme une formation

individualisée, donc personnalisée, où l’interaction prime et est similaire à celle qu’on

pourrait avoir dans une salle de formation. L’entreprise met notamment en valeur le gain de

temps que cela procure et l’adaptabilité des parcours selon les besoins. Cependant seuls trois

modules sont accessibles en visio-formation, soient le webmarketing, l’e-commerce et le

community management.

Cibleweb Formation cherche ainsi à développer un imaginaire de qualité de ses services aux

yeux des clients. La diversité associée à la personnalisation des services proposés y

contribuent, et l’entreprise veut également se différencier de ses concurrents. Pour appuyer

cette image de qualité, Cibleweb Formation met également en valeur tous les partenaires

professionnels qui ont déjà eu recours à ses services de formation digitale. Cela montre qu’ils

lui font confiance et que le client peut lui faire confiance à son tour.

16

Les clients de Cibleweb Formation bénéficient uniquement du site internet en guise de

catalogue. Pour avoir accès à une formation les clients doivent effectuer une demande en ligne

tout en prenant en compte diverses informations (en dehors des coordonnées du demandeur)

c’est à dire le nombre de participants, le lieu et le besoin en formation, selon lequel la durée

varie. Ce n’est qu’après réception de la demande qu’un devis est effectué. Et, la facturation a

lieu par la mise en place du service de formation.

Cibleweb Formation ne communique pas du tout sur ses prix : ce n’est donc pas un argument

commercial. Malgré une demande de catalogue sur des formations spécifiques, ceux-ci ne

sont pas mentionnés. Cependant, une prise en charge du financement peut être envisageable

en fonction de l’activité du client demandant la formation. Cet élément laisse à penser que les

prix sont assez élevés ou que le prestataire peut être amené à brader ses prix afin d’obtenir de

nouveaux clients. Cette capacité à adapter ses prix pour sa clientèle montre un aspect

conciliant et flexible de l’entreprise tout à fait salutaire. Cependant, ce manque de

transparence peut aussi lui causer du tort et donc la desservir auprès de consommateurs

potentiels : lesquels ne prendraient pas forcément le temps de se renseigner et pourraient se

rediriger vers la concurrence.

2. Les forces commerciales de Digital Academy conduisent à des

collaborations de qualité

2.1. Un site web ergonomique et attrayant favorise la prise d’informations pour le client

Le site web de l’agence Digital Academy est assez sobre, intuitif et simple d’utilisation. Il

dénote d’une entreprise sérieuse et haut de gamme. Ses services sont mis en avant ainsi que

leur qualité, grâce à l’exposition des nombreux partenaires prestigieux. En effet, des

entreprises telles que Chanel, Rolex ou encore Canal + sont présentées comme ayant fait

appel à l’agence de formation. Cette communication peut s’avérer très efficace et donner

envie à des clients potentiels de se former avec Digital Academy, dans l’idée que leur

entreprise pourrait devenir aussi prestigieuse que celles présentées sur le site. L’onglet

« témoignages » permet aux différentes personnes ayant suivi une formation chez Digital

Academy de donner leurs impressions sur l’efficacité et l’utilité de la formation choisie. Les

17

témoignages sont classés par entreprises et le type de formation est spécifié, ce qui permet de

valoriser les formations.

Digital Academy présente une version de son site en français et en anglais. Ainsi, elle exporte

ses formations à l’étranger tout en mettant en valeur ses capacités de communication digitale,

puisque cet onglet permet au site de s’ouvrir au monde. On peut aussi retrouver l’entreprise

sur les réseaux sociaux, où elle signale notamment sa présence à des évènements divers.

L’entreprise dispose elle aussi d’un blog. Celui-ci présente différents articles, postés pour la

plupart de manière mensuelle mais qui peuvent aussi être postés plusieurs fois par mois. Les

articles traitent différents thèmes tels que des interviews sur des formations, des récapitulatifs

de salons de formations, ou encore des témoignages de collaboration. Ces articles sont tous

accompagnés de liens permettant de les partager sur les réseaux sociaux. Et, on y trouve

également un récapitulatif des derniers tweets qui ont été publiés par l’agence de formation.

2.2. L’offre est plus complète du fait d’un apprentissage qui mène aussi bien à la maîtrise

des outils que des métiers du web

Digital Academy est un centre de formation digitale intra et inter entreprise créée en 2010.

Les formations intra entreprises s’effectuent uniquement avec les collaborateurs d’une

entreprise dans ses locaux, tandis qu’une formation inter entreprise s’effectue sur un même

besoin en formation de clients provenant de diverses entreprises, réunies dans une agence

Digital Academy.

Au début, Frank Perrier, son fondateur, a réalisé les premiers programmes de la structure.

Elles avaient pour but de former certaines équipes des clients d’une autre entreprise qu’il

possède. Ces formations ont toujours connu le succès. Avec le temps et pour répondre au

mieux aux attentes de ses clients, Franck Perrier a fait appel à une équipe d’une trentaine

d’experts et pédagogues en matière de stratégie digitale.

Il y a une promesse de faire bénéficier d’un apprentissage mixte, ou « blended learning ».

L’offre est donc diversifiée et compte une trentaine de formations. Celles-ci concernent aussi

bien les nouveaux usages du web que les métiers du web, qui représentent les deux grands

axes autour desquels l’entreprise se développe : recrutement 2.0, relations presse 2.0, écriture

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web, CRM, référencement naturel et payant… Cette offre plus large est un plus par rapport

aux concurrents.

Digital Academy s’adapte à son public et peut coacher les dirigeants ou organiser des séances

d’apprentissage à plus grande échelle pour des équipes. Ces apprentissages se font en

intervention directe avec le formateur ou en e-learning. Le service inclut en fait des phases de

présence des formateurs et des phases d’autonomie des stagiaires. L’entreprise voit ce type

d’apprentissage comme un atout : personnalisation, optimisation des coûts, formations de

grande ampleur et limitation du temps d’immobilisation des stagiaires sont de mise, et

représentent en effet un atout séduction pour ces stagiaires.

Digital Academy offre un service de formation digitale en entreprise personnalisé : un audit

ainsi que des entretiens sont effectués afin de répondre au mieux aux attentes de ses clients. Il

s’agit de ce qu’ils appellent l’« intra sur mesure », qui rappelle cette recherche d’adaptation

du service en fonction des souhaits du client. C’est lui-même qui choisit la date, le lieu et le

type de formation. C’est ensuite à Digital Academy de s’organiser en fonction de tout ce qui

entoure son client (le secteur d’activité, les concurrents, les cultures et valeurs…) afin

d’atteindre une productivité optimale.

Pour avoir accès à une formation, chaque client a la possibilité de joindre directement

l’agence par téléphone ou bien de remplir un formulaire de contact en ligne, pour demander

un catalogue par exemple. L’agence Digital Academy est présente physiquement dans

quelques grandes villes de France à savoir Paris, Lille, Rennes, Bordeaux et Montpellier. Ces

agences sont indispensables pour la formation inter entreprises.

Les formations sont proposées à des prix qui semblent globalement être dans la moyenne de

ceux pratiqués par ses concurrents. Ils sont compris dans la fourchette allant de 900 à 1 200

euros pour une journée de formation. En générale, une formation est suivie au maximum par

12 personnes. Cependant, les prix pratiqués par Digital Academy restent difficiles à obtenir

dans la mesure où il faut faire une demande de catalogue pour cela, en précisant quel type de

formation le client veut suivre. Une présentation globale de la formation, les objectifs à

atteindre durant celle-ci et des témoignages sont exposés avant le prix. Ainsi, l’entreprise ne

semble pas utiliser les prix comme un moyen d’attirer de nouveaux clients. On peut alors tout

à fait imaginer que Digital Academy se situe dans une gamme premium. Dans cette optique,

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l’entreprise ne cherche pas à donner l’impression qu’elle propose des prix bas, sous peine

d’avoir l’image d’une agence de formation bas de gamme. Cependant, il est important de

souligner que les prix sont tous présentés hors taxe. Ils apparaissent tout de même moins

élevés que ce qu’ils ne sont réellement.

Digital Academy, tout comme Cibleweb Formation, veut donc mettre en valeur la qualité des

services proposés et se démarquer de ses concurrents. Ici l’équipe mobilisée est plus grande

que pour Cibleweb Formation, ce qui fait sa force commerciale. Les partenaires prestigieux

qui font confiance à Digital Academy renforcent l’imaginaire de qualité ambitionné et la

crédibilisent aux yeux des entreprises qui veulent entreprendre une transition digitale.

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Conclusion

D’une part CibleWeb Formation a pérennisé son activité en proposant un choix de formation

varié et a réellement ciblé la transition digitale depuis sa création. Son site internet reste

simple et utile. L’interactivité est mise en avant afin d'être au plus proche des clients et de

mieux répondre à leurs besoins.

D’autre part, Digital Academy s’est imposée sur le marché depuis peu en misant sur une offre

plus large et une communication en ligne plus percutante.

Ces deux organismes de formation professionnelle savent tout deux répondre aux besoins

actuels du digital, résultant des évolutions technologiques de notre ère. Leurs politiques

commerciales sont assez similaires, si ce n’est peut-être qu’elles ne semblent pas renvoyer à

un même imaginaire de qualité.

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Sitographie

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loisirs dans le monde d’ici 2017, publié le 05/06/2013

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de publication non communiqué

(http://www.studyrama.com/formations/specialites/internet-web-

multimedia/numerique-digital-le-secteur-evolue-les-formations-s-97803; consulté le

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(http://www.manpowergroup.fr/barometre-elearning-2015-croissance-formation-

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dominants et résiduels, publié le 16/02/2015

(http://www.blogdumoderateur.com/cartographie-metiers-digital/ ; consulté le

26/12/2015

Sophie Margollé ; L’impact de la réforme : les organismes de formation témoignent ,

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(https://www.defi-metiers.fr/dossiers/limpact-de-la-reforme-les-organismes-de-

formation-temoignent ; consulté le 27/12/15)

Hervé Lustemberger ; Turbulence dans la formation professionnelle: un secteur en

berne, publié le 01/06/2015

(http://www.journaldunet.com/management/expert/61123/turbulence-dans-la-

formation-professionnelle---un-secteur-en-berne.shtml ; consulté le 28/12/2015)

Cibleweb Formation, Nos principales formations, date de publication non

communiquée (http://formations.cibleweb.com/; consulté le 21/12/2015)

Digital Academy, Découvrez la liste complète de nos formations, date de publication

non communiqué (http://www.digitalacademy.fr/; consulté le 28/12/2015)