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L’internazionalizzazione delle medie imprese 27 luglio 2017
Impianto metodologico
CAMPIONE
403 medie imprese italiane internazionalizzate,
distribuite sul territorio nazionale e appartenenti ai
settori manifatturiero, industria e costruzioni.
TECNICA DI RILEVAZIONE
L’intervista è stata condotta con tecnica CAWI
TARGET
Medie imprese manifatturiere
internazionalizzate, con un buon mix di
dimensioni e settori di appartenenza
METODOLOGIA
4 workshop (con la partecipazione di 10/12
manager)
FASE QUALITATIVA FASE QUANTITATIVA
Le principali caratteristiche delle
imprese intervistate
42%
11% 35%
11%
Il campione intervistato 87%
da 10 a 50 milioni di Euro
Settore di attività
88% 12%
attività manifatturieree industria
costruzioni13%
oltre 50 milioni di Euro
Fatturato
titolare amministratore
delegato,
direttore
generale
manager,
dirigente
direttore
commerciale,
ufficio
commerciale
Ruolo in azienda di chi ha
compilato il questionario
Nord Ovest Nord Est
Sud e Isole
Centro
37% 33%
16%
14% Il tipo di attività internazionale
realizzazione dell’attività
produttiva all’estero
attività
di esportazione
48% 89%
occasionale
Le caratteristiche dell’attività internazionale
7%
9%
27%
22%
34%
da meno di un anno
da 1 a 3 anni
da 4 a 5 anni
da 6 a 10 anni
da oltre 10 anni
Esperienza di internazionalizzazione La modalità con cui l’impresa intrattiene
rapporti con l’estero
92%
continuativo
8%
Base: totale campione.
56%
Più di un’azienda su due svolge attività
internazionale da 6 anni o più
Le modalità del percorso di
internazionalizzazione
Motivi che hanno portato all’internazionalizzazione Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
l'alta domanda del nostro prodotto nel
mercato estero 40%
la possibilità di far fronte al calo della
domanda interna 30%
la prossimità ai mercati di sbocco 28%
la tassazione favorevole o altri incentivi
fiscali 19%
la bassa concorrenza di altri competitors
in quel territorio 18%
il coinvolgimento da parte di un partner
straniero 17%
Totale
citazioni La motivazione principale
il minor costo dei fattori (materie prime,
energia, lavoro, ecc,) 16%
l'integrazione verticale della filiera 16%
l'adeguamento alle scelte di altre imprese 14%
l'accesso a nuove conoscenze o a
competenze tecniche specializzate 13%
i minori problemi di regolamentazione 12%
l'accesso a finanziamenti pubblici e privati 11%
Totale
citazioni
su decisione
dell’IMPRENDITORE
I decisori del processo di internazionalizzazione
su decisione del
MANAGEMENT
su indicazioni di
CONSULENTI
su indicazioni di
ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA, CAMERE DI
COMMERCIO
Il PROCESSO DECISIONALE è avvenuto
Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
analisi di mercato
realizzate
internamente
all’azienda
indicazione di
consulenti
indicazione di
associazioni di
categoria, camere di
commercio
indicazione di
istituzioni
pubbliche
decisione
autonoma della
proprietà,
management
nel quadro di
programmi,
iniziative
promossi da enti,
istituzioni,
associazioni
50% 47% 34% 32% 22% 27%
la scelta delle aree GEO-ECONOMICHE si è basata su
69% 61% 42% 35%
I criteri di scelta delle nazioni in cui operare
Si sceglie di commercializzare
i propri prodotti dove:
sono (o si sono spostati per la delocalizzazione produttiva) i
propri clienti:
ad esempio, per i produttori di componentistica automotive, le nazioni
dove sono dislocati i siti produttivi delle case automobilistiche - per i
produttori di tecnologia per l’estrazione petrolifera, le nazioni produttrici
di petrolio
i mercati sono più dinamici
i competitor sono scarsamente presenti
Oppure:
a seguito di contatti presi con clienti esteri nelle fiere di
settore
su indicazione di consulenti che accompagnano nel processo
di internazionalizzazione
Si sceglie di produrre dove:
i costi di produzione sono più bassi
c’è più disponibilità di materia prima a minor prezzo
e, in misura minore, dove sono i clienti
In fase di workshop ci si è concentrati anche sul tipo di attività che si svolge nei paesi esteri distinguendo tra
commercializzazione e produzione.
Le aree geo-economiche in cui operano le aziende
75% Unione Europea
50% Paesi europei non Ue
14% Mediterraneo e Medio Oriente (fino ad Iran)
16% Africa Sub-Sahariana
32% America settentrionale (USA e Canada)
15% America latina
13% Asia
2% Oceania e Australia
Base: totale campione
mediamente le aziende operano su 4,8 Paesi
Cosa ha influenzato la scelta delle aree geo-economiche
dinamicità dei mercati
33%
numero di competitor presenti 24%
contatti con clienti esteri 32%
minori costi di produzione
18%
maggiore disponibilità di materie prime
18%
Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
elevata domanda dei prodotti 44%
vicinanza del mercato 23%
assenza di barriere tariffarie
17%
assenza di barriere NON tariffarie
15%
In molti casi l’approccio ai mercati esteri
non è frutto di una meticolosa
pianificazione, ma procede affrontando
mano a mano i problemi che emergono.
Per le medie imprese andare all’estero non è
un’«impresa» semplice!
Le medie imprese sono realtà meno
strutturate delle grandi aziende e, sul fronte
dell’internazionalizzazione, possono contare
su professionalità mediamente meno
specializzate.
Le numerose difficoltà che le medie imprese incontrano nel processo di internazionalizzazione le
spingono a chiedere supporto ad enti più specializzati.
Le principali problematiche INTERNE nello sviluppo delle attività all’estero
le risorse
finanziarie limitate 27%
la mancanza di personale con
le competenze necessarie 24%
la difficoltà di promozione,
comunicazione dell'azienda 22%
la mancanza di personale
disposto ad andare all'estero 21%
la dimensione
dell'impresa 21%
Totale
citazioni
la scarsa conoscenza
dei mercati 21%
l'impreparazione sulla
contrattualistica internazionale 21%
la difficoltà di definire un percorso
chiaro per l'internazionalizzazione 17%
la scarsa conoscenza
della lingua 17%
l'inadeguatezza degli
standard tecnologici 17%
Totale
citazioni
Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
Le principali problematiche ESTERNE nello sviluppo delle attività all’estero
l'incertezza, l'instabilità dei mercati esteri 23%
la difficoltà nel selezionare i partner locali di
contatto/ intermediari 20%
la difficoltà di adeguamento alle normative dei
Paesi esteri 20%
l'insufficiente sostegno/supporto delle Istituzioni
Italiane 19%
la tutela dei brevetti/proprietà industriale 18%
l'insufficiente sostegno\supporto del sistema
bancario 17%
la scarsa conoscenza delle normative dei Paesi
esteri 17%
l'inadeguatezza dei servizi e delle infrastrutture
locali 16%
la scarsa preparazione del personale locale 15%
gli ostacoli linguistici, culturali 15%
l'inaffidabilità del partner straniero 14%
la difficoltà nell'accedere ai finanziamenti 14%
Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
Totale
citazioni
Totale
citazioni
La normativa locale è un elemento di «complicazione» e di incertezza in vari ambiti
doganali
38%
amministrativo-
fiscali
32%
aspetti tecnici di
prodotto
28%
personale, come sicurezza e
previdenza
24%
Chiarire e risolvere questi aspetti richiede impegno di tempo ed energie e a volte implica qualche rischio, perché non si ha la
certezza di raggiungere una compliance legale perfetta.
La normativa è spesso complessa e diversa da nazione a nazione e attiene ad ambiti diversi, di seguito i
principali
Le azioni intraprese per superare le difficoltà
ha dovuto inserire nuovo personale specializzato
in azienda 25%
ha diversificato il rischio operando in più mercati
di sbocco 22%
ha effettuato investimenti in innovazione
tecnologica/digital 22%
ha creato delle filiere/sinergie per migliorare la
capacità di vendita 21%
ha investito in comunicazione 20%
ha richiesto finanziamenti a banche/Istituzioni 18%
si è rivolta a Camere di Commercio italiane
all'estero 17%
ha aumentato la dimensione aziendale 17%
si è aggregata ad altre aziende (rete di imprese,
consorzi, joint venture,...) 16%
ha inserito soci esteri all'interno dell'azienda 14%
si è rivolta ad Ambasciate e\o Consolati italiani
all'estero 14%
si è rivolta ad Uffici ICE all'estero 12%
Il 90% delle aziende ha intrapreso
più di un’azione
Base: totale campione, risposte multiple (massimo tre risposte complessive)
Totale
citazioni Totale
citazioni
Gli Enti a sostegno del processo di
internazionalizzazione
Notorietà e utilizzo degli Enti
72% Banche\Istituti di credito 48%
70% Confindustria\Associazioni industriali 46%
67% Camere di Commercio italiane all’estero 46%
65% Enti fiera 45%
64% Sistema delle CCIAA (Camere di commercio)\Aziende speciali di promozione\ Unioncamere 40%
61% Società di consulenza\Studi legali\Dottori commercialisti 41%
60% Cassa Depositi e Prestiti 33%
58% Ministero degli Affari esteri e della Cooperazione Internazionale\Ambasciate e Consolati italiani
nel mondo 36%
56% Agenzia ICE (agenzia per la promozione all’estero) 39%
56% Consorzi export 37%
53% SACE (servizi assicurativi del commercio estero) 32%
50% Enti regionali di promozione\Sportelli regionali per l’internazionalizzazione delle imprese 34%
46% SIMEST (società italiana per le imprese all’estero) 32%
Notorietà
Il 90,1% delle imprese
intervistate conosce
almeno un ente
L’84,1% delle
imprese intervistate
ha utilizzato almeno
un ente
Base: totale campione
Utilizzo Base: totale campione
media Enti utilizzati
5
La tipologia di servizi per l’internazionalizzazione utilizzati Base: imprese che hanno fatto ricorso ad almeno un ente/istituzione (339 casi, 84,1% del totale campione
consulenza in materia
doganale
consulenza finanziaria e
assicurativa
consulenza sulla
contrattualistica
internazionale
assicurazione crediti, pagamenti,
accesso ai finanziamenti
supporto per la ricerca di partner
commerciali, industriali
servizi informativi e analisi di
mercato
organizzazione di missioni,
manifestazioni all'estero
assistenza nella
partecipazione alle gare
d'appalto
supporto nella
registrazione di marchi e
brevetti
supporto nella ricerca e
gestione di personale
formazione manageriale
specializzata sui temi
dell'internazionalizzazione
organizzazione di
incontri b2b
orientamento sulle opportunità di
investimento, gare d'appalto, early
warning
66% 66% 63% 59% 58%
57% 56% 54% 53% 53%
52% 50% 50%
n. medio servizi utilizzati
7
L’utilizzo del MAECI: in quali fasi del percorso di internazionalizzazione Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36,2% del totale campione)
Il 36% delle medie imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI
nella fase di
SELEZIONE DEL MERCATO
nella fase di
INGRESSO AL MERCATO
nella fase di CONSOLIDAMENTO
della presenza NEL MERCATO
in presenza di SITUAZIONI DI
CRITICITÀ
52% 58% 49% 52%
I servizi per l’internazionalizzazione richiesti al MAECI
36% delle imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI
79% 77% 76% 75% 75% 73%
Consulenza sul quadro
economico, politico,
normativo dei mercati
Assistenza nella
partecipazione alle
gare d’appalto
Informazioni sulle
gare d’appalto\ early
warning
Assistenza
e supporto per
contenziosi con partner
locali
Servizi informativi e di
orientamento ai
mercati
Organizzazione di
contatti e incontri con
autorità locali
Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36,2% del totale campione)
5 i servizi richiesti in media
Giudizio sul servizio offerto dal MAECI
Il 36% delle imprese intervistate ha fatto ricorso al MAECI
82%
84%
81%
84%
77% 77%
Giu
diz
io o
ttim
o o
buono
Base: imprese che hanno fatto ricorso al MAECI (146 casi, 36% del totale campione)
utilità del servizio affidabilità risposta
completezza servizio
accuratezza riscontro
tempestività risposta facilità accesso canali
Ambasciata/Consolato
92% molto + abbastanza utile
Key points
Il Ministero degli Affari Esteri e della
Cooperazione internazionale sebbene sia
utilizzato da poco più di un terzo delle
aziende, ha un profilo molto positivo presso
il segmento di aziende che lo ha utilizzato. 9
su 10 delle imprese intervistate e che si sono
rivolte al Ministero lo hanno giudicato utile.
In Italia ci sono circa 24.000
medie imprese. 10.000 esportano
realizzando il 30% dell’export
italiano.
Le imprese che si sono aperte ai mercati esteri
hanno reagito meglio al calo della domanda
interna degli ultimi anni. 1 2
3 4
I dati dell’indagine confermano la richiesta,
avanzata dalle imprese, di maggiore vicinanza e
supporto da parte del Ministero degli Affari Esteri
e della Cooperazione Internazionale
nell’affrontare temi complessi come quello
dell’internazionalizzazione
Grazie Vilma Scarpino
doxa.it
