Los 8 Pasos Para Tener Exito Continuo en Tu Negocio de Arturo Zuñiga

LOS 8 PASOS PARA TENER ÉXITO CONTINUO EN TU NEGOCIO

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INTRODUCCION

Un buen día recibí la invitación de Irene Muñoz para escribir una columna

de negocios en ejecentral.com.mx. Conociendo el perfil del equipo de

colaboradores de este portal, encabezado por el prestigiado periodista

mexicano Raymundo Riva Palacio, sabía que si no era cuidadoso, me

metería en terrenos desconocidos.

Sin embargo, la oferta era para mí tentadora. Siempre me han gustado los

negocios y siempre me ha gustado la docencia. Podía ahora, desde un

portal concurrido, acercarme a la gente y decirles lo que a lo largo de mi

carrera como empresario he aprendido de la práctica, de la experiencia de

otros y de tantos libros devorados sobre el tema de empresa.

¿Cómo hablarle a los mexicanos, a los latinos en general, del modo de

hacer negocios en este lado del mundo? Estamos invadidos por

información generada en los países de primer mundo, llenos de lo que se

llaman Best practices, de ésas que no existen por acá. Porque acá hay que

hacer negocios un poco para sobrevivir, y no tanto como vocación. Porque

acá los que hacen empresas son en su mayoría los que no tuvieron el gusto

o la oportunidad de estudiar una carrera, o que fueron despedidos de sus

empleos, ya sea por la edad, porque la tecnología los alcanzó, o porque la

crisis los puso en la lista de recorte.

Acá hay que hablar con ejemplos, con analogías, con experiencias. Acá

hay que hablar de hambre, de ganas, de ignorancia, pero sobre todo de

pasión. Y así es como nació “Echando a perder se emprende”.

“Echando a perder se emprende” es, desde su nombre, permisivo,

imperfecto, emotivo. Completamente contrario a las Best practices, pero

completamente cercano a nuestra realidad. Es un manual paso a paso de

los elementos clave para armar una empresa y que ésta sobreviva.



El libro se puede leer de la primera a la última hoja, o simplemente se

puede leer cada capítulo de forma independiente. Está creado de manera

que no es necesario haber leído las páginas previas para entender las

siguientes.

Otra forma de leerlo es ir directamente al “Plan de Acción” y entender la

estructura de los elementos clave en el Círculo del Emprendedor, para

luego regresar a los capítulos sugeridos de cada paso del plan.

Dado que este libro surgió de internet, fue mi intención mantener la

estructura del blog, dejando extractos de algunos comentarios de los

lectores que reafirman, complementan o se contraponen al tema

planteado. En algunos casos, con un comentario adicional de mi parte para

profundizar o aclarar ciertas dudas de los lectores.

También he agregado información adicional sobre los personajes,

empresas, libros y demás situaciones contenidas en el texto y los

comentarios, a fin de entregar al lector toda la información necesaria para

ampliar su cultura de negocios, o para abrir su curiosidad por profundizar

en los temas que se tratan.

Seguramente aquél que se acerque a este libro con un afán de compararlo

con la teoría académica se sentirá un poco decepcionado por la falta de

formalidad en la presentación. Comprensible; pero insisto en que es un

libro orientado a todo emprendedor, y no exclusivamente para aquéllos de

alto nivel escolar. Sin embargo, no por lo ligero de la presentación deja de

ser un libro con información indispensable, incluso para aquél que cuenta

con estudios de postgrado, ya que es un libro lleno de experiencias, de

realidades, de aquéllas que muchas veces no entran a las aulas

universitarias.



Antes de entrar de lleno a la lectura, me gustaría agradecer a todos los

cómplices de este proyecto, ya sea por colaboración directa o por darme

los consejos y la oportunidad de ponerlos en práctica, y sin quienes hoy no

estaría este libro en sus manos: Irene Muñoz y Raymundo Riva Palacio; mi

madre, Margarita Gargollo; mi abuelo, Guillermo Gargollo; mis lectores

habituales; mis socios, los que me permitieron quebrar mis primeras

empresas, y los que aún así apostaron en mis siguientes proyectos (no los

nombro, son muchos y son anónimos); Laura Garcilazo y Mariví Cerisola

por la paciencia para corregir mis textos; David Ocádiz, por todo el diseño

que hay detrás de este libro; todos mis empleados por luchar junto a mí;

mis clientes y proveedores por sus experiencias, sobre todo aquéllos que

se han querido pasar de listos, ya que los errores me han enseñado más

que los aciertos; muchos profesores, muchos amigos, muchos autores.

Sería demasiado vanidoso si tan sólo insinuara que todo lo contenido aquí

es estrictamente obra de mi creatividad. Por eso, simplemente gracias a

todos. Y en especial a ti que hoy me estás leyendo. Ojalá que este libro se

convierta en tu manual de supervivencia empresarial.

1. Confía en ti

Al emprender es sumamente importante que el emprendedor esté

motivado y comprenda qué es lo que lo mueve a desarrollar su proyecto.

De otro modo, por muchas fórmulas y técnicas que domine, tarde o

temprano se enfrentará con la realidad y recibirá una sacudida que no le

deje ganas de seguir adelante.

Tú eres la única persona que te puede sacar a flote en cualquier

circunstancia, particularmente en un proyecto emprendedor. Estás solo

contra un mundo en el que lo común es tener un empleo y seguridad en

tus ingresos.



Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando, porque

los demás pensarán que estás loco.

Involucra a tu familia al iniciar una empresa. Ellos deben estar conscientes

de los riesgos y dispuestos a apoyarte. De otra forma romperás con la

estabilidad emocional de tu núcleo familiar.

Enfócate y no te dejes distraer con nada. Muchas serán las señales que te

hagan creer que es mejor claudicar. Tu tenacidad será siempre la mejor

herramienta para salir adelante.

En las siguientes reflexiones encontrarás algunos temas importantes que

sugiero meditar antes de lanzarte a la aventura.

“Yo no envidio a Michael Phelps” explica que el camino del emprendedor

no es fácil, no es automático y no necesariamente es gratificante en sus

primeras etapas.

“Qué fregados es el dinero” es una reflexión sobre el significado real del

dinero, el cual está obligadamente ligado a las empresas.

“Paga el precio” se refiere a la importancia de involucrar a nuestra familia

en nuestros proyectos de empresa.

1.1 Yo no envidio a Michael Phelps

–¿Tres empresas al hilo que no te funcionan? No te preocupes, cada vez

estás más cerca.



–¿Más cerca? ¡En verdad me parece que estoy cada vez más lejos! Es

más, no sé ni siquiera si estoy.

“Así son los negocios –decía mi abuelo después de haber cerrado las

operaciones de mi tercera empresa–. No todos funcionan, pero hay que

seguir intentando. Cuando lo logres, recuperarás todo lo que has perdido,

te dirán que eres un empresario exitoso, y nadie se acordará de cuando

las cosas te salían mal”.

Y entonces me di cuenta de que no hay fórmulas simples para ganar. No

hay recetas mágicas ni genios que concedan deseos a quien quiere

convertirse en un empresario.

La vida de un empresario es muy parecida a la de un atleta de alto

rendimiento. Cuando están en la gloria y se cuelgan hasta ocho medallas

de oro al cuello, todos quieren estar cerca y ser como ellos –como Michael

Phelps en los pasados juegos olímpicos de Beijing. Son inspiración, deseo

y hasta envidia.

“¡Híjole, si yo no era tan malo para nadar! Le hubiera seguido por ahí y,

¿quién quita?, ya sería campeón olímpico. En cambio heme aquí, sentado,

calentando esta silla toda la semana y con mis sueños frustrados”, habrán

dicho muchos al ver a Michael Phelps subir por octava vez al pódium.

Escuché en algún documental que este hombre había descansado tan sólo

siete días en los últimos siete años. Que la mitad de ellos hacía

entrenamientos dobles y el resto, sencillos. Ah, caray, pues las ocho

medallas no son de gratis. Pero ese mundo de gloria es solamente la

culminación de años de sacrificio, de decisiones y oportunidades.



Es la recompensa para quien tuvo los pantalones de entrar en un ritmo de

entrenamiento sobrehumano, que desarrolla no sólo el físico, sino la

mente. Porque no todos tienen la tenacidad de levantarse a entrenar un

día tras otro en la madrugada, sacrificando todo aquello que para los

jóvenes de su edad es imperdonable: su vida social… ocurre igual con los

emprendedores empresariales.

Las medallas no llegan gratis, como tampoco el éxito empresarial.

¿Cuántas historias de esfuerzo hay detrás de un empresario exitoso? Una

y otra vez he platicado con ellos, a quien hoy podemos calificar de exitosos

y ninguno puede dar una fórmula sencilla de éxito. No la hay. Para colgarse

la medalla hay que sacrificarse y entrenar.

Miento, ahora que recuerdo, me contaron la historia de un hombre que

encontró el camino fácil, ahí les va la fábula:

Este hombre fue despedido de su empleo. Le dieron un finiquito mísero

con el cual pudo comprar un costal de naranjas que vendió en una esquina

de la ciudad; del dinero que obtuvo pudo sacar apenas para comer ese día

y para comprar dos costales de naranjas que vendió al siguiente en la

misma esquina. Al tercer día fueron cuatro costales; luego ocho, después

dieciséis y comenzó a tener clientela frecuente.

De la mesita pasó a una camioneta de carga, y pronto pudo comprar el

local de la esquina, hasta que un buen día recibió una carta de un notario

en España que le notificaba que su tía lejana, a la cual nunca conoció y

que nunca tuvo descendencia, acababa de fallecer, y lo había nombrado a

él su único heredero. Heredó tal fortuna en aquellas tierras que cerró el

changarro de naranjas y se dedicó a vivir de sus rentas por el resto de los

días.



Pero otra forma de éxito más fácil, lo juro, no me sé.

Comentarios

Terminas tu escrito con: “Pero otra forma de éxito mas fácil…”

¿De cuántas maneras se puede describir el éxito? Yo conozco personas

con mucho dinero y para nada considero que su vida sea un éxito.

Mercedes

Mercedes:

Tu comentario sobre el éxito es muy cierto. En nuestra actual sociedad todo

pareciera medirse con dinero, sin embargo, aun cuando alguien quisiera

emprender con ese único fin, al cabo del tiempo se irá dando cuenta que

las recompensas son muchas y muy sabrosas, no sólo en lo económico.

El saber que produces un bien que alguien más disfruta, que generas

empleos a partir de tus iniciativas, que vas formando toda una organización

que piensa, que siente y que hace ruido es, muchas veces, mejor paga que

las utilidades.

Y evidentemente no hay que perder de vista nuestra escala de valores,

porque de otra forma podemos pensar que cualquier negocio ilícito es

válido simplemente porque genera dinero. ¿Y lo que nos enseñaron las

abuelitas sobre ser un niño bueno, dónde queda?

Arturo Zuñiga



Cada quien cosecha lo que trabaja. Los logros son el fruto del trabajo día

con día, es una suma de esfuerzos que te llevarán a un fin. Hay que

atreverse, nunca sabes cuándo encontrarás la salida; así que, a seguir

picando.

Gabriel.

Con respecto a lo que comentas, sólo agregaría que no hay éxito fácil. Sólo

la constancia y el trabajo duro te dan el éxito, pero el problema es que sólo

un 5% de la población mundial está dispuesto a hacer todo lo que el 95%

de la población no, como este tremendo deportista Michael Phelps.

Rolando A.

Rolando, coincido contigo: el único lugar en donde el Éxito viene antes que

el Trabajo es en un diccionario. (Para ahorrarles tiempo, la E va antes que

la T) ¡Hay que trabajar siempre para un día cosechar!

José Pablo

Información adicional

¿Quién es Michael Phelps?

Michael Phelps (1985) es un nadador estadounidense que tras haber

logrado el mejor resultado de un deportista en unos juegos olímpicos con

la obtención de ocho medallas de oro en las olimpiadas de Pekín 2008, es

considerado por muchos el mejor nadador de la historia pues hasta el

momento, suma catorce medallas de oro dentro de sus participaciones

olímpicas.



1.2 ¿Qué fregados es el dinero?

Invariablemente hemos escuchado una y otra vez a lo largo de nuestras

vidas que el dinero no es la felicidad. Pareciera como un mantra que hay

que repetirnos constantemente durante nuestra existencia para que,

finalmente, algún día, podamos creer en esto que nos dicen.

¿Es o no el dinero la felicidad? No lo sé. Probablemente lo primero que

debo conocer es la definición exacta de felicidad. Porque resulta que ésta

es una de tantas palabras que usamos cotidianamente y que no tenemos

ni la menor idea de su exacto significado.

Tomo como definición de felicidad la siguiente:

“La felicidad humana es una disposición de la mente, por lo tanto es interior,

no exterior. Consiste en ser libre, gozar de buena salud, dormir sin miedo

y despertar sin angustia al encontrar paz en el hogar. No se encuentra sólo

en el vivir, sino en el saber vivir, disfrutando los momentos y emociones

positivas que se tengan durante la vida.”

Es la definición que propone Genaro Becerra en su libro Planeta Dinero, al

combinar siete definiciones de algunos personajes importantes del

pensamiento actual.

Entonces resulta que la felicidad es, de entrada dirigida, por nuestra mente,

por ello lo que hace felices a unos no sirve para los otros, pues cada cabeza

es un mundo. Consiste en ser libre, lo cual nuevamente nos pone en un

predicamento, pues la definición de libertad es tan compleja como la de

felicidad.



Y también se refiere a saber vivir, disfrutando de las emociones positivas.

Es decir que será más feliz aquél que en su saldo de emociones tenga más

positivas que negativas.

¿El dinero es la felicidad? Por supuesto que no. El dinero es el resultado

histórico de encontrar una forma justa de intercambio entre los hombres.

Ese intercambio que se originó por medio del trueque, donde el que

cosechaba fruta la intercambiaba por patos con el que criaba estos

animales.

Pero ¿qué sucedía cuando el que tenía patos no quería fruta? ¿Cómo

podía otorgar los bienes que producía sin recibir a cambio algo que no

quería?

Así fue apareciendo el concepto de dinero.

El dinero es solamente una forma de que todos reciban un valor por su

trabajo, que pueda ser destinado a obtener los valores que realmente

desea.

Entonces, después de toda esta mezcla de conceptos, lo que queda claro

es que el dinero por sí solo no genera felicidad. El dinero nos permite

obtener bienes (tangibles o no) que nos producen emociones, haciéndonos

más felices. Pero el dinero por sí mismo no nos aporta nada.

Y en el mundo del emprendedor las emociones positivas se encuentran al

generar un proyecto, al obtener dinero de él y al usar ese dinero en aquello

que deseamos. Es cierto, el dinero está intrínsecamente ligado a la idea de

emprender, pero no es lo único que debe perseguir quien emprende un

negocio.



Antes que centrar por completo su satisfacción en la obtención de dinero,

quien emprende debe considerar ganar más libertad y más control de su

vida. Ambas situaciones repercutirán en emociones positivas que hagan

del emprendedor una persona más feliz.

Comentarios

El dinero es lo que los materialistas nos han hecho creer que es la panacea.

Hay muchísimas cosas de mayor valor que además siguen participando en

el trueque como la confianza, la seguridad, el amor, el respeto. Todos

seguimos haciendo trueque con ello y lo mejor es que no importan aquí las

unidades, solo las ganas de compartir y mantener lo que nadie te puede

quitar.

La felicidad ahora es otro valor.

¿Cómo ser feliz aun en tiempos adversos? Esto está en cada uno.

Démosle valor a la felicidad, más que al dinero y veremos cómo nuestro

mundo cambia.

La Malinche

¿Qué es el dinero? en épocas como la que estamos viviendo, la crisis y el

dinero valen gorro. No podemos salir y no compramos, los dueños no

tienen ingresos, despiden gente que no tienen ingresos y no pueden

consumir. Y más ahora con esta peste que nos ataca, ¿de qué sirve el

dinero?



El dinero sólo es una forma para poder compararse con los demás, cuánto

tienes, cuánto tengo. Los humanos siempre nos estamos comparando,

porque el dinero viene a fortalecer la idea de poder.

¿De qué sirve el dinero ante enfermedades como la que estamos viviendo?

No hay cura, de nada serviría un buen cheque.

Adrian Chávez

Información Adicional

¿De qué trata el libro “Planeta Dinero”?

El personaje principal, Gabriel, un adicto al trabajo, es víctima de un recorte

de personal y es ahí en donde comienza su propia aventura, pues aprende

a conocer el verdadero significado del “valor del dinero” lo que le ayuda a

acercarse nuevamente a su familia y junto a sus seres queridos recuperar

los verdaderos valores y el tiempo perdido.

1.3 Paga el precio

No cuento con datos científicamente comprobados, mas, haciendo un

sondeo empírico, puedo asegurar categóricamente que no son pocos los

emprendedores exitosos pero divorciados.

Existen muchas historias de empresarios que, durante los momentos de

mayor trance en sus proyectos, dejaron de lado a sus familias por meterse

de lleno en el trabajo, o los problemas financieros por la falta de liquidez

generaron hacia dentro de sus familias conflictos que pasaron de lo

económico a lo personal, fracturando por completo la estabilidad de la

familia y rematando, como es de suponer, en la separación.



Más adelante, cuando las aguas se han calmado, no queda mas que

rehacer su vida emocional armando una nueva familia. ¿Pero qué

necesidad hay de todo esto si el problema se centraba básicamente en lo

económico? ¿Por qué la paciencia se acaba? ¿O acaso no la hubo nunca?

Simpático es escuchar, además, a un gran número de hombres divorciados

que aceptan que el estado ideal del hombre es casado. Entonces, mejor

es poner las barbas a remojar desde el momento en que estamos decididos

a entrar en un proyecto emprendedor.

Desde el momento mismo en que decidimos independizarnos

económicamente debemos ser conscientes de que estamos sacrificando

nuestra seguridad y comodidad a cambio de ir tras nuestro objetivo. Por

más optimismo que haya, por más entusiasmo que pongamos en todo lo

que queremos realizar, la condición es la misma: emprender nos obliga a

sacrificar nuestra seguridad y comodidad.

Si no estás de acuerdo en pagar este precio, mejor sigue desarrollándote

como empleado con un salario seguro y en busca de subir por la escalinata

organizacional, porque de otra forma lo vas a lamentar.

Y si estás dispuesto a pagar el precio, entonces la siguiente pregunta que

debes hacerte es si tu familia está dispuesta a pagarlo, y hasta dónde.

Si nunca confrontas esta posibilidad con tu pareja, no esperes que al

momento en que se compliquen las cosas tenga empatía contigo. De

hecho, puedes asegurar que no la tendrá, ni tantito. Las cosas estarán

parejas entonces, porque tú no tuviste la consideración de ponerte en sus

zapatos antes de aventarte al ruedo y, ahora que las deudas están a tope,

las ventas bajas y los acreedores encima, no puedes exigir una postura

condescendiente contigo.



Lógicamente, si esta espiral de problemas financieros se mezcla con una

espiral de problemas emocionales, difícilmente podrá parar, porque nadie

tiene tiempo de detenerse a resolver en momentos de crisis. Y como

consecuencia vendrá la ruptura.

Entonces, sé más previsor. Platícalo, plantea la situación y al hacerlo sé

más bien pesimista. No creas que todo vendrá tal cual lo planeaste ni creas

que has encontrado la veta de oro. Mejor piensa qué pasaría si todo sale

mal. Platícalo con tu pareja, con tus hijos. Y si, aun bajo esas

circunstancias, todos están dispuestos a apoyarte hasta el final, si están

conscientes y dispuestos a sacrificar su seguridad y comodidad, entonces

aprovéchalo y conviértete en un emprendedor.

De otra forma, evalúa si estás dispuesto a perder a tu familia por un sueño

guajiro.

Comentarios

Tiene mucha razón. Si su estado civil es casado, al emprender un negocio

y todos los riesgos que eso conlleva, se debe de hacer en pareja, en común

acuerdo, y de esa manera ambos apoyarse y estar conscientes de que

salen adelante o vuelven a empezar, pero siempre juntos.

Sonia Álvarez Hinojosa

Si lees el libro de “Horse Sense” también hablan lo mismo que tú,

matrimonios que se llevan bien y aun los dos en el mismo negocio, se

mueven en otra frecuencia a la que estaban acostumbrados y a uno de los

dos se le sube y truenan.



El chiste es mantenerse en la misma sintonía y frecuencia para que

aguanten, y no importa si eres emprendedor, pues también las

promociones o los cambios de trabajo lo provocan, sobre todo, si no está

platicado con la familia. O pregúntenle a los políticos, ellos no son

mprendedores per se, pero, de todas formas se divorcian.

¡Arriba la comunicación!

Chena Miller

Todo lo que realizamos en esta vida tienen un costo, pero también depende

de la madurez de la pareja para entender y compartir esas metas e

ilusiones. La comunicación y el entendimiento son importantes en cualquier

etapa, el hacer cómplice a tu pareja de un proyecto no es fácil ya que

solemos ser personas miedosas y egoístas. Fácil sería compartir tus éxitos

con los tuyos pero preferimos ser solitarios e individualistas. La unión hace

la fuerza en las buenas y en las malas, pero preferimos que nuestras

mujeres mexicanas se sigan quedando en casa a lavar y cuidar niños en

vez de ayudarnos en nuestros respectivos proyectos y también ganarse su

propio dinero, ya que a ellas tienen los mismos intereses que nosotros de

que los negocios perduren.

Gabriel L.


¿A qué se le llama sueño guajiro?

Es una expresión del dominio popular y muy usada en México para explicar

que algo es difícil e imposible de conseguir, una empresa fantasiosa, un

sueño imaginario.



¿De qué se trata el libro “Horse Sense”?

Su autor es Al Ries y, básicamente, el libro habla de la competencia de

productos que hay en el mercado y de por qué el cliente prefiere comprar

cierto producto que es igual a otro si los dos ofrecen lo mismo.

Ries aconseja cómo posicionar el producto, detallar el mercado y saber

vender la imagen, y da fórmulas para la publicidad efectiva.

2. Decide lo que harás

Una vez sabiendo que quieres emprender y que estás decidido a correr el

riesgo, es importante que definas a qué te vas a dedicar, que tengas un

plan, que conozcas tus alcances.

No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho o desarrollar

una habilidad que no tengas. Normalmente, en las etapas iniciales,

mientras los ingresos son pocos, el dinero se escapa de las manos. Y si tú

no dominas lo que harás, te tomará mucho tiempo aprender, poniendo en

riesgo el flujo de efectivo.

Dedícate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas

cómodo por tu experiencia y tus conocimientos. Busca primero alrededor

de lo que estudiaste, de lo que has trabajado, de lo que tienes cerca. Deja

la creatividad para un mejor momento.

Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las

tienes en donde te has movido siempre. Ahí seguramente conoces el

mercado, los proveedores, clientes y todos los involucrados; por lo tanto,

te llevará menos tiempo entrar en acción.



Si te has de equivocar en términos de precios, más te vale equivocarte a

tu favor. Un mal cálculo en el precio de venta puede generarte pérdidas

elevadas o alejar mucho tu punto de equilibrio, poniendo en riesgo la

permanencia de tu empresa en el mercado.

En “Que no te agarren con los dedos en la puerta” sabrás en qué momento

independizarte y en qué momento desarrollar tu proyecto.

“Yo inventé Amazon” te ayudará a definir tu actividad. ¿A qué te vas a

dedicar?

“Utilidades del 3%” te dará ejemplos sobre la importancia de establecer

adecuadamente tu precio de venta.

Por último, “El tamaño sí importa” hace una reflexión sobre la posibilidad

de no ser necesariamente el más grande competidor en un mercado.

2.1 Que no te agarren con los dedos en la puerta

“En el momento en que tienes un proyecto viable, ya nada te importa. Ni

buscar una liquidación, ni pensar en una promoción. Nada es más

poderoso que tu fe en el proyecto. Ese es el momento de buscar la

independencia”, dice Gabriel, un empresario de la industria automotriz que

se independizó después de seis años de desarrollar su proyecto personal

mientras trabajaba para Ford.

Este comentario surgió mientras un buen amigo en común nos planteaba

que la empresa para la que ha trabajado muchos años en el área de

marketing, le está ofreciendo liquidarlo en estos momentos.



–Es una buena lana. Tranquilamente estaría recibiendo el equivalente a un

año de sueldo.

–¿Y qué vas a hacer? ¿Ya tienes un proyecto? Porque sin un proyecto a

desarrollar, un año se va de volada, y luego estarás buscando

desesperadamente un empleo mal pagado.

–Pues no, un proyecto viable no tengo.

–Entonces mejor quédate dónde estás. Pero el veneno ya está surtiendo

efecto. Ahora sabes que debes desarrollar un proyecto mientras tienes la

seguridad de tu empleo. Y cuando ese proyecto llegue ya ni esperarás una

nueva oferta de liquidación, porque sabes que serás capaz de generar tu

liquidación y más – terminó diciendo Gabriel.

Y no está nada lejos de la realidad. He visto gente que deja empleos de

veinte años en niveles ejecutivos altos para desarrollar sus propias

empresas.

Claro está que no todos tienen la opción de pensarlo con tal detenimiento

y simplemente amanecen un día en la calle con la necesidad de ponerse a

trabajar en algo urgente. Es decir, que no todos los emprendedores lo son

por vocación. Es más, en situaciones económicas complicadas, como las

actuales, existen más emprendedores por obligación que por convicción.

Como quiera que sea, a todo emprendedor, obligado o por gusto, le llega

su momento, y no está por demás entender que, cuando llegue ese

momento, debemos tener un proyecto viable.



Entonces, mientras tenemos un empleo asegurado, una quincena

garantizada, y todo es amor con nuestro jefe, una excelente inversión para

nuestro futuro es desarrollar un proyecto de independencia que pueda

funcionar en el momento en que amanezcamos en la calle.

Este desarrollo debe hacerse a la velocidad con la que hacemos un

testamento y con la misma función previsora. No hacemos un testamento

cuando estamos agonizando, porque no sabemos si tendremos la

oportunidad de agonizar el tiempo suficiente para poner todo en orden. Y

de la misma forma no desarrollamos un proyecto emprendedor cuando nos

avisaron que ya nos vamos de la empresa, porque seguramente no habrá

liquidación que nos aguante mientras arrancamos una empresa y

comienza a darnos frutos.

Todos en esta vida debemos tener nuestro “Plan B” en el cajón del

escritorio, el empleado y el empresario. Todos debemos saber hacia dónde

nos queremos mover cuando la situación nos obligue, porque no hacerlo

con tiempo nos lleva directo al fracaso. “Cuando los cambios no parecen

necesarios; cuando la vida parece que todo nos da; cuando mejor nos va;

en los momentos que nada parece ser necesario de ser cambiado; cuando

las cosas de la vida no parecen requerir modificación o reparación, ¡es ahí

donde los prudentes e inteligentes hacen los cambios o emprenden los

caminos menos transitados o menos, aparentemente, adecuados a las

circunstancias que privan en esos momentos!”, dice Alejandro Castañeda

en su libro El Aprendiz.

Comentarios

Claro que hay que ser previsores para emprender un negocio, pero hoy me

llegó un correo en donde me entero que los nuevos cuñados de López

Obrador viven millonarios después de que hace dos años no tenían nada.



Eso no es justo para todos los que tenemos mente de emprendedores, ya

que nos quitan las verdaderas oportunidades este tipo de gente, y peor los

que le creen. ¡Ojalá tengamos oportunidad de pensar en un negocio

exitoso antes de que llegue el recorte! Gracias por hacerme ver la realidad

antes de sentarme en mi cómodo trabajo, nada es seguro y a menos que

conozca a uno de estos cuñados, tendré que pedalearle para corretear el

bolillo.

Claudia

Claudia:

Coincido contigo en la molestia que generan estos abusos, pero también

me queda claro que no soy yo quien va a cambiar el mundo, y por ello

mejor me ocupo de lo que sí puedo cambiar, que es mi entorno.

Te aconsejo que hagas lo mismo, ocúpate de lo que está a tu alcance y

pronto irás cambiando tu realidad y la de los tuyos, aunque no cambies

todo lo que te molesta. Hoy escuché una frase en el radio que me parece

que encaja a la perfección: “No te ocupes de alfombrar el mundo, mejor

cómprate unas buenas pantuflas”. Por algo se empieza, y si todos hacemos

pequeños cambios, el resultado será un gran cambio.

Arturo Zuñiga

¡Neta coincido contigo! yo sabía que me iban a correr y que me pongo a

buscar un buen proyecto antes de que me dieran una patada, pensé en

muchas cosas pero no me animaba y cada día se ponía más negra la cosa,

así que puse una taquería que sólo abría de noche mientras todavía estaba

en la chamba de antes y ahora esta abierta todo el día; claro, hay que

supervisarla para que no te roben los chalanes, pero también es más friega

porque no tengo ni descanso. Y lo mejor es que el que me despidió, ¡es mi

mejor cliente!



Me puse las pilas antes, que si no, no la libro.

Chaca

No hacer cambios en el momento adecuado nos orilla al fracaso, pero sólo

cuando no estamos seguros de lo que estamos haciendo. Pero si el caso

es que sabes lo que haces y estás dispuesto a jugártela por todo y darías

tu vida en el proyecto, no tengas “Plan B”, porque si tienes una salida, en

el primer momento que se pone fea la cosa usas tu salvoconducto. Hay

veces que ser aferrado o perseverante te lleva al éxito, si no, no habría

gente como Ford, Gates, Coronel Sanders o empresas como Coca Cola,

Mac Donald´s, etc. A esos empresarios se les llama visionarios y son los

que cambian al mundo.

Rolando A.


¿Quién es Alejandro Castañeda?

Conferencista, entrenador y asesor que tiene como clientes a las empresas

más importantes del mundo. Por su gran trayectoria y experiencia, es un

excelente activo para las compañías que buscan el desarrollo de la

productividad personal. Actualmente, Castañeda es autor de varios libros

que ahondan en los temas de superación, rendimiento y crecimiento.

Incluso algunos de estos libros se usan como textos universitarios.

¿Qué es “El Aprendiz”?

Libro escrito por Alejandro Castañeda que habla sobre cómo convertirse

en un líder empresarial, y da consejos de hace cuatro siglos que aún siguen

vigentes para los financieros de hoy en día que quieran alcanzar el éxito.



¿Quiénes son Ford, Gates y el Coronel Sanders?

Henry Ford (1863-1947). Industrial estadounidense fundador de la

compañía Ford Motor Company, precursor de las cadenas de fabricación

actuales y utilizadas para la elaboración en masa. Ha sido reconocido

como uno de los hombres más ricos del mundo.

Bill Gates (1955). Empresario estadounidense cofundador de la empresa

de software Microsoft. Se implantó al mundo de la informática formando un

pequeño equipo dedicado a la realización de programas que vendía a las

empresas. Hoy por hoy, el talento de Gates es reconocido mundialmente y

está considerado como uno de los empresarios más exitosos.

Coronel Sanders (1890-1980). Fue el fundador de la conocidísima cadena

Kentucky Fried Chicken. De hecho, el rostro del Coronel aparece en todas

las cajas del producto y es la imagen oficial del negocio, que ha crecido

hasta convertirse en una de las industrias de restaurantes de servicio

rápido más grande del mundo.

Yo inventé Amazon. Jeff Bezos me lo fusiló

–Te lo juro, si hoy dejo mi trabajo y me busco algunos socios, no pasan

más de diez días para que pueda juntar un capital de más de un millón de

dólares – me planteaba mi hermano Daniel, al terminar una ronda de golf.

–¿Y con un millón de dólares de capital podrías hacer una empresa que

mantuviera tu estilo de vida actual?

–¡Claro!



–Pues no entiendo qué haces todavía en tu trabajo. Ya independízate.

–Es que no es tan fácil, porque no me basta con tener el capital. Necesito

tener un producto o un servicio innovador. Algo que me asegure el éxito.

Mientras este producto o servicio llega, mejor me quedo en donde estoy y

sigo tomando fuerzas.

–Mira, con un millón de dólares haces funcionar bien cualquier negocio

tradicional. Sobre todo siendo un excelente administrador, como lo eres tú.

No necesitas un producto innovador, necesitas pantalones. Pero no te

apures, todos necesitamos pantalones para emprender. Yo mismo no

estaría hoy al frente de mis empresas si no hubiera sido despedido.

Seguiría cómodamente recibiendo un sueldo quincenal y prestaciones

maravillosas. ¡Cómo te envidio, condenado!

Plantea Robert Kiyosaki en su libro Guía para invertir, lo que él llama “el

triángulo D-I” como una forma ordenada de estructurar una empresa que

inicia.

En su planteamiento, Kiyosaki asegura que el producto es lo menos

importante. Antes de un producto sólido hay que contar con un adecuado

flujo de efectivo, comunicaciones, sistemas y una base legal sólida.

Coincido completamente con él.

¿Cuánta gente conoces que pasa la vida entera buscando el producto

innovador?



¿Cuánta gente habrás oído decir que no te cuentan su nuevo proyecto por

miedo a que se lo vayan a fusilar? Y al final no hacen nada, pero se jactan

de que determinada empresa es exitosa porque un día platicaron con un

amigo del amigo del suegro del vecino del fundador de esa empresa, y que

seguramente así llegó su proyecto a oídos del fundador, a quien le pareció

tan maravillosa la idea que decidió llevarla a cabo. ¡Y lo peor de todo es

que ese desgraciado abusivo nunca les ha pasado un solo peso de los

tantos millones que le hicieron ganar!

Es mejor aterrizar las ideas con claridad. Cualquier negocio con una base

administrativa sólida y con una estrategia comercial agresiva puede ser

más exitoso, aun con un producto más que conocido, que otro negocio con

un producto maravilloso pero sin una idea clara de dónde y a qué precio

venderlo.

Mejor búscate un producto o servicio que domines. Las mejores

oportunidades las tienes en donde te has movido siempre. Porque conoces

la elaboración del producto, sabes dónde conseguir las materias primas,

conoces el mercado, las condiciones comerciales, el precio y los canales.

Concentra tus esfuerzos innovadores en estructurar legalmente tu

empresa, en armar tu fuerza de ventas y desarrollar tus sistemas de

administración, y no pierdas tiempo en aprender de un producto que no

conoces.

En resumen, si te dicen que El Galán se hizo millonario vendiendo hot dogs,

no pienses que si tú pones un carrito de hot dogs te vas a volver millonario.

Mejor piensa que El Galán se dedicó a hacer lo único que sabía hacer: hot

dogs.



PD: Mi hermano sigue siendo empleado. Ahora tiene mejor sueldo que en

aquellos días en que jugábamos golf. Creo que ya ni se preocupa por ser

emprendedor. Pero yo sigo envidiando terriblemente la seguridad de un

sueldo quincenal como el suyo.

Comentarios

Creo que la frase correcta es “dedícate a lo que te gusta para no tener que

trabajar”. Es decir, dedícate a algo en lo que seas bueno, esfuérzate y un

día serás el mejor.

Gabriel

Estoy de acuerdo contigo, el producto es lo que menos importa. Ser

empresario desde los primeros días del hombre hasta hoy, requiere

pantalones, más si estás dispuesto a arriesgar todo por darle lo mejor a tu

familia. Lo malo es que un error de cálculo y pierdes todo, no hay negocio

seguro; lo único seguro en los negocios, es el gasto que para los

empresarios se llama: inversión.

Yo también envidio a tu hermano, aun cuando prefiero emprender y dejar

una huella en el mundo, aun cuando todavía no logro el primer paso para

ser independiente pues es el más difícil, dejar el área de confort y tener los

pantalones de emprender algo. El producto es lo de menos, la actitud es lo

que genera resultados. Hay quien vende aire enlatado y gana millones.

Rolando A.




¿Quién es Robert Kiyosaki?

Robert Toru Kiyosaki (1947). Escritor de libros que han sido best sellers y

también reconocido empresario, conferencista motivacional e inversionista.

El lema de Kiyosaki está basado en la propia autonomía financiera y en el

uso correcto del dinero. Todo esto, y dicho en sus propias palabras,

apoyado en la enseñanza que recibió de su acaudalado padre. Es famoso

por su serie de libros derivados de: “Padre Rico, Padre Pobre”.

¿De qué trata el libro ”Guía para invertir”?

Es un libro que Kiyosaki escribió para los inversionistas en donde anima a

las personas a prepararse mentalmente para invertir en un negocio y

también para desarrollar técnicas efectivas para prosperar y alcanzar el

éxito. Un libro en donde arriesgar con inteligencia, es igual a desarrollarse.

2.3 Utilidades del 3% te convierten en millonario

Cuentan las malas lenguas que en cierta ocasión entrevistaron a un exitoso

empresario para averiguar cómo es que había hecho su enorme fortuna

siendo de un origen tan humilde y con una casi nula preparación

académica:

–Ha sido muy fácil. A lo largo de mi vida siempre le he ganado el tres por

ciento a todo lo que vendo

–contestó el empresario.



–¿Tres por ciento? ¿Esa es la fórmula? -preguntó sorprendido el

entrevistador.

–Sí. Tres por ciento. Si yo compro algo que cuesta un peso, entonces lo

vendo a tres. Y así le gano el tres por ciento.

Bendita ignorancia. ¿Quién me convenció a mí que había que tener

estudios de maestría para poder manejar una empresa?

En el lado contrario, cuando me asocié con mi hermano Luis en su

restaurante, estaba teniendo mucho éxito con las ventas. En dos horas

servía hasta a 150 comensales. Pero al analizar los números con detalle

me di cuenta que estábamos perdiendo cinco pesos por cada persona que

atendíamos.

Un día le dije:

–Ya tengo la solución. Mejor despedimos al personal, dejamos de pagar

renta por el local, nos olvidamos de las compras madrugadoras en la

Central de Abastos y simplemente nos sentamos con 150 monedas de

cinco pesos a las dos de la tarde, se las repartimos a las primeras personas

que pasen. Habremos terminado en quince minutos y hasta tiempo

habremos ahorrado.

Lo que es claro es que si nos vamos a equivocar en términos de precios,

más nos vale equivocarnos a nuestro favor.

Y esto me recuerda otra anécdota. Me platicaba un amigo sobre otro

amigo. Bueno, así son siempre las pláticas.



Me decía este amigo que su amigo había tenido mucho éxito en su

empresa de conmutadores porque cada vez que estaba en una cita de

ventas y le preguntaban por el precio de un equipo, él pensaba: “¿Quince

mil?, ¿diecisiete mil?, no recuerdo”. Y entonces simplemente contestaba:

“Diecinueve mil”. Y cerraba la venta.

Su mala memoria lo volvió exitoso, igual que al primero lo volvió exitoso su

ignorancia. Pero las dos historias tienen en común que el verdadero éxito

surgió con precios altos.

Siempre que ofrecemos un producto podemos hacerlo con un precio alto.

Lo peor que puede suceder es que no vendamos mucho, pero tendremos

utilidades, y entonces podemos hacer algún tipo de oferta. El cliente

entonces lo agradecerá.

En cambio, si iniciamos con un precio bajo, lo peor que nos puede pasar

es vender mucho. Sobre todo si ese precio tan bajo no cubre los gastos de

la empresa, como en el restaurante. Y lo que nunca perdonarán los clientes

es que de buenas a primeras les incrementemos el precio, simplemente

porque nos equivocamos al principio. O peor aún si por querer mantener el

precio comenzamos a reducir la calidad de nuestro producto pensando que

nuestros clientes no lo notarán.

¡Por supuesto que lo notarán! Y seguro los habremos perdido para

siempre.

Es de suponerse que, después de mi propuesta de negocio, mi hermano

no me tomó la palabra, pero tuvimos que tomar una decisión entre cerrar,

bajar la calidad o subir el precio.



La primera era impensable. La segunda, tengo que confesarlo, pasó por

nuestra mente, pero cuando me hizo el recorrido por la Central,

mostrándome el tipo de carne, jamón, queso, fruta y un largo etcétera de

insumos más barato, la verdad eliminamos esa opción. Yo no podría

vender comida que no soy capaz de consumir.

Así que optamos por la tercera: subir los precios.

Algunos clientes se fueron. Muchos, a decir verdad. Pero poco a poco

muchos otros aparecieron, y otros regresaron porque extrañaban la calidad

y el servicio. Al final el restaurante mejoró su camino.

Comentarios

A mi esposo le pasó lo mismo con un negocio que tuvo en el que él vendía

mucho pero, la verdad, terminaba poniendo del gasto de la casa. Él estaba

feliz por sus ventas, pero en realidad no se daba cuenta de que quien

estaba empezando a mantener el negocio era yo.

Fue muy difícil convencerlo para que aceptase su pérdida hasta que

finalmente cerró.

Nos costó mucho trabajo recuperarnos y más a él que, emocionalmente,

se sentía fracasado. Su sentir de empresario se vino abajo y tuvo que

volver a ser empleado. Afortunadamente hoy en día, conserva un empleo,

pero lo escucho todas las semanas buscando un nuevo proyecto. Ahora

me involucro más en los costos, ya que si veo que no va a salir le pido que

lo cancele.



Lo más difícil de estos años, además de la pérdida económica, fue el

desgaste de la seguridad emocional de mi marido.

Violeta

Yo conozco gente como tu hermano, pero en muchas ocasiones no se trata

de ignorancia sino de persistencia, los negocios son de aguante, no sólo

de sabiduría e inteligencia. La mayoría de las veces hay que estar

dispuesto a perder con el único propósito de acreditar y en un plazo largo

recuperar. Grandes empresarios lo hacen como Bill Gates, que por casi

tres años regaló su paquetería a todos los fabricantes de computadoras

para que el paquete ya estuviera instalado; los siguientes tres años regaló

sólo a las nuevas máquinas y en la actualidad te cobra hasta por eliminar

los virus que su compañía inventa. Qué bueno que él no tuvo un hermano

que le asesoró en despedir gente, regalarle 5 millones de dólares a los

primeros 150 fabricantes de computadoras para ganar tiempo. Acreditar un

negocio es tan tardado que a gente como Henry Ford le tomó casi una vida

y todo su salario lograr éxito, la compañía para la que trabajaba le prometió

varios aumentos si desistía de un proyecto y hasta lo despidieron porque

nunca dejó su proyecto personal que no tenía nada que ver con su trabajo;

qué bueno que siguió, pues la producción de autos en serie habría tardado

cincuenta años más.

Rolando A.

Cuando hablas de precios bajos, es por debajo del costo, eso cualquiera

debe entender que significa pérdida, no es negocio. Alguien que trabaja y

trabaja y sigue creciendo aun con pérdida, está loco. Ahora, en cuanto a

una estrategia para fijar precios, todo depende del margen que se quiera

tener.

Montserrat




¿Qué es la Central de Abastos?

A principio de la década de los ochentas, cuando La Merced fue ya un

espacio pequeño e insuficiente para abastecer de alimentos a la Ciudad de

México, se construyó la Central de Abastos (situada en el oriente de la

ciudad) que es el centro mayorista de alimentos más grande del mundo.

Desde este lugar, muchos otros mercados mexicanos son surtidos de

productos al igual que varias entidades federativas. La Central de Abastos

cuenta con 2,230 bodegas en donde se almacenan frutas y legumbres,

aves y cárnicos, flores, hortalizas, etc. Cuenta también con un enorme

estacionamiento, basurero, cámaras frigoríficas y 1,480 locales

comerciales. Se calcula que diariamente llegan a la Central de Abastos 480

mil visitantes y se comercializan más de 30 mil toneladas de alimento.

3. Consigue el capital

Ya sabes a qué te vas a dedicar y estás decidido a hacerlo. Hay un

pequeño detalle, necesitas dinero para arrancar. ¿Conviene tener socios o

no? ¿Dónde los encuentras? ¿Qué les ofreces?

Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque

seguro alguien se quedará con tu dinero. Aunque parezca que pronto

estarás recibiendo ingresos, puede que tus pronósticos fallen, y si un buen

día te quedas sin efectivo, puedes perderlo todo.

Desarrolla tu Plan de Negocio, tanto para acomodar y estructurar tus ideas,

como para usar este plan como herramienta de promoción para buscar

inversionistas.



“Gánale al casino” hace una analogía entre formar una empresa y jugar en

un casino, y al final ofrece una conclusión a la pregunta ¿socios o no?

En “Les affaires sont lárgent des autres” se explica por qué es importante

tener socios para soportar una empresa. Mientras que “Entre ángeles y

tontos” enlista algunos tipos de inversionistas que podemos encontrar

dependiendo de nuestro proyecto.

Finalmente, “Como el Borras” nos habla de la estructura del plan de acción,

como elemento de promoción ante nuestros probables inversionistas y

como documento base para el desarrollo estratégico de la empresa.

3.1 Gánale al casino

El sueño más recurrente de la gente es convertirse en millonario de la

noche a la mañana y sin esfuerzo. Es este sueño el que logra que semana

a semana tanta gente juegue al “Melate” y demás juegos de azar. Tan sólo

esperando pegarle una vez en su vida.

Por motivos políticos y discusiones que no son asunto mío, hasta la fecha

no están autorizados los casinos en México, lo cual es una desgracia en

términos de entretenimiento. Pero sí lo están estas casas de juego en las

que millares de señoras y pensionados se van a pasar la tarde con la

misma intención que la de quienes compran un billete de lotería.

Me encantan las apuestas. De hecho considero que es una buena

característica que debe tener todo emprendedor. ¿Cómo podrás jugarte el

éxito de una empresa con un capital millonario, si no eres capaz de sentarte

a una mesa y apostar un dólar en un casino? La sensación de la adrenalina

es muy parecida.



Este gusto por los juegos de azar me ha hecho un constante investigador

del tema, más que un jugador empedernido. Y de esta manera es que he

descubierto algunas cifras interesantes.

Por ejemplo, resulta que todos los juegos del tipo de Melate, Lotería,

incluso el Yak, reparten entre los ganadores solamente el 50% del dinero

jugado, con lo que la casa se queda el 50% restante. Impresionante, ¿no?

Bueno, el hipódromo reparte el 75%, mientras que en una mesa de ruleta

con doble cero la ventaja de la casa es de 5.6%. Los dados tienen en el

mejor de los casos una ventaja de 1.4% pero puede ser superior.

Las máquinas tragamonedas me dan pavor. Jamás he podido conocer la

ventaja de la casa, que estoy seguro que es muy superior a la de los juegos

de mesa, y si no conozco el riesgo en lo que hago, mejor simplemente lo

evito. Tanto en las salas de juego como en los negocios.

¿Entonces no hay posibilidad de ganar en un casino? Sí la hay, el juego

consentido de quienes buscan derrotar al casino es el blackjack.

El blackjack tiene una ventaja para la casa de 5% si te sientas sin saber

nada; sin embargo, simplemente aprendiendo a aplicar la estrategia

básica, esta ventaja se reduce hasta el 0.8% y puede convertirse en una

ventaja a favor si se aprende a contar cartas lo cual, además de ser difícil,

puede no ser muy bien aceptado por los casinos.

Partiendo entonces de la simple aplicación de la estrategia básica,

podemos considerar que nos sentamos a la mesa con las mismas

probabilidades que tenemos al arrojar una moneda al aire. Si tú y yo

echamos una moneda al aire, ¿quién ganará?



Respuesta correcta: cualquiera, ya que la probabilidad es la misma.

Pero hagamos un pequeño cambio. Supongamos que yo tengo diez

monedas y tú cinco, y que arrojaremos tantos volados como sean

suficientes para que uno de los dos se quede con las quince monedas.

¿Quién tiene ahora la oportunidad de ganar?

Respuesta correcta: yo.

En la medida que más soporte económico tengo, la probabilidad me

favorece porque puedo resistir con más facilidad las malas rachas que

favorezcan a mi contrincante.

Es esta la razón por la que los casinos nunca pierden, porque tienen

liquidez. Y es por esta misma razón que los buenos jugadores de blackjack

recomiendan sentarse a la mesa con, al menos, cincuenta veces la apuesta

que realizaremos. Es decir que si la apuesta de la mesa es de cinco

dólares, yo debo sentarme a jugar con 250, y además alinearme a la

estrategia básica. Entonces estaré en muy altas posibilidades de pararme

de la mesa ganando.

¿Y qué tiene que ver todo esto con las empresas? Pues todo.

Cuando iniciamos un proyecto debemos cumplir con dos reglas para

mejorar nuestras probabilidades de éxito:

Apegarnos a la estrategia básica. Que en términos de negocios se conoce

como Planeación Estratégica.



Liquidez. Nunca nos sentemos a la mesa o armemos una empresa si no

podemos soportar una mala racha, porque seguro alguien se quedará con

nuestro dinero.

Comentarios

En las páginas de apuestas en línea de Inglaterra como

http://www.getminted.com donde usan los mismos juegos que en el Yak,

aparece un porcentaje de recuperación de dinero que va del 90 a 95%,

pero dicha pantalla no aparece en los juegos de aquí por lo que creo que

están editados, y estas máquinas deberían ser inspeccionadas para ver si

el software cumple con las reglas. La casa siempre gana.

Enterado en Monterrey

Tu punto de vista me parece interesante. Las máquinas de monedas

funcionan con un software como los sistemas de lealtad, si pones poca

apuesta, durante mucho tiempo es poco lo que te van a dar y es en cierto

número de tiros, en cambio si apuestas mucho te van dando más, de tal

forma que siempre tengas ganas de regresar. Al final te devuelven el 10%

de lo que inviertes, pero tú te vas contento de que te llevaste algo, cuando

en realidad dejaste el 90% en el negocio.

Para el blackjack hay que tener mucha paciencia como bien dices, en los

negocios también se debe de ser paciente.

Mariana Franco



Ahora sí tocaste un tema muy interesante, como es el de la Planeación

Estratégica. La suerte no cae del cielo, uno tiene que ir a buscarla, y el

dinero menos, así que hay que ir por el dinero, y hay que saber en dónde

arriesgarlo. Como en los juegos, si conoces la mecánica, las reglas del

juego, es probable que ganes; si te sientas a jugar con jugadores expertos

en la materia te dejarán sin un quinto, por eso es muy importante que uno

conozca el ambiente donde desarrollará su negocio, si no, estarás en

desventaja competitiva.

Gabriel Lázaro

Ojalá le pudiera yo ganar al casino.

¿Existe alguna página en donde vengan todos los tips? ¿Será cierto que

todos los casinos hacen que nadie gane?

¿Por eso es negocio para ellos? ¿En dónde está el negocio?

A mí me gusta ir al Yak pero me he gastado toda la quincena en esto y eso

me asusta porque me da una sensación de seguirle como los alcohólicos,

así que procuro todos los días decir: “sólo por hoy no juego”, pero veo que

tú si le has investigado. Si tienes el dato te lo agradecería.

Emmanuel

Emmanuel:

Existen muchas páginas en internet que hablan de los casinos y las

apuestas. Basta escribir “blackjack basic strategy” en Google y se

sorprenderán de ver la cantidad de referencias.



He investigado con más detalle la ventaja de la casa en las máquinas

tragamonedas, y en algunos casos llega a ser de 25%.

Esto quiere decir que por más que hagas, en el largo plazo sólo tendrás el

75% de tu dinero apostado de vuelta.

En efecto, mediante la ventaja de la casa todos los casinos hacen que

nadie (mas que ellos) gane. No hay de otra.

En todos los foros de apuestas se menciona que el único juego en el que

se puede llegar a vencer a la casa es en el blackjack, pero no en cualquier

casino ni en cualquier mesa.

Las posibilidades se incrementan mientras menos mazos de cartas están

en juego, o sea que las mejores mesas son las de un solo mazo, pero hay

que jugar mediante la estrategia básica y cuidar que otras condiciones de

juego no inviertan nuestra pequeña ventaja.

Si no les interesa clavarse en tanto estudio, entonces acudan a apostar

con la simple idea de divertirse y siempre poniéndose un límite que no

comprometa su hipoteca o las colegiaturas de sus hijos.

Arturo Zuñiga


¿Qué es estrategia básica?

Es la combinación de decisiones que debemos tomar en el blackjack según

nuestras cartas y la carta destapada del dealer.



Las opciones pueden ser: pedir, quedarse, partir un par, doblar la apuesta,

rendirse o asegurarse.

Seguir la estrategia básica al pie de la letra no garantiza que ganemos cada

mano. A veces podemos perder una mano, empatarla o ganarla, aun a

pesar de seguir la estrategia básica. Lo que

nos da es mayor probabilidad de ganar en el largo plazo.

¿Qué es contar cartas?

El medio de buscar la relación entre las cartas de “alto valor” que son las

buenas para el jugador y las de “bajo valor” que son las buenas para la

banca.

¿Qué es la Planeación Estratégica?

El proceso en donde se examina el contexto, se analiza la situación interna

y externa de la organización, se establecen los objetivos generales y se

exponen las acciones para alcanzarlos.

La Planeación Estratégica consta de varios pasos: declaración de la visión

y misión, establecimiento de valores, análisis de la empresa,

establecimiento de objetivos, evaluación y selección de estrategias, y

diseño de planes estratégicos.



3.2 Les affaires sont lárgent des autres

“Les affaires sont lárgent des autres”, solía decir el arquitecto Antonio

Rivas Mercado. Aquél que es hoy más famoso por ser el padre de

Antonieta que por su obra arquitectónica, aun cuando entre ésta se

encuentra, nada menos, la columna del Ángel de la Independencia.

Se le ha castigado un poco con el olvido, así como se castigó todo aquello

que tuviera cierto aroma a porfirista, pero eso no es lo que me interesa

platicar.

“Les affaires sont lárgent des autres”, cuya traducción literal es “los

negocios son el dinero de otros”, quiere decir más bien “los negocios son

hechos con el dinero de los demás”.

Y así es. Los negocios deben ser siempre hechos con el dinero de los

demás. Con el dinero de los socios, con el dinero de los proveedores, e

incluso con el dinero de los clientes, pero siempre con el dinero de los

demás.

De primera intención esto puede sonar absolutamente abusivo y falto de

ética, sin embargo, si por parecer menos abusivos y poco éticos nos

planteamos la situación inversa, nos daremos cuenta de lo cierta que es

esta idea.

Supongamos entonces que los negocios deben ser hechos con nuestro

dinero. Automáticamente nos daremos cuenta de que nuestros recursos

son limitados, y si no tenemos la dicha de nacer en cuna de oro, serán

altamente limitados, con lo cual nuestras oportunidades de éxito serán tan

limitadas como nuestro dinero.



Si a esto agregamos el hecho de que es necesario seguir gastando en

nosotros mientras emprendemos un negocio, pues más limitado será

nuestro crecimiento, ya que primero deberemos pagar la renta de nuestra

casa, la comida y, si tenemos familia, pues los gastos que todos juntos

generan.

Esto nos llevará invariablemente a que nuestro proyecto sea de corto

alcance, lo cual se traduce en pequeños retornos que no nos permiten

cubrir nuestros gastos y reducen nuestro dinero, y por lo mismo reducen

nuestro negocio, entrando en una espiral directa al fracaso económico.

No hay manera. Tanto en nuestra economía familiar como en nuestra

empresa, la clave de la sobrevivencia es la liquidez. Sin liquidez estamos

destinados al fracaso económico. Con liquidez podemos seguir adelante.

Partiendo de la premisa de los recursos limitados, la única forma de

mantener la liquidez es haciendo uso del dinero de los demás. De nuestros

socios, en forma de capital; de nuestros

proveedores, en forma de deuda y de nuestros clientes, en forma de pagos

anticipados.

Y mientras más capaces seamos de mantener estas tres fuentes de

financiamiento, mejor liquidez tendremos y mayor posibilidad de éxito.

¿Por qué a los demás (socios, proveedores y clientes) les será atractivo

que nosotros hagamos negocios con su dinero? Pues simplemente porque

el rendimiento que obtienen es atractivo.



Como detalle curioso cabe mencionar que Antonio Rivas Mercado, a pesar

de mencionar constantemente que los negocios se hacen con el dinero de

los demás, nunca fue un hombre reconocido en el terreno de los negocios.

Comentarios

Comparto con usted la idea, pero no desde el punto de vista gandalla.

Siempre hay gente que quiere diversificar y busca ser el socio inversionista,

conoce que hay riesgo y por eso revisa en dónde invertir. Si se consigue

este tipo de socios, es en donde un capital, con un talento, llevan al éxito.

Muy claro.

Mauricio

Sólo me permito preguntarle cuál sería la diferencia entre los conceptos

que usted tan claramente explica y lo que se llama comúnmente “negocios

de saliva”. Le agradecería se tomara un tiempo y espacio para que lo

entendiéramos. Saludos cordiales.

Alberto Estévez

Alberto:

La experiencia de cometer errores es mucho más educativa que la de

cometer únicamente aciertos, ya que la primera nos enseña los pasos que

en el futuro no debemos dar, mientras que no necesariamente el éxito se

puede replicar con la misma fórmula una y otra vez. Es este conocimiento

el que paga un inversionista cuando tiene enfrente a alguien que se ha

equivocado varias veces en el pasado. La apuesta es que cada vez se

equivocará menos.



En efecto, poner el dinero propio en un proyecto de empresa puede ser un

riesgo de consecuencias gravísimas, ya que podemos quedar en la ruina.

Al jugarse todo en un negocio no se necesitan forzosamente amigos o

familiares con dinero. Se necesita una actitud de venta al presentar el

proyecto a cualquiera que tenga cara de inversionista prospecto.

Por último, lo que planteo en esta columna es básicamente lo mismo que

los “negocios de lengua”. Un inversionista apostará, muchas veces a

ciegas, por nuestros proyectos si éstos le son bien vendidos, pero sobre

todo, si a lo largo de nuestro desempeño como empresarios mostramos

dos valores: honestidad y tenacidad. Porque de puritita lengua me como

un taco.

Arturo Zuñiga


¿Quién es Antonio Rivas Mercado?

Importante arquitecto mexicano (1853-1927). Asimismo, restaurador e

ingeniero cuya obra más notable y conocida es la columna del Ángel de la

Independencia en la Ciudad de México. Entre sus obras más importantes

se encuentran también la casa en donde actualmente se encuentra el

Museo de Cera (Juárez Nº 18, México, D.F.) y el teatro Juárez de

Guanajuato. Fue decorador del salón de embajadores del Palacio Nacional

y director de la muy prestigiada Academia de San Carlos.

¿Quién es Antonieta Rivas Mercado?

Hija de Antonio Rivas Mercado, Antonieta (1900-1931), musa de

importantes intelectuales de su época y reconocida literata, dramaturga,

pensadora y periodista.



Patrocinó una orquesta, que más tarde sería la Sinfónica Nacional y fundó

el teatro Ulises donde presentaron por primera vez en México el llamado

teatro experimental. Nace en la ciudad de México y, el 11 de febrero de

1931 en París, abrumada por la pasión de un amor insatisfecho, se suicida

de un tiro en la cabeza en la catedral de Notre Dame.

3.3 Entre ángeles y tontos

Si bien es cierto que una empresa no es solamente cuestión de dinero,

pues el empresario es generalmente un visionario orientado a cumplir una

misión, respetando siempre un esquema de valores establecido (estos tres

elementos son la base de la planeación estratégica), también es

completamente cierto que, desde el momento en que la empresa existe, el

dinero comienza a correr, a veces a una velocidad inalcanzable.

Hay que pagar todos los trámites de gestión, comenzando por el acta

constitutiva. Algunos gastos, por pequeños que sean, comenzarán a correr,

como comisiones bancarias, gastos pre operativos, papelería, teléfonos,

en fin.

Por más que queramos pensar que para comenzar un negocio no se

necesita dinero, la verdad es que al final nos daremos cuenta de que esto

no es así. Y por mucho que soñemos que pronto tendremos ingresos

suficientes para cubrir esos gastos, en la práctica normalmente los

ingresos tardan en aparecer, y cuando finalmente aparecen solamente

cubren una fracción de los gastos que la maquinaria que echamos a andar

genera.

Por este simple y sencillo asuntito es que las empresas, cuando inician,

cuentan con un capital social. Para cubrir por medio de éste todo lo que

requiere la empresa mientras los motores arrancan.



La otra fuente de financiamiento de una empresa pueden ser los pasivos,

que los hay sin costo, como las deudas a nuestros proveedores, o con

costo por el financiamiento, tales como los créditos bancarios.

En la situación actual bien valdría la pena plantearse muy bien el tema de

los créditos, ya que la economía mundial está en la lupa de todos.

Al inicio de una empresa, también será difícil obtener buenos plazos y

montos de crédito de nuestros proveedores, por lo que, por más que

queramos evitarlo, habremos de encontrar la manera de hacernos de un

capital social al iniciar.

El tamaño de este capital está más en función de la proyección de nuestro

negocio, pero las posibles fuentes de capital son variadas. Cada una de

ellas tiene sus pros y sus contras, y cada quién determina la mejor manera

de rascarse sus propias pulgas.

Sugiero cuatro formas, aunque puedan existir muchas otras.

La primera forma son los recursos propios. Poner nosotros el dinero que

requiere nuestra empresa.

Esto comúnmente es adecuado cuando el monto necesario es pequeño.

Nos convertimos de inmediato en dueños absolutos, amos y señores de

nuestra empresa, por lo que no tenemos que dar cuentas a nadie.



El problema en esta situación es que la empresa requiera más dinero que

el que nosotros podemos realmente desembolsar, por lo que terminamos

poniendo hasta la colegiatura de nuestros hijos, y en una de esas hasta la

hipoteca de la casa, poniendo en riesgo absoluto la tranquilidad y el orden

familiar que, de cualquier manera, ya se habría perdido desde el momento

mismo en que decidimos independizarnos.

Entonces somos dueños del 100% de nada. Pero vale la pena considerar

esta posibilidad cuando el proyecto no requiere de un capital cuantioso.

La segunda posibilidad es la que nuestros vecinos del norte conocen como

“las tres F´s”, por las siglas en inglés de: family, friends and fools, o lo que

es lo mismo, para aquellos que no mastican bien el asunto y que en verdad

creen que gorila en inglés se dice gorileishon, es el dinero proveniente de

la familia, los amigos y los tontos (cabe aclarar que algunos de estos

últimos pueden participar en cualquiera de los dos grupos anteriores).

Para la familia y los amigos, en general seremos personas de fiar, y por

ello es muy fácil lograr en ellos el interés de apoyarnos, esperando, como

es debido, un rendimiento por ese dinero que invierten con nosotros.

Este esquema nos da un poco más de posibilidades en términos del

tamaño de la inversión, si bien es cierto que tampoco es ilimitado el capital

que podamos obtener, y en estos casos es, sobre todo, muy importante

dejar las cuentas muy claras desde el principio. No cabe duda de que

“Cuentas claras, amistades largas”.

Para los casos en que el monto del capital deba ser mucho mayor, existen

otras dos opciones, que son los inversionistas ángeles y los fondos de

capital de riesgo.



En ambos casos hablamos de terceros que no tienen una relación filial con

nosotros pero que pueden contar con los recursos que necesitamos para

emprender. Dado que hablamos de gente que está acostumbrada a

invertir, seguramente ellos serán quienes determinen los procedimientos y

las condiciones de la inversión.

En estos casos nuestra participación accionaria se verá reducida, pero

nuestro proyecto podrá ver la luz y nuestras familias mantendrán una

mayor estabilidad. Antes de descartar uno de estos modelos vale la pena

considerar que es mejor tener un pequeño porcentaje de algo, que el 100%

de nada.

Comentarios

Un tema muy interesante el financiamiento de las empresas, es algo

primordial para poder iniciar el negocio y ponerlo en marcha, y es más,

cuando el negocio está operando es muy importante el financiamiento para

nuevos proyectos y el crecimiento de la empresa.

En México vivimos en un país donde no hay banca de desarrollo para

nuestras pymes (pequeñas y medianas empresas), que son las que

emplean al 85% de nuestra fuerza laboral y representan el 95% del total

de empresas en México. Por ello las pymes son las que tienen que buscar

las fuentes de financiamiento de las que hablas, como son financiamiento

con proveedores, préstamos no provenientes de bancos, aportación del

dueño o socios, ventas de activos fijos, etcétera.

Gabriel Lázaro



Sería bueno que escribieras un checklist de lo que se debe cubrir, así como

los permisos y licencias; poner todo lo que antes de lanzarse a pagar una

renta tenemos que tener listo y así ahorrarnos esa renta sin ingresos.

Jesús Moreno

Muchísima razón en lo de: ”Cuentas claras…” No es fácil combinar familia

y amistades con negocio pero yo pienso: ¿Quién mejor que los conocidos

de siempre para poner una empresa? Eso sí, desde un principio hay que

poner reglas y límites para evitar herir susceptibilidades y alejamientos.

María Gutiérrez


¿Qué es un inversionista ángel?

Es una persona con experiencia en el oficio de invertir, que está interesada

en promover la iniciativa industrial y participar en buenos negocios.

Los fondos de capital de riesgo Son entidades económicas cuyo objetivo

primordial reside en la toma de aportaciones temporales en el capital de

empresas no financieras y de entorno no mobiliario.

3.4 Como el Borras

Una vez que has decidido iniciar un proyecto de empresa, que sabes qué

producto quieres vender, a qué precio, cómo y en dónde, y que has definido

la forma de hacerte de recursos financieros para poner manos a la obra,

estás listo para desarrollar tu Plan de Negocio.



Mejor conocido en el argot de los negocios como: Business Plan, el plan

de negocio, podríamos decir (aunque no sea del todo exacto), es el

documento constitutivo de una empresa. En él se expresa el objeto del

negocio. Los “Qué” y los “Cómo”. Y es, muchas veces, usado para

presentar a los posibles futuros accionistas los pormenores del proyecto al

que se les está invitando.

Considerando que este es un documento público y que circulará, cuando

menos, entre aquéllos que nos interesan como socios, al redactarlo

debemos incluir la información que creemos que a ellos les pueda ser más

útil para tomar una decisión. La profundidad y detalle del documento

deberá ser mayor en la medida en que menos cercanos a nosotros sean

los inversionistas y, por otro lado, podemos ser menos profundos cuando

nuestros inversionistas meta pertenecen al grupo de las “tres F’s” (family,

friends and fools).

Claro está que mucho de lo que puede interesar a los inversionistas se

expresa en términos monetarios. ¿Cuánto cuesta?

¿A cuánto lo vendo? ¿Cuánto gano? Pero no debemos dejar fuera datos

más importantes que garanticen la factibilidad de alcanzar esos números,

como por ejemplo, el organigrama de la empresa.

A mí me puedes decir misa. Que en sólo dos meses recuperaremos la

inversión, que nos vamos a volver estúpidamente ricos, que es el producto

que todos esperaban. Pero si no sé quién estará al frente, cuál es su

experiencia, y cómo esa experiencia puede ayudar a alcanzar los objetivos,

todo lo demás es fantasía.



Y aquí es donde las personas comienzan a obtener su verdadero valor,

muy por encima del dinero. No es lo mismo invertir en un proyecto

restaurantero que tendrá al frente a un hombre con 30 años de experiencia

en empresas multinacionales dedicadas a la fabricación de refacciones

para tracto camiones, con un MBA en Harvard, que invertir en el mismo

proyecto restaurantero con un chamaco de veinticinco años que salió de

su casa a los dieciséis, para dar la vuelta por Europa, trabajando en cinco

restaurantes “cinco tenedores” de la Guía Michelín, comenzando como

lavaplatos y terminando como Sous-Chef. Por cierto, éste último piensa

incluir en su equipo de trabajo a un buen amigo de la infancia que nunca

ha trabajado, pero que acaba de regresar de Harvard, donde estudió su

MBA. ¿A quién le das tu dinero?

Sin embargo, independientemente de que éste sea nuestro documento

vendedor del proyecto a los inversionistas, no debemos considerarlo

solamente para ello. Es también una excelente oportunidad para ordenar

nuestras ideas sobre el proyecto y revisar a priori cualquier imprevisto que

pudiera surgir si simplemente arrancamos “como el Borras” (frase cuyo

origen desconozco, aun a pesar de que existen 2,760 referencias en

internet).

Pocas veces, ya echando a andar las máquinas, y sobre todo en los

primeros momentos de una empresa, tendremos tiempo de sentarnos a

planear o a replantear. Por ello es muy importante dedicar este tiempo

antes de iniciar, y poder tomar este documento como un referente

constante durante la operación.



Comentarios

Interesante, llevarnos paso a paso nos anima, pero hay muchos costos

ocultos que son los imponderables, por ignorancia. ¿Con qué porcentaje

los calculamos?

Ewan

Ewan:

El tema de los imponderables siempre será un problema calcularlos,

precisamente porque son… imponderables.

Al momento de proyectar lo mejor será siempre ser pesimistas, tanto en

gastos como en ingresos; de esta manera, si en el papel se ve bien (a pesar

de lo pesimista), seguramente en la realidad podremos tener ahorros y

controles mucho más fuertes con respecto a los gastos. Considera, por lo

tanto, un factor alto con base en tu experiencia. Si sabes que un insumo

puede costar X, pero que hay quienes lo venden en más de X, toma el

costo más alto. Si sabes que harás compras en dólares, calcula el dólar

30% arriba del tipo de cambio. Si venderás en dólares, considera el dólar

30% abajo del tipo de cambio.

Protege todas las cifras en el papel, y a la hora de operar basta que todas

esas protecciones se reserven a tu favor, y si no pudieras, como quiera que

sea estarás protegido.

Arturo Zuñiga



¿Hay alguna referencia para hacer el Business Case de un proyecto?

¿Cuánto tiempo se lleva prepararlo?

Emilia

Emilia:

El Business Case es un documento que se emplea cuando queremos

evaluar una alternativa o una propuesta, y dependiendo del resultado

determinaremos su implementación o no.

Por otro lado, el Business Plan se usa cuando la implementación se dará

con independencia de los resultados.

En ambos casos el desarrollo puede ser desde muy empírico hasta muy

detallado, y el tiempo de desarrollo dependerá de la profundidad del

análisis, las fuentes de información y la experiencia que tengamos en el

tipo de proyecto evaluado.

Pueden pasar desde días hasta meses para su desarrollo. Todo depende

del tamaño del proyecto y el receptor final de la información.

Arturo Zuñiga


¿Qué es exactamente un Plan de negocio?

Un Plan de negocio es la creación de un plan escrito que calcule todos los

ángulos de la perspectiva económica de su iniciativa comercial con

descripción e investigación de los aspectos empresariales.



Es un movimiento básico que todo empresario sensato debe de forjar y

prever para que el negocio funcione sin importar la capacidad ni el tamaño.

¿Para qué sirve la Guía Michelin?

Conocida también como “La guía roja de Michelin”, es un manual que se

utiliza para sugerir e informar a los turistas en lo que concierne a hoteles,

establecimientos, restaurantes y más. Es muy recomendable usarla

cuando se vacaciona ya que ayuda a diseñar el viaje y orientar a los

paseantes.

¿Y, por fin, qué quiere decir la frase “Se aventó como el Borras”?

La “borra” es un trapo viejo que se utilizaba para usar y tirar entre los

pintores de brocha gorda. Se arrojaba al suelo o a cualquier otro lugar sin

ningún respeto, precisamente, por su poca valía. De ahí la expresión de:

“Me aventó de borra”.

Hace años, un cómico en México adoptó la frase apodándose El Borras,

que era un personaje que hacía las cosas sin pensar.

En pocas palabras, se aventaba a lo tonto.

4. Vende

Lo único que una empresa no puede dejar de hacer es vender, vender,

vender.



Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivirá

para contarlo. Es importante que conozcas la operación de tu empresa,

que tengas nociones sobre administración, pero es absolutamente

fundamental y de vital importancia que desarrolles a profundidad tus

habilidades de venta. Es obligatorio.

Cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes

destinar al menos el 25% de tu tiempo a la tarea de prospectar y vender.

Debes hacer de las ventas una disciplina.

“No administres pobreza” nos hace ver cómo la mayoría de los

emprendedores orientan muchos de sus esfuerzos iniciales a tareas que

no permiten el flujo de efectivo en la empresa, y cuando se dan cuenta

puede ser muy tarde.

“Haz patria” es una reflexión sobre la posibilidad de atacar mercados de

forma diferente, y no como toda nuestra competencia hace, de manera que

podamos ir creando un nicho específico para nosotros.

4.1 No administres pobreza

“Vender es un arte que todos practicamos y su ejecución cotidiana nos

hace ser unos verdaderos maestros en la materia”, dice Alejandro

Castañeda en su best seller SÍ, tú puedes vender.

Unos más, otros menos. Unos apenas notan que son vendedores, otros

están obligados a serlo. Y entre los obligados a desarrollar el arte de las

ventas están los emprendedores.



Porque cualquier proyecto que haya superado la etapa de la planeación y

la gestión inicial, se encuentra de forma automática ante la obligada

necesidad de vender. De otra forma no vivirá para contarlo.

Los ortodoxos de la administración me considerarán un blasfemo si les

aseguro que los controles, la contabilidad, y todas esas actividades

burocráticas pueden esperar un mejor momento, y mientras este momento

llega debemos enfocar la mayor cantidad de nuestros recursos y nuestro

tiempo a la simple tarea de vender.

Adelante, quémenme vivo en la hoguera. Si no tengo nada particular en

contra de su trabajo. Es absolutamente indispensable administrar para

llevar a buen término una empresa que va viento en popa. Pero ¿si no hay

ventas que administramos? Administrar carencias no es divertido para

nadie.

¿Y qué creías? ¿Qué independizarte era dedicarte única y exclusivamente

a hacer lo que te gusta? ¿Que con el simple hecho de dominar la operación

de tu producto o servicio tu empresa iba a caminar? No, señor. Para nada.

Si no sales a enfrentar a tus prospectos no vas a avanzar, y seguramente

terminarás por dar marcha atrás. Entonces, antes de que pase más tiempo

pon manos a la obra y sal a vender.

Y cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Porque

el proceso de ventas es largo (dependiendo del producto). Para que una

venta se cierre hay muchos pasos previos que dar, y si en el momento que

ya estás vendiendo dejas de prospectar nuevos clientes o de dar

seguimiento a las negociaciones de venta que tienes avanzadas,

seguramente estarás generando una ruptura futura en tus ventas, que se

convertirá en una pesadilla para tu flujo de efectivo.



Desde el momento mismo en que inicias tu proyecto, hasta el último día en

que este opere no puedes dejar de vender. Debes hacer de las ventas una

disciplina, una rutina, y no soltar.

Si tu fuerte es la administración, más vale que desarrolles habilidades de

vendedor y pronto. Por el contrario, si tu fuerte son las ventas,

despreocúpate, ya habrá tiempo de poner las cosas en orden, y si el tiempo

te gana y el desorden te cuesta, bueno, al menos con las ventas generadas

tendrás dinero para pagar por tus desperfectos

Comentarios

Cuando tienes un negocio propio muchas veces, ya con clientes, olvidas

que tienes que ir por más y te acostumbras a lo que tienes y entras a un

estado de comodidad. El problema es cuando al cliente “importante” o más

grande, se le ocurre dejarte; tú no tienes a nadie que lo supla y por otro

lado, desbalanceas toda la operación. Como bien dices, uno de los

principios de los emprendedores es: vende, vende y vende más.

Pablo

Todos debemos vender, aunque sea a nosotros mismos o a nuestras

ideas.

Ruth Moreno

En efecto, las ventas son el pilar, sin ello no gira la economía, o si no,

pregúntenle a la crisis, ¿por qué se da?



Por falta de ventas. Más ahora que todo se ha frenado, si no hay ventas,

no hay para comprar más mercancía, sin ello no hay pagos, y deja de

circular el dinero. Ese es el principio de las crisis, la falta de ventas.

José Fernández

Trabajé para uno de los tintes de ropa principales del país, y quiero

compartirte una anécdota: Cuando íbamos a abrir mercado en el norte del

país, preguntamos “¿Con qué pintas tu ropa?”, y nos contestaban que no

la pintaban, por lo que decidimos no entrar y cuál fue nuestra sorpresa que

nuestro competidor entró tres meses después arrasando con todo.

Cuando revisamos en dónde estuvo el error, fue en que en el norte del país

la pregunta correcta hubiese sido “¿Cómo tiñes tu ropa?” Sólo por una

palabra perdimos ese mercado que nos costó mucho.

¿Sabes lo que significa en pérdida de ventas? Coincido contigo y lo que

quiero hacerles ver es que la comunicación con el cliente es muy

importante, eso ayuda a las ventas, si no es que las hace completas.

Maite

Eso de administrar pobreza no administra nada, eso es para mentes

chiquitas, como dice Anthony Meléndez: pide mucho y se te dará mucho,

pide poco y se te dará poco, así que ¿para qué administrar pobreza? Mejor

cásate con una buena heredera y administras riqueza, pero pórtate bien y

haz tu chamba como se debe para que te dure. Eso lo digo yo. Por favor si

alguien tiene las direcciones de correo de las chicas herederas solteras,

pásemelo para administrar su lana.

Claudio



Claudio:

No te puedo ayudar con correos de herederas solteras, pero si consigues

algunos, no seas malo, me los pasas. Tengo un hermano soltero al que no

le caería nada mal si le consigo una heredera soltera.

Arturo Zuñiga

El buen vendedor es aquel que te vende lo que tiene en el momento que

quiere y al precio que quiere. Suena utópico pero en verdad existen

vendedores así. Hay que tener don para las ventas.

Efectivamente, las ventas es el punto medular de todo negocio, si no hay

ingresos, no hay nada que administrar, hay que saber colocar tu producto

o vender tu mano de obra, y te irá bien en la medida que tú puedas venderte

mejor y al mejor precio, aunque yo también creo que el orden y las

estrategias te pueden a ayudar a vender más, así que no hay que estar

peleado con el orden y control, más bien, encontrar el equilibrio.

Gabriel


¿De qué trata el best seller “Sí, tu puedes vender”?

Su autor, Alejandro Castañeda, quien también es conferencista de talla

internacional y asesor de varias empresas importantes, escribe este libro

con la intención de aconsejar a los vendedores para que logren éxito en

sus negocios. Castañeda ofrece sus mejores cincuenta consejos en una

propuesta fresca y provechosa en donde enseña que las ventas pueden

tener buena estrella si son aplicadas con la técnica exacta.



¿Quién es Anthony Meléndez?

Tony Meléndez (1962) es músico, compositor y cantante nacido en

Nicaragua y famoso por su destreza al tocar la guitarra con los pies ya que

debido a los trastornos de un medicamento (Talidomina) recetado a su

madre por un médico cuando estaba embarazada, nació sin brazos. Tony

radica en EUA, está casado, tiene dos hijos y es un verdadero ejemplo de

lucha. Asimismo, escribió el libro No me digas que no puedes, cuyo lema

principal es: “Las limitaciones no existen”.

4.2 Haz patria

“Cuando iniciamos la fabricación de pan, se distribuyó en el Distrito

Federal. Después se iniciaron rutas a los estados de Morelos, Hidalgo y

Veracruz. Varias de las rutas que iniciábamos causaban más pérdidas que

ganancias. Les llamábamos “rutas de hacer patria”: no ganábamos dinero,

pero sí mercado; pensábamos que a la larga era más importante el

mercado que el dinero. Y así lo comprobamos”, dice Roberto Servitje en su

libro Bimbo, estrategia de éxito empresarial.

Hoy en día, a varias décadas de iniciar esta estrategia de “hacer patria”, a

nadie nos queda la menor duda de lo acertada que fue la visión de esta

empresa.

No hay tienda en nuestro país, por pequeña que sea y por alejada que esté

de las grandes urbes, que no venda los productos Bimbo. Y su estrategia

fue todavía más ambiciosa, pues hoy en día esta marca se vende en

muchos países de América, Europa y Asia.

Crear un mercado es mucho más difícil que comprarlo, por ello los modelos

de negocio de franquicias son tan exitosos.



Uno adquiere una marca con un prestigio y un posicionamiento de

mercado, y con ello garantiza ventas superiores a las que lograría

generando una nueva marca del mismo producto.

Sin embargo, como en el caso de Bimbo, la tenacidad paga, y paga bien.

Tener la voluntad de abrir nuevos mercados, de explotar nuevos canales

de distribución, aun a pesar de iniciar esas operaciones con pérdida, a la

larga (a veces muy larga) ubica a nuestra empresa en una situación de

solidez, permitiéndonos permanecer en el mercado por más tiempo que

aquellas empresas que simplemente se dedican a abastecer los canales

ya probados y las plazas de mayor concentración comercial.

¿Y por qué es esto? Pues simplemente porque la tendencia natural es a

enfocarnos en los mercados de mayor demanda. Pero perdemos de vista

que lo que hacemos nosotros lo hacen todos nuestros competidores,

actuales y futuros, poniéndonos siempre en una situación de vulnerabilidad

y alta competencia, ya que comúnmente los mercados de mayor demanda

son también los menos leales.

Si, por el contrario, buscamos entrar en aquellos mercados que nadie

voltea a ver, los consumidores serán más fieles a nuestro producto y

cuando nuestra competencia se dé cuenta de nuestro éxito, llevaremos

camino andado y será difícil que nos puedan desplazar.

Retomando el ejemplo de Bimbo, imagina que hoy apareciera una empresa

a querer competirle en cada pueblo y cada tienda. El tiempo que puede

llevarle armar una red de distribución sólida y competitiva puede ser motivo

suficiente para que lo piense dos veces, y si así lo hiciera, difícilmente

lograría desplazar a Bimbo de muchas poblaciones donde por muchos

años ha estado sin competencia.



No cabe duda, el que pega primero pega dos veces.

Comentarios

Cuando vas a la tiendita de la esquina y pides un pan Bimbo, ya lo dices

como algo normal. En los lugares menos pensados de este país y muchos

otros, te encuentras a Bimbo, por eso pueden pregonar su fórmula de éxito

a los cuatro vientos, pues simplemente aplicaron total calidad en el servicio

y supieron manejar la total atención al cliente.

Gabriel Lázaro

¿Cuánto tiempo crees que deba un producto pasar para tener una marca?

Blanca

Blanca:

Un producto debe tener marca desde el momento mismo en que existe. Y

una empresa debe buscar que esa marca haga suficiente ruido en el

mercado.

Lo que hay que diferenciar es el mercado. Dependiendo de nuestros

recursos tendremos la posibilidad de atacar un mercado global o

simplemente una pequeña comunidad, pero siempre será mejor concentrar

nuestros esfuerzos para que, en el territorio que abarquemos, nuestra

marca tenga presencia.



De otra forma todos nuestros esfuerzos comerciales y nuestros recursos

logísticos serán desaprovechados en un gran territorio y con muy poco

impacto en nuestros consumidores.

Pero volviendo al párrafo inicial, desde que existe nuestro producto existe

nuestra marca y nos debemos poner la camiseta.

El que es tenaz a la larga gana más.

Arturo Zuñiga


¿Quién es Roberto Servitje?

Exitoso empresario que junto a su familia y con apenas 36 empleados, en

el año de 1945 fundó Grupo Bimbo, reconocida compañía en la elaboración

de pan que, desde sus inicios, no ha dejado de crecer. Hoy por hoy, esta

empresa tiene 74 plantas en todo el mundo. Este emprendedor negocio

familiar ha llevado a la firma del célebre “osito” a ser uno de los comercios

de alimentos más grandes y populares de América Latina.

¿Qué temas toca el libro “Bimbo, estrategia de éxito empresarial”?

En este libro, Servitje expone sus experiencias de vida, así como su

enfoque empresarial que lo llevó al éxito en los negocios. Su lema principal:

“El único camino fiable para lograr el triunfo es el trabajo serio, la calidad,

un excelente servicio, la austeridad y una constante reinversión”.



5. Cobra

Y de la mano de la venta está la cobranza. Si una empresa no cobra, no

trae dinero circulante, arriesgando su permanencia en el mercado. ¡Ah,

pero qué difícil es cobrar!

En las etapas iniciales de tu empresa, limita mucho el crédito, aunque esto

suponga un crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez,

podemos arriesgar un poco más otorgando mayores créditos sin poner en

riesgo nuestra subsistencia.

Haz a todos tus clientes un recordatorio unos días antes del vencimiento

del pago y seguramente resolverás la cobranza de la mayoría. Al que no

te pague envíale constantes correos y llamadas telefónicas, visítalo en sus

instalaciones.

Para aquellos clientes que presentan problemas serios de solvencia

económica, lo mejor es no perder tiempo en negociaciones y pasar directo

a los procesos judiciales.

En “Cómo cobrar” encontrarás una descripción general de los pasos más

importantes a seguir en el proceso de cobranza, desde el otorgamiento del

crédito hasta los procesos judiciales.

En particular, “Entre abogados te veas” abarca la última fase, que son los

procesos judiciales, donde seguramente necesitaremos de un abogado.

Pero también veremos que los abogados son muy importantes para

resolver muchos otros problemas en la empresa.



5.1 ¿Cómo cobrar?

“Bueno, supongamos que mi cliente simplemente no me quiere pagar”, me

planteaba una persona durante un curso de cobranza. “Él justifica su

decisión porque dice haber sido asaltado hace poco, y argumenta que yo

debo ser más considerado por su situación. Por lo tanto simplemente no

me piensa pagar.

¿Cómo resuelvo esta situación?”

Una situación como ésta puede llevar a los límites de capacidad de quien

tiene la tarea de cobrar. Cuando uno se encuentra ante estas situaciones

quisiera ahorcar al cliente y arrastrarlo por toda la colonia amarrado a la

defensa de un camión. Pero es mejor encontrar otros modos antes de usar

la fuerza bruta.

La cobranza es vital para la subsistencia de las empresas, ya que va

directamente ligada al flujo de efectivo. Es decir, sin cobranza no hay flujo

de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay empresa.

Adicionalmente, nos encontramos con el grandísimo problema de no tener

suficiente información teórica del tema, ya que comúnmente los libros de

gestión de empresa son traducidos del inglés y, como en Estados Unidos

el problema de cobranza es mucho menor que en México, pues los autores

americanos no han desarrollado mucho material sobre el tema.

Podemos pararnos en una biblioteca y, sin exagerar, encontraremos más

de cien referencias sobre el tema de ventas, pero difícilmente

encontraremos tres sobre cobranza.



Ligado al tema de la cobranza está el del otorgamiento del crédito. Si

nosotros queremos vender más, debemos ser más flexibles al otorgar el

crédito, pero estaremos incrementando el riesgo de incobrabilidad y

viceversa. Es importante entonces analizar cuál puede ser nuestro riesgo

al otorgar el crédito, ya que una operación muy grande a crédito puede

poner en riesgo la permanencia de nuestra empresa.

En lo personal sugiero que en las etapas iniciales se limite mucho el crédito,

aunque esto suponga un crecimiento lento de las ventas. Es mejor apostar

a la permanencia que al crecimiento arriesgado. En cambio, en las etapas

de madurez, podemos arriesgar un poco más otorgando mayores créditos

sin poner en riesgo nuestra subsistencia.

Ligado al otorgamiento del crédito está nuestro procedimiento de cobranza.

Si tenemos las herramientas para suspender un servicio o aplicar una

fianza, seguramente nuestros clientes se evitarán la pena de incurrir en

falta de pago. Pero si nuestro servicio no es de primera necesidad o no

tenemos el control sobre el cliente por medio de un documento exigible,

seguramente tendremos que hacer malabares al momento de cobrar.

Puede haber clientes que paguen automáticamente, sin necesidad de

recibir una petición de nuestra parte. Estos clientes son una especie en

peligro de extinción, y por eso hay que tener el mismo cuidado con ellos

que el que se tiene con los osos panda, las tortugas galápagos y cualquier

especie que esté por desaparecer de la faz de la tierra.

Otro grupo, mucho más numeroso, puede dejar de pagar, más por olvido

que por mala intención; otros porque su flujo de efectivo no es constante y

se retrasan algunos días. Sin embargo, en ambos casos, no son clientes

problemáticos. Basta con hacerles un recordatorio unos días antes del

vencimiento y seguramente resolveremos esa cobranza.



Hay otros clientes que son más complicados, que simplemente gustan de

tomarse mayores plazos, o aquéllos con problemas financieros que

comienzan a ser serios. En estos casos no basta con un recordatorio. Hay

que entrar en una etapa de persecución del cliente. Persecución que puede

ir de los constantes correos y llamadas telefónicas, hasta las visitas a sus

instalaciones, buscando en todo momento establecer un marco de

negociación que no permita al cliente tomar ventaja de nosotros.



a los procesos judiciales, mismos que corresponden al abogado de la

empresa. El mismo procedimiento deben seguir aquellos casos donde

constantemente los acuerdos alcanzados son incumplidos por el cliente.

Los procesos legales en materia de cobranza sí son efectivos en México,

a diferencia de la idea generalizada que podemos tener al respecto. El

problema está en contar con la documentación y la información completa

y en orden, lo cual nos regresa a la etapa de asignación del crédito,

momento en el cual, dada nuestra prisa por vender, omitimos muchos de

los requisitos que nos serán indispensables durante un proceso judicial.

Por ello hay que ser muy cuidadosos desde el momento en que captamos

un nuevo cliente y durante todo el tiempo que tenemos operaciones

mercantiles con él.

Ahora que, si todo lo anterior no nos funciona para cobrar, pues amárralo

a la defensa de un camión y arrástralo por toda la colonia. ¿Para qué

arreglar platicando lo que se puede arreglar a golpes?



Comentarios

Lo más difícil de una venta es cobrar. Vender, cualquiera puede, pero

cobrar, ¡ahí está el negocio!

Melesio Cervantes

No deja de sorprenderme que en México los clientes piensan que los

proveedores somos una institución de crédito. En mi caso, he aprendido a

pedir anticipos que me permiten, a la vez, pagar a mis proveedores y

aunque no siempre se logra, vale la pena intentarlo.

Claudia


¿Qué son las tortugas galápagos?

Las tortugas de agua o galápagos son animales gigantes, amigables y

también los habitantes más famosos del archipiélago de Colón. Estos

animales terrestres son los que dieron el nombre oficial a las Islas

Galápagos. Pueden medir más de 1.80 de longitud y pesar hasta más de

225 Kg. La población actual de estas tortugas es de cerca de 15,000

ejemplares.

¿Qué es exactamente el crédito?

Es el cambio de una riqueza presente por una futura, establecido en la

confianza, liquidez y responsabilidad que se otorga al deudor. Según los

economistas, el crédito es una especie de trueque que actúa en el tiempo

en vez de actuar en el espacio.



En otras palabras, el crédito es un préstamo de dinero en donde la persona

se compromete a reponer el monto requerido en el plazo definido según

las condiciones implantadas para dicho préstamo.

¿De dónde viene la palabra Crédito?

Viene del latín: Creditum que significa, “Cosa con-fiada”.

5.2 Entre abogados te veas

Hace ya algunos años, mientras estudiaba la universidad, un profesor hizo

un comentario: “Hagan lo que hagan nunca podrán prescindir de dos

profesionistas en su vida empresarial: un abogado y un contador.”

Muchos años después y habiendo vivido varias experiencias profesionales

más que las que acumulaba en aquellos días de estudiante, puedo

simplificar la frase: “Hagas lo que hagas, en tu vida empresarial nunca

intentes prescindir de un abogado.”

En cambio puedes, con ciertos cuidados, prescindir de un contador, no de

la función de contabilidad. La contabilidad es obligada en una empresa,

pero ésta puede ser desarrollada por alguien que no necesariamente haya

estudiado la licenciatura en la materia.

Suplir a un abogado no es tarea fácil, y además no es muy recomendable.

Es importante contar con asesoría legal desde la gestación misma de una

empresa, de manera que nada quede al aire en el momento del nacimiento.

Y no me refiero a las tareas que corresponden a un notario, sino a la

decisión de lo que el notario debe asentar y en qué términos debe hacerlo.



Esta misma asesoría puede extenderse a temas como la propiedad

intelectual, marcas, patentes, derechos de autor y todas aquellas

posesiones que la empresa puede tener o trabajar con. El establecimiento

de contratos laborales, de servicios, o cualquier otro tipo de contrato

particular de la empresa que se está formando.

En cada uno de estos procedimientos es importante el ojo de un abogado

para dar forma correcta y soporte legal a la documentación, de manera que

cuando tengamos un problema, lleguemos a él muy bien armados. Y, por

supuesto, al momento de un conflicto legal será nuestro abogado quien

nos ayude a salir bien librados de esta situación.

Esto es algo que normalmente pasamos por alto, sobre todo en México,

por varias razones. La primera es por ahorrarnos ese dinero, pero cuando

enfrentamos un problema legal, nos enfrentamos a la realidad de que

gastamos mucho más por solucionar que lo que nos costaba prevenir.

Otra idea por la que comúnmente no nos acercamos a la asesoría legal

con tiempo es porque creemos que nuestro sistema legal no funciona. Esto

puede ser muy cierto, pero cuando se trata de meterse en juzgados y

tribunales en nuestro deficiente sistema legal, más nos vale ir respaldados

con un abogado que conozca cuales son los procedimientos legales (y no

legales) para enfrentar la situación.

Enfrentar un juicio de cualquier naturaleza sin un abogado es

absolutamente imposible, debemos tener un abogado.

En cambio, enfrentar a Hacienda sin un contador es más fácil, y si las cosas

se complican, siempre tendremos a nuestro abogado para enfrentar un

problema fiscal.



Para cerrar, ahí les dejo un chiste de abogados y empresarios:

Un empresario va a consultar un abogado:

–Me lo han recomendado a usted en forma muy especial, necesito que me

haga desaparecer un expediente, según el cual llevo todas las de perder.

–No digamos hacer desaparecer, digamos traspapelar…

–Ok. ¿Lo puede usted hacer traspapelar?

–Veamos, ¿de qué se trata su caso?

–Se me traspapelaron siete contenedores llenos de computadoras.

Comentarios

Soy empresario y parte de mi filosofía es que los empleados sientan que

el trabajo es su negocio; no los obligo a cuidar un horario, pero sí a llegar

a objetivos, si los quieren cubrir en dos días y descansar los demás, está

bien, si lo quieren hacer en una semana también, pero he ahí la paga en

función a sus objetivos.

Ninguno tenemos “puesto” como título nobiliario, pero es curioso, aquí

todos llegan más temprano porque así tienen más tiempo para cubrir sus

objetivos, se van cuando se tienen que ir, y pocas veces faltan.



El ambiente laboral es increíble, creo que los de Google nos envidian,

porque si bien no tenemos resbaladilla para bajar de un piso a otro, sí

tenemos esa calidad de vida que todos buscamos cuando trabajamos, y lo

mejor es que ésta inicia en el trabajo.

Eduardo Ayala

Grata mi sorpresa al ver que escribes sobre nosotros los abogados.

Ojalá te hagan caso todos los nuevos empresarios, porque nos llaman

cuando ya están metidos hasta el cuello en problemas.

México no tiene la cultura de tener su abogado personal como en otros

países, es tan normal como tener su psicólogo de cabecera.

Existimos muchos abogados que sólo hacemos por costumbre trámites

para las empresas o llegamos como bomberos a apagar el fuego.

Escuchen, señores empresarios, ¡somos un mal necesario para ustedes!

Elizabeth

Es correcto que en México no usamos abogados porque existe Profeco y

eso ayuda a no tener la necesidad de ellos como persona, pero como

empresa, cierto, son muy necesarios.

Lorena




¿Cuál sería la definición para Sistema legal?

Es un sistema de reglas que normalizan el comportamiento y los

procedimientos con que se aplican las leyes de un país, y por el que

también se solucionan las quejas.

¿Y cuál sería la definición para Abogado?

Abogado: Del latín advocatus, “Llamado en auxilio”, es aquella persona que

defiende los derechos y los legítimos intereses en juicio o fuera de él de

quien solicite sus servicios. En otras palabras, licenciado en derecho que

efectúa la defensa y el asesoramiento de su cliente ante la justicia. Hay

quienes opinan que un abogado es el sujeto que salva tus bienes de tus

enemigos y los guarda para sí.

¿Qué es la Profeco?

Profeco quiere decir Procuraduría Federal del Consumidor, y es una

organización del Gobierno de México que se encarga de proteger a los

consumidores contra abusos, injusticias y estafas por parte de las

empresas que operan en México.

Asimismo, la Profeco soluciona numerosas polémicas a nivel nacional e

informa a los consumidores sobre la calidad de diferentes productos.



6. Cuida a tus clientes

La cultura de servicio es fundamental en una empresa. Si no somos

serviciales corremos el riesgo de perder a nuestra clientela y por ello poner

en riesgo nuestras ventas. Pero ¿qué es servicial?

¿Qué diferencia existe entre una empresa servicial y una que no lo es?

¿Quién marca esa diferencia?

Sin nuestros clientes no hay empresa, por ello debes tener las antenas bien

puestas en todo lo que ocurre alrededor de ellos.

Mantente informado. Lee el periódico, escucha las noticias. Observa las

tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando viajes, observa

qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.

Aprende.

En “El cliente siempre tiene la razón” aprenderemos la importancia de

mantenernos alertas a los cambios del mercado para anticiparnos a ellos.

Mientras que “No es lo mismo pero es igual” hace una reflexión de la

importancia de crear diferencias en el servicio que sean percibidas por

nuestros clientes, de manera que nos prefieran por encima de nuestra

competencia.



6.1 El cliente siempre tiene la razón

“El cliente siempre tiene la razón”. Es ya una frase que se ha vuelto cliché

en el mundo de los negocios. La hemos oído hasta el cansancio. Sin

embargo nos cuesta trabajo dimensionar la veracidad de su enunciado.

¿Cómo puedo yo pensar que el cliente siempre tiene la razón cuando lo

único que puedo percibir es que, lejos de tener la razón, tiene unas ganas

enormes de siempre salirse con la suya?

¿Acaso debo ser como Jesucristo?

¿Debo poner siempre la otra mejilla y dejarme humillar? Porque parece

que hay clientes que están dispuestos a humillarnos constantemente, con

tal de que recordemos que ellos son los que pagan, y por ellos estamos

ahí.

Por si fuera poco, estos clientes pagan poco, pagan tarde y quieren más.

¿Cómo es que deben tener la razón?

No. No va por ahí la cosa. Las humillaciones y agresiones personales no

deben ser aceptadas bajo ninguna circunstancia. Aunque cabe aclarar

también que el mantener nuestra dignidad no nos exime de ser corteses.

Si alguien te agrede no aceptes la agresión, pero no respondas con la

misma intensidad. Simplemente hazte a un lado y déjalo pasar. Pero no

tienes por qué agachar la cabeza.



“El cliente siempre tiene la razón” es más bien una forma de ponernos

alerta. Es recordarnos que, para que nuestra empresa mantenga un flujo

de efectivo sano, el dinero debe entrar como producto de nuestras ventas,

y que estas ventas están orientadas a nuestros clientes.

Es decir que sin nuestros clientes no hay empresa, y por lo tanto debemos

saber cómo mantener a nuestros clientes satisfechos, para que nos

vuelvan a comprar en el futuro, una y otra vez.

Debes saber cómo van cambiando las necesidades de tus clientes, cómo

perciben la relación de precio-beneficio por los productos o servicios que

les otorgas. Cómo te perciben con respecto a nuestra competencia.

Pero también debes saber cuáles son sus estrategias, hacia dónde están

orientando sus esfuerzos, qué está llamando su atención en el mercado.

Mantente informado. Lee el periódico, escucha las noticias. Observa las

tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando viajes, observa

qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica. Pregunta.

Aprende.

Porque si no estás con las antenas bien puestas y crees que eternamente

estarán satisfechos, como aparentemente han estado desde el principio,

un buen día amanecerás con la gran sorpresa de que se han ido, que te

dejaron de comprar y que ya no volverán. Y entonces desearás haber

estado un poco más atento a lo que querían. Pensarás todo lo que no

hiciste por ellos que les pudo haber sido atractivo y que a ti no te costaba

grandes esfuerzos, y los extrañarás. Pero sobre todo, extrañarás su dinero.



Comentarios

El que paga manda. Cuida a tus clientes, y siempre busca su satisfacción

en el producto o servicio. Tienes toda la razón: los clientes frecuentemente

no tienen la razón, pero siempre les puedes vender más siendo amable

que no siéndolo. Yo lo llamo ser diplomático.

¿Qué hacer cuando un cliente no tiene la razón? Como cuando un

comensal se rehúsa a pagar la cuenta; cuando un cliente demanda un

reembolso total por un producto que él descompuso, no se tiene por qué

tolerar tal conducta por miedo a ofender al cliente y perder una operación

comercial. Más bien, se debe tener una estrategia para manejar clientes

temperamentales y resolver sus conflictos. El enfoque adecuado no sólo

ayudará a salvar la relación con el cliente, sino la fortalecerá y transformará

en algo agradable para el que vende.

Gabriel L.

Casi estoy de acuerdo en lo que Gabriel dice, salvo que no se puede tener

una estrategia para atender a los clientes difíciles. Eso se llama

experiencia, y no todos la tienen. No es lo mismo un cliente que exige algo

por lo que no ha pagado, a un cliente que exige el cumplimiento de algo

que sí pagó pero que no se le entregó según lo acordado. Puede ser el

mismo cliente pero la situación es diferente, e inclusive depende de quien

lo atienda.

Pero aquí y en China, el cliente siempre tiene la razón. Hasta los abogados

de los asesinos buscan encontrar la forma de librar a su cliente…

Ojo, es experiencia, no estrategia. Samuel



Alguna vez escuché la frase y no lo tomé en cuenta hasta que he visto

cómo todas las empresas estamos mejorando en servicio a clientes. Como

los artistas, nos debemos a ellos. Finalmente, sin los clientes, ¿quién

subsiste?

Dinorah Álvarez

Si el producto que vendes o que fabricas es de máxima calidad siempre

tendrás clientes que estén contigo. Por mi experiencia, he aprendido que

se aplica eso de “El cliente siempre tiene la razón” cuando tu servicio o

producto no reúne las características competitivas.

Para mí no es tanto que el cliente siempre tenga la razón, sino que hay dos

tipos de clientes: el que trata de sacar ventaja de todo y el cliente que “sabe

comprar con honestidad”; al final, me quedo con el segundo.

Aquí lo que uno tiene que hacer como empresario es brindar el mejor

producto y tener al personal adecuado que sepa tratar al cliente.

Annabel


¿Cuál sería el término exacto para la palabra Cliente?

Un cliente es quien accede a un servicio, prestación o a algún producto o

ganancia por medio de capital u otra forma de pago. Otro modo para definir

cliente, sería: persona que usualmente compra en un establecimiento y

requiere de sus servicios. Cliente será siempre sinónimo de comprador o

de consumidor.



¿Existen diferentes tipos de clientes?

Sí. Existen diferentes tipos de clientes entre las empresas y

organizaciones:

Clientes actuales: aquéllos que realizan compras continuamente o, en su

caso, en fecha reciente.

Clientes potenciales: todos ésos que no hacen compras al día, pero que

están previstos como posibles clientes a futuro ya que cuentan con la

disposición necesaria, el poder y la autoridad para comprar.

Clientes de compra ocasional: los que efectúan compras de vez en cuando

o sólo una vez.

También se encuentran los clientes satisfechos, insatisfechos,

complacidos, influyentes y los altamente influyentes.

6.2 Es lo mismo, pero no es igual

¿Qué hace diferente a una empresa de otra? ¿Por qué dos empresas que

hacen exactamente lo mismo, en el mismo mercado y con el mismo precio

pueden tener diferentes ventas?

Hace algunos años escuchaba a Pedro Ferriz de Con hacer una

comparación similar en torno a las escuelas. El comunicador planteaba el

caso de dos escuelas cuyas instalaciones son similares, sus planes de

estudio también; su alumnado y costos tampoco representaban una

diferencia grande. Sin embargo sus egresados eran categóricamente

diferentes.



Unos entraban a la universidad y tenían un excelente desempeño, mientras

otros verdaderamente sufrían al momento de ingresar a la educación

superior.

¿Dónde puede estar la diferencia? A simple vista es complicado. La

conclusión de Ferriz de Con era simple: “La diferencia la hace el director

de la escuela”.

Si el director es una persona comprometida y cercana a los alumnos,

enfocada en desarrollar en su alumnado aquellas características que se

requieren en el mundo profesional de hoy, como liderazgo, capacidad de

comunicación y trabajo en equipo, en lugar de limitarse al cumplimiento

estricto del plan oficial de estudios, evidentemente los alumnos saldrán con

herramientas mucho más sólidas que les permita desarrollarse

correctamente durante sus estudios profesionales. De otra forma serán

alumnos incompletos que sufrirán en un entorno mucho más exigente.

Algo muy similar ocurre en las empresas. Existen diferencias, algunas

veces imperceptibles, que pueden hacer que dos empresas

aparentemente iguales tengan resultados notoriamente diferentes.

En su artículo ¿Qué es la estrategia?, Michael Porter hace un análisis de

esta situación. Lejos de los planteamientos tan enredados de muchos

autores que han abordado el tema de Estrategia Empresarial,

planteamientos que rayan más en lo filosófico que en la aplicación práctica

de los conceptos descritos, Porter simplifica la estrategia en una sola idea:

“Estrategia es hacer lo mismo, pero de una forma diferente”. O como dice

Vicente Fernández: “Es lo mismo, pero no es igual”.

Hacer lo mismo de una forma diferente tiene un solo objetivo en el

estratega: ser preferido por los clientes, antes que nuestra competencia.



Y la forma de lograr que nuestros clientes nos prefieran es crear en ellos

una experiencia de compra.

Esa sensación que tenemos cuando adquirimos un producto o servicio y

que nos permite saber y sentir que estamos satisfechos, que todo lo que

pagamos ha valido la pena. Ésa es la experiencia de compra.

Esa misma sensación que genera pararte en un cine, comprar tus

palomitas, entrar a una sala cómoda con una pantalla enorme, un sonido

excelente y un nivel de iluminación adecuado que, por muy cara que sea

la experiencia, no la cambias por la renta de una película en Blockbuster,

aun teniendo el mejor sistema de teatro en casa y la pantalla plana más

grande del mercado. Aun cuando puedes hacer palomitas por el 10% del

valor de las mismas en el cine.

Aun cuando tengas que pagar estacionamiento, tolerar los ruidos y patadas

del niño del asiento de atrás. Con todo esto en contra, siempre regresarás

al cine, porque ir al cine es, a todas luces, una magnífica experiencia de

compra.

Entonces, no te preocupes por encontrar el producto novedoso, aquél que

todo el mundo está esperando. Haz lo que sabes hacer, pero piensa cuál

es la experiencia de compra que quieres generar en tu cliente, y trabaja

por dársela. Esa experiencia de compra será tu diferencia. Y esa diferencia

hará que tus clientes te prefieran por encima de tu competencia.

Comentarios

Quiero ampliar el ejemplo que utilizaste comentándote que también las

mismas personas pueden ser más productivas dependiendo del jefe.



A mí me tocó vivirlo en la adquisición por la competencia de la empresa

para la que trabajaba. Ambas tenían los mismos productos y servicios al

mismo precio a los clientes, pero dentro, la organización comprada tenía

un liderazgo más “rudo”. Nosotros aprendimos a trabajar de maravilla con

el otro tipo de liderazgo, ya estábamos acostumbrados y enriquecimos la

operación de la misma ya que sabíamos hacerlo y estábamos contentos.

Las ventas se fueron al doble.

Carlos Mendiola

La razón de es igual pero no es lo mismo es el servicio, tanto el interno

como el externo. Porque te gusta que te traten bien vas al cine, pero si está

sucio y apestoso y de los de antes de ladrillo y palito para las ratas (que no

les falta mucho), prefieres quedarte en casa a comer palomitas con tu vieja,

¿no crees? Más sabroso.

Cristóbal

Mi esposo siempre me dice: observa la actitud de la secretaria y sabrás

cómo es el jefe, observa a las cajeras en un supermercado y sabrás cómo

es el gerente, etc., y eso es 100% cierto, o sea que por el sobre, se saca

la carta.

Alma Luz Vega

Alma:

Lo que comentas es completamente cierto. Es lo que Ken Blanchard llama

“organizaciones pato”.



Si el jefe es pato, los empleados serán patos y nunca levantarán el vuelo,

mientras que un jefe pájaro se rodeará de empleados pájaro o enseñará a

los empleados pato a volar, y su empresa volará.

Al jefe se le llama “patrón”, y eso es, el patrón a seguir por los empleados.

Así que a predicar con el ejemplo. Si quieres una empresa pájaro comienza

por convertirte en un patrón pájaro.

Arturo Zuñiga


¿Quién es Pedro Ferriz de Con?

Pedro Ferriz de Con (1950). Empresario mexicano que se dedica al

periodismo. A lo largo de su carrera ha dado más de 3200 conferencias y

ha entrevistado a importantes personajes tanto de México como de todo el

mundo. Hoy por hoy, es el titular del noticiero matutino de Grupo Imagen.

¿Quién es Michael Porter?

Michael Porter (1947). Economista estadounidense que imparte clases en

la Escuela de Negocios de Harvard y es también un experto en la

administración de empresas. Su principal teoría se basa en la Gerencia

Estratégica, que es el estudio sobre cómo una empresa puede construir

una ventaja competitiva y, sobre ella, desarrollar una estrategia

competitiva.

¿A qué se dedica Vicente Fernández?

Vicente Fernández (1940). Cantante y actor mexicano, importante

exponente contemporáneo de la música vernácula ranchera.



Ha sabido colocarse en el gusto del público por su sencillez y por sus

canciones pegajosas y populares. Su hijo menor, Alejandro Fernández, es

también uno de los cantantes más exitosos en el medio del espectáculo

hoy en día.

¿Qué tipo de empresa es Blockbuster?

Es una de las cadenas más grandes de alquiler y venta de películas y

videojuegos en México.

7. Cuida a tus empleados

Todo lo que se hace en una empresa pasa por las manos de los

empleados. Por ello, un buen emprendedor debe poner siempre atención

a este factor y cuidarlo.

“El empleado no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la

empresa”. Si no hay empleados el trabajo no se hace, y por ello debes

atenderlos.

Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los

resultados de nuestra organización. Trata mal a un empleado y lo

resentirás en tus ventas, en tus gastos, en tu productividad. Trátalos bien

y verás como avanzan las cosas.

En un equipo “ninguno es mejor que la suma de todos”. Debes lograr que

tus empleados comprendan la importancia de trabajar en conjunto. Que

cada uno de ellos comprenda que solos no van a ningún lado.



“Don de gente” se refiere a la importancia de que la gente nos importe, y

no simplemente percibirlos como un activo de la empresa.

“Los pequeños hacen la grande” hace una analogía en el mundo del

deporte para explicar el impacto positivo del trabajo en equipo en una

organización.

7.1 Don de gente

Infinidad de veces hemos escuchado a empresarios que dicen: “El recurso

humano es el más valioso de mis activos”. A esta aseveración responde

Ken Blanchard en su libro Empresario en un minuto, diciendo: “El empleado

no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la empresa”.

Así de sencillo. Dejemos de adornarles el oído a nuestros empleados con

frases que les hagan sentirse parte de la empresa, tanto como un activo,

es decir, el edificio, los muebles, el inventario.

¿Qué mejor que ser parte de los activos de nuestra empresa? ¿Te parece

bien que los empleados agradezcan que se les considere un activo?

No olvidemos, sobre todo, que los empleados son personas, y que a

diferencia de nuestros activos, ellos tienen emociones.

Y el resultado de sus emociones puede ser la absoluta diferencia entre los

resultados positivos o negativos de nuestra organización.



Hace algunos días me comentaba Javier Díaz Brassetti, fundador de

Latinamerican Speakers: “Una secretaria puede tolerar que no le aumentes

el sueldo, pero es capaz de renunciar si no la felicitas el día de su

cumpleaños”.

¿Por qué? Porque es un ser emocional que puede aguantar las embestidas

económicas y trabajar hombro con hombro en beneficio de los resultados

de la empresa, pero no puede tolerar que se le considere un mueble o un

activo, en lugar de un ser humano.

Imaginemos entonces que conseguimos generar en la secretaria una

emoción adversa por no recordar su cumpleaños, y que nuestro gerente

no esté conforme con el poco reconocimiento que se le da a su esfuerzo,

que nuestros operativos tengan que soportar el hacer uso de un baño en

peores condiciones que los baños del Estadio Azteca, y un sinfín de

situaciones más.

¿Dónde estará el desempeño de nuestra empresa si nos encontramos en

esas circunstancias? ¿Qué podemos esperar de nuestra gente si no la

tratamos como tal? O peor aún, ¿qué clase de gente será la que labore

con nosotros si es que están dispuestos a aceptar este tipo de

condiciones?

Entonces claramente podemos pensar que nuestros empleados son

nuestra empresa. Sin ellos, seríamos nosotros los que tendríamos que

sacar el trabajo diario. No hay más.

No es necesario caer en el extremo de dar todo o más a los empleados

para mantenerlos contentos. La solución no es ni siquiera costosa. No se

trata de tener un comedor con servicio de meseros, o reposets en lugar de

sillas ejecutivas.



La diferencia está en el trato. La diferencia es el don de gente.

Comentarios

De acuerdo contigo, no todos tenemos el don de gente, no todos

entendemos la importancia que tienen nuestros empleados, ¿pero hasta

qué punto debes de considerarlos? Cuando les das la mano muchas veces

se toman el pie, y si no les das la mano ni te digo. Pienso que el don de

gente es el equilibrio.

Sofía

Efectivamente, el motivar e incentivar a tu personal te puede crear más

beneficios que gastos.

¿Cuántas veces sabemos de empleados que se llevan algo de la empresa

porque, simplemente, están a disgusto con ésta y quieren recuperar algo

de lo que ellos creen que les corresponde?

Comentas muy bien el lado emocional y de motivación básico en las

empresas, incluso tiene un peso más específico que el monetario, y conste

que con esto no quiero decir que estoy de acuerdo con que se paguen

malos sueldos. El punto es que el empleado se sienta útil y así defenderá

a su empresa, los intereses que a él le parezcan importantes. Esto no es

nuevo; hemos oído hablar de grandes compañías que tienen a sus

empleados muy a gusto como Google, Wikipedia, Bacardí, por citar

algunas.

Gabriel Lázaro



El principio básico de cualquier relación es el reconocimiento, pero ojo,

mucho ojo. El reconocimiento va de la mano con las necesidades de cada

uno. A lo mejor la secretaria es feliz con la felicitación el día de su

cumpleaños porque tiene cubiertas las necesidades básicas, pero ¿sería

igual si su refrigerador estuviera vacío y tuviera dos hijos a quien

mantener? El reconocimiento va de la mano de las necesidades muy

particulares de cada empleado.

El reconocimiento nunca debe faltar entre los seres humanos y sus

emociones, pero debe ser personalizado.

Pedro Luis Ortiz


¿Quién es Ken Blanchard?

Ken Blanchard es un acreditado asesor de firmas y, entre otros, autor del

libro: “Liderazgo al más alto nivel” que afirma que para ser una corporación

de clase mundial, las empresas en ascenso requieren de líderes visionarios

llenos de energía y voluntad que no se queden ensimismados sino que

aporten y realicen. Por más de veinticinco años, Blanchard ha tenido gran

influencia en la trayectoria de personas y organizaciones alrededor del

mundo para que estas empresas alcancen a ser firmas que consigan frutos

y sean de alto rendimiento.

¿De qué trata el libro “Empresario en un minuto”?

Ken Blanchar, junto con Don Hutson y Ethan Willis, narra la alentadora

historia de la lucha y los desafíos a los que se tiene que enfrentar un

hombre para crear su propia empresa.



El libro está escrito con una narrativa intensa y eficaz para que el lector

pueda percibir en carne propia muchas de las dificultades típicas que

suelen presentarse en las etapas iniciales de la creación de un negocio.

El libro también descubre los secretos para convertirse en un empresario

exitoso enseñándole la manera de encontrar nuevas fuentes de ingreso,

asegurar la responsabilidad de los empleados al igual que la lealtad de su

clientela.

¿Qué es Latinamerican Speakers?

Es una agencia de representación de conferecistas nacionales e

internacionales de calidad mundial, en donde se imparten cursos y

seminarios para el desarrollo de la empresa.

7.2 Los pequeños hacen la grande

Y de pronto aparecen los Indios de Ciudad Juárez en la liguilla del torneo

de Clausura 2009 en la Primera División del futbol mexicano. Aquéllos que

apenas están jugando su segundo torneo en esta división. Aquéllos que,

hace algunas jornadas, estuvieron peleando por no descender a la Primera

A. Ahora se cuelan entre los ocho mejores del torneo y enfrentaron, en

cuartos de final, a un equipo sólido y detradición como es el Toluca,

dejándolo en el camino para enfrentar en semifinales al Pachuca.

Mientras escribo estas líneas estoy viendo el comienzo del partido de

vuelta entre Pachuca e Indios. Indios debe ganar por tres goles al Pachuca

y, seguramente, para cuando estés leyendo esto, si las probabilidades

funcionan, los Tuzos habrán dejado a Ciudad Juárez en el camino a la final.



Pero, independientemente del resultado y de si Ciudad Juárez llega a la

final, la gran pregunta es ¿cómo un equipo de bajo presupuesto puede

colarse y dejar en el camino a equipos de grandes nóminas?

No tengo los números, pero puedo asegurar que la nómina completa de

los jugadores del equipo de Indios no rebasa siquiera el importe que se

paga a, solamente, los tres jugadores más caros del polémico Club

América. Y en contraposición a los Indios, el América, el equipo más caro

de México, ni siquiera se contó entre los ocho mejores. Aun cuando

despacharon a su hermano, el Necaxa, a la Primera A, cosa que me duele

mucho, como a los otros 27 fanáticos del Necaxa. Ni siquiera por eso el

América pudo llegar a la liguilla.

¿Cómo es posible que el América, el conjunto de los mejores jugadores,

no sea el mejor equipo?

¿Es esto una broma del destino o hay algo detrás? ¿Cuál es la diferencia

entre Indios y América?

¿Cuál es esa diferencia que afecta los resultados de ambos equipos?

El fin de semana pasado, en una entrevista a Sidney Balderas, defensor

de los Indios, respondió el porqué Juárez había logrado dejar en el camino

a Toluca.

–¿A qué se debe este triunfo?

–Al equipo. Al trabajo en equipo. Punto final.



No hay más. Es el equipo, y no la capacidad individual de sus integrantes,

quien es capaz de lograr lo que parece imposible. Es el compromiso de

cada jugador por entender que “ninguno es mejor que la suma de todos”,

como indica Ken Blanchard en su libro Choca esos cinco.

Ninguno es mejor que la suma de todos. Se dice fácil, pero qué difícil es

que un directivo logre grabar este pensamiento en la mente de su equipo,

y que éste verdaderamente lo asuma como una realidad.

Porque no dudo ni tantito que un técnico como Jesús Ramírez, aquél que

nos diera el, hasta ahora, único campeonato mundial de futbol para México

con su gloriosa Sub 17, entienda que es por medio del equipo que se

alcanza el triunfo. Por ello es campeón.

¿Pero qué sucede cuando colocas a Ramírez al frente del América, como

hicieron al final de este torneo?

Pues sucede que no es lo mismo infundir este ánimo a jóvenes de 17años,

altamente motivables, que lograr que grandes figuras, de esas que cobran

millones de dólares, entiendan que deben trabajar en equipo para ganar.

“No, señor, de ninguna manera. ¿Y perderme la oportunidad de hacer el

gol? ¿Permitir que mi compañero se lleve la gloria por mi? No hay forma.

Aun si esto implica que no lleguemos a la final, no voy a sacrificar mi

imagen de estrella por mi equipo”, seguramente será el pensamiento de

más de uno en un equipo formado de estrellitas, de esos que creen que

cada uno de ellos vale más que el equipo completo.

Y el resultado está ahí.



La verdad, la experiencia indica que es mejor tener gente dispuesta a

trabajar por el equipo, y no formar un equipo de estrellitas mareadas por el

éxito. Un elemento muy importante a considerar al momento de armar un

equipo al que tendremos que dirigir.

Por lo pronto me quedo disfrutando del partido, deseando a los Indios que

logren la grande.

Solamente por el gusto de pensar que esto nos haga cambiar la percepción

que tenemos en México del trabajo en equipo.

Nota al pie: Indios le ganó a Pachuca 3-2 en un estadio donde Pachuca

llevaba diecisiete partidos sin perder. Una más de los integrantes de

Ciudad Juárez para cerrar con broche de oro esta temporada.

Lástima. El 3-2 no les dio el pase a la final, pues el marcador global fue de

4- 3, favoreciendo a los Tuzos del Pachuca.

Pero vaya que les costó trabajo a los Tuzos, que hasta cinco minutos antes

del final estaban empatados en el marcador global 3-3. Pocos partidos tan

emocionantes como este.

Y de paso una felicitación al Barcelona, equipo formado de estrellas que

saben jugar en conjunto. Campeones de liga y copa en España, y ahora

campeones de Europa. El Manchester parecía un equipo de aficionados

junto a la increíble organización del Barza. Contundentes.



Comentarios

Que el trabajador esté a gusto con su trabajo, sea parte integral de la

empresa y se convierta en tu mejor aliado, así aportara más a la empresa,

a su equipo, y se buscarán los mismos objetivos; cuando todos están en

sintonía se obtienen los mejores resultados. El triunfo es una mezcla de

actitud y calidad. Tenemos que cambiar la idiosincrasia del mexicano.

Gabriel L.

Con el debido respeto, utilice cualquier tipo de ejemplos para seguir

aumentando nuestros conocimientos sobre sus experiencias, triunfos y

errores que tanto bien nos hacen a las personas que estamos intentando

iniciar un negocio, pero insisto, por favor, de futbol no hable, porque se

conoce que no sabe usted mucho del tema.

Para empezar, los Indios llegaron a donde llegaron por que los dueños de

los clubes mexicanos han ideado un negocio extraordinario

económicamente hablando, pero fatal en cuanto a lo que es el verdadero

futbol, ¿cómo es posible que una semana están a punto de descender de

división y a la siguiente semana se encuentren entre los ocho mejores?

Eso no es equipo, eso es pésima estructura en el sistema de competencia

del futbol mexicano.

Braulio Mejia

Si quiere hablar de equipo le voy a platicar algo que hace muchos años mi

maestra de quinto año de primaria nos ponía como ejemplo y que marcó

mucho mis recuerdos y actitudes en la vida:

Frente al grupo tomó entre sus manos un lápiz y haciendo fuerza,

fácilmente lo rompió en dos.



Enseguida tomó entre sus manos digamos, once lápices (para hacer

equipo de futbol), hizo fuerza y no pudo romper ninguno… La unión hace

la fuerza.

Alejandra Bolaños

En efecto, las empresas pequeñas a veces subsisten aun cuando tengan

empresas gigantes cerca. Lo mejor es cuando estas empresas gigantes

compran a las pequeñas para quitarse la competencia, ya que las pagan

muy bien.

Sin embargo, las pequeñas siempre tienen un mercado distinto, más local

que las grandes, y subsisten porque las estructuras son menores, hay

menos gastos fijos y los cambios se dan más rápido que en las

organizaciones.

Éstas se vuelven gordas en cuanto a velocidad de respuesta, mientras que

las pequeñas responden como un atleta delgado.

Vicente Vargas

Las empresas también tienen que trabajar en equipo. Uno que jale para

otro lado, se pierde el equilibrio, para eso son las estrategias y los buenos

líderes, para sacar las empresas adelante.

Jorge Moreno




¿Quiénes son los Indios de Ciudad Juárez?

Es un club de futbol mexicano de Ciudad Juárez en Chihuahua. Este

equipo fue filial del Pachuca de Primera División. Su logotipo muestra un

balón de futbol envuelto en una “Koyera” (prenda bordada en sus extremos

con bellos motivos florales y guías que se usa para cargar a los niños

pequeños) de color rojo que es el distintivo de los Tarahumaras.

¿Quién es Ken Blanchard?

Connotado asesor de firmas, conferencista, consultor y autor del libro

“Liderazgo al más alto nivel”.

¿Qué significa la frase “Choca esos cinco”?

Chocar las palmas de las manos con alguien, quiere decir que estás de

acuerdo con la otra persona. Asimismo, es el título de un libro de Ken

Blanchard que habla sobre la magia de trabajar en equipo.

¿Quién es Jesús Ramírez?

Mejor conocido como Chucho Ramírez, es un técnico de futbol que ahora

dirige a las Águilas del América.

Anteriormente fue técnico de la Selección Sub 17, campeona del mundo

en Perú.



8. Aprende a negociar

Finalmente, para acercarse a la capacidad de éxito de un emprendedor, es

necesario comprender que la mayor cantidad de tiempo, un emprendedor

negocia. Negocia con sus socios, negocia con sus clientes, negocia con

sus proveedores, con sus empleados. Con todos negocia, y por ello es

importante que desarrolle habilidades de buen negociador.

Como resultado de una negociación uno no obtiene lo que es justo,

simplemente obtiene lo que negocia. Por lo tanto, si tú negocias más, más

obtienes; y si negocias menos, menos tendrás, aunque por justicia otra

cosa te corresponda.

El ambiente de la negociación contempla que existan forzosamente tres

factores: un interés común, un conflicto, y la oportunidad de ambas partes

para hacer concesiones. Si algo de esto no existe, no podemos iniciar una

negociación. Por lo tanto, lo primero que debemos buscar es crear este

ambiente.

En “Choro mata carita” se hace una comparación entre una persona con

todo a su favor pero sin capacidad de negociar, y una persona con todo en

su contra y talento para negociar.

Mientras que en “Poker face” se hace un análisis de los diferentes estilos

de negociador y el impacto de cada uno.



8.1 Choro mata carita

¿Cuántas veces no habremos visto a un tipo que parece algo así como el

eslabón perdido, o algún producto de la experimentación de Darwin, y que

va por la vida acompañado de un bombón de mujer?

Podemos entender que esta mujer tiene severos problemas de autoestima,

claro está, sin embargo, ese no es el tema que hoy me ocupa. Es más bien

la capacidad de este hijo del Yeti de conquistar a una mujer que a todas

luces está muy por encima de sus aspiraciones genéticas.

Bien dice la sabiduría popular: “Choro mata carita”, aunque también se

dice, y con mucha razón: “Cartera mata todo”. Entonces podemos concluir

que este susodicho hermano de Mike Tyson es, o muy rico, o muy bueno

para el choro. Pero lo que es seguro es su capacidad como negociador.

La negociación es un arte que está presente en todo tipo de relaciones

personales, las diplomáticas, las de negocios, las románticas, las de

familia. Todo buen negociador tiene amplias oportunidades de éxito en su

vida; en cambio, aquél que no domina el arte de la negociación siempre irá

por la vida pensando que ésta es injusta.


simplemente obtiene lo que negocia. Si lo que negocia es bajo, pues eso

obtiene y, si lo que negocia es alto, seguramente eso obtendrá, sin importar

el verdadero valor de las cosas.

En una empresa las negociaciones están presentes todo el día y en todo

lugar, pero hay dos tareas en las cuales desarrollar una adecuada

capacidad de negociación es fundamental: al vender y al cobrar.



Uno vende lo que negocia, al precio que negocia y con las condiciones

negociadas. Si el comprador es mejor negociante que el vendedor,

seguramente éste terminará doblando las manos. Y lo mismo ocurre en el

proceso de cobranza (incluso es más notorio).

¿Cómo se desarrolla el arte de la negociación? Con el tiempo, con la

práctica, pero en un inicio, con una conciencia muy clara del ambiente que

debe existir para poder negociar.





ambiente.

Si no has creado el interés común en tu prospecto de cliente, no puedes

negociar. A ti te interesa venderle, pero si no provocas en él el interés de

comprarte no vas a ningún lado. Piensa cuando estás vendiendo: “¿Por

qué a esta persona le puede interesar mi servicio?” Y cuando logres su

interés estarás caminando en terreno más firme.

Si hay interés y no hay conflicto u objeción alguna, seguramente habrás

cerrado una venta; sin embargo, en el proceso natural tendrás que vencer

varias objeciones por parte del cliente, ya sea por medio de explicaciones

o por medio de concesiones.

La sensación final de ambas partes al momento de cerrar una negociación

debe ser la de haber logrado que el otro cediera en puntos que nos

benefician más que lo que tuvimos que ceder para llegar al acuerdo. Es

decir, ambos sentirán haber ganado en la negociación.



Si esta sensación no existe, entonces seguramente la relación no será

duradera o será constantemente tensa.

Un chavo carita tiene entonces, desde el inicio, ganado el interés del

público femenino. Pero si el carita no está dispuesto a hacer concesiones,

que van, simplemente, desde ser cortés y conquistador, entonces vendrá

el esperpento, y si logra crear en una mujer la sensación de que ella está

ganando más de lo que cede, habrá demostrado con el ejemplo que “choro

mata carita.”

PD: Ahora que he reflexionado en esto, comenzaré a desarrollar en mis

dos hijas su capacidad negociadora máxima. No vaya a ser que mis

hermosas princesas caigan en las garras de un excelente negociador que

les venda la idea de que el sapo se convertirá en príncipe.

Comentarios

Hoy tocas un aspecto fundamental en los negocios: la negociación. El buen

vendedor es aquel que te vende lo que quiere cuando quiere y al precio

que quiere. Simplemente porque es un gran negociador, está dispuesto a

dar algo para ganar más, esa es la esencia del negocio: invertir para ganar,

ceder para obtener utilidad o plusvalía.

Aquél que no esté dispuesto a arriesgar tiempo, esfuerzo, dinero, familia,

tampoco ganará nada.



En los negocios existen ventajas competitivas con respecto a los demás

vendedores como en el caso del chico guapo, tiene una ventaja sobre el

que no es tan bien parecido, pero esas ventajas se pueden convertir en

obstáculos si es que no maximizas tus ventajas, en otros términos, si no le

sacas provecho.

Gabriel Lázaro

Es cierto, hay gente que te convence de comprar e inclusive hacer cosas

que nunca te hubieras imaginado, pero, es como despertar después de una

parranda con la sensación de ¿qué hice?

Cuando te encuentras a alguien que tiene una lengua veloz y

adormecedora, le compras lo que sea, aun cuando no tengas dinero. Esos

son los verdaderos vendedores, y en efecto, muchas veces no tiene que

ver con su físico.

Los mejores vendedores que he conocido en la empresa son personas a

las que apenas si voltean a ver, pero ya quisiera tener la labia que tienen

para convencer a la gente. ¡Son unos reyes!

Emma Medina

Soy “chaparro, panzón, prieto”, tengo los dientes chuecos y estudié en

escuela pública, pero de algo estoy seguro, tengo la capacidad para

negociar, desde una pluma hasta un tracto camión, eso se llama:

seguridad. Tengo seguridad en mí y en los productos que ofrezco a mis

clientes, los cuales dejan de serlo y pasan al término de amigos, porque no

sólo les coloco mi negocio, si no que también reciben una llamada el día

de su cumpleaños, o estoy con ellos y sus familiares en un quirófano

cuando así se requiere. El ser un buen negociador también implica ser

honesto, servicial y tener un amplio sentido humano…

Roberto Rendón



Información adicional:

¿Quién es Darwin?

Charles Darwin (1809-18829). Biólogo inglés que estudió sobre la

evolución de las especies y sentó las bases de la teoría evolutiva moderna

que habla sobre el origen de las especies. También llevó a cabo una serie

de investigaciones específicas en botánica y escribió un sinnúmero de

libros que fueron traducidos en varios idiomas.

¿Qué es el Yeti?

El Yeti, mejor conocido como “el abominable hombre de las nieves”, es un

ser legendario y remoto de la mitología del Tíbet y Nepal. Aun cuando no

hay pruebas tangibles de su existencia, hay quienes sí reconocen su

presencia y lo describen como un simio gigante de dos pies que es pariente

lejano del orangután y, posiblemente, también esté vinculado con el

famoso “Pie grande”. Hay muchísimos relatos sobre este personaje.

¿Quién es Mike Tyson?

Boxeador norteamericano de peso completo nacido en 1966. Famoso por

ganar el título de los pesos pesados, pero sobre todo por ser descalificado

en una pelea de revancha contra Evander Holyfield por morderle la oreja y

arrancarle un pedazo.

8.2 Poker face

El póker es el único juego de casino que no otorga una ventaja para la

casa, las ganancias y pérdidas son compartidas entre los participantes.



Esto tiene su encanto, pues al sentarnos a jugar una partida de póker

sabemos que el dinero no va a dar al casino, sino a nosotros o nuestros

contrincantes. Todo está en nuestras manos y en manos del azar.

¿Qué pesa más? ¿Nuestra suerte al recibir una buena mano o nuestras

decisiones durante la partida? Seguramente aquél que todo lo ha perdido

jugando al póker dirá, sin temor a equivocarse, que todo es cuestión de

suerte. Si te toca una buena mano ganarás, y si te toca una mala mano

perderás.

Pero aquéllos que dominan este juego asegurarán, por el contrario, que

todo es cuestión de tomar las decisiones correctas, independientemente

de la mano que nos toque jugar.

Así, por ejemplo, encontraremos jugadores con diferentes estilos, que van

muy ligados a su temperamento. Por ejemplo, el que nunca va a nada,

pues piensa que no hay mano suficientemente buena para arriesgar; otro

estilo es aquél que sólo apuesta cuando tiene una mano que es

seguramente ganadora; o aquél que apuesta en todas, aunque tenga una

preciosa “pachuca”. Total, quién quita y en alguna le pega.

Todos estos estilos de juego son fácilmente predecibles. Basta que

juguemos unas tres manos para detectar al miedoso, al moderado o al

valiente, ya que su comportamiento siempre es el mismo.

Pero existe un estilo adicional, que es el estilo que usan quienes viven de

jugar al póker. Es el estilo impredecible.

El jugador impredecible es el artista del bluff, es el maestro del poker face.



Es aquél que no deja ver, por medio de sus ademanes y sus expresiones,

qué es lo que tiene en la mano. Y lo mismo apuesta cuando no tiene nada,

que se retira con una mano decente. Solamente con el afán de no crear un

parámetro que permita a sus oponentes deducir cuando es que no trae

nada para ganar.

Cuando se domina el arte del póker, el azar queda de lado, y solamente es

importante la capacidad del jugador de envolver a sus contrincantes para

salir victorioso en la partida.

En el mundo de los negocios el arte del póker equivale al arte de negociar.

No importa lo que en verdad tengas, importa la seguridad con que negocies

las cosas. A cambio recibirás lo que negocias, y no lo que mereces. De la

misma forma encontrarás diferentes estilos de negociadores: aquéllos que

siempre ceden, pues no les gusta entrar en discusiones; aquéllos que

nunca ceden, pues quieren salir siempre con ventaja; o aquéllos que

consideran que hay que buscar una postura media, donde ambos ganen;

y los grandes negociadores, que son aquellos que no siempre juegan igual.

Los grandes negociadores evalúan todo. Desde los beneficios, las

prioridades, las capacidades y las intenciones de las partes, hasta la

experiencia, el conocimiento y las estructuras de poder basadas en los

marcos jurídicos.

De esta manera un gran negociador asumirá una postura muy diferente

para dos problemas en apariencia similares, pero que ocurren en entornos

distintos, buscando en cada caso obtener el mayor beneficio posible.



De igual manera que en el póker, lo que el gran negociador debe mantener

siempre bajo control son sus emociones, para no revelar a su contraparte

el motivo de la postura que decida tomar.

Comentarios

Nunca debes de exponer tu siguiente jugada y menos tu miedo ante los

retos, eso te hará ser un negociador experimentado y seguro de ti mismo.

Gabriel L.

La semejanza que hace del póker y los negocios puede sonar interesante.

Estoy de acuerdo en las distintas formas de negociar, pero con respecto al

póker y la suerte me permito opinar que no tiene la razón, ya que la suerte

es importantísima, vaya, lo es tanto que aunque no sepa jugar si tiene

suerte siempre ganará.

En el póker es más importante la suerte que el saber jugar o cualquier

estrategia y estilo que tenga.

Alberto Serna Álvarez

Alberto:

Me encantará sentarme un día a la mesa a jugar al póker con usted.

Veremos si es la suerte, como usted indica, o la estrategia, como digo yo,

la que vence.

Arturo Zuñiga



Basta con echar una mirada a Bill Gates y cómo negoció un sistema

operativo a IBM cuando ni siquiera contaba con él. Cuando IBM le dio los

recursos económicos solo bastó encontrar a aquel programador que había

hecho un sistema operativo por cuenta propia y se lo compraron a un precio

mucho menor que el que IBM les había pagado.

Raúl González

Raúl:

Excelente ejemplo de un negociador que se sienta a la mesa con una

“pachucota” y nadie paga por ver.

Arturo Zuñiga


¿Qué es el juego del póker?

El juego de Póker es uno de los más populares de cartas. Su origen exacto

es desconocido, se dice que el juego nació en Francia, otros dicen que fue

en Alemania y hasta hay quien argumenta que se origina en la India.

Durante el siglo XIX, el póker adquiere fama en los Estados Unidos y su

popularidad ha ido creciendo hasta nuestros días, donde se juega en

casinos, tertulias de amigos e, inclusive, en internet. El póker se ha

transformado en un evento deportivo con torneos alrededor del mundo.



¿Cuáles son las reglas del juego?

El Póker se juega con una baraja inglesa tradicional. Cada jugador coloca

una apuesta inicial que es acordada desde antes por los jugadores al

centro de la mesa y a cada uno se les reparte cinco cartas que pueden ver

para que sepan qué les ha tocado. En la primera vuelta y por turno, se

pueden cambiar hasta cuatro cartas y se apuesta según las cartas que se

tengan.

Si algún jugador se rinde, queda fuera del juego y los jugadores restantes

continúan jugando hasta que se termina la vuelta. Para determinar quién

es el ganador, se tienen que comparar las manos; el que tenga mejor juego,

gana. Una vez terminada esa mano, se pude volver a hacer otra vuelta.

El plan de acción

Bien. Hasta ahora, a lo largo de los capítulos anteriores has recibido un

panorama completo de los pasos más importantes que debes llevar a cabo

para tener éxito en tu aventura empresarial.

Es cierto, me podrás decir que no es esto lo único que se necesita para

tener éxito, y te doy toda la razón. Siempre influyen aspectos

administrativos y operativos adicionales, como el control de los impuestos,

el control de calidad, y demás factores.

Sin embargo, te aseguro que si tú pones cuidado en los ocho pasos

mencionados en este libro, estarás asegurando el 80% del éxito de tu

empresa. El 20% lo hacen los demás factores. Pero si no sigues estos ocho

pasos, te estás jugando la posibilidad de permanecer activo en el mercado.



La mejor forma de comprobar lo que te digo es que pongas tu empresa y

no dediques esfuerzos a los ocho pasos. Que en lugar de eso te ocupes

de otros factores, y entonces tendrás la comprobación en carne propia.

Pero ¿sabes?, te sugiero que no lo hagas. Puede ser una inversión muy

cara.

Mejor sigue los ocho pasos y mucha suerte en tu próxima aventura

emprendedora.

Hagamos un repaso de cada uno de los pasos:

1. Confía en ti

Tú eres la única persona que te puede sacar a flote.

Encuentra en ti a esa persona fuerte y dispuesta a seguir luchando.

Involucra a tu familia.

Enfócate y no te dejes distraer.

2. Decide lo que harás

No puedes dedicarte a algo que te implique estudiar mucho, o desarrollar

una habilidad que no tengas.

Dedícate a algo que sepas hacer, algo que domines, en lo que te sientas

cómodo por tu experiencia y tus conocimientos.

Busca un producto o servicio que domines. Las mejores oportunidades las

tienes en donde te has movido siempre.



Si te has de equivocar en términos de precios, más te vale equivocarte a

tu favor.

3. Consigue el capital

Nunca armes una empresa si no puedes soportar una mala racha, porque

seguro alguien se quedará con tu dinero.

“Los negocios son hechos con el dinero de los demás”.

Desarrolla tu Plan de Negocio.

4. Vende

Cualquier emprendedor que no desarrolle su capacidad de venta no vivirá

para contarlo.

Cuando ya estés vendiendo, simplemente no pares de hacerlo. Debes

hacer de las ventas una disciplina.

5. Cobra

Sin cobranza no hay flujo de efectivo, y sin flujo de efectivo no hay

empresa.

En las etapas iniciales limita mucho el crédito, aunque esto suponga un

crecimiento lento de las ventas. En las etapas de madurez, podemos

arriesgar un poco más otorgando mayores créditos sin poner en riesgo

nuestra subsistencia.

Haz a todos tus clientes un recordatorio unos días antes del vencimiento

del pago y seguramente resolverás la cobranza de la mayoría.



Al que no te pague envíale constantes correos y llamadas telefónicas,

visítalo en sus instalaciones.



a los procesos judiciales.

6. Cuida a tus clientes

“El cliente siempre tiene la razón” es una forma de ponernos alerta.

Sin nuestros clientes no hay empresa. Mantente informado. Lee el

periódico, escucha las noticias.

Observa las tendencias. Sal a caminar. Paséate por las tiendas. Cuando

viajes observa qué se hace en otros lados. Navega en internet. Platica.

Pregunta. Aprende.

7. Cuida a tus empleados

“El empleado no es el activo más valioso de la empresa, el empleado es la

empresa”.

Las emociones de nuestros empleados pueden ser la diferencia en los

resultados de nuestra organización.

En un equipo “ninguno es mejor que la suma de todos”.

8. Aprende a negociar


simplemente obtiene lo que negocia.







ambiente.

El círculo emprendedor

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Los 8 Pasos Para Tener Exito Continuo en Tu Negocio de Arturo Zuñiga