Lynkursus i lønforhandling

Bo Sundgaard, PROSA - [email protected]

Lynkursus i lønforhandling

• At kunne forberede og gennemføre sin egen lønforhandling.

• Introduktion til forhandlingsstrategier• At kende til de psykiske aspekter i en

forhandlingssituation.• At erkende at man ikke altid får det man

ønsker.

Mål med kurset


Derfor skal du have mere i løn

Du bliver dygtigerePriserne stigerDu får større ansvarDu bliver mere værdifuld for virksomheden


En god forhandler

I opdeles i to hold, og har til opgave at finde og prioritere 10 egenskaber for en god forhandler.

Eksempler:• Koldblodig• Kompromisløs• God til at regne• Flink• Kun fantasien sætter grænser

I har 10 minutter til opgaven


Tilgang til forhandling

Hård forhandler

Blød forhandler

Hvem opnår de bedste resultater?


Tilgang til forhandling

Vær Hård på emnet

Blød overfor personen

Og


ForhandlingstaktikkerDe fire forhandlingstaktikker

Afvigende

Undgå forhandling

Udskyde

Ignorere

Distributiv

Presse / diktere

Highball / lowball

Anvende magt

Lyve

Fokus på standpunkter

True

Integrativ

Studehandel

Kompensering

Aktiv lytning

Ansvar for modpartens resultat

Åbne spørgsmål

Fokus på interesser

Tilpassende

Rose

Lytte

Give efter


Ledelsens strategi til lønsamtalen


Den evige forhandling

Lønsamtale

Evaluering af samtalen

Implementering af resultater

Opstil mål for det kommende år, og

noter dine succeser

Forsøg at påvirke udgangspunktet

Forbered selve samtalen


Forberedelse af forhandlingen

1 – 3 Fastlæg hvad der er vigtigt!

1. Hvad er forhandlingsemnerne?Tænk gerne på andet end penge, vær kreativ og betragt denne fase som en brainstorm – så få så mange ideer som muligt.

2. Prioritering af forhandlingsemnerneHvad vil du / I helst have igennem? Hvad virker umiddelbart mest realistisk, og hvad betyder mest for dig.

3. Hvad er dine / jeres interesserBagved alle dine emner er der en interesse. Tænk eksempelvis over hvorfor du vil have mere i løn – hvad er det at du skal have råd til siden du skal have mere i løn? Det du skal komme ind til er essencen i dine behov, interesser kan også være anerkendelse, retfærdighed, tid til familie eller lign.



Husk altid dette

4. Hvad er dine / jeres grænser og målFastsæt altid følgende:1. Det mindst acceptable resultat (der hvor

du ovejer at benytte din BAF

2. Det acceptable resultat, eller målet (Her er du godt tilfreds)

3. Åbningsbuddet (Det højest mulige, men realistiske mål du kan sætte).

BAF - Bedste Alternativ til Forhandlingsløsning.Hvad kan du gøre hvis I ikke når frem til et resultat.Den med det bedste alternativ får som ofte det bedste resultat.

Pas på ikke at summere de mulige alternativer, det gør det hele for grønt.



Andre parter og interessenter

5. Hvordan inddrager I hinanden som kollegerSom enkelte medarbejdere står I svagt i forhold til ledelsen. Ved at bruge hinanden opnår I mere viden, samt en fælles platform så i bedre kan matche ledelsens magtposition

6. Hvilke interessenter er der ud over den anden forhandlingspartHvem bestemmer hvor meget der er at forhandle om, og hvem står på sidelinjen af forhandlingen.



Opbygning af argumentation

7. Hvordan vil du gå ind i forhandlingenHvilken strategi vil du benytte. Vil du forsøge at være integrativ eller distributiv, og hvordan forventer du at den anden part vil gå ind i forhandlingen?

8. Hvilke objektive kriterier kan du inddrage i forhandlingen Prøv at finde nogle neutrale kriterier som du mener bør være rimelige i en lønfastsættelse. Disse kriterier benyttes efterfølgende i opbygningen af argumentationen.

9. Hvilke argumenter vil du bruge?Find en forklaring på hvorfor du vil have mere i løn. Argumentet skal gøre det let for modparten at forsvare lønstigningen overfor sit bagland, og den skal også kunne bakkes op om objektive kriterier.


Objektive kriterier

Misundelses faktorer• Hvad får andre

Rimeligheds faktorer• Hvor meget steg du

sidste gang• Hvordan har

forbrugerindexet udviklet sig

• Hvor meget er andre steget

• Hvordan svarer din løn til PROSAs lønstatistik

• Hvordan ser virksomhedens økonomi ud

Er du billig, eller dyr?


Find de rette argumenter

• Find 2 – 3 argumenter. De skal være realistiske, til at forklare og til at forsvare.

• Sæt dig i modpartens sted, og forestil hvordan han modtager argumenterne.

• Tror du at han vil forstå argumenterne?

Hvorfor skal du have mere i løn?

Eksempler

Nye arbejdsopgaver

Skabt gode resultater

Blevet dygtigere

Taget en ny uddannelse

Særlig betroet medarbejder

Er bagude med lønstigninger

Arbejder mere end der kan forventes

Stort arbejdspres

Påviselig effektivitet

Tager ansvar

Løser opgaver ud over ens arbejdsbeskrivelse



Andre parter og interessenter

10. Evaluering af forhandlingenGå forberedelsesskemaet igennem, og evaluer resultatet i forhold til hvad du forventede. Husk også at en lønforhandling ikke kan ses isoleret. Denne forhandling kan du betragte som indledningen til næste forhandling.

Noter dig altid hvordan du kan påvirke næste forhandling inden den går i gang. Eks. ved at øge den anden parts åbningsbud ved hjælp af framing.


Selve forhandlingen

Funktionærloven – ret til forhandling– Paragraf 10 stk. 2 giver ret til

forhandling gennem sin organisation

– Men ikke ret til et (tilfredsstillende) resultat

Ligelønsloven – lige løn for lige arbejde for begge

kønLigelønsloven

– giver ret til fuld åbenhed om din løn

Lovhjemmel


Lønforhandlingen

• Aftal lønforhandlingen stille og roligt

• Vent ikke til du er vred

• Du har selv ansvaret for tage initiativ

• Aftal evt. med din arbejdsgiver hvilke fakta der foreligge ved forhandlingen

Få dig en forhandling


Lønforhandlingen

• Forhandlingen starter normalt med small talk

• Tag det som en mulighed for at skabe god stemning.

• Lad chefen bestemme, hvornår selve forhandlingen starter.

Forhandlingen starter typisk med lidt smalltalk


Gode tips

Skab en positiv stemning– Ros modparten– Spil op til modpartens positive følelser – ikke de

negative– Forstå modpartens bevæggrunde– Tavshed er guld

Grib chancerne, når de er der

Markér punkter med enighed

Overhold aftaler

Der skal være to vindere


Psykologi i forhandlingenBarierrer i dig selv

Barrierer i dig selv

– Det er ikke pænt at prale

– Du skal ikke tro du er noget

– Belønningen kommer, når du blot du venter


Psykologi i forhandlingenFraming

Jeg elsker mit jobHvorfor bliver der aldrig lagt mærke til mig


Absolut forbudt

• At angribe fortalelser.

• At spille op til modpartens negative følelser.

• At hovere og ydmyge modparten.

• At true modparten (Antyd eventuelt forsigtigt mulige konsekvenser).

• At bryde aftaler som man laver under forhandlingen.


Læs din modpart

• Vurder modparten – hvor langt vil han/hun give sig.

• Hvad er vigtigt for modparten.

• Et nej er ikke altid et nej.• Tegn på

imødekommenhed – grib straks chancen.

• Tegn på baglås – snak om noget andet.

• Man skal kunne mødes igen.

• Vigtigt: Du kan altid bede om en pause eller afbrydelse.

”There is money left on the table”


Hold dig objektiv

Kan du forklare hvordan vores løn er fastsat?

Ville du være tilfreds med det?

Er det rimeligt?

Hvad skal der til?

Hvor skal jeg udvikle mig?

Hvad skal jeg præstere for at nå mit mål?

Overtag situationen med spørgsmål


Inden

Kan du forklare hvordan vores løn er fastsat?

Ville du være tilfreds med det?

Er det rimeligt?

Hvad skal der til?

Hvor skal jeg udvikle mig?

Hvad skal jeg præstere for at nå mit mål?

Overtag situationen med spørgsmål


Afslutning af forhandlingen

Lav resumé

Formuler resultatet skriftligt

Undgå tvetydigheder

Følg op på, at du får det aftalte

Skal det gælde med tilbagevirkende kraft


Værktøjer

Infomedia på biblioteket via skoda.emu.dk• Den bedste, men kun på biblioteker og

uddannelsesinstitutioner.

Googlesøgning på din virksomhed• Den kender vi vist alle

Eniros nyhedssøgning• Søger i 500 nyhedskilder

Firmaets pressemeddelelser• Intranettet eller på hjemmesiden

Chefens blog, facebook eller interviews med chefen

• Hvad er vigtigt for chefen, hvad er hans definitioner på succes m.m.

Efterretninger – Viden er guld


Værktøjer

Det centrale virksomhedsregister – www.cvr.dkExperian KOB – www.kob.dkNavne & Numre Erhverv – www.nnerhverv.dk

Gratis adgang til flere tjenester fra biblioteket via skoda.emu.dk – spørg evt. bibliotekaren.

Økonomidatabaser

http://www.cvr.dk/

http://www.kob.dk/

http://www.nnerhverv.dk/


Vigtig viden!

Værdien af den sjette ferieuge er ca. 2.25%

En ugentlige overarbejdstime svarer til 2.7%

Documents

Lynkursus i lønforhandling