Marketing de Varejo

Entendendo o Mercado

O Plano de Marketing

O plano de marketing desempenha um papel vital nos empreendimentos bem sucedidos. Os objetivos essenciais de um plano são:

Conhecer seus clientes, suas preferências e expectativas;

Conhecer seus concorrentes, suas forças e fraquezas.

Identificando esses fatores, você pode desenvolver uma estratégia de marketing que lhe permitirá despertar e preencher as necessidades dos clientes, entender melhor os concorrentes e identificar mudanças no mercado que possam afetar seu faturamento.

Perguntas

Um plano de marketing deve responder às seguintes

perguntas:

Há demanda constante pelo produto/serviço?

Quantos concorrentes oferecem o mesmo

produto/serviço?

É possível criar demanda por seu

produto/serviço?

É possível competir em preço, qualidade ou

entrega?

Pesquisa de Mercado

Pesquisar seu mercado é a forma mais fácil de

avaliá-lo. A pesquisa não precisa ser cara nem

complexa. Pode ser apenas uma sondagem aplicada

a uma amostragem de seus consumidores, para

obter suas opiniões sobre os produtos ou serviços

que você oferece, ou uma enquete conduzida por

correspondência ou por telefone. A desvantagem das

duas últimas é que as pessoas que você contatar

podem não estar dispostas a responder suas

perguntas.

Identificar o Cliente

Outras técnicas de pesquisa incluem a análise de

dados demográficos, tais como crescimento ou

declínio da população, faixas etárias, sexo, níveis de

renda e escolaridade.

Não importa que método você use, o importante é

obter informações suficientes para determinar quem

são seus clientes potenciais - suas necessidades,

desejos e expectativas; se de fato há demanda para

seu produto/serviço; quem são seus concorrentes e

qual sua posição no mercado.

Respostas

A pesquisa de mercado deve responder a perguntas como:

Quem são seus clientes e quem são os clientes em potencial?

Que tipo de pessoas eles são?

Onde moram?

Têm condições e vontade de comprar o produto/serviço que você oferece?

O que você está oferecendo é o que eles querem - no melhor local, no melhor momento e nas melhores quantidades?

Seus preços correspondem ao conceito de valor que os clientes atribuem a seu produto/serviço?

Seus programas promocionais estão sendo realizados de maneira a trazerem sucesso?

Benefícios

E aqui estão alguns benefícios da pesquisa de

mercado:

Descobrir quem são seu clientes e o que eles

querem.

Descobrir como alcançar seus clientes e com que

freqüência você deve se comunicar com eles.

Descobrir quais os apelos são eficazes e quais

não são.

Descobrir o sucesso relativo de estratégias de

marketing diferentes em relação ao retorno sobre

o investimento.

Conquistar o sucesso

Embora a pesquisa de mercado possa parecer um

processo demorado e tedioso, ela é necessária para

o seu sucesso. Considere a pesquisa de mercado

simplesmente como uma maneira de descobrir o que

chama a atenção do consumidor, observando suas

ações e tirando conclusões do que vê. Um método

organizado de encontrar respostas objetivas para

questões que todo empresário tem que solucionar

para poder conquistar o sucesso.

Ferramenta valiosa

A pesquisa põe em foco e organiza as informações de mercado, fornecendo o que você precisa saber para:

Reduzir os riscos do negócio.

Localizar problemas existentes e potenciais em seu mercado atual.

Identificar e aproveitar oportunidades de vendas.

Obter dados básicos sobre seus mercados para ajudá-lo a tomar decisões mais acertadas e a montar planos de ação.

Encarada desta maneira, a pesquisa de mercado é uma ferramenta valiosa que pode poupar tempo, esforço e dinheiro.

Por que um

Plano de Marketing?

Muita gente acha que é só botar um anúncio no

jornal ou um comercial no rádio e pronto: os clientes

acorrerão automaticamente para comprar seu

produto/serviço. Isso é verdade até certo ponto.

Algumas pessoas poderão atentar para seu

produto/serviço experimentá-lo por curiosidade. Mas

centenas, talvez milhares de seus clientes potenciais

talvez nem tomem conhecimento da existência de

sua empresa. Pense no dinheiro que você deixa de

ganhar por não desenvolver um plano de marketing

adequado.

Estratégias e técnicas

O marketing é uma parte essencial das operações de um negócio. E, com freqüência, determina o sucesso desse negócio. O que o empresário deve fazer é compreender inteiramente o programa de marketing e usá-lo para extrair vantagens do mercado. Repasse as estratégias e as técnicas até compreender como aplicá-las para obter os resultados que deseja. Lembre-se, seu objetivo não é apenas atrair e manter um grupo firme de clientes fiéis, mas também expandir sua base de clientes, identificando-os e atraindo-os para reduzir riscos, antecipando-se a oscilações de mercado que podem afetar os lucros.

Os 4 P’s

Para ajudá-lo a realizar esse objetivo, seu plano de

marketing deve incluir estratégias típicas de qualquer

plano. Deve incluir, especialmente, o que chamamos

os 4 P's do Marketing: Produto, Preço, Posição e

Promoção. Revise o seu plano. Mas faça com que

ele contenha as estratégias listadas adiante. Então,

determine como essas estratégias serão aplicadas.

Inclua uma breve explicação para cada estratégia.

Descreva o Mercado-Alvo

Idade

Sexo

Profissão

Renda

Escolaridade

Residência

Conheça seus clientes melhor do que qualquer outra pessoa

que você conheça - suas preferências e rejeições, suas

expectativas e desejos. Já que você terá recursos limitados,

focalize aqueles clientes mais prováveis. À medida que seu

negócio se expande e sua base de clientes cresce, então você

deve pensar em mudar essa parte do plano de marketing para

incluir novos clientes.

Identifique a concorrência

Dados da pesquisa de marketing.

Demanda por produto/serviço

Concorrentes diretos e indiretos mais próximos.

Forças e fraquezas dos concorrentes.

Avaliação do desempenho da concorrência.

Descrição das características exclusivas de seu produto/serviço.

Similaridades e diferenças entre seu produto/serviço e os dos concorrentes.

Estratégia de preços em comparação com os concorrentes.

Identifique os cinco concorrentes diretos e os três indiretos mais próximos. Abra um arquivo para cada um, identificando suas forças e fraquezas. Colecione os materiais promocionais e publicitários. Acompanhe sua estratégia de preços.

Descreva o produto/serviço

Tente descrever os benefícios de seu

produto/serviço do ponto de vista do cliente. Enfatize

seus aspectos especiais, isto é, os seus pontos de

venda.

Descreva a localização

Tente descrever a localização de seu negócio do

ponto de vista do cliente. Descreva suas vantagens

(a sua conveniência, se tem ou não acesso pelo

transporte urbano, seus aspectos de segurança -

iluminação pública, estacionamento bem iluminado,

decoração da loja, etc. Seu negócio deve ser

construído com o cliente em vista, deve ser acessível

e inspirar segurança.

Desenvolva a estratégia de

preficicação

Custos de varejo e precificação.

Posição competitiva.

Precificação abaixo da concorrência.

Precificação acima da concorrência.

Precificação múltipla.

Custos de serviço e precificação.

Componentes de serviço.

Custos materiais.

Custos trabalhistas.

Custos operacionais.

Olho no mercado

Apesar de sua estratégia de precificação poder estar

baseada na de outros, você deve estudar este plano

e as estratégias usadas pelos concorrentes.

A chave do sucesso é ter uma estratégia bem

planejada, para estabelecer suas políticas e

monitorar constantemente os preços e os custos

operacionais para assegurar lucro. Mantenha-se por

dentro das mudanças no mercado, porque essas

mudanças podem afetar seus resultados

Desenvolva o orçamento de

marketing

Plano de Propaganda e Promoção.

Lista de materiais e veículos.

Custos de produção e mídia.

Pôr em ação um plano de marketing requer dinheiro,

portanto você deve destinar fundos de seu

orçamento operacional para cobrir propaganda,

promoção e os demais custos associados ao

marketing. Desenvolva um orçamento de marketing

baseado no custo da mídia a ser utilizada e no custo

da pesquisa e monitoramento de mercado.

Desenvolva uma estratégia

promocional eficaz

Mídia impressa

Rádio

Televisão

TV a cabo

Páginas Amarelas

Papelaria

Brindes

Camisetas de funcionários,

gorros, aventais ou jaquetas

com seu logotipo

Canetas

Balões

Amostras grátis

Prêmios personalizados

Desenvolva uma estratégia promocional que use os vários veículos

para promover seu negócio. Crie materiais para esses formatos

que identifiquem claramente seu produto/serviço, sua localização e

preço.

Vantagens e desvantagens

O plano de marketing é essencial para o sucesso de

qualquer negócio. É o coração do empreendimento,

a base de onde se derivam todos os outros planos,

operacionais e gerenciais. O marketing oferece uma

riqueza de informações que, se bem aplicadas,

praticamente garantem o sucesso.

Por isso é importante que você desenvolva um plano

de marketing abrangente e eficaz, que aumentará

vendas e margens, que é o objetivo de qualquer

empreendedor. É o mapa da estrada para o sucesso

e por isso sua confecção exige tempo e dedicação.