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Marketing de Varejo - Aula 7 - Mix de Marketing e Comunicação
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Marketing de Varejo Ueliton Leonidio
1
Aula 7
Mix de Marketing
e Comunicaccedilatildeo
Mattar 2011
Programa da Disciplina
1 O Varejo no Brasil e no Mundo
ndash Origem Conceito Funccedilotildees e Desenvolvimento
2 As Ferramentas do Marketing Ajustada ao Varejo
ndash Classificaccedilatildeo do varejo
ndash Administraccedilatildeo varejista ndash Localizaccedilatildeo Compras Anaacutelise da Concorrecircncia Segmentaccedilatildeo Tomada de Decisatildeo
ndash Mix de Marketing ndash Produtos Preccedilo Promoccedilatildeo Distribuiccedilatildeo
3- Perspectivas do Varejo no Brasil ndash Novas Tecnologias e Tendecircncias
2
Mattar 2011
Atividades necessaacuterias ao desenvolvimento e a manutenccedilatildeo da
imagem no varejo bull Definiccedilatildeo do puacuteblico-alvo suas necessidades e caracteriacutesticas bull Ambientaccedilatildeo da loja externa e interna bull Tipo qualidade variedade e atualidade do mix de produtos
serviccedilos ofertados e dos serviccedilos complementares bull Niacutevel de preccedilos e praacuteticas de concessatildeo de descontos e liquidaccedilotildees bull Efetuar accedilotildees de Promoccedilotildees de Vendas e Merchandising bull Realizar accedilotildees sociais e comunitaacuterias como
ndash Gerar emprego para deficientes idosos e minorias ndash Criar campanhas de arrecadaccedilatildeo de doaccedilotildees (alimentos roupas brinquedos
etc) ndash Preservaccedilatildeo do meio ambiente ndash Promover a praacutetica de logiacutestica reversa com retorno para reciclar embalagens
baterias e produtos usados etc
Mattar 2011
Atmosfera do Varejo
bull A imagem do varejista depende
fortemente da atmosfera que consegue
criar para a loja
bull Conjunto de caracteriacutesticas fiacutesicas
utilizadas para criar sentimentos
emoccedilotildees e percepccedilotildees de uma loja
fiacutesica (ou natildeo) junto aos consumidores
bull Eacute um sentimento psicoloacutegico entre o
consumidor e o varejista
bull Eacute a personalidade da loja do cataacutelogo
da maacutequina de venda do carrinho de
venda ambulante ou do site na internet
4
Mattar 2011
Elementos que contribuem para a criaccedilatildeo construccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera e da imagem em lojas de
varejo fiacutesico
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Programa da Disciplina
1 O Varejo no Brasil e no Mundo
ndash Origem Conceito Funccedilotildees e Desenvolvimento
2 As Ferramentas do Marketing Ajustada ao Varejo
ndash Classificaccedilatildeo do varejo
ndash Administraccedilatildeo varejista ndash Localizaccedilatildeo Compras Anaacutelise da Concorrecircncia Segmentaccedilatildeo Tomada de Decisatildeo
ndash Mix de Marketing ndash Produtos Preccedilo Promoccedilatildeo Distribuiccedilatildeo
3- Perspectivas do Varejo no Brasil ndash Novas Tecnologias e Tendecircncias
2
Mattar 2011
Atividades necessaacuterias ao desenvolvimento e a manutenccedilatildeo da
imagem no varejo bull Definiccedilatildeo do puacuteblico-alvo suas necessidades e caracteriacutesticas bull Ambientaccedilatildeo da loja externa e interna bull Tipo qualidade variedade e atualidade do mix de produtos
serviccedilos ofertados e dos serviccedilos complementares bull Niacutevel de preccedilos e praacuteticas de concessatildeo de descontos e liquidaccedilotildees bull Efetuar accedilotildees de Promoccedilotildees de Vendas e Merchandising bull Realizar accedilotildees sociais e comunitaacuterias como
ndash Gerar emprego para deficientes idosos e minorias ndash Criar campanhas de arrecadaccedilatildeo de doaccedilotildees (alimentos roupas brinquedos
etc) ndash Preservaccedilatildeo do meio ambiente ndash Promover a praacutetica de logiacutestica reversa com retorno para reciclar embalagens
baterias e produtos usados etc
Mattar 2011
Atmosfera do Varejo
bull A imagem do varejista depende
fortemente da atmosfera que consegue
criar para a loja
bull Conjunto de caracteriacutesticas fiacutesicas
utilizadas para criar sentimentos
emoccedilotildees e percepccedilotildees de uma loja
fiacutesica (ou natildeo) junto aos consumidores
bull Eacute um sentimento psicoloacutegico entre o
consumidor e o varejista
bull Eacute a personalidade da loja do cataacutelogo
da maacutequina de venda do carrinho de
venda ambulante ou do site na internet
4
Mattar 2011
Elementos que contribuem para a criaccedilatildeo construccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera e da imagem em lojas de
varejo fiacutesico
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Atividades necessaacuterias ao desenvolvimento e a manutenccedilatildeo da
imagem no varejo bull Definiccedilatildeo do puacuteblico-alvo suas necessidades e caracteriacutesticas bull Ambientaccedilatildeo da loja externa e interna bull Tipo qualidade variedade e atualidade do mix de produtos
serviccedilos ofertados e dos serviccedilos complementares bull Niacutevel de preccedilos e praacuteticas de concessatildeo de descontos e liquidaccedilotildees bull Efetuar accedilotildees de Promoccedilotildees de Vendas e Merchandising bull Realizar accedilotildees sociais e comunitaacuterias como
ndash Gerar emprego para deficientes idosos e minorias ndash Criar campanhas de arrecadaccedilatildeo de doaccedilotildees (alimentos roupas brinquedos
etc) ndash Preservaccedilatildeo do meio ambiente ndash Promover a praacutetica de logiacutestica reversa com retorno para reciclar embalagens
baterias e produtos usados etc
Mattar 2011
Atmosfera do Varejo
bull A imagem do varejista depende
fortemente da atmosfera que consegue
criar para a loja
bull Conjunto de caracteriacutesticas fiacutesicas
utilizadas para criar sentimentos
emoccedilotildees e percepccedilotildees de uma loja
fiacutesica (ou natildeo) junto aos consumidores
bull Eacute um sentimento psicoloacutegico entre o
consumidor e o varejista
bull Eacute a personalidade da loja do cataacutelogo
da maacutequina de venda do carrinho de
venda ambulante ou do site na internet
4
Mattar 2011
Elementos que contribuem para a criaccedilatildeo construccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera e da imagem em lojas de
varejo fiacutesico
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Atmosfera do Varejo
bull A imagem do varejista depende
fortemente da atmosfera que consegue
criar para a loja
bull Conjunto de caracteriacutesticas fiacutesicas
utilizadas para criar sentimentos
emoccedilotildees e percepccedilotildees de uma loja
fiacutesica (ou natildeo) junto aos consumidores
bull Eacute um sentimento psicoloacutegico entre o
consumidor e o varejista
bull Eacute a personalidade da loja do cataacutelogo
da maacutequina de venda do carrinho de
venda ambulante ou do site na internet
4
Mattar 2011
Elementos que contribuem para a criaccedilatildeo construccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera e da imagem em lojas de
varejo fiacutesico
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Elementos que contribuem para a criaccedilatildeo construccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera e da imagem em lojas de
varejo fiacutesico
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Elementos que compotildeem a criaccedilatildeo e manutenccedilatildeo da atmosfera de loja fiacutesica
Varejo Ideal
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Atendimento Erros
7
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
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Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
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Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Produtos Serviccedilos que os consumidores esperam dispor para utilizar entre 22 e 8 horas
Obs Porto Alegre RS n = 664 das classes A B e C com renda familiar superior a R$ 100000 respostas muacuteltiplas
Fonte Fernandes Von D H D Nique Walter M O consumidor apoacutes as 22 horas a janela de oportunidade que se abre In Varejo
Competitivo v 10 p 195-220 (Coords) Acircngelo C F Silveira J A G Satildeo Paulo Saint Paul 2005
Loja 24h
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Layout
bull Exerce grande influecircncia sobre a percepccedilatildeo do cliente quanto agrave imagem e posicionamento da loja e niacutevel de satisfaccedilatildeo ao frequentar a loja Decisotildees importantes
ndash Espaccedilo Disponiacutevel
ndash Agrupamento de Produtos
ndash Ordenamento das Seccedilotildees
9
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Tipos de Layout
bull Procura-se com o layout obter uma exposiccedilatildeo
harmocircnica dos produtos da loja e um fluxo de traacutefego
que proporcione ao mesmo tempo conforto aos
clientes traacutefego adequado por toda a loja e facilidades
operacionais para o abastecimento de produtos
bull Alguns tipos
ndash Grade (reto ou rede)
ndash Forma livre (ou curvas)
ndash Butique
10
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
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Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
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Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
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Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Layout grade (reto ou rede)
Fonte DSPACE Disponiacutevel em lt h1049001
pdspacec3slufprbrdspacebitstream1884194441DISSERTACAO_FINAL_1020_capa20dura_pdfp100gt Acessado em 11
dez 2009
Supermercado Drogaria Lojas de
conveniecircncia
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Layout forma livre (ou curvas)
Fonte Berman Berry Evans Joel R Retail Management ndash A strategic aprouch 9th ed New Jersey Prentice Hall 2004461
Lojas de departamento
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Layout boutique
Fonte Dale M Lewwison Retailing 4th ed New York Macmillan 1991298
Lojas Distintas dentro da loja
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
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Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Comunicaccedilatildeo
bull Eacute fundamental para
informar persuadir ou
lembrar aos
consumidores a empresa
os produtos as ofertas e
promoccedilotildees os eventos a
localizaccedilatildeo as
inauguraccedilotildees etc bem
como para posicionaacute-la no mercado
14
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Elementos da Comunicaccedilatildeo
15
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Formas de comunicaccedilatildeo empresarial e suas subdivisotildees
Fonte Mattar Fauze Najib (Org) et al Gestatildeo de produtos serviccedilos marcas e mercados estrateacutegias e accedilotildees para alcanccedilar e manter-se ldquotop of marketrdquo
Satildeo Paulo Atlas 2009221
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
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Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Merchandising e Promoccedilatildeo de Vendas
Merchandising rarr conjunto de teacutecnicas utilizadas
para a apresentaccedilatildeo destacada de produtos na
loja de forma a acelerar sua rotatividade
Promoccedilatildeo de vendas rarr estiacutemulo adicional
utilizado predominantemente no ponto de venda
para levar o consumidor a adquirir o produto
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Diferenccedilas entre promoccedilatildeo de vendas e merchandising
bull O merchandising tem por objetivo expor os produtos de forma a despertar o desejo de compra no consumidor
bull A promoccedilatildeo de vendas visa levar o cliente a comprar atraveacutes da oferta de um incentivo adicional
bull O merchandising eacute uma atividade contiacutenua e natildeo oferece nenhum benefiacutecio a mais na compra
bull A promoccedilatildeo de vendas eacute descontiacutenua e oferece benefiacutecios na compra por tempo determinado
bull Tanto o merchandising quanto a promoccedilatildeo de vendas substituem a venda pessoal no autosserviccedilo
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Vitrina ou vitrine bull Embalagem da empresa seu cartatildeo postal
deve ter personalidade capaz de mostrar a filosofia da loja contar uma histoacuteria para o cliente ser cativante e estimulante aos olhos do consumidor e clara A exposiccedilatildeo e o perfil de produtos satildeo fundamentais e fazem parte da vitrine como um todo
bull Algumas regras de elaboraccedilatildeo da vitrina segundo Simotildees (2002 p55)
ndash A tendecircncia natural das pessoas eacute olhar primeiro par ao lado direito e depois para o esquerdo
ndash A produccedilatildeo ideal eacute aquela em que o passante consegue entender o conceito e ver os detalhes dos produtos tudo em poucos segundos
ndash A decoraccedilatildeo natildeo pode se sobrepor ao produto pois ele eacute a estrela da cena
19
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Manequins
bull O uso de manequins tem como objetivo proporcionar identificaccedilatildeo
do produto exposto com o consumidor
20
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Iluminaccedilatildeo
bull A iluminaccedilatildeo eacute usada pra dar maior ou menor destaque
aos produtos na vitrine cada
produto com sua importacircncia
bull O uso da boa iluminaccedilatildeo
apropriada para cada projeto ajuda a
valorizar a loja
21
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Display
bull Em inglecircs display significa ldquoexposiccedilatildeordquo quer dizer ele
ldquoexpotildeerdquo o produto ao cliente com a funccedilatildeo de induzir a
compra Utilizado principalmente com objetos
pequenos com a finalidade de dar maior visualizaccedilatildeo ao
consumidor
22
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
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Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Cores
bull As cores identificam e contribuem para a identidade da marca e da loja Natildeo deve ser considerado o gosto pessoal do proprietaacuterio ou o responsaacutevel pela escolha e sim ser objetiva e criteriosa Optar por cores contrastantes que causam efeito vibrante e chamam muita atenccedilatildeo nem sempre eacute uma boa escolha ao mesmo tempo optar por cores anaacutelogas que natildeo chocam pode pecar pelo excesso de discriccedilatildeo
23
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
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ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
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Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Cores
Rebaixar o teto
Pinte o teto com uma cor m ais escura do que as paredes
Elevar teto Pinte o teto com uma cor mais
clara que as paredes
Alargar o corredor
Pinte as extremidades do corredor (paredes menores) e o teto com
uma cor mais escura do que a das paredes que acompanham o
sentido do corredor
Encurtar a parede
Exatamente a situaccedilatildeo inversa do item acima A parte de cima da
parede deve ser de um toma mais escuro que a cor da parte de baixo
24
ESTRATEacuteGIA DICA
Encurtar o ambiente
Para um ambiente muito comprido pinte as paredes menores com uma cor mais
escura
Alongar ambiente quadrado
Aplique uma cor mais escura em duas paredes uma de frente para
a outra
Esconder objetos
Pinte a parede da mesma cor do objeto que queira esconder
Destacar objeto
Aplique uma cor intensa ou contrastante nas paredes de
fundo
ESTRATEacuteGIA DICA
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
produtos ndash Compra continuada (Junte e troque)
Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
30
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
httpgoogl1P14Gr
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
Som Aroma e Degustaccedilatildeo
bull Som Questatildeo de identidade da marca com o seu puacuteblico-alvo O volume deve ser observado com cautela Muitas vezes esse recurso se bem utilizado faz com que o cliente fique mais tempo no espaccedilo interno da loja o que possibilita mais consumo O som utilizado deve ter o clima da coleccedilatildeo
bull Aroma Utilizado para que o cliente sempre lembre do cheiro caracteriacutestico da loja
25
bull Degustaccedilatildeo estrateacutegia de conquista e fidelizaccedilatildeo de clientes Pretende-se induzir o cliente agrave compra atraveacutes do conforto e da atenccedilatildeo especial proporcionada a ele Pode ser oferecido aacutegua refrigerante cafeacute sempre observando a personalidade da loja
Mattar 2011
bull Tem diversas finalidades tais como
ndash Elevar as vendas no curto prazo
ndash Desovar excesso de estoques
ndash Liquidar estoques obsoletos ou que sobraram de
produtos sazonais
ndash Manter a lealdade do cliente
ndash Gerar experimentaccedilotildees
ndash Enfatizar inovaccedilotildees novidades
ndash Atrair consumidores da concorrecircncia
26
Promoccedilatildeo de Vendas
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bull Descontos Realizados dentro e fora do ponto-de-venda permitem ao consumidor pagar preccedilo menor pelo bem
ndash Cuponagem Eacute um tipo de desconto direto concedido atraveacutes de um comprovante que serve de cupom (uma espeacutecie de vale-desconto) e que assegura ao comprador pagar menos pelo bem adquirido
27
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bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
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Para estimular a fidelidade de marca o brinde pode ser concedido por troca de comprovantes de compra (selos cupons embalagens vazias vales etc) 28
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bull Brindes ndash Compra subsidiada Eacute o brinde para
cuja aquisiccedilatildeo o consumidor precisa pagar algum valor monetaacuterio para recebecirc-lo Ou seja para recebecirc-lo o consumidor deveraacute juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro
ndash Member Get Member (MGM) Consiste em utilizar os proacuteprios clientes ativos para indicar novos clientes oferecendo-lhe brindes e outros benefiacutecios 29
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bull Brindes ndash Pacote promocional (bandedpack)
Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
ndash Brinde sem viacutenculo de compra do bem A distribuiccedilatildeo dos brindes eacute muito diversificada podendo ser entregue por vendedores balconistas promotores Ex Canetas chaveiros camisetas e boneacutes
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bull Concurso Para ganhar o precircmio o participante usa sua habilidade na criaccedilatildeo de uma frase ou de um slogan no acerto de uma resposta
31
bull Sorteio Eacute a promoccedilatildeo em que o comprador ganha o brinde com base em um uacutenico criteacuterio a sorte Com isso eacute introduzido um novo componente na atividade promocional que eacute a emoccedilatildeo do jogo Pode ser por meio de loteria por envio de cupom com uma resposta conhecida que deve ser sorteado em puacuteblico ou com a presenccedila de auditor credenciado (mesmo em programa ao vivo em televisatildeo) e cujos resultados devem ser amplamente divulgados para evitar duacutevidas quanto agrave lisura
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32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
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33
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34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
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26
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27
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30
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32
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33
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34
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bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
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Mattar 2011
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30
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31
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32
bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
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34
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bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
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Accedilotildees Promocionais
bull Brindes O apelo estaacute no fato de que todos gostam de ganhar algo Agrega conceito de maior valor ao produto um benefiacutecio adicional normalmente outro produto que com ele tem ou natildeo afinidade ndash Pack Brindes associados agrave compra de
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30
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31
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32
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33
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34
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Mattar 2011
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Satildeo reunidas unidades do produto e vendidas em uma embalagem promocional com preccedilo menor do que a soma de todas unitariamente Ex leve trecircs pague dois
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33
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34
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31
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Accedilotildees Promocionais
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bull Vale-brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuiacutedo pelo fabricante em alguma parte da embalagem ou do produto e trocar pelo precircmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados Uma forma muito usada eacute o arranhe - ganhe (raspadinha) que pode evitar o uso da embalagem e impede sua violaccedilatildeo O consumidor sabe na hora se ganhou e qual eacute o
bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
33
bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
Mattar 2011
Accedilotildees Promocionais
34
bull Degustaccedilatildeo Eacute a accedilatildeo que permite aos consumidores experimentar algum alimento ou bebida Satildeo usados balcotildees especiais ou bandejas Demonstradoras servem aos interessados uma amostra do produto promovido
bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
bull O iacutendice de eficaacutecia desse tipo de promoccedilatildeo alcanccedila os 49 de acreacutescimo de vendas
Mattar 2011
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bull precircmioEacute conhecida como lsquoAchouGanhoursquo
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bull Amostragem (Sampling) Eacute uma atividade promocional que daacute direito ao puacuteblico-alvo a oportunidade de conhecer o produto antes de ser comprado Se baseia na teoria de que se o puacuteblico aprova uma parte do bem (amostra) provavelmente aprovaraacute o todo Eacute um teste de aceitaccedilatildeo dos atributos do produto
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bull Bandeja para degustaccedilatildeo Eacute um praacutetico suporte preso aos ombros (para lojas onde natildeo cabe um balcatildeo) que permite fazer degustaccedilotildees raacutepidas e em um supermercado
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