Fakultet za turistički i hotelijerski menadžmentŠkolska 2008/2009. KONTROLNA PITANjA ZA II KOLOKVIJUM IZ PREDMETA MARKETING

1. Šta se podrazumeva pod segmentacijom tržišta?Identifikacija pojedinaca ili organizacija sa sličnim karakteristikama, koje imaju značajne posledice za određivanje marketing strategije 2. Cilj segmentacije tržišta?Cilj – određivanje grupa kupaca sa sličnim zahtevima, kako bi se mogli efektivno uslužiti a da su pri tom dovoljno velike da im se mogu proizvod ili usluga efikasno dostaviti3. Zašto je dobro da kompanije segmentiraju svoja tržišta?Daje šansu za povećanje profita; mogu istraživati prilike za razvoj i proširivanje linija proizvoda; identifikovanje segmenata u kojima se mogu najefikasnije takmičiti i razvijanje strategija koje odgovaraju tim segmentima4. Kriterijumi za uspešnu segmentaciju Efektivnost – kupci čije su potrebe relativno homogene u okviru segmenta a heterogene u odnosu na

druge segmente Merljivost – mogućnost da se identifikuju kupci u segmentu da razumeju njihove karakteristike i obrasci

ponašanja Pristupačnos t – formulisanje efektivnih marketing programa za identifikovane segmente Izvodljivost - raspolaganje resursima za iskorišćavanje šansi utvrđenih putem segmentacije Profitabilnost – dovoljna veličina segmenta da donesu profit 5. Bihejvioristički kriterijumi za segmentaciju tržišta finalnih potrošača Tražene koristi – razlozi zašto ljudi kupuju Prilika za kupovinu – za sebe ili kao poklon Kupovno ponašanje (stepen lojalnosti prema brendu) – ‘solo’ kupci (u potpunosti lojalni brendu i kupuju

samo jedan brend u određenoj grupi proizvoda), većina menjaju brend, ‘biografije’ - povezivanje stvarnog kupovnog ponašanja sa pojedincima – sistemi lojalnosti (kartice u supermarketima)

Upotreba – veliki ili mali korisnici ili uopšte ne koriste proizvod Opažanja i uverenja – povoljna ili nepovoljna6. Psihografski kriterijumi za segmentaciju tržišta finalnih potrošača Životni stil – na osnovu načina života (aktivnosti, interesovanja i mišljenja (trendseteri, konzervativni,

sofisticirani) Ličnost (ekstrovertni, introvertni, agresivni, pokorni) 7. Segmentacija tržišta finalnih potrošača po profilima ljudi Starost Pol Životni ciklus Društvena klasa

Prihod Geografski lGeodemografski (klasifikacija na osnovu mesta boravka i

društveno-ekonomskih i demografskih informacija)

8.Tražene koristi kao kriterijumi za segmentaciju tržišta finalnih potrošača.Segmentacija prema koristima omogućava da se razumeju razlozi zašto ljudi kupuju I može da pomogne u opažanju poslovnih šansi. 119 str 9.Kupovno panašanje kao kriterijum za segmentaciju tržišta finalnih potrošaća.Stepen lojalnosti prema brendu je korisna osnova segmentacije kupaca. ‘solo’ kupci su u potpunosti lojalni brendu I kupuju smao jedan brend u određenoj grupi proizvoda. 119 str 10. Upotreba kao kriterijum zasegmentaciju tržišta finalnih potrošačaKupci se mogu segmentirati in a osnovu toga da li mnogo ili malo koriste ili uopšte ne koriste odabranu kategoriju proizvoda. Na osnovu profilisanja velikih korisnika može se postići da se ovoj grupi posveti najviše pažnje u marketingu pod pretpostavkom da će se stvaranje lojalnosti prema brendu među ovim ljudima dobro isplatiti. 120 str 11. Životni stil kao kriterijum za segmentantaciju tržišta finalnih potrošačaŽivotni stil teži da kategorizuje ljude na osnovu njihovog načina života koji se održava u njihovim aktivnostima, interesovanjima i mišljenjima. 120 str 12. Kriterijumi za segmentaciju poslovnih tržišta veličina grana geografska lokacija

kriterijumi za izbor organizacija kupovine

13.Kriterijumi za uspešnu segmentaciju efektivnost merljivost pristupa;nost

izvodljivost profitabilnost

14.efikasnost kao kriterijum za uspešnu segmentaciju

…identifikovani segmenti bi trebalo da se sastoje od kupac čije su potrebe relativno homogene u okvirima jednog segmenta, ali značajno razli;ite od onih iz drugih segmenata15.Pristupacnost kao kriterijum za uspešnu segmentaciju..kompanija mora biti u stanju da formuliše efektivne marketing programe za segmente koje je identifikovala.16.izvodljivost kao kriterijum za uspešnu segmentaciju….kompanija mora imati na raspolaganju resurse za iskorišćavanje šansi koje je utvrdila putem segmentcije.17. Pojam ciljnog marketingaCiljni marketing je izbor određenih segmenata koji će biti usluženi – deo marketing strategije (CNN – ‘osobe od uticaja’)18. Strategije ciljnog marketinga nediferencirani marketing diferencirani marketing

fokusirani marketing kastomizirani marketing

19.Nediferencirani marketingNepostojanje razlika u karakteristikama kupaca; Neisplativost razvoja posebnog marketing miksa za različite segmente; Jedinstveni marketing miks za celo tržište; Lakši izbor za menadžere20. Diferencirani marketingPoseban marketing miks za pojedine tržišne segmente (Accor – Sofitel, Pullman, Novotel, Mercure, Ibis, Etap, Formule 1, Motel 6....); Mana – gubitak ekonomije obima21. Fokusirani marketingRazvijanje jedinstvenog marketing miksa namenjenog jednom ciljnom tržištu (tržišnoj niši); Pogodno za kompanije sa ograničenim resursima (Bang & Olufsen)22. Kastomizirani marketingSegmentacija na pojedinačnom nivou; Jedinstvenost zahteva pojedinačnih kupaca uz njihovu dovoljno veliku kupovnu moć; Proizvođači lokomotiva, mašinskog alata; Bliski odnosi između proizvođača i kupaca lMasovno prilagođavanje (Japan - muška odela, bicikli i dr.) 23. Pojam pozicioniranjaPozicioniranje je čin kojim povezujemo svoje proizvode ili usluge sa rešenjima koja kupci traže, i osiguravamo to da, kada razmišljaju o svojim određenim potrebama, naš brend bude jedan od prvih kojih će se setiti (automobili/bezbednost/Volvo)24. Od čega zavisi odluka o pozicioniranju?Važnosti osobina proizvoda za kupce; Pronalaženja diferencijalne prednosti u odnosu na konkurente (konkurentske prednosti); Jedinstvenih karakteristika firme 25. Izjava o pozicioniranjuKada se postigne dogovor o okvirnoj strategiji pozicioniranja sledeći korak je formulisanje izjave o pozicioniranju. Izjava o pozicioniranju predstavlja upečatljiv i slikovit pisani prikaz željenog statusa nekog brenda.26. Ključni faktori uspešnog pozicioniranjaJasnost – savršena jasnost saopštene ideje i u pogledu ciljnog tržišta i u pogledu dferencijalne prednosti (Avis – We try harder); Doslednost – bez promene osnova pozicioniranja (McDonald’s – kvalitet, usluga, čistoća i vrednost); Uverljivost – izbegavanje nesklada između slike i stvarnosti (Lada u Africi, Yugo?); Konkurentnost – nuditi nešto što konkurencija nema a kupci će ceniti (Macintosh/Apple u obrazovnom sistemu)27. Način na koji perceptivna mapa služi kao sredstvo za određivanje pozicije brenda natržištuVizuelna prezentacija načina na koji kupci opažaju brend, njegove konkurente – zasniva se na osobinama bitnim za kupce 28. Ključni koraci u stvaranju perceptivne mape Identifikovanje skupa konkurentskih brendova Identifikovanje važnih osobina koje koriste potrošači kada biraju između različitih brendova Sprovođenje kvalitativnog marketing istraživanja u cilju bodovanja svakog brenda na osnovu njegovih

ključnih atributa Prikazivanje brenda na dvodimenzionalnoj mapi29. RepozicioniranjeRazlog – promenljivi ukus kupaca ili loša prodaja lOdnosi se na promenu ciljnog tržišta, diferencijalne prednosti ili i jednog i drugog 30. Strategije repozicioniranjaCiljno tržište - proizvod: repozicioniranje imidža, repozicioniranje proizvoda, neopipljivo repozicioniranje, opipljivo repozicioniranje31. Repozicioniranje imidža

Isti proizvod, isto ciljno tržište32. Repozicioniranje proizvodaRazličiti proizvod, isto ciljno tržište33. Neopipljivo repozicioniranjeIsti proizvod, različito ciljno tržište

34. Opipljivo repozicioniranjeMenja se I proizvod I ciljno tržište35. Šta se nalazi u osnovi onoga što kupac kupujeU osnovi se nalazi korist, bilo da je ona opipljiva ili neopipljiva36. Šta čini osnovu procesa brendiranja?Podrazumeva donošenje odluka o: imenu brenda i načinu razvoja i pozicioniranja brendova na tržištu 37. Bazični nivo proizvodaključna korist koju pruža proizvod38. Stvarni nivo proizvodakarakteristike, stil, kvalitet, pakovanje39. Prošireni nivo proizvodaskup dodatnih vrednosti uz proizvod-garancija, dodatne usluge, dodatne vrednosti brenda40. Koje su koristi od brendova? Vrednost kompanije (finansijska vrednost se uvećava ukoliko kompanija poseduje jak brend) Preferencije i lojalnost potrošača (percepcija i preferencije vode ka lojalnosti prema brendu) Barijere za konkurenciju Visoki profit (tzv. premijum cene zbog dodatne vrednosti) Osnova za ekstenzije brenda (percepcije i reputacije se prenose sa osnovnog na ekstenzije brenda) 41. Osnovne strategije za davanje imena brendu?Familijarno ime brenda, individualno ime brenda, kombinovano ime brenda42. Šta podrazumeva familijarno ime brenda?Koristi se za sve proizvode. Svi brendovi imaju korist od ugleda koji ima familijarno ime brenda, i upotreba tog imena u oglašavanju pomaže u promociji svih brendova koji nose familijarno ime. Takodje poznato kao “okvirno brendiranje”43. Šta podrazumeva individualno ime brenda?Ne pokazuje da brend pripada određenoj kompaniji. Može biti neophodan kada se smatra da svaki brend treba da ima odvojen, nezavistan identitet.44. Šta podrazumeva kombinovano ime brenda?Kod kombinovanih imena brendova, familijarna i individualna imena brendova se kombinuju, čime se istovremeno koristi reputacija kompanije i omogućava individualnim brendovima da se razlikuju od drugih.45. Koji su osnovni kriterijumi za izbor imena brendaPozitivne asocijacije; Lako se pamti i izgovara ; Ukazuje na koristi od proizvoda; Razlikuje se od ostalih; Upotrebljava brojeve kada ističe tehnologiju; Ne krši prava postojećeg registrovanog imena brenda46. Šta je potrebno za izgradnju brenda?Izgradnja brenda zahteva vreme; suštinsko razumevanje funkcionalnih (npr. lakoća upotrebe) i emotivnih (npr. samopouzdanje) vrednosti koje usmeravaju kupca pri izboru između brendova; sposobnost da se te vrednosti iskombinuju na jedinstven način u cilju stvaranja ‘proširenog’ proizvoda koji će kupci preferirati 47. Šta je potrebno za izgradnju brendaIzgradnja brenda podrazumeva donošenje odluka o imenu brenda i načinu na koji će se on razviti i pozicionirati na tržištu.48. Osnovni elementi za izgrađivanje pozicije brenda na tržištuNasleđe brenda, osobenosti brenda, ličnost brenda, odraz brenda, vrednosti brenda, domen brenda49. Šta je zadatak brendova-boracaBrendovi proizvođača nasuprot privatnim brendovima (brendovima distributera)50. Ekstenzija brendakorišćenje imena ustanovljenog brenda za novi brend u okviru istog šireg tržišta51. Širenje brendaimena ustanovljenog brenda za brendove na nepovezanim tržištima52. Prednosti panevropskih i globalnih brendovaekonomija obima, nacionalne razlike – koje delove brenda standardizovati a koje prilagođavati zemljama53. Kobrendiranjekombinovanje dva brenda - zasnovano na proizvodima – paralelno/udruživanje dva brenda i stvaranje paralelnog i kobrendiranje komponenti i zasnovano na komunikacijama54.Paralelno kobrendiranje

...se odvija kada dva ne zavisna brenda udruže snage da bi formirali kombinocani bren (SONY i Ericsson= sony ericsson)55. kobrendiranje komponenti...Se odvija kada jedan dobavljač izričito odluči da pozicionira svoj brend kao komponentu nekog proizvoda.56. Linija proizvodagrupa brendova blisko povezanih u pogledu funkcija i koristi koje pružaju (Philips televizori)

57. Dubina linije proizvodabroj različitih varijanti ponuđenih u okviru linije proizvoda 58. Miks proizvodaukupan zbir brendova koje kompanija plasira na tržište tj. zbir ponuđenih linija proizvoda 59. Širina miksa proizvodabroj linija proizvoda koje kompanija nudi (Philips televizori, kamere, audio oprema..) 60. Planiranje portfolija brendova i proizvodaproces upravljanja grupama brendova i linijama proizvoda; Odluka kompanije kako da rasporedi ograničene resurse i zadovolji potrebe različitih proizvoda uz ostvarenje najboljih performansi kompanije kao celine61. BSG matrica učešća i rastaZasnovana na odnosu između stope tržišnog rasta (godišnja stopa rasta tržišta na kojima se plasiraju linije proizvoda) i relativnog tržišnog učešća (udeo na tržištu svakog proizvoda u odnosu na najvećeg konkurenta); Različiti proizvodi treba da imaju različite uloge u portfoliju proizvoda 62. Proizvodi – ’’zvezde’’visoka stopa i izgledi za rast63. Proizvodi – ’’problematična deca’’niska profitabilnost64. Proizvodi – ’’krave muzare’’visoka profitabilnost i niske investicije65. Proizvodi – ’’psi’’slabi proizvodi na, tržištima sa niskim rastom66. Glavni dorinos matrice portfolija brendova i proizvodaPrednost BCG matrice učešća i rasta je u njenoj jednostavnosti. Nakon čto se šematski prikaže pozicija svih proizvoda kompanije, lako je utvrditi koliko ima “zvevda”, “problematične dece”, “krava muzara” i “pasa” u portofoliju. Novčani resursi se mogu rasporditi na osnovu potreba različitih linija proizvoda da bi se održao izbalansirani portofolio.67. Značaj i uloga životnog ciklusa proizvodaKorisno sredstvo za formiranje predstave o promenama tokom prisustva proizvoda na tržištu 68. Uvođenje kao faza životnog ciklusa proizvodaNizak rast prodaje, gubici, cilj strateškog marketinga – povećanje prodaje na osnovu proširenja tržišta proizvoda, izgradnja sveasti o brendu, visoka cena 69. Rast kao faza životnog ciklusa proizvodaBrži rast prodaje i profita, cilj –povećanje prodaje i tržišnog učešća, izgradnja preferencije za brend, pad cene 70. Zrelost kao faza životnog ciklusa proizvodaVrhunac prodaje, potreba za efektivnom igradnjom brenda 71. Opadanje kao faza životnog ciklusa proizvodaPad prodaje i profita, prekid proizvodnje ili smanjenje dubine proizvoda 72. Koje su osnovne kategorije novih proizvodaPotpuno novi proizvodi, nove linije proizvoda, dodaci postojećim linijama, zamena proizvoda73. Faze procesa razvoja novog proizvoda

generisanje ideje provera ideje testiranje koncepta poslovna analiza

razvoj proizvoda testiranje tržišta komercijalizacija

74. Generisanje ideja kao faza procesa razvoja novog proizvodaizvori ideja za nove poizvode mogu se nalaziti u kompaniji: naučnici,inžinjeri,marketari,prodavci i dizajneri npr.. Neke kompanije koriste brejnstorming da stimulišu stvaranje ideja daju finansijske podsticaje ljudima da bi ih ubedili da im otkriju ideje do kojih su došli.75. Testiranje koncepta kao faza procesa razvoja novog proizvodaTestiranje koncepta omogućava da se kupci uključe u proces razvoja novih procesa u ranoj fazi.

76. Poslovna analiza kao faza procesa razvoja novog proizvodaNa osnovu rezultata testiranja koncepta, kao i na osnovu rasuđivanja menadžera, pravi se procena prodaje,troškova i profita. To je faza poslovne analize.77. Testiranje tržišta kao faza procesa razvoja novog proizvoda...ide jedan ključni korak dalje od testiranja proizvoda u utvrđivanju prihvatanja proizvoda od strane kupaca, tako što traži od kupaca da plate za prouzvod. 78. Markrting testMarketing test je važan aspekt razvoja novog proizvoda pošto se proizvod promoviše i od potrošača se traži da biraju između njega i konkurentskih proizvoda na isti način kao da se radi o lansiranju proizvoda u celoj zemlji.79. Difuzija inovacija kao polazna tačka za izbor ciljnog tržišta pri razvoju novog proizvodaProces difuzija inovacija je informacija objašnjava kako se novi proizvod širi tržištem tokom vremena.80. Planirana zastarelost proizvoda168 strana81. Varljivo pakovanje proizvodapreterano veliko pakovanje, lažno etiketiranje82. Metode za formiranje cene-formiranje cene na osnovu troškova-održava čvrstu internu orijentaciju i zasnovan je na osnovu troškova-formiranje cene orijentisano ka konkurenciji, pri čemu se največa pažnja pridaje visini cen koju su odredili konkurenti i odnosu između naše i konkurentskih cena-formiranje cene pod uticajem tržišta, a tako se naziva jer je usredsređena na vrednost koju kupci pridaju određenom proizvodu na tržištu, kao i na suštinu marketing strategije koja se koristi kao podržka proizvodu.83. Korisnost pristupa formiranju cene na osnovu troškova.Formiranje cena na osnovu troškova je koristan pristup određivanju cena jer može da nagove4sti minimalnu cenu koja mora da bude naplaćena da bi se pokrili troškovi.84. Problemi sa formiranjem cena na osnovu troškova

85. Metode formiranja cene na osnovu troškova

86. Formiranje cena na osnovu ukuonih troškova

87. Formiranje cena na osnovu varijabilnih troškova

88. Vidovi pristupa formiranju cena na osnovu konkurencije1. Kada firme prate cene koje naplaćuju vodeći konkurenti2. Kada proizvođači formiraju cene na osnovu tekućih cena;3. Kada se ugovori dodeljuju preko licitacija.89. Načini formiranja cene u odnosu na glavne konkurente.

1. kada firme prate cene koje naplaćuju vodeći konkurenti 2. kada proizvođači formiraju cene na osnovu tekućih cena3. kada se ugovori dodeljuju preko licitacija.

90. Formiranje cena na osnovu tekućih cenaSvi konkurenti prihvataaju istu cenu jer je to tekuća cena za taj proizvod. Tekuće cene se uglavnom koriste na obične proizvode kao što su kafa...91. Suština formiranja cena pod uticajem tržišta.Prilikom određivanje cene, kjučni marketinški zadatak je da se proceni vrednost koju proizvod ima za kupce.92. Tehnike za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za kupceAnaliza povezanosti (trade-offs)Eksperimentisanje Analiza ekonomske vrednosti za kupce (economic value to the customer – EVC)- 93. Analiza povezanosti kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za kupceMera kompromisa između cene i drugih karakteristika proizvoda-poznata kao analiza povezanosti-omogućava da se ustanove efekti tih karakteristika na preferencije vezane za proizvod.94. Eksperimentisanje kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za kupceProizvod prodaje na različitim lokacijama po različitim cenama. Marketing test se često koristi da se uporedi efektivnost različitih cena

95. EVC analiza kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za kupceObišno je narošito korisna kada se primenjuje na proizvode čija cena predstavlja samo mali deo tročkova koje proizvod ima za kupca tokom svog životnog veka. EVC cifra predstavlja ukupan iznos koji bi kupac morao da plati da bi se izjednačili troškovi životnog ciklusa novog i postojećeg proizvoda.96. Ključni faktori (marketing odluke) o formiranju cena

strategije pozicioniranja lansiranje novih proizvoda

strategije za linije proizvoda konkurentska marketing strategija strategija za kanale distribucije i strategije međunarodnog marketina

97. Odnos između cena i strategije pozicioniranjaCena može da se iskoristi da se predoči diferencijalna prednost i privuku određena tržišta. Cena je moćno sredstvo za pozicioniranje jer za mnoge ljude one predstavljaju indikator kvaliteta. Naročito je to slučaj kod onih proizvoda čiji kvalitet ne može objektivno da izmeri, kao npr. Kod pića i parfema, kao i kod usluga čiji kvalitet ne može da se oceni pre upotrebe98. Strategija ’’brzog skidanja kajmaka’’ kao marketing strategijaKombinacija visoke cene i visokih troškova promocije naziva se “strategijom brzog skidanja kajmaka”. Visoka cena pruža visoke prinose na investicije, a jaka promocija stvara visok nivo svesti i znanja o proizvodu.99. Strategija ’’sporog skidanja kajmaka’’ kao marketing strategija“Strategija sporog skidanja kajmaka” kombinuje visoku cenu i niske troškove promocije. Visoka cena donosi velike profitne marže, a smatra se da nije neophodna jaka promocija.100. Brza penetracija kao marketing strategija“Strategija brze penetracije” podrazumeva kombinovanje niske cene sa visokim troškovima promocije. Cilj da se brzo dođe do tržišnog učešća.101. Spora penetracija kao marketing strategija“Strategija spore penetracije” Kombinuje nisku cenu sa niskim troškovima. Privatni brendovi primenjuju ovu strategiju: promocija nije neophodna da bi se ostvarila distribucija, a niski trođkovi promocije doprinose održavanju visokih profitnih marži za ove brendove102. Strateški ciljevi od uticaja na formiranje ceneFormiranje cene bi trebalo da bude usklađeno sa konkurentskom strategijom firme. Četiri stratečka cilja imju uticaj na formiranje cene:1. Izgradnja2. Održavanje

3. Žetva i4. Repozicioniranje

103. Izgradnja kao strateški cilj od uticaja na formiranje ceneCilj Izgradnje tržišnog učešća jednog proizvoda podrazumeva određivanje cene koja je niža od konkurentskih cena. Ako konkurenti podignu svoje cene, ne bi trebalo da ih odmah sledimo. Za tržišta koja nisu cenovno osetljiva, najbolju strategiju formiranja cene nije lako odrediti. U tim okolnostima, cene će zavisiti od opšte strategije pozicioniranja koja se smatra adekvatnom za taj proizvod104. Održavanje kao strateški cilj od uticaja na formiranje ceneKada je strateški cilj da se održi nivo prodaje i/ili tržišnog učešća, adekvatna strategija formiranja cene je da se cene održe na istom nivou ili da se usklažuju u odnosu na konkurenciju. To ima implikacije za promene cena: ako konkurencija smanji cene, onda naće cene treba da budu smanjenje u skladu sa tim105. Žetva kao strateški cilj od uticaja na formiranje ceneTo podrazumeva održavanje ili povećnje profitnih marži, uprkos tome što prodaja i/ili tržišno učešće opadaju. U tom slučaju strategiju formiranja cena trebalo bi da se sastoji u odrećivanju premijum cena. Kada kompanija primenjuje ovu strategiju, mnogo je manja verovatnoća da će pratiti sniženje konkurentskih cena nego kada je njen cilj izgradnja ili održavanje. S druge strane, ako konkurencija povisi cene, i ona će to velikom brzinom uraditi. 106. Repozicioniranje kao strateški cilj od uticaja na formiranje ceneTo može da podrazumeva promenu cene, a to u kom smeru će ići i kolika će biti ta promena, zavisiće od nove strategije pozicioniranja za taj proizvod.107. Pojam eskalacije cena u okviru uticaja strategije međunarodnog marketinga na formiranje cena.

108. Osnovna pitanja vezana za samoinicijativne promene cena1. Okolnosti koje mogu da utiču na kompaniju da povisi ili snizi cene2. Taktika koja se primenjuje i3. Procena reakcije konkurenata109. Okolnosti kao pitanje vezano za samoinicijativne promene cena

110. Taktika kao pitanje vezano za samoinicijativne promene cenaPovećanja ili smanjenja cena mogu da se izvedu na mnogo načina. najdirektniji su skok ili pad cena,kada se cena odma poveća ili smanji za pun iznos.111. Raščlanivanje cenaSvakom elementu u ponudi određuje se posebna cena i to tako da se ukupna cena ponude podigne.112. Procena reakcije konkurenta kao pitanje vezano za samoincijativne promene cene

113. Pitanja od važnosti u vezi sa procenom reakcija na promene cena konkurnta

114. Faktori koji upucuju na praćenje pri povećanju cena konkurenta

115. Faktori koji upucuju na praćenje pri smanjenju cena konkurenta

116. Faktori koji upucuju na ignorisanje pri povećanju cena konkurentaPovećanje cena najverovatnije će biti ignorisano kada su troškovi stabilni ili padaju, što znači da nema pritiska da sve kompanije povećaju cene.

117. Faktori koji upucuju na ignorisanje pri smanjenju cena konkurentaSniženje cene verovatno će biti ignorisano u slučaju rastućih troskova, povećanje tražnje ili kada kupci nisu cenovno osetljivi.118. Brza reakcija kao oblik reagovanja na promene cena koje su inicirali konkurentiDo brze reakcije obično se dolazi kada postoji hitna potreba da se unaprede profitne mreže.119. Spora reakcija kao oblik reagovanja na promene cena koje su inicirali konkurenti.Spora reakcija možee da bude najbolji izbor kada je cilj kompanije da stekne imidž nekog ko je prijatelj kupcima.120. Pojam fiksiranja cenaFiksiranje cena je neophodno da bi se osigurao pošten deo profita u jednoj grani i da bi se sprečili cenovni ratovi koji mogu da dovedu do bankrotstva i nezaposlenosti121. Predatorsko formiranje cenaSe odnosi na situacije kada firma smanjuje svoje cene da bi proterala konkurenciju. Firma je spremna da pretrpi gubitak kako bi ostvarila veliki profit nakon što eliminiše konkurenciju.122. Varljivo formiranje cenaDo varljivog formiranja cena dolazi onda kada se potrošači obmanjuju uz pomoć cenovnih aranžmana koje nude kompanije. Dva primera: lažna poređenja cena i “mamac i zamena”. 123. Diskriminacija cenamaDo diskriminacije cena dolazi kada dobavljać isti proizvod prodaje po nižoj ceni jednom kupcu, što rezultira time da taj kupac nepravedno dobija konkuretsku prednost. Može da bude opravdana kada troškovi snabdevanja različitih kupaca variraju, kada ratlike u ceni održavaju razlike u nivou konkurencije i kada se u kupuju različite količine proizvoda.124. DampingPodrazumeva izvoz proizvoda po mnogo nižim cenama – ponekad su te cene ispod troškova proizvodnje – od onih koje se naplaćuju na domaćem tržištu. Razlozi: Nerasprodate zalihe se izvoze po nižoj ceni da bi se izbegao rizik od sniženja cena na domaćem tržištu; Roba se proizvodi za prodaju u inostranstvu po nižim cenama da bi se iskoristili inače neiskorišćeni kapaciteti za proizvodnju; Proizvodi za koje se na domaćem tržištu smatra da nisu bezbedni mogu po niskoj ceni da se izvezu u zemlje koje nemaju tako strog apravila o bezbednosti.