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MARKETINGMARKETING
INTERNACIONALINTERNACIONAL
Econ. Mag. DAVID ORDINOLA BOYEREcon. Mag. DAVID ORDINOLA BOYER
CONTENIDO
Elementos del marketing internacionalElementos del marketing internacional
Elementos controlablesElementos controlables
Elementos incontrolablesElementos incontrolables La dirección del marketing internacionalLa dirección del marketing internacional
La planificación y la organizaciónLa planificación y la organización
La investigación de mercados internacionalesLa investigación de mercados internacionales
El producto internacionalEl producto internacional
Los canales internacionales de distribuciónLos canales internacionales de distribución
La promoción internacionalLa promoción internacional
Los precios en los mercados internacionales.Los precios en los mercados internacionales.
Elementos Controlables
Precio Producto
Promoción
Canal de Distribución
Entorno Nacional
(Elementos Incontrolables)
Estructura
Competitiva
Clima Económico
Fuerzas
Políticas y
Legales
Entorno Extranjero
(Elementos Incontrolables)
Fuerzas Polìticas y
Legales
Fuerzas
Económicas
Fuerzas
Competitivas
Nivel de
Tecnología
Estructura de
Distribución
Geografía e
Infraestructura
Fuerzas
Culturales
Elementos
Incontrolables
Del mercado núm 1
Elementos
Incontrolables
Del mercado núm 2
Elementos
Incontrolables
Del mercado núm 3
ELEMENTOS DEL MARKETING INTERNACIONAL
ELEMENTOS DEL MARKETING INTERNACIONAL
ELEMENTOS ELEMENTOS CONTROLABLESCONTROLABLES
PRODUCTOPRODUCTO
CANALES DE CANALES DE DISTRIBUCIONDISTRIBUCION
PROMOCIONPROMOCION
PRECIOPRECIO
ELEMENTOS ELEMENTOS INCONTROLABLESINCONTROLABLES
ENTORNO NACIONALENTORNO NACIONALPOLITICA ECONOMICAPOLITICA ECONOMICA
ENTORNO EXTRANJEROENTORNO EXTRANJEROENTORNO ECONOMICOENTORNO ECONOMICOENTORNO FINANCIEROENTORNO FINANCIEROENTORNO CULTURALENTORNO CULTURALENTORNO LEGALENTORNO LEGALENTORNO POLITICOENTORNO POLITICOENTORNO LABORALENTORNO LABORALENTORNO COMPETITIVOENTORNO COMPETITIVOENTORNO SOCIALENTORNO SOCIAL
ENTORNO NACIONAL
POLITICA MONETARIAPOLITICA MONETARIA POLITICA TRIBUTARIAPOLITICA TRIBUTARIA POLITICA ARANCELARIAPOLITICA ARANCELARIA POLITICA CAMBIARIAPOLITICA CAMBIARIA POLITICA DE PRECIOSPOLITICA DE PRECIOS POLITICA DE INGRESOSPOLITICA DE INGRESOS POLITICAS SECTORIALESPOLITICAS SECTORIALES
ENTORNO EXTRANJERO
ENTORNO ENTORNO ECONOMICOECONOMICO
PBIPBI PBI pcPBI pc IMPORTACIONESIMPORTACIONES RINRIN RIESGO PAISRIESGO PAIS DISTRIBUCION DEL DISTRIBUCION DEL
INGRESOINGRESO CONSUMO PERSONALCONSUMO PERSONAL INVERSION PRIVADAINVERSION PRIVADA COSTO LABORALCOSTO LABORAL
ENTORNO FINANCIEROENTORNO FINANCIERO
BOLSAS DE VALORESBOLSAS DE VALORES BOLSA DE PRODUCTOSBOLSA DE PRODUCTOS TASA DE INTERESTASA DE INTERES FUENTES FINANCIERASFUENTES FINANCIERAS DEUDA EXTERNADEUDA EXTERNA TIPOS DE CAMBIOTIPOS DE CAMBIO CONTROL DE CAMBIOSCONTROL DE CAMBIOS DERECHOS DERECHOS
ARANCELARIOSARANCELARIOS INFLACIONINFLACION
ENTORNO EXTRANJERO(CONTINUACION)
ENTORNO CULTURALENTORNO CULTURAL
ACTIDUDES ACEPTADAS ACTIDUDES ACEPTADAS SOCIALMENTESOCIALMENTE
COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO BASES GEOGRAFICAS E BASES GEOGRAFICAS E
HISTORICASHISTORICAS TOPOGRAFIA Y CLIMATOPOGRAFIA Y CLIMA CREENCIASCREENCIAS COSTUMBRESCOSTUMBRES ESTILO DE VIDAESTILO DE VIDA ADAPTACION DEL ADAPTACION DEL
PRODUCTOPRODUCTO DISTRIBUCION DEL DISTRIBUCION DEL
PRODUCTOPRODUCTO
ENTORNO LEGALENTORNO LEGAL
LEYES Y NORMASLEYES Y NORMAS SISTEMAS LEGALESSISTEMAS LEGALES S.L. CIVILS.L. CIVIL S.L. CONSUETUDINARIOS.L. CONSUETUDINARIO S.L. SOCIALISTAS.L. SOCIALISTA S.L. ISLAMICOS.L. ISLAMICO SOLUCION DE SOLUCION DE
CONFLICTOSCONFLICTOS CONCILIACIONCONCILIACION ARBITRAJEARBITRAJE LITIGIOLITIGIO
ENTORNO EXTRANJERO(CONTINUACION)
ENTORNO POLITICOENTORNO POLITICO
TIPOS DE GOBIERNOTIPOS DE GOBIERNO ESTABILIDAD DEL ESTABILIDAD DEL
GOBIERNOGOBIERNO RIESGO DEL PAISRIESGO DEL PAIS FUERZAS IDEOLOGICASFUERZAS IDEOLOGICAS CAPITALISMOCAPITALISMO SOCIALISMOSOCIALISMO LIBERALLIBERAL SOCIAL DEMOCRATASOCIAL DEMOCRATA SOCIAL CRISTIANOSOCIAL CRISTIANO ISLAMICOSISLAMICOS EXTREMISTASEXTREMISTAS
ENTORNO LABORALENTORNO LABORAL
DISTRIBUCION DE LA PEADISTRIBUCION DE LA PEA EMIGRANTESEMIGRANTES INMIGRANTESINMIGRANTES CALIDAD DE LA MANO DE CALIDAD DE LA MANO DE
OBRAOBRA RELACIONES OBRERO RELACIONES OBRERO
PATRONALESPATRONALES RACISMORACISMO SINDICATOSSINDICATOS HORAS DE TRABAJOHORAS DE TRABAJO
ENTORNO EXTRANJERO(CONTINUACION)
ENTORNO ENTORNO COMPETITIVOCOMPETITIVO
PRODUCTIVIDADPRODUCTIVIDAD COSTO LABORALCOSTO LABORAL VALOR AGREGADO VALOR AGREGADO PRECIOS PRECIOS TIPOS DE CAMBIOTIPOS DE CAMBIO IMITACION DE PRODUCTOSIMITACION DE PRODUCTOS ESPIONAJE INDUSTRIALESPIONAJE INDUSTRIAL
ENTORNO SOCIALENTORNO SOCIAL
POBLACIONPOBLACION DISTRIBUCION POR DISTRIBUCION POR
EDADESEDADES DENSIDAD DE LA DENSIDAD DE LA
POBLACIONPOBLACION DISTRIBUCION DE LA DISTRIBUCION DE LA
POBLACIONPOBLACION MIGRACION INTERNAMIGRACION INTERNA CRECIMIENTO CRECIMIENTO
DEMOGRAFICODEMOGRAFICO DISTRIBUCION DEL DISTRIBUCION DEL
INGRESOINGRESO
DIRECCION DEL MARKETING INTERNACIONALDIRECCION DEL MARKETING INTERNACIONAL
DIRECCION DE MARKETING DIRECCION DE MARKETING GLOBALGLOBAL
EL MUNDO, UN SOLO EL MUNDO, UN SOLO MERCADOMERCADO
PRODUCTOS PRODUCTOS ESTANDARIZADOSESTANDARIZADOS
EFICIENCIA EN COSTOSEFICIENCIA EN COSTOS EMPRESAS GLOBALESEMPRESAS GLOBALES PLANIFICACION GLOBALPLANIFICACION GLOBAL ORGANIZACIÓN GLOBALORGANIZACIÓN GLOBAL INVESTIGACIONINVESTIGACION GLOBAL GLOBAL
DIRECCION DE MARKETING DIRECCION DE MARKETING INTERNACIONALINTERNACIONAL
EL MUNDO CON EL MUNDO CON DIFERENCIAS DIFERENCIAS TRANSCULTURALESTRANSCULTURALES
CADA MERCADO CADA MERCADO REQUIERE SU PROPIA REQUIERE SU PROPIA ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE MARKETING ADAPTADA A MARKETING ADAPTADA A SU CULTURASU CULTURA
PRODUCTOS ADAPTADOSPRODUCTOS ADAPTADOS EMPRESAS EMPRESAS
MULTINACIONALESMULTINACIONALES PLANIFIC. INTERNACIONALPLANIFIC. INTERNACIONAL ORGANIZ. INTERNACIONALORGANIZ. INTERNACIONAL INVESTIG. INTERNACIONALINVESTIG. INTERNACIONAL
LA PLANIFICACION INTERNACIONAL
ARMONIZACION DE NECESIDADESARMONIZACION DE NECESIDADES
CARACTER DE LA EMPRESACARACTER DE LA EMPRESA RESTRICCIONES DEL PAIS DE DESTINORESTRICCIONES DEL PAIS DE DESTINO RESTRICCIONES DEL PAIS DE ORIGENRESTRICCIONES DEL PAIS DE ORIGEN
ADAPTACION DE LA MEZCLA DE MARKETINGADAPTACION DE LA MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO (NOMBRE DE LA MARCA, CARACTERISTICAS EN PRODUCTO (NOMBRE DE LA MARCA, CARACTERISTICAS EN BASE, SERVICIO, ETC.)BASE, SERVICIO, ETC.)
PROMOCION (PUBLICIDAD, VENTA, MEDIOS, MENSAJE, PROMOCION (PUBLICIDAD, VENTA, MEDIOS, MENSAJE, PROMOCION DE VENTAS)PROMOCION DE VENTAS)
DISTRIBUCION (LOGISTICA, CANALES)DISTRIBUCION (LOGISTICA, CANALES)
LA LA PLANIFICACIONPLANIFICACION I INTERNACIONALNTERNACIONAL((CONTINUACIONCONTINUACION))
DESARROLLO DEL PLAN DE MARKETINGDESARROLLO DEL PLAN DE MARKETING
OBJETIVOS Y METASOBJETIVOS Y METAS ESTRATEGIAS Y TACTICASESTRATEGIAS Y TACTICAS PRESUPUESTOSPRESUPUESTOS PROGRAMAS DE ACCIONPROGRAMAS DE ACCION
IMPLEMENTACION Y CONTROLIMPLEMENTACION Y CONTROL
OBJETIVOSOBJETIVOS ESTANDARESESTANDARES RESPONSABILIDADESRESPONSABILIDADES MEDICION DE RESULTADOSMEDICION DE RESULTADOS CORRECCION DE ERRORESCORRECCION DE ERRORES
LA ORGANIZACIONLA ORGANIZACION
SON LOS NIVELES DE AUTORIDAD QUE TOMAN DECISIONES A SON LOS NIVELES DE AUTORIDAD QUE TOMAN DECISIONES A NIVEL DE LA EMPRESA.NIVEL DE LA EMPRESA.
LA ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOLA ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO
LA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE POR LINEAS DE PRODUCCIONLA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE POR LINEAS DE PRODUCCION
LA ORGANIZACIÓN GEOGRAFICALA ORGANIZACIÓN GEOGRAFICA
LA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE PARA EL CONSUMO NACIONAL LA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE PARA EL CONSUMO NACIONAL Y PARA EL CONSUMO INTERNACIONALY PARA EL CONSUMO INTERNACIONAL
LA ORGANIZACIÓN FUNCIONALLA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
LA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LAS LA EMPRESA PUEDE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LAS FUNCIONES TRADICIONALES DE FINANCIAMIENTO, PRODUCCION Y FUNCIONES TRADICIONALES DE FINANCIAMIENTO, PRODUCCION Y MARKETINGMARKETING..
LA INVESTIGACIONLA INVESTIGACION
RECOPILACION, REGISTRO Y ANALISIS SISTEMATICO DE RECOPILACION, REGISTRO Y ANALISIS SISTEMATICO DE DATOSDATOS
DATOS PRIMARIOS Y DATOS SECUNDARIOSDATOS PRIMARIOS Y DATOS SECUNDARIOS
PROPORCIONAR INFORMACION A LA DIRECCIONPROPORCIONAR INFORMACION A LA DIRECCION
ACTITUD DEL CONSUMMIDOR PARA PROPORCIONAR ACTITUD DEL CONSUMMIDOR PARA PROPORCIONAR INFORMACIONINFORMACION
DISEÑO CUIDADOSO DE ESTUDIOSDISEÑO CUIDADOSO DE ESTUDIOS
EXISTEN BASES DE DATOS INADECUADAS O NO EXISTEN BASES DE DATOS INADECUADAS O NO CONFIABLESCONFIABLES
FUENTES DE INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION
PROMPEXPROMPEX CAMARAS DE COMERCIO E INDUSTRIA DEL INTERIOR DEL PAISCAMARAS DE COMERCIO E INDUSTRIA DEL INTERIOR DEL PAIS ADEXADEX COMEXCOMEX CAMARAS BINACIONALES DE COMERCIOCAMARAS BINACIONALES DE COMERCIO MINCETURMINCETUR OTROS MINISTERIOS Y ORGANISMOS PUBLICOS VINCULADOS A OTROS MINISTERIOS Y ORGANISMOS PUBLICOS VINCULADOS A
ACTIVIDADES ECONOMICAS (MINISTERIO DE LA PRODUCCION, ACTIVIDADES ECONOMICAS (MINISTERIO DE LA PRODUCCION, MINISTERIO DE AGRICULTURA, PROINVERSION, PROMPERU, ETC.)MINISTERIO DE AGRICULTURA, PROINVERSION, PROMPERU, ETC.)
CENTROS DE SERVICIOS EMPRESARIALESCENTROS DE SERVICIOS EMPRESARIALES OPERADORES LOGISTICOSOPERADORES LOGISTICOS AGENTES DE ADUANASAGENTES DE ADUANAS CENTROS DE INVESTIGACIONES DE UNIVERSIDADESCENTROS DE INVESTIGACIONES DE UNIVERSIDADES
FUENTES DE INFORMACIONFUENTES DE INFORMACION(CONTINUACION(CONTINUACION))
FUENTES NACIONALESFUENTES NACIONALES www.mincetur.gob.pe www.adexperu.org.pe
www.comexperu.org.pe www.camaralima.org.pe www.prompyme.gob.pe
FUENTES INTERNACIONALESFUENTES INTERNACIONALES www.iadb.org
www.intracen.org www.omc.org www.sela.org
www.acnielsen.com www.bice.com.ar www.ibce.org.bo
FUENTES INTERNACIONALESFUENTES INTERNACIONALES(CONTINUACION)(CONTINUACION)
www.austrade.gov.au www.obcebdbh.be
www.dfalt-maeci.gc.ca www.prochile.cl
www.chinax.comwww.chinax.com www.proexport.comwww.proexport.com www.procomer.comwww.procomer.com
www.corpei.orgwww.corpei.org www.elsalvadortrade.com.svwww.elsalvadortrade.com.sv
www.icex.eswww.icex.es www.census.govwww.census.gov
www.philexport.orgwww.philexport.org www.cfce.frwww.cfce.fr
FUENTES INTERNACIONALESFUENTES INTERNACIONALES(CONTINUACION)(CONTINUACION)
www.indola.net.idwww.indola.net.id www.jetro.gov.jpwww.jetro.gov.jp www.kotra.or.krwww.kotra.or.kr
www.bancomext.comwww.bancomext.com www.cbi.niwww.cbi.ni
www.osec.chwww.osec.ch www.aico.orwww.aico.or
www.camaras.orgwww.camaras.org www.chamber.cawww.chamber.ca
www.nzchamber.co.nzwww.nzchamber.co.nz
BUSQUEDA BUSQUEDA
YY
SELECCIÓNSELECCIÓN
DEDE
MERCADOS INTERNCIONALESMERCADOS INTERNCIONALES
Econ. David Ordinola BoyerEcon. David Ordinola Boyer
Piura, febrero de 2006Piura, febrero de 2006
IDENTIFICACION DE MERCADOS IDENTIFICACION DE MERCADOS POTENCIALESPOTENCIALES
VOLUMENES DE COMPRASVOLUMENES DE COMPRAS
OBSERVAR LAS COMPRAS MAS ELEVADAS, ORIGEN DE LAS OBSERVAR LAS COMPRAS MAS ELEVADAS, ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES, PROYECCIONES DEL CRECIMIENTO DE IMPORTACIONES, PROYECCIONES DEL CRECIMIENTO DE LAS IMPORTACIONES, ETC.LAS IMPORTACIONES, ETC.
ACCESIBILIDADACCESIBILIDAD
ANALIZAR LA DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTES Y ANALIZAR LA DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTES Y COMUNICACIONES (RUTAS, FRECUENCIAS, COMUNICACIONES (RUTAS, FRECUENCIAS, TRANSPORTADORAS) Y OTROS TIPOS DE ACCESIBILIDAD: TRANSPORTADORAS) Y OTROS TIPOS DE ACCESIBILIDAD: PRACTICAS COMERCIALES, PRODUCTOS ALTERNATIVOS, PRACTICAS COMERCIALES, PRODUCTOS ALTERNATIVOS, ARANCELES, IMPUESTOS, CUOTAS, NORMAS TECNICAS, ARANCELES, IMPUESTOS, CUOTAS, NORMAS TECNICAS, NORMAS SANITARIAS, ETIQUETADO, ETC.NORMAS SANITARIAS, ETIQUETADO, ETC.
PRACTICAS COMERCIALESPRACTICAS COMERCIALES
PRACTICAS Y COSTUMBRES DEL COMERCIO LOCAL DEL PRACTICAS Y COSTUMBRES DEL COMERCIO LOCAL DEL MERCADO OBJETIVO, MODALIDADES DE PAGO, ETC.MERCADO OBJETIVO, MODALIDADES DE PAGO, ETC.
NIVEL DE COMPETITIVIDADNIVEL DE COMPETITIVIDAD
COMPETENCIA ACTUAL, COMPETENCIA FUTURA DE LOS COMPETENCIA ACTUAL, COMPETENCIA FUTURA DE LOS PROVEEDORES LOCALES Y EXTRANJEROS, DIFERENCIAS PROVEEDORES LOCALES Y EXTRANJEROS, DIFERENCIAS EN CALIDAD Y PRECIO, GRADO DE ACEPTACION HACIA EN CALIDAD Y PRECIO, GRADO DE ACEPTACION HACIA NUEVOS PRODUCTOS.NUEVOS PRODUCTOS.
AFINIDAD CULTURALAFINIDAD CULTURAL
IDIOMA, RELIGION, COSTUMBRESIDIOMA, RELIGION, COSTUMBRES
FUENTES DE INFORMACION FUENTES DE INFORMACION PARA INVESTIGAR MERCADOSPARA INVESTIGAR MERCADOS
FUENTES PRIMARIASFUENTES PRIMARIAS
INVESTIGACION DIRECTA, INVESTIGACION PROPIA, DATOS INVESTIGACION DIRECTA, INVESTIGACION PROPIA, DATOS DIRECTOS (ENTREVISTAS, SONDEOS, CONTACTOS DIRECTOS (ENTREVISTAS, SONDEOS, CONTACTOS DIRECTOS CON OPERADORES LOCALES).DIRECTOS CON OPERADORES LOCALES).
TIENE UN ALTO NIVEL DE PRECISION DE DATOSTIENE UN ALTO NIVEL DE PRECISION DE DATOS
FUENTES SECUNDARIASFUENTES SECUNDARIAS
INFORMACION YA COMPILADA (INFORMES, REPORTES, INFORMACION YA COMPILADA (INFORMES, REPORTES, ESTUDIOS, SERVICIOS DE CONSULTORIA)ESTUDIOS, SERVICIOS DE CONSULTORIA)
RECOMENDADO PARA MIPYMES POR EL BAJO COSTORECOMENDADO PARA MIPYMES POR EL BAJO COSTO
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL MERCADOMERCADO
ENTORNO ECONOMICO, GEOGRAFICO Y POLITICOENTORNO ECONOMICO, GEOGRAFICO Y POLITICO
CUALES SERIAN LOS SEGMENTOS OBJETIVOS (SITUACION CUALES SERIAN LOS SEGMENTOS OBJETIVOS (SITUACION GEOGRAFICA, ESTRATOS SOCIO ECONOMICOS, NIVEL DE GEOGRAFICA, ESTRATOS SOCIO ECONOMICOS, NIVEL DE INGRESOS, EDADES, GENERO, COSTUMBRES, ETC).INGRESOS, EDADES, GENERO, COSTUMBRES, ETC).
COSTO ESTIMADO DE TRANSPORTECOSTO ESTIMADO DE TRANSPORTE
ESTO DEPENDE DE MEDIO TRANSPORTE, DESTINO, TIPO DE ESTO DEPENDE DE MEDIO TRANSPORTE, DESTINO, TIPO DE PRODUCTO, ETC.PRODUCTO, ETC.
EXIGENCIA DE ENTRADA DEL PRODUCTOEXIGENCIA DE ENTRADA DEL PRODUCTO
ARANCELES, RESTRICCIONES A LAS IMPORTACIONES, ARANCELES, RESTRICCIONES A LAS IMPORTACIONES, ESPECIFICACIONES TECNICAS, EMPAQUE, REQUISITOS ESPECIFICACIONES TECNICAS, EMPAQUE, REQUISITOS FITOSANITARIOS,FITOSANITARIOS, CERTIFICACIONES, CERTIFICADOS DE CERTIFICACIONES, CERTIFICADOS DE ORIGEN, REGISTROS DE PRODUCTOS, MARCAS, PATENTES, ORIGEN, REGISTROS DE PRODUCTOS, MARCAS, PATENTES, ETC.ETC.
EN TODO CASO, SE DEBE REALIZAR UNA INVESTIGACION EN TODO CASO, SE DEBE REALIZAR UNA INVESTIGACION RELACIONADA CON DIVERSOS ASPECTOS RELACIONADOS AL RELACIONADA CON DIVERSOS ASPECTOS RELACIONADOS AL PRODUCTO, A LOS PRECIOS, A LA COMERCIALIZACION Y A LA PRODUCTO, A LOS PRECIOS, A LA COMERCIALIZACION Y A LA COMPETENCIA.COMPETENCIA.
POR LO TANTO, SE REQUIERE UN ESTUDIO DE MERCADO QUE POR LO TANTO, SE REQUIERE UN ESTUDIO DE MERCADO QUE EN ALGUNOS CASOS PUEDE SER UN PERFIL, QUE CONTENGA EN ALGUNOS CASOS PUEDE SER UN PERFIL, QUE CONTENGA AL MENOS INFORMACION SOBRE EL AMBIENTE FISICO, AL MENOS INFORMACION SOBRE EL AMBIENTE FISICO, POLITICO, SOCIAL, ECONOMICO Y COMERCIAL DEL MERCADO POLITICO, SOCIAL, ECONOMICO Y COMERCIAL DEL MERCADO DE DESTINO. ADEMAS UN ANALISIS DE LOS MECANISMOS DEL DE DESTINO. ADEMAS UN ANALISIS DE LOS MECANISMOS DEL ACCESO A DICHO MERCADO.ACCESO A DICHO MERCADO.
IDENTIFICACION IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALESDE CLIENTES POTENCIALES
ASISTIR A FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOSASISTIR A FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS CONOCER LA CULTURA EMPRESARIAL DEL CLIENTECONOCER LA CULTURA EMPRESARIAL DEL CLIENTE ESTIMAR EL RIESGO DE LA OPERACIÓNESTIMAR EL RIESGO DE LA OPERACIÓN EVALUAR LAS REFERENCIAS COMERCIALESEVALUAR LAS REFERENCIAS COMERCIALES
VERIFICAR REFERENCIAS COMERCIALES Y BANCARIAS, VERIFICAR REFERENCIAS COMERCIALES Y BANCARIAS, BUSCAR EN INTERNET INFORMACION SOBRE LOS BUSCAR EN INTERNET INFORMACION SOBRE LOS CLIENTES, CONTRATAR ENMPRESAS CONSULTORAS CLIENTES, CONTRATAR ENMPRESAS CONSULTORAS ESPECIALIZADAS, ETC.ESPECIALIZADAS, ETC.
EL PRODUCTO INTERNACIONALEL PRODUCTO INTERNACIONAL
TIPOS DE PRODUCTOSTIPOS DE PRODUCTOS DISEÑOSDISEÑOS ENVOLTURA, ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJEENVOLTURA, ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE CICLO DE VIDA DELPRODUCTOCICLO DE VIDA DELPRODUCTO MARCASMARCAS NOMBRES COMERCIALESNOMBRES COMERCIALES LEMAS COMERCIALESLEMAS COMERCIALES DENOMINACION DE ORIGENDENOMINACION DE ORIGEN SEGMENTACION DEL MERCADOSEGMENTACION DEL MERCADO VENTAJA, COMPATIBILIDAD, COMPLEJIDAD Y FUNCIONALIDADVENTAJA, COMPATIBILIDAD, COMPLEJIDAD Y FUNCIONALIDAD COMPONENTES DEL PRODUCTO (BASICO DE ENVASE Y DE APOYO)COMPONENTES DEL PRODUCTO (BASICO DE ENVASE Y DE APOYO)
DISTRIBUCION INTERNACIONALDISTRIBUCION INTERNACIONAL
EL PRODUCTO RECORRE UN CAMINO LARGO, DESDE SU EL PRODUCTO RECORRE UN CAMINO LARGO, DESDE SU PRODUCCION HASTA SU CONSUMO FINALPRODUCCION HASTA SU CONSUMO FINAL
ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION ORIENTADA A LAS ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION ORIENTADA A LAS IMPORTACIONESIMPORTACIONES
ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION JAPONESAESTRUCTURA DE DISTRIBUCION JAPONESA
CANALES DE DISTRIBUCION EN EL PAIS DE ORIGENCANALES DE DISTRIBUCION EN EL PAIS DE ORIGEN
CANALES DE DISTRIBUCION EN EL PAIS DE DESTINOCANALES DE DISTRIBUCION EN EL PAIS DE DESTINO
EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIONEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
EMPRESA
NACIONAL
BAJO
RIESGO
MEDIANO
RIESGO
ALTO
RIESGO
Manejo de OperacionesManejo
Interno
Manejo Externo
Limitada Exportación
Producción
en extranjero
Uno
Muchos
Número de Países
Semejantes
HeterogéneosGrado de
semejanza
Respuesta pasiva
Búsqueda Activa
Estímulo para negocio
Modalidad de
Operación
CANALES CANALES DE DE
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION EXTERNAEXTERNA
ECON. DAVID ORDINOLA BOYERECON. DAVID ORDINOLA BOYER
PIURA, FEBRERO DE 2006PIURA, FEBRERO DE 2006
METODOS PARA ORGANIZAR EL COMERCIO METODOS PARA ORGANIZAR EL COMERCIO EXTERIOREXTERIOR
EXISTEN DOS METODOS O DOS TIPOS DE EXISTEN DOS METODOS O DOS TIPOS DE EXPORTACION: EL CANAL DIRECTO DE EXPORTACION: EL CANAL DIRECTO DE EXPORTACION Y EL CANAL INDIRECTO DE EXPORTACION Y EL CANAL INDIRECTO DE EXPORTACION.EXPORTACION.
LA EXPORTACION Y LA DISTRIBUCION SE LA EXPORTACION Y LA DISTRIBUCION SE VINCULAN ESTRECHAMENTE, POR CUANTO LAS VINCULAN ESTRECHAMENTE, POR CUANTO LAS EXPORTACION NO ES POSIBLE SINO SE HAN EXPORTACION NO ES POSIBLE SINO SE HAN ESTABLECIDO CANALES DE DISTRIBUCION O DE ESTABLECIDO CANALES DE DISTRIBUCION O DE COMERCIALIZACION.COMERCIALIZACION.
CANAL DIRECTOCANAL DIRECTO
LAS PROPIAS EMPRESAS INTERESADAS SE LAS PROPIAS EMPRESAS INTERESADAS SE INVOLUCRAN EN EL SISTEMA DE VENTAS DEL INVOLUCRAN EN EL SISTEMA DE VENTAS DEL MERCADO INTERNACIONAL.MERCADO INTERNACIONAL.
LA EMPRESA ACTUA COMO SI FUESE UNA LA EMPRESA ACTUA COMO SI FUESE UNA EXTENSION DE LOS MECANISMOS DE EXTENSION DE LOS MECANISMOS DE COMERCIALIZACION NACIONAL.COMERCIALIZACION NACIONAL.
EXISTEN DOS TIPOS : MECANISMOS INTERNOS DE EXISTEN DOS TIPOS : MECANISMOS INTERNOS DE COMERCIALIZACION EN EL EXTRANJERO (SIN COMERCIALIZACION EN EL EXTRANJERO (SIN CREAR UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES) CREAR UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES) Y CREANDO UN DEPARTAMENTO DE Y CREANDO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES QUE SE ENCARGUE DE TODA LA EXPORTACIONES QUE SE ENCARGUE DE TODA LA OPERACIÓN.OPERACIÓN.
DEPARTAMENTO DE EXPORTACIONESDEPARTAMENTO DE EXPORTACIONES
PUEDEN HABER DEPARTAMENTOS PEQUEÑOS, PUEDEN HABER DEPARTAMENTOS PEQUEÑOS, MEDIANOS O GRANDES, DEPENDIENDO DEL MEDIANOS O GRANDES, DEPENDIENDO DEL VOLUMEN DE NEGOCIOS QUE DESARROLLA LA VOLUMEN DE NEGOCIOS QUE DESARROLLA LA EMPRESA EN EL EXTERIOR.EMPRESA EN EL EXTERIOR.
ESTOS DEPARTAMENTOS RECIBEN PEDIDOS, ESTOS DEPARTAMENTOS RECIBEN PEDIDOS, CALCULAN COSTOS, COTIZAN PRECIOS, CALCULAN COSTOS, COTIZAN PRECIOS, ESTUDIAN LAS FORMAS DE TRANSPORTE, ESTUDIAN LAS FORMAS DE TRANSPORTE, TRAMITAN LOS ASPECTOS DE EMBALAJE, TRAMITAN LOS ASPECTOS DE EMBALAJE, SEGURO, EXPEDICION, SE ENCARGAN DE LAS SEGURO, EXPEDICION, SE ENCARGAN DE LAS RELACIONES CO LOS AGENTES DE ADUANA, RELACIONES CO LOS AGENTES DE ADUANA, AGENTES MARITIMOS, ESTABLECEN METODOS DE AGENTES MARITIMOS, ESTABLECEN METODOS DE PAGO.PAGO.
CANALES INDIRECTOSCANALES INDIRECTOS
CONSORCIOS DE EXPORTACIONCONSORCIOS DE EXPORTACION
JOINT VENTURESJOINT VENTURES
LICENCIASLICENCIAS
ALIANZAS ESTRATEGICAS VERTICALESALIANZAS ESTRATEGICAS VERTICALES
LA PROMOCION INTERNACIONALLA PROMOCION INTERNACIONAL
MEDIOS DE PROMOCION MEDIOS DE PROMOCION (PUBLICIDAD, PROMOCION, VENTAS E IMAGEN DE LA EMPRESA)(PUBLICIDAD, PROMOCION, VENTAS E IMAGEN DE LA EMPRESA)
ESTUDIAR EL MERCADO OBJETIVO ESTUDIAR EL MERCADO OBJETIVO
DETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONALDETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONAL
DESARROLLAR EL MENSAJE MAS EFICAZDESARROLLAR EL MENSAJE MAS EFICAZ
SELECCIONAR EL MEDIO MAS EFICAZSELECCIONAR EL MEDIO MAS EFICAZ
LA PROMOCION INTERNACIONALLA PROMOCION INTERNACIONAL(CONTINUACION(CONTINUACION))
RESTRICCIONES A LA CREATIVIDAD (NORMAS, IMPUESTOS, RESTRICCIONES A LA CREATIVIDAD (NORMAS, IMPUESTOS, IDIOMA, CULTURA, MEDIOS, COSTOS, COBERTURA)IDIOMA, CULTURA, MEDIOS, COSTOS, COBERTURA)
LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN (DONDE COMPRAR, A LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN (DONDE COMPRAR, A QUE PRECIO, QUE CARACTERISTICAS TIENE EL PRODUCTO)QUE PRECIO, QUE CARACTERISTICAS TIENE EL PRODUCTO)
INCENTIVOS PARA ESTIMULAR LAS COMPRAS (REGALOS, INCENTIVOS PARA ESTIMULAR LAS COMPRAS (REGALOS, DEGUSTACIONES, CUPONES)DEGUSTACIONES, CUPONES)
IMAGEN DE LA EMPRESA (RELACION CON LA SOCIEDAD)IMAGEN DE LA EMPRESA (RELACION CON LA SOCIEDAD)
VENTAS (FERIAS, SUPERMERCADOS, ETC)VENTAS (FERIAS, SUPERMERCADOS, ETC)
PROMOCION DEL PROMOCION DEL COMERCIOCOMERCIO
FERIAS RUEDA
DE
MISIONES NEGOCIOS
FERIAS SEGÚN TIPO DE FERIAS SEGÚN TIPO DE COMERCIOCOMERCIO
COMERCIO NACIONAL FERIAS LOCALES FERIAS REGIONALES
FERIAS NACIONALES
COMERCIO FRONTERIZO FERIAS DE INTEGRAC.
COMERCIO INTERNACIONAL FERIA DEL PACIFICO
MODALIDADES DE MODALIDADES DE FERIASFERIAS
1. PABELLONES OFICIALES
UN ORGANISMO PUBLICO ASUME TODA LA ORGANIZACIÓN
2. PABELLONES INFORMATIVOS
SE FACILITA INFORMACION DE LAS EMPRESAS
3. EXPOTECNIA
EXPOSICION DE BIENES DE CAPITAL, PRODUCTOS INDUSTRIALES Y TECNOLOGIA
4. EXPOCONSUMO
EXPOSICION DE BIENES DE CONSUMO Y PRODUCTOS AGROALIMENTARIOS Y PESQUEROS
5. PARTICIPACIONES AGRUPADAS
PARTICIPACIONES DE EMPRESAS DE UN MISMO SECTOR
6. EXPOSICIONES (ROAD SHOW)
SE EXHIBEN PRODUCTOS EN RECINTOS ADECUADOS, TALES COMO: HOTELES, CENTROS DE CONVENCIONES Y CENTROS COMERCIALES.
TIPOS DE MISIONESTIPOS DE MISIONES
1. DIRECTAS
A) MISIONES COMERCIALES
LOS GRUPOS DE EMPRESARIOS NACIONALES VAN HACIA EL MERCADO OBJETIVO PARA:
PRESENTAR SU OFERTA, CONOCER ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION, ENTRAR EN CONTACTO CON DISTRIBUUIDORES, ANALIZAR LA DEMANDA Y VALORAR POSIBILIDADES DE SUS PRODUCTOS.
B) DE ESTUDIO
SE VA AL MERCADO OBJETIVO A ANALIZAR PECULIARIDADES PARA DESPUES ADOPTAR INICIATIVAS DE PROMOCION.
2. INVERSAS
CUANDO LOS COMPRADORES EXTRANJEROS VISITAN NUESTRO PAÍS PARA CONOCER LA OFERTA NACIONAL Y LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LAS EMPRESAS PERUANAS EN SUS CENTROS DE PRODUCCIÓN O EN FERIAS.
PUEDEN SER:
A) DE COMPRADORES
O SEA DE IMPORTADORES, DISTRIBUIDORES O COMPRADORES.
B) DE PRESCRIPTORES DE OPINION
PERIODISTAS O PROFESIONALES DEL EXTRANJERO CON INTERES EN DETERMINADOS SECTORES ESPECIFICOS (GASTRONOMIA, DECORACION, ETC)
2. INVERSAS
CUANDO LOS COMPRADORES EXTRANJEROS VISITAN NUESTRO PAÍS PARA CONOCER LA OFERTA NACIONAL Y LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LAS EMPRESAS PERUANAS EN SUS CENTROS DE PRODUCCIÓN O EN FERIAS.
PUEDEN SER:
A) DE COMPRADORES
O SEA DE IMPORTADORES, DISTRIBUIDORES O COMPRADORES.
B) DE PRESCRIPTORES DE OPINION
PERIODISTAS O PROFESIONALES DEL EXTRANJERO CON INTERES EN DETERMINADOS SECTORES ESPECIFICOS (GASTRONOMIA, DECORACION, ETC)
EL PRECIOEL PRECIO
DETERMINANTES DEL PRECIODETERMINANTES DEL PRECIO EL COSTOEL COSTO LA COMPETENCIALA COMPETENCIA PRECIO DE INTRODUCCIONPRECIO DE INTRODUCCION EL TIPO DE CAMBIOEL TIPO DE CAMBIO LA ESTRUCTURA TRIBUTARIALA ESTRUCTURA TRIBUTARIA EL COSTO FINANCIEROEL COSTO FINANCIERO COTIZACIONESCOTIZACIONES INCOTERMSINCOTERMS
LA NEGOCIACION COMERCIALLA NEGOCIACION COMERCIAL
A NIVEL DE GOBIERNOSA NIVEL DE GOBIERNOS
LA NEGOCIACION MACROLA NEGOCIACION MACRO NEGOCIACION NEGOCIACIONES BILATERALESNEGOCIACION NEGOCIACIONES BILATERALES
NEGOCIACION ENTRE DOS GOBIERNOS: EJEMPLO PERU-NEGOCIACION ENTRE DOS GOBIERNOS: EJEMPLO PERU-COLOMBIACOLOMBIANEGOCIACION EN EL MARCO DE UN ACUERDO PREVIO DE NEGOCIACION EN EL MARCO DE UN ACUERDO PREVIO DE INTEGRACION O SIN ACUERDO PREVIOINTEGRACION O SIN ACUERDO PREVIO
- NEGOCIACION MULTILATERALNEGOCIACION MULTILATERALNEGOCIACION DE UN PAIS CON UN GRUPO DE PAISESNEGOCIACION DE UN PAIS CON UN GRUPO DE PAISESNEGOCIACION DE UN GRUPO DE PAISES CON OTRO GRUPO DE NEGOCIACION DE UN GRUPO DE PAISES CON OTRO GRUPO DE PAISESPAISESNEGOCIACION A NIVEL DE LA OMCNEGOCIACION A NIVEL DE LA OMC
LA NEGOCIACION COMERCIALLA NEGOCIACION COMERCIAL(CONTINUACION)(CONTINUACION)
LA NEGOCIACION MICROLA NEGOCIACION MICRO ES UNA NEGOCICION A NIVEL EMPRESARIALES UNA NEGOCICION A NIVEL EMPRESARIAL
NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION (ACUERDO) BILATERALNEGOCIACION (ACUERDO) BILATERAL
NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION A NIVEL EMPRESARIAL EN EL MARCO DE UNA NEGOCIACION (ACUERDO) MULTILATERALNEGOCIACION (ACUERDO) MULTILATERAL
NEGOCIACION DE UNA EMPRESA EXPORTADORA DE UN PAIS Y UNA NEGOCIACION DE UNA EMPRESA EXPORTADORA DE UN PAIS Y UNA EMPRESA IMPORTADORA DE OTRO PAIS, SIN QUE SUS GOBIERNOS EMPRESA IMPORTADORA DE OTRO PAIS, SIN QUE SUS GOBIERNOS HAYAN CELEBRADO UN ACUERDOHAYAN CELEBRADO UN ACUERDO
EL RESULTADO DE UNA NEGOCIACION MICRO SE PLASMA EN UN EL RESULTADO DE UNA NEGOCIACION MICRO SE PLASMA EN UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONALCONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
RESUMENRESUMEN LA ESTREGIA DE MARKETING COMIENZA CON UNA EVALUACION DEL LA ESTREGIA DE MARKETING COMIENZA CON UNA EVALUACION DEL
MERCADO, QUE CONCLUYEN SELECCIONANDO LOS PRODUCTOS QUE SE MERCADO, QUE CONCLUYEN SELECCIONANDO LOS PRODUCTOS QUE SE VENDERAN EN UN DETERMINADO PAIS.VENDERAN EN UN DETERMINADO PAIS.
LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO VARIAN SEGÚN EL BIEN Y EL CLIENTE, LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO VARIAN SEGÚN EL BIEN Y EL CLIENTE, SIENDO AFECTADAS POR DIVERSOS FACTORES DEL ENTORNO.SIENDO AFECTADAS POR DIVERSOS FACTORES DEL ENTORNO.
LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE RELACIONA CON LA PUBLICIDAD Y LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE RELACIONA CON LA PUBLICIDAD Y PARA LO CUAL ES NECESARIO TOMAR EN CUENTA, ENTRE OTROS, EL PARA LO CUAL ES NECESARIO TOMAR EN CUENTA, ENTRE OTROS, EL IDIOMA EXTRANJERO Y LOS GIROS IDIOMATICOS.IDIOMA EXTRANJERO Y LOS GIROS IDIOMATICOS.
VARIOS FACTORES INFLUYEN EN LA FIJACIION DEL PRECIO A NIVEL VARIOS FACTORES INFLUYEN EN LA FIJACIION DEL PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL.INTERNACIONAL.
LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ANALIZA EL TRAYECTO QUE REALIZAN LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ANALIZA EL TRAYECTO QUE REALIZAN LOS BIENES DESDE SU PRODUCCION HASTA EL CONSUMMIDOR FINAL.LOS BIENES DESDE SU PRODUCCION HASTA EL CONSUMMIDOR FINAL.
MARKETINGMARKETING
INTERNACIONALINTERNACIONAL
Econ. Mag. DAVID ORDINOLA BOYEREcon. Mag. DAVID ORDINOLA BOYER
