MJEOVITA SREDNJA KOLA ''KLJU''TRGOVAKA KOLA

Maturski radehi Selma

kolska godina: 2014/2015Trgovaka kola.Razred: III

EHI SELMAMETAL I METALNA ROBA U PROMETUMATURSKI RADKlju, 25.05.2015 god.Sadraj1.UVOD.32.POJAM I DEFINICIJA ROBE42.1.NAINA PAKOVANJA, SKLADITENJA I IZLAGANJA ROBE52.1.1.Nain pakovanja52.1.2.Izlaganje robe72.1.3.Skladitenje robe83.PROCES NABAVKE93.1.PRIKAZ PROCEDURE ZA NABAVKU93.2.Naruivanje robe za prodavaonicu103.3.Preuzimanje robe u prodavnici113.4.Priprema robe za prodaju124.PRIMJER NARUDBENICE, OTPREMNICE I KALKULACIJE134.1.NARADBENICA134.2.OTPREMNICA144.3.KALKULACIJA155.PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICI165.1.PONUDA ROBE165.2.ODNOS PREMA KUPCU165.2.1.Bonton prodavaa175.2.2.Vrste kupaca185.2.3.Usluivanje kupaca185.2.4.Poznavanje vrste robe195.2.5.Pokazivanje robe195.3.PRODAJA I NAPLATA ROBE205.4.OBRAUNAVANJE PRODANE ROBE205.5.OBRAUN BLAGAJNE206.ZAKLJUAK217.LITERATURA22

UVOD.Trgovina je organizirana razmjena dobara izmeu pojedinih subjekata gospodarstva po naelu svrsishodnosti i ekonominosti. Rije je o privrednoj djelatnosti u kojoj pojedinci i poduzea posreduju izmeuproizvodnje i potronje kao kupci i prodavaoci roba i usluga, te organizatori trita.Nastanak trgovine u pravom smislu rijei vee se uz pojavu novca kao opeg ekvivalenta. Trgovac kupuje robu za novac i prodaje ju za novac, a za svoju uslugu obraunava tzv. razliku u cijeni odnosno maru. Ona posreduje u procesu razmjene izmeu proizvodnje kao poetne i potronje kao zavrne faze drutvene reprodukcije. Odvajanjem akta kupovine od akta prodaje prostorno, vremenski i personalno, specijalizacijom proizvodnje i diversifikacijom potronjeposrednika funkcija trgovine postaje neophodna. Proces prodaje vrlo je sloena stavka u poslovanju prodavnice i ujedno najvanija. O njoj ovise rezultati poslovanja. U prodavnici su najvaniji kupci jer radi njih ona ipostoji, a odmah potom prodavai. Samo pravi odnos kojeg kupac i prodava stvore dovodi do prodaje, a zatim i zadovoljstva kupovinom. Da bi se to ostvarilo potreban jeprofesionalna i obrazovan prodava, jer kupci postaju sve zahtjevniji. Upravo iz ovakvog razloga u radu sam posvetila i jedno poglavlje koje se odnosi na prodajni razgovor.Rad tretira problematiku izrade procedure za nabavku i njoj prateih dokumenata( uputstava, kriterijuma, ugovora, zapisa,...) kao dokumenata kojima se obezbjeuje saglasnost zahtjevima standarda ISO 9001:2000 u jednom preduzeu. Ovo je jedan pokuaj ukazivanja na ulogu i znaaj koji ima procedura za nabavku i njoj pratea dokumenta i zapisi u nainu definisanja ovlaenja i odgovornosti zaposlenih u procesu nabavke poev od definisanja informacija o nabavci, preko izbora dobavljaa, verifikacije proizvoda koji se nabavljaju do upravljanja s tokovima sirovine, repromaterijala, ambalae i ostale robe koja se nabavlja.

POJAM I DEFINICIJA ROBERoba je predmet poslovanja trgovakih organizacija odnosno prodavnica, ona je predmet kupoprodaje. Roba je proizvod ljudskog rada koji je namijenjen tritu, a ne linoj potronji. Tako na primjer, alatnica koju alatniar proizvede tipa klijeta, eki, cijevi i razne proizvode od metala za prodaju je roba, a koju proizvede za line potrebe je proizvod, ali ne i roba. U nastojanju da se definie roba, postupa se na razliite naine. Najprije se kae da je ona korisna stvar koja je sposobna da podmiri neku ljudsku potrebu, jer ako nije korisna stvar, tj. ako nema upotrebnu vrijednost, ona ne moe biti roba. Meutim, iz ovoga ne treba izvesti zakljuak da svaka korisna stvar, tj. svaka upotrebna vrijednost, mora biti roba, jer, npr. i vazduh na otvorenom prostoru zadovoljava odreenu ljudsku potrebu, ali on nije roba. Stoga se obino napominje da je roba takva korisna stvar, tj. upotrebna vrijednost, koja je proizvod ljudskog rada. Ali ovo samo po sebi nije dovoljno za definisanje robe, prosto zbog toga to svaki proizvod ljudskog rada koji je sposoban da podmiri neku ljudsku potrebu ne mora biti roba. Tako npr. upotrebne vrijednosti koje neposredni proizvoai proizvode za podmirenje sopstvenih potreba nisu robe. Zbog toga se precizira da je roba takav proizvod ljudskog rada koji ima upotrebnu vrijednost za druge, a ne za njihovog proizvoaa.Meutim, i ovo je samo djelimino tano, poto svaki proivod ljudskog rada koji ima upotrebnu vrijednost za one koji ga nisu proizveli ne mora uvijek biti roba. Proizvodi kmetovog rada koje je troio feudalac imali su upotrebnu vrijednost za njega, ali nisu bili roba, jer ih je on dobio od kmeta, ne dajui za njih nikakvu protiv - vrijednost. Iz svih tih razloga izgleda da je najadekvatnije rei da je roba takva upotrebna vrijednost, tj. takav koristan prizvod ljudskog rada koji je proizveden zato da bude razmjenjen, tj. sa ciljem da se za njega dobije odgovarajua protiv - vrijednost.

Roba je proizvod ljudskog rada koji nije namijenjen za linu upotrebu proizvoaa ve za trite, gde se razmjenom ukljuuje u drutvenu upotrebu. Roba ima dva bitna svojstva: Upotrebnu vrijednost iVrijednostUpotrebna vrijednost zastupljena je u prirodnim svojstvima robe koja svojim materijalnim odlikama zadovoljava ljudske potrebe. Upotrebna vrijednost je korisnost robe i njeno svojstvo da moe zadovoljiti neku ljudsku potrebu. Upotrebna vrijednost robe zavisi od njenih fizikih, hemijskih, tehnolokih i drugih svojstava.razliite vrste robe imaju razliitu upotrebnu vrijednost, npr upotrebna vrijednost obue je razliita od upotrebne vrijednosti maina.Vrijednost robe je drutveno svojstvo i izraava se u novcu, odnosno cijeni. Ona omoguava razmjenu dobara i predstavlja drutveno - potroenu koliinu rada.U saobraajno - transportnom smislu roba kojom se rukuje obino se naziva teret veoma je bitno poznavati opte osobine tereta - robe , jer se onda i u rukovanju sa njom ispravnije postupa.

NAINA PAKOVANJA, SKLADITENJA I IZLAGANJA ROBENain pakovanjaPakovanje se moe definisati kao pouzdano osiguranje proizvoda do njegovog uruenja potroau u dobrom stanju i sa minimalnim ukupnim trokovima. Unisys, amerika firma koja se bavi, izmeu ostalog i proizvodnjom elektronskih ureaja, sprovela je analizu oteenja elektronskih ureaja prilikom transporta. Prvobitna procjena broja koliko puta svaki paket bude premjeten s jednog mesta na drugo, od zavretka procesa proizvodnje dok ne stigne do kupca, je bila negdje oko 10 do 15 puta. Analizom cjelokupnog procesa transporta dolo se do slijedeih podataka: ukoliko se alje mali paket, broj premjetanja prosjeno iznosi 44, ukoliko se radi o velikim paketima koji se alju na odredita unutar drave (SAD), broj premjetanja prosjeno iznosi 78 i ukoliko se radi o velikim paketima koji se alju na odredita izvan drave, broj premjetanja prosjeno iznosi 91. Ovaj primjer se odnosi na vrijeme s poetka '90 godina prolog vijeka. U meuvremenu se mnogo uradilo na sniavanju trokova manipulacije, kao i trokova koji nastaju usljed oteenja robe tokom transporta, tako da su te vrijednosti sada znaajno smanjene (u razvijenim zemljama, dok podatak za nau zemlju ne postoji). Primjer odlino ilustruje koliko neka poiljka ima mogunosti za oteenje, poto svaka manipulacija sa sobom nosi i odreenu vjerovatnou oteenja. Oigledno je da svaka poiljka mora imati kvalitetno pakovanje koje e je zatititi od oteenja tokom transporta. Ali, pakovanju nije jedina funkcija da zatiti robu od oteenja prilikom transporta. Funkcije pakovanja su mnogobrojne i stoga su klasirana u etiri grupe: zatitna funkcija prozvodna funkcija, marketing funkcija, upotrebna funkcijaZatitna funkcija se ogleda u zatiti materijala, robe i proizvoda od spoljnih mehanikih uticaja u vidu ogrebotina, lomova, ulegnua, klimatskih uticaja, u vidu korozije, promjene boje, i unutranjih hemijskih reakcija i biohemijskih procesa.Proizvodna funkcija pakovanja se ogleda u situaciji kada dobavlja dostavlja poluproizvod nekoj proizvodnoj firmi, upakovan zajedno sa svim ostalim elementima potrebnim za ugradnju tog poluprozvoda u neki finalni proizvod. Ovo znai da proizvodna firma ne mora da planira nabavku tih dodatnih elemenata, ve u jednom paketu dobija sve to je potrebno. Slina je situacija kada se sa dobavljaem dogovori isporuka za unaprijed definisanu seriju prozvoda (npr. serija od 20 komada nekog prozvoda i za nju se dobija jedan paket sa 20 kompleta poluproizvoda i elemenata za njihovu ugradnju).Marketinku funkciju pakovanje posjeduje zahvaljujui mogunosti komunikacije sa kupcem. Poznata je izjava da ambalaa prodaje proizvod. Normalno je da ambalaa nije toliko mono sredstvo pridobijanja kupaca (mora postojati kvalitetan proizvod), ali je dokazano da e kupac, ako treba da se odlui izmeu dva proizvoda podjednakog kvaliteta, odlui e se za ljepe upakovan proizvod.Pored toga, ovaj nain komunikacije sa kupcem, marketing moe da iskoristi i za skretanje panje kupcu na neke karakteristike firme - proizvoaa, mada ta konkretna karakteristika nema nikakve veze sa konkretnim proizvodom. Pakovanje proizvoda u odreenu ambalau, koja moe biti kasnije iskoritena i za neke druge namjene predstavlja sutinu upotrebne funkcije pakovanja. Ukoliko firma koja proizvodi praak za pranje vea, upakuje taj praak u lijepo dizajniranu plastinu kanticu, koja se moe kasnije koristiti za bilo koju namjenu, kupci e se prije odluiti za taj praak nego za praak konkurentskog preduzea (podrazumjeva se da su kvalitet i cijena ova dva praka priblini).Marketinka funkcija ujedno predstavlja i trinu funkciju jer ima funkciju komunikacije izmeu proizvoda i potroaa, dakle ambalaa je dio proizvoda i u isto vrijeme marketinka informacija jer svojim dizajnom saoptava podatke o obliku, koliini i kvalitetu proizvoda. Trina ambalaa esto iskljuuje koliinsku kontrolu i na taj nain sniava trokove proizvodnje. Neophodno je istai da kvalitet proizvoda uslovljava i kvalitet ambalae. Jeftini proizvodi, tj. proizvodi iroke potronje zahtijevaju jeftinu ambalau, dok kvalitetni skupi proizvodi zahtevaju i kvalitetnu, a ujedno i skupu ambalau.Logistika funkcija pakovanja se ogleda u slijedeim zadacima pakovanja: zatita proizvoda od rasipanja (teni, prakasti ili rasuti sadraj), zatita proizvoda od utjecaja okoline (vlaga, temperatura, ultraljubiasto zraenje...), zatita okoline od sadraja pakovanja (ukoliko se radi o agresivnom sadraju), omoguavanje i olakavanje skladitenja (slaganje pakovanja jedno na drugo), omoguavanje i olakavanje transporta, omoguavanje i olakavanje manipulacije, zatita proizvoda od krae.

Materijali, odnosno proizvodi pakuju se u razliite vrste i oblike ambalaa u zavisnosti od: vrste materijala, proizvoda uslovima kojima je proizvod izloen naina manipulacije naina transporta i skladitenja.

Proizvodi mogu biti pakovani u standardizovana pakovanja koja se izrauju od razliitih vrsta materijala. Najee se koristi kartonska (kutije) staklena (tegle, flae i ae) i plastina (kutije, kese, vree, flae, ae, kante ) pakovanja, ali ne rijetko se koriste i platnena (kese i vree), drvena (kutije ili palete) ili metalna (burad, kutije, konzerve, kante) pakovanja.

Izlaganje robeRoba se moe izlagati u prodavnici i u izlogu. Kada govorimo o izlaganju robe u prodavnici najbolje se izraziti engleskim izrazom merchandising. Taj pojam oznaava aktivnosti koje potiu kupca na donoenje odluke o kupovini u prodavnici, a znai aktivnu prezentaciju proizvoda na prodajnom mjestu.Merchandising obuhvata ponudu prave robe, na pravi nain, na odgovarajuem mjestu, u odgovarajuoj koliini, u pravo vrijeme te po pravoj cijeni. U pojedinim prodajnim prostorima koristi se raunarni program koji daje najbolja rjeenja za smjetaj robe u prodajnom prostoru i na policama.Pri izlaganju robe potrebno se pridravati odreenih naela izlaganja robe: preglednost smjetaja robe (treba biti smjetena tako da je kupac moe lako uoiti), pristupanost robe (mora biti izloena tako da je kupac bez posebnog napora moe vidjeti i dohvatiti), informiranost (odnosi se na jasno, vidljivo i tono oznaivanje robe), urednost (naelo koje se odnosi na izloenu robu kao i na namjetaj na kojem se izlae roba).Naini izlaganja: okomit (izlaganje istih artikala jednog iznad drugoga cijelom visinom police), vodoravan (jedna vrsta robe izlae se na jednoj razini police jedna do druge), kombinacija okomitog i vodoravnog izlaganja (koristi se kod izlaganja srodne robe razliitih dimenzija i pakiranja). Izlog je sastavni dio prodavaonice, najee je okrenut na ulicu, u kojem se izlae roba radi privlaenja pozornosti prolaznika. Osnovna je zadaa da upozna prolaznika s prodavnicom te vrstom, kvalitetom i upotrebnim mogunostima robe koja se u njoj prodaje. Ureenje izloga posao je strunjaka, aranera ili dekoratera. Valja izlagati novu robu i robu koja bojom, kvalitetom i oblikom prua osjeaj zadovoljstva. ee promjene robe u izlogu neprestano privlae pozornost potencijalnih kupaca koji uoavaju irinu i dubinu asortimana prodavnice. Na zahtjev kupca trgovac mora prodati i posljednji primjerak robe, to znai i robu iz izloga.

Skladitenje robeSkladino poslovanje podrazumjeva skup poslova koji se odnose na prihvatanje, uvanje i izdavanje nabavljene (proizvedene) robe. Skladite u irem smislu prostor izgraen u cjelini, djelimino izgraen ili ne izgraen; ogranien ili ne; pokriven ili ne, koji se upotrebljava za smjetaj robnih fondova preduzea. Skladite u uem smislu samo onaj ograen i pokriven prostor sa inventarom za manipulaciju, koji slui iskljuivo u svrhu uskladitenja i uvanja robe od svih uticaja koji bi mogli dovesti do gubitaka na njoj. Skladite je posebno opremljena prostorija u kojoj se obavlja prijem, smjetaj, uvanje, pakovanje, uzorkovanje, klasiranje, sortiranje, obiljeavanje, utvrivanje kvaliteta i izdavanje sirovina, poluproizvoda, gotovih proizvoda, ambalae, sitnog inventara, kao i priprema ovih dobara za otpremu u proizvodne pogone, prodavnice ili kupcima.

PROCES NABAVKEPRIKAZ PROCEDURE ZA NABAVKUProcedura propisuje postupke, aktivnosti, nain sprovoenja i odgovornosti kod procesanabavke. Sadraj procedure: Svrha, Procedura opisuje postupke, aktivnosti, nain sprovoenja i odgovornosti u aktivnostima procesa nabavke. Podruje primjene, Procedura se primjenjuje u procesima nabavke u okviru preduzea i na aktivnosti nabavke (iskazivanje potreba, planiranje narudbina, ocjena isporuioca, prijem materijala i upravljanje zalihama. Definicije i pojmovi, PROCEDURA utvren nain za obavljanje neke aktivnosti ili procesa. Oznake i skraenice, Oznake: O-Odgovoran; U-Uestvuje; I-Informisan.Skraenice: D-Direktor; K-ef komercijale; KM-Komercijalista; P-ef proizvodnje; G-ef gradilita; GK-glavni kuhar; Veze s drugim dokumentima1. ISO 9001:2000, Zahtjev 7.4 Upravljanje nabavkom2. Procedura: Upravljanje dokumentima i podacima Q2.013. Procedura: Upravljanje zapisima o kvalitetu Q2.02 Opis procedure, U ovoj taki se daje opis odvijanja procesa i aktivnosti koje se procedurom propisuju, kao i odgovornosti za realizaciju procesa. Opis treba da je jasan, nedvosmislen i treba da obuhvati:a) Tok procesa sa redoslijedom aktivnosti;b) Ko obavlja pojedine aktivnosti, ko ih kontrolie i ovjerava;c) Koji dokumenti se koriste za izvoenje aktivnosti na ulazu i izlazu (zapisi, izvetaji, zapisnici, itd.)

Ukoliko se u okviru postupka koriste zapisi, samim postupkom treba definisati izgled zapisa, ko ih popunjava, kome se dostavljaju i koliko se dugo uvaju.Predmet nabavke u preduzeu su: Materijal za izgradnju novih, odnosno dogradnju i nadiivanje postojeih objekata; Materijal, sirovine, poluproizvodi i dijelovi koji se preradom, doradom, ugraivanjem, nanoenjem ili na drugi nain troe u procesu proizvodnje; Prehrambeni i drugi proizvodi koji slue kao sirovine za spravljanje hrane i pia u restoranu za potrebe ishrane radnika; oprema i rezervni dijelovi za tu opremu. Aktivnosti procesa nabavke se sagledavaju iz vizuelnog dijagrama nabavke prikazanog na slici 1.

Slika 1. aktivnosti procesa nabavke Pregled zapisaU ovoj taki navodi se spisak zapisa koji se koriste u okviru procedure, a obavezni su pri izvoenju aktivnosti po proceduri. U proceduri Aktivnosti procesa nabavke vode se sljedei zapisi:1. Izdatnica (zapis Q3.24)2. Trebovanje materijala (zapis Q3.28)3. Izvetaj odopremljenom /otpremljenom materijalu (zapis Q3.29)4. Uputstvo za kontrolu ulaznih materijala (obrazac Q3.36).NARUIVANJE ROBE ZA PRODAVNICUProdavnica mora biti uvijek opskrbljena kvalitetnom robom kako bi se osigurala neprekidna prodaja. U suprotnom dolazi do gubitaka kupaca, smanjenja prodaje a samim time i dobiti. Prije nabave trgovac je duan pratiti kretanje potranje i opskrbljenost konkurentskih prodavnica i savjetovati se s osobljem koje je u stalnom dodiru s potroaima jer ono najbolje poznaje potrebe trinog okruja.Od velike je vanosti imati na umu prodajne i skladine kapacitete, stvarno stanje zaliha, financijske mogunosti, sezonu, vrijeme nabave i doputene zalihe ija je visina odreena planom nabave.Neka roba se nabavlja svakodnevno, kao to su kruh i mlijeko, dok se neka jednom sedmino (ekseri, arafi, gromobranske trake), neka jednom mjeseno (cijevi, runi alat), a poneka roba i rjee. Nabava ovisi o mjestu na kojem se nalazi prodavnica, o opremljenosti i vrsti prodavnice, cijenama, uvjetima kreditiranja i slino.U prodavnici smjetenoj na dobrome mjestu roba se prodaje bre, pa je opskrba robom i prodaja robe ea u odnosu na prodavaonicu koja je smjetena na loijoj lokaciji. U prodavnicama koje su bolje opremljene i koje primjenjuju savremene oblike maloprodaje, prodaja je bra.Prodavnica moe za obradu podataka koristiti raunarima ili moe to initi runo ili mehaniki. Ukoliko se koristi raunarima, dostupnost podataka je mnogo bra nego to je to ukoliko se koristi runa ili mehanika obrada podataka. Trgovac robu moe naruivati usmeno ili pismeno, i to iz centralnog skladita vlastitoga subjekta ili od dobavljaa. U posljednje vrijeme sve je vea suradnja dobavljaa i trgovaca.Roba iz centralnog skladita naruuje se putem tiskanica kao to su interna narudba i slino, a potrebna su najmanje dva primjerka (jedan za prodavnicu, a jedan za centralno skladite).Narudba robe takoer se moe izvriti posredstvom trgovakog putnika. Predstavnik dobavljaa dolazi u prodavnicu, dogovara se s trgovcem o nabavi te sastavlja narudbenicu.Narudbenica je dokument kojim trgovac naruuje robu od dobavljaa uz odreene uvjete. Sastavlja se najee u tri primjerka (original za dobavljaa, jedna kopija za prodavnicu i jedna kopija za nabavnu slubu).

PREUZIMANJE ROBE U PRODAVNICIPreuzimanje robe radni je proces kojem se poklanja posebna panja zato to od trenutka preuzimanja robe sav rizik u vezi s robom snosi prodavnica.Preuzimanje se obavlja tako da se brojanjem transportnih paketa ili vaganjem cjelokupne poiljke koliina robe usporedi s koliinom navedenom u prijevoznim dokumentima koji prate dopremljenu robu.Ako se broj komada, odnosno ukupna teina ne slae s koliinom navedenom u popratnim dokumentima, potrebno je sastaviti zapisnik o oevidu, koji potpisuje osoba koja je robu dopremila, a koja je prisutna pri predaji. Nakon grubog preuzimanja obavlja se detaljno preuzimanje robe i to odmah nakon njezina prijema. Preuzima je poslovoa ili komisija, ovisno o vrsti robe i njezinoj vrijednosti.Pri preuzimanju robe potrebno je provjeriti sljedee: Je li prispjela poiljka naslovljena na prodavaonicu, Je li prispjela roba naruena, Je li roba poslana u odreenom roku, Utvrditi vrstu robe, Utvrditi stvarno stanje koliine i kvalitete, Usporediti stvarno stanje s popratnim dokumentima, Sastaviti komisijski zapisnik

Komisijski se zapisnik sastavlja najmanje u tri primjerka (original i dvije kopije). Original se alje dobavljau, jedna kopija ostaje u prodavnici, a jedna se alje u knjigovodstvo. Na temelju komisijskog zapisnika alje se prigovor dobavljau reklamacija. Doprema li robu prijevoznik, popratni dokument, ovisno o vrsti prijevoza, moe biti teretni list, prijevoznica i sl. Uz prijevozni dokument dobavlja alje otpremnicu, raun, a nerijetko i specifikaciju.Otpremnica je dokument koji sadrava preteno iste podatke kao i dostavnica. U praksi se uglavnom dostavnica koristi kao popratni dokument kojim se roba alje iz skladita u vlastite prodavnice, dok se za slanje robe vanjskim kupcima koristi otpremnicom.Faktura je dokument koji na temelju otpremnog dokumenta alje dobavlja kupcu za prodanu robu. Na fakturi obvezno mora biti iskazan porez na dodanu vrijednost (PDV). Neki subjekti koriste se otpremnicom i raunom kao jedinim dokumentom koji se naziva otpremnica - raun.Specifikacija robe detaljan je popis dostavljene robe. Koristi se u sluaju kada se u prodavnicu alje roba ireg asortimana, raznovrsna roba u veem pakovanju ili roba ija su svojstva odreena specifikacijom.Na temelju popratnog dokumenta i utvrenoga stvarnog stanja sastavlja se dokument prijema robe (prijem - zaduenje, prijamni list, prijem - kalkulacija) s pomou kojeg se prijem robe evidentira u knjizi popisa o nabavi i prodaji.

PRIPREMA ROBE ZA PRODAJUPriprema robe za prodaju obuhvata razne poslove, kojima je zajedniko obiljeje da robu preuzetu iz skladita ili dopremljenu direktno u prodavnicu prilagouju razmjetaju i slaganju u dotinoj prodavnici (nain pakovanja, ienje i dotjerivanje, sortiranje i klasificiranje), odnosno da olakavaju prodaju. Svi ovi poslovi u pravilu se obavljaju u pomonim prostorijama, a ne u prodavnici.Prispjela poiljka pakovana je esto u takvom obliku koji nije prikladan za smjetaj u prodavnicu (sanduci, vree itd.). Komadnu robu je najbolje odmah izvaditi iz sanduka, dok je ostalu robu u mnogo sluajeva povoljnije ostaviti u originalnom omotu, jer se na taj nain najbolje uva, jedino se omot oslobodi u toj mjeri da se uzimanje za potrebe prodaje moe obavljati bez zastoja.Nakon odvajanja robu je potrebno oistiti. Nain ienja zavisi od vrste robe, pa se tako ienje moe obavljati metlicama, etkama, mekom krpom i slino. Nakon ienja roba se moe odmah prodavati, ali ju je potrebno malo dotjerati.Roba koja se prodaje u garniturama ili roba koju je lake transportirati u dijelovima mora se kompletirati kao to je set klijeta, kljueva za odvijanje i seta arafcigera.Sortiranje je razvrstavanje robe, koje se moe obaviti prema razliitim kriterijima kao to su veliina, kvaliteta, proizvoai, teina, boja, cijena, sirovinski sastav, namjena i slino. Nakon toga slijedi pretpakiranje, rije je o obliku pakiranja robe za prodaju koji omoguuje potroau kupovanje onoliko robe koliko mu je potrebno za svakodnevnu potronju. Svaki proizvod mora biti deklariran tj. oznaen.Preporuuje se da se roba pripremi za prodaju prije poetka radnog vremena, na kraju ili potkraj ili u meusmjenama. Vano je da se pripremom robe ne ometa prodaja ili kupovanje robe.Od velike je vanosti jasno, vidljivo i itljivo istaknuti cijene. Maloprodajnu cijenu trgovac je duan istaknuti na tri mjesta: na samom proizvodu ili ambalai, na prodajnome mjestu proizvoda i na proizvodu koji se nalazi u izlogu.

PRIMJER NARUDBENICE, OTPREMNICE I KALKULACIJENARADBENICAUlica: Branilaca BiH 21; Klju

PDV broj: 1234567890000

Datum: 29.12.214

Dobavlja: d.o.o. ''Dobavlja''

Ulica: Muhameda ef. Pande 327; Biha

PDV br. 0000987654312

NARUDBENICA BR.: 39/14

ifraNazivJedinica mjereKoliina

101Segerova klijetaKOM31

102Navojna ipka 8 mmKOM20

103Navojna ipka 10 mmKOM30

104Armiraka klijetaKOM10

105Ekseri 10 cmkg100

106vijak 6 mmkg10

107Kombinovana klijetaKOM15

108SKF leaj 35 mmKOM5

109pajserKOM15

110eki 250gKOM8

Mjesto isporuke: KljuNin plaanja: virman

Vrijeme isporuke: 03.01.2015 god.Mjesto dostave rauna: Klju

Nain isporuke: dostavnim vozilom

Za d.o.o. ''Kupac''

OTPREMNICA

Dobavlja: d.o.o. ''Dobavlja''

Ulica: Muhameda ef. Pande 327; Biha

PDV br. 0000987654312

Datum: 30.12.2014 god

Datum otpreme: 03.01.2015 god.Kupac: d.o.o. ''Kupac''

Ulica: Branilaca BiH 21; Klju

PDV broj: 1234567890000

OTPREMNICA/RAUN br.: 63/15

Nain plaanja: virman/uplatnica

Mjesto izdavanja rauna: Biha

Cijene izraene u KM

red.brifraNaziv artiklaJed.mj.KoliinaJed.cijena bez PDV-aIznos PDV 17%ukupno bez PDV

1101Segerova klijetakom3111,7061,66362,7

2102Navojna ipka 8 mmkom201,003,4020

3103Navojna ipka 10 mmkom301,105,6133

4104Armiraka klijetakom1079,40134,98794

5105Ekseri 10 cmkg1002,5042,50250

6106Vijak 6 mmkg1012,6021,42126

7107Kombinovana klijetakom158,0020,40120

8108SKF leaj 35 mmkom514,3512,2071,75

9109Pajserkom1521,0053,55315

10110eki 250gkom89,0012,2472

Ukupno bez PDV-a: 578,75

PDV 17% 306,30

Ukupno sa PDV-om: 885,05

KALKULACIJA

Kupac: d.o.o. ''Kupac''

Ulica: Branilaca BiH 21; Klju

PDV broj: 1234567890000

KALKULACIJA br.:16/15

Datum kalkulacije 03.01.2015 godine

Dobavlja: d.o.o. ''Dobavlja''Broj rauna: 56792/15

Datum rauna: 03.01.2015

red.brifraNaziv artiklaJed.mj.Kol.Jed. Vrijedn.Fakturna vrijed.Prodajna cijena bez PDViznos PDV-aJed.cijena sa PDV

1101Segerova klijetakom3111,70362,7435,2473,9916,43

2102Navojna ipka 8 mmkom201,0020244,081,40

3103Navojna ipka 10 mmkom301,103339,66,731,54

4104Armiraka klijetakom1079,40794952,8161,98111,48

5105Ekseri 10 cmkg1002,5025030051,003,51

6106Vijak 6 mmkg1012,60126151,225,7017,69

7107Kombinovana klijetakom158,0012014424,4811,23

8108SKF leaj 35 mmkom514,3571,7586,114,6420,15

9109Pajserkom1521,0031537864,2629,48

10110eki 250gkom89,007286,414,6912,64

Ukupno.2164,452597,34441,55225,55

PROCES PRODAJE ROBE U PRODAVAONICIPotranja robe javlja se u trgovini odnosno na tritu kao izraz potreba potroaa. Osnovni zadatak trgovine je podmirenje potreba potroaa, a moe biti ispunjen samo ako trgovina zasniva svoju djelatnost na tim potrebama. Potrebe potroaa proizlaze iz podjele rada i razvoja drutva i privrede, a broj i vrste potreba zavise o uvjetima i nainu ivota i privreivanja, o kupovnoj moi, ukusu i sl.Potrebe se stalno mijenjaju. Ove promjene mogu nastati djelovanjem raznovrsnih razloga, od koji su neki u manjoj ili veoj mjeri zajedniki za itav krug potroaa, a drugi su individualni i odnose se samo na dotinog potroaa.Osnovne ivotne potrebe su manje ili vie stalne po opsegu, ali zato mogu nastati znaajne promjene u sastavu potreba uslijed razliitih razloga.Istraivanje potreba potroaa, kretanja tih potreba i uzroka nastalih promjena predstavlja velik i naporan posao, an kojem se zasniva itava djelatnost u trgovini, jer je za uspjeno trgovanje potrebno prije nabavljanja robe poznavati potrebe potroaa. U protivnom sluaju moe se dogoditi da nabavljena roba nema potranju kod potroaa. Trgovina ujedno moe u velikoj mjeri i sama djelovati na kretanje i razvoj potreba potroaa.PONUDA ROBEPonuda robe prethodi prodaji i predstavlja poetni in u prodaji robe, jer upoznaje potroae s robom i uvjetima prodaje i pobuuje ih na kupovinu. Osnovna su obiljeja ponude da ona mora biti odreena, bilo da je stavljena izriito ili da to proizlazi iz okolnosti, te da mora sadravati sastojke bitne za zakljuenje ugovora o kupoprodaji, rj. Predmet i cijenu, tako da jednostavnim prihvatom ponude moe biti zakljuen ugovor o kupoprodaji. ODNOS PREMA KUPCUProdava je tokom rada u prodavaonici neprekidno u dodiru s brojnim ljudima koji dolaze kupiti stvari koje su im potrebne. Zbog toga umjenost komuniciranja s ljudima ulazi u krug znanja kojim raspolae dobar prodava. Prodava koji odgovorno shvaa svoju dunost nastojat e da svaki njegov postupak prema kupcima bude u znaku dobronamjerne susretljivosti. Pravilan odnos prema kupcima uvijek nailazi na njihovo razumijevanje, uslijed ega rad prodavaa postaje bri, uspjeniji i ljepi. Prodava koji se pravilno odnosi prema kupcima stvara i sebi i njima zadovoljstvo.Svaki kupac ugodno se osjea dolazei u prodavaonicu za koju zna da e u njoj biti ljubazno doekan i paljivo podvoren, a nerado se odluuje na ulazak u prodavaonicu u kojoj je izlagan samovoljnom i neljubaznom postupku. Sprijeiti da doe do nezadovoljstva kupca i zadovoljiti sve koji kupuju u prodavaonici moe se uvijek uvesti bez veih tekoa, ako se prodavai pridravaju osnovnih pravila u postupku prema kupcima:

Bonton prodavaaNaelo jednakosti potroaa oituje se u prvom redu u tome to svaki potroa moe uz jednake uvjete kupiti bilo koju robu u prodavaonici, ali se jednakost potroaa ne sastoji samo u takvoj mehanikoj jednakosti. Potroa ima pravo oekivati i jednaki postupak kao prema bilo kojem drugom potroau.Prodava ne smije ni na trenutak zaboraviti to se oekuje u pogledu jednakosti njegovog postupanja prema svakome kupcu, jer e inae kod nekih kupaca biti povrijeena osjetljivost i izazvano osjeanje zapostavljenosti iz kojega se raa nepovjerenje i neraspoloenost, a ozlovoljenom kupcu teko je ugoditi. Svaki kupac, kada posjeti prodavaonicu, treba s razlogom osjetiti da se nalazi u svojoj prodavaonici.Kada potroa ue u prodavaonicu dunost je svima u prodavaonici da ga pozdrave, kao to bi to uinili kod svoje kue, tako da on osjeti da je primijeen. Pozdravljanje mora biti izvedeno prirodnim tonom glasa. Nije lijepo suvie glasno pozdravljati. Pozdravljanje u sav glas ili jednoglasno istodobno pozdravljanje od strane svih prodavaa djeluje kao mehaniko obavljanje neprijatne dunosti, to ne moe izazvati nimalo ugodan dojam. Potroaa treba pozdraviti najprije onaj koji mu je najblii, a zatim i svi ostali s kojima potroa doe u dodir. U pozdravljanju se upotrebljavaju uobiajeni izrazi. Svako suvino tituliranje i iskazivanje poasti moe kod ostalih prisutnih izazvati podozrivost i povrijeenost. Ako su u pitanju osobni prijatelji ili dobri znanci prodavaa, razlika moe biti samo u oslovljavanju, a nikako u duljini pozdravljanja ili u odvraanju panje od drugih kupaca. Ne treba zaboravljati da je u prodavaonici vrlo neumjesno isticati svoje posebne simpatije prema nekom od prisutnih kupaca. Nita bolje ne djeluje ni zadravanje dotinog kupca u prijateljskom razgovoru, dok svi ostali kupci izlaze odmah nakon obavljenog posla.Preporuljivo je da se kupcu ne postavljaju nikakva pitanja odmah im je stupio u prodavaonicu, jer to neke kupce iznenauje i zbunjuje. Bolje je pustiti kupca da sam zatrai ono to hoe, ili koji asak priekati da se kupac malo snae i odahne, pa mu tek tada uputiti kratko i ljubazno pitanje.Ako je prodava zauzet slaganjem robe, ureivanjem izloga ili nekim drugim poslom, treba taj posao to prije prekinuti, a potroaa zamoliti da prieka asak dok zavrimo zapoeti dio posla. Nikada se ne smije pretpostavljati da se kupcu ne uri, pa ak ni onda ako sam kupac to izjavi. Uslunost kupcu je najprjei i najneodloeniji od svih poslova u prodavaonici. Osobito ne smijemo omalovaavati djecu, smatrajui da djeca imaju dosta vremena za ekanje. Moda dijete i ima vremena, ali vrlo esto nema vremena potroa koji oekuje da mu dijete brzo donese robu iz prodavaonice. u svakom sluaju dijete mora biti isto tako paljivo primljeno, brzo i tono uslueno, kao da je doao netko od njegovih roditelja. Prisutni potroai, vidjevi ovo, drugi puta e s povjerenjem poslati i svoje dijete da za njih neto kupi. Prilikom izlaska kupca iz prodavaonice, treba ga opet paljivo pozdraviti, onako kako je to preporueno i prilikom ulaska u prodavaonicu. Prodava koji je posluio kupca treba mu pomoi da kupljenu robu smjesti u vreicu ili u torbu, kao i da mu otvori izlazna vrata ako kupac sa sobom nosi mnogo stvari.

Vrste kupacaIma razgovorljivih kupaca koji vole neko vrijeme razgovarati s prodavaem, pa i o stvarima koje nemaju nita zajedniko s kupovanjem. Prodava nikako ne bi smjeo ulaziti u suvine razgovore s kupcima, iako ne smije uiniti kupcu neugodnost da ga jednostavno prekine u govoru ili da mu ne odgovori na postavljeno pitanje. Zadatak je prodavaa da neosjetno, na ljubazan nain, skrene razgovor na predmet kupnje; tako e postepeno odviknuti kupca od drugih razgovora. Ako i sama prodava voli mnogo razgovarati, trebao bi se sjetiti da kupci nisu doli radi njegovih razgovora, nego radi kupovanja robe. Najmanje je uputno nametati se kupcima prianjem svojih osobnih briga i dogodovtina, a nikada se svoje nezadovoljstvo u pogledu plae ili slinih pitanja ne smije iznositi pred kupca, jer prodavaonica nije mjesto za raspravljanje takvih problema. Treba se kloniti suvinih familijarnosti u obraanju kupcima, bez obzira na privatni odnos prema njima.U nekim prodavaonicama sree se tip kupca koji svakodnevno proboravi dio svog slobodnog vremena u prodavaonici. Kupci uglavnom nerado podnose vjeitu prisutnost tih ljudi u prodavaonici, bez obzira koliko bili njihovi razgovori i ale zabavni i ugodni. Besposleni posjetilac prodavaonice promatra sve to se u njoj zbiva. On indirektno i kontrolira to tko kupuje. Iako u tome nema niega loeg, ipak je kupcima nezgodno to ih netko u prodavaonici promatra, a jo nezgodnije je ako besposleni stavi kakvu primjedbu ili nepozvan pone dijeliti savjete. Prodava e uiniti pogreku ako ne uznastoji da postepeno oslobodi prodavaonicu od stalnih posjetnika iz navike, a to e ii lako ukoliko se prodava ne bude i sam uputao s njima u prazne razgovore. Slobodno vrijeme prodavaa moe se upotrijebiti na pametniji nain. Posao u prodavaonici je raznovrstan i prodava uvijek moe nai posla, samo ako hoe.Usluivanje kupacaPoseban problem predstavlja usluivanje kupaca po redu njihovog dolaska u prodavaonicu. Paljiv prodava nee nikada dopustiti da netko od kupaca ostane neprimijeen u dugom ekanju samo zbog toga to je dotini kupac dopustio da se bezobzirni kupci postave ispred njega. Prodava e usluiti takvog kupca bez ikakvih primjedaba s obzirom na kupce koji pokuavaju doi do robe prije nego je na njih doao red. Na eventualni prigovor takvih kupaca prodava e objasniti da on nastoji usluivati po redu dolaska. Pritom se prodava nee uputati u dokazivanje neosnovanosti njihovih prigovora.Bez obzira na broj kupaca i stupanj njihove nestrpljivosti, prodava mora ostati sabran i do kraja posluiti svakog kupca koji je na redu.Ponekad netko od kasnije pridolih kupaca zamo da mu se da nekakva sitnica za vrijeme dok se usluuje ranije pridoli kupac. U takvom sluaju prodava treba procijeniti raspoloenje ranije pridolih kupaca i prema prilikama udovoljiti ili ne udovoljiti zahtjevu. Jednostavno ignoriranje takvih zahtjeva moe se oznaiti kao izraz nesusretljivosti prodava. Isto tako treba postupiti ako se smatra da treba dati prvenstvo kakvom bolesnom, nemonom ili starom ovjeku.

Poznavanje vrste robeU prodavaonici namirnica kupci uglavnom trae odreene artikle. Prodava mora znati da li tog artikla ima samo u jednom ili u vie vrsta. Ako postoji samo jedna vrsta, prodava e usluiti kupca bez ikakvog zapitkivanja. Katkada ima dodue vie vrsta, ali je inae sasvim oito na koju vrstu kupac misli, iako nije nita rekao o tome. Iskusan prodava u takvom sluaju takoer usluuje a da ne postavlja pitanje kupcu. Na primjer: kupac trai jedan kilogram soli iako postoji i stona sol, prodava nee upitati koju sol eli kupac, jer prodavau mora biti iz iskustva poznato da kupac ne eli stonu sol, inae bi to izriito spomenuo. I kupcu i prodavau jesno je na to se misli, a svako pitanje bilo bi suvino. Ako je prodava u nedoumici u pogledu vrste zatraene robe, odluit e se ili postaviti pitanje, ili jednostavno pokazati artikl u svim vrstama koje dolaze u obzir. Pritom je od velikog znaenja vjetina prodava. Ako na primjer kupac zatrai jedan kilogram eera, pitanje prodavaa e glasiti: elite li kristal ili kocke? Takvim pitanjem kupcu olakavamo izbor.Pokazivanje robePotroa ima pravo razgledati i usporeivati robu prije nego to se odlui za kupovinu. Prodava ne smije zanemarivati svoju dunost pokazivanja robe. Ve je spomenuto da prodava mora ocijeniti i to da li zatraeni predmet zaista odgovara potrebama kupca. Ako prodava misli da bi neki drugi predmet bolje odgovarao dotinom kupcu, prodava e ga upozoriti i na taj drugi predmet, pokazavi ga bez traenja, ali treba izabrati takav nain da kupac to shvati kao znak panje sa strane prodavaa, a ne kao nametanje miljenja ili neeljeni savjet. Ovo treba uiniti svakako prije nego to je izvrena prodaja prvotno zatraenog predmeta. Pogreno bi bilo pretjerivati i uz zatraeni predmet pokazati itav niz slinih predmeta. Time bi kupcu samo oteali izbor i doveli ga u zabunu. Vjetina prodavaa sastoji se upravo u tome da pogodi ono pravo, ono to odgovara kupcu. Ako se potroa ne odlui na kupnju nakon to mu je pokazan zatraeni predmet, tada mu se pokazuje nekoliko slinih stvari. Robu treba pokazivati smiljeno, po stanovitom redu, a ne s brda s dola, kako se to moe vidjeti u nekim prodavaonicama. Pokazivanje robe treba vriti u smjeru pribliavanja eljama kupaca. Prethodno pokazani premeti slue za orijentaciju o tome kakve predmete treba izabrati za daljnje pokazivanje. Pokazivanje robe treba vriti oprezno. Roba mora biti ureena, a ne samo nabacana na pult, bez reda i preglednosti.

PRODAJA I NAPLATA ROBEProdanu robu naplauje prodava ili blagajnik, ovisno o vrsti prodavaonice. Naplaivanje je posebno vaan proces u kojem blagajnik ili prodava naplauje iznos prodane robe, a kupac stjee pravo vlasnitva nad robom. Nakon naplaivanja blagajnik mora zahvaliti kupcu, to je ujedno i njegov pozdrav na kraju prodajno kupovnog procesa. Praksa je pokazala da su nakon uvoenja moderne informatike tehnologije blagajnice postale ljubaznije.Osim gotovim novcem, kupac moe platiti ekom, kreditnom karticom, debitnom karticom, mobilnim telefonom, putem interneta itd.Kreditna je kartica suvremeni instrument plaanja s pomou kojeg se obavlja bezgotovinsko plaanje. Predoenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. Kreditnom se karticom plaa tako da se kartica provue kroz terminal za kreditne kartice EFT POS koji je spojen s POS blagajnom i elektronikim putem s izdavateljem kartice. Debitna kartica je takoer suvremeni instrument plaanja za bezgotovinsko plaanje. Svaka se transakcija elektroniki autorizira i obrauje, odnosno tekui raun e odmah biti tereen za potpisani iznos.OBRAUNAVANJE PRODANE ROBERaun za prodanu robu mora biti napisan. Prema trenutano vrijedeem zakonu za svaku se prodanu robu na malo u prodanom objektu mora izdati raun.Obraun prodane robe kupcu moe biti obavljen na paragon bloku ili na ispisu POS blagajne. Bez obzira ne vrstu svaki raun mora sadravati sljedee podatke: naziv prodavaonice, broj rauna, datum i mjesto prodaje proizvoda, koliinu i vrstu prodane robe, jedininu cijenu, porez na dodanu vrijednost, ukupno naplaenu svotu i ukupno naplaen porez na dodanu vrijednost. Ako je kupac pravna osoba, on moe zahtijevati posebnu vrstu rauna (R-1) na osnovi kojega moe uzeti pretporez. OBRAUN BLAGAJNENa kraju dana blagajnik ili poslovoa sastavlja obraun blagajne. Obraunom se utvruje stvarno stanje prodaje utrka i usporeuje sa stanjem evidentiranim u blagajni. Svaka vrsta prodaje prema nainu plaanja posebno se specificira i upisuje u blagajniki izvjetaj ili iskaz stanja blagajne i predanog novca. Za POS blagajne nema potrebe sastavljati blagajniki izvjetaj jer postoji programska mogunost automatskog izlistavanja dnevnog prometa za gotovinu, ekove i kartice.

ZAKLJUAKStatistiki podaci pokazuju da prodaja u trgovini na malo zahvata veliki dio sive ekonomije, te onda u Republici Bosni i Hercegovini iznosi cca 50% legalne maloprodaje.Siva ekonomija u maloprodaju obuhvata dijelom i prodaju roba koje se uvoze bez carine i koje se prodaju bez PDV-a. S toga osnova, ilegalna odnosno siva trgovina ima povoljniji poloaj u odnosu na legalnu trgovinu za iznos neplaene carine, neplaenog PDV-a i jednoga dijela (propisanih) trokova poslovanja trgovine. Iznos neplaene carine ini 5-7% vrijednosti uvoza, a neplaeni PDV takvog trgovca ini konkurentnijim za jo 22%.Zbog svega toga prodaja u zovni sive ekonomije ima povoljniji poloaj za najmanje 45% maloprodajne cijene u odnosu na legalnu trgovinu. Legalna trgovina ne moe nikakvim vlastitim zahvatima eliminirati, niti smanjiti obim sive trgovine koja ima povoljniji poloaj jer prisvaja ili dijeli barem 45% maloprodajne cijene.

LITERATURA1. Hrukar, N., Brajnovi, S., Petrovi, R., Bri Stipievi, V.; Trgovako poslovanje 1,kolska knjiga, Zagreb, 2007,2. Segetlija, Z., Lamza-Maroni, M.; Marketing trgovine, Sveuilite Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku, Osijek, 2002,3. Landeki, S.; Trgovinsko poslovanje, prirunik za kadrove u trgovini, Zadruna tampa, Zagreb, 1959.4. Komercijalno poznavanje robe, Mila J. Kancetovic, Beograd, 2003, 5. Dr Milivoje uilovi, Transportni sistemi prva knjiga, Tehniki fakultet aak 2006. 6. Dr Ivan Beker, Dr Dragutin Stanivukovi, Rukovanje pakovanje i skladitenje

Datum predaje rada:___.___. 2015 god.Datum odbrane rada:___.___. 2015 gog

Ocjena praktinog rada: ______________

Ocjena pismenog obrazloenja praktinog rada: ____________________________________

Konana ocjena praktinog rada sa pismenim obrazloenjem: _________________________

ZAKLJUNA OCJENA: _____________________________

lanovi komisije:1. ___________________________________________________

2. ___________________________________________________

3. ___________________________________________________13