STUDIU DE CAZMetoda Celor 3 Multiplicatori

evolve

Cum am dublat profitabilitateaunei afaceri din Timișoara, în 2 săptămâni

DESPRE BIG DOG

FondatoriiFondatorii Big Dog au luat un concept american si l-au adus in Romania. Ei vand hot-dog in locuri aglomerate. Primul punct de vanzare pe care l-au dezvoltat este in parcarea mall-ului din Timisoara unde vindeau un numar rezonabil de bucati chiar si inainte sa incep sa lucrez la afacerea lor.

Cu toate astea voiau sa creasca!Cu toate astea voiau sa creasca!

Primul lucru la care trebuie sa te gandesti cand vrei sa dezvolti o afacere este daca reusesti sa-ti pastrezi clientii actuali.

Daca nu reusesti, risti sa pierzi clienti mai repede decat atragi altii noi, iar asta presupune foarte, foarte mult efort. Cea mai usoara si prof-itabila vanzare o faci la un client deja existent, nu la unul nou.

La o prima analiza, ei nu reuseau sa-si pastreze clientii, nu din cauza lipsei de calitate ci din cauza lipsei de varietate.

Aveau un singur tip de hot-dog in doua variante de marime. Majoritatea oamenilor se plictisesc de aceeasi mancare si dupa o anumita perioada cauta ceva nou.

DacaDaca nu gasesc la tine, cu siguranta vor gasi in alta parte. De aceea restaurantele performante ca McDonald's si KFC adauga frecvent produse noi in meniu.

Asa ca am inceput cu asta. Primul pas din metoda celor 3 multiplicatori este sa te ocupi de clientii existenti.

PASUL 1PASTRAREA CLIENTILOR SI MARIREA FRECVENTEI CU CARE CUMPARA

Tactica 1 – “Vrem varietate!”

AmAm marit varietatea produselor ca sa “lasam” clientii sa cumpere cat vor sa cumpere. Am facut 5 retete diferite de hot-dog pentru a le testa pe piata.

RezultatulRezultatul este ca de acum inainte clientii vor avea suficiente alegeri incat sa se simta mereu atrasi de mancarea Big Dog (ATENTIE: prea multe alegeri creaza confuzie si indeciezie iar efectul este daunator).

DupaDupa ce ne-am asigurat ca reusim sa pastram clientii, am cautat sa implementam o tactica pentru a mari frecventa lor de cumparare.

Tactica 2 – “Ajutorul camuflat”

PentruPentru a atrage clientii la standul Big Dog din ce in ce mai des, am creat un program de fidelizare. Am facut cupoane “5+1 gratis” pe care le oferim clientilor.

Cum am dublat profitabilitateaunei afaceri din Timișoara, în 2 săptămâniSTUDIU DE CAZ

Metoda Celor 3 Multiplicatori

Regulile sunt simple: la fiecare hot dog cumparat clientul primeste un punct (o stampila pe spatele cuponului). Cand are 5 puncte primeste un hot dog gratuit. Aceasta este o metoda clasica de fidelizare. Noi insa, i-am dat o nota personala prin care am facut-o substan-tial mai eficienta!

In loc de 5+1 am facut-o 7+1 iar la prima achiz-itie, clientii primesc 3 puncte in loc de unul, fara nicio explicatie. Practic primesc 2 puncte fara sa faca nimic pentru ele.

Din punct de vedere al costurilor cele doua oferte sunt identice, insa din punct de vedere al rezultatelor, e cu totul alta poveste...

Oamenii sunt mult mai impulsionati sa ajunga la destinatie daca au avansat deja pe drum. La promotia noastra de 7+1, dupa prima cump-arare clientii sunt “propulsati” aproape la jumatatea drumului. In plus raman cu impresia ca cineva de la Big Dog ii place si le da puncte in plus. Efectul dorit este ca de fiecare data cand suntsunt in zona, si evalueaza zeci, daca nu sute de oferte de mancare, sa aleaga Big Dog ca sa-si primeasca recompensa de la final.

AB

OK, dupa ce te asiguri ca reusesti sa iti pastrezi clientii, urmatorul pas este sa le vinzi mai mult.

PASUL 2CRESTEREA PROFITABILITATII PRIN MARIREA VALORII FIECAREI VANZARI

Ca sa poti sa maresti valoarea medie a fiecarei vanzari ai doua variante:

Sa le vinzi clientilor ceva in plus Sa le vinzi clientilor ceva in plus Sa maresti pretul la ceea ce deja vinzi

Tactica 3 – “Profit instantaneu”

DupaDupa ce am analizat afacerea Big Dog din punct de vedere financiar am observat ca rata de prof-itabilitate era foarte mica, in ciuda vanzarilor relativ mari. Asa ca alegerea a fost simpla. Ne-am propus sa marim pretul.

Dar ca sa maresti pretul trebuie sa iei in calcul mai multi factori cum ar fi elasticitatea cererii, concurenta si valoarea perceputa a produsului. Datele ne-au aratat ca am putea sa crestem pretul de la 5 lei la 5,50 lei fara sa pierdem clienti.

Si exact asta am si facut!

DoarDoar aceasta schimbare a marit profitabilitatea Big Dog cu 25% iar efectul este de multiplicator pentru toate celelete tactici pe care le-am imple-mentat si le vom implementa in viitor. De exemplu daca reusim (la urmatorul pas) sa atragem cu 10% mai multi clienti, cresterea multiplicata a profitului va fi de peste 37%, doar din cele 2 tactici.din cele 2 tactici.

PASUL 3ATRAGEREA DE CLIENTI NOI

Atragerea de clienti noi depinde foarte mult de traficul pietonal de la mall-ul din Timisoara. Antreprenorilor si marketerilor nu le place sa depinda de conditii externe, noi vrem sa ne con-trolam singuri soarta. Asa ne-am propus sa gasim o tactica prin care sa atragem clienti noi din afara fluxului pietonal de la mall.

Si ne-am indreptat spre internet si mai exact spre Facebook!

Cum am dublat profitabilitateaunei afaceri din Timișoara, în 2 săptămâniSTUDIU DE CAZ

Metoda Celor 3 Multiplicatori

Tactica 4 - “Campania sociala”

FacebookFacebook este cea mai mare retea sociala din lume, cu peste 1 miliard de utilizatori la nivel mondial si cu un volum zilnic de accesari foarte apropiat de Google. Si in Romania Facebook prinde din ce in ce mai mult teren ajungand sa depaseasca 7 milioane de utilizatori.

MarketingulMarketingul pe retelele sociale este foarte sensibil. Este extrem de usor sa fii “mirosit” si discreditat de catre utilizatori. Asa ca ne trebuia ceva ingenios si foarte “cool” pentru acest mediu. Si am facut urmatoarea campanie...

CineCine se pozeaza cu un hot-dog Big Dog si posteaza poza pe Facebook primeste un hot-dog gratis. Simplu!

Care sunt avantajele???

Sute de prieteni ai acelui utilizator vor vedea poza si campania si probabil vor fi curiosi sa incerce si ei acest produs nou, pe care totiprietenii lor il mananca.prietenii lor il mananca.

Sa zicem ca initial 20 de oameni isi fac poza. Daca un utilizator are in medie 500 de prieteni din care 50 vad poza, asta inseamna ca 1000 de oameni ajung sa o vada. Presupunand ca doar 10% din ei cumpera un singur hot-dog toata viata, investitia are un rezultat uluitor.

DarDar am cautat metode prin care sa atragem mai multi din pietonii de la mall.

Tactica 5 – “Pofta mare!”

CandCand e vorba de mancare, de obicei aspectul ne convinge s-o cumparam iar gustul ne convinge s-o mancam. Poate ai observat ca la bufete ai tendinta sa alegi mancarea cea mai atractiva. Asta se intampla pentru ca aspectul iti stimu-leaza pofta.

In modelul nostru de business produsul este facut pe loc si deci ca sa influentam decizia de cumparare a trebuit sa apelam la imagini.

Aveam nevoie de imagini atractive, care sa stim-uleze pofta de mancare a trecatorilor dar care sa genereze si incredere.

Mai presus de acestea, mai exista un motiv banal pentru a pune poze, pe care cei de la Big Dog l-au omis. Trecatorii reuseau cu greu sa identifice produsul vindut, iar aceasta confuzie cauza reticenta de a se apropia.

AsaAsa ca am pus o poza de mare rezolutie cu un copil care mananca un hot-dog, iar asta a rezolvat problema.

Urmatorul pas a fost sa redirectionam vizitatorii mall-ului care in mod normal nu urmau sa treaca pe langa punctul nostru de vanzare.

Tactica 6 - “Marketing direct”

CasutaCasuta Big Dog este in drumul celor care pleaca de la mall. Asa ca e mult mai usor sa-i influen-tam pe acestia, decat sa-i convingem pe cei care vin la mall, sa se abata de la drum.

Problema este ca majoritatea dintre cei care pleaca au mancat deja in mall, unde au zeci de feluri de mancare din care pot alege. Dar, am intuit noi, ca sunt sanse foarte mari ca cei care NU au mancat sa fie flamanzi, dupa atatea ore de plimbat prin magazine.

Cum am dublat profitabilitateaunei afaceri din Timișoara, în 2 săptămâniSTUDIU DE CAZ

Metoda Celor 3 Multiplicatori

Orice campanie de marketing direct trebuie analizata si evaluata pentru a vedea daca este rentabila. In cazul nostru masuram cati din cei care primesc acest flyer merg sa cumpere un hot-dog si analizam daca investitia este rent-abila. Daca este rentabila facem o cantitate mai mare de flyere. Scopul nu e sa facem un profit extraordinarextraordinar la prima vanzare ci sa atragem clienti noi. Pentru ca stim ca o mare parte din ei vor cumpara din nou, iar acele vanzari vor fi mai profitabile.

Fiecare din cele 5 tactici pe care l-am descris mai sus, multiplica rezultatele obtinute de cele-lalte indiferent daca sunt adoptate in acelasi timp sau pe rand, una cate una.

Asa ca am facut niste flyere pe care le distribuim numai vizitatorilor care pleaca. Acestea adre-seaza exact problema de mai sus: “Ai uitat sa mananci?” - “Poate vrei un hot-dog!”

Pentru rezultate extraordinare exista o singura varianta!

Aplica-le pe TOATE DEODATA!

Efectul te va soca! Vei crea un avant puternic in businessul tau si o inertie greu de oprit de orice concurenta. Asa poti face salturi uriase in afacerea ta.

DacaDaca ti-a placut acest studiu de caz, atunci lasa-mi te rog un comentariu aici:

www.startupacademy.ro/metoda-celor-3-multiplicatori/

Cum am dublat profitabilitateaunei afaceri din Timișoara, în 2 săptămâniSTUDIU DE CAZ

Metoda Celor 3 Multiplicatori