Toia Ana MariaMihalache LeonardMarketing Strategic An ICofaru Dan MihaiNita Natalia

Proiect Mobexpert Design Your Business

IntroducereContext. Prin proiectul de fata ne propunem sa oferim o alternativa la Strategia de comunicare pentru marca Mobexpert. In acelasi timp proiectul nostru sustine o dezvoltare a portofoliului de produse ale companiei, intrarea pe o noua piata a produselor de mobilier destinata companiilor din domeniul Horeca.Strategia a fost elaborata in vederea cladirii si consolidarii in mintea consumatorului a imaginii brand-ului. Noul Concept inseamna servicii complete pentru cei ce doresc sa-si deschida un spatiu public, fie ca este o zona de asteptare, birou, cafetarie, sau o terasa. Starea de bine este oferita de siguranta si calitatea produselor dar si de after service-ul oferit.Echipa. Echipa care realizeaza acest proiect este alcatuita din 4 persoane, scopul principal fiind acela de a-si demonstra calitatile si aptitiudinile organizatorice, si nu in ultimul rand, de a arata ca materia este bine inteleasa si asimilata.

Scurt Istoric

nfiintat n urm cu 15 ani, Grupul Mobexpert este liderul pieei de mobilier din Romnia. Afacerea Mobexpert s-a infiinat n anul 1993, cu un magazin de mobilier de birou. Activitatea de producie a fost demarat n 1994, odat cu fabricarea scaunelor de birou, fiind apoi dezvoltate seciile de canapele i mobilier modern melaminic. n 1995, compania a nceput s distribuie prin reeaua proprie de magazine i mobilier importat de la marii productori europeni.Ulterior, achiziionnd de la Fondul Proprietii de Stat pachetele majoritare de aciuni de la trei importante fabrici de mobilier - Samus Dej, Ilefor Trgu Mure i Mobstrat Suceava, compania i-a dezvoltat activitatea de producie i export. Grupul Mobexpert cuprinde n prezent 9 fabrici n patru centre de producie din Bucureti, Dej, Trgu Mure i Suceava, printre acestea numrndu-se: Samus Mex, Studio Mex, Ilefor Mex, Modulo Mex, Confo Mex, Ergo Mex, Soft Mex, Mure Mex i Moldo Mex.

Proiectul Mobexpert Design Your Business este elaborat de compartimentul de Marketing Mobexpert. Organigrama generala a companiei este urmatoarea: Echipa din cadrul compartimenului de marketing: Ana Maria Toia- Responsabil Planificare Produse Natalia Nita- Responsabil Publicitate Mihalache Leonard-Promovare si previziune Vanzari Cofaru Dan Mihai-Responsabil Politica de Pret si Distributie

Diagnosticul General si problema de rezolvat.MOBEXPERT se caracterizeaza printr-o gama larga de produse de buna calitate, marca de incredere, cu traditie si notorietate, preturi mai ridicate decat ale competitiei si servicii post cumparare de calitate.In urma auditului intern si extern am realizat Analiza SWOT a Mobexpert in prezent:Puncte tari: Mobexpert este liderul pieei de mobilier din Romnia Se plaseaz ntre primele 12 ntreprinderi europene din industria mobilei Gama diversificat de produse uor de asamblat i la preuri accesibile . Calitatea produselor, servirea ct i livrarea mobilei n pachte uor de transportat. Societatea ofer produse la preuri atractive i la o calitate ridicat Aspect comercial modern. Sisteme de promovare inovatoare. For de munc specializat. Bun organizare n distribuie. Cultura organizational puternic Tehnologii avansate Consiliere specializat Vnzare n rate Desfoar activitate de aport Deine experien n domeniu Acord garanii clienilor Fidelitatea clienilor

Puncte slabe: Lipsa canalelor de distribuie pe piaa intern Promovarea insuficient a produselor pe piaa extern Numrul redus al tehnologiilor nepoluante

Oportuniti: Piaa stabil Multiplicarea numrului de spaii Transparena pieei Reducerea taxelor vamale pentru produsele importate n afara spaiului UE Tendina clienilor externi de a achiziiona produsele de mobilier ale firmelor din Romnia Creterea veniturilor populaiei

Ameninri: Scumpirea utilitilor i a materiei prime Concurena Fluctuaia cursului valutar

n contextul actual al pieei se impune un proces de maturizare astfel nct este nevoie de abordri curajoase de specializare a produselor i serviciilor. Mobexpert Partener, un brand proaspt lansat sub marca Mobexpert, vine cu o abordare curajoas, impreuna cu partenerii vom da un sens mobilrii HoReCa din Romania.Viziunea companiei este c nu poi fi ospitalier dupa o reet standardizat. E nevoie de un anumit spirit pentru a putea crea acea stare de bine pe care o cutm mereu de la locul n care bem cafeaua pn la hotelul n care ne relaxm n vacan. Se pune mare pre pe identitatea locaiei i custom made concepts. Mobexpert va oferi in colaborare cu birouri de arhitectur servicii pentru proiectare i design interior, va oferi consultan de mobilare i va produce mobilier pentru spaii publice

2.Stabilirea obiectivelor Obiectivul firmei Mobexpert este de a prezenta i de a promova mobila de o calitate excelent i de un design regal ,de a atinge laturile sensibile ale sufletului uman ncercand sa readucem la lumina adevrata mobil antic . Trgul Bife Timb organizat pe data de 31 august-4 septembrie 2011 va fi un prilej deosebit de a prezenta mobila noastr iubitorilor de arta i celor ce preuiesc frumuseea i bogia cultural ce a facut parte din casele clasei nobile .

2.1 Obiective directe (specifice participrii la trguri & expoziii): Creterea volumului vnzrii cu 10% Creterea cotei de pia cu 3% ncheierea a cel puin 5 contracte de colaborare cu partenerii interni .

2.2 Obiective adiacente (publicitate, marketing, promoii pull i push): Crearea interesului pentru clieni Crearea notorietii firmei Atragerea unui numr mare de vizitatori Oferirea de informaii relevante expozanilor, vizitatorilor i presei Colectarea de informaii referitoare la piaa intern mbuntirea imaginei firmei mbuntirea i consolidarea relaiilor cu mass-media Testarea unor noi modaliti de promovare a vnzrilor i a unor canale de distribuie Studierea tendinelor de evoluie i dezvoltare n domeniul de interes

2.3 Promovarea vanzarilor

Promovarea vnzarilor este grupul de tehnici pe care marketerii l folosesc pentru a stimula cumparrea imediat, n cazul produselor standardizate, cu cerere foarte elastic. Aceste tehnici includ eantioane gratuite, cupoane, rambursri, tombole, concursuri, premii, timbre comerciale, expoziii comerciale, pachete cu premii, reduceri temporare de pre i altele asemenea.n majoritatea cazurilor, promovarea vnzarilor nu este utilizat izolat, ci n combinaie cu alte forme de promovare, n spe cu reclama i cu vnzarea directa. Ea este efectuat, n principal, de productori i comerciani cu amanuntul i este direcionat ctre trei grupuri: personalul de vnzare (agenii de vnzare), intermediarii de marketing i consumatorii. n cele ce urmeaz, vom prezenta cteva dintre instrumentele folosite pentru motivarea consumatorilor n ceea ce privete mobila, i anume: pachetul cuplu i cuponul. Pachetul cuplu este cel prin care sunt vndute mai multe uniti de produs la un pre total mai mic dect suma preurilor unitare. Variantele pachetului constau fie in legarea a 2-3 uniti mpreun (plateti 2 i primeti 3), fie n adaugarea unui produs auxiliar pe lang cel de baza (past de dini + periu, sticl de suc + pahar .a.).n ceea ce privete trgul de mobila,am hotrt s adaugm un produs auxiliar pe lang cel de baz i anume: la achiziionarea unui dormitor ce cuprinde:pat,ifonier,2 noptiere i comoda s oferim cadou o masu; la achiziionarea unei biblioteci ce cuprinde:birou,scaun i bibliotec s oferim cadou o canapea 3 persoane la achiziionarea unei sufragerii ce cuprinde:canapea,2 fotolii,mas cu 6 scaune i un corp de mobilier,s oferim cadou al doilea corp mobilier mai mic.Suntem de prere c astfel atragem atenia consumatorilor i i motivm s achiziioneze produsele noastre,evitnd orientarea ctre firmele concurente. Cuponul este un certificat oferit de productori sau de detailiti, care acord cumprtorului dreptul s obin o reducere de pre pentru anumite produse dac l prezint la punctul de vnzare.Cupoanele vizeaz clienii sensibili la pre tentandu-i pe acetia.Astfel vom oferi cuponul persoanelor ce vor fi interesate de achiziionarea produselor noastre,acesta avand o reducere de 5%,valabil 1 an de la momentul primirii.

3.Definirea strategiei de participare la trg

3.1. Identificarea evenimentuluiBIFE este cel mai important trg din Romnia, cu caracter internaional, dedicat productorilor, importatorilor, exportatorilor i distribuitorilor din domeniul industriei lemnului, care se va desfura pe o suprafa de peste 20.000 de mp, n cel mai mare Centru Expozitional din Romnia.Aflat n acest an la cea de a 20-a ediie, BIFE i-a ctigat un binemeritat loc n rndul celor mai importante trguri de profil din Europa i din lume, bucurndu-se de recunoaterea Asociaiei Globale a industriei Expoziionale (UFI), care i-a acordat statutul de manifestare agreat UFI.Trgul va fi insoit de o serie de evenimente conexe dedicate att specialitilor n domeniu,ct i publicului larg: seminarii de cercetare i instruire, workshop-uri, demonstraii de aplicare sau montare de produse, concursuri de design.

BIFE 2011cuprinde 4 sectoare tematice principale: Mobilier grupat n funcie de stilurile abordate: Clasic&Traditional, Modern&Functional i Sit&Relax Echipamente i utilaje pentru industria prelucrrii lemnului i exploatare forestier Decoraiuni interioare i exterioare Accesorii i materiale auxiliareEdiia precedent s-a bucurat de participarea a peste 242 de firme din 12 ri: Bulgaria, China, Danemarca, Frana, Germania, Grecia, Italia, Moldova, Polonia, Romnia, Slovacia, Turcia pe o suprafa de 20. 700 mp, ale cror produse au fost susinute i apreciate de un public de peste 19.500 de persoane, dintre care 50% vizitatori specialiti.

BIFEreprezint singura expoziie de amploare din Romnia care ntrunete att tematica de utilaje, echipamente i accesorii ct i cea de mobilier, reunind att ofertele firmelor romneti, ct i ale unui numr semnificativ de productori i comerciani de mobil din Europa i din ntreaga lume.

Grupele prinicipale de produse laBIFE 2011:

Mobil Mobilier pentru birouri Scaune, fotolii, canapele, saltele Decoraiuni interioare i exterioare Mobilier pentru spaii publice Cldiri din lemn Accesorii i materiale auxiliare pentru industria mobilei Tehnologii, utilaje i echipamente pentru exploataii forestiere, prelucrarea i tratarea lemnului Tehnologii, utilaje, echipamente pentru producia de mobil Tehnologii i echipamente pentru producia de energie din lemn i deeuri din lemn Ecologizarea i protecia mediului n exploataiile forestiere i zonele afectate

Contient de avantajele pe care le ofer participarea la trg, Mobexpert a luat decizia de a expune avnd urmtoarele motive:Participarea la trg este o foarte bun ocazie de a face cunoscute produsele clienilorpoteniali;Participarea la trg favorizeaz stabilirea unui numr mare de contacte directe ntr-untimp foarte scurt;Participnd la o manifestare expoziional se urmrete crearea unei imagini favorabile a firmei n rndul clienilor poteniali i efectivi, ct i n rndul marelui public;Posibilitatea de a obine informaii cu privire la pia;Posibilitatea obinerii unei creteri imediate a cifrei de afaceri, prin practicarea unorpreturi promoionale;Dorina de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezeni concurenii;Rezultatele pozitive obinute n urma unor participri anterioare.Decizia de a expune a fost luat n urma evalurii expoziiilor i a pieei romneti

Datorit restriciilor de ordin financiar i din motive legate de politica de marketing o firm nu poate participa dect la anumite trguri, i anume la acelea care i asigur obinerea celor mai bune rezultate. Astfel, n urma consultrii calendarului manifestrilor expoziionale i analizei datelor referitoare la organizarea trgurilor care corespund cerinelor firmei, firma Mobexpert a decis s participe la trgul BIFE-TIMB 2011.

Orice expozant trebuie s se documenteze n legtur cu calitatea manifestrii numrulvizitatorilor, participanii i produsele cu care acetia se prezint, avnd totodat, grij sobin date cu privire la dispoziiile materiale i cele logistice.

n consecin, acest trg a fost ales n urma unor evaluri, la alegerea lui contribuind maimuli factori:BIFE-TIMB este un trg autorizat i recunoscut de organismele internaionale, el devenind din ce n ce mai cunoscut, fiind un eveniment n calendarul manifestrilor expoziionale;Organizatorii sunt specialiti n marketing, cu experien n organizarea expoziiilor, iofer toate informaiile cerute de ctre clieni, precum i servicii de calitate;Organizatorii ofer date statistice referitoare la vizitatorii de la cele dou ediii anterioare,precum i structura acestora dup profesie, capacitate de decizie, etc.;Costuri relativ sczute (chiria, servicii i altele);Produsele pe care firma dorete s le expun sunt bine prezentate la trg (altfelcumprtorii nu s-ar mai obosi s le caute);Planul expoziiei i mai ales felul n care este aezat pe categorii de produse, permitenchirierea standului n zona dorit de firm.

n orice expoziie specializat cu participare internaional cel mai mare risc cu care te poi confrunta este ntlnirea cu unele din firmele concurente. Att expozantul, ct i organizatorul trebuie s in cont de acest aspect important, n alegerea i, respectiv distribuirea standurilor.

3.3. Organizarea standului si poziionarea lui

n cadrul expoziiei,n concordan cu obiectivele stabilite,firma a optat pentru un stand personalizat exterior cu o suprafa de 60 mp unde va fi expusa mobila i un stand standard de 15mp care va fi amenajat cu pazii pe laturile libere inscriptionate cu numele firmei,o masa ,4 scaune , 1 co de gunoi , 4 spoturi ,1 priz . Designul standului va fi creat n concordan cu tematica Mobexpert i va fi personalizat n funcie de activitatea pe care firma dorete s o realizeze. Materialul utilizat pentru construirea standului este din lemn. Avnd o structur i un design atractiv, o geometrie bine proporionat cu un grad nalt de funcionalitate, standul va fi original i va atrage un numr mare de vizitatori. Una din componentele de baz ale standului este oferirea de informaii pentru vizitatori i ceilalti expozani .

Funciile luate n considerare la proiectarea i conceperea standurilor: funcia de expunere a produselor prezentate n stand; funcia de prezentare a firmei i a produselor pe care aceasta le comercializeaz; funcia de informare prin intermediul promoterilor i materialelor informative; funcia de comunicare, prin ntlniri i discuii cu vizitatorii i expozanii ntr-un spaiu auxiliar destinat acestui scop.

Standul va beneficia de o echipa de 8 persoane: 2 angajai ai firmei(manageri) n zona activ care vor oferi informaii veritabile tuturor doritorilor,3 promoteri care vor purta inute din secolul 17 oferind vizitatorilor plcerea de a memora acest eveniment prin intermediul unei poze ,1 designer care va sta lnga touchscreen i i va consilia pe vizitatori,1 persoana ce se va afla lang plasm si care va oferi ochelari 3D, n zona pasiv i directorul,n zona intensiv,care va ncheia contracte. Promouterii se vor afla n standul exterior, alturi de produsele expuse , iar ceilali 2 angajai se vor afla n standul interior prezentnd catalogul i oferind informaii mai detaliate.

Zona A : va fi zona de atracie a standului nostru unde va fi expus mobila ,este zona de la intrarea n pavilionul expozional . n aceast zona gsim : 1) mobilierul pentru dormitor , 2)mobilierul pentru sufragerie , 3)moblierul pentru birou , 4)plasma ce va difuza gama noastr de mobila ,astfel cu ochelarii 3D pe care vizitatorii i vor primi de ctre unul din angajai , vor primi o adevarata placere . 5)un display cu touch screen la care vizitatorii pot ncerca s-i schieze mobilierul dup propriul gust ,la fel acetia pot beneficia de ajutorul unui designer care le va oferi cteva sfaturi . Zona B: va fi zona activ n care se vor afla cei 2 angajai pentru a oferi informaiile necesare persoanelor interesate de expoziia noastr . Aici avem 6): 2 canapele ,o masa i un fotoliu.Zona C : zona intensiv n care avem amenajat un brou i cteva scaune .Aici va fi dispus directorul firmei sa incheie contracte .

Tarifele de participare la Bife Timb:

Taxe de participare pentru firmele expozante: Taxa de nscriere de 100 EURO (include: nscrierea n catalogul expoziiei)Costuri cu standul, amenajare:

Pentru spaiul interior: Stand cu 2 laturi libere - 99 euro/mp2 * 15 mp2 = 1485 euro Cost construcie stand = 300 euro Costul total = 1785 euroPentru standul exterior, 60 mp2 Cost chirie ,stand cu o latur liber= 5700 euro Cost construcie stand = 1500 euro Costul total = 5700+1500=7200 euro Total=1785+7200=8985 euroEvenimente din cadrul trgului: Salonul Viitorului concurs de design contemporan Concursuri demonstrative pe diverse seciuni precum: fasonare mecanic, producie mobilier sau design de interior Zone demonstrative Premiul Vizitatorului Seminarii internaionale de cercetare i instruire n domeniul industriei lemnuluin acelai timp trgul se va dovedi un loc de ntlnire att pentru producatorii i distribuitorii de mobil, ct i pentru producatorii i distribuitorii de tehnologii, utilaje i echipamente pentru exploatare forestier i prelucrare a lemnului, oferind tuturor ansa de a se ntlni i discuta noi strategii de afaceri, parteneriate i colaborari.4. Expunerea planului operaionalPlanul operaional asigur o buna desfurare a targului.Astfel avem n vedere urmatoarele elemente ce vor fi aplicate n cadrul trgului internaional de mobil BIFE TIMB: Stabilirea bugetuluiResponsabili (cei care pun n practic activitatea respectiv)Durat (ncadrarea n timp n ordine cronologic)ActivitiResurse implicate (financiare, umane, materiale, tehnice, etc;)Pentru a fi cat mai eficieni,am centralizat aceste elemente ntr-un tabel,unde activitile sunt aezate n ordine cronologic,pentru a fi gsit n cel mai scurt timp posibil. ActivitateResponsabilPerioadaResurse

Luarea deciziei de a participa la trg.Managerul Firmei Mobexpert 10 aprilie 2011-

Alegerea gamei de produse pentru expoziieManagerul Firmei Mobexpert 13 aprilie 2011-

Cercetare marketingDepartamentul de marketing al Firmei Mobexpert 15 aprilie 2011100 RON

Completarea cererii de participare i acceptarea de organizatorManagerul Firmei Mobexpert 10 mai 2011100 euro

Stabilirea obiectivelor de participareDepartamentul de marketing al Firmei Mobexpert 11 mai 2011-

Delegare responsabilitiTop manager12 mai 2011-

nchirierea standului pentru expoziieDepartamentul de marketing al Firmei Mobexpert 14 mai 20118985 EURO

Training promoteriDepartamentul de marketing al Firmei Mobexpert 15-20 mai 2011200 Ron

Amenajarea standului

2 membri ai firmei Mobexpert si promoterii15 mai-21 mai 20111500 euro

Realizarea materialelor pentru prezentare in pres, radio si TV (cataloage, pliante, etc.)

Departamentul de marketing al Firmei Mobexpert 16 mai-29 mai 2011200 euro

Invitarea clienilor,furnizorilor si ziaristilorDepartamentul de marketing al Firmei Mobexpert 1 iunie -15 iunie 2011500 RON

Selectarea i angajarea personalului de stand.Departamentul Resurse Umane1 iunie -7 iunie 2011-

Prezentarea firmei i a produselor expuse.3 Promouteri20 iunie-25 iunie 2011-

Transport produse expuseCoord. Livrri (1)25 august 20111000 RON

Transport i cazare personalManager asistent30 august 20113240 euro

Desfurarea trgului propriu zis31august-04 septembrie 201116 825 euro

ncheieri de contracte i atragerea de noi clieni i colaboratoriManagerul Firmei Mobexpert 31 august -04 septembrie 2011-

Evaluarea succesului firmei privind criterii de calitate i cantitativeManagerul Firmei Mobexpert 05 septembrie-10 septembrie 2011-

Cercetare marketing Studiul vizitatorilor (piaa int) Alegerea spaiului de nchiriatAmenajare stand Schie stand Aranjarea produselor expuse Confecionare mobilier(birouri, rafturi, etc.)Promovare Imprimare afie, flyere (n ora),cataloage Anunuri n ziare, n ora (main care circula prin ora anunnd evenimentul)Desfurarea trgului propriu zisDiurn angajai (masa, transportul n ora i alte cheltuieli personale) 5zile*3mese=15mese*20Ron=300 Ron 5zile*100diurn=500* 8persoane =4000 Ronnchiriere standn costurile de nchiriere includem att spaiul interior ct i cel din exterior, dar i taxele de nscriere n valoare de 100 euro. Cu privire la nchirierea spaiului s-a pltit:Costuri cu standul, amenajare:Pentru spaiul interior: Stand cu 2 laturi libere - 99 euro/mp2 * 15 mp2 = 1485 euro Cost construcie stand = 300 euro Costul total = 1785 Pentru standul exterior, 60 mp2 Cost chirie ,stand cu o latur liber= 5700 euro Cost construcie stand = 1500 euro Costul total = 5700+1500=7200 euro Total=1785+7200=8985 euroCazare personal Hotel: Grand Hotel Continental, 5 stele, 1 camera dubla -350 euro*4 nopti=1400 euro si o camera single 330 euro *4 nopti=1320 euro Hello Hotel, 2 stele, 1 camera dubla,70 euro* 4 nopti =280 euro si 1 camera cu trei locuri,60 euro*4 nopti=240 euron concluzie pentru participarea la expoziia BIFE TIMB din cadrul Romexpo, Bucureti, alocm un buget de 16 825 euro.

Acest trg dorete s reuneasc i s promoveze oferte i tendine de pe piaa de profil. Principalii factori care au ca scop atragerea ateniei potenialilor cumprtori ai mobilei, sunt originalitatea i calitatea aduse de firma noastr produselor.Participarea noastr la acest targ reprezint un pas n plus n a cuceri piaa local i nu numai.

Evaluarea eficienei participrii la trgOrice participare la o manifestare promoional presupune costuri care sunt destul densemnate, n analiza eficientei participrii la trg se iau n calcul diferite costuri: al nchirierii spaiului; al construciei, decorrii i modulrii standului; al companiei publicitare; transportul exponatelor i a materialelor; al serviciilor, etc.

De asemenea, se iau n considerare realizrile de la trg: vnzrile obinute, contracte n curs de negociere, ponderea noilor clieni, valoarea comisioanelor din diferite aciuni de intermediere i altele.Pentru a evalua eficienta participrii la trg se pot utiliza diveri indicatori, cum ar fi:

Costul unui contract de afaceri ncheiat la trg = Cuct numrul de contracte ncheiate va fi mai mare cu att i costul unui contract de afaceri va fi mai mic i, deci, firma i-a atins scopurile.

Indicele etalon expoziie = Eficienta participriila trg se concretizeaz n numrul i valoarea contractelor ncheiate n perioada acestuia. Uneori chiar n lipsa nceperii negocierilor n timpul trgului, apar dup cteva luni sau mai mult, cereri de ofert de produse din partea unor firme care au luat cunotin de produsele firmei cu prilejul acestui trg.

Programul de vizitare al expozitiei este urmatorul: 31August-3Septembrie 2011, intre orele 10.00-18.00 4 Septembrie 2011, intre orele 10.00-16.00

5