Upload
ainhoa-hw
View
220
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 1/69
AVISO IMPORTANTEEste documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este
material o de la creación de un derivado, la atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2016” y expresamente, si es posible, mediante un
enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, febrero 2016.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 2/69
Cómo estructurar elpurchase funnel
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 3/69
Conceptos clave y métricas
Captación
Conversión
Pedido medio
Fidelización
Ejercicio
Conclusiones
Anexos
2
1
4
3
5
6
Índice
7
8
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 4/69
1 Conceptos clave y métricas
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 5/69
Conceptos clave y métricas
Branding (CPM)
Tráfico (CPC)
Leads (CPL)
Ventas (CPA)
Fidelidad
Impactos
Visitas
Registros
CTR
LTR
€
Tasa de conversióna ventas (TC)
Ingresos =Ventas *
Pedido medio
Embudo o funnel de venta online
El purchase funnel sirve para comprender el proceso comercial de una tienda online.
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 6/69
Conceptos clave y métricas
Branding (CPM)Impactos
Tráfico (CPC)Visitas
Leads (CPL)Registros
Ventas (CPA)
Fidelidad
Branding o marca
Pasan por delante del local
Algunos entran al localPotenciales clientes
Clientes que
compran
RepitenFieles
CTR
Conversióna ventas
LTR
€Ingresos =Ventas *
Pedido medio
Fuente adaptada de: Guillermo de Haro.
€
¡¡Nosconocen!!Y un %...
Prospects
Algunos...
Interesados
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 7/69
Conceptos clave y métricas
“La fórmula” I:
La primera aplicación práctica de la fórmula descrita establece que hay tres
caminos para maximizar las ventas:
• Incrementar las visitas: cuantas más personas vengan a nuestra tienda más
podremos vender.
• Incrementar la tasa de conversión de visita a pedido : esto es conseguir que elporcentaje de gente que compra de los que entran en nuestra tienda sea
superior.
• Incrementar el pedido medio: cuanto más nos compre cada cliente más
venderemos.
Venta = Visitas x Tasa conversión x Pedido medio
La fórmula que utilizan las empresas de comercio electrónico es la siguiente:
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 8/69
Conceptos clave y métricas
Venta = Visitas x TC x PM x Frecuencia
En esta fórmula hemos introducido un elemento nuevo:la FRECUENCIA de compra.
El resto son iguales:
TC = Tasa de conversión
PM= Pedido medio
En este caso al incluir la frecuencia de compra estamos teniendo en cuenta la
fidelización de clientes, es decir, la diferencia entre los clientes que realizan
repetición de compra frente a los que no.
“La fórmula” II:
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 9/69
2 Captación
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 10/69
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 11/69
Captación
En la cadena de valor:
Generarvisitas
Estrategia Captarclientes
Cobrar yentregar
USPVentaja
competitivaDiseño y
Desarrollo
Plan demarketing
BrandingCaptación
EngagementExperiencia
Tasa deconversión
Medios depago
LogísticaOperacionesATC
SatisfacciónRepetición
Tecnología
Financiación y control del negocio
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
Fidelizar
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 12/69
Captación
Objetivos de la comunicación
Definir una estrategia:
Branding
Tráfico
Quiero que mis anuncios...
Leads
Ventas
Rentabilidad
● ...visitas solo de interesados.
● ...visitas solo de potenciales clientes.
● ...solo ventas rentables a corto plazo.
● ...se vean mucho y pagar poco.
● ...generen visitas a mi site.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 13/69
Captación
● Quiero que mis anuncios se vean mucho, pagando lo menos posible.
Dar a conocer o reforzar una marca, producto o servicio.
● Quiero que mis anuncios generen visitas al web central de la campaña.
Aquí lo que queremos comunicar precisa más esfuerzo y mayor interactividad.
● Quiero que mis anuncios generen suficiente interés como para finalizar una
transacción online o rellenar un formulario para recibir información adicional o para
autorizarnos a enviar material comercial con posterioridad.
●
Quiero que el usuario se implique tanto como para poder ser considerado cliente o, almenos, cliente potencial.
Esperamos que el cliente se registre o haga una solicitud de prueba del producto.
● Quiero que mis anuncios provoquen ventas con retorno inmediato de la inversión.
Es decir, no estamos dispuestos a que esa venta pueda ser deficitaria.
Definir una estrategia:
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 14/69
Captación
Vídeo: Google Analytics in real life. Búsqueda en el sitio
Buscadores:
Fuente de imagen: Google
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 15/69
3 Conversión
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 16/69
Conversión
Palancas de negocio:
● Nº visitas.● Calidad de visitas.● Nº de pedidos.●
PM: valor del pedido medio.● TC: tasa de conversión.
Venta = Visitas x TC x PM
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 17/69
Conversión
Estrategia Generarvisitas
Captarclientes
Cobrar yentregar
USPVentaja
competitivaDiseño yDesarrollo
Plan demarketing
BrandingCaptación
EngagementExperiencia
Tasa deconversión
Medios depago
LogísticaOperacionesATC
SatisfacciónRepetición
Tecnología
Financiación y control del negocio
Fidelizar
Fuente Adaptada de: Nacho Somalo.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 18/69
Conversión
Debemos entender el proceso y en qué parte del mismo perdemos al
cliente para poder actuar en esas áreas.
Fuente de imagen: http://www.juanpedrocabrera.es
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 19/69
Conversión
Si el embudo nos dice que el problema es la conversión tendremos que
investigar cuál es el motivo que provoca que nuestro cliente abandone elproceso de compra.
Fuente de imagen: Nielsen Norman Group.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 20/69
Conversión
Si usamos el buscador es porque estamos
más cerca de la acción de comprar.
La acción responde a una necesidad de
información o compra planificadapreviamente.
Buscadores:
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 21/69
Rebote30-70%
Navegantes30-60%
Primeros filtros10-20%
Segundos
filtros5-10%
1-5%
Conversión
Calidad del tráfico y relevancia del sitio.
Motivación y calidad del sitio.
Calidad de la oferta y persuasión.
Inhibidores de la conversión.
Conversiones.
RETOS:
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 22/69
Conversión
Categorías:
Los buscadores tienden a sercada vez más buscadores decontenido, no sólo deproductos.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 23/69
Conversión
Fuente de imagen: Alice
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 24/69
Conversión
Descuentos y entrega:
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 25/69
Conversión
Fuente de imagen: El Corte Inglés
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 26/69
Conversión
Entrega flexible:
Fuente de imagen: El Corte Inglés
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 27/69
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 28/69
Conversión
Fuente de imagen: Mercadona
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 29/69
Conversión
Producto:
Fuente de imagen: www.senoriodesarria.com
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 30/69
Conversión
Fuente de imagen: Expirit
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 31/69
Conversión
Presentación oportunista del producto:
● Promociones y ofertas.
● Escaparates, secciones, etc.
● Venta cruzada.
Elementos que influyen en la tasa de conversión
Importante: la calidad de las imágenes de nuestros productos debe ser alta.
Aunque es algo que debemos tener en cuenta en la velocidad de carga denuestra web...
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 32/69
4 Pedido medio
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 33/69
Pedido medio
Venta = Visitas x TC x PM x Frecuencia
Palancas de negocio:
● Nº de visitas.
● Calidad de visitas.
● Nº de pedidos.
●
Valor del pedido medio.Margen medio.
● Ratio de repetición.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 34/69
Pedido medio
Debe ser sencillo, claro e intuitivo.
Debe generar confianza.
Y debe ser rápido, para facilitar la recogida de
información.
Proceso de “check out”:
Fuente de vídeo: Google Analytics in real life. Check out process.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 35/69
Pedido medio
Estrategia Generarvisitas
Captarclientes
Cobrar yentregar
USPVentaja
competitivaDiseño y
Desarrollo
Plan demarketingBranding
Captación
EngagementExperiencia
Tasa deconversión
Medios depago
LogísticaOperaciones
ATC
SatisfacciónRepetición
Tecnología
Financiación y control del negocio
Fidelizar
Fuente: Adaptada de Nacho Somalo.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 36/69
Pedido medio
Palancas de negocio
● Upgrade.
●
Venta cruzada o cross-selling.● Venta impulsiva.
Fuente de imagen: ¿Cuándo se consideran ventas por Internet?E-autonomos.2014
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 37/69
Pedido medio
Venta cruzada o cross-selling
Fuente de imagen: PC City.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 38/69
Pedido medio
Up-selling o sobre-venta
Fuente de imagen: Apple.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 39/69
Pedido medio
Descuentos por volumen
Fuente de imagen: PC City.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 40/69
Pedido medio
Up-selling
Fuente de imagen: Dixons.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 41/69
Pedido medio
Venta impulsiva
Fuente de imagen: Alice.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 42/69
Pedido medio
Fuente de imagen: Fab.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 43/69
Pedido medio
Venta impulsiva: combinaciones
Fuente de imagen: Fab.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 44/69
Pedido medio
Fuente de imagen: Amazon.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 45/69
Pedido medio
Fuente de imagen: Elarmariodelatele.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 46/69
Pedido medio
Optimización de la tienda:
● Mejora continua de la tienda.
● Implica gestionar muchos pequeños detalles.
● Es un trabajo constante.
● Midiendo el impacto de las acciones y sus mejoras.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 47/69
5 Fidelización
id li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 48/69
Fidelización
Palancas de negocio:
● Nº de visitas / Leads.
● Calidad de visitas / Leads.
● Nº de pedidos.
●
Valor del pedido medio.● Margen medio.
● Ratio de repetición.
Venta = Visitas x TC x PM x Frecuencia
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 49/69
Fidelización
Estrategia Generarvisitas
Captarclientes
Cobrar yentregar
USPVentaja
competitivaDiseño y
Desarrollo
Plan demarketing
BrandingCaptación
EngagementExperiencia
Tasa deconversión
SatisfacciónRepetición
Medios depago
LogísticaOperaciones
ATC
Tecnología
Financiación y control del negocio
Fidelizar
Fuente Adaptada de: Nacho Somalo.
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 50/69
Fidelización
Conseguir que los clientes que ya hancomprado repitan y se conviertan en
fieles.
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 51/69
Fidelización
Compra un ordenador.
Se conecta a Internet.
Hace 1ª compra online.Hace 2ª compra online.
Se vuelve comprador online.
Recomienda comprar online.No sabría vivir sin comprar online.
Satisfecho = Fidelizado /
Rito “iniciático” del e-comprador:
2
1
4
3
5
6
7
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 52/69
Fidelización
¿Qué es un cliente fiel?
Aquel que ha desarrollado un hábito de compra hacianuestra tienda.
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 53/69
Fidelización
¿Cómo se fideliza online?
● Captar cliente: marketing.
● Dejar satisfecho: producto - servicio.
● Volver a tener oportunidad: Marketing de bases de datos.
● Recordarles que existes: impulsar 2ª y 3ª compra.
● Ser siempre la mejor opción.
¿Es fácil fidelizar online?
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 54/69
Fidelización
¿Cuándo hay hábito de compra?
Nuestra experiencia…
¡A partir de 3 compras!
Fid li ió
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 55/69
Fidelización
# Compras
#
C l i e n t e s
Caso real: Alice.com
Resumen Total ClientesResumen total de clientes
Fuente adaptada de: Nacho Somalo
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 56/69
6 Ejercicio
Ejercicio: calcula las métricas
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 57/69
Ejercicio: calcula las métricas
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
Impactos/Branding: 500.000 ¿CPM?
Visitas/Tráfico generado: 1.000
¿CPC?
Registros o leads: 50 ¿CPL?
Ventas: 4 ¿CPA?
Fidelidad
¿CTR?
¿LTR?
Inversión en campañapublicitaria: 1.000€
¿Tasa deconversión a ventas?
Ejercicio: resultados
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 58/69
Ejercicio: resultados
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
Impactos/Branding: 500.000CPM = 2€
Visitas/Tráfico generado: 1.000
CPC = 1€
Registros o leads: 50CPL = 20€
Ventas: 4CPA = 250€
Fidelidad
Inversión en campañapublicitaria: 1.000€
Métricasde costes
Ejercicio: resultados
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 59/69
Ejercicio: resultados
Fuente adaptada de: Nacho Somalo.
Impactos/Branding: 500.000CPM = 2€
Visitas/Tráfico generado: 1.000
CPC = 1€
Registros o leads: 50CPL = 20€
Ventas: 4CPA = 250€
Fidelidad
CTR = 0,2%
Inversión en campañapublicitaria: 1.000€
Tasa de conversión aventas = 8%
LTR = 5%
Métricasde eficiencia
Ejercicio
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 60/69
Resumen Total Clientes
Ejercicio
Del embudo al plan de negocios:Ahora que tenemos las métricas nos faltaría saber el valor del pedido medio.
Con ese dato tendremos la cifra de ventas:
PRECIO x CANTIDAD = INGRESOS.PEDIDO MEDIO x CANTIDAD DE VENTAS CERRADAS.
Ahora podemos ir al plan de negocio y empezar a ver todos los costes en que
hemos incurrido y determinar si el negocio es rentable de este modo.
En el ejemplo anterior, si el margen que nos deja el producto es menor que 250€,
perdemos dinero con cada venta.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 61/69
7 Conclusiones
Anexos
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 62/69
Anexos
Resumen Total Clientes● Entender el embudo es vital para poder gestionar nuestro negocio online.
● Las fórmulas nos dan las claves para saber dónde tenemos que actuar para
generar ventas, o cómo podemos mejorar el proceso.
● Los procesos de captación y de fidelización, aunque relacionados, son
diferentes.
● Debemos medir y optimizar de manera continuada, para poder aprender y
mejorar con la experiencia.
● Debemos mantenernos al día de las nuevas tendencias y herramientas.
Conclusiones
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 63/69
Conclusiones
Resumen Total ClientesObjetivos generales de una tienda:
● Incrementar las visitas, con la mayor calidad posible.
●
Mejorar la eficiencia, es decir, las tasas de conversión. ● Subir el pedido medido sin hacer sufrir la relación con el
cliente.
● Conseguir la fidelidad de los clientes, sobre todo, de losmejores.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 64/69
8 Anexos
Anexos
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 65/69
Anexos
Resumen Total ClientesCTR: Click Through Rate. Esta métrica mide la eficacia de la creatividad o, al menos,
es lo que dicen los soportes. Pero también mide la afinidad del tráfico a mi campaña
la calidad del mismo.
LTR: Lead Through Rate. Es también una medida de efectividad y en realidad es una
tasa de conversión como la tasa de conversión a ventas
TC o CR: Conversion Rate. Si una campaña tiene una tasa de conversión del 1,2%
significa que logran 1,2 pedidos o ventas por cada 100 visitas al site. Esta métrica
valora la eficacia del site del receptor en lograr los objetivos propuestos: si el objetivo
eran leads se llama LTR más específicamente; pero si eran pedidos o venta se llama
TC. También mide la calidad del tráfico recibido en términos de interés hacia nuestra
oferta.
ROI: Return of Invesment. Un ROI superior a uno implica una rentabilidad positiva de la
comunicación, pero si es inferior a uno, quiere decir que se ha invertido más de lo que
se ha recuperado por margen comercial.Fuente: Nacho Somalo
Ejemplos de métricas de eficacia:
Anexos
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 66/69
Anexos
Resumen Total Clientes
Tasa de conversión:
Por la forma del embudo podemos ver rápidamente cómo gestionamos larelación con el cliente y en qué parte del proceso tenemos problemas.
Fuente de imagen: http://www.juanpedrocabrera.es
Anexos
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 67/69
Anexos
Resumen Total ClientesClasificamos clientes según su margen de contribución con 3 factores:
R: Recencia o cómo de recientes es su última compra.F: Frecuencia de compra, cuántas veces compra en un año por ejemplo.M: Monto de las compras, cuánto gasta en dinero cuando compra.
Clasificando clientes: MATRIZ RFM
B1 B2 B3
NB2 NB2 NB3
R1 R2 R3
PedidoMedio
3
2
1
1 2 3
A cada cliente se lesasigna un valor, porejemplo de 1 a 3.
Los clientes con valor más alto en las tres categorías sonlos CLIENTES IDEALES:
+ recientemente han comprado, + frecuentemente compran y + gastan.
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 68/69
8/16/2019 MODULO 12Cómo estructurar el purchase funnel
http://slidepdf.com/reader/full/modulo-12como-estructurar-el-purchase-funnel 69/69
AVISO IMPORTANTEEste documento, su texto y gráficos e imágenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribución, No-Comercial. En caso de utilizarse este
material o de la creación de un derivado, la atribución se debe respetar citando la fuente como “Actívate, Google España 2016” y expresamente, si es posible, mediante un