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Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005

L’optimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing

Arthur SECKResponsable Marketing Stratégique &

CRMNatexis Assurances

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Natexis Assurances

Enjeux et Problématiques du Marketing Direct

Dispositif d’industrialisation du marketing direct

Gestion des campagnes Scoring Valeur client Portail de Marketing Direct

Bilan et perspectives

> Sommaire

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> Organigramme simplifié du Groupe

BANQUE FÉDÉRALE DESBANQUES POPULAIRES

BANQUE FÉDÉRALE DESBANQUES POPULAIRES

NATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRES

21 BANQUES POPULAIRES+ CASDEN BANQUE POPULAIRE

+ CRÉDIT COOPÉRATIF

21 BANQUES POPULAIRES+ CASDEN BANQUE POPULAIRE

+ CRÉDIT COOPÉRATIF

Sociétaires : 2 200 000Sociétaires : 2 200 000

Public, salariés etautres actionnairesPublic, salariés et

autres actionnaires

100 %

99 %

73 %

27 % dont

4,8 % salariés

DIMENSIONCOOPÉRATIVE

DIMENSIONFÉDÉRALE

DIMENSIONCAPITALISTIQUE

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> Natexis Assurances

10ème assureur en France

4 millions de contrats en portefeuille1 million de clients(*)

19 milliards € d’encours gérés

10ème assureur en France

4 millions de contrats en portefeuille1 million de clients(*)

19 milliards € d’encours gérés

Filiale Assurance duGroupe Banque Populaire

Filiale Assurance duGroupe Banque Populaire

(*)hors gestion déléguée

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> NATEXIS ASSURANCES > Assurance> NATEXIS ASSURANCES > Assurance

* ISO 9001

> NATEXIS ASSURANCES > Assurance > 10ème en France

ASSURANCE-VIE

> 1 million

de contrats

ASSURANCE-VIE

> 1 million

de contrats

Natexis Life FranceNatexis Life France

Assurances BanquePopulaire Vie *

Assurances BanquePopulaire Vie *

Vitalia VieVitalia Vie

PRÉVOYANCE

> 2,5 millions

de contrats

PRÉVOYANCE

> 2,5 millions

de contrats

AssurancesBanque

PopulairePrévoyance *

AssurancesBanque

PopulairePrévoyance *

FRANCEFRANCE

LUXEMBOURG : Natexis Life

LUXEMBOURG : Natexis Life

ITALIE : BanCassurance Popolari SpAITALIE : BanCassurance Popolari SpA

LIBAN : ADIRLIBAN : ADIR

MAROC : Attaamine

chaabi

MAROC : Attaamine

chaabi

ETRANGERETRANGER

TUNISIE : Assurances

BIAT

TUNISIE : Assurances

BIAT

ASSURANCEDOMMAGESAUX BIENS

> 500.000 contrats

ASSURANCEDOMMAGESAUX BIENS

> 500.000 contrats

AssurancesBanque

PopulaireIARD

AssurancesBanque

PopulaireIARD

> Natexis AssurancesNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRESNATEXIS BANQUES POPULAIRES

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Producteur de prestations d’assurances pour le Groupe

Construire des offres de bancassurreur adaptée au réseau aux clients

Fournir au réseau les moyens d’être performant dans la commercialisation des produits d’assurances

Plateforme de distribution (extrassur) Animateurs Commerciaux Relation clientèle d’après-vente Formation présentielle et e-learning Soutenir les banques en Marketing Direct

> Natexis Assurances

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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct

Fidéliser par le multi-équipement

Ventes croisées (Cross selling)

Montée en gamme (Up selling)

Conquérir de nouveaux clients

prospects internes

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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct

Environnement multi-producteur qui rend difficile la vision clients

Bases ou sources de données multiples

Référentiels clients et produits hétérogènes

Données producteurs complexes

Volonté de concentration des banques sur le cœur de métier

=

Sous traitance du Marketing Direct à l’Assureur Producteur

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Développement des campagnes sur mesure

Multiplicité des opérations Plannings différents Complexité du ciblage

= >

Développer l’efficacité opérationnelle et économique Productivité Qualité de service Rentabilité

Démarche d’industrialisation de toute la chaîne du Marketing Direct

> Enjeux et problématiques du Marketing Direct

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> Enjeux et problématiques du Marketing Direct

Offrir aux BPR des opérations de Marketing Direct clés en main fidélisation / conquête

Améliorer les processus de mise en œuvre de ces opérations gains de productivité

Accroître l’efficacité des campagnes rentabilité

Fournir des données à valeur ajoutée au Groupe indicateurs de pilotage de la relation client, scores

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> Réponses

Mise en place d ’un dispositif CRM cohérent pour automatiser la chaîne du Marketing

CRM Analytique (Predictive Marketing SPSS) Analyses de Bases de Données Scores d ’appétence Indicateurs de Valeur Client

CRM Opérationnel ( Marketing Director Chordiant) Campagnes automation

Portail de Marketing Direct ( Marketing En Direct) Marketing on Demand

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> Dispositif pour industrialiser

Publication des campagnes

Predictive Marketing

Scoring

Prime@Vantage Marketing en direct

AUJOURDHUI

DWH

Call center

CC BPR

Historiques

Commandes

BPR

DM Marketing

DM Fidélio

DEMAIN

MODELES

VALEUR CLIENTS

Gestion des campagnes

Evénements MKG

DMVal. Client

Infosà l’écran

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> Scoring : définition et objectifs

Affecter des notes aux clients pour piloter et orienter les décisions et les actions

Nouveau, mais pratiqué depuis au moins 20 ans :

Credit scoring / Credit banking Détection de fraudes / Cies Assurances

En marketing Scores d’appétence / VPCistes, Scores d’attrition (Churn) / Opérateurs Télécoms

Gagner en rentabilité sur le marketing Direct Diminuer les envois Augmenter les ventes

Approche industrielleMarketing pro-actif

PredictiveMarketing

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> Logiques de choix

Outil orienté actions / intégré à Marketing Director Simplicité d’utilisation (peu d’experts)

Forte autonomie des utilisateurs Module experts Module marketers accessible par le web

Ouverture et interopérabilité Scores déployables dans tous standards de bases de données Architecture full web / Java

Scoring en temps réel dans un environnement multicanal Rapidité de l’intégration et du déploiement en production

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Scoring Résultats comparés de Sereneo 1 & 2

Nbre de clients ciblés

Nbre de souscripteurs

Taux de retour

Flux financiers

SERENEO 1 (sans scores)

43938

487

1,1 %

1 ,5 M€

SERENEO 2

(avec scores)

23743

392

1,7 %

3,1 M€

Avantages du score

20195

mailings économisés

95

souscripteurs en moins

+ 0,6 %

+ 1,6 M€

CA par client plus important

Avantages du score %

-46 %

-20 %

+55 %

+ 10 9%

SPSS Predictive Marketing

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> Où en sommes nous?

Call Center Internet

On-line Off-line

Marketing Automation

3ème niveau• 1 ou 2 canauxOpérationnel CRM Email/wwwtéléphone Mailing

2ème niveau• Marketing

Mailing

1er niveau• DW, BdD

DW DM

4ème niveau• Multi-canal•CRM opérationnel Mailing Ventes

WapPoint de vente

Point de vente

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> Bilan et perspectives

Bilan :

Diminution systématique des tailles des cibles avec predictive marketing

Résultats conformes aux attentes tant au niveau des process que des performances

Extension de la solution en cours de réflexion

Perspectives :

Mettre les scores entre les mains des marketers des BPR Réaliser des scores en temps réel dans un environnement multicanal

SPSS Predictive Marketing

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