Negociação

Negociação Nossos encontros deveriam ser motivados pelo desejo de fazer crescer, melhorar, avançar aqueles que encontramos e a nós mesmos.

Fábio de Melo

O que é negociação?• É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’(Cohen, 1980:13).

• Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher & Ury, 1985:30).

• Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff, 1993:21)

Negociação

Negociação

A negociação é um instrumento inseparável do

cotidiano dos profissionais que viabiliza a

transformação de problemas e conflitos,

potenciais ou reais em problemas resolvidos,

através de alianças temporárias ou estáveis.

A teoria dos Jogos

Jogos de soma nula – os interesses são inteiramente opostos: o ganho de um implica a perda do outro;

Jogos de cooperação – Os interesses são inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem em conjunto;

Jogos Mistos – os interesses são parcialmente opostos: ambos podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto.

Negociação nas Organizações

Possíveis situações para uma negociação:

• Entre duas pessoas

• Entre dois ou mais grupos

• No interior de um grupo

- equilíbrio emocional

- pronto para ouvir

- pronto para entender

- preparado fisicamente

Preparação para Negociação

• Para definir funções

• Para definir objetivos

• Para definir poderes e responsabilidades

• Para análise de resultados

• Para mudanças Organizacionais

• Solução de conflitos interpessoais e intergrupais

Motivos que determinam uma Negociação

- falta de fidedignidade na comunicação

- mentira

- luta pelo poder

- descontrole emocional

- vaidade, insegurança

- incompetência técnica

As barreiras na Negociação

- respeito pela outra parte

- sensatez

- honestidade

- compromisso

- não criar obstáculo

- não se vangloriar

Atitudes éticas do Negociador

- separar pessoas do problema

- demonstrar ganhos mútuos

- saber ouvir

- capacidade de argumentação

- buscar a melhor alternativa para um acordo

Habilidades do Negociador

-não procurar culpados

- flexibilidade

- demonstrar interesse pelo outro

-concentrar-se nos interesses e não nas opiniões

- acolher a divergência

- controlar os impulsos

- ver os pontos positivos de forma pacífica criando um clima de harmonia

- manter atitude profissional

- controlar estresse e a tensão

- evitar a vaidade e o egocentrismo.

Habilidades do Negociador

Negociação

•Confrontar ideias para evitar que as próprias pessoas se confrontem;

• Aceitar que os adversários, a medida que se encontram para tentar um acordo, são potenciais parceiros;

• Implica esforço das partes para chegar a um acordo;

• Busca da regulação das divergências;

• Jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação

Raiva – Pode levar a agressões

Tristeza – bloqueia a participação e argumentação

Medo e angústia – bloqueiam a criatividade e participação

Euforia – conduz ao otimismo impensado

Defesa – limita a interação

Ataque – dificulta negociações futuras

Impaciência – Impede a disponibilização de tempo necessário para êxito

Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação

Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua própria proposta

Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das emoções no que tange à pessoas

Sentimentalismo – dificulta a tomada de decisões racionais

Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores

Verborragia – Pode tornar o negociador mais vulnerável, ou provocar distanciamento

O Negócio é RH

FASES / ASPECTOS ERA DA AGRICULTURA

SOCIEDADE INDUSTRIAL

SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO

TECNOLOGIA DOMINANTE

ARADO ANIMAL MÁQUINA COMPUTADOR

BEM GERADO ALIMENTOS PRODUTOS INFORMAÇÃO

TRABALHO PRINCIPAL

AGRÍCOLA PRODUÇÃO SERVIÇOS

NATUREZA DA PRODUÇÃO

PRÓPRIA MASSA INDIVIDUALIZADA

CICLO COMERCIAL SAFRA LINHA DE PRODUÇÃO SOB MEDIDA

ARRANJO ORGANIZACIONAL

FAMILIAR DEPARTAMENTAL EQUIPES

A Nova Organização

FASES / ASPECTOS ERA DA AGRICULTURA SOCIEDADE INDUSTRIAL

SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO

RECURSOS ESTRATÉGICOS

TERRA CAPITAL SABEDORIA

FONTE DE ENERGIA ANIMAL PETRÓLEO CÉREBRO

CLIENTE CONHECIDO PASSIVO DESCONHECIDO PARCEIROS CONHECIDOS INTERAGINDO

TRABALHO ARTESANAL TECNOLÓGICO INTELECTUAL

META PESSOAL SOBREVIVÊNCIA ACÚMULO DE BENS MATERIAIS

CRESCIMENTO PESSOAL

O Novo Trabalhador

• Poder da informação (poder de solução)

- Queda de regimes totalitários (manda quem pode, obedece

quem tem juízo)

• Revolução da hierarquia (lidera, quem sabe)

• Mobilidade do poder (alternância de liderança)

• Relação cidadã (empresa trabalhador)

A nova Liderança

“É preciso que se resgate o valor do trabalho na vida do homem para que ele possa agregar

valor ao seu trabalho”.

Tereza Nunes

Vídeo

Daniel Godri: Aumente seu valor

TRABALHO:AGENTE DE

SAÚDE

FELICIDADE HUMANAPROMOÇÃOSOCIAL

EDUCAÇÃO

REALIZAÇÃO

TRABALHAR PARTICIPAR PROGREDIR

Condições de trabalho que dignifiquem o

Ser Humano

Trabalho

HUMILDADE PARA COMPARTILHAR:

PODER E SABER

DÚVIDAS E CERTEZAS

SUCESSO E FRACASSO

O DIREITO DE SER DIFERENTE, O ESPAÇO PARA SER DIVERGENTE.

Trabalho

É possivel gastar menos e ganhar mais, trabalhando a alma da organização, buscando, a felicidade das pessoas,

cuidando das relações internas.

você ouviu?

eu disse que gente mais feliz, mais entrosada, menos tensa, com menos minhoca na cabeça, com menos ódio dos companheiros, menos inveja, mais auto- crítica e mais confiança dá mais lucro e tem mais tempo para trabalhar.

“As organizações estão povoadas de pessoas brilhantes, talentosas e criativas

em todos os níveis hierárquicos que se sentem tolhidas, sub-valorizadas e pouco inspiradas. Elas estão frustradas e não

acreditam ter força para mudar a situação”

Stephen Covey

Ambiência para Qualidade e Realização

-Condições favoráveis: -Aprendizagem, criatividade ,qualidade de vida;

- Estimular o auto-desenvolvimento;

- Respeito às diferenças individuais;

- Exercitar autonomia, iniciativa e criatividade;

- Relações para o fortalecimento da auto-imagem e da auto-estima.

- Implementação da gestão compartilhada;

- Liderança situacional como estratégia de gestão;

Líder educador que:

- descobre e estimula novos talentos;

- aceita a competência de seus colaboradores e aprende, também, com eles.

Ambiência para Qualidade e Realização

“COLOQUE O SEU PESSOAL EM

PRIMEIRO LUGAR, QUE ELES

FARÃO O MESMO COM OS

CLIENTES”.

Claus Möller

O Profissional de RH E O Novo Cenário Organizacional

• Ocupar espaço de autonomia e decisão;

• Mobilizar a gestão de RH pelas gerências;

• Valorizar, respeitar e gostar de gente;

• Exercer poder efetivo;

O RH como centro de Lucro

• Modificou-se e ampliou sua atuação;

• Atualizou-se com o mercado global e local;

• Tornou-se um centro de investimento;

• Adotou a estratégia de instrumentalizar e orientar seus executivos;

O RH como centro de Lucro

• Seu planejamento vinculado ao planejamento estratégico da empresa;

• Respeito e otimização das diferenças individuais;

• Feedback como processo de aperfeiçoamento continuo;

Ao terminar Negociação

- torne formal tudo o que foi acordado

- certifique-se de que não há dúvidas em relação ao acordo

- acentue o desejo de manter a relação com a outra parte, se for verdade

- não guarde ressentimento

- se possível, convide a outra parte para celebrar o êxito do acordo

- não se ache um vencedor ou mesmo um perdedor. Entenda que ambos ganharam a disputa.

Ao terminar Negociação