Negociação
Negociação Nossos encontros deveriam ser motivados pelo desejo de fazer crescer, melhorar, avançar aqueles que encontramos e a nós mesmos.
Fábio de Melo
O que é negociação?• É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’(Cohen, 1980:13).
• Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher & Ury, 1985:30).
• Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff, 1993:21)
Negociação
Negociação
A negociação é um instrumento inseparável do
cotidiano dos profissionais que viabiliza a
transformação de problemas e conflitos,
potenciais ou reais em problemas resolvidos,
através de alianças temporárias ou estáveis.
A teoria dos Jogos
Jogos de soma nula – os interesses são inteiramente opostos: o ganho de um implica a perda do outro;
Jogos de cooperação – Os interesses são inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem em conjunto;
Jogos Mistos – os interesses são parcialmente opostos: ambos podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto.
Negociação nas Organizações
Possíveis situações para uma negociação:
• Entre duas pessoas
• Entre dois ou mais grupos
• No interior de um grupo
- equilíbrio emocional
- pronto para ouvir
- pronto para entender
- preparado fisicamente
Preparação para Negociação
• Para definir funções
• Para definir objetivos
• Para definir poderes e responsabilidades
• Para análise de resultados
• Para mudanças Organizacionais
• Solução de conflitos interpessoais e intergrupais
Motivos que determinam uma Negociação
- falta de fidedignidade na comunicação
- mentira
- luta pelo poder
- descontrole emocional
- vaidade, insegurança
- incompetência técnica
As barreiras na Negociação
- respeito pela outra parte
- sensatez
- honestidade
- compromisso
- não criar obstáculo
- não se vangloriar
Atitudes éticas do Negociador
- separar pessoas do problema
- demonstrar ganhos mútuos
- saber ouvir
- capacidade de argumentação
- buscar a melhor alternativa para um acordo
Habilidades do Negociador
-não procurar culpados
- flexibilidade
- demonstrar interesse pelo outro
-concentrar-se nos interesses e não nas opiniões
- acolher a divergência
- controlar os impulsos
- ver os pontos positivos de forma pacífica criando um clima de harmonia
- manter atitude profissional
- controlar estresse e a tensão
- evitar a vaidade e o egocentrismo.
Habilidades do Negociador
Negociação
•Confrontar ideias para evitar que as próprias pessoas se confrontem;
• Aceitar que os adversários, a medida que se encontram para tentar um acordo, são potenciais parceiros;
• Implica esforço das partes para chegar a um acordo;
• Busca da regulação das divergências;
• Jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação
Raiva – Pode levar a agressões
Tristeza – bloqueia a participação e argumentação
Medo e angústia – bloqueiam a criatividade e participação
Euforia – conduz ao otimismo impensado
Defesa – limita a interação
Ataque – dificulta negociações futuras
Impaciência – Impede a disponibilização de tempo necessário para êxito
Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação
Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua própria proposta
Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das emoções no que tange à pessoas
Sentimentalismo – dificulta a tomada de decisões racionais
Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores
Verborragia – Pode tornar o negociador mais vulnerável, ou provocar distanciamento
O Negócio é RH
FASES / ASPECTOS ERA DA AGRICULTURA
SOCIEDADE INDUSTRIAL
SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO
TECNOLOGIA DOMINANTE
ARADO ANIMAL MÁQUINA COMPUTADOR
BEM GERADO ALIMENTOS PRODUTOS INFORMAÇÃO
TRABALHO PRINCIPAL
AGRÍCOLA PRODUÇÃO SERVIÇOS
NATUREZA DA PRODUÇÃO
PRÓPRIA MASSA INDIVIDUALIZADA
CICLO COMERCIAL SAFRA LINHA DE PRODUÇÃO SOB MEDIDA
ARRANJO ORGANIZACIONAL
FAMILIAR DEPARTAMENTAL EQUIPES
A Nova Organização
FASES / ASPECTOS ERA DA AGRICULTURA SOCIEDADE INDUSTRIAL
SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO
RECURSOS ESTRATÉGICOS
TERRA CAPITAL SABEDORIA
FONTE DE ENERGIA ANIMAL PETRÓLEO CÉREBRO
CLIENTE CONHECIDO PASSIVO DESCONHECIDO PARCEIROS CONHECIDOS INTERAGINDO
TRABALHO ARTESANAL TECNOLÓGICO INTELECTUAL
META PESSOAL SOBREVIVÊNCIA ACÚMULO DE BENS MATERIAIS
CRESCIMENTO PESSOAL
O Novo Trabalhador
• Poder da informação (poder de solução)
- Queda de regimes totalitários (manda quem pode, obedece
quem tem juízo)
• Revolução da hierarquia (lidera, quem sabe)
• Mobilidade do poder (alternância de liderança)
• Relação cidadã (empresa trabalhador)
A nova Liderança
“É preciso que se resgate o valor do trabalho na vida do homem para que ele possa agregar
valor ao seu trabalho”.
Tereza Nunes
Vídeo
Daniel Godri: Aumente seu valor
TRABALHO:AGENTE DE
SAÚDE
FELICIDADE HUMANAPROMOÇÃOSOCIAL
EDUCAÇÃO
REALIZAÇÃO
TRABALHAR PARTICIPAR PROGREDIR
Condições de trabalho que dignifiquem o
Ser Humano
Trabalho
HUMILDADE PARA COMPARTILHAR:
PODER E SABER
DÚVIDAS E CERTEZAS
SUCESSO E FRACASSO
O DIREITO DE SER DIFERENTE, O ESPAÇO PARA SER DIVERGENTE.
Trabalho
É possivel gastar menos e ganhar mais, trabalhando a alma da organização, buscando, a felicidade das pessoas,
cuidando das relações internas.
você ouviu?
eu disse que gente mais feliz, mais entrosada, menos tensa, com menos minhoca na cabeça, com menos ódio dos companheiros, menos inveja, mais auto- crítica e mais confiança dá mais lucro e tem mais tempo para trabalhar.
“As organizações estão povoadas de pessoas brilhantes, talentosas e criativas
em todos os níveis hierárquicos que se sentem tolhidas, sub-valorizadas e pouco inspiradas. Elas estão frustradas e não
acreditam ter força para mudar a situação”
Stephen Covey
Ambiência para Qualidade e Realização
-Condições favoráveis: -Aprendizagem, criatividade ,qualidade de vida;
- Estimular o auto-desenvolvimento;
- Respeito às diferenças individuais;
- Exercitar autonomia, iniciativa e criatividade;
- Relações para o fortalecimento da auto-imagem e da auto-estima.
- Implementação da gestão compartilhada;
- Liderança situacional como estratégia de gestão;
Líder educador que:
- descobre e estimula novos talentos;
- aceita a competência de seus colaboradores e aprende, também, com eles.
Ambiência para Qualidade e Realização
“COLOQUE O SEU PESSOAL EM
PRIMEIRO LUGAR, QUE ELES
FARÃO O MESMO COM OS
CLIENTES”.
Claus Möller
O Profissional de RH E O Novo Cenário Organizacional
• Ocupar espaço de autonomia e decisão;
• Mobilizar a gestão de RH pelas gerências;
• Valorizar, respeitar e gostar de gente;
• Exercer poder efetivo;
O RH como centro de Lucro
• Modificou-se e ampliou sua atuação;
• Atualizou-se com o mercado global e local;
• Tornou-se um centro de investimento;
• Adotou a estratégia de instrumentalizar e orientar seus executivos;
O RH como centro de Lucro
• Seu planejamento vinculado ao planejamento estratégico da empresa;
• Respeito e otimização das diferenças individuais;
• Feedback como processo de aperfeiçoamento continuo;
Ao terminar Negociação
- torne formal tudo o que foi acordado
- certifique-se de que não há dúvidas em relação ao acordo
- acentue o desejo de manter a relação com a outra parte, se for verdade
- não guarde ressentimento
- se possível, convide a outra parte para celebrar o êxito do acordo
- não se ache um vencedor ou mesmo um perdedor. Entenda que ambos ganharam a disputa.
Ao terminar Negociação