TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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¿Es el ser humano violento por ¿Es el ser humano violento por naturaleza?naturaleza?En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó descubrir

la razón de la carnicería sangrienta que significó la Segunda Guerra mundial.

Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en la cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de australopitecos evidentes rasgos de violencia.

Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de Gladysvale y los supustos signos de violencia fueron obra de factores climáticos y de suelo

( William Ury, Alcanzar La Paz. 2000).

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CRONOLOGÍA CRONOLOGÍA CONFLICTO HUMANOCONFLICTO HUMANO

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¿QUÉ ES UN CONFLICTO?¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

“ Relación entre partes en la que ambas procuran la obtencón de objetivos que son, pueden ser, o parecen ser para alguna de

ellas, incompatibles”. ( Dean Pruitt y Z. Jeffrey. N. York, 1986).

“UNA PERCIBIDA DIVERGENCIA DE INTERÉS”

(Modelo Harvard)

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COMPORTAMIENTOS FRENTE AL CONFLICTOCOMPORTAMIENTOS FRENTE AL CONFLICTO

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COMPETIRCOMPETIRImporta una priorización de las propias metas

por sobre las de otros.Se trata de resolver el conflicto en sus propios

términos, mantiene sus creencias y aspiraciones propias.

Trata de persuadir al otro a que ceda.Tácticas: amenazas, castigos, represalias, etc.

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CONCEDER CONCEDER

Implica satisfacción de deseos y aspiraciones de la otra parte, por encima de los propios anhelos y aspiraciones involucradas en el conflicto

La postergación que hace una de las partes de sus propias metas o intereses, hace q ue la otra satisfaga las suyas

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CONVENIRCONVENIRImplica una concesión parcial, pues ambas

partes ceden algo de su posición originaria , a fin de lograr un acuerdo.

Ambas partes “se acomodan”, y logran diseñar un acuerdo.

Típica “técnica del regateo”.

Las partes dividen el campo de la negociación.

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COLABORARCOLABORAR Cada parte trata de mantener su propia aspiración, y

permite al mismo tiempo que el otro satisfaga sus aspiraciones.

Se trabaja en la investigación de los intereses de cada parte, que subyacen las posiciones originarias de las partes.

Permite una alto grado de satisfacción de las necesidades e intereses de los involucrados.

La solución es integrativa, pues promueve e integra opciones creativas de solución que reconcilian los intereses de todos los involucrados.

Requiera intercambio de información sobre los intereses subyacentes de todas las partes.

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EVITAREVITAR

Implica evitación o inacción

Importa demostrar desinterés por las metas propias y las de los otros

Puede constituir una estrategia negocial, o el retiro definitivo de la controversia

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LA NEGOCIACIÓNLA NEGOCIACIÓN

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Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

Método no adversarial. Autónomo. Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la

intervención de un tercero. Es un proceso y posee una estructura. Su finalidad es poner término al conflicto a través de

un acuerdo. Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las

partes.

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CARACTERISTICAS DE LA CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIONNEGOCIACION

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓNDE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

DEBE SER EFICIENTE

DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )

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Principios del Método de Negociación Principios del Método de Negociación de la Escuela de Harvardde la Escuela de Harvard

1. Separe a las personas del problema.

2. Negocie en base a Intereses y no en base a Posiciones.

3. Invente Opciones de mutuo beneficio.

4. Construya criterios Objetivos.15

NEGOCIADOR DURONEGOCIADOR DURO Los participantes son

adversarios El objetivo es la victoria Exija concesiones como

condición para la relación Sea duro con el problema y con las personas. Desconfíe de los otros. Mantenga su posición . Amenace . Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo . Busque la única respuesta: La

que Usted aceptará . Trate de ganar un enfrentamiento de voluntades

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NEGOCIADOR SUAVENEGOCIADOR SUAVE Los participantes son amigos El objeto es lograr un acuerdo Haga concesiones para cultivar la

relación Sea suave con las personas y con

el problema Confíe en los otros Cambie su posición Fácilmente Acepte pérdidas unilaterales para

lograr acuerdos Búsque la única respuesta: La que

ellos aceptarán Insista en lograr un acuerdo Trate de evitar un enfrenamiento de

voluntades

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““SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS”SUAVE CON LAS PERSONAS”

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación.

La relación tiende a confundirse con el problema. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la

relación y la sustancia en conflicto.“La Imagen del enemigo diabólico”: El con conflicto

nos lleva nos lleva a percibir a nuestro oponente como diabólico y agresivo, mientras que nos vemos a nosotros mismos meramente respondiendo a las acciones agresivas del oponente. El conflicto se escala.

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“Los observadores tienden a ver las acciones de los otros como motivadas por planes

internos y estables, mientras que perciben sus propias acciones como respuestas a exigencias

situacionales” (Jones y Nisbett 1972 ).

. Razones: - Conocemos nuestra propia historia pero carecemos del conocimento sobre la acción pasada de los otros. - Foco atencional: Cuando observamos la conducta de los otros , nuestra atención se centra en ellos. Por lo tanto, nuestras explicaciones para estos comportamientos incluyen a la persona. Sin embargo, cuando actuamos, nuestra atención está centrada en la situación, no en nosotros mismos. Por tanto, nuestra explicaciòn incluye sòlo factores situacionales”.

NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO NEGOCIE EN BASE A INTERESES Y NO EN BASE A POSICIONESEN BASE A POSICIONES POSICIÓN: lo que cada

parte del conflicto dice que quiere, lo declarado

Las posiciones de cada parte normalmente se oponen

Cada parte busca ganar, a través de un acuerdo que se asemeje lo más posible a la posición inicial

Se contiende bajo la idea de someter al otro a la voluntad propia

Tendemos a pensar que si la posición de B es opuesta a la propia, también lo serán sus intereses

INTERÉS: representa lo que realmente buscan las partes; inquietudes, motivaciones, necesidades, bienes, temores, deseos, etc.

Descubrir los intereses que subyacen las posiciones de las partes, permite redefinir la controversia y generar más opciones de solucionarla

Frecuetemente descubrimos que algunos de los intereses son compatibles o complementarios, en tanto que otros son opuestos

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Modelo de Negociación de la Escuela deModelo de Negociación de la Escuela de HarvardHarvard

Modelo de negociación colaborativa.Centrado en los principios y no en las

posiciones.Se preocupa de mantener y/o mejorar la

relación entre las partes.Basado en la aplicación de siete

elementos.Concibe la negociación como un proceso

dinámico.

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ELEMENTOS DEL MODELO DE ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN NEGOCIACIÓN BASADO EN PRINCIPIOSPRINCIPIOS

Alternativas:InteresesOpcionesLegitimidadCompromisosComunicaciónRelación

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PRIMER ELEMENTO: PRIMER ELEMENTO: LAS LAS ALTERNATIVASALTERNATIVAS

LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO?

EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA

M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA

MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL

ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN

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SEGUNDO ELEMENTO:SEGUNDO ELEMENTO: INTERESES INTERESES NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC.

CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE

DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES, SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA NEGOCIACIÓN.

ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.

LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE ACUERDOS

NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA

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CÓMO TRABAJAR CON LOS CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESESINTERESES

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1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto?

2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN

3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses

4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros

5º AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS

TERCER ELEMENTO: TERCER ELEMENTO: OPCIONESOPCIONES

CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN

EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES

MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE PROPONGAN

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CUARTO ELEMENTO: CUARTO ELEMENTO: LEGITIMIDADLEGITIMIDAD

UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO

LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS, CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES

DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO◦ERRORES COMUNES:◦ NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD◦ PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA

EXPLICAR MIS OPCIONES

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QUINTO ELEMENTO: QUINTO ELEMENTO: LA COMUNICACIÓNLA COMUNICACIÓN

UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN BILATERAL

CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS

ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E

IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA IDEA

PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO

◦ ERRORES COMUNES◦ IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS

INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN. TRABAJAR CON SUPUESTOS

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AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN DE AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN DE WATZLAWICKWATZLAWICK

1. "Es imposible no Comunicar" 2. "Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un

aspecto relacional tales que el segundo califica al primero, y es por ende una metacomunicación".

3. Toda comunicación se establece según una secuencia de puntuación. Siempre en cualquier comunicación hay una aceptación de la puntuación, es decir quien comienza la comunicación.

4. Los seres humanos se comunican tanto analógica (NO VERBAL) como digitalmente (VERBAL).

5. Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o complementarios, según estén basados en la igualdad o en la diferencia.

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SEXTO ELEMENTO: SEXTO ELEMENTO: LA RELACIÓNLA RELACIÓN

LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE

SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS

ERRORES: -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL, ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO

SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO

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SÉPTIMO ELEMENTO: SÉPTIMO ELEMENTO: EL EL COMPROMISOCOMPROMISO

PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER

PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO

LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN

CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA

LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL: QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL ACUERDO?

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