Obiective Prezentarea Unor Caracteristici Si Etape Ale

8/9/2019 Obiective Prezentarea Unor Caracteristici Si Etape Ale

1/42

Comunicarea nseamna putere. Cei care i st pnesc modul de utilizare pot schimba modul n carepercep lumea i modul n care sunt ei n i i percepu i de lume! ( Anthony Robbins )

DE CE S NV M NLP PENTRU A COMUNICA?NLP - reprezint studierea modului de func ionare a gndirii, limbajului i comportamentului;- este un model explicit i puternic al experien ei umane i al comunic rii;- este o metod de modificare i eficientizare a vie ii personale i profesionale, a comportamentului icomunic rii.- a fost declarat : arta i tiin a desavar irii personale ( J.O.Conner, J.Seymour );- studiul excelen ei umane i cum anume o putem reproduce( J.Grinder );Dac exist ceva care ne poate nv a cum anume putem ob ine excelen a in orice domeniu, atunci NLPeste cea mai potrivit modalitate prin care ne putem des vr i comunicarea!

CUI SE ADRESEAZ STAGIUL?Este un ghid practic i folositor tuturor celor interesa i de cre terea nivelului comunic rii prin stabilireaunui bun raport cu interlocutorul, ascultare activ i alte tehnici care s-au dovedit extrem de eficiente.

CARE SUNT OBIECTIVELE STAGIULUI?Principalul obiectiv e acela de a familiariza participantul cu principiile, tehnicile i metodele NLP ( nivelulde baz ) i prin aceasta de a-i spori nivelul de eficien n comunicare, rela ii interumane, motivare,negociere si nu n ultimul rnd, de a se ntelege mai bine pe el insu i i de a- i controla mai bine st rileemo ionale i comportamentale.

CE VE I DOBNDI IN URMA STAGIULUI?- ve i cunoa te tehnicile care au adus multor oameni excelen a in comunicarea verbal i nonverbal iastfel v ve i putea des vr i chiar dvs modul de a comunica;- ve i n elege mai bine modul de gndire i exprimare propriu ct i al celorlal i;

Obiective

Prezentarea unor caracteristici si etape ale procesului de negociere conform opiniei unor diversautori in domeniu;Schitarea unui posibil profil al negociatorului;

Prezentarea catorva strategii si tehnici utilizate in procesul de negociere. Negocierea reprezinta un proces de comunicare ofensiva si defensiva in scopul incheierii unuiacord mutual in legatura cu diferite necesitati sau idei.Reprezinta o colectie de comportamente care implica comunicarea, vanzarile, marketingul,sociologia si rezolvarea conflictelor.Foarte multi autori au oferit diverse definitii negocierii. Ar fi o greseala sa apreciem ca unii aumai multa dreptate decat altii, ca definitiile unora sunt mai complete sau mai explicite decat alealtora. Pana la urma, aceste definit ii sunt cat se poate de subiective, ele corespunzand de fapt sfiind dezvoltate in funct ie de experientele fiecaruia dintre autori. Cum ar putea fi definitanegocierea din punct de vedere teoretic, cand aceasta nu este altceva decat un proces pur practicare face apel la capacitatea si abilitat ile celor care iau parte la acesta? Din pacate nici acesttermen nu a scapat dorint ei nemarginite a specialistilor de a conceptualiza si teoretiza orice proces practic; iar daca ne gandim mai bine, oamenii mai intai au negociat si dupa aceea auinceput sa dezvolte principii si teorii ale negocierii.


2/42






I n cadrul prezentului capitol vor fi prezentate conceptii ale unor autori despre negociere.I n urmalecturarii acestora ar trebui sa se poata forma o conceptie proprie, dar cu urmatoarele rezerve:numar limitat de opinii prezentate, surprinderea doar a catorva elemente ale negocierii,necunoasterea suficienta sau totala a procesuluipractic de negociere si lipsa de experienta.Abordarea acestui capitol este una atipica fata de aceea a celorlalte capitole. Prezentareastandard, tip, a procesului negocierii, a fazelor acestui proces, a tipurilor de negociere nu ar reprezenta decat o simpla reluare a ceea ce s-a scrispana acum in domeniu.

4.1 Negocierea - definire, caracteristici, etape

Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, Stefan Niculescu-Maier,"I ntroducere in Relat ii Publice", Ed. NIM, Bucuresti 1998, pp. 45-47

"Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicat i trebuie sa fiecastigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca ascunde clauzedefavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negociereare drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii.Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuisa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil siavand rezerve de unde sa cedeze, inca de lainceput. Nu se porneste in nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea ca


3/42






"asa ar fi corect sa fie" si cu sperant a ca partenerul va aprecia aceasta pozitie"realista".I n realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare in practicaaa legii cererii si ofertei.I ntrand intr-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit sa joace un rolspecific economiei de piata. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sachiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piata , avantajele sidezavantajele unei oferte fata de alta.Un aspect elementar este acela de a sti cand sa te opresti.I n toate negocierile exista un "punct

critic", dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul de comunicare de panaatunci. Un bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingerea acestuia.Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru importanintr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai ales celuicare gandeste vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a act iona prompt si abilitatea de aimprovizasunt calitat i importantein procesul de negociere.

Procesul de negociere trebuie sa cuprinda cel putin urmatoarele elemente: lista problemelor care urmeaza sa fie supuse negocierii; clasificarea problemelor de interes comun; subiectele aflate in dezacord."

Rodica M. Candea si Dan Candea, "Comunicare manageriala aplicata",


4/42






Ed. Expert, Bucuresti, 1998, pp. 285-289

"11.4. Specificul unor elemente de comunicare in procesul de negociere()

11.4.1. I ntrebarile

Un rol aparte in comunicarea de negociere il au intrebarile. Ele constituie un element foarteimportant pentru succesul negocierii, in primul rand, prin act iunea lor indirecta, aceea de a dirigandirea. Puteti obliga interlocutorul sa se gandeasca la un anumit lucru prin aceea ca ii cereti sva raspunda la o intrebare in legatura cu acel lucru. De aceea, continutul intrebarii, formularea si momentul punerii intrebarii sunt decizii strategice.Momentul punerii intreba rilor trebuie sa urmareasca evitarea blocarii negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului in situat ia de a trebui sa apere o anumita pozitie).I ntrebarile pot servi si unor scopuri directe ca, de exemplu: deschiderea discutiei (exemplu: "cemai este nou prin"; "il cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la"); obtinerea de informatii (exemplu: "care este diferenta intre"; "ce conditii si constrangeri exista inlega tura cu"); stimularea gandirii (exemplu: "v-ati pus si dvs. intrebarea"; "care este parereadvs. in legatura cu"); conducerea spre o concluzie, finalizare, incheiere (exemplu: "putem sane intalnim pentru a continua discutia in legatura cumaine?"; "nu este oare momentul saactionam deja?") transmiterea de informatie in mod mascat (exemplu: "cat este de scump" poate fi o intrebare care sa comunice ca nu va putet i permite extravangante financiare).

Daca doriti un raspuns la o intrebare anume, dar nu puteti intreba direct, punet i un grup de


5/42






intrebari care sa conduca spre ceea ce vreti sa aflati. Daca nu este nevoie de aceasta dirijare, puneti intrebari deschise care genereaza un volum mare de informat ii.I ntrebarile pot sa fie neutre sau care sa determine, voit sau nu, anumite emotii: jena , intimidaresatisfactie, teama.I ntrebarile retorice au ca scop nu un raspuns, ci un anume efect.


6/42






O intrebare pusa in mod neadecvat si perceputa ca periculoasa poate sa"ingusteze" caile de comunicare. Daca atmosfera de colaborare nu a fost stabilita,intrebarile cu adevarat importante trebuie lansate prin intrebari banale, astfel incat sa fie redusala maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinand un raspuns mai sincer a

acestuia.Cu exceptia cazului in care folosit i vreo tehnica de atac, dati adversarului timp de raspuns, nuintrerupeti si ascultat i cu atent ie, activ. Ascultand si observand, aflati mai multe si putet i demulte ori convinge mai usor decat vorbind.Atunci cand raspundet i la intrebari, tinet i cont de sugestiile de mai jos.

nu raspundeti inainte de a intelege bine intrebarea si, cu orice pret , ganditi-va inainte de araspunde (nu raspundeti sub primul impuls).

daca preferat i sa nu raspundeti, puteti alege, de exemplu, una din urmatoarele solut ii:raspundet i doar partial; cereti clarificari si reformularea intrebarii, chiar daca de fapt at iinteles (de obicei, cand oamenii reformuleaza, neintentionat, pot aduce modificari la intrebare)cereti clarificari doar asupra unei parti a intrebarii, distragand astfel atentia de la partea critica;raspundet i de fapt la o alta intrebare care pare a fi atat de apropiata de cea pusa incat cel careintreaba ar putea fi satisfacut de raspuns; raspundet i pozitiv la o intrebare negativa, raspundetiimprecis; actionati ca si cum nu cunoasteti raspunsul.

11.4.2. Argumentarea


7/42






Argumentarea apare in procesul negocierii atunci cand unul dintre interlocutori doreste sa-lconvinga pe celalalt in legatura cu ceva pentru a determina la aceasta o anumita atitudine,comportament sau actiune ()Putet i desfasura argumentarea la nivel de logica (daca puneti accent pe capacitatea de analiza ssinteza a interlocutorului) sau pe plan afectiv (daca apelat i la capacitatea intelocutorului de a"simt i" emotional ceea ce descriet i). Putet i aborda argumentarea si in mod combinat: enuntatafirmatia asupra careia dorit i sa obtineti adeziunea, intr-o forma care sa asigure impactul si sa

trezeasca interesul; continuat i cu prezentarea "dovezilor" care sa sprijine afirmat ia facuta si sarespinga contraargumentele siincheiati cu o concluzie logica ce determina adeziunea emotiva.Toma Georgescu, in "Negocierea afacerilor" aEditura Porto-Franco, Galat i1992i, referindu-se la negocierile comerciale, face o trecere in revista a modalitat ilor sitehnicilor de argumentare. Prin acestea, partenerii isi sustin interesele si obiectivele proprii. Se porneste de la ideea ca partenerul de negociere nu cunoaste toate beneficiile pe care le are deobtinut din tranzactie si accentul se pune pe evidentierea avantajelor acestuia.

Ca si in cazul argumentarii ca forma de comunicare in general, argumentul este format dintr-oafirmat ie, elementele de suport (permise, dovezi, fapte, date etc.) si modelul prin care acesteasprijina afirmat ia (rat ionamente, reguli de logica, principii generale etc.); urmeaza concluziacare este prezentata ca adevarata, deoarece decurge logic din afirmatii care sunt considerateadevarate.Puterea de a obtine adeziunea partenerului la afirmat ia facuta depinde de veridicitatea si


8/42






credibilitatea premiselor si de corectitudinea si valabilitatea rat ionamentului. Eficacitateaargumentarii poate fi sporita daca tineti cont de cele ce urmeaza.Stiti sa ascultat i: nu intrerupeti; aplicati ascultarea interactiva prin parafrazare si sumarizare pentru a va asigura ca inteleget i corect, dar si pentru a descuraja digresiunile partenerului;acordati feedback, inclusiv referitor la react ii emotionale (pentru a convinge ca "jucat i cu toatcart ile pe masa"). Reformulat i obiect iile partenerului imediat ce sunteti sigur ca le-ati int elesVa focalizati de la inceput asupra domeniilor de acord sau in care acordul ar putea fi mai usor d

obtinut.I ncepet i cu avantajele si abia apoi vorbit i despre dezavantaje. Accentuati asemanarilede pareri, idei, nu deosebirile. Nu criticati pe altii.Vorbit i calm, clar si cu convingere, entuziast, dar realist si cumpatat, neagresiv, straduindu-va s placet i partenerului.I dentificati elementele esentiale si nu va pierdet i in digresiuni; nu manifestat i superficialitate.Sunteti atent la conotatiile cuvintelor pe care le folosit i si la posibilul continut emot ional alacestora pentru interlocutor.I nvitati la dialog si participare, deoarece nu numai ca puteti astfelconvinge mai usor, dar si puterea de retinere a ceea ce se discuta este mai mare.Mentineti atent ia vie a interlocutorului cu ajutorul: propozit iilor scurte si precise; al paralimbajului, mai ales prin schimbarea de tonalitate, viteza si volum; folositi in mod adecvattacerea. Evitat i exprimarea prin paralimbaj a emotivitatii, ezitarii sau exuberantei.Comunicati suportiv prin exprimare pozitiva: spuneti ce se poate, nu ce nu se poate, cu ce suntei de acord, nu cu ce nu sunteti de acord; evitat i contrazicerea directa (intai explicati); promitetinumai ceea ce puteti face; manifestati interes pentru nevoile partenerului. Folosit i frecventcuvantului "da": "da, aveti dreptate din acest punct de vedere", "da, sunt convins ca acest lucruva nemult umeste", "da, este un aspect la care am reflectat mai putin". Comunicarea pozitivastimuleaza in general raspunsuri pozitive si reduce din tensiunea conversatiei. De exemplu, in l


9/42






sa spuneti "aceasta solut ie nu este buna pentru ca", putet i spune "aceasta propunere are ca punct fortesi ca puncte slabe".I l puteti face si pe interlocutor sa comunice pozitiv prin procedeul de parafrazare. De exemplu,spunet i: "Daca inteleg bine, ceea ce vret i sa

spunet i este ca". I nterlocutorul nu va putea spune decat "da, asa este" ceea ce ii va reduce dintensiunea antagonica.Daca observati ca nivelul emot ional al interlocutorului creste, fiti pregatit sa adoptati tehnici cade exemplu, cele de mai jos.

Ascultati empatic pentru a int elege punctul de vedere al interlocutorului (nu va pierdeti insadin vedere propriul punct de vedere).

Nu reactionati la provocarile adversarului; ganditi-va ca o face intentionat pentru a vadetermina sa pierdet i controlul asupra situatiei.Daca ii facet i jocul, puteti pierde din luciditatea necesara unei discut ii convingatoare, bazate p principii, si sa va consumati energia nervoasaintr-un mod neproductiv.

Parafrazarea este indicata in momentele de tensiune ale negocierii si pentru faptul cademonstreaza preocuparea dvs. pentru intelegerea interlocutorului si a problemelor sale; sporesobiectivitatea discutiei prin reducerea tensiunii emot ionale.

11.4.3. Limbajele neverbale


10/42






Limbajele neverbale au un impact deosebit in comunicarea de negociere, ca si orice alt fel decomunicare. Va atragem din nou atentia asupra diferentelor ce pot exista in interpretarealimbajelor neverbale si a necesitat ii interpretarii elementelor neverbale in corelare cu celeverbale si de paralimbaj.Vom da in continuare cateva exemple de mesaje pe care le putet i transmite, intentionat sau nu, prin limbaje neverbale.

Daca in timpul discutiilor avet i palmele intoarse in sus, bratele larg deschise, haina deschisa

stati pe scaun lasat pe spate, comunicat i interlocutorului ca suntet i degajat. Din contra, dacaavet i brat ele sau picioarele incrucisate, pumnii stransi, avet i o postura dreapta si t eapana,comunicati o atitudine de aparare.

Exprimati suspiciune daca nu realizat i contactul privirilor (va uitat iintr-o parte sau spre iesire, va frecat i ochii, nasul, fruntea, tineti capulinclinat).

Daca va frecati barbia, va jucat i cu ochelarii (sau ii stergeti), va concentrat i privirea in alta parte, transmiteti ca va aflati intr-un moment in care evaluati ceva ce s-a spus sau s-a facut.

Exprimati nervozitate daca va agitati pe scaun, va dreget i glasul in mod repetat sau va balbaclipit i des, puneti mana la gura in timp ce vorbiti.

Exprimati plictiseala daca mazgalit i ceva pe hartie, va sprijinit i capulintr-o mana , priviti in gol.

Pentru a va largi cunostintele in arta comunica rii neverbale, in particular a limbajului neverbalcorpului, va recomandam lucrarea lui Allan Pease,


11/42






"Limbajul trupului" atraducere realizata de Editura Polimark, Bucuresti, 1993, dupa lucrarea"Body Language - How to Read Other's Thoughts by Their Gestures"i."

Hassan Souni, "Manipularea in negocieri", Ed. ANTET, Bucuresti, 1998, p.8.

"Negocierea este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care stie sa punin practica strategii, tehnici si tactici, sa reuseasca mai bine.

Este totodata o stiinta pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient in fiecare zi fara s-o studiat neaparat. Ea se bazeaza pe alte stiinte, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica etc.I ntr-adevar, negocierea face parte integranta din modurile de viata cotidiene ale tuturor civilizaiilor si tuturor culturilor. Analiza atenta si detaliata a unei zile obisnuite din viata unei fiint eumane dezvaluie existenta catorva zeci de negocieri pe care aceasta le poarta fara ca intotdeauns-o stie."

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii in afaceri", Ed. Genicod, Bucuresti,2001, pp 7-16

1.1 CE REPREZI NTA NEGOCI EREAI N AFACER I

Pentru a putea formula o definit ie in ceea ce priveste negocierea trebuie avut in vedere ca ea serefera la schimburi.I n cadrul oricarei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obtin o partedin ceea ce doresc, iar "tu" obtii o parte din ceea ce doresti. Altfel spus, schimbam ceea ce avemsi trebuie altora, contra ceea ce vrem sa obt inem de la ei. Negocierea reprezinta o luare de decizii prin tratative, fapt care o diferent iaza de celelalte form


12/42






de luare a deciziilor. Tranzact ionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar suntapreciate de catre cela lalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentcelalalt.Dupa cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzact ie, la o negociere trebuie sa existeminimum doua parti participante si anume doi negociatori: unul care sa ceara un lucru sau unserviciu, altul care sa ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, exista inca de la inceput douasolutii - a "ta" si a "mea" - pentru rezolvarea aceleiasi probleme: schimbul de bunuri sau servicI nsa, in momentul finalizarii negocierii, doar una dintre cele doua solutii se materializeaza: ace pe care ambele parti participante la tranzact ie o accepta . ()

1.2 DE CE NEGOCI EM AFACER ILE, CAND SI CUM

De cele mai mult ori, in viata, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai put in grave) satunci suntem pusi in situatia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situat ii conflictualecand trebuie sa negociem: in materie de pret uri, actiuni, termene de livrare, niveluri de buget,sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar intre anumit i oameni.Toate acestea nu apar numai cand vrem noi, din contra, ele apar atunci cand ne asteptam mai puin, de aceea trebuie sa fim in permanenta pregatiti pentru asemenea cazuri. Cateodata nici nu ndam seama cat de repede le rezolvam sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul actiunil pe care le intreprindem fara a le constientiza. Alteori, tranzactiile devin mult mai complicate siatunci trebuie sa solicita m la maximum capacitatea noastra de negociatori.


13/42






Cand doua persoane negociaza, ele urmaresc gasirea acelei solut ii care sa poata fi acceptata deambele part i. E putin probabil ca ea sa fie identica dorintelor de la inceput, insa astfel ar insemna cedarea din partea uneia din parti, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere. Negociem cand vrem sa obtinem ceva, cand vrem sa incheiem un contract, sa cumparam sau savindem, sa ajungem la o intelegere sau sa facem pe cineva sa capituleze in fat a noastra.Un factor important cand dorim sa negociem il reprezinta locul pe care il alegem pentru desfasurarea discutiilor. Locul ales situeaza persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspeti),

stabileste pozitia de "comanda ", inlesneste accesul la alte informat ii, documente saucoechipieri.Locul impune si problema securitat ii ambelor part i. De exemplu, incaperile confortabile,asigurate si in cladiri cunoscute, cu alt i oameni prin preajma, asigura lejeritate si confort, suntodihnitoare, discrete, curate. Pe cand o intalnire intr-un loc sinistru, pe timp de seara sau noaptenepopulat si nerespectand conditiile de igiena nu avantajeaza part ile negociatoare.Un alt factor important il reprezinta si masa la care se duc tratativele. Acest obiect de mobilier ofera o protectie celor care se simt nesiguri sau amenintati, stiind ca negocierile incep de lastarea de conflict si se incheie prin cooperare.Masa are rolul de a alunga o parte din temerile instinctive.I n cazul in care o persoana nu sesimte confortabil, se poate renunta la masa. Negocierile au trei faze:

Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare" Etapa definirii "formulei" adecvate Etapa detaliilor.

Negociatorii trebuie sa urmareasca cu atent ie realitat ile prezentate de problema in cauza, sacunoasca anumite contexte si perceptii specifice ale partilor


14/42






in disputa si modul in care ele isi percep interesele.Pentru ca solutia gasita sa nu declanseze alte probleme, negociatorii sunt obligati sa cunoascatehnicile cele mai folosite, dar si cele mai folositoare.

Cea mai dorita metoda de negociere este aceea in care ambii negociatori castiga (castig - castig

celelalte fiind de forma: "eu castig, tu pierzi"; "eu pierd, tu castigi"; "pierdem amandoi".Rezultatul castig - castig ofera celor doua part i un impuls pentru a realiza acordul, pentru aincheia contractul. Pe baza experient ei lor, ei vor fi dispusi sa faca afaceri si pe viitor, transmitand si celorlalti buna parere pe care o au unul fata de celalalt. Aceasta forma se bazeaza peincrederea castigata intre negociatori. Ea apare atunci cand negociatorii si-au demonstratseriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au facut investitii bune, s -au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoana castiga increderea unui partener prin propriile sale calitat prin faptele sale.I ncrederea reciproca permite negociatorilor sa mareasca spectrul relatiilor siafacerilor si sa gaseasca cu o mai mare usurinta solut ii la problemele dificile.Cel mai nedorit mod de negociere este acela in care amandoi partenerii pierd, consecintele fiindmai greu de suportat.Cealalta forma, cand unul castiga si celalalt pierde, implica cele mai multe strategii: unele mailente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide.I ndiferent de rezultatele obt inute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizeaza princomunicare. Oamenii comunica, in general, in trei moduri:

70% prin limbajul corpului; 23% prin tonul vocii;


15/42






7% prin cuvinte.I n cazul analizarii datelor problemei negociate, oamenii react ioneaza negativ la ceea ce percepdrept insulte scrise, impolitet e, duritate si amenintari.Pentru ca negociatorilor sa le fie mai usor in purtarea tratativelor, mai este indicat pentru aceicare au trac (se emotioneaza in fata altor persoane) sa foloseasca telefonul, faxul, calculatorul(I nternet) pentru a-si reafirma pozitiile.Daca cealalta forma de comunicare - gesturile - spune altceva decat vorbele, s-ar putea sa apara

probleme de credibilitate. De asemenea, amenintarile, promisiunile si angajamentele au un efecneinsemnat daca nu pot fi comunicate.Deci, aveti grija la modul cum comunicat i, avet i grija la gesturi, ton si cuvinte! Sunt cele maiimportante.I n ceea ce priveste motivul, scopul negocierilor, trebuie sa stit i ca negociem pentru a gasi solutacceptabile problemelor aparute.La inceput se stabilesc obiectivele, cu cat ele sunt mai bine prega tite, t inand seama de numarumaxim de aspecte tratabile, cu atat negociatorii vor fi mai siguri pe ei in abordarea tratativelor.Eficienta maxima obtinuta cu un pret minim este, de asemenea, un scop urmarit de negociatoriAre importanta cine castiga mai multe.Dupa cum am spus, rezolvarea problemelor presupune incredere intre parti si siguranta in privia motivatiilor fiecaruia.I ncercarile unilaterale de rezolvare aparute in cazul unui diferend teexpun interact iunii strategice exercitate de ceilalti negociatori, daca acestia continua safoloseasca un stil competitiv.Scopurile sunt obtinerea de castiguri maxime de ambele parti, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei pozitii din care


16/42






se elimina confruntarea si judecata apriorica, aplicarea standardelor de"corectitudine", "bun-simt" si "rat ionalitate".Se considera ca ceilalti negociatori pot fi motivat i sa inlocuiasca egoismul cu interesul propriumoderat.I n urma tuturor acestor realizari, negociatorii isi imbunatatesc capacitatile de negociere. Acesta

este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind niste derivate. Cu cat calificarea denegociator este mai mare, cu atat succesele sale sunt mai numeroase.I ndiferent de modul in careeste definit conceptul de negociere, sunt cateva caracteristici care se aplica in general.

1.3 CARACTER ISTI CI ALE NEGOCI ER ILOR I N AFACER I

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existent a unei comunicari intreoameni, el purtand amprenta distincta a comportamentului uman. Astfel, comportamentul umanreprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii, el determinand rezultatulnegocierilor.2. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste evitarea confruntarilor si care persupune o permanenta competitie.I n orice caz, partile negociatoare trebuie sa respecte anumitecerinte de ordin procedural si moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului.3. Negocierea este un proces cu afinitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea aredrept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii; amb parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizatmaximul posibil din ceea ce si-au propus.


17/42






4. Negocierea presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cat posibil impartiale, si in final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti ceiimplicati in procesul de negociere. Practica negocierii arata ca principala dificultate, principaluimpas in atingerea scopului este ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea cainteresele celor doua parti trebuie transformate in scopuri comune. De aici rezulta ca esteobligatoriu ca negociatorii sa urmareasca un final gasit de comun acord. Mai mult chiar, in teor

negocierii exista o "lege", o regula care spune ca niciodata nu trebuie fort ata nota pentrurealizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o sla biciune conjuncturala a partenerului. Aceascu atat mai put in cu cat negociatorii se cunosc si fac afaceri in mod direct.5. Negocierea este prin excelenta un proces competitiv ce reclama o serie de eforturi prin care surmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solut ii reciproc avantajoase. La randul ei,competitia va permiteinfruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.I n

ciuda faptului ca procesul ca atare (negocierea) urmareste afirmarea elementelor de interesreciproc, in practica sunt foarte putine cazurilein care negocierile se desfasoara usor, fara probleme si in scurt timp.6. Negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pana la atingerea echilibrului pe care ilapreciaza in funct ie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.

NEGOCIEREA poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de


18/42






activitat i, constand in contracte, intalniri, consulta ri, tratative desfas urate intre doi sau mai mi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

1.4 TIPUR I DE NEGOCIEREI N AFACER I ()

1.4.2 Negocierea distributiva

Exemple de negociere distributiva: a) Cresterea de salarii care mareste costurile patronatului siveniturile angajatului; b) Negocierea preturilor care ma reste beneficiile cumparatorului si reduveniturile vanzatorului; c) Negocieri teritoriale sau de frontiera prin care o t ara isi reduceteritoriul, iar alta il mareste.

1.4.3 Negocierea de sineEste o activitate destul de obisnuita.Anticipam modul in care vor rectiona ceilalt i la propunerile noastre, astfel ca ii facem maiintelegatori. E mult mai fructuos sa negociem cu cealalta parte decat cu noi insine - s-ar putea ischimb ca ei sa negocieze cu ei insisi.

1.4.4 Negocierea pret ului

Preturile sunt stabilite de PI ATA, insa tu nu vinzi piet elor, ci oamenilor, iar acestia nu detininformatii perfecte.

I nformat iile imperfecte reprezinta un avantaj, dar si o teroare pentru tine.


19/42






I n cazul cand cumpara torii stau la coada pentru a-ti cumpara stocul,PRETUL tau va fi mai mare decat daca ai sta la o coada similara cu vanza tori care asteapta sa-vanda produsele. Dar daca totul se reduce exclusiv la pret , gandeste-te sa iesi din domeniul acede afaceri. ()

1.4.5 Negocieri cu rapitorii de persoane

Ce sunt rapitorii?Rapitorii exercita ma suri coercitive asupra t intelor, amenintand ca vor face rau VI CTIMELOR. Negocierea cu rapitorii de persoane ridica diferite probleme avand si caracter necunoscut, cumsunt:

Rapitorii isi aleg ascunzatoarea si o pregatesc din timp. BARLOGUL rapitorilor nu este cunoscut. Rapitorii hotarasc ei momentul in care iau legatura cu tinta. Politia nu-si desfasoara fort ele in jurul locului unde se afla victimele. Politia nu poate actiona asupra mediului pentru a-i izola pe rapitori. Rapitorii nu doresc publicitate. Rapitorii se pot odihni fara probleme. Rapitorii hotarasc daca e cazul sa continue santajul sau sa renunt e

(aproximativ 20% dintre victime sunt ucise). Rapitorii sunt vulnerabili in timp ce incaseaza rascumpararea, deoarece trebuie sa stabileasca


20/42






momentul si locul. Tinta trebuie sa hotarasca daca e cazul sa implice autoritatile sau sa

indeplineasca cerintele rapitorilor. STATUL interzice prin legi plata de rascumparare. Daca tinta are bani si plateste ra scumpararea, fara a pune detalii la dispozitia autoritat ilor,

atunci legile sunt ocolite.

1.4.6 Negocierea interogativa Negocierea interogativa este atunci cand suma algebrica a castigurilor si pierderilor este egala czero.Daca se imparte intre doi negociatori o suma, ceea ce castiga unul pierde celalalt. Totusiconflictul nu se deschide.Cateva sfaturi pentru negociatori:Sa nu negociezi niciodata cand esti:

grabit; emotionat; excitat sexual; ocupat cu alte sarcini; in intarziere de la o intalnire; presat; plictisit; disperat;


21/42






banuitor; presat sa mergi la toaleta.


22/42






1.5 ETAPELE NEGOCIER II I N AFACER I

I n analiza procesului de negociere apar cateva etape distincte care pun in valoare principalele

puncte de intelegere dintre partile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zisa si postnegocierea.* Prenegocierea reprezinta prima discutie, cand partile lasa sa seint eleaga faptul ca ar fi interesate in solut ionarea problemelor aparute.Aceasta prima etapa cuprinde:

activitati de pregatire si organizare a negocierilor; culegerea si prelucrarea informatiilor; prega tirea variantelor si dosarelor de negociere; intocmirea si aprobarea mandatului de negociere; simularea negocierilor.

* Negocierea propriu-zisa incepe odata cu declararea oficiala a interesului negociatorilor invederea realiza rii unor interese comune.Ea reprezinta adoptarea unei intelegeri (scrise) care contine masurile care urmeaza sa fieindeplinite pentru realizarea scopului.Aceasta este etapa dialogului dintre parti, fiecare cunoscandu-si interesele fata de obiectulnegocierii. Se prezinta cereri, oferte, argumente, presupuneri, se analizeaza posibilele variante solutionare a procesului de negociere si se ajunge la adoptarea unei hota rari comune, adica


23/42






incheierea propriu-zisa a procesului de negociere.Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvente, cum sunt: prezentarea ofertelor sicontraofertelor; prezentarea argumentelor si contraargumentelor; utilizarea unor tactici decontracarare; perioada de reflect ie pentru redefinirea pozit iei; acordarea de concesii pentruapropierea punctelor de vedere; convenirea unor solutii de compromis; semnarea documentelor* Postnegocierea ia nastere in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolva problemele aparute dupa semnarea

contractului, referitoare la: greutati aparute in urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea unor reclamatii sau litigii(neintelegeri) pe cale amiabila sauin justit ie.Se analizeaza rezultatele reale comparativ cu cele scontate.O alta etapa ar mai fi protonegocierea - care consta in actiuni si react ii ale part ilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrul protonegocierii are un rol deosebit in finalizarea sau in blocarea discutiilor."


24/42






Serge Frechet, Communication interpersonnelle et negociation commerciale, Ellipses, Editionmarketing SA, 1997, p. 161

" II . Negocierea

1. ObiectiveleVanzatorul trebuie sa inceapa negocierea avand obiective precise.Aceste obiective sunt:

calitative (ce produs/serviciu sa propuna clientului);


25/42






cantitative (un copiator, un contract anual, patru avioane Airbus A340);

realiste (bazate pe cunoasterea pietei si a clientului, nici prea timide, nici prea ambit ioase); detaliate (raspunsuri referitoare la eventuale reduceri, termene si modalitat i de livrare si de

plata).Vanzatorul isi poate stabili si obiective alternative, valabile in cazul in care obiectivul principalnu a fost atins: o comanda mai put in importanta; un serviciu/produs mai ieftin; o prezentare de

produs; probarea produselor; o noua intalnire; trimiterea unui deviz.Obiectivele permit vanzatorului : sa isi mobilizeze energia pentru atingerea unui scop precis; sastie care este limita pana la care poate face concesii; sa isi autoevalueze participarea la negocie

2. Etapele negocierii Negocierea se compune din 8 etape grupate in trei mari faze:Consultarea1) Stabilirea contactului2) Adresarea intrebarilor/Consultarea3) ReformulareaConfruntarea4) Propunerile-confruntarile5) DiscutiileConcilierea6) Bilant ul


26/42


27/42






Astfel, pentru a fi un bun negociator, este necesar sa va dezvoltat i puterea de concentrare si destapanire de sine. Unele metode, foarte simplu de aplicat, va vor permite sa va sporiti usor capacitatile reale de concentrare si de stapanire de sine:

respiratia, muzica, dialogul interior si buna comunicare cu sine insusi, zambetul: este o tehnica terapeutica universal recunoscuta ale carei efecte se resimt imediat.

I ntr-adevar, de fiecare data cand zambiti, sistemul dumneavoastra nervos se destinde in modfiresc, muschii vi se relaxeaza si spiritul vi se deschide.

LecturaUnele lecturi (cele preferate) va vor permite sa va dezvoltat i facultatile de concentrare. Aceastse explica prin faptul ca lectura este hrana spiritului.

Sporturile usoareI notul, crosul, gimnastica, yoga fac parte dintre acele sporturi usoare care, biologic, va incitacreierul sa se destinda.

Pragmatismul Nu exista probleme; nu exista decat solutii.Spiritul omului inventeaza dupa aceea problema.


28/42


29/42






P ca placutO ca optimistZ ca zambitor I ca inventivT ca tonicI ca influentV ca viguros

RabdareaTrebuie sa dam timp timpului.Franois Mitterand

Stresul este una dintre maladiile grave care marcheaza secolul nostru.Acest flagel a invadat planeta noastra. Pe seama lui sunt puse multe dintre necazurile din tarileindustrializate si indeosebi din marile orase.

Stresul se opune rabdarii, el ne perturba echilibrul nervos, ne modifica bioritmul si ne priveazaastfel de facultatile noastre intelectuale optime. De unde provine? Dintr-o dereglare a ceasuluinostru intern. Cu alte cuvinte, el accelereaza cadent a timpului si in consecinta a bioritmurilor nostre. Ne pierdem astfel calitatea rabdarii. Taylorismul se afla la originea dezvoltarii stresuluiin uzine.I n cadrul negocierilor dumneavoastra este important sa nu cadeti in doua capcane: i) savret i sa depas it i ritmul firesc2; ii) sa va supuneti sau sa nu respectat i ritmul celuilalt.


30/42






Este deci esential sa dat i ascultare bioritmului dumneavoastra si sa va acordati celui alinterlocutorului pentru a crea o ambianta placuta si favorabila negocierii. Agent ii de vanzari caexercita presiuni asupra client ilor lor pentru a le smulge o comanda rar reusesc sa-i pastrezefideli.

FlexibilitateaPentru a-si optimiza rezultatele un bun negociator trebuie sa fie flexibil si amabil. Aceasta din

doua motive: pe de o parte, pentru ca fiintele umane sunt supuse "legii schimbarii" si deci, incursul aceleiasi sedinte de negocieri, una din part i (sau ambele) isi poate modificacomportamentul in mai multe moduri. Negociatorii pot trece de la amabilitate si generozitate la manie si incapatanare.Pentru a-si putea asigura sansele de reusita, agentul comercial are deci interesul sa si adaptezecomportamentul dupa cel al interlocutorului sau pentru a nu se abate de la obiectivul urmarit sinu aluneca pe terenul conflictelor.Cel de-al doilea motiv decurge din faptul ca purtam negocierile cu persoane diferite sischimbatoare si in consecinta trebuie sa ne schimbam stilul de fiecare data cand ne afla m in faunui nou negociator pentru a-l convinge cat mai bine.

MotivatiaPosedam cu tot i un instrument foarte pret ios care nu functioneaza la fel ca cel al celorlaltecreaturi din natura: creierul nostru. Din pa cate, nu ne servim de elin mod optim. Unii expert i si oameni de stiinta pretind chiar ca nu depasim 13% din capacitatinoastre potentiale. Antony Robbins compara creierul nostru uman cu un supercomputer farainstruct iuni de intrebuintare.


31/42






Printre cheile care permit imbunatatirea acestor facultat i intelectuale si accesul la resurseleascuns e, se numara motivat ia. Demonstratia acestei constatari este foarte simpla: este suficiensa analizat

Documents

Obiective Prezentarea Unor Caracteristici Si Etape Ale