Online Leads generierenund

Kundenakquise 2.0Thomas Heschl

Mörth & Mörth GmbH | www.moerth.at

Online Lead Generation is a marketing term that refers tothe creation or generation of prospective consumer interestor inquiry into a business' products or services online.

Leads can be generated for a variety of purposes - list building, e-newsletter list acquisition, building out reward programs, loyaltyprograms or for other member acquisition programs.

Von 0 auf Online Marketing mit Google Harald J. KochOnline Lead Generierung: Definition Thomas Heschl

Quelle: wikipedia

Definition Online-Lead-Generierunglt. Wikipedia

72% of agencies say online videoads are as effective – or moreeffective – than TV

Marketing Budgets werden umgeschichtet zugunsten von

Online Marketing.

E-Commerce wächst weiter, trotz Wirtschaftskrise.

Der Umsatz des heimischen Internet-Einzelhandels ist in 2013

auf 2,9 Mrd. Euro gestiegen.

Das Internet als Quelle für LeadsWarum ist das wichtig?

Online Lead Generierung: Warum? Thomas Heschl

short facts …

Online Lead Generierung: Sinnvoll ? Thomas Heschl

Ø Internutzung in Unternehmen (in AT 2014)§ 98,8 % aller Unternehmer nutzen das Internet§ 87,5 % aller Unternehmen haben eine eigene Webseite§ 68,3 % nutzen E-Commerce im Einkauf§ 17,9 % nutzen E-Commerce für Verkauf

Ø rund 30 Millionen Suchanfragen täglich auf google.atØ 70% der Suchenden haben eine konkrete KaufabsichtØ 56 % der Nutzer recherchieren online und kaufen offline (ROPO)Ø Google hat in AT einen Marktanteil von 95,61% (2014)

short facts …Ist die Online Lead Generierung sinnvoll?

Quelle: Statistik Austria (2014) | marketagent.com | Google

Wie sehen es die UnternehmenIst Online Lead Generierung eine sinnvolle Methode?

Ø Über 90% der europäischen Unternehmen betrachten Online-Lead-Generierung als echte Wachstumschance für Ihr Unternehmen

Ø Nur 38% finden, dass sie das Potential vollständig nutzenØ Entwickelt sich in den kommenden Jahren zu einer entscheidenden

MarketingmethodeØ 75% der Unternehmen sehen mittlerweile das Thema Online Lead

Generierung als eigenständigen Bereich im Online MarketingØ Ist eine äußert effektive Methode um Leads zu bekommenØ ROI ist höher als bei gekauften DatensätzenØ Genaue und zielgruppenspezifische Datensammlung ist möglich

Online-Lead-Generierung: Ist Situation Thomas Heschl

Quelle: Studie von e-consultancy im Auftrag von ClashMedia

Die häufigsten FehlerFlop10: die klassischen Irrtümer

1. Leads kommen wie von Zauberhand über das klassische Kontaktformular.2. Konversionsziele brauchen zwischen Zielpersonen nicht unterschieden werden.3. Es reicht ein Kontaktpunkt auf der Website, um die Zahl der Leads zu steigern.4. Design, Nutzerführung und Textgestaltung spielen eine untergeordnete Rolle.5. Nutzer der Website finden schon von alleine die Handlungsaufforderung.6. So viele Handlungsaufforderungen wie möglich fördern die Konversionsrate.7. Wechselwirkungen von Marketing-Instrumenten können vernachlässigt werden.8. Sinken die Konversionen braucht nur an einer Stellschraube gedreht werden.9. Eine Überwachung und Optimierung der Konversionen ist nicht notwendig.10. Für die nachfolgende Pflege der erzielten Leads benötigt es keinen Prozess.

Online-Lead-Generierung: Flop10 Thomas Heschl

FazitFlop10: die klassischen Irrtümer

Die Liste der Flop 10 könnte um zahlreiche Fehler ergänzt werden.

Erfolgreiche Lead-Generierung im B2B-Umfeld wird von vielen Erfolgsfaktoren beeinflusst.

Wenn B2B-Unternehmen heutzutage über erfolgreiche online Lead-Generierung nachdenken, müssen viele Aspekte berücksichtigt werden.

Online-Lead-Generierung: Flop10 - Fazit Thomas Heschl

Entscheidende Faktorenfür den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung

Ø Lernen Sie Ihre Leads kennenØ Planen Sie die passende StrategieØ Legen Sie messbare Ziele festØ Nutzen Sie Ihre Webseite als Motor für die AkquiseØ Werden Sie im Internet gefundenØ Schaffen Sie die erforderlichen (Vertriebs-)ProzesseØ Nutzen Sie Social Media

Online-Lead-Generierung: Entscheidende Faktoren Thomas Heschl

Wichtige Grundlagenfür den Erfolg bei der Online-Lead-Generierung

Ø Grenzen kennenØ TransparenzØ Opt-OutØ Versprechen haltenØ Zeitnahes Handeln

Online-Lead-Generierung: Grundlagen Thomas Heschl

Die passende Strategiedie 4-Wege-Strategie

Ø Leads kommen über die eigene Webseite§ Online Formate sind problemlos und kostengünstig einbindbar§ Zielgruppen-Spezifische Landingpages müssen vorhanden sein§ Kann mit SEO Strategie perfekt verzahnt werden

Ø Leads kommen über spezifische Themenkanäle§ Möglich über zielgruppenspezifische Branchen Portale § Zielgruppe genau ansprechbar (geschlossener Kreis am Portal)§ Hohe Reichweite sowie crossmediale Kampagnen möglich

Ø Leads kommen über die Social Media Kontakte der Mitarbeiter§ Das Netzwerk der Mitarbeiter ist wertvoll§ Persönliche und Zielgruppen orientierte Ansprache möglich (Guidelines !!)§ Kann mit anderen Maßnahmen sinnvoll kombiniert werden

Ø Lead kommen über IP basierende System (Tracking)§ Einbindung von Tracking Codes auf der eigenen Webseite§ Wiederkehrende Besucher können zielgerichtet abgeholt werden§ Potential der eigenen Webseite kann effektiv genutzt werden

Online-Lead-Generierung: Strategie Thomas Heschl

Ziele festlegen und messendem Erfolg auf der Spur

Ø Ziele festlegen. Was möchten Sie erreichen?§ den direkten Abschluss§ den qualifizierten Kundenkontakt§ die qualifizierte Informationsweitergabe

Ø Ziele messen. Was habe ich erreicht?§ Technische Mess-Systeme implementieren (z. B. Google Analytics, etc.)§ Coversion Tracking definieren und implementieren§ Reporting-Prozesse festlegen mit klaren Verantwortlichkeiten

Ø Ziele interpretieren. Was sagt mir die Statistik?§ den Wert eines Besuchers / einer Conversion kennen§ den internen RO(M)I berechnen§ Zusammenführung mit internen Systemen (CRM, etc.)

Online-Lead-Generierung: Ziele definieren und messen Thomas Heschl

Die Webseite als Motor zum ErfolgNur eine Homepage alleine ist zu wenig!

Was erwartet ein Besucher, wenn der z. B. nach Schuhen

sucht ???

Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite Thomas Heschl

Die Webseite als Motor zum ErfolgNur eine Homepage alleine ist zu wenig!

Ø Themenspezifische LandingpagesØ Einfache Navigation und zeitgemäßes DesignØ Aktive bzw. aktivierende Neukunden-AnspracheØ Gezielte Handlungsaufforderungen à Call to Action à MehrwertØ Interessanter Content Ø Kontaktaufnahme à Bearbeitung zeitlich garantierenØ Vertrauen schaffen Ø USPs konkret und klar darstellenØ Interne Vertriebsprozesse danach ausrichtenØ Webstatistik implementieren und auswerten

Online-Lead-Generierung: Die Rolle der Webseite Thomas Heschl

Online Marketing ChannelsDie wichtigsten Online Marketing Kanäle im Überblick

SEACPC/ost-per-click Marketing

Adwords, Yahoo Searchmarketing, Miva, etc.

Affiliate MarketingProvision-Sharing

Zanox, Affilinet, TradeDoubler, etc.

Banner MarketingDisplay advertising

Content Network

Email-MarketingNewsletter, etc.

SEOSearch Engine Optimization

Web 2.0Social Networking

FaceBook, Twitter, XING, etc.

Produkt PlattformenPreisvergleichs-Plattformen

Online Lead Generierung: Im Internet gefunden werden Thomas Heschl

Video Marketingyoutube, myvideo, etc.

Mobile MarketingHandys & Smartphones

Im Internet gefunden werdenDie wichtigsten Online Marketing Kannäle im Überblick

Eine tolle Webseite reicht nicht!Wie kann ich meine Webseite zur Lead Generierung nutzen?

Ø Traffic auf die Webseite bekommen§ Passende Online-Marketing Maßnahmen evaluieren

§ Suchmaschinen Werbung (z. B. Google AdWords)§ Link Building§ Suchmaschinen Optimierung§ Nicht nur an Google denken. – Bing wird auch immer wichtiger.

§ Regelmäßige Erfolgskontrolle§ Entsprechende Budgets reservieren§ Permanente Optimierung der Webseite§ Nutzung des gesamten Online-Marketing Mix§ Beratung einer professionellen Agentur holen

Ø An Conversions denken, nicht nur an Besucher !

Online-Lead-Generierung: Im Internet gefunden werden Thomas Heschl

Schaffung der internen ProzesseMuss ich auch hier was ändern?

Ø Einbindung in den Vertriebsprozess§ Der klassische Vertriebsprozess (fünf Phasen)§ Den Mitarbeitern die Wichtigkeit dieses Channels erklären§ Sicherstellen, dass Anfragen innerhalb der Zeit beantwortet werden§ Interne Dokumentation im CRM sicherstellen (Qualifizierung der Leads)§ Einbindung in den laufenden Reportingprozess

Ø Einbindung in die Marketing Prozesse§ Evtl. Aufklärungsarbeit leisten wie wichtig dieser Channel ist (bei Bedarf)§ Klare ROMI Rechnung anstellen§ Monetäre Bewertung der Online Leads (Was kostet ein Lead)?§ Social Media Guideline entwickeln (bei Aktivitäten im Social Media Bereich)

Online-Lead-Generierung: Interne Prozesse Thomas Heschl

Ø Hat man die richtige Zielgruppe erreicht?Ø Hat die Kampagne gefruchtet?Ø Wie hoch war der RO(M)I?Ø Was sagen die Verkäufer?Ø Wie sieht der „Sales Funnel“ aus?Ø Wie hoch ist die Abschlussquote aus der Kampagne?

Online-Lead-Generierung: Erfolgsmessung Thomas Heschl

Erfolgsmessung ist wichtigNur eine Webstatistik installiert zu haben ist zu wenig!

Kundenakquise 2.0

So wird‘s gemachtDer Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0

Ø Online Kontakte pflegen§ Fügen Sie Menschen, die Sie getroffen haben als Kontakt hinzu§ Nutze Sie auch die Suchfunktion der Plattformen§ Qualifizieren Sie Ihre Kontakte (Listen, Notizen, Tags, etc.)§ Beobachten Sie was sich ändert§ Kommunizieren Sie relevante Neuigkeiten an Ihre Kontakte ohne

diese direkt und persönlich anzusprechen (keine Verkaufsbotschaft!)§ Weniger ist oft mehr. Übertreiben Sie es nicht (Gefahr von SPAM)

Online-Lead-Generierung: How to do! Thomas Heschl

Je wichtiger der potentielle Geschäftspartner, desto schwieriger ist die Kontaktaufnahme!

So wird‘s gemachtDer Weg zur erfolgreichen persönlichen Akquise über Web 2.0

Ø Machen Sie Kontakt zu Beziehungen§ Informieren Sie sich über Events wo auch Ihre Leads hingehen§ Identifizieren Sie die richtige Zielperson (Recherche)§ Vergessen Sie nicht auf die Kontakte der Kontakte (evtl. Grund für Ansprache)§ Verabreden Sie sich konkret mit Ihrer Zielperson im Vorfeld online§ Im Gespräch identifizieren Sie den konkreten Bedarf, das Problem, etc.§ Reagieren Sie in den folgenden Tagen per E-Mail/Telefon/Post mit konkreten

fachlichen Informationen zum Problem (keine direkte Verkaufsbotschaft!)Ø Starten Sie die Akquise

§ Bieten Sie einen Termin/Gespräch an, um die Information zu vertiefen§ Zünden Sie den Turbo und starten Sie das Verkaufsgespräch

Ø Bleiben Sie am Ball § rd. 4-5 Stunden pro Woche notwendig = sinnvoll investierte Zeit!

Online-Lead-Generierung: How to do! Thomas Heschl

Networking passiert online! Akquise passiert offline!

Online-Lead-Generierung: Beachten! Thomas Heschl

WICHTIG

Ø Nutzen Sie die eigene WebseiteØ Werden Sie im Internet gefundenØ Bauen Sie sukzessive Online Marketing Maßnahmen aufØ Identifizieren und qualifizieren Sie Ihre Leads (Trackingsystem)Ø Starten Sie einen qualifizieren VerkaufsprozessØ Demonstrieren Sie KundennäheØ Verbessern Sie Ihre ReaktionsgeschwindigkeitØ Messen Sie den Erfolg und leiten Sie Maßnahmen abØ Stimmen Sie die Maßnahmen ab (Unternehmen/Persönlich)Ø Nutzen Sie den gesamten Online Marketing-Mix

Online-Lead-Generierung: Nutzung von Social Media Thomas Heschl

Fazit

GEWINN

DANKE FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT