ES PHARE ESS 2002 PROGRAMOS PROJEKTAS

VERSLUMO SKATINIMO INICIATYVA

VERSLO PLANAS STRUKTŪRINIŲ FONDŲ

PARAMAI GAUTI

I dalis

2

Turinys

1. ES regioninė politika .............................................................................................................4

1.1. ES regioninės politikos finansavimo instrumentai................................................................4

1.2. Lietuvos SVV įmonių galimybės gauti SF paramą...............................................................6

2. Pasirengimas verslo planavimui...................................................................................................7

2.1. Apie verslo planą ..................................................................................................................7

2.2. Reikalavimai verslo planui....................................................................................................7

2.3. Verslo plano rengimas ..........................................................................................................9

3. Verslo planas..............................................................................................................................11

3.1. Turinys ................................................................................................................................11

3.2. Santrauka.............................................................................................................................11

3.3. Įmonės pristatymas .............................................................................................................11

3.3.1. Pavadinimai, adresai ir kiti duomenys .........................................................................11

3.3.2. Nuosavybės struktūra ...................................................................................................11

3.3.3. Istoriniai duomenys......................................................................................................12

3.3.4. Produktai ir paslaugos ..................................................................................................12

3.3.5. Vieta, pastatai ir infrastruktūra.....................................................................................12

3.4. Trumpas investicijų apibūdinimas ......................................................................................13

3.4.1. Planuojamos investicijos..............................................................................................13

3.4.2. Nauji produktai ir paslaugos po investicijų..................................................................13

3.4.3. Projekto įgyvendinimo planas......................................................................................13

3.5. Darbuotojų analizė ..............................................................................................................16

3.5.1. Organizacinė struktūra .................................................................................................16

3.5.2. Vadovai ........................................................................................................................20

3.5.3. Darbuotojų planas ........................................................................................................20

3.6. Technologijos, produktų ir paslaugų analizė ......................................................................21

3.6.1. Naudojama technologija ..............................................................................................21

3.6.2. Naujai pasirinkta technologija .....................................................................................21

3.6.3. Atliekų šalinimas ir aplinkosaugos klausimai..............................................................21

3.6.4. Produktų ir paslaugų pristatymas bei konkrečių klientų poreikių tenkinimas .............21

3

3.7. Rinkos analizė .....................................................................................................................22

3.7.1. Prekybos ir platinimo kanalai ......................................................................................22

3.7.2. Rinkos segmentai .........................................................................................................23

3.7.3. Pramonės šakos įmonės ir vystymosi kryptys..............................................................24

3.7.4. Palyginimas su konkurentais........................................................................................25

3.7.5. Prekybos apribojimai ...................................................................................................25

3.7.6. Sėkmės prielaidos ........................................................................................................25

3.8. Rinkodaros strategija...........................................................................................................26

3.8.1. Tiksliniai rinkos segmentai ..........................................................................................26

3.8.2. Rinkos strategija...........................................................................................................26

3.8.3. Partnerystė....................................................................................................................29

3.9. Pardavimų ir gamybos prognozė.........................................................................................29

3.10. Finansinis planas ...............................................................................................................29

3.11. Jautrumo / rizikos analizė .................................................................................................29

3.11.1. Aplinkos veiksnių ir išteklių analizė (S.W.O.T) ........................................................30

3.11.2. Verslo plano scenarijai...............................................................................................31

3.12. Įmonės tikslai ....................................................................................................................31

3.13. Išvados ..............................................................................................................................32

3.14. Priedai ...............................................................................................................................32

4

1. ES regioninė politika

1.1. ES regioninės politikos finansavimo instrumentai

Nors Europos Sąjunga laikoma viena iš labiausiai klestinčių ekonominių zonų pasaulyje, čia vis

dar egzistuoja ryškūs skirtumai tarp valstybių narių, ypatingai žvelgiant iš regioninio požiūrio taško (ES yra 250 regionai).

Skirtumų tarp Europos Bendrijos regionų buvo nuo pat pradžių (ryškiausias pavyzdys – atsiliekantys Italijos pietų regionai). Šie skirtumai dar labiau išryškėjo į ją įstojus Airijai, Graikijai, Ispanijai ir Portugalijai, o dabar ir dar 10 naujų narių. Kai kurių rajonų BVP skirtumas siekia 3.5 karto, nedarbo rodikliai - iki 7 kartų. Tokių regioninių socialinių ir ekonominių skirtumų sumažinimas ir tolygios visos ES raidos skatinimas yra vienos iš bendrųjų ES politikos dalių – regioninės politikos – tikslas.

ES regioninę politiką galima laikyti struktūrinės politikos sudedamąja dalimi, kuri įgyvendinama pasitelkus ES Struktūrinius fondus ir Sanglaudos fondą.

Ko siekia struktūrinė politika? Struktūrinės politikos fondai visų pirma siekia padėti sunkumus išgyvenantiems regionams

prisitaikyti prie besikeičiančių ekonominių ir socialinių sąlygų. Struktūriniai fondai finansuoja projektus, padedančius sunkiai besiverčiančioms įmonėms ir darbuotojams imtis kitos, perspektyvesnės, veiklos.

Kita galimybė – didinti krizę išgyvenančių ūkio šakų ekonominės veiklos efektyvumą ir padėti joms atlaikyti konkurencinį spaudimą. Pvz., bedarbiai gali mokytis, kad įgytų perspektyvesnių specialybių. Tačiau Struktūriniai fondai nefinansuoja pasyvios socialinės politikos priemonių (nedarbo pašalpos ir pan.)

Europos Sąjungos struktūriniai fondai Europos regioninės plėtros fondas teikia regionams įvairią finansinę paramą. Fondo lėšos

sudaro apie pusę visų struktūrinių fondų biudžeto. Fondas numato: • investicijas į gamybą, siekiant sukurti ir išsaugoti ilgalaikes darbo vietas; • investicijas į infrastruktūrą (kelius, telekomunikacijas, energetiką) siekiant sujungti

centrinius ES regionus su periferiniais; • investicijas, padedančias atgaivinti krizę išgyvenančius pramonės, žemės ūkio rajonus; • darbo vietų kūrimą bei paramą smulkiam ir vidutiniam verslui (įmonių konsultavimas,

rinkos tyrimai, mokslo tyrimai); • technologijų plėtrą, vietinės infrastruktūros plėtrą.investicijas į gamybą, siekiant sukurti ir

išsaugoti ilgalaikes darbo vietas. Europos socialinis fondas remia projektus, sprendžiančius socialines (pirmiausia užimtumo)

problemas. Finansuoja: • švietimą ir profesinį mokymą; • paramą įsidarbinant; • mokslinius tyrimus ir technologijų plėtrą (pvz., specialistų mokymą mokslinio tyrimo

įstaigose); • socialinės ekonomikos projektus (pvz., padeda sukurti privačias vaikų priežiūros įstaigas);

5

• švietimo ir profesinio mokymo sistemų tobulinimą (keliant darbuotojų kvalifikaciją). Europos žemės ūkio orientavimo ir garantijų fondas. Šio fondo orientavimo dalis laikoma ES

struktūrinės (o ne bendrosios žemės ūkio) politikos dalimi, nes teikia paramą diegiant naujus ūkininkavimo metodus, plėtojant alternatyvią ekonominę veiklą kaimo vietovėse (pvz., kaimo turizmą).

Žuvininkystės orientavimo finansinis instrumentas. Remia naujų metodų diegimą bei ekonominės veiklos perorientavimą vietovėse, kur verčiamasi žuvininkyste.

Neformaliai penktuoju Struktūriniu fondu vadinamas Sanglaudos fondas. Jis buvo įsteigtas 1993 m., po to, kai Mastrichto sutartyje buvo numatyta įkurti Europos valiutų sąjungą ir šalims, norinčioms įsilieti į bendros Europos valiutos zoną, nustatyti gana griežti konvergencijos (susiliejimo) reikalavimai.

Sanglaudos fondas buvo įkurtas siekiant finansuoti didelius kelių tiesimo ir aplinkos apsaugos projektus.

Reglamentai numato, kad kiekvienas struktūrinis fondas gali finansuoti tam tikrus tikslus įgyvendinančias priemones. Šiuo metu nustatyti 3 prioritetiniai struktūrinių lėšų investavimo tikslai:

1 tikslas Skatinti atsiliekančių regionų plėtrą ir prisitaikymą prie ekonomikos pokyčių. Parama skiriama

regionams, kuriuose BVP vienam gyventojui mažesnis nei 75 proc. ES vidurkio, taip pat regionams, kur ypač mažas gyventojų tankumas (remiant pastaruosius, siekiama išvengti migracijos ir tolesnio jų gyventojų skaičiaus mažėjimo). Būtent šiam paramos tikslui yra priskiriama visos Lietuvos teritorija.

2 tikslas Remti krizės apimtus pramonės regionus, kad jie galėtų persiorientuoti į kitas ekonomikos sritis.

Remiami regionai, kuriuose ekonominės veiklos pagrindą sudaro pramonė ir kuriuose ilgai išlieka didelis nedarbas. Taip pat skatinama kaimo vietovių plėtra ir prisitaikymas prie ekonomikos pokyčių.

3 tikslas Teikti paramą mokymui, kvalifikacijos kėlimui ir perkvalifikavimui. Pagrindinės priemonės –

profesinis mokymas ir perkvalifikavimas, darbo rinkos institucijų plėtra. Šios priemonės bus finansuojamos iš Europos socialinio fondo.

Struktūrinių fondų principai 1989 m., siekiant padidinti struktūrinių fondų teikiamos paramos efektyvumą, buvo priimti

pagrindiniai jų veiklą nustatantys principai: 1. Koncentravimas. Būtent po šios struktūrinių fondų reformos imta išskirti paramos

prioritetiniai tikslai bei tiksliniai regionai. 2. Programavimas. Struktūrinių fondų veiklos gairės numatomos ilgalaikio planavimo pagrindu

(plg. Berlyno Tarybos sprendimus dėl 2000-2006 m. planavimo laikotarpio). Iki konkrečių projektų įgyvendinimo pereinama keletas programinio planavimo stadijų.

3. Partnerystė. Rengiant minėtus programinius dokumentus bei administruojant struktūrinius fondus, glaudžiai bendradarbiaujama tarp Europos Komisijos struktūrų ir šalių narių nacionalinių, regioninių bei vietinių institucijų. Šio principo priešingybė – centralizuotas ekonominės veiklos planavimas (Briuselis tiesiog neturi tokio pobūdžio veiklos galimybių – dėl biudžetinių, politinių ir kt. sumetimų).

4. Papildomumas. Struktūrinių fondų parama yra skirta ne pakeisti pačių valstybių išlaidas tam tikrose srityse, o jas papildyti. Teikiant pagalbą konkretiems ekonomikos sektoriams, iš nacionalinių vyriausybių reikalaujama, kad struktūrinių fondų parama nebūtų naudojama kaip dingstis buvusias valstybines išlaidas šiuose sektoriuose "permesti" į kitas sritis. Remdamasi šiuo principu, Europos Komisija užsitikrina efektyvesnę savo vykdomos politikos rezultatų kontrolę. Praktikoje papildomumo principas paprastai reiškia Europos Sąjungos ir valstybių narių bendrą projektų finansavimą.

6

Be to, struktūrinių fondų veiklai taikomas ir bendresnis subsidiarumo (pavaldumo) principas, įtvirtintas Mastrichto sutarties. Remiantis šiuo principu, konkrečius veiksmus turi vykdyti žemiausio lygio valdžios institucijos, galinčios efektyviai juos atlikti. Užduotys turi būti perkeliamos į aukštesnį valdžios lygį tik tuo atveju, jeigu žemesnės valdžios institucijų veikla dėl užduočių pobūdžio čia būtų neefektyvi (ši nuostata siejasi su partnerystės principu).

1.2. Lietuvos SVV įmonių galimybės gauti SF paramą Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo įmonės paraiškas teikti gali pagal BPD numatytus 3

prioritetus 3 priemonėms. 1 prioritetas – Socialinės ir ekonomikos infrastruktūros plėtra. 1.2 priemonei - Energijos tiekimo stabilumo, prieinamumo ir didesnio efektyvumo užtikrinimas. Veiklos:

• Energijos tiekimo tinklai; • Katilinių atnaujinimas ir pritaikymas naudoti kitas kuro rūšis; • Vietinių ir atsinaujinančių energijos šaltinių naudojimas energijos gamybai.

2 prioritetas – Žmogiškųjų išteklių plėtra. 2.2 priemonei – Darbo jėgos kompetencijos ir gebėjimo prisitaikyti prie pokyčių plėtotė; Veiklos:

• Parama pramonės, verslo įmonių dirbančiųjų mokymui; • Socialinės partnerystės plėtojimas.

3 prioritetas – Gamybos sektoriaus plėtra. 3.1 priemonei – Tiesioginė parama verslui. Veiklos:

• Įmonių modernizavimas ir inovacijų diegimas; • Kokybės valdymo sistemų ir naujų kokybės gerinimo metodų diegimas; • Įmonių internacionalizavimo skatinimas, produktų ir paslaugų įvaizdžio kūrimas, sąnaudų

mažinimas įmonėse, standartų diegimas ir produktų bei paslaugų sertifikavimas; • Klasterių, bendradarbiavimo tinklų skatinimas; • Aplinkos apsaugos priemonės įmonėse; • Apgyvendinimo, konferencijų ir pramogų objektų kūrimas ir plėtra bei kultūros ir istorinio

paveldo objektų pritaikymas turizmo poreikiams; • Mokslinių tyrimų ir plėtros veikla (taikomieji tyrimai ir technologinė plėtra), skirta pramonei ir

verslui (įmonių vykdoma veikla ir atliekami užsakomieji darbai), ir ryšių tarp pramonės ir verslo subjektų bei mokslinio tyrimo institucijų formavimas.

Pirmieji kvietimai teikti paraiškas ES SF paramai gauti pagal 1.2 ir 3.1 priemones

Lietuvos verslo paramos agentūros (toliau - LVPA), administruojančios Europos regionų plėtros fondo lėšas, buvo paskelbti 2004 m. liepos 2 d. Paraiškų priėmimas 1.2 ir 3.1 priemonėms buvo sustabdytas 2005 m. balandžio 1 d.

Pirmieji kvietimai teikti paraiškas pagal 2.2 priemonę Žmoniškųjų išteklių plėtros programų paramos fondo (toliau - ŽIPPF), administruojančio Europos socialinio fondo lėšas, buvo paskelbti 2004 m. rugpjūčio 6 d. 2.2 priemonei galutinė paraiškų pateikimo data: 2005 m. rugpjūčio 22 d.

Institucijų, atsakingų už ES struktūrinių fondų lėšas Lietuvoje sąrašas pateikiamas 1 priede

7

2. Pasirengimas verslo planavimui

2.1. Apie verslo planą Prieš pradedant veiklą reikia viską gerai apmąstyti ir suplanuoti. Vienas iš svarbesnių etapų,

norint pradėti savo verslą ar jį išplėsti, yra verslo plano rengimas. Verslo plano užduotis nėra vien tik aptarti veiklos detales, ji kartu privalo vesti į svarbiausią tikslą – pelną. Be tokio plano Jūs negalite tikėtis nei būsimų verslo partnerių, nei finansinės paramos.

Verslo planas – tai dokumentas, kuriame pateikiama verslo sumanymo esmė, naujo verslo esamoji padėtis, numatomi įvairūs poreikiai bei laukiami rezultatai. Tai turi būti nuolatinis įmonės vadovo darbo įrankis, kuris juo kasdien naudojasi ir dažnai tobulina, nes gyvenime nieko nėra pastovaus.

Plane reikia numatyti trumpalaikius ir ilgalaikius firmos veiklos tikslus, būsimųjų produktų ar paslaugų ypatybes, būsimąją rinką ir galimybes pasiekti tai, ką suplanuosite, galimus veiksmus, jei pasikeistų aplinkybės.

Verslo plano sudarymas priverčia jo sudarytoją nagrinėti įvairius sumanymo aspektus, iš anksto numatyti galimus sunkumus ir paruošti jų sprendimą. Verslo planas reikalingas ir verslininkams, ir finansuotojams, kadangi jis:

- verčia žiūrėti į sumanymą kritiškai ir objektyviai; - padeda nustatyti firmos sugebėjimą išgyventi konkurencijos sąlygomis; - verčia išnagrinėti veikimo planą ir laukiamus rezultatus; - padeda siekti užsibrėžto tikslo; - informuoja apie rinkos galimybes ir būdus jai užimti; - leidžia išvengti netikėtumų versle; - parodo, kiek, kam, kada ir kuriam laikotarpiui reikia pinigų; - padeda greitai ir suprantamai paaiškinti savo ketinimus bankininkams, investuotojams,

partneriams. Pradėdami savo veiklą jausitės kur kas tvirčiau, jei pats sudarysite savo verslo planą. Tuomet

žinosite kiekvieną “smulkmeną”, kiekvieną skaičių savo parengtame verslo plane ir juo galėsite vadovautis tarytum žemėlapiu, kuris padės pasiekti užsibrėžtą tikslą. Verslo plano sudarytojas priverstas įvairius atsakymų variantus įsivaizduoti, žinoti, kaip jis pasielgs vienu ar kitu atveju, geriau pasirengti sunkumams iš anksto ir numatyti, kaip juos įveiks. Būsimąsias savo veiklos klaidas ir trūkumus geriau pastebėti rašant, negu patirti praktiškai. Be to, rašydami verslo planą, susipažinsite su planavimo procesu. Juk rengiamame verslo plane neįmanoma visko numatyti. Todėl, įsisavinę planavimo procesą galėsite operatyviai reaguoti į neišvengiamus verslo aplinkos pokyčius. Realus ir išsamus verslo planas Jums bus nuolatinis pagalbininkas versle, visus įtikins, kad projektas yra gerai apgalvotas.

2.2. Reikalavimai verslo planui Verslo planas turėtų išryškinti išskirtines Jūsų firmos savybes. Kiekvienas verslo planas yra vis

kitoks, atskleidžiantis verslininko savitumus. Verslo planas turi parodyti, kas yra prisistatanti firma, ko ji siekia ir kokiais keliais nori toliau

eiti. Iš jo turi būti matyti vis būtini veiklos aspektai: projektas, tyrimai ir plėtojimas, gamyba arba paslaugos, rinkodara, valdymas, rizikos veiksniai, finansavimas ir darbų atlikimo grafikai. To būtinai reikia, jei norite sudaryti aiškų vaizdą ir parodyti, jog viską esate numatę.

8

Verslo planas turi būti: - realus, - aiškus ir glaustas tekstas, - išsamus, bet ne pernelyg ilgas, - patrauklus ir įtikinamas, - skoningai apiformintas.

Pirmiausia, planas turi būti aiškus visiems, kurie juo naudosis. Vis jie verslo plano teiginius turi suprasti vienodai, todėl tekste reikia naudoti žinomus terminus.

Antra, jis turi būti pagrįstas realiais duomenimis, išsamiais skaičiavimais bei realiomis prognozėmis.

Trečia, kadangi planą skaitys įvairūs asmenys, kiekvieną iš jų domins skirtingi dalykai. Vadinasi, kiekvienas iš jų tikėsis rasti juos dominančios informacijos, todėl viskas turi būti pateikta kuo išsamiau, net jei vienam ar kitam asmeniui tai atrodytų ištęsta, per daug platu. Patartina pateikti išsamų verslo plano turinį tam, kad skaitytojas greitai galėtų surasti labiausiai jį dominančius skyrius.

Ketvirta, verslo planas turi būti pateiktas taip, kad jis patrauktų ir įtikintų jį skaitantį, palenktų į verslininko pusę. taip pat derėtų neužmiršti, kad verslo planas yra oficialus dokumentas, kurio forma turėtų būti santūri, griežta, tvarkinga. Jame neturi būti rašybos, kalbos, stiliaus bei korektūros klaidų. Taigi, verslo planas yra tarsi firmos vizitinė kortelė, testas, leidžiantis patikrinti verslininko sugebėjimo reklamuoti ir parduoti savo idėjas.

9

2.3. Verslo plano rengimas Kiekvieną kartą, kai tik užsibrėžiate tikslą sudaryti verslo planą, reikėtų nuspręsti, kokius darbus

atlikti ir kas turėtų būti parašyta. Bet kuriuo atveju darbą pradėkite tik tada, kai būsite įsitikinę, jog Jūsų prekei ar paslaugai rinka yra palanki ir rasite pakankamai daug pirkėjų.

Verslo planą patartina rengti tokia tvarka: - apibrėžti verslo tikslus, pateikti kuriamo verslo charakteristiką ir nurodyti kam konkrečiai

rengiamas planas: partneriui ar investuotojui; - informacijos rinkimas; - verslo plano apmatų sudarymas; - galutinės verslo plano struktūros sudarymas; - verslo plano rašymas; - verslo plano taisymas, tobulinimas ir apiforminimas; - verslo plano pateikimas.

Trumpai aptarsime kai kuriuos etapus (išskyrus verslo plano rašymą, kuris vėliau bus nagrinėjamas giliau.

Verslo tikslų apibrėžimas. Paprastai šis žingsnis yra pats atsakingiausias ir vienas

sudėtingiausių. Turėtumėte aiškiai žinoti, kokias prekes gaminsite, kokių – ne. be to, verta gerai suvokti, kokią įtaką Jūsų verslui darys aplinka ir kokią įtaką Jūsų verslas darys aplinkai.

Jūsų veikla privalo turėti kažką ypatinga, kas išskirtų ją iš kitų. Tas išskirtinumas gali būti ir tai, jog esate vienintelis verslininkas, kuriame nors regione teikiantis paslaugas, kurios gali būti įprastos kitose vietose.

Apskritai veiklos kryptis turi parodyti: - kokio verslo ėmėtės ir kokiam tikslui, - kokie Jūsų strateginiai planai ateityje, - kokiais būdais to sieksite (Jūsų vertinimo kriterijai).

Žinomi trys raktai, kurie rakina sėkmingo verslo spynas: gera prekė, kryptingumas ir, aišku, sėkmė. Tačiau kad ir kaip seksis, jei neturėsite pirmųjų dviejų raktų, neatrakinsite sėkmingo verslo durų.

Šiuo laikotarpiu Jums reikėtų atsakyti į tokius klausimus: - Kas yra Jūsų prekė? Tai produktas ar paslauga? - Koks Jūsų verslas ir kokia jo aplinka? Jūs gamintojai, paslaugų teikėjai ar prekiautojai? - Darote tai pirmieji ar sekate kieno nors pavyzdžiu? - Koks Jūsų santykis su vartotojais? Parduodate savo prekes jiems tiesiogiai ar naudojatės

tarpininkų paslaugomis? - Ką darysite ir nedarysite?

Paskutinis klausimas, ypač ta dalis, kurioje kalbama apie tai, ko nedarysite, yra itin svarbus šiame etape. Pradedantys verslininkai dažniausiai užsikrauna daugiau, nei sugeba pavežti.

Informacijos rinkimas. Planuojant verslą reikia tam tikros informacijos. O kokios jos reikėtų? Apytikriai reikiamą informaciją galima būtų suskirstyti į penkias grupes.

Verslo firmos pristatymas. Savo verslą apibūdinti gali padėti atsakymas į keturis klausimus: 1. Kokiam verslui (ūkio ar pramonės šakai) Jūs priklausote? 2. Kokį įvaizdį norite susikurti? 3. Kokia yra Jūsų prekė ar paslauga? 4. Kas yra Jūsų produkto pirkėjai (vartotojai)?

10

Rinkos apibūdinimas. Atsakius į šešis klausimus, rinka bus išsiaiškinta. 1. Kokia yra Jūsų rinka? 2. Koks yra Jūsų rinkos plotas? 3. Kokios yra Jūsų rinkodaros reikmės? 4. Kas yra Jūsų konkurentai? 5. Kokios yra Jūsų konkurentų stipriosios ir silpnosios savybės? 6. Kokių tik Jums vieniems būdingų pranašumų turite rinkoje?

Kaip produktas (paslauga) pateks į rinką. Štai šeši klausimai, kurie padės nuspręsti, kaip pristatyti produktą (paslaugą) į rinką.

1. Kokie Jūsų firmos tiekimo šaltiniai? 2. Ar tie šaltiniai patikimi ir lengvai prieinami? 3. Kokia pagrindinė Jūsų firmos veikla? 4. Ko reikia Jūsų gaminamo produkto sandėliavimui? 5. Kaip turėtumėte paskirstyti savo gaminamus produktus (teikiamas paslaugas)? 6. Kaip turėtumėte aptarnauti savo pagamintus produktus (teikiamas paslaugas)?

Verslo organizavimas. Atidžiai išnagrinėkite penkis klausimus. 1. Kokie yra pagrindiniai Jūsų vadybos uždaviniai? 2. Kiek reikia darbo jėgos? 3. Kiek reikia patalpų? 4. Kokių reikia įrengimų? 5. Kokios Jūsų organizacinės alternatyvos?

Finansinis planavimas. Tenka atsakyti į keturis pagrindinius klausimus. 1. Koks Jūsų dabartinis finansinis kapitalas? 2. Kokio kapitalo Jums reikia? 3. Kokie bus firmos finansiniai rodikliai po pusės, vienerių, dviejų metų? 4. Kaip tvarkysite savo verslo finansus?

Verslo plano apmatai. Verslo plano apmatai – pirmas bandymas popieriuje aprašyti patį verslą, jo finansinę dalį ir, žinoma, rinką. Šio žingsnio tikslas yra sukurti būsimo darbo planą (turinį), kuris vėliau bus detalizuojamas ir tobulinamas. Verslo plano apmatuose turėtų atsispindėti tokie elementai:

- verslo ir prekės apibūdinimas, - rinkos dydis ir jos ypatybės, - pardavimo strategija ir prekių paskirstymas, - rinkodaros ir veiklos planai, - prekės tobulinimo planai, - apytiksliai finansiniai skaičiavimai, - rizikos ir konkurentų analizė.

Firmos vadovui išstudijavus verslo plano apmatus nustatoma galutinė jo struktūra ir rašomas visas verslo planas.

11

3. Verslo planas

3.1. Turinys

Turinys priklauso nuo to, kam jis skirtas. Ankstesniuose skyriuose jau buvo minėtos pagrindinės verslo plano dalys. Struktūrinių fondų paramai gauti rengiamas verslo planas turi būti labai išsamus. Lietuvos verslo paramos agentūra yra parengusi tipinę verslo plano struktūrą (1 priedas)

3.2. Santrauka

Verslo plano santrauka yra bene pati svarbiausia verslo plano dalis. Nors parašyti ir labai sunku, bet ji sudaro pirmą įspūdį ir labiausiai paveikia verslo plano skaitytoją.

Santrauka turėtų būti sutrumpintas verslo plano variantas. Tai ne įžanga ir ne pagrindų aprašymas, o savitas patraukliai ir viliojimai parašytas ketinimų išdėstymas. Daugelis verslo plano analitikų nagrinėja daug pasiūlymų, todėl santrauka turėtų padėti susipažinti su visa vėliau išdėstyta medžiaga. Analitiką gali sudominti projekto koncepcija, pelno norma arba tiesiog informacijos pateikimo stilius. Tačiau nereikia kurti lakių frazių, bet ji turi sudominti skaitytoją. Geriausia jį sudominti daug žadančiu novatorišku produktu rinkai ir faktais paremta jo pardavimo prognoze.

Santrauka neturėtų būti ilga. Racionaliausia viską aprašyti viename ar dviejuose puslapiuose. Sakoma, kad gera santrauka yra ta, kurioje mažiau kaip tūkstantis žodžių.

Nors santrauka pateikiama pačioje pradžioje, tačiau parašyti ją reikia tik baigus visas kitas verslo plano dalis. Trumpai ir aiškiai aprašyti siūlymą galima tik tada, kai kitos plano dalys jau apgalvotos, suderintos ir baigtos rašyti.

Informaciją galima pateikti įvairiais būdais. Vienas iš jų, ko gero, efektyviausias yra atskleisti kiekvieno verslo plano skyriaus esminius ir ryškiausius momentus.

3.3. Įmonės pristatymas

3.3.1. Pavadinimai, adresai ir kiti duomenys

Šioje plano dalyje pateikiama formalioji informacija apie įmonę. Reikia pateikti pilną bei sutrumpintą (jeigu naudojamas) įmonės pavadinimą kartu su jos juridiniu statusu, jos pagrindinės buveinės bei skyrių adresus su telefono ir fakso numeriais, banko sąskaitų duomenis. Nurodykite kada ir kur įmonė įregistruota, kada pradėjote veiklą. Šioje dalyje pateikiama ir atsakingų už projektą asmenų sąrašas bei jų koordinatės (telefono numeriai, el. pašto adresai) bei bendras darbuotojų skaičius.

3.3.2. Nuosavybės struktūra

Kadangi įmonės savininkai daro tiesioginę ir netiesioginę įtaką verslui, būtina pateikti jų struktūrą. Siūloma lentelėje pateikti duomenis apie įmonės akcininkus (akcinėms bendrovėms), tikruosius narius ir narius-komanditorius (ūkinėms bendrijoms) bei savininką (individualioms įmonėms) bei jų valdomą nuosavybės dalį. Juridinių asmenų duomenys: pavadinimas, adresas, verslo sritis. Fizinių asmenų duomenys: vardas, pavardė, adresas, profesija. Jeigu akcininkų skaičius didelis, tuo metu yra tikslinga juos grupuoti, o duomenis pateikti tik tų akcininkų, kurie valdo daugiau kaip 5

12

proc. įmonės akcijų. Pastaba: taip pat reikia pateikti juridinių ar fizinių asmenų duomenis, kuriems įmonė priklauso netiesiogiai (per kitas įmones), ypač, jeigu tas pats asmuo netiesiogiai valdo įmonę per kelias skirtingas įmones.

3.3.3. Istoriniai duomenys

Verslo plano skaitytojus verta supažindinti su paties verslo idėja. Skaitydamas šį skyrių, analitikas galės sužinoti, ar verslas, kurį norite plėtoti, yra pakankamai

saugus: ar negresia pavojus, kad suteikta pagalba nebus panaudota teisingai. Pats verslo kūrimas prasideda nuo idėjos, kuri neabejotinai siejasi su asmeniu ar asmenų grupe.

Todėl šioje dalyje reikia pateikti ne tik verslo įkūrimo idėją bei įmonės tikslus, bet ir visa tai paaiškinti per asmeninė prizmę. Paaiškinkite, kodėl kaip tik Jūs galėjote sėkmingai imtis įgyvendinti šią idėją, kodėl nusprendėte savo veiklą plėtoti kaip tik šioje srityje, kokie Jūsų tikslai, aprašykite susidariusias aplinkybes, taip pat Jūsų įmonės istoriją ir laimėjimus, gaminamą produktą ar teikiamas paslaugas.

Pateikite paskutines finansines ataskaitas. Jos turi rodyti pačius paskutinius Jūsų veiklos rezultatus. Šias ataskaitas pateikite prieduose, o šioje dalyje paminėkite tik svarbiausius duomenis (apyvartą, turtą, pelną ir t.t.).

Jeigu jūsų įmonė pasižymi, ar pasižymėjo kokiais nors išskirtiniais bruožais (pirmoji rinkoje įdiegė naują prekę, paslaugą ar gamybos būdą, gavo įvairius apdovanojimus ar pan.), tai būtinai pateikite šioje verslo plano dalyje.

3.3.4. Produktai ir paslaugos

Kad Jūsų verslas nesužlugtų, turite labai gerai pažinti savo produktus ar paslaugas. Verslo plano skaitytojui turi būti aišku, ką gaminate arba kokias paslaugas teikiate. Jis turi įsivaizduoti pagamintą produktą ar jo tobulinimo galimybes, konkurencines galimybes ir aprėpiamos rinkos dalies dydį.

Jeigu gaminate ne vieną produktą ar teikiate keletą paslaugų, tai jūsų uždavinys yra nuspręsti, kokias produkto ar paslaugos charakteristikas verslo plano skaitytojas gali geriausiai suprasti ir įvertinti, kokios charakteristikos padarys didžiausią įspūdį.

Šioje dalyje reikėtų pateikti: - produkto ar paslaugos fizinių ir funkcinių savybių aprašymą; - produkto ar paslaugos išskirtinių savybių apibūdinimą; - produkto ar paslaugos palyginimą su konkurentų siūlomomis; - produkto ar paslaugos perspektyvos nusakymą; - produkto ar paslaugos pagrindinių vartotojų apibūdinimą. Aprašant produktus ar paslaugas būtų tikslinga nurodyti kiekvieno produkto ar jų grupės

sukuriamą pridėtinę vertę. Jeigu įmonė tokios savo kuriamos produkcijos analizės neatlieka, tokiu atveju galima išskirti pagrindinius įmonės produktus ar paslaugas.

3.3.5. Vieta, pastatai ir infrastruktūra

Įmonės, ypatingai teikiančios paslaugas, įsikūrimo vieta gali nulemti verslo sėkmę. Todėl šioje vietoje reikia aprašyti turimas (ar nuomojamas) patalpas bei jų vietą. Paaiškinkite, kodėl tiesiogiai su klientais bendraujantys padaliniai (angl. front-office) įsikūrę būtent tose patalpose, pateikite gaunamus privalumus klientams.

13

Visas turimas (ar nuomojamas) patalpas bei pastatus tikslinga pateikti lentelėje, kuri galėtų atrodyti taip: Eil. Nr. Pastatas/patalpos Statybos

metai Paskirtis Juridinis turto naudojimo pagrindas

Jeigu įmanoma, juridinį turto naudojimo pagrindą (nekilnojamojo turto nuomos sutarties kopija

ar kitų dokumentų kopijos) pateikti prieduose.

3.4. Trumpas investicijų apibūdinimas

3.4.1. Planuojamos investicijos

Šioje verslo plano dalyje aprašoma, ką įmonė planuoja pirkti. Paprastai tai pateikiama lentelėse, kuriose nurodoma, kokie bus perkami/jau nupirkti įrengimai, kiek perkama ir kas gamintojas:

Įrenginys Modelis Kiekis, vnt.

Pagaminimo šalis

Įsigijimo kaina, Lt

Pardavėjas (iš ko

planuojama pirkti)

Įsigijimo data (arba kada planuojama įsigyti)

Reikia paaiškinti tų įrengimų paskirtį, kurių paskirtis nėra aiški iš pavadinimo (ypač ne tos

pramonės šakos analitikui). Prieduose pateikite komercinių pasiūlymų kopijas apie planuojamų pirkti specifinių įrengimų

kainas.

3.4.2. Nauji produktai ir paslaugos po investicijų

Vienas iš pagrindinių investavimo tikslų – pakeisti gaminamų produktų ar paslaugų kokybę arba išplėsti turimą asortimentą naujais produktais ar paslaugomis. Todėl svarbu aprašyti kaip tobulės jūsų įmonės produkcija. Pristatydami naujus gaminius, galite lyginti tiek su dabar jūsų siūlomais gaminiais rinkai, tiek su esamais ir potencialiais konkurentų pasiūlymais. Akcentuokite šių gaminių naujumą šiai rinkai.

Jeigu tam tikro produkto gamybai ar paslaugų teikimui reikia licenzijų iš kitų gamintojų ar valstybės, tai šioje dalyje tai parašykite ir pateikite, kaip planuojate licenziją įsigyti.

3.4.3. Projekto įgyvendinimo planas

Pristatant projekto įgyvendinimo etapus, svarbu nurodyti realius terminus ir darbų priklausymą vienas nuo kito.

Galite pasirinkti bet kurį laiko intervalą: dieną, savaitę, mėnesį ar ketvirtį. Svarbu sudaryti informatyvų grafiką.

Šiame darbų grafike galite parodyti tokius veiklos etapus:

14

- tinkamų įrengimų ieškojimo ir užsakymo, - reikalingų lėšų radimo, - įrengimų atgabenimo, paleidimo, derinimo, - produktų tiriamųjų darbų ir sukūrimo, - bandomųjų pavyzdžių pagaminimo, - produktų pristatymo į muges ir kitur, - pardavimo agentų tinklo sukūrimo, - reklamos kampanijos, - darbuotojų radimo ir mokymo, - pirmųjų užsakymų priėmimo, - žaliavų ar atsargų tiekėjų ieškojimo, įvertinimo ir pasirinkimo, - žaliavų ar atsargų užsakymo pateikimo, - žaliavų ar atsargų atgabenimo, - pirmųjų gaminių pagaminimo, - pirmųjų užsakymų įvykdymo (pardavimo), - pirmųjų piniginių įplaukų gavimo. Paskutiniai du veiklos etapai verslo plano skaitytojui yra ypač svarbūs, nes tai susiję su

finansavimo poreikiu, apimtimi ir laiku. Kuo išsamesnis bus darbų grafikas, tuo aiškiau matysis, jog jūs esate viską numatę ir suplanavę. Grafike galite nurodyti ne tik darbų atlikimo pradžią ir pabaigą, bet ir atsakingus darbuotojus.

Darbai visada atliekami greičiau ir geriau, jei už juos kas nors atsakingas. Taip parodysite, kad esate suplanavę ne tik darbų eiliškumą, bet ir tinkamai juos paskirstę darbuotojams.

Kaip pavyzdį pateiksime tokį sąlygišką darbų grafiką:

Darbai / Mėnesiai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Atsakingas asmuo Trūkstamų finansų radimas finansininkas Įrengimų atgabenimas ir sumontavimas gamybos direktorius Darbuotojų ieškojimas personalo direktorius Darbuotojų mokymas personalo direktorius Sutarčių su pirkėjais sudarymas komercijos direktorius Pirmosios partijos žaliavų atgabenimas gamybos direktorius Pirmosios produkcijos partijos gamyba gamybos direktorius Pirmojo užsakymo įvykdymas komercijos direktorius Pirmosios įplaukos už produkciją komercijos direktorius

Jeigu darbų yra daug ir vienam ar kitam darbui atlikti reikia laukti skirtingu metu atliekamų darbų

rezultato, tai tikslinga sudaryti tinklinį darbų atlikimo grafiką. Šiame grafike matomas laiko paskirstymas, sumanymo projektai; tikslus kiekvieno etapo ir darbų įvykdymo terminas; įvykių priklausomybė ir galutinis įvykdymo terminas.

Tinklinis grafikas – tai įvykių sistemos ir jų technologinio nuoseklumo grafinė išraiška.

Tinkliniame grafike naudojamos sąvokos „įvykis“, „kelias“ ir „darbas“. Tinklo „įvykis“ yra momentinis taškas pasibaigus vienam darbui ir prasidedant kitam. „Įvykis“

gali būti vieno arba kelių darbų. Darbas – tai procesas, veiksmas, kuris duoda tam tikrą rezultatą. Terminas „darbas“ tinklinio

planavimo ir valdymo metodui gali turėti tris reikšmes:

1. Faktiškas arba realus darbas – tai darbo procesas, reikalaujantis laiko sąnaudų ir išteklių. 2. Laukimas – nereikalaujantis darbo, bet užimantis tam tikrą laiką. 3. Fiktyvus darbas – priežastinis, loginis ryšys tarp darbų, nereikalaujantis nei laiko, nei išteklių. Tinkliniame grafike faktinis darbas žymimas ištisine rodykle, fiktyvus darbas – punktyrine

rodykle, įvykis – ratuku. Įvykis yra momentinis darbų rezultatų taškas, neturintis laiko sąnaudų. Įvykio struktūra matome paveiksle

Įvykio anksčiausias įvykimo laikas

Įvykio laiko rezervas Įvykio vėliausias įvykimo laikas

Įvykio eilės numeris

Ri

tai

itv

i

tijRj

taj

j tv

j

Įvykio eilės numeris (i) nusako įvykio vietą tinkle ir didėja iš kairės į dešinę. Įvykio anksčiausias įvykimo laikas yra visų ankstesnių darbų laikų suma einant iš kairės į

dešinę ir tarp įvykių pasirenkant ilgiausiai trunkančius darbus. Jis nustatomas pagal formulę:

taj={ta

i+tij}max; čia

tai – ankstesnio įvykio anksčiausias įvykimo laikas (max rodo, kad jei prieš j-tąjį įvykį eina

keli darbai, tai imama maksimali suma); ta

j – vėlesnio įvykio anksčiausias įvykimo laikas; tij – darbo trukmė.

Pradiniame įvykyje anksčiausias įvykimo laikas prilygsta nuliui. Įvykio vėliausias įvykimo laikas rodo, kad jei įvykis įvyks ne vėliau kaip apskaičiuota, tai

bendro darbų atlikimo trukmė nepasikeis. Pradedama skaičiuoti nuo paskutinio įvykio, kurio anksčiausias ir vėliausias įvykio įvykimo laikai sutampa. Skaičiuojant einama iš dešinės į kairę ir pasirenkant tarp įvykių trumpiausius darbus.

tv

i={tvj - tij}min;

čia

tvi – ankstesnio įvykio vėliausias įvykimo laikas (min rodo, kad jei iš i-tojo įvykio prasideda

keli darbai, tai imamas minimalus skirtumas); tv

j – vėlesnio įvykio vėliausias įvykimo laikas. Įvykio laiko rezervas (Ri) rodo, kuriam laikui gali būti uždelstas šis įvykis, neprailginant

bendros darbų atlikimo trukmės.

Ri= tvi- ta

i.

15

Darbų seka nuo pirmo iki paskutinio įvykio sudaro „kelius“. Kuo sudėtingesnis grafikas, tuo daugiau galimų „kelių“. „Kelias“ žymimas raide L, skliausteliuose nurodant įvykių per kuriuos eina „kelias“, numerius. Visas „kelias“ apima darbus nuo pirmo iki paskutinio įvykio.

Visas „kelias“, kuriam atlikti reikia daugiausia laiko, vadinamas kritiniu keliu. Jis rodo, kad kritiniame kelyje esantys darbai nusako bendrą darbų komplekso atlikimo trukmę, todėl jiems reikia didžiausio dėmesio ir kontrolės. Grafike kritinis kelias rodomas pastorinta arba dviguba linija.

Sudarant tinklinius grafikus, reikia laikytis šių pagrindinių taisyklių.

1. Grafike neturi būti įvykių, iš kurių neišeitų bent vienas darbas, išskyrus paskutinįjį įvykį. 2. Grafike neturi būti įvykių vien tik su išeinančiaisiais darbais, išskyrus pirmąjį įvykį. 3. Grafike neturi būti uždarų kontūrų. 4. Grafike darbai vaizduojami tiesiomis, nesikertančiomis linijomis, kurių ilgis nerodo darbo

trukmės, t.y. grafikui nebūtinas mastelis. 5. Negali būti kelių darbų žymimų vienodu kodu. Tokiais atvejais reikia įvesti fiktyvų darbą. 6. Ankstesnio įvykio numeris visada turi būti mažesnis už vėlesnio įvykio numerį.

Toliau pateikiamas sudaryto grafiko pavyzdys. Raidės prie darbo trukmės tij yra atitinkamo darbo

kodas.

7030

1005

0 0

0 0

1830

48 1

40 30

704

300

302

1511

26 3

2411

356

550

557

4025

658

55 25

80 9

900

9010

122 0

122 12

1700

17013

110 50

160 11

M15

R42

T48

P32

O22

N40 S10

G30

E12

D22

A18

B30 K30

H25 L35 C15

F9 I 20

J25

3.5. Darbuotojų analizė

3.5.1. Organizacinė struktūra

Kiekviena verslo įmonė turi savo gamybines paskirtis ir priklausomai nuo vykdomų funkcijų žmonės organizuojami tam tikromis grupėmis, kurios sudaro struktūrinius funkcinius padalinius: administracinius, ekonominius, ūkio, gamybos ir pan.

Struktūrinių funkcinių padalinių visuma sudaro įmonės valdymo sistemą.

16

Valdymo sistema – tai valdymo personalas, valdymo informacija ir technika, t.y. darbuotojai, realizuojantys kryptingą valdomo objekto funkcionavimą.

Vadovas turi spręsti ne tik nuolat iškylančias problemas, bet ir vadovauti kasdieniniam kolektyvo darbui. Vienas svarbiausių ir sudėtingiausių uždavinių - organizacinės valdymo struktūros formavimas.

Organizacinė valdymo struktūra – tai gamybinių bei valdymo elementų tvarkyba ir jų priklausomybės nustatymas.

Taigi organizacinė valdymo struktūra (OVS) – tai įmonės ekonominės sistemos vidinių ryšių, užtikrinančių efektyvų sistemos funkcionavimą struktūra. Kitaip tariant, OVS – tai rėmai, kuriuos vadovai sukuria, kad paskirstytų ir koordinuotų įmonės ar organizacijos narių darbą.

Paprastai OVS schema yra sudaroma iš struktūrinių grandžių, rodančių loginį darbinės veiklos

grupavimą, ir valdymo lygių, organizuotų hierarchiniu principu, sukonkretinančiu kas kam įmonėje atsiskaito. Organizacinės hierarchijos viršuje - aukščiausio lygio vadovas (arba vadovai), atsakingi už visos organizacijos veiklą. Šie vadovai vadinami vykdančiųjų tarnybų pirmininkais, prezidentais, vykdančiais direktoriais. Lietuvoje įprasti aukščiausiojo lygio vadovų pareigybių pavadinimai tokie: generalinis direktorius, prezidentas, valdytojas, direktorių valdybos pirmininkas bei jiems pavaldūs funkciniai aukščiausio lygio vadovai, pavyzdžiui, finansų direktorius, direktorius gamybai, vicepre-zidentas, direktoriaus pavaduotojas ir t.t. Kiti, žemesnio lygio vadovai, išsidėstę įvairiose žemesniuose organizacijos valdymo lygiuose.

Kadangi kiekvienoje organizacijoje strategija ir aplinkos sąlygos kitokios, tai galima didelė OVS

įvairovė. Dažniausiai, priklausomai nuo veiklos padalijimo, vidinių įtakos santykių ir koordinavimo būdų, išskiriamos šios įmonių OVS rūšys: patriarchalinė, linijinė, funkcinė, linijinė - funkcinė (štabinė), programinė - tikslinė ir matricinė struktūra.

Esant skirtingiems OVS tipams, įvairiai duodami sprendimų įgaliojimai, nurodymai, skiriasi jų vykdymo priežiūra ir kontrolė. Todėl tai aptarsime plačiau.

Patriarchalinės struktūros formalizavimas yra nedidelis. Čia įmonėje dubliuojamas šeimos modelis. Aukščiausio lygio vadovas (įmonininkas, savininkas – patriarchas) savo valia skirsto teises ir pareigas. Jis gali bet kuriuo metu įsikišti į žemesnio lygio vadovo sprendimo sritį. Viešpatauja paklusnumas ir nuoširdumas.

Ši struktūra galima mažose įmonėse; įmonės savininkas turi būti aukštos moralės. Šios struktūros pagrindiniai trūkumai: valdomas elementas - bendradarbis vienu metu gali gauti nurodymų iš daugelio vadovų; žemesnio lygio vadovų autoritetą gali pažeisti aukštesnio lygio vadovai.

Patriarchalinė organizacinė valdymo struktūra 17

Linijinė - tai paprasčiausia organizacinė struktūra, paremta tiesioginiu valdymu. Priešingai negu

patriarchalinėje sistemoje, šios sistemos labai tiksliai apribota kompetencija. Ši sistema pranaši tuo, kad kiekvienas bendradarbis turi tik vieną nurodymus duodantį vadovą, sukuriama griežta valdymo sistema. Ji taikoma mažose įmonėse, čia kiekvienas padalinys atlieka tik savo funkcijas. Valdymo struktūroje nusveria hierarchinė valdymo sistema. Tokios struktūros privalumai: paprastumas, vienvaldiškumo principo išlaikymas, lengvai koordinuojamas tikslo siekimas, atsakomybės paskirstymas atskiroms valdymo veiklos dalims. Trūkumai: reikalauja aukštos kvalifikacijos specialistų, prieštarauja darbo specializacijai, silpnas ryšys tarp atskirų veiklos sričių (padalinių). Tokia ryšių sistema dažniausiai taikoma iki cecho lygio.

Linijinė organizacinė valdymo struktūra Didėjant gamybos mastams, vienas padalinys negali spręsti skirtingų funkcinių klausimų,

pavyzdžiui, planavimo, finansų, techninių ir kt., todėl funkcijos skaidomos į dalis, t.y. specializuojamasi. Tada toks padalinys valdymo elementus veikia atskirai. Šiuo atveju darbai tampa specializuoti, funkcijos galutinai išbaigtos, bet atsiranda daug funkcinių vadovų, kurie visiškai atsako, kaip vykdomos tik tos srities funkcijos, tačiau neatsakingi už bendrus darbo rezultatus, todėl jų priimti sprendimai tarpusavyje gali būti nesuderinti. Didžiausias trūkumas – nėra bendros atsakomybės, nes ji išskaidoma atskiriems vadovams, be to kiekvienas darbų vykdytojas turi daug vadovų. Tokios struktūros elementai įeina į šiuo metu taikomas OVS.

Funkcinė organizacinė valdymo struktūra Daug tobulesnė yra linijinė - funkcinė (dar vadinama štabinė) OVS. Štabinė struktūra apima linijinę organizaciją kartu su keliais įmonės skyriais, aptarnaujančiais ir

palaikančiais linijinius skyrius, tiesiogiai įtraukiamus į sprendimų priėmimą.Šiuo atveju funkciniai elementai, pavyzdžiui, ekonomistai, teisininkai, suburti į specialius padalinius – štabus, paruoštą medžiagą perduoda vadovui, o pastarasis, jei siūlomieji sprendimai neprieštarauja, pagal tam tikrą hierarchijos tvarką perduoda valdomiems elementams. Tuomet paruoštų priemonių įdiegimas

18

derinamas centralizuotai. Šios struktūros privalumai: tikslus funkcijų pasiskirstymas, išlaikomas vienvaldiškumo principas, valdymo funkcijos baigtos ir specializuotos. Tačiau ši struktūra turi ir trūkumų: stinga operatyvumo, ilgai trunka derinimas, sprendimas bei įdiegimas. Be to, konsultantai, turėdami didelių poveikio galių ir nebūdami tiesiogiai atsakingi už priimtus sprendimus, gali vykdyti sau palankią politiką.

Linijinė - funkcinė (štabinė) organizacinė valdymo struktūra

Programinė - tikslinė OVS skirta tam tikros gamybinės sistemos kompleksiniam įgyvendinimui,

orientuojant sistemą į specialų tikslą. Šios struktūros pagrindinis elementas - specialus valdymo organas, kuris turi formuoti, koordinuoti ir reguliuoti visus kontrolinius ryšius.

Tobulesnė yra matricinė OVS, kuri dar vadinama „daugiakomandine sistema” – tai hibridas kuriuo siekiama suderinti dviejų skirtingų struktūrų tipų pranašumus ir išvengti jų trūkumų. Organizacijoje su matricine struktūra tuo pačiu metu veikia du struktūros tipai. Faktiškai darbuotojai turi du vadovus, t.y. jie dirba dviejose komandų grandinėse. Viena komandų grandinė yra funkcinė arba divizinė, ankstesnėse schemose parodyta vertikaliai. Antroji – horizontalus persidengimas, darbuotojus iš įvairių divizijų (padalinių) ar funkcinių grandžių įjungiant į programos, projekto ar verslo komandą, kuriai vadovauja programos, projekto ar verslo grupės vadovas – komandai skirtos užduoties specialistas. Programos vadovas įgauna ypatingų įgaliojimų, kurie suteikia jam, nepažeidžiant nusistovėjusių linijinės - funkcinės struktūros ryšių, atlikti operatyvinį ir einamąjį programos valdymą. Nors matricinės valdymo struktūros yra sudėtingos, tačiau jos turi savų pranašumų: padeda išvengti bereikalingo specialistų dubliavimo, mažina išlaidas, vyrauja aiški atsakomybė tiek už funkciją, tiek už atskiro objekto atlikimą, sumažėja koordinavimo klausimų, nes daug svarbių specialistų dirba grupėje kartu. Užtikrinamas organizacijos lankstumas, užduočių pateikimo vaizdumas ir greitaeigiškumas.

19

20

Matricinė valdymo sistema Kaip trūkumus galima paminėti: ne kiekvienas darbuotojas lengvai prisitaiko prie matricinės

sistemos, nes darbo grupės narys yra pavaldus ir šios grupės vadovui, ir vadovui to funkcinio padalinio, kuriame jis nuolat dirba. Tam, kad darbas būtų efektingas, darbo grupės nariai turi turėti gerus tarpusavio bendradarbiavimo įgūdžius, būti lankstūs ir pasirengę bendradarbiauti. Todėl tenka specialiai parengti darbuotojus bei mokyti juos tarpusavio santykių. Žemesnio rango pavaldiniai automatizuotu būdu gali gauti nurodymus iš įvairių struktūrinių padalinių, vadovų, t.y. neišlaikytas iki galo vienvaldiškumo principas.

Matricinė OVS tinkamiausia projektavimo, mokslinio tiriamojo darbo profilio organizacijoje, kur įvairūs specialistai iš skirtingų padalinių kviečiami dirbti prie vieno ar kito projekto, pavyzdžiui, naujo gaminio kūrimo, pagaminimo ir įdiegimo.

3.5.2. Vadovai

Jūs patys turite nuspręsti, kiek žmonių išvardyti šioje dalyje. Jei verslo planas skirtas individualiai įmonei, dažniausiai minimas vienintelis žmogus – įmonės savininkas, kuris kartu yra ir valdytojas. Taip būna ne visuomet. Kai kuriose privačiose įmonėse dirba šimtas ir daugiau darbuotojų, o uždarojoje akcinėje bendrovėje gali dirbti vos keli žmonės. Bet kokiu atveju atminkite: šioje dalyje turite paminėti tik svarbiausius, labiausiai įmonės veiklą lemiančius žmones. Paprastai nurodoma ne daugiau kaip trys žmonės mažesnėje įmonėje ir ne daugiau kaip šeši – didesnėje. Nereikėtų išvardyti griežtai vien minėtą skaičių. Jei įmonėje yra sudėtinga savininkų, valdytojų, konsultantų struktūra, o šie žmonės yra tikrai aukštos kvalifikacijos (galbūt žinomi ir respublikoje), galite juos aprašyti šiek tiek plačiau. Prisiminkite savo užduotį: įtikinti skaitytoją, kad Jūsų žmonės tikrai gali pasiekti užsibrėžtus tikslus.

3.5.3. Darbuotojų planas

Žmonės yra vienas svarbiausių verslo elementų. Nuostabaus projekto neįgyvendinsite, jei pas Jus nedirbs tinkami žmonės. Šioje dalyje nurodykite, kokios pareigybės ypač svarbios pasirinktai veiklai. Jei dar neturite tinkamų kandidatūrų, paaiškinkite, kaip atrinksite reikalingus žmones.

Verslo plane reikėtų pateikti žinias apie faktinius bei prognozuojamus ateinantiems penkiems metams darbo užmokesčio struktūrą, premijų fondus ir jų skirstymo būdus, premijavimą akcijomis, įvairias lengvatas.

Nurodykite naudojamą darbo užmokesčio sistemą įmonėje. Keletas siūlomų sistemų: - vienetinis darbo užmokestis - komandų arba grupių skatinimo planas - viduriniojo ir aukščiausiojo lygio vadovų skatinimas - pardavimo darbuotojų skatinimas - priedai už nuopelnus – kaip skatinamoji priemonė - pelno dalinimosi planas - darbuotojų akcijų nuosavybės planas - rizikos apmokėjimo planas

21

Be to šioje dalyje vertėtų nurodyti, kiek darbuotojų dirba įmonėje ir kiek papildomai jų reikės, kurios pareigybės Jūsų verslui svarbiausios, kokios kvalifikacijos darbuotojų reikia ir ar jie turi būti papildomai apmokomi. Jei taip, aprašykite, kaip šitai bus daroma, kas juos mokys ir kiek tai kainuos.

3.6. Technologijos, produktų ir paslaugų analizė

3.6.1. Naudojama technologija

Šioje verslo plano dalyje aprašoma, šiuo metu įmonėje naudojama technologija. Turimi pagrindiniai įrengimai paprastai pateikiami lentelėse, kuriose nurodoma jų pagaminimo metai:

Įrenginys Modelis Kiekis, vnt. Pagaminimo šalis Pagaminimo metai Paaiškinkite, kodėl turima technologija netenkina jūsų ir jūs negalite patenkinti tikslinio

segmento poreikių. Kadangi jūs planuojate įdiegti naują technologiją, tai reikia pavaizduoti esamos technologijos apribojimus. Tai gali būti: pajėgumo, dydžio, kokybės, aplinkos teršimo ar kiti apribojimai. Tuo pačiu palyginkite ir konkurentų taikomą technologiją bei analogiškų įmonių kitose ES šalyse taikomą technologiją.

3.6.2. Naujai pasirinkta technologija

Šioje verslo plano dalyje turite pateikti, kaip jūs planuojate taikomą ribotų galimybių technologiją atnaujinti. Paprastai yra galimybė surasti keletą atnaujinimo alternatyvų. Todėl pateikite kelias geriausias alternatyvas su jų privalumais ir trūkumais bei jūsų pasirinktą alternatyvą. Pateikite pasirinktos alternatyvos pasirinkimo kriterijus (pvz., kaina, sukuriamų gaminių kokybė, gaminių savybės, vienintelė, kurios pagalba galima tenkinti esamus ar būsimus tikslinių segmentų poreikius ir pan.)

Jeigu verslo plano dalyje „Naudojama technologija“ palyginote savo senąją technologiją su atitinkamomis konkurentų technologijomis, tai dabar paaiškinkite, kuo jūsų pasirinkta technologija bus pranašesnė už atitinkamas konkurentų.

3.6.3. Atliekų šalinimas ir aplinkosaugos klausimai

Šioje plano dalyje pateikiama informacija apie egzistuojančią gamybos atliekų šalinimo sistemą, ar ši sistema atitinka dabar galiojančius ir laukiamus įstatymų apribojimus. Pateikiami konkretūs pasiūlymai, kaip įmonė planuoja spręsti esamus ar numatomus neatitikimus įstatymams. Nurodoma tokių sprendimų kaina bei numatomi finansavimo šaltiniai.

3.6.4. Produktų ir paslaugų pristatymas bei konkrečių klientų poreikių tenkinimas

Verslo plano dalyje „Nauji produktai ir paslaugos po investicijų“ jūs aprašėte atnaujintą produkciją. Tačiau padarytų investicijų naudą turi pajusti jūsų esami ar nauji vartotojai. Vartotojai pajus naudą tik tada, kai jam atpigs tas pats gaminys ar paslauga arba bus siūloma naujų gaminių ar paslaugų. Todėl šioje dalyje aprašykite kokią papildomą naudą gaus jūsų tikslinis segmentas (dėl kurio

ir buvo kuriami nauji produktai). Pristatykite naujų produktų ar paslaugų kokybę, savybes ir pan. vartotojo akimis. Paaiškinkite, kaip vartotojas supras, jog čia būtent toks gaminys, kokį jis ir įsivaizdavo.

3.7. Rinkos analizė

3.7.1. Prekybos ir platinimo kanalai

Prekės iš gamintojo pas vartotoją patenka tam tikru keliu, dar vadinamu paskirstymo kanalu. Šį kelią lemia tiek paskirstyme dalyvaujančios įmonės, tiek pačios prekės ir pirkėjai.

Paskirstymo kanalas – tai grandinė tarpusavyje susijusių įmonių, dalyvaujančių prekių judėjimo nuo gamintojo iki vartotojo procese.

Tipiniai paskirstymo kanalai matyti schemoje. Tačiau į šias grandines gali įsiterpti ir prekybos atstovai (agentai), makleriai (brokeriai) bei komisionieriai.

Gamintojas Verslo klientas

Didmenininkas

Mažmenininkas Gamintojas Vartotojas

Gamintojas Vartotojas

Gamintojas Vartotojas

Mažmenininkas

Mažmenininkas Didmenininkas Smulkusis didmenininkas

Vartojamųjų prekių paskirstymo kanalai

Gamintojas Verslo klientas

Gamintojas Verslo klientas

Gamintojas Verslo klientas

Gamybinės paskirties prekių paskirstymo kanalai

Verslo kliento prekybos atstovas

Gamintojo atstovai arba prekybos filialai

Gamintojo atstovai arba prekybos filialai

Verslo kliento prekybos atstovas

Gamintojas Vartotojas

Paskirstymo kanalą apibūdina jo ilgis ir sistemos plotis: Paskirstymo kanalo ilgis – tai paskirstymo kanale esančių prekybos tarpininkų (grupių)

skaičius.

22

23

Kiekviena tarpininkų grupė atlieka tam tikras funkcijas, kad užtikrintų produkto ir nuosavybės į jį teisės patekimą galutiniam vartotojui. Kadangi ir gamintojas ir vartotojas atlieka tam tikrą darbą, tai pirmoji pakopa visada yra gamintojas, o paskutinė – vartotojas (verslo klientas).

Paskirstymo sistemos plotis – tai toje pačioje kanalo pakopoje (lygyje) esančių tarpininkų skaičius.

Pasirenkant paskirstymo kanalą reikia atsižvelgti į šiuos veiksnius: - su prekėmis susiję veiksniai (pirkimo dažnis, kaina, transportabilumas, laikymo sąlygos,

konsultavimo ir techninio aptarnavimo būtinumas); - su vartotojais susiję veiksniai (skaičius, gyventojų teritorinis pasiskirstymas, perkamoji galia,

pirkimo įpročiai); - su konkurentais susiję veiksniai (skaičius, dydis, finansinis pajėgumas, įvaizdis, jų

konkuruojančios prekės, paskirstymo kanalai); - su įmone susiję veiksniai (dydis, gamybinė programa, finansinis pajėgumas, rinkos dalis,

personalas, įvaizdis); - kiti veiksniai (rinkodaros makroaplinka, paskirstymo infrastruktūra).

3.7.2. Rinkos segmentai

Įmonė negali patenkinti visų vartotojų tam tikroje rinkoje, nes visi jie skiriasi, turi nevienodų poreikių. Todėl būtina rinką pagal tam tikrus vartotojų bruožus suskaidyti į dalis. Šis skaidymas vadinamas rinkos segmentavimu.

Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, kuriuose vienodai ar panašiai reaguojama į rinkodaros veiksmus.

Segmentavimas leidžia pritaikyti prekes vartotojų poreikiams, kas savo ruožtu prisideda prie konkrečių prekių konkurencingumo ir pardavimo masto didinimo. Jis yra efektyvus, kai tenkinamos šios sąlygos:

- rinkos segmentai lengvai identifikuojami; - segmente galima nustatyti vartotojų charakteristikas; - segmentas yra pakankamai didelis ir pelningas, kad pateisintų jo poreikių tenkinimą; - segmentas lengvai pasiekiamas rėmimo ir prekių paskirstymo veiksmais. Rinka gali būti segmentuojama pagal 4 požymius: geografinį, demografinį, psichografinį ir

vartotojo elgsenos. Geografinis segmentavimas. Skirstant pagal geografinį požymį galite išskirti miesto ir kaimo

gyventojus, skirtingose šalyse gyvenančius gyventojus (ypač šiaurės šalių ir pietų šalių), netgi skiriasi vartotojai Vilniuje, Kaune ir Klaipėdoje.

Demografinis segmentavimas. Rinka galima segmentuoti pagal žmonių amžių ir lytį, jų užsiėmimą ir išsilavinimą, šeimos dydį, šeimos gyvenimo ciklo etapą, šeimos pajamas, religiją, rasę, tautybę ir pan.

Psichografinis segmentavimas. Šiuo atveju įmonės savo vartotojus skirsto į grupes pagal psichologinius požymius, prie kurių priskiriama: nuostata (nuomonė) tam tikrų prekių ar prekės grupių atžvilgiu; svarbiausi asmenybės požymiai (charakterio savybės, komunikabilumas, savarankiškumas, konservatyvumas ir pan.); elgsenos požymiai (gyvenimo, pirkimo įpročiai).

Segmentavimas pagal vartotojo elgseną. Rinką galite padalinti į segmentus, pagal motyvus, skatinančius pirkti prekę, kadangi spręsdamas pirkti ar ne ir kurią prekę pirkti, kiekvienas vartotojas

24

motyvuoja kitaip. Naudinga atlikti segmentavimą pagal prekės vartojimo intensyvumą, pirkimo kiekį vieno apsipirkimo metu ir pan.

Tačiau reikia pabrėžti, jog rinkos segmentavimas pagal vieną požymį neleidžia geriau pažinti

savo tikslinės rinkos vartotojo ir todėl negalima geriau patenkinti jo poreikių.

3.7.3. Pramonės šakos įmonės ir vystymosi kryptys

Visus konkurentus atitinkamoje pramonės šakoje galima suskirstyti pagal jų užimamą padėtį rinkoje: dominuojanti, stipri, palanki, stabili, silpna ir neperspektyvi.

Dominuojančią padėtį užimanti įmonė palyginanti laisvai gali priimti norimus sprendimus ir netgi gali „diriguoti“ konkurentų veiklai.

Stiprią padėtį užimanti įmonė yra pakankamai savarankiška, todėl ji pajėgi atremti konkurentų atakas ir gali įgyvendinti nepriklausomą strategiją.

Palankią padėtį užimanti įmonė turi tam tikrų išskirtinių pranašumų, kurių dėka gali sutvirtinti savo padėtį rinkoje, jeigu jos rinkodara bus pagrįsta turimais pranašumais.

Stabilią padėtį užimanti įmonė gali sėkmingai dirbti daugelį metų, tačiau galimybės pagerinti savo dabartinę padėtį nėra didelės.

Silpną padėtį užimančios įmonės dabartiniai rodikliai nėra patenkinami, tačiau jos gali pagerinti padėtį – imtis ryžtingų ir rizikingų veiksmų šioje rinkoje arba keisti veiklos pobūdį.

Neperspektyvi padėtis nusako atvejį, kai įmonės dabartiniai rodikliai yra blogi ir nėra būdo jiems pagerinti. Tokiu atveju įmonei rekomenduojama imtis kitos veiklos.

Rinkodaros teorijos autorius P.Kotleris siūlo kitokį skirstymą. Jo nuomone, konkurentus galima

grupuoti į: lyderius, persekiotojus, pasekėjus ir nišų užpildytojus. Tipiškoje rinkoje atitinkamai kiekvienai iš šių grupių apytikriai tenka po 40 proc., 30 proc., 20 proc., 10 proc. rinkos dalies.

Lyderį galima išskirti daugelyje rinkų. Paprastai tai būna viena įmonė ar prekinis vardas. Tokia padėtis įmonei suteikia galimybę pačiai rinktis rinkodaros strategijas. Lyderis turi didesnes galimybes pritraukti naujus vartotojus ir taip išplėsti jau turimą rinkos dalį. Dažnai lyderis tiesiogiai konkuruoja su kitomis įmonėmis – vienas iš būdų – kainų mažinimas. Todėl konkurentai turi arba mažinti kainas, arba palikti tas pačias, bet mažinti užimamos rinkos dalį. Abiem atvejais įmonės gali pradėti dirbti nuostolingai ir priimti sprendimą – pasitraukti iš rinkos.

Pagrindinis persekiotojo bruožas – jis turi visas galimybes tapti lyderiu, kai tik susiklostys palankios aplinkybės. Jis pakankamai stiprus ir gali naudoti ne ką menkesnį už lyderio konkuravimo arsenalą. Persekiotojas taip pat gali didinti rinką, tiesiogiai atakuoti pasirinktą konkurentą (dažniausiai lyderį), kontratakuoti. Kartais netgi remiasi lyderio idėjomis ir todėl parduoda ne blogesnes už lyderio prekes tik šiek tiek pigiau.

Dar dažniau lyderio prekes ar rinkodaros veiksmus kopijuoja pasekėjai. Jie būna dvejopi: vieni kopijuoja pagrindines idėjas, o kiti tiesiogiai plagijuoja viską, kas susiję su lyderio preke ir rinkodaros veiksmais, ir bando parduoti prekę lyderio vardu (tai ir nelegali veikla). Visus pasekėjus vienija vienas bruožas: skirtingai nuo persekiotojų, jie nesiekia užimti lyderio pozicijos, o stengiasi pasinaudoti sėkmingais lyderio veiksmais rinkoje, todėl laiko atžvilgiu jie atsilieka, jų strategija yra pasyvi ir priklausoma nuo lyderio.

Nišas užpildančių įmonių yra beveik kiekvienoje rinkoje. Jų ypatybė – sugebėjimas prisitaikyti prie specifinių nedidelių rinkos segmentų poreikių. Kadangi tokia rinka nėra didelė, tai kiti stambieji konkurentai į šį segmentą nekreipia dėmesio. Nors prekybos apimtys nėra didelės, bet dažnai tokios

25

įmonės dirba sėkmingai. Dažnai nišos užpildytojai bendradarbiauja su lyderiais ir patenkina pastarųjų klientų specifinius poreikius.

3.7.4. Palyginimas su konkurentais

Konkurencija yra visur ir visada. Dažniausiai ir labiausiai pastebima – tiesioginė, bet ne mažiau svarbi ir netiesioginė.

Net visiškai nauji produktai ar paslaugos turi savo konkurentų, kadangi visi verslai konkuruoja tarpusavyje atimdami iš vartotojų savo dalį pinigų.

Pirmiausia nustatykite, kas yra Jūsų konkurentai, ir pabandykite rasti juos. Gaminantys tą patį ar panašų gaminį savaime dar nėra konkurentai. Šią prekę jie gali pardavinėti skirtingiems segmentams. Ir atvirkščiai: jei kas gamina ar parduoda kitokią nei Jūsų prekę, tai dar nereiškia, kad jis ne konkurentas. Dažnai skirtingi gaminiai yra vienas kito pakaitalai.

Nustatę konkurentus, suklasifikuokite juos į tiesioginius, netiesioginius ir potencialius. Tiesioginiai konkurentai yra tie, kurie aptarnauja tuos pačius klientus, parduoda jiems tuos pačius

gaminius ar teikia tokias pat paslaugas kaip ir Jus. Netiesioginiai konkurentai aptarnauja tuos pačius klientus kaip ir Jūs, bet siūlo jiems kitus

produktus ar paslaugas. Netiesioginiai konkurentai išvilioja iš klientų pinigus, kuriuos jie galėtų sumokėti Jums.

Potencialius konkurentus sunku numanyti. Tai priklauso nuo Jūsų sugebėjimo analizuoti dabartinius klientų norus ir spėti, kaip jie kis ateityje bei sugebėjimo numatyti gretimoje rinkoje ar toje pačioje rinkoje tik panašias prekes pardavinėjančių įmonių strateginius tikslus.

Konkurentus galima nagrinėti (lyginant su savo įmone) pagal: - kainodaros politiką, - prekių ar paslaugų kokybę, - darbuotojų kvalifikaciją ir galimybes, - turimų atsargų kiekius, - garantinį ir pogarantinį aptarnavimą, - pardavimo metodus (paskirstymo kanalus), - taikomų nuolaidų sistemą, - reklamos ir rėmimo politiką, - geografinę vietą, - įmonės reputaciją ir prestižą. Padarykite išvadas apie konkurentų stipriąsias ir silpnąsias savybes.

3.7.5. Prekybos apribojimai

Priklausomai nuo gaminamos produkcijos ar teikiamų paslaugų (ar jų gamybos ar teikimo vietos) Vyriausybė ar jos įsteigtos tarnybos, vietos savivaldybė taiko įvairius apribojimus. Šioje vietoje svarbu pateikti ne tik esamus apribojimus, bet ir numatyti potencialius apribojimus ateityje.

3.7.6. Sėkmės prielaidos

Aprašykite, kuo jūsų verslas yra ypatingas ir kas turėtų garantuoti sėkmę ateityje. Tai gali būti ir tam tikras lojalių pirkėjų skaičius, išskirtinė prekių kokybė ar kaina, gerai vertinamas prekės ženklas ir

26

pan. Pastaruoju metu užsienio kompanijos vis labiau pradeda rūpintis gera įmonės reputacija, kadangi pačių prekių kokybė ir kaina vienodėja. Ši tendencija ateina ir į Lietuvos rinką, todėl jūsų sėkmė gali slypėti geros reputacijos turėjime tarp klientų ir darbuotojų.

3.8. Rinkodaros strategija

3.8.1. Tiksliniai rinkos segmentai

Šiame skyriuje Jūs pateikiate savo perspektyvinį tikslinio rinkos segmento ar segmentų apibūdinimą. Rinkos segmentai aprašomi pagal: pelningumą verslui, tikslinius klientus ir jų poreikių tenkinimą

3.8.2. Rinkos strategija Rinkos strategija, tai rinkodaros planas. Jame turite parodyti, kuo sudominsite potencialius

klientus ir kaip paskatinsite juos pirkti iš Jūsų, ir, be to, gauti pelną. Turite nuspręsti: - kuo sudominsite pirkėjus, - kaip jiems tai sakysite, - ką jiems sakysite, - kaip parduosite.

Glaustai tariant, rinkodaros planas yra tai, kas paaiškina, ką ir kaip žadate daryti. Kad rinkodaros planą būtų sudaryti paprasčiau, pirmiausia išvardykite:

1. 10 pagrindinių parduodamos prekes savybių. 2. 5 pranašumus, kuriais pasinaudoja pirkėjas ar vartotojas. 3. Pirkėjo poreikius, kurie patenkinami nupirkus Jūsų prekę. 4. Pirkėjo jausmus, kurie gali kilti nupirkus Jūsų prekę. 5. Mažiausiai 5 dalykus, dėl kurių gali būti nepatenkinti pirkėjai. 6. 5 pirkėjo poreikių patenkinimo alternatyvas.

Kaip jau esame minėję, tiriant rinką sukaupti duomenys pravers ne tik įrodant, kad yra potencialių pirkėjų, bet ir – o tai ne mažiau svarbu – kuriant kompleksą priemonių, kuriomis bandysite įsitvirtinti pasirinktoje rinkos dalyje. Šių priemonių yra keletas, ir tai, kaip jomis naudositės, lems, ar Jums pasiseks. Tai rinkodaros kompleksas. Pagrindiniai jo elementai yra:

- prekė (angl. – product), - kaina (angl. – price), - paskirstymas (angl. – place), - rėmimas (angl. – promotion).

Šie rinkodaros elementai yra vadinami “4P” (visi angliški jų pavadinimai prasideda raide “p”). Rinkodaros prekės elementas apima tuos sprendimus ir veiksmus, kurie leidžia sukurti

konkurencišką prekę ar paslaugą. Tai prekės sukūrimas, pagaminimas, įpakavimas, kokybės kontrolė ir kt. Svarbiausia įmonei reikia sukurti ir pateikti rinkai tokią prekę ar paslaugą, kuriai kuo geriau patenkintų tikslinio segmento poreikius. Jei pasiūlytoji prekė ar paslauga nepilnai tenkina šiuos poreikius, tai laikui bėgant į rinką ateis konkurentas, kuris sugebės geriau patenkinti vartotojų poreikius ir nukonkuruos Jūsų įmonės siūlymus. Prekei aprašyti skirtas visas verslo plano skyrius, todėl rinkodaros plane to neverta kartoti.

Kainos elementas apima visus veiksmus, lemiančius firmos kainų politikos parengimą ir įgyvendinimą. Tai tikriausiai pats sudėtingiausias elementas.

27

Paskirstymo elementas – tai visi veiksmai, susiję su prekės realizavimo vietos pasirinkimu. Kitaip tariant, prekė turi būti prieinama pirkėjui tinkamiausioje jam vietoje ir tinkamiausiu laiku.

Prekė turi būti pateikiama ir tinkamiausiu būdu. Tai – rėmimo elementas, kuriam priklauso informacijos apie prekę platinimas, reklaminiai veiksmai, nuolaidų sistemos ir visa kita, kas skatina klientą pirkti prekę ar naudotis paslauga.

Išanalizavę savo ir konkurentų silpnąsias ir stipriąsias vietas ir žinodami rinkos potencialą bei savo galimybes, turėtumėte sukurti tokią rinkodaros strategiją, kuri leistų panaudoti visus Jūsų pranašumus ir konkurentų trūkumus. Taip neabejotinai pasieksite “savo” klientus. Tokios marketingo strategijos gali būti:

Būti kainų lyderiu. Jei esate didelių galimybių įmonės vadovas, tai galite investuoti didelius išteklius į naujas technologijas, įrengti modernią ir našią gamybą, kartu dėl masto ekonomijos pasiekdami mažą produktų savikainą ir prekių pardavimo kainas. Konkurentams bus sunku atkovoti rinkos dalį, nes sukursite “mažų kainų barjerą”.

Būti išskirtiniam. Savo prekei galite suteikti ypatingą įvaizdį, pasiekti, kad ji būtų ypač geros kokybės ir dizaino. Žodžiu – sukurti “ypatingą prekę” ir tuo pelnyti turtingųjų, taip pat tų, kuriems svarbus jų įvaizdis, palankumą.

Aptarnauti “savo”, išskirtinę rinkos dalelę. Labai dažnai į jau “užkariautą” rinką įsiskverbti galite radę kuo nors ypatingą jos dalį, kuri dar nepastebėta ar dėl kokių kitokių priežasčių neaptarnaujama. Tai gali būti dėl jos mažumo, nepatogios geografines padėties, ypatingų reikalavimų, kurie lemia, kad didiesiems konkurentams ji neįdomi, o Jums tinka. Ši rinkos dalis dar vadinama niša. Dažniausiai tokios nišos egzistuoja paslaugų versle, ar gaminant labai specializuotas mažos paklausos prekes, pavyzdžiui, smulkios kirpyklos, parduotuvės kaimo vietovėse ar didelių dydžių avalynės bei drabužių gamyba ir pardavimas.

Toliau panagrinėsime atskiras rinkodaros plano dalis. Kainų strategija Nustatyti naujo produkto ar paslaugos kainą yra vienas atsakingiausių verslininko sprendimų.

Verslo plane nėra reikalo pateikti išsamaus prekių kainoraščio, bet būtinai aprašykite numatomą kainų strategiją, taip pat jų struktūrą.

Daugumoje verslo planų yra teigiama, kad rinka bus paveržiama mažesnėmis nei konkurentų kainomis. Tai labai puiku, kai kalbama apie plačiai vartojamas prekes, bet visada atsiminkite, kad pirkėjas renkasi ne pigesnę prekę, o tą, kuri suteiks jam didesnės naudos. Vis daugiau žmonių ieško ilgaamžiškesnės, paprastesnės (ar sudėtingesnės), geriau aptarnaujamos, turinčios ilgesnę garantiją ir kt. prekės. Tačiau jei nutarėte konkuruoti remdamasis mažesne kaina, būtinai atminkite, jog turite pagrįsti, kad verslas išliks pelningas. Kuo pranašesni būsite už konkurentus: mažesnėmis žaliavų, gamybos, pardavimo, administracinėmis ar kitomis sąnaudomis?

Nustatyti tinkamą prekės kainą – sudėtinga užduotis. Pirmiausia dėl to, kad kaina turi atitikti ne tik firmos tikslus, bet dar ir reaguoti į rinkos pokyčius. Nesvarbu, kokia butų firmos kainų strategija, veikla visada organizuojama taip, kad gautumėte maksimalų trumpalaikį arba ilgalaikį pelną.

Firmos tikslams pasiekti galima pasirinkti įvairią kainų strategiją: Nugriebimo strategija pasižymi aukšta prekės kaina įvedant prekę į rinką. Laikui bėgant firma

mažina prekės kainą ir taip “nugriebdama grietinėlę” plečia pirkėjų ratą. Tačiau tokios prekės turi gerai tenkinti vartotojų poreikius ir vartotojai neturėtų būti labai jautrūs kainai. Ši strategijos privalumas – kiekvienas vartotojas sumoka jo didžiausią įsivaizduojamą prekės kainą. Tačiau pirkėjai, pastebėję pastovų kainos mažinimą, gali nepirkti prekės, bet laukti tos prekės atpigimo ateityje. Ši strategija dažniausiai taikoma mados bei naujomis technologijomis paremtomis prekėms.

Skverbimosi strategijos ypatumas – nedidelė kaina prekės įvedimo į rinką laikotarpiu. Firmos, taikančios šią strategiją, stengiasi įsiskverbti į rinką ir pritraukti kuo daugiau vartotojų. Šią strategiją

28

patartina taikyti tose rinkose, kuriose vartotojai jautriai reaguoja į kainas. Įvedus prekę į rinką, firma gali norėti padidinti prekės kainą, o tuo pačiu tikėtis ir augančio pelno. Tačiau vartotojai dažnai neigiamai reaguoja į prekės kainų kilimą ir tokiu atveju firma rizikuoja visiškai prarasti pirkėjus.

Dažna firma taiko kokybės ir kainos strategiją. Aukštos kokybės prekėms įmonės stengiasi nustatyti aukštesnes kainas, o žemesnės – mažesnes. Tačiau kai kurios firmos “apiplėšinėja” vartotojus, nustatydamos aukštesnes kainas už palyginus žemą prekės kokybės lygį. Aišku, laikui bėgant vartotojai pastebi šį “apiplėšinėjimą” ir nustoja pirkti ne tik šią prekę, bet ir kitas tos pačios firmos siūlomas prekes.

Į konkurentus orientuota kainų strategija. Kai kurios firmos stengiasi nustatyti panašias ar truputį mažesnes kainas nei konkurentų. Tačiau vartotojui žemesnė prekės kaina dažniausiai asocijuosi su žemesne jos kokybe.

Integravimus kelias ar pasirinkus vieną iš minėtų strategijų belieka nustatyti konkrečią prekės kainą, kurią lemia:

• prekės savikaina, • pirkėjų nuomonė, • konkurentai, • elastingumas, • ekonominės sąlygos, • pardavimo būdai, • gamybiniai pajėgumai.

Pardavimo strategija Pateiksime keletą variantų, kurie taikomi parduodant prekes: Tiesioginis pardavimas. Prekės galutiniams vartotojams parduodamos be tarpininkų, t.y.

tiesiogiai. Tai tikslinga tuomet, kai prekių poreikis didelis, o vartotojai teritoriniu požiūriu yra susitelkę gana koncentruotai. Taip prekės pateikiamos ir tada, kai reikalingas aukštos kvalifikacijos specializuotas aptarnavimas ar prekės yra išskirtinės. Tiesiogiai gali būti parduodama:

- pasitelkus agentų tinklą (asmeninis pardavimas), - firminėse parduotuvėse, - paštu (prenumerata, katalogais), - telefonu, - vakarėliuose (kai rengiamas vakarėlis, kuriame jaukioje aplinkoje supažindinama su

prekėmis ir priimami užsakymai). Pardavimas per tarpininkus. Konkurencinės veiklos praktikoje prekės dažniausiai

parduodamos per tarpininkus. Galimi labai įvairūs tokio pardavimo būdai: - parduodama kitam gamintojui, kuris paskui organizuoja savo prekės pardavimo kanalus

(tokį pardavimą galima skirti ir tiesioginiam), - parduodama tarpininkui (grandyje gali būti vienas arba keletas didmenininkų ar

mažmenininkų), - turimas prekės distributorius.

Rėmimas Rinkodaros komplekso elementą rėmimą sudaro: reklama, pardavimo skatinimas, populiarinimas

ir asmeninis pardavimas. Pirmieji trys rėmimo elementai (reklama, pardavimų skatinimas ir populiarinimas) vadinami – netiesioginiu rėmimu. Asmeninis pardavimas – tiesioginiu rėmimu.

29

Šie elementai yra susiję, todėl įmonė, norėdami pasiekti didesnį efektyvumą, turi juos derinti. Kai kurios įmonės dėl savo veiklos specifiškumo ar kitų priežasčių negali ar nenaudoja visų rėmimo elementų. Dažniausiai atsisakoma populiarinimo, nors iš pirmo žvilgsnio jis nieko nekainuoja, tačiau labai sunku pasiekti, kad žurnalistai parašytų straipsnį apie įmonę ar jų produktą nemokamai. Pardavimo skatinimas naudoja veiksmus, kurie skatina klientus pirkti prekes, bet tie veiksmai neskirti reklaminei veiklai. Tai gali būti: įvairios premijos, nemokamai dalijami prekių pavyzdžiai, nuolaidų kuponai, totalizatoriai, konkursai, žaidimai, talonai firmos prekėms įsigyti, pinigų grąžinimas, nuolaidos ir kt. Stimuliuoti galima tiek vartotojus, tiek mažmenininkus, didmenininkus ar gamintojus skiriant jiems įvairiausių prizų (prekių, pinigų, kelionių ir kt.), mokant papildomų lėšų, suteikiant pirmenybę, drauge reklamuojant jų paslaugas ar dalyvaujant parodose.

Verslo plane trumpai reikėtų aprašyti reklamos ir pardavimų skatinimo veiksmus. Šiame plane pateikite tik pačią reklamos koncepciją, nurodykite priemones, kuriomis naudositės, darbų apimtis ir pateikite pardavimo skatinimo veiksmus, kuriuos ketinate įtraukti į savo veiklą.

Prieš pradėdami rėmimo kampaniją turėtumėt atsakyti tokius klausimus: - Kokie Jūsų reklamos tikslai? - Kiek tai kainuos? - Ką reklamuosite? - Kokiomis priemonėmis naudositės? - Kaip patikrinsite rezultatus?

3.8.3. Partnerystė

Šiame skyriuje pateikiama informacija apie dabarties ir būsimas partnerystes konkrečiose srityse. Su kokiais partneriais siejama firmos veikla ateityje? Kaip bus organizuojama partnerystė?

3.9. Pardavimų ir gamybos prognozė

Šios dalies medžiaga pateikiama II dalies mokymo medžiagoje.

3.10. Finansinis planas

Šios dalies medžiaga pateikiama II dalies mokymo medžiagoje.

3.11. Jautrumo / rizikos analizė

Verslas visada susijęs su galimu nepasisekimu, t.y. rizika. Verslo rizika, realizuojant verslo planus, dažniausiai susijusi produkcijos gamyba, paslaugų teikimu, realizavimu, finansinėmis operacijomis, komercija.

Verslo rizika – tai galimų nuostolių tikimybė, arba pajamų praradimas, palyginti su verslo plane priimtu variantu, numatančiu racionalų išteklių naudojimą. Pagrindinės verslo rizikos rūšys – investicinė, gamybinė, komercinė ir finansinė.

Investicinė rizika susijusi su tuo, kad gali būti gauta mažiau negu numatyta pajamų iš investicijų. Gamybinė verslo rizika – tai nenumatytas gamybos apimčių sumažėjimas, materialinių bei

energetinių išteklių trūkumas ar jų sąnaudų didėjimas produkcijos savikainoje.

30

Komercinę riziką lemia sutikti rinkos konjunktūros pokyčiai, prekių paskirstymo sutrikimai, kainų šuoliai, standartų reikalavimų nevykdymas, vartotojų elgesio pokyčiai ir kt.

Finansinė rizika – pavojus, kad įmonė gali neįvykdyti savo finansinių įsipareigojimų investuotojams, verslo partneriams.

Bet kurią riziką lemia informacijos stoka arba jos klaidingumas. Rizika praktiškai neišvengiama, bet ją būtina valdyti, kad patirti minimalius nuostolius. Rekomenduojama taikyti šias riziką mažinančias priemones: riziką pasidalinti tarp įmonės vadovų, verslo partnerių; sustiprinti strateginį planavimą; sudaryti draudimo sutartis; turėti reikiamų lėšų rezervą; operatyviai koreguoti įmonės veiklos kryptis; turėti sprendimų alternatyvas; kelti darbuotojų kvalifikaciją ir kt.

3.11.1. Aplinkos veiksnių ir išteklių analizė (S.W.O.T)

SSGG (SWOT) analizė – tai įmonės savybių ir susiklosčiusių aplinkybių tyrimas siekiant nustatyti tas, kurios yra palankios ar nepalankios numatytam tikslui pasiekti. SSGG – stiprybės (angl. – strengths), silpnybės (angl. – weaknesses), galimybės (angl. – opportunities), grėsmės (angl. – threats).

Bendra SSGG analizės logika išreiškiama tokia nuoseklių veiksmų seka: 1. Pagrindinių įmonės veiklos aplinkos galimybių identifikavimas. 2. Pagrindinių grėsmių, galinčių kilti šioje aplinkoje, identifikavimas. 3. Įmonės stipriųjų savybių, esminio konkurencinio pranašumo veiksnių nustatymas. 4. Įmonės strateginio pažeidžiamumo, jos silpnųjų savybių identifikavimas. Kai kurie išvardytųjų aspektų galėtų būti tokie:

Stiprybės Silpnybės aiškūs gebėjimai finansų ir kiti resursai konkurenciniai sugebėjimai geras valdymas geros funkcinės strategijos konkurencinis saugumas nauja technologija kainos privalumai reklamos ir kiti rinkodaros sugebėjimai

nėra aiškios strategijos blogai realizuojama strategija neaiškiai apibrėžtas tikslinis segmentas

Galimybės Grėsmės nauji vartotojai įėjimas į naujas rinkas produkto serijos vystymas susiję produktai vertikali integracija galimybė pereiti į geresnę strateginę grupę rinkos augimas

nauji potencialūs konkurentai galimi produkto pakaitai lėtas rinkos augimas makroekonomikos grėsmės

Nors veiksnių, darančių įtaką įmonės veiklai yra pakankamai daug ir sunku visus išnagrinėti,

tačiau nebūtinai visi susiję su jūsų nagrinėjama verslo plano sritimi, tarkime, naujos prekės įvedimu į rinką. Todėl reikia nagrinėti tik tuos veiksnius, kurie tiesiogiai susiję su jūsų nagrinėjama sritimi.

31

3.11.2. Verslo plano scenarijai

Kadangi verslas susijęs su rizika ir neapibrėžtumu, tai reikia pateikti tris galimus jūsų įmonės plėtros scenarijus: pesimistinį, labiausiai tikėtiną ir optimistinį.

Labiausiai tikėtiną scenarijų jūs jau aprašėte, tad šioje vietoje paminėkite pagrindinius finansinius rodiklius visų trijų tikėtinų scenarijų atvejais ir paaiškinkite, kaip jūs keisite savo pasirinktą strategiją, keičiantis situacijai rinkoje.

3.12. Įmonės tikslai

Tai ypač svarbi firmos plano dalis. Nuo tikslų apibrėžimo ir reikėtų pradėti visą verslo

planavimą. Sau užduodame klausimus: • ką firma darys? • ko firma nesiims?

Atsakymai leis įvertinti galimybes. Tą reikia atlikti kruopščiai ir atsargiai. Visi „pabandymai“ kainuoja!

Praktika rodo, kad labai daug įmonių žlunga vien dėl to, jog nebuvo apsisprendusios, ko nedarys.

Įmonės tikslai būna įvairūs. Juos nulemia pirmiausiai žmonių, formuojančių tikslus, savybės ir vertybės. Taip pat žmonių grupės, organizacijos struktūros tipas, iškelti uždaviniai, darbo pasidalijimas ir kiti veiksniai. Visi tikslai rengiami, ištyrus esamą padėtį organizacijoje, konkurentus, rinką, pasiūlos ir paklausos joje bei kitus klausimus.

Firmos tikslai gali būti dvejopi: strateginiai ir veiklos. Strateginis tikslas arba strateginis planas yra visos firmos veiklos orientavimas pasiekti galutinius tikslus ir tuos tikslus apibrėžti. Veiklos planas glaudžiai susijęs su strateginiu planu ir skirtas vadovautis kasdienėje veikloje, tam, kad būtų pasiekti strateginiai tikslai.

Strateginiai tikslai Strategiją turinti organizacija užsibrėžia tikslą, kuriam pasiekti skiria visus turimus išteklius,

nesiblaško ir veikia kryptingai. Strateginis tikslas turėtų turėti tokias penkias charakteristikas: 1. Tikslas turi firmos veiklą būtinai sieti su aplinka (rinka). Jis turėtų nurodyti firmos santykius su

išore, tiksliai apibūdinti verslo sritį, kurioje firma dirbs ir kurioje – ne. Organizacija turi prisitaikyti ne tik prie aplinkos siūlomų galimybių, bet ir įvertinti galimus pavojus.

2. Firma turi būti nagrinėjama kaip nedalijama vientisa visuma. Jei kompanija gamina vienintelį produktą ar teikia vienos rūšies paslaugą, ji laikoma vientisa, bet jei gamina daug produktų rūšių ar yra sąlygiškai didelė, turi daug padalinių, strateginius planus galima sudaryti kiekvienam produktui ar padaliniui atskirai. Tačiau tai nebus firmos strategija.

3. Strateginis tikslas turėtų priklausyti nuo vidinių galimybių, t.y. reikia įvertinti kiekvieno padalinio ar jo vadovo ypatingus sugebėjimus, turimus išteklius, technologiją, šiuo metu praktikuojamą veiklą.

4. Tikslas turi būti iškeltas firmos darbuotojams. Nors pati firma orientuojama į aplinkos veiksnius, sprendimus priimti turės kompanijos vadovai ir atsakingi žmones, o nustatyta strategija vadovautis – visi firmos darbuotojai.

5. Tikslas firmai turi būti labai svarbus. Ne visi svarbūs tikslai yra strateginiai. Pavyzdžiui, tikslas, kad darbuotojai metų pabaigoje gautų po 2000 Lt premiją, gali būti svarbus, bet jis nebus strateginis.

32

Strateginio planavimo tikslas – nustatyti strateginį tikslą pasinaudojant tomis galimybėmis ir savybėmis, kuriomis esate pranašesnis už konkurentus, kad galėtumėte patenkinti vartotojų poreikius.

Strateginis planavimas apima: • aplinkos siūlomų galimybių ir grėsmių analizę; • organizacijos stipriųjų ir silpnųjų savybių (sugebėjimų) analizę; • alternatyvių strategijų kūrimą, įvertinimą ir pasirinkimą;

Firmos tikslas neturėtų būti labai siauras. Tai varžytų vadovus ieškant alternatyvių

sprendimų kasdienėje veikloje ir priimant sprendimus. Kita vertus, tikslas neturėtų būti ir per daug platus. Tai sumažintų firmos pastangų koncentraciją. Žodžiu, tikslas turi būti konkretus, išmatuojamas tiek pasiektais rezultatais, tiek laiko atžvilgiu, pasiekiamas (bet ne per lengvai).

Verslo plane savo tikslus aprašykite glaustai. Galite paminėti tarpinius tikslus ir numatomas jų pasiekimo datas. Verslo plano skaitytojas gal norės sužinoti, kaip įsivaizduojate savo verslą, po trejų ar penkerių metų ir kaip žadate tai pasiekti. Visiškai neturi reikšmes, kaip tai aprašysite. Svarbiausia – trumpai. Pavyzdžiui, firmos tikslas gali būti toks: “Per trejus metus pasiekti, kad firmos apyvarta padidėtų dvigubai, kartu būtų patenkinti visi klientų kokybės reikalavimai, ypatingą dėmesį skirti personalo mokymui ir gerovei.” Be to, galite paminėti, kad trečiaisiais metais planuojate papildyti asortimentą trimis naujais prekių pavyzdžiais.

3.13. Išvados

Šioje verslo plano dalyje trumpai pateikiamos jūsų viso plano išvados – tai lyg trumpas pagrindimas, kodėl ekspertai turėtų nuspręsti suteikti jums ES Struktūrinių fondų paramą. Išvadose glaustai aprašykite:

- dabartinę įmonės situaciją (gaminamą produkciją ar teikiamas paslaugas); - jūsų tikslus tą situaciją tobulinti; - naujas technologijas, kurios padės pasiekti tikslų; - naują produkciją ar teikiamas paslaugas; - reikalingų investicijų kiekį ir visus finansavimo šaltinius; - prognozuojamą investicijų atsipirkimą.

3.14. Priedai

Šios verslo plano dalies informacija papildo visa tai, kas buvo išdėstyta pagrindiniuose skyriuose. Tai gali būti derybų laiškai, faksai, įvairūs kainininkai, aprašymai, schemos ir kt.

Prieduose paprastai pateikiama: - derybų su tiekėjais ir pirkėjais laiškai ir ketinimų protokolai; - su tiekėjais ir pirkėjais pasirašytos sutartys; - tiekėjų ir pirkėjų kainininkai; - produkto nuotraukos, brėžiniai, reklaminiai prospektai; - patentų, licencijų, autorinių teisių pažymėjimų nuorašai; - rinkos tyrimo medžiaga; - konkurentų tyrimo medžiaga; - numatomos reklamos maketai; - verslo plane naudoti statistikos duomenų šaltiniai;

33

- įvairūs kiti dokumentai, naudoti verslo planui parengti. Struktūrinių fondų finansinei paramai gauti verslo planas yra tik viena iš dokumentų komplekto

dalių. Pateikiame šiuo metu LVPA sudarytą būtinų paraiškos priedų sąrašą (3 priedas)

34

1 priedas

Institucijos, atsakingos už ES struktūrinių fondų lėšas Lietuvoje:

Finansų ministerija: www.finmin.lt;

VšĮ Centrinė projektų valdymo agentūra: www.cpva.lt;

Ūkio ministerija: www.ukmin.lt;

Lietuvos verslo paramos agentūra: www.lvpa.lt;

Žemės ūkio ministerija: www.zum.lt;

Nacionalinė mokėjimo agentūra prie ŽŪM: www.nma.lt;

Aplinkos ministerija: www.am.lt;

Aplinkos projektų valdymo agentūra: www.apva.lt;

Susisiekimo ministerija: www.transp.lt;

Transporto investicijų direkcija: www.tid.lt;

Socialinės apsaugos ir darbo ministerija: www.socmin.lt;

Švietimo ir mokslo ministerija: www.smm.lt;

Informacinės visuomenės plėtros komitetas prie LRV: www.ivpk.lt;

Žmonių išteklių plėtros programų paramos fondas: www.phare.lt.

35

2 priedas REKOMENDUOJAMAS VERSLO PLANO TURINYS

PAREIŠKĖJAMS, TEIKIANTIEMS PARAIŠKĄ PAGAL GAIRES PAREIŠKĖJAMS (VERSLUMO, VERSLO IR INVESTICIJŲ SKATINIMAS),

SIEKIANT GAUTI EUROPOS SĄJUNGOS STRUKTŪRINIŲ FONDŲ FINANSINĘ PARAMĄ PAGAL LIETUVOS 2004 – 2006 METŲ BENDRĄJĮ PROGRAMAVIMO DOKUMENTĄ

1. Šis rekomenduojamas verslo plano turinys (toliau Turinys) pateikia bendrąsias nuorodas verslo plano rengėjui apie verslo plano struktūrą, pagrindines dalis ir priedus. Tai yra rekomendacinio pobūdžio informacija, todėl konkrečią verslo plano struktūrą numato pats verslo plano rengėjas. Tačiau kartu su paraiška pateikiamas verslo planas neturėtų skirtis nuo verslo plano, kuris yra pateikiamas bankui, kai dalis projekto yra finansuojama banko lėšomis.

2. Verslo plano rengėjas neprivalo pateikti visos informacijos, nurodytos šiame turinyje, tačiau vertinimo metu, viešosios įstaigos Lietuvos verslo paramos agentūra darbuotojams nustačius, kad projekto įvertinimui trūksta duomenų, gali jų papildomai paprašyti iš verslo plano rengėjo. Vertinant paraišką, ypatingas dėmesys bus skiriamas rinkos ir pardavimų analizei ir strategijai.

3. Verslo planas pateikiamas atspausdintas. Pageidautinas teksto šriftas Times New Roman, 12p., tarpas tarp eilučių ne didesnis nei 1,5. Pageidautina verslo plano apimtis (be priedų) nuo 30 iki 100 puslapių.

Struktūrinės dalys Pateikiama informacija 1. Turinys 2. Santrauka 3. Įmonės pristatymas 3.1 Pavadinimai, adresai ir kiti duomenys

• Įmonės pavadinimas • Pagrindinės buveinės ir skyrių adresai, telefono/fakso numeriai • Juridinis statusas • Asmenų, atsakingų už projektą sąrašas • Banko sąskaitos • Kita (bendras darbuotojų skaičius, įkūrimo metai ir t.t.)

3.2 Nuosavybės struktūra • Duomenys apie juridinius ar fizinius asmenis, kuriems įmonė tiesiogiai arba netiesiogiai (per kitas įmones) priklauso • Jiems tenkanti nuosavybės dalis procentais • Savininkų (turinčių daugiau kaip 5 % akcijų) pavardės, adresai, profesija ar verslo sritis • Savininkų grupės nurodant grupavimo kriterijų,(pvz. “40 akcininkų, kurie turi mažiau nei 1 procentą”) • Ryšys su kitomis svarbiomis įmonėmis • Fiziniai ir juridiniai asmenys, turintys panašias į nuosavybę teises (valdymo, balsavimo ir pan.)

3.3 Istoriniai duomenys • Įmonės istorijos aprašymas: • Įkūrimo idėja, pagrindas ir data • Gaminių ir paslaugų sukūrimas/įdiegimas į gamybą • Ankstesnės finansinės ataskaitos (apyvarta, visas turtas, pelnas ir t.t) • Kita (pvz.: svarbūs įvykiai)

36

3.4 Produktai ir paslaugos • Įmonės produkcijos, paslaugų ir klientų apibūdinimas. Įmonės ir projekto gaminių ir paslaugų išskyrimas pagal sukuriamą vertę ir pan.

3.5 Vieta, pastatai ir infrastruktūra • Vietovė, kurioje yra įmonė • Administracinių patalpų ir kitų pastatų sąrašas, statybos metai, jų funkcija • Juridinis nekilnojamo turto naudojimo pagrindas Priedai: jei įmanoma, nuomos sutarčių kopijos ar kiti dokumentai, susiję su nekilnojamu turtu.

4. Trumpas investicijų apibūdinimas 4.1 Planuojamos investicijos

• Investicijų paskirtis • Jau padaryti įdėjimai, apmokėjimai • Ketinamo įsigyti turto kaina

4.2 Nauji produktai ir paslaugos po investicijų

• Naujų produktų ir paslaugų kokybė • Asortimentas • Savybės • Licenzijos • Kita svarbi informacija

4.3 Projekto įgyvendinimo planas • Įgyvendinimo žingsniai bei planuojamos veiklos laiko grafikas

5. Darbuotojų analizė 5.1 Organizacinė struktūra

• Įmonės organizacinės struktūros schema • Įmonės organizacinės struktūros apibūdinimas

5.2 Vadovai • Pareigos įmonėje • Patirtis ir išsilavinimas • Amžius bei lytis • Pagrindinių privalumų bei trūkumų analizė • Papildoma informacija apie narystę stebėtojų taryboje

5.3 Darbuotojų planas • Darbuotojų ir atlyginimų prognozė ateinantiems penkeriems metams, įskaitant visas galimas išlaidas (premijos, akcijos, kt.) • Įmonės politika darbuotojų atžvilgiu • Motyvacijos sistemą

6. Technologijos, produktų ir paslaugų analizė 6.1 Naudojama technologija

• Naudojamos mašinos, įranga, įrankiai • Technologijos privalumai ir trūkumai • Technologiniai kokybės, pajėgumo, dydžio ir kiti apribojimai, jų įtaka įmonės plėtrai • Reikalingų žaliavų rūšis ir kokybė, pakaitalai • Technologijos palyginimas su Europoje taikomais standartais ir normomis (Lietuvos integracijos į Europos Sąjungą procesas)

37

• Taikomos apsaugos priemonės (patentai, autorinės teisės ir kita)

6.2 Naujai pasirinkta technologija • Technologijos alternatyvos, visi “už” ir “prieš” • Konkurentų taikomos technologijos • Technologijos pasirinkimo kriterijai • Inžinierinis darbo planas • Gamybos pajėgumo ir kiti pasikeitimai

6.3 Atliekų šalinimas ir aplinkosaugos klausimai

• Gamybos atliekų šalinimo sistema (galima pailiustruoti žemėlapiu) • Aplinkosaugos problemos, susijusios su įmonės veikla • Dabartiniai ir laukiami įstatymų apribojimai • Būtinos trumpalaikės, vidutinės ir ilgalaikės investicijos • Reikalinga išorinė finansinė ir techninė parama

6.4 Produktų ir paslaugų pristatymas bei konkrečių klientų poreikių tenkinimas

• Dizainas • Kokybė ir techniniai duomenys • Aptarnavimas • Veiklos ir pardavimo licenzijos, suteikiančios teisę prekiauti vietinėje ir užsienio rinkose • Kaina • Atitikimas tarptautiniams bei nacionaliniams standartams ir normoms • Produktų ir paslaugų pristatymo paskutinis terminas Priedai: pristatymo medžiaga, reklaminiai skelbimai ir kita, jei reikia

7. Rinkos analizė 7.1 Prekybos ir platinimo kanalai

• Patirties trūkumas rinkodaros srityje dažnai yra verslo žlugimo priežastis. • Pasirinktieji platinimo kanalai dažnai apsprendžia verslo sėkmę ar nesėkmę. Kriterijai • Taikomi platinimo kanalai. • Platinimo kanalų įvertinimas reklamos sąnaudų požiūriu • Konkurentų įtaka platinimo kanalų pasirinkimui • Pardavimų rinkos platumo apibūdinimas bei jos suskirstymas į segmentus

7.2 Rinkos segmentai • Rinkos ir jos segmentų dydžio analizė • Bendra rinkos ateities prognozė vienetais ir pinigais • Užimamos rinkos dalies įvertinimas (procentais) • Potencialių klientų skaičius kiekvienoje klientų grupėje ar rinkos segmente vienetais ir pinigais • Klientų poreikiai (kainų jautrumas, produktų diferenciacija) • Sezoniniai rinkos pakitimai, produkto ciklai ir kita

38

7.3 Pramonės šakos įmonės ir vystymosi kryptys

• Pramonės šakos struktūrinis suskirstymas į pagrindines grupes ir kiekvienos iš jų apibūdinimas • Rinkos lyderių skaičius, dydis, apyvarta, jų vystymosi prognozės ir kita • Konkurencijos laipsnis. Pramonės šakos išsibarstymas/ koncentracija

7.4 Palyginimas su konkurentais • Pagrindiniai konkurentai pagal: - rinkos segmentus - finansinę padėtį - platinimo kanalus - reputaciją - valdymą - technologiją

• Įmonės stipriųjų/silpnųjų pusių lyginimas su konkurentų duomenimis

7.5 Prekybos apribojimai • Esančių bei potencialių prekybos apribojimų analizė

7.6 Sėkmės prielaidos • Pirkėjų skaičius • Aukšta paslaugų ir prekių kokybė • Pristatymo terminai • Prekiniai ženklai

8. Rinkodaros strategija 8.1 Tiksliniai rinkos segmentai

• Rinkos segmentai pagal: - pelningumą verslui - tikslinius klientus ir jų poreikių tenkinimą

8.2 Rinkos strategija • Rinkodaros komplekso (kainų, produkcijos, bendravimo ir platinimo strategijų) apibūdinimas • Jo palyginimas su vieno iš konkurentų rinkodaros kompleksu (“+” ir “-“ analizė) • Pasirinktos strategijos pagrindimas

Kainų strategija • Dabartinė kainų politika, nuolaidų sistema ir apmokėjimo terminai Kainų priklausomybė nuo klientų užsakymų • Jų palyginimas su konkurentų kainomis (aukštesnės, žemesnės, vidutinės) • Mokesčių įtraukimas (neįtraukimas) į produkto kainą • Pardavimai išsimokėtinai. Kredito sąlygos klientams

Produktų strategija • Prekių/paslaugų tobulinimas • Ryšys tarp rinkos segmentų, rinkos paklausos, rinkos poreikių ir prekės ar paslaugos išvystymo • Naujų prekių ir paslaugų planavimas • Ilgalaikio aptarnavimo strategija • Garantijų strategija • Prekių ir paslaugų pasiūlos bei asortimento strategija • Įpakavimo strategija techniniu, juridiniu ir ekonominiu požiūriais • Prekinio ženklo vaidmuo versle

39

Platinimo strategija • Vieta ir būdas pateikti produktus prekybos tinkle

• Pagrįstas produktų platinimo būdas (tiesioginis ar netiesioginis) • Juridinių santykių palaikymas tarp gamintojo ir pardavimo agentų • Užsibrėžti tikslai • Optimalios transportavimo apimtys, laikas ir priemonės

8.3 Partnerystė • Informacija apie dabarties ir būsimas partnerystes konkrečiose srityse

9. Pardavimų ir gamybos prognozė • Mėnesinė ir metinė optimistinė ir pesimistinė pardavimų prognozė, duomenys pateikiami vienetais ir pinigine išraiška • Naudojamų kainų, turto verčių ir kaštų analizė pagal rūšį (pvz. Kaina: reali ar nominali, turto vertė: balansinė ar rinkos, kaštai: kintantys ar pridėtiniai) • Pardavimų prognozių prielaidos • Lūžio taško analizė

10. Finansinis planas • Tikėtini verslo augimo tempai, jų finansavimo šaltiniai • Pagrindiniai finansiniai rodikliai • Kiekybinis augimo/smukimo prielaidų išaiškinimas

10.1 Investicijos ir finansavimo šaltiniai

• Prašomo paramos sąlygos- suma, intensyvumas ir kt. • Finansavimo šaltiniai • Turimi įsipareigojimai

10.2 Dabartinis ir prognozuojamas balansai

• Balansai už praėjusius, einamuosius ir prognozuojamus metus visam projekto įgyvendinimo laikotarpiui • Dabartinio ir prognozuojamo ilgalaikio turto bei jo vertės lentelė, kai nurodytos balansinė ir rinkos vertės bei nusidėvėjimas • Pastovaus apyvartinio kapitalo poreikiai • Svarbiausi rodikliai atsižvelgiant į veiklos rūšį

10.3 Dabartinis ir prognozuojamas pelnas /nuostolis

• Pelno/nuostolio ataskaita už praėjusius, einamuosius ir prognozuojamus metus visam projekto įgyvendinimo laikotarpiui • Kaštų suskirstymo į pastovius ir kintamus arba gamybos ir pridėtinius pagrindimas • Pelno/nuostolio ataskaitos prognozės prielaidos

10.4 Dabartiniai ir prognozuojami pinigų srautai

• Pinigų srauto prognozė kiekvienam mėnesiui ir metams visam projekto įgyvendinimo laikotarpiui • Pagrindinių tendencijų išaiškinimas

40

• Pinigų srauto jautrumo analizė

10.5 Projekto pelningumo įvertinimas

• Iš investicinių lėšų gaunamo pelno vertės apskaičiavimas remiantis keliais pelningumo įvertinimo metodais:

- Grynosios dabartinės vertės - Vidinės grąžos normos

11. Jautrumo / rizikos analizė • Pagrindiniai verslo rizikos faktoriai • Taikomi būdai jiems įveikti

11.1 Aplinkos veiksnių ir išteklių analizė (S.W.O.T)

• Stipriųjų ir silpnųjų pusių, pavojų ir grėsmių aprašymas • Pagrindiniai rizikos veiksniai įvertinami kiekybiškai ir kokybiškai • Nustatomi ir įvertinami išorės veiksniai (politiniai, ekonominiai, socialiniai, technologiniai) • Įvertinami vidaus veiksniai (teisinė bazė, organizacinė struktūra, žmogiškieji ištekliai, finansiniai ištekliai, vidaus kontrolės sistema) • Nustatomos įmonės stipriosios ir silpnosios vietos • Atliekama stiprybių, silpnybių, galimybių ir grėsmių analizė

11.2 Verslo plano scenarijai • Pesimistinė • Labiausiai tikėtina • Optimistinė prognozė

12. Projekto tikslai • Projekto tikslai - nuolatinio įmonės planavimo proceso dalis Būtinas jų tikslus paaiškinimas išmatuojamu dydžiu

13. Išvados 14. Priedai

41

3 priedas

Paraiškos SF paramai gauti TURINYS

Dokumento pavadinimas Puslapis Puslapių skaičius

1. Paraiškos forma. Bendroji A dalis 2. Paraiškos forma. Specialioji B-2 dalis 3. Priedai ---- B-2 1 priedas. Pareiškėjo dalyviai B-2 2 priedas. Pareiškėjo valdomi subjektai B-2 3 priedas. Projekto tvarkaraštis B-2 4 priedas. Projekto biudžetas B-2 5 priedas. Pareiškėjo deklaracija Pareiškėjo registravimo pažymėjimo nuorašas* Pareiškėjo įstatų nuorašas* Verslo planas susijęs su projektu Pareiškėjo įgaliojimus patvirtinantis dokumentas

(nuorašas)*

2002 – 2004 m. patvirtintos finansinės atskaitomybės dokumentų nuorašai:*

----

Balansai pelno/nuostolio ataskaitos pelno paskirstymo ataskaitos paaiškinamieji raštai akcininkų protokolai dėl finansinės atskaitomybės

patvirtinimo

auditoriaus išvados Pažyma dėl pinigų srautų ataskaitos rengimo Mokesčių inspekcijos pažyma* Valstybinio socialinio draudimo fondo pažyma* Pareiškėjo valią įgyvendinti projektą patvirtinantis

dokumentas*

Techninių dokumentų nuorašas:* ---- Sąmata Specialiosios projektavimo sąlygos Techninis projektas Detalusis planas Teises į nekilnojamąjį turtą patvirtinančių dokumentų

nuorašai*

Poveikio aplinkai vertinimo deklaracija* Pažymėjimas iš Registrų centro apie įmonės statusą* Banko pažyma dėl finansavimo patvirtinimo* Už projekto administravimą atsakingų darbuotojų darbo

veiklos aprašymai*

Projekto administravimo grafinė schema ---- įsakymas dėl projekto administravimo grafinės schemos

patvirtinimo*

įsakymas dėl projekto įgyvendinimo*

42

Dokumento pavadinimas Puslapis Puslapių skaičius

Raštas dėl pareiškėjo tinkamumo* LR Konkurencijos Tarybos pažyma* Įsakymas dėl ilgalaikės strategijos patvirtinimo* Paslaugų ir darbų pirkimo konkursinė dokumentacija*: ---- įsakymas dėl pirkimų organizatoriaus paskyrimo ir

pirkimo taisyklių patvirtinimo

pirkimų taisyklės pirkimo organizatoriaus nešališkumo pasižadėjimo

deklaracija

pirkimo organizatoriaus konfidencialumo pasižadėjimo deklaracija

tiekėjų siūlymų vertinimo pavyzdinė lentelė Pagrindinės bendradarbiavimo sutartys* Kiti su projektu susiję dokumentai: ---- VISO paraiškoje yra ---- *Pažymėtas dalis pildo įmonė