Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi

Sesi 1PENGANTAR BISNIS WHOLESALE

TELEKOMUNIKASI

Dr. Ir. Joko Suryana

Sekolah Teknik Elektro dan Informatika

Institut Teknologi Bandung

Outline

• Definisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi

• Apa saja yang diinginkan oleh PelangganWholesale ?

• Peluang dan Tantangan Bisnis Wholesale Telekomunikasi

• Menjadi Wholesaler Telekomunikasi Ideal

Apa yang dimaksud dengan Wholesale?

Telecom wholesale sebenarnya mirip dengan industri wholesale lainnya Pelanggan wholesale tidak sama dengan pelanggan retail Penanganan layanan wholesale ,packaging & marketing berbeda dengan di retail

Wholesale dalam industri Telekomunikasi Penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan untuk intermediery Layanan telekomunikasi yang bisa dijual ke pelanggan retail dapat juga dijual oleh wholesale ke

service provider lain untuk repackaging dan dijual kembali ke pengguna akhir Layanan wholesale dapat meningkatkan group revenue dan mengkompensasi retail loss Semua service provider memerlukan beberapa bagian layanan wholesale untuk mengisi kekurangan

dari kemampuan yang dimiliki olehnya

Definisi

Wholesale: penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanankepada intermediary untuk dijual ke pengguna akhir

Definisi Penyedia Wholesale Telecom Ideal

An agile fast-reacting supplier, which proactivelymaintains strong client communications and offersinnovative forward-thinking products that take account ofbroadband and convergent futures, supported byautomated processes for daily operations, allunderpinned by a personal relationship at all levels basedon trust and the delivery of promises.

Sumber : Ovum

Apasaja yang diingingkan pelangganwholesale ?

Kriteria Purchase Layanan Wholesale

Kriteria Purchase UtamaPrice total price, struktur discount , biaya perubahan kontrak yang termurah bukan berarti yang terbaik - price for quality

Long-term relationship partnership dan inter-dependency trust dan saling memahami pada semua level account management yang proaktif

Service level factor quality of service service availability (termasuk lama waktu perbaikan ) back-to-back service level untuk pengguna akhir

Kriteria Purchase SekunderFlexibility untuk memenuhi requirement yang dinamis Sangat penting untuk mobile provider dan provider untuk

enterprise

Delivery lead-time delivery dibandingkan dengan janji layanan memenuhi harapan pelanggan

Service packaging terjadi peningkatan tingkat kepentingan tiap tahun termasuk produk dengan label-putih atau label sesuai

service provider

Kriteria Penting berdasar SegmenPelanggan Wholesale

PELUANG DAN TANTANGAN BISNIS WHOLESALE

Peluang Bisnis Wholesale

Konvensional

• Originasi call

• Terminasi call

• SambunganInternasional

• Bandwidth

• Layanan Transit

• Sewa Link

• MVNO

Baru

• Layanan Transit

• Dark Fiber / Wavelength

• Interconnect Exchange

• Bulk SMS

Market Size 2015

Region Milyard MenitSLJJ

Milyard MenitTransit

Milyard SMS

Asia 699 635 693

Eropa 520 148 409

Afrika 104 73 59

Amerika Latin 262 87 119

Timur Tengah 144 58 37

Eropa Timur 83 16 133

USA 630 1080 383

Australia 35 10 21

TOTAL 2477 2107 1854

Potensi Kebutuhan

Layanan Category A Category B Category C

Transit Low Medium Big

Dark Fiber / Lambda Low Big Big

Interconnect Exchange Low Medium Big

Bulk SMS Medium Big Medium

Keterangan :

• Category A ( matured ) : Eropa, USA, Australia, Asia maju

• Category B ( upcoming ) : Asia berkembang, Eropa Timur,

Amerika Latin, Timur tengah

• Category C ( following up fast ) : Afrika

Layanan Transit

Kebutuhan meningkat : Peningkatan jumlah SLJJ dan operator Limo Peningkatan trafik akibat tarif yang lebih murah Direct connection dalam kondisi tertentu sulit dilakukan

Di beberapa negara, layanan transit tidak menjadilayanan yang relevanIncumbent memiliki ‘monopoli’ yang besarOperator Mobile menjadi kompetitor utamaIsu-isu penting : Billing dan settlement tripartite QoS pendistribusian tanggung jawab

Dark Fiber / Lambda

Dark Fiber• Incumbent tidak tertarik karena keterbatasan

jumlah pair• Akan menjadi bisnis yang menarik bagi new

entrant bisnis backboneLambda• Kemunculan DWDM memungkinkan incumbent

memberikan layanan ini• Operator Mobile menjadi pelanggan potensial• Belum ada regulasi yang mengatur

Interconnect Exchange

• Pada lingkungan dengan operator yang sangat banyak, bisnis interconnect exchange menjadi solusi yang lebih efisien

• Direct connection mungkin menjadi tidak feasible bagi operator kecil, karena :– Biaya penyelenggaraan– Kompleksitas Jaringan– Jarak ke POI milik operator besar

• Operator incumbent sangat sesuai bila menawarkan layanan ini

Bulk SMS• Pasar sedang tumbuh karena tumbuhnya :

– Sektor mobile– Sektor limo

• Layanan VAS SMS kedepan menjadi sangat populer

• Operator Limo kecil dan content provider lebih memilih bermitra dengan aggregator tunggal daripada multi operator

• Incumbent dapat menyediakan layanan Bulk SMS

• Pasar masih unregulated

Tantangan Bisnis Wholesale

• Pengikisan konstributor utama pendapatan

• Makin kompetitifnya pasar via price

• Tantangan regulasi

• PLC yg makin pendek

• Mahalnya end of life cost

20


• PLC berkurang dari 18 bulan menjadi 6 bulan

• Market lifecycle secara dramatis juga berkurang

• Pemain baru mengendalikan innovation cycle

21


• Meningkatnya kebutuhan akan layanan yang memuaskan pelanggan

• Pelanggan semakin cerdas dalam memilih operator / layanan

• Pelanggan memiliki kebebasan yang sangat besar dalam memilih

22


• New Entrant : membangun sendiri ataumenyewa

• Isu-isu yang dihadapi new entrant :

– Mahalnya biaya atas layanan wholesale

– Menghadapi kuatnya persaingan denganincumbent yang memiliki skala bisnis retail yang lebih besar

– Membangun vs Menyewa

Membangun vs Menyewa

• Membangun Sendiri :– Untuk memperkecil biaya operasi– Meningkatkan independensi– Adanya prospek lain selain di bisnis retail dengan

menyewakan excess capacity

• Tantangan membangun sendiri :– Tingginya biaya modal dan O&M pada tahun-tahun

pertama– Rentan terhadap strategi kompetitor bila

pembangunan tersebut memakan waktu yang cukup lama

Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan

untuk membangun : Loss of revenue Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale Idle capacity

Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan layananwholesale

Penggunaan secara optimal excess capacityMelihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan hanya

sebagai ancaman sajaMenjaga agar new entrant tetap bergantungMeyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam bisnis

wholesale

MENJADI WHOLESALER TELEKOMUNIKASI IDEAL

Apasaja yang bisa Dilakukan agar MemilikiDifferensiasi ?

• Pricing dan Billing

• Service Level

• Partnership

• Bundling

• Security

• Layanan On Demand

Pricing dan Billing

List price, discounted price, bundle price

Flat rate, usage based, threshold plus usage, revenue sharing

Tool pricing on-line

greater availability, less overhead, accuracy dan consistency

Billing frequency, formats, metering, CDR delivery

Billing dari customers’ customers dan e-payment processing

Kata Kunci : Fleksibilitas

Faktor Service Level

• Quality of service– “Anda mendapatkan sesuai yang anda bayar ”

• Service level agreement– end-to-end, menjangkau kebutuhan customer’s

customer

– application level guarantee

• Availability dan reliability– 24x7, 99.999%

• Pemberitahuan outage dan degradasi service – pelanggan menginginkan suatu perioda realistic warning

sehingga mereka bisa melakukan perencanaan

– time is money

Kata Kunci : Trade-off antara price dan quality

SLA untuk wholesale• SLA merupakan aspek penting dalam bisnis wholesale maupun

retail

• Suatu SLA yang baik akan memudahkan pelanggan dalam prosespengambilan keputusan

• Kebutuhan SLA Wholesale menjadi lebih kompleks

– berbagai kelas layanan untuk memenuhi kebutuhan yang berbedadari pelanggan akhir

– harapan pelanggan atas suatu back-to-back SLA

– fleksibilitas dalam mendukung berbagai kebutuhan pelanggan akhir, berbagai aplikasi dan ragam lingkungan

– mencakup order processing, provisioning, delivery, service availability, fault detection & repair, billing timeliness & accuracy, dispute handling, payment processing, technical support, account management, dll

– Pelanggan berharap pada suatu kompensasi realistik bila SLA tidakterpenuhi

Hubungan erat dengan pelanggan• Suatu hubungan yang baik merupakan salah satu kunci dalam

pengambilan keputusan untuk purchase

• Hubungan pribadi pada semua level berdasar trust dan pemenuhan janji

• Mutual respect dan kerjasama

• Diskusi dan sharing rencana pengembangan bisnis dan roadmap

• Pelanggan Wholesale mencari hubungan kemitraan yang erat dengansesedikit mungkin supplier

Kata kunci : Sentuhan personal adalah diatas segalanya

KEMITRAAN Tidak ada satupun Carrier yang dapat memenuhi semua kebutuhan

pelanggan

Kemitraan merupakan kunci untuk mendeliver lebih banyak baik area cakupun, ragam layanan, content dan aplikasi yang dibutuhkan pelanggan

Kepedulian sangat diperlukan dalam melakukan pemilihan mitra baru danevaluasi kemitraan yang sedang berlangsung

Service pricing, provisioning, monitoring, management, fault diagnosis danresolution, SLA

Trust dan saling pengertian

Visibility to customer

Kemitraan merupakan long-term investment

Portal dan interface b2b• Interface untuk pelanggan, atau white-labelled

untuk customer’s customer

• Automated pricing, provisioning, monitoring, management, fault reporting dan tracking

• Greater automation– mengurangi campur tangan manual, biaya dan delay

– meningkatkan accuracy dan consistency

– bisa dimanfaatkan untuk tracking dari kecenderungandemand

– maximise availability

• Peningkatan mutual transparency daninterdependence

bundling

• Multiple compatible, integrated service• Bergantung pada ragam service portfolio• Single point of contact, single bill, single portal• Memudahkan untuk memanage bersama• Agar lebih dekat dengan pelanggan

Lebih diarahkan pada tailored approach

security

• Security secara Holistik - secure by design

• Security merupakan standar atau suatu value-add?

• Security yang efektif bergantung padapendekatan yang saling berkaitan antarateknologi, policy, procedure dan goodwill

• Taxonomy produk dan layanan security :

– physical protection

– boundary protection

– platform security

– secure communications

– user management

– security management

Layanan On demand wholesale

• Kebutuhan akan layanan retail yang fleksibel manjadi pendorongkebutuhan akan layanan on demand wholesale

• Layanan on-demand memungkinkan pelanggan wholesale memanagesetiap perubahan yang tidak terduga

• Tidak semua pelanggan wholesale memerlukan layanan on-demand

• Fleksibilitas merupakan kunci dari pemenuhan kebutuhan pelanggan

• Memberikan layanan on-demand wholesale adalah perkara yang cukuprumit namun efektif

• Next-generation network memungkinkan inovasi layanan on-demand

• NGN + on demand = lebih fleksibel bagi kelompok pelanggan yang lebihkecil

Tahapan menuju differensiasi yang efektif

• Lakukan segmentasi pelanggan dan prospeknya

• Memahami kebutuhan pelanggan dan kebutuhan customers’ customers

• Temukan kebutuhan setiap segmen pelanggan: – produk dan layanan

– flexibilitas dan responsiveness

– Portal dan automation

– account management

• Mainkan skill dan kemitraan bila ada gap

Innovate to differentiate

Thank You

Sesi 2Trend GLOBAL dalam Bisnis

Telecom Wholesale

Joko Suryana



Pengantar

Outline

• Fundamental Shift

• Pergeseran Demand

• Munculnya OLO tipe baru

• Stagnasi Pendapatan

• Komoditisasi Jaringan

• Konsolidasi Value Chain

Fundamental Shift• Industri Wholesale telekomunikasi menghadapi suatu

pergeseran yang mendasar akibat perubahan supply dandinamika demand.

Demand Driver :

•Pergeseran demand layanan

•Munculnya jenispelanggan baru

•Stagnasi revenue

Supply Driver

•Komoditisasi Jaringan

•Konsolidasi value chainBISNIS

WHOLE SALE

Pergeseran Demand Layanan

Demand wholesale sangat dipengaruhi olehtrafik Mobile dan IP Voice Internasional Worldwide 2004-2009 dengan

CAGR : 10% ( 200 – 300 milyard menit )Trafik 2005 : 76% TDM, 24% IP

Trafik 2009 : 55% TDM, 45% IP

Voice Nasional Fixed Worldwide 2004-2009 denganCAGR : 3% ( 750 – 850 milyard menit )

Voice Nasional Mobile Worldwide 2004-2009 dengan CAGR : 14% ( 1100 – 2100 milyard menit )

Revenue Content Premium Worldwide 2005-2010 dengan CAGR : 19% ( 16-38 milyard USD)

Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton

Munculnya Jenis Pelanggan Wholesale Baru

End Customer

ResellerService

ProviderCarrier

BISNIS WHOLESALE

Access/MinuteTransportCapacity

Content/ApplNetwork ServicesBranding

Stagnasi Revenue• Secara keseluruhan, revenue layanan wholesale worldwide mengalami

stagnasi sehingga terjadi pengurangan margin profit serta mendorongreduksi biaya

Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton

CAGR 13 %

CAGR 4 %

Komoditisasi Jaringan

• Dengan perkembangan teknologi yang ada serta trend industri retail, maka industri wholesale juga bergerak ke arah komoditisasi jaringan ( network commoditization* ) :

– Fasilitas telekomunikasi menjadi sangat dekat sebagai suatu komoditassaja

– Cakupan terhadap differensiasi layanan menjadi sangat terbatas

– Keberhasilan suatu operator sangat bergantung pada kemampuanoperator dalam skala bisnis serta reduksi biaya-biaya.

* Commoditization : the process by which a product reaches a point in its development where one brand has no features that differentiate it from other brands, and consumers buy on price alone

Konsolidasi Value Chain

• Sebagai akibat dari komoditisasi jaringan, maka akan terjadi konsolidasi diantara kategorisasi demand yang memungkinkan integrasi layanan serta efisiensi operasional.

• Hal ini menjadi pendorong utama bagi penggelaran NGN untuk memfasilitasi integrasi layanan dari berbagai macam teknologi akses yang ada.

• Hal lain yang juga akan muncul adalah kebutuhan untuk partnership antara wholesale dengan penyedia content / aplikasi sehingga konsolidasi value chain menjadi sangat berbeda dengan sebelumnya.

Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan

untuk membangun : Loss of revenue

Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale

Idle capacity

Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkanlayanan wholesale

Penggunaan secara optimal excess capacity

Melihat kompetisi di retail menjadi peluang bukanhanya sebagai ancaman saja

Menjaga agar new entrant tetap bergantung

Meyakinkan agar new entrant tidak masuk dalambisnis wholesale

Trend GLOBAL dalam BisnisTelecom Wholesale :

KOMPETISI WHOLESALER

Agenda

Pemain Traditional

Pesan Kunci

Pemain Non-traditional

Evolusi Jaringan Telekomunikasi

Role of network ownership

Kesimpulan

PESAN KUNCI• Tetap “think retail, not wholesale”

• Untuk layanan traditional seperti voice, kuncinya terletak pada ‘controlling cost’

– Hal ini merupakan tantangan bagi revenue wholesale dan sekaligus peluang revenue baru

• Untuk menaikkan revenue, service provider retail perlu memperkenalkan produk baru

– wholesale provider perlu membantu untuk penyediaan produk baru pelanggan wholesale sehingga memperoleh porsi dari revenue tersebut

Agenda

Pemain Traditional

Pesan Kunci




Kesimpulan

TIGA TAHAPAN PERKEMBANGAN PASAR TELEKOMUNIKASI

Monopoly

Liberalisation

Transformation

Stage 1:

Stage 2:

Stage 3:

PRODUK Traditional wholesale ‘TERJUAL DALAM BENTUK LAYANAN’

Wholesale

suppliers

Operators

/ service

providers

End user

customers

Retail

market

Wholesale

market

Wholesale Tradisional hanya membatasi pada penyediajaringan

dan kapasitas

Customer

Traditional

sphere

for wholesale

Billing

IT

Distribution

Customer care

Brand & marketing

Hosting

etc.

Network

UNTUK PERTUMBUHAN revenue wholesaler PERLU MENJUAL LAYANAN YANG DIPERLUKAN service provider

Customer

Billing

IT

Distribution

Brand &

marketing

Customer

care

Hosting

etc.

‘Big service model’ for wholesale

Network

PASAR SEBAIKNYA DILIHAT PADA LEVEL WHOLESALE MAUPUN RETAIL

Wholesale

suppliers

Operators

/ service

providers

End user

customers

Retail

marketWholesale

market

Retail

market

Source: Analysys Research 2007

Bagi wholesale tradisional, layanan dasar hanyamemberi revenue flat

Agenda

Pemain Traditional

Pesan Kunci




Kesimpulan

PEMAIN Non-traditional melakukan ekspansi ragamlayanan….

/

http://www.vuze.com/

… dan juga mengancam core business operator telekomunikasi

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

20

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Po

ten

tia

l re

ven

ue loss (

US

D b

illio

n)

Contoh layanan free voice

Potential revenue loss from free services

http://www.skype.com/

Agenda

Pemain Traditional

Pesan Kunci




Kesimpulan

Wholesale provider perlu membantu provider retail untuk me-manage cost dan membuat layanan baru

• Core revenue tumbuh sangat lambat atauflat– Bagaimana agar cost dapat dimanage?

– Dapatkah wholesale provider membantumemanage cost?

• Perlu membuat layanan baru agar tidakterkikis oleh pemain baru– Dapatkah wholesale membantu membuat

layanan baru ?

Dalam 5 tahun kedepan, revenue voice danbroadband akan flat

0

50

100

150

200

250

2007 2008 2009 2010 2011

Vo

ice

re

ve

nu

es (

EU

R b

n)

Mobile

Fixed

0

5

10

15

20

25

30

35

40

2007 2008 2009 2010 2011

Bro

ad

ban

d r

even

ues (

EU

R b

n)

Western European

voice revenues

Western European broadband

connectivity revenues

Pemain Traditional sedang mencari cara untukmengatasi new entrant

Banyak Pelanggan yang sanggup membayarlayanan premium

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Better customer care

Fix-time guarantee

Comprehensive SLA

Compensation for network downtime

Minimum speed guarantee

Uptime guarantee

Lower contention

Average speed guarantee

Portion of respondents

Would pay

a premium

Already pay a

premium

Would not

pay a premium

Undecided

Types of service level upgrade for which surveyed SMEs would pay a premium


Wholesale provider perlu mengambil porsi daripertumbuhan revenue layanan vas

0

1

2

3

4

5

6

7

8

200

7

200

8

200

9

201

0

201

1

Re

ve

nue

s (

EU

R b

n)

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

200

7

200

8

200

9

201

0

201

1

Re

ve

nue

s (

EU

R b

n)

Western Europe residential revenues

from value added services

Western Europe SME revenues

from value added services


Biaya operasi jaringan membutuhkansepertiga anggaran

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Po

rtio

n o

f e

xp

en

ditu

re

Other spend

Interconnection

Customer care

Retention and Acquisition

Network

Country Operators

Australia 3, Telstra

Spain FT, Vodafone

India Hutchison,

Airtel

UK Vodafone,

Orange

Typical mobile

operator expenditure

Mobile operators network

sharing agreements


Operator-operator yang sukses melakukan reduksi cost dengan outsourcing

0%

20%

40%

60%

80%

100%

120%

2000 2001 2002 2003 2004

Ind

exed

op

ex a

s a

po

rtio

n o

f re

ven

ues

Outsourcers Non-outsourcers

Operator Outsourcer

Vodafone

Australia

Nokia-Siemens

Elisa (Finland) Daxtum Oy

Telecom NZ Alcatel,

Ericsson,

Lucent

TMN Motorola

Indexed opex as a portion of

revenues for network operators


Network operators

outsourcing agreements

Agenda

Pemain Traditional

Pesan Kunci




Kesimpulan

Faktor penting lainnya adalah tekanan untukmelakukan pemisahan jaringan dan layanan pada

regulasi kedepan

• The push is coming from both regulators…

• … as well as from investors

http://www.openreach.co.uk/orpg/home/home.do?JSESSIONID_orPortal=G9qS6BDqCGPpwgKLjv2Jmh9tCDrppT0j2bHnsmWDRYNhJzqsptQ3!717188705

/

/

Pemisahan struktural akan berdampakdalam banyak hal

• Pemisahan dapat menyebabkan :

– Memperbesar kompetisi retail ( yang berarti jugapada pelanggan wholesale )

– Meningkatnya willingness untuk menyewalayanan dari wholesale arm suatu incumbent

KESIMPULANWholesale tidak dapat dipisahkan dari cara pandang retail dan

trend yang terjadi di level retail

Revenue yang berasal dari layanan telekomunikasi traditional akan mengalami stagnasi. Retail provider mencari cara terbaikuntuk control cost dan memperoleh sumber revenue baru

Hal ini akan menjadi peluang dan sekaligus tantangan bagiwholesale provider

Revenue growth akan didapatkan dari layanan baru

wholesale provider perlu memposisikan diri sebagai enabler layanan baru tersebut sehingga memperoleh porsi revenue baru

Thank You

Sesi 3TREND BISNIS WHOLESALE

Di indonesia

Joko Suryana



Outline

• Kondisi Existing Bisnis Wholesale

• Trend Bisnis Wholesale

• Keputusan OLO Menyewa atau Menyediakansendiri

• Strategi Melakukan Bisnis Retail dan sekaligusBisnis Wholesale

Kondisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi diIndonesia

• Peluang bisnis wholesale ini sangat sejalandengan semakin ketatnya bisnis retail. Operator retail seluler yang sedang bertumbuh semisalAxis, Three, Smartfren tentu membutuhkandukungan jaringan backbone dan jaringan aksesagar dapat segera masuk pasar.

• Di sisi lain, kebutuhan akan peningkatan proteksidan redundancy jaringan oleh operator retail eksisting besar semisal Telkomsel, Indosatataupun XL tentu merupakan lahan pendapatanbaru operator wholesale baru.

Trend Kompetisi Bisnis Wholesale JasaJaringan

• Barrier to entry yang sebelumnya dikendalikan olehoperator incumbent seperti Telkom dan Indosat, secaraberangsur-angsur makin berkurang :– Munculnya carrier-independent operator seperti ICONPlus

dan Moratel. – Operator baru wholesale lainnya seperti PGN dan BUMD

telekomunikasi di tiap ibukota provinsi juga akan turutmeramaikan bisnis wholesale jasa jaringan ini.

• Potensi munculnya operator Fiber Optik dari operator transportasi :– Jasa Marga dengan FO di sepanjang Toll trans Java– PT.KAI dengan FO di sepanjang Rail


• Operator retail eksisting juga mulai melihat perlunyamembangun sendiri infrastruktur backbone :– untuk memberikan proteksi dan redundancy agar kinerja

operasional jaringan memiliki kehandalan yang sangattinggi.

• Kecenderungan para operator retail membangun ring-ring metro ini akan berdampak pada bisnis wholesale jasa jaringan.

• Kondisi ini akan menyebabkan harga bandwidth akansemakin turun baik untuk link intracity maupunintercity.


• Penggelaran teknologi transport baru seperti MPLS, DWDM, Metro Ethernet akan menjadi indicator evolusi jaringankedepan yang mengarah pada Next Generation Network :

– berbagai mode transport serta berbagai jenis layanan akansecara cepat dan cost effective digelar oleh tiap operator.

• Trafik all-IP menjadi platform bersama penyelenggara layanantelekomunikasi sehingga membawa pada konvergensi jaringandan layanan telekomunikasi di tanah air.

Kebijakan Sewa dan MembangunJaringan Sendiri• Operator telekomunikasi bukan incumbent selalu

dihadapkan pada pilihan untuk membangun jaringansendiri atau menyewa dari operator wholesale.

• Dominasi incumbent menyebabkan operator new entrant atau operator retail skala bisnis sedang tidak mendapatkanlayanan sewa jaringan sebagaimana yang diharapkan. – Berakibat pada kebutuhan untuk menyediakan sendiri jaringan

secara mandiri dengan membangun infrastruktur intracityterlebih dahulu.

– Sedangkan untuk penyediaan infrastruktur intercity, dari survey lapangan yang dilakukan, tercatat bahwa pembangunanbersama para operator new entrant dengan operator retail skalasedang lebih dipilih untuk mengurangi biaya CAPEX.

Pertimbangan Membangun Sendiri atau MenyewaInfrastruktur Telekomunikasi

• Terdapat tiga alasan utama dalam memutuskan apakahakan menyewa atau membangun sendiri :– Alasan yang terkait dengan Regulasi, yaitu pada saat

pengambilan keputusan seberapa kondusif regulasi yang diterapkan dalam mempengaruhi new entrant untukmembangun sendiri atau menyewa dari incumbent.

– Alasan yang terkait dengan Finansial, yaitu pertimbangan-pertimbangan yang menyangkut kondisi keuangan internal dan prediksi cash flow sesuai business plan

– Alasan yang terkait dengan Strategi, yaitu bagaimana dankapan operator akan masuk pasar serta bagaimana carapaling tepat untuk mensiasati kondisi persaingan yang sedang terjadi

Pertimbangan Membangun Sendiri atau MenyewaInfrastruktur Telekomunikasi

Alasan Yang Terkait dg Regulasi

Alasan yang Terkait dg Finansial

Alasan yang Terkait dg Strategi

Strategi Penyeimbangan Bisnis Wholesale dan Retail Telekomunikasi

• Terjun di bisnis retail dan sekaligus wholesale harusnyabisa dilihat sebagai dua bisnis yang saling independent.

• Operator yang menerapkan kedua bisnis ini hendaknya– melakukan perbaikan layanan retail dan diferensiasi

produk

– sedangkan disisi wholesale menyediakan jasa sewajaringan untuk mengurangi kecenderungan operator lain membangun sendiri infrastrukturnya.

• Dalam bahasa yang lebih sederhana, persaingan yang sangat ketat di sektor retail bila direspon dengan tepatmerupakan peluang bagi unit wholesale.

Aspek Regulasi

Regulasi di Indonesia yang Terkaitdengan Bisnis Wholesale

• Pada prinsipnya, regulasi di Indonesia masih lebih banyakmengatur bisnis retail

Regulasi Sewa Jaringan• PERMEN no 03/200703/PER/M.KOMINFO/01/2007 tentang Sewa

Jaringan, dengan– Lampiran I: Panduan Perhitungan Tarif Sewa Jaringan,– Lampiran II: Pedoman Pengoperasian Model Perhitungan Tarif Sewa

Jaringan,– Lampiran III: Format Laporan Data Layanan Sewa Jaringan

• Rancangan Kep Dirjen tentang Penetapan Penyelenggara DominanLayanan Sewa jaringan,

• Kep Dirjen no 116/Dirjen/2007 tentang tatacara Evaluasi UsulanJenis Sewa Jaringan, besaran tarif Sewa dan data Perhitungan,

• Semua Penyelenggara Jaringan harus menyerahkan usulan JenisSewa Jaringan, Besaran tarif dan Data Perhitungan kepada BRTI

• Penyelenggara Dominan harus mendapatkan persetujuan BRTI• Semua Penyelenggara Jaringan harus mempublikasikan jenis Sewa

jaringan, Besaran Tarif, kapasitas tersedia, Kualitas jaringan danprosedur penyediaan Layanan Sewa jaringan

Regulasi Sewa Jaringan• Permen 3 tahun 2007 tentang Sewa Jaringan mengatur

bahwa penyelenggara JARTUP harus menyusunDokumen Penawaran, lengkap mengenai Route, Kapasitas, Tatacara mendapatkannya dan Tarifberdasarkan Formula yang ditetapkan

• Dokumen Penawaran Penyelenggara Dominan harusdisetujui BRTI

• Kep Dirjen 115 th 2008, persetujuan BRTI atasDokumen Penawaran Sewa Jaringan PT.TELKOM sebagai penyelenggara Dominan JARTUP

• Dengan Permen 3 tahun 2007, penawaran SewaJaringan di Indonesia sudah dibawah beberapa negaralain kecuali INDIA.

Benchmark Sewa Jaringan

• Jarak < 20 km:– PT.TELKOM : Rp 2.400.000

– BSNL India : Rp 234.000

– Thailand : Rp 8.500.000

– Singapore : Rp 9.800.000

• Jarak > 350 km:– PT.TELKOM : Rp 15.150.000

– BSNL India : Rp 11.600.000

– Thailand : Rp 35.200.000

– Singapore : Rp 26.115.000

Service Provider DiperbolehkanMenyewa Jaringan

Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi

Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi

Regulasi Partnership

Network Provider Boleh MenjadiService Provider

Kewajiban Service Provider MenurutKM 21 tahun 2001

Kewajiban Network Provider MenurutKM 52 tahun 2000

Perubahan Regulasi Terkait denganLayanan Akses Broadband



Thank You

Sesi 4Voice Wholesale Business Services

Joko SuryanaSchool of Electrical Engineering and Informatics


106

1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

Scope of Telecommunication Wholesale Business

- Traffic Minutes / Voice / VoIP

- Bandwith Service (International & Nationwide)

- ISMS exchange transit service

- Data Service VPN (Frame relay, ATM,MPLS)

- Access Service Broadband access

- Internet / ISP

- Infrastructure Service Collocation site & Equip-

ment, and resource.

107

1. INTRODUCTION OFTELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

The reason why telco company run wholesale business

- To build own business

- As an innovation for their VAS

- To have better quality & rate

- To have international coverage

108

1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

Background and issues

- Player can not serve everything various demands

- Player is not an expertise totally Limited resource

- Player can not cover totally Need collaboration

- Customer’s demand is growing Solution

- Budget is shrinking Efficiency

- Need to have new business arm Differentiation

109

1. INTRODUCTION : International Carrier

International

Wholesaler

Business Size in Mio

Minute /year

AT&T 12,000

MCI/Verizon 11,000

Sprint 5,500

DT 5,000

France Telecom 4,500

British Telecom 4,100

Cable & Wireless 3,200

Telefonica 3,000

Telecom Italia 3,000

I-Basis 2,600

China Telecom 2,600

Bell Canada 2,000

Swisscom 1,800

PTT Telecom (KPN) 1,700

Singapore Telecom 1,500

Teleglobe 1,400

TellMex 1,300

Year Revenue (Billion $ US)

2001 1

2002 1,5

2003 2,2

2004 3,4

2005 4,2

2006 6,2

2007 8,4

Estimation Worldwide Wholesale VoIP Revenue

110

1. INTRODUCTION : Voice Telecommunication Business Channels

WholesaleMarket Channel

CorporateMarket Channel

RetailMarket Channel

Corporate buying processContractual basis For their own product

complimentaryAct as customer or reseller B to

B (MNC,NC,SME)

End-User : B to C (Personal;In-roamer;student)

Simple buying processAct as customer

Wholesale transaction (mobile operator; VoIP Player; Calling card; IDD operator; Carrier; ISP) Act as wholesaler Inter-Carrier partnership

111

2. OPPORTUNITY : Wholesale Business Chain

Domestic Operator

FWA/ PSTN

Mobile phone

Calling Card

Calling Card

Carrier

Carrier

Carrier

Singapore

Malaysia

Wartel

Warsel

Rest of the World

Domestic:

PSTN & Mobile

TrafficSource

ServiceTarget Market /

Supplier/AcquirerCall

DestinationSupplier / Acquirer

OPERATOR

112

2. OPPORTUNITY : Market’s need

The Wholesale Market’s Need

- Minimize operating cost efficiency

- Add the business volume Business growth

- Get alternative route Business solution

- Get better quality of service alternate route

- Increasing revenue and profit

- Expand service coverage Improve service

- To gain corporate brand image Global presence

113

2. WHOLESALE BUSINESS OPPORTUNITY

Wholesale Market Opportunity in Indonesia- High population- Indonesia Foreign Worker- Expatriate- MNC- Hubbing transit opportunity- Low cost demand & VoIP technology

Constraints :- Regulation compliance VS Business opportunity- Indonesia currently is not yet becoming traffic hub for

International voice in the region collocation (Meet point)

114

3. BUSINESS MODELS : Commercial Arrangement

Business Deal Service Traffic DestinationBilateral ITSA Premium One way On-Net

Traditional Bilateral Outpayment Standard : 1; 2; 3 Both way Off-net

Bilateral VC Net Zero Cost Transit ROW

SWAP ROC

White Label Specific Prefix Code

Basket of countries

Rate Payment Security RoleSingle rate Prepaid Deposit Limited supplier

Multi-rate Postpaid Net Balance Acquirer

Progressive rate Swap Prepaid Agregator

Bulk TOP Wholesaler

Special rate Reseler

Agent

Key Commercial factors to be determined in the Voice Wholesale Business…..

115

3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business Arrangement

International Telecommunication Agreement (ITSA)

Business Arrangement

Common Terms & Conditionapplied

Benefit

- Sender party pay- No penalty- No equal bargaining position if only One way traffic

- Supporting for retail or wholesale service

- One way OR Both-way traffic- No commitment- Basic bilateral agreement

116


Traditional Bilateral Arrangement (Out-payment)

Business Arrangement E.g.


Benefit

Traffic Destination Total Value in $

-Operator A India via SingTel : 1Mio min. x $ 0,06 = $ 60,000-SingTel Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000

Balance payment by A $ 15,000

- Sender party pay- No penalty- Committing each other to perform best effort

- Both parties make business

117


Bilateral Volume Commitment Arrangement Net Zero



Benefit


- Operator A India via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000- SingTel Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000

Balance payment $. 0

- Sender Keeps All (SKA)- Penalty OR No-penalty / Best Effort- Committing each other to perform best effort to balance traffic- Encourage Both parties maintain good quality- Applied for certain period : (e.g. 3, 6, 9 Months)

- Both parties can support retail promotion - Addressed for retail & wholesale traffic- No cash out No Invoice (Settlement Statement)

118


SWAP Arrangement



Benefit


- Operator A Thailand via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000- SingTel Malaysia via Operator A : 500,000 min x $0.0 = $ 45,000

Balance payment $. 0

- Traffic destination to other countries (out of home countries)

- Applied for short period 1 or 2 months- Commonly each parties have guaranteed traffic from wholesale- Encourage Both parties maintain good quality- If any extra traffic, it will be charged with incremental rate

- Each parties can get fixed rate for certain period agreed - Addressed for wholesale traffic

119

3. BUSINESS MODELS :Bilateral Business Arrangement

White Label



Benefit

- Using allocated number provided by network operator

- Bulk transaction system

- Easy to get started business

- Service Acquirer fully outsource product facility to supplierto be offered in the market using acquirer’s brand

- Contractual basis - Commonly run by MVNO player

120

3. BUSINESS MODELS : Multiparty Business Arrangement

Multi-Party

Carrier – Carrier - Carrier

Carrier – Reseller - Carrier

Carrier – Agent - Carrier

- Reseller sells product A to B- Contractual basis with comprehensive terms

& Conditions.

- Agent sells product A to B and OR acquire service from B to A

- Exchange traffic between A with B via network C - Rate is agreed by A with B - Payment settlement is done between A with C

Background : - Capacity issue & quality

121

3. BUSINESS MODELS : Service Classification

Service Classification

Prime

Virtual TransitService (VTS)

High quality High rate CLI Direct routing to # B operator TDM Connection Customer Service

Premium Good quality Reasonable rate Customer service Routed to routing combination (Direct & LCR)

Standard Fair quality Reasonable rate Limited CS; Routed to routing combination (Direct & LCR)

Economic/ Budget Call Best effort quality Cheapest rate No Customer Service Fully routed to LCR (Least Cost Route) any cheapest route

122

3. BUSINESS MODELS : Service Classification

Routing Destination Classification Offer

ROW (Rest of The World)

Basket of countries / selectedcountries

ROC (Rest of Countries)

Per - Operator / Prefix Code

Per – Cities / district / region /POC

123

3. BUSINESS MODELS : Service

Service to Partner

Nationwide and worldwide coverage

Meet Points in most major countries (well-known collocation site)

Class type pricing structure

Multiple signaling protocol

24 x 7 x 365 NOC facility

Traffic overflow mechanism

Service Coverage

124

3. BUSINESS MODELS : Target Market & Quality Service

Service offered VS Targeted Market Determine target market and set how’s our service offer How far you will serve your customer ?

Commonly Voice Quality Service cover : Optimal Intelligent routing engine automatic optimal routing Quality assurance selection, monitoring, proactive test quality Enriched features class of service, CDR, ICLI, Missed call alert Comprehensive customer tools Support : Login page using URL

Goal :Profit maximization by improving quality of service, optimizingNetwork utilization and enhancing customer satisfaction

125

3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price

Voice Equilibrium Theory

- Quality Average Call Duration

- Total Call Mins Revenue

- Quality = Revenue =

Quality = High Price VS Profit ???

- Rate & Quality

- Rate & Revenue

- But Rate = Profit ??

126

3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price

Factor Carrier A Carrier B

Cost (per min) $0.10 $0.08

Total # of Calls 100,000 100,000

ASR (%) 60% 58%

ACD (Mins.) 3 Mins 2.5 Mins

Factor Carrier A Carrier B

Price (Per min) $0.30 $0.30

Total chargeable mins 180,000 145,000

Contribution margin

(per mins) $0.20 $0.22

Total profit $36,000 $32,065

Which carrier is a better choice ????

Routing selection analysis

127

3. BUSINESS MODEL

Traffic Routing Consideration

Traffic Routing Management

Commercial-Rate-Bilateral Volume Commitment-Payment system

Quality-ASR, PDD, MOS, SCR, etc.-Coverage completeness-Link Capacity availability

Exchange traffic balancing- Minimize financial risk : bad debt

Synergy-Synergizing business among sister companies within group-Synergizing business among alliance member

128

3. BUSINESS MODEL

Pricing Model

Traffic Routing Management

Single rate-Same rate

Multi Rate-Tier based on traffic volume -Different rate based on POI-Different rate based on partnership (exchange rate, increase margin, etc.)

Bulk-Bulk amount for 1 E1 capacity 24 hours / day-Bulk amount based on time band (peak; off peak)

Minimum Revenue Guarantee-Minimum amount to be paid by acquirer

Special Rate-For special deal (promotion, achieve target, special program)

129

4. PARTNERSHIP

PTT / Incumbent

Carrier Classification

Tier - 1

Tier - 2

Tier - 3

Tier-1 commonly referred to 1st operator in the country ownedBy Government that dominates domestic telecommunicationFacilities.

Tier-1 commonly referred to operator that operates inter-National voice business and has network and own subscriber

Tier-2 commonly referred to operator that operates inter-National voice business and has own subscriber, limited Network, but doesn’t have #A.

Tier-3 commonly referred to calling card operator, MVNO.

130

4. PARTNERSHIP

Service Required

Requirements Setting

POI Location & Connection type

Rate & Commercial Terms

Quality & Value Added

-Termination destination-Service classification-Customer support

-Determine connection type-POI location and cost required (link transport cost)-Connection process time consumption

-Rate fit with our target ?-Payment settlement system, Billing record, deposit-Legal terms-SLA

Quality:-ASR, PDD, MOS, Value Added :-Exchange traffic, co-branding, etc.

131

5. Key Success Factor

Competitive Rate

KSF

Competitive cost

Strong Routing Team

Quality

-Focus on traffic volume increasing-Low margin-Cross subsidy

-Strong business dev’t effort by developing own routes-Build own PoP and direct connection in potential area-High negotiation skill

-Flexibility Route changes-Reliable Routing software-Effective dial plan and special breakouts managements-Minimize dispute occurrance

-Reliable ASR, PDD, MOS, SCR, Capacity-Fast trouble shooting

132

5. Key Success Factor

Cash Flow Management

KSF

Fraud Management

Reliable NOC Team

-Wholesale business entails huge dollar amount transaction-Maintain liquidity

-Credit risk / bad debt-Long outstanding payment

-Fast outage restoration-Traffic monitoring

Thank You

Documents

Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi