PENGARUH FAKTOR – FAKTOR ORIENTASI STRATEGI · PDF fileStrategi bisnis difokuskan pada kelanggengan dan pemuasan ... Perusahaan umumnya mempekerjakan tenaga-tenaga penjual untuk

i

PENGARUH FAKTOR – FAKTOR ORIENTASI STRATEGI TERINTEGRASI DAN DAMPAKNYA

TERHADAP HUBUNGAN JANGKA PANJANG Studi Kasus pada Outlet Consumer Goods CV. Cahaya Mulia Lestari

Semarang

TESIS

Disusun oleh :

Alfonsus Adhi Mulyawan C4A006139

Angkatan 27 / Kelas Malam

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS DIPONEGORO

SEMARANG 2008

ii

Sertifikasi

Saya, Alfonsus Adhi Mulyawan, yang bertanda tangan dibawah ini menyatakan

bahwa tesis yang saya ajukan ini adalah hasil karya saya sendiri yang belum

pernah disampaikan untuk mendapatkan gelar pada program Magister Manajemen

ini ataupun pada program lainnya. Karya ini adalah milik saya, karena itu

pertanggungjawabannya sepenuhnya berada di pundak saya

Alfonsus Adhi Mulyawan

iii

PENGESAHAN TESIS

Yang bertanda tangan dibawah ini menyatakan bahwa tesis berjudul:

PENGARUH FAKTOR – FAKTOR ORIENTASI STRATEGI TERINTEGRASI DAN DAMPAKNYA

TERHADAP HUBUNGAN JANGKA PANJANG Studi Kasus pada Outlet Consumer Goods CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang

yang disusun oleh Alfonsus Adhi Mulyawan, NIM C4A006139 telah dipertahankan di depan Dewan Penguji

pada tanggal 12 Februari 2008

Pembimbing Pertama Pembimbing Kedua

Dr. Ibnu Widiyanto, MA Dra. Amie Kusumawardhani, MSc

Semarang, 12 Februari 2008 Universitas Diponegoro Program Pasca Sarjana

Program Studi Magister Manajemen Ketua Program

Prof. Dr. Augusty Ferdinand, MBA

iv

ABSTRACT

The purpose of this research is to test the influences of outlet business relationship quality, company policy flexibility, salesman personalisation characteristic, social relationship, and outlet salesman relationship quality toward strategic integration to increase long range relationship. Using these variables, the usage of these variables are able to solve the arising problem within CV. Cahaya Mulia Lestari.

The samples size of this research is 125 outlets of CV. Cahaya Mulia Lestari. Using the Structural Equation Modeling (SEM). The results show that the outlet business relationship quality, company policy flexibility, salesman personalisation characteristic, social relationship, and outlet salesman relationship quality have positive and significant influences on a strategic integration to increase long range relationship.

The effect of outlet business relationship quality toward strategic integration are 0,28, the effect of company policy flexibility toward strategic integration are 0,26, the effect of salesman personalisation characteristic toward strategic integration are 0,18, the effect of social relationship toward strategic integration are 0,21, the effect of outlet salesman relationship quality toward strategic integration are 0,24, the effect of strategic integration toward long range relationship are 0,43.

Keywords: outlet business relationship quality, company policy flexibility, salesman personalisation characteristic, social relationship, outlet salesman relationship quality, strategic integration and long range relationship

v

ABSTRAKSI

Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh kualitas hubungan bisnis

dengan outlet, fleksibilitas kebijakan perusahaan, karakteristik personalisasi tenaga penjual, hubungan sosial, dan kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet terhadap orientasi strategi terintegrasi dalam meningkatkan hubungan jangka panjang.

Sampel penelitian ini adalah outlet CV. Cahaya Mulia Lestari, sejumlah 125 outlet. Structural Equation Modeling (SEM) yang dijalankan dengan perangkat lunak AMOS, digunakan untuk menganalisis data, Hasil analisis menunjukkan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibilitas kebijakan perusahaan, karakteristik personalisasi tenaga penjual, hubungan sosial, dan kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet berpengaruh signifikan positif terhadap orientasi strategi terintegrasi dan orientasi strategi terintegrasi berpengaruh signifikan positif terhadap hubungan jangka panjang.

Temuan empiris tersebut mengindikasikan bahwa kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh signifikan terhadap orientasi strategi terintegrasi dengan koefisien korelasi sebesar 0,28, fleksibilitas kebijakan perusahaan berpengaruh signifikan terhadap orientasi strategi terintegrasi dengan koefisien korelasi sebesar 0,26, karakteristik personalisasi tenaga penjual berpengaruh signifikan terhadap orientasi strategi terintegrasi dengan koefisien korelasi sebesar 0,18, hubungan sosial berpengaruh signifikan terhadap orientasi strategi terintegrasi dengan koefisien korelasi sebesar 0,21, kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet berpengaruh signifikan terhadap orientasi strategi terintegrasi dengan koefisien korelasi sebesar 0,24, dan orientasi strategi terintegrasi berpengaruh signifikan terhadap hubungan jangka panjang dengan koefisien korelasi sebesar 0,43,

Kata Kunci: kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibilitas kebijakan

perusahaan, karakteristik personalisasi tenaga penjual, hubungan sosial, kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet, orientasi strategi terintegrasi dan hubungan jangka panjang

vi

KATA PENGANTAR

Penulis panjatkan puji dan syukur kehadirat Tuhan YME atas karunia dan

rahmat yang telah dilimpahkan-Nya, Khususnya dalam penyusunan laporan

penelitian ini. Penulisan tesis ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian dari

persyaratan-persyaratan guna memperoleh derajad sarjana S-2 Magister Manajemen

pada Program Pasca Sarjana Universitas Diponegoro Semarang.

Penulis menyadari bahwa dalam pengungkapan, penyajian dan pemilihan

kata-kata maupun pembahasan materi tesis ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena

itu dengan penuh kerendahan hati penulis mengharapkan saran, kritik dan segala

bentuk pengarahan dari semua pihak untuk perbaikan tesis ini.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih pada semua pihak

yang telah membantu dalam penyusunan tesis ini, khususnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Augusty Ferdinand, MBA, selaku Direktur Program Studi

Magister Manajemen Universitas Diponegoro.

2. Dr. Ibnu Widiyanto, MA, selaku dosen pembimbing utama yang telah

mencurahkan perhatian dan tenaga serta dorongan kepada penulis hingga

selesainya tesis ini.

3. Dra. Amie Kusumawardhani, MSc, selaku dosen pembimbing anggota yang telah

membantu dan memberikan saran-saran serta perhatian sehingga penulis dapat

menyelesaikan tesis ini.

vii

4. Para staff pengajar Program Pasca Sarjana Magister Manajemen Universitas

Diponegoro yang telah memberikan ilmu-ilmu melalui suatu kegiatan belajar

mengajar dengan dasar pemikiran analitis dan pengetahuan yang lebih baik.

5. Para staff administrasi Program Pasca Sarjana Magister Manajemen Universitas

Diponegoro yang telah banyak membantu dan mempermudah penulis dalam

menyelesaikan studi S-2 ini.

6. Kedua orang tua tercinta, yang memberikan segala curahan kasih dan perhatian

yang begitu besar kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan studi ini.

7. Kakak dan adikku yang sedikit banyak ikut juga membantu penulis untuk tidak

jenuh terhadap pembuatan tesis ini.

8. Christina Intan, kekasihku yang selalu sabar, dan men-support penulis dalam

segala hal termasuk dalam penulisan tesis ini.

9. Rekan – rekan kantor, rekan – rekan kuliah seangkatan, dan semua pihak yang

telah membantu penulis dalam penyusunan tesis ini.

Hanya doa yang dapat penulis panjatkan semoga Tuhan YME berkenan

membalas semua kebaikan Bapak, Ibu, Saudara dan rekan – rekan sekalian. Akhir

kata, semoga penelitian ini dapat bermanfaat terutama bagi diri pribadi penulis serta

pihak – pihak yang berkepentingan. Segala kritik dan saran atas tesis ini tentunya

akan sangat bermanfaat untuk penyempurnaan selanjutnya.

Semarang, 12 Februari 2008

Alfonsus Adhi Mulyawan

viii

DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ....................................................................................................i

HALAMAN SERTIFIKASI ........................................................................................ii

HALAMAN PENGESAHAN TESIS...........................................................................iii

ABSTRACT....................................................................................................................iv

ABSTRAKSI ................................................................................................................v

KATA PENGANTAR ..................................................................................................vi

DAFTAR ISI.................................................................................................................viii

DAFTAR TABEL.........................................................................................................xi

DAFTAR GAMBAR....................................................................................................xii

DAFTAR LAMPIRAN.................................................................................................xiii

BAB I PENDAHULUAN.............................................................................................1

1.1 Latar Belakang Masalah ..................................................................................1

1.2 Perumusan Masalah .........................................................................................7

1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian .....................................................................9

1.3.1 Tujuan Penelitian ..................................................................................9

1.3.2 Kegunaan Penelitian .............................................................................10

BAB II TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL...........................11

2.1 Telaah Pustaka .................................................................................................11

2.1.1 Hubungan Jangka Panjang (Long Term Relationship) (HJP)...............11

2.1.2 Orientasi Strategi Terintegrasi (OST)...................................................16

2.1.3 Kualitas Hubungan Tenaga Penjualan dengan Outlet (KHTPO) .........18

Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet (KHBO) 21

ix

2.1.1 Fleksibilitas Kebijakan Perusahaan (FKP) ...........................................27

2.1.2 Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual (KPTP).............................29

2.1.3 Hubungan Sosial (HS) ..........................................................................30

2.2 Pengembangan Model dan Kerangka Pemikiran Teoritis ................................31

2.3 Dimensional Variabel .......................................................................................33

2.3.1 Indikator Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet .............................33

2.3.2 Indikator Fleksibilitas Kebijakan Perusahaan.......................................34

2.3.3 Indikator Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual ..........................35

2.3.4 Indikator Huungan Sosial .....................................................................35

2.3.5 Indikator Kualitas Hubungan Tenaga Penjualan dengan Outlet...........36

2.3.6 Indikator Orientasi Strategi Terintegrasi ..............................................37

2.3.7 Indikator Hubungan Jangka Panjang ....................................................38

BAB III METODE PENELITIAN ...............................................................................40

3.1 Desain dan Objek Penelitian............................................................................40

3.2 Jenis dan Sumber Data.....................................................................................41

3.3 Populasi dan Sampel ........................................................................................42

3.4 Metode Pengumpulan Data..............................................................................44

3.5 Teknik Analisis Data........................................................................................45

BAB IV ANALISIS DATA..........................................................................................53

4.1 Analisis Data Penelitian...................................................................................53

4.1.1 Analisis Faktor Konfirmatori (Confirmatory Factor Analysis) ...........54

4.1.2 Analisis Structural Equation Modelling (SEM).....................................63

4.1.3 Uji Reliability dan Variance Extract 69

x

4.2 Pengujian Hipotesis .........................................................................................70

4.3 Pembahasan Hasil ............................................................................................71

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN .........................................76

5.1 Simpulan ..........................................................................................................76

5.1.1. Simpulan Mengenai Hipotesis 1 .............................................................76






5.2 Implikasi Teoritis .............................................................................................80

5.3 Implikasi Kebijakan .........................................................................................81

5.4 Keterbatasan Penelitian....................................................................................86

5.5 Agenda Penelitian Mendatang .........................................................................87

DAFTAR REFERENSI ................................................................................................88

LAMPIRAN..................................................................................................................93

DAFTAR RIWAYAT HIDUP 182

xi

DAFTAR TABEL Tabel 1.1. Realisasi dan Target Penjualan CV. Cahaya Mulia Lestari......................

Tabel 3.1. Model Persamaan Struktural.....................................................................

Tabel 3.2. Model Persamaan Kesalahan Struktural ..................................................

Tabel 3.3. Indikator Justifikasi Statistik dalam AMOS .............................................

Tabel 4.1. Hasil Pengujian Kelayakan Model pada Analisis Faktor Konfirmatori

Konstruk Eksogen.....................................................................................

Tabel 4.2. Regression Weight pada Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk

Eksogen.....................................................................................................

Tabel 4.3. Hasil Pengujian Kelayakan Model pada Analisis Faktor Konfirmatori

Konstruk Endogen ....................................................................................

Tabel 4.4. Regression Weight pada Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk

Endogen ....................................................................................................

Tabel 4.5. Hasil Pengujian Kelayakan Model Structural Equation Model (SEM)....

Tabel 4.6. Hasil Pengujian Kelayakan Model Structural Equation Model (SEM)....

Tabel 4.7. Reliability dan Variance Extract...............................................................

Tabel 4.8. Regression Weight Structural Equation Model (SEM) ............................

Tabel 5.1. Implikasi Kebijakan 82

xii

DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ................................................................

Gambar 2.2. Indikator Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet .............................

Gambar 2.3. Indikator Fleksibilitas Kebijakan Perusahaan.......................................

Gambar 2.4. Indikator Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual ..........................

Gambar 2.5. Indikator Hubungan Sosial....................................................................

Gambar 2.6. Indikator Kualitas Hubungan Tenaga Penjualan dengan Outlet ...........

Gambar 2.7. Indikator Orientasi Strategi Terintegrasi...............................................

Gambar 2.8. Indikator Hubungan Jangka Panjang ....................................................

Gambar 4.1. Analisis Faktor Konfirmatori – Konstruk Eksogen ..............................

Gambar 4.2. Analisis Faktor Konfirmatori – Konstruk Endogen..............................

Gambar 4.3. Hasil Pengujian Structural Equation Model (SEM)..............................

Gambar 4.4. Pengembangan Hasil Pengujian Structural Equation Model (SEM) 66

xiii

DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1. Data Output SEM ..................................................................................

Lampiran 1. Data Succesive Interval .........................................................................

Lampiran 1. Data Output SEM 101

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Persaingan bisnis baik pasar domestik maupun pasar internasional telah

berubah menjadi persaingan yang sangat ketat. Perusahaan ingin berkembang atau

paling tidak mampu bertahan harus dapat memberikan pelanggan barang atau jasa

yang bernilai lebih tinggi, kualitas atau mutu, ketersediaan dan pelayanan yang lebih

baik. Intinya mempertahankan kinerja pemasaran yang berkelanjutan (sustainable

performance) (Ferdinand, 1999). Relationship marketing mampu memberdayakan

kekuatan keinginan pelanggan dengan tekanan teknologi informasi untuk

memberikan kepuasan pada pelanggan. Cakupannya meliputi tuntutan manajemen

mutu terpadu secara global utnuk menghadapi kebutuhan bisnis yang pelanggan

dengan lebih agresif. Strategi bisnis difokuskan pada kelanggengan dan pemuasan

pelanggan serta bekerja untuk mengantisipasi kebutuhan dan penyesuaian hasil

produk. Rangsangan yang ingin dibangkitkan dari konsep relationship marketing

adalah metode-metode dalam menarik perhatian, pemeliharaan kepuasan pelanggan

serta meningkatkan dan mamanjemeni hubungan kepuasan dengan palanggan.

Dengan kata lain, relationship marketing berupaya memperpanjang umur waktu

hidup pelanggan sebagai individu yang bertransaksi (Khoe Yaou Tung, 1997).

Untuk dapat membawa produk ke pasar, dan memastikan produk ke tangan

konsumen, perusahaan harus memahami go to-market strategy atau strategi menuju

2

pasar. Perusahaan umumnya mempekerjakan tenaga-tenaga penjual untuk menjual

barang-barangnya pada distributor, pedagang besar (grosir), pedagang eceran

(retailer), atau langsung pada pengguna akhir (end user), semuanya dikenal dengan

saluran distribusi, Kotler (2004).

Salah satu saluran distribusi yang sangat strategis dan penting adalah outlet

retailer. Perusahaan pengecer (retailer) bukan lagi sebagai lokasi penampungan bagi

produk-produk yang dihasilkan produsen (principal) sebaliknya sekarang bertindak

sebagai perwakilan dari para pelanggan. Pengecerlah yang sekarang menjadi penentu

dalam memilih barang-barang (product) apa yang paling tepat dan dapat memuaskan

para konsumennya (Kotler, 2004). William J. Stanton (1978) dalam Doney dan

Cannon (1997) menegaskan bahwa pengecer sangat memiliki peran dalam saluran

distribusi. Menurutnya pengecerlah sebenarnya pemimpin pasar itu, karena pengecer

berada paling dekat dengan konsumen, yang mengetahui kebutuhan, keinginan, dan

harapan mereka akan suatu produk.

Ferdinand (2000) menyatakan bahwa kebijakan saluran distribusi dapat

digunakan untuk memanajemeni persaingan, dengan asumsi bahwa semakin tinggi

intensitas distribusi diterapkan, akan semakin kokoh kekuatan yang dimiliki dan

semakin besar kemungkinan bahwa barang atau jasa yang ditawarkan dapat dijual

pada target pasar tertentu.

Strategi distribusi adalah salah satu bidang strategi pemasaran yang ditujukan

terutama untuk meningkatkan penjualan dan porsi pasar untuk menunjang

pertumbuhan yang berkelanjutan. Sebagai sebuah instrumen strategi, kebijakan

3

distribusi diterapkan, akan semakin kokoh kekuatan yang dimiliki dan semakin besar

kemungkinan barang atau jasa yang ditawarkan dapat dijual ke pasar target tertentu

(Ferdinand, 1999). Proses distribusi ini memerlukan integrasi strategik yang

merupakan strategi perusahaan untuk mengelola faktor-faktor hubungan yang

berkelanjutan untuk mencapai outcomes (Jean L. Johnson, 1999).

Hal ini menggambarkan sebuah kebutuhan pada keadaan dimana adanya

saling pengertian yang lebih baik pada hubungan pekerjaan (working partnership)

antara perusahaan pabrikan dan perusahaan distribusi (James C. Anderson & James

A. Narus, 1990). Hubungan strategis dan berkualitas antara pabrikan dan anggota

distribusinya diperlukan untuk meningkatkan kinerja perusahaan mereka agar tetap

unggul dalam persaingan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam menciptakan proses

penjualan ke outlet rekanan yang lancar akan berdampak pada peningkatan volume

penjualan produk ke outlet (selling-in). Lebih lanjut, Anderson dkk (1997)

menyatakan bahwa keputusan tentang strategi saluran distribusi yang diambil oleh

perusahaan dapat dijadikan sebagai strategi dalam mencapai keunggulan kompetitif.

Sebagai suatu fungsi, saluran distribusi bertanggung jawab dalam menentukan

jumlah persediaan dan berapa besar pesanan yang akan dikumpulkan serta

penanganannya dengan mempertimbangkan biaya aktivitasnya. Menurut Ferdinand

(2000), kebijakan distribusi dapat dikembangkan berpijak pada dua pilihan dasar

yaitu kebijakan selling-in yang berada dalam daerah pengendalian perusahaan

distribusi, serta kebijakan selling-out yang berada di daerah di luar pengendalian

perusahaan distribusi. Selling-in diarahkan pada proses merchandising, yaitu

4

pemajangan produk pada outlet-outlet penjualan, sehingga tugas manajemen adalah

menjamin ketersediaan barang atau jasa di tingkat outlet penjualan.

Kualitas hubungan tenaga penjualan memiliki peran agar produk tersebar di

seluruh outlet, dengan keadaan produk sudah merata terdistribusi di outlet-outlet,

maka dapat dikatakan produk tersebut dalam kondisi unggul dalam bersaing. Agar

semua dapat berhasil dengan baik sangat dibutuhkan kemampuan manajemen untuk

menangani tenaga penjualan secara profesional, mampu menjalin hubungan bisnis

yang berkualitas dengan pelanggan. Seperti yang dikemukakan oleh Canon dan

Homburg (2001) bahwa kualitas hubungan bisnis yang berkualitas sangat

berpengaruh terhadap meningkatnya jumlah pembelian dari pelanggan. Doney dan

Cannon (1997), dalam penelitiannya mendapatkan bukti bahwa membangun

hubungan baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan agar dapat

bertahan dalam persaingan. Selanjutnya Shipley dan Jobber (1989) dalam

penelitiannya mendapatkan bahwa evaluasi kinerja tenaga penjualan, para distributor,

kompensasi yang diberikan dan metode evaluasi yang diterapkan adalah

implementasi teknik dan keputusan manajemen penjualan. Peneliti lain Sigauw,

Simpson, dan Baker (1998) menemukan bahwa secara langsung maupun tidak

perilaku pemasok distribusi mempunyai dampak yang positif dengan laba

perusahaan.

Oleh karena itu dalam perusahaan diperlukan suatu keterpaduan suatu sistem

yang meliputi kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibelitas kebijakan

perusahaan, serta kinerja tenaga penjualan. Sistem ini merupakan suatu orientasi

5

strategi yang terintegrasi yang perlu dilakukan demi mencapai tujuan perusahaan,

yaitu hubungan jangka panjang.

CV. Cahaya Mulia Lestari merupakan salah satu distributor barang – barang

konsumsi (consumer goods) di area Semarang dan sekitarnya. CV. Cahaya Mulia

Lestari memiliki komitmen untuk menyediakan layanan distribusi dan penyediaan

produk berkualitas bagi masyarakat. Long term business opportunity merupakan visi

utama dari berdirinya CV Cahaya Mulia Lestari. Menurut Porter (1993) diferensiasi

merupakan salah satu cara untuk menciptakan keunggulan bersaing yaitu kemampuan

perusahaan untuk menanggulangi persaingan yang lebih baik ketimbang para

pesaingnya.

Penelitian ini dilakukan pada CV. Cahaya Mulia Lestari yang merupakan

salah satu distributor utama untuk daerah Semarang. Alasan penelitian ini dilakukan

pada CV. Cahaya Mulia Lestari dikarenakan adanya penurunan nilai penjualan

selama periode kuartal tahun 2004-2007. Adapun proporsi hasil antara target

penjualan dan realisasi penjualan CV. Cahaya Mulia Lestari tersebut dapat dilihat

pada tabel 1.1 berikut :

6

Tabel 1.1 Realisasi dan Target Penjualan CV. Cahaya Mulia Lestari

Periode (3 bulanan)

Q4 2004

Q1 2005

Q2 2005

Q3 2005

Q4 2005

Q1 2006

Q2 2006

Q3 2006

Q4 2006

Q1 2007

Q2 2007

Target Penjualan

(pembulatan dalam jutaan

rupiah)

50 75 100 150 200 350 600 650 675 700 710

Realisasi Penjualan

(pembulatan dalam jutaan

rupiah)

40 60 80 150 300 450 600 650 750 645 660

Pencapaian (%) 80 80 80 100 150 128,6 100 100 111,1 92,1 93

Pertumbuhan Penjualan

(%) 50 33,3 87,5 100 50 33,3 8,3 15,4 -14 2,3

ROI (%) 5,76 4,08 6,13 7,21 7,85 8,56 8,89 9,64 8,75 8,44 Sumber: CV. Cahaya Mulia Lestari (2007)

Berdasarkan Tabel 1.1 tersebut menunjukkan adanya trend pertumbuhan

penjualan yang fluktuatif yang diakibatkan oleh pencapaian penjualan CV. Cahaya

Mulia Lestari belum memenuhi target yang optimal selama periode tahun 2004-2006.

Pertumbuhan penjualan mengalami penurunan pada kwartal II tahun 2005, dari

kwartal sebelumnya sebesar 50% menjadi 33,3%. Pada IV tahun 2005 sampai dengan

kwartal III tahun 2006 juga mengalami penurunan, bahkan pada kwartal I tahun 2007

pertumbuhan penjualan menunjukkan angka negatif yaitu: -14%. Hal tersebut perlu

mendapat perhatian serius oleh manajemen perusahaan dikarenakan banyaknya

pesaing dalam bisnis sejenis. Diketahui bahwa CV. Cahaya Mulia Lestari sebagai

distributor barang – barang konsumsi (consumer goods) di area Semarang dan

sekitarnya mengalami penurunan penjualan yang penyebab utamanya adalah

7

ancaman dari pesaing (competitor) dari luar area Semarang yang masuk ke area

tersebut. Dengan adanya pemberian fasilitas kemudahan seperti potongan harga

(discount) dan tempo pembayaran (term of payment) yang lebih dibanding CV.

Cahaya Mulia Lestari Semarang; para pesaing menjadi ancaman yang berat dalam

peningkatan nilai penjualan perusahaan.

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, penelitian ini mencoba melihat

permasalahan yang terjadi pada CV. Cahaya Mulia Lestari dari faktor externalnya,

yaitu hubungan jangka panjang yang berkelanjutan, yang di proxy melalui penurunan

repeat purchase, pertumbuhan penjualan dan return on investment (ROI). Hal ini

dikarenakan kondisi external perusahaan yang susah untuk dikontrol karena hal

tersebut diluar kendali manajemen perusahaan. Penelitian ini dilakukan karena

adanya fenomena gap dari CV. Cahaya Mulia Lestari yaitu: adanya trend

pertumbuhan penjualan yang menurun, dimana pertumbuhan penjualan mengalami

penurunan pada kwartal II tahun 2005, dari kwartal sebelumnya sebesar 50% menjadi

33,3%. Pada IV tahun 2005 sampai dengan kwartal III tahun 2006 juga mengalami

penurunan, bahkan pada kwartal I tahun 2007 pertumbuhan penjualan menunjukkan

angka negatif yaitu: -14%.

Penelitian ini merupakan replikasi dari beberapa penelitian sebelumnya yaitu :

variabel orientasi strategi terintegrasi merupakan variabel yang dipengaruhi. oleh

banyak faktor, diantaranya: kualitas hubungan bisnis dengan outlet, Sujoko (2002),

8

Jab dan Ganesan Shankar (2000), Morgan and Hunt (1994), Heide and John (1992),

Johnson (1999) ; kualitas hubungan tenaga penjualan, Fredrich (2004), Ahmad

Hanfan (2005), Cravens, Wonndruff dan Stamper (1992), Liu dan Leach (2001) ;

fleksibilitas kebijakan perusahaan, Ferdinand (2000), Sunaryo (2002), Fredrich

(2004), Doney dan Cannon (1997), dan Moore (1992), maka untuk itu dapat

dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini yaitu : “Bagaimana strategi yang

dilakukan dalam meningkatkan hubungan jangka panjang pada CV. Cahaya Mulia

Lestari Semarang?

Berdasarkan hal tersebut maka dirumuskan pertanyaan penelitian sebagai

berikut:

1. Bagaimana pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet terhadap orientasi

strategi terintegrasi?

2. Bagaimana pengaruh fleksibilitas kebijakan perusahaan terhadap orientasi strategi

terintegrasi?

3. Bagaimana pengaruh karakteristik personalisasi tenaga penjual terhadap orientasi

strategi terintegrasi?

4. Bagaimana pengaruh hubungan sosial terhadap orientasi strategi terintegrasi?

5. Bagaimana pengaruh kualitas hubungan tenaga penjualan dengan outlet terhadap

orientasi strategi terintegrasi?

6. Bagaimana pengaruh orientasi strategi terintegrasi terhadap hubungan jangka

panjang?

9

1.3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1.3.1. Tujuan Penelitian

Tujuan utama dari penelitian ini adalah adalah mengetahui faktor-faktor yang

mempengarui strategi integrasi CV. Cahaya Mulia Lestari Semarang. Dan penelitian

ini juga bertujuan untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi orientasi

strategi terintegrasi dalam meningkatkan hubungan jangka panjang CV. Cahaya

Mulia Lestari Semarang dengan outletnya.

Berdasarkan perumusan masalah diatas, dapat diidentifikasi tujuan dalam

penelitian ini sebagai berikut:

1. Menganalisis dan membuktikan pengaruh kualitas hubungan bisnis dengan outlet

terhadap orientasi strategi terintegrasi.

2. Menganalisis dan membuktikan pengaruh fleksibilitas kebijakan perusahaan

terhadap orientasi strategi terintegrasi.

3. Menganalisis dan membuktikan pengaruh karakteristik personalisasi tenaga

penjual terhadap orientasi strategi terintegrasi.

4. Menganalisis dan membuktikan pengaruh hubungan sosial terhadap orientasi

strategi terintegrasi.

5. Menganalisis dan membuktikan pengaruh kualitas hubungan tenaga penjualan

dengan outlet terhadap orientasi strategi terintegrasi.

6. Menganalisis dan membuktikan pengaruh orientasi strategi terintegrasi terhadap

hubungan jangka panjang.

10

1.3.2. Kegunaan Penelitian

1. Memberikan kontribusi terhadap ilmu pengetahuan dan penelitian selanjutnya

khususnya mengenai bidang manajemen stratejik dari faktor-faktor variabel

yang mempengaruhi terhadap orientasi strategi terintegrasi dan mempertegas

penelitian bahwa variabel orientasi strategi terintegrasi benar-benar berpengaruh

terhadap hubungan jangka panjang.

2. Memberikan masukan bagi perusahaan sehingga dapat digunakan untuk

memperbaiki, mengembangkan dan meningkatkan dalam menjalankan aktivitas

bisnis perusahaan.

11

BAB II

TELAAH PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL

2.1. Hubungan Jangka Panjang (Long Term Relationship) (HJP)

Konsep keunggulan bersaing perusahaan banyak dikembangkan dari strategi

generik yang dikemukakan Porter (1985). Hal-hal yang dapat mengindikasikan

variabel keunggulan bersaing adalah imitabilitas, durabilitas dan kemudahan

menyamai, ketiga indikator dari Porter (1985) masih relevan untuk dijadikan acuan

dasar konstruk penelitan ini hanya saja penekanan pada kinerja tenaga pemasaran

lebih tegas. Keunggulan bersaing adalah jantung kinerja perusahaan dalam pasar

bersaing. Keunggulan bersaing pada dasarnya tumbuh dari nilai atau manfaat yang

dapat diciptakan perusahaan bagi para konsumennya. Bila perusahaan kemudian

mampu menciptakan keunggulan bersaing melalui salah satu dari ketiga strategi

generik tersebut maka akan didapatkan keunggulan bersaing (Aker, 1989)

Keunggulan bersaing dapat dihasilkan dengan baik bila perusahaan sukses

membangun, memelihara dan mengembangkan berbagai keunggulan khas perusahaan

sebagai hasil dari beroperasinya berbagai asset stratejik yang dimiliki dan

dikembangkan perusahaan. Asset stratejik yang memiliki kemampuan menghasilkan

keuntungan yang berkelanjutan ini adalah sumber daya dan kompetensi yang

dibangun melalui berbagai interaksi sosial yang terinternalisasi sebagai sebuah

kompleksitas sosial yang khas.

12

Kompleksitas sosial yang dibangun itu relatif rumit dan sulit untuk

ditransplantasi ke organisasi/perusahaan lain karena itu ia akan menjadi instrumen

stratejik yang sangat menentukan keberhasilan perusahaan di masa mendatang

(Ferdinand, 2003). Hal inilah yang nantinya akan menunjukkan bagaimana suatu

perusahaan dapat tetap bertahan dengan memiliki orientasi hubungan jangka panjang

dengan rekanannya.

Perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat, atau harus dapat mengambil

keunggulan dari lingkungannya untuk memperoleh keuntungan berupa hubungan

dengan rekanan dalam waktu yang panjang. Beberapa perusahaan telah gagal karena

strategi yang digunakan tidak tepat untuk lingkungan perusahaannya. Beberapa

industri besar membagi sejumlah kelompok strategi, akan tetapi kelompok strategi

tersebut menggunakan strategi yang sama. Seharusnya setiap kelompok strategi

mempunyai strategi yang berbeda pula. Banyak perusahaan yang melakukan investasi

pada teknologi dengan harapan dapat memberikan keuntungan jangka panjang

(Kettinger et al, 1994).

Pertanyaan yang kemudian muncul adalah kondisi apa yang harus dipenuhi bila

sumber daya dan kompetensi akan dipertimbangkan sebagai faktor-faktor strategi riil

untuk menghasilkan suatu hubungan jangka panjang. Kondisi itu adalah bahwa

sumber daya dan kapabilitas seharusnya merupakan sekumpulan asset strategi yang

dipersepsikan sebagai atau akan menjadi strategi jika mereka merupakan landasan

13

dasar untuk memantapkan keuntungan jangka panjang suatu perusahaan (Ferdinand,

2003)

Sistem organisasional yang kompleks yang menjadi dasar untuk mencapai

hubungan jangka panjang dari masing-masing perusahaan. Namun demikian asal-usul

nyata dari sumber daya yang demikian tetap saja tidak jelas (Ferdinand, 2003).

Telaah pustaka mengindikasikan bahwa sebuah sumber kunci dari sumber daya yang

unik yang mampu meningkatkan posisi kompetitif perusahaan adalah sumber daya

khas perusahaan (company specific resources) (Barney, 1991; dan Ferdinand, 2003)

yang dihasilkan dari perbedaan-perbedaan dalam atribut-atribut perusahaan dalam

sebuah industri.

Aspek dasar dari pencapaian hubungan jangka panjang yang sustainabel seperti

yang dikembangkan dalam berbagai literatur manajemen strategi (Ferdinand, 2003)

adalah sustainabilitas dari atribut-atribut strategi dan durabilitas dari superioritas

berbagai sumber daya kunci yang lebih unggul dalam hubungan dengan outlet

dibandingkan dengan yang dimiliki oleh para pesaing.

Menurut Moore (1992) efek hirarki niat beli digunakan untuk menggambarkan

urutan proses munculnya keyakinan (beliefs). Sikap (attitudes) dan perilaku

(behavior) yang merupakan tahap pemrosesan informasi. Keyakinan menunjukkan

pengetahuan kognitif yang dimiliki konsumen dengan mengaitkan atribut, manfaat

dan obyek (dengan mengevaluasi informasi), sementara itu sikap mengacu kepada

perasaan atau respon efektifnya. Sikap berlaku sebagai acuan yang mempengaruhi

14

tendensi konsumen untuk menginterprestasikan rangsangan dari lingkungannya.

Perilaku menurut Moore (1992) adalah segala sesuatu yang dikerjakan konsumen

untuk membeli, membuang dan menggunakan produk dan jasa. Secara teoritis urutan

ketiga komponen efek hirarki bisa berbeda-beda bergantung pada tingkat

involvementnya atau bahkan masing-masing unsur bisa berbentuk secara parsial

namun dalam penelitian ini bahwa ketiga komponen bergerak dalam “formasi

standar”, yakni kognisi, sikap dan perilaku. Munculnya ketiga komponen tersebut

tidak lepas dari informasi yang diterima konsumen.

Sumber informasi dapat berasal dari iklan maupun sumber lain seperti

pengalaman yang menjelaskan karakteristik fisik dan psikologis. Iklan merupakan

proses persuasi yang relatif tidak langsung yang didesain untuk menciptakan kesan

mental (mental image) yang menguntungkan agar konsumen cenderung untuk

membeli (Rossitter dan Percy, 1987). Informasi ini pada gilirannya akan menjadi

keyakinan atau kognisi yang merupakan respon perseptual konsumen terhadap

rangsangan informasi itu. Persepsi positif (sikap) yang sudah terbentuk terhadap

sesuatu merek tertentu dikatakan memiliki ekuitas.

Jika kita ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik adalah

mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian akan didapatkan tidak hanya

sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih bagaimana proses informasi itu dapat

berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The Buying

Process” (Proses Pembelian). Menurutnya proses pembelian meliputi lima hal:

15

1. Need (kebutuhan), proses pembelian berawal dari adanya kebutuhan yang tak

harus dipenuhi atau kebutuhan yang muncul pada saat itu dan memotivasi

untuk melakukan pembelian.

2. Recognition (Pengenalan), kebutuhan belum cukup untuk merangsang

terjadinya pembelian karena mengenali kebutuhan itu sendiri untuk dapat

menetapkan sesuatu untuk memenuhinya.

3. Search (Pencarian), merupakan bagian aktif dalam pembelian yaitu mencari

jalan untuk mengisi kebutuhan tersebut.

4. Evaluation (Evaluasi), suatu proses untuk mempelajari semua yang didapat

selama proses pencarian dan mengembangkan beberapa pilihan.

5. Decision (Keputusan), langkah terakhir dari suatu proses pembelian untuk

mengambil keputusan berdasarkan informasi yang diterima.

Lima tahap diatas merupakan suatu proses dimana kita dapat memberikan suatu

informasi persuasif yang spesifik untuk mempengaruhinya.

Tahapan proses dalam pengambilan keputusan untuk membeli adalah :

1. Pengenalan Masalah.

Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan yang

diinginkannya. Hal tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau

eksternal dari pembeli.

2. Pencarian Informasi.

Konsumen yang tergugah akan mencari informasi. Secara umum, konsumen

mendapatkan informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber

16

yang didominasi pemasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen

mengetahui tentang merek-merek yang bersaing dan keistimewaan mereka. Jadi

perusahaan harus mempersiapkan komunikasi yang efektif dengan pasar sasaran.

3. Evaluasi Alternatif.

Konsumen memproses informasi dari merek–merek yang kompetitif dan

membuat penilaian akhir.

4. Keputusan Pembelian.

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek

kompetitif tersebut. Kemudian konsumen membentuk niat untuk membeli produk

yang paling disukai.

5. Perilaku Pascabeli.

Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami proses tertentu. Tugas

pemasar tidak berakhir saat itu, melainkan berlanjut mulai memantau kepuasan,

tindakan pasca pembelian, pemakaian dan pembuangan pasca pembelian.

2.2. Orientasi Strategi Terintegrasi (OST)

Ganesan (1994, p:2-3) mengemukakan hubungan jangka panjang sebagai

persepsi mengenai saling ketergantungan antar pelaku transaksi baik dalam konteks

produk maupun hubungan dan diharapkan bahwa saling ketergantungan akan bernilai

dalam jangka panjang. Nilai ketergantungan ini akan membuat mereka berusaha

untuk saling membangun dan menjaga atribut-atribut yang berharga pada hubungan

kerjasama mereka.

17

Dalam memenuhi komitmen dengan pabrikan untuk tindakan kerjasama

jangka panjang, ada beberapa hal yang perlu dilakukan distributor untuk memperkuat

kerjasama hubungan (working partnership). Menurut James A. Narus & James. C

Anderson (1990, p:38), karakteristik-karakteristik yang dilihat pabrikan dari

perusahaan distribusi, adalah:

a. Market Penetration Ability, didefinisikan sebagai kecakapan teknik dan

agresivitas dari kekuatan penjualan dari staf pemasaran. Seleksi yang tepat,

pelatihan dan motivasi pada tenaga tenaga profesional adalah cara yang paling

tepat bagi distributor untuk mencapai tingkat penetrasi lokal yang diharapkan.

b. Prompt Payment of Bills, keterlambatan tagihan yang menumpuk adalah salah

satu hal yang sangat merugikan dalam bisnis. Dengan pembayaran pada

waktu, maka pabrikan dapat menyediakan usaha atau fasilitas yang lebih baik

bagi peningkatan kualitas hubungan yang dilakukan.

c. Financial Stability, sebagian besar pabrikan melihat hubungan kerjasama

untuk orientasi jangka panjang. Dengan manajemen profesional, aset dan cash

flow, distributor yang memiliki kekuatan finansial merupakan partner yang

diinginkan untuk hubungan kerjasama.

Knowledge of the Local Market, dengan informasi tentang lokal market yang

potensial misalnya segi ukuran, keinginan konsumen dan kecenderungan pasar,

distributor akan memiliki ikatan kuat dalam kerjasama dengan pabrikan. Dalam

informasi tersebut maka pabrikan berada dalam posisi yang lebih baik untuk

membuat keputusan yang dapat menguntungkan kerjasama hubungan tersebut.

18

Integrasi strategik merupakan strategi perusahaan untuk mengelola faktor-

faktor hubungan yang berkelanjutan untuk mencapai outcomes (Jean L. Johnson,

1999). Sebagian besar proses distribusi perusahaan, penerapan integrasi strategik

menjadi sangatlah penting dalam hubungan antar perusahaan. Penerapan integrasi

strategik antar perusahaan mampu meningkatkan hubungan yang berkelanjutan untuk

mencapai keunggulan bersaing (Borys dkk, 1989).

Sebuah penerapan integrasi strategik dalam proses distribusi pemasaran

merupakan suatu strategi yang lebih menjanjikan dan dipandang penting dalam

proses distribusi. Integrasi strategik merupakan dasar yang sangat penting dalam

menjalin hubungan antara perusahaan dengan supplier dan distributor dan tercipta

suatu hubungan jangka panjang yang baik (Webster & Frederich, 1992).

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis pertama

(H1) Sebagai berikut:

H1 : Orientasi strategi terintegrasi berpengaruh positif terhadap hubungan

jangka panjang

2.3 Kualitas Hubungan Tenaga Penjualan dengan Outlet (KHTPO)

Disini kualitas hubungan tenaga penjualan bisa bermakna sebagai keahlian

yang dimiliki oleh tenaga penjualan dalam menjalankan aktivitas penjualan. Liu dan

Leach (2001) menyatakan bahwa keahlian tenaga penjualan merupakan keyakinan

akan adanya pengetahuan khusus yang dimiliki oleh tenaga penjualan tersebut yang

mendukung hubungan bisnis. Kualitas hubungan tenaga penjualan biasanya lebih

19

sering ditunjukkan melalui solusi yang diberikannya dalam melayani pelanggannya.

Kualitas hubungan tenaga penjualan mengindikasikan adanya nilai tambah yang

diberikan pada pelanggan. Hal ini berarti semakin tinggi kualitas hubungan tenaga

penjualan maka semakin tinggi pula nilai tambah yang diberikannya kepada

pelanggan tersebut. Kualitas hubungan tenaga penjualan ditunjukkan dengan kinerja

yang dihasilkannya selama ini.

Menurut hasil penelitian Cravens dkk (1992) bahwa kinerja tenaga penjualan

(salesforce) terbentuk dari tiga indikator yang saling berhubungan, yaitu salesforce

nonselling behavioral performance, salesforce selling behavioral performance, dan

salesforce outcome performance. Salesforce nonselling behavioral performance

merupakan aktivitas yang dilakukan oleh tenaga penjualan pada waktu tidak

melakukan aktivitas penjualan secara langsung. Kinerja ini boleh jadi dianggap

penting karena dapat berhubungan langsung dengan efektifitas penjualan: Contoh

aktivitas ini adalah menyediakan informasi bagi para outlet.

Salesforce selling behavioral performance merupakan aktivitas yang

dilakukan oleh tenaga penjual yang dapat berakibat langsung pada penjualan. Contoh

dari aktivitas ini adalah pada waktu tenaga penjualan melakukan presentasi. Kotler

(1997) menjelaskan bahwa dalam melakukan presentasi, seorang tenaga penjualan

sebaiknya mengikuti rumus AIDA guna memperoleh perhatian (action),

menimbulkan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan

tindakan (action). Selama presentasi berlangsung tenaga penjualan perlu menekankan

manfaat yang dapat diperoleh pembeli dengan memperlihatkan keistimewaan produk

20

yang ditawarkannya. Sedangkan salesforce outcome performance merupakan hasil

akhir yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan sebagai penilaian atas kinerjanya

selama ini. Kinerja tenaga penjualan salah satu contohnya ditunjukkan dengan

indikator volume penjualan total.

Dari hasil penelitian yang dilakukan oleh Liu dan leach (2001) membuktikan

bahwa persepsi akan keahlian tenaga penjualan dari pemasok akan meningkatkan

kepuasan terhadap pemasok tersebut. Kepuasan dapat ditunjukkan melalui adanya

keinginan untuk melanjutkan hubungan. Hasil ini menunjukkan bahwa kualitas

hubungan tenaga penjualan sekaligus akan mendukung peningkatan orientasi strategi

terintegrasi dimana salah satu indikatornya adalah keinginan untuk melanjutkan

hubungan.

Dari hasil penelitian Doney dan Cannon (1997) juga menunjukkan bahwa

keahlian yang dimiliki oleh tenaga penjualan akan berpengaruh positif dengan

kepercayaan terhadap tenaga penjualan itu dan pada akhirnya akan mempengaruhi

keinginan perusahaan pembeli untuk membeli produk perusahaan penjual. Hal ini

menunjukkan pentingnya keahlian tenaga penjualan dalam meningkatkan penjualan

produk perusahaan. Keahlian tenaga penjualan ini akan mempengaruhi orientasi

strategi terintegrasi.

Churchill dkk, (1990) menegaskan bahwa salah satu tugas manajer penjualan

adalah ikut menjaga kelangsungan hidup perusahaan dan hal ini akan mendorongnya

meningkatkan profesionalisasi tata kelolanya atas organisasi penjualan dan tenaga

penjualannya dengan antara lain memotivasi tenaga penjualannya untuk bekerja

21

secara baik dengan orientasi pelanggan yang optimum, mengevaluasi aktivitas dan

kinerja penjualan, memotivasi semangat kerja tenaga penjualan untuk bersaing,

merancang sistem penghargaan, status prestise kerja, serta memotivasi untuk

menghasilkan kinerja yang tinggi, yang pada gilirannya akan memberikan kontribusi

pada pencapaian kinerja penjualan.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis kedua


H2 : Kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet berpengaruh positif

terhadap orientasi strategi terintegrasi

2.4. Kualitas Hubungan Bisnis Dengan Outlet (KHBO)

Modal hubungan baik perusahaan adalah jumlah dari seluruh pengetahuan,

pengalaman, dan kepercayaan (trust) yang dimiliki oleh sebuah perusahaan dengan

para pelanggannya, pegawai, pemasok, dan partner-partner distribusinya. Kualitas

dari hubungan baik tersebut seringkali jauh lebih berharga dari pada aset fisik

perusahaan. Kualitas hubungan yang baik akan menentukan nilai masa depan

perusahaan tersebut. Pemasaran berdasarkan pada hubungan baik mengakui

pentingnya bekerja sama untuk memberikan nilai-nilai yang terbaik bagi sasaran

pelanggan, Kotler (2004).

Menurut Johnson (1999), kualitas hubungan antara produsen dengan

distributor atau intermediate perlu diperhitungkan dalam membina hubungan dengan

perusahaan. Kualitas hubungan meliputi kepercayaan (trust), komitmen

22

(commitment) maupun kejujuran (fairness). Heide dan Johnson (1999), dengan tegas

mendefinisikan norma hubungan disyaratkan sebagai kelanjutan dari suatu tipe

norma yang saling melengkapi. Tiga dimensi yang dapat diidentifikasi yaitu ;

fleksibelitas (flexibility), solidaritas (solidarity), dan saling tukar informasi

(information exchange).

• Fleksibelitas didefinisikan bahwa harapan kedua belah pihak dapat menyesuaikan

keadaan yang berubah. .

• Solidaritas didefinisikan bahwa kedua belah pihak mengharapkan nilai yang

tinggi dari hubungan tersebut.

• Saling tukar informasi didefinisikan bahwa harapan kedua belah pihak akan

proaktif dalarn menyediakan layanan informasi kepada partnernya. Dengan

demikian baik produsen maupun intermediate hendaknya saling memberi dan

mengisi sehingga terjalin suatu hubungan yang saling menguntungkan.

Siguaw dkk (1998), dalam penelitiannya menyatakan ada beberapa ukuran

yang dapat dipakai untuk mengetahui kedekatan hubungan dengan pelanggan,

seperti : kelancaran komunikasi dan keakraban, sikap dan penerimaan perusahaan

oleh pelanggan, kepercayaan (trust), loyalitas dan komitmen pelanggan (customer

commitment). Tugas utama pemasok adalah bagaimana menjaga dan membentuk

hubungan baik dengan pelanggan agar mendatangkan penjualan yang optimal.

Penelitian Sujoko (2002), memperkuat penelitian sebelumnya dimana

kualitas hubungan berpengaruh positif terhadap distribusi selling-in, dimana kualitas

23

hubungan ditunjukan dengan lima indikator diantaranya ; komitmen (commitment),

kepercayaan (trust), solidaritas (solidarity), fleksibelitas (flexibility), dan saling tukar

informasi (information exchange). Dalam penelitian Wahyudi (2002), bahwa

kualitas hubungan dipengaruhi oleh tiga indikator yaitu; komitmen (commitment),

kepercayaan (trust), solidaritas (solidarity). Sementara dalam penelitian lainnya

memperlihatkan bahwa tiga indikator, yaitu kepercayaan (trust), komitmen

(commitment), dan kelancaran komunikasi adalah faktor yang mendukung hubungan

dengan outlet.

Ketika pengecer (retailer) menerima pemasok mereka bersepakat untuk

berhubungan bisnis, mereka mengetahui bahwa pemasok akan bekerja keras untuk

membuat hubungan kerja. Kerjasama antara pemasok dan pengecer untuk

meningkatkan keuntungan antara keduanya perlu dievaluasi sebagai kinerja, Jap dan

Ganesan (2000).

Anderson dan Weitz (1992), bahwa komitmen suatu hubungan dilakukan

sangat sederhana, penilaian yang positif dari kegiatan dasar dengan pertimbangan

dari benefit saat ini. Hal ini diimplementasikan pada orientasi hubungan jangka

panjang. Jab dan Ganesan (2000), menegaskan bahwa komitmen adalah cerminan

untuk melihat kedepan dan refleksi dari keinginan untuk memiliki dan manfaat dari


Morgan dan Hunt, (1994) membangun sebuah model teori yaitu relationship

marketing yang mana difokuskan pada relational exchange dan hubungan komitmen

dan trust.Relationships commitment didefinisikan sebagai pertukaran sesuatu dimana

24

mitra akan percaya bahwa hubungan yang telah berjalan dengan yang lainnya

merupakan hal penting dan memberikan jaminan yang maksimum dan berusaha

merawatnya. Komitmen merupakan hubungan saling percaya dalam melakukan

pekerjaan dan memastikannya untuk jangka waktu tidak terbatas.

Berry dan Prasuraman (1991), dalam pelayanan relationship marketing,

ditekankan bahwa memelihara suatu hubungan adalah dibangun dengan dasar saling

percaya. Seperti halnya dengan konsumen loyal terhadap merek, merupakan proses

yang harus dilalui. Moorman, Deshpane dan Zaltman (1993), trust didefinisikan

sebagai kemauan untuk percaya terhadap perubahan mitra bisnis terhadap suatu hal

yaitu kepercayaan. Anderson dan Narus (1990), trust adalah perusahaan percaya

pada kinerja dan aktivitas perusahaan lain yang menghasilkan hal positif bagi

perusahaan, tetapi tidak mengharapkan suatu hasil yang negatif. Sedangkan

Anderson dan Narus (1990) menyatakan bahwa kepercayaan merupakan masalah

penting dalam menjalin hubungan kerja sama dan menjadi dasar bagi kelanjutan

sebuah hubungan. Kepercayaan diartikan sebagai kemauan outlet untuk

mengandalkan perusahaan sebagai akibat dari kredibilitas dan kepedulian yang

ditunjukkan oleh perusahaan tersebut (Moorman dkk, 1993). Hasil penelitian yang

dilakukan oleh Morgan dan Hunt (1994) membuktikan bahwa kepercayaan

merupakan salah. satu faktor yang mendukung terciptanya kooperasi dengan para

mitra. Anderson dan Narus (1990) menyatakan bahwa, kepercayaan pada pemasok

juga mengurarigi konflik dan memperkuat kepuasan saluran distribusi. Doney dan

Cannon (1997), pada konteks saluran distribusi, penelitian telah menunjukan bahwa

25

saluran distribusi ke bawah yang percaya kepada pemasoknya menunjukan tingkat

kooperatif yang lebih tinggi, dan melakukan upaya yang lebih baik bagi kepentingan

principal.

Jab dan Ganesan (2000) menyatakan bahwa kepuasan adalah hasil pengaruh

yang tetap dari penilaian terhadap semua aspek dari hubungan kerja perusahaan

dengan perusahaan lain. Menurut penelitiannya kepuasan hubungan, dapat diukur

dengan secara luas terhadap rasa puas pengecer dengan kembalinya biaya finansial

dari hubungan tersebut, kualitas produk pemasok dan servis serta dorongan

penawaran oleh perwakilan penjualan pemasok. Pada akhirnya, sebagai

ketergantungan pemasok dan pengecer semakin meningkat, mempertinggi kepuasan.

Ketergantungan asimetri untuk kepentingan pengecer berdampak langsung terhadap

kinerja hubungan, hasil evaluasinya dalam hal ini, kinerja pemasok lebih banyak

positif dan memuaskan serta tingkat konflik semakin berkurang.

Canon & Homburg (2001), berpendapat bahwa kualitas hubungan yang

tinggi berpengaruh terhadap meningkatnya pembelian dari pelanggan. Meningkat

atau menurunnya jarak sosial antara tenaga penjualan dengan pelanggannya

(retailer) akan memberikan pengaruh pada kualitas hubungan bisnis. Tenaga

penjualan yang memberikan layanan aktif, misal : tenaga penjualan berinisiatif

untuk selalu mengadakan kontak personal agar dapat mengikuti perubahan

kebutuhan retailer yang menjadi pelanggannya, atau tenaga penjualan selalu

mengadakan kontak personal untuk menjelaskan adanya produk-produk baru, akan

menuju pada tercapainya kualitas hubungan yang lebih tinggi. Tipe perilaku seperti

26

ini adalah intisari atau pokok dari relationship marketing. Kontak personal yang

aktif oleh tenaga penjualan akan membuat perusahaan penyedia barang atau jasa

(supplier) menjadi makin mengenal kebutuhan dan permintaan perusahaan retailer

pelanggannya dengan makin baik. Retailer yang menerima layanan aktif dari

seorang tenaga penjualan akan mencapai tingkat kualitas hubungan yang lebih tinggi

dibandingkan dengan mereka yang menerima layanan dari tenaga penjualan yang

pasif, Porter, dan Crosby (2001).

Menurut penelitian Jab (2000) menyatakan perlunya perusahaan untuk

menjalin hubungan dengan para mitranya. Kemampuan perusahaan untuk melakukan

hal ini akan berdampak pada peningkatan kemampuan perusahaan dalam menghadapi

persaingan yang ada. Hubungan dengan outlet dapat dipandang sebagai bentuk

kerjasama yang terjalin antara perusahaan dengan outlet. Morgan dan Hunt (1994)

menyatakan bahwa bentuk kerjasama antar jaringan perusahaan dapat meningkatkan

kemampuan perusahaan untuk bertahan dan memenangkan persaingan.

Johnson (1999) dalam penelitiannya menyatakan bahwa dalam sebuah

kualitas hubungan antar perusahaan yang baik, kepercayaan (trust) dan kejujuran

(fairness) lebih mendominasi dalam berinteraksi dan berassosiasi antara orang-orang

yang terlibat dalam perusahaan. Beberapa karakteristik seperti kepercayaan (trust)

dan kejujuran (fairness) dapat menjadi ciri khas dalam hubungan yang baik antara

perusahaan. Ketika sebuah perusahaan percaya dalam aktivitasnya menjalin

hubungan dengan mitranya dan dapat melakukanya dengan jujur (fair) dalam

menjalankan hubungannya tersebut, maka perusahaan akan lebih cenderung untuk

27

menunjukan hubungannya sebagai sebuah asset yang strategik dan sebagai alat

strategi perusahaan. Semua yang terlibat dalam perusahaan akan melihat hal ini dan

berusaha melakukan untuk mengoptimalkan potensi strategi dari kualitas hubungan

yang baik.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis ketiga


H3 : Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh positif terhadap

orientasi strategi terintegrasi

2.5. Fleksibilitas Kebijakan Perusahaan (FKP)

Bagaimana suatu outlet itu dikelola guna mendatangkan manfaat yang paling

optimal bagi perusahaan merupakan kewenangan pihak manajemen. Sebagai

perusahaan yang para pelanggannya adalah para outlet, maka fleksibilitas kebijakan

perusahaan sendiri merupakan salah satu penentu keberhasilan penjualan bagi

perusahaan tersebut. Efektifitas keputusan manajemen atas pelayanan outlet akan

sangat tergantung dari ketepatan kunjungan (call), penjualan yang tercipta (sales),

sistem pembayaran penjualan (term of payment) yang tepat, dan kebijakan retur

(return policy) yang dipakai. Hal ini sejalan dengan pendapat Ferdinand (2000) dalam

proposisinya menyatakan bahwa pada cakupan kerja manajemen selling-in, kinerja

penjualan (kinerja selling-in) akan bergantung pada efektifitas fungsi call, contract

(buy and sales), new open account serta account receivables dengan memperhatikan

faktor-faktor di luar kendali yaitu perilaku membeli dari pelanggan atau outlet.

28

Hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Moore (1992) terhadap agen dan

distributor di Jerman dan Inggris menunjukkan bahwa kunjungan, kebijakan kredit,

dan insentif finansial yang dilakukan oleh perusahaan akan meningkatkan motivasi

agen dan distributor untuk melanjutkan kerjasama dengan perusahaan tersebut.

Motivasi ini memegang peran penting dalam mendongkrak penjualan produk

perusahaan kepada para pelanggan atau konsumen akhir. Disisi lain hal ini

merupakan keuntungan bagi perusahaan karena akan meningkatkan volume penjualan

produk perusahaan kepada para outlet rekanannya.

Menurut Kotler (1997) bahwa ukuran armada penjualan ditentukan dengan

melihat terlebih dahulu jumlah pelanggan yang ada. Ukuran armada penjualan terkait

erat dengan efektifitas pelayanan outlet yang hendak diberikan perusahaan.

Selanjutnya juga dijelaskan bahwa penentuan armada penjualan ditentukan antara

lain oleh frekuensi kunjungan yang diinginkan, jumlah account yang ada, dan jumlah

kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan oleh seorang tenaga penjualan.

Dari hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Sunaryo (2002) membuktikan

bahwa semakin baik kualitas hubungan tenaga penjualan melaksanakan fungsi

kunjungan, penjualan, termin pembayaran, dan kebijakan retur maka akan semakin

baik kinerja manajemen selling-in yang dihasilkannya. Hasil penelitian yang

dilakukan oleh Doney dan Cannon (1997) juga menunjukkan bahwa frekuensi kontak

bisnis atau kunjungan yang dilakukan oleh perusahaan melalui para tenaga

penjualannya akan mampu mempengaruhi keputusan perusahaan pembeli (outlet

rekanan) untuk membeli produk perusahaan. Lebih jauh dijelaskan bahwa melalui

29

kontak bisnis yang dilakukan perusahaan maka sebenamya perusahaan menjalin

kedekatan hubungan (interpersonal) dan akan mempercepat pemahaman perusahaan

akan kebutuhan outlet rekanan. Dengan memahami kebutuhan outlet rekanan tersebut

maka perusahaan dapat mengambil kebijakan tepat yang mendukung orientasi strategi

terintegrasi perusahaan.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis keempat


H4 : Fleksibilitas kebijakan perusahaan berpengaruh positif terhadap orientasi

strategi terintegrasi

2.6. Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual (KPTP)

Karakteristik tenaga penjual didefinisikan sebagai atribut-atribut personal

yang melekat pada diri tenaga penjual yang mencerminkan kualitas pribadi. Faktor

tenaga penjual telah dibuktikan oleh Kennedy (2001) dalam Sakunda (2001) dapat

mempengaruhi pembelian ulang. Sedangkan menurut Churchill, Ford, Hartley &

Walker (1990) membedakan bahwa kinerja tenaga penjual berdasarkan pembawaan,

tingkat keahlian, persepsi tanggung jawab dan faktor personal. Hasil penelitian

tersebut menunjukkan bahwa keempat faktor tersebut mempengaruhi kinerja tenaga

penjual. Sedangkan dalam penelitian yang dilakukan oleh Sakunda (2001)

menunjukkan bahwa karakteristik tenaga penjual berpengaruh secara positif terhadap

kepercayaan konsumen.

30

Penggunaan tenaga penjual untuk membangun hubungan kepercayaan

dan kepuasan outlet adalah merupakan sebuah pilihan strategik (Jap, 2001).

Kredibilitas seorang tenaga penjual adalah kepercayaan menurut Liu dan Leach

(2001). Kepercayaan yang dimiliki tenaga penjual mempunyai pengaruh nyata pada

persepasi outlet atas keandalan dan nilai pelayanan produsen; tenaga penjual juga

dapat mempengaruhi minat outlet untuk melajutkan hubungan (Biong dan Selnes

1996 dalam Jap 2001). Jap (2001) juga menjelaskan bahwa kepercayaan dengan

tenaga penjual mempunyai peranan yang kritis dalam meningkatkan kepuasan outlet.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis kelima


H5 : Karakteristik personalisasi tenaga penjual berpengaruh positif terhadap

orientasi strategik terintegrasi

2.7. Hubungan Sosial (HS)

Morgan & Hunt (1994) menyatakan bahwa hubungan sosial didefinisikan

sebagai kepercayaan dalam hubungan kerjasama yang terjadi pada hubungan yang

terus menerus yang sangat penting sebagai jaminan usaha untuk memelihara

kerjasama yang mereka lakukan. Dia juga mengemukakan bahwa hubungan sosial

adalah pusat dari hubungan pemasaran (marketing relationship). Dorsch dkk (1998)

menambahkan hubungan sosial merupakan kemampuan untuk mengembangkan

pertukaran hubungan yang baik dan menggambarkan tingkat relational boanding

31

yang tertinggi, kompetensi juga meliputi kegiatan untuk memelihara sebuah

hubungan.

Anderson & Weitz (1992) menyatakan bahwa sebuah keinginan bersama

untuk mengembangkan hubungan yang stabil, kemauan untuk berkorban dalam

mempertahankan dan memelihara hubungan dan keyakinan stabilitas akan hubungan

tersebut akan meningkatkan kualitas hubungan dari tenaga penjual. Morgan & Hunt

(1994) dalam penelitiannya mengatakan komitmen hubungan kerjasama adalah

konsep kunci, memposisikan mereka sebagai variabel penghubung antara lima

anteseden yang penting yaitu biaya penghentian hubungan, manfaat hubungan, nilai

keuntungan bersama, komunikasi dan perilaku oportunis dari lima hasil keluaran

yaitu persetujuan bersama, keinginan untuk putus hubungan, konflik fungsional dan

ketidakpastian.

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dapat dirumuskan hipotesis keenam


H6 : Hubungan sosial berpengaruh positif terhadap orientasi strategik

terintegrasi

2.2. Pengembangan Model dan Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan telaah pustaka yang disampaikan, model kerangka pemikiran

teoritis ditunjukkan dalam gambar 2.1, dimana orientasi strategi terintegrasi

dipengaruhi oleh variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibilitas

kebijakan perusahaan, dan kualitas hubungan tenaga penjualan yang akan

32

mempengaruhi hubungan jangka panjang.

Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran Teoritis

Kualitas Hub.Bisnis dengan

Outlet

FleksibilitasKebijakan

Perusahaan

KarakteristikPersonalisasi

Tenaga Penjual

HubunganSosial

Kualitas Hub.Tenaga Penjual

dgn Outlet

OrientasiStrategi

Terintegrasi

HubunganJangkaPenjang

Sumber : Dikembangkan untuk penelitian 2007

H2

H3

H4

H5

H6

H1

33

2.3. Dimensional Variabel

2.3.1. Indikator Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet

Variabel kualitas hubungan bisnis dengan outlet (KHBO) dibentuk

oleh empat indikator, yaitu : pertukaran informasi (information exchange),

keinginan untuk terus bekerjasama, solidaritas (solidarity), dan saling

pengertian seperti dalam gambar 2.2 sebagai berikut :

Gambar 2.2

Indikator Kualitas Hubungan Bisnis dengan Outlet

X1: Pertukaran Informasi (Informasi exchange)

X2: Keinginan untuk terus bekerja sama

X3: Solidaritas (Solidarity)

X4: Saling pengertian Sumber : Morgan and Hunt (1994), Heide and John (1992), Johnson (1999), Sujoko

(2002), Wahyudi (2002)

X1

X2

X3

Kualitas Hubungan

Bisnis dengan Outlet

X4

34

2.3.2. Indikator Fleksibilitas kebijakan perusahaan

Variabel fleksibilitas kebijakan perusahaan (FKP) dibentuk oleh :

kebijakan retur (retur policy), perlakuan istimewa, pelayanan komplain,

kebijakan pengiriman (delivery policy), dan frekuensi kunjungan seperti pada

gambar 2.3 sebagai berikut:

Gambar 2.3

Indikator Fleksibilitas kebijakan perusahaan

X5 : Kebijakan retur (retur policy)

X6 : Perlakuan istimewa

X7 : Pelayanan komplain

X8 : Kebijakan pengiriman (delivery policy)

X9 : Frekuensi kunjungan Sumber : Ferdinand (2000), Sunaryo (2002), Fredrich (2004), Doney dan Cannon (1997), dan

Moore (1992)

X5

X6

X7 Fleksibilitas

Kebijaksanaan Perusahaan

X8

X9

35

2.3.3. Indikator Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual

Variabel karakteristik personalisasi tenaga penjual (KPTP) dibentuk oleh

empat indikator, yaitu : kejujuran, kepercayaan, keramahan, dan

profesionalisme seperti dalam gambar 2.4 sebagai berikut :

Gambar 2.4

Indikator Karakteristik Personalisasi Tenaga Penjual

X10 : Kejujuran

X11: Kepercayaan

X12: Keramahan

X13: Sikap profesional tenaga penjual Sumber : Fredrich (2004), Ahmad Hanfan (2005), Cravens, Wonndruff dan Stamper

(1992), Liu dan Leach (2001).

2.3.4. Indikator Hubungan Sosial

Variabel hubungan sosial (HS) dibentuk oleh tiga indikator, yaitu : pengakuan

sebagai keluarga, pemahaman pelanggan secara pribadi, dan percakapan

secara bersahabat seperti dalam gambar 2.5 sebagai berikut :

X11

X12

X13

Karakteristik Personalisasi

X10

36

Gambar 2.5

Indikator Hubungan Sosial

X14: Pengakuan sebagai keluarga,

X15: Pemahaman pelanggan secara pribadi, dan

X16: Percakapan secara bersahabat Sumber : Fredrich (2004), Ahmad Hanfan (2005), Cravens, Wonndruff dan Stamper

(1992), Liu dan Leach (2001).

2.3.5. Indikator Kualitas hubungan tenaga penjualan dengan Outlet

Variabel kualitas hubungan tenaga penjualan dengan outlet (KHTPO)

dibentuk oleh lima indikator, yaitu : kemampuan presentasi, kemampuan

menyediakan informasi, kemampuan menyelesaikan masalah,

profesionalisme, dan ketepatan seperti dalam gambar 2.6 sebagai berikut :

X14

X15

X16

Hubungan Sosial

37

Gambar 2.6

Indikator Kualitas hubungan tenaga penjualan dengan Outlet

X17 : Kemampuan presentasi

X18: Kemampuan menyediakan informasi

X19: Kemampuan menyelesaikan masalah Sumber : Fredrich (2004), Ahmad Hanfan (2005), Cravens, Wonndruff dan Stamper

(1992), Liu dan Leach (2001).

2.3.6. Indikator Orientasi Strategi Terintegrasi

Variabel orientasi strategi terintegrasi (OST) dibentuk oleh tiga indikator,

yaitu : derajat kemauan melanjutkan hubungan, fleksibelitas kerjasama, dan

komitmen bekerja sama, seperti dalam gambar 2.7 sebagai berikut :

X17

X18

X19

Kualitas hubungan tenaga

penjualan

38

Gambar 2.7 Indikator Orientasi Strategi Terintegrasi

Sumber : Jean L Johnson (1999) X20 : Derajat kemauan melanjutkan hubungan

X21 : Fleksibelitas kerjasama

X22 : Komitmen bekerjasama

2.3.7. Indikator Hubungan Jangka Panjang

Variabel Hubungan Jangka Panjang (HJP) kinerja pemasaran dibentuk oleh

indikator : repeat purchase, sales growth, dan pertumbuhan investasi seperti

dalam gambar 2.8 :

X20

X21

X22

Orientasi Stratejik

Terintegrasi

39

Gambar 2.8 Indikator Hubungan Jangka Panjang

Sumber : Morgan & Hunt (1994), Johnson (1999)

X23 : Pembelian ulang (Repeat purchase)

X24 : Pertumbuhan penjualan (Sales growth)

X25 : Pertumbuhan Investasi

X23

X25

Hubungan Jangka Panjang

X24

40

BAB III

METODE PENELITIAN

Penelitian ini merupakan pendekatan ilmu ekonomi terutama dari ilmu

manajemen yang memfokuskan pada bidang manajemen pemasaran, secara lebih

khusus didekati dari aspek orientasi strategi terintegrasi, serta implikasinya terhadap


Hasil penelitian secara lebih spesifik dimaksudkan untuk menguji hipotesis

(hypothesis testing). Penelitian ini dikembangkan berdasarkan teori – teori,

khususnya jurnal – jurnal terbaru di bidang manajemen pemasaran, yang selanjutnya

diuji berdasarkan data yang dikumpulkan yang didalamnya akan menjelaskan

fenomena dalam bentuk hubungan antar variabel.

Pembahasan dalam metodologi penelitian ini mencakup desain penelitian,

jenis dan sumber data, populasi dan sampel, metode pengumpulan data, dan teknik

analisis data.

3.1. Desain dan Obyek Penelitian

Penelitian ini termasuk dalam tipe desain penelitian kausal yaitu

untuk mengidentifikasi hubungan sebab dan akibat antar variabel dan peneliti

mencari tipe sesungguhnya dari fakta untuk membantu memahami dan

memprediksi hubungan (Zikmund dalam Ferdinand, 1999). Hal ini didasari

oleh tujuan penelitian ini yang hendak menganalisis pengaruh faktor-faktor

41

kualitas hubungan tenaga penjualan, kualitas hubungan bisnis dengan outlet,

dan fleksibilitas kebijakan perusahaan, terhadap orientasi strategi terintegrasi

dan hubungan jangka panjang.

3.2. Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini sebagian besar menggunakan data primer yang diperoleh

di lapangan. Pengambilan data dilakukan dengan menggunakan daftar

pertanyaan (kuesioner) yang dipersiapkan.

Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini berisi dua bagian

utama. Bagian yang pertama adalah tentang profil sosial responden, berisi data

responden yang berhubungan dengan identitas responden dan keadaan sosial

seperti : usia, jenis kelamin, dan pendidikan terakhir. Sedangkan bagian kedua

menyangkut tentang faktor-faktor yang mempengaruhi orientasi strategi

terintegrasi dalam meningkatkan hubungan jangka panjang. Data sekunder

diperlukan sebagai fenomana lapangan yang terjadi, dalam penelitian ini data

sekunder yang diperlukan terkait dengan data target dan realisasi penjualan CV.

Cahaya Mulia Lestari.

Penelitian dalam penelitian ini menggunakan data interval, dengan

mengubah data ordinal menjadi data interval melalui program succ pada

program Microsoft Excell Add In, agar data yang ekstrim dalam penelitian ini

menjadi normal sehingga penelitiannya tidak bias.

42

3.3. Populasi dan Sampel

Populasi adalah kelompok atau kumpulan individu-individu atau

obyek penelitian yang memiliki standar-standar tertentu dari ciri-ciri yang telah

ditetapkan sebelumnya. Berdasarkan kualitas dan ciri tersebut, populasi dapat

dipahami sebagai sekelompok individu atau obyek pengamatan yang minimal

memiliki satu persamaan karakteristik (Cooper dan Emory, 1995). Dalam

penelitian ini jumlah dari populasi outlet CV. Cahaya Mulia Lestari yaitu 606

outlet.

Untuk menentukan berapa sampel yang dibutuhkan, maka digunakan

rumus Slovin (Husein Umar,2003) yaitu sebagai berikut :

21 NeNn

+=

di mana :

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang

dapat ditoleransi. konstanta ( 0,1 atau 10% )

Jadi dapat disimpulkan :

606 n =

1 + 606 (0,10)2

43

606 n =

6,06

= 99,96 dibulatkan 100

Namun dalam penelitian ini menggunakan sampel sejumlah 125 responden, karena

menurut Hair (1995) sampel yang baik harus memenuhi empat persyaratan sebagai

berikut :

a. Misspesifikasi model.

Misspesifikasi model merupakan pengembangan dari error spesifikasi.

Ukuran sampel akan menentukan apakah sebuah model dapat diestimasi

dengan benar atau memberikan hasil yang valid dan mengidentifikasi tingkat

error yang ada.

b. Berasal dari data yang normal

Dalam normalitas data, rasio responden dan parameter setidaknya telah

diterima oleh 15 responden untuk setiap parameternya. Meski demikian, ada

pula prosedur estimasi yang dapat dijalankan dengan data yang tidak normal.

c. Ukuran model yang sesuai

Ukuran sampel yang diambil tergantung pada jumlah estimated parameter

yang digunakan dalam seluruh variabel laten. Setiap estimated parameter

mensyaratkan 5 sampai 10 responden. Dengan demikian, karena estimated

parameter dalam penelitian ini ada 25, dan setiap estimated parameter

menggunakan 5 responden, maka jumlah sampel adalah sebagai berikut :

Jumlah sampel = Jumlah estimated parameter x 5

44

= 25 x 5

= 125

d. Memenuhi prosedur estimasi.

Prosedur yang biasa digunakan dalam prosedur estimasi adalah Maximum

Likelihood Estimation (MLE). Secara umum ukuran sampel dari 100 sampai

200 dapat diterima dan sesuai dengan MLE. Oleh karena itu, meskipun tidak

ada ukuran sampel yang benar-benar pasti, ukuran sampel yang

direkomendasikan berkisar antara 100 sampai 200. Oleh karena itu dengan

ukuran sampel 100 responden, penelitian ini telah memenuhi rekomendasi

tersebut.

Sehingga dalam penelitian ini menggunakan 125 outlet sebagai sampel

dalam penelitian ini. Untuk mendapat sampel sebanyak 125 outlet dari seluruh

populasi yaitu sejumlah 606 outlet didapatkan dengan cara metode simple

random sampling dengan mengundi populasi dari nomor 1 sampai dengan

nomor 606 sampai memperoleh 125 sampel.

3.4. Metode Pengumpulan Data

Data primer didapat langsung dari responden dengan bantuan

seperangkat kuesioner. Data dikumpulkan dengan memberikan daftar pertanyaan

atau kuesioner kepada para pimpinan outlet. Pengumpulan data dilakukan dengan

menggunakan satu macam angket yaitu angkat tertutup. Angket tertutup

45

digunakan untuk mendapatkan data tentang dimensi – dimensi dari konstruk –

konstruk yang sedang dikembangkan dalam penelitian ini. Pertanyaan –

pertanyaan dalam angket tertutup dibuat dengan menggunakan skala 1 – 10 untuk

mendapatkan data yang bersifat interval dan diberi skor atau nilai sebagai berikut:

Untuk kategori pertanyaan dengan jawaban sangat tidak setuju / sangat

setuju :

Sangat tidak setuju Sangat setuju

3.5. Teknik Analisis Data

Suatu penelitian membutuhkan analisis data dan interpretasinya

dengan tujuan menjawab pertanyaan – pertanyaan penelitian dalam rangka

mengungkap fenomena sosial tertentu. Analisis data adalah proses

penyederhanaan data ke dalam bentuk yang lebih mudah dibaca dan

diinterpretasikan. Metode yang dipilih untuk menganalisis data harus sesuai

dengan pola penelitian dan variabel yang akan diteliti.

Untuk menguji H1 hingga H6 alat analisis data yang dipakai adalah

Structural Equation Model dari paket statistik AMOS. Sebagai sebuah model

persamaan struktur, AMOS sering digunakan dalam penelitian – penelitian

pemasaran dan manajemen strategic (Bacon, dalam Ferdinand, 1999). Model

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

46

kausal AMOS menunjukkan pengukuran dan masalah yang struktural, dan

digunakan untuk menganalisa dan menguji model hipotesis.

Menurut Arbuckle dan Bacon (Dalam Ferdinand, 1999) AMOS

mempunyai keistimewaan dalam :

- memperkirakan koefisien yang tidak diketahui dari persamaan linear

structural

- Mengakomodasi model yang meliputi latent variabel

- Mengakomodasi kesalahan pengukuran pada variabel dependen dan

independen

- Mengakomodasi peringatan yang timbal balik, simultan dan saling

ketergantungan.

Penelitian ini akan menggunakan dua macam teknik analisis yaitu :

- Confirmatory Factor Analysis pada SEM yang digunakan untuk

mengkonfirmasikan faktor – faktor yang paling dominan dalam satu

kelompok variabel.

- Regression Weight pada SEM yang digunakan untuk meneliti seberapa

besar hubungan antar variabel.

Menurut Hair, Anderson, Tatham dan Black (1995) terdapat tujuh

langkah yang harus dilakukan apabila menggunakan Structural Equation

Model, yaitu :

47

1. Pengembangan Model Teoritis

Dalam langkah pengembangan model teoritis, hal yang harus dilakukan

adalah melakukan serangkaian eksploitasi ilmiah melalui telaah pustaka

guna mendapatkan justifikasi atas model teoritis yang akan dikembangkan.

SEM digunakan bukan untuk menghasilkan sebuah model, tetapi digunakan

untuk mengkonfirmasi model teoritis tersebut melalui data empirik.

2. Pengembangan Path Diagram

Dalam langkah kedua ini, model teoritis yang telah dibangun pada tahap

pertama akan digambarkan dalam sebuah path diagram, yang akan

mempermudah untuk melihat hubungan – hubungan kausalitas yang ingin

diuji. Dalam path diagram, hubungan antar konstruk akan dinyatakan

melalui anak panah. Anak panah yang lurus menunjukkan sebuah hubungan

kausal yang langsung antara satu konstruk dengan konstruk lainnya.

Sedangkan garis – garis lengkung antara konstruk dengan anak panah pada

setiap ujungnya menunjukkan korelasi antara konstruk – konstruk yang

dibangun dalam path diagram yang dapat dibedakan dalam dua kelompok,

yaitu :

- Exogenous constructs yang dikenal juga sebagai source variables atau

independent variables yang tidak diprediksi oleh variabel yang lain

dalam model.

- Endogenous constructs yang merupakan faktor – faktor yang diprediksi

oleh satu atau beberapa konstruk. Konstruk endogen

48

dapat memprediksi satu atau beberapa konstruk endogen lainnya, tetapi

konstruk eksogen hanya dapat berhubungan kausal dengan konstruk

endogen.

3. Konversi Path Diagram ke dalam persamaan

Persamaan yang didapat dari path diagram yang dikonversikan terdiri dari :

- Structural equation yang dirumuskan untuk menyatakan hubungan

kausalitas antara berbagai konstruk.

- Persamaan spesifikasi model pengukuran (measurement model) dimana

harus serangkaian matriks yang menunjukkan korelasi yang

dihipotesisikan antar konstruk atau variabel. Komponen – komponen

ukuran mengidentifikasi latent variables dan komponen – komponen

structural mengevaluasi hipotesis hubungan kausal, antara latent

variables pada model kausal dan menunjukkan sebuah pengujian

seluruh hipotesis dari model sebagai satu keseluruhan (Hayduk, Kline,

dalam Ferdinand, 2000).

Tabel 3.1 Model Persamaan Struktural

OST = β1 KHBO + β2 FKP + β3 KPTP + β 4 HS + β5 KHTPO + z1

HJP = β1 OST + z2

Variabel Endogen = Variabel Eksogen + Variabel Endogen + error

49

Model persamaan kesalahan struktural pada penelitian ini seperti Tabel

3.1 berikut:

Tabel 3.1 Model Persamaan Kesalahan Struktural

4. Memilih matriks input dan estimasi model

SEM menggunakan input data yang hanya menggunakan matriks varians /

kovarians atau matrik korelasi untuk keseluruhan estimasi yang dilakukan.

Matriks kovarian digunakan karena SEM memiliki keunggulan dalam

menyajikan perbandingan yang valid antara populasi yang berbeda atau

sampel yang berbeda, yang tidak dapat disajikan oleh korelasi. Hair (dalam

Ferdinand, 2000) menganjurkan agar menggunakan matriks varians /

Konsep Exogenous Konsep Endogenous X1 X2 X3 X4

= = = =

λ1 KHBO + e1 λ2 KHBO + e2 λ3 KHBO + e3 λ4 KHBO + e4

X20 X21 X22

===

λ20 OST + e20 λ21 OST + e21 λ22 OST + e22

X5 X6 X7 X8 X9

= = = = =

λ5 FKP + e5 λ6 FKP + e6 λ7 FKP + e7 λ8 FKP + e8 λ9 FKP + e9

X23 X24 X25

===

λ23 HJP + e23 λ24 HJP + e24 λ25 HJP + e25

X10 X11 X12 X13

= = = =

λ10 KPTP + e10 λ11 KPTP + e11 λ12 KPTP + e12 λ13 KPTP + e13

X14 X15 X16

= = =

λ14 HS + e14 λ15 HS + e15 λ16 HS + e16

X17 X18 X19

= = =

λ17 KHTPO + e17 λ18 KHTPO + e18 λ19 KHTPO + e19

50

kovarians pada saat pengujian teori sebab lebih memenuhi asumsi – asumsi

metodologi dimana standard error yang dilaporkan akan menunjukkan

angka yang lebih akurat dibanding menggunakan matriks korelasi. Untuk

ukuran sampel Hair (1995) menemukan bahwa ukuran sampel yang sesuai

untuk SEM adalah sebesar 100 – 200. Sedangkan untuk ukuran sampel

minimum sebanyak 5 observasi untuk setiap estimate parameter. Bila

estimated parameter nya berjumlah 20, maka jumlah sampel minimal

sejumlah 100.

5. Kemungkinan munculnya masalah identifikasi

Problem identifikasi pada prinsipnya adalah problem mengenai

ketidakmampuan dari model yang dikembangkan untuk menghasilkan

estimasi yang unik. Bila setiap kali estimasi dilakukan muncul problem

identifikasi, maka sebaiknya model dipertimbangkan ulang dengan

mengembangkan lebih banyak konstruk.

6. Evaluasi kriteria goodness of fit

Pada langkah ini dilakukan pengujian terhadap kesesuaian model melalui

telaah terhadap berbagai kriteria goodness of fit. Berikut ini disajikan

beberapa indeks kesesuaian dan cut off value untuk menguji apakah sebuah

model dapat diterima atau ditolak.

Sebuah model dinyatakan layak jika masing-masing indeks tersebut mempunyai

cut of value seperti ditunjukkan pada tabel 3.3 berikut:

51

Tabel 3.3

Indikator Justifikasi Statistik dalam AMOS

Goodness of Fit Index Cut – off Value

χ2 < chi square tabel

Significance Probability > 0.05

RMSEA < 0.08

GFI > 0.90

AGFI > 0.90

CMIN / DF < 2.00

TLI > 0.95

CFI > 0.95

Sumber: Ferdinand (2001)

7. Interpretasi dan Modifikasi Model

Langkah terakhir adalah menginterpretasikan model dan memodifikasi

model bagi model – model yang tidak memenuhi syarat pengujian yang

dilakukan. Hair (dalam Ferdinand, 2000) memberikan pedoman untuk

mempertimbangkan perlu tidaknya memodifikasi sebuah model dengan

melihat jumlah residual yang dihasilkan oleh model. Batas keamanan untuk

52

jumlah residual yang dihasilkan oleh model, maka sebuah modifikasi mulai

perlu dipertimbangkan. Bila ditemukan bahwa nilai residual yang

dihasilkan model cukup besar (yaitu > 2.58) maka cara lain dalam

memodifikasi adalah dengan mempertimbangkan untuk menambah sebuah

alur baru terhadap model yang diestimasi itu. Nilai residual value yang

lebih besar atau sama dengan 2.58 (kurang lebih) diinterpretasikan sebagai

signifikan secara statistik pada tingkat 5%.

53

BAB IV ANALISIS DATA

Pada bab IV ini disajikan gambaran data penelitian yang diperoleh dari hasil

jawaban reponden, proses pengolahan data dan analisis hasil pengolahan data

tersebut. Hasil pengolahan data selanjutnya akan digunakan sebagai dasar untuk

analisis dan menjawab hipotesis penelitian yang diajukan.

Analisis data yang adalah digunakan dalam penelitian ini adalah Structural

Equation Modeling (SEM) dengan terlebih dahulu melakukan pengujian dimensi-

dimensinya dengan confirmatory faktor analysis. Evaluasi terhadap model SEM

juga akan dianalisis mendapatkan dan mengevaluasi kecocokan model yang

diajukan. Setelah diketahui semua hasil pengolahan data, selanjutnya akan dibahas

dan yang terakhir adalah menarik kesimpulan yang didasarkan pada hasil analisis

hasil tersebut.

4.1. Analisis Data Penelitian

Penelitian ini menggunakan analisis Structural Equation Modelling (SEM).

Model teoritis yang telah digambarkan pada diagram jalur sebelumnya akan

dilakukan analisis berdasarkan data yang telah diperoleh.

Metode analisis SEM akan menggunakan input matriks kovarians dan

menggunakan metode estimasi maximum likelihood. Pemilihan input dengan matriks

kovarian adalah karena matriks kovarian memiliki keuntungan dalam memberikan

perbandingan yang valid antar populasi atau sampel yang berbeda, yang kadang

tidak memungkinkan jika menggunakan model matriks korelasi.

54

Sebelum membentuk suatu full model SEM, terlebih dahulu akan dilakukan

pengujian terhadap faktor-faktor yang membentuk masing-masiong variabel.

Pengujian akan dilakukan dengan menggunakan model confirmatory faktor analysis.

Kecocokan model (goodness of fit), untuk confirmatory faktor analysis juga akan

diuji. Dengan program AMOS, ukuran-ukuran goodness of fit tersebut akan nampak

dalam outputnya. Selanjutnya kesimpulan atas kecocokan model yang dibangun

akan dapat dilihat dari hasil ukuran-ukuran goodness of fit yang diperoleh. Pengujian

goodness of fit terlebih dahulu dilakukan terhadap model confirmatory faktor

analysis. Berikut ini merupakan bentuk analisis goodness of fit tersebut.

Pengujian dengan menggunakan model SEM dilakukan secara bertahap. Jika

belum diperoleh model yang tepat (fit), maka model yang diajukan semula perlu

direvisi. Perlunya revisi dari model SEM muncul dari adanya masalah yang muncul

dari hasil analisis. Masalah yang mungkin muncul adalah masalah mengenai

ketidakmampuan model yang dikembangkan untuk menghasilkan estimasi yang

unik. Apabila masalah-masalah tersebut muncul dalam analisis SEM, maka

mengindikasikan bahwa data penelitian tidak mendukung model struktural yang

dibentuk. Dengan demikian model perlu direvisi dengan mengembangkan teori yang

ada untuk membentuk model yang baru.

4.1.1. Analisis Faktor Konfirmatori (Confirmatory Faktor Analysis)

Analisis faktor konfirmatori ini merupakan tahap pengukuran terhadap

dimensi-dimensi yang membentuk variabel laten dalam model penelitian.

Variabel-variabel laten atau konstruk yang digunakan pada model

penelitian ini terdiri dari 7 konstruk variabel dengan jumlah seluruh

55

dimensi berjumlah 25. Tujuan dari analisis faktor konfirmatori adalah

untuk menguji unidimensionalitas dari dimensi-dimensi pembentuk

masing-masing variabel laten. Hasil analisis faktor konfirmatori dari

masing-masing model selanjutnya akan dibahas.

1) Analisis Faktor Konfirmatori - Konstruk Eksogen

Tahap analisis faktor konfirmatori konstruk eksogen ini adalah tahap

pengukuran terhadap dimensi – dimensi yang membentuk variabel laten pada

kontruk eksogen. Hasil pengolahan data untuk confirmatory faktor analysis

construct Exogen dapat dilihat pada Gambar 4.1 dan hasilnya disajikan pada

Tabel 4.1 dan Tabel 4.2

56

Gambar 4.1 Analisis Faktor Konfirmatori – Konstruk Eksogen


Outlet

.61x1

e1

.78

.60x2

e2

.77

.68x3

e3

.82

.81x4

e4

.90


Perusahaan

.78x9e9

.89.76

x8e8.87

.77x7e7

.88

.66x6e6 .81

.71x5e5

.84


Tenaga Penjual

.65x13e13

.81.51

x12e12.72

.53x11e11 .73

.68x10e10 .82

HubunganSosial

.71x16e16

.84

.53x15e15

.73

.75x14e14 .86


dgn Outlet

.47x19

e19

.69

.56x18

e18

.75

.58x17

e17

.76

.35

.19

-.01

.41

.04

.38

.17.43

.44

.12

UJI MODEL

Chi square = 161.473 (df = 142)Prob = .126RMSEA = .033Chi square / df = 1.137GFI = .891AGFI = .854TLI =.982CFI = .985

Sumber : Data primer yang diolah (print out AMOS), 2007

57

Ringkasan hasil confirmatory faktor analysis tersebut dapat diringkas dalam

tabel berikut ini.

Tabel 4.1 Hasil Pengujian Kelayakan Model

Pada Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Eksogen

Goodness of Fit Indeks

Cut-off Value

Hasil

Evaluasi Model

Chi – Square Kecil (<199.089) 161,473 Baik Probability ≥ 0.05 0,126 Baik RMSEA ≤ 0.08 0,033 Baik GFI ≥ 0.90 0,891 Marginal

AGFI ≥ 0.90 0,854 Marginal

CMIN / DF ≤ 2.00 1,137 Baik

TLI ≥ 0.95 0,982 Baik

CFI ≥ 0.95 0,985 Baik

Sumber : Data primer yang diolah, 2007

Hasil analisis pengolahan data terlihat bahwa konstruk yang digunakan

untuk membentuk sebuah model penelitian, pada proses analisis faktor

konfirmatori telah memenuhi kriteria goodness of fit yang telah ditetapkan. Nilai

probability pengujian goodness of fit menunjukkan nilai 0,126, dengan ukuran-

ukuran kelayakan model yang berada dalam kategori baik. Dengan demikian

kecocokan model yang diprediksikan dengan nilai-nilai pengamatan cukup

memenuhi syarat.

Pengujian kemaknaan dari dimensi-dimensi yang terekstraksi dalam

membentuk variabel laten, dapat diperoleh dari nilai standardized loading faktor

dari masing-masing dimensi. Jika diperoleh adanya nilai pengujian yang sangat

signifikan maka hal ini mengindikasikan bahwa dimensi tersebut cukup baik

untuk terekstraksi membentuk variabel laten. Hasil berikut merupakan pengujian

kemaknaan masing-masing dimensi dalam membentuk variabel laten.

58

Tabel 4.2

Regression Weight Pada Analisis Faktor Konfirmatori - Konstruk Eksogen

Estimate S.E. C.R. P x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.000

x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .998 .111 9.022 0.000x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.063 .109 9.710 0.000x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.164 .109 10.640 0.000x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan 1.000

x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .979 .072 13.625 0.000x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .994 .071 13.952 0.000x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .918 .077 11.857 0.000x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .955 .075 12.811 0.000x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.000

x12 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .890 .111 8.004 0.000x11 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .908 .111 8.188 0.000x10 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.020 .111 9.176 0.000x16 <--- Hubungan_Sosial 1.000

x15 <--- Hubungan_Sosial .867 .100 8.678 0.000x14 <--- Hubungan_Sosial 1.026 .102 10.054 0.000x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.000

x18 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.095 .171 6.402 0.000x17 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.111 .173 6.427 0.000


Analisis faktor tersebut juga menunjukkan nilai pengujian dari masing-

masing pembentuk suatu konstruk. Hasil menunjukkan bahwa setiap indikator-

indikator atau dimensi pembentuk masing-masing variabel laten menunjukkkan

hasil baik, yaitu nilai dengan CR diatas 2,58 atau dengan probabiltas yang lebih

kecil dari 0,05. Selain itu nilai loading faktor dari semua dimensi berada lebih

besar dari 0,4. Dengan hasil ini, maka dapat dikatakan bahwa indikator-indikator

59

pembentuk variabel laten eksogen telah menunjukkan unidimensionalitas.

Selanjutnya berdasarkan analisis faktor konfirmatori konstruk eksogen ini, maka

model penelitian dapat digunakan untuk analisis selanjutnya tanpa modifikasi

atau penyesuaian-penyesuaian. Besarnya nilai loading dapat dijelaskan pada

output berikut:

Estimatex1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .779x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .773x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .822x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .901x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .886x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .870x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .880x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .810x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .844x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .805x12 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .716x11 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .731x10 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .823x16 <--- Hubungan_Sosial .844x15 <--- Hubungan_Sosial .731x14 <--- Hubungan_Sosial .863x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .686x18 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .750x17 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .761

2) Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen

Variabel laten endogen pada model konfirmatori ini terdiri dari 2 variabel 6 indikator

sebagai dimensi pembentuknya. Hasil pengolahan data untuk analisis faktor

konfirmatori konstruk endogen di tampilkan pada Gambar 4.2, Tabel 4.3 dan

Tabel 4.4

60

Gambar 4.2 Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen

61

OrientasiStrategi

Terintegrasi

.83x22

e22

.91

.51x21

e21

.71

.69x20

e20

.83


.70x23

e23

.84

.51x24

e24

.71

.59x25

e25

.77

UJI MODEL


.40

Ringkasan hasil confirmatory faktor analysis tersebut dapat diringkas

dalam tabel berikut ini.

Tabel 4.3

62

Hasil Pengujian Kelayakan Model Pada Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen


Cut-off Value

Hasil Analisis

Evaluasi Model

Chi – Square Kecil (< 21.814) 10,372 Baik

Probability ≥ 0.05 0,240 Baik RMSEA ≤ 0.08 0,049 Baik GFI ≥ 0.90 0,974 Baik AGFI ≥ 0.90 0,931 Baik CMIN / DF ≤ 2.00 1,297 Baik TLI ≥ 0.95 0,986 Baik CFI ≥ 0.95 0,993 Baik


Hasil analisis pengolahan data terlihat bahwa semua konstruk yang

digunakan untuk membentuk sebuah model penelitian, pada proses analisis

faktor konfirmatori telah memenuhi kriteria goodness of fit yang telah

ditetapkan. Nilai probability pengujian goodness of fit menunjukkan nilai 0,240,

dengan pengujian-pengujian kelayakan model yang memenuhi syarat sebagai

model yang baik. Dengan demikian kecocokan model yang diprediksikan

dengan nilai-nilai pengamatan cukup memenuhi kecocokan modelnya.

Untuk mendapatkan kemaknaan dari dimensi-dimensi yang terekstraksi

dalam membentuk variabel laten, dapat diperoleh dari nilai standardized loading

faktor dari masing-masing dimensi. Jika diperoleh adanya nilai pengujian yang

sangat signifikan maka hal ini mengindikasikan bahwa dimensi tersebut cukup

baik untuk terekstraksi membentuk variabel laten. Hasil berikut merupakan

pengujian kemaknaan masing-masing dimensi dalam membentuk variabel laten.

63

Tabel 4.4

Regression Weight Pada Analisis Faktor Konfirmatori Konstruk Endogen

Estimate S.E. C.R. P x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi 1.000

x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .785 .090 8.698 0.000 x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .912 .090 10.124 0.000 x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang 1.000

x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .849 .114 7.436 0.000 x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .918 .118 7.783 0.000


Analisis faktor tersebut juga menunjukkan nilai pengujian dari masing-

masing pembentuk suatu konstruk. Hasil menunjukkan bahwa setiap indikator-

indikator atau dimensi pembentuk masing-masing variabel laten menunjukkkan

hasil baik, yaitu nilai dengan CR diatas 1,96 atau dengan probabiltas yang lebih

kecil dari 0,05. Dengan hasil ini, maka dapat dikatakan bahwa indikator-

indikator pembentuk variabel laten telah menunjukkan unidimensionalitas.

Selanjutnya berdasarkan analisis faktor konfirmatori konstruk ini, maka model

penelitian dapat digunakan untuk analisis selanjutnya tanpa modifikasi atau

penyesuaian-penyesuaian. Besarnya nilai loading dapat dijelaskan pada output

berikut:

64

Estimatex22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .909x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .715x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .830x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .839x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .712x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .767

4.1.2 Analisis Structural Equation Modelling (SEM)

Analisis selanjutnya adalah analisis Structural Equation Model (SEM) secara

full model, setelah dilakukan analisis terhadap tingkat unidimensionalitas dari

indikator-indikator pembentuk variabel laten yang diuji dengan confirmatory faktor

analysis. Analisis hasil pengolahan data pada tahap full model SEM dilakukan

dengan melakukan uji kesesuaian dan uji statistik. Hasil pengolahan data untuk

analisis full model SEM ditampilkan pada Gambar 4.3 dan Tabel 4.5.

65

Gambar 4.3 Hasil Pengujian Structural Equation Model (SEM)

66


Outlet

.61x1

e1

.78

.60x2

e2

.78

.67x3

e3

.82

.80x4

e4

.90


Perusahaan

.79x9e9

.89.75

x8e8.87

.77x7e7

.88

.66x6e6 .81

.72x5e5

.85


Tenaga Penjual

.64x13e13

.80.50

x12e12.71

.53x11e11 .73

.69x10e10 .83

HubunganSosial

.72x16e16

.85

.53x15e15

.73

.74x14e14 .86


dgn Outlet

.45x19

e19

.67

.58x18

e18

.76

.57x17

e17

.76

.56OrientasiStrategi

Terintegrasi

.73x22

e22

.86

.52x21

e21

.72

.76x20

e20

.87

.18Hubungan

JangkaPenjang

.70x23

e23

.84

.51x24

e24

.72

.58x25

e25

.76

.35

.19

-.01

.41

.04

.38

.17.43

.44

.12

.28

.26

.18

.21

.24

.43

z1 z2

UJI MODEL


Uji terhadap kelayakan full model SEM ini diuji dengan menggunakan Chi

square, CFI, TLI, CMIN/DF dan RMSEA berada dalam rentang nilai yang

diharapkan, meskipun GFI dan AGFI diterima secara marginal. Besarnya hasil

67

pengujian kelayakan model structural equation model sebagaimana dalam tabel 4.5,

berikut :

Tabel 4.5 Hasil Pengujian Kelayakan Model Structural Equation Model (SEM)


Cut-off Value

Hasil Analisis

Evaluasi Model

Chi – Square <316.457 291,195 Baik

Probability ≥ 0.05 0,082 Baik RMSEA ≤ 0.08 0,032 Baik GFI ≥ 0.90 0,855 Marginal


CMIN / DF ≤ 2.00 1,124 Baik

TLI ≥ 0.95 0,978 Baik

CFI ≥ 0.95 0,981 Baik


Model dalam penelitian ini dikembangkan dengan menguji pengaruh

langsung (direct effect) dari kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibilitas

kebijakan perusahaan, karakteristik personalisasi tenaga penjual, hubungan social,

dan kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet terhadap hubungan jangka

panjang, hal tersebut dijelaskan pada Gambar 4.4. sebagai berikut:

Gambar 4.4:

68

Pengembangan Hasil Pengujian SEM


Outlet

,61x1

e1

,78

,60x2

e2

,77

,67x3

e3

,82

,80x4

e4

,90


Perusahaan

,79x9e9

,89,75

x8e8

,87

,77x7e7

,88

,66x6e6 ,81

,72x5e5

,85


Tenaga Penjual

,64x13e13

,80

,51x12e12

,71

,53x11e11 ,73

,69x10e10 ,83

HubunganSosial

,72x16e16

,85

,53x15e15

,73

,74x14e14 ,86


dgn Outlet

,45

x19

e19

,67

,58

x18

e18

,76

,57

x17

e17

,76

,55OrientasiStrategi

Terintegrasi

,74

x22

e22

,86

,52

x21

e21

,72

,76

x20

e20

,87

,25Hubungan

JangkaPenjang

,70

x23

e23

,84

,53

x24

e24

,73

,57

x25

e25

,76

,35

,19

-,01

,41

,04

,38

,17,43

,44

,12

,26

,26

,17

,20

,25

,19

z1z2

UJI MODEL

Chi square = 282,544 (df = 254)Prob = ,105RMSEA = ,030Chi square / df = 1,112GFI = ,857AGFI = ,818TLI =,980CFI = ,983,28

,01

-,04

,15

,08

69

Uji terhadap kelayakan full model SEM ini diuji dengan menggunakan Chi

square, CFI, TLI, CMIN/DF dan RMSEA berada dalam rentang nilai yang

diharapkan, meskipun GFI dan AGFI diterima secara marginal. Besarnya hasil

pengujian kelayakan model structural equation model sebagaimana dalam tabel 4.6,

berikut :

Tabel 4.6 Hasil Pengujian Kelayakan Model Structural Equation Model (SEM)


Cut-off Value

Hasil Analisis

Evaluasi Model

Chi – Square <315.668 282,544 Baik

Probability ≥ 0.05 0,105 Baik RMSEA ≤ 0.08 0,030 Baik GFI ≥ 0.90 0,857 Marginal


CMIN / DF ≤ 2.00 1,112 Baik

TLI ≥ 0.95 0,980 Baik

CFI ≥ 0.95 0,983 Baik


Hasil tersebut menunjukkan bahwa model yang digunakan dapat diterima.

Tingkat signifikansi sebesar 0,082 dan 0,105 menunjukkan sebagai suatu model

persamaan struktural yang baik. Indeks pengukuran TLI, GFI, AGFI, CMIN/DF dan

RMSEA berada dalam rentang nilai yang diharapkan. Dengan demikian uji

kelayakan model SEM sudah memenuhi syarat penerimaan. Besarnya nilai loading

dapat dijelaskan pada output berikut:

EstimateOrientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .276Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .256

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .177

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Hubungan_Sosial .210

70

Estimate

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .242

Hubungan_Jangka_Penjang <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .426x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .784x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .776x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .822x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .896x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .887x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .868x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .879x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .810x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .846

x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .801




x16 <--- Hubungan_Sosial .849x15 <--- Hubungan_Sosial .728x14 <--- Hubungan_Sosial .861

x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .674



x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .856x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .723x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .869x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .838x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .718x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .765

71

4.1.3. Uji Reliability dan Variance Extract

Uji reliabilitas menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur yang dapat

memberikan hasil yang relatif sama apabila dilakukan pengukuran kembali pada

obyek yang sama. Nilai reliabilitas minimum dari dimensi pembentuk variabel laten

yang dapat diterima adalah sebesar lenih dari 0.60.

Untuk menganalisis hasil uji reliabilitas ini dari persamaan di atas dituangkan

dalam bentuk table untuk menghitung tingkat reliabilitas indikator (dimensi) masing-

masing variabel. Dari tabel tersebut diperoleh reliabilitas dari keempat konstruk

variabel laten yang digunakan dalam penelitian ini memiliki Reliabilitas yang lebih

tinggi dari 0,6. Dengan demikian pengukur-pengukur konstruk tersebut memiliki

kehandalan yang cukup tinggi.

Pengukuran variance extract menunjukkan jumlah varians dari indikator

yang diekstraksi oleh konstruk/variabel laten yang dikembangkan. Nilai variance

extract yang dapat diterima adalah minimum 0,40. Untuk menilai tingkat variance

extract dari masing-masing variabel laten, dari persamaan diatas dituangkan dalam

bentuk tabel, yang menunjukkan hasil pengolahan data. Hasil pengolahan data

Reliability dan Variance Extract tersebut ditampilkan pada Tabel 4.8 dan

perhitungannya ada pada lampiran.

72

Tabel 4.7 Reliability dan Variance Extract

Variabel Reliability Variance

Extract Kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet 0.818 0.631 Kualitas hubungan bisnis dengan outlet 0.862 0.575

Fleksibilitas kebijakan perusahaan 0.839 0.549

Karakteristik Personalisasi tenaga penjual 0.922 0.626

Hubungan social 0.916 0.571

Orientasi strategi terintegrasi 0,821 0,555

Hubungan jangka panjang 0,819 0,541 Sumber : Data primer yang diolah, 2007

Hasil pengujian reliability dan variance extract terhadap masing-masing

variabel laten atas dimensi-dimensi pembentuknya menunjukkan bahwa semua

variabel menunjukkan sebagai suatu ukuran yang reliabel karena masing-masing

memiliki reliability yang lebih besar dari 0,6

Hasil pengujian variance extract juga sudah menunjukkan bahwa masing-

masing variabel laten merupakan hasil ekstraksi yang cukup besar dari dimensi-

dimensinya. Hal ini ditunjukkan dari nilai variance extract dari masing-amsing

variabel adalah lebih dari 0,4

4.2. Pengujian Hipotesis

Setelah semua asumsi dapat dipenuhi, selanjutnya akan dilakukan pengujian

hipotesis sebagaimana diajukan pada bab sebelumnya. Pengujian 6 hipotesis

penelitian ini dilakukan berdasarkan nilai Critical Ratio (CR) dari suatu hubungan

kausalitas dari hasil pengolahan SEM sebagaimana pada tabel 4.9 berikut.

73

Tabel 4.8

Regression Weight Structural Equational Model Estimate S.E. C.R. P

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .303 .097 3.144 .002

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .248 .092 2.697 .007

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .191 .087 2.212 .027

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Hubungan_Sosial .213 .099 2.161 .031

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .308 .130 2.370 .018

Hubungan_Jangka_Penjang <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .413 .100 4.132 .000 Sumber : Data primer yang diolah, 2007

Dari hasil pengujian diperoleh bahwa semua nilai CR berada di atas 1,96 atau

dengan probabilitas yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian semua Hipotesis

diterima. Pengujian data juga menunjukkan hasil yang tidak menyimpang dari yang

dihipotesiskan.

4.3 Pembahasan Hasil

Pada bab ini telah dilakukan analisis data dan pengujian terhadap 6 hipotesis

penelitian sesuai model teoritis yang telah diuraikan pada bab II. Hasil yang

diperoleh menunjukan bahwa semua hipotesis dapat diterima. Model teoritis telah

diuji dengan kriteria goodness-of-fit dan mendapatkan hasil yang baik. Pengujian

data juga menunjukan hasil yang tidak menyimpang dari yang telah dihipotesiskan.

Kesimpulan hipotesis dapat sebagai berikut :

74

Hipotesis

Hasil Uji

H1

Orientasi strategi terintegrasi berpengaruh positif terhadap

hubungan jangka panjang

Terbukti

75

Hipotesis 1 yang menunjukkan semakin tinggi orientasi strategik terintegrasi

maka akan semakin tinggi hubungan jangka panjang adalah terbukti. orientasi

strategik terintegrasi berhubungan positif terhadap hubungan jangka panjang. Hasil

ini menunjukkan bahwa integrasi strategik merupakan strategi perusahaan untuk

mengelola faktor-faktor hubungan yang berkelanjutan untuk mencapai outcomes

(Jean L. Johnson, 1999). Sebagian besar proses distribusi perusahaan, penerapan

integrasi strategik menjadi sangatlah penting dalam hubungan antar perusahaan.

Penerapan integrasi strategik antar perusahaan mampu meningkatkan hubungan

yang berkelanjutan untuk mencapai keunggulan bersaing.

H2

Kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet berpengaruh

positif terhadap orientasi strategi terintegrasi

Terbukti

H3

Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh positif


Terbukti

H4

Fleksibilitas kebijakan perusahaan berpengaruh positif


Terbukti

H5

Karakteristik personalisasi tenaga penjual berpengaruh positif


Terbukti

H6 Hubungan sosial berpengaruh positif terhadap orientasi


Terbukti

76

Hipotesis 2 yang menunjukkan semakin tinggi kemampuan tenaga penjualan

maka akan semakin tinggi orientasi strategik terintegrasi adalah terbukti. keahlian

tenaga penjualan merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang

dimiliki oleh tenaga penjualan tersebut yang mendukung hubungan bisnis.

Kemampuan tenaga penjualan biasanya lebih sering ditunjukkan melalui solusi yang

diberikannya dalam melayani pelanggannya. Kemampuan tenaga penjualan

mengindikasikan adanya nilai tambah yang diberikan pada pelanggan. Hal ini berarti

semakin tinggi kemampuan tenaga penjualan maka semakin tinggi pula nilai tambah

yang diberikannya kepada pelanggan tersebut. Kemampuan tenaga penjualan

ditunjukkan dengan kinerja yang dihasilkannya selama ini. Hasil penelitian ini

sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Doney dan Cannon (1997); Fredrich

(2004); dan Liu dan leach (2001). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa

Kemampuan tenaga penjualan menjadi faktor terpenting atau utama bagi perusahaan

dalam membangun orientasi strategik terintegrasi. Peran tenaga penjualan

memegang tanggung jawab penting dalam menunjang peningkatan orientasi

strategik terintegrasi.

Hipotesis 3 yang menunjukkan semakin tinggi kualitas hubungan bisnis

perusahaan maka akan semakin tinggi orientasi strategi strategik peruusahaan adalah

terbukti. Persepsi pengecer terhadap komitmen pemasok mempunyai hubungan yang

kuat dengan kenyataan bahwa tingkat komitmen pemasok berpengaruh secara kritis

terhadap pengecer. Persepsi pengecer terhadap komitmen pemasok akan terjadi

perubahan evaluasi pengecer terhadap kinerja pemasok, tingkat konflik dan

kepuasan hubungan. Semakin bertambah komitmen pemasok akan mempunyai

77

dampak positif terhadap pengecer. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang

dilakukan oleh: Anderson dan Weitz (1992); Michael Treacy (1996); Johnson

(1999); Sujoko (2002); dan Jap dan Ganesan (2000). Hasil penelitian ini

mengindikasikan bahwa salah satu strategi mempertahankan pasar yang dilakukan

oleh para pemimpin pasar adalah kedekatan hubungan dengan para pelanggan

(Consumer Intimacy). Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hubungan

distributor dengan pelanggan akan berpengaruh positif terhadap orientasi strategik

terintegrasi.

Hipotesis 4 yang menunjukkan semakin baik fleksibilitas kebijakan

perusahaan maka akan semakin tinggi orientasi strategik terintegrasi adalah terbukti.

Semakin baik fleksibilitas kebijakan perusahaan melalui termin pembayaran , dan

kebijakan retur maka akan semakin baik orientasi strategik terintegrasi. Hasil

penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Doney dan Cannon

(1997). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa frekuensi kontak bisnis atau

kunjungan yang dilakukan oleh perusahaan melalui para tenaga penjualannya akan

mampu mempengaruhi keputusan perusahaan pembeli (outlet rekanan) untuk

membeli produk perusahaan. Lebih jauh dijelaskan bahwa melalui kontak bisnis

yang dilakukan perusahaan maka sebenamya perusahaan menjalin kedekatan

hubungan (interpersonal) dan akan mempercepat pemahaman perusahaan akan

kebutuhan outlet rekanan. Dengan memahami kebutuhan outlet rekanan tersebut

maka perusahaan dapat mengambil kebijakan tepat yang mendukung efektifitas

manajemen strategik terintegrasinya.

78

Hipotesis 5 yang menunjukkan semakin tinggi karakteristik personalisasi

tenaga penjual maka akan semakin tinggi orientasi strategik terintegrasi adalah

terbukti. Karakteristik personalisasi tenaga penjual berhubungan positif terhadap

orientasi strategik terintegrasi. Hasil ini menunjukkan bahwa kepercayaan yang

dimiliki tenaga penjual mempunyai pengaruh nyata pada persepasi outlet atas

keandalan dan nilai pelayanan produsen; tenaga penjual juga dapat mempengaruhi

minat outlet untuk melajutkan hubungan (Biong dan Selnes 1996 dalam Jap 2001).

Jap (2001) juga menjelaskan bahwa kepercayaan dengan tenaga penjual mempunyai

peranan yang kritis dalam meningkatkan kepuasan outlet.

Hipotesis 6 yang menunjukkan semakin tinggi hubungan sosial maka akan

semakin tinggi orientasi strategik terintegrasi adalah terbukti. Hubungan sosial

berhubungan positif terhadap orientasi strategik terintegrasi. Hasil ini menunjukkan

bahwa komitmen hubungan kerjasama adalah konsep kunci, memposisikan mereka

sebagai variabel penghubung antara lima anteseden yang penting yaitu biaya

penghentian hubungan, manfaat hubungan, nilai keuntungan bersama, komunikasi

dan perilaku oportunis dari lima hasil keluaran yaitu persetujuan bersama, keinginan

untuk putus hubungan, konflik fungsional dan ketidakpastian.

76

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI KEBIJAKAN 5.1. Simpulan

Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini sebanyak enam hipotesis.

Simpulan dari tujuh hipotesis tersebut adalah sebagai berikut:

5.1.1. Simpulan mengenai Hipotesis 1

H1 : Orientasi strategi terintegrasi berpengaruh positif terhadap hubungan

jangka panjang

Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh Orientasi strategi terintegrasi

terhadap hubungan jangka panjang menunjukkan nilai CR sebesar 4,132 dan dengan

probabilitas sebesar 0,0001. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi syarat untuk

penerimaan H1 yaitu nilai CR yang lebih besar dari 1,96 dan probabilitas yang lebih

kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan dimensi-dimensi Orientasi

strategi terintegrasi akan berpengaruh terhadap hubungan jangka panjang. Hasil

penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Webster & Frederich,

(1992). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa penerapan integrasi strategik

dalam proses distribusi pemasaran merupakan suatu strategi yang lebih menjanjikan

dan dipandang penting dalam proses distribusi. Integrasi strategik merupakan dasar

yang sangat penting dalam menjalin hubungan antara perusahaan dengan supplier

dan distributor dan tercipta suatu hubungan jangka panjang yang baik.

77


H2 : Kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet berpengaruh positif


Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh Kualitas hubungan tenaga

penjual dengan outlet terhadap orientasi strategi terintegrasi menunjukkan nilai CR

sebesar 2,370 dan dengan probabilitas sebesar 0,018. Nilai probablitas tersebut

diperoleh memenuhi syarat untuk penerimaan H2 yaitu probabilitas yang lebih kecil

dari 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan dimensi-dimensi Kualitas hubungan

tenaga penjual dengan outlet akan berpengaruh terhadap orientasi strategi

terintegrasi. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Doney

dan Cannon (1997). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa keahlian yang

dimiliki oleh tenaga penjualan akan berpengaruh positif dengan kepercayaan

terhadap tenaga penjualan itu dan pada akhirnya akan mempengaruhi keinginan

perusahaan pembeli untuk membeli produk perusahaan penjual. Hal ini menunjukkan

pentingnya keahlian tenaga penjualan dalam meningkatkan penjualan produk

perusahaan. Keahlian tenaga penjualan ini akan mempengaruhi orientasi strategi

terintegrasi.


H3 : Kualitas hubungan bisnis dengan outlet berpengaruh positif terhadap

orientasi strategi terintegrasi

Parameter estimasi untuk pengujian Kualitas hubungan bisnis dengan outlet

terhadap orientasi strategi terintegrasi menunjukkan nilai CR sebesar 3,144 dan

dengan probabilitas sebesar 0,002. Nilai probabilitas tersebut diperoleh memenuhi

78

syarat untuk penerimaan H3 yaitu probabilitas yang lebih kecil dari 0,05. Dengan

demikian dapat disimpulkan dimensi-dimensi Kualitas hubungan bisnis dengan

outlet akan berpengaruh terhadap orientasi strategi terintegrasi. Hasil penelitian ini

sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Johnson (1999). Hasil penelitian ini

mengindikasikan bahwa dalam sebuah kualitas hubungan antar perusahaan yang

baik, kepercayaan (trust) dan kejujuran (fairness) lebih mendominasi dalam

berinteraksi dan berassosiasi antara orang-orang yang terlibat dalam perusahaan.

Ketika sebuah perusahaan percaya dalam aktivitasnya menjalin hubungan dengan

mitranya dan dapat melakukanya dengan jujur (fair) dalam menjalankan

hubungannya tersebut, maka perusahaan akan lebih cenderung untuk menunjukan

hubungannya sebagai sebuah asset yang strategik dan sebagai alat strategi

perusahaan. Semua yang terlibat dalam perusahaan akan melihat hal ini dan berusaha

melakukan untuk mengoptimalkan potensi strategi dari kualitas hubungan yang baik.


H4 : Fleksibilitas kebijakan perusahaan berpengaruh positif terhadap orientasi


Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh Fleksibilitas kebijakan

perusahaan terhadap orientasi strategi terintegrasi menunjukkan nilai CR sebesar

2,697 dan dengan probabilitas sebesar 0,007. Kedua nilai tersebut diperoleh

memenuhi syarat untuk penerimaan H4 yaitu nilai CR yang lebih besar dari 1,96 dan

probabilitas yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan dimensi-

dimensi Fleksibilitas kebijakan perusahaan akan berpengaruh terhadap orientasi

strategi terintegrasi. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan

79

oleh: Doney dan Cannon (1997). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa kontak

bisnis yang dilakukan perusahaan merupakan manifestasi dari perusahaan dalam

menjalin kedekatan hubungan (interpersonal) dan akan mempercepat pemahaman

perusahaan akan kebutuhan outlet rekanan. Dengan memahami kebutuhan outlet

rekanan tersebut maka perusahaan dapat mengambil kebijakan tepat yang

mendukung orientasi strategi terintegrasi perusahaan.


H5 : Karakteristik personalisasi tenaga penjual berpengaruh positif terhadap

kualitas hubungan tenaga penjual

Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh Karakteristik personalisasi

tenaga penjual terhadap kualitas hubungan tenaga penjual menunjukkan nilai CR

sebesar 2,212 dan dengan probabilitas sebesar 0,027. Kedua nilai tersebut diperoleh

memenuhi syarat untuk penerimaan H5 yaitu nilai CR yang lebih besar dari 1,96 dan

probabilitas yang lebih kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan dimensi-

dimensi Karakteristik personalisasi tenaga penjual akan berpengaruh terhadap

kualitas hubungan tenaga penjual. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang

dilakukan oleh: Jap (2001). Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa kepercayaan

yang dimiliki tenaga penjual mempunyai pengaruh nyata pada persepasi outlet atas

keandalan dan nilai pelayanan produsen; tenaga penjual juga dapat mempengaruhi

minat outlet untuk melajutkan hubungan.


H6 : Hubungan sosial berpengaruh positif terhadap kualitas hubungan tenaga

penjual

80

Parameter estimasi untuk pengujian pengaruh Hubungan sosial terhadap

kualitas hubungan tenaga penjual menunjukkan nilai CR sebesar 2,161 dan dengan

probabilitas sebesar 0,031. Kedua nilai tersebut diperoleh memenuhi syarat untuk

penerimaan H6 yaitu nilai CR yang lebih besar dari 1,96 dan probabilitas yang lebih

kecil dari 0,05. Dengan demikian dapat disimpulkan dimensi-dimensi Hubungan

sosial akan berpengaruh terhadap kualitas hubungan tenaga penjual. Hasil penelitian

ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh: Morgan & Hunt (1994). Hasil

penelitian ini mengindikasikan bahwa komitmen hubungan kerjasama adalah konsep

kunci, memposisikan mereka sebagai variabel penghubung antara lima anteseden

yang penting yaitu biaya penghentian hubungan, manfaat hubungan, nilai

keuntungan bersama, komunikasi dan perilaku oportunis dari lima hasil keluaran

yaitu persetujuan bersama, keinginan untuk putus hubungan, konflik fungsional dan

ketidakpastian.

5.2. Implikasi Teoritis

Hubungan jangka panjang sangat dipengaruhi oleh Orientasi strategi

terintegrasi (Jean L Johnson, 1999); Faktor-faktor yang mempengaruhi

Orientasi strategi terintegrasi adalah: (1) kualitas hubungan tenaga penjual

dengan outlet (Fredrich, 2004; Ahmad Hanfan, 2005; Cravens, Wonndruff

dan Stamper, 1992; Liu dan Leach, 2001, (2) kualitas hubungan bisnis

dengan outlet (Morgan and Hunt, 1994, Heide and John, 1992; Johnson,

1999; Sujoko, 2002; Wahyudi, 2002), (3) fleksibilitas kebijakan

perusahaan (Ferdinand, 2000; Sunaryo, 2002; Fredrich, 2004; Doney dan

81

Cannon, 1997; dan Moore, 1992), (4) karakteristik personalisasi tenaga

penjual (Fredrich, 2004; Ahmad Hanfan, 2005; Cravens, Wonndruff dan

Stamper, 1992; Liu dan Leach, 2001), (5) Hubungan sosial (Fredrich,

2004; Ahmad Hanfan, 2005; Cravens, Wonndruff dan Stamper, 1992; Liu

dan Leach, 2001). Hasil penelitian ini mendukung hasil penelitian

terdahulu yang dilakukan oleh Fredrich (2004), Ahmad Hanfan (2005),

Cravens, Wonndruff dan Stamper (1992), Liu dan Leach (2001) yang

menunjukkan hasil bahwa kualitas hubungan tenaga penjual dengan outlet,

kualitas hubungan bisnis dengan outlet, fleksibilitas kebijakan perusahaan,

karakteristik personalisasi tenaga penjual, dan hubungan sosial mempunyai

pengaruh positif terhadap orientasi strategi terintegrasi dalam

meningkatkan hubungan jangka panjang. Sehingga model yang

digambarkan dapat diterapkan CV. Cahaya Mulia Lestari dalam

meningkatkan hubungan jangka panjang yang berkelanjutan dari outlet.

5.3. Implikasi Kebijakan

Implikasi kebijakan yang disarankan dalam penelitian ini dapat ditunjukkan

sebagai berikut:

1. Manajer perusahaan CV. Cahaya Mulia Lestari dalam meningkatkan orientasi

strategi terintegrasi perusahaan perlu lebih memperhatikan kualitas hubungan

bisnis dengan outlet, hal ini dikarenakan kualitas hubungan bisnis dengan

outlet mempunyai nilai korelasi yang paling tinggi yaitu sebesar 0,28

82

2. Manajer perusahaan CV. Cahaya Mulia Lestari dalam meningkatkan hubungan

jangka panjang perlu memperhatikan orientasi strategi terintegrasi, hal ini

dikarenakan orientasi strategi terintegrasi mempunyai nilai korelasi yang

sangat tinggi yaitu sebesar 0,43.

Tabel 5.1:

Implikasi Kebijakan

N

o

Variabel /

Indikator

Koefisi

en

Korela

si

Implikasi

1

1

.

1

Kualitas

Hubungan Bisnis

dengan Outlet

Pertukaran

Informasi

0,78 Dapat ditingkatkan dengan

pengenalan merek melalui media

informasi seperti: Televisi, Koran,

dan lain sebagainya.

1

.

2

Keinginan untuk

bekerja sama

0,78 Dapat ditingkatkan melalui

potongan diskon atau melalui

dukungan pada pameran-pameran

melalui tenaga SPG

1

.

Solidaritas 0,82 Dapat ditingkatkan melalui

pemberian undian-undian berhadiah,

83

3 dan voucher belanja

1

.

4

Saling Pengertian 0,90 Dapat ditingkatkan dengan menjaga

kesepakatan-kesepakatan yang telah

disetujui bersama

2

2

.

1

Fleksibilitas

Kebijakan

Perusahaan

Kebijakan retur

0,85 Dapat ditingkatkan dengan menjaga

kebenaran jumlah barang yang

dikirim dan yang diretur, serta nilai

tagihan yang harus dibayar.

N

o

Variabel /

Indikator

Koefisi

en

Korela

si

Implikasi

2

.

2

Perlakuan

Istimewa

0,81 Dapat ditingkatkan melalui saling

memahami terhadap setiap

perubahan yang terjadi perusahaan

untuk saling menyesuaikan diri.

2

.

3

Pelayanan

Komplain

0,88 Dapat ditingkatkan dengan saling

mengisi dan berempati satu sama

lain

84

2

.

4

Kebijakan

pengiriman


keyakinan bersama dan saling

mempercayai bahwa hubungan

bisnis ini dijalankan dengan penuh

tanggung jawab dan saling

menguntungkan.

2

.

5

Frekuensi

kunjungan

0,89

3

3

.

1

Karakteristik

Personalisasi

Kejujuran

0,83 Saling berpedoman bahwa tell the

truth is solve of the problem

3

.

2

Kepercayaan 0,73 Dengan selalu berpikir positif

3

.

3

Keramahan 0,71 Dapat ditingkatkan dengan

memenuhi waktu dan jumlah

pesanan secara tepat agar tidak

terjadi kehilangan kesempatan

85

menjual

N

o

Variabel /

Indikator

Koefisi

en

Korela

si

Implikasi

3

.

4

Sikap Profesional

tenaga penjual

0,80 Dapat ditingkatkan melalui sikap

profesional dan menunjukkan

kapasitasnya sebagai tenaga penjual

yang berkualitas

4

4

.

1

Hubungan Sosial

Pengakuan

sebagai keluarga

0,86 Saling menghormati dan

memberikan motivasi agar berhasil

4

.

2

Pemahaman

pelanggan secara

pribadi

0,73 Membantu permasalahan yang

dihadapi salah satu pihak

4

.

3

Percakapan secara

bersahabat

0,85 Menjaga perasaan salah satu pihak

dalam berkomunikasi dan

menghindari percakapan yang

sifatnya privasi

86

5

5

.

1

Kualitas

hubungan Tenaga

Penjualan

Kemampuan

Presentasi

0,76 Dapat ditingkatkan melalui

pelatihan terutama pblik speaking,

dan cara melakukan negosiasi .

5

.

2

Kemampuan

menyediakan

informasi

0,76 Dapat ditingkatkan dengan selalu

menjaga dan memperhatikan

informasi-informasi dari outlet.

N

o

Variabel /

Indikator

Koefisi

en

Korela

si

Implikasi

5

.

3

Kemampuan

menyelesaikan

masalah


pemahaman kemampuan pemecahan

masalah (Problem solving) dan

memahami perasaan dan situasi

mitra kerja

6

6

Orientasi Stratejik

Terintegrasi

Derajad kemauan

0,87 Dapat ditingkatkan dengan adanya

program kunjungan yang rutin

kepada pelanggan dan senantiasa

87

.

1

melanjutkan

hubungan

melakukan komunikasi

6

.

2

Fleksibilitas kerja

sama


mempertahankan sistem

pembayaran yang sudah ada karena

terbukti meningkatkan pesanan dari

outlet

6

.

3

Komitmen

bekerja sama


mengendalikan tingkat kesalahan

pengiriman supaya tidak terjadi

banyaknya retur

N

o

Variabel /

Indikator

Koefisi

en

Korela

si

Implikasi

7

Hubungan Jangka

Panjang

0,76 Dapat ditingkatkan dengan ikut

mendorong dan membantuk

88

7

.

1

Pembelian Ulang informasi produk-produk yang

kosong di outlet agar segera untuk

dipesan ulang oleh pihak outlet

7

.

2

Pertumbuhan

Penjualan


memonitor progress perkembangan

omzet penjualan netto sesuai dengan

tingkat pertumbuhan yang

ditargetkan

7

.

3

Pertumbuhan

Investasi


memastikan aktivitas selling in

dijalankan dengan efisien dan

efektif sehingga laba bisa maksimal

5.4. Keterbatasan Penelitian

Beberapa keterbatasan penelitian yang dapat ditarik dari penelitian ini adalah

sebagai berikut:

1. Keterbatasan permodelan penelitian ini berasal dari hasil squared multiple

correlation menunjukkan besaran 0,56 untuk orientasi strategi terintegrasi;

dan 0,18 untuk hubungan jangka panjang. Hal ini menginformasikan kurang

optimalnya variabel antiseden dari variabel-variabel endogen tersebut.

Besaran yang optimal sebaiknya diatas 0,70.

2. Hasil penelitian ini tidak dapat digeneralisasi pada kasus lain diluar obyek

penelitian ini yaitu perusahaan distribusi consumer goods.

89

5.5. Agenda Penelitian Mendatang

Hasil-hasil dalam penelitian ini dan keterbatasan-keterbatasan yang ditemukan

agar dapat dijadikan sumber ide dan masukan bagi pengembangan penelitian ini

dimasa yang akan datang, maka perluasan yang disarankan dari penelitian ini

antara lain adalah: Penelitian dilakukan tidak hanya pada industri retail saja

(CV. Cahaya Mulia Lestari) tapi juga perlu dilakukan penelitian pada industri

lain seperti industri real estate dan property dan industri lainnya. Selain itu untuk

pengembangan penelitian mendatang agar pertanyaan dalam kuesioner

menggunakan kosa kata yang baik agar lebih mudah dimengerti oleh responden

dan adanya pemberian suatu souvenir sebagai ucapan terima kasih. Selain itu

juga perlunya ditambahkan variabel intervening lain, mengingat variabel

hubungan jangka panjang hanya 18% dipengaruhi oleh orientasi strategik

terintegrasi maka perlu dilakukan penelitian-penelitian lain yang menganalisa

faktor-faktor yang berpengaruh lainnya.

88

DAFTAR REFERENSI A. Aaker.1989. Developing Business Strategy. John Willey &Son, Inc. New

York. Chischester Weinhein Brisbane. Singapore. Toronto. p.40.

Ali Akbar, Analisis Faktor-faktor Pengaruh Selling-in yang berdampak pada

Kinerja Pemasaran, Tesis, Undip, 2003. Anderson, Erin and Anne T. Coughlan (1997): “International Market Entry and

Expantion via Independent or Integrated Channels of Distribution,” Journal Marketing, Vol.51 :pp. 71-78

Anderson, Erin and Barton, Weitz, (1992), “The Use of Pledges to Build and Sustain

Commitment in Distributin Channels,” Journal of Marketing Research, 29 (February), pp.1 8-34

Anderson, James C., dan James A. Narus, (1990), “A Model of Distributor Firm and

Manufacturer Firm Working Partnerships,” Journal of Marketing, 54 (January), 42-58.

Barney, J. B, (1991), “Firm Resources and Suatained Competitive Advanatage,”

Journal of Management 17 (1), pp.99-120

Boorom, Michael L., et, all, 1998,” Relational Communication Traits and Their

Effect on Adaptiveness and Sales Performance,” “ Journal of The Academy of Marketing Science, vol. 26, p. 16-20

Borys, Brian and David B. Jemison, 1989, “Hybrid Arrangement as Stategic

Alliance : Teorical Issues in Organization Combination”, Academy of Management review 14, p. 234-249

Canon, Kyado, Richard Homburg, 2001. A Position of Power. Journal Sales and

Management. Vol. 152. Iss. 6. Juni. United States. P. 104.

Churchil, Jr, Gilbert A, Neil M, Ford & Orville C. Walker,Jr, 1990, ”Salesforce

Management : Planning, Implementation and Control”, Irwin, Boston. Cooper, D.R., dan Emory C.W., 1995, “ Business Research Methods “, Fifth

Edision, USA, Richard D. Irwin, Inc.

89

Cravens, Brant, Ingram, La Forge, dan Clifford Young, 1992,” In Search of Excellent Sales Organization,” , Europen Journal of Marketing, pp.6-23

Cravens, D. W., 1995, Pemasaran Strategis, Jilid 1-2, Erlangga, Bandung. Cravens, Dw., Woodruff RB., dan Stamper JC, 1992,” An Analytical Approach for

Evaluating Sales Territory Performance, “, Journal of Marketing, pp.3 1-37 Doney, Patricia M. dan Joseph P. Cannon, 1997, “ An Examination of The Nature of

Trust in Buyer-Seller Relationships,” , Journal of Marketing vol. 61, p.35-51 Dorsch, Michael J., Scott R. Swanson dan Scott W. Kelley, 1998, “The Role of

Relationship Quality in The Stratification of Vendor As Perceived By Customers,” Journal of The Academy of Marketing Science, vol. 26, p.128-134

Ferdinand, Augusty 1., 2000, “ Manajemen Pemasaran Sebuah Pendekatan Strategik “,

Research Paper Series, Program Magister Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang

Ferdinand, Augusty T., 2000, Struktural Equation Modelling Dalan, Penelitian

Manajemen, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Ferdinand, Augusty, 2004, “ Strategic Selling-In Management”, Research Paper

Series 3, Program MM UNDIP, Semarang. Frankwick, Gary L., Stephen S. Porter., dan Lawrence A. Crosby. (2001)”Dynamics

of Relationship Selling : A Longitudinal Examination of Changes in Salesperson-customer Relationship Status,” Journal of Personal Selling & Sales Management, 2 (Spring), 135-146.

Fredrich Gamaliel S, 2004, “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Keberhasilan Kinerja Selling-in Terhadap Peningkatan Kinerja Pemasaran”, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, No.2, halaman 195-206.

Ganesan, Shankar. 1994. The Difference Is In The Differentiation. The American

Salesman. April. Hair, J.F., Anderson, R.E., Tatham, R.L., dan Black, W.C., 1995, Multivariate Data

Analysis, With Readings “, Fourth Edision, New Jessey, Prentice Hall Hanfan, Ahmad, 2005, “Analisis Faktor-Faktor Pengaruh Selling-in Yang

Berdampak Terhadap Kinerja Penjualan”, Tesis Magister Manajemen, Universitas Diponegoro

Heide, Jan B., dan George John. (1992), “Do Norms Matter in Marketing

Relationship?” Journal of Marketing, 56 (April), 32-44.

90

Heneman L. Robert, Thomas 1. Andrea, 1997, “ Using Strategic Performance

Management To Drive Brand Leadership,” Compensation & Benefit Review, Edisi November-Desember, p. 33-40

Houston, Franklin S., dan Jule B. Gassenheimer (1987), “Marketing and Exchange,”

Journal of Marketing, 51 (Oktober), 3-18. Indriantoro, Nur dan Bambang Supomo, 1999, “ Metodologi Penelitian Bisnis untuk

Akunlansi dan Manajemen “, BPFE, Yogyakarta Jab, Sandy D dan Ganesan, Shankar, 2000, “Control Mechanism and The

Relationship Life Cycle : Implications for Safeguarding Specific Invectement and Developing Commitment”, Journal of Marketing Research, vol XXXVII (May), p. 227-245.

Jap, Sandy D., 2001, “Pie-Expansion Effort : Collaboration Processes in Buyer

Supplier Relationship”, Journal of Marketing Research, Vol.36, November, p.461-475

Johnson, Jean L, 1999. “ Strategic Integration in Industrial Distribution Channel :

Managing the interfirm Relationship as a Strategic Asset”, Journal of Academy of Marketing Science, Volume 27 No. 1, p.4-18

Kapalka, Brian A., et, all, 1999, “ Retail Inventory Control With Lost Sales, Service

Constraints, and Fractional Lead Times,“, Journal of Production and Operations Management, vol. 8, p. 398-408

Keneddy, Kevin. 2001. Differentiation: How to Stand Out in a Competitive

Marketplace.Rural Telecommunication. January/February. Kettinger, John, Michael AH dan Michael RW, 1994, “Exploring The Relative

Effects of Salesperson Interpersonal Process Attributes and Technical Product Attributes on Customer Satisfaction,” Journal of Personal Selling and Sales Management, Vol.XVI, Number 3, (Summer), pp.47-57.

Khoe Yaou Tung, 1997, “Relationship Marketing Strategi Kemampulabaan jangka

panjang,” Usahawan No.03 Th.XXVI, Maret , 1997. Khoe Yaou Tung, 1997, “Relationship Marketing Strategi Kemampulabaan jangka panjang,” Usahawan No.03 Th.XxvI, Maret , 1997.

Kohli, Ajay K, et, all., 1998, “ Learning and Performance Orientation of Sales

People : The Role of Supervisior,”, Journal of Marketing Research, vol. xxxv, p. 263 -274

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Jilid 2”, Prenhallindo, Jakarta.

91

Kotler, Philip, 2004, Marketing Insights From A to Z, 80 Konsep Yang Harus Dipahami Oleh Setiap Manajer, Penerbit Erlangga.

Liu, Annie H. dan Mark P. Leach, 2001, “Developing Loyal Customers with a

Value-adding Sales Force: Examining Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople”, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXI, No. 2, Spring. Hlm. 147-156.

Michael Le Baoeuf, 1992, “ Memenangkan dan Memelihara Pelanggan “, Pustaka

Tangga, Jakarta Michael, Treacy dan Fred Wiersema, 1996, The Dicipline of Market Leaders “,

Gramedia, Jakarta Moore, Richard A., 1992, “ A Profile of UK Manufacturers and West German

Agents and Distributors,” European Journal of marketing, Vol 26, No. 1, hlm. 41-51.

Morgan, Robert M. dan Shelby D. Hunt, 1994, “The Commitment-’T’rust Theory of

Relationship Marketing “, Journal of Marketing, vol. 58, p. 20-3 8 Moorman, Christine., Gerald Zaltman., dan Rohit Deshpande, 1992, “Relationships

Between Providers and Users of Market Research : The Dynamics of Trust Within and Between Organizations,” Journal of Marketing Research, 29 (August), 314-328.

Moorman, Christine., Rohit Deshpande, dan Gerald Zaltman, 1993, “Factors

Affecting Trust in Market Research Relationships”, Journal of Marketing, Vol.57 (January), p. 15-37.

Parasuraman, A., Leonard l., Berry., dan Valarie A. Zeilhaml. (1991),

“Understanding Customer Expectations of Service,” Sloan Management Review, (Spring), 39-48.

Pelham, Alfred M, 1997, “ Mediating Influences On The Relationship Between

Market Orientation and Profitability In Small Industry Firms,”, Journal of Marketing Theory and Practice, pp.55-76

Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson, 2000, “ Consumer Behavior : Perilaku

Konsumen dan Strategi Pemasaran “, Erlangga, Jakarta Piercy, Nigel F., Katsikeas, dan Creven, 1997,” Examining The Role of Buyer-Seller

Relationship in Export Performance, “, Journal of World Business, vol. 32, p. 73-86

Porter, Michael. 1985.Keunggulan Bersaing. Erlangga. Jakarta.

92

Porter, Michael, and Crosby., 2001, “On the Profitability of Long-life Customers in Noncontractual Setting : An Empirical Investigation an Implications of Marketing”, Journal of Marketing (64), October, p.17-35

Rich, Gregory A, 1997, “The Sales Manager As a Role Model : Effects on Trust, Job

Satisfaction, and Performance of Sales People, “, Journal of The Academy of Marketing Science, vol. 25, p. 319-327

Rositter, Justin, Nigel F Piercy, 1987, “ Selling Out to Role-Up Companies Can Be a

Big Gamble”, Weekly Corporate Gowth Journal, Dec 25, p. 1105 Sakunda, Ariawan Haston (2001), Analisis Pengaruh Kharakteristik Tenaga

Penjualan, Ethical Concern dan Keakraban Terhadap Kepercayaan Pelanggan, Tesis, Program Pasca Sarjana, Magister Manajemen, Universitas Diponegoro, Semarang

Siguaw, Judy A., Penny M. Simson, and Thomas L. Baker, 1998, “Effects of

Supplier Market Orientation on Distributor Market Orientation and The Channel Relationship : The Distributor Perspective”, Journal of Marketing, Vol. 62 (July), p.99-111.

Shippley, Ricard M, Andrew Jobber, 1989, “Building Sales and Company Image “,

Tellemarketing Magazine, vol. 13, p. 86-89 Sunaryo, B. Budiono, 2002, ”Dinamika Strategi Pelayanan Outlet dan Kinerja

Pemasaran”, Journal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. 1, Mei , hlm. 41-56 Sujoko, SH MM, 2002. “Pengaruh Distribusi Selling-in Terhadap Kinerja

Pemasaran”. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol. I no. 3 p.241 -256. Williams, Michael R., dan Jill S. Attaway, (1996), “Exploring Salespersons’

Customer Orientation as a Mediator of Organizational Culture’s Influence on Buyer-Seller Relationships,” Journal of Personal Selling & Sales Management, 4 (Fall), 33-52.

Riyanto, Bambang, 1999, “ Dasar-Dasar Pembelanjaan Perusahaan “, Edisi 4,

BPFE, Yogyakarta Rock, Justin, 2000, “ Selling Out to Role-Up Companies Can Be a Big Gamble”,

Weekly Corporate Gowth Journal, Dec 25, p. 1105 Snider, Ricard M., 1994, “Building Sales and Company Image,” Tellemarketing

Magazine, vol. 13, p. 86-89 Wahyudi, 2002, Analisis Kemampuan Tenaga Pemasaran dan Kualitas Hubungan

93

Terhadap Kinerja Tenaga Pemasaran Melalui Distribusi Selling-in, Tesis Magister Manajemen, Universitas Diponegoro

Webster & Frederick E., 1992, “ Industrial Marketing Strategy”, 3rd ed, New York :

John Wiley & Sons, Inc. Wulandari, Sutji, 1999, Customer Relatioship, John Robert Powers, Denpasar.

93

LAMPIRAN

No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x21 x22 x23 x24 x25 1 6 8 7 8 8 9 8 8 9 6 8 8 9 8 8 8 7 7 6 6 8 6 10 7 7 2 7 7 9 6 6 5 6 5 5 6 6 6 6 6 7 7 5 4 4 6 7 7 7 8 8 3 9 10 10 6 10 10 10 9 10 6 7 6 6 8 6 8 8 9 10 10 5 10 9 8 8 4 10 10 10 10 10 9 10 8 9 7 7 5 6 10 7 10 7 8 7 10 9 10 8 8 8 5 10 7 8 10 7 7 7 8 7 6 7 6 7 8 7 10 4 7 6 6 6 6 7 9 9 6 6 7 6 6 5 7 5 5 7 5 5 7 6 7 7 7 7 7 6 5 7 5 7 8 8 7 5 6 7 6 8 8 8 8 8 7 7 9 8 9 8 8 8 6 6 6 7 6 9 7 10 8 7 7 8 8 5 7 5 7 7 7 7 6 6 9 9 10 7 4 10 5 7 5 7 8 7 9 8 7 6 8 7 8 7 6 8 5 7 7 6 8 8 10 10 7 9 6 7 6 9 10 7 10 9 8 8 8 8 8 8 6 8 8 7 8 8 7 10 8 4 7 6 6 6 6 7 6 9 11 9 9 9 9 7 7 7 8 7 9 8 10 8 6 10 10 10 6 10 9 9 9 9 10 9 12 8 10 7 7 8 7 7 5 8 6 5 6 6 5 5 6 6 5 6 8 6 8 8 8 8 13 6 8 6 8 7 6 7 8 6 5 7 5 6 6 8 6 10 8 9 5 5 5 6 6 6 14 6 6 7 5 6 6 6 5 6 8 9 8 5 8 8 10 6 10 7 8 6 8 7 8 6 15 7 8 8 8 8 9 8 9 9 7 7 7 6 9 6 8 10 8 7 6 6 6 6 5 5 16 8 8 6 6 7 7 6 7 7 5 6 8 6 8 9 10 8 6 6 6 7 6 9 8 5 17 8 8 7 9 7 9 7 9 9 6 5 6 5 9 8 10 9 10 6 8 9 8 7 10 8 18 6 6 10 8 8 8 8 7 8 8 8 7 7 9 9 9 9 9 6 8 7 8 7 7 7 19 7 9 9 9 7 8 7 7 8 5 7 5 7 7 7 7 8 7 6 5 5 5 8 8 5 20 7 5 9 9 10 8 10 8 8 7 8 6 7 8 10 7 9 10 7 7 6 7 9 10 7 21 9 9 6 6 8 8 8 7 8 5 5 6 6 9 7 9 10 8 8 8 7 8 5 7 9 22 7 8 5 5 7 9 7 7 9 7 7 7 7 9 7 10 8 8 7 9 9 9 7 4 5 23 7 7 7 7 9 10 9 8 10 9 7 9 9 9 7 8 8 7 7 10 10 10 9 9 10 24 7 7 7 6 10 7 10 9 7 6 7 7 7 7 7 6 9 8 10 5 9 5 9 10 6 25 7 7 7 7 8 9 7 7 7 5 7 6 6 6 9 9 8 10 7 9 5 7 5 9 7 26 6 6 6 5 9 10 7 7 7 7 8 7 7 8 7 8 8 9 9 7 10 10 7 5 6 27 8 8 7 7 9 7 10 10 10 6 6 6 6 8 8 6 9 7 10 8 7 8 10 8 8 28 10 10 10 10 6 6 6 7 6 5 5 6 6 9 9 10 7 8 7 6 6 5 9 9 9 29 5 6 6 6 9 7 8 8 8 7 7 7 7 9 10 8 8 9 10 9 9 7 10 9 9 30 10 10 10 10 7 10 9 9 9 7 7 6 7 9 10 8 7 7 7 7 10 10 6 8 7

94

No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x21 x22 x23 x24 x25 31 6 7 8 7 7 6 7 7 7 7 8 9 8 6 9 9 6 5 6 7 8 7 9 10 7 32 8 8 8 8 9 9 8 8 8 8 8 8 8 8 6 8 9 8 8 8 8 9 8 7 6 33 9 9 9 9 9 9 8 8 8 6 7 7 6 8 7 7 8 8 7 7 7 6 8 9 8 34 8 7 8 7 8 8 8 8 8 5 6 5 5 10 10 10 10 10 10 8 8 9 5 6 5 35 7 10 10 7 6 6 7 7 7 7 7 8 7 8 7 7 6 7 7 7 7 7 6 9 9 36 8 8 8 9 10 9 10 10 10 9 8 9 9 10 10 10 6 7 7 8 6 6 10 9 9 37 5 5 5 5 7 7 7 7 7 8 8 6 6 8 8 9 6 7 6 6 6 7 8 7 8 38 8 8 9 8 10 8 9 9 9 7 8 9 8 9 9 9 8 9 9 10 10 9 8 10 8 39 8 8 7 7 8 6 7 7 7 6 7 8 8 9 10 8 8 8 6 8 9 8 10 9 10 40 8 8 7 6 9 10 8 8 8 6 7 6 5 9 9 9 6 7 6 5 5 5 10 10 7 41 6 5 6 5 7 7 6 6 6 5 6 6 6 7 8 8 5 4 6 4 4 5 5 6 5 42 5 5 7 5 9 9 9 9 9 10 9 10 9 8 7 8 7 9 9 7 7 7 9 9 10 43 8 8 7 7 9 9 8 8 8 6 8 8 7 9 10 9 8 8 8 7 8 7 9 10 10 44 6 6 7 5 8 9 9 9 9 8 6 8 7 7 7 7 8 9 8 8 8 6 8 8 7 45 8 8 8 8 5 6 5 5 5 6 5 6 6 9 8 8 8 9 9 6 8 8 8 9 7 46 9 9 9 9 10 10 10 10 10 8 8 9 6 8 8 9 8 8 8 6 6 7 8 9 8 47 8 6 8 6 8 9 9 9 9 6 6 6 6 7 8 9 5 6 4 4 4 5 8 6 9 48 7 7 7 8 7 9 8 8 8 8 9 8 10 9 9 9 8 8 8 6 6 5 6 8 6 49 6 7 6 6 10 10 10 10 10 6 5 6 5 9 9 8 9 9 9 8 9 9 8 8 7 50 10 10 9 10 7 9 9 8 7 9 8 9 9 7 7 8 6 7 6 10 6 6 7 7 5 51 9 8 8 8 6 6 6 5 6 6 6 5 8 5 6 5 5 6 5 5 5 5 8 9 8 52 7 7 6 9 7 7 7 7 6 6 6 7 7 9 9 8 7 8 8 8 8 8 9 9 9 53 8 10 8 10 8 8 8 7 8 8 8 8 8 9 10 9 10 10 8 9 9 9 10 8 9 54 7 7 7 7 7 6 6 6 6 5 7 7 5 7 6 7 5 7 8 7 7 7 10 10 8 55 7 7 7 7 8 8 8 8 8 8 6 8 6 8 9 8 8 8 8 5 7 7 10 9 9 56 8 8 8 8 9 7 7 7 9 7 8 8 8 10 10 10 6 6 6 7 8 10 10 10 10 57 9 7 7 7 7 7 7 7 7 6 6 6 6 7 6 5 6 6 6 5 5 5 8 9 9 58 5 8 7 6 8 9 9 8 8 6 6 6 6 8 8 9 10 8 8 7 7 7 8 7 7 59 7 6 6 6 6 7 7 6 6 7 7 9 8 6 5 6 5 5 6 4 4 4 8 8 7 60 10 7 7 7 6 5 5 6 6 7 7 7 6 7 6 6 7 7 7 5 7 7 9 10 6 61 6 6 6 6 9 10 10 10 9 7 8 7 7 8 8 9 9 7 7 10 10 10 7 7 8

95

No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x21 x22 x23 x24 x25 62 6 6 6 6 6 7 7 5 6 5 6 7 7 6 7 7 7 6 6 6 6 6 8 10 8 63 7 5 7 5 8 7 7 8 8 9 9 10 9 7 8 7 6 7 7 7 7 7 6 6 6 64 8 8 7 8 7 6 6 6 6 7 7 6 7 7 7 7 9 7 6 8 6 6 7 8 8 65 5 5 5 5 6 5 5 6 6 6 5 6 5 6 5 5 9 6 7 5 5 5 9 6 9 66 8 9 8 8 8 5 5 6 8 10 10 8 9 5 5 6 7 5 7 5 8 8 9 8 9 67 8 7 8 6 8 7 7 8 8 6 6 6 6 8 8 6 9 7 6 8 8 8 9 8 8 68 7 7 8 8 6 6 6 7 6 7 6 6 8 6 7 6 7 8 9 4 7 7 8 7 6 69 7 8 9 8 8 6 6 7 8 8 7 7 8 8 8 9 10 8 7 9 9 9 10 10 9 70 7 6 7 6 6 8 8 6 6 8 6 6 7 8 9 10 10 8 7 7 7 7 7 8 8 71 8 8 8 8 6 6 6 7 6 5 6 5 5 7 8 6 6 4 6 6 6 6 10 9 9 72 6 6 7 7 8 8 8 7 8 8 8 7 7 5 6 7 9 10 10 8 7 7 6 6 6 73 6 6 6 6 10 10 10 9 9 7 8 7 7 7 5 8 8 8 8 9 10 8 5 6 6 74 9 7 9 7 7 8 7 9 9 7 6 7 7 9 9 9 10 7 7 9 9 9 8 7 6 75 8 8 8 8 7 7 7 9 9 8 8 8 8 6 7 5 6 7 5 8 6 8 7 6 7 76 8 8 6 8 6 6 6 6 6 8 8 8 8 8 10 9 8 7 7 8 10 8 7 7 7 77 10 10 10 10 9 9 8 9 9 8 8 8 9 7 8 8 9 9 9 10 10 10 6 8 7 78 6 5 5 5 6 7 6 7 7 8 8 7 8 7 8 6 6 4 4 6 4 6 7 7 6 79 7 6 7 6 7 5 6 6 6 5 5 6 5 5 4 4 6 6 8 4 5 4 8 6 8 80 8 7 7 7 8 8 8 7 7 8 8 7 8 7 7 7 7 6 7 6 6 6 8 6 8 81 7 7 8 7 10 10 10 10 10 6 8 6 6 8 8 8 7 7 6 10 10 10 9 9 8 82 6 6 9 6 10 8 10 9 9 8 8 7 8 6 5 6 8 8 7 6 6 6 6 7 6 83 10 8 8 10 10 8 10 10 10 5 5 5 5 9 8 10 5 6 6 10 10 10 10 9 9 84 8 7 9 7 7 9 7 8 8 7 7 7 6 6 8 8 8 8 10 7 7 7 10 9 10 85 7 5 7 5 6 5 6 7 7 6 8 6 7 6 6 8 5 6 5 5 5 5 5 5 5 86 8 10 10 10 8 9 8 10 10 8 8 9 8 6 7 8 8 7 7 8 8 8 9 10 8 87 9 9 9 9 8 10 8 9 9 7 7 5 6 8 7 8 9 9 7 9 9 9 10 9 10 88 6 8 6 8 6 7 6 7 7 6 6 6 6 6 7 5 5 6 5 6 6 6 7 7 7 89 10 7 10 7 6 5 6 6 6 6 5 6 6 8 9 9 9 7 8 7 7 7 10 9 9 90 7 7 7 8 6 6 6 7 7 8 6 6 8 5 5 5 5 6 5 6 6 6 7 6 6 91 9 9 10 10 9 8 9 7 7 8 9 8 6 6 5 6 7 7 7 8 6 8 8 6 8 92 6 6 5 5 6 9 6 6 6 10 10 9 10 6 7 5 9 8 10 7 6 7 9 7 8 93 5 5 4 4 4 4 4 5 5 7 7 6 5 4 5 5 7 5 7 4 6 4 4 5 5

96

No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x21 x22 x23 x24 x25 94 10 8 9 9 8 7 8 9 9 8 8 9 8 7 7 7 8 7 9 7 8 7 10 9 10 95 10 10 9 9 9 9 9 10 10 9 9 9 9 8 8 10 7 8 8 10 10 10 9 10 10 96 8 7 8 8 8 8 8 10 10 7 7 7 7 5 8 6 8 9 9 7 7 7 9 9 10 97 8 8 8 8 5 7 7 8 8 8 9 6 6 6 8 7 7 9 7 7 5 7 7 6 7 98 7 8 7 7 9 9 7 7 9 8 8 8 8 9 10 9 10 9 9 8 8 6 8 10 7 99 7 6 6 6 5 7 7 7 7 8 8 8 9 7 7 7 7 6 6 5 7 5 6 5 5

100 8 8 8 8 9 9 10 10 9 9 9 9 9 8 9 10 8 7 7 9 9 8 10 10 10 101 6 6 6 6 7 7 7 7 7 7 6 9 7 7 7 7 7 6 7 7 8 7 9 9 10 102 5 4 5 5 8 9 7 7 9 9 7 9 8 6 5 5 6 6 5 6 8 6 6 7 7 103 10 7 7 7 10 8 10 10 8 7 7 5 6 5 7 6 7 8 9 10 9 9 9 10 8 104 8 7 7 7 5 5 5 5 5 8 8 7 8 7 8 9 6 5 6 8 8 8 10 10 10 105 7 7 8 8 6 8 8 8 8 8 10 7 7 8 8 7 9 8 8 5 8 8 9 9 10 106 8 8 6 6 7 6 8 8 6 9 6 6 6 8 8 10 8 7 8 6 7 6 10 9 8 107 9 9 6 6 6 7 8 8 7 5 5 5 5 9 9 10 9 10 6 6 10 8 8 8 8 108 8 8 8 8 9 9 6 9 9 5 6 5 6 5 6 7 7 6 7 8 6 6 8 8 7 109 5 5 5 5 9 9 10 10 9 8 5 8 8 7 7 7 8 8 9 7 7 6 7 9 7 110 6 6 5 5 6 5 5 5 5 8 6 7 7 5 7 5 7 7 4 5 5 8 7 6 7 111 7 7 7 7 8 8 7 7 8 7 7 7 7 8 7 8 10 9 7 6 10 6 9 7 7 112 10 5 8 8 10 10 10 10 10 7 8 7 7 9 7 10 7 7 6 8 10 10 10 9 9 113 8 8 7 7 9 7 8 8 7 5 8 8 7 9 8 7 7 7 9 6 7 6 7 8 8 114 7 6 6 6 9 8 8 8 8 7 5 6 5 5 6 5 7 6 8 7 5 6 7 9 10 115 10 9 9 9 8 8 7 7 8 7 9 8 7 8 10 9 8 10 7 10 7 9 10 8 10 116 10 10 10 10 7 8 7 7 8 8 7 7 8 9 6 8 6 7 7 10 10 8 8 9 7 117 6 6 6 6 8 7 6 9 7 5 6 9 5 9 10 9 6 5 5 6 6 5 5 6 4 118 6 6 8 8 5 5 6 6 5 8 8 5 7 7 5 6 6 7 6 8 7 9 10 9 9 119 9 4 7 7 6 7 6 6 7 6 6 7 6 6 6 6 7 6 6 6 5 8 7 6 7 120 9 8 8 8 9 8 5 8 8 7 7 7 5 9 10 9 7 7 7 8 8 7 8 8 8 121 7 7 7 7 6 6 6 7 7 8 6 6 8 5 5 5 5 6 5 6 6 6 7 6 6 122 9 9 10 10 9 8 9 7 7 8 9 8 6 6 5 6 7 7 8 8 6 8 8 6 8 123 6 6 5 5 7 9 6 6 6 10 10 9 10 6 7 5 9 8 10 7 6 7 9 7 8 124 5 5 4 4 4 4 4 5 5 7 7 6 5 4 5 5 6 5 6 4 6 4 4 5 5 125 6 6 5 5 6 5 5 5 5 8 6 7 7 5 7 5 7 7 4 5 5 8 7 6 7

97

Succesive Interval

No x1 x2 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x21 x22 x23 x24 x25

1 1.9042 3.9923 3.2743 4.0018 3.7485 4.3511 3.9321 3.1165 3.8474 1.8798 3.4047 3.4401 4.1578 3.7915 4.0399 3.8620 3.2230 2.9785 2.3983 2.4928 3.7485 2.6240 4.9476 3.2112 3.3096

2 2.5693 3.3171 4.5082 2.8340 2.5284 1.9046 2.6255 1.0000 1.0000 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 2.6749 3.3731 3.3675 1.9046 1.0000 1.0000 2.4928 3.2430 3.2227 2.8712 3.6892 3.9245

3 3.7819 5.2760 5.2760 2.8340 5.2024 5.2760 5.1063 3.6860 4.7317 1.8798 2.6392 2.0516 2.0188 3.7915 2.7869 3.8620 3.8336 4.2869 4.9691 4.7513 1.8809 5.0172 4.0587 3.6892 3.9245

4 4.5253 5.2760 5.2760 5.2760 5.2024 4.3511 5.1063 3.1165 3.8474 2.5169 2.6392 1.0000 2.0188 5.7447 3.3731 5.2606 3.2230 3.6765 3.1543 4.7513 4.1812 5.0172 3.4713 3.6892 3.9245

5 4.5253 3.3171 3.9321 5.2760 3.1817 3.1264 3.3065 3.1165 2.5494 1.8798 2.6392 2.0516 2.7577 3.7915 3.3731 5.2606 1.0000 2.9785 2.3983 2.4928 2.6105 2.6240 2.8712 4.3131 4.5229

6 1.9042 3.3171 2.5839 2.8340 1.7664 3.1264 1.8730 1.0000 2.5494 1.0000 1.0000 2.8253 2.0188 3.2247 3.3731 3.3675 3.2230 2.9785 2.3983 1.8364 3.2430 1.9028 2.8712 3.6892 3.9245

7 1.0000 2.6721 3.2743 2.8340 3.7485 3.7063 3.9321 3.1165 3.1735 2.5169 2.6392 4.1480 3.4257 4.6015 4.0399 3.8620 3.8336 2.2677 2.3983 2.4928 3.2430 2.6240 4.0587 3.2112 5.3444

8 2.5693 3.3171 3.9321 4.0018 1.7664 3.1264 1.8730 2.4502 2.5494 2.5169 2.6392 2.0516 2.0188 4.6015 4.6048 5.2606 3.2230 1.0000 4.9691 1.8364 3.2430 1.9028 2.8712 3.6892 3.3096

9 3.2023 3.3171 2.5839 4.0018 3.1817 3.7063 3.3065 1.7831 3.1735 1.0000 2.6392 2.8253 2.0188 3.7915 4.0399 5.2606 5.2381 2.9785 4.2117 2.4928 3.2430 2.6240 4.0587 5.2606 3.3096

10 3.7819 3.9923 3.9321 4.0018 3.7485 3.7063 3.9321 1.7831 3.1735 3.2667 2.6392 3.4401 3.4257 3.2247 5.3749 3.8620 1.0000 2.9785 2.3983 2.4928 2.6105 2.6240 2.8712 2.6308 4.5229

11 3.7819 4.5893 4.5082 4.5724 3.1817 3.1264 3.3065 3.1165 2.5494 4.0587 3.4047 5.1274 3.4257 2.6749 5.3749 5.2606 5.2381 2.2677 4.9691 4.0831 4.1812 4.2972 4.0587 5.2606 4.5229

12 3.2023 5.2760 3.2743 3.4103 3.7485 3.1264 3.3065 1.0000 3.1735 1.8798 1.0000 2.0516 2.0188 1.9632 2.1495 2.8886 2.6012 1.6793 2.3983 3.5719 2.6105 3.7749 3.4713 3.6892 3.9245

13 1.9042 3.9923 2.5839 4.0018 3.1817 2.5437 3.3065 3.1165 1.8869 1.0000 2.6392 1.0000 2.0188 2.6749 4.0399 2.8886 5.2381 3.6765 4.2117 1.8364 1.8809 1.9028 2.2960 2.6308 2.7334

14 1.9042 2.6721 3.2743 2.0665 2.5284 2.5437 2.6255 1.0000 1.8869 3.2667 4.1845 3.4401 1.0000 3.7915 4.0399 5.2606 2.6012 5.0600 3.1543 3.5719 2.6105 3.7749 2.8712 3.6892 2.7334

15 2.5693 3.9923 3.9321 4.0018 3.7485 4.3511 3.9321 3.6860 3.8474 2.5169 2.6392 2.8253 2.0188 4.6015 2.7869 3.8620 5.2381 3.6765 3.1543 2.4928 2.6105 2.6240 2.2960 1.8458 2.0534

16 3.2023 3.9923 2.5839 2.8340 3.1817 3.1264 2.6255 2.4502 2.5494 1.0000 1.9227 3.4401 2.0188 3.7915 4.6048 5.2606 3.8336 2.2677 2.3983 2.4928 3.2430 2.6240 4.0587 3.6892 2.0534

17 3.2023 3.9923 3.2743 4.5724 3.1817 4.3511 3.3065 3.6860 3.8474 1.8798 1.0000 2.0516 1.0000 4.6015 4.0399 5.2606 4.4306 5.0600 2.3983 3.5719 4.1812 3.7749 2.8712 5.2606 3.9245

18 1.9042 2.6721 5.2760 4.0018 3.7485 3.7063 3.9321 2.4502 3.1735 3.2667 3.4047 2.8253 2.7577 4.6015 4.6048 4.4178 4.4306 4.2869 2.3983 3.5719 3.2430 3.7749 2.8712 3.2112 3.3096

19 2.5693 4.5893 4.5082 4.5724 3.1817 3.7063 3.3065 2.4502 3.1735 1.0000 2.6392 1.0000 2.7577 3.2247 3.3731 3.3675 3.8336 2.9785 2.3983 1.8364 1.8809 1.9028 3.4713 3.6892 2.0534

20 2.5693 1.9346 4.5082 4.5724 5.2024 3.7063 5.1063 3.1165 3.1735 2.5169 3.4047 2.0516 2.7577 3.7915 5.3749 3.3675 4.4306 5.0600 3.1543 3.0351 2.6105 3.2227 4.0587 5.2606 3.3096

21 3.7819 4.5893 2.5839 2.8340 3.7485 3.7063 3.9321 2.4502 3.1735 1.0000 1.0000 2.0516 2.0188 4.6015 3.3731 4.4178 5.2381 3.6765 3.7302 3.5719 3.2430 3.7749 1.7664 3.2112 4.5229

22 2.5693 3.9923 1.8730 2.0665 3.1817 4.3511 3.3065 2.4502 3.8474 2.5169 2.6392 2.8253 2.7577 4.6015 3.3731 5.2606 3.8336 3.6765 3.1543 4.0831 4.1812 4.2972 2.8712 1.0000 2.0534

23 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 4.3581 5.2760 4.4215 3.1165 4.7317 4.0587 2.6392 4.1480 4.1578 4.6015 3.3731 3.8620 3.8336 2.9785 3.1543 4.7513 4.9100 5.0172 4.0587 4.3131 5.3444

24 2.5693 3.3171 3.2743 2.8340 5.2024 3.1264 5.1063 3.6860 2.5494 1.8798 2.6392 2.8253 2.7577 3.2247 3.3731 2.8886 4.4306 3.6765 4.9691 1.8364 4.1812 1.9028 4.0587 5.2606 2.7334

25 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 3.7485 4.3511 3.3065 2.4502 2.5494 1.0000 2.6392 2.0516 2.0188 2.6749 4.6048 4.4178 3.8336 5.0600 3.1543 4.0831 1.8809 3.2227 1.7664 4.3131 3.3096

26 1.9042 2.6721 2.5839 2.0665 4.3581 5.2760 3.3065 2.4502 2.5494 2.5169 3.4047 2.8253 2.7577 3.7915 3.3731 3.8620 3.8336 4.2869 4.2117 3.0351 4.9100 5.0172 2.8712 1.8458 2.7334

27 3.2023 3.9923 3.2743 3.4103 4.3581 3.1264 5.1063 4.4749 4.7317 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 2.8886 4.4306 2.9785 4.9691 3.5719 3.2430 3.7749 4.9476 3.6892 3.9245

28 4.5253 5.2760 5.2760 5.2760 2.5284 2.5437 2.6255 2.4502 1.8869 1.0000 1.0000 2.0516 2.0188 4.6015 4.6048 5.2606 3.2230 3.6765 3.1543 2.4928 2.6105 1.9028 4.0587 4.3131 4.5229

29 1.0000 2.6721 2.5839 2.8340 4.3581 3.1264 3.9321 3.1165 3.1735 2.5169 2.6392 2.8253 2.7577 4.6015 5.3749 3.8620 3.8336 4.2869 4.9691 4.0831 4.1812 3.2227 4.9476 4.3131 4.5229

30 4.5253 5.2760 5.2760 5.2760 3.1817 5.2760 4.4215 3.6860 3.8474 2.5169 2.6392 2.0516 2.7577 4.6015 5.3749 3.8620 3.2230 2.9785 3.1543 3.0351 4.9100 5.0172 2.2960 3.6892 3.3096

98


31 1.9042 3.3171 3.9321 3.4103 3.1817 2.5437 3.3065 2.4502 2.5494 2.5169 3.4047 4.1480 3.4257 2.6749 4.6048 4.4178 2.6012 1.6793 2.3983 3.0351 3.7485 3.2227 4.0587 5.2606 3.3096

32 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 4.3581 4.3511 3.9321 3.1165 3.1735 3.2667 3.4047 3.4401 3.4257 3.7915 2.7869 3.8620 4.4306 3.6765 3.7302 3.5719 3.7485 4.2972 3.4713 3.2112 2.7334

33 3.7819 4.5893 4.5082 4.5724 4.3581 4.3511 3.9321 3.1165 3.1735 1.8798 2.6392 2.8253 2.0188 3.7915 3.3731 3.3675 3.8336 3.6765 3.1543 3.0351 3.2430 2.6240 3.4713 4.3131 3.9245

34 3.2023 3.3171 3.9321 3.4103 3.7485 3.7063 3.9321 3.1165 3.1735 1.0000 1.9227 1.0000 1.0000 5.7447 5.3749 5.2606 5.2381 5.0600 4.9691 3.5719 3.7485 4.2972 1.7664 2.6308 2.0534

35 2.5693 5.2760 5.2760 3.4103 2.5284 2.5437 3.3065 2.4502 2.5494 2.5169 2.6392 3.4401 2.7577 3.7915 3.3731 3.3675 2.6012 2.9785 3.1543 3.0351 3.2430 3.2227 2.2960 4.3131 4.5229

36 3.2023 3.9923 3.9321 4.5724 5.2024 4.3511 5.1063 4.4749 4.7317 4.0587 3.4047 4.1480 4.1578 5.7447 5.3749 5.2606 2.6012 2.9785 3.1543 3.5719 2.6105 2.6240 4.9476 4.3131 4.5229

37 1.0000 1.9346 1.8730 2.0665 3.1817 3.1264 3.3065 2.4502 2.5494 3.2667 3.4047 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 4.4178 2.6012 2.9785 2.3983 2.4928 2.6105 3.2227 3.4713 3.2112 3.9245

38 3.2023 3.9923 4.5082 4.0018 5.2024 3.7063 4.4215 3.6860 3.8474 2.5169 3.4047 4.1480 3.4257 4.6015 4.6048 4.4178 3.8336 4.2869 4.2117 4.7513 4.9100 4.2972 3.4713 5.2606 3.9245

39 3.2023 3.9923 3.2743 3.4103 3.7485 2.5437 3.3065 2.4502 2.5494 1.8798 2.6392 3.4401 3.4257 4.6015 5.3749 3.8620 3.8336 3.6765 2.3983 3.5719 4.1812 3.7749 4.9476 4.3131 5.3444

40 3.2023 3.9923 3.2743 2.8340 4.3581 5.2760 3.9321 3.1165 3.1735 1.8798 2.6392 2.0516 1.0000 4.6015 4.6048 4.4178 2.6012 2.9785 2.3983 1.8364 1.8809 1.9028 4.9476 5.2606 3.3096

41 1.9042 1.9346 2.5839 2.0665 3.1817 3.1264 2.6255 1.7831 1.8869 1.0000 1.9227 2.0516 2.0188 3.2247 4.0399 3.8620 1.9046 1.0000 2.3983 1.0000 1.0000 1.9028 1.7664 2.6308 2.0534

42 1.0000 1.9346 3.2743 2.0665 4.3581 4.3511 4.4215 3.6860 3.8474 4.7905 4.1845 5.1274 4.1578 3.7915 3.3731 3.8620 3.2230 4.2869 4.2117 3.0351 3.2430 3.2227 4.0587 4.3131 5.3444

43 3.2023 3.9923 3.2743 3.4103 4.3581 4.3511 3.9321 3.1165 3.1735 1.8798 3.4047 3.4401 2.7577 4.6015 5.3749 4.4178 3.8336 3.6765 3.7302 3.0351 3.7485 3.2227 4.0587 5.2606 5.3444

44 1.9042 2.6721 3.2743 2.0665 3.7485 4.3511 4.4215 3.6860 3.8474 3.2667 1.9227 3.4401 2.7577 3.2247 3.3731 3.3675 3.8336 4.2869 3.7302 3.5719 3.7485 2.6240 3.4713 3.6892 3.3096

45 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 1.7664 2.5437 1.8730 1.0000 1.0000 1.8798 1.0000 2.0516 2.0188 4.6015 4.0399 3.8620 3.8336 4.2869 4.2117 2.4928 3.7485 3.7749 3.4713 4.3131 3.3096

46 3.7819 4.5893 4.5082 4.5724 5.2024 5.2760 5.1063 4.4749 4.7317 3.2667 3.4047 4.1480 2.0188 3.7915 4.0399 4.4178 3.8336 3.6765 3.7302 2.4928 2.6105 3.2227 3.4713 4.3131 3.9245

47 3.2023 2.6721 3.9321 2.8340 3.7485 4.3511 4.4215 3.6860 3.8474 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 3.2247 4.0399 4.4178 1.9046 2.2677 1.0000 1.0000 1.0000 1.9028 3.4713 2.6308 4.5229

48 2.5693 3.3171 3.2743 4.0018 3.1817 4.3511 3.9321 3.1165 3.1735 3.2667 4.1845 3.4401 4.9882 4.6015 4.6048 4.4178 3.8336 3.6765 3.7302 2.4928 2.6105 1.9028 2.2960 3.6892 2.7334

49 1.9042 3.3171 2.5839 2.8340 5.2024 5.2760 5.1063 4.4749 4.7317 1.8798 1.0000 2.0516 1.0000 4.6015 4.6048 3.8620 4.4306 4.2869 4.2117 3.5719 4.1812 4.2972 3.4713 3.6892 3.3096

50 4.5253 5.2760 4.5082 5.2760 3.1817 4.3511 4.4215 3.1165 2.5494 4.0587 3.4047 4.1480 4.1578 3.2247 3.3731 3.8620 2.6012 2.9785 2.3983 4.7513 2.6105 2.6240 2.8712 3.2112 2.0534

51 3.7819 3.9923 3.9321 4.0018 2.5284 2.5437 2.6255 1.0000 1.8869 1.8798 1.9227 1.0000 3.4257 1.9632 2.7869 2.1785 1.9046 2.2677 1.6793 1.8364 1.8809 1.9028 3.4713 4.3131 3.9245

52 2.5693 3.3171 2.5839 4.5724 3.1817 3.1264 3.3065 2.4502 1.8869 1.8798 1.9227 2.8253 2.7577 4.6015 4.6048 3.8620 3.2230 3.6765 3.7302 3.5719 3.7485 3.7749 4.0587 4.3131 4.5229

53 3.2023 5.2760 3.9321 5.2760 3.7485 3.7063 3.9321 2.4502 3.1735 3.2667 3.4047 3.4401 3.4257 4.6015 5.3749 4.4178 5.2381 5.0600 3.7302 4.0831 4.1812 4.2972 4.9476 3.6892 4.5229

54 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 3.1817 2.5437 2.6255 1.7831 1.8869 1.0000 2.6392 2.8253 1.0000 3.2247 2.7869 3.3675 1.9046 2.9785 3.7302 3.0351 3.2430 3.2227 4.9476 5.2606 3.9245

55 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 3.7485 3.7063 3.9321 3.1165 3.1735 3.2667 1.9227 3.4401 2.0188 3.7915 4.6048 3.8620 3.8336 3.6765 3.7302 1.8364 3.2430 3.2227 4.9476 4.3131 4.5229

56 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 4.3581 3.1264 3.3065 2.4502 3.8474 2.5169 3.4047 3.4401 3.4257 5.7447 5.3749 5.2606 2.6012 2.2677 2.3983 3.0351 3.7485 5.0172 4.9476 5.2606 5.3444

57 3.7819 3.3171 3.2743 3.4103 3.1817 3.1264 3.3065 2.4502 2.5494 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 3.2247 2.7869 2.1785 2.6012 2.2677 2.3983 1.8364 1.8809 1.9028 3.4713 4.3131 4.5229

58 1.0000 3.9923 3.2743 2.8340 3.7485 4.3511 4.4215 3.1165 3.1735 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 4.4178 5.2381 3.6765 3.7302 3.0351 3.2430 3.2227 3.4713 3.2112 3.3096

59 2.5693 2.6721 2.5839 2.8340 2.5284 3.1264 3.3065 1.7831 1.8869 2.5169 2.6392 4.1480 3.4257 2.6749 2.1495 2.8886 1.9046 1.6793 2.3983 1.0000 1.0000 1.0000 3.4713 3.6892 3.3096

60 4.5253 3.3171 3.2743 3.4103 2.5284 1.9046 1.8730 1.7831 1.8869 2.5169 2.6392 2.8253 2.0188 3.2247 2.7869 2.8886 3.2230 2.9785 3.1543 1.8364 3.2430 3.2227 4.0587 5.2606 2.7334

61 1.9042 2.6721 2.5839 2.8340 4.3581 5.2760 5.1063 4.4749 3.8474 2.5169 3.4047 2.8253 2.7577 3.7915 4.0399 4.4178 4.4306 2.9785 3.1543 4.7513 4.9100 5.0172 2.8712 3.2112 3.9245

99


62 1.9042 2.6721 2.5839 2.8340 2.5284 3.1264 3.3065 1.0000 1.8869 1.0000 1.9227 2.8253 2.7577 2.6749 3.3731 3.3675 3.2230 2.2677 2.3983 2.4928 2.6105 2.6240 3.4713 5.2606 3.9245

63 2.5693 1.9346 3.2743 2.0665 3.7485 3.1264 3.3065 3.1165 3.1735 4.0587 4.1845 5.1274 4.1578 3.2247 4.0399 3.3675 2.6012 2.9785 3.1543 3.0351 3.2430 3.2227 2.2960 2.6308 2.7334

64 3.2023 3.9923 3.2743 4.0018 3.1817 2.5437 2.6255 1.7831 1.8869 2.5169 2.6392 2.0516 2.7577 3.2247 3.3731 3.3675 4.4306 2.9785 2.3983 3.5719 2.6105 2.6240 2.8712 3.6892 3.9245

65 1.0000 1.9346 1.8730 2.0665 2.5284 1.9046 1.8730 1.7831 1.8869 1.8798 1.0000 2.0516 1.0000 2.6749 2.1495 2.1785 4.4306 2.2677 3.1543 1.8364 1.8809 1.9028 4.0587 2.6308 4.5229

66 3.2023 4.5893 3.9321 4.0018 3.7485 1.9046 1.8730 1.7831 3.1735 4.7905 4.9437 3.4401 4.1578 1.9632 2.1495 2.8886 3.2230 1.6793 3.1543 1.8364 3.7485 3.7749 4.0587 3.6892 4.5229

67 3.2023 3.3171 3.9321 2.8340 3.7485 3.1264 3.3065 3.1165 3.1735 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 2.8886 4.4306 2.9785 2.3983 3.5719 3.7485 3.7749 4.0587 3.6892 3.9245

68 2.5693 3.3171 3.9321 4.0018 2.5284 2.5437 2.6255 2.4502 1.8869 2.5169 1.9227 2.0516 3.4257 2.6749 3.3731 2.8886 3.2230 3.6765 4.2117 1.0000 3.2430 3.2227 3.4713 3.2112 2.7334

69 2.5693 3.9923 4.5082 4.0018 3.7485 2.5437 2.6255 2.4502 3.1735 3.2667 2.6392 2.8253 3.4257 3.7915 4.0399 4.4178 5.2381 3.6765 3.1543 4.0831 4.1812 4.2972 4.9476 5.2606 4.5229

70 2.5693 2.6721 3.2743 2.8340 2.5284 3.7063 3.9321 1.7831 1.8869 3.2667 1.9227 2.0516 2.7577 3.7915 4.6048 5.2606 5.2381 3.6765 3.1543 3.0351 3.2430 3.2227 2.8712 3.6892 3.9245

71 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 2.5284 2.5437 2.6255 2.4502 1.8869 1.0000 1.9227 1.0000 1.0000 3.2247 4.0399 2.8886 2.6012 1.0000 2.3983 2.4928 2.6105 2.6240 4.9476 4.3131 4.5229

72 1.9042 2.6721 3.2743 3.4103 3.7485 3.7063 3.9321 2.4502 3.1735 3.2667 3.4047 2.8253 2.7577 1.9632 2.7869 3.3675 4.4306 5.0600 4.9691 3.5719 3.2430 3.2227 2.2960 2.6308 2.7334

73 1.9042 2.6721 2.5839 2.8340 5.2024 5.2760 5.1063 3.6860 3.8474 2.5169 3.4047 2.8253 2.7577 3.2247 2.1495 3.8620 3.8336 3.6765 3.7302 4.0831 4.9100 3.7749 1.7664 2.6308 2.7334

74 3.7819 3.3171 4.5082 3.4103 3.1817 3.7063 3.3065 3.6860 3.8474 2.5169 1.9227 2.8253 2.7577 4.6015 4.6048 4.4178 5.2381 2.9785 3.1543 4.0831 4.1812 4.2972 3.4713 3.2112 2.7334

75 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 3.1817 3.1264 3.3065 3.6860 3.8474 3.2667 3.4047 3.4401 3.4257 2.6749 3.3731 2.1785 2.6012 2.9785 1.6793 3.5719 2.6105 3.7749 2.8712 2.6308 3.3096

76 3.2023 3.9923 2.5839 4.0018 2.5284 2.5437 2.6255 1.7831 1.8869 3.2667 3.4047 3.4401 3.4257 3.7915 5.3749 4.4178 3.8336 2.9785 3.1543 3.5719 4.9100 3.7749 2.8712 3.2112 3.3096

77 4.5253 5.2760 5.2760 5.2760 4.3581 4.3511 3.9321 3.6860 3.8474 3.2667 3.4047 3.4401 4.1578 3.2247 4.0399 3.8620 4.4306 4.2869 4.2117 4.7513 4.9100 5.0172 2.2960 3.6892 3.3096

78 1.9042 1.9346 1.8730 2.0665 2.5284 3.1264 2.6255 2.4502 2.5494 3.2667 3.4047 2.8253 3.4257 3.2247 4.0399 2.8886 2.6012 1.0000 1.0000 2.4928 1.0000 2.6240 2.8712 3.2112 2.7334

79 2.5693 2.6721 3.2743 2.8340 3.1817 1.9046 2.6255 1.7831 1.8869 1.0000 1.0000 2.0516 1.0000 1.9632 1.0000 1.0000 2.6012 2.2677 3.7302 1.0000 1.8809 1.0000 3.4713 2.6308 3.9245

80 3.2023 3.3171 3.2743 3.4103 3.7485 3.7063 3.9321 2.4502 2.5494 3.2667 3.4047 2.8253 3.4257 3.2247 3.3731 3.3675 3.2230 2.2677 3.1543 2.4928 2.6105 2.6240 3.4713 2.6308 3.9245

81 2.5693 3.3171 3.9321 3.4103 5.2024 5.2760 5.1063 4.4749 4.7317 1.8798 3.4047 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 3.8620 3.2230 2.9785 2.3983 4.7513 4.9100 5.0172 4.0587 4.3131 3.9245

82 1.9042 2.6721 4.5082 2.8340 5.2024 3.7063 5.1063 3.6860 3.8474 3.2667 3.4047 2.8253 3.4257 2.6749 2.1495 2.8886 3.8336 3.6765 3.1543 2.4928 2.6105 2.6240 2.2960 3.2112 2.7334

83 4.5253 3.9923 3.9321 5.2760 5.2024 3.7063 5.1063 4.4749 4.7317 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 4.6015 4.0399 5.2606 1.9046 2.2677 2.3983 4.7513 4.9100 5.0172 4.9476 4.3131 4.5229

84 3.2023 3.3171 4.5082 3.4103 3.1817 4.3511 3.3065 3.1165 3.1735 2.5169 2.6392 2.8253 2.0188 2.6749 4.0399 3.8620 3.8336 3.6765 4.9691 3.0351 3.2430 3.2227 4.9476 4.3131 5.3444

85 2.5693 1.9346 3.2743 2.0665 2.5284 1.9046 2.6255 2.4502 2.5494 1.8798 3.4047 2.0516 2.7577 2.6749 2.7869 3.8620 1.9046 2.2677 1.6793 1.8364 1.8809 1.9028 1.7664 1.8458 2.0534

86 3.2023 5.2760 5.2760 5.2760 3.7485 4.3511 3.9321 4.4749 4.7317 3.2667 3.4047 4.1480 3.4257 2.6749 3.3731 3.8620 3.8336 2.9785 3.1543 3.5719 3.7485 3.7749 4.0587 5.2606 3.9245

87 3.7819 4.5893 4.5082 4.5724 3.7485 5.2760 3.9321 3.6860 3.8474 2.5169 2.6392 1.0000 2.0188 3.7915 3.3731 3.8620 4.4306 4.2869 3.1543 4.0831 4.1812 4.2972 4.9476 4.3131 5.3444

88 1.9042 3.9923 2.5839 4.0018 2.5284 3.1264 2.6255 2.4502 2.5494 1.8798 1.9227 2.0516 2.0188 2.6749 3.3731 2.1785 1.9046 2.2677 1.6793 2.4928 2.6105 2.6240 2.8712 3.2112 3.3096

89 4.5253 3.3171 5.2760 3.4103 2.5284 1.9046 2.6255 1.7831 1.8869 1.8798 1.0000 2.0516 2.0188 3.7915 4.6048 4.4178 4.4306 2.9785 3.7302 3.0351 3.2430 3.2227 4.9476 4.3131 4.5229

90 2.5693 3.3171 3.2743 4.0018 2.5284 2.5437 2.6255 2.4502 2.5494 3.2667 1.9227 2.0516 3.4257 1.9632 2.1495 2.1785 1.9046 2.2677 1.6793 2.4928 2.6105 2.6240 2.8712 2.6308 2.7334

91 3.7819 4.5893 5.2760 5.2760 4.3581 3.7063 4.4215 2.4502 2.5494 3.2667 4.1845 3.4401 2.0188 2.6749 2.1495 2.8886 3.2230 2.9785 3.1543 3.5719 2.6105 3.7749 3.4713 2.6308 3.9245

92 1.9042 2.6721 1.8730 2.0665 2.5284 4.3511 2.6255 1.7831 1.8869 4.7905 4.9437 4.1480 4.9882 2.6749 3.3731 2.1785 4.4306 3.6765 4.9691 3.0351 2.6105 3.2227 4.0587 3.2112 3.9245

93 1.0000 1.9346 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 2.5169 2.6392 2.0516 1.0000 1.0000 2.1495 2.1785 3.2230 1.6793 3.1543 1.0000 2.6105 1.0000 1.0000 1.8458 2.0534

100


94 4.5253 3.9923 4.5082 4.5724 3.7485 3.1264 3.9321 3.6860 3.8474 3.2667 3.4047 4.1480 3.4257 3.2247 3.3731 3.3675 3.8336 2.9785 4.2117 3.0351 3.7485 3.2227 4.9476 4.3131 5.3444

95 4.5253 5.2760 4.5082 4.5724 4.3581 4.3511 4.4215 4.4749 4.7317 4.0587 4.1845 4.1480 4.1578 3.7915 4.0399 5.2606 3.2230 3.6765 3.7302 4.7513 4.9100 5.0172 4.0587 5.2606 5.3444

96 3.2023 3.3171 3.9321 4.0018 3.7485 3.7063 3.9321 4.4749 4.7317 2.5169 2.6392 2.8253 2.7577 1.9632 4.0399 2.8886 3.8336 4.2869 4.2117 3.0351 3.2430 3.2227 4.0587 4.3131 5.3444

97 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 1.7664 3.1264 3.3065 3.1165 3.1735 3.2667 4.1845 2.0516 2.0188 2.6749 4.0399 3.3675 3.2230 4.2869 3.1543 3.0351 1.8809 3.2227 2.8712 2.6308 3.3096

98 2.5693 3.9923 3.2743 3.4103 4.3581 4.3511 3.3065 2.4502 3.8474 3.2667 3.4047 3.4401 3.4257 4.6015 5.3749 4.4178 5.2381 4.2869 4.2117 3.5719 3.7485 2.6240 3.4713 5.2606 3.3096

99 2.5693 2.6721 2.5839 2.8340 1.7664 3.1264 3.3065 2.4502 2.5494 3.2667 3.4047 3.4401 4.1578 3.2247 3.3731 3.3675 3.2230 2.2677 2.3983 1.8364 3.2430 1.9028 2.2960 1.8458 2.0534

100 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 4.3581 4.3511 5.1063 4.4749 3.8474 4.0587 4.1845 4.1480 4.1578 3.7915 4.6048 5.2606 3.8336 2.9785 3.1543 4.0831 4.1812 3.7749 4.9476 5.2606 5.3444

101 1.9042 2.6721 2.5839 2.8340 3.1817 3.1264 3.3065 2.4502 2.5494 2.5169 1.9227 4.1480 2.7577 3.2247 3.3731 3.3675 3.2230 2.2677 3.1543 3.0351 3.7485 3.2227 4.0587 4.3131 5.3444

102 1.0000 1.0000 1.8730 2.0665 3.7485 4.3511 3.3065 2.4502 3.8474 4.0587 2.6392 4.1480 3.4257 2.6749 2.1495 2.1785 2.6012 2.2677 1.6793 2.4928 3.7485 2.6240 2.2960 3.2112 3.3096

103 4.5253 3.3171 3.2743 3.4103 5.2024 3.7063 5.1063 4.4749 3.1735 2.5169 2.6392 1.0000 2.0188 1.9632 3.3731 2.8886 3.2230 3.6765 4.2117 4.7513 4.1812 4.2972 4.0587 5.2606 3.9245

104 3.2023 3.3171 3.2743 3.4103 1.7664 1.9046 1.8730 1.0000 1.0000 3.2667 3.4047 2.8253 3.4257 3.2247 4.0399 4.4178 2.6012 1.6793 2.3983 3.5719 3.7485 3.7749 4.9476 5.2606 5.3444

105 2.5693 3.3171 3.9321 4.0018 2.5284 3.7063 3.9321 3.1165 3.1735 3.2667 4.9437 2.8253 2.7577 3.7915 4.0399 3.3675 4.4306 3.6765 3.7302 1.8364 3.7485 3.7749 4.0587 4.3131 5.3444

106 3.2023 3.9923 2.5839 2.8340 3.1817 2.5437 3.9321 3.1165 1.8869 4.0587 1.9227 2.0516 2.0188 3.7915 4.0399 5.2606 3.8336 2.9785 3.7302 2.4928 3.2430 2.6240 4.9476 4.3131 3.9245

107 3.7819 4.5893 2.5839 2.8340 2.5284 3.1264 3.9321 3.1165 2.5494 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 4.6015 4.6048 5.2606 4.4306 5.0600 2.3983 2.4928 4.9100 3.7749 3.4713 3.6892 3.9245

108 3.2023 3.9923 3.9321 4.0018 4.3581 4.3511 2.6255 3.6860 3.8474 1.0000 1.9227 1.0000 2.0188 1.9632 2.7869 3.3675 3.2230 2.2677 3.1543 3.5719 2.6105 2.6240 3.4713 3.6892 3.3096

109 1.0000 1.9346 1.8730 2.0665 4.3581 4.3511 5.1063 4.4749 3.8474 3.2667 1.0000 3.4401 3.4257 3.2247 3.3731 3.3675 3.8336 3.6765 4.2117 3.0351 3.2430 2.6240 2.8712 4.3131 3.3096

110 1.9042 2.6721 1.8730 2.0665 2.5284 1.9046 1.8730 1.0000 1.0000 3.2667 1.9227 2.8253 2.7577 1.9632 3.3731 2.1785 3.2230 2.9785 1.0000 1.8364 1.8809 3.7749 2.8712 2.6308 3.3096

111 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 3.7485 3.7063 3.3065 2.4502 3.1735 2.5169 2.6392 2.8253 2.7577 3.7915 3.3731 3.8620 5.2381 4.2869 3.1543 2.4928 4.9100 2.6240 4.0587 3.2112 3.3096

112 4.5253 1.9346 3.9321 4.0018 5.2024 5.2760 5.1063 4.4749 4.7317 2.5169 3.4047 2.8253 2.7577 4.6015 3.3731 5.2606 3.2230 2.9785 2.3983 3.5719 4.9100 5.0172 4.9476 4.3131 4.5229

113 3.2023 3.9923 3.2743 3.4103 4.3581 3.1264 3.9321 3.1165 2.5494 1.0000 3.4047 3.4401 2.7577 4.6015 4.0399 3.3675 3.2230 2.9785 4.2117 2.4928 3.2430 2.6240 2.8712 3.6892 3.9245

114 2.5693 2.6721 2.5839 2.8340 4.3581 3.7063 3.9321 3.1165 3.1735 2.5169 1.0000 2.0516 1.0000 1.9632 2.7869 2.1785 3.2230 2.2677 3.7302 3.0351 1.8809 2.6240 2.8712 4.3131 5.3444

115 4.5253 4.5893 4.5082 4.5724 3.7485 3.7063 3.3065 2.4502 3.1735 2.5169 4.1845 3.4401 2.7577 3.7915 5.3749 4.4178 3.8336 5.0600 3.1543 4.7513 3.2430 4.2972 4.9476 3.6892 5.3444

116 4.5253 5.2760 5.2760 5.2760 3.1817 3.7063 3.3065 2.4502 3.1735 3.2667 2.6392 2.8253 3.4257 4.6015 2.7869 3.8620 2.6012 2.9785 3.1543 4.7513 4.9100 3.7749 3.4713 4.3131 3.3096

117 1.9042 2.6721 2.5839 2.8340 3.7485 3.1264 2.6255 3.6860 2.5494 1.0000 1.9227 4.1480 1.0000 4.6015 5.3749 4.4178 2.6012 1.6793 1.6793 2.4928 2.6105 1.9028 1.7664 2.6308 1.0000

118 1.9042 2.6721 3.9321 4.0018 1.7664 1.9046 2.6255 1.7831 1.0000 3.2667 3.4047 1.0000 2.7577 3.2247 2.1495 2.8886 2.6012 2.9785 2.3983 3.5719 3.2430 4.2972 4.9476 4.3131 4.5229

119 3.7819 1.0000 3.2743 3.4103 2.5284 3.1264 2.6255 1.7831 2.5494 1.8798 1.9227 2.8253 2.0188 2.6749 2.7869 2.8886 3.2230 2.2677 2.3983 2.4928 1.8809 3.7749 2.8712 2.6308 3.3096

120 3.7819 3.9923 3.9321 4.0018 4.3581 3.7063 1.8730 3.1165 3.1735 2.5169 2.6392 2.8253 1.0000 4.6015 5.3749 4.4178 3.2230 2.9785 3.1543 3.5719 3.7485 3.2227 3.4713 3.6892 3.9245

121 2.5693 3.3171 3.2743 3.4103 2.5284 2.5437 2.6255 2.4502 2.5494 3.2667 1.9227 2.0516 3.4257 1.9632 2.1495 2.1785 1.9046 2.2677 1.6793 2.4928 2.6105 2.6240 2.8712 2.6308 2.7334

122 3.7819 4.5893 5.2760 5.2760 4.3581 3.7063 4.4215 2.4502 2.5494 3.2667 4.1845 3.4401 2.0188 2.6749 2.1495 2.8886 3.2230 2.9785 3.7302 3.5719 2.6105 3.7749 3.4713 2.6308 3.9245

123 1.9042 2.6721 1.8730 2.0665 3.1817 4.3511 2.6255 1.7831 1.8869 4.7905 4.9437 4.1480 4.9882 2.6749 3.3731 2.1785 4.4306 3.6765 4.9691 3.0351 2.6105 3.2227 4.0587 3.2112 3.9245

124 1.0000 1.9346 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 1.0000 2.5169 2.6392 2.0516 1.0000 1.0000 2.1495 2.1785 2.6012 1.6793 2.3983 1.0000 2.6105 1.0000 1.0000 1.8458 2.0534

125 1.9042 2.6721 1.8730 2.0665 2.5284 1.9046 1.8730 1.0000 1.0000 3.2667 1.9227 2.8253 2.7577 1.9632 3.3731 2.1785 3.2230 2.9785 1.0000 1.8364 1.8809 3.7749 2.8712 2.6308 3.3096

101


Outlet

.61x1

e1

.78

.60x2

e2

.77

.68x3

e3

.82

.81x4

e4

.90


Perusahaan

.78x9e9

.89.76

x8e8.87

.77x7e7

.88

.66x6e6 .81

.71x5e5

.84


Tenaga Penjual

.65x13e13

.81.51

x12e12.72

.53x11e11 .73

.68x10e10 .82

HubunganSosial

.71x16e16

.84

.53x15e15

.73

.75x14e14 .86


dgn Outlet

.47x19

e19

.69

.56x18

e18

.75

.58x17

e17

.76

.35

.19

-.01

.41

.04

.38

.17.43

.44

.12

UJI MODEL


c:\my documents\alfonsus\alfonsus-conf-1.amw

Analysis Summary

Date and Time Date: Saturday, December 15, 2007 Time: 6:33:54 PM

102

Title alfonsus-conf-1: Saturday, December 15, 2007 06:33 PM

Groups

Group number 1 (Group number 1)

Notes for Group (Group number 1) The model is recursive. Sample size = 125

Variable Summary (Group number 1)

Your model contains the following variables (Group number 1)

Observed, endogenous variables

x1 x2 x3 x4 x9 x8 x7 x6 x5 x13 x12 x11 x10 x16 x15 x14 x19 x18 x17

Unobserved, exogenous variables

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet e1 e2 e3 e4 Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan e9 e8

103

e7 e6 e5 Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual e13 e12 e11 e10 Hubungan_Sosial e16 e15 e14 Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet e19 e18 e17

Variable counts (Group number 1) Number of variables in your model: 43Number of observed variables: 19Number of unobserved variables: 24Number of exogenous variables: 24Number of endogenous variables: 19

Parameter summary (Group number 1) Weights Covariances Variances Means Intercepts Total

Fixed 24 0 0 0 0 24Labeled 0 0 0 0 0 0

Unlabeled 14 10 24 0 0 48Total 38 10 24 0 0 72

Assessment of normality (Group number 1) Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.x17 1.000 5.238 -.067 -.307 -.370 -.844x18 1.000 5.060 -.027 -.125 -.294 -.672x19 1.000 4.969 -.021 -.095 -.350 -.799x14 1.000 5.745 -.062 -.285 -.256 -.585x15 1.000 5.375 -.071 -.323 -.452 -1.032

104

Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.x16 1.000 5.261 -.108 -.495 -.571 -1.303x10 1.000 4.790 .099 .452 -.472 -1.077x11 1.000 4.944 .068 .309 -.374 -.853x12 1.000 5.127 .082 .376 -.364 -.832x13 1.000 4.988 .114 .519 -.399 -.911x5 1.000 5.202 -.075 -.344 -.379 -.866x6 1.000 5.276 -.076 -.348 -.355 -.811x7 1.000 5.106 -.092 -.422 -.429 -.979x8 1.000 4.475 -.010 -.047 -.574 -1.310x9 1.000 4.732 -.030 -.136 -.473 -1.080x4 1.000 5.276 -.033 -.152 -.394 -.898x3 1.000 5.276 -.055 -.252 -.326 -.743x2 1.000 5.276 -.055 -.251 -.335 -.764x1 1.000 4.525 -.028 -.126 -.569 -1.299Multivariate 12.886 2.550

Observations farthest from the centroid (Mahalanobis distance) (Group number 1) Observation number Mahalanobis d-squared p1 p2

8 38.262 .005 .49814 37.116 .008 .24911 34.704 .015 .29566 34.034 .018 .19420 32.609 .027 .242

117 31.157 .039 .35712 30.997 .040 .24210 29.874 .053 .352

120 29.728 .055 .257106 29.724 .055 .156108 29.434 .059 .125107 29.079 .065 .112

3 29.002 .066 .0699 28.608 .072 .069

103 28.383 .076 .05427 27.879 .086 .0695 27.594 .092 .064

119 27.594 .092 .036

105

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p283 26.340 .121 .176

112 26.184 .125 .149123 26.023 .130 .12792 25.995 .130 .08789 25.717 .138 .09235 24.857 .165 .24317 24.829 .166 .184

118 24.570 .175 .19697 24.477 .178 .16313 23.980 .197 .25430 23.889 .200 .21870 23.355 .222 .3484 23.339 .223 .280

109 23.336 .223 .21591 23.333 .223 .160

122 22.857 .244 .26025 21.476 .311 .80185 21.430 .314 .76096 21.364 .317 .724

102 21.132 .330 .75750 21.129 .330 .69418 21.072 .333 .65293 20.967 .339 .63222 20.913 .342 .586

113 20.640 .357 .6512 20.351 .374 .722

105 20.241 .380 .71079 20.224 .381 .65226 20.130 .387 .63045 19.983 .396 .637

124 19.893 .401 .61524 19.802 .407 .59386 19.618 .418 .62221 19.591 .420 .56640 19.554 .422 .51556 19.447 .429 .50329 19.274 .439 .529

106

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p2125 18.544 .486 .829110 18.544 .486 .77969 18.469 .491 .75828 18.403 .496 .73242 18.313 .502 .71751 18.172 .511 .72774 17.912 .528 .79236 17.677 .544 .83982 17.553 .552 .841

114 17.289 .570 .89052 17.186 .577 .88672 17.148 .580 .8616 17.143 .580 .819

115 16.958 .593 .84634 16.941 .594 .80662 16.772 .605 .82854 16.534 .621 .87278 16.509 .623 .84049 16.470 .626 .80931 16.460 .626 .76047 16.366 .633 .74953 16.224 .642 .76160 16.120 .649 .75565 16.036 .655 .73819 15.976 .659 .70888 15.962 .660 .64958 15.886 .665 .62323 15.859 .667 .56784 15.698 .677 .59316 15.641 .681 .55371 15.631 .682 .48395 15.556 .687 .45341 15.480 .692 .42515 15.308 .703 .45563 15.226 .708 .42868 15.209 .709 .36375 15.120 .715 .341

107


116 14.805 .735 .37659 14.403 .760 .54639 14.368 .762 .48573 14.154 .775 .5361 14.064 .780 .508

87 14.029 .782 .4437 13.940 .787 .413

Sample Moments (Group number 1)

Sample Covariances (Group number 1) x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1

x17 .950

x18 .534 .949

x19 .527 .463 .946

x14 .259 .324 .162 .944

x15 .253 .279 .139 .590 .940

x16 .218 .268 .132 .679 .599 .938

x10 .036 .085 .108 -.114 -.060 -.064 .927

x11 .031 .140 .165 -.004 .072 .057 .574 .932

x12 .035 .011 .133 .068 .143 .082 .535 .478 .932

x13 .022 .026 .047 -.007 .051 -.031 .613 .535 .560 .930

x5 .198 .325 .288 .337 .161 .229 .040 .152 .152 .069 .947

x6 .266 .390 .263 .382 .190 .321 .118 .199 .165 .156 .636 .949

x7 .215 .378 .282 .350 .166 .285 .100 .150 .108 .135 .753 .683 .942

x8 .203 .276 .271 .319 .227 .281 .075 .116 .106 .063 .660 .616 .726 .936

x9 .199 .285 .206 .352 .172 .299 .113 .141 .177 .138 .693 .709 .684 .769 .941

x4 .033 .168 .083 .277 .203 .271 -.004 .126 -.041 .117 .223 .200 .257 .276 .279 .947

x3 .033 .185 .117 .248 .142 .253 .038 .162 -.006 .083 .284 .205 .309 .288 .323 .711 .948

x2 .134 .188 .153 .267 .189 .278 -.060 .031 -.047 .036 .179 .182 .187 .184 .241 .661 .576 .946

x1 -.044 .084 .055 .225 .154 .291 -.079 .002 -.104 -.020 .186 .129 .183 .210 .213 .650 .602 .597 .937

Condition number = 56.376

Eigenvalues 5.586 2.710 2.159 1.707 1.347 .553 .501 .404 .386 .362 .343 .334 .293 .273 .231 .219 .201 .172 .099

108

Determinant of sample covariance matrix = .000

Sample Correlations (Group number 1) x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3

x17 1.000

x18 .562 1.000

x19 .557 .489 1.000

x14 .273 .342 .172 1.000

x15 .268 .296 .147 .627 1.000

x16 .231 .284 .140 .722 .638 1.000

x10 .038 .090 .116 -.121 -.064 -.069 1.000

x11 .033 .148 .176 -.004 .077 .061 .617 1.000

x12 .037 .011 .142 .073 .153 .088 .575 .513 1.000

x13 .023 .027 .050 -.008 .054 -.033 .660 .574 .601 1.000

x5 .209 .343 .304 .356 .170 .243 .043 .162 .161 .074 1.000

x6 .280 .411 .277 .404 .201 .340 .126 .212 .176 .166 .671 1.000

x7 .227 .400 .299 .371 .176 .303 .107 .161 .116 .145 .797 .722 1.000

x8 .215 .293 .288 .340 .242 .300 .081 .124 .114 .068 .701 .654 .773 1.000

x9 .210 .301 .218 .374 .182 .319 .121 .151 .189 .148 .734 .750 .727 .819 1.000

x4 .034 .177 .088 .293 .215 .287 -.004 .134 -.044 .125 .236 .211 .272 .294 .295 1.000

x3 .035 .195 .124 .262 .151 .268 .040 .172 -.006 .088 .299 .216 .327 .305 .342 .750 1.000

x2 .141 .198 .162 .283 .201 .296 -.064 .033 -.051 .039 .189 .192 .198 .195 .255 .698 .608 1.0x1 -.047 .089 .058 .240 .164 .310 -.085 .002 -.111 -.022 .197 .137 .195 .224 .227 .691 .639 .6


Eigenvalues 5.923 2.900 2.293 1.812 1.427 .587 .533 .429 .412 .386 .363 .356 .311 .290 .245 .233 .213 .182 .105

Models

Default model (Default model)

Notes for Model (Default model)

Computation of degrees of freedom (Default model) Number of distinct sample moments: 190

Number of distinct parameters to be estimated: 48Degrees of freedom (190 - 48): 142

109

Result (Default model) Minimum was achieved Chi-square = 161.473 Degrees of freedom = 142 Probability level = .126

Group number 1 (Group number 1 - Default model)

Estimates (Group number 1 - Default model)

Scalar Estimates (Group number 1 - Default model)

Maximum Likelihood Estimates

Regression Weights: (Group number 1 - Default model) Estimate S.E. C.R. P Label

x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.000

x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .998 .111 9.022 0.000 x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.063 .109 9.710 0.000 x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.164 .109 10.640 0.000 x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan 1.000

x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .979 .072 13.625 0.000 x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .994 .071 13.952 0.000 x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .918 .077 11.857 0.000 x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .955 .075 12.811 0.000

x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.000

x12 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .890 .111 8.004 0.000

x11 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .908 .111 8.188 0.000

x10 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.020 .111 9.176 0.000

x16 <--- Hubungan_Sosial 1.000

x15 <--- Hubungan_Sosial .867 .100 8.678 0.000 x14 <--- Hubungan_Sosial 1.026 .102 10.054 0.000

x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.000

x18 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.095 .171 6.402 0.000

x17 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn 1.111 .173 6.427 0.000

110

Estimate S.E. C.R. P Label Outlet

Standardized Regression Weights: (Group number 1 - Default model) Estimate

x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .779x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .773x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .822x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .901x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .886x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .870x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .880x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .810x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .844x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .805x12 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .716x11 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .731x10 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .823x16 <--- Hubungan_Sosial .844x15 <--- Hubungan_Sosial .731x14 <--- Hubungan_Sosial .863x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .686x18 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .750x17 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .761

Covariances: (Group number 1 - Default model) Estimate S.E. C.R. P Label

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .227 .069 3.289 .001

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .124 .068 1.816 .069

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Hubungan_Sosial -.006 .066 -.086 .931

Hubungan_Sosial <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .222 .068 3.266 .001

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Karakteristik_Personalisasi_Tenaga

Penjual .025 .060 .412 .681

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Hubungan_Sosial .232 .069 3.357 .000

111

Estimate S.E. C.R. P LabelKualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet .083 .055 1.507 .132

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Hubungan_Sosial .302 .078 3.869 .000

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .253 .070 3.602

.000

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet .061 .058 1.054 .292

Correlations: (Group number 1 - Default model) Estimate

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .351

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .186

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Hubungan_Sosial -.009

Hubungan_Sosial <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .407


Penjual .042

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Hubungan_Sosial .377

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet .166

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Hubungan_Sosial .430

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .442


Outlet .117

Variances: (Group number 1 - Default model) Estimate S.E. C.R. P Label

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .568 .114 4.990 0.000 Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .739 .119 6.210 0.000 Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .604 .119 5.060 0.000 Hubungan_Sosial .669 .123 5.416 0.000 Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .445 .116 3.838 0.000 e1 .369 .056 6.537 0.000

112

Estimate S.E. C.R. P Label e2 .381 .058 6.587 0.000 e3 .307 .051 6.010 0.000 e4 .178 .043 4.148 0.000 e9 .203 .034 5.900 0.000 e8 .228 .037 6.191 0.000 e7 .212 .035 6.014 0.000 e6 .327 .048 6.856 0.000 e5 .273 .042 6.548 0.000 e13 .327 .061 5.363 0.000 e12 .454 .070 6.482 0.000 e11 .435 .068 6.351 0.000 e10 .300 .059 5.040 0.000 e16 .269 .058 4.620 0.000 e15 .437 .067 6.493 0.000 e14 .240 .058 4.144 0.000 e19 .501 .084 5.943 0.000 e18 .416 .083 5.024 0.000 e17 .400 .083 4.834 0.000

Squared Multiple Correlations: (Group number 1 - Default model) Estimate

x17 .579 x18 .562 x19 .470 x14 .745 x15 .535 x16 .713 x10 .677 x11 .534 x12 .513 x13 .649 x5 .712 x6 .656 x7 .775 x8 .757 x9 .785 x4 .812

113

Estimate x3 .676 x2 .598 x1 .606

Minimization History (Default model)

Iteration Negative eigenvalues

Condition #

Smallesteigenvalue Diameter F NTries Ratio

0 e 11 -.843 9999.000 1492.723 0 9999.000 1 e* 12 -.146 3.316 754.190 20 .363 2 e 4 -.099 .988 467.537 5 .892 3 e 1 -.005 1.017 240.758 5 .869 4 e 0 86.186 .890 176.324 6 .807 5 e 0 34.065 .848 167.744 1 .577 6 e 0 56.043 .205 161.954 1 1.130 7 e 0 57.865 .083 161.485 1 1.096 8 e 0 58.221 .017 161.473 1 1.020 9 e 0 58.287 .001 161.473 1 1.001

Model Fit Summary

CMIN Model NPAR CMIN DF P CMIN/DFDefault model 48 161.473 142 .126 1.137Saturated model 190 .000 0

Independence model 19 1492.702 171 .000 8.729

RMR, GFI Model RMR GFI AGFI PGFIDefault model .051 .891 .854 .666Saturated model .000 1.000Independence model .293 .340 .267 .306

Baseline Comparisons

Model NFI Delta1

RFIrho1

IFIDelta2

TLIrho2 CFI

Default model .892 .870 .986 .982 .985Saturated model 1.000 1.000 1.000Independence model .000 .000 .000 .000 .000

114

Parsimony-Adjusted Measures Model PRATIO PNFI PCFIDefault model .830 .741 .818Saturated model .000 .000 .000Independence model 1.000 .000 .000

NCP Model NCP LO 90 HI 90Default model 19.473 .000 54.958Saturated model .000 .000 .000Independence model 1321.702 1201.971 1448.865

FMIN Model FMIN F0 LO 90 HI 90Default model 1.302 .157 .000 .443Saturated model .000 .000 .000 .000Independence model 12.038 10.659 9.693 11.684

RMSEA Model RMSEA LO 90 HI 90 PCLOSEDefault model .033 .000 .056 .877Independence model .250 .238 .261 .000

AIC Model AIC BCC BIC CAICDefault model 257.473 275.935 393.232 441.232Saturated model 380.000 453.077 917.380 1107.380Independence model 1530.702 1538.009 1584.440 1603.440

ECVI Model ECVI LO 90 HI 90 MECVIDefault model 2.076 1.919 2.363 2.225Saturated model 3.065 3.065 3.065 3.654Independence model 12.344 11.379 13.370 12.403

HOELTER

Model HOELTER.05

HOELTER.01

Default model 132 142

115

Model HOELTER.05

HOELTER.01

Independence model 17 19

Execution time summary Minimization: .000 Miscellaneous: .220 Bootstrap: .000 Total: .220

116

OrientasiStrategi

Terintegrasi

.83x22

e22

.91

.51x21

e21

.71

.69x20

e20

.83


.70x23

e23

.84

.51x24

e24

.71

.59x25

e25

.77

UJI MODEL


.40

c:\my documents\alfonsus\alfonsus-conf-2.amw

Analysis Summary


117

Title alfonsus-conf-2: Saturday, December 15, 2007 06:34 PM

Groups






x22 x21 x20 x23 x24 x25


Orientasi_Strategi_Terintegrasi e22 e21 e20 Hubungan_Jangka_Penjang e23 e24 e25



Fixed 8 0 0 0 0 8

118

Weights Covariances Variances Means Intercepts TotalLabeled 0 0 0 0 0 0

Unlabeled 4 1 8 0 0 13Total 12 1 8 0 0 21

Assessment of normality (Group number 1) Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.x25 1.000 5.344 -.099 -.453 -.452 -1.030x24 1.000 5.261 -.145 -.663 -.469 -1.069x23 1.000 4.948 -.175 -.799 -.504 -1.150x20 1.000 4.751 -.036 -.165 -.478 -1.091x21 1.000 4.910 -.060 -.272 -.456 -1.040x22 1.000 5.017 -.037 -.168 -.401 -.915Multivariate 2.232 1.273


3 17.289 .008 .64650 16.965 .009 .32922 15.477 .017 .35325 15.276 .018 .19526 14.617 .023 .17124 14.160 .028 .13830 13.336 .038 .19960 13.088 .042 .15293 12.093 .060 .334

124 12.093 .060 .21768 11.835 .066 .20040 11.671 .070 .163

111 11.498 .074 .136114 11.398 .077 .10056 10.986 .089 .14321 10.355 .110 .305

125 10.296 .113 .242110 10.296 .113 .167105 10.227 .115 .12947 10.210 .116 .086

119


115 9.504 .147 .21373 9.502 .147 .15141 9.397 .152 .135

117 9.096 .168 .20179 8.743 .189 .32216 8.195 .224 .62177 8.024 .236 .66165 7.975 .240 .61678 7.838 .250 .6377 7.754 .257 .621

99 7.667 .264 .60966 7.624 .267 .56435 7.497 .277 .58619 7.342 .290 .63459 7.328 .292 .569

116 7.279 .296 .53234 7.234 .300 .49298 7.213 .302 .433

119 7.188 .304 .37917 7.162 .306 .328

107 7.128 .309 .28738 7.084 .313 .256

112 6.940 .326 .30195 6.910 .329 .26020 6.829 .337 .25936 6.753 .344 .25629 6.585 .361 .32661 6.468 .373 .36023 6.169 .404 .57455 6.067 .416 .6039 5.584 .471 .909

103 5.506 .481 .91383 5.505 .481 .88210 5.494 .482 .84985 5.399 .494 .86762 5.312 .505 .880

120

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p243 5.109 .530 .94131 5.053 .537 .93976 4.928 .553 .9586 4.916 .555 .943

57 4.866 .561 .94054 4.821 .567 .93453 4.792 .571 .92227 4.788 .571 .89415 4.672 .587 .92114 4.641 .591 .9085 4.570 .600 .914

100 4.414 .621 .95245 4.406 .622 .93594 4.404 .622 .90981 4.349 .630 .90864 4.330 .632 .886

106 4.328 .632 .84874 4.268 .640 .85097 4.245 .644 .8234 4.239 .644 .777

122 4.237 .645 .72091 4.237 .645 .65439 4.226 .646 .59728 4.194 .650 .56444 4.184 .652 .50287 4.092 .664 .54448 4.083 .666 .481

101 4.011 .675 .496118 4.011 .675 .42132 3.959 .682 .412

102 3.918 .688 .38884 3.848 .697 .4018 3.821 .701 .360

71 3.756 .710 .36751 3.713 .715 .345

108 3.694 .718 .29669 3.683 .720 .242

121

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p275 3.568 .735 .30111 3.464 .749 .353

104 3.461 .749 .28296 3.406 .756 .27342 3.406 .756 .20786 3.309 .769 .241


Sample Covariances (Group number 1) x25 x24 x23 x20 x21 x22

x25 .943

x24 .505 .936

x23 .605 .564 .934

x20 .250 .265 .225 .949

x21 .207 .284 .242 .558 .947 x22 .299 .204 .269 .718 .616 .951


Eigenvalues 2.886 1.383 .492 .383 .316 .201


Sample Correlations (Group number 1) x25 x24 x23 x20 x21 x22

x25 1.000

x24 .537 1.000

x23 .645 .603 1.000

x20 .264 .281 .239 1.000

x21 .219 .302 .257 .589 1.000

x22 .316 .216 .285 .756 .649 1.000


Eigenvalues 3.057 1.466 .523 .405 .337 .212

Models

122











x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi 1.000

x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .785 .090 8.698 0.000 x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .912 .090 10.124 0.000 x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang 1.000

x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .849 .114 7.436 0.000 x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .918 .118 7.783 0.000


x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .909x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .715x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .830x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .839x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .712x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .767

Covariances: (Group number 1 - Default model)

123

Estimate S.E. C.R. P LabelOrientasi_Strategi_Terintegrasi <--> Hubungan_Jangka_Penjang .286 .082 3.500 .000


Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--> Hubungan_Jangka_Penjang .398


Orientasi_Strategi_Terintegrasi .786 .132 5.974 .000 Hubungan_Jangka_Penjang .659 .131 5.046 .000 e22 .165 .060 2.741 .006 e21 .463 .069 6.709 .000 e20 .296 .060 4.902 .000 e23 .276 .074 3.753 .000 e24 .461 .076 6.077 .000 e25 .388 .074 5.242 .000


x25 .589 x24 .508 x23 .705 x20 .689 x21 .511 x22 .827



Condition #


0 e 4 -.347 9999.000 349.068 0 9999.000 1 e* 0 550.674 1.914 80.562 20 .617 2 e 0 104.739 .344 47.457 5 .000 3 e 0 34.667 .961 28.633 3 .000 4 e 0 19.074 .344 14.558 1 .960 5 e 0 20.173 .175 10.709 1 1.146 6 e 0 21.620 .064 10.378 1 1.080 7 e 0 20.788 .010 10.372 1 1.013

124


Condition #


8 e 0 20.839 .000 10.372 1 1.000

Model Fit Summary





Model NFI Delta1

RFIrho1

IFIDelta2

TLIrho2 CFI




FMIN Model FMIN F0 LO 90 HI 90

125

Model FMIN F0 LO 90 HI 90Default model .084 .019 .000 .120Saturated model .000 .000 .000 .000Independence model 2.693 2.572 2.122 3.081



ECVI Model ECVI LO 90 HI 90 MECVIDefault model .293 .274 .394 .306Saturated model .339 .339 .339 .359Independence model 2.789 2.340 3.299 2.795

HOELTER

Model HOELTER.05

HOELTER.01

Default model 186 241Independence model 10 12

Execution time summary Minimization: .000 Miscellaneous: .110 Bootstrap: .000 Total: .110

126


Outlet

.61x1

e1

.78

.60x2

e2

.78

.67x3

e3

.82

.80x4

e4

.90


Perusahaan

.79x9e9

.89.75

x8e8.87

.77x7e7

.88

.66x6e6 .81

.72x5e5

.85


Tenaga Penjual

.64x13e13

.80.50

x12e12.71

.53x11e11 .73

.69x10e10 .83

HubunganSosial

.72x16e16

.85

.53x15e15

.73

.74x14e14 .86


dgn Outlet

.45x19

e19

.67

.58x18

e18

.76

.57x17

e17

.76

.56OrientasiStrategi

Terintegrasi

.73x22

e22

.86

.52x21

e21

.72

.76x20

e20

.87

.18Hubungan

JangkaPenjang

.70x23

e23

.84

.51x24

e24

.72

.58x25

e25

.76

.35

.19

-.01

.41

.04

.38

.17.43

.44

.12

.28

.26

.18

.21

.24

.43

z1z2

UJI MODEL


c:\my documents\alfonsus\alfonsus.amw

Analysis Summary


127

Title alfonsus: Saturday, December 15, 2007 06:35 PM

Groups






x1 x2 x3 x4 x9 x8 x7 x6 x5 x13 x12 x11 x10 x16 x15 x14 x19 x18 x17 x22 x21 x20 x23 x24 x25

Unobserved, endogenous variables

Orientasi_Strategi_Terintegrasi Hubungan_Jangka_Penjang

128


Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet e1 e2 e3 e4 Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan e9 e8 e7 e6 e5 Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual e13 e12 e11 e10 Hubungan_Sosial e16 e15 e14 Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet e19 e18 e17 e22 e21 e20 e23 e24 e25 z1 z2



129

Weights Covariances Variances Means Intercepts TotalFixed 34 0 0 0 0 34

Labeled 0 0 0 0 0 0Unlabeled 24 10 32 0 0 66

Total 58 10 32 0 0 100

Assessment of normality (Group number 1) Variable min max skew c.r. kurtosis c.r.x25 1.000 5.344 -.099 -.453 -.452 -1.030x24 1.000 5.261 -.145 -.663 -.469 -1.069x23 1.000 4.948 -.175 -.799 -.504 -1.150x20 1.000 4.751 -.036 -.165 -.478 -1.091x21 1.000 4.910 -.060 -.272 -.456 -1.040x22 1.000 5.017 -.037 -.168 -.401 -.915x17 1.000 5.238 -.067 -.307 -.370 -.844x18 1.000 5.060 -.027 -.125 -.294 -.672x19 1.000 4.969 -.021 -.095 -.350 -.799x14 1.000 5.745 -.062 -.285 -.256 -.585x15 1.000 5.375 -.071 -.323 -.452 -1.032x16 1.000 5.261 -.108 -.495 -.571 -1.303x10 1.000 4.790 .099 .452 -.472 -1.077x11 1.000 4.944 .068 .309 -.374 -.853x12 1.000 5.127 .082 .376 -.364 -.832x13 1.000 4.988 .114 .519 -.399 -.911x5 1.000 5.202 -.075 -.344 -.379 -.866x6 1.000 5.276 -.076 -.348 -.355 -.811x7 1.000 5.106 -.092 -.422 -.429 -.979x8 1.000 4.475 -.010 -.047 -.574 -1.310x9 1.000 4.732 -.030 -.136 -.473 -1.080x4 1.000 5.276 -.033 -.152 -.394 -.898x3 1.000 5.276 -.055 -.252 -.326 -.743x2 1.000 5.276 -.055 -.251 -.335 -.764x1 1.000 4.525 -.028 -.126 -.569 -1.299Multivariate 16.768 2.551


130

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p266 43.212 .013 .8123 42.923 .014 .5348 40.839 .024 .576

14 40.696 .025 .37310 40.260 .027 .25930 40.203 .028 .136

117 38.867 .038 .19920 37.511 .052 .31850 36.985 .058 .30011 36.921 .059 .20040 36.299 .067 .219

107 35.843 .074 .215118 35.053 .087 .29626 35.052 .087 .201

106 34.643 .095 .206103 34.514 .097 .157119 34.177 .104 .15421 33.534 .118 .221

120 33.296 .124 .20327 33.141 .128 .1699 33.138 .128 .1145 32.902 .134 .106

24 32.879 .134 .07012 32.593 .142 .07235 32.385 .147 .06683 31.864 .162 .104

108 31.862 .162 .06917 31.514 .173 .083

112 31.318 .179 .07822 31.257 .181 .05825 30.595 .203 .127

105 30.289 .214 .14868 30.195 .217 .12360 30.126 .220 .09847 29.864 .229 .10913 29.287 .252 .20492 28.728 .275 .335

131

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p289 28.662 .278 .29056 28.621 .280 .241

123 28.177 .300 .34293 27.156 .348 .71297 26.906 .361 .746

124 26.556 .378 .812122 26.369 .388 .82191 26.345 .389 .777

115 26.225 .396 .76436 26.210 .396 .710

102 26.190 .398 .653110 26.079 .403 .635125 26.079 .403 .565114 25.955 .410 .55278 25.785 .419 .562

109 25.725 .422 .52034 25.272 .447 .6662 24.976 .464 .733

54 24.950 .465 .6824 24.834 .472 .670

29 24.798 .474 .62098 24.770 .475 .56470 24.652 .482 .55379 24.555 .488 .5311 24.553 .488 .461

116 24.538 .489 .39885 24.366 .498 .41428 24.081 .515 .48996 23.947 .522 .487

113 23.596 .543 .59645 23.556 .545 .54786 23.416 .553 .54865 22.936 .581 .71842 22.634 .599 .78819 22.502 .607 .78762 22.464 .609 .74716 22.463 .609 .686

132

Observation number Mahalanobis d-squared p1 p218 22.441 .610 .62941 22.275 .620 .64574 22.048 .633 .68931 21.867 .643 .7107 21.622 .657 .758

82 21.522 .663 .74261 21.491 .665 .69315 21.451 .667 .64484 21.203 .681 .69851 21.079 .688 .69073 21.077 .688 .62169 20.990 .693 .593

111 20.850 .701 .59146 20.626 .713 .63352 20.258 .733 .74187 20.255 .733 .67423 19.958 .749 .7446 19.928 .751 .689

48 19.916 .751 .62072 19.895 .752 .55159 19.596 .768 .62853 19.564 .769 .56381 19.528 .771 .49995 19.277 .784 .54871 19.099 .792 .55639 18.828 .805 .611


Sample Covariances (Group number 1) x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8

x25 .943

x24 .505 .936

x23 .605 .564 .934

x20 .250 .265 .225 .949

x21 .207 .284 .242 .558 .947

x22 .299 .204 .269 .718 .616 .951

133

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8x17 .016 .086 .094 .264 .341 .251 .950

x18 .064 .121 .069 .399 .319 .366 .534 .949

x19 .128 .198 .162 .252 .295 .177 .527 .463 .946

x14 .140 .233 .236 .346 .419 .347 .259 .324 .162 .944

x15 .164 .315 .225 .244 .267 .228 .253 .279 .139 .590 .940

x16 .111 .288 .180 .373 .399 .336 .218 .268 .132 .679 .599 .938

x10 .138 -.031 .082 .191 .134 .204 .036 .085 .108 -.114 -.060 -.064 .927

x11 .054 .004 .073 .200 .113 .200 .031 .140 .165 -.004 .072 .057 .574 .932

x12 .123 .095 .083 .130 .157 .062 .035 .011 .133 .068 .143 .082 .535 .478 .932

x13 .101 .052 .095 .161 .156 .118 .022 .026 .047 -.007 .051 -.031 .613 .535 .560 .930

x5 .183 .247 .232 .485 .320 .389 .198 .325 .288 .337 .161 .229 .040 .152 .152 .069 .947

x6 .090 .105 .082 .454 .309 .374 .266 .390 .263 .382 .190 .321 .118 .199 .165 .156 .636 .949

x7 .187 .205 .188 .457 .306 .359 .215 .378 .282 .350 .166 .285 .100 .150 .108 .135 .753 .683 .942

x8 .133 .193 .175 .412 .344 .302 .203 .276 .271 .319 .227 .281 .075 .116 .106 .063 .660 .616 .726 .936

x9 .183 .166 .181 .474 .367 .395 .199 .285 .206 .352 .172 .299 .113 .141 .177 .138 .693 .709 .684 .769 .9x4 .247 .336 .283 .367 .245 .303 .033 .168 .083 .277 .203 .271 -.004 .126 -.041 .117 .223 .200 .257 .276 .2x3 .238 .297 .254 .366 .186 .341 .033 .185 .117 .248 .142 .253 .038 .162 -.006 .083 .284 .205 .309 .288 .3x2 .189 .253 .223 .379 .256 .302 .134 .188 .153 .267 .189 .278 -.060 .031 -.047 .036 .179 .182 .187 .184 .2x1 .233 .284 .252 .328 .196 .324 -.044 .084 .055 .225 .154 .291 -.079 .002 -.104 -.020 .186 .129 .183 .210 .2


Eigenvalues 7.181 2.768 2.336 1.821 1.482 1.353 1.055 .605 .499 .444 .423 .384 .368 .349 .328 .319 .296 .287 .247 .213 .204 .185 .158 .146 .092


Sample Correlations (Group number 1)

134

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x25 1.000

x24 .537 1.000

x23 .645 .603 1.000

x20 .264 .281 .239 1.000

x21 .219 .302 .257 .589 1.000

x22 .316 .216 .285 .756 .649 1.000

x17 .017 .091 .100 .278 .360 .264 1.000

x18 .067 .128 .073 .421 .337 .385 .562 1.000

x19 .136 .211 .172 .266 .312 .187 .557 .489 1.000

x14 .149 .248 .252 .365 .443 .366 .273 .342 .172 1.000

x15 .174 .336 .241 .259 .283 .241 .268 .296 .147 .627 1.000

x16 .118 .307 .192 .395 .423 .355 .231 .284 .140 .722 .638 1.000

x10 .147 -.033 .089 .203 .143 .217 .038 .090 .116 -.121 -.064 -.069 1.000

x11 .057 .005 .078 .213 .120 .212 .033 .148 .176 -.004 .077 .061 .617 1.000

x12 .132 .102 .088 .138 .167 .066 .037 .011 .142 .073 .153 .088 .575 .513 1.000

x13 .108 .056 .102 .171 .166 .126 .023 .027 .050 -.008 .054 -.033 .660 .574 .601 1.000

x5 .194 .263 .247 .511 .338 .410 .209 .343 .304 .356 .170 .243 .043 .162 .161 .074 1.000

x6 .095 .111 .088 .479 .326 .393 .280 .411 .277 .404 .201 .340 .126 .212 .176 .166 .671 1.000

x7 .199 .218 .200 .483 .324 .380 .227 .400 .299 .371 .176 .303 .107 .161 .116 .145 .797 .722 1.000

x8 .142 .206 .187 .437 .365 .320 .215 .293 .288 .340 .242 .300 .081 .124 .114 .068 .701 .654 .773 1.000

x9 .195 .177 .193 .501 .388 .418 .210 .301 .218 .374 .182 .319 .121 .151 .189 .148 .734 .750 .727 .819 1.000

x4 .261 .357 .301 .387 .259 .319 .034 .177 .088 .293 .215 .287 -.004 .134 -.044 .125 .236 .211 .272 .294 .295 1.000

135

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x3 .252 .315 .269 .386 .196 .359 .035 .195 .124 .262 .151 .268 .040 .172 -.006 .088 .299 .216 .327 .305 .342 .750 1.000

x2 .200 .269 .238 .400 .271 .318 .141 .198 .162 .283 .201 .296 -.064 .033 -.051 .039 .189 .192 .198 .195 .255 .698 .608 1.000 x1 .248 .303 .269 .348 .208 .344 -.047 .089 .058 .240 .164 .310 -.085 .002 -.111 -.022 .197 .137 .195 .224 .227 .691 .639 .634 1.000


Eigenvalues 7.608 2.958 2.488 1.931 1.575 1.435 1.113 .642 .531 .473 .451 .409 .391 .370 .348 .339 .314 .305 .262 .226 .216 .197 .167 .154 .098

Models






136






Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .303 .097 3.144 .002

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .248 .092 2.697 .007

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .191 .087 2.212 .027

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Hubungan_Sosial .213 .099 2.161 .031

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .308 .130 2.370 .018

Hubungan_Jangka_Penjang <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .413 .100 4.132 .000

x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.000

x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .995 .109 9.138 .000

x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.055 .108 9.786 .000

x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 1.150 .107 10.722 .000

x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan 1.000

x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .976 .072 13.590 .000 x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .991 .071 13.963 .000 x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .917 .077 11.893 .000 x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .957 .074 12.920 .000

x13 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.000

x12 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .888 .112 7.927 .000

x11 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .912 .112 8.163 .000

x10 <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual 1.037 .112 9.250 .000

x16 <--- Hubungan_Sosial 1.000

137

Estimate S.E. C.R. P Labelx15 <--- Hubungan_Sosial .858 .099 8.694 .000 x14 <--- Hubungan_Sosial 1.016 .100 10.207 .000

x19 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.000

x18 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.131 .176 6.437 .000

x17 <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.126 .175 6.427 .000

x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi 1.000

x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .843 .094 8.939 .000 x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi 1.014 .090 11.272 .000 x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang 1.000

x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .857 .114 7.501 .000 x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .917 .117 7.808 .000


Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .276 Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .256

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .177

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Hubungan_Sosial .210

Orientasi_Strategi_Terintegrasi <--- Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .242

Hubungan_Jangka_Penjang <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .426 x1 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .784 x2 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .776 x3 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .822 x4 <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .896 x9 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .887 x8 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .868 x7 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .879 x6 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .810 x5 <--- Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .846



138

Estimate



x16 <--- Hubungan_Sosial .849 x15 <--- Hubungan_Sosial .728 x14 <--- Hubungan_Sosial .861




x22 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .856 x21 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .723 x20 <--- Orientasi_Strategi_Terintegrasi .869 x23 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .838 x24 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .718 x25 <--- Hubungan_Jangka_Penjang .765

Covariances: (Group number 1 - Default model) Estimate S.E. C.R. P Label

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .229 .070 3.291 .001

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .123 .068 1.806 .071

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Hubungan_Sosial -.008 .066 -.116 .908

Hubungan_Sosial <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .221 .067 3.277 .001


Penjual .023 .060 .379 .705

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Hubungan_Sosial .236 .070 3.373 .000


Outlet .084 .055 1.530 .126

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Hubungan_Sosial .304 .078 3.873 .000

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .250 .069 3.604 .000

139

Estimate S.E. C.R. P LabelKarakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet .059 .056 1.054 .292


Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .351

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .185

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual <--> Hubungan_Sosial -.012

Hubungan_Sosial <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .409


Penjual .039

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet <--> Hubungan_Sosial .378


Outlet .169

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Hubungan_Sosial .429

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan <--> Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .444


Outlet .117


Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .576 .114 5.041 .000 Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .740 .119 6.224 .000 Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .596 .119 5.027 .000 Hubungan_Sosial .677 .123 5.480 .000 Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet .430 .114 3.783 .000 z1 .305 .063 4.809 .000 z2 .537 .111 4.824 .000 e1 .361 .056 6.494 .000 e2 .376 .057 6.566 .000 e3 .308 .051 6.041 .000 e4 .187 .043 4.359 .000 e9 .201 .034 5.899 .000

140

Estimate S.E. C.R. P Label e8 .232 .037 6.247 .000 e7 .214 .035 6.053 .000 e6 .326 .048 6.863 .000 e5 .269 .041 6.533 .000 e13 .334 .061 5.480 .000 e12 .462 .071 6.548 .000 e11 .436 .068 6.386 .000 e10 .286 .058 4.888 .000 e16 .261 .057 4.576 .000 e15 .442 .067 6.549 .000 e14 .245 .057 4.289 .000 e19 .516 .084 6.136 .000 e18 .399 .081 4.933 .000 e17 .405 .081 4.997 .000 e22 .254 .051 4.984 .000 e21 .452 .067 6.786 .000 e20 .232 .050 4.662 .000 e23 .279 .073 3.829 .000 e24 .454 .075 6.027 .000 e25 .392 .074 5.315 .000


Orientasi_Strategi_Terintegrasi .563Hubungan_Jangka_Penjang .181x25 .585x24 .515x23 .702x20 .755x21 .523x22 .733x17 .574x18 .579x19 .454x14 .741x15 .530x16 .721

141

Estimatex10 .692x11 .532x12 .505x13 .641x5 .716x6 .656x7 .773x8 .753x9 .786x4 .803x3 .675x2 .603x1 .615

Matrices (Group number 1 - Default model)

142

Implied (for all variables) Covariances (Group number 1 - Default model)

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial

Karakteristik_Personalisasi_

Tenaga Penjual

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusaha

an

Kualitas Hub._Bisn

is dengan_O

utlet

Orientasi_Strategi_Terintegrasi

Hubungan_Jangka_P

enjangx25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x

4 x3x2x1

Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet

.430

Hubungan_Sosial .221 .677 Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual

.059 -.008 .596

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .250 .304 .123 .740

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet

.084 .236 .023 .229 .576

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .278 .358 .168 .419 .312 .697

Hubungan_Jangka_Penjang .115 .148 .069 .173 .129 .288 .656

x25 .105 .135 .064 .159 .118 .264 .601 .943 x24 .098 .127 .060 .148 .110 .247 .562 .516 .936 x23 .115 .148 .069 .173 .129 .288 .656 .601 .562 .934 x20 .282 .363 .171 .424 .316 .707 .292 .268 .250 .292 .949 x21 .234 .301 .142 .353 .263 .588 .243 .223 .208 .243 .596 .947 x22 .278 .358 .168 .419 .312 .697 .288 .264 .247 .288 .707 .588 .951 x17 .484 .248 .067 .282 .094 .313 .129 .119 .111 .129 .318 .264 .313 .950 x18 .486 .250 .067 .283 .095 .315 .130 .119 .111 .130 .319 .265 .315 .547 .949

143

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial


Tenaga Penjual


an

Kualitas Hub._Bisn

is dengan_O

utlet


Hubungan_Jangka_P


4 x3x2x1

x19 .430 .221 .059 .250 .084 .278 .115 .105 .098 .115 .282 .234 .278 .484 .486 .946 x14 .224 .688 -.008 .309 .240 .364 .150 .138 .129 .150 .369 .306 .364 .253 .254 .224 .944 x15 .189 .581 -.007 .261 .202 .307 .127 .116 .109 .127 .311 .259 .307 .213 .214 .189 .590 .940 x16 .221 .677 -.008 .304 .236 .358 .148 .135 .127 .148 .363 .301 .358 .248 .250 .221 .688 .581 .938

x10 .061 -.008 .619 .128 .023 .174 .072 .066 .062 .072 .177 .147 .174 .069 .069 .061 -.008

-.007

-.008 .927

x11 .054 -.007 .544 .112 .021 .153 .063 .058 .054 .063 .156 .129 .153 .061 .061 .054 -.007

-.006

-.007 .564 .932

x12 .053 -.007 .530 .109 .020 .149 .062 .057 .053 .062 .151 .126 .149 .059 .060 .053 -.007

-.006

-.007 .549 .483 .932

x13 .059 -.008 .596 .123 .023 .168 .069 .064 .060 .069 .171 .142 .168 .067 .067 .059 -.008

-.007

-.008 .619 .544 .530 .930

x5 .240 .291 .118 .708 .219 .400 .165 .152 .142 .165 .406 .337 .400 .270 .271 .240 .296 .249 .291 .122 .107 .104 .118 .947 x6 .230 .279 .113 .679 .210 .384 .159 .145 .136 .159 .389 .324 .384 .259 .260 .230 .283 .239 .279 .117 .103 .100 .113 .650 .949

x7 .248 .301 .122 .734 .227 .415 .171 .157 .147 .171 .421 .350 .415 .280 .281 .248 .306 .259 .301 .126 .111 .108 .122 .702 .673 .942

x8 .244 .297 .120 .722 .224 .408 .169 .155 .145 .169 .414 .344 .408 .275 .276 .244 .301 .254 .297 .124 .109 .107 .120 .691 .662 .716

.936

x9 .250 .304 .123 .740 .229 .419 .173 .159 .148 .173 .424 .353 .419 .282 .283 .250 .309 .261 .304 .128 .112 .109 .123 .708 .679 .734

.722 .941

x4 .096 .271 .026 .263 .662 .359 .148 .136 .127 .148 .364 .302 .359 .109 .109 .096 .276 .233 .271 .027 .024 .023 .026 .252 .242 .261

.257 .263

.947

x3 .088 .249 .024 .242 .607 .329 .136 .125 .116 .136 .334 .277 .329 .100 .100 .088 .253 .214 .249 .025 .022 .021 .024 .231 .222 .240

.236 .242 .

6.9

144

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial


Tenaga Penjual


an

Kualitas Hub._Bisn

is dengan_O

utlet


Hubungan_Jangka_P


4 x3x2x1

98

48

x2 .083 .235 .023 .228 .573 .311 .128 .118 .110 .128 .315 .262 .311 .094 .094 .083 .239 .202 .235 .023 .021 .020 .023 .218 .209 .226

.222 .228

.659

.604

.946

x1 .084 .236 .023 .229 .576 .312 .129 .118 .110 .129 .316 .263 .312 .094 .095 .084 .240 .202 .236 .023 .021 .020 .023 .219 .210 .227

.224 .229

.662

.607

.573

.937

Implied (for all variables) Correlations (Group number 1 - Default model) Kualitas

Hub._Tenaga

Penjual_dgn Outlet

Hubungan_Sosial

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Out

let

Orientasi_St

Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn Outlet 1.000

Hubungan_Sosial .409 1.000

Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual .117 -.012 1.000

Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan .444 .429 .185 1.000

145

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial




let

Orientasi_St

Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet .169 .378 .039 .351 1.000

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .508 .521 .261 .583 .492Hubungan_Jangka_Penjang .216 .222 .111 .248 .210

x25 .165 .170 .085 .190 .160

x24 .155 .159 .080 .178 .151

x23 .181 .186 .093 .208 .176

x20 .442 .453 .227 .506 .428

x21 .367 .377 .189 .421 .356

x22 .435 .446 .223 .499 .422

x17 .757 .310 .089 .336 .128

x18 .761 .311 .089 .338 .128

x19 .674 .276 .079 .299 .114

146

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial




let

Orientasi_St

x14 .352 .861 -.010 .370 .326

x15 .298 .728 -.009 .313 .275

x16 .348 .849 -.010 .365 .321

x10 .097 -.010 .832 .154 .032

x11 .085 -.009 .729 .135 .028

x12 .083 -.009 .710 .131 .027

x13 .094 -.010 .801 .148 .031

x5 .376 .363 .157 .846 .297

x6 .360 .348 .150 .810 .284

x7 .390 .377 .163 .879 .309

147

Kualitas Hub._Tena

ga Penjual_dg

n Outlet

Hubungan_Sosial




let

Orientasi_St

x8 .385 .373 .161 .868 .305

x9 .394 .381 .164 .887 .311

x4 .151 .339 .035 .315 .896

x3 .138 .311 .032 .288 .822

x2 .131 .294 .030 .272 .776

x1 .132 .296 .030 .275 .784

Implied Covariances (Group number 1 - Default model) x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1

x25 .943

x24 .516 .936

x23 .601 .562 .934

x20 .268 .250 .292 .949

x21 .223 .208 .243 .596 .947

148

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1x22 .264 .247 .288 .707 .588 .951

x17 .119 .111 .129 .318 .264 .313 .950

x18 .119 .111 .130 .319 .265 .315 .547 .949

x19 .105 .098 .115 .282 .234 .278 .484 .486 .946

x14 .138 .129 .150 .369 .306 .364 .253 .254 .224 .944

x15 .116 .109 .127 .311 .259 .307 .213 .214 .189 .590 .940

x16 .135 .127 .148 .363 .301 .358 .248 .250 .221 .688 .581 .938

x10 .066 .062 .072 .177 .147 .174 .069 .069 .061 -.008 -.007 -.008 .927

x11 .058 .054 .063 .156 .129 .153 .061 .061 .054 -.007 -.006 -.007 .564 .932

x12 .057 .053 .062 .151 .126 .149 .059 .060 .053 -.007 -.006 -.007 .549 .483 .932

x13 .064 .060 .069 .171 .142 .168 .067 .067 .059 -.008 -.007 -.008 .619 .544 .530 .930

x5 .152 .142 .165 .406 .337 .400 .270 .271 .240 .296 .249 .291 .122 .107 .104 .118 .947

x6 .145 .136 .159 .389 .324 .384 .259 .260 .230 .283 .239 .279 .117 .103 .100 .113 .650 .949

x7 .157 .147 .171 .421 .350 .415 .280 .281 .248 .306 .259 .301 .126 .111 .108 .122 .702 .673 .942

x8 .155 .145 .169 .414 .344 .408 .275 .276 .244 .301 .254 .297 .124 .109 .107 .120 .691 .662 .716 .936

x9 .159 .148 .173 .424 .353 .419 .282 .283 .250 .309 .261 .304 .128 .112 .109 .123 .708 .679 .734 .722 .941

x4 .136 .127 .148 .364 .302 .359 .109 .109 .096 .276 .233 .271 .027 .024 .023 .026 .252 .242 .261 .257 .263 .947

x3 .125 .116 .136 .334 .277 .329 .100 .100 .088 .253 .214 .249 .025 .022 .021 .024 .231 .222 .240 .236 .242 .698 .948

x2 .118 .110 .128 .315 .262 .311 .094 .094 .083 .239 .202 .235 .023 .021 .020 .023 .218 .209 .226 .222 .228 .659 .604 .946

x1 .118 .110 .129 .316 .263 .312 .094 .095 .084 .240 .202 .236 .023 .021 .020 .023 .219 .210 .227 .224 .229 .662 .607 .573 .937

Implied Correlations (Group number 1 - Default model)

149

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x25 1.000

x24 .549 1.000

x23 .640 .601 1.000

x20 .283 .266 .310 1.000

x21 .235 .221 .258 .628 1.000

x22 .279 .262 .305 .744 .619 1.000

x17 .125 .118 .137 .334 .278 .330 1.000

x18 .126 .118 .138 .336 .280 .331 .576 1.000

x19 .112 .105 .122 .298 .248 .293 .511 .513 1.000

x14 .146 .137 .160 .390 .324 .384 .267 .268 .237 1.000

x15 .123 .116 .135 .329 .274 .325 .226 .227 .201 .627 1.000

x16 .144 .135 .158 .384 .320 .379 .263 .265 .234 .731 .618 1.000

x10 .071 .066 .077 .189 .157 .186 .074 .074 .066 -.009 -.007 -.009 1.000

x11 .062 .058 .068 .165 .138 .163 .065 .065 .058 -.008 -.006 -.007 .607 1.000

x12 .060 .057 .066 .161 .134 .159 .063 .063 .056 -.007 -.006 -.007 .591 .518 1.000

x13 .068 .064 .074 .181 .151 .179 .071 .071 .063 -.008 -.007 -.008 .666 .584 .569 1.000

x5 .161 .151 .176 .428 .356 .422 .284 .286 .253 .313 .264 .309 .130 .114 .111 .125 1.000

x6 .154 .144 .168 .410 .341 .404 .272 .274 .242 .299 .253 .295 .125 .109 .106 .120 .685 1.000

x7 .167 .157 .183 .445 .370 .439 .296 .297 .263 .325 .275 .321 .135 .119 .116 .130 .744 .712 1.000

x8 .165 .154 .180 .439 .365 .433 .292 .293 .260 .321 .271 .316 .134 .117 .114 .129 .734 .703 .763 1.000

x9 .168 .158 .184 .449 .374 .442 .298 .300 .265 .328 .277 .323 .137 .120 .117 .131 .750 .718 .780 .769 1.000

x4 .144 .135 .157 .384 .319 .378 .114 .115 .102 .292 .247 .288 .029 .025 .025 .028 .266 .255 .277 .273 .279 1.000

150

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x3 .132 .124 .144 .352 .292 .346 .105 .105 .093 .267 .226 .264 .026 .023 .023 .025 .244 .234 .254 .250 .256 .736 1.000

x2 .124 .117 .136 .332 .276 .327 .099 .100 .088 .253 .214 .249 .025 .022 .021 .024 .231 .221 .240 .236 .242 .696 .638 1.000 x1 .126 .118 .138 .336 .279 .331 .100 .101 .089 .255 .216 .252 .025 .022 .022 .024 .233 .223 .242 .239 .244 .702 .644 .608 1.000

Residual Covariances (Group number 1 - Default model) x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1

x25 .000

x24 -.011 .000

x23 .004 .002 .000

x20 -.018 .014 -.067 .000

x21 -.015 .076 -.001 -.038 .000

x22 .035 -.043 -.019 .011 .029 .000

x17 -.103 -.025 -.035 -.054 .077 -.063 .000

x18 -.055 .010 -.061 .080 .054 .051 -.014 .000

x19 .023 .100 .047 -.030 .060 -.101 .044 -.023 .000

x14 .003 .104 .086 -.023 .112 -.017 .006 .070 -.062 .000

x15 .048 .206 .099 -.067 .009 -.079 .040 .065 -.051 .000 .000

x16 -.025 .161 .032 .010 .097 -.022 -.031 .019 -.089 -.009 .018 .000

x10 .072 -.092 .010 .014 -.013 .029 -.033 .015 .047 -.105 -.053 -.056 .000

x11 -.004 -.050 .009 .045 -.016 .046 -.030 .078 .111 .003 .078 .064 .009 .000

x12 .067 .042 .021 -.022 .031 -.087 -.025 -.049 .080 .075 .149 .089 -.015 -.005 .000

x13 .038 -.007 .026 -.010 .015 -.050 -.045 -.041 -.012 .001 .057 -.023 -.006 -.009 .030 .000

151

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x5 .032 .106 .067 .079 -.018 -.012 -.072 .054 .048 .041 -.089 -.062 -.082 .045 .047 -.049 .000

x6 -.055 -.031 -.076 .065 -.015 -.010 .008 .130 .033 .099 -.049 .042 .001 .096 .065 .043 -.014 .000

x7 .030 .058 .016 .036 -.044 -.056 -.065 .097 .034 .044 -.093 -.017 -.026 .039 .000 .014 .051 .010 .000

x8 -.021 .048 .007 -.003 -.001 -.107 -.072 .000 .027 .018 -.027 -.015 -.049 .006 .000 -.057 -.031 -.046 .010 .000

x9 .025 .018 .009 .049 .014 -.023 -.083 .002 -.045 .043 -.089 -.005 -.014 .029 .068 .015 -.015 .030 -.050 .047 .000

x4 .111 .209 .135 .004 -.057 -.056 -.076 .059 -.013 .001 -.030 .000 -.031 .102 -.064 .091 -.029 -.041 -.004 .019 .016 .000

x3 .113 .180 .118 .033 -.092 .012 -.066 .085 .029 -.005 -.071 .004 .013 .140 -.027 .059 .052 -.016 .070 .052 .082 .013 .000

x2 .072 .143 .095 .064 -.005 -.009 .040 .094 .069 .028 -.012 .044 -.083 .010 -.068 .014 -.040 -.028 -.039 -.039 .013 .003 -.028 .000 x1 .115 .173 .123 .012 -.067 .012 -.139 -.011 -.029 -.015 -.048 .055 -.103 -.018 -.124 -.043 -.033 -.081 -.044 -.014 -.016 -.011 -.005 .024 .000

Standardized Residual Covariances (Group number 1 - Default model) x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1

x25 .000

x24 -.112 .000

x23 .039 .022 .000

x20 -.205 .164 -.752 .000

x21 -.175 .878 -.012 -.375 .000

x22 .397 -.495 -.217 .106 .287 .000

x17 -1.200 -.297 -.411 -.595 .876 -.698 .000

x18 -.648 .112 -.713 .892 .612 .568 -.140 .000

x19 .267 1.172 .550 -.338 .691 -1.136 .457 -.242 .000

x14 .031 1.223 1.010 -.255 1.257 -.182 .071 .800 -.709 .000

152

x25 x24 x23 x20 x21 x22 x17 x18 x19 x14 x15 x16 x10 x11 x12 x13 x5 x6 x7 x8 x9 x4 x3 x2 x1 x15 .562 2.432 1.161 -.748 .098 -.888 .456 .750 -.588 .002 .000

x16 -.288 1.899 .380 .113 1.096 -.243 -.352 .213 -1.022 -.082 .183 .000

x10 .852 -1.102 .124 .162 -.148 .343 -.394 .181 .556 -1.256 -.629 -.674 .000

x11 -.051 -.596 .111 .524 -.192 .539 -.350 .927 1.312 .037 .926 .766 .095 .000

x12 .792 .502 .248 -.252 .360 -1.019 -.290 -.577 .952 .894 1.775 1.057 -.151 -.050 .000

x13 .445 -.085 .305 -.115 .171 -.584 -.532 -.488 -.143 .007 .683 -.273 -.060 -.096 .313 .000

x5 .368 1.235 .779 .850 -.197 -.128 -.813 .611 .551 .464 -1.013 -.696 -.965 .528 .556 -.573 .000

x6 -.644 -.363 -.887 .705 -.164 -.109 .087 1.472 .378 1.116 -.560 .473 .012 1.134 .767 .504 -.132 .000

x7 .351 .675 .192 .385 -.488 -.600 -.729 1.097 .389 .490 -1.059 -.190 -.307 .463 .000 .160 .480 .093 .000

x8 -.251 .564 .079 -.027 -.006 -1.155 -.822 -.002 .306 .204 -.313 -.173 -.581 .075 -.003 -.669 -.292 -.445 .092 .000

x9 .289 .208 .100 .529 .152 -.252 -.937 .018 -.511 .487 -1.018 -.051 -.171 .342 .797 .179 -.145 .285 -.463 .442 .000

x4 1.297 2.446 1.583 .040 -.640 -.615 -.885 .688 -.157 .010 -.346 -.005 -.368 1.211 -.760 1.078 -.324 -.471 -.050 .221 .176 .000

x3 1.324 2.116 1.379 .362 -1.033 .133 -.775 .996 .339 -.057 -.819 .044 .155 1.659 -.321 .698 .598 -.186 .794 .596 .934 .121 .000

x2 .837 1.684 1.117 .717 -.060 -.095 .465 1.095 .815 .325 -.139 .500 -.987 .124 -.800 .164 -.454 -.316 -.448 -.444 .144 .025 -.276 .000 x1 1.350 2.044 1.450 .130 -.761 .139 -1.630 -.124 -.343 -.168 -.563 .629 -1.227 -.219 -1.480 -.510 -.385 -.937 -.512 -.157 -.185 -.108 -.045 .240 .000

Total Effects (Group number 1 - Default model) Kualitas

Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet

Hubungan_Sosial Karakteristik_Personalisasi_Tenaga Penjual Fleksibilitas_Kebijakan_Perusahaan

KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .308 .213 .191 .248 .303Hubungan_Jangka_Penjang .127 .088 .079 .102 .125

153

Kualitas Hub._Tenaga Penjual_dgn

Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x25 .117 .081 .073 .094 .115x24 .109 .075 .068 .088 .107x23 .127 .088 .079 .102 .125x20 .312 .216 .194 .252 .30x21 .259 .180 .161 .209 .256x22 .308 .213 .191 .248 .303x17 1.126 .000 .000 .000 .000x18 1.131 .000 .000 .000 .000x19 1.000 .000 .000 .000 .000x14 .000 1.016 .000 .000 .000x15 .000 .858 .000 .000 .000x16 .000 1.000 .000 .000 .000x10 .000 .000 1.037 .000 .000x11 .000 .000 .912 .000 .000x12 .000 .000 .888 .000 .000x13 .000 .000 1.000 .000 .000x5 .000 .000 .000 .957 .000x6 .000 .000 .000 .917 .000x7 .000 .000 .000 .991 .000x8 .000 .000 .000 .976 .000

154


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x9 .000 .000 .000 1.000 .000x4 .000 .000 .000 .000 1.150x3 .000 .000 .000 .000 1.05x2 .000 .000 .000 .000 .995x1 .000 .000 .000 .000 1.000

Standardized Total Effects (Group number 1 - Default model) Kualitas


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .242 .210 .177 .256 .276Hubungan_Jangka_Penjang .103 .089 .075 .109 .117x25 .079 .068 .058 .083 .090x24 .074 .064 .054 .078 .084x23 .086 .075 .063 .091 .09x20 .210 .183 .154 .222 .240x21 .175 .152 .128 .185 .199x22 .207 .180 .152 .219 .236x17 .757 .000 .000 .000 .000

155


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x18 .761 .000 .000 .000 .000x19 .674 .000 .000 .000 .000x14 .000 .861 .000 .000 .000x15 .000 .728 .000 .000 .000x16 .000 .849 .000 .000 .000x10 .000 .000 .832 .000 .000x11 .000 .000 .729 .000 .000x12 .000 .000 .710 .000 .000x13 .000 .000 .801 .000 .000x5 .000 .000 .000 .846 .000x6 .000 .000 .000 .810 .000x7 .000 .000 .000 .879 .000x8 .000 .000 .000 .868 .000x9 .000 .000 .000 .887 .000x4 .000 .000 .000 .000 .896x3 .000 .000 .000 .000 .822x2 .000 .000 .000 .000 .776x1 .000 .000 .000 .000 .784

Direct Effects (Group number 1 - Default model)

156


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .308 .213 .191 .248 .303Hubungan_Jangka_Penjang .000 .000 .000 .000 .000x25 .000 .000 .000 .000 .000x24 .000 .000 .000 .000 .000x23 .000 .000 .000 .000 .000x20 .000 .000 .000 .000 .000x21 .000 .000 .000 .000 .000x22 .000 .000 .000 .000 .000x17 1.126 .000 .000 .000 .000x18 1.131 .000 .000 .000 .000x19 1.000 .000 .000 .000 .000x14 .000 1.016 .000 .000 .000x15 .000 .858 .000 .000 .000x16 .000 1.000 .000 .000 .000x10 .000 .000 1.037 .000 .000x11 .000 .000 .912 .000 .000x12 .000 .000 .888 .000 .000x13 .000 .000 1.000 .000 .000x5 .000 .000 .000 .957 .000x6 .000 .000 .000 .917 .000

157


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x7 .000 .000 .000 .991 .000x8 .000 .000 .000 .976 .000x9 .000 .000 .000 1.000 .000x4 .000 .000 .000 .000 1.150x3 .000 .000 .000 .000 1.05x2 .000 .000 .000 .000 .995x1 .000 .000 .000 .000 1.000

Standardized Direct Effects (Group number 1 - Default model) Kualitas


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .242 .210 .177 .256 .276Hubungan_Jangka_Penjang .000 .000 .000 .000 .000x25 .000 .000 .000 .000 .000x24 .000 .000 .000 .000 .000x23 .000 .000 .000 .000 .000x20 .000 .000 .000 .000 .000x21 .000 .000 .000 .000 .000

158


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x22 .000 .000 .000 .000 .000x17 .757 .000 .000 .000 .000x18 .761 .000 .000 .000 .000x19 .674 .000 .000 .000 .000x14 .000 .861 .000 .000 .000x15 .000 .728 .000 .000 .000x16 .000 .849 .000 .000 .000x10 .000 .000 .832 .000 .000x11 .000 .000 .729 .000 .000x12 .000 .000 .710 .000 .000x13 .000 .000 .801 .000 .000x5 .000 .000 .000 .846 .000x6 .000 .000 .000 .810 .000x7 .000 .000 .000 .879 .000x8 .000 .000 .000 .868 .000x9 .000 .000 .000 .887 .000x4 .000 .000 .000 .000 .896x3 .000 .000 .000 .000 .822x2 .000 .000 .000 .000 .776x1 .000 .000 .000 .000 .784

159

Indirect Effects (Group number 1 - Default model) Kualitas


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .000 .000 .000 .000 .000Hubungan_Jangka_Penjang .127 .088 .079 .102 .125x25 .117 .081 .073 .094 .115x24 .109 .075 .068 .088 .107x23 .127 .088 .079 .102 .125x20 .312 .216 .194 .252 .30x21 .259 .180 .161 .209 .256x22 .308 .213 .191 .248 .303x17 .000 .000 .000 .000 .000x18 .000 .000 .000 .000 .000x19 .000 .000 .000 .000 .000x14 .000 .000 .000 .000 .000x15 .000 .000 .000 .000 .000x16 .000 .000 .000 .000 .000x10 .000 .000 .000 .000 .000x11 .000 .000 .000 .000 .000x12 .000 .000 .000 .000 .000x13 .000 .000 .000 .000 .000x5 .000 .000 .000 .000 .000

160


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x6 .000 .000 .000 .000 .000x7 .000 .000 .000 .000 .000x8 .000 .000 .000 .000 .000x9 .000 .000 .000 .000 .000x4 .000 .000 .000 .000 .000x3 .000 .000 .000 .000 .000x2 .000 .000 .000 .000 .000x1 .000 .000 .000 .000 .000

Standardized Indirect Effects (Group number 1 - Default model) Kualitas


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

Orientasi_Strategi_Terintegrasi .000 .000 .000 .000 .000Hubungan_Jangka_Penjang .103 .089 .075 .109 .117x25 .079 .068 .058 .083 .090x24 .074 .064 .054 .078 .084x23 .086 .075 .063 .091 .09x20 .210 .183 .154 .222 .240

161


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x21 .175 .152 .128 .185 .199x22 .207 .180 .152 .219 .236x17 .000 .000 .000 .000 .000x18 .000 .000 .000 .000 .000x19 .000 .000 .000 .000 .000x14 .000 .000 .000 .000 .000x15 .000 .000 .000 .000 .000x16 .000 .000 .000 .000 .000x10 .000 .000 .000 .000 .000x11 .000 .000 .000 .000 .000x12 .000 .000 .000 .000 .000x13 .000 .000 .000 .000 .000x5 .000 .000 .000 .000 .000x6 .000 .000 .000 .000 .000x7 .000 .000 .000 .000 .000x8 .000 .000 .000 .000 .000x9 .000 .000 .000 .000 .000x4 .000 .000 .000 .000 .000x3 .000 .000 .000 .000 .000x2 .000 .000 .000 .000 .000

162


Outlet


KualitaHub._Bisni

dengan_Outle

x1 .000 .000 .000 .000 .000

163

Modification Indices (Group number 1 - Default model)

Covariances: (Group number 1 - Default model) M.I. Par Change

z2 <--> Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 4.044 .110e21 <--> Hubungan_Sosial 4.204 .101e22 <--> e24 6.608 -.103e19 <--> e22 4.170 -.087e10 <--> e24 4.677 -.093e10 <--> e22 4.304 .072e12 <--> Hubungan_Sosial 5.911 .123e12 <--> Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 5.139 -.109e12 <--> e22 5.291 -.091e6 <--> z2 4.834 -.100e7 <--> e5 7.936 .073e8 <--> e6 4.706 -.062e9 <--> e7 10.796 -.076e9 <--> e8 8.809 .070

Variances: (Group number 1 - Default model) M.I. Par Change

Regression Weights: (Group number 1 - Default model)

M.I. Par Change

Hubungan_Jangka_Penjang <--- Kualitas Hub._Bisnis dengan_Outlet 4.794 .226

x24 <--- Hubungan_Sosial 4.285 .179 x24 <--- x15 5.937 .168 x24 <--- x16 5.670 .164 x10 <--- Hubungan_Sosial 4.439 -.158 x10 <--- x14 5.041 -.133 x10 <--- x15 4.981 -.133 x12 <--- x15 4.815 .149



Condition #


164


Condition #


0 e 15 -.852 9999.000 2021.607 0 9999.000 1 e* 15 -.148 3.640 1081.826 20 .377 2 e 6 -.107 1.097 715.688 6 .920 3 e 1 -.026 1.205 405.482 5 .850 4 e 0 115.908 1.037 318.523 6 .728 5 e 0 38.425 .623 299.896 2 .000 6 e 0 50.672 .322 291.589 1 1.097 7 e 0 61.390 .087 291.199 1 1.052 8 e 0 62.429 .011 291.195 1 1.010 9 e 0 62.361 .000 291.195 1 1.000

Model Fit Summary





Model NFI Delta1

RFIrho1

IFIDelta2

TLIrho2 CFI



165


FMIN Model FMIN F0 LO 90 HI 90Default model 2.348 .260 .000 .631Saturated model .000 .000 .000 .000Independence model 16.291 13.871 12.754 15.049



ECVI Model ECVI LO 90 HI 90 MECVIDefault model 3.413 3.153 3.784 3.695Saturated model 5.242 5.242 5.242 6.633Independence model 16.694 15.576 17.871 16.801

HOELTER

Model HOELTER.05

HOELTER.01

Default model 127 135Independence model 21 23

Execution time summary Minimization: .000 Miscellaneous: .440 Bootstrap: .000

166

Total: .440 Descriptives

Descriptive Statistics

125 -1.91252 1.71562 .0000000 1.00000000125 -2.56137 1.81652 .0000000 1.00000000125 -2.55853 1.81450 .0000000 1.00000000125 -2.56042 1.81584 .0000000 1.00000000125 -2.56093 1.74093 .0000000 1.00000000125 -2.55754 1.81380 .0000000 1.00000000125 -2.56764 1.64682 .0000000 1.00000000125 -1.82661 1.75090 .0000000 1.00000000125 -2.00953 1.82144 .0000000 1.00000000125 -1.60065 2.31997 .0000000 1.00000000125 -1.75413 2.31344 .0000000 1.00000000125 -1.83030 2.42755 .0000000 1.00000000125 -1.68838 2.42997 .0000000 1.00000000125 -2.56484 2.29954 .0000000 1.00000000125 -2.81478 1.67971 .0000000 1.00000000125 -2.81763 1.56385 .0000000 1.00000000125 -2.55678 1.77454 .0000000 1.00000000125 -2.20250 1.94821 .0000000 1.00000000125 -2.20656 1.85872 .0000000 1.00000000125 -2.05982 1.77504 .0000000 1.00000000125 -2.29526 1.70586 .0000000 1.00000000125 -2.29065 1.81194 .0000000 1.00000000125 -2.57763 1.48968 .0000000 1.00000000125 -2.82059 1.56549 .0000000 1.00000000125 -2.81005 1.64564 .0000000 1.00000000125

Zscore(x1)Zscore(x2)Zscore(x3)Zscore(x4)Zscore(x5)Zscore(x6)Zscore(x7)Zscore(x8)Zscore(x9)Zscore(x10)Zscore(x11)Zscore(x12)Zscore(x13)Zscore(x14)Zscore(x15)Zscore(x16)Zscore(x17)Zscore(x18)Zscore(x19)Zscore(x20)Zscore(x21)Zscore(x22)Zscore(x23)Zscore(x24)Zscore(x25)Valid N (listwise)

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

182

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

1. NAMA

ANGKATAN

NIM

:

:

:

Alfonsus Adhi Mulyawan, STp.

XXVII (SORE)

C4A006139

2. ALAMAT

TEMPAT/TANGGAL

LAHIR

:

:

Jl. Taman Tambak Mas 74

Semarang

Semarang/ 17 Maret 1984

3. RIWAYAT PENDIDIKAN

:

1. SD. St. Theresia Semarang, lulus tahun 1996

2. SMP. PL. Domenico Savio Semarang, lulus tahun 1999

3. SMU. Kolese Loyola Semarang, lulus tahun 2002

4. Universitas Katolik Soegijapranata Semarang, Fakultas Teknologi Pertanian, Jurusan Teknologi Pangan, lulus tahun 2005.

4. RIWAYAT PEKERJAAN : 1. Tahun 2005, CV. Cahaya Mulia Lestari, Semarang

2. Tahun 2007, CV. Duta Karya Baru, Semarang

183

Documents

PENGARUH FAKTOR – FAKTOR ORIENTASI STRATEGI · PDF fileStrategi bisnis difokuskan pada kelanggengan dan pemuasan ... Perusahaan umumnya mempekerjakan tenaga-tenaga penjual untuk