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7/23/2019 Plan Comercializacion Mercadotecnia Ula
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Introduccin
Una cadena de suministro exitosa es una serie de organizaciones que interactan entre s con
la finalidad de llevar los productos (bienes o servicios) hasta el consumidor tpicamente unacadena incluye etapas de cliente o consumidor detallista o minorista comerciantes o
distribuidores fabricantes o manufactureros y proveedores entre otros!
"or lo tanto desde un enfoque integral en la cadena de suministro las organizaciones se dan
cuenta de que necesitan incluir no slo a sus proveedores y clientes sino tambi#n
intermediarios y empresas de servicios logsticos (third party service providers) para identificar
y me$orar sus procesos crticos de tal manera que se pueda ganar colaborativamente
mediante sinergias con la finalidad de cumplir los requerimientos del cliente a un menor costo
con mayor calidad y rapidez!
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Introduccin
%mpresa seleccionada "fizer &td!
'uien es la empresa
%l perfil global de "fizer &td! %s ser la biofarmac#utica que cuenta con una gran ciencia y
recursos globales para me$orar la salud y el bienestar "fizer aplica su conocimiento cientfico
y sus recursos globales en me$orar la salud y bienestar de las personas en todas las etapas
de la vida!
apa de actores internos
uestro propsito es innovar para llevar a los pacientes medicamentos que de manera
significativa me$oren sus vidas!
uestro compromiso en "fizer es tener el liderazgo mundial en el cuidado de la salud y ayudar
a me$orar millones de vidas al proveer medicamentos y tratamientos seguros eficaces y
accesibles a quienes los necesitan! *odas las subsidiarias de "fizer se rigen por un cdigo de
conducta con los m+s altos est+ndares #ticos!
isin ser la compa,a biofarmac#utica que define los est+ndares de excelencia a nivel
mundial!
"ropsito innovar para llevar a los pacientes terapias que de manera significativa me$oren sus
vidas!
-alores
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apa de actores externos
ANALISIS DEL ENTORNO
MACROENTORNO
VARIABLES ASPECTOS A CONSIDERAR SITUACION ACTUAL
DE LA EMPRESA
COMENTARIOS
OPORTUNIDADES/AMENAZAS
./mbiente
0emogr+fico
1ambios en la estructura de edad y
sexo de la poblacin!
1ambios geogr+ficos en la poblacin
(migraciones y distribuciones)!
1recimiento en la poblacin mundial y
pas!
1ambios en la estructura familiar!
&os clientes de "fizer
tienen una variedad de
edades y no tiene
distincin de g#neros
sexuales
2portunidad3 al crecer
poblacin y por ende l
enfermedades "fizer pued
crear uevos product
4armac#uticos de que ofrezca
una me$or calidad de vida
nuestros clientes!
/menaza3 la competencia d
otras empresas que se dedica
al mismo rubro!
5 /mbiente
%conmico 1ambios en los ingresos!
1ambios en los ahorros!
1ambios en las pautas de consumo!
"olticas onetarias y 4iscales!
"fizer ofrece productos
que se adaptan a las
posibilidades econmicas
de sus clientes debido a
la variedad de los
/menaza3 en caso de extrem
crisis econmica se pue
afectar los ingresos y l
puestos de traba$o!
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*asa de Inter#s inflacin y tipo de
cambio!
*asa de empleo y desempleo!
0esarrollo de los pases emergentes!
productos!
6
/mbiente
edio
/mbiental
%scasez de materias prima los costos
se incrementan y podran traspasar alconsumidor!
Incremento en los niveles de
contaminacin!
Intervencin del 7obierno en la
administracin de los recursosnaturales! edidas 7ubernamentales y7rupos de presin que reglamenten lautilizacin de los recursos!
"reservar el I82 9:::.!
%ste sistema ha sido
modelado a partir del
est+ndar I82 ;::. de
sistemas de gestin de
calidad y del est+ndar
I82 .eting dentro delas a#reas de investigacin y desarrollo!
Incremento de reglamento de control en
el lanzamiento de un producto en elmercado! 8e establece controlessanitarios y de seguridad sobre losproductos a fin de que no exista peligrohacia el consumidor!
"fizer cuenta con
tecnologa y sistemas
aplicados a la lnea de
negocio de la empresa
lo cual garantiza la
produccin y
abastecimiento dentro de
la cadena deabastecimiento lo que
garantiza la satisfaccin
de los cliente
&a creciente cartera de cliente
podra causar que los sistema
actuales no puedan evaluar
relacin que se tiene con l
clientes perdiendcompetitividad en el mercado!
9 /mbiente
"oltico?&egal
&egislacin para las empresas! &eyes de
proteccin a la empresa de otrasinstituciones (leyes de competenciadesleal)@ de proteccin a losconsumidores de las pr+cticascomerciales desleales o con el ob$etivode proteger los intereses de la sociedaden contra del comportamientocomercial sin restricciones! &a empresadeber+ considerar el desarrollo de estaslegislaciones con el fin de acoplarlas asus programas de mar>eting!
0esregulacin y menor intervencin del
estado!
&a compa,a se
encuentra ba$o lalegislacin del %stado
peruano la cual regula la
proteccin a las
empresas y la
competencia desleal!
0ebido a la inestabilidad poltic
del pas puede suscitarfactores negativos como
favoritismo poltico en desmed
de sus intereses!
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A
/mbiente
8ocio?
1ultural
&a auto?imagen y la autosatisfaccin!
=elacin de la gente con la sociedad!
=elacin con las organizaciones!
-isin del Universo!
8ub? 1ulturas! 1ambios en los -alores culturales
secundarios! odas tendencias de lasociedad!
"fizer mantiene una
imagen de empresa
slida ante la sociedad
realizando labores
ben#ficas y eventos que
puedan apoyar a la
sociedad!
"ermite que "fizer se
reconocido no solo como u
empresa que Innova Investiga0esarrolla product
farmac#uticos sino tambi
como una empresa qu
coadyuva en me$orar la salu
pblica del mundo!
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apa actores internos
ANLISIS DEL ENTORNO
MICROENTORNO
Variables Tendencias / Variables a considerarSi!aci"n ac!al de lae#$resa
Co#enarios O$or!nidadesA#ena%as
. "roveedores
Integracin vertical hacia atr+s! "ara
evitar problemas de suministros lasempresas establecen su propia +reade suministros!
"roduccin $ust in time y reposicin en
los puntos de venta! %l grado deconcentracin mayor del grupo deproveedores que de la industria a lacual presta sus servicios!
ivel de informacin entre la cadena31liente?4abricante?"roveedor!
7rado de 0iferenciacin del "roducto
4inal!
"lanificacin de las compras a largo
plazo! 0e esta manera losdepartamentos de compras puedenaprovecharse de descuentos!&os proveedores ofrecen productosnicos o productos que sonsustituidos f+cilmente!
Intermediarios de mar>eting!
%mpresas que ayudan a la promocindistribucin y venta de los bienes yservicios de la organizacin hacia unpblico ob$etivo! Bay que estudiar1onsiderando el numero el tama,opoder de mercado y condiciones denegociacin!
&uchas fabricante ? distribuidor!
1ondiciones transporte derechosobligaciones tiempo etc!
arcas del lder retadora y del
distribuidor!
"fizer "er cuenta con su
propia +rea de suministros
ya que es parte Unidad
2perativa de "fizer tambi#n
cuenta con proveedores
externos ya que produce y
presta servicios a terceros!
&os pedidos de los
productos farmac#uticos se
realizan con cierto periodo
de anticipacin!
&as oportunidades que ofreson amplias porque teniendo
propia +rea de suministros
capaz de generar ingresos y a
vez mane$ar me$or los tiemp
de espera y que adem+s est
sean de corto plaz
"or otro lado tambi#n se gener
altos costos lo cual es u
amenaza porque si no se lleg
a cumplir las expectativas
venta no se podra ten
suficiente capital para contar clos suministros a tiempo!
5 1lientes *ama,o de los volmenes de compra!
7rado de importancia del productopara el cliente! /ltos C ba$o el costo decambio!
Informacin total para el cliente sobre
los productos C servicios y la empresa!7rado de 0iferenciacin del producto!
8e mane$an grandes
cantidades de volmenes decompra por parte de los
pacientes tanto en la sede
de "er como en las sedes
extran$eras siendo de gran
importancia la distribucin a
tiempo de la mercadera a
los pacientes!
%l paciente es recetado por
intermedio del m#dico en
%xisten muchas oportunidad
para el crecimiento de "fizcomo una empresa transnacion
exitosa ya que es la empre
lder en product
4armac#uticos!
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los diferentes centros de
salud entre los medios de
comunicacin se cuenta con
correos electrnicos
visualizacin de estados por
medio de la pagina Deb
documentos entregados a
los servidores clientes
-isitadores m#dicos 1/&&
1enter nacional e
internaciones etc!
61ompetencia
/ctual
&os numerosos competidores!
%quilibrio entre su tama,o ycapacidad!
%l crecimiento de la industria y las
pugnas de desarrollo entre loscompetidores!
&a oferta de los competidores delmismo producto o servicio!
&os costos fi$os elevados (o el
producto perecedero) generandotentacin de recordar los precios!
1onsideraciones de factores como el
prestigio o la necesidad de unacompleta lnea de productos por partede la competencia!
&a lealtad de la gerencia a una
determinada lnea de negocios!
&os competidores actuales
son diversos@ sin embargo
de ellos 6 pueden e$ercer
competencia directamente
en todas las variadas ramasdel negocio farmac#utico!
/dem+s la calidad de sus
productos y las patentes que
poseen le otorgan un
prestigio en todo el mercado
mundial!
%l desarrollo de las tecnolog
ocasiona que la venta
competitiva adquirida se reduz
por la expansin r+pida de otr
compa,as que podran llegar
afectar las ventas futuras de
"fizer!
et 8upport que da soporte al mercado mexicano y al de
exportacin a &atinoam#rica! *iene la capacidad de manufacturar m+s de A: millones de
unidades al a,o MMN de la produccin son tabletas y c+psulas! arcas como terramicina
1elebrex y -iagra se fabrican en este lugar!
%l A9N de su volumen de produccin es para atender al mercado mexicano y 69N para
exportar a .6 mercados de &atinoam#rica entre ellos -enezuela Eolivia Erasil 1hile
1olombia %cuador /rgentina! *ambi#n a pases de 1entroam#rica y %l 1aribe!
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*iene .< lneas de empaque de blisteras (termoformado de "-1 transparente) botellas para
slidos tabletas o c+psulas en botella lquidos tubos de slidos y semislidos!
4actores externos que pueden afectar la comercializacin del producto
1lima huelgas desestabilidad del mercado alza del dlar aumento en las tasas de inter#s
incremento en el costo de materiales y materias primas as como transportes!
"referencias de los compradores
1ambios de tecnologa en la produccin
&a compa,a est+ adaptando sus cadenas de suministro bas+ndose en las necesidades de
sus mercados productos y canales de distribucinCclientes3
O "or producto3 %l portfolio de productos en el caso de "fizer consta de medicamentos
farmac#uticos de prescripcin gen#ricos nutricionales de consumo y de salud animal con
muy variados mercados y necesidades!
&os productos innovadores protegidos por patentes requieren una cadena de suministro
flexible y de r+pida respuesta necesidades de inventario m+s altas y servicios logsticos
especializados y r+pidos a un m+s alto coste!
&os productos que compiten en el mercado gen#rico necesitan un enfoque intenso en lo
referido a los captulos de costes e inventarios y un enfoque en eficiencias que limitan la
flexibilidad de los servicios logsticos ofertados!
O "or mercado3 %l mercado farmac#utico actual es global y se debe competir y satisfacer
las necesidades de pacientes y clientes en entornos muy distintos!
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O "or canal de distribucin y cliente3 la base de clientes de "fizer est+ compuesta por
mayoristas distribuidores hospitales farmacias agencias gubernamentales m#dicas
veterinarias ganaderas grandes superficies etc!
Un mismo producto puede venderse en mltiples canales comerciales como directo a
mayoristas directo a farmacias a hospitales en variados procesos de concursos
gubernamentales y mltiples variaciones en los mismos!
uevas necesidades est+n surgiendo en algunos pases dado el alto nivel de especializacin
y personalizacin de los nuevos medicamentos por e$emplo distribucin directa a pacientes!
5) -irtualizacin de la cadena de suministro3 &a naturaleza de la red global de suministro
crea la necesidad de integrar la red extendida de proveedores de producto y servicios
logsticos y de optimizar las cadenas globales fuera de la empresa!
"fizer est+ implantando un modelo de gestin que facilita informacin a trav#s de toda la
cadena suministro (interna y externa)! Una vez implantado "fizer y sus proveedores utilizar+n
una misma plataforma de informacin para gestionar analizar medir y optimizar la red virtual!
1omo e$emplo de esta virtualizacin "fizer ha implantado un modelo de torres de control para
gestionar analizar y optimizar las operaciones de transporte global gestionadas hasta el
momento por cada centro de produccin esta implantacin se est+ haciendo Pen la nubeQ y en
coordinacin con la implantacin de 8/" dentro de la compa,a!
apa de competidores potenciales
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2ferta de productos y servicios de la competencia y sus caractersticas
"orcenta$e del mercado total que detenta cada competidor
"orcenta$e del mercado que puede esperar obtener nuestro producto
"fizer busca obtener el .9N m+s en el mercado de #ticos otc y controlados sobre la venta del
a,o 5:.9!
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0emandas del pblico ob$etivo vs lo que nuestro producto ofrece
&a imagen del producto (envasado embala$e y presentacin) cumple con la funcin de
destacar las cualidades del productoJ
8i definitivamente
ivel de crecimiento de ventas anticipado3 corto mediano y largo plazo
1omo se menciona anteriormente se basar+ en las ventas del a,o 5:.9 al cierre del segundo
semestre del a,o corriente y se considerar+n los factores de produccin costos etc!
"lanes de la empresa a largo plazo
8eguir haciendo inversiones en investigaciones para mantenernos en la -anguardia
farmac#utica descubrir y desarrollar formas innovadoras seguras y eficaces con el fin de
prevenir o tratar algunas de las enfermedades m+s desafiantes del mundo!
1onclusiones
8eguir desarrollando el plan comercial para seguir aprendiendo sobre las etapas de
comercializacin de la empresa!
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=eferencias Eibliogr+ficas
Fotler "! y /rmstrong 7! (5::H) ar>eting versin para &atinoam#rica (..R! ed!) #xico3
"earson!
http3CCmoodleDa6!ula!edu!mxCmoodleSpreprodCpluginfile!phpC..;5M;:CmodSresourceCcontentC5C
F*9H.S86S%S=esS%straSdmercSenlosScanaSddistrSdlosSprods!pdf
http3CCDDD!pfizer!comCfilesCb5bCstandard*1sSpurchaseSmexico!pdf
http3CCDDD!I8S"fizerS1ompleto!pdf
http3CCDDD!"fizerSThoSTeS/re!pdf
http://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://www.pfizer.com/files/b2b/standardTCs_purchase_mexico.pdfhttp://www.is_pfizer_completo.pdf/http://www.pfizer_who_we_are.pdf/http://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://moodlewa3.ula.edu.mx/moodle_preprod/pluginfile.php/1192890/mod_resource/content/2/MKT571_S3_E_Res_Estra_dmerc_enlos_cana_ddistr_dlos_prods.pdfhttp://www.pfizer.com/files/b2b/standardTCs_purchase_mexico.pdfhttp://www.is_pfizer_completo.pdf/http://www.pfizer_who_we_are.pdf/