Determinacin de los planes

Determinacin de los planesEstimacin concienzuda de las condiciones Sun TzuEmpresa

Influencia moralVisin y misin

MetereologaFuerzas exteriores

TerrenoMercado

JefeDireccin

DoctrinaPrincipios orientadores

Comparacin de atributos Quin es regido por aquellos que han establecido unos objetivos significativos (con un elevado valor moral).?

Qu personas son las ms capacitadas?

Quin puede sacar el mejor partido de las condiciones actuales?

Quin es ms disciplinado?

Quin es ms fuerte?

Quin se haya mejor adiestrado?

Quin est ms motivado?

Bsqueda de giros estratgicos Vaya ms all de las normas ordinarias

Bsqueda de ventajas

Localice condiciones estratgicas favorables.

Examine concienzudamente la situacin.

Haga lo inesperado

Constituya sus propios puntos fuertes.

Analice continuamente las fuerzas y debilidades de la oposicin.

Acometer la guerra

Disposicin de los recursos adecuadosCuando se agotan los recursos y no es posible reponerlos, la organizacin se viene abajo. Convertir al tiempo en aliadoLa victoria es el objetivo principal

Mientras que omos hablar de estpido apresuramiento, todava no hemos visto una operacin inteligente que fuese prolongada.

Cuando la operacin lleve mucho tiempo:

Es posible que se agoten los recursos.Las armas se embotenBaje la moralEl adversario aproveche su apuroLo que se valora es una victoria rpida, no operaciones dilatadas.

quienes no comprenden los peligros, ignoran cmo realizar un empleo ventajoso de los recursos.

Los expertos no requieren recursos adicionales.

Todo el mundo debe beneficiarse de las victorias Cuando otros abandonen el negocio, aprovchese adquiriendo sus recursos fsicos y humanos.

Venza adquiriendo competidores y mediante un buen uso de su personal en la nueva estructura de la organizacin. A esto se llama ganar y convertirse en ms fuerte

Conozca su oficio El objetivo estriba en ganar no en perder tiempo. Los lderes que de verdad conocen su negocio, controlan la batalla y logran la victoria. Ataque mediante una estratagema

Ganar sin combatirPiense en convertir a los adversarios en aliados.

Las mejores victorias son aqullas que cabe lograr sin conflicto:

En primer lugar, estrategia de ataque, el mejor enfoque.Quebrante luego alianzasSi estas acciones no tienen xito, piense en combatir, pero no ataque puntos fuertes.Fortaleza contra debilidad, siempre. Cuanto ms grande sea su fuerza en comparacin con la del adversario, mayores sern las probabilidades de victoria.

Cuando los recursos estn igualados, combata slo si posee destrezas especiales.

El pequeo no puede derrotar al grande, ni el dbil al fuerte, ni pocos a muchos.

Cuidado con el estpido de alto nivel Quienes no ven el escenario de la accin e ignoran lo que sucede no deben dar rdenes.

Cada empresa debe ser regida por aqullos que poseen amplia experiencia en ese negocio.

Las normas dictadas en la sede central de la empresa no tienen por qu aplicarse necesariamente a cualquier operacin remota.

Obediencia a los principios fundamentales Sepa cundo puede lanzarse a la ofensiva y cundo debe colocarse a la defensiva.

Si posee la superioridad, emplee una estrategia; si es inferior, utilice otra.

Recurra a aquellas acciones que posean una elevada unidad de propsitos.

Est preparado para las contingencias

La sede central debe cuidar de no entremeterse.

Disposicin de una fuerza militar

Sea invencibleLo que usted haga determinar si ser derrotado

Lo que su adversario haga, determinar si usted puede vencer.

El hecho de que usted sepa cmo ganar no significa que llegue a vencer.

Asegure sus defensas; pues para vencer ha de pasar a la ofensiva

Cuando su fuerza sea insuficiente, debe defenderse

Cuando sus fuerzas sean superabundantes, ataque.

Las tcticas utilizadas en la defensa son diferentes de las empleadas en el ataque.

Alcance la superioridad estratgica La mejor estrategia consiste en vencer sin combatir. Eso requiere a menudo mirar ms all de lo obvio para encontrar los infrecuente.

El logro de la victoria, evitando el conflicto, exige una profunda perspicacia y una planificacin previa

Su estrategia tiene que ser tan buena que:

No sea posible la derrota.Aproveche todas las oportunidades. El bando que venza ser aqul para el que era segura la victoria antes de que comenzase la batalla.

Los destinados a la derrota combaten con la esperanza de ganar.

El lder victorioso comprende la ley moral y se atiende estrictamente al mtodo y la disciplina.

Empleo de la informacin para concentrar los recursos. Comprenda la posicin y la fuerza de su adversario

Considere dnde puede gozar usted de una relativa superioridad

Planifique la disposicin de una superioridad abrumadora en un punto decisivo.

Constituya la fuerza del impulso.

Uso de la energa

Constitucin de una slida estructura organizativaEl control es una cuestin de organizacin y de comunicaciones.

Use los mismos principios fundamentales, sea cual fuere el tamao de su empresa.

Aplicacin de una fuerza extraordinaria Aquello con lo que directamente ataca a su adversario es la fuerza normal o directa.

Aquello con lo que ataca a sus reas ms dbiles es la fuerza extraordinaria o indirecta

Mantenga a su oponente confuso acerca de sus vas de ataque

Utilice la fuerza normal para distraer y la extraordinaria para vencer

La combinacin de lo normal y lo extraordinario es un crculo interminable de choques directos e indirectos.

Coordinacin del impulso y del tiempo. Sus acciones deben poseer la energa del impulso y tener lugar en el momento ms ventajoso.

De la organizacin depende que reine un orden entre la confusin aparente.

Cuando la planificacin crea unas circunstancias favorables, usted dispone de la ventaja de una moral elevada.

El hecho de que sea dbil o fuerte depender de las disposiciones que hayan tomado.

Toda la fuerza proceder slo del pueblo; el lder debe crear la situacin para la victoria.

Es preciso seleccionar a las personas destinadas a una tarea en funcin de su capacidad, no del nepotismo o del nepotismo o del favoritismo.

La energa creada es la combinada de todas las personas y de todos los recursos.

Debilidad y fortaleza

Asumir la iniciativaSe hallar cmodo quien ocupe primero el campo de batalla y aguarde a su enemigo; el que llega despus y se lanza apresuradamente al combate estar cansado.

Los diestros en la guerra llevan al enemigo hasta el campo de batalla y no son conducidos hacia all por l.

Usted habr de ofrecerle alguna ventaja para atraerle al campo de batalla. O adoptar acciones que le impidan llegar.

Planificar la sorpresa Considere las siguientes acciones para sorprender y acosar al enemigo:

Cuando est descansando, fatgueleCuando est bien alimentado, logre que llegue a padecer hambreCuando repose, oblguele a moverse.Surja all en donde tenga que apresurarseMuvase velozmente hacia donde no sea esperado. AtaqueDefensa

Para ocupar lo que ataque, asalte lo que no est protegidoPara conservar lo que defienda, asegrese un lugar que no sea atacado

Frente a los diestros en el ataque, un enemigo no sabe por dnde defenderseFrente a los diestros en la defensa, el enemigo no sabe por dnde atacar

Aqul cuyo avance es irresistible irrumpe en las posiciones dbiles de su adversarioQuien en la retirada no puede ser perseguido se mueve con tal rapidez que no es posible atraparle

Conseguir una superioridad relativa Si soy capaz de determinar las disposiciones del enemigo mientras oculto las propias, entonces:

Puedo concentrarme y l tiene que dividirse Soy capaz de emplear mi fuerza para atacar una fraccin de la suya; por eso, ser superior. El enemigo no debe saber en dnde pretendo librar batalla. Ignorndolo, tendr que prepararse en mucho sitios. Si se prepara en muchos sitios, sern pocos los que luchen en cualquier lugar. Uno que cuenta con pocos ha de prepararse contra el enemigo. Uno que cuenta con muchos obliga al enemigo a prepararse contra l. Indagar conocimiento Si uno sabe dnde y cundo se librar a la batalla, ser capaz de enviar todos sus recursos al lugar adecuado.

Si uno ignora dnde o cundo se librar la batalla, sus unidades sern incapaces de ayudarse unas a otras.

Cabe crear la victoria (aunque el enemigo sea mayor en nmero, podemos impedirle que entable combate).

Averige sus planes y sabremos si nuestra estrategia funcionar

Acsele y determine sus pautas

Sondele para conocer sus puntos fuertes y dbiles.

Ser flexible Mientras que usted se informa sobre l, no permita que discierna su disposicin.

Las estrategias no cambian con la pocas

Modifquelas cuando sean demasiado evidentes

Del mismo modo que en su descenso el agua conforma su curso segn sea el terreno, evite los sectores fuertes y ataque en los dbiles; determine la victoria en relacin con la disposicin del enemigo.

Como el agua no tiene forma constante, tampoco existen condiciones constantes.

Puesto que la situacin se altera de modo constante, usted debe modificar continuamente sus tcticas

Maniobra para obtener la ventajaHaga del rodeo ms largo la va ms directa

Convierta el infortunio en ventaja

Recurra al engao

Realice cambios para confundir a su adversario.

Logro de la masa crtica Considere atentamente estas cuestiones:

Conozca a aqullos con quienes forme alianzaConozca la situacin y utilice la ayuda de aquellos que han tenido la misma experiencia. Si aguarda a reunir todos sus recursos, ser demasiado tarde. Si avanza sin recursos suficientes, tal vez los pierda todos.

Divida los beneficios de sus empeos

Engaar a su competidor El propsito de su engao no estriba en impedir que su adversario llegue al objetivo; la finalidad es, por el contrario, lograr que llegue demasiado tarde para que no nos cause dao alguno.

Desarrollo de unas comunicaciones internas eficaces Disponga de un mtodo para una comunicacin clara.

No emplee las mismas comunicaciones en cada situacin

Conseguir la ventaja mental Reserve sus recursos para el esfuerzo principal

No libre batallas que no pueda ganar.

Adptese rpidamente a los cambios en la circunstancias

No haga lo que su adversario pretende que realice, aunque no sea ms que porque l lo desea

No acucie con demasiada dureza a un adversario desesperado.

Variacin de tcticas

Consideraciones de las opciones tcticasEntienda la misin, rena recursos y concentre la ofensiva.

No se demore en donde no es posible obtener una ventajaConstituya alianzas en donde sea precisoCuando sean limitadas las opciones disponibles, recurra a la estrategia.Combata cuando no exista otra alternativa. Hay:

Oportunidades empresariales por las que no debemos optar.Competidores a los que no debemos atacarRelaciones empresariales que no debemos mantener.Posiciones en donde no podemos ganarInstrucciones que no debemos seguir Por s solas, las ventajas no son suficientes.

Tanto si es favorable la situacin como si resulta desfavorable, tenga siempre en cuenta lo que habr que hacer en el caso opuesto.

Al objeto de conseguir una ventaja, piense en lo que hara su adversario para lograrla.

Recurra a abogados y a otros profesionales para poner en apuros a su oponente.

Preparacin de las defensas adecuadas No cuente con que no ataque su adversario; espere, por el contrario, que optar por la ofensiva y preprese en consecuencia.

Evitar los fallos de la direccin:

La bravura puede llevar a la temeridad y al aniquilamientoUn exceso de cautela es susceptible de conducir a la cobarda y la derrotaLa ira induce un talante vulnerable a los insultos.Un sentido extremado del honor suscita susceptibilidad y es causa de reacciones impropias.El exceso de preocupacin determina inquietud y provoca fallos.Sobre la marcha

Ocupacin de posiciones naturales slidasMantngase cerca de los recursos que incrementen su fuerza

Colquese de tal modo que su adversario est en desventaja.

Trate de evitar que su oponente aproveche la fuerza natural de que pueda disponer.

Buscar siempre el terreno elevado Cuide de la salud de los suyos

No ocupe posiciones peligrosas; deje que lo haga su adversario

Combata desde una posicin dominante

Realizar una estimacin de la situacin Observe los indicios que le revelen lo que hace su adversario

Estudie las acciones y el talante de los suyos

Si su oponente reparte prdigos incentivos, es que est a punto de agotar sus recursos.

Considere a cada adversario como una amenaza; cuide de no subestimarle.

La disciplina puede lograr la adhesin Trate con humanidad a sus empleados.

Infunda un sentido de la disciplina

La confianza debe ser mutua, de otra manera, no existe.

El terreno

Conozca su campo de batallaLlegue temprano y consiga las mejores posiciones

Deje que su competidor entre primero en mercados discutibles para ver si existe una oportunidad.

Desarrolle su fortaleza en angostos huecos del mercado.

Ataque slo aquellos sectores dbilmente defendidos.

Defienda vigorosamente los mercados rentables y singulares.

Es posible que resulten difciles de atender los mercados lejanos.

Obedezca las leyes de la direccin Si el jefe ataca un sector fuerte, perder.

Cuando las instrucciones sean clara, todo el mundo operar con confianza; si no lo son, cada accin resultar desorganizada

Si los jefes se revelan incapaces de estimar exactamente la situacin general, el resultado ser la bancarrota.

Libre slo las batallas que puede ganarUtilice la fortaleza de posiciones naturales

Sepa cmo estimar la fuerza de su adversario

Sea sagaz en el clculo de los peligros y las dificultades.

No basta con que conozca lo que tiene que hacer. Debe tambin poner en prctica lo que sabe.

No acte en beneficio propio sino conforme a los mejores intereses de sus empleados y de su empresa.

Rehuya las malas situaciones.

Conzcase a s mismo y conozca a su adversario No basta conocerse a s mismo, ha de saber adems las fortalezas y debilidades del adversario.

Elevar considerablemente sus probabilidades de victoria si ataca sectores dbiles y soslaya los fuertes.

Las nueve variedades del terreno

Escoja un campo favorable de batallaEn cada oportunidad debe considerar la situacin:

No luche interiormente.No ataque ni se defienda en donde no puede conseguir la ventaja.Si no es capaz de avanzar o de retirarse, concntrese en protegerse.Cuando sea difcil progresar, persista en la estrategia.En posicin desesperada, pelee valientemente. Conforme la estrategia de su adversario Haga cuanto sea legtimamente posible para quebrantar las comunicaciones internas, la cooperacin, la moral y la cohesin de su oponente

Avance cuando pueda obtener una ventaja; permanezca en donde se encuentra si no cabe conseguir ventaja alguna.

Apodrese de la iniciativa para mantener a su adversario a la defensiva.

La velocidad resulta esencial. Muvase con rapidez y no pierda oportunidades.

Haga de la victoria la nica opcin Cuando ms xito tenga, mayor ser la moral y ms seguridad tendr en sus futuras victorias.

Conciba planes para ganar y solicite activamente nuevos recursos.

Asegrese de que quedan bien entendidas las consecuencias del fracaso de la empresa.

La lucha por la supervivencia asegura la unidad y desarrolla su propia fuerza.

El tctico diestro acepta el ataque en un sector y devuelve el golpe en otro.

Planificacin de esfuerzos coordinados Promueva acciones que estimulen la cooperacin interna.

No se base en los elementos fsicos; la victoria slo procede de un equipo tenaz y unido por un propsito.

Establezca normas elevadas de rendimiento

Utilice la fuerza de posiciones naturales.

Persista en el ataque Conserve unidos a los suyos

Dirija serenamente

Sea justo y mantenga el orden

Comprenda que hay cosas que no se pueden decir pblicamente porque su revelacin ayudara al oponente.

Mantenga en la confusin a su adversario.

Cercirese de que todo el mundo se halla motivado para triunfar y evitar el fracaso.

Aprenda los modos de ganar El lder tiene que conocer:

Los planes de aliados y competidoresLos campos de conflictoLas personas que pueden vencer Adapte siempre su estrategia a la situacin.

Ataque con viveza

Quebrante e irrumpaUtilice en el ataque las armas ms decisivas

Quebrante a su oponente e irrumpa en la brecha

Sea emprendedor en el desarrollo de su ofensiva

Consolide sus logros Vigorice los esfuerzos eficaces y explote las oportunidades que surjan.

Estimule y premie el espritu emprendedor

Establezca cuidadosamente sus planes y pase a la accin

Contngase Ataque slo cuando vea una ventaja

No gaste energas simplemente en beneficio de sus propios intereses

No ataque para satisfacer su propia ira

Lo perdido es irrecuperable

Sea prudente y no emprenda acciones precipitadas.

Empleo de agentes secretos

Invierta en recursos de informacinUn gran esfuerzo requiere grandes recursos. Espere oposicin de quienes hayan de soportar esa carga

No prescinda de los premios y honores que contribuyen a motivar a los empleados. Pequeas sumas pueden aportar grandes resultados.

Asigne los recursos necesarios para obtener la informacin que vaya a necesitar.

El coste de operaciones innecesariamente prolongadas ser mucho mayor que el de la informacin que le ayudar a vencer con celeridad.

Establezca un sistema activo de informacinUna buena informacin resulta crucial para el xito. Y debe proceder de aqullos que conocen la situacin.

Cuidado con los que slo pueden dar opiniones. Esa informacin carente de base ser equvoca.

Desarrolle una red capaz de proporcionar informacin.

Envi a recoger informacin a aquellas personas cuya nica misin sea sa.

Recurra a todos los que pueden constituir una fuente de informacin.

Busque a aquellas personas que disponen especialmente de ms informacin acerca de la situacin.

Consiga toda la informacin que sea posible recoger legtimamente de los individuos con quienes hable y de todos sus empleados.

Practique el contraespionajeNo haga cosas que puedan proporcionar informacin a su adversario.

Cuidado con el visitante que gratuitamente le proporciona informacin relativa a su oponente. Es posible que suministre a la otra parte informacin acerca de usted.