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Primera parte
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Lic. David Paredes Bullón
Noviembre- 2010
Importancia del Plan de Negocio
3
El Plan de Negocio de Exportación
PLANEX
4
Esquema del plan de negocios de
exportación – 1/4Resumen Ejecutivo
Capítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional
• Descripción de la empresa
• Datos De La Empresa
• Análisis del Potencial Exportador
• Plan Estratégico
• Visión
• Valores
• Misión
• Objetivos
• Estrategias
• Indicadores
• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
• Plan Organizacional
• Estructura de Personal
• Plan de Recursos Humanos
5
Esquema del plan de negocios de
exportación – 2/4Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de
Marketing
• Análisis del Producto
• Partida Arancelaria
• Selección del Mercado Objetivo
• Mercado Objetivo
• Datos Generales
• Exigencias del Producto
• Canales de Distribución
• Medios de Transporte
• Perfil del Consumidor
• Segmentación Demográfica
• Segmentación Geográfica
• Segmentación Psicográfica
• Medición del Mercado
• Análisis Competitivo y Benchmarking
• Mix Marketing
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Esquema del plan de negocios de
exportación – 3/4Capítulo III: La Gestión Exportadora
• Análisis del Precio de Exportación
• Costo de Producción
• Costos y Gastos de Exportación
• Selección del Precio de Exportación
• Modalidad de Pago
• Distribución Física Internacional
• Características de la Carga
• Condiciones de Venta
• Análisis de Riesgo
• Manejo Documentario
• Modelo de Cotización
7
Esquema del plan de negocios de
exportación – 4/4Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero
• Análisis Financiero
• Estados Financieros
• Balance General
• Estados de Pérdidas y Ganancia
• Ratios Financieros
• Punto de Equilibrio
•Plan Financiero
• Presupuesto Maestro
• Presupuesto Operativo
• Presupuesto Financiero
• Flujo de Caja Proyectado
• Análisis de Sensibilidad
La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.
Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los
pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares
aseguran el éxito en la gestión empresarial
Demanda: toda empresa debe de identificar la demanda, la
necesidad del consumidor, el canal de distribución y el
producto exportable para el mercado
Oferta: la empresa necesita saber cuáles su capacidad de
producción en función de mano de obra, materia prima
para poder abastecer los productos
La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.
• Es importante que toda empresa desarrolle e identifique lospilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilaresaseguran el éxito en la gestión empresarial
– Asociatividad: el desarrollo de la asociatividad empresarialpermite tener una mayor oferta exportable, laestandarización de precio, la mejora de los productos concalidad, un mejor nivel de negociación y disminución degastos de exportación.
– Institucionalidad: las empresas y asociaciones deben deconocer las instituciones de apoyo empresarial al sectorrespectivo que se dedica a comercializar, ya que lasinstituciones facilita el camino comerciales entre los países,conocer las instituciones permite conocer los requisitos deingresos a los mercados internacionales y que nosrepresenten en otros países para buenas relaciones en lasnegociaciones
Asociatividad
Instituciones Públicas
Gobiernos Regionales
PRODUCE / Dir. Reg. Agricultura
Instituciones
Privadas
CERX / DIRCETUR / CITE
Cámaras de Comercio
Asociaciones y Consorcios
CooperaciónTécnica
Empresas /Grupos de exportación
•Trabajo conjunto para el desarrollo de planeamiento estratégico y acciones de mercado.
•Acciones en conjunto de actividades de desarrollo oferta exportable y promoción comercial
• Trabajo conjunto en actividades de desarrollo de oferta exportable • Alianza estratégica para dar información comercial y Promoción comercial conjunta,.• Trabajo conjunto en actividades fe desarrollo oferta y gestión (CTB, GTZ,, otros)
• Coordinación de desarrollo de oferta , gestión y mercados.
• Participación en actividades de desarrollo de oferta, gestión y mercados
PROMPERÚ Exportaciones
Articulación con instituciones públicas y privadas
Universidades• Participación académica en Programas de capacitación.
La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.
Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los
pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares
aseguran el éxito en la gestión empresarial
Valor Agregado: toda empresa debe de alcanzar a descubrir
y desarrollar el valor agregado en su producto esto permite
la diferenciación a satisfacer el nicho descubierto esto se
logra segmentando el mercado y generando tendencias de
consumo. El valor agregado permite posicionarnos y
desplazar a la competencia
¿Qué es un Plan de Negocio?
• El Plan de Negocio es un
resumen detallado de la empresa
existente, que sirve para ayudar
a conocer el negocio, sus
antecedentes, los factores de
éxito o fracaso, las estrategias y
metas. Es un documento que le
señala un camino de ejecución
especifico y coordinado.
El Plan de Negocio de Exportación:
Conceptos Básicos
Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes
• Concepto de Negocio = La Columna
Vertebral: Proposición de valor que se le
hace al cliente y que le permite a la
organización dejarse un remanente para
remunerar el uso de diversos factores
productivos.
• Plan de Marketing = Cráneo: La forma
particular con la que la organización
satisface la necesidades del cliente. Si el
remanente de valor es superior a lo
normal, se dice que la empresa tiene una
“Ventaja Competitiva”.
Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes
• Plan Financiero = Piernas: Laevolución que tendrá el uso derecursos y el pago a los factoresproductivos durante la ejecucióndel plan de negocio y en el futuro.
• Plan de Implementación =Brazos: Las etapas de utilizaciónde factores productivos parallevar al concepto de negocio a larealidad.
Un Plan de Negocio: Nace de la Idea de Negocio
• La idea de negocio es el producto o servicio que se ofrece al
mercado, el instrumento para atraer a los clientes y obtener
un beneficio económico.
• La idea de negocio no puede quedar en una aproximación
indefinida, de ideas que no están claras.
• La descripción de la idea de negocio es la concreción de los
siguientes elementos:
Necesidad que satisface.
Descripción del valor añadido
El Negocio de Exportación: Porqué exportar?
• Responder a un pedido de compra del exterior: esto suele
empezar siendo casual y se origina probablemente gracias a
alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones,
web, entre otras).
• Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas
en el mercado interno: al generar una fuente adicional de
ingresos se logra diversificar el riesgo de depender
exclusivamente de este mercado.
• Obtener mayores ingresos por la venta de productos a
precios más rentables: se aseguran la existencia de la
empresa en el largo plazo gracias al alargamiento del ciclo de
vida de un producto fuera del mercado interno.
El Negocio de Exportación: Porqué exportar
• Vender los productos en mercados en donde se
pueda colocar mayores volúmenes: se aprovechan
las oportunidades comerciales o la poca
competencia que puede existir dentro de estos.
• Incrementar el volumen de producción: para
alcanzar economías de escala que reducen el costo
unitario, aprovechando mejor las instalaciones y
adaptando sus procesos al mercado internacional.
• Ganar competitividad a través de la experiencia
que se obtiene al comerciar productos en el
mercado externo: esta situación ayuda a mejorar la
calidad de los productos y el desempeño de los
empresarios.
El Negocio de Exportación: Errores a evitar.
• Falta de evaluación de la capacidad de
internacionalización.
• No considerar las diferencias culturales entre
países.
• No considerar la estacionalidad del producto.
• No realizar una investigación de mercado del país
al cual se piensa exportar.
• Seleccionar equivocadamente al socio comercial.
• Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo.
• Elaborar contratos sin considerar la legislación del
país de destino.
• No contar con una estructura interna adecuada
para gerenciar la exportación.
El Negocio de Exportación: Errores a evitar.
• Demora o incumplimiento de envío de cotizaciones, ofertas y
muestras.
• Desconocimiento y no utilización de los mecanismos
existentes de apoyo a las exportaciones.
• No enviar la documentación necesaria exigida por las
autoridades aduaneras y sanitarias en el mercado de destino.
• Incumplir los acuerdos pactados en la cotización o
negociación.
• Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.
• No contar con un plan de exportación ni solicitar
asesoramiento.
El Plan de Negocio de Exportación: Concepto
• Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por
ser este plan orientado hacia el mercado exterior.
• Busca el mejor producto de la empresa para exportar.
• Identifica el país seleccionado, como mercado objetivo.
• Aplica modificaciones a dicho producto para que pueda
vencer las exigencias del mercado objetivo.
El Plan de Negocio de Exportación: Importancia
• Identifica la Misión, Visión y
Objetivos que la empresa tiene
para la exportación.
• Determina las estrategias y los
indicadores.
• Permite definir los mercados
objetivos, actividades y metas de
exportación.
• Determina el costo de
exportación y el precio a
exportar hacia el mercado
objetivo.
Planificación de Negocios
Análisis estratégico y planAnálisis del accionista
Análisis del entorno
Análisis de la industria
y la competencia
Visión, misión y objetivos
Análisis de la empresa
Análisis de Producto
Análisis de la matriz
FODA
Generación de
alternativas estratégicas
Plan comercialización
Análisis de mercado y
estrategia
Pronóstico de mercado
Plan operativo
Modele el negocio
Determine y seleccione la estrategia
Examine las cuestiones relacionadas al
financiamiento
Realice un análisis de riesgo
Presente y obtenga la aprobación del plan de
negocios
Implemente el Plan de Negocio
Fuente: Cómo Diseñar un Plan de Negocios –The Economist
Esquema de Plan de Negocio de Exportación
Fuente: Manual de Competitividad - PLANEX
Análisis del Sector
EL POTENCIAL EXPORTADOR DEL PERÚ
• Los principales sectores
exportadores del Perú son:
– Minería
– Agroindustria
– Pesquero
– Textiles y Confecciones
• Las características de cada
región identifican el Potencial
Exportador. ¿Las empresas
pueden identificar su potencial
exportador?
EL POTENCIAL EXPORTADOR: QUÉ ES?
• El potencial exportador es la
facultad que tiene una empresa
para exportar utilizando sus
fortalezas, debilidades para
aprovechar las oportunidades
que ofrece el mercado
internacional.
• El análisis del potencial
exportador es vital para la
inserción de la empresa en el
mercado global, ya que
identifica las capacidades en las
diferentes etapas del proceso del
comercio exterior.
ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador Empresarial.
• Una forma de comenzar es realizar un
auto-diagnóstico, preguntando el
grado de satisfacción de la empresa en
el proceso de comercialización.
• Tener éxito en el mercado nacional
podría ser necesario para alcanzar el
mercado extranjero, pero el potencial
exportador muestra a la empresa la
habilidad que esta puede tener para
sacar ventajas de las oportunidades
del mercado internacional.
Plan Estratégico
“¿Me podrías indicar hacia
donde tengo que ir desde
aquí?” pregunta
Alicia.”Eso depende de a
dónde quieras llegar”
responde el gato. “A mi no
me importa demasiado a
donde”-“ En ese caso, da
igual hacia donde vayas”-
“Siempre que llegue a
alguna parte”-“¡Oh!
Siempre llegarás a alguna
parte, si caminas lo
bastante”.
Reflexión sobre el futuro
• Hay dos formas de enfrentarel futuro:
o Ser víctima del azar, o
o Definir a dónde queremosir y luchar por ello.
¿Cómo enfrentamos el futuro?
¿Y cómo definimos a donde
queremos llegar…….?
Respuesta:
Con planeamiento
Planeamiento: Concepto
• La planeación es una actividadintelectual que antecede a todoel proceso administrativo, suobjetivo es lograr que se cumplacon la misión y propósitosbásicos de la organización.
• En la planeación se establece elmarco de referencia general paratoda la organización.
• La planeación posibilita contarcon indicadores para evaluar losresultados.
• La planeación debe abarcardesde periodos largos(planeación estratégica) hastaperiodos cortos y actividadesrutinarias (planeación operativa).
Planeamiento Estratégico: 3 preguntas básicas
El PE necesita responder 3 preguntas básicas:
1. ¿Adónde estamos yendo?
2. ¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?
3. ¿Cómo llegamos donde queremos estar?
¿Adónde estamos yendo?
¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?
¿CómoLlegamos
donde queremos
estar?
Planeamiento Estratégico: Componentes
Planeamiento Estratégico: Componentes
• Fortalezas: Cualquier actividadde la organización que realizabien o recursos que ellacontrola, con un alto grado deeficiencia.
• Debilidades: Actividad que laorganización NO realiza bieny/o con recursos escasos, yque le coloca en desventajafrente a sus competidores.
1. Análisis Interno. Conformado por:
Planeamiento Estratégico: Componentes
Fortalezas. Ejemplos• Contar con la mejor maquinaria.• Tener un buen grupo de trabajo.• Contar con recursos económicos.• Tener una buena relación con sus clientes.• Poseer los estados contables al día.
Debilidades. Ejemplos• Ofrecer productos deficientes o con problemas de
fabricación.• Tener deudas muy difíciles de cancelar.• Contar con un equipo de trabajo fragmentado, y con
dificultades para relacionarse entre sí.• Recibir continuas quejas de sus clientes por la mala
atención.
1. Análisis Interno. Conformado por:
2.1 Visión: Concepto
• La visión es el estado futuro que deseamos paranuestra organización. Esta visión recoge lasaspiraciones de la persona encargada de establecer ladirección de la empresa. Estas aspiraciones deben irencaminados con los esfuerzos y las acciones de todoslos miembros.
• Para lograr que los esfuerzos de todos los miembros dela organización giren en torno a las aspiracionesestablecidas, es fundamental que la visión corporativaaglutine los intereses de todos los agentes.
2.1 Visión: Cómo se redacta?
¿Cómo nos vemos en el futuro?• ¿Cuál debería ser nuestra situación en el futuro?• Posición relativa frente a otras organizaciones
¿Qué queremos hacer en el futuro?
• Contribución distintiva que queremos hacer
• Principales productos/servicios que queremosdesarrollar.
Declaración de la Visión de KPMG:Ser líderes en los mercados en los que participamos.
Ejemplos Nº 1:
Empresa Consultora KPMG
2.2 Misión: Definición
• "La misión es la razón de ser de la organizaciónque enuncia a qué clientes sirve, qué necesidadessatisface, qué tipos de productos ofrece y cuálesson los límites de sus actividades. Es aquello quetodos los que componen la organización se sientenobligados a realizar en el presente y futuro parahacer realidad la visión del empresario o de losejecutivos, y por ello, la misión es el marco dereferencia que orienta las acciones, enlaza lodeseado con lo posible, condiciona las actividadespresentes y futuras, proporciona unidad, sentido dedirección y guía en la toma de decisionesestratégicas“.
2.2 Misión: Como se redacta?
¿Qué? Necesidades de los clientes satisface:• Productos• Servicios
¿Cómo?
Trabaja:• Actividades tecnoló-
gicas.• Métodos de venta
A quién?
Se dirige:• Grupos de consu-
midores o clientes
2.3 Valores: Concepto
• Los valores son aquellos juicios éticos sobresituaciones imaginarias o reales a los cuales nossentimos más inclinados por su grado de utilidadpersonal y social.
• Los valores de la empresa son los pilares másimportantes de cualquier organización. Con ellos enrealidad se define así misma, porque los valores de unaorganización son los valores de sus miembros, yespecialmente los de sus dirigentes.
• Los empresarios deben desarrollar virtudes como latemplanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza paraser transmisores de un verdadero liderazgo.
Planeamiento Estratégico: Componentes
• Oportunidades: Son aquellassituaciones externas, positivas,que se generan en el entorno yque, una vez identificadas,pueden ser aprovechadas.
• Amenazas: Son situacionesnegativas, externas al programao proyecto, que pueden atentarcontra éste, por lo que llegado alcaso, puede ser necesariodiseñar una estrategia adecuadapara poder sortearla.
3. Análisis Externo. Conformado por:
Planeamiento Estratégico: Componentes
Oportunidades. Ejemplos• Cambio monetario favorable a la exportación.• Políticas laborales afines a sus necesidades.• Política crediticia favorable.• Tecnología al alcance de su mano.
Amenazas. Ejemplos• Problemas socio- políticos como un corte de rutas en
su canal de distribución.• Cambio monetario desfavorable.• Créditos inalcanzables.• Imposibilidad de contar con maquinaria acorde a sus
necesidades.
3. Análisis Externo. Conformado por:
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Matriz FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Diagnóstico FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Dinámica FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
Concepto:Los objetivos estratégicos son resultados que unaempresa pretende alcanzar, o situaciones hacia dondeésta pretende llegar, en base a indicadores. Esimportante porque:• Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma
dirección.• Sirven de guía para la formulación de estrategias.• Sirven de guía para la asignación de recursos.• Generan coordinación, organización y control.• Revelan prioridades.• Producen sinergia.• Disminuyen la incertidumbre.
4. Formulación de objetivos estratégicos.
Planeamiento Estratégico: Componentes
• El control es una función administrativa: es lafase del proceso administrativo que mide yevalúa el desempeño y toma la acción correctivacuando se necesita. De este modo, el control esun proceso esencialmente regulador.
5. Seguimiento y Evaluación. Control estratégico
Planeamiento Estratégico: Componentes
5. Control estratégico. Ventajas
Establecer
estándares
Crear un sistema
de medición
Comparar el
desempeño
contra los
objetivos
Evaluar y
corregir
Niveles de
control
Divisional
Coorporativo
Individual
5. Control estratégico. Niveles
•Desempeño•Rentabilidad•Utilidad•Rotación
•Eficiencia•Eficacia
•Objetivos•Calidad•Satisfacción del cliente
Departamental
•Desempeño•Productividad•Cumplimiento de tarea
INDICADORES de gestion empresarial.
Concepto:• Son puntos de referencia, que brindan información
cualitativa o cuantitativa, conformada por uno o variosdatos, constituidos por percepciones, números, hechos,opiniones o medidas, que permiten seguir eldesenvolvimiento de un proceso y su evaluación.
Cómo se elabora• Definición del indicador.• Clasificación de los indicadores por áreas.• Establecer los valores objetivos y el criterio de
comparabilidad.• Realizar la medición e identificar las acciones
preventivas y/o correctivas.• Representar los valores gráficamente para monitorizar
su evolución.
Muchas Gracias!