Podjetniško usposabljanje za zaposlene Kemijskega inštituta

Domen Bole, Tehnološki park Ljubljana

Priprava dobrega

poslovnega načrta

Danes

1. Klasičen poslovni načrt, produktni razvoj in podjetništvo danes

2. Sodoben razvoj idej in podjetij

3. Faze vitkega startupa

4. Poslovni model in poslovni načrt

Klasičen poslovni načrt

• „Je najpomembnejši dokument, ki ga podjetnik pripravi za preverjanje vseh elementov bodočega podjetja“

• Struktura: Povzetek 1. Opis podjetja in panoge 2. Opis izdelka / storitve 3. Analiza trga 4. Trženje in prodaja 5. Proizvodni in storitveni načrt 6. Podjetniška ekipa in kadri 7. Terminski načrt dela in aktivnosti 8. Kritična tveganja in ukrepi 9. Finančne projekcije

PRODAJ • Trženje (raziskava, cena,

oglaševanje, PR) • Prodaja in distribucija

IZDELAJ • Nabava materiala • Proizvodnja • Servis

Klasičen produktni razvoj

- „Mi smo vse naredili, sedaj je treba samo še prodati.“

- „Imamo TOP produkt, rabimo le investitorja!“

RAZVIJ • Produktni design • Procesni design

9/10 Produktov (ne startupov) na trgu propade

Rezultat klasičnega produktnega razvoja

Zakaj propadajo?

Glavni razlog je

zaradi pomanjkanja kupcev

in ne zaradi neuspeha pri razvoju produkta…

Podjetništvo danes

Veliko priložnosti:

– Hitrost sprememb stalno narašča.

– Priložnosti za inoviranje so neomejene.

– Enostaven vstop na globalne trge.

VENDAR globalna konkurenca pomeni:

– Razvojni cikli produktov so vse krajši.

– Vse večja verjetnost, da vas nekdo prehiti.

– Če vas prehiti, je še ves strošek razvoja v NIČ.

Nujno je hitro preveriti idejo, prilagoditi odzivom in prilagojeno čim prej prodati!

Primernost klasičnega poslovnega načrta?

• „Je najpomembnejši dokument, ki ga podjetnik pripravi za preverjanje vseh elementov bodočega podjetja.“

• Struktura: - Povzetek 1. Opis podjetja in panoge 2. Opis izdelka / storitve 3. Analiza trga 4. Trženje in prodaja 5. Proizvodni in storitveni načrt 6. Podjetniška ekipa in kadri 7. Terminski načrt dela in aktivnosti 8. Kritična tveganja in ukrepi 9. Finančne projekcije

Sodoben pristop k razvoju idej in podjetij

Ideja

Ideja: „rezultat najvišje umske dejavnosti, ki nakazuje uresničitev, izvedbo česa; zamisel“ (SSKJ)

Podjetniška ideja:

– Rešitev nekega problema, ki bo

določenim kupcem prinašala

največjo korist.

– Za nosilca je vedno „sveta“.

– Temelji tudi na predpostavkah,

ne samo na dejstvih.

Elementi obetavne ideje

VELIK POTENCIAL TRGA

• Koliko je kupcev? Kakšne so cene? • Kakšen delež pričakujete? • Kakšni so trendi?

INOVATIVNOST REŠITVE

• V čem je vaša rešitev drugačna? • Kje vas konkurenca najtežje ujame?

IZVEDLJIVOST IN DONOSNOST

• Ali znate produkt dejansko izvesti? • Kakšen je začetni vložek? • Kakšni in kdaj so prihodki & stroški?

JASNA VREDNOST ZA KUPCA

• Kdo so tipični kupci – segment? • Kakšen problem, potrebo

rešujete?

BISTVO: Največja korist za kupca, ki jo kupec čim lažje prepozna!

Podjetniška ideja = poslovna priložnost?

Podjetniška ideja ≠ poslovna priložnost

Ideja postane poslovna priložnost, ko jo: • razvijemo in jo potrdijo kupci na trgu • uspešno izvede podjetniška ekipa

66% uspešnih startupov drastično spremeni svojo prvotno idejo, ko se soočijo s trgom.

Učenje in prilagajanje trgu

Pristop vitkega startupa

Namen: čim manj tveganja in stroški, plasirati želeni proizvod, na želeni način pravemu kupcu

Cilj: Pridobivanje informacij s trga za kreiranje jasne vrednosti za kupce (vedeti namesto predvidevati).

Ključno je: učenje, hitrost in fokusiranje

Sočasno poteka inkrementalni razvoj:

– Celovite ekipe

– Izdelka/storitve

– Trga in strank

Pričakujte več napačnih odločitev preden boste našli pravo!

Napake niso problem,

problem je, če se iz

njih ne naučite!

Vitko NI lahko

Faze vitkega startupa

3 faze razvoja vitkega startupa

POKRIVANJE PROBLEM / REŠITEV

POKRIVANJE PRODUKT / TRG

RAST

VALIDIRANO UČENJE / SPREMEMBE (PIVOTIRANJE) OPTIMIZACIJA & RAST

BEZ PRODUKTA MVP - Minimalno sprejemljiv

produkt PRAVI PRODUKT

RAZVOJ KONCEPTA Z ODKRIVANJEM KUPCEV

IN GRADNJO EKIPE

RAZVOJ MVP Z RAZVOJEM KUPCEV, PRODUKTA in EKIPE

RAZVOJ RASTI

+ Priprava poslovnega načrta!

1 faza: Razvoj koncepta: problem & rešitev

CILJ: Na trgu preverit ali imamo relevanten problem in ustrezno rešitev? Lean canvas – pripomoček za razvoj

Ključni koraki: 1. Izgradnja ekipe 2. Definicija ciljnega segmenta in hipoteza problema 3. Testiranje in potrditev problema/potrebe pri segmentu 4. Razvoj, testiranje in potrditev rešitve pri segmentu 5. Potrditev izvedljivosti (tehnična in stroškovna)

1 faza: Izgradnja ekipe

• Sami boste težko uspešni:

• Pomanjkanje denarja za plačilo podizvajalcev

• Pomanjkanje notranje kreativnosti in kritike

• Minimalen tim, ki obvlada za ključna področja:

• tehnični razvoj,

• dizajn,

• trženje.

• Motivacija: strast do dela v startupu in iskanja rešitve za problem.

• Tim mora imeti vodjo.

• Razčiščeni dogovori o pričakovanjih in delitvi deležev

1 faza: Ciljni segment in hipoteza problema

Iščemo tipične predstavnike:

– Potrebe, problemi in življenjski cilji

– Ime in demografski podatki: starost, spol, izobrazba, zakonski stan, št. otrok, prihodki

– Vedenjski vzorci: hobiji, komunikacijski kanali, interesi…

Dobro poznavanje profila

je NUJNO za postavitev

hipoteze problema!

1 faza: Testiranje problema

Formirajte jasne hipoteze problemov pred testiranjem

Določite tipične predstavnike ciljne skupine s katerimi se pogovorite.

Cilj intervjuja - izvedeti:

– Kateri so dejansko 3 največji problemi?

– Kako trenutno rešujete problem? (konkurenca)

– Kdo dejansko so ljudje s temi problemi? (vedenjsko, demografsko, so sposobni plačati?)

Opazujte…

…in poslušajte!

1 faza: Razvoj predloga rešitve…

• Razmišljajte kako bi najlažje rešili problem, potrebo z osnovnimi funkcionalnostmi.

• Ne izgubljate časa s končno definicijo rešitve „iz prve“.

• TAKOJ razvijajte edinstveno ponudbo vrednosti:

• Sporoča zakaj ste drugačni in vredni pozornosti

• Je diferenciacija osnovana na dolgoročnih prednostih

• Je razlog zaradi katerega se bo potencialni kupec odločil prav za vašo rešitev

1. faza: Testiranje in definicija rešitve

Demonstracijska rešitev:

– A4 list, a lastnosti blizu pravega produkta.

– Poceni, a tudi izvedljivo v praksi.

– Omogoča hitre iteracije, na osnovi

intervjujev z zgodnjimi uporabniki

Cilji intervjuja- izvedeti:

– Kdo so prvi kupci?

– Katere so minimalne karakteristike za uspešen nastop na trgu za posamezen segment?

– Koliko so pripravljeni plačati in kako?

2 faza: razvoj MVP do ujemanja s trgom

1. Zgradimo prvi prototip – z minimalnimi karakteristikami!

Lean canvas – pripomoček za razvoj

2. Testiramo z zgodnjimi kupci in inkrementalno razvijamo še

ostale sestavine – cilj ujemanje produkta in trga

3 faza: Optimizacija poslovanja za rast

1. Imamo super produkt, zagotoviti moramo vse za rast Business model canvas - pripomoček za optimizacijo

2. Optimiramo notranje delovanje podjetja, iščemo vire (HR, finance,…) za rast in ključne partnerje.

Poslovni model in poslovni načrt

Poslovni načrt iz poslovnega modela

Poslovni načrt

Povzetek 1. Opis podjetja in panoge 2. Opis izdelka / storitve 3. Analiza trga 4. Trženje in prodaja 5. Proizvodni in storitveni načrt 6. Podjetniška ekipa in kadri 7. Terminski načrti 8. Kritična tveganja in ukrepi 9. Finančne projekcije

Na trgu preverjena

vsebina

Poslovni model

Na trgu razvit poslovni model daje preverjeno vsebino za poslovni načrt.

Poslovni načrt in čas za investitorje

Razvoj koncepta

problem / rešitev

Razvoj trga in kupcev

proizvod / trg

RAST in OPTIMIZACIJA

Cilj podjetnika: UČENJE Cilj podjetnika: UČENJE Cilj podjetnika: RAST

Cilj investitorja: RAST Cilj investitorja: RAST Cilj investitorja: RAST

Idealni čas za zbiranje sredstev:

ko že prodajate, poznate trg in

lahko napišete legitimen načrt.

Obstajajo tudi načini za financiranje prvih dveh faz, vendar mora razvoj potekati po vitki metodi!

Aktivirajte se!

• Izzivi iz podjetij

• NASA global app challenge

• Priprava za prijavo na sredstva za razvoj idej

Več na domen.bole@tp-lj