Upload
bragadiru-ana-maria
View
233
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 1/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 1
Tehnici de Comerţ Internaţional
Tema 1. Internaţionalizarea Afacerilor.
Prof.univ.dr. Valeriu PoteceaE-mail: [email protected]
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 2/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 2
Tranzacţia de comerţ exterior:definire, fundamentare
Afacerea este o formă de activitate cepresupune utilizarea unor resurse (umane,
materiale, financiare) în scop lucrativ, adicăpentru obţinerea de câştig (profit).
DEX, 1996:”Afacerea este o tranzacţiefinanciară, comercială sau industrială,bazată, de obicei, pe speculă sau speculaţii.”
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 3/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 3
Condiţii pentru realizarea unei afaceri
Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei înţelegeri/tranzacţii (business deals);
Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi
dirijarea resurselor în scopuri lucrative (firme-business firms); Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale
afacerii, în condiţiile caracterului complex al mediului
în care se realizează afacerea; Asigurarea sustenabilităţii procesului.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 4/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 4
Obiectul afacerilor internaţionale
Afaceri industriale, când este vorba de procese detransformare a unor resurse (factori de producţie) înproduse finite; un domeniu aparte îl reprezintăserviciile imateriale care includ turismul,
transporturile etc.; Afaceri comerciale, când este vorba de procese de
schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin comerţ;
Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă afondurilor băneşti pentru obţinere de profit.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 5/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 5
Mediul de realizare al afacerilor
Afacerile interne, care se derulează în cadrulunui spaţiu naţional determinat;
Afacerile internaţionale, care implică statediferite, adică se derulează în mediul
mondial.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 6/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 6
Internaţionalizarea afacerilor
Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţiiinternaţionale
Internaţionalizarea
comercializării
Operaţiuni comerciale
internaţionale Internaţionalizareaproducţiei
Alianţe competitive şicooperări internaţionale
Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 7/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 7
Operaţiunile comerciale internaţionale
Exportul/importul de mărfuri, bunuri şiservicii
Operaţiuni comerciale combinate(contrapartidă, reexport); Unele forme de implantare comercială în
străinătate precum crearea de birouricomerciale, dar şi piggyback-ul (portajulcomercial).
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 8/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 8
Alianţele şi cooperările internaţionale
Transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate - licenţiere, francizare, know-how etc;
Delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţide producţie şi integrarea mărfii în sistemulpropriu de distribuţie internă şi internaţională – producţie în lohn, subproducţie etc;
Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi
comercializare în sistemul societăţilor mixte; Asociaţii, consorţii pentru construirea de
obiective în comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 9/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 9
Implantarea în străinătate
Are un caracter stadial, realizându-se pebaza investiţiilor directe. Pe piaţa externă,firma :
îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă” (investiţii de tipgreenfield );
participă la structuri preexistente – „creştereexternă” (investiţii de tip brownfield ).
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 10/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 10
Stadii de implantare internaţională
Stadii de implantareinternaţională Motivaţii
Internaţionalizarea iniţială
(first landing )
Firma valorifică pe plan internaţional avantajelesale specifice, adică acele competenţe şi abilităţicare au consacrat-o pe piaţa internă: avantajeletehnologice, de marketing, putere financiară.
Dezvoltarea/implantarealocală
(go native )
Ocolirea barierelor protecţioniste;Punerea în valoare a potenţialului desubcontractare şi de reducere a costurilor;Confruntarea directă cu concurenţa locală.
Multinaţionalizare/ GlobalizareaOptimizarea producţiei şi logisticii;Valorificarea şi integrarea diversităţii culturale şi locale;Globalizarea unor funcţii ale firmei: marketing,finanţe, contabilitate etc.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 11/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 11
Ce determină decizia de export?
Decizia unei firme de a exporta poate aveamotivaţii legate de:
Cerere; Ofertă;
Atitudinea prointernaţionalizare amanagementului.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 12/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 12
Motivaţiile internaţionalizării
Chiar dacă e o reacţie la o cerere de ofertă sau reprezintăcăutarea proactivă a unei oportunităţi, decizia de export esteinfluenţată de unul sau mai mulţi factori :
Distanţa psihologică – sentimentul de nesiguranţă în privinţaoperării pe pieţele externe, precum şi perceperea găsirii deinformaţii despre ele ca fiind dificilă;
Distanţa culturală – diferenţele percepute de manager întrepropria cultură şi a ţării de destinaţie;
Distanţa geografică
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 13/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 13
Selecţia reactivă a pieţelor
Exportatorul acţionează pasiv în ceea ce priveştealegerea pieţelor:
• Răspunde de comenzi pe care nu le-a solicitat; • Aşteaptă iniţiative din partea cumpărătorilor sau intermediarilor străini.
Procesul de selecţie este foarte informal, nesistematicşi orientat către valorificarea imediată, exporturile fiindmai mult sau mai puţin sporadice .
Într-o asemenea abordare, exportatorul răspunde uneisituaţii care a apărut şi care nu este generată de el.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 14/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 14
Selecţia reactivă a pieţelor
Exportatorii pot fi contactaţi de partenerii străini prin intermediul unor cereri de ofertă, apărute ca urmare a unei campanii de promovaresau în urma faptului că sunt înscrişi în baze de date în care îşi faccunoscute ofertele.
De asemenea, pot participa la târguri şi expoziţii organizate înpropria ţară.
În Statele Unite:• 41,1% din producătorii americani fac exporturi în mod regulat; • 62,4% dintre exporturile de tip sporadic au fost determinate de o cerere de ofertă sau
comandă neaşteptată.
Chiar şi într -o economie mică şi deschisă cum este cea a Danemarcei,42% din exportatori au început nu printr-o angajare voluntară, ci prin aonora o solicitare făcută mai întâi de partenerul străin.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 15/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 15
Selecţia reactivă a pieţelor
Este folosită în primul rând de întreprinderile mici şi mijlocii care nu au sau au foarte puţină experienţă înoperarea într-un mediu economic străin;
Dar, şi întreprinderile de dimensiuni mari pot găsi oasemenea abordare utilă atunci când primeştesolicitări de pe pieţe pe care nu a exportat niciodată.
Cea mai importantă motivaţie pare a fi profitul pe termen scurt , obţinut adesea foarte uşor datorităcosturilor mici generate de o asemenea abordare.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 16/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 16
Selecţia proactivă a pieţelor
Abordare orientată către piaţă.
Exportatorul joacă un rol activ în iniţierea procesului
de selecţie a pieţelor străine.
Deoarece selecţia activă a pieţelor este un processistematic şi formalizat (cercetări de marketing,
vizite la sediul partenerilor, personal specializat ),mai degrabă organizaţiile mari şi-l pot asuma.Totuşi, şi intuiţia joacă un rol important.
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 17/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 17
Abordări alternative ale pieţelor externe Simpla vânzare, ca extensie capieţei interne
Pătrunderea pe piaţă
Orizont de timp Termen scurt Termen lung (3-5 ani)
Pieţele ţintă Fără o selecţie sistematică Alegere bazată pe analiza potenţialuluide piaţă/vânzări
Obiectiv principal Vânzarea imediată Să construiescă o poziţie consolidată pepiaţă
Angajarea resurselor Numai pentru a ajuta vânzareaimediată
Tot ce este necesar pentru a câştiga opoziţie permanentă pe piaţă
Modalitatea de intrare pe
piaţă
Nu presupune o alegere
sistematică
Alegerea atentă a celei mai bune
modalităţi Dezvoltarea de noiproduse
Exclusiv pentru piaţa internă Vizează atât piaţa internă, cât şi pe ceaexternă
Adaptarea produsului Numai adaptări impuse dereglementările legale şi tehnice
Adaptarea produselor în funcţie depreferinţele cumpărătorilor străini,veniturile acestora şi modalităţile de
folosireCanale Fără efort în a le controla Efort pentru a le controla pentru a
îndeplini cât mai bine obiectivele
Preţul Determinat de costurile totale laintern, cu unele ajustări ad hoc înfuncţie de situaţii speciale
Determinat de cerere, concurenţă,obiective, politicile de marketing, şi,fireşte, de costul de producţie
Promovarea În principal lăsată pe seamapersonalului care lucrează învânzari
Activităţi complexe de publicitate,promovare a vânzărilor, vânzarepersonală
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 18/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 18
Motivaţiile internaţionalizării
Motivaţii reactive Motivaţii proactive Presiunea concurenţei Accesul la resursele materiale şi financiare în
străinătate
Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea
avantajelor economice sau de politicăcomercială din ţările străine sau prin mărireascării producţiei
Excesul de capacitate în raport cu
posibilităţile de desfacere la intern
Valorificarea avansului tehnologic deţinut înunele domenii
Supraproducţia determinată de factoriconjuncturali
Orientarea spre piaţa externă a managementului(export-minded)
Accesibilitatea unor pieţe străine (apropiereafaţă de clienţi)
Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţiiîn condiţiile globalizării
8/7/2019 Pre Zen Tare TEMA1TCI Internationalizarea Afacerilor
http://slidepdf.com/reader/full/pre-zen-tare-tema1tci-internationalizarea-afacerilor 19/19
18.03.2011 Valeriu Potecea 19
Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRASporirea cifrei de afaceri prin lărgirea ariei dedesfacere a produselor
Crearea unor structuri organizatorice
specifice
Reducerea costurilor de producţie şi detranzacţie(economii de scară)
Investiţii suplimentare (noi capacităţi deproducţie)
Prelungirea ciclului de viaţă al produselor Costuri suplimentare (adaptarea
produsului, promovare)
Stimularea inovaţiei prin rentabilizarea activităţiide cercetare/dezvoltare şi contactul cu experienţeavansate
Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea
Posibilităţi de vânzare de servicii auxiliare,consultanţă, licenţe
Riscuri specifice (de preţ, valutar)
Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieţelor Impactul diferenţelor culturale, legislative,economice între parteneri