rofilP„Omega Consulting Team“ predstavlja tim iskusnih konsultanata, predavača i menadžera sa dugogodišnjim iskustvima na različitim rukovodećim i upravljačkim funkcijama u kompanijama. Kao konsultanti su radili u velikom broju kompanija u zemlji i inostranstvu i znaju kako izgleda upravljati komapanijama u praksi i kakvi su izazovi. „Omega Consulting Team“ konsultanti i predavači prepoznali su potrebu tržišta da kroz treninge, seminare i konsultacije o poslovanju proaktivno učestvuju kako u osmišljavanju promena, još više i u samom sprovođenju planiranih promena. Učestvovanje u sprovođenju odluka na strateškom i operativnom nivou povećava izglede da zaposleni prethodno naučeno i realizuju, što je najčešće i najveća potreba klijenata. Posebnu prednost predstavlja mogućnost „krojenja“ rešenja za svakog klijenta prema njegovim specifičnim potrebama.

„Omega Consulting Team“ ima sertifikovane konsultante i predavače iz oblasti: a) finansija, b) prodaje, c) ljudskih resursa, d) menadžmenta, e) organizacione transformacije.

Članovi “Omega Consulting Team“-a održali su, iz svake od pomenutih oblasti pojedinačno, više stotina seminara, treninga i predavanja i sproveli u praksu u celom regionu zemalja bivše SFRJ, kao i u Rusiji, Ukrajini i Belorusiji.

· Ističemo izuzetno složen i zahtevan projekat uspostavljanja sistema prodaje kroz kanale veleprodaje i maloprodajnog lanca od 300 specijalizovanih prodavnica obuće na većem delu ruskog tržišta za potrebe Belwest-a, beloruskog proizvođača obuće koje je nastalo kao zajedničko ulaganje sa svetski renomiranom kompanijom Salamander.

Kao našu konkurentsku prednost ističemo specifičnost naše ponude klijentima u delu koji se odnosi na organizaciju i upravljanje prodajnim timom, a sve sa ciljem uvođenja proaktivnog pristupa prodajnom procesu.

· U poređenju sa drugim konsultantskim kućama razlikujemo se u delu koji se odnosi na preuzimanje rizika i zajedničkog sprovođenja prethodno donetih odluka sa klijentima. Posebno u funkciji prodaje ističemo rezultate koje ostvarujemo kroz projekte organizacije i upravljanja prodajnim timom. Ovakve projekte uspešno smo realizovali u više kompanija različite veličine, u okviru kojih smo uradili sledeće osnovne aktivnosti – izbor i selekciju prodajnog tima, unapređivanje prodajnih i drugih kompetencija koje su neophodne za uspešno obavljanje predviđenih prodajnih aktivnosti kroz redovne edukacije i follow-up programe, organizaciona postavka prodajne funkcije, definisanje strategije rada sa izabranim ciljnim grupama klijenata, redovan rad sa bazom klijenata, usvajanje modela merenja, izrada makro i mikro planova prodaje, praćenje ostvarivanja planiranih prodajnih ciljeva, kontinuirana analiza i kontrola sprovedenih aktivnosti u direktnom radu sa klijentima.

· Posebno smo ponosni na pohvale pri radu u oblasti finansija i kontrolinga u fabrici nameštaja koja posluje u okviru poslovnog sistema kompanije IKEA, a što su odobrili i nadgledali iskusni stručnjaci ove svetski renomirane kompanije. U oblasti finansija i kontrolinga posebno ističemo naše iskustvo u izradi više od stotinu finansijskih analiza, kao i oceni poslovnog rejtinga kompanija i uporednih analiza na nivou određene industri- jske grane.

Kao našu konkurentsku prednost ističemo specifičnost naše ponude klijentima u delu koji se odnosi na neposredno uvođenje finansijske funkcije i modula upravljačkog računovodstva, zasnovano na iskustvima u radu sa više desetina kompanija različite veličine i njihovim specifičnim zahtevima, kao i industrijske grane u kojoj posluju.

· Iz oblasti ljudskih resursa dičimo se uspešnim sprovođenjem specifičnog modela selektovanja kandidata koji uključuje 7 unakrsnih vrsta

testiranja i merenja, a sve sa ciljem povećavanja predvidljivosti rezultata u vezi sa kvalitetom i predispozicijama kandidata a u skladu sa zahtevima određenog radnog mesta.Posebno želimo da istaknemo uspešno sprovođenje modela upravljanja ljudskim potencijalima putem postavljanja ciljeva, uz stalno praćenje i kvantitativno i kvalitativno merenje nivoa ostvarenja.

· Naši konsultanti poseduju iskustvo u organizaciji različitih Team Building programa posebno pripremljenih u dogovoru sa klijentom, a na bazi specifičnosti potreba klijenata u konkretnoj situaciji (integracija zaposlenih, povećanje međusobnog razumevanja, povećanje podrške određenom sektoru, poboljšanje odnosa prema klijentima...). Posebnu pažnju posve- ćujemo unapređenju timskog rada i pronalaženju ponovljivih načina za budući timski rad u svakodnevnom poslovnom okruženju. U zavi- snosti od potreba klijenata razlikuje se sadržaj i pristup programu, koji može biti od maksimalno ozbiljnog do maksimalno zabavnog karaktera. Na kraju aktivnosti pozivamo učesnike da zajedno diskutujemo o značaju obrađenih tema za efika- san rad u realnom poslovnom okruženju. Sva korisna zapažanja učesnika, stručna mišljenja naših konsultanata (fasilitatora) i sveukupne zaključke dostavljamo u formi pisanog izveštaja koji klijenti koriste prilikom planiranja drugih poslovnih aktivnosti sa ciljem unapređenja sveukupnih poslovnih rezultata.

· U oblasti organizacione transformacije postavljamo temelje za kompaniju koju treba transformisati iz pasivne, u kojoj se uspeh zasnivao na preduzetničkom vođenju, u proaktivnu kompaniju kojom se profesionalno upravlja putem praćenja, merenja i analiza sopstvenog poslovanja i u okviru koje su svi zaposleni odgovorni za profitabilno poslovanje kompanije za šta su motivisani predviđenim nagradama i kaznama unapred jasno definisanom politikom i sistemom nagrađivanja.

Članovi našeg tima učestvovali su u projektima i konsultantskom radu sa vodećim kompanijama u ovom regionu, a neke od njih su sledeće:· Agromarket, Kragujevac· Agrokor, Zagreb· Belwest, Vitebsk, Belorusija· Beopanax, Beograd· Doka Serb, Beograd

· Elektroprivreda BiH, Sarajevo· ETG Grupa, Podgorica· Europroduct, Odesa, Ukrajina· Frikom, Beograd· Fruvita, Beograd· Halo oglasi, Beograd· Hemofarm BL, Banja Luka· Hemofarm, Vršac· Idea, Beograd· Inmold, Požega· Južni Banat, Bela Crkva· Jamnica, Zagreb· Konzum, Zagreb· NIS Gazpromnjeft, Novi Sad· Standard, Prnjavor · Sportadd, Nikozija, Kipar· Swedish Line, Kazanj, Rusija· Tiffany Production, Čačak· Telekom Srpske, Banja Luka...

za Omega Consulting TeamS poštovanjem,

rofilP„Omega Consulting Team“ predstavlja tim iskusnih konsultanata, predavača i menadžera sa dugogodišnjim iskustvima na različitim rukovodećim i upravljačkim funkcijama u kompanijama. Kao konsultanti su radili u velikom broju kompanija u zemlji i inostranstvu i znaju kako izgleda upravljati komapanijama u praksi i kakvi su izazovi. „Omega Consulting Team“ konsultanti i predavači prepoznali su potrebu tržišta da kroz treninge, seminare i konsultacije o poslovanju proaktivno učestvuju kako u osmišljavanju promena, još više i u samom sprovođenju planiranih promena. Učestvovanje u sprovođenju odluka na strateškom i operativnom nivou povećava izglede da zaposleni prethodno naučeno i realizuju, što je najčešće i najveća potreba klijenata. Posebnu prednost predstavlja mogućnost „krojenja“ rešenja za svakog klijenta prema njegovim specifičnim potrebama.

„Omega Consulting Team“ ima sertifikovane konsultante i predavače iz oblasti: a) finansija, b) prodaje, c) ljudskih resursa, d) menadžmenta, e) organizacione transformacije.

Članovi “Omega Consulting Team“-a održali su, iz svake od pomenutih oblasti pojedinačno, više stotina seminara, treninga i predavanja i sproveli u praksu u celom regionu zemalja bivše SFRJ, kao i u Rusiji, Ukrajini i Belorusiji.

· Ističemo izuzetno složen i zahtevan projekat uspostavljanja sistema prodaje kroz kanale veleprodaje i maloprodajnog lanca od 300 specijalizovanih prodavnica obuće na većem delu ruskog tržišta za potrebe Belwest-a, beloruskog proizvođača obuće koje je nastalo kao zajedničko ulaganje sa svetski renomiranom kompanijom Salamander.

Kao našu konkurentsku prednost ističemo specifičnost naše ponude klijentima u delu koji se odnosi na organizaciju i upravljanje prodajnim timom, a sve sa ciljem uvođenja proaktivnog pristupa prodajnom procesu.

· U poređenju sa drugim konsultantskim kućama razlikujemo se u delu koji se odnosi na preuzimanje rizika i zajedničkog sprovođenja prethodno donetih odluka sa klijentima. Posebno u funkciji prodaje ističemo rezultate koje ostvarujemo kroz projekte organizacije i upravljanja prodajnim timom. Ovakve projekte uspešno smo realizovali u više kompanija različite veličine, u okviru kojih smo uradili sledeće osnovne aktivnosti – izbor i selekciju prodajnog tima, unapređivanje prodajnih i drugih kompetencija koje su neophodne za uspešno obavljanje predviđenih prodajnih aktivnosti kroz redovne edukacije i follow-up programe, organizaciona postavka prodajne funkcije, definisanje strategije rada sa izabranim ciljnim grupama klijenata, redovan rad sa bazom klijenata, usvajanje modela merenja, izrada makro i mikro planova prodaje, praćenje ostvarivanja planiranih prodajnih ciljeva, kontinuirana analiza i kontrola sprovedenih aktivnosti u direktnom radu sa klijentima.

· Posebno smo ponosni na pohvale pri radu u oblasti finansija i kontrolinga u fabrici nameštaja koja posluje u okviru poslovnog sistema kompanije IKEA, a što su odobrili i nadgledali iskusni stručnjaci ove svetski renomirane kompanije. U oblasti finansija i kontrolinga posebno ističemo naše iskustvo u izradi više od stotinu finansijskih analiza, kao i oceni poslovnog rejtinga kompanija i uporednih analiza na nivou određene industri- jske grane.

Kao našu konkurentsku prednost ističemo specifičnost naše ponude klijentima u delu koji se odnosi na neposredno uvođenje finansijske funkcije i modula upravljačkog računovodstva, zasnovano na iskustvima u radu sa više desetina kompanija različite veličine i njihovim specifičnim zahtevima, kao i industrijske grane u kojoj posluju.

· Iz oblasti ljudskih resursa dičimo se uspešnim sprovođenjem specifičnog modela selektovanja kandidata koji uključuje 7 unakrsnih vrsta

testiranja i merenja, a sve sa ciljem povećavanja predvidljivosti rezultata u vezi sa kvalitetom i predispozicijama kandidata a u skladu sa zahtevima određenog radnog mesta.Posebno želimo da istaknemo uspešno sprovođenje modela upravljanja ljudskim potencijalima putem postavljanja ciljeva, uz stalno praćenje i kvantitativno i kvalitativno merenje nivoa ostvarenja.

· Naši konsultanti poseduju iskustvo u organizaciji različitih Team Building programa posebno pripremljenih u dogovoru sa klijentom, a na bazi specifičnosti potreba klijenata u konkretnoj situaciji (integracija zaposlenih, povećanje međusobnog razumevanja, povećanje podrške određenom sektoru, poboljšanje odnosa prema klijentima...). Posebnu pažnju posve- ćujemo unapređenju timskog rada i pronalaženju ponovljivih načina za budući timski rad u svakodnevnom poslovnom okruženju. U zavi- snosti od potreba klijenata razlikuje se sadržaj i pristup programu, koji može biti od maksimalno ozbiljnog do maksimalno zabavnog karaktera. Na kraju aktivnosti pozivamo učesnike da zajedno diskutujemo o značaju obrađenih tema za efika- san rad u realnom poslovnom okruženju. Sva korisna zapažanja učesnika, stručna mišljenja naših konsultanata (fasilitatora) i sveukupne zaključke dostavljamo u formi pisanog izveštaja koji klijenti koriste prilikom planiranja drugih poslovnih aktivnosti sa ciljem unapređenja sveukupnih poslovnih rezultata.

· U oblasti organizacione transformacije postavljamo temelje za kompaniju koju treba transformisati iz pasivne, u kojoj se uspeh zasnivao na preduzetničkom vođenju, u proaktivnu kompaniju kojom se profesionalno upravlja putem praćenja, merenja i analiza sopstvenog poslovanja i u okviru koje su svi zaposleni odgovorni za profitabilno poslovanje kompanije za šta su motivisani predviđenim nagradama i kaznama unapred jasno definisanom politikom i sistemom nagrađivanja.

Članovi našeg tima učestvovali su u projektima i konsultantskom radu sa vodećim kompanijama u ovom regionu, a neke od njih su sledeće:· Agromarket, Kragujevac· Agrokor, Zagreb· Belwest, Vitebsk, Belorusija· Beopanax, Beograd· Doka Serb, Beograd

· Elektroprivreda BiH, Sarajevo· ETG Grupa, Podgorica· Europroduct, Odesa, Ukrajina· Frikom, Beograd· Fruvita, Beograd· Halo oglasi, Beograd· Hemofarm BL, Banja Luka· Hemofarm, Vršac· Idea, Beograd· Inmold, Požega· Južni Banat, Bela Crkva· Jamnica, Zagreb· Konzum, Zagreb· NIS Gazpromnjeft, Novi Sad· Standard, Prnjavor · Sportadd, Nikozija, Kipar· Swedish Line, Kazanj, Rusija· Tiffany Production, Čačak· Telekom Srpske, Banja Luka...

za Omega Consulting TeamS poštovanjem,

Reference su svrstane prema delatnostima klijenata i navedene su oblasti u kojima su vršene poslovne edukacije.

Kompanije koje se bave proizvodnom delatnošću:

• Apatinska pivara, Apatin;Poslovne finansije za menadžere• Carlsberg, Čelarevo; Poslovne finansije za menadžere• Frikom, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Finansije za prodajni tim, Upravljanje potraživanjima• Fruvita, Beograd;Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Kreiranje kategorizacije kupaca, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Izrada biznis plana• Agrokor, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja• Jamnica, Zagreb; Poslovne finansije za međunarodno poslovanje, Poslovne finansije za prodajni tim, Upravljanje potraživanjima• Nexe grupa, Našice; Poslovne finansije za menadžere• Soko inžinjering, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Izrada biznis plana• Tiffany Production, Čačak;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Unapređenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Analiza prodajnog tima, Izrada poslovnih politika, Organizacija prodaje, Outsource CFO, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis plana• Lafarge, Beočin;Kompleksna prodaja, SPIN tehnika• Pharmanova, Beograd; Poslovne finansije za menadžere• Hemel, Jagodina; Procena boniteta (rejtinga), Poslovne finansije za menadžere, Analiza poslovnih procesa, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisi poslova, Uvođenje

funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Organizacija i upravljanje prodajom, Izrada biznis plana• Južni Banat, Bela Crkva;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Unapređenje kompetencija top menadžmenta• Agroseme, Kikinda;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga• Enel, Požarevac;Poslovne finansije za menadžere, Analiza poslovnih procesa, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta, Organizacija i upravljanje prodajom, Izrada biznis plana• ETG Grupa, Podgorica;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Pomoć pri izmeni informacionog sistema u poslovanju kompanije, Organizacija i upravljanje prodajom, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana• Inmold, Požega;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Unapređenje kompetencija top menadžmenta,• Big Print, Beograd; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije• Novkabel, Novi Sad; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga• Uljarice Bačka (Novi Sad)SPIN tehnika, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Naplata potraživanja, Organizacija i upravljanje prodajom, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Elektroprivreda BIH, Sarajevo;Poslovne finansije za menadžere, Korporativne finansije, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja• Standard, Prnjavor; Uvođenje pogonskog računovodstva, Pomoć pri izmeni informacionog sistema u poslovanju kompanije, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada biznis (poslovnog) plana• Molvik, Molvice;

Finansijska analiza poslovanja kompanije• Belwest, Vitebsk; BelorusijaPoslovne finansije za menadžere, Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izveštaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Unapređenje funkcije kontrolinga, Organizacija i upravljanje prodajom, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, SPIN tehnika, Unapređenje kompetencija top menadžmenta

Kompanije koje se bave trgovačkom delatnošću:

• Idea, Beograd; Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Usluživanje klijenata, Analiza tržišta, Merchandising• Agromarket, Kragujevac; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta, Savremene prodajne veštine• MK commerce, Novi Sad; Poslovne finansije za menadžere• KimTec, Beograd;Prodajne veštine, Usluživanje klijenata, SPIN tehnika• Konzum, Sarajevo; Poslovne finansije za menadžere• Konzum, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere• Alarm automatika, Rijeka; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izvestaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Unapredjenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja• UNIOR Teosalati, Beograd;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Dental Medical, Subotica; Poslovne finansije za menadžere• Doka Serb, Beograd;Kompleksna prodaja, SPIN tehnika, Organizacija i upravljanje prodajom, Finansije za nefinansijere• Modesta, Jagodina;Organizacija i upravljanje prodajom, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Brend i brendiranje, Organizacija prodajnog objekta, LSM (Local Store Marketing), Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Simplex, Temerin;Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije• Studio Berar, Novi Sad; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Uvođenje funkcije kontrolinga• Trim, Jagodina;SPIN tehnika, Savremene prodajne veštine • Interactiv, Banja Luka; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione

strukture, Uvođenje funkcije kontrolinga• Melmaks BM, Skoplje;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izveštaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana.

Kompanije koje se bave uslužnom delatnošću:

• Dunav osiguranje, Beograd; Poslovne finansije za menadžere• Comtrade-Spinaker, Beograd;Usluživanje klijenata, Prodajne veštine• Telekomunikacije Srpske, Banja Luka; Poslovne finansije za menadžere, Korporativne finansije, Usluživanje klijenata, Brend i brendiranje, Upravljanje ključnim kupcima, CRM - Upravljanje odnosima sa klijentima, Cross/Up selling, Team Building• T-mobile, Podgorica;Usluživanje klijenata, Telefonska prodaja (Call center)• Vipnet Hrvatska, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere• HYPO Alpe Adria banka, Zagreb;Upravljanje putem ciljeva• HYPO Alpe Adria Leasing, Sarajevo;Naplata potraživanja• Halo oglasi, Beograd;Organizacija i upravljanje prodajom, Naplata potraživanja, Outsource CSO• Masel group, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Upravljanje putem ciljeva• Fideco, Beograd;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Poslovne finansije za menadžere• Tahal, Beograd; Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvodjenje i/ili unapredjenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Poslovne finansije za menadžere• Message, Beograd; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Organizacija i upravljanje prodajom, Outsource CFO, Outsource CSO• Sport Add, Kipar; Analiza finansijskih izvestaja, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Outsource CFO, Procena vrednosti investicionog projekta, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana• USAID Srbija;Poslovne finansije za menadžere, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Telefonska prodaja.

eferenceR

Reference su svrstane prema delatnostima klijenata i navedene su oblasti u kojima su vršene poslovne edukacije.

Kompanije koje se bave proizvodnom delatnošću:

• Apatinska pivara, Apatin;Poslovne finansije za menadžere• Carlsberg, Čelarevo; Poslovne finansije za menadžere• Frikom, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Finansije za prodajni tim, Upravljanje potraživanjima• Fruvita, Beograd;Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Kreiranje kategorizacije kupaca, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Izrada biznis plana• Agrokor, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja• Jamnica, Zagreb; Poslovne finansije za međunarodno poslovanje, Poslovne finansije za prodajni tim, Upravljanje potraživanjima• Nexe grupa, Našice; Poslovne finansije za menadžere• Soko inžinjering, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Izrada biznis plana• Tiffany Production, Čačak;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Unapređenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Analiza prodajnog tima, Izrada poslovnih politika, Organizacija prodaje, Outsource CFO, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis plana• Lafarge, Beočin;Kompleksna prodaja, SPIN tehnika• Pharmanova, Beograd; Poslovne finansije za menadžere• Hemel, Jagodina; Procena boniteta (rejtinga), Poslovne finansije za menadžere, Analiza poslovnih procesa, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisi poslova, Uvođenje

funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Organizacija i upravljanje prodajom, Izrada biznis plana• Južni Banat, Bela Crkva;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Unapređenje kompetencija top menadžmenta• Agroseme, Kikinda;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga• Enel, Požarevac;Poslovne finansije za menadžere, Analiza poslovnih procesa, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta, Organizacija i upravljanje prodajom, Izrada biznis plana• ETG Grupa, Podgorica;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Pomoć pri izmeni informacionog sistema u poslovanju kompanije, Organizacija i upravljanje prodajom, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana• Inmold, Požega;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Unapređenje kompetencija top menadžmenta,• Big Print, Beograd; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije• Novkabel, Novi Sad; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga• Uljarice Bačka (Novi Sad)SPIN tehnika, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Naplata potraživanja, Organizacija i upravljanje prodajom, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Elektroprivreda BIH, Sarajevo;Poslovne finansije za menadžere, Korporativne finansije, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja• Standard, Prnjavor; Uvođenje pogonskog računovodstva, Pomoć pri izmeni informacionog sistema u poslovanju kompanije, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada biznis (poslovnog) plana• Molvik, Molvice;

Finansijska analiza poslovanja kompanije• Belwest, Vitebsk; BelorusijaPoslovne finansije za menadžere, Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izveštaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Unapređenje funkcije kontrolinga, Organizacija i upravljanje prodajom, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, SPIN tehnika, Unapređenje kompetencija top menadžmenta

Kompanije koje se bave trgovačkom delatnošću:

• Idea, Beograd; Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Usluživanje klijenata, Analiza tržišta, Merchandising• Agromarket, Kragujevac; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta, Savremene prodajne veštine• MK commerce, Novi Sad; Poslovne finansije za menadžere• KimTec, Beograd;Prodajne veštine, Usluživanje klijenata, SPIN tehnika• Konzum, Sarajevo; Poslovne finansije za menadžere• Konzum, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere• Alarm automatika, Rijeka; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izvestaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Unapredjenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja• UNIOR Teosalati, Beograd;Poslovne finansije za menadžere, Analiza finansijskih izveštaja, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Dental Medical, Subotica; Poslovne finansije za menadžere• Doka Serb, Beograd;Kompleksna prodaja, SPIN tehnika, Organizacija i upravljanje prodajom, Finansije za nefinansijere• Modesta, Jagodina;Organizacija i upravljanje prodajom, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Brend i brendiranje, Organizacija prodajnog objekta, LSM (Local Store Marketing), Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžmenta• Simplex, Temerin;Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije• Studio Berar, Novi Sad; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Uvođenje funkcije kontrolinga• Trim, Jagodina;SPIN tehnika, Savremene prodajne veštine • Interactiv, Banja Luka; Poslovne finansije za menadžere, Kreiranje organizacione

strukture, Uvođenje funkcije kontrolinga• Melmaks BM, Skoplje;Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Analiza finansijskih izveštaja, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagrađivanja, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana.

Kompanije koje se bave uslužnom delatnošću:

• Dunav osiguranje, Beograd; Poslovne finansije za menadžere• Comtrade-Spinaker, Beograd;Usluživanje klijenata, Prodajne veštine• Telekomunikacije Srpske, Banja Luka; Poslovne finansije za menadžere, Korporativne finansije, Usluživanje klijenata, Brend i brendiranje, Upravljanje ključnim kupcima, CRM - Upravljanje odnosima sa klijentima, Cross/Up selling, Team Building• T-mobile, Podgorica;Usluživanje klijenata, Telefonska prodaja (Call center)• Vipnet Hrvatska, Zagreb;Poslovne finansije za menadžere• HYPO Alpe Adria banka, Zagreb;Upravljanje putem ciljeva• HYPO Alpe Adria Leasing, Sarajevo;Naplata potraživanja• Halo oglasi, Beograd;Organizacija i upravljanje prodajom, Naplata potraživanja, Outsource CSO• Masel group, Beograd; Poslovne finansije za menadžere, Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Upravljanje putem ciljeva• Fideco, Beograd;Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Poslovne finansije za menadžere• Tahal, Beograd; Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvodjenje i/ili unapredjenje funkcije kontrolinga, Izrada stimulativnog sistema nagradjivanja, Poslovne finansije za menadžere• Message, Beograd; Procena boniteta (rejtinga), Finansijska analiza poslovanja kompanije, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Uvođenje poslovnog planiranja, Organizacija i upravljanje prodajom, Outsource CFO, Outsource CSO• Sport Add, Kipar; Analiza finansijskih izvestaja, Kreiranje organizacione strukture, Izrada opisa poslova, Kreiranje poslovnih politika, Uvođenje funkcije kontrolinga, Outsource CFO, Procena vrednosti investicionog projekta, Učešće u donošenju i sporovođenju upravljačkih odluka, Unapređenje kompetencija top menadžmenta, Izrada biznis (poslovnog) plana• USAID Srbija;Poslovne finansije za menadžere, Savremene prodajne veštine, Usluživanje klijenata, Telefonska prodaja.

eferenceR

onsaltingK

Upravljanje kompanijama

Svaka kompanija je unikat i ima sopstveni specifični poslovni model, sa sopstvenim zahtevima i organizacijom poslovanja.

Iz napred navedenih razloga, Omega Consulting Team ne nudi gotovo rešenje za sve vaše probleme, jer takva postoje samo u teoriji, već predlaže kreiranje najefektivnijeg rešenja kao rezultat detaljnog pristupa i dizajniranja, kroz proces koji podrazumeva sprovođenje određenih koraka i/ili primenu nekih od predloženih alata, a sve u skladu sa zahtevima i potrebama klijenata, ali i našeg iskustva u radu sa više desetina kompanija koje pripadaju različitim delatnostima.

Za svaku pojedinačnu kompaniju, kao pomoć i podršku, ne samo u procesu donošenja, već i sprovođenja nekih od najbitnijih menadžerskih odluka, članovi Omega Consulting Team-a su u prilici da ponude sledeće usluge:

Ocena boniteta (rejtinga) kompanijeAnaliza poslovnih procesa – Poslovni proces obuhvata skup povezanih aktivnosti kojima se ostvaruju određeni ciljevi ili zahtevi korisnika (kupci, dobavljači, državne institucije, vlasnici, rukovodioci, donosioci odluka). Dosadašnje iskustvo govori da se u kompanijama premalo pažnje posvećuje poslovnim procesima. Najčešće se organizacija poslovanja svodi na definisanje organizacionih jedinica koje su međusobno povezane u vertikalnu hijerarhijsku strukturu, a da se pri tome ne razmatraju poslovni procesi, odnosno „krvotok“ svake organizacije. Prethodno dovodi do toga da se „krvotok“ prekida, odnosno da poslovni procesi imaju prekide koji ometaju poslovanje kompanije i donošenje kvalitetnih upravljačkih odluka. Analiza poslovnih procesa treba da ispravi prethodne probleme u poslovanju. Predstavlja aktivnost koja se realizuje u okviru aktivnosti u vezi sa organizacijom poslovanja, a od značajne koristi je prilikom definisanja organizacione strukture kompanije, postupka sertifikacije u skladu sa ISO sistemima kvaliteta, uvođenja ili izmene poslovnog informacionog sistema i dr. Osnovni poslovni procesi odnose se na sledeće izvršne poslovne funkcije -

− funkcija razvoja,

− funkcija ljudskih resursa,

− funkcija marketinga,

− funkcija nabavka,

− funkcija proizvodnje,

− finansijska funkcija,

− računovodstvena funkcija,

− administrativne funkcije,

− funkcije kontrole.

Kreiranje organizacione strukture

„Sve organizacije su hijararhijski uređene. Ljudi na svakom nivou podređeni su onima iznad njih. Otuda, organizacija predstavlja strukturisanu instituciju. Ukoliko nije strukturisano, ona predstavlja samo gomilu ljudi. Takva gomila ne može ništa da stvori, ona samo uništava stvari.” (Teodor Levit)

„Pioniri menadžmenta od pre jednog veka bili su u pravu. Organizaciona struktura je neophodna. Modernoj organizaciji bez obzira da li je kompanija, građevinska služba, univerzitet, bolnica, velika crkva ili vojska, potrebna je organizaciona struktura baš kao što je i biološkoj jedinici naprednijoj od amebe potrebna struktura.“ (Piter Draker)

Organizacionu struktura predstavlja “skelet” bilo koje organizacije i definiše:

- načine ostvarivanja definisanih izvora prihoda,

- raspored poslova i aktvnosti kojim se realizuju postavljeni poslovni ciljevi (dugoročni i kratkoročni),

- nosioce izvršenja svakog od poslova ili aktivnosti,

- raspored autoriteta i odgovornosti,

- način povezivanja i koordinacije poslova i zaposlenih,

- jasno razgraničene organizacione odgovornosti između organizacionih celina,

- funkcionalne nadležnosti iz kojih postaje jasno ko šta radi,

- jasne linije organizacione odgovornosti iz kojih se vidi ko kome za šta odgovara,

- imena zaposlenih na upravljačkim pozicijama svih organizacionih jedinica,

- usaglašene opise nadležnosti za sve upravljačke pozicije.

Organizaciona struktura nije samo organizaciona shema, već obuhvata i opise poslova za sva propisana radna mesta i organizaciju i praćenje rada timova ili projekata za one poslove koji se ne mogu dodeliti samo jednom radnom mestu i za čiju realizaciju je potrebno uključiti više zaposlenih sa različitih hijerarhijskih nivoa. Poseban zadatak u postupku kreiranja organizacione strukture je da se ne dovede do prekida poslovnih procesa, uz poštovanje zahteva tehničko-tehnološke povezanosti.

Izrada opisa poslova

„Odgovornost znači nadležnost koju ima – (1) svako, (2) za nešto, (3) pred nekim ili prema nekome i (4) u skladu sa utvrđenim kriterijumima procene” (Otfrid Hofi)

„Ne možete očekivati da imate bilo kakve dobre rezultate u životu bez prethodnog preuzimanja potpune odgovornosti za njihovo stvaranje” (Džim Leonard)

Osnovna namera je strukturiranje opisa poslova potrebnih za određeno radno mesto unutar kompanije, koji bi ujedno trebali biti povezani sa zahtevanim znanjima i kompetencijama potrebnim za obavljanje poslova. Opisi poslova predstavljaju obavezni sastavni deo organizacione strukture, koji treba da obezbedi usaglašavanje nadležnosti (aktivnosti), ovlašćenja i odgovornosti. Posebno je važan i potreban kompanijama koje svoju snagu temelje na znanju i sposobnostima zaposlenih, jer se upoređivanjem znanja i sposobnosti zaposlenih sa poslovima koji su zahtevani na radnom mestu mogu kvalitetno izvršiti eksterna i interna selekcija kadrova, planirati broj radnika, definisati odgovornosti, planirati karijere i napredovanja u poslu i drugo. Opisi poslova predstavljaju i neophodnu osnovu za izradu sistema nagrađivanja i motivacije.

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Opis posla odgovara na sledeća pitanja:- Šta se radi? – svrha, ključne aktivnosti i zadaci, ključne odgovornosti na radnom mestu, odgovornost

prema kojoj nadređenoj poziciji, pokazatelji učinka za procenu i merenje uspešnosti;

- Gde se radi? – lokacija radnog mesta;

- Kako se radi? – ulazno/izlazna dokumenta u odnosu na eksterne i interne klijente, sredstva za rad, posebni uslovi rada, metode/postupci rada;

Poseban značaj predstavlja proces organizacije i izrade opisa radnih mesta, zbog visokog stepena međusobne povezanosti i uslovljenosti između različitih radnih mesta u okviru iste ili različitih organizacionih celina. Vrednost za kompaniju ne predstavlja sam dokument opisa radnog mesta, već i dobro razumevanje opisa poslova od strane većine zaposlenih, pre svega onih ključnih za donošenje i sprovođenje odluka, a koji se nalaze na različitim poslovima i na različitim organizacionim nivoima u okviru svih poslovnih funkcija jedne kompanije. Dobro organizovan i sproveden proces izrade opisa poslova predstavlja veoma bitan preduslov za efikasnu primenu opisa poslova u okviru kompanije.

Kreiranje poslovnih politika – Poslovne politike se definišu za osnovne poslovne funkcije određene kompanije u cilju decentralizacije poslovanja i „spuštanja“ ovlašćenja sa vrha kompanije ka nižim nivoima odlučivanja. Potreba za decentralizacijom se prirodno pojavljuje u svim organizacijama koje se razvijaju i rastu, kada zbog povećanog obima poslovanja nije realno očekivati da se sve odluke u radu sa eksternim i internim klijentima donose na vrhu kompanije. Sve kompanije koje su to pokušavale da sprovedu doživele su neuspeh, pošto je organizacija izgubila fleksibilnost u poslovanju, a klijenti nisu pokazali spremnost da dugoročno čekaju i prilagođavaju sopstvene potrebe i poslovanje prema centralizovano organizovanim kompanijama s druge strane, u kojima se sve odluke donose na jednom mestu. Suočene sa ovakvim problemima u radu, kompanije pokušavaju da jasnim definisanjem organizacione strukture da izađu u susret potrebi za decentralizacijom poslovanja, pri čemu nedovoljno poznavanje organizacionog strukturiranja kompanije može dovesti do birokratizacije organizacije, što naravno nije cilj u procesu organizacije poslovanja. Jasno definisana organizaciona struktura nije dovoljna kada se govori o rasporedu ovlašćenja, pošto se na taj način ne rešava pitanje ovlašćenja u kompaniji, odnosno formalnog prava zaposlenih na različitim nivoima upravljanja da donesu konačne odluke, za koje će isti i direktno odgovarati. Rešenje nije u stalnim izmenama načinima organizacije poslovanja i uvođenju „savremenih“ modela projektovanja organizacione sheme, već u jasnim odgovorima na pitanja na koja organizaciona shema ne pruža odgovore. Zato se kao obavezna karika u procesu decentralizacije pojavljuje definisanje poslovnih politika, odnosno definisanja ovlašćenja i odgovornosti u najznačajnijim segmentima poslovanja jedne kompanije, kao što su:

- politika prodaje (planiranje i praćenje prodaje i razvoja prodajne mreže, formiranje cena, koordinacija rada sa kupcima, kategorizacija kupaca, naplata potraživanja, isporuke, reklamacije, minimalne zalihe i dr.)

- politika internih ekonomskih odnosa

- politika nabavke

- finansijska politika

- politika marketinga

- politika razvoja poslovanja i inovativnosti

- politika razvoja ljudskih resursa

- politika nagrađivanja

- opšta politika

Prilikom definisanja poslovnih politika treba posebno i obazrivo voditi računa o načinima praćenja i kontrole decentralizovanih prava, koja su raspoređena na različitim hijerarhijskim nivoima. U suprotnom, kompanije se mogu suočiti sa veoma lošim efektima “decentralizacije”, koji dalje mogu uticati na donošenje pogrešnih zaključaka i povratka na prethodne načine organizacije poslovanja koji su nekada davali odlične rezultate, ali u daljim fazama rasta i razvoja kompanije sigurno predstavljaju “usko grlo” u upravljanju organizacijom.

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Kreiranje kategorizacije kupaca – Većina uspešnih kompanija se pre ili kasnije suoči sa dilemom kako da se odnosi prema svojim kupcima, pošto je u početnim fazama razvoja taj odnos bio najčešće definisan i uspostavljao se sa svakim kupcem pojedinačno i vrlo fleksibilno, a sve u skladu sa kretanjima na tržištu. Čak je ovakav pristup u radu sa kupcima predstavljao i konkurentsku prednost, ali je isti sprovodljiv i daje odlične rezultate samo u početnim fazama razvoja ili pri manjem broju klijenata. Prethodno navedena dilema vezana za definisanje odnosa sa kupcima je jedna od najbolnijih odluka, pošto se treba suočiti sa činjenicom da nije svako naš kupac. Odnosno treba otpočeti sa diferencijacijom između kupaca i jasno definisati ko su naši glavni, poželjni, najbolji kupci, vredni posebne pažnje i ulaganja. Ako pomislimo da to zaslužuju svi naši kupci ili da su to kupci koji ostvaruju najveće promete, onda možemo napraviti ozbiljne greške u poslovanju i svoje vreme i druge resurse usredsrediti na pogrešne kupce i istovremeno ne razvijati odnose sa perspetkivnim i „velikim“ kupcima. I tu je upravo umeće, definisati ko su „veliki“ kupci za jednu kompaniju, u koje kupce ćemo ulagati najveći deo resursa jedne kompanije, pošto su isti ograničeni i nedovoljni da se podjednako raspodele na sve kupce. Naravno, svi kupci to i ne zaslužuju na podjednak način. Dugoročni odnosi sa kupcima, što treba da predstavlja osnovni način borbe sa konkurencijom, ne mogu se uspostavljati i održavati tako što će kompanije proglasiti da su im svi kupci podjednako važni, ali ni tako što će izabrati pogrešne kriterijume za izbor najvažnijih kupaca. Upravo kategorizacija kupaca predstavlja sistemsko rešenje u kreiranju odnosa sa kupcima, koja treba da jasno iskaže ciljeve kompanije u tim odnosima i šta i koliko je ista spremna da uloži u kupce ukoliko ostvare određene unapred postavljene ciljeve. Na ovaj način se jasno iskazuju interesi kompanije i njena spremnost da nagradi one kupce koji su spremni da ispune jasno definisane zahteve i ciljeve. Kategorizacija kupaca zahteva posebnu pažnju, kako u fazi kreiranja i definisanja, tako i u sprovođenju iste u realnim uslovima poslovanja. Protivnika ovakvom pristupu ima veoma mnogo, pre svega zbog ugrožavanja postojećeg interesa. Praksa govori da ovakav pristup, pre ili kasnije, nema alternative, jedino se može razmišljati o trenutku uvođenja i kriterijumima i stimulacijama koje treba uključiti, jer se to može veoma razlikovati od kompanije do kompanije i nema unapred gotovog rešenja.

Proces planiranja - osnovna upravljačka alatka

„Čovek koji ne razmišlja i ne planira unapred, naići će na nevolju odmah ispred svojih vrata” (Konfučije)

„Plan je ništa, planiranje je sve” (Dvajt Ajzenhauer)

„Ne planirati, znači planirati neuspeh” (Bendžamin Franklin)

„Tako je teško dok planirate, a tako lako kad radite“ (Robert M. Pirsing)

„Svaki trenutak potrošen na planiranje štedi tri ili četiri trenutka za izvršenje” (Konrad Grinvolt)

Da li ste razmišljali o sledećem - Da li planirate šta ćete da uradite ili samo reagujete? Da li upravljate svojim poslom ili posao upravlja Vama?

Klasične greške koje svakodnevno čujemo: • “Suviše sam zauzet da bih planirao” (ili: možda ste suviše zauzeti, jer ne planirate!)

• “Moj šef planira. Ja se ne mešam u to” (ili: da li Vi gurate u istom pravcu kao i ostatak tima?)

• “Samo prodaj, ostalo nije bitno” (ili: koja je struktura prodaje? Da li je profitabilna? Da li će se zaraditi njome?)

• “U čemu je greška? Stvari se nikada ne razvijaju u skladu sa planom” (ili: planiranjem se fokusirajte na budućnost i brže ćete odgovarati na promene u okruženju).

Sabotere uvođenja procesa planiranja obično možete prepoznati po sledećim izjavama:

• “Niko me nije pitao za mišljenje... Čak i nedovoljno razuman vidi da će nam trebati dodatnog rada na održavanju.”

• “Želite da ja postavim svoj budžet? Imam mušterije koje su nezadovoljne, dobavljače u štrajku... Recimo 10.000€ i ostavite me da nastavim sa svojim poslom.”

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

• “Moj budžet za sledeću godinu? Šta sam potrošio ove godine?”

• “Trebaće mi 9.000€... Bolje da dodam još 1.000€ iz opreza. Da, i prošle godine su srezali budžet za 8%, pa je bolje da dodam još 10% za svaki slučaj. Reci im 11.000€”

• “Ukoliko mi se budžet smanji, izgubiću status u organizaciji.”

• “Ovim se završava budžet. Predajmo ga sada računovođi i to je njen posao u narednih 12 meseci.”

• “Dok god se nalazim u okvirima budžeta, niko me ništa neće pitati.”

• “Ukoliko ne potrošim sve što je budžetom predviđeno, neću dobiti toliko sledeće godine.“

Zlatna pravila planiranja govore:• Uvucite svakog pojedinca u proces planiranja.

• Plan treba da obezbedi resurse kako bi se zadovoljile buduće potrebe.

• Uspešan menadžer nije onaj sa najvećim budžetom, već on ili ona koji najbolje koristi raspoloživ budžet.

• Vreme je kontinuum. Planiranje budućnosti mora takođe biti kontinuirani proces.

• Planovi se određuju na osnovu budućih potreba, a ne na osnovu ovogodišnjih trošenja.

Poslovno planiranje je vremensko ogledalo namera u poslovanju, koje će jednako poslužiti vlasnicima, top menadžmentu i kreditorima.

Planiranje nije “sanjarenje” o tome šta ćemo uraditi u narednom periodu, već odlučivanje o tome šta ćemo uraditi danas u nameri da ostvarimo ciljeve sutra. Efikasnost u poslovanju proističe iz dobrog planiranja. Iskustvo govori da kompanije mogu najviše uštedeti ukoliko dobro planiraju, jer će im to obezbediti da manje investiraju u resurse neophodne za ostvarivanje poslovnog rezultata. Faza uvođenja procesa planiranja obavezno prethodi izradi sistema nagrađivanja, pošto u savremenim uslovima poslovanja određivanje nagrada ili kazni za zaposlene dominantno zavisi od toga koliko su pojedinac ili tim ili cela kompanija bili uspešni u planiranju.

Upoznajte se sa metodima uspešnog planiranja. Saznajte šta znači napraviti kvalitetan plan i ko sve treba da učestvuje u izradi poslovnog plana. Upoznajte se sa osnovnim kriterijumima za ocenu plana poslovanja. Pripremite dobru osnovu za izradu stimulativnog sistema nagrađivanja.

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Izrada biznis (poslovnog) plana

„Nemoj ništa počinjati i preduzimati pre nego dovoljno rasudiš i dobro ne saznaš kakav će čemu biti kraj” (Dositej Obradović)

„Dobar plan koji se energično sprovodi u delo danas bolji je od savršenog plana koji će se sprovoditi sutra” (Džordž Paton)

„Akcija bez planiranja je uzrok svakom neuspehu” (Piter Draker)

Plan poslovanja ili biznis plan ili budžet... sve su ovo različiti nazivi za osnovni upravljački dokument jedne kompanije koji iskazuje u određenoj formi namere te kompanije i opravdanost ulaganja u planiranom vremenskom periodu. Pomenuti dokument treba da kvantifikuje poslovne želje i definiše potrebne resurse jedne kompanije u određenom periodu vremena, kao i mogućnosti iste te kompanije da ispuni očekivanja svih zainetersovanih strana (vlasnici, menadžment, zaposleni).

Upoznajte se za metodologijom i strukturom jednog biznis (poslovnog) plana. Osposobite se za pravilno tumačenje sopstvenih mogućnosti i naučite kako da proverite sopstvene poslovne ideje. Ovakav proaktivan odnos u odnosu na sopstvene poslovne ideje i očekivanja, sigurno će efikasnije sačuvati sredstva vlasnika ili investitora ili kreditora. U današnjim uslovima poslovanja, koje karakterišu intenzivne promene na tržištu, kao i izuzetno velika konkurencija i sve zahtjevniji kupci, gotovo da je nezamislivo primeniti uspešne recepte iz prethodnih vremena – najpre investicija ili reinvesticija prethodno zarađenog, pa provera u praksi da li je ideja opravdala očekivanja, pa preduzimanje korektivnih akcija u cilju ispravljanja uočenih grešaka i nedostataka. Za ovakav scenario sve je manje prilike, ali i resursa, zato se što pre osposobite da govorite „jezikom“ planiranja da biste sačuvali sopstvenu imovinu i istovremeno stvorili preduslove za stimulisanje sopstvenih klijenata i zaposlenih. Samo jasno iskazane mogućnosti za ostvarivanje interesa svih zainteresovanih strana (vlasnici, menadžeri, zaposleni, kupci, dobavljači...) mogu obezbediti da svi pomenuti dejstvuju u željenom pravcu. U suprotnom, pojaviće se brojna nerealna očekivanja i spram njih, „genijalna“ obrazloženja za neuspehe, koji će pre ili kasnije dovesti kompaniju, ali i njene zaposlene u nepoželjnu situaciju...

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Izrada stimulativnih sistema nagrađivanja

„Pobrini se za platu čoveka koji je išao sa tobom...

Po delu ruku njihovih plati im, uzvrati im po njihovoj zasluzi.

Neka ničija zarada ne prenoći kod tebe, nego je isplati odmah.

Svaki dan daj zaradu pre nego što sunce zađe...” (Biblijske)

„Postoji pravilo za industrijalce i ono glasi: napravi robu najboljeg kvaliteta, po najnižim cenama, po najnižim mogućim troškovima, plaćajući najveću moguću nadnicu” (Henri Ford I)

„Postizanje rezultata pomoću ljudi je veština koja ne može biti naučena u školskoj klupi” (Pol Geti)

„Služba bez dobre nagrade stvara kradljivce” (Vilhelm Leman)

„Konačno, da bi se promenilo ponašanje, potrebno je promeniti i sistem dodeljivanja priznanja i nagrada. Već sto godina znamo da su zaposleni u organizacijama voljni da učestvuju u poslu za koji će dobiti priznanje ili nagradu. Sve ostalo je priča.” (Piter Draker)

„Ljudi rade za novac, ali će istrčati jedan dodatni krug samo radi priznanja, pohvale i nagrada” (Stjuart R. Livajn)

Na osnovu prethodno navedenih mudrosti koje su zasnovane na dugogodišnjem životnom i radnom iskustvu, može se zaključiti da je potrebno motivisati zaposlene ukoliko se želi povećati nivo njihove energije i entuzijazma koji posvećuju svom poslu. Motivacija zaposlenih je ključ efektivnog i efikasnog funkcionisanja poslovnih procesa u organizaciji. Motivisanost zaposlenih može se obezbediti samo ukoliko se usklade ostvarivanje ličnih ciljeva zaposlenih i ciljeva organizacije.

Slobodno se može zaključiti da je sistem nagrađivanja alat koji stoji na raspolaganju menadžmentu kako bi obezbedilo željeno ponašanje zaposlenih. U suprotnom, menadžement može samo “apelovati” da se zaposleni ponašaju odgovorno i da ostvaruju željene rezultate. Naročito je u praksi prisutna zabluda da je dovoljno napraviti sistem nagrađivanja koji počiva na značajnim stimulacijama, koje pružaju priliku zaposlenima da značajno uvećaju sopstvenu zaradu ukoliko ostvare određeni rezultat. Postavljaju se opravdana pitanja – na osnovu čega smo postavili kriterijume za sticanje stimulacije ili koliko su zaposleni osposobljeni da iskoriste priliku da više zarade ili koliko su razumjeli šansu koja im se pruža ili koliko su postavljeni ciljevi realno ostvarivi …

Prilikom kreiranja sistema nagrađivanja treba posebno obratiti pažnju ne samo da isti bude stimulativan, to je neophodno, već i da izađe u susret još jednoj osobini zaposlenih koja je posebno izražena kada se govori o zaradama – gde je moje mesto u odnosu na ostale zaposlene. Nemojte biti iznenađeni kada saznate da zaposleni, bez obzira na svoju poziciju u hijerarhiji organizacije, napuštaju kompaniju dominantno, ne zato što su nezadovoljni sopstvenom zaradom, već svojom zaradom u odnosu na ostale kolege. Odnosno, svakog zaposlenog interesuje da primi “pravednu” naknadu za svoj uloženi rad i da postoji razlika u odnosu na druge kolege.

Na ovaj pogled na zarade iz ugla zaposlenih, treba dodati i interes kompanije da ostvari postavljene ciljeve i rezultate u poslovanju. Samo ako su ti interesi usklađeni, ovakav sistem može biti dugoročno usklađen. Stvari dodatno postaju složenije kada se uvede i pozicija kompanije u sopstvenom životnom ciklusu, jer ne postoji sistem nagrađivanja, bez obzira koliko je bio prethodno uspešan u primeni, koji se može univerzalno primenjivati kroz sve faze kroz koje jedna kompanija prolazi u svom životnom ciklusu. Praksa nedvosmisleno ukazuje da ono što je bilo uspešno primenjeno u jednoj fazi rasta i razvoja, u sledećoj može biti ne samo nestimulativno, već i štetno za poslovanje i opstanak organizacije. Pošto su stvari prilično složene u izazovu koji se zove kreirati sistem nagrađivanja, ovom poslu se mora pristupiti veoma oprezno i na bazi iskustava koje je praksa dokazala, uvažavajući prethodno navedene specifičnosti koje se dodatno mogu razlikovati u zavisnosti od industrijske grane u kojoj posluje kompanija.

Dobar savet za sve one koji će pokušati da ovaj posao urade samostalno – ne pristupajte izradi sistema nagrađivanja pre nego što ste uveli proces planiranja i sistem merenja uspešnosti poslovanja kako na nivou cele kompanije, tako i na nivou pojedinačnih organizacionih celina.

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Morate se dobro pripremiti za ovaj posao i napraviti dobru osnovu za to, kao kada želite da postavite krovni pokrivač na građevinu, ali ste prethodno uradili veliki obim poslova. U suprotnom, napori koje uložite sigurno neće biti svrsishodni i opravdani, a mogu biti i štetni po organizacionu klimu u kompaniji. Zato budite oprezni sa ovako osetljivim i izuzetno važnim poslom, jer loše postavljen sistem nagrađivanja dovodi do toga da odlaze najbolji iz kompanije, a ostaju oni koje možemo nazvati “eksploatatori” organizacije. Posebno izbegavajte prepisivanje rešenja koja su bila uspešna u primeni u nekim drugim kompanijama. Pomenuto je dosta nepoznanica i pitanje je koliko se poslovna situacija razlikuje u odnosu na druge kompanije. Ne zaboravite, čak i kada imate sistem nagrađivanja koji daje željene rezultate, da je to privremeno, jer kao i sve druge segmente u poslovanju treba preispitivati, pošto se eksterno i interno okruženje stalno menjaju.

Unapređenje kompetencija vlasnika i top menadžera

„Verujem da je put do istaknutog uspeha u bilo kojoj struci da sebe napravite majstorom u njoj” (Endrju Karnedži)

„Proces ovladavanja veštinom može se prikladno podeliti na dva dela: jedno, ovladavanje teorijom i drugo, ovladavanje praksom. Postaću majstor tog umeća nakon velike prakse, kada se rezultati mog teorijskog znanja i moje prakse stope u jedno – u moju intuiciju, tu suštinu majstorstva u svakom umeću” (Erih From)

Mit koji vlada u poslovnom svetu glasi – „Uspešan preduzetnik se rađa; samo rođeni preduzetnik može da se nada uspehu! Ali činjenice su na sasvim drugoj strani - uspešno preduzetništvo se uči!“

Na osnovu prethodno navedenih iskustava iz prakse, kao neminovnost se nameće zahtev za stalnim unapređivanjem znanja, kompetencija i veština svih zaposlenih, a naročito onih koji se nalaze na vrhu kompanije i donose najznačajnije odluke vezano za poslovanje kompanije. U današnjim uslovima hiperkonkurencije, kada veliki broj kvalitetnih proizvoda ili usluga ne pronađe put do kupca, kao i suočavanja sa sve zahtevnijim kupcima, gotovo je nezamislivo opredeliti se za neinvestiranje u dalji razvoj kapaciteta ključnih ljudi za poslovanje kompanije. Prethodno se mora tretirati kao investicija, a ne posmatrati kao trošak, što je najčešći slučaj u praksi. I to trošak koji se među prvima smanjuje kada se želi ostvariti ušteda u poslovanju. Ako želimo da pratimo najuspešnije, videćemo da su investicije u unapređenje kompetencija ključnih zaposlenih obavezne i stalno prisutne, dok se isti ne opredeljuju tako lako u investiranje u mašine, poslovne, proizvodne i magacinske prostore, transposrtna sredstva i druga materijalna ili nematerijalna dobra. Oni radije investiraju u “softver” za razliku od ovih drugih koji se radije opredeljuju za “hardver”. Verovatno imaju jake razloge za takvo ponašanje, koje se prilično razlikuje od prakse u našem okruženju. Ne zaboravite da imovina ima VREDNOST jedino ukoliko se upotrebljava, a ne kada se ne koristi ili nedovoljno koristi!Proces unapređenja kompetencija i znanja mora se realizovati kontinualno u skladu sa zahtevima industrijske grane, ali i faze u životnom ciklusu kompanije. Dugogodišnja praksa nas uverava da određena znanja i veštine koje su bile više nego dovoljne ili prilično uspešne u određenoj fazi rasta i razvoja kompanije, već u sledećoj mogu biti ne samo nedovoljne, već i štetne za dalji razvoj organizacije. Iskustvo ukazuje da svaka pojedinačna faza rasta i razvoja kompanije zahteva različite profile ljudi koji će istom upravljati, uključujući i njihove kompetencije, znanja i veštine. Izbor pred koji se nalaze kompanije je jednostavan – ili će unapređivati svoje ključne ljude ili će morati da dovodi nove ili će kompanija morati da menja sopstveni biznis. Iskustvo govori da jedino ne može da sve ostane kako je bilo u prethodnom periodu, ma koliko to bio uspešan period u poslovanju kompanije.

Zbog toga, program unapređenja znanja, veština i kompetencija, naročito ključnih ljudi u kompaniji, treba pažljivo opredeliti u skladu sa zahtevima industrijske grane, stadijuma u životnom ciklusu kompanije, postojeće poslovne pozicije kompanije na tržištu, postojećih znanja pojedinaca i dr. Pri tome, treba voditi računa da u praksi ne postoji idealan menadžer, osim u teoriji, ali je realno očekivati da svaki uspešan menadžer razume postojanje i svrhu i onih funkcija u kompaniji za koje nije ekspert. Zato unapređivanje kompetencija i znanja nije proces stvaranja idealnih menadžera, koji je osuđen na

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

neuspeh, već komplementarnog tima koji treba da odgovori na sve zahteve određene faze u životnom ciklusu kompanije.

Učešće u donošenju i sprovođenju upravljačkih odluka Stvari koje Vam nikada ne kažu:

• da prilikom započinjanja biznisa morate da razmišljate o načinu kako ćete izaći iz njega;

• tržište je veoma neprijateljsko - treba dosta toga da znate;

• znanje struke kojom ćete se baviti i znanje upravljanja biznisom su različita znanja kao noć i dan;

• MORATE da razumete brojeve ukoliko želite da vodite sopstveni biznis;

• Vašem biznisu samo Vi brinete u potpunosti, a ostali ljudi pomalo kad imaju interesa.

Iskustvo u radu sa velikim brojem kompanija pokazalo je da, pre ili kasnije, svaki pojedinac na vrhu kompanije postane „usko grlo“ u upravljanju organizacijom, bez obzira što je prethodno kompanija ostvarivala uspehe u poslovanju. Dodatni problem predstavljaju prethodno ostvareni uspesi u vođenju organizacije, koji izazivaju povećano samopouzdanje i još neke druge medicinske efekte, a koji u narednom periodu onemogućavaju realno sagledavanje situacije i mogu dovesti i do propasti organizacije. Takođe, treba dodati i razumevanje faza kroz koje prolaze kompanije u svom životnom ciklusu, jer to ne predstavlja lagodan prelazak iz jedne u drugu fazu, već dolazi do dramatičnih promena i zahteva koji se pojavljuju ispred kompanija. Drugačije rečeno, ono što je bilo dovoljno i poželjno za ostvarivanje uspeha u jednoj fazi životnog ciklusa, sigurno nije recept za uspeh u narednoj, a čak može dovesti do potpunog poslovnog neuspeha. Preduzetničko vođenje, a ne upravljanje, zasniva se na gerilskom nastupu i lojalnom praćenju vođe od strane saradnika. Ali onda sledi faza kada treba uvesti upravljanje kompanijom, ali više ne na osnovu „osećaja“ i sledbeništva, već na osnovu dobro pripremljenih upravljačkih informacija. I tu obavezno nastaje problem, jer ta iskustva i znanja u organizaciji ne postoje i zahteva nove ljude, a to uvek dovodi do konflikta za koji se treba uspešno pripremiti.

Omega Consulting Team je, za razliku od uobičajene prakse, spreman da učestvuje u upravljanju organizacijom i preuzme rizik koji sa sobom nosi donošenje upravljačkih odluka.

konsalting - upravljanje kompanijama konsalting - upravljanje kompanijama

Kontroling i finansije

Kontroling i Finansije ili Kako ide posao? (Uvodna stranica)Dobri lideri i menadžeri imaju viziju u kojim pravcima bi organizacija mogla da ide i da se razvija, oni prepoznaju prilike i opasnosti i otkrivaju profitne potencijale. Ipak, donošenje poslovnih odluka u kom pravcu usmeriti naš brod, bez dovoljno znanja upravo na ovom polju (Kontrolinga i Finansija), suviše se oslanjajući na vlastitu intuiciju, može biti vrlo opasna praksa, posebno kada organizacija preživi početne faze i krene sa ekspanzijom, u tzv. faze brzog rasta, odnosno neodrživog rasta sa načinom upravljanja kao do tada.

Upravljanje je uvek (ne)jednačina)) račun sa bezbroj (velikim brojem) nepoznanica. Možda se nekome i čini da je do sada gotovo sve već izmereno, određeno, proučeno i dokazano. I jeste – u teoriji. Ali, koliko često se susrećemo sa nizom problema koje je teorija naizgled obradila, gotovo do savršenstva (npr. koja je to ekonomska količina za držanje i poručivanje zaliha, koliko je zaista obračunata cena koštanja proizvoda ili usluge, gde je prag rentabilnosti poslovanja i niz drugih…), ali je praksa pokazala da stvari nisu uvek tako jednostavne ni približno lako primenljive u svakodnevnom poslu?

Kvalitetni menadžeri prodaje, marketinga, nabavke, proizvodnje, ljudskih resursa postavljaju sebi, ali i drugima, svakodnevno čitav niz pitanja vezanih za donošenje konkretnih upravljačkih odluka od kojih manje ili više zavisi opstanak ili napredak komapnije i na koje s pravom očekuju što preciznije i pouzdanije odgovore:

Koliko smo poslovno uspešni kao kompanija, a koliko kao zasebne organizacione celine?

Kuda sve odlazi naša gotovina iz poslovanja i koliko nam je gotovine potrebno za naredni ciklus?

Imamo li dovoljno gotovine da platimo robu, materijal i zaposlene, iako kažu da uspešno poslujemo?

Da li je bolje u narednom periodu fokusirati prodaju prema najrentabilnijem prodajnom kanalu ili i dalje finansirati više njih?

Da li se specijalizovati za uži portfolio proizvoda ili nastaviti sa stalnim širenjem istog?

Koliko moramo više prodati ako smanjimo prodajnu cenu? Kako različiti uslovi prodaje utiču na konačan rezultat prodajne aktivnosti?

Ukoliko povećamo prodajne cene, da li je realno očekivati rast prodaje i zadržavanje potraživanja na istom nivou?

Koliko treba i mogu da nagradim najbolje? Po kom osnovu? Da li nagrađivati ljude spram prihoda, bruto marže ili nekog trećeg kriterijuma?

Koja investicija bi mogla biti isplativija od ponuđenih predloga za investicione projekte?

Koliko vredi naša kompanija? Kakve su posledice odluka na vrednost kompanije?

Da li se isplati dalje raditi ili ne?I tako dalje, i tako dalje…

Tužna vest broj 1: jedinstvenog i konačnog odgovora na sva ova pitanja, za sve kompanije – nema! Tužna vest broj 2: odgovori na ova pitanja se ne nalaze u Vašem računovodstvu! Tužna vest broj 3: Primena Copy/Paste rešenja u rukovođenju i donošenju odluka je neizvodljiva, bez obzira koliko je to bila uspešna praksa na nekom drugom mestu!

Dobra vest – rešenja postoje, ali se na njima mora raditi.

Svaka kompanija je unikat i ima sopstveni specifični poslovni model, sa sopstvenim zahtevima i organizacijom poslovanja.

konsalting - kontroling i finansije

Iz napred navedenih razloga, Omega Consulting Team ne nudi gotovo rešenje za sve vaše probleme, jer takva postoje samo u teoriji, već predlaže kreiranje najefektivnijeg rešenja kao rezultat detaljnog pristupa i dizajniranja, kroz proces koji podrazumeva sprovođenje određenih koraka i/ili primenu nekih od predloženih alata, a sve u skladu sa zahtevima i potrebama klijenata, ali i našeg iskustva u radu sa više desetina kompanija koje pripadaju različitim delatnostima.

Za svaku pojedinačnu kompaniju, kao pomoć i podršku, ne samo u procesu donošenja, već i sprovođenja nekih od najbitnijih menadžerskih odluka, članovi Omega Consulting Team-a su u prilici da ponude sledeće:

Finansijska analiza poslovanja kompanije – Identifikovanje gde se kompanija trenutno nalazi, u kom pravcu je krenula i u kakvoj je formi i kondiciji. Koliko želimo, koliko možemo, a koliko smemo? Donošenje odluka „na osećaj“, bez kvalitetnih i pravovremenih informacija, mora se pre ili kasnije napustiti, ukoliko želimo da se naša kompanija dalje razvija.

Uvođenje i/ili unapređenje funkcije kontrolinga u kompaniji – Pomoć i podrška klijentu u dizajniranju i postavljanju funkcije kontrolinga i primeni savremenih i naprednih kontroling alata. Kako da obezbedimo neophodne informacije za donošenje ispravnih odluka na organizovan način uz njihovo kvaliteno tumačenje. Postavljanje standarda rezultata, merenje ostvarenih rezultata, poređenje ostvarenih rezultata sa postavljenim standardima, analiziranje odstupanja, korektivne akcije.

Pomoć u izboru, uvođenju/prilagođavanju informacionog sistema - I najbolje softversko rešenje koje nije prilagođeno vašim karakteristikama i zahtevima biće uzaludna investicija. „Trash in – Trash out“. Pružamo pomoć u cilju postavke i implementacije IT rešenja u skladu sa specifičnim potrebama pojedinačne kompanije, koja treba da obezbede laku dostupnost zahtevanih informacija u procesu odlučivanja.

USLUGA OUTSOURCE CFO

Iznajmite finansijskog direktora ili rukovodioca za vaše računovodstveno - finansijske poslove. Omega Consulting Team će Vam obezbediti profesionalno rešenje koje Vam štedi vreme i novac kroz „outsourcing“.

Procena vrednosti investicionih projekata – Pomoć i podrška klijentu u kreiranju, vrednovanju, izboru projekata i prezentovanju predloga investicionih projekata donosiocima odluka ili investitorima od čega zavisi uspeh predložene investicije i budućnost kompanije. Povećati verovatnoću izbora kvalitetnog projekta i smanjivanje rizika da se stvore nerealna očekivanja od određenog projekta.

Procena vrednosti kompanija – Koliko bi ste platili za kompaniju? Za koliko bi ste prodali kompaniju? O čemu morate voditi računa kada procenjujete koliko vredi određena kompanija. Većina menadžerskih odluka direktno utiče na vrednost kompanije, zato o tome treba razmišljati pre njihovog donošenja.

Edukacija iz oblasti Kontrolinga i Finansija – Proverena i potvrđena najsavremenija znanja i praksa kroz treninge sprovedene u velikom broju kompanija različite veličine, koje posluju u različitim industrijskim granama na području jugoistočne Evrope.

konsalting - kontroling i finansije

I) Finansijska analiza poslovanja kompanije Moderno finansijsko upravljanje, odnosno finansijski menadžment kompanija, bazira se na informacijama i rezultatima sistematskog praćenja, prikupljanja, obrade i obračuna složenih pokazatelja finansijskog poslovanja – odnosno na finansijskoj analizi poslovanja.

Finansijska analiza poslovanja kompanije – predstavlja tzv. „nulti korak“ i početnu aktivnost u projektu sa sledećim ciljevima:

• (pr)ocene trenutnog stanja i pozicije u poslovanju,

• (pr)ocene ostvarenog poslovnog rezultata,

• identifikovanja ključnih trendova u poslovanju kompanije,

• identifikovanja potencijala i eventualnih opasnosti u poslovanju,

• ocene boniteta kompanije i

• identifikovanja potreba za daljim aktivnostima.

Rezultat ove aktivnosti je prezentacija ključnim ljudima kompanije i izveštaj u pisanoj formi o sprovedenim aktivnostima, sa praktičnim preporukama za naredne korake, kao i ključnim izvodima i zaključcima koji su proistekli iz izvršene analize, a koji ukazuju na dobre i loše strane trenutne finansijske pozicije kompanije.

Finansijska analiza poslovanja obuhvata sledeće elemente:

Analiza finansijskih izveštaja – detaljno ispitivanje finansijskog i ekonomskog stanja i rezultata poslovanja nekog preduzeća. Obavlja se na osnovu zvaničnih finansijskih izveštaja kompanije: bilansa stanja, bilansa uspeha, izveštaja o novčanim tokovima, izveštaja o promenama na kapitalu, revizorskih izveštaja, napomena, zaključnih listova, izvoda iz poslovnih knjiga i ostalih raspoloživih informacija. Za potrebe ove analize pripremaju se finansijski izveštaji, koji na realan način opisuju poslovanje kompanije.

Cost-Volume-Profit – (CVP, Break-Even-Point) analiza – obračun prelomne tačke prihoda (praga rentabilnosti) na osnovu klasifikacije troškova poslovanja na fiksne i varijabilne komponente, a sve u cilju određivanja minimalano potrebnog obima poslovne aktivnosti radi pokrivanja ukupnih troškova poslovanja. Ista se koristi kao osnova za preduzimanje korektivnih akcija ili optimizacije poslovanja, a posebno prilikom izrade planova poslovanja. Istovremeno, analiza ukazuje na stepen osetljivosti poslovanja na promene na tržištu, odnosno koliko je moguće podneti poremaćaja u ulaznim ili izlaznim varijablama poslovanja, a da pri tome ne bude ugrožen pozitivan rezultat u poslovanju kompanije.

Benchmarking analiza (Best Practice) – predstavlja uporednu finansijsku analizu na nivou industrijske grane klijenta u cilju sagledavanja i procene sopstvene poslovne pozicije u odnosu na konkurente ili lidere u industrijskoj grani na domaćem, regionalnom ili međunarodnom tržištu.

II) Uvođenje i/ili unapređenje funkcije kontrolinga u kompaniju (upravljačkog računovodstva) A wise captain applies navigation tools in order to stay on course.

Kompanijama je, u najmanju ruku, potreban takav menadžerski alat koji će im omogućiti: da podnesu sve veći i veći pritisak konkurencije i vođenje kompanije pravom stazom u uspešnu budućnost, odlukama zasnovanim na „izmerenim informacijama“ i prema „predvidljivom scenariju“.

S obzirom na to da je za uspešno upravljanje celom kompanijom, sastavljenom od velikog broja podsistema, potrebna „velika slika“, ona se slaže poput puzzle-a, upravo u kontrolingu. Istraživanja u savremenoj poslovnoj praksi razvijenih ekonomija, pokazuju da čitavih 40% od svih informacija u kompaniji potiče iz računovodstva (o prošlim i sadašnjim promenama). Ali... Glavni problem sa kojim se svako od nas i vas kroz praksu susreo ili će se tek sresti, jeste da je finansijsko računovodstvo tradicionalno orijentisano ka eksternom izveštavanju i eksternim korisnicima poslovnih izveštaja i spram toga, informaciono postavljeno i organizovano i retko kada u mogućnosti da pruži konkretne odgovore na neka od „vrućih“ upravljačkih pitanja:

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

Koji proizvodi ili usluge su “zvezde”? Prema kojim kriterijumima treba da selektujemo ključne kupce? Jesu li marketinške aktivnosti povećale prodaju i koliko? Koje je tržište najslabije raslo i zbog čega? Isplati li se uvoditi treću smenu? Koji kupci su profitabilni, a koji ne? Da li podjednako zarađujemo na svim proizvodima? Koliko moram prodati da bi došao do „pozitivne nule“? Da li nastaviti rad sa svim dosadašnjim kupcima? Šta raditi sa prodajnim asortimanom? Koliko od razlike u ceni kompanija realno zarađuje? Kako „ispravno“ izračunati cenu koštanja naših proizvoda/usluga?

Odgovori na ova pitanja se ne nalaze u tradicionalnom računovodstvenom sistemu. Zbog toga je menadžerima potreban savetnik i pouzdan saradnik pri donošenju ispravnih poslovnih odluka, koji uz pomoć „tvrdih“ ekonomskih znanja pomaže pri pronalaženju optimalnih rešenja i koji jezik brojeva izvučen iz konteksta poslovanja, pretvara u priču o trenutnim mogućnostima i snagama, o slabostima i pretnjama. Upravo tu je mesto novoj poslovnoj funkciji - kontrolingu.

Kontroling je zasnovan na prethodnom uvođenju menadžerskog ili upravljačkog računovodstva, okrenut internom izveštavanju, menadžerima, vlasnicima, direktorima treba, zapravo, da ponudi sasvim nešto drugo. Ovde ne važe pravila kao u finansijskom računovodstvu. Ovde se kreiraju pravila u skladu sa poslovnim procesima i specifičnostima poslovanja određene kompanije. Šta je to tačno, znaće se tek nakon detaljnog istraživanja, dubinskog proučavanja u svim elementima poslovanja i potreba korisnika, što će biti i dobar temelj za osmišljen i unapređen sistem evidencije poslovnih promena za interno izveštavanje, a samim tim i odličan input za prilagođavanje informacionog sistema.

Uvođenje kontrolinga u kompaniju podrazumeva niz međusobno povezanih i uslovljenih aktivnosti i zahteva jasno definisan redosled koraka, ali i blisku saradnju sa:

• menadžmentom (zainteresovani menadžment koji dobro razume finansije i poslovne procese, te može kompetentno tražiti i koristiti dobijene informacije)

• računovodstvom (usmerenim i na interne, a ne samo na eksterne korisnike)

• IT - informatičkom podrškom (adekvatan informacioni sistem prilagođen poslovanju baš Vaše kompanije koji omogućava dobijanje dovoljno relevantnih podataka u zadovoljavajućem periodu vremenu)

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

Ove aktivnosti obuhvataju:

The “Quick Assessment” finansijsko - računovodstvene funkcije u kompaniji Zašto: Nedovoljna razvijenost, neprilagođenost računovodstva i nerazumevanje zahteva i potreba savremenog upravljanja i kontrolinga, ostavlja kompanije i menadžere u „mraku“ sa ogromnom količinom potpuno neupotrebljivih podataka na osnovu kojih se ne mogu donositi upravljačke odluke. Kompanija je „crna kutija“ za sve. Računovodstvo radi računovođa i država nije od koristi menadžerima.

Kreiranje nove ili prilagođavanje postojeće organizacione strukture sa aspekta profitne logike; Zašto: Kontrola je poslednji korak u procesu upravljanja i kontrolinga. Ali, najveći i najčešći problemi vezani za sistem kontrole povezani su sa prvom fazom – procesom dizajniranja i kreiranje sistema koji treba pratiti i kontrolisati - stoga se rešenje mora tražiti na samom početku. Prilikom dizajniranja organizacione strukture mora se voditi računa i o narednim koracima. Napravljena greška na početku, skupo košta na kraju.

Definisanje mesta troška na nivou organizacione jedinice i prilagođavanje kontnog plana; Zašto: Svaki prihod i svaki rashod pripadaju tačno definisanom mestu u organizaciji. Kada je sve „na gomilu“ nemoguće je identifikovati mesta za poboljšanje i akcije koje treba preduzeti. Postojeći, zakonom propisani, kontni plan mora se prilagoditi novim potrebama.

Definisanje načina raspodele indirektnih troškova poslovanja na mesta izvora prihoda; Zašto: Svaki profitni centar (zvao se on kupac, proizvod, kanal distribucije, geografsko područje), pored svojih direktno pripadajućih rashoda, mora da pokrije i srazmeran deo indirektnih troškova. U suprotnom, nemamo potpunu informaciju koliko i ko sve doprinosi konačnom rezultatu kompanije, što kasnije može da rezultira potpuno pogrešnim menadžerskim odlukama.

Definisanje politike internih ekonomskih odnosa; Zašto: Politikom internih ekonomskih odnosa uspostavljaju se pravila obračunavanja prihoda i rashoda između organizacionih jednica, a u cilju utvđivanja što realnijeg ostvarenog rezultata na kraju svakog meseca. Jasnim definisanjem „pravila igre“ i upoznavanjem svih relevantnih činilaca u poslovanju kompanije sa njima, sprečavaju se stalne nejasnoće oko obračuna i pojava iznenađenja ostvarenim rezultatima. Kreirajte sopstven model merenja, koji će uvažiti sve specifičnosti poslovanja određene kompanije.

Definisanje i standardizacija izgleda poslovnih izveštaja; Zašto: Poslovni izveštaji kao najvažniji proizvodi kontrolinga imaju svoju jasnu svrhu – da istinito, nedvosmisleno, jezgrovito prikazuju trenutno stanje i položaj kompanije, i da istražuju i ponude moguća buduća kretanja i moguće scenarije budućnosti. Da bi se obezbedila njihova uporedivost u različitim vremenskim periodima, jedan od zahteva je i njihova standardizacija, koja ne isključuje mogućnosti daljeg unapređivanja.

Uvođenje procesa planiranja u okviru svih organizacionih celina kompanije; Zašto: Na početku svakog poslovnog procesa mora biti planiranje. Planiranjem kompaniju usmeravamo ka budućnosti. Menadžment postavlja kratkoročne poslovne ciljeve na osnovu strateških ciljeva, a kontroling ih pretvara u finansijski oblik, i daje okvire u kojim se poslovanje treba odvijati.Vođenje organizacija bez scenarija mogućih situacija poslovanja, za menadžment može biti neizvestan posao. Nije li već dosta neizvesnosti i bez toga? Planiranje pomaže da se definišu što realnija očekivanja kako od strane vlasnika, tako i menadžementa i zaposlenih. Ne zaboravite, svaki pojedinac je nezadovoljan ukoliko dobije manje od očekivanog! Izbegnite potencijlne konflikte i nerazumevanja i potrudite se da definišete očekivanja svih zainteresovanih strana što je realnije moguće. Pripremite kompaniju za stimulativan model nagrađivanja koji se zasniva na merenju ostvarenja plana.

Uspostavljanje sistema izveštavanja, praćenja i analiziranja rezultata na mesečnom nivou za celu kompaniju i po organizacionim jedinicama definisanih organizacionom strukturom Zašto: Kontroling ne može biti cilj samom sebi. Između procesa planiranja i kontrole postoji jasna veza – planiranje je proces kojim se definišu ciljevi i načini postizanja istih, dok je kontrola proces kojim se mere i usmeravaju ostvareni rezultati u skladu sa postavljenim ciljevima organizacije.

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

Kontroling je upravo sistem koji treba da omogući kontinuirano i redovno izveštavanje o ostvarenim rezultatima i njihovo poređenje sa planiranim, kojim se obezbeđuju neophodne operativne i finansijske informacije koje usmeravaju menadžerske odluke i aktivnosti, podstiču određene oblike ponašanja u kompaniji i demotivišu druge, podržavaju i kreiraju vrednosti u kompaniji koje se smatraju neophodnim za ostvarivanje strateških ciljeva. Na osnovu redovnih finansijskih analiza poslovanja na mesečnom nivou (ocena boniteta kompanije na osnovu bilansa stanja, bilansa uspeha, racio analize, CVP analize...) stvara se podloga koja predstavlja osnovu za donošenje i sprovođenje korektivnih upravljačkih odluka; bez ovakvog sistema sve prethodno je nemoguće.

Uvođenje / unapređenje pogonskog računovodstva Zašto: Ova usluga se pre svega odnosi na one kompanije koje organizuju sopstvenu proizvodnju gotovih proizvoda ili pružanje usluga, u cilju obračuna cene koštanja sopstvenih proizvoda ili usluga. Nepoznavanje cene koštanja vaših proizvoda ili usluga drastično smanjuje mogućnost (onemogućava) utvrđivanja ostvarenog poslovnog rezultata kompanije. Znate li da li i koliko zarađujete? Na koji način odrediti prodajnu cenu ili rabatnu politiku i uslove plaćanja? Dodatni problem predstavlja promenljivost cene koštanja u zavisnosti od stepena korišćenje kapaciteta i načina raspodele indirektnih proizvodnih troškova. Na osnovu kojih kriterijuma vršiti raspodelu indirektnih troškova, a da ne utičemo na pogrešno formiranje cene koštanja i potencijalne zarade za pojedinačne proizvode? Kako pratiti nedovršenu proizvodnju, čiji rast direktno utiče na likvidnost kompanije?

Uvođenje sistema ključnih indikatora uspešnosti (KPI – Key performance indicators); Zašto: Nakon strateškog planiranja, pravljenje organizacione strukture, selekcije kadrova i jasnog definisanja radnog delokruga, sledeći logičan korak je postavka ciljeva za kompletnu organizaciju. Pravljeni da usmeravaju svaki deo organizacije u željenom smeru, ciljevi i njihovi pokazatelji uspešnosti ostvarivanja (KPI – Key Performance Indicators) su ujedno i parametri ocenjivanja rada organizacionih celina, ali i svakog pojedinca i najčešće dobra osnova za različite sisteme nagrađivanja. Postavka ciljeva kao i kontinuirani rad na podizanju kompanijske sposobnosti da ih dostigne, predstavlja veoma važan kako motivacioni tako i razvojni, pokretački faktor svakog preduzeća. Merenjem realizacije u odnosu na plan, mogu se precizno utvrditi oblasti koje treba unaprediti u različitim aspektima (organizacionom, intelektualnom, finansijskom, motivacionom). Najbolje odluke su one koje se donose u skladu sa realnim mogućnostima kompanije, a to treba redovno meriti i kontrolisati. Takođe, prethodno nema alternativu u nameri da se uvede stimulativan sistem nagrađivanja u kompaniji i predstavlja obavezan preduslov. Upravljanje na osnovu ciljeva predstavlja osnovni upravljački model u savremenim uslovima poslovanja hiperkonkurencije.

III) Pomoć u izboru, uvođenju/prilagođavanju informacionog sistema; Zašto: S obzirom da funkcionisanje sistema upravljanja i kontrolinga zahteva i adekvatnu podršku kroz IT sisteme i tehnologije, neophodno je postaviti prave zahteve prema informatičkim kućama, razviti i uspostaviti odgovarajuću IT podršku za procese donošenja i sprovođenja odluka kroz kontroling. I najbolje softversko rešenje koje nije prilagođeno vašim karakterstikama i zahtevima biće uzaludna investicija. „Trash in – Trash out“. Ne verujte ni najboljim softverskim rešenjima, iako su prethodno proverena u velikom broju kompanija, jer ista imaju upotrebnu vrednost samo ukoliko su prilagođena specifičnim zahtevima kompanije u cilju dobijanja informacija na osnovu kojih će se donositi upravljačke odluke! Najveća korist od savremenih infromatičkih rešenja može se očekivati samo ukoliko na ispravan način organizujemo mesta i način beleženja poslovnih promena i na osnovu takvih zahteva implementiramo IT sisteme i tehnologije. S druge strane, na ovaj način se stvaraju i preduslovi za postavku stimulativnog sistema nagrađivanja.

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

IV) USLUGA OUTSOURCE CFO.

ZAŠTO: Iznajmite finansijskog direktora ili rukovodioca za vaše računovodstveno - finansijsko odeljenje. CFO predstavlja „desnu ruku“ u upravljaju kompanije, jer obezbeđuje informacije koje ukazuju na realno stanje mogućnosti i perspektiva kompanije. Omega Consulting Team će Vam obezbediti profesionalno rešenje koje Vam štedi vreme i novac kroz “outsourcing”. Ova usluga se zasniva na praktičnom modelu, koji je već proveren u praksi. Uštedite vreme i novac i na najefikasniji način rešite probleme sa kojim se suočavaju sve firme koje rastu i razvijaju se – uvođenje finansijske uloge orijentisane ka vlasniku, menadžmentu i ostalim donosiocima odluka unutar kompanije. Bez kvalitenog uvođenja ili unapređenja finansijske funkcije nije moguća promena organizacione klime u kompanijama koje žele da se profesionalizuju i napuste „preduzetnički“ model upravljanja. Pojednostavite proces donošenja odluka i upravljanja i napustite upravljanje „na osećaj“, jer dalji razvoj u savremenim uslovima poslovanja zahteva upravljanje zasnovano na kvalitetnim informacijama.

V) Procena vrednosti investicionih projekata Razmena izvesnog i sigurnog za niz nada u budućnosti!

Procena investicionih projekata predstavlja ocenu opravdanosti pojedinačnih investicionih aktivnosti u cilju kvalitetnijeg donošenja odluka o (ne)ulasku u potencijalnu investiciju. Osnovne karakteristike kapitalnog investiranja su da takva ulaganja ne donose koristi odmah, već nakon određenog vremenskog perioda, da investiciona ulaganja nose sa sobom visok stepen rizika i da buduće koristi moraju biti veće od inicijalnog ulaganja kako bi se nadomestio preuzeti rizik i to barem iz dva razloga:

• novčani tokovi u budućnosti imaju manju vrednost od današnjih i

• budući novčani tokovi su neizvesni.

Zašto procena vrednosti investicionih projekata: Da li su koristi u budućnosti dovoljne i premašuju početnu investiciju? Donošenje investicione odluke predstavlja jednu od najznačajnijih faza u procesu investiranja, jer pogrešna investiciona odluka može da prouzrokuje dugoročne katastrofalne posledice po kompaniju. Osim toga, ona predstavlja ne samo mogućnost, već i osnovu za dugoročni plan razvoja firme, načina rada, vrši se izbor tehnike i tehnologije i dr. Svaka investicija nosi sa sobom određeni rizik, a stepen rizičnosti po kompaniju zavisi i od toga koliko je detaljno i dobro urađena pripremna dokumentacija i da li su na vreme predviđeni i obezbeđeni mogući rizični scenariji.

Iz navedenih razloga, proces kapitalnog budžetiranja i procene treba da rezultira sledećim odlukama:

• koji investicioni projekti će biti prihvaćeni;

• determinisanje kapitalnih rashoda kako sa stanovišta njihove ukupne visine tako i sa stanovišta njihovog vremenskog rasporeda;

• kako bi predloženi projekti bili finansirani, odnosno da li oni mogu da budu finansirani iz sopstvenih izvora ili je potrebno finansiranje iz eksternih izvora.

Primenom različitih savremenih metoda procene vrednosti investicionih projekata, Omega Consulting Team će:

• izvršiti procenu vrednosti jednog ili klasifikaciju više ponuđenih investicionih projekata;

• utvrditi potrebne kapitalne rashode i izvršiti njihovo vremensko razgraničenje;

• klasifikovati projekte i time pomoći donosiocima odluka u proceni novčanih tokova ponuđenih projekata;

• prezentovati zainteresovanim investitorima i učestvovati u pregovorima sa njima;

• izvršiti konačnu procenu da li kompanija treba ili ne treba da investira što zahteva analizu da li ponuđeni projekat stvara dodatnu vrednost za kompaniju ili ne.

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

Krajnji ishod je takav da kompanija treba da investira u određeni projekat, a da zauzvrat dobije više u odnosu na uloženo nakon određenog vremenskog perioda. Problem nastaje u načinu vrednovanja uloženog ili koristi koje se očekuju u budućim periodima.

VI) Procena vrednosti kompanija„Smanjenje opsega poslovanja, pad prihoda, pad zaliha i potraživanja i ukupno smanjivanje vrednosti aktive, ne mora nužno biti loše, već nasuprot, može izuzetno povoljno uticati na ukupnu vrednost kompanije!“

Od čega zavisi vrednost kompanije?

Procena vrednosti kompanija predstavlja procenu vrednosti na osnovu planiranog rasta i razvoja u narednih 5-7 godina. Kao rezultat ove aktivnosti dobija se vrednost koja predstavlja vrednost kompanije baziranu na „slobodnim novčanim tokovima“ i ista predstavlja osnov za dalju nadogradnju vrednosti sa različitim „neopipljivim“ faktorima prilikom utvrđivanja vrednosti kompanije.

Procena vrednosti preduzeća predstavlja donošenje suda o vrednosti datog preduzeća u određenom vremenskom trenutku i zasniva se na:

• razumevanju prošlih, trenutnih i budućih operacija;

• analizi ekonomskog okruženja u kom preduzeće posluje;

• analizi privredne grane u kojoj se preduzeće takmiči;

• analizi jačine konkurenata;

• analizi finansijskih informacija preduzeća i

• primeni adekvatnih metoda procene kako bi se došlo do rezultata procene vrednosti preduzeća

Koraci procene:

1. Definisanje angažmana

2. Prikupljanje podataka

3. Analiza podataka

4. Izbor metoda procene

5. Primena metoda procene

6. Donošenje zaključka o vrednosti

7. Priprema i prezentacija izveštaja

8. Učešće u pregovorima sa zainteresovanim investitorima

konsalting - kontroling i finansije konsalting - kontroling i finansije

Organizacija i upravljanje prodajomDavno je prošlo vreme kada je za biznis bilo dovoljno napraviti proizvod i obezbediti logistiku koja će da ga doprema tamo gde kupci traže.

Prošla su i vremena kada je agresivni margeting bio dovoljan da kupci sami traže vaš proizvod. Previše je medija, a kupci više ne veruju reklamama.

U poslednjih nekoliko godina mnogi kvalitetni proizvodi su nestali, a sve vreme su radili isto ono što ih je učinilo uspešnim i poznatim.

• Razlog je jednostavan, to što je nekad bilo više nego dovoljno ili odlično, danas više nije.

• Svakodnevno nam se nameće mnoštvo logičnih pitanja:

• Kako napraviti uspešan prodajni tim?

• Šta treba prethodno uraditi da bismo obezbedili put do uspeha?

• Da li se slažete da je ulaganje u prodajni tim predstavlja investiciju sa najbržim povraćajem?

• Da li su naši prodavci dovoljno obučeni?

• Da li su nam prodavci motivisani?

• Na koji način nagrađujemo naš prodajni tim?

• Na koji način i da li efikasno troše svoje vreme i druge resurse?

• Da li smo dobro definisali ko, šta, kako i koliko treba da radi?

• Da li su nam planovi realni, merljivi, precizni...?

• Da li upotrebljavamo analize prilikom donošenja odluka?

• Da li su nam dobre strategije prodaje?

• Na osnovu kojih informacija donosimo odluke?

• Da li smo zapostavili dobre kupce?

• Da li su nam svi kupci jednako važni?

• Na osnovu kojih kriterijuma razlikujemo naše kupce?

• Da li su svi koji žele da kupe od nas i naši kupci?

• Da li su naši prodavci osposobljeni da naplaćuju prodato?

• Da li je kvalitetan proizvod garancija uspeha?

• Na osnovu čega donosimo odluku da uvedemo nove proizvode u prodajni asortiman?

• Da li imamo strategiju za uvođenje novog proizvoda na tržište?

• Da li smo obezbedili kvalitetne ljudske resurse i izvore finansiranja da bismo ostvarili postavljene planove?

I tako dalje, i tako dalje…

Tužna vest broj 1: odgovori na sva ova pitanja veoma brzo i veoma lako prelaze iz pozitivnog u negativni

Tužna vest broj 2: konkurencija se stalno poboljšava Tužna vest broj 3: Primena Copy/Paste rešenja u unapređenju prodaje je neizvodljiva, bez obzira koliko je to bila uspešna praksa na nekom drugom mestu!

Dobra vest – rešenja postoje, ali se na njima mora raditi.

Svaka kompanija je unikat i ima sopstveni specifični poslovni model, sa sopstvenim zahtevima i organizacijom poslovanja.

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

Iz napred navedenih razloga, Omega Consulting Team ne nudi gotovo rešenje za sve vaše probleme, jer takva postoje samo u teoriji, već predlaže kreiranje najefektivnijeg rešenja kao rezultat detaljnog pristupa i dizajniranja, kroz proces koji podrazumeva sprovođenje određenih koraka i/ili primenu nekih od predloženih alata, a sve u skladu sa zahtevima i potrebama klijenata, ali i našeg iskustva u radu sa više desetina kompanija koje pripadaju različitim delatnostima. Projekat sadrži više međusobno povezanih celina koje su predmet razrade i uvođenja u kompaniju, ali se i svaka od navedenih celina može posmatrati i kao odvojena i zasebno biti razrađivana i primenjivana.

Sistematski i stručni pristup, iskustvo i uspesi koji stoje iza naših konsultanata garancija su uspeha prilikom primene ovakvog projekta.

Za svaku pojedinačnu kompaniju, kao pomoć i podršku, ne samo u procesu donošenja, već i sprovođenja nekih od najbitnijih menadžerskih odluka, članovi Omega Consulting Team-a su u prilici da ponude sledeće:

1. Dijagnoza sektora prodaje – predstavlja specijalizovan način sagledavanja pojedinačnih aktivnosti ili celokupnih segmenata poslovanja koji se mogu unaprediti različitim metodama i pristupima. Na kraju ove aktivnosti klijent dobija spisak zaključaka sa preporukama za unapređenje poslovanja. Na ovaj način klijent dobija:

- određivanje postojećeg stanja unutar prodajnog tima

- priprema predloga mera potencijalnog poboljšanja

2. Analiza izvora prihoda – predstavlja analitičko sagledavanje potencijala klijenata na tržištima na kojima je kompanija zastupljena. Na osnovu ovakvog pristupa dobija se niz informacija koje se dalje koriste za definisanje ciljeva kompanije. U okviru ove tačke rade se sledeće aktivnosti:

- definisanje proizvoda i usluga koje se nude tržištu

- određivanje i definisanje ciljne grupe klijenta

- definisanje geografskih područja na kojima se planira prisustvo kompanije

3. Definisanje organizacione strukture prodajne funkcije – Ukoliko želimo da oformimo optimalan i efikasan prodajni tim prethodno je potrebno definisati njegovo mesto u okviru organizacione strukture kompanije, kao i jasan način rada u okviru celokupnog prodajnog procesa. Prethodno zahteva da se urade sledeći koraci:

- određivanje mesta prodajne funkcije u organizacionoj strukturi kompanije kroz razmatranje njenog ekonomskog statusa i ciljeva koje treba da ostvari

- definisanje odnosa prodajne funkcije sa svojim eksternim i internim klijentima

- kreiranje/podešavanje strukture za celokupan prodajni tim

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

- razmatranje i definisanje celokupnog prodajnog procesa

- definisanje sistematizacije radnih mesta u okviru prodajne funkcije

- optimizacija profila i broja saradnika u prodaji

4. Izrada opisa radnih mesta i izbor zaposlenih prema zahtevima prodajne strukture – Čak i optimalno postavljene organizacione sheme ne daju odgovore na sva pitanja vezana za usklađivanja nadležnosti, ovlašćenja i odgovornosti. A kako onda postaviti očekivanja od zaposlenih? Kao i u drugim oblastima poslovanja, i u prodaji neophodno definisati kako obaveze, tako i očekivane doprinose od svakog zaposlenog. Posebno je važno utvrditi ovlašćenja koja se prenose na svakog pojedinca, kao i načine praćenja i kontrolisanja rada zaposlenih na različitim pozicijama u prodajnoj strukturi. Istovremeno, ovo predstavlja i način kako da pomognete Vašim menadžerima da lakše i pravovremeno nadgledaju svoje saradnike. Treba istaći sledeće aktivnost i:

- definisanje opisa radnih mesta u cilju usklađivanja nadležnosti, ovlašćenja i odgovornosti

- definisanje eksternih i internih dokumenata u radu zaposlenih u prodaji

- selekcija zaposlenih prema zahtevima radnih mesta u prodajnoj strukturi

- uvođenje i osposobljavanje novozaposlenih za rad u prodajnom timu

5. Definisanje politike prodaje – Politika prodaje predstavlja skup unutrašnjih pravila, načela i procedura koji pomažu da se definiše efikasan način podrške uspostavljenom prodajnom procesu, kao i željeno ponašanje svih učesnika u tom procesu, a sve sa namerom da se olakša komunikacija i saradnja sa postojećim ili potencijalnim klijentima. Kao sastavni delovi politike prodaje pojavljuju se:

- kategorizacija kupaca

- politika isporuke

- politika cena

- politika naplate potraživanja

- politika zaliha

- politika reklamacija

- kreditiranje kupaca

- kodeks ponašanja prema kupcima

- izveštavanje o posetama kupcima

- pokazatelji merenja uspešnosti prodaje

6. Uvođenje procesa planiranja prodaje – Danas postoji saglasnost svih stručnjaka iz oblasti prodaje da od pravilnog pristupa procesu planiranja zavisi perspektiva budućih uspeha i neuspeha u prodaji. Rezultati lošeg planiranja mogu „povući” za sobom niz neželjenih posledica, od kojih su najvažnije one vezane za finansijsko planiranje i motivaciju članova prodajnog tima. U okviru procesa planiranja neophodno je da se prođe kroz sledeće aktivnosti:

- analiza prethodnih ostvarenja, kao i mogućnosti i potreba tržišta

- izrada plana prodaje (modeli planiranja “odozdo prema gore” i “odozgo prema dole”)

- definisanje kriterijuma dobrog planiranja

- utvrđivanje plana prodaje, ali i načina merenja prihvatljivosti plana prodaje

- analiza uticaja plana prodaje na finansijske aspekte poslovanja kompanije – likvidnost, solventnost, finansijska stabilnost, profit, rentabilnost

7. Definisanje strategije za realizaciju plana prodaje – I najbolje definisani planovi prodaje govore „šta” treba da postignemo ili „koliko” da prodamo, ali je neophodno pripremiti strategije za njihovo ostvarivanje, jer iste daju odgovor na pitanje „kako” to postići. Postojanje plana prodaje bez strategije za njegovo ostvarivanje znači da sve može ostati na nivou želja i da se

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

isti možda nikada neće dogoditi. Svaka strategija prodaje sastavljena je iz niza podstrategija i taktika, koje će kako na globalnom, tako i na operativnom planu, obezbediti željene rezultate ako su pravilno postavljene. Osnovne strategije su:

- strategija pronalaženja novih klijenata

- strategija izbora prodavaca i drugog prodajnog osoblja

- strategija organizacije rada prodavaca

- strategija rada sa klijentima

- startegija uspostavljanja i održavanje baze klijenata

- strategija unapređivanja prodajnih kompetencija svih učesnika prodajnog procesa

8. Definisanje modela za upravljanje odnosima sa klijentima (CRM koncept) - U cilju što efikasnije organizacije prodaje potrebno je definisati strategiju rada sa izabranim ciljnim grupama klijenata, kao i najefikasniji način upravljanja tim odnosom na dugoročnoj osnovi. Uvođenjem CRM koncepta stvara se preduslov za uvođenje upravljanja odnosima sa ciljnim grupama klijenata. Osnovni elementi rada su:

- definisanje CRM koncepta i njegovo prilagođavanje specifičnim zahtevima svake pojedinačne kompanije

- određivanje načina rada sa ciljniim grupa klijenata

- definisanje baze klijenata i njeno prilagođavanje zahtevima CRM koncepta

- rad prodajnog osoblja sa bazom klijenata

- usvajanje profila perspektivnog klijenta

- definisanje taktika za ostvarivanje prvog kontakta sa klijentom

9. Definisanje strategije rada prodavaca – U zavisnosti od izabrane strategije za ostvarivanje postavljenih prodajnih ciljeva, neophodno je pripremiti i organizovati prodajni tim tako da postoje jasno definisani pravci dejstava. Prethodno predstavlja dekomponovanje startegije kompanije na pojedinačne aktivnosti svakog člana prodajnog tima. Načini organizovanja prodajnog tima mogu biti:

- organizacija aktivnosti prodavaca po teritorijalnom principu

- organizacija aktivnosti prodavaca po grupama proizvoda

- organizacija aktivnosti prodavaca po tipovima klijenata

10. Uspostavljanje i unapređivanje prodajnih kompetencija prodavaca – Svaka prodajno orijentisana kompanija mora da ima dobro obučen profesionalni prodajni tim koji poseduje neophodne prodajne kompetencije. Rad na unapređivanju prodajnih kompetencija predstavlja jedan od alata za ostvarivanje postavljenih prodajnih ciljeva i rezultata. Nivo dostignutih kompetencija direktno ukazuje koliko kompanija može očekivati od svakog pojedinca iz prodajnog tima. Prodajne kompetencije koje se postižu kombinacijom dobre edukacije i prakse daju najbolje rezultate u prodaji. Kompetencije koje treba da poseduje svaki prodavac:

PronalaženjeKlijenata

Analiza tržišta

Rad sa bazom klijenata

Planiranje

Uspostavljanjekontakta

Telemarketing

Organizacija ličnogsusreta

Pripremapredloga

Lična prodaja

Razjašnjavanjepotreba

Predlognarudžbe

Rad sa primedbama

Potpisivanje ugovora

Praćenjeugovora

Statistika prodaje

Kontrola

Razvoj klijenata

Naplata prodatog

Svaka od ovih kompetencija je predmet pojedinčanog razvoja i za svaku pojedinačno postoji

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

niz specijalizovanih treninga i seminara koje prodavci moraju redovno prolaziti kako bi ovladali potrebnim savremenim veštinama prodaje. Osnovna ideja je da se prezentirana znanja, tehnike i alati dosledno proveravaju u neposrednom radu prodajnog osoblja.

11. Postavljanje ciljeva prodajnog tima – Pored različitih planova prodaje, koji se smatraju osnovnim merilom postignuća u radu prodajnog tima, veliki značaj ima i postavljanje i merenje nekvantifikovanih ciljeva za prodajni tim. Ispunjavanje ovakvih ciljeva treba da obezbedi ispunjavanje postavljenih planskih prodajnih rezultata. Pošto cilj koji nije jasno definisan, merljiv, konkretizovan i ograničen vremenski ne može postati motiv koji treba dostići, neophodno je posebnu pažnju posvetiti postavljanju i definisanju ciljeva. Zato pravilno postavljanje ciljeva stvara dodatne motive kod zaposlenih i treba da stimuliše da se postižu planirani prodajni rezultati, kratkoročno i dugoročno. U okviru toga razlikujemo:

- postavljanje timskih ciljeva (kratkoročni i dugoročni)

- postavljanje pojedinačnih ciljeva (kratkoročni i dugoročni)

12. Uvođenje modela za praćenje i merenje ostvarivanja prodajnih ciljeva – Profesionalno, a ne preduzetnički, vođene kompanije svoju konkurentsku prednost zasnivaju na tome što pravovremene i kvalitetne upravljačke i prodajne odluke donose na osnovu prethodnih merenja ostvarenog i stanja na tržištu. Zato je obavezno prethodno uvesti sistem merenja ostvarenih rezultata u prodaji. S druge strane, ovaj korak obavezno mora prethoditi osmišljavanju i uvođenju sistema nagrađivanja prodajnog tima, kao i kategorizacije kupaca, odnosno sistema nagrađivanja svojih klijenata. Od donošenja dobrih odluka zavisi niz drugih procesa unutar svake kompanije. Prethodno podrazumeva sledeće:

- oblikovanje sistema za praćenje ostvarivanja finansijskih i nefinansijskih ciljeva

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

- utvrđivanje materijalnih i novčanih tokova između različitih jednica

- definisanje odgovornosti za sticanje prihoda i trošenje sredstava - profita

- postavljanje sistema praćenja prihoda i rashoda svih organizacionih jedinica

- uvođenje matričnog merenja ostvarenih prodajnih rezultata (po proizvodu/usluzi, klijentima ili geografskim područjima)

- postavljanje ključnih pokazatelja poslovanja za svaku pojedinačnu organizacionu jedinicu

13. Definisanje politike nagrađivanja i izrada sistema nagrađivanja prodajnog tima – Celokupan dobro organizovan i zaokružen proces organizacije prodaje na kraju mora biti podržan stimulativnim sistemom nagrađivanja. Takav sistem nagrađivanja treba da definiše željeno ponašanje članova prodajnog tima i motiviše ih u pravcu dostizanja postavljenih planskih rezultata. Osnovna namera je da menadžeri dobiju još jedan alat za kvalitetno i proaktivno upravljanje svojim saradnicima. Izgradnja stimulativnog sistema nagrađivanja uključuje sledeće aktivnosti:

- određivanje nominalnih zarada za sva radna mesta u prodaji

- određivanje odnosa fiksnih i varijabilnih delova zarada prema uticaju na generisanje prihoda i profita

- određivanje kriterijuma i raspona za obračun varijabilnih delova zarade

- postavljanje modela za obračun varijabilnih plata

- kreiranje sistema nagrađivanja koja obuhvata različite kriterijume za varijabilne delove zarada

- definisanje modela jednokratnih nagrada za postizanje ciljeva

USLUGA OUTSOURCE CSO

Iznajmite direktora prodaje ili rukovodioca za vaš prodajni tim. Omega Consulting Team će Vam obezbediti profesionalno rešenje koje Vam štedi vreme i novac i obezbeđuje raspodelu rizika za ostvarivanje usvojenih ciljeva i prodajnih rezultata.

ZAŠTO: Ova usluga se zasniva na praktičnom modelu, koji je već proveren u praksi. Uštedite vreme i novac i na najefikasniji način rešite probleme sa kojim se suočavaju sve firme koje rastu i razvijaju se – kada iscrpimo mogućnost da kupci kupuju od nas i kada kompanije treba da počnu da prodaju kupcima na organizovan način. Bez kvalitenog uvođenja ili unapređenja prodajne funkcije nije moguća promena organizacione klime u kompanijama koje žele da se profesionalizuju i napuste „gerilski“ model nastupa na tržištu. Pojednostavite proces donošenja odluka i upravljanja prodajnim timom i napustite upravljanje zasnovano na stalnim uvođenjem novih proizvoda ili drugih novina i „verovanjem u čuda“, jer dalji razvoj u savremenim uslovima poslovanja zahteva upravljanje prodajnim timom na organizovan način zasnovano na kvalitetnim informacijama i analizama, kao i dobro obučenim i kompetentnim članovima tima koji direktno ili indirektno utiču na kreiranje ili održavanje dugoročnih odnosa sa klijentima.

Profesionalnim pristupom i bogatim iskustvom naši konsultanti obezbeđuju organizaciju i vođenje prodajnih timova, pri čemu preuzimaju odgovornost za postavljene ciljeve i rezultate. Usluga Outsourcing-a podrazumeva preuzimanje poslova direktora prodaje na određeni period vremena i angažovanje na sledećim zadacima:

- vođenje prodajnog tima,

- organizacija prodajnog tima – definisanje i usklađivanje nadležnosti, ovlašćenja i odgovornosti na nivou pojedinca ili tima,

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

- testiranje i provera potencijala i mogućnosti svakog od pojedinaca iz prodajnog tima,

- rešavanje problema unutar prodajnog tima i motivisanju svih članova prodajnog tima,

- unapređenje kompetencija članova prodajnog tima kroz sistem specijalizovanih prodajnih treninga,

- obuka najperspektivnijih članova prodajnog tima u cilju ovladavanja naprednim veštinama prodaje,

- priprema planova prodaje i strategija za ostvarivanje prodajnih planova,

- organizacija prikupljanja svih relevatnih informacija za praćenje kupaca i donošenje prodajnih odluka,

- uvođenje sistema merenja i analize uspešnosti rada prodajnog tima,

- izrada stimulativnog sistema nagrađivanja za prodajni tim,

- ostvarivanje postavljenih ciljeva i planova prodaje,

- analiziranje ostvarenih rezultata i preduzimanje korektivnih mera.

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

eminariS

konsalting - organizacija i upravljanje prodajom

Finansije

Poslovne finansije za nefinansijere

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir JovanovićSeminar koji su predavači održali u poslednjih nekoliko godina više od 100 puta, bilo da je reč o otvorenim seminarima ili kompanijskim in-house obukama, među kojima se posebno izdvajaju najveće na ovim prostorima: NIS Gazpromnjeft, Apatinska pivara, Carlsberg, Agromarket, Dunav osiguranje, Idea, Delta, Frikom, MK commerce, Pharmanova, Melmaks BM, Agrokor, Konzum, Jamnica, Nexe grupa, Vipnet Hrvatska, Telekom Srpske, Elektroprivreda BiH.

Cilj treninga:

Ko tu kome više treba: menadžeri finansijama ili finansije menadžerima?

Kako biste spontano odgovorili na sledeća dva pitanja?

• Da li Vas kupovina stana čini bogatijim ili siromašnijim?

• Da li bi se Vaš odgovor promenio, ako bi taj isti stan kupovali na kredit?

Verovali ili ne, svako od nas je izložen finansijskim konceptima gotovo svaki dan: kada želimo da pozajmimo novac da bismo kupili automobil ili stan, kad odlazimo u penziju, kada želimo da pokrenemo sopstveni biznis, kada donosimo odluke o nabavci... Stoga, čak iako ne nameravate da jurite karijeru na pozicijama vezanim za finansije, od izuzetnog je značaja poznavanje bar osnovnih finansijskih koncepata. Ovo važi i u obrnutom pravcu, ako želite uspešnu karijeru u finansijama, nije dovoljno samo poznavanje finansijskih pravila, već morate poznavati i razumeti ostala područja biznisa, uključujući i marketing, računovodstvo, proizvodnju, i tako dalje, a sve u cilju donošenja boljih finansijksih odluka.

Možete da probate da pobegnete, ali se ne možete sakriti! (You Can Run, but You Can’t Hide!)

Finansije su i biće deo naših života, bez obzira koji poziv izabrali i koju karijeru odabrali. Tokom života biće veliki broj odluka, kako na poslovnom, tako i na privatnom planu, kada moramo da donesemo odluke koje su povezane sa finansijskim posledicama. Stoga je bitno da imate osnovna znanja o osnovnim finansijskim principima i pravilima. Finansijske posledice su prisutne u bukvalno svakoj poslovnoj odluci, i nefinansijski menadžeri i izvršioci moraju poznavati dovoljno dobro finansije kako bi uključili iste u svoje specijalizovane analize.

I što smo više i bolje pozicionirani na hijerarhijskoj lestvici, to ćemo više vapiti za znanjima iz finansija i razumevanja istih. Iz ovog razloga, svaki menadžer u biznisu, bez obzira na osnovu dominatnu profesiju i orijentaciju bi trebalo da se vodi računa o finansijama:

• Da li ste rukovodilac koji donosi odluke koje imaju finansijske posledice, a niste ekonomista?

• Da li želite da pratite i analizirate finansijski uspeh Vaše organizacije?

• Da li želite da znate ko najviše, a ko najmanje doprinosi (ne)uspehu Vaše organizacije?

• Kako poslovne odluke utiču na kratkoročnu ili dugoročnu likvidnost, rentabilnost i profit?

• Kako merimo rezultate poslovnih odluka i koji su kriterijumi merenja rezultata?

• Koje su posledice podbačaja ili prebačaja plana?

• Finansije u praksi i finansije u knjigama moguće i željeno stanje?

• Da li želite da na praktičan i jednostavan način učite o finansijama?

• Koja je razlika između računovodstva i kontrolinga?

• Da li želite da razumete o čemu finansijeri i računovođe razgovaraju?

Osnovne teme seminara:

• Uvod u računovodstvo i finansije;

seminari - finansije

• Finansijsko i upravljačko računovodstvo, kontroling;

• Računovodstvena ili bilansna ravnoteža;

• Bilans stanja;

• Sredstva - imovina: osnovna, obrtna;

• Obaveze: kratkoročne, dugoročne;

• Bilans uspeha;

• Princip vremenskog razgraničenja;

• Bilans tokova gotovine;

• Amortizacija i metodi obračuna amortizacije;

• Trgovina i nabavna vrijednost prodate robe;

• Metode vođenja zaliha (FIFO, LIFO, prosečne cene) i posledice odabranog metoda;

• Upravljanje obrtnim kapitalom (Working Capital Management);

• Operativni ciklus gotovine;

• Tokovi gotovine i indirektan metod određivanja neto priliva gotovine;

• Analiza bilansa;

• Finansijski pokazatelji (stopa bruto marže, koeficijent obrta zaliha, stopa prinosa na zalihe, pokazatelj duga, pokazatelji likvidnosti, period naplate potraživanja, period plaćanja dobavljačima, profitna stopa, koeficijent obrta imovine, pokazatelji rentabilnosti);

• Du Pont model rentabilnosti;

• Benchmarking, Best Practice;

• Vrste troškova: fiksni, varijabilni, mešoviti;

• Analiza rentabilnosti, krive rentabilnosti;

• Prag rentabilnosti (CVP - Cost Volume Profit analiza);

• Obračun proizvodnje i cene koštanja;

• Finansijsko planiranje i pripremanje operativnog budžeta;

• Paretovo pravilo i primena principa 20:80 u donošenju upravljačkih odluka;

• Finansiranje poslovanja;

• Lizing;

• Upravljanje potraživanjima, faktoring.

Kome je seminar namenjen:

• top menadžerima, naročito nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju osnove finansijskih principa i izveštavanja;

• svima onima koji žele da nauče kako da mere rezultate poslovnih odluka;

• veoma je koristan svima koji donose poslovne odluke koje direktno ili indirektno utiču na dugoročnu ili kratkoročnu likvidnost poslovanja kompanije;

• svima onima koji su u prilici da odlučuju o saradnji sa određenim partnerima, na osnovu kojih informacija povećati verovatnoću donošenja ispravne odluke;

• naročito koristan je i za početnike u finansijama, koji žele da steknu uvid u celinu finansija, uoče razlike između finansija, kontrolinga i računovodstva i da se pripreme za odgovornije pozicije.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- bolje razumevanje odluka top menadžmenta;

seminari - finansije

- dobijanje „big picture“ poslovanja kompanije;

- razumevanje sopstvenog dela i područja vođenja poslova i kako utiču na poslovanje celokupne organizacije;

- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;

- kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži;

- bolji i korisniji feed-back na osnovu poznavanja finansija;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.

• Za kompaniju

- podizanje nivoa svesti o posledicama poslovnih odluka na finansijske rezultate poslovanja i zdravlje kompanije;

- uvođenje „rečnika“ argumenata za efikasniju poslovnu komunikaciju unutar i između odeljenja;

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između odeljenja razumevanjem terminologije i razumevanjem o čemu se priča na sastancima;

- poznavanjem osnova finansija ubrzavaju se procesi donošenja odluka;

- „filter“ za menadžere o načinu razumevanja i šta misle o potrebama za ovakvim znanjem;

- povećanje finansijske pismenosti sa ciljem povećanja efektivnosti i efikasnosti poslovanja;

- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;

- promovisanje potrebe za finansijskim planiranjem u svakom segmentu poslovanja;

- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;

- omogućavanje ocenjivanja na osnovu učinka;

- priprema za uspostavljanje sistema nagrađivanja na osnovu postignutih rezultata.

seminari - finansije seminari - finansije

Workshop: Analiza finansijskih izveštaja Praktičan VS Teoretski pristup analizi poslovanja

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir JovanovićKonsultanti koji su u prethodne 3 godine uradili više od 150 finansijskih analiza kompanija iz različitih privrednih delatnosti (proizvodnje sokova, piva, maloprodaje robe široke potrošnje, odeće, obuće, marketinških usluga, štamparija, telekomunikacija, konsultantskih usluga, elektroprivreda, ...), kao i uporedne analize (Benchmarking) i rangiranje kompanija unutar jedne privredne grane.

Cilj treninga:

Praktična primena finansijskih izveštaja za potrebe donošenja poslovnih odluka!

Finansijska analiza predstavlja način sakupljanja, sistematizovanja i korišćenja informacija finansijskog karaktera s ciljem da se oceni tekuće finansijsko stanje kompanije, mogući tempo i pravci razvoja, prognozira perspektivno finansijsko stanje, otkriju dostupni izvori sredstava, kao i mogućnost njihovog korišćenja.

Za analizu rezultata poslovanja i finansijskog zdravlja jedne organizacije postoji mnogo zainteresovanih i potrebno je izaći u susret njihovim pitanjima i zahtevima i razumeti koje su informacije njima potrebne. Imajući ovo u vidu, finansijska analiza treba da obezbedi okvir za donošenje odluka iz različitih aspekata: od menadžera, vlasnika, potencijalnih investitora, poverioca, koji traže specifične odgovore na svoja pitanja koja su vezana za poslovanje organizacije. Značajan deo tih odgovora se nalazi upravo u pravilnoj primeni analize finansijskih izveštaja.

• Na osnovu čega donosimo odluke u vezi sa poslovanjem?

• Upravljamo li dugoročno uspešnom ili rizičnom kompanijom?

• Gde je nestala moja zarada (profit)?

• Na osnovu čega ocenjujemo naše potencijalne partnere u poslu, kupce i dobavljače?

• Da li je posmatrana kompanija prilika za investiranje?

• Koje su nam sve informacije neophodne da bismo mogli da odgovorimo na ova pitanja?

• Pokušavamo li da minimiziramo rizike loših odluka tamo gde je to moguće?

• Zanima li nas da li će i kako kompanija razvijati u narednoj godini i ima li potencijala za planirani rast i razvoj?

• Kada i kako je moguće porediti rezultate dve i više kompanija?

• Kako određene poslovne odluke utiču na vrednost kompanije?

• Postoje li referentne vrednosti pokazatelja za sve?

Odgovori na ova pitanja kao i donošenje odluka koje će biti zasnovane na „izmerenim informacijama“ zahtevaju korišćenje finansijskih izveštaja, kako onih na godišnjem, tako i na polugodišnjem, kvartalnom, mesečnom i operativnom nivou.

Seminar omogućava upoznavanje sa alatima, tehnikama i postupcima koji se koriste za potrebe analize poslovanja kompanija pomoću finansijskih izveštaja, kao i sticanje potrebnih praktičnih veština za analizu realnog stanja kompanija, predviđanja posledica dobrih i loših odluka na finansijsko zdravlje i poslovnu uspešnost, povećavanje nivoa sigurnosti i minimiziranje rizika kod izbora rešenja i načina za razvoj kompanije, kao i za potrebe poboljšanja rezultata i ozdravljenja. Obuhvaćeni su konkretni načini izračunavanja finansijskih pokazatelja i njihovo ispravno tumačenje i vrednovanje, pojašnjenja odnosa između istih i ukazivanje direktne veze sa postignutim rezultatima kompanije.

Za potrebe praktičnog rada koriste se zvanični finansijski izveštaji kompanija iz različitih privrednih grana - proizvodnja, trgovina, usluge.

Učesnici treninga upoznaće se sa specijalizovanim softverom koji se praktično koristi u izradi finansijskih analiza.

seminari - finansije seminari - finansije

Osnovne teme seminara:

• Na koja pitanja želimo da dobijemo odgovore finansijskom analizom?

• Kada ih dobijemo za šta ih možemo koristiti?

• Analiza strukture bilansa kao polazište finansijske analize - bilans stanja, bilans uspeha, bilans tokova gotovine, beleške uz finansijske izveštaje;

• Metode finansijske analize kompanije;

• Apsolutni i relativni pokazatelji finansijske analize;

• Horizontalna i vertikalna analiza;

• Obračun i obašnjenje finansijskih pokazatelja;

• Poređenje pokazatelja sa vrednostima pokazatelja po industrijskim granama;

• Praćenje i vrednovanje trendova pokazatelja finansijske analize tokom vremena (3-5 godina);

• Analiza uzajamnih odnosa između pokazatelja i uzajamni uticaji pokazatelja;

• Simulacija različitih poslovnih scenarija na konkretnim primerima iz prakse;

• Vrednovanje i prognoza razvoja daljeg preduzeća na osnovu finansijskih izveštaja i pokazatelja pojedinih kompanija;

• Preporuke za optimizaciju poslovanja i razvoj;

• Vrednovanje preduzeća na osnovu rezultata finansijske analize;

• Analiza likvidnosti i solventnosti kompanija;

• Analiza finansijske sigurnosti i stabilnosti kompanija;

• Analiza izvora finansiranja, korišćenje finansijske poluge u poslovanju;

• Analiza poslovne aktivnosti ili efikasnosti upravljanja imovinom;

• Analiza rentabilnosti poslovanja;

• Objašnjenje različitih nivoa profita u poslovanju,

• Šta predstavlja novostvorena vrednost?

• Du Pont model analize rentabilnosti poslovanja;

• Šema ekonomske dobiti;

• Ocena boniteta kompanija prema Bazel II standardu.

Kome je seminar namenjen:

• Namenjen je onima koji žele da se upoznaju sa jednim od najkreativnijih delova finansija - finansijskom analizom;

• Finansijskim direktorima, finansijskim kontrolorima, planerima, analitičarima, investitorima, top menadžmentu;

• Svima koji su u situaciji da procenjuju bonitet klijenata (finansije, prodaja, nabavka...), kao i onima koji žele da nauče kako da mere uspešnost poslovanja jedne kompanije;

• Svima onima koji su u prilici da odlučuju o saradnji sa određenim partnerima, na osnovu kojih informacija povećati verovatnoću donošenja ispravne odluke;

• Veoma je koristan svima koji žele da još bolje razumeju finansijsku situaciju kompanije na osnovu analize finansijskih izveštaja i koji donose poslovne odluke.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- rad na realnim primerima iz različitih branši;

- sticanje praktičnih znanja i veština kao i osposobljavanje za analizu finansijskih rezultata i ocene stanja svoje ili neke druge kompanije ili dela kompanije;

seminari - finansije seminari - finansije

- upoznavanje sa različitim aspektima analize finansijskih izveštaja;

- razumevanje različitih uglova gledanja prilikom analize finansijskih izveštaja – šta je interesantno menadžerima, vlasnicima, poveriocima?

- konkretni načini izračunavanja finansijskih pokazatelja i njihovo ispravno tumačenje i vrednovanje;

- definisanje odnosa između finansijskih pokazatelja i direktne veze sa rezultatima kompanije;

- upoznavanje sa tehnikama utvrđivanja boniteta kompanija;

- jasno definisani koraci, postupci i neophodni preduslovi za sprovođenje analize finansijskih izveštaja;

- kakve su mogućnosti da povećate profit vaše kompanije ili odjeljenja;

- alati za predviđanja posledica dobrih i loših odluka na finansijsko zdravlje i poslovnu uspešnost kompanije;

- koje procene treba uvažiti i na koje treba obratiti pažnju prilikom analiziranja izveštaja.

• Za kompaniju

- Uvođenje i/ili unapređenje jednog od najvažnijih analitičkih alata u kompaniju za potrebe donošenja poslovnih odluka;

- povezivanje i razumevanje odeljenja finansija koje pravi izveštaje sa onima koji ih čitaju;

- prepoznavanje preduslova koji su potrebni za sprovođenje analize u regularnim vremenskim intervalima;

- podizanje nivoa kompetencija među ljudima kojima su neophodne informacije o finansijskom položaju kompanija;

- stvaranje preduslova za uspostavljanje sistema ključnih indikatora uspešnosti;

- povećanje nivoa sigurnosti i minimiziranje rizika kod izbora rešenja i načina za razvoj kompanije, kao i za potrebe poboljšanja i ozdravljenja;

- povećanje finansijske pismenosti u kompaniji kao preduslova za kvalitetnije donošenje odluka.

seminari - finansije seminari - finansije

Upravljanje likvidnošću

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir Jovanović

Gdje su naši novci? „Kreditori imaju bolje sećanje od naših dužnika!“ (Creditors have better memories than debtors!) (Benjamin Franklin)

Cilj treninga:

Gotovina je kralj – ili kraljica ako vam tako lepše zvuči. U oba slučaja, bez gotovine kompanija ne može opstati dugo. Kao što čovek ne može bez vazduha ili biljke bez vode leti, tako ni kompanija ne može dugo da izdrži bez gotovine. I dok ovakve izjave deluju toliko očigledno, previše menadžera, vlasnika, investitora stavljaju akcenat isključivo na brojke profita i prihoda, i ignorišu operativne tokove gotovine.

Približno 85% od svih osnovanih kompanija nestanu u prvih 5 (i slovima: pet) godina poslovanja, a sve zbog nedostatka gotovine.

Razlozi i uzroci zbog kojih dolazi do nedostataka gotovine u poslovanju su brojni i međusobno se mogu više ili manje razlikovati, ali se većina njih može na vreme prepoznati i na osnovu toga pravilno i reagovati. U praksi se ipak ne poklanja dovoljna pažnja prvim znacima upozorenja problema sa likvidnošću, te se uglavnom reaguje reaktivno što za posledicu ima upadanje u nove zamke, krećući se iz jedne greške u drugu.

Prema istraživanju Ernst i Janga, u trenutnoj finansijskoj krizi kompanije se ponašaju očekivano: otpuštaju zaposlene i besomučno traže kredite sa niskim kamatnim stopama!? I kad kriza prođe, naravno, očekuju da nastave sopstveni rast i razvoj!?

Uglavnom nismo svesni koliko je nešto dobro i koliko nam je važno sve do onog trenutka kada toga više nema. Ista stvar važi i za gotovinu.

• Gde su naši novci?

• Gde su izvori (ne)likvidnosti?

• Koje su determinante (ne)likvidnosti?

• Da li je problem samo u nedovoljnoj prodaji ili ima i drugih razloga?

• Da li se nedostatak gotovine rešava samo snižavanjem troškova poslovanja?

• Da li se nelikvidnost leči uzimanjem kratkoročnih kredita (makar i sa niskim kamatnim stopama) ili kreditima za refinansiranje („game over u najavi“) ili to predstavlja lečenje srčanih problema i povišenog krvnog pritiska pomoću „šumećih tableta“?

• Working capital management is requisite for survival of a firm.

• Posledice (ne)likvidnosti?

• investments will come and go but cash will always be king!

Otkrijte kako da izbegnete zamke u upravljanju likvidnošću Vaše kompanije!

Osnovne teme seminara:

• (Ne)likvidnost je posledica ...;

• Dugoročni i kratkoročni aspekti likvidnosti;

• Profit ≠ Gotovina;

• Profit bez gotovine ili gotovina bez profita?

• Uticaj obrta imovine na likvidnost kompanije;

• „Zlatno pravilo bilansiranja imovine i izvora finansiranja“;

seminari - finansije seminari - finansije

• Finansijska (ne)stabilnost kompanija;

• Operativni ciklus gotovine;

• Uticaj kreditne politike, politike držanja zaliha i politike plaćanja obaveza na tokove gotovine;

• Obrtni kapital (Working Capital) – koliko je potrebno i koliko je dovoljno? Od čega zavisi?

• Obavezne komponente politika upravljanja radnim kapitalom (Working capital policy);

• Obračun i tumačenje pokazatelja likvidnosti i solventnosti poslovanja kompanija;

• Veza između bilansa uspeha i bilansa tokova gotovine;

• Veza između rentabilnosti i bilansa tokova gotovine;

• Struktura troškova kompanije (fiksni i varijabilni) i uticaj na likvidnost;

• Izračunavanje prelomne tačke likvidnosti (Cash Flow Break Even Point);

• Priprema plana tokova gotovine (Roling Cash Flow Forecast i Pro Forma Cash Flow Statement);

• Alati za praćenje i analizu likvidnosti kompanije;

• Indirektna metoda sastavljanja bilansa tokova gotovine.

Za potrebe praktičnog rada koriste se zvanični finansijski izveštaji kompanija iz različitih privrednih grana: proizvodnja, trgovina, usluge, kako bi se učesnici što bolje upoznali sa potencijalnim opasnostima koje se odnose na likvidnost u različitim branšama.

Kome je seminar namenjen:

• Finansijskim direktorima, finansijskim kontrolorima, planerima, analitičarima, top menadžerima;

• Menadžerima koji donose upravljačke odluke koje direktno ili indirektno utiču na dugoročnu ili kratkoročnu likvidnost kompanije

• Veoma je koristan svima koji donose poslovne odluke koje direktno ili indirektno utiču na dugoročnu ili kratkoročnu likvidnost poslovanja kompanije.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa načinom obračuna kratkoročne i dugoročne likvidnosti kompanije- upoznavanje sa načinom obračuna operativnog ciklusa gotovine- sastavljanje izveštaja o neophodnim novčanim sredstvima- sastavljanje bilansa tokova gotovine na indirektan način- predviđanje posledica upravljačkih odluka po likvidnost kompanije ocenu kratkoročne i

dugoročne likvidnosti- rad na realnim primerima iz različitih branši- alati za predviđanja posledica dobrih i loših odluka na likvidnost kompanije

• Za kompaniju- bolje razumevanje uzroka (ne)likvidnosti u kompanijama- podizanje nivoa svesti o posledicama različitih odluka na likvidnost i zdravlje kompanije- stvaranje uslova za uvođenje sistema za upravljanje likvidnošću- upoznavanje sa uticajem likvidnosti na vrednovanje kompanije- povezivanje i razumevanje odeljenja finansija koje pravi izveštaje sa onima koji ih čitaju- podizanje nivoa kompetencija među ljudima kojima su neophodne informacije o finansijskom

položaju kompanija- stvaranje preduslova za uspostavljanje sistema ključnih indikatora uspešnosti- povećanje nivoa sigurnosti i minimiziranje rizika kod izbora rešenja i načina za razvoj

kompanije, kao i za potrebe poboljšanja i ozdravljenja- povećanje finansijske pismenosti u kompaniji kao preduslova za kvalitetnije donošenje odluka

seminari - finansije seminari - finansije

Upravljanje potraživanjima

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir Jovanović

Proaktivno upravljanje potraživanjima „NIJE SVAKO MOJ KUPAC!“ „Izvinite zbog neprijatnosti koje ćemo da vam prouzrokujemo. Pozajmicu ćemo vam vratiti kad se budemo snašli u Italiji!“

Cilj treninga:

Potraživanja su sastavni deo imovine svake kompanije. Nastaju kao posledica brojnih faktora, ali svakako najznačajniji jeste naša odluka da nekome našu robu ili usluge prodajemo uz verovanje da će nam istu platiti u nekom budućem vremenskom periodu. I upravo po ovoj karakteristici ne razlikuju se ni od jednog drugog oblika imovine u koje organizacije i zaposleni investiraju. Stoga bi i ovde morala da važe ista pravila koja važe prilikom merenja opravdanosti investiranja u bilo koji drugi vid imovine?

Praksa pokazuje da svaka kompanija u periodu rasta prodaja i širenja na tržištu, istovremeno beleži i rast potraživanja, zašto? Da li smo obezbedili dovoljne izvore finansiranja za taj rast? Da li je uvijek zaista bolje „što više to bolje“? Koliko smo izloženi riziku nenaplativosti? Sa rastom ukupnih potraživanja, povećavaju se i sporna potraživanja?

Ako želimo da prodajemo na odloženo plaćanje moramo imati jasno definisane stavove po pitanju:

• koji kupci mogu da dobiju odloženo plaćanje?

• kolika je dužina odloženog plaćanja?

• koliki će popust biti dat za avansno plaćanje?

• koju politiku naplate treba primeniti?

Praktična iskustva i odgovori na praktična pitanja:

• Kako se odnosimo prema našoj imovini?

• Kako se odnosimo prema našim potraživanjima?

• Koja je mera „uspešnosti“ upravljanja potraživanjima?

• Kako se ponašamo prema našim kupcima?

• Da li su nam svi kupci isti?

• Da li znamo koliki su im potencijali?

• Koliko je „rizičnih“?

• Koliko vremena i ostalih resursa trošimo na njih?

• Da li potraživanjima „upravljamo“ po isteku perioda za plaćanje ili smo proaktivni?

• Kako odmeravamo popuste za avanse uplata i kome ih odobravamo?

• Kako „nagrađujemo“ i „kažnjavamo“ kupce naših proizvoda i/ili usluga?

• Da li je faktoring „nužno zlo“ ili još jedna od mogućnosti finansiranja?

• Poredimo li popuste koje dajemo sa kamatama koje nam banke naplaćuju?

POTRAŽIVANJA SU NAŠA IMOVINA, TAKO SE PREMA NJIMA MORAMO I PONAŠATI!

Osnovne teme seminara:

• Potraživanja kao oblik imovine u kompaniji;

• Uticaj potraživanja na likvidnost, poslovnu uspešnost i finansijsko zdravlje kompanije;

• Veza između potraživanja i vremenske vrednosti novca;

• Uticaj naplate potraživanja na operativni ciklus gotovine i rentabilnost poslovanja;

seminari - finansije seminari - finansije

• Obračun i tumačenje pokazatelja naplate potraživanja;

• Proaktivno upravljanje potraživanjima;

• Kako klasifikujemo naše kupce?

• Kategorizacija kupaca;

• Kriterijumi za ocenjivanje kupaca;

• Definisanje politike naplate potraživanja;

• Upravljanje potraživanjima;

• Faktoring – uticaj na finansiranje poslovanja kompanija – kada, zašto, koliko košta?

• Analiza isplativosti ublažavanja kreditnih uslova - uticaj promene kreditnog perioda, diskontnog perioda i kasa skonto.

• Kako napraviti politiku naplate potraživanja.

Kome je namenjen seminar:

• Finansijskim direktorima, finansijskim kontrolorima, planerima, analitičarima, direktorima prodaje, menadžerima prodaje, top menadžerima;

• Veoma je koristan svima koji donose poslovne odluke u vezi sa kreiranjem i naplatom potraživanja;

• Menadžerima koji žele da saznaju kako se mere investicije u potraživanjima.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- ocena uticaja povećavanja/smanjivanja potraživanja na likvidnost i rentabilnost kompanije

- obračun perioda naplate potraživanja i njihovog praćenja na određenom vremenskom periodu

- identifikovanje kriterijuma za kategorizaciju kupaca

- obračun isplativosti korišćenja alternativnih izvora finansiranja – kredita i faktoringa

- obračun isplativosti promena različitih kriterijuma u uslovima naplate - kreditnih uslova, kreditnog perioda, diskontnog perioda, kasa skonta

- definisanje koraka, postupaka i neophodnih preduslova za sprovođenje postupka naplate potraživanja

• Za kompaniju

- razumevanje značaja i načina vrednovanja investiranja u potraživanja

- stvaranje uslova za uvođenje sistema upravljanja potraživanja

- upoznavanje sa uticajem potraživanja na operativni ciklus gotovine i izvore finansiranja kompanije

- upoznavanje sa uticajem potraživanja na vrednovanje kompanije

- razumevanje neophodnosti uvođenja kategorizacije kupaca i uloga potraživanja u okviru kategorizacije

- razumevanje načina merenja investiranja u potraživanja

- bolje razumevanje neophodnosti upravljanja potraživanja u odnosu na uobičajenu praksu u poslovanju kompanija

- upoznavanje sa faktoringom i mogućnostima i razlozima za njegovo korišćenje u poslovanju kompanija

- unapređivanje upravljanja izvorima finansiranja poslovanja kompanija

- unapređivanje politike prodaje i kvalitetnije definisanje uslova za različite ciljne grupe kupaca

- povećanje finansijske pismenosti onih koji donose odluke o kreiranju i naplati potraživanja

seminari - finansije seminari - finansije

Poslovno planiranje

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir Jovanović

„Neuspevanjem da se pripremimo, pripremamo se da ne uspemo.“ („By failing to prepare you are preparing to fail.“) (Benjamin Franklin)

Cilj treninga:

Plan predstavlja osnovnu upravljačku alatku. Samo oni koji planiraju mogu postati i ostati najuspešniji na tržištu koje se stalno menja. Ako kompanija namerava da se širi, odakle će obezbediti izvore finansiranja za tu avanturu? Ako je kompaniji potrebno dopunskih izvora za finansiranje rasta, vreme, iznos, i vrsta izvora finansiranja (kapital ili kredit) predstavljaju elemente koji su sastavni deo strategijskog finansijskog plana jedne kompanije. Ove stvari moraju biti planirane kako bi se obezbedila implementacija donete strategije na papiru.

Osnovna korist od planiranja je u procesu koji uključuje sve ključne resurse kako u donošenju odluka, tako i u sprovođenju istih. Planiranje treba da obezbedi optimalan odnos između poslovne, investicione i finansijske aktivnosti.

Finansijskim planiranjem vrši se alokacija resursa kompanije kako bi se ostvarili investicioni ciljevi. Finansijsko planiranje je važno iz niza razloga:

• Prvo, finansijsko planiranje pomaže menadžerima da procene i predvide uticaj određene strategije na finansijsku poziciju njihove kompanije, na tokove gotovine, na profit i na potrebe za dodatnim izvorima finansiranja.

• Drugo, formulisanjem finansijskog plana, menadžment je u boljoj pozicij da reaguje na očekivane promene u tržišnim uslovima, kao što je sporiji rast od očekivanog prodaje, ili neke neočekivane probleme kao što je smanjenje u snabdevanju sirovinama.

• Treće, kreiranje finansijskog plana pomaže menadžerima da bolje razumeju eventualne neophodne kompromise koji se moraju napraviti u investicionom planu finansiranja.

- Da li Vi upravljate svojim poslom ili kompanijom? Ili posao/kompanija upravljaju Vama?

- Da li planirate šta ćete uraditi ili samo reagujete na novonastalu situaciju?

- Da li je opravdan mit o uspešnom preduzetniku koji se takav rađa ili se i to uči? „Dobra ideja, a loš preduzetnik je ništa, ali loša ideja, a dobar preduzetnik je nešto!“

Planiranje pomaže da promenimo poslovno geslo - „o Vašem biznisu samo Vi brinete u potpunosti, a ostali pomalo, kada imaju interesa“.

Osnovne teme seminara:

• Uvod;

• Zašto nam je neophodno poslovno planiranje?

• Klasične greške u uvođenju planiranja;

• Različite uloge planiranja kroz faze rasta i razvoja organizacija;

• Osnovne etape u procesu planiranja;

• Ko sve treba da učestvuje u izradi poslovnog plana;

• Dugoročni i kratkoročni planovi;

• Uloga strateškog plana;

• Uloga operativnog plana;

• Prvi korak : Postavljanje cilja;

• Planiranje u okviru sistema nagrađivanja;

seminari - finansije seminari - finansije

• Raličite vrste planova i njihova povezanost;

• Značaj finansijskog planiranja;

• Plan prodaje, profita i gotovine;

• Planiranje bilansa;

• Plan kapitalnih ulaganja;

• Budžet troškova poslovanja;

• Zlatna pravila budžetiranja;

• Analiza Ulaz/Izlaz;

• Kontrola ostvarivanja budžeta;

• Uloga plana u stimulativnom sistemu nagrađivanja;

• Značaj određivanja cene koštanja proizvoda;

• Razlika između finansijskog i upravljačkog računovodstva;

• Modeli određivanja cene koštanja;

• Vremenska razgraničenja.

Kome je namenjen seminar:

• top menadžerima, naročito nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju ulogu i proces poslovnog planiranja u kompaniji;

• finansijskim direktorima, finansijskim kontrolorima, planerima, analitičarima;

• svima onima koji donose upravljačke odluke na različitim nivoima upravljanja u kompaniji;

• menadžerima koji žele da se upoznaju kako se realizuje poslovno planiranje;

• menadžerima koji učestvuju u donošenju investicionih odluka.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa značajem planiranja kao osnovne upravljačke alatke;

- bolje razumevanje odluka top menadžmenta;

- razumevanje sopstvenog dela i područja vođenja poslova i kako utiču na poslovanje celokupne organizacije;

- bolje razumevanje zbog čega se nešto traži od zaposlenih u procesu planiranja;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji;

- priprema za ocenjivanja na osnovu učinka;

- razumevanje direktne povezanosti između ostvarivanja planskih ciljeva i sistema nagrađivanja.

• Za kompaniju

- uvođenje upravljanja kompanijom na sistematičan način;

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između odjeljenja razumevanjem terminologije u vezi sa procesom planiranja ;

- „filter“ za menadžere o načinu razumevanja i šta misle o potrebama za ovakvim znanjem;

- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;

- promovisanje potrebe za finansijskim planiranjem u svakom segmentu poslovanja;

- razumevanje koncepta obračuna cene koštanja;

- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;

- omogućavanje ocenjivanja na osnovu učinka;

seminari - finansije seminari - finansije

- priprema za uspostavljanje stimulativnog sistema nagrađivanja na osnovu postignutih rezultata.

seminari - finansije seminari - finansije

Procena vrednosti investicionog projekta

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir Jovanović

Veoma rado ću vam platiti 2 dinara sutra za 1 dinar danas! Odluke o kapitalnim projektima i njihovo budžetiranje uključuju dugoročno vezivanje jednog od najdeficitarnijih resursa svake kompanije – gotovine, u dugoročne investicije.

Cilj treninga:

Ovakve odluke igraju ogromnu ulogu u određivanju da li će kompanija biti uspešna ili ne u budućnosti. Vezivanje sredstava za određeni investicioni projekat može biti ogromno i uglavnom predstavljaju proces koji je bespovratan. Veliki je broj strateških investicionih odluka koja će ogroman uticaj kako na tržišnu poziciju kompanije, tako i na buduću vrednost i mogućnosti funkcionisanja.

Postoji nekoliko tehnika koje se koriste u praksi kako bi se izvršila evaluacija predloga kapitalnih projekata.

Procenjivanje da li kompanija treba i može da investira u određene projekte zahteva analizu da li predloženi projekat dodaje vrednost kompanije i njenim vlasnicima.

Pred menadžere se postavlja zahtev procenjivanja velikog broja faktora kada treba doneti investicionu odluku. Nisu samo finansijski direktori i zaposleni u odeljenjima kontrolinga, plana i analize zaduženi za procenjivanje koliko i kako će se promeniti budući cash flow kompanije ako se odluči da investira u određeni projekat, već se mora vršiti i procena nesigurnosti i neizvesnosti povezanih sa budućim novčanim tokovima.

Današnja vrednost kompanije predstavlja sadašnju vrednost svih njenih budućih novčanih tokova!

Ono što moramo razumeti bolje je odakle ti novčani tokovi dolaze, ali i gde i kako odlaze. Dolaze od imovine koja se već koristit i koja je posledica i rezultat svih prethodno donetih investicionih odluka, i budućih investicionih prilika. Stoga, vrednost kompanije predstavlja vrednost budućih novčanih tokova, pri čemu budući novčani tokovi uključuju tokove od postojeće imovine i tokove od budućih investicionih prilika. Ovi buduće novčane tokove je potrebno svesti na sadašnju vrednost po određenoj stopi, koja bi trebalo da predstavlja meru nesigurnosti i neizvesnosti, ili stručnim rečima iskazano – potrebno ih je diskontovati.

• Saznajte kako da povećate verovatnoću dobrog izbora između mnoštva potencijalnih ulaganja.

• Upoznajte kako se vrši procena opravdanosti investicionih ulaganja.

• Upoznajte se sa različitim metodama vrednovanja investicionih projekata.

• Na osnovu kojih kriterijuma i merenja se donosi odluka o izboru ili prihvatanju investicionih projekta?

• Zašto je bitna vremenska vrednost novca?

• Jedan dolar danas vredi više od jednog dolara sutra iz dva osnovna razloga: 1: Novčani tokovi iz različitih vremenskih perioda imaju i različite vrednosti u trenutku posmatranja 2: Budući novčani tokovi nisu sigurni.

• Kako porediti govotovinske tokove u različitim vremenskim periodima?

• Koje su osnove neophodne za procenu vrednosti projekata?

• Koliko investicioni projekti utiču na vrednost kompanija?

seminari - finansije seminari - finansije

„Ne želimo da radimo ništa što nam neće stvoriti više od dolara vrednosti za svaki potrošen dolar. I daćemo sve od sebe da u tome uspemo!“ (Warren Buffett)

Osnovne teme seminara:

• Osnove vrednovanja investicionih projekata;

• Finansijski plan projekta;

• Vremenski okvir projekta;

• Plan investicija (CAPEX);

• Planiranje bilansa stanja i bilansa uspeha;

• Novčani tok za vrednovanje investicionih projekata;

• Konačna vrednost projekta;

• Terminalna vrednost;

• Rezidualna vrednost projekta;

• Različiti vidovi troška kapitala projekta;

• Metode ocene investicija: statičke i dinamičke;

• Metod Pay Back;

• Neto sadašnja vrednost - NSV;

• Diskontovani novčani tok - DCF;

• Interna stopa rentabilnosti - IRR;

• Modifikovana interna stopa rentabilnosti - MIRR;

• Rizik i analiza osetljivosti projekata;

• Izrada različitih scenarija projekta;

• Uticaj investiciong projekta na vrednost preduzeća.

Kome je namenjen seminar:

• top menadžerima, naročito nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju ocenu vrednosti investicionih projekata;

• vođama projekata i svima koji učestvuju u realizaciji investicionih projekata;

• svima onima koji žele da razumeju kako investicione odluke utiču na finansijsku poziciju ili vrednost kompanije;

• menadžerima koji učestvuju u donošenju investicionih odluka.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa značajem investicionih odluka na ukupno poslovanje kompanije;

- bolje razumevanje efekata investicionih ulaganja i kako isti utiču na vrednost kompanije;

- upoznavanje sa metodama vrednovanja investicionih ulaganja i njihovim uticajem na buduće poslovanje kompanije;

- upoznavanje sa načinima uporednog vrednovanja različitih investicionih projekata;

- bolje razumevanje odluka top menadžmenta;

- priprema pojedinaca za ulogu vođe projekta;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.

seminari - finansije seminari - finansije

• Za kompaniju

- minimiziranje rizika koji se preuzima relizacijom investicionih ulaganja;

- upoznavanje sa potrebom upravljanja imovinom vezano za likvidnost, profit i rentabilnost poslovanja kompanije;

- upoznavanje sa metodama vrednovanja investicionih projekata i na osnovu toga uvođenje načina predlaganja budućih investicionih ulaganja;

- razumevanje povezanosti posledica investicionih ulaganja na bonitet i vrednovanje kompanije;

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između odeljenja razumevanjem terminologije u vezi sa investicionim ulaganjima;

- „filter“ za menadžere o načinu razumevanja i šta misle o potrebama za ovakvim znanjem;

- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;

- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate.

seminari - finansije seminari - finansije

Korporativne finansije

Predavači: Milan Mijailović, Ljubomir Jovanović

Korporativno upravljanje zahteva uspostavljanje i održavanje odgovarajuće ravnoteže odgovornosti između tri ključne grupe igrača u funkcionisanju kompanija: vlasnika, direktora koje vlasnici biraju, i menadžera koje direktori biraju. Uspostavljanje ovakvog sistema odgovornosti zahteva ne samo maksimalnu transparetnost i jasnoću, već i adekvatna sredstva i alate za preduzimanje akcija za dobre ili loše performanse i dobre ili loše odluke. (Mary L. Schapiro, U.S. Securities and Exchange Commission)

Cilj treninga:

Kompanije su tu i postoje da bi stvarale i zarađivale novac.

U svojoj osnovi, korporativne finansije se bave načinima kako kompanije pribavljaju, koriste i investiraju novac. One obuhvataju sve odluke koje preduzeće donosi, a koje imaju finansijske implikacije i na najdirektniji način predstavljaju primenu ekonomskih principa na donošenje odluke koje uključuju alokaciju novca u uslovima sve veće nesigurnosti i neizvesnosti.

Drugim rečima, korporativne finansije se brinu o novcu i brinu se o budućnosti - bave se odlukama o novcu ili još tačnije, tokovima novca.

Za donošenje racionalnih finansijskih odluka, moramo razumeti tri glavna, čini se razumna, koncepta:

• veća vrednost se preferira više u odnosu na manju vrednost;

• što pre se gotovina prikuplja, to je i vrednija;

• manje rizična imovina i investicije se preferira više u odnosu na rizičnije oblike imovine i investicija.

Razumevanje korporativnih finansija će vam pružiti indicije o poslovnim strategijama i stvoriti preduslove da budete bolji menadžer ili investitor razumevanjem odgovora na sledeća pitanja:

• Kojim aktivnostima se stvara vrednost u kompaniji?

• Kako uskladiti odluke koje utiču na investicionu, finansijsku i poslovnu aktivnost?

• Praktična primena finansijske analize u okviru sopstvene industrijske grane.

• Uporedni pregled i ocena boniteta sa kompanijama u okviru sopstvene industrijske grane.

• Šta predstavlja dodatu vrednost za vlasnike kompanije?

• Kakve su mogućnosti za dugoročno profitabilno poslovanje kompanija?

• Kako se vrši procena opravdanosti investicionih ulaganja?

• Zašto je bitna vremenska vrednost novca?

• Po kojim pravilima funkcionišu finansijska tržišta?

Osnovne teme seminara:

• Finansijski izveštaji: razumevanje i odgovornost;

• Uloga finansijskog menadžmenta;

• Stvaranje vrednosti za akcionare (dugoročna finansijska korist, maksimiziranje tržišne vrednosti, uvećavanje stope povrata na kapital);

• Godišnji izveštaji o poslovanju;

• Osnovni finansijski izveštaji korporacija: bilans stanja, bilans uspeha, bilans tokova gotovine;

• Značaj finansijskih izveštaja;

• Odnosi sa investitorima - ko su još korisnici finansijskih izveštaja;

• Metode i tehnike analize finansijskih izveštaja;

seminari - finansije seminari - finansije

• Horizontalna analiza finansijskih izveštaja;

• Vertikalna analiza finansijskih izveštaja;

• Racio analiza finansijskih izveštaja;

• Best practice; analiza finansijskih izveštaja;

• Benchmarking;

• Basel II standard;

• Du-Pont shema rentabilnosti;

• Ekonomska dobit (EVA);

• Trošak kapitala (WACC);

• Operativni leverage i analiza osetljivosti (Cost Volume Profit analiza);

• Finansijski leverage i struktura kapitala (izvora finansiranja);

• Vremenska vrednost novca;

• Metode ocene investicija: NSV, IRR, ARR, DCF;

• Finansijsko planiranje;

• Working Capital menadžment;

• Operativni ciklus gotovine (Cash Conversion Cycle);

• Mogućnosti eksternog i internog finansiranja rasta korporacija;

• Tržište kapitala - značaj i uloga finansijskih tržišta; karakteristike tržišta; kapitala i vrste hartija od vrednosti sa posebnim osvrtom na akcije i obveznice (vrste, njihove karakeristike, prednosti i rizici koje sa sobom nose);

• Vrednovanje akcija i hartija od vrijednosti, osnovni racio pokazatelji (EPS, P/E, P/B, P/S, ROA, ROE, EBIT, EBITDA...);

• Reputacija i bonitet kompanija;

• Konsolidovani bilansi kompanija.

Kome je seminar namenjen:

• top menadžerima, naročito nefinansijskim menadžerima koji treba da razumeju ocenu uspešnosti poslovanja kompanija;

• svima onima koji žele da razumeju kako upravljačke odluke utiču na finansijsku poziciju kompanije;

• menadžerima koji žele da se upoznaju kako se radi procena boniteta kompanija i ocena uspešnosti poslovanja;

• menadžerima koji učestvuju u donošenju investicionih odluka.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- sticanje praktičnih znanja i veština radom na realnim primerima u okviru industrijske grane;

- osposobljavanje za analizu finansijskih rezultata i ocene stanja svoje ili neke druge kompanije ili dela kompanije;

- koje procene treba uvažiti i na koje treba obratiti pažnju prilikom analiziranja finansijskih izveštaja;

- razumevanje različitih aspekata gledanja prilikom analize finansijskih izveštaja – šta je interesantno menadžerima, vlasnicima, poveriocima?

- bolje razumevanje efekata investicionih ulaganja i kako isti utiču na vrednost kompanije;

seminari - finansije seminari - finansije

- upoznavanje sa metodama vrednovanja investicionih ulaganja i njihovim uticajem na buduće poslovanje kompanije;

- upoznavanje sa načinom funkcionisanja finansijskog tržišta;

- bolje razumevanje odluka top menadžmenta;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji;

• Za kompaniju

- povezivanje i razumevanje odeljenja finansija koje pravi izveštaje sa onima koji ih čitaju;

- bolje razumevanje poslova finansija i kontrolinga;

- promovisanje značaja poslovnog planiranja;

- minimiziranje rizika koji se preuzima relizacijom investicionih ulaganja;

- upoznavanje sa metodama vrednovanja investicionih projekata i na osnovu toga uvođenje načina predlaganja budućih investicionih ulaganja;

- stvaranje preduslova za uspostavljanje sistema ključnih indikatora uspešnosti;

- podizanje nivoa kompetencija među ljudima kojima su neophodne informacije o finansijskom položaju kompanija;

- „filter“ za menadžere o načinu razumevanja i šta misle o potrebama za ovakvim znanjem;

- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;

- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;

- povećanje finansijske pismenosti u kompaniji kao preduslova za kvalitetnije donošenje odluka.

seminari - finansije

Prodaja

Savremene prodajne veštine

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

Cilj treninga:

Savremeno poslovanje kaže da se jedina konkurentska prednost u uslovima hiperkonkurencije može tražiti u dobro obučenom i pripremljenom prodavcu! Trendovi u savremenom poslovanju govore da se svaki prodavac pojedinačno mora prilagođavati brzini promena koje se dešavaju na tržištu. Sve to zahteva konstantnu pripremu i edukaciju prodajne sile kako ne bi izgubilo na efikasnosti i na taj način prepustio tržišni udeo konkurenciji. Uzimajući u obzir, da perspektiva svake prodajno orijentisane kompanije, počiva na dobroj pripremljenosti i uhodanosti svakog pojedinca iz prodajnog tima, to ne ostavlja dilemu kakve su investicije najisplativije! Najmanje investicije sa najvišim mogućim efektom su upravo investicije u prodaju i prodavce! Koliko smo spremni da to prepoznamo? Koliko shvatamo važnost i hitnost ovog procesa, toliko brzo ćemo otvoriti vrata perspektive u našoj kompaniji!

Ovim sveobuhvatnim i kompleksnim treningom dobijate toliko neophodan i jak temelj prodajnih veština. Potpunim pregledom i edukacijom, objašnjenjem nečega što se može nazvati filozofija prodaje, učenjem tehnika i alata o savremenoj prodaji 21. veka savladaćete sve neophodno da bi mogli da prodajete na moderan i jedini dugoročno uspešan način.

Danas nije najvažnije pitanje da li ćete prodati, već kako ćete uspostaviti dugoročan odnos sa vašim kupcem.

• Naučićete šta i kako sve utiče na dobru prodaju, i kako izgled, ponašanje, način komunikacije, odnosi sa kolegama kao internim klijentima povećavaju vašu mogućnost prodaje.

• Savladaćete kako kupac razmišlja kao osnovu polazišta kako prodavati.

• Saznaćete kako da povećate obim svake pojedinačne prodaje.

• Razumećete potrebe kupaca kao osnovni postulat da prodajete ono što im treba.

• Naučićete kako da pripremite i izvedete uspešni prodajni razgovor.

• Saznaćete kako da vodite vaš prodajni tim ka unapređenjima rezultata prodaje.

• Saznaćete kako se aktivno sluša i zašto je to neophodno, koji su koraci u prodaji, kako da budete najefikasniji kao pojedinac, a kako kao tim.

Generalni cilj ovog treninga je da dobijete celokupno znanje o tome šta čini savremenu prodaju, kako da postavite dobre preduslove za prodaju, kako da sagledate kupca i shvatite šta želi i kako je najbolje da mu pristupite i postignete rezultat.

Osnovne teme treninga:

• Kako se menjala prodaja kroz istoriju?

• Životni ciklus proizvoda je sve kraći! Kako iskoristiti šansu i biti efikasniji u prodaji;

• Šta je moderan prodavac?

• Šta treba da poseduje moderan prodavac?

• Prodavac uvek prodaje svoju kompaniju, proizvod i sebe;

• Ne možete dobro usluživati eksterne klijente ako ne uslužujete interne;

• Nivo usluge i podrške kupcu koji jedna kompanija može da da je na nivou njene najslabije karike;

• Dobar prodavac mora da se fokusira i na prodaju i na izgrađivanje odnosa sa kupcima;

• Dobar prodavac mora da pomogne kupcu, a ne da mu „uvali“ proizvod;

• Kako prepoznati potrebe svojih klijenata (podrazumevane i izričite)?

seminari - finansije

• U situacijama prodaje u maloprodajama razvoj odnosa sa kupcima je još od većeg značaja;

• Rešavanje problema kupcima i lakoća poslovanja sa kompanijom predstavljaju osnove savremene prodaje;

• Kako razmišlja kupac?

• Koncepcija u kojoj se dodaje vrednost kupcima pravi situaciju u kojoj se samo zaključenje prodaje mnogo lakše obavlja;

• Kriterijumi na osnovu kojih se klijenti odlučuju da će da kupe (ekonomski i emocionalni);

• U dobrim prodajama više priča kupac;

• Tehnika postavljanja pitanja (SPIN) kao najsavremenija prodajna veština;

• Situaciona, problemska, posledična i pitanja koristi dovode do bržeg prepoznavanja potrebe našeg klijenta;

• Aktivno slušanje kao prodajna veština nam pomaže da bolje postavljamo pitanja i prepoznajemo potrebe klijenata;

• Pet najvažnijih koraka do zatvaranja prodaje;

• Kupci ne kupuju zbog osobina ili prednosti koje im možda i ne trebaju. Kupci kupuju zbog koristi koje mogu da imaju od proizvoda ili usluge;

• Kako se povećava pojedinačna efikasnost prodavaca?

• Koje kompetencije prodavci moraju da poseduju?

• Kako se povećava ukupna efikasnost prodajnog tima?

• Kako organizovati efikasan prodajni tim?

• Kako možemo uticati na unapređenje prodajnih rezultata?

• Razvijanje prodajne prezentacije znači razvoj razgovora u kome kupac traži baš onu korist koju mu mi možemo dati;

• Prodaja dodavanjem vrednosti kupcu;

• Prepoznavanje stilova različitih ljudi i prilagođavanje njima predstavlja mudrost prodaje;

• Važnost rešavanja primedbi. Vrednosne primedbe i kako se nositi sa njima.

Kome je trening namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u veleprodaji i maloprodaji;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima posredno ili neposredno utiču na sam proces prodaje unutar kompanije;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji.

Koje su koristi od treninga:

• Za pojedince

- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;

- obučavanje za kvalitetno planiranje prodaje;

- obučavanje za pravilno analiziranje prodaje;

- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i kompetencija sa savremenim prodajnim veštinama;

- sagledavanje sopstvenih konkurentskih prednosti;

seminari - prodaja seminari - prodaja

- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;

- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih veština.

• Za kompaniju

- pripremljen i motivisan prodajni tim;

- prodavce orijentisane na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;

- prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;

- mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao dugoročni osnov za sticanje prihoda od prodaje;

- podizanje najznačajnijih kompetencija i znanja neophodnih prodajnom osoblju u savremenim uslovima poslovanja.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Menadžment prodaje

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan Dimitrijević

“Hodanje kroz maglu“ ili planski pristup prodaji?

Ovo je pitanje koje je nametnuto tržišnim promenama u poslednjih nekoliko godina od kada se u prodaji više ništa ne dešava samo od sebe. Konkurencije previše, marketing i tržišne komunikacije sve manje efikasni a novca kao da nikada nije bilo manje. U takvom okruženju, nema prostora za “hodanje kroz maglu“, previše je provalija na putu ispred nas.

Šta nam sve preti, kako se boriti sa tim, kako prepoznavati potencijale, kako kreirati pobedničke strategije, kako motivisati i voditi tim, kako analizirati rezultate... samo su deo ovog programa koji kroz kombinaciju teorije, praktičnih znanja, svežih primera i praktičnih alata omogućuje polaznicima da, u budućnosti, samostalno organizuju i vode prodajni tim. Put ka organizovanoj prodaji je jedini izvestan put koji može promeniti stanje beznadežnosti.

Trening vode konsultanti koji se tim poslom bave već više od 15 godina na tržištima od Italije i Švedske, preko zemalja bivše SFRJ i Rumunije do Rusije i najudaljenijih ruskih republika.

Trening sadrži mnogo primera iz prakse kao i radionice pomoću kojih polaznici stiču znanja iz oblasti menadžmenta prodaje koje mogu primenjivati u praksi.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da samostalno analiziraju potencijale, kreiraju prodajne strategije i uspešno vode prodajne timove.

Osnovne teme treninga:

• Osnovni elementi organizacije menadžmenta prodaje;

• Preduslovi efektivne realizacije vođenja prodaje;

• Regrutovanje i selekcija zaposlenih za tim prodaje;

• Razvoj i vođenje prodajne „snage“;

• Motivacija i nagrađivanje;

• Poslovno okruženje - analiziranje i praćenje;

• Mogućnosti i potrebe tržišta;

• Prognoziranje prodaje - elementi za uspešnu prognozu;

• Planiranje prodaje - godišnji i kvartalni plan;

• Osnovni principi operativnog planiranja;

• Analiza rezultata prodaje;

• Analiziranje baze klijenata od strane prodajnog personala;

• Osnovni principi prodajne strategije;

• Elementi uspešne prodajne strategije;

• Strategija pronalaženja novih klijenata;

• Strategija organizacije rada prodavaca;

• Strategija unapređenja kompetencija prodajnog osoblja;

• Strategija rada sa klijentima;

• Uspostavljanje baze klijenata i pravila njenog ažuriranja;

• Marketing strategija i program prodaje;

• Ocena i kontrola ostvarenih rezultata;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Modeli za merenje i praćenje ostvarenih prodajnih ciljeva;

• Analiza troškova procesa prodaje;

• Analiza ponašanja prodajne „snage“;

• Definisanje sistema nagrađivanja;

• Merenje zadovoljstva kupaca koji kupuju putem interneta;

• Merenje zadovoljstva kupaca (pojedinačnih i institucionalnih).

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje;

• menadžerima prodaje;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u prodaji;

• menadžerima marketinga i zaposlenima u marketingu;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu;

• direktorima malih i srednjih preduzeća;

• vlasnicima malih i srednjih preduzeća;

Koje su koristi od seminara:• Za pojedince

- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;- prikupljanje neophodnih znanja o tome šta se sve mora raditi za uspešan tržišni nastup;- preuzimanje konkretnih alata za vođenje prodaje;- unapređenje timskih prodajnih rezultata;- prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i kompetencija sa savremenim prodajnim

veštinama;- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa

zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu

obrađenih tema;• Za kompaniju

- plansko vođenje prodaje;- mogućnost planiranja prihoda;- produktivnije korišćenje resursa; - podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom

na poslovanje;- uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate u prodaji;- priprema za uspostavljanje stimulativnog sistema nagrađivanja na osnovu postignutih

rezultata;- smanjenje posledica odlazaka prodavaca;- povećanje prihoda;- povećanje profita;- pripremljen i motivisan prodajni tim;- izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim kupcima;- prodavci orjentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;- prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;- mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije

kao osnov za sticanje prihoda od prodaje;

seminari - prodaja seminari - prodaja

Strategija rada sa ključnim kupcima

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan DimitrijevićAnalitičari govore da je tri puta skuplje tražiti novog kupca nego zadržati starog. Zato je veoma važno sačuvati postojeće kupce i konstantno razvijati poslovnu saradnju kako bi oni bili otporni na stalne „napade“ od strane konkurencije. Da bi se unapredio odnos rada sa ključnim kupcima potrebno je osmisliti pravilnu strategiju rada sa svakim od njih pojedinačno. Što su svesniji da „zavisimo od njih“, to pred nama postavljaju sve veće zahteve koje trebamo ispuniti i to nas stavlja u poziciju da moramo dublje analizirati svoje kupce i prilagoditi se njihovim ciljevima.

Savremeni pristup prodaji podrazumeva strateški pristup u radu sa onim kupcima od kojih dobijamo najviše. U budućnosti perspektiva je pred onima koji naprave što kvalitetnije odnose sa svojim ključnim kupcima i upravljaju tim odnosima na osnovu pravovremenih, jasnih prepoznavanja njihovih potreba.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je da kroz kombinaciju predavanja, velikog broja praktičnih vežbi i praktičnih primera osposobi polaznike da samostalno analiziraju svoje kupce, opredeljuju ključne kupce, kreiraju strategiju rada i kvalitetno rade sa njima.

Osnovne teme treninga: • Ko su ključni kupci?• Zašto je važno dobro upravljanje ključnim kupcima?• Šta je složena prodaja?• Dugoročna analiza;• Promene koje utiču na prodaju;• Šta su naše jake i slabe strane?• Šta je konkretizovani prodajni cilj?• Kriterijumi za konkretizovan prodajni cilj• Kontinuum od euforije do panike;• Osobe koje utiču na donošenje odluka;• Stepen uticaja osoba koje utiču na donošenje odluka;• Način razmišljanja osoba koje utiču na donošenje odluka;• Šta je poslovni rezultat?• Šta je lična pobeda?• Pobednički rezultat;• Kako dopreti do donosioca odluka?• Vrste konkurencije;• Jake i slabe strane konkurencije;• Položaj nasuprot konkurencije;• Profil idealnog klijenta;• Poređenje sa profilom idealnog klijenta;• Prodajni levak;• Radni prioriteti u prodaji ključnim kupcima;• Prioriteti klijenta;• CRM (Customer Relation Management);• Dodavanje vrednosti (Value proposition);• Vodič za kratkoročni plan;• Kratkoročni plan;• Faze kratkoročnog plana;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Opravdani poslovni razlog;• Smernice za obavezivanje na akciju;• Najpovoljnija i minimalna prihvatljiva akcija;• Kredibilitet prodavca;• Šta je informacija?• Dobijanje informacije od ključnog kupca;• Podrazumevane i izričite potrebe;• Kako postavljati pitanja?• Aktivno slušanje;• Pružanje informacije;• Diferencijacija/jedinstvene jače strane;• Osnovni problem;• Vodič za kratkoročni plan.

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje, Key Account managerima i prodavcima u veleprodaji;

• sektorima podrške menadžmentu prodaje od kojih zavisi kvalitet usluživanja ključnih kupaca;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• menadžerima marketinga i zaposlenima u marketingu;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- dobijanje smernica za organizovan pristup prodaji;

- bolje utvrđivanje prioriteta i produktivnije korišćenje resursa;

- analitički pristup radu sa ključnim kupcima;

- prepoznavanje važnosti pravovremenog donošenja odluka u radu sa ključnim kupcima;

- strateški pristup rada sa ključnim klijentima kroz dugoročno i kratkoročno planiranje;

- prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja;

- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i kompetencija sa savremenim prodajnim veštinama;

- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentiranih prodajnih alata;

• Za kompaniju

- Produktivniji rad sa ključnim kupcima;

- Smanjenje rizika od gubitka ključnih kupaca;

- Povećanje prihoda;

- Povećanje profita;

- Pripremljen i motivisan prodajni tim;

- Izgrađeni dugoročni odnosi sa ključnim kupcima;

- Prodavci orijentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;

- Prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;

- Mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje;

seminari - prodaja seminari - prodaja

Workshop: Tehnika postavljanja pitanja (SPIN)

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićOno što svi primetimo jesu navalentni prodavci koji pokušavaju da nam prodaju neke proizvode i usluge, a mi nemamo baš nikakve potrebe za tim. To ostavlja loš utisak i još neprijatniji osećaj. Ono sa čim se slažu svi istraživači iz oblasti prodaje je, da klijenti najčešće kupuju proizvod ili usluge za koji imaju izraženu potrebu. Tvorac SPIN tehnike Nil Rekhem je utvrdio da uspešni prodavci veoma vešto pronalaze trenutak kada je klijent spreman da donese odluku o kupovini: „To je onaj momenat kada podrazumevana potreba klijenta pređe u izričitu“. Koliko puta nudimo svoje proizvode i usluge klijentima, a da ih nismo ni pitali imaju li potrebu za istim!? Istraživati potrebe klijenata moguće je samo ako im postavljamo sistemska pitanja. Ovde se i rešava ona dilema ko treba da priča više - prodavac ili kupac? SPIN tehnika se smatra najboljom i najsavremenijom prodajnom veštinom koja se primenjuje u kompleksnoj prodaji.

Cilj treninga:

Cilj treninga je upoznati ili prihvatiti jednu od najefikasnijih tehnika savremene prodaje SPIN.

Na seminaru ćete naučiti kako da upravljate svakom prodajnom situacijom i kontrolišete tok svakog prodajnog razgovora postavljanjem sistemskih pitanja - situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi. Ideja svakog prodajnog razgovora i cilj vaše edukacije na ovom seminaru je da prodavac vodi razgovor slušajući i postavljajući pitanja.

Vežbama kroz workshop naučićete kako da postavljate pitanja, kako da slušate, kada je pravi trenutak za prodaju i kao najvažnije kroz praktično provežbavanje i primere dobićete početnu rutinu i samopouzdanje na osnovu koga ćete dalje graditi vaše profesionalne prodajne uspehe u pravom svetu.

Posle workshop-a „Tehnike postavljanja pitanja – SPIN“ vaše samopouzdanje biće značajno unapređeno, jer ćete umeti za svakog klijenta da odredite potrebe i tačno znate šta možete da mu nudite, a da taj klijent postane i kupac.

Osnovne teme treninga:

• SPIN tehnika kao način unapređenja procesa prodaje;

• Tehnikom postavljanja pitanja podstičemo klijenta da nam više kaže o sebi, svojim planovima i potrebama;

• Većina prodavaca ne zna da li njihovi potencijalni klijenti uopšte imaju potrebu za njihovim proizvodom;

• Šta su to potrebe klijenata, i kako ih prepoznati?

• Postavljanje situacionih, problemskih, posledičnih i pitanja koristi vam pomaže da utvrdite potrebe klijenata za vašim proizvodima i uslugama!

• Kako se metodom postavljanja pitanja prevodi podrazumevana potreba u izričitu?

• Naučite da postavljate situaciona pitanja - pitanja koja nam pomažu da saznamo poslovnu situaciju našeg klijenta;

• Zašto su bitna problemska pitanja - pitanja na osnovu kojih treba da saznamo koje probleme klijenta možemo da rešimo prodajom našeg proizvoda/usluge;

• Upoznajte se sa posledičnim pitanjima – pitanja koja nam pomažu da već opredeljeni problem učinimo hitnim za rešavanje;

• Završite prodajni razgovor pitanjima koristi – pitanja koja nam obezbeđuju da klijent sam izgovori koju korist može očekivati od kupovine našeg proizvoda/usluge;

• Kako se rešavaju vrednosne primedbe, koje su najčešće primedbe zbog kojih klijent može da nas odbije?

• Kroz kreativnu radionicu podstičemo svakog pojedinca da nauči tehniku postavljanja pitanja (kroz svoje primere) i to primeni u praksi!

seminari - prodaja seminari - prodaja

Kome je trening namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• top menadžmentu, kao i ostalim menadžerima koji su u prilici da pregovaraju;

• svima onima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji;

• pojedincima iz oblasti prodaje koji žele da se usavršavaju u pravcu povećanja kompetencija u prodaji;

• prodavcima koji prodaju kompleksne proizvode i žele povećati broj novih klijenata;

• pojedincima i drugim zaposlenima koji traže recept kako više prodavati;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele usavršiti model bržeg “zatvaranja” prodaje;

• zaposlenima koji učestvuju u procesu prodaje kako posredno, tako i neposredno, i od kvaliteta izvršenja njihovog posla zavisi zadovoljstvo klijenata.

Koje su koristi od treninga:

• Za pojedince

- unapređivanje sopstvenih prodajnih kompetencija u skladu sa savremenim prodajnim trendovima;

- sticanje osnovnih znanja o savremenoj tehnici prodaje;

- stručna pomoć, kroz veliki broj praktičnih primera, vezano za pravilno formulisanje pitanja u skladu sa SPIN tehnikom prodaje;

- u okviru radionice svaki učesnik dobija i individualne sugestije u cilju ovladavanja ovom prodajnom veštinom;

- upoređivanje ove prodajne tehnike sa dosadašnjim načinom rada;

- praktičan rad koji obezbeđuje primenu novih znanja u praksi u najkraćem mogućem vremenskom periodu;

- promena pogleda u odnosu na prodajne proizvode/usluge, umesto karakteristika govori se o problemima koje određeni proizvod/usluga mogu rešiti klijentu.

• Za kompaniju

- povećana pripremljenost prodavaca koji mogu mnogo uspešnije raditi svoj posao na zahtevnom tržištu;

- osavremenjivanje prodajne logike i prodajnog procesa koji su neophodni u cilju prilagođavanja promenama na tržištu;

- unapređivanje celokupnog prodajnog procesa i osposobljavanje prodajnog tima za povećanje prihoda od prodaje;

- povećavanje pregovaračkih kapaciteta prodajnog tima;

- sticanje konkurentske prednosti jer će imati prodavce kao „savremene pregovarače”.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Kako vratiti izgubljenog klijenta

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićNa formiranom tržištu pronaći nove klijente predstavlja veliki podvig, a zadržati stalne klijente još veći. Međutim, nekada nismo u poziciji da zadržimo svoje klijente i oni iz raznih razloga odlaze od nas. Ali, skupo je zadovoljstvo predati se bez borbe! Kako da postignemo zadovoljavajući uspeh na zadržavanju i povratku odlazećih klijenata:

• da blagovremeno prepoznamo pretnje i tendencije za prelazak našeg kupca drugom prodavcu;

• da otkrijemo uzroke prelaska i da ih otklonimo;

• da predupredimo prelazak merama za povećanje klijentovih obaveza;

• da izaberemo klijente koji su vredni napora za vraćanje;

• da na osnovu zapažanja pripremimo i sprovedemo akciju za vraćanje klijenta.

Cilj treninga:

Pre svega naučiti, da je usmeravanje prodaje uvek okrenuto u pravcu postojećih klijenata i onih koji su to do skora bili.

Cilj ćemo ostvariti tako što ćemo prvo naučiti da precizno definišemo:

• zašto klijenti odlaze od nas?

• kako izmeriti njihovu vrednost?

• zašto nam je značajno da ih vratimo?

Sledeće je da savladamo tehnike kojima ćemo prepoznavati njihovu najavu želje da odu, tehnike kako da ih zadržimo, kao i kako da se pripremimo i sprovedemo vraćanje već otišlih klijenta.

Konačno, trening će nas naučiti i da shvatimo koliko možemo saznati i unaprediti svoj odnos prema prodaji iz nezadovoljstva klijenta i kako koristiti rezultate obnovljene veze.

Osnovne teme seminara:

• Zašto je potrebno vraćati izgubljene klijente?

• Šta je kupac, a šta klijent?

• Zašto klijenti odlaze od nas?

• Kako klijenti odlaze od nas?

• Tri dobra razloga za vraćanje klijenata;

• Šta je vrednost kupca/klijenta?

• Kako izmeriti vrednost kupca/klijenta?

• Kako sve možemo razvijati odnose sa kupcima/klijentima?

• Značaj mera za razvoj odnosa sa kupcima/klijentima;

• Nerentabilni klijenti;

• Klijenti pred bankrotstvom;

• Nemogući klijenti;

• Da li je uvek potrebno zadržavati klijente koji odlaze?

• Razlozi odlazaka sa tačke gledišta klijenta;

• Razlozi odlazaka sa tačke gledišta prodavca;

• Bolje preventiva nego posledice;

• Kako reagovati na prve”signale” odlaska;

• Kako uspostaviti izgubljeni kontakt?

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Pet koraka ka vraćanju klijenata posle prekida saradnje sa njima;

• Šta činiti sa rezultatima povratne veze;

• Da li je klijent uvek u pravu?

• Zamenite konfrotaciju alternativom.

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• menadžerima prodaje u veleprodaji koji rade sa ključnim kupcima (Key Account );

• saradnicima u prodaji i van prodaje koji imaju mogućnost da donose odluke u pravcu izbora klijenata i strategije rada sa njima;

• zaposlenima koji u svojoj strategiji imaju cilj da uspostave dugoročan nivo saradnje sa svojim, kako stalnim tako i novim klijentima;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima i koji posredno ili neposredno utiču na sam proces prodaje unutar kompanije.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- saznaće kako da u okviru raspoloživih resursa ostvare povećanje prihoda od prodaje;

- vraćanje izgubljenih klijenata i povećavanje prihoda;

- unapređivanje produktivnosti u radu sa kupcima;

- bolje razumevanje značaja zadržavanja „vrednih“ klijenata;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.

• Za kompaniju

- unapređenje ukupnih rezultata poslovanja kompanije;

- upoznavanje sa ključnim razlozima odlaska klijenta i sistemskim načinom rešavanja problema;

- vraćanje izgubljenih klijenata i povećavanje prihoda;

- povećanje produktivnosti cele kompanije i pojedinačnih sektora koji se bave prodajom, usluživanjem, logistikom i drugim poslovima koji mogu direktno uticati na (ne)zadovoljstvo kupaca;

- unapređivanje poslovnog imidža kompanije;

- kvalitetnije prepoznavanje i vrednovanje značaja klijenta, na osnovu čega se opredeljuje stepen ulaganja u dalji razvoj klijenta;

- podizanje nivoa kompetencija među zaposlenima koji direktno ili indirektno utiču na poslovni odnos sa klijentima.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Naplata potraživanja

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je da se svi učesnici odrede prema pojavi koja u današnje vreme vodi mnoge kompanije u bankrot, a to su „nenaplaćena potraživanja“. Najveći problem je što većina kompanija vidi krivicu u onome „koji treba da plati“! Savremeni stav u biznisu je da su nenaplaćena potraživanja posledica „loše prodaje“. Seminar upravo daje smernice kako izbeći takve situacije i ne doći u poziciju da dugo potražujete, ali i daje smernice kako raditi na „naplati“ već postojećih potraživanja.

Cilj je da ovim treningom naučite da sveobuhvatno i strukturirano pristupite naplati potraživanja kroz dobru pripremu i postavku principa prodaje koji će omogućiti efikasnu naplatu.

• Naučićete tehnike za uspešnije naplaćivanje potraživanja.

• Naučićete kako da pripremite vaš prodajni tim na moguće situacije koje se u praksi pojavljuju.

• Naučićete kako da vaš prodajni tim bude svestan da naplata zavisi samo od njih.

• Naučićete kako da vaš prodajni tim bude uvek korak ispred u odnosu na moguće reakcije i odgovore vaših kupaca.

Potraživanja su vaša imovina, zato vodite računa kako se odnosite prema njoj. Ne zaboravite, osnovna vrednost imovine nije u tome koliko ona vredi, već koliko se ista koristi u poslovanju.

Osnovne teme treninga:

• Politike naplate potraživanja;

• Klasifikacija grupa “neplatiša” prema riziku(R) i hitnosti(H);

• Načini na koje “sprovodimo” proces naplate potraživanja;

• Struktura i strategija poziva za naplatu;

• Koraci u naplati potraživanja i strategija razgovora:

- priprema za poziv;

- otvaranje;

- kako izbeći “da vas se reše”;

- pregovaranje;

- zatvaranje poziva;

• Snaga prvog utiska;

• Mogući slučajevi koji se često sreću u praksi:

- u međuvremenu je plaćeno;

- obećanje da će biti plaćeno;

- “hronični delikvent”;

- prekršeno obećanje;

- neplaćanje prvi put;

- uplaćeno delimično;

• Kako pravilno reagovati i odgovarati u takvim situacijama.

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima;

• zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima posredno ili neposredno utiču na sam proces kreiranja i naplate potraživanja;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteta u prodaji;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- saznaće razloge zbog čega klijenti ne plaćaju;

- upoznaće se sa uzrocima loše naplate i kako pronaći „krivca” za takav problem;

- upoznaće se sa smernicama kako vršiti efikasnu prodaju i naplatu potraživanja;

- saznaće kako se zaštititi od onih koji su poznati kao „neplatiše”;

- naučiće kako da obezbedite sve preduslove za sprečavanje spornih potraživanja;

- bolje razumevanje sopstvene pozicije u procesu naplate potraživanja.

• Za kompaniju

- upoznavanje sa smernicama za dugoročno rešavanje problema „loše prodaje“ ;

- načini za sistemsko rešavanje „loše naplate“ potraživanja;

- predlozi za izbegavanje situacija da kompanija poseduje velika potraživanja;

- upoznavanje mogućnosti za unapređivanje procesa naplate potraživanja, kao i procesa prodaje;

- kvalitetnije definisanje politike naplate potraživanja.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Cross & Up Selling

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan DimitrijevićU današnje vrijeme, kada se brzina tržišnih promena povećala više od 100 puta u odnosu na period od pre 30 godina kupci/klijenti očekuju od prodavca da im pomogne da obave „pametnu“ kupovinu. Kupac koji se jedanput oseti prevarenim od strane prodavca više se ne vraća. Ova moderna veština prodaje pomaže prodavcima da opravdaju očekivanja svojih kupaca a da pri tom to čine fokusirani na maksimizaciju profita preduzeća/kompanije u kojima rade.

Istraživanja ukazuju na to da su mnoge kompanije, zahvaljujući ovoj veštini, povećale prihode preko 20%, a profite čak i preko 500%. Na treningu se dosta govori o alatima koji to omogućuju.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je da kroz niz praktičnih vežbi i primera osposobi polaznike da samostalno kreiraju Cross i Up selling ponudu (u skladu sa politikama sopstvenog preduzeća, potrebama kupaca/klijenata, pametno - u odnosu na profitabilnost i kreativno, interesantno kupcima/klijentima). Takođe, trening će omogućiti polaznicima da samostalno osposobljavaju kolege iz svog dela organizacione strukture da kvalitetno sprovode Cross i Up selling prodaje, da vrše redovne provere sprovođenja i da analiziraju uspešnosti ovih prodaja. Takođe, trening ima za cilj da kroz mnogo primera iz iskustva poznatih kompanija koje su na tržištu prepoznatljive po dobrom Cross i Up selling-u da mnogo smernica u cilju unapređenja prodaje.

Osnovne teme treninga:

• Proces dodavanje vrednosti;

• Cross/Up Selling kao kompleksna prodaja;

• Šta je Cross Selling?

• Šta je Up Selling?

• Zašto je Cross Selling prodaja potrebna prodavcu?

• Zašto je Cross Selling prodaja potrebna kupcu?

• Vrste Cross Selling prodaje;

• Kako organizovati Cross Selling prodaju?

• Problemi na putu efektivnih Cross Selling prodaja;

• Kombinacije Cross/Up Selling prodaja;

• Kako rešavati probleme Cross Selling prodaje?

• Koliko propuštamo zaraditi kada nema Cross Selling prodaje?

• Kako odabrati proizvode za Cross Selling?

• Pravilo 25;

• Dinamika Cross Selling prodaje;

• Kontrola profitabilnosti u Cross Selling prodaji;

• Najčešće greške Cross Selling prodaje;

• Novi proizvod u Cross Selling prodaji;

• Planiranje aktivnosti Cross Selling-a;

• Testiranje Cross Selling ponude pre početka primene;

• Prepoznavanje potreba kupaca;

• Slušanje kao pretpostavka uspeha;

• Kreiranje prirodnog prelaza ka sugestiji kupcu;

• Prevazilaženje otpora kupca;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Timski pristup Cross/Up Selling prodaji;

• Cross/Up Selling radionice (vežbe na primerima kompanije);

• Cross merchandising;

• Zašto prodavci ne rade Cross/Up Selling?

• 10 pravila Cross/Up Selling prodaje.

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u veleprodaji i maloprodaji;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• menadžerima marketinga i zaposlenima u marketingu;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa savremenim trendovima u prodaji;

- unapređenje ličnih prodajnih rezultata;

- unapređenje timskih prodajnih rezultata;

- prikupljanje novih ideja za unapređenje poslovanja

- mogućnost upoređivanja dosadašnjih znanja i kompetencija sa savremenim prodajnim veštinama;

- upoznavanje sa smernicama za unapređivanje sopstvenih kompetencija, a sve u skladu sa zahtevima izmenjenog tržišnog okruženja;

- rad na praktičnim primerima u okviru kojih učesnik dobija sugestije za kvalitetniju primenu prezentovanih prodajnih veština;

• Za kompaniju

- povećanje prihoda;

- povećanje profita;

- pripremljen i motivisan prodajni tim;

- prodavci orijentisani na aktivnu prodaju i zadovoljenje potreba klijenata;

- prodavce koji će znati da planiraju i analiziraju prodaju;

- mnogo produktivniji prodajni tim koji će koristiti konkurentske prednosti svoje kompanije kao osnov za sticanje prihoda od prodaje;

seminari - prodaja seminari - prodaja

Usluživanje klijenata kao prodajna veština

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

Cilj treninga:

Ako čak i sebe zapitamo „šta nam se najviše ili najmanje dopalo u poslednjem šopingu“ uvek ćemo govoriti o usluzi! Ocenjivaćemo koliko je ona za nas bila dobra ili nije i iznećemo stav da mi „tu“ kupujemo samo zato što nam se usluga najviše sviđa. Na ovom treningu ćemo:

• naučiti kako pravilno da uslužujemo klijenta,

• dati znanje polaznicima treninga kako da naprave osnovni koncept uspešnog usluživanja,

• ukazati na to kako dobro usluživanje postaje konkurentska prednost.

Kvalitet proizvoda je nešto o čemu se više ne priča jer se podrazumeva, ali on može da bude „snižen“ ako usluga ne odgovara stvorenim očekivanjima. Svetska statistika kaže da 65% klijenta odlazi od nas zato što nije zadovoljno nekim od vidova naše usluge ili ono što mi nudimo nije u skladu sa njegovim očekivanjima.

• Shvatiti da kvalitet proizvoda u današnjem svetu nema više presudnu ulogu jer se podrazumeva.

Procepi koji se javljaju u usluživanju svake kompanije rezultat su različitih faktora (brz rast, loša organizacija, neefikasnost institucija itd). Nekad sve to primećujemo, a nekada ne! Ko to uvek primeti? Njegovo veličanstvo klijent, a obično nam da odgovor „nogama“! Statistika kaže da je tri puta lakše zadržati stalne klijente nego naći nove! Koliko smo spremni da što više radimo na tom da nas klijenti ne napuštaju?

• Kako stići do dobrih dugoročnih odnosa sa klijentom?

• Kako saznati koja su očekivanja naših klijenata kada su kod „nas“ i koje korake treba preduzeti kako bi usluga bila u skladu sa očekivanjima klijenta?

Osnovne teme treninga:

• Usluživanje kao konkurentska prednost;

• Kompanija koja dobro uslužuje ima više uspeha;

• CRM koncept;

• Priroda usluživanja kupaca;

• Usluživanje kao stil i personalna odluka;

• Kako opredeliti nivo usluge koju pružamo našim kupcima?

• Šta povećava, a šta smanjuje usluživanje u kompanijama?

• Zbog čega se javljaju procepi u usluživanju?

• Kako smanjiti procepe u usluživanju?

• Šta je dobro usluživanje, a šta čini dobru uslugu?

• Dobro usluživanje, kao osnovni koncept rada sa ključnim kupcima;

• Dobrom uslugom do sigurnih i dugoročnih odnosa sa klijentima;

• Usluživanje ekstra klase, usluživanje koje klijent očekuje;

• Tri koraka u usluživanju klijenata ekstra klase;

• Dodavanje vrednosti prilikom usluživanja;

• Situacija – klijent orjentisan ka Vašoj kompaniji;

• Situacija – klijent je privržen Vašoj kompaniji;

• Nivo usluge i podrške kupcu koji jedna kompanija može da da je na nivou njene najslabije karike;

• Usluživanje, zašto nas kupci napuštaju?

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Priroda usluživanja kupaca;

• Kako ljudi ocenjuju uslugu?

• Šta klijent očekuje od nas u procesu usluživanja?

• Kad izraziti saosećanja a kada se izvinjavati?

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• zaposlenima koji u svojoj strategiji imaju cilj da uspostave dugoročan nivo saradnje sa svojim, kako stalnim tako i novim klijentima;

• zaposlenima koji smatraju posvećenost klijentu i njegovim potrebama osnovom za dugoročan uspeh;

• zaposlenima koji dobro usluživanje prihvataju kao konkurentskom prednost i mogućnost da unaprede procese u svojoj firmi;

• zaposlenima koji učestvuju u procesu prodaje kako posredno, tako i neposredno, i od kvaliteta izvršenja njihovog posla zavisi zadovoljstvo klijenata.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- bolje razumevanje značaja usluživanja u radu sa klijentima;

- veliki broj kvalitetnih primera iz prakse, koji potvrđuju usluživanje kao jednu od vodećih konkurentskih prednosti kompanije u odnosu na konkurenciju;

- unapređivanje sopstvene kompetencije usluživanja kroz brojne praktične vežbe i primere iz prakse;

- upoznavanje sa alatima za dugoročno održavanje odnosa sa ključnim kupcima;

- unapređivanje sopstvenog stila i autoriteteta u prodajnom procesu.

• Za kompaniju

- unapređivanje prodajnog procesa u kompaniji;

- poboljšanje jedne od prodajnih kompetencija – usluživanje klijenata;

- stvaranje preduslova za kreiranje dugoročnih odnosa sa klijentima;

- brza praktična primena prezentovanih načina unapređivanja usluživanja;

- preporuke kako da se u sopstvenoj kompaniji na svim nivoima organizuje ili unapredi proces usluživanja;

- stvaranje preduslova da se od klijenata prikupljaju korisne informacije i iste iskoristite za kreiranje prodajne politike;

- prikupiće metode i veštine koje treba koristiti kako bi se usluživanjem klijenta postigla konkurentska prednost.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Organizacija prodajnog objekta

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan DimitrijevićGeografsko širenje tržišta nosi sa sobom mogućnost povećanja prihoda i profita cele kompanije. Međutim, veoma često rezultati poslovanja se drastično razlikuju od objekta do objekta, a profit koji ostvaruju najprofitabilniji objekti se koristi da se pokriju gubici koje prave neprofitabilni objekti.

Kako će neki objekat poslovati zavisi i od okruženja u kom se nalazi, ali mnogo više zavisi od onih koji u njemu rade i od onih koji njima upravljaju.

Puno je detalja o kojima treba voditi računa - odnos prema kupcima, izlaganje robe, čistoća objekta, poručivanje robe na vreme i u adekvatnim količinama, praćenje rezultata poslovanja, motivacija zaposlenih, prepoznavanje potreba kupaca, organizacija i vođenje zaposlenih...

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je osposobljavanje osoblja za rad u maloprodaji u savremenim uslovima poslovanja.

Uzimajući u obzir koliko spoljašnjih i unutrašnjih faktora utiče na uspeh rada maloprodajnog objekta važnost i uloga svakog zaposlenog biva od presudnog značaja.

Ovaj trening će omogućiti slušaocima da bolje razumeju kako funkcioniše cela organizacija kao i suštinu svake pojedinačne pozicije i kako da na brži i lakši način rešavaju probleme na nivou objekta (organizacije).

Trening obiluje praktičnim primerima i vežbama koje na jednostavan način predstavljaju kako i zbog čega treba pristupati osnovnim menadžerskim zadacima. Takođe, polaznici dobijaju i praktične alate koje mogu koristiti u budućem menadžerskom radu.

Veoma često u praksi možemo videti da procedure, obećanja brenda i kvalitet usluge u objektima velikih sistema osetno padaju sa povećanjem daljine objekta od centrale. To je naravno posledica nemogućnosti direktnog praćenja svih objekata i to dugoročno dovodi do loših poslovnih rezultata.

Ovaj trening će pomoći i onima koji rukovode u maloprodajnim objektima (da znaju šta i kako treba da rade) i svima koji su njihovi rukovodioci (da znaju kako da ih kontrolišu i motivišu).

Polaznici će imati priliku da čuju i mnoge organizacione modele koje koriste dokazani i veoma uspešni maloprodajni lanci poput McDonalds-a, Wallmart-a i dr.

Osnovne teme treninga:

• Evolucija prodaje i marketinga;

• Kako kupac kupuje?

• Analiza mikro okruženja prodajnog objekta;

• Upravljanje zalihama unutar prodajnog objekta;

• Poručivanje robe za objekat (centralni magacin, lokalni dobavljači);

• Prijem i skladištenje robe;

• Vođenje radnih-operativnih sastanaka sa personalom;

• Delegiranje zadataka zaposlenima;

• Follow up delegiranog;

• Rešavanje primedbi kupaca;

• Rad sa spoljnim dobavljačima;

• Postavljanje srednjeročnih i kratkoročnih ciljeva;

• Planiranje i „To do” lista;

• Određivanje prioriteta operativnih zadataka;

• LSM (Local store marketing);

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Rad na povećanju broja poseta maloprodajnom objektu;

• Komunikacija među zaposlenima;

• Sačinjavanje izveštaja (šta treba da sadrže izveštaji);

• Analiza rezultata prodaje;

• Liderstvo;

• Selekcija kadrova;

• Motivacija zaposlenih;

• Atmosfera u objektu (muzika, osmeh, ljubaznost);

• Osnovna pravila usluživanja u maloprodaji.

Kome je namenjen trening:

• svim učesnicima u maloprodajnom biznisu (Retail), kako onima koji imaju jedan objekat, tako i onima koji imaju lanac maloprodajnih objekata;

• svima onima koji direktno ili indirektno rukovode maloprodajnim objektima;

• svim učesnicima koji učestvuju u procesu maloprodaje;

• spoljnim saradnicima i dobavljačima maloprodaje;

• naročito je koristan menadžerima koji istovremeno upravljaju sa više maloprodajnih objekata, npr. regionalni menadžeri;

• top menadžmentu i srednjem menadžmentu zaduženom za rad maloprodaje.

Koje su koristi od treninga:

• Za pojedince

- da nauče kako treba da funkcioniše jedan maloprodajni objekat;

- shvatanje važnosti uloge svakog pojedinca u funkcionisanju maloprodajnog objekta;

- da nauče osnovna pravila dobrog usluživanja u maloprodaji;

- da nauče osnove veštine prodaje u maloprodaji;

- bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta;

- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje sopstvenih i rezultata cele organizacije;

- kako na podređene i svoje timove lakše preneti zadatke, a da svi razumeju zbog čega se nešto traži;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji.

• Za kompaniju

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između rukovodstva i neposrednih izvršioca;

- mogućnost bolje organizacije i efikasnijeg načina upravljanja maloprodajnim objektom;

- boljim poznavanjem organizacionih modela ubrzavaju se procesi donošenja odluka;

- podizanje nivoa kompetencija rukovodioca i saradnika u prodajnom objektu;

- stvaranje preduslova za uvođenje sistema odgovornosti za ostvarene rezultate;

- veća produktivnost zaposlenih;

- unapređenje prodajnih rezultata;

- unapređenje razmene iskustava rukovodilaca i saradnika.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Rad sa zahtevnim klijentima

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićDanas, kada je konkurencija toliko žestoka, a novca na raspolaganju ima daleko manje, skoro svi klijenti su postali zahtevni. Osim toga, sve je manje onih koji su spremni reći svoju primedbu ili želju. Oni jednostavno odu!

Pošto su danas, u sve većoj konkurenciji, klijenti sve zahtevniji, to treba da predstavlja izazov koji nas pokreće dalje, razvija nas, jer kroz taj napredak u radu sa zahtevnim klijentima razvijamo svoju uslugu i proizvod, i pobeđujemo na tržištu.

Da bismo uspeli da ih zadržimo i da bismo privukli one koji kod konkurenata nisu bili zadovoljni, moramo „pametno“ koristiti svaku priliku komunikacije sa klijentom da mu pokažemo da je na pravom mestu.

Zbog toga mi i želimo kompleksne i zahtevne klijente sa kojima možemo da ostvarimo dugoročan odnos koji nam jedino garantuje uspeh. Kako kaže narod: „Ako nije bilo teško nije ni vredelo“.

Cilj treninga:

Cilj treninga je da svi učesnici u prodaji prepoznaju što više realnih situacija u svakodnevnom radu koje zahtevaju što više prilagođavanja, kako bi bio ostvaren osnovni cilj, a to je zadržati klijenta i zadovoljiti njegove potrebe.

Na treningu ćete dobiti znanje i tehnike da prepoznate šta su to „teški klijenti“ i zbog čega je važno prepoznati ih i prilagoditi im se? U današnje vreme postavlja se pitanje koliko smo svesni da nema „lakih“ klijenata i da tržište iz dana u dan stvara sve zahtevnije klijente kojima treba da se prilagođavamo? Ako to ne uradimo mi uradiće naši konkurenti!

Glavni ciljevi su:

• Kako zadržati klijenta?

• Steći naviku pravilnog ophođenja prema klijentima kroz vežbe u realnim sitacijama;

• Naučiti da prepoznate potrebe klijenta i kako ih zadovoljiti;

• Razumeti kako da prepoznate zahtevnog klijenta i kako mu se prilagoditi.

Osnovne teme treninga:

• Komuniciranje sa „zahtevnim“ klijentima;

• Šta su to zahtevni klijenti i kako im se prilagođavati?

• Važnost prilagođavanja i rada sa zahtevnim klijentima;

• Kako raščistiti nerazumevanje?

• Karakteristične grupe „teških klijenata“;

• Fraze koje ne treba koristiti;

• Pogrešna uverenja pri komuniciranju;

• Da li su svi klijenti koji imaju pritužbe zahtevni klijenti?

• Zašto su pritužbe dobrodošle;

• Rešavanje primedbi;

• Kako prepoznati dragocenost primedbi;

• Kako efikasno rešavati primedbe;

• Gde komunicirati sa „zahtevnim“ klijentima;

• Analiza primedbi;

• 6 koraka u pristupu zahtevnom, nezadovoljnom klijentu;

• Kako postupati sa nezadovoljnim klijentom;

• Rešavanje problema;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Učtivo konfrontiranje;

• Kako nezadovoljnog klijenta pretvoriti u zadovoljnog?

Kome je seminar namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• menadžerima prodaje u veleprodaji koji rade sa ključnim kupcima (Key Account);

• saradnicima u prodaji i van prodaje koji imaju mogućnost da donose odluke u pravcu izbora klijenata i strategije rada sa njima;

• zaposlenima koji u svojoj strategiji imaju cilj da uspostave dugoročan nivo saradnje sa svojim, kako stalnim tako i novim klijentima;

• mladim perspektivnim prodavcima koji sebe i svoju karijeru vide u svakodnevnom dokazivanju i građenju sopstvenog stila i autoriteteta u prodaji;

• zaposlenima koji su u svakodnevnim kontaktima sa klijentima posredno ili neposredno utiču na sam proces prodaje unutar kompanije.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje načina rada sa zahtevnim klijentima;

- upoznavanje sa potpuno drugačijim pogledom na situacije u radu sa zahtevnim klijentima;

- shvatanje važnost prilagođavanja zahtevnim klijentima, jer svaki od njih predstavlja novu šansu ili nov izazov za dobrog prodavca;

- naučiće metode za rešavanje spornih situacija sa zahtevnim klijentima;

- rad na praktičnim primerima simuliranja različitih situacija koje proizilaze u radu sa zahtevnim klijentima, uz razmenu mišljenja i davanje smernice za rešavanje istih;

- povećavanje ličnih kompetencija kao preduslova za povećanje prihoda;

- povećanje lične produktivnosti u radu sa klijentima;

- upoznavanje sa mogućnostima zadržavanja „vrednih“ klijenata.

• Za kompaniju

- obučeni prodavci za rad sa zahtevnim klijentima smanjiće odlazak nezadovoljnih klijenata kod konkurenata;

- upoznavanje sa metodama koje se koriste za rad sa zahtevnim klijentima mogu se iskoristiti za unapređenje procesa prodaje i sticanje konkurentskih prednosti;

- dobijanje smernica za brzo rešavanje primedbi zahtevnih klijenata u većini slučajeva pomažu za ubrzanje procesa usluživanja klijenata;

- dobar rad sa zahtevnim klijentima podrazumeva i organizaciju kvalitetne usluge servisa;

- povećanje produktivnosti cele kompanije i pojedinačnih sektora koji se bave prodajom, usluživanjem, logistikom i drugim poslovima koji mogu direktno uticati na (ne)zadovoljstvo kupaca;

- poboljšanje poslovnog imidža kompanije.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Telefonska prodaja (telemarketing)

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićU savremenoj prodaji sve češće se susrećemo sa problemom kako doći do novog klijenta? Kako uopšte stupiti sa njim u komunikaciju? Ono što sigurno, svakom susretu sa potencijalnim klijentom prethodi, jeste telefonski razgovor pomoću kojeg treba da „prodamo sastanak“. Sve češće telefon koristimo i u svrhe održavanja odnosa sa klijentima, gde pokazujemo koliku želju imamo da budemo uvek dostupni našim klijentima. No, telefon postaje i „noćna mora“ , ukoliko ne naučimo da ga vešto koristimo u namenske svrhe. U savremenoj prodaji i potrošačkom društvu korišćenje telemarketinga u procesu prodaje znatno skraćuje proces prodaje i pomaže bržem dolasku do ciljnih grupa. Koliko dnevno telefoniramo? Kakav efekat postižemo? Koliko imamo „praznog hoda“ u telefonskoj komunikaciji? Da li može bolje i efikasnije da se koristi?

Cilj treninga:

Ovaj trening nam daje izuzetno važne alate i veštine u savladavanju uspešnog telefonskog razgovora kao najčešćeg početnog koraka prodaje u savremenom životu i sve dominantnijeg načina komunikacije među ljudima.

• Naučićete kako da uspešno napravite prvi korak u komunikaciji sa potencijalnim klijentom, u trenucima kada vam je vreme ograničeno i kada ste ograničeni samo na glas, a to je slučaj sa telefonskom prodajom.

• Saznaćete da sagledate sveobuhvatnost i kompleksnost telefonskog razgovora i mogućnosti koje pruža u prodaji.

• Naučićete kako da se pripremite za uspešan i efikasan telefonski razgovor.

• Savladaćete tehnike kako da utičete svojim glasom i stavom, a da se to oseti preko telefona, i kako da ga vodite sa jasnom namerom i ciljem.

• Razumećete kako da obrađujete dolazne, a kako odlazne pozive.

• Saznaćete koji su koraci neophodni da bi jedan razgovor bio kompletan i efikasan.

Generalni cilj ovog treninga je da, kada već po prirodi stvari svi investiramo dosta vremena u telefonske razgovore, naučite kako ih najbolje koristiti i da nam razgovori ne oduzimaju vreme, već da ga produktivno koristimo. I da shvatite, zašto je svima u poslovnom svetu potrebno savladati telefonsku prodaju kao važnu tehniku i preduslov uspeha svih poslovnih razgovora bez obzira na funkciju i položaj, od portira do generalnog direktora.

Osnovne teme treninga:

Osnovni pojmovi prodaje

• Ko sve kupuje (više osoba učestvuju u procesu kupovine);

• Kako kupuju (na koji način donose odluku);

• Prodaja dodavanjem vrednosti;

• Prodaja kao zadovoljavanje potreba kupaca (pogled sa njegovog stanovišta);

• Koraci u prodajnom procesu: otvaranje razgovora, prikupljanje informacija, prezentacija robe i koristi, zaključivanje prodaje;

• Razvoj relacija sa kupcima - ključna poslovna filozofija u hiperkonkurentnom okruženju.

Telefonska prodaja

• Upoređivanje telefonske i direktne prodaje;

• Važnost glasa u telefonskoj prodaji;

• Kako da ostavite utisak „profesionalca”;

• Opasnosti pri telefonskoj prodaji i kako ih izbeći;

• Pozitivan stav kao nezamjenljiv resurs;

seminari - prodaja seminari - prodaja

• 7 NE pri telefonskoj prodaji;

• Pripremljenost – lični stav i faktor samopouzdanja.

Odlazni pozivi

• Potencijali prodaje – više posla sa starim kupcima i /ili nalaženje novih kupaca;

• Faze prodajnog razgovora;

• Veštine slušanja (potreba) kupaca;

• Identifikacija osobe koja donosi odluku;

• AIDA model – A (izazivanje pažnje), I (pobuđivanje interesa), D (stvaranje želje), A (akcija zaključivanja posla);

• Uticaj ličnog stava na prodajne tehnike;

• Kako upotrebiti pitanja?

• Koja su rizična pitanja?

Dolazni pozivi

• Poziv potencijalnog kupca;

• Razgovor s različitim tipovima kupca;

• Reklamacije i primedbe starih klijenata;

• Rad sa plašljivim klijentima;

• Rad sa agresivnim klijentima;

• Rad sa zaboravnim klijentima;

• Rad sa razgovorljivim klijentima;

• Rad sa ”sveznalicama”.

Kome je trening namenjen:

• direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• zaposlenima izvan prodaje koji u opisu svojih poslova imaju upotrebu telefona u komercijalne svrhe;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj prodaji;

• zaposlenima ili grupama koji koriste isključivo telefon u prodajne svrhe i zatvaraju prodaju istim;

• zaposlenima koji posredno ili neposredno učestvuju u procesu prodaje i stupaju u komunikaciju sa klijentima po bilo kojoj osnovi (službe kontakta sa klijentima, call centri, službe reklamacija, servis itd.);

• onim prodavcima koji rade terensku prodaju i imaju obavezu da prethodno vode telefonsku komunikaciju do susreta sa potencijalnim klijentom.

Koje su koristi od treninga:

• Za pojedince

- upoznavanje sa mogućnostima i tehnikama prodaje putem telefonske komunikacije;

- razašnjava ciljeve telefonskih poziva prema različitim ciljnim grupama klijenta;

- upoznavanje sa tehnikama vođenja produktivnih telefonskih razgovora;

- obašnjava kako da smanjimo vreme provedeno u telefonskim razgovorima uz povećanje produktivnosti;

- upoznavanje sa veštinama telemarketinga i mogućnostima primene u praksi;

- unapređivanje pojedinih prodajnih kompetencija – zakazivanje sastanka, otvaranja prodajnog razgovora i sl.

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Za kompaniju

- stvaranje preduslova za uspešno uvođenje još jednog kanala prodaje;

- podizanje nivoa komunikacije u radu sa internim i eksternim klijentima;

- ubrzavanje procesa prodaje uz smanjivanje troškova neproduktivnog telefoniranja;

- obezbeđivanje preduslova za unapređivanje produktivnosti procesa vezanih za organizaciju prodaje;

- podizanje nivoa interne i eksterne komunikacije;

- podizanje kompetencija u okviru prodajnog tima.

seminari - prodaja seminari - prodaja

Veštine poslovnog komuniciranja

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićZnačaj poslovnog komuciranja u savremenom biznisu postaje sve veći. Preciznim anailzama je utvrđeno da kompanije koje nemaju razvijenu kulturu poslovne komunikacije bivaju sporije i neefikasnije na tržištu. Komunikacija na svim nivoima unutar kompanije postaje jedan od najvažnijih prioriteta svih krupnih sistema, i unapređenju procesa komunikacije posvećuje se sve više vremena. Komunikacija sama po sebi postaje problem ako nije jasno definisana i ako ne postoje pravila i smernice kako se prenose i primaju informacije. Seminar „Veštine poslovnog komuniciranja“ daje mnogo praktičnih saveta kako unaprediti proces komunikacije na svim nivoima u kompaniji i rešiti probleme „loše“ komunikacije.

Cilj treninga:

Cilj treninga je da se kroz veliki broj praktičnih vežbi:

- prvo, utvrdi da „svi imamo problema sa lošom komunikacijom“, jer smatramo da su za komunikaciju najvažnije rečitost, neposrednost, spontanost, a pre svega, talenat i improvizacija. Rezultati će nam pokazati da su naša opširnost, nepripremljenost, nefokusiranost najčešće posledice stava „da svi znamo dobro da komuniciramo“.

- drugo, da se pokažu smernice kako se unapređuje komunikacija na različitim nivoima i kako se koriste određene veštine komuniciranja u cilju podizanja poslovne efikasnosti.

Osnovne teme treninga:

• Znаčаj poslovnog komunicirаnjа;

• Kаko unаprediti nivo komunikаcije unutаr kolektivа?

• Osnovnа prаvilа dobre komunikаcije;

• Kаko se prilаgoditi rаzličitim tipovimа ličnosti i imаti dobru komunikаciju?

• Tipovi ličnosti sа kojimа komunicirаmo;

• Znаčаj neverbаlnog komunicirаnjа;

• Prаvilа neverbаlnog komunikаcirаnjа;

• Štа komplikuje sporаzumevаnje?

• Rаzličiti stilovi komunicirаnjа;

• Efektivnа prezentаcijа i jаvni nаstup;

• Interpretаcijа i uticаj nа proces prezentovаnjа;

• Znаčаj аktivnog slušаnjа u procesu komunikаcije;

• Veštine аktivnog slušanjа;

• Kаko uprаvljаti verbаlnom komunikаcijom?

• Osnovnа prаvilа verbаlnog komunikаcirаnjа;

• Nаčini nа koje je moguće sprečiti dа se izgubi kontrolа nаd dobrom komunikаcijom;

• Telefonskа komunikаcijа;

• Kаko uprаvljаti telefonskom komunikаcijom?

• Opаsnosti pri telefonskoj komunikаciji;

• Prаvilа komunicirаnjа pomoću mail-a;

• Znаčаj mail-a kаo komunikаcionog sredstvа;

• Produktivni i neproduktivni sаstаnci;

• Zbog čegа orgаnizujemo sаstаnаk?

seminari - prodaja seminari - prodaja

• Ko sve trebа dа prisustvuje nа sаstаnku?

• Veštine vođenjа poslovnih sаstаnаkа.

Kome je trening namenjen:

• top menadžmentu;

• svim menadžerima koji su u prilici da komuniciraju sa klijentima;

• svim zaposlenima čiji posao zavisi od kvalitetne i pravovremene razmene informacija sa klijentima, dobavljačima ili ostalim kolegama;

• prodavcima i drugim zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjim uslovima poslovanja;

• zaposlenima koji posredno ili neposredno učestvuju u procesu prodaje i stupaju u komunikaciju sa klijentima po bilo kojoj osnovi (službe kontakta sa klijentima, call centri, službe reklamacija, servis itd.).

Koje su koristi od treninga:

• Za pojedince

- razjašnjavanje šta je to dobra, a šta loša komunikacija i kako kontrolisati i kanalisati komunikaciju;

- kako se dobrom komunikacijom mogu unaprediti rezultati i smanjiti nerazumevanja;

- bolje razumevanje značaja veština komuniciranja na svim nivoima;

- upoznavanje sa pravilima dobre komunikacije;

- unapređenje ličnih kompetencija koje su neophodne za izvršavanje menadžerskih pozicija.

• Za kompaniju

- unapređivanje eksterne i interne poslovne komunikacije;

- obučavanje zaposlenih da prepoznaju važnost dobre komunikacije na svim nivoima;

- unapređenje svih procesa unutar kompanije zahvaljujući vođenju dobre komunikacije na svim nivoima;

- smanjenje neproduktivnih procesa rada usled loše komunkacije;

- unapređenje dobre organizacione klime;

- poboljšanje produktivnosti poslovanja usled bolje razmene informacija sa internim i eksternim klijentima.

seminari - prodaja

Marketing

Brend i brendiranje

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan Dimitrijević

„Ono što ti zapravo jesi toliko glasno odzvanja u mojim ušima, da ne mogu da čujem ono što pričaš.“ (Emerson )

Brend je slika koju drugi imaju o nama. Što je slika bolja, to je manji trud u prodaji proizvoda. Samim tim, manji su i troškovi. A prihodi? Prihodi rastu kako raste naša poznatost i kako se slika o nama poboljšava. Prihodi rastu zato što razvojem brenda možemo povećavati tržište, a možemo povećavati i cenu. Izgraditi i održati brend nije jednostavno, mnogo je promena, konkurencija je sve jača, novca je sve manje, kanali komunikacije su se promenili i proširili... Mnoštvo pozitivnih primera oko nas pokazuju značaj razvoja brenda, kao i mnoštvo negativnih koji pokazuju kako stihija u vođenju brenda vodi u propast. Analize, korekcije, merenja i mnoštvo svrsishodnih aktivnosti su jedini načini da se brend sačuva i razvija.

Cilj treninga:

Ovaj trening pruža objašnjenje svih aktuelnih, a nedovoljno jasnih pojmova iz ove problematike. Pruža niz konkretnih instrukcija za brendiranje proizvoda, usluga i kompanije u celosti. Kroz veliki broj primera iz prakse, polaznici u diskusiji dolaze do upotrebljivih zaključaka koje mogu iskoristiti u svom poslu.

• Naučićete kako da analizirate svoj brend i kako da korigujete elemente koji nisu u skladu sa definisanim strategijama i željenim ciljevima.

• Saznaćete kako da iskoristite snage svog brenda za lansiranje potpuno novih proizvoda i usluga.

• Dobićete mnoštvo novih ideja kako da dalje razvijate svoj brend.

• Naučićete šta je sve važno za izgradnju novog brenda i kako da sve to uskladite sa.

Generalni cilj ovog treninga je da se osposobite da koristite potencijale koje nosi vaš brend, okruženje i vaši zaposleni a sve u korist unapređenja slike koju o vama ima vaš potencijalni kupac i koji će nakon primene stečenih znanja i veština biti spreman da vaše proizvode i usluge plaća skuplje.

Osnovne teme treninga:

• Istorija prodaje i brenda;

• Marketing i brend;

• Diferenciranje brenda;

• Struktura brenda;

• Funkcije brenda;

• Izgradnja brenda;

• Brend identitet;

• Značaj naziva brenda;

• Logo (proizvoda, kompanije, institucije);

• Mantra brenda;

• Ličnost brenda;

• Brand promise - obećanje brenda;

• Uzajamni odnos brendova;

• Širenje brenda, vertikalna i horizontalna ekstenzija;

seminari - prodaja

• Brend portfolio;

• Brand recognition - prepoznatljivost brenda;

• Brand awareness - svest o brendu;

• Postojanost brenda;

• Zakon publiciteta;

• Reklama u funkciji brenda;

• Kredibilitet brenda;

• Internet brendiranje;

• Merenje vrednosti brenda;

• Intelektualni kapital;

• Šta se dešava sa brendovima danas;

• Privatne robne marke;

• Brand menadžment.

Kome je namenjen seminar:

• top menadžerima, koji treba da stvaraju i iskoriste potencijal brenda i brendiranja;

• brend menadžerima, menadžerima marketinga i prodaje;

• zaposlenima koji donose upravljačke odluke na različitim nivoima upravljanja u kompaniji;

• menadžerima koji učestvuju u donošenju investicionih odluka;

• zaposlenima koji žele da unaprede već stečena znanja i iskustvo sa onim što su trendovi u današnjoj praksi;

• zaposlenima koji u radu sa klijentima svakodnevno utiču na uspostvljanje i održavanje brenda i poslovnog imidža kompanije;

• svim menadžerima koji pružaju bilo koji oblik podrške prodaji i marketingu;

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa značajem brendiranja;

- obučavanje za proces izgradnje brenda;

- obučavanje za proces pozicioniranja brenda;

- pojašnjenje svih aktivnosti i pojmova koje se odnose na brendiranje;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji;

- bolje razumevanje zbog čega se nešto traži od zaposlenih u odnosu sa kupcima;

- kvalitetniji pristup praćenju aktivnosti konkurencije.

• Za kompaniju

- bolje planiranje prodajnih aktivnosti;

- bolje planiranje marketinških aktivnosti;

- bolje planiranje investicionih aktivnosti;

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između odeljenja razumevanjem terminologije u vezi sa procesom brendiranja;

- podizanje nivoa kompetencija menadžera, a odluke postaju kvalitetnije s novim pogledom na poslovanje;

- podizanje nivoa kreativnosti u menadžmentu;

- unapređenje poslovne politike i drugih strateških dokumenata.

seminari - marketing seminari - marketing

CRM - Upravljanje odnosima sa klijentima

Predavači: Zoran Milašinović, Miljan DimitrijevićNajbolje kompanije se slažu da u 21. veku svoje potrošače posmatrate kao članove vaše porodice! Hoćete li ih uključiti u poslovanje kao što to rade mnoge porodične kompanije? Zamislite da će vas globalna konkurencija naterati da živite od donacija. Da li ćete se menjati? Kako ćete promeniti odnos sa klijentima?

Klijent je postao centar pažnje, nije važno šta prodajemo nego šta klijent želi da kupi. Neophodno je preći sa kratkoročnih ciljeva orijentisanih samo na prodaju, koja se završava činom preuzimanja robe ili usluga, na dugoročne odnose sa klijentima koji se stalno prate i unapređuju. Zbog toga, svaka prodajno orijentisana kompanija mora prilikom donošenja svoje strategije prodaje da obrati pažnju na sledeće:

- izvršiti prelazak sa tradicionalnog marketinga orijentisanog na široke ciljne grupe na marketing u čijem centru pažnje se nalazi izgradnja odnosa sa klijentima koji imaju svoje probleme, potrebe, zahteve i očekivane koristi;

- promeniti pristup nastupa na tržištu, odnosno najveću pažnju obratiti na najmanje ili specifične segmente tržišta i trendove koji su prisutni na svakom pojedinačnom segmetu tržišta;

- promeniti tržišnih aktivnosti, koje su uredsređene na privlačenje klijenata, ka tržišnim aktivnostima orijentisanim na pridobijanju i zadržavanju klijenata.

Nova pravila koja već važe počivaju na izgradnji dugoročnih odnosa sa klijentima. A CRM model predstavlja savremen alat koji nam pomaže da izgradimo i održavamo dugoročne odnose sa klijentom. Novi tržišni zahtevi i tehnologije su izgradnju odnosa sa klijentima podigli na još kompleksniji nivo, a CRM predstavlja „odgovor“ na takve specifične zahteve tržišta i klimu izazvanu stalnim tržišnim promena. CRM koncept obezbeđuje smanjenje troškova poslovanja, povećanje lojalnosti brendovima/proizvodima/kompanijama i omogućava uspešan prolazak kroz sve krizne situacije koje se neretko pojavljuju na tržištu.

Probajte da saznate zašto su ovakav koncept uvele i primenjuju sve uspešne kompanije, koje rade na izuzetno konkurentnim tržištima. Zašto je CRM koncept preduslov ukoliko želimo da budemo uspešni?

Cilj treninga:

Cilj treninga je da se učesnici upoznaju sa CRM konceptom i prepoznaju važnost upravljanja odnosima sa klijentima, kako bi dobili jasnu sliku o samom konceptu, kao i prednostima i ograničenjima ovog koncepta. Trening daje odgovore na važna pitanja i nepoznanice u vezi sa CRM konceptom upravljanja odnosima sa klijentima. Na osnovu primera iz prakse prilikom uvođenja CRM koncepta, bilo da se radi o kompanijama koje su uspešno sprovele ovaj koncept ili o kompanijama koje nisu imale uspeha u tom poduhvatu, dobijaju se smernice kako pravilno pristupiti pripremama i razradi CRM koncepta. Namera je da se odgovori na brojne zablude vezane za CRM koncept koje su izazvane mnoštvom površnih informacija koje kruže i prave „razne mitove“ o CRM-u, kao nečemu što samim uvođenjem rešava probleme kompanija.

Osnovne teme treninga:

• Uloga CRM-a;

• Zablude vezane za CRM;

• Opredjeljenje za CRM;

• Vrste CRM;

• Pet glavnih Cross-funkcionalnih procesa CRM koncepta:

1. Proces razrade strategije

biznis- strategije;

klijentske strategije;

razrada strategije CRM;

seminari - marketing seminari - marketing

2. Proces stvaranja vrednosti

korist koju dobija klijent od organizacije;

korist koju organizacija dobija od klijenta;

kako izgradnja odnosa dodaje vrednost;

procena vrednosti;

3. Proces višekanalne integracije

priroda učesnika i opcije kanala distribucije;

struktura industrijskih kanala distribucije;

vrste,opcije i kategorije kanala distribucije;

izbor strategije kompanije u odnosu na kanale distribucije;

razrada višekanalne integrisane strategije;

4. Proces upravljanja informacijama

uloga informacija, IT i upravljanje informacijama;

izbor i prilagođavanje tehnoloških opcija za CRM;

analitička sredstva za obradu informacija;

izbor rešenja za CRM;

5. Proces ocenjivanja efektivnosti

ocena spremnosti za implementaciju CRM koncepta;

ocena stadijuma razvoja za uvođenje CRM u kompaniju;

procena poteškoća za uspešnu implementaciju CRM;

kako upravljati sa CRM, šema upravljanja, mogući problemi prilikom upravljanja;

Kome je seminar namenjen:

• direktorima marketinga, direktorima prodaje, menadžerima prodaje i prodavcima u različitim kanalima prodaje;

• marketarima i analitičarima prodaje koji vode brigu o odnosima sa klijentima;

• svim zaposlenima koji učestvuju u procesu pregovaranja i donošenja odluka;

• zaposlenima ili grupama koji rade na usluživanju klijenata i brinu o zadovoljstvu istih;

• zaposlenima koji posredno ili neposredno učestvuju u procesu prodaje i ostvaruju komunikaciju sa klijentima po bilo kojoj osnovi (službe kontakta sa klijentima, call centri, službe reklamacija, servis itd.);

• prodavcima koji rade terensku prodaju i ostvaruju direktnu komunikaciju sa donosiocima odluka.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- upoznavanje sa mogućnostima sistemskog upravljanja odnosima sa kupcima;

- razjašnjavanje ciljeva postojanja integrisanog sistema za upravljanje odnosima sa klijentima;

- upoznavanje sa svim važnim elementima potrebnim da bi CRM koncpet uspešno funkcionisao;

- upoznavanje sa prednostima koje zaposleni mogu imati od korišćenja jednog ovakvog sistema;

- obezbeđuje potrebna znanja iz ove oblasti i pomaže da se podigne svest zaposlenih na nivo savremenog upravljanja klijentima na dugoročnoj osnovi;

- saznanje o „zabludama“ vezanim za uvođenje CRM koncepta;

- saznanje da CRM nije softver koji rešava probleme kompanije;

seminari - marketing seminari - marketing

• Za kompaniju

- stvaranje preduslova za uspešno uvođenje sistema za upravljanje odnosima sa klijentima;

- podizanje nivoa praćenja i kontrolisanja odnosa sa najvažnijim klijentima;

- dobijanje jasnih smernica kako treba uvoditi CRM i koje rešenje je optimalno za kompaniju;

- sagledavanje mogućnosti i procene zrelosti kompanije za uvođenje CRM modela;

- demonstracija mogućnosti koje nosi sa sobom uvođenje CRM sistema;

- uvid u prednosti i ograničenja uvođenja CRM u kompaniju.

seminari - marketing seminari - marketing

Local Store Marketing (LSM), trajanje 2-3 dana

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan DimitrijevićEvolucija prodaje i marketinga je još jednom prošla kroz dramatične promene. Prethodna faza razvoja u kojoj je bilo dovoljno oglasiti se na velikim medijima je završena. To više nije dovoljno, a troškovi su preveliki. Današnji kupac očekuje mnogo direktniji pristup, poznavanje njegovih interesovanja i potreba i stalnu, prijateljsku komunikaciju. Ako prodajete skupe proizvode manjem broju kupaca onda se brzo možete prilagoditi, ali ako u vaše prodajne objekte ulaze stotine i hiljade ljudi dnevno, ako iste ili slične proizvode mogu pronaći kod konkurenta koji je na sledećem uglu onda je LSM odličan alat koji vam pomaže da nadmašite svoje konkurente.

LSM ili Local Store Marketing predstavlja specifične marketinške aktivnosti koje se namenski osmišljavaju i sprovode nezavisno u pojedinačnim prodajnim objektima. Inicijativu za njihovo osmišljavanje i sprovođenje daju oni koji su i najupućeniji u specifičnosti lokalne sredine i mikro okruženja objekata, a to su rukovodioci objekata, podstaknuti od strane njihovih rukovodilaca i uz odobrenje menadžera koji sprovode politiku kompanije, a sve to u saradnji sa kreatorima kompanijskih marketinških aktivnosti.

LSM aktivnosti mogu biti i one aktivnosti koje na lokalnom nivou dopunjuju ili proširuju kompanijske marketinške aktivnosti i one koje su osmišljene samo za lokalni nivo marketinga.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je usmeravanje i obučavanje nižeg menadžmenta da se u marketinškom i prodajnom smislu aktivira i iskoristi potencijale lokalnog tržišta na kom se objekat nalazi.

Trening obiluje praktičnim primerima i vežbama koje podstiču polaznike da kreativno razmišljaju i uz pomoć trenera/konsultanata definišu i pojedine konkretne aktivnosti koje se mogu sprovesti u praksi.

Osim toga, jedan od ciljeva treninga je i ustanovljavanje načina saradnje i obezbeđivanje neophodne podrške u trouglu Rukovodilac objekta – Regionalni menadžer – Marketing u kompanijama koje imaju (odnosi se na lance maloprodaja).

Polaznici će imati priliku da čuju i brojne primere iz prakse koje koriste uspešni maloprodajni lanci poput McDonalds-a, Wallmart-a i dr.

Dobro organizacijom LSM-a, uz vrlo malo uloženih sredstava, mogu se postići zapaženi rezultati u prodaji i unapređenju imidža brenda ili kompanije na lokalnom nivou.

Osnovne teme treninga:

• Evolucija prodaje i marketinga;

• Kako kupac kupuje;

• Emocionalni i ekonomski kriterijumi kupovine;

• Šta je makro okruženje i kakav je njegov njegov uticaj?

• Šta je mikro okruženje i kakv je njegov uticaj?

• Brendiranje u funkciji LSM-a;

• Atmosfera u objektu (muzika, osmeh, ljubaznost);

• Uloga Merchandising-a;

• Interne marketinško-prodajne akcije;

• Local CSR (lokalna socijalna odgovornost);

• Rad sa decom;

• Animacija penzionera;

• Usluživanje poslovnih ljudi;

• Osobe sa invaliditetom;

• Stalni kupci / lojalni kupci;

seminari - marketing seminari - marketing

• Promocije u objektu;

• Degustacije proizvoda;

• Lokalne manifestacije;

• Planiranje LSM aktivnosti;

• Organizacija i sprovođenje LSM aktivnosti;

• Analiza uspešnosti LSM aktivnosti;

• Saradnja sa lokalnim medijima;

• Saradnja sa lokalnim institucijama;

• Razrada globalne kampanje;

• Pozicioniranje POS materijala;

• Pozicioniranje POP materijala;

• Zamke i opasnosti loše planiranog i izvedenog LSM-a.

Kome je namenjen trening:

• svim učesnicima u maloprodajnom biznisu (Retail), kako onima koji imaju jedan objekat, tako i onima koji imaju lanac maloprodajnih objekata;

• svima onima koji direktno ili indirektno rukovode maloprodajnim objektima;

• svim učesnicima koji učestvuju u procesu maloprodaje;

• svima koji su na bilo kom nivou uključeni u realizaciju marketinških aktivnosti;

• naročito je koristan menadžerima koji istovremeno upravljaju sa više maloprodajnih objekata, npr. regionalni menadžeri;

• top menadžmentu i srednjem menadžmentu zaduženom za rad maloprodaje.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje marketinških aktivnosti kompanije na lokalnom nivou;

- bolje prepoznavanje mogućnosti i potreba u okviru lokalne sredine i mikrookruženja u cilju unapređenja poslovnih rezultata;

- lakše i bolje prepoznavanje potreba ciljnih grupa klijenata;

- upoznavanje sa alatima koji omogućavaju poboljšanje poslovnih rezultata prodajnog objekta;

- obučavanje za planiranje i analizu LSM aktivnosti;

- bolje razumevanje zbog čega se nešto traži od zaposlenih u odnosu sa kupcima;

- kvalitetniji pristup praćenju aktivnosti konkurencije.

• Za kompaniju

- podizanje efektivnosti lokalnog marketinga na veći nivo;

- stvaranje potrebe za kreiranjem većeg broja marketinških aktivnosti;

- povećanje uspešnosti globalnih marketinških aktivnosti;

- uspešnije nadmetanje sa konkurencijom;

- bolje planiranje lokalnih marketinških aktivnosti;

- poboljšanje komunikacije i koordinacije između marketinga i maloprodajnih objekata;

- unapređenje prodaje;

- poboljšanje rezultata kroz razmenu iskustava rukovodilaca/menadžera.

seminari - marketing seminari - marketing

Merchandising, trajanje 2 dana

Predavači: Zoran Milašinović i Miljan DimitrijevićSavremen koncept maloprodaje zahteva pronalaženje balansa između optimalnih zaliha, troškova snabdevanja, efikasnosti popune polica i dostupnosti na policama (ili merchandising).

Prema statistici većina ljudi se vezuje za određene maloprodajne objekte jer isti ispunjavaju njihova „očekivanja“ po pitanju snabdevenosti i lakoće snalaženja unutar objekta.

Poslednja istraživanja koja govore o tome da se oko 50% robe ne nalazi na mestima gde bi trebalo da stoje i da je to u velikoj meri umanjilo prihode i profitabilnost prodajnih objekata. Zbog toga se sve više insistira na velikom značaju merchandising-a.

Konkurencija je dovoljno jaka da nezadovoljan kupac može da ode zauvek. Veoma često, razlozi tome znaju biti: „Ne mogu da se snađem, nema cena na svim artiklima, pogrešne cene na akcijskim artiklima, proizvodi koje kupujem stoje nisko...“.

Cilj treninga:

Cilj ovog treninga je da kroz niz praktičnih vežbi i primera osposobi polaznike za strateški pristup pozicioniranju robe u maloprodajnim objektima. Osim toga, cilj treninga je i sagledavanje svih značajnih parametara koji mogu uticati na kupca da izvrši impulsivnu kupovinu, tj. da kupi nešto što nije imao u planu. Sa druge strane, sve ono što je kupac planirao da kupi mora biti pozicionirano tako da proces kupovine bude jednostavan. Takođe da kroz mnogo primera iz iskustva poznatih kompanija koje su na tržištu prepoznatljive po dobrom merchandisingu da mnogo smernica u cilju unapređenja maloprodaje.

Osnovne teme treninga:

• Šta je to merchandising - kome je on potreban i kada počinje merchandising?

• Zbog čega merchandising klijenti prepoznaju i priklanjaju mu se?

• Gledati očima kupca - uvažavanje i briga o klijentima (lakoća kretanja klijenta, jednostavnost pronalaženja proizvoda, lakoća opredeljenja cene, dostupnost proizvoda itd.);

• Tipovi kupovine (planirana kupovina i impulsivna kupovina);

• Kako klijenti ocenjuju merchandising - šta su im očekivanja?

• Značaj impulsivne kupovine;

• Lokacija sektora (dela) u maloprodaji (najpopularniji proizvodi, osnovni proizvodi);

• Merchandising u okviru sektora (dela):

- osnovna pravila merchandisinga (dostupnost proizvoda - cena);

- pozicioniranje robe (vertikalni i horizontalni merchandising);

- cenovna skala;

- komunikacija pomoću cena;

- specijalna i dopunska mesta za prodaju;

- atraktivni proizvodi i prodajna mesta za atraktivne proizvode;

- prednosti proizvoda;

• Dopunska prodaja (šta je to dopunska prodaja, kako efikasno raditi dopunsku prodaju, kako izabrati proizvode za dopunsku prodaju);

• Kross merchandising i njegov značaj;

• Specijalne ponude (gde ih staviti, koliko staviti, gde i kako komunicirati sa „cenom“).

Kome je namenjen trening:

• svim učesnicima u maloprodajnom biznisu (Retail), kako onima koji imaju jedan objekat, tako i onima koji imaju lanac maloprodajnih objekata;

seminari - marketing seminari - marketing

• svima onima koji direktno ili indirektno rukovode maloprodajnim objektima;

• svim učesnicima koji učestvuju u procesu maloprodaje;

• menadžerima marketinga;

• zaposlenima na poslovima merchandising-a;

• spoljnim saradnicima i dobavljačima maloprodaje;

• menadžerima koji istovremeno upravljaju sa više maloprodajnih objekata - regionalni menadžeri;

• svima koji su u top menadžmentu i srednjem menadžmentu zaduženi za rad maloprodaje.

Koje su koristi od seminara:

• Za pojedince

- da shvate kako razmišlja kupac u maloprodajnom objektu;

- da shvate važnost uloge merchandising-a za uspešan rad maloprodajnog objekta;

- da nauče osnovna pravila dobrog merchandising-a u maloprodaji;

- bolje razumevanje i kvalitetnije sprovođenje odluka top menadžmenta;

- bolje razumevanje sistematskog pristupa merchandising-u i uspešnije uklapanje novih ideja u postojeći sistem;

- priprema za odgovornije funkcije i stvaranje preduslova za napredovanje u hijerarhiji;

- da nauče da prepoznaju aktuelne potrebe kupaca;

- da nauče da se prilagođavaju potrebama kupaca.

• Za kompaniju

- unapređenje pozicioniranja robe (u skladu sa utvrđenim navikama kupaca);

- unapređenje prodajnih rezultata kao rezultat povećanja impulsivne kupovine kupaca;

- unapređenje prodajnih rezultata kao rezultat lakšeg pronalaženja artikala iz planirane kupovine;

- povećanje fleksibilnosti kod pozicioniranja robe sa ciljem prilagođavanja pozicija aktuelnim potrebama (npr. u vreme verskih praznika grupisanje proizvoda koji se tim povodom kupuju);

- funkcionalno isticanje akcijskih artikala u skladu sa ciljevima akcije (npr. kod akcija koje nude proizvode po cenama nižim od isplativih, a za cilj imaju da dovede kupce u prodavnicu, dobrim pozicioniranjem se fokus kupca prebacuje na druge artikle i zadržava se nivo profitabilnosti);

- poboljšanje rezultata kroz razmenu iskustava rukovodilaca i saradnika;

- veliki broj primera iz kompanija koje uspešno primjenjuju merchandising rešenja.

seminari - marketing seminari - marketing

Facility Management Software

CONSEPT FM software je izuzetno praktičan i moćan alat koji služi kao podrška za poslove FM-a (Facility Managementa). Svojom inovativnošću i fleksibilnošću svojim korisnicima omogućava potpunu kontrolu nad svim poslovnim operacijama i resursima koji su u vezi s objektima FM-a.

Njegova posebnost je izuzetna jednostavnost.

Odlikuje ga sposobnost funkcionisanja u neprestano rastućem obimu posla i podataka u kombinaciji sa širokim nizom opcija, što omogućava da sistem usvoji i prilagodi se procesima organizacije.

Istovremeno pruža podršku većem broju klijenata, kojima su svi podaci trenutno na raspolaganju.

Consept FM Systems omogućava korisnicima proaktivno održavanje sredstava, opreme i objekata, efikasno pripremanje rasporeda održavanja, povećava korisni životni vek materijalnih sredstava što rezultira smanjenjem kapitalnih izdataka, pruža funkcionalnost koja automatski pretvara dolazne e-mailove ili SMS-ove u zahteve za uslugom, automatski obaveštava e-mailom ili SMS-om o neizvršenim zadacima podređenih, pruža uvid u trenutnu i prethodnu radnu produktivnost zaposlenih, prati potrošnju energije (struja, voda, gas, mazut...) za svakog pojedinačnog potrošača i upozorava ukoliko postoje odstupanja veća od planiranih, omogućuje jednostavno arhiviranje dokumenata, skica, fotografija... i njihovo brzo pronalaženje (do 5 sekundi), omogućuje brzu i potpunu izradu dokumenata iz oblasti Protivpožarne zaštite i Upravljanja otpadom u skladu sa zakonskom regulativom, može automatski slati ankete za ispitivanje stepena zadovoljstva vaših klijenata i samostalno obrađivati rezultate, može Vas automatski obavestiti SMS-om ukoliko je neki klijent iskazao nezadovoljstvo, automatski opominje o trenutno aktuelnim ugovornim obavezama, sve prihode i rashode prati kroz budžet...

Ovo je samo deo onoga što pruža CONSEPT FM i sve je dostupno, verovali ili ne, na maternjem jeziku za svakog korisnika pojedinačno (više zaposlenih u jednom preduzeću mogu koristiti isti software na različitim jezicima).

Arhitekture software-aSistem se bazira na uslužno orijentisanoj arhitekturi (SOA) i može jednostavno komunicirati sa ostalim sistemima i software-ima koje organizacija koristi.

ZA STRUČNA LICA:

Šematski prikaz povezanih krugova i modula:

Consept FM arhitektura s Microsoftom.NET okvirom, Windows komunikacijskom bazom i AJAX tehnologijama.

CONSEPT moduli:

Help-DeskKao polazna tačka sistema, “Help-Desk” je osmišljen da bude izrazito pristupačan novim korisnicima i apsolutno funkcionalan u vođenju i praćenju svih važnih procesa.

“Help-Desk” se može inkorporirati u call centar i kao takav je odličan alat za:

• rešavanje hitnih situacija,

• žalbi,

• problema i

• različitih zahteva vaših korisnika.

U slučajevima kada se u vašem poslovanju pojavi problem, korisnik CONSEPT-a (zaposleni) to može prijaviti koristeći “Help-Desk” modul putem e-maila ili telefona. Bez obzira na način kako je informacija poslata CONSEPT automatski ubacuje u sistem: ko je uputio informaciju, kada je uputio, šta je tema (subject) kao i sam sadržaj. Ovo je veliki korak ka ubrzanju procesa rada i što je još važnije ove informacije će uvek biti prisutne u sistemu ili u arhivi sistema. Status rešavanja problema korisnik može pratiti kroz CONSEPT, a o preduzetim koracima i konačnom rešenju problema će od strane CONSEPT-a biti automatski obaveštavan putem e-maila i/ili SMS-a.

Uz sve navedeno, kroz ovaj modul može biti vođen i praćen bilo koji proces koji zahteva više učesnika. U CONSEPT se jednostvno unosi zadata procedura, sa rokovima za reakciju svakog pojedinca i instrukcije za automatsko obaveštavanje (putem e-maila i/ili SMS-a) svih koji bi o nekim delovima izvršenja ili neizvršenja procesa trebali biti obavešteni. Ovo nam omogućuje da smo uvek u toku sa onim što nije u skladu sa definisanom procedurom.

Po završetku svakog procesa CONSEPT šalje anketu (pitanja kreirate sami) na e-mail ili mobilni telefon osobe koja je podnela zahtev za intervencijom/procesom, da se izjasni da li je zadovoljna uslugom, da li je sada sve ok… a CONSEPT odgovore pretvara u statistiku, izveštaje i grafikone i dostavlja nadležnim službama. Takođe, CONSEPT obaveštava unapred definisane osobe o svim nezadovoljnim korisnicima što pruža sjajnu priliku da se procenat nezadovoljnih klijenata svede na minimum a klijentima/korisnicima/saradnicima daje sigurnost da je kompanija visoko profesionalna i da su propusti retke slučajnosti koje su pod apsolutnom kontrolom.

Upravljanje građevinamaU “srcu“ sistema se nalazi set alata za upravljanje objektima - građevinama. Od samog početka, sistem je dizajniran da podrži rad sa jednim ili više profila. Samim tim, bilo da održavate prostorije za Vašu kompaniju ili da te usluge kao kompanija pružate nekom drugom, sistem Vam to omogućava.

Moguće je jednostavno upravljanje nad više kompanija, lokacija i zgrada u razgranatom okviru.

U svakoj zgradi se mogu detaljno specificirati spratovi, zone, prostorije, sobe, kancelarije, poslovni prostori...

Upravljanje sredstvimaKljučevi za uspešno upravljanje vašim sredstvima su kategorizacija i praćenje osnovnih sredstava. Sistem kategorizuje sredstva kao:

• Sistemi koji se održavaju (npr. rashladni sistemi, protivpožarni sistemi, elektroinstalacije i sl.);

• Komponente sistema koji se održavaju (npr. filteri, cevi, prekidači, rezervni delovi i sl.);

• Alati i oprema, koji su “pokretni“ elementi.

Sva sredstva sa njihovom lokacijom u kompaniji su pohranjena, identifikovana putem RFID koda i povezana sa određenom zgradom i zonom.

Takođe, u sistem se može beležiti sve od osobina određenog proizvoda, prodavca, servisera, dobavljača i dr. Uz korišćenje CONSEPT-a, ako imate problem tipa: “Filteri f188 od klime, sa proizvodnim br. 1311, od proizvođača Prestige ali kupljeni i dostavljeni od dobavljača Frigo imaju grešku i mogu se zapaliti. – sa našim opcijama za detaljnu pretragu možete za nekoliko sekundi izdvojiti listu svih objekata koji zadovoljavaju traženi kriterijum i sprovesti adekvatne promene.

Operacije i održavanjeOvaj modul je moćan alat za planiranje, praćenje i dokumentovanje operacija i preventivnog održavanja. Neke od njegovih najznačajnijih mogućnosti su:

• Sadrži planer resursa s mogućnošću dodeljivanja zadataka pojedinim zaposlenima ili grupama;

• Svakom zaposlenom se može dodeliti određena uloga i za njega se stalni zadaci automatski kreiraju i ubacuju u kalendar predstojećih poslova;

• Sadrži generator zadataka kojim se mogu kreirati i opisati budući zadaci koji se ciklično pojavljuju;

• Efikasno prati ugovore s klijentima i poslovnim partnerima, kao i preuzete obaveze, te pohranjuje celokupnu dokumentaciju poslovanja na jednom mestu;

• Prati sve garancije i preporučeni vek trajanja, što sprečava eventualne troškove za popravak opreme koja je još uvek pod garancijom, odnosno podseća da je došlo krajnje vreme za zamenu neke opreme;

• Zadaci se mogu pretvarati u projekte i mogu se prikazivati pomoću Gantovog grafikona;

• Postojeća “stanja”(uočeno stanje koje ne odgovara željenom) i “zahtevi”(vanredni zadaci-intervencije) mogu se jednim klikom pretvoriti u nove zadatke i dodeliti izvršiocima;

• Postoji mogućnost kreiranja obrazaca (template-a), što kasnije donosi uštedu vremena i jednoobrazno obavljanje svih budućih poslova iz iste oblasti;

• Ima mogućnost automatskog obaveštavanja putem e-maila ili SMS-a;

• Pristup CONSEPT-u je moguć putem mobilnog telefona.

Koristeći Kalendar funkciju CONSEPT-a, manager-i mogu planirati zadatke unapred za više manager-a/zaposlenih iz svoje strukture ili dobavljača za koje su oni zaduženi, a da oni kojima je zadatak dodeljen

dobiju zadatak u trenutku početka njegove realizacije (ili bilo kom drugom trenutku koji isplanira kreator zadatka).

Da bi se proces kreiranja zadataka maksimalno olakšao, sistem nudi prethodno definisane procedure, obrasce zadataka, instrukcije i uputstva koje manager-i mogu pripremiti za manager-e/zaposlene iz svoje strukture kako bi im pomogli prilikom redovnih održavanja.

Upravljanje troškovimaZadaci i radni nalozi utiču na cenu održavanja koja se obračunava putem kalkulacije troška i raspodjeljuje na posebne centre troškova. Da bi se ovi troškovi isplanirali, potrebno je napraviti budžete. Programski modul “Budžeti” pomaže pri planiranju potrošnje prema centru troška, a omogućava i računanje potrebnih izmena u budžetu. Sistem može rasporediti vrednosti na razdoblja u zavisnosti od pravila koja ste definisali (npr. energetska potrošnja klima uređaja će biti veća kako temperatura raste ili u odnosu na prosek, tako da će troškovi biti veći leti, tj. niži u ostalim mesecima).

Takođe, izveštaji potrošnje budžeta pokazuju presek budžeta koji sadrži sledeće iznose: planirano (po budžetu), pretpostavljeno (sklopljeni ugovori), potrošeno (završeni, plaćeni, izvršeni zadaci), raspoloživo (planirano minus potrošeno).

Facility manageri i drugi manager-i koji upravljaju su u mogućnosti u svakom trenutku proceniti situaciju imajući u vidu troškove i potrošnju.

Protivpožarna zaštita (PPZ)Modul za protivpožarnu zaštitu omogućava bolju i kvalitetniju organizaciju informacija u vezi sigurnosti objekata, sigurnosnog osoblja, kao i sigurnosnih uloga koje one imaju u organizacijskoj strukturi.

Ovaj modul prati preuzete obaveze vlasnika objekta, ali i zakupca, prema zahtevima protivpožarne zaštite. Ovde je veliki naglasak stavljen na jednostavnost upotrebe ovog modula, kako bi poslovi protivpožarne zaštite bili propraćeni na najefikasniji mogući način. Neke od karakteristika ovog modula jesu:

• Kompletna protivpožarna dokumentacija prenosi se u sistem kao interaktivni PDF dokument, te se jednostavnom metodologijom nadograđuje naknadno unesenom dokumentacijom.

• Korisnici sami mogu izgraditi sopstvene organizacijske šeme sa rukovodiocima i izvršiocima i njihovim ulogama pomoću organizacijskih grafikona sa strukturama.

Transparentnost, jednostavan pristup dokumentaciji smanjuju rizike po pitanju sigurnosti i pomažu facility managerima da se pripreme za inspekciju.

PPZ sigurnosni izveštaj je integralni izveštaj u PDF formatu sa linkovima ka svakom odeljku sigurnosnog izveštaja pojedinačno.

Ako vlasnik zgrade u jednom trenutku poželi prodati zgradu, PPZ sigurnosni izveštaj prikazuje kompletnu “istoriju zgrade” – neku vrstu “servisne knjige” zgrade sa svim relevantnim podacima o njenom stanju, održavanju i prethodnim inspekcijama.

Upravljanje dokumentacijomOvaj modul predstavlja alat kojim se upravlja celokupnom dokumentacijom o poslovanju i održavanju i svom drugom važnom dokumentacijom, kao što su ugovori, uputstva za upotrebu, dokumentacija o poslovanju i održavanju, slike i izveštaji, tlocrti i nacrti, protivpožarni planovi, organizacijske šeme, uputstva, skenirani dokumenti itd. To je ključno mesto gde se ugovori, cenovnici, kao i dogovoreni nivo tehničko-servisnih usluga formalizuju i čuvaju za kasnije korišćenje, kao i proračuni cena i analize za slučaj eventualnih ponovnih pregovora.

Takođe, svi ovi dokumenti se često razmenjuju i menjaju tokom rada uz dodavanje pečata ili arhivskih obeležja, barkoda, ispravki, inspekcijskih komentara itd. Neke od ključnih karakteristika ovog modula:

• Ovo je efikasna metoda za čuvanje dokumentacije s kontrolom verzija i automatskim dodjeljivanjem brojeva verzijama radi jednostavnog pregleda životnog ciklusa vaše dokumentacije.

• Cela istorija dokumenata je sačuvana i stare verzije dokumenata dostupne su na samo jedan klik. Dakle, u bilo kojem trenutku možete dobiti bilo koju prethodnu verziju određenog dokumenta iz bilo kojeg trenutka njegove istorije.

• Dokumenti se mogu povezivati sa više objekata.

• Dokumentacija je zaštićena siguronosnim modelom baziranim na ulogama.

• Osim toga, CONSEPT podržava sve najčešće operacije upravljanja datotekama koje već poznajete iz Microsoft Windowsa.

Sledeći primer demonstrira vezu između Ugovora i Zadatka proisteklog iz Ugovora. Ugovori, stavke, rokovi i zadaci su raspoređeni i prikazani u obliku Gantove tablice.

Upravljanje ugovorimaPrati se izvršenje svake ugovorne obaveze (iz svake stavke ugovora) u ugovorom utvrđenom roku, uz praćenje troška svake od ugovornih stavki i planiranje svih ugovorenih aktivnosti. Pravovremeno se, automatski, kreiraju upozorenja kako bi se izbeglo kašnjenje u izvršenju svake pojedine obveze, te se kreira obaveštenje o datumu isteka ugovora kako bi se mogli pripremiti za sklapanje novog ugovora. Omogućuje praćenje izvršenja po svakom ugovoru i po svakoj stavki i trenutno i istorijski, po nosiocu posla, po projektu i drugim parametrima, i to vrlo jednostavno.

Administracija crtežaPostoji mesto gde možete čuvati svaki element koji unesete u aplikaciju (crteže, tlocrte spratova, nacrte i drugu tehničku dokumentaciju). Sistem podržava različite formate kao što su DWG, DWF, PDF, JPG, PNG i sl.

Alati za integraciju sa AutoCAD-om

a) potpuna podrška za AutoCAD DWG u DWF konverziju

b) podrška za on-line pregled DWF crteža sa mogućnošću zumiranja, anotacijom i raznim vrstama označavanja (markiranja-šrafiranja)

c) “Object Explorer” daje mogućnost analize AutoCAD crteža (DWG); npr. možete pobrojati elemente kao što su vrata, prozori, aparati za gašenje požara ili možete videti detalje objekta sa svim atributima originalno definisanim od strane arhitekte i sl.

Osim toga, sistem automatski beleži :

a) brojeve revizije crteža tako da korisnici mogu pristupiti bilo kojoj prethodnoj reviziji crteža u bilo koje vreme,

b) svaki crtež može imati više komentara od strane raznih korisnika sistema – što ovo čini i alatom za saradnju između ljudi koji mogu biti i geografski udaljeni ali rade zajedno na istom projektu/ zgradi/ građevini.

Ljudski resursi (HR - Human Resources)Za praćenje vaših zaposlenih CONSEPT sadrži specifičan modul u kom možete imati sve relevantne informacije u vezi zaposlenih, kao što su:

• Organizacijske šeme;

• Pozicije i hijerarhije plata u organizaciji;

• Slobodna mesta za zapošljavanje;

• Organizovanje i arhiviranje dokumentacije zaposlenih putem pristupa njihovim datotekama;

• Praćenje odsustva, godišnjih odmora i bolovanja;

• Planiranje edukacije i treninga;

• Izvođenje ocenjivanja zaposlenih i učinka od strane i kolega i nadređenih;

• Korišćenje rezultata učinka radi povećanja/smanjenja plata prema poziciji ili platnom rangu zaposlenog;

• Zabeleleške o platama, bonusima i sankcijama;

• Mogućnost zatvaranja i arhiviranja dokumentacije vanrednih slučaja i pristup istoj po potrebi.

HR modul kao i ostali moduli u aplikaciji mogu da se povežu sa drugim postojećim sistemima koje koristi vaša organizacija.

Upravljanje energijomModul praćenja energije prati potrošnju energije određenog objekta i sadrži sve izveštaje koji su potrebni da bi se vršilo efikasno praćenje i postiglo smanjenje utroška energije.

Neke od važnijih funkcija:

• Podaci se mogu prikupljati ručno ili automatski za temperaturu, vodu, struju, grejanje i dr.;• Modul sadrži brojne grafičke izveštaje koji prikazuju obrazac potrošnje za vaše objekte ili pojedinačne prostorije ili više prostorija koje koristi jedan korisnik. Ti izveštaji su pažljivo prilagođeni svrsi i veliki naglasak je stavljen na jednostavnost korišćenja od strane korisnika;• Podaci o potrošnji mogu se prikazivati na nivou potrošnje po satima;• Promene u podacima se mogu vršiti (ukoliko je bilo greške pri unosu), s tim da se istorijski podaci ne mogu retroaktivno menjati;• Izveštaji o potrošnji mogu se raditi po građevinama, energetskim blokovima ili zakupcima;• Vrste izveštaja su raznovrsne i širokog raspona;

Podaci se predstavljaju korisniku u formi dijagrama i izveštaja koji igraju ključnu ulogu pri donošenju odluka o kontroli troškova.

Upravljanje otpadomEvropsko zakonodavtsvo uvodi vrlo visoke standarde upravljanja otpadom za čije su neizvršenje predviđene visoke novčane sankcije. Rigorozne kazne za neizvršenje zakonskih obaveza mogu se izbeći poštovanjem propisa. Ovaj modul olakšava izvršenje svih zakonskih obveza koje se tiču upravljanja otpadom i recikliranja. Omogućava praćenje izvršenja svih zakonskih propisa svakog zaduženog za izvršenje, automatsko planiranje izvršenja svih zakonskih obaveza, automatsko upozorenje u slučaju neizvršenja i automatsko kreiranje izveštaja prema potrebama nadležnog inspektorata.

Sadrži i izveštaje koji pokazuju proizvodnju otpada tokom određenog razdoblja.

Usluga klijentimaOvaj modul je osmišljen tako da sistemu mogu pristupiti zakupci poslovnog ili stambenog prostora i ostali korisnici prostora u zgradama. Kada osoba izvesti da postoji potreba za nekom intervencijom u skladu sa potpisanim ugovorom, zahtevu se automatski dodeljuje broj predmeta, a osobi koja je uputila

zahtev odmah stiže potvrda o predanom zahtevu. Zahtev se nadalje automatski šalje nadležnoj osobi prema unapred utvrđenim pravilima. Neke od karakteristika ovog modula:

• Podržava komunikacijske kanale putem weba, e-maila, SMS-a i faxa, tj. zahtev upućen na bilo koji od ovih načina će biti automatski uveden u proceduru sprovođenja;• Proverava usklađenost zahteva sa potpisanim ugovorom i automatski obaveštava ako utvrđeni kriterijumi nisu zadovoljeni;• Mogućnost konfiguracije automatskog unošenja podataka;• Korisnici mogu pratiti status i napredovanje po svojim predmetima putem interneta ili mogu odabrati primanje automatskog obaveštenja kada se bilo šta po tom predmetu uradi.

Planirani poslovi, pretplate i obaveštenjaRadeći s različitim modulima facility managementa i upravljanjem podacima, različiti događaji se generišu u sistemu, što omogućava dobijanje važnih informacija koje će pomoći pri donošenju odluka na dnevnoj bazi.CONSEPT omogućava kreiranje planiranih poslova kako bi se procesuirale velike količine podataka i kreirali izveštaji. S planiranim poslovima možete uvek pravovremeno biti informisani o budućim događajima, zadacima, obavezama... koji su Vam bitni. Na primer, možete primiti izveštaje o zadacima koji su prekoračili rok za izvršenje, ugovorima ili garancijama koje uskoro ističu ili možete na dnevnoj bazi primati ključne indikatore izvršavanja poslova.Obaveštenja se mogu slati na različite načine (e-mailom, faxom, SMS-om) ili možete odabrati opciju da se izveštaji automatski generišu i upućuju na unapred predviđene adrese (e-mailom, SMS-om) ili kao datoteka da se upućuju u arhivu koja se nalazi unutar modula Upravljanje dokumentacijom.

Mobilno rešenje za poslovanje i održavanjeCONSEPT Mobile je aplikacija namenjena prenosnim PDA/smartphone uređajima koji omogućavaju efikasno funkcionisanje zaposlenih na terenu.

Ovom aplikacijom, na licu mesta, nakon izvršenja zadatka ili tokom inspekcije/održavanja zgrade, vaše terensko osoblje može komunicirati sa centralom i sinhonizovati podatke u direktorijima Zadaci, Stanje, Zahtevi, Kontakti, itd. Mrežno povezivanje potrebno je samo kad se podaci sinhroniziraju. To znači da korisnici uvek mogu imati pristup svojim podacima i mogu izvršavati svoj posao bez pristupa internetu.Prilagođen je korištenju kamere na telefonu, tako da se snimljena stanja mogu dokumentovati sa fotografijama ili videom, što se takođe može direktno arhivirati u modul Upravljanja dokumentacijom ili modul Upravljanja crtežima. Takođe, veoma interesantna mogućnost je podrška za RFID. U kombinaciji sa GPS-om i mobilnom telefonijom, može vam značajno smanjiti troškove i vreme posvećeno zadacima i omogućiti transparentnost (praćenje terenskog osoblja) iscrtavajući njihovu putanju kretanja prilikom procesa održavanja uz pomoć skeniranja RFID tagova uređaja na mestima koje je posetio zaposleni uključujući i beleženje vremena kada je to učinio.