Dirección Comercial

Programa de Alta Especialización en regiones

“Ofrecer una educación superior humanista, científica y empresarial que contribuya al desarrollo integral de la persona, al bienestar de la sociedad y a la formación de líderes y profesionales responsables; capaces de responder a las exigencias de un entorno globalizado, y de participar activamente en la creación de una sociedad equitativa y justa, en el marco de los principios de libertad y democracia. Asimismo, promueve y realiza actividades que favorecen la investigación orientada a consolidar espacios para la creación intelectual y artística de comunidad universitaria, así como de la gestión de negocios”.

Misión de ESAN

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El mercado, cada vez más activo y cambiante, requiere de empresas capaces de adaptarse al mismo ritmo e incluso adelantarse a los posibles cambios. En tal sentido, se necesitan especialistas con conocimientos integrados en temas comerciales que actúen para que la empresa siga siendo competitiva en el mercado. Es por ello que el Programa de Alta Especialización en Dirección Comercial se basa en tres pilares estratégicos que le permite al participante generar una ventaja competitiva para su desarrollo profesional.

Plana docente deprimer nivel

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Ventajasdiferenciales:los tres pilares

PLANA DOCENTE DE PRIMER NIVELLa plana docente está integrada por profesionales formados en ESAN y en las mejores escuelas de negocios del mundo, con amplia trayectoria docente a nivel de posgrado y experiencia en sus respectivas disciplinas.

1EXCELENCIA ACADÉMICA

2ESPECIALIZACIÓNLos Programas de Alta Especialización ofrecen a los participantes la preparacióny profundización en los temas relevantes, estando a la vanguardia dentro del ámbito privado.

3Los cursos son diseñados con la exigencia académica y aplicativa a la vida profesional que permitan al participante sobresalir en su ambiente de trabajo.

La Universidad ESAN cuenta con el respaldo institucional de sus profesores, un personal dedicado y la experiencia en la formación de profesionales que logran posiciones de nivel gerencial. ESAN forma parte de las principales asociaciones de Escuelas de Negocios (AMBA, PIM, EFMD, AACSB).

Brindar las herramientas modernas y criterios de dirección comercial para lograr una eficiente gestión que permita tener una mejor participación de mercado, un mayor volumen de ventas, el desarrollo de nuevos mercados y productos; para empresas en un mundo cada vez más dinámico y competitivo.

Objetivo del programa

La intervención activa de los participantes y las exposiciones magistrales de los profesores se alternan con la discusión de conceptos, casos y exposiciones grupales.

El estudiante debe prepararse para las clases con las lecturas dirigidas, la discusión de casos y el desarrollo de ejercicios prácticos. El desempeño del participante es estimulado y evaluado en forma permanente a través de sus intervenciones en clase, exposición de casos, controles de lectura, trabajos especiales y exámenes.

Metodología Perfil del Participante

Ejecutivos que estén desempeñándose en el área comercial, en ventas y marketing. También está dirigido a profesionales que desean familiarizarse con las actividades comerciales y entender la complejidad que el mercado requiere para poder tener una mayor rentabilidad sobre la inversión en el área comercial.

Diploma

Los participantes que cumplan satisfactoriamente con los requisitos y normas del programa, recibirán:

> Diploma en Programa de Alta Especialización en Dirección Comercial, expedido por ESAN Graduate School of Business y la Universidad ESAN.

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Requerimientos técnicos para el uso de las plataformas virtualesCon el objetivo que las clases se desarrollen satisfactoriamente, es vital que el alumno cuente con los siguientes requerimientos técnicos para el uso de las plataformas:

>Micrófono integrado o externo (indispensable >Cámara web integrada o externa (opcional) >Conexión a internet por cable ( 4MB Recomendable)

En Windows En MAC

>Sistema Operativo: Windows 2000/XP/Vista/7/8 >Procesador: Intel Core i3 (mínimo) >Memoria Ram: 2 GB (mínimo) >Disco duro: 100 GB >Tarjetas de red: LAN Ethernet 100/1000 Gigabit y/o Tarjeta Wireless 802.11b/g/n

>Sistema Operativo: Mac OS X 10.4 o mayor. >Procesador: G4 o procesador Intel. >Memoria Ram: 2 GB (Mínimo)

Requerimientos adicionales >En caso de encontrarse en una red corporativa tener habilitado por lo menos uno de los puertos 80, 443 o 2187 >Se puede utilizar cualquier navegador de web para acceder a una sesión de Blackboard Collaborate (se recomienda Google Chrome) >20 MB de espacio de almacenamiento disponible

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7Descripción de los cursos Taller de socializaciónFacilita la integración de los participantes. Crea las condiciones más favorables para la realización del trabajo en equipo. Fomenta la interacción entre personas con diferentes criterios, aptitudes, intereses y personalidades, e incrementa los niveles de tolerancia a la frustración. Al finalizar este taller se formarán los grupos de trabajo.

Módulo I

Gerencia de marketing estratégico > Marketing estratégico vs marketing operativo.

> Análisis de las necesidades a través de la segmentación.

> Análisis del atractivo y de la competitividad del mercado de referencia.

> Decisiones estratégicas de Marketing > Plan estratégico de marketing. > Lanzamiento de nuevos productos.

Marketing relacional & fidelización de Clientes

> El Marketing Relacional. > Cómo Desarrollar una Propuesta de Diferenciación.

> Cómo Construir Experiencias Únicas > Introduciendo CRM. > Cómo Implementar un Proyecto de CRM. > Planteamientos Estratégicos de Gestión de Relaciones con los Clientes.

Inteligencia comercial para los negocios > Conceptos claves de business intelligence. > Importancia de gestión de la información. > Lineamientos estratégicos del business intelligence. > Conceptos claves de diferenciación y CRM. > Gestión estratégica y construcción de relaciones con los clientes.

Canales de distribución & trade marketing > El rol estratégico del trade marketing. > Generando valor a través del pricing. > Entendiendo el punto de venta. > Creando una conexión con el comprador > Generando demanda en el punto de venta. > La estrategia: el planeamiento coorporativo y los canales de distribución.

> Estructura de canales: comó llegar del fabricante al consumidor.

> Gestión de los canales de distribución (indicadores).

Finanzas para el mundo comercial > Conocer el “lenguaje financiero”. > Los EE. FF básicos: balance general, pérdidas y ganancias, flujo de caja.

> El GTN (Gross to Net) todo lo que hay entre la venta bruta y la neta. “Eso que no conocemos”.

> Importancia del presupuesto y la relación con las actividades de trade/mkt y ventas.

> Análisis de las actividades y/o acciones comerciales propuestas desde la perspectiva financiera, estando preparados para defenderlas frente a los financieros hablando el mismo idioma.

> Importancia del punto de equilibrio en las actividades y/o decisiones comerciales. ¿A qué precio llegar para ser rentable? ¿Cuánto debo vender? ¿A cuántos puntos de venta debe llegar? ¿Qué rotación necesito?

Módulo II

Administración de carteras de clientes - KAM

> Vision Global Key Account Management. > Precedente del canal moderno en el Perú. > Identificar Valor: Análisis de mercado. > Crear Valor: Objetivos estratégicos y Planificación del Key Account.

> Entregar Valor. > Gestión comercial y promoción. > Category management. > Gestión de Precios. > Control de rentabilidad comercial. > Retener Valor. > Fidelización de clientes clave. > Negociación y comunicación. > Plan Key Account.

Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales

> Dirección comercial. > Sistema de motivación y animación a las redes comerciales.

> Organización de equipos comerciales. > La previsión de ventas y fijación de objetivos a la red.

> Estrategias comerciales.

Administración de tiempos, cuotas & territorios

> Administración del tiempo y del territorio. > Desempeño de la fuerza de ventas. > Fijación de cuotas de ventas. > Sistema de compensaciones e incentivos para el vendedor.

> Administración de cuentas clave. > Control y evaluación de la fuerza de ventas.

Habilidades directivas & estrategias de negociación

> La autoconciencia. > Los paradigmas en el desarrollo personal. > El liderazgo y la interdependencia. > La inteligencia emocional en el liderazgo. > ¿Qué es vender y que es negociar?. > Factores que influyen en la negociación. > Autodiagnóstico como negociador. Estilos de negociación. Su perfil negociador y sus habilidades. Importancia de la comunicación.

> El proceso de negociación. El diagnóstico de la situación y el planteamiento. Autoridad y poder.

Trabajo integrador Pretende consolidar las herramientas brindadas en el programa de una forma integrada y aplicada a una empresa. Este trabajo se desarrollará al término de los cursos, para lo cual se les nombrará un asesor y se les dará las pautas para el desarrollo. El trabajo integrador será grupal.

Estructura curricularSesiones

Taller de socialización 02

Módulo I

Gerencia de marketing estratégico 10

Marketing relacional & fidelización de clientes 10

Inteligencia comercial para los negocios 10

Canales de distribución & trade marketing 10

Finanzas para el mundo comercial 10

Módulo II

Administración de carteras de clientes – Key Account Management 10

Gerencia de Ventas & dirección de equipos comerciales 10

Administración de tiempos, cuotas & territorios 10

Habilidades directivas & estrategias de negociación 10

Trabajo integrador 08

Total 100

Facultad ESAN*

José Luis Wakabayashi Ph. D. en Ciencias de la Administración de ESADE. MBA de ESAN. Máster en PNL-Richard Bandler., Asesor en Comunicación no Verbal. Coach de la ICC, ICI para Ejecutivos. Licenciado en Administración de la Universidad de Lima. Director de la Maestría en Marketing de ESAN. Consultor en temas de marketing y ventas. Se ha desempeñado como Director de Proyectos de Investigación en Peruano de Opinión Pública, ha sido Gerente de Producto de Helene Curtis S.A., Gerente de Marketing Cosméticos de Química Suiza S.A. Wella - Perú, Gerente de Marketing de Wella - Chile, Gerente Comercial de Wella – Colombia, Gerente de Marketing de New Zeland Milk Product del Perú S.A. y Director Comercial Beiersdorf Perú SAC.

Lorena CalderónMBA por la Universidad de Piura. Administradora de Empresas por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Experiencia en Consumo Masivo en empresas como Johnson & Johnson, Mondelez y Kimberly Clark. Gerente de Planeamiento Comercialy Eficiencias de Precios en Alicorp.

Otto RegaladoPh. D. Máster en Ciencias Administrativas y DEA en Ciencias Administrativas por la Université de Nice-Sophia Antipolis, Francia. MBA por ESAN. Máster Profesional en Marketing Cuantitativo por la Université Pierre Mendès France, Francia. Director Comercial y jefe del área académica de marketing de ESAN Graduate School of Business.

Christian AsteMBA por ESAN. Posgrado en Marketing Intelligence por ESIC Business and Marketing School, Madrid - España. Estudios de Marketing y Customer Relationship Management en la Universidad Diego Portales, Chile. Comunicador de la Universidad de Lima. Experiencia como Ejecutivo sénior especializado en marketing strategy, branding, product manager, targeting & business intelligence en una gran variedad de negocios como organizaciones no gubernamentales, estatales y consumo masivo. Jefe de Marketing de la Escuela de Posgrado de ESAN. Docente de Posgrado en la Maestría de Marketing en ESAN. Ha laborado para el Fondo Mivivienda, Ajinomoto del Perú, BBVA Continental, entre otros.

Juan Carlos LoayzaMagíster en Marketing por ESAN. Experiencia en compañías de Consumo masivo como PEPSICO, Kimberly Clark y Molitalia ocupando posiciones de gerencia y desarrollando modelos de distribución efectivos que han significado una ventaja competitiva para dichas organizaciones. Actualmente es Gerente de Ventas en Molitalia.

Roger Alberto Albornoz SalazarMáster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por ESIC - Madrid, España. Administrador de Empresas por la Universidad de Lima. Profesional en comercialización y mercadeo con más de 10 años de experiencia liderando operaciones comerciales y desarrollando marcas líderes para empresas nacionales e internacionales de consumo masivo como: The Clorox Company, MG Rocsa (Axur), Nestle Perú, Philip Morris International y actualmente como Gerente de Ventas en Química Suiza.

José Vicente Calle LópezMBA por ESAN con mención en Marketing. Master en Marketing Science por ESIC Marketing & Business School, Madrid, España. Programa de Especialización Ejecutiva con mención en Marketing por ESAN. Diploma de alta especialización en Finanzas en Centrum Católica del Perú. Contador Público Colegiado por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Consultor de diferentes empresas. Anteriormente se desempeñó como Asesor Financiero de las áreas comerciales en Backus & Johnston SAA (Subsidiaria de AB Inbev). Ha sido Contador encargado de empresas filiales de la Corporación Backus y Contador de Proyectos en GyM SA empresa líder del sector construcción en el Perú. Gerente de Marketing en Cencosud Perú.

Carlos Castillo Rodríguez-Novoa MBA por la Universidad de Piura. Especialización en Marketing por la Universidad de Los Andes, Bogotá.Cuenta con más de 20 años de experiencia comercial, trabajando en empresas líderes del mercado de consumo masivo, como Backus y Protisa. Experiencia internacional en el diagnóstico de mercado y lanzamiento de productos. Actualmente se desempeña como Gerente de Comercial del Grupo Perú Cola.

Jorge Baraybar Posgrado en Marketing del Executive Program Marketing Up-Date y CEO Program por Kellogg College Graduate School of Management, Northwestern University of Chicago. Posgrado en Mercadeo y Ventas por ESAN. Consultor de empresas y conferencista internacional en Latinoamérica. Gerente general de Total Defense del Perú. Ha sido Gerente de Negocios en empresas nacionales e internacionales como Profuturo AFP, ESAN, Warner & Lambert, PHILIPS International. Premio a la Calidad SIN, Premio Iberoamericano a la Calidad Fundibeq, España.

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Ana Cecilia Calderón MBA por ESAN. Magíster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la EAE Business School, Barcelona. Licenciada en Ciencias Administrativas por la Universidad de Lima. Experiencia profesional en el área de marketing y ventas. Se desempeña como product manager en Farmaval Perú S.A. Ha sido jefe de Marketing en Laboratorios Ranbaxy PRP en Perú, jefe de línea en Medrock Corporación S.A.C., jefe de Marketing y desarrollo de productos nuevos en Sherfarma S.A., jefe de Línea en representaciones Deco S.A.C (Outsourcing Abbott y Aventis).

Alejandro ReáteguiMBA por ESAN. Programa de Alta Dirección – Universidad Adolfo Ibáñez. Egresado del Programa de Competencias Directivas (PCD) por la Universidad de Piura. Posgrado en Recursos Humanos, y Finanzas. Coach Organizacional. Facilitador de alto impacto certificado por la IFSc y GERZA (México). Consultor y Profesor de la Escuela de Posgrado de la Universidad ESAN. Ha desempeñado importantes cargos en empresas del sector público y privado, en las áreas de administración y recursos humanos.

Luis ImañaMagíster en Ingeniería Civil por la City University of New York, EE.UU. Coach profesional certificado por la ICC de Londres. Director Fundador de Imaña Capacitación & Coaching. Capacitador y Coach en un buen número de empresas en Perú. Ha sido Presidente Ejecutivo del SENCICO. Fue Director Internacional en Todd Green International – EEUU. Trabajó como Director Adjunto de Mutual of New York – EE.UU.

José Antonio Carreras SchroederMBA de ESAN. Estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en el INALDE, Colombia y en Marketing en la University of California at Berkeley. Director Comercial con amplia experiencia en empresas locales y transnacionales (Perú, Ecuador, Colombia y Argentina), de los sectores de Retail, Consumo Masivo, Financiero, Servicios, Lúdico, Industrial y Mayorista. Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico, Marketing, Modelos Comerciales “disruptivos” con Rentabilidad Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad. Actualmente es Consultor sénior de Factor X (PECs – Programas de Excelencia Comercial) y Director Asociado de Guruteam (Sinergia Organizacional).

José OropezaMBA por CENTRUM. Especialización en Marketing y Dirección Comercial en la UPC. Más de 18 años de experiencia en Marketing, Investigación de Mercados e Inteligencia comercial. Gerente de Estudios Especiales en CCR. Miembro del comité de investigación de mercados de ANDA y APEIM. Ha realizado publicaciones en la revista ANDA y en el Diario Gestión.

* La plana docente es referencial, en caso que alguno de los profesores indicados no pueda dictar, será reemplazado por otro profesional de su mismo nivel y trayectoria académica.

Sergio CuervoMBA por ESAN. Licenciado en Ingeniería Industrial por la Universidad Fidélitas de Costa Rica. Profesor e investigador en temas de marketing electrónico y CRM. Experiencia profesional en empresas manufactureras y de servicios. Coordinador Académico del PADE Internacional en Dirección en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Además es docente e investigador del área de Marketing de ESAN, específicamente en marketing a través de Internet, comercio electrónico y eCRM. Ha sido coordinador general del MBA ESAN y Director Ejecutivo del Consejo Latinoamericano de Escuelas de Administración (CLADEA)

Gonzalo Guerra-GarcíaMBA de ESAN. Ejecutivo sénior con mas de 18 años de experiencia como Gerente de Market Research en empresas multinacionales. Ha sido Gerente de Market Research de Kimberly Clark Andean Region; Gerente de Shopper Insights de SABMiller para Latin America; Insight Manager de Backus. Trabajó como Marketing Research & Information Manager de British American Tobacco (Peru & Ecuador) y como Marketing Research Manager de Unilever Andina (Colombia, Peru, Bolivia, Ecuador & Venezuela).

ESAN, presente en los rankings más prestigiosos del mundo.

Acreditaciones Membresías

Informes e inscripciones:Asesora Comercial: Katia Fribourg

T/ 317 7226 Anexo: 4125 WhatsApp: 981 713 576E/ kfribourg@esan.edu.peAlonso de Molina 1652, Monterrico, Surco www.esan.edu.pe

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