Universitatea Româno-AmericanăFacultatea de Relaţii Comerciale şi Financiar-BancareInterne şi Internaţionale

MANAGEMENTUL FIRMEI CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI

Realizatori: Balcanu Alexandra Doncean Cătălina

Bucureşti 2007

CUPRINS

1. Prezentarea teoretico – metodologica a organului de control;

2. Prezentarea societatii;

3. Controlul propriu – zis: metodologii de control;

4. Concluzii.

CAP.1. INTRODUCERE

1.1. PREZENTARE GENERALĂ

-Denumirea societăţii : CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI-Număr de înregistrare la Oficiul Registrului Comerţului : J04/493/1991-Cod unic de înregistrare: 960322; Atribut fiscal: R-Sediul: str. Industriilor, nr 3, Oneşti, judeţul Bacău-E-mail: marketing@chimcomplex.ro-Site internet : www.chimcomplex.ro-Cont: RO88 RNCB 1414 0000. 0003 0001- Banca Comercială Română-Sucursala Oneşti-Capital social : 1.866.320.175..RON-Cifra de afaceri ( 2006) : 142.961.457 RON-Domeniu de activitate : Fabricarea şi comercializarea produselor chimice, cod C.A.E.N.- 2413- fabricarea de produse chimice anorganice de bază;- 2414- fabricarea de produse chimice organice de bază;- 2420- fabricarea pesticidelor şi a altor produse agrochimice;- 2466- fabricarea altor produse chimice-Principalele produse oferite : sodă caustică, clor, acid clorhidric, clorură de var, clorură ferică, pesticide, tricloretilenă, clorură de metilen, cloroform, clorură de calciu.-Piaţa: în anul 2006, 72,5% din producţie este exportată în Europa Centrală şi de Vest, Asia, Africa iar 27,5 % reprezintă volumul livrărilor în ţară.-Număr de angajaţi : 998-Scurt istoric :Bogatele zăcăminte de sare şi rezervele de ţiţei existente în zona de influenţă a celor patru râuri: Trotuş, Oituz, Caşin şi Tazlău au fost factorii esenţiali, care au dus la apariţia şi dezvoltarea platformei petrochimice la Oneşti, în judeţul Bacău. Aici, în zona industrială de pe Valea Trotuşului, a fost înfiinţat în anul 1954 Combinatul Chimic Borzeşti, nucleul de bază al societăţii comerciale Chimcomplex S.A. Borzeşti de astăzi.

BILANT SINTETIC

  2.004 2.005 2.006

ACTIV      

Imobilizari necorporale 8.848 49.546 50.000

Imobilizari corporale 76.032.241 88.409.256 104.457.256

Imobilizari financiare 652.009 4.204.885 4.204.885

I Active imobilizate 76.693.098 92.663.687 108.712.141

Stocuri 16.795.996 15.647.193 14.238.946

Creante 33.874.438 26.722.504 23.184.704

Disponibilitati banesti 1.051.339 1.626.791 2.000.000

II Active circulante 51.721.773 43.996.488 39.423.649

III Conturi de regularizare 6.579.501 3.612.115 2.152.000

IV Prime de rambursare 0 0 0

TOTAL ACTIV 134.994.372 140.272.290 150.287.790

PASIV      

Capital social 221.883.840 221.883.838 237.752.893

Rezerve 31.145.380 42.456.650 56.570.861

Profit / pierdere 11.311.266 14.114.211 16.048.364

Fonduri      

Subventii pentru investitii 0 0 0

Provizioane reglementate 0 0 0

Alte elemente de capital propriu -219.648.670 -219.648.670-217.714.517

I Capital propriu 44.691.816 58.806.029 92.657.601

II Provizioane 0 0 0

Imprumuturi si datorii asimililate- Total, din care:

20.259.771 21.738.845 20.200.000

- credite pe termen lung      

Furnizori si conturi asimilate 16.939.411 10.033.458 9.921.703

Clienti creditori 12.939.723 6.569.237 4.200.000

Alte datorii 39.366.806 41.977.426 22.208.486

III Total datorii 89.505.711 80.318.966 56.530.189

IV Conturi de regularizare 796.845 1.147.295 1.100.000

TOTAL PASIV 134.994.372 140.272.290 150.287.790

1.2. ORGANIZAREA

Managementul şi procesul decizional

Echipa de conducere este compusă din şapte persoane, din care un Director General şi şase Directori Executivi.

DIRECŢIA TEHNICĂ PRODUCŢIE – Obiectivul său este realizarea produselor în condiţii de calitate şi profitabilitate, conform cu cerinţele clienţilor. Asigură cadrul structural necesar pentru modernizarea tehnologiilor şi asimilarea de noi produse.

DIRECŢIA MARKETING – Analizează evoluţia şi cerinţele pieţei stabilind planul anual şi strategiile de marketing pe termen mediu şi lung. Asigură relaţiile cu furnizorii şi clienţii, extinderea pieţei de desfacere şi îmbunătăţirea permanentă a serviciilor oferite clienţilor.

DIRECŢIA TEHNICĂ ASIGURAREA CALITĂŢII – Obiectivul principal este menţinerea sistemului calităţii implementat conform cerinţelor SR EN ISO 9002. Asigură cadrul structural pentru elaborarea temelor de cercetare, a proiectelor pentru îmbunătăţirea performanţelor tehnice ale tehnologiilor existente, utilajelor şi echipamentelor.

DIRECŢIA ECONOMICĂ – Analizează şi stabileşte strategii şi programe pentru desfăşurarea în condiţii de eficienţă a tuturor activităţilor din societate. Analizează evoluţia rezultatelor financiare şi ia decizii operative de încadrare în planuri şi bugete.

DIRECŢIA MANAGEMENT – Cu atribuţii în domeniul administrării şi utilizării resurselor umane, răspunde de asigurarea calităţii personalului, a unor condiţii de muncă şi de securitate adecvate, a unei bune comunicări în interiorul societăţii.

DIRECŢIA MECANO-ENERGETICĂ – Asigură executarea lucrărilor de întreţinere şi reparaţii mecanice, electrice, ATM în concordanţă cu cerinţele producţiei de bază a societăţii. Realizează şi furnizează utilităţile (apă, gaze inerte, abur etc.) necesare proceselor de fabricaţie. Asigură activităţile de mentenanţă a echipamentelor.

Această structură organizatorică este flexibilă asigurând o comunicare eficientă a sistemului de management pe verticală şi orizontală, în ambele sensuri.

Metodele şi tehnicile de comunicare utilizate în procesul decizional sunt: sedinţele operative zilnice ale directorului general cu directorii

executivi, sedinţele operative săptămânale ale directorilor tehnici cu personalul de

conducere de la nivel mediu, privind managementul producţiei si calităţii,

sedinţele de analiză ocazionale, organizate pe diferite domenii de activitate: tehnice, economice etc.

Structura organizatorică a CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este următoarea:

TOTAL PERSONAL 2.126Din care: cu studii superioare 247 cu studii medii 92 maiştri 103 muncitori calificaţi 1.641 muncitori necalificaţi 43

Adunarea Genarală a acţionarilor (AGA)

Cenzori

Director general Biroul executiv

Direcţia management

Direcţia economică

Direcţia tehnică de asigurare a calităţii

Direcţia de producţie

Direcţia mecano-energetică

Direcţia marketing

Nivel funcţional

Uzina produselor anorganice

Uzina produselor organice

Secţia sodă Secţia clor Secţia pesticide Secţia Secţia SecţiaCloruri Solvenţi Amine

1.3. LOGISTICA SOCIETĂŢII

FURNIZORI SALINA Târgu-Ocna este principalul furnizor al CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, de sarea extrasă aici depinzând de fapt funcţionarea instalaţiei de electroliză - instalaţia centrală a societăţii.La SALINA Târgu-Ocna desprinderea sării din masivul de sare se face printro tehnologie de lucru similară cu cea aplicată pe plan mondial. În instalaţia de preparare dotată cu utilaje moderne de sfărâmare, tratare şi ambalare se obţin produse de calitate apreciate pe piaţa internă şi internaţională.La sugestia societăţii CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, care este unul din principalii clienţi, SALINA Târgu-Ocna şi-a modernizat staţia de extracţie şi preparare a saramurii concentrate pe care o livrează printrun saleduct, direct la instalaţia de electroliză. Astfel cele două societăţi sunt legate acum printrun parteneriat strategic.

Pentu a avea o imagine de ansamblu asupra ponderii achiziţiilor de la principalii furnizori în totalul achiziţiilor efectuate, prezentăm mai jos structura acestor cheltuieli:

CHELTUIELI - 2002 %

Cheltuieli cu materii prime 32,95

Cheltuieli cu materiale 3,96

Cheltuieli cu energia 62,49

Alte cheltuieli 0,58

FURNIZORUL MATERIA PRIMA

UTILIZATĂ PENTRU:

ARPECHIM SA Piteşti sulfură de sodiu izobutenă sulfurizatătoluen pesticide

CARBID FOX SA Târnăveni carbid tricloretan, tricloretilenăCAROM SA Oneşti acetonă izopropanol, izopropilamină

fenol acid 2,4 Dizobutilenă izobutenă sulfurizată

CELHART SA Zărneşti moliftan pesticideCHIMOPAR SA Bucureşti apă oxigenată tiuramExpl. Miniera Basarabi (CT) piatră calcar clorură de calciuGENERAL TRANSILVANIA Oradea

alcool etilic etilamine, monocloracetat de etil

PETROBRAZI Brazi anhidridă maleică N-metilpirolidonăREMAT SA Bacău deşeu fier clorură fericăROMCIM LAFARGE SA Medgidia

var industrial clorură de var

SOFERT SA Bacău acid sulfuric sodă caustică soluţie, acid monocloracetic, Onevos, tiuram

amoniac clor, alchilamine, tricloretilenă, clorură de metilen, clorură de amoniu, Onefon, Onevos, captan

UZINELE SODICE SA Govora sodă calcinată sodă caustică soluţieVIROMET SA Victoria alcool metilic metilamine, Onefon, Onevos

Furnizori de utilităţi -Termoelectrica Borzeşti (pentru energie termica), Electrica Bacău (pentru energie electrica), R.A. APELE Romane (pentru apă), Distrigaz Bacău (pentru gaz metan).

Selecţia furnizorilor se realizează pe baza reglementărilor din procedura funcţiei de sistem PFS-06 “APROVIZIONAREA”. Conform acestei proceduri şi criteriilor de selecţie, sunt stabilite punctaje pentru diferiţi furnizori ai aceleiaşi materii prime sau aceluiaşi material. Achiziţia se realizează de la furnizorul care a întrunit cele mai multe puncte acordate.Principalele criterii de selecţie (în ordinea importanţei lor) sunt:- preţul produsului;- calitatea asigurată de furnizor;- termen de garanţie;- capacitatea de livrare a furnizorului;- condiţiile de plată (compensare, scadenţă);- facilităţi acordate;- distanţa faţă de furnizor (dacă acesta nu asigură transportul).

1.4. PIAŢA ÎNTREPRINDERII

Organizarea activităţii de marketing

Direcţia Marketing – este una dintre direcţiile cheie ale societăţii comerciale CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, având rolul de a asigura desfaşurarea în condiţii optime a procesului de producţie prin aprovizionarea cu materii prime, materiale şi piese de schimb în condiţiile cele mai avantajoase şi desfacerea produselor fabricate în condiţii de profitabilitate.

Directorul de Marketing – asigură planificarea, coordonarea, controlul şi îndrumarea tuturor compartimentelor din subordinea sa. Aceste compartimente sunt următoarele:

Biroul Documentare-Promovare – are sarcina de a oferi informaţiile necesare fundamentării strategiilor societăţii şi elaborarii politicilor de produs, de preţ, de promovare şi distribuţie. Pentru îndeplinirea acestei misiuni, Biroul Marketing elaborează anual Planul de marketing prin care este programată desfăşurarea tuturor acţiunilor specifice: publicitate (înscrierea în anuare publicitare si banci de date pe Internet, utilizarea canalelor mass-media, realizarea de filme de prezentare, panotaj rutier, tipărituri, oferirea unor obiecte publicitare şi mostre de produs), participarea la manifestari expozitionale, direct-mail, lansări/relansări de produse, cercetare de marketing privind mediul extern (prin cercetări de conjunctură, supravegherea concurenţei, identificarea unor noi furnizori de materii prime) şi mediul intern (prin analizarea lunară şi raportarea trimestriala a evoluţiei vânzărilor, analizarea periodică a preţurilor şi produselor CHIMCOMPLEX în raport cu concurenţa).Biroul îşi desfaşoară activitatea cu un număr de 6 persoane, împărţite astfel:- 1 şef birou care coordoneaza întreaga activitate;- 2 ingineri care cercetează piaţa produselor chimice industriale; - 1 inginer care cercetează piaţa produselor de uz fitosanitar, - 1 consultant pentru probleme de agricultură, - 1 inginer care este responsabil de sistemul informaţional.

Biroul Aprovizionare – are sarcina de a asigura achiziţionarea ritmică, de pe piaţa internă sau din import, a produselor necesare realizării programului de producţie. Controlează modul de păstrare şi conservare a bunurilor materiale din depozitele proprii.

Pentru asigurarea aprovizionării, se solicită (în baza comenzilor primite de la secţii) oferte de la potenţialii furnizori, se selectează cea mai competitivă ofertă şi se negociază condiţiile de livrare (preţ, plată, termen etc.). În final se emite comanda şi urmăreşte realizarea contractului de achiziţie.

Biroul îşi desfăşoară activitatea cu un număr de 17 persoane, împărţite astfel:

- 1 şef birou care coordonează întreaga activitate, - 7 ingineri şi economişti care urmăresc aprovizionarea cu materii

prime, piese de schimb sau diferite materiale,

- 9 primitor-distribuitori care gestionează produsele aflate în cele şase depozite grupate pe tipo-sortimente (echipamente electrice şi materiale, materii prime, ambalaje, echipamente pentru protecţia muncii, carburanţi, materiale metalurgice).

Biroul Vânzări Intern – are sarcina de a efectua livrarea produselor societăţii pe piaţa internă, asigurând contractarea şi urmărirea realizării contractelor de furnizare. Controlează modul de păstrare şi conservare a bunurilor materiale din depozitele de produse finite.

Vânzarea produselor chimice industriale se desfaşoară direct către consumatori iar pentru produsele de uz fitosanitar, a fost necesară dezvoltarea unei reţele naţionale (pentru a veni mai aproape de utilizatorul final), formată din 53 de distribuitori care acoperă toate zonele cu specific agricol. Prin activitatea proprie, distribuitorii asigură odată cu vânzările şi consultanţă în domeniul agricol.

Biroul îşi desfăşoară activitatea cu un număr de 31 persoane, împărţite astfel:

- 1 şef birou care coordonează întreaga activitate, - 10 economişti şi ingineri, care sunt organizaţi pe pieţe şi grupe de

produse pentru a asigura interfaţa cu clienţii, - 20 primitor-distribuitori care gestionează produsele finite (solide şi

lichide) aflate în depozite proprii sau de secţie.

Biroul Vânzări Export – are sarcina de a efectua livrarea produselor societăţii pe piaţa externă, asigurând contractarea şi urmărirea realizării contractelor de export. Realizează operaţiunile vamale necesare desfaşurării activităţii de export.

Daca în anul 1990 activitatea de export era desfăşurată preponderent prin intermediul firmelor specializate în comerţ exterior, de la an la an orientarea a fost pentru a reduce ponderea acestora prin adresarea directă către perteneri externi, eliminând astfel o serie de cheltuieli suplimentare şi eficientizând activitatea proprie.

Biroul îşi desfăşoară activitatea cu un număr de 4 persoane, împărţite astfel:

- 1 şef de birou care coordoneaza întreaga activitate, - 3 economişti care desfăşoară activităţi de export, organizaţi pe

produse.

CAP.2. STUDIU DE PIAŢĂ

ELABORAT DE DEPARTAMENT COMERCIALBiroul Strategii şi Prognoze de Marketing, Monitorizare

CUPRINS

2.1. Introducere

2.2. Descrierea societăţii

2.3. Produse şi utilizări

2.4. Tehnologii utilizate

2.5. Capacităţi de producţie

2.6. Dimensiunea pieţei pentru produsele societăţii

2.7. Evoluţia preţurilor produselor chimcomplex

2.8. Tendinţele pieţei

2.9. Estimarea vânzărilor pentru perioada 2005-2008

2.10. Concurenţa

2.11. Clienţi principali

2.12. Furnizori de materii prime şi materiale

2.13. Influenţa economico-socială a funcţionării societăţii

2.14. Analiza swot

2.15. Strategii de dezvoltare

2.1. INTRODUCERE

Prezentul studiu îşi propune să studieze conjunctura actuală a pieţei şi mai ales tendinţele acesteia, pentru a fundamenta şi promova un plan viabil de restructurare a societăţii CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI. Studiul a fost întocmit în scopul acordării unui ajutor de stat pentru restructurare, conform prevederilor Regulamentului privind ajutorul de stat pentru salvarea şi restructurarea întreprinderilor în dificultate, la solicitarea Autorităţii pentru Valorificarea Activelor Statului.

Principalele obiective strategice ale societăţii, aşa cum au rezultat din întocmirea studiului sunt următoarele:

- Creşterea competitivităţii produselor, având la bază principiul dezvoltării durabile (în compatibilitate cu mediul înconjurător);

- Ajustarea structurală, care va cuprinde modernizări de fabricaţii cu potenţial de competitivitate;

- Găsirea unor surse convenabile de energie electrică şi termică.Rezultatul aşteptat este în principal reducerea costurilor de producţie prin

scăderea consumurilor de materii prime şi energie în condiţiile creşterii calităţii, în vederea asigurării unei poziţii competitive pe piaţa internă şi mondială şi a creşterii eficienţei economice, toate aceste în condiţiile alinierii la standardele Uniunii Europene.

2.2. DESCRIEREA SOCIETĂŢII

CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este unul dintre cei mai mari fabricanţi de produse chimice din România.

În anul 1954 prin HCM nr.2068, a luat fiinţă Uzina de sodă caustică electrolitică, devenită mai târziu Combinatul Chimic Borzesti.

În anul 1969 a luat fiinţă Grupul Industrial de Petrochimie (GIP) Borzeşti prin fuziunea dintre Combinatul de Cauciuc Sintetic Oneşti, Rafinăria Oneşti şi Combinatul Chimic Borzeşti.

În anul 1973, din cadrul GIP Borzeşti care devine Combinatul Petrochimic Borzeşti se separă fostul Combinat Chimic Borzeşti care va funcţiona sub denumirea de Uzinele Chimice Borzeşti.

În martie 1990 prin HGR nr. 247 s-a aprobat divizarea Combinatului Petrochimic Borzeşti şi desprinderea Uzinelor Chimice Borzeşti sub denumirea de Combinatul Chimic Borzeşti ca unitate independentă cu personalitate juridică, iar în noiembrie 1990 prin HGR nr.1200, Combinatul Chimic Borzeşti a fost transformat în Societate Comercială pe acţiuni sub denumirea de Chimcomplex S.A. Borzeşti, cu preluarea integrală a patrimoniului fostului Combinat Chimic Borzeşti în temeiul Legii nr. 15/1990.

În perioada 1990-1994 au fost oprite circa 30% din capacităţile de producţie nerentabile şi poluante.

Structura producţiei a fost orientată spre menţinerea profilului existent (producţia de clorosodice şi derivate) determinată de resursele importante de materii prime din zona: sare, energie electrică şi bogata experienţă tehnică acumulată de-a lungul celor 40 de ani de existenţă a societăţii .

Modernizarea tehnologiilor de fabricaţie a produselor clorosodice s-a impus cu prioritate deoarece cele trei instalaţii aflate în funcţiune erau necompetitive. Astfel, în anul 1994 a inceput modernizarea instalaţiilor de sodă caustică, iar în anul 1996 a fost pus în funcţiune Complexul modern de fabricare a produselor clorosodice prin procedeul de electroliză cu membrană schimbatoare de ioni. Complexul a fost realizat în colaborare cu firma KRUPP UHDE din Germania şi a determinat creşterea eficienţei economice a produselor rezultate din fluxurile de producţie integrate complexului de sodă .

2.3. PRODUSE ŞI UTILIZĂRI

Societatea comercială CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI deţine un rol important pe piaţa produselor chimce. Prin produsele oferite, societatea este implicată în majoritatea ramurilor economiei naţionale şi este prezentă activ atât în ţări europene cât şi în zone mai îndepărtate ale lumii.

Tabel 3.1

PRODUSUL UTILIZATORI DIN PIATAPRODUSE CLOROSODICESODĂ CAUSTICĂ LICHIDĂ industria chimică

industria energeticăindustria lemnului;industria textilãindustria celulozei si hârtiei

piaţa internăpiaţa externă: Iugoslavia Turcia; Ungaria, Bulgaria.

SODĂ CAUSTICĂ FULGI industria chimicăindustria petrochimicãindustria metalurgicăindustria alimentară

piaţa internăpiaţa externă: Turcia, Egipt, Ungaria, Bulgaria, Siria

ACID CLORHIDRIC SINTEZĂ industria chimicăindustria energeticăindustria farmaceuticăindustria metalurgică

piaţa internăpiaţa externă: Iugoslavia, Ungaria, Bulgaria, Grecia.

CLOR LICHID industria chimică şi petrochimicăindustria farmaceuticăindustria textilă

piaţa internăpiaţa externă: Iugoslavia Ungaria, Ucraina, Slovacia.

HIPOCLORIT DE SODIU industria chimică şi petrochimică

industria textilă

piaţa internă

CLORURI ANORGANICECLORURĂ DE CALCIU industria chimică

transporturiindustria materialelor de constructii

piaţa internăpiaţa externă: Arabia Saudită

CLORURĂ DE AMONIU industria lemnuluiindustria metalurgicăindustria chimică

piaţa internă

industria farmaceuticăindustria extractivă

CLORURĂ DE VAR industria celulozei şi hârtieiindustria textilăigiena publică

piaţa internăpiaţa externă: Bosnia-Herţegovina

CLORURĂ FERICĂ purificarea apei potabile şi industrialeindustria chimică

piaţa internăpiaţa externă: Bulgaria

ALCHILAMINEMONOIZOPROPILAMINĂ industria chimică

industria farmaceutică;.piaţa externă: Franţa, Italia, Iugoslavia, Malaiezia, Spania

SOLVENŢI ORGANICINMP industria chimică şi

petrochimică;industria farmaceutică

piaţa internăpiaţa externă: Ungaria

TRICLORETILENĂ industria chimică;industria construcţiilor de maşiniindustria textilă şi curăţătorii chimice

piaţa internă piaţa externă: Africa de Sud Turcia, Bulgaria, China.

CLORURĂ DE METILEN industria chimică şi a maselor plasticeindustria farmaceutică

piata internapiata externa: Turcia, Bulgaria, China

CLOROFORM industria chimică şi a maselor plasticeindustria farmaceutică

piaţa internă piaţa externă: Turcia, China

PRODUSUL UTILIZATORI DIN PIAŢAINTERMEDIARI PENTRU SINTEZEIZOBUTENĂ SULFURIZATĂ industria petrochimică piaţa internăDIMETILDITIOCARBAMAT DE SODIU

industria chimică

TIRAM TEHNIC industria chimică piaţa internăGAZE COMPRIMATEHIDROGEN industria energetică

industria chimicăindustria petrochimică

piaţa internă

OXIGEN piaţa internăPRODUSE FITOSANITARE

ERBICIDE, FUNGICIDE, INSECTICIDE

agricultură piaţa internă

Grupa de produse principală este cea a clorosodicelor care deţine peste 60% din cifra de afaceri.

Ponderea in principalele ţări importatoare

Structura vânzărilor pe grupe de produse este prezentată în tabelul următor:

Tabel 3.2

GRUPA DE PRODUSE PONDERE ÎN TOTALUL LIVRĂRILOR –2004

PRODUSE CLOROSODICE 65,84%SOLVENTI ORGANICI 17,43%PRODUSE FITOSANITARE 7,40%CLORURI ANORGANICE 4,59%ALCHILAMINE 2,43%INTERMEDIARI SINTEZE 0,58%GAZE COMPRIMATE 0,52%SUBSTANTE ACTIVE 0,22%ALTE PRODUSE 1,00%

2.4. TEHNOLOGII UTILIZATE

Tabel 4.1

PRODUSUL TEHNOLOGIE

PRODUSE CLOROSODICE

 

Sodă caustică soluţie 50% Licenţa globală Krupp-Uhde (Germania) la nivelul anilor ‘90 se bazează pe electroliza saramurii în celule cu membrana schimbatoare de ioni. Module tehnologice adiacente unităţi de electroliză: purificare saramura, generare apă demi (licenţă Rauma – Finlanda), acid clorhidric sinteză (licenţă Sigri – Germania), evaporare leşie (licenţă Bertrams – Elvetia), uscare – comprimare – lichefiere clor, comprimare hidrogen. Nivelul licenţei şi a dotărilor tehnice aferente este la vârful tehnologiilor mondiale actuale ceea ce se reflectă în consumurile materiale şi energetice scăzute, calitatea produselor finite şi indicatorilor de productivitate a muncii superiori.

Sodă caustică fulgi

Clor lichefiat

Acid clorhidric tehnic Pe lângă instalaţia adiacentă unităţii de electroliză,acidul clorhidric se mai obţine prin tehnologia clasică bazată pe reacţia dintre hidrogen şi clor urmată de absorbţie în apă a produsului gazos, în utilaje din grafit. Nivelul tehnic al fabricaţiei este mediu, calitatea produsului finit este corespunzătoare.

Hipoclorit de sodiu tehnic Tehnologie clasică perfecţionată în cadrul uzinei. Se bazează pe clorurarea leşiei electrolitice în aparatură de titan. Nivelul consumurilor şi calitatea produsului finit sunt la nivel mondial, determinantă în acest sens fiind atât calitatea materiilor prime provenite din electroliză cu membrană (Soda M) cât şi dotarea cu echipament performant.

CLORURI ANORGANICE  Clorură de amoniu Tehnologia, de conceptie românească, datează din anii ‘80. Se

bazează pe reacţia dintre amoniac şi acid clorhidric soluţie urmată de separarea prin evaporare – cristalizare a produsului finit.

Clorură de calciu solutie Tehnologia iniţială (la nivelul anilor ‘60) a fost imbunatăţită pe parcurs. Se bazează pe reacţia dintre piatra de var şi acid clorhidric soluţie urmată de purificarea produsului finit. O parte din soluţie se supune evaporării în cuptoare cu flacăra deschisă rezultând clorura de calciu calcinată.

Clorură de calciu calcinatăClorură de calciu macinată

Clorură de var Tehnologia iniţiala (la nivelul anilor ‘60) a fost imbunatăţită pe parcurs prin eforturi proprii. Procesul se bazează pe hidratarea oxidului de calciu (var nestins) urmată de clorurarea varului hidrat.

Clorură ferică Tehnologia este realizată in anii ‘90 în cadrul uzinei pe baza concepţiei proprii (brevete). Clorura ferică se obţine prin dizolvarea fierului deşeu în soluţie de clorură ferică recirculată, urmată de clorurarea soluţiei de clorură feroasă rezultate cu clor gazos.

PRODUSUL TEHNOLOGIE

SOLVENTI ORGANICI  N-metil-2-pirolidonă Licenţa datează din anii ‘70 şi aparţine Dainippon – Japonia. A

fost perfecţionată prin contribuţia specialiştilor noştri. Procesul se bazează pe hidrogenarea catalitică a anhidridei maleice la gama-butirolactonă, urmată de condensarea cu monometilamină şi purificarea finală prin rectificare a produsului finit.

Tricloretilenă Tehnologia originală a fost licenţiată la nivelul anilor ‘70 dupa care a fost dezvoltată şi perfectionată în mai multe tranşe prin eforturi proprii. Fluxul tehnologic implică generarea acetilenei din carbid, clorurarea acesteia la tetracloretan urmată de saponificarea acestuia cu lapte de var şi separarea prin rectificare a produsului finit. Tehnologia a fost integrată la nivel de platforma prin utilizarea slamului de carbid ca agent de saponificare.

Clorură de metilen Tehnologia originală datează din anii ‘60 şi a fost radical perfecţionată în anii ‘80 prin eforturi proprii. Se bazează pe clorurarea termică a gazului metan urmată de separarea produselor finite prin rectificare.

Cloroform

ALCHILAMINE  Monoizopropilamină Licenţa originală (Leonard – USA) datând din anii ‘70 a fost

dezvoltată ulterior. Tehnologia se bazează pe aminarea catalitică a acetonei în prezenţa de hidrogen urmată de separarea prin rectificare a produsului finit.

INTERMEDIARI SINTEZE

 

Izobutilena sulfurizată Tehnologia este de concepţie româneasca şi datează din anii ‘80. Se sintetizează monoclorură de sulf prin clorurarea sulfului dupa care aceasta se tratează cu izobutenă, iar produsului intermediar se pune în reacţie cu sulfura de sodiu în mediul de solvent. Produsul finit se separa şi purifică.

Tiram macinat Tehnologia este concepţie româneasca şi datează din anii ‘80 fiind perfectată pe parcurs. Se bazează pe condensarea sulfurii de carbon cu dimetilamina în prezenţa hidroxidului de sodiu. Produsul intermediar (dimetilditiocarbamat de sodiu – care are şi utilizări ca atare) se tratează în final cu amestec oxidant (apă oxigenata + acid sulfuric) rezultând produsul finit (tiuram).

DMTK

GAZE COMPRIMATE  Hidrogen Rezultă din instalaţia de electroliză a saramurii.Oxigen Rezultă din distilarea aerului.PRODUSE FITOFARMACEUTICE

 

CAPTADIN 50 PU Fabricaţiile (unităţile) sunt de concepţie româneasca şi datează din anii ‘80. Tehnologiile se bazează pe amestecarea substantelor active (erbicide, fungicide, insecticide) cu suporţi inerţi şi adjuvanţi de condiţionare, măcinarea şi ambalarea produselor condiţionate.

ONEZIN 50 PUSANIVOS 20 CESARE DMA 600TIRADIN 500 SCTIRADIN 70 PUS

2.5. CAPACITĂŢI DE PRODUCŢIE

Prima capacitate de producţie a fost pusă în funcţiune în anul 1960. Dupa anul 1990 unele capacităţi de producţie nu şi-au mai justificat menţinerea în funcţiune, impunându-se reconsiderarea în raport cu evoluţia preţurilor la materii prime şi energie, cu piaţa de desfacere, eficienţa economică şi cu noile cerinţe ecologice ale fabricaţiilor.

O parte din capacităţi au fost dezafectate, conservate şi altele reprofilate pentru fabricarea altor produse ca de exemplu: clorura ferica, izobutena sulfurizata, pesticide conditionate.

În prezent CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI fabrica peste 50 de produse chimice în condiţii de eficienţă economică.

În afara capacităţilor în funcţiune la CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, există la OLTCHIM SA Rm.Vâlcea tehnologii similare de obţinere a produselor clorosodice dar cu capacitate mult mai mare. În ultimii 3 ani situaţia capacităţilor de producţie existente pe piaţa internă s-a menţinut neschimbată.Pentru restul produselor CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este unic producător.

Capacitatea actuală de producţie este ocupată în procent de circa 42% faţă de capacitatea în funcţiune a societăţii, gradul de utilizare în anul 2004 fiind prezentat mai jos:

Tabel 5.3

Produsul

Capacitate în funcţiune [t/an]

Producţie realizată [t]

Grad de utilizare [%]

Sodă caustică soluţie 118800 74181 62,4

Sodă caustică fulgi 21000 9661 46

Acid clorhidric tehnic 146000 32770 22,4

Clor lichid 75000 43736 58,3

Hipoclorit de sodiu 12000 4415 36,8

Clorură de var 2200 1052 47,8

Clorură de calciu

solutie

20000 8002 40

Clorura de calciu

calcinata

1100 293 26,6

Clorură ferică 3000 1150 38,3

Clorură de metilen 2000 2023 101,1

Cloroform 800 584 73,0

Clorura de amoniu 0 0 0

Tricloretilenă 13500 6717 49,8

Monoizopropilamină 3500 497 14,2

N-Metilpirolidonă 0 0 0

Metilamine 0 0 0

Izobutenă sulfurizată 450 47 10,4

Tiuram tehnic 450 25 5,6

Dimetilditiocarbamat

de sodiu

1800 60 3,3

Captadin 900 34 3,8

Acid 2,4 D 0 0 0

Dazomet 0 0 0

Vitalin 0 0 0

Icedin 0 0 0

Onezin 1100 76 6,9

Gradul de utilizare scăzut al capacităţilor de producţie s-a datorat în principal unor cauze :

de natură tehnică: opriri repetate datorita gardului avansat de

uzura fizica si morala a circa 30% din utilajele existente;

de natură comercială: restrângerea continuă a pieţei interne de

desfacere; evolutia preturilor la produsele clorosodice pe

piata externa; instabilitatea si caracterul sezonier al peitei

pesticidelor

Faţă de capacităţile de producţie a clorosodicelor pe plan mondial, care în prezent au depăşit 42 milioane tone/an, capacităţile de producţie din România reprezintă circa 1%.

Topul producătorilor mondiali de produse clorosodice este dominat de SUA urmată de China, Japonia şi Germania. Aceste patru ţări realizează circa 60% din producţia mondială de sodă caustică.

2.6. DIMENSIUNEA PIEŢEI PENTRU PRODUSELE SOCIETĂŢII

Anul 2002 a reprezentat pentru economia mondială continuarea recesiunii începută cu un an în urmă şi accentuată de evenimentele din 11 septembrie 2001 petrecute la New-York. A fost o perioadă caracterizată de scăderi dramatice a preţurilor la multe produse industriale determinate de diminuarea continua a cererii. Această conjunctură a influenţat puternic şi activitatea societăţii CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI care avea o orientare preponderentă către piaţa externă.

În acest context, analizând în ansamblu evoluţia vânzărilor realizate de CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI în anul 2002 faţă de anul 2001 se observă că acestea au înregistrat o scădere valorică cu 27%. Exporturile s-au redus cu 46%, în timp ce livrările pe piaţa internă s-au menţinut la nivelul anului 2001.

În 2003 s-a înregistrat o uşoară creştere a vânzărilor cu 2,7% faţă de anul 2002, iar în anul 2004 a continuat evoluţia pozitivă, creşterea fiind de 21,3% faţă de anul precedent.

Cele mai importante produse din gama de fabricaţie sunt soda caustică şi clorul, care deţin ponderi de peste 15% din cifra de afaceri. Evoluţia livrărilor interne în perioada 2001-2004 ale acestor produse este prezentată în tabelul de mai jos:

Tabel 6.1

Denumire produs 2001 2002 2003 2004Sodă caustică

soluţieCantitate (t) 7697 12345 16400 16381

Valoare (mii lei)

50822489 69304072 100423669 104861877

Clori lichid Cantitate (t) 2288 7387 3030 7255Valoare (mii lei)

12064389 21548582 13507461 37587186

Deşi cererea de produs pe piaţa internă a rămas constantă, livrările de sodă caustică soluţie pe piaţa internă au crescut constant, ca urmare a câştigării de noi clienţi de către societatea noastră.

Livrările totale (intern + export) de clor lichid au avut o evoluţie crescătoare în perioada analizată. Pe piaţa internă structura beneficiarilor a rămas neschimbată, excepţie făcând anul 2003 când unul dintre cei mai importanţi consumatori a avut activitate redusă, acest fapt reflectându-se în scăderea cantităţii livrate în anul respectiv.

Produsele clorosodice

Preţul sodei caustice soluţie a scăzut de la peste 250 USD/t în 2001 la 60 USD în primăvara anului 2002, aspect datorat restrângerii cererii în numeroase ramuri industriale care utilizează acest produs şi surplusului de producţie realizat. La sfârşitul toamnei anului 2002 preţul sodei caustice a atins nivelul de 120-130 USD/t, dând semne că încearcă să iasă de pe panta descendenta a ciclului său evolutiv. În primăvara 2003, preţul pentru soda caustică soluţie a urmat un curs ascendent, ajungând în martie-aprilie la nivelul de 170-180 USD/t FOB Marea Nordului şi Marea Mediteraneană (FOB NWE şi Med.) pentru ca în luna iunie (sub influenţa crizei din Irak) cotaţia să fie 80-85 USD/t. Spre sfărşitul anului preţul sodei caustice soluţie a urcat uşor, până la 110-120 USD/t, pentru ca la începutul anului 2004 să înregistreze un nou declin până la 60 USD/t. Începând cu toamna anului 2004 preţurile s-au revigorat atingând valori cuprinse între 280-320 USD/t FOB NWE şi Med. Analiştii nu întrevăd un recul substanţial al preţurilor până către finalul anului 2005

Preţul mediu de export realizat de CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI a urmărit tendinţa pieţei externe.

Aceeaşi tendinţă a urmărit şi clorul – produsul cheie al grupei. Cererea pentru acest produs a fost semnificativă, dar din cauza preţului scăzut al PVC – principalul consumator de clor, preţul său a fost foarte mic; în prima parte a anului 2002 nu a depăşit 35 USD/t.

În 2003, clorul a înregistrat o creştere a preţului pe piaţa externă de la 40 USD/t în 2002 la 80-90 USD/t FOB NWE şi Med., menţinându-se la acest nivel întreagul an. Vânzările au crescut atât din punct de vedere cantitativ cu 17%, cât şi din punct de vedere valoric cu 36% faţă de 2002. Preţul mediu de export obţinut de CHIMCOMPLEX în anul 2003 este de 95,4 USD/t.

În 2004 preţul clorului a crescut de la 100 USD/t la începutul anului la 145 USD/t în ultimul trimestru, livrările de clor înregistrând o creştere valorică de 33% faţă de anul 2003.

Cloruri anorganiceLivrările de produse din grupa clorurilor anorganice au crescut în 2004 cu

12% faţă de 2003, în principal datorită clorurii de calciu. În urma promovării sorturilor de clorură de calciu măcinată şi soluţie ca

agent de dezgheţ la întreţinerea drumurilor pe timp de iarnă, livrările au crescut valoric cu 302% în 2004 faţă de 2003.

Clorura ferică a înregistrat o creştere valorică de 27% în 2004 faţă de 2003. Cu toate acestea livrările pe piaţa interna au fost limitate de funcţionarea redusă a utilizatorilor. Au fost identificaţi în ţară şi alţi potenţiali consumatori care deţin staţii de tratare a apei, dar care nu intenţionează să schimbe tehnologia pentru a trece de la sulfat de aluminiu la clorură ferică.

Livrările de clorură de var au fost în 2004 mai mici cu 23% decât în 2003. Nivelul livrărilor a fost limitat de producţia marfă realizată în 2004 (cu 21,7% mai mică decât în 2003).

Produsele fitosanitare Deşi starea precară a agriculturii s-a menţinut şi în 2004, ca urmare a

acţiunilor de promovare desfăşurate s-au înregistrat creşteri importante la grupele erbicide (15% faţă de 2003) şi produse pentru tratarea semnţelor (47% faţă de 2003). Pe ansamblu, produsele fitosanitare au avut o creştere valorică de 18% faţă de 2003.

Solvenţi organiciLa tricloretilenă, produs destinat cu preponderenţă exportului, livrările au

crescut cu 150% datorită creşterii gradului de utilizare a instalaţiei ca urmare a achiziţionarii ritmice şi în cantitate suficientă a materiei prime – carbid.

La clorura de metilen, ca urmare a revenirii preţului pe piaţa externă la peste 550 USD/tonă, datorită închiderii unor capacităţi de producţie din ţările care au intrat în UE – Cehia, livrările au înregistrat o creştere valorică de 9% cu toate că din punct de vedere cantitativ acestea s-au redus cu 17%.

Funcţionarea acestei instalaţii este foarte importantă, fiind impusă de necesitatea echilibrării balanţei de clor şi asigurarea funcţionării la capacitate a instalaţiei de electroliză. Nefuncţionarea sa ar conduce la apariţia unui excedent de clor şi implicit la reducerea producţiei de sodă caustică.

Contribuţia produselor la realizarea cifrei de afaceri 2001-2004 este prezentată în tabelul 6.2.

Tabel 6.2

PRODUSE Contribuţia produselor la realizarea cifrei

de afaceri [%]2001 2002 2003 2004

PRODUSE CLOROSODICE

60,01 54,77 69,08 66,28

Sodă caustică soluţie 40,82 24,27 33,42 34,25Sodă caustică fulgi 4,71 9,61 9,59 6,93Hipoclorit de sodiu 1,71 2,26 1,65 0,97Acid clorhidric 4,54 5,34 7,04 5,50Clor lichid 8,22 13,28 17,38 18,64CLORURI

ANORGANICE3,54 6,34 4,76 4,14

Clorură de amoniu 0,43 0,75 0,15 0,49

Clorură de calciu 1,13 2,21 1,17 1,25Clorură de var 1,40 2,24 2,21 1,24Clorură ferică 0,58 1,14 1,24 1,15SOLVENTI

ORGANICI10,25 10,89 11,14 15,75

NMP 3,50 1,46 0,03 1,37Tricloretilenă 4,81 6,54 6,00 10,84Clorură de metilen 1,78 2,47 3,75 3,00Cloroform 0,17 0,42 1,36 0,54ALCHILAMINE 3,87 3,73 3,19 2,11Etilamine 0,14 0,00 0,00 0,18Metilamine 0,39 0,59 0,21 0,16Izopropilamină 3,33 3,14 2,98 1,77INTERMEDIARI

SINTEZA7,58 4,76 0,62 0,43

Acid monocloracetic 0,21 0,06 0,00 0,00LAB procesare 0,00 1,79 0,00 0,00LAB 6,28 2,28 0,00 0,00PAB 0,22 0,17 0,00 0,06Izobutenă sulfurizată 0,87 0,45 0,62 0,37ALTE PRODUSE 1,78 3,35 1,51 0,92PESTICIDE 11,21 11,17 5,66 6,71

2.7. EVOLUŢIA PREŢURILOR PRODUSELOR CHIMCOMPLEX

Preţurile produselor clorosodice practicate pe piata interna de cei doi producatori Chimcomplex si Oltchim sunt sensibil egale.

Pe piaţa externă, CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, fiind un producător de capacitate mică comparativ cu concurenţa, pentru a putea vinde este obligat să se alinieze la nivelurile de preţuri stabilite de marii producători.

2.8. TENDINŢELE PIEŢEI

Piaţa internă

  Evoluţia pieţei (-, +, =)

Gradul de acoperire a cererii interne (%)

GRUPA DE PRODUSE Intern Actual PerspectivăPRODUSE CLOROSODICE + 34 35

CLORURI ANORGANICE = 82 85

SOLVENTI ORGANICI = 100 100ALCHILAMINE = 100 100FITOFARMACEUTICE + 8 10INTERMEDIARI PENTRU SINTEZE

= 80 80

În urma modernizării instalaţiilor de electroliză a clorurii de sodiu de la Chimcomplex SA Borzeşti şi Oltchim Rm.Vâlcea, produsul sodă caustică a fost adus la nivel mondial atât din punct de vedere calitativ cât şi ca eficienţă economică. În aceste condiţii, cei doi producători pot acoperi integral necesarul pieţei interne.

Evoluţia pieţei interne de produse clorosodice este în corelaţie cu capacitatea de prelucrare a agenţilor economici utilizatori, a căror activitate este influenţată de conjunctura economică. Deoarece capacităţile de producţie existente depăşesc cu mult puterea de absorbţie a produselor pe piaţa internă, iar funcţionarea sub capacitate implică creşteri ale costurilor, producţia celor doi fabricanţi din România este preponderent orientată către export şi ca urmare este în strânsă legatură cu evoluţia pieţei externe.

Piaţa externă a sodei caustice este o piaţă cu variaţii foarte mari ale cererii şi implicit ale preţului. Această evoluţie în salturi este determinată şi de consumul de clor (produs nestocabil, rezultat simultan cu soda caustică în procesul de electroliză) pentru produse clorurate (PVC, solvenţi cloruraţi etc). Frecvent există situaţii în care apare o presiune a cererii pentru unul dintre produse (clor sau sodă caustică), în timp ce pentru celalalt se înregistrează excedent al ofertei, ceea ce determină scăderea semnificativă a preţului celui din urmă.

Aceste situaţii evoluează ciclic, deoarece în momentul saturării pieţei mondiale cu produse clorurate, marii producători opresc aceste fabricaţii, ceea ce conduce la oprirea electrolizelor şi deficit de sodă caustică, preţul acesteia crescând spectaculos.

Piaţa internă este acoperită zonal de cei doi producatori Chimcomplex şi Oltchim, în funcţie de amplasarea geografică a consumatorilor, preţurile practicate fiind sensibil egale. Rolul cel mai important în această distribuţie o au

costurile de transport, care fac ca achiziţiile de la unul sau de la celalalt dintre producători să fie mai rentabile pentru utilizatori.

În ultimii ani cererea de clorosodice a fost în continuă scădere. Această evoluţie a consumului intern este corelată cu evoluţia producţiei consumatorilor reprezentativi şi anume: unităţile producătoare de energie electric şi termică, industria de prelucrare a titeiului, industria petrochimică, industria celulozei şi hârtiei, industria chimică, metalurgia neferoasă.

Preţul produsului principal al societăţii, soda caustică, a înregistrat pe plan mondial o scădere accentuată începând cu anul 2002, atingând chiar valoarea de 60 USD/t la începutul anului 2004. Preţurile pieţei interne au urmat tendinţa pieţei externe, dar într-un ritm mult mai lent, deoarece clienţii principali ai acestui produs, producători de energie electrică şi termică, au nevoie de aprovizionare ritmică şi încheie contracte de furnizare pentru perioade mai lungi de timp (12 luni).

Începând cu ultimul trimestru al anului 2004, preţul sodei a început să crească atingând nivelul de 300-350 USD/t FOB Marea Mediterană, considerat ridicat de către producători şi se estimează că în anul 2005 preţurile vor oscila în intervalul 280-300 USD/tonă.

Piaţa externăCererea de sodă caustică pentru industria chimică este determinată de

consumul de oxid de propilenă, policarbonaţi şi răşini epoxidice în sectorul produselor organice şi de consumul de hipoclorit de calciu, chimicale pe bază de sulf şi dioxid de titan în sectorul produselor anorganice. Aplicaţiile directe (celuloză şi hârtie, săpunuri şi detergenţi, alumină, tratarea apei, industria textilă), care utilizează mai mult de jumătate din totalul de sodă caustică (54%), sunt stabile. În 2004 industria de celuloză şi hârtie (mare consumatoare de sodă caustică – 24% din totalul aplicaţiilor directe) a înregistrat o creştere de 1% faţă de 2003, iar pentru următoarea perioadă se prevede o creştere de 1,7%

Piaţa sodei caustice a evoluat negativ în perioada 2001-2004, având o „creştere” de –1,5%. Pentru perioada 2005-2006 este estimată o creştere pozitivă de 1,4% pe an.

Piaţa clorului a evoluat asemănător, creşterea fiind de –1,6% în perioada 2001-2004, iar pentru perioada 2005-2006 creşterea este estimată la 2% pe an.

2.9. ESTIMAREA VÂNZĂRILOR PENTRU PERIOADA 2005-2009

Estimarea vânzărilor pentru perioada 2005-2008 este prezentată în Tabelul 9.1

Având în vedere pe de o parte revigorarea pieţei de clorosodice şi, pe de altă parte, creşterea potenţialului de producţie ca urmare a remembranării instalaţiei de electroliză SODA M, pentru anul 2005 se estimează o creştere a vânzărilor de produse CHIMCOMPLEX cu circa 40% fată de anul 2004.

2.10. CONCURENŢA

Concurenţi interni

Principalul concurent este OLTCHIM SA RM. VÂLCEA, care deţine tehnologii similare de obţinere a produselor clorosodice şi a unor produse fitosanitare (erbicide). OLTCHIM SA Rm.Valcea este liderul pietei de produse clorosodice, capacitatile sale de productie fiind mult mai mari.

Pentru restul produselor din gama sortimentală, CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este unic producător în România.

Cotele de piaţă deţinute de CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI şi de concurenţii ei sunt redate în tabelul de mai jos:

Tabel 10.1

GRUPA DE PRODUSECota de piata

interna detinuta de Chimcomplex

Cota de piata interna detinuta de principalii

concurentiPRODUSE CLOROSODICE 28% Oltchim SA Rm.Vâlcea

67%, Importuri 5%

CLORURI ANORGANICE 100%  

SOLVENTI ORGANICI 100%  

ALCHILAMINE 100%  INTERMEDIARI SINTEZE 100%  

GAZE COMPRIMATE 4% Linde Gas Timisoara 70%

PRODUSE FITOFARMACEUTICE

10% Oltchim SA Rm.Vâlcea 35%, Alti producatori interni 25%, Importatori 30%

Concurenţi externi

Având în vedere rolul important al costurilor de transport în stabilirea preţului la destinaţia finală, piaţa ţintă de export a produselor clorosodice este

compusă din tări din Europa, Africa de Nord şi Orientul Mijlociu. În acestă situaţie, putem considera că firmele din celelalte regiuni ale lumii (America de Nord şi de Sud, Asia de Sud-Est şi Centrală, Orientul Îndepărtat şi Australia) nu sunt concurenţi direcţi ai CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI.

În anexa 1 sunt prezentaţi principalii producători de clorosodice, solvenţi cloruraţi, alchilamine.

2.11. CLIENŢI PRINCIPALI

Piaţa societăţii CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este orientată în special către export (60 % din totalul livrărilor).

Piaţa internă

CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI deţine un rol important pe piaţa produselor chimice. Prin produsele oferite, societatea este implicată în majoritatea ramurilor economiei naţionale, având un număr de 1346 clienţi. Dintre aceştia, au fost selectaţi clienţii principali, care au o contribuţie de peste 2% la realizarea cifrei interne de afaceri.

Tabel 11.1

Nr. crt.

Clienti interni importanti - 2004

% din valoarea

vanzarilor interne

% din cifra de afaceri

1TRANSFER INTERNATIONAL SPEDITION SRL BUCURESTI

10,07 4,67

2 SC ACTIV INVEST SRL CLUJ NAPOCA 7,17 3,33

3SC CARMINA PRODCOM SRL BUCURESTI

5,38 2,49

4 SC ELECTROCENTRALE GALATI SA 4,04 1,88

5RAAN-SUCURSALA ROMAG PROD DR.TR. SEVERIN

2,30 1,08

6 SC PRODAGRO BIAN SRL ARAD 2,28 1,06

7ELECTR.BUC.-SUCURSALA ELECTROCENTRALE CONSTANTA

2,09 0,97

Clienţii pieţei interne activează în agricultură şi în următoarele ramuri ale economiei naţionale: energetică, chimie şi petrochimie, celuloză şi hârtie, farmaceutică, prelucrarea cauciucului şi a maselor plastice, metalurgie, construcţii de maşini, industria uşoară, industria alimentară, industria lemnului şi mobilei, industria extractivă. Structura pieţei interne este prezentată mai jos:

Tabel 11.2

UTILIZATORI % DIN VÂNZĂRI INTERNE

ENERGETICĂ 27,14

CHIMIE 16,44

AGRICULTURĂ 14,84

CONSTRUCŢII 9,74

PRELUCRAREA ŢIŢEIULUI 6,14

CONSTRUCŢII METALICE 5,34

INDUSTRIA ALIMENTARĂ 4,84

ALTELE 15,52

Piaţa externă

Principalele pieţe externe sunt prezentate în tabelul următor:

Tabel 11.3

Nr. crt.Principalele pieţe externe -2004% din valoarea exporturilor

% din cifra de afaceri

1. TURCIA 32,2% 19,43%2. UNGARIA 21,3% 12,83%3. CHINA 10,1% 6,09%4. SERBIA MUNTENEGRU 6,57% 3,96%5. ITALIA 5,6% 3,35%6. BULGARIA 5,3% 3,80%7. BELGIA 3,4% 2,03%8. INDIA 2,6% 1,55%9. ISRAEL 2,5% 1,50%10. EGIPT 2% 1,21%

Ungaria este un partener tradiţional pentru CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI. În ultimii ani această ţară s-a situat între primele trei ţări în care societatea noastră a efectuat exporturi.

Cel mai important client din Ungaria este Borsodchem ltd. care importă clor. Clorul este un produs care nu se poate stoca şi care rezultă simultan cu soda caustică în procesul de electroliză a clorurii de sodiu. de aceea eforturile noastre se concentrează pe atragerea clienţilor care au un consum mare şi ritmic de clor. din acest punct de vedere firma Borsodchem ltd este pentru Chimcomplex Sa Borzeşti un client strategic care, prin consumul mare de clor care nu poate fi absorbit de piaţa internă, face posibilă realizarea produselor clorosodice.

Turcia este de asemenea un partener foarte important, care consumă constant solvenţi organici, în special tricloretilenă şi clorură de metilen, şi produse clorosodice.Piaţa Chinei, care solicită în exclusivitate solvenţi organici, a fost recâştigată de circa 2 ani.

2.12. FURNIZORI DE MATERII PRIME ŞI MATERIALE

Specific pentru societatea CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este faptul că resursele energetice şi materiale au o pondere ridicată în costul de producţie, respectiv 30% şi 23%, iar gama articolelor de aprovizionat este foarte largă.

Cantităţile de materii prime, materiale, energie ce se achiziţionează, preţurile de cumpărare, termenele de aprovizionare precum şi alegerea furnizorilor şi a formelor de aprovizionare se analizează în corelare cu necesarul activităţilor desfăşurate în societate.

Principalii furnizori sunt:

Furnizori interni

Tabel 12.1

Nr. crt. FurnizorulProdusul furnizat % în cheltuieli

materiale

1

Filiala de Distribuţie şi Furnizare a Energiei Electrice Electrica Moldova SA Sucursala Bacau

energie electrică

56,162 Carbid Fox SA Târnăveni carbid 7,25

3Regia Naţională a Sării - Salina Târgu Ocna

saramură5,64

4 BEGA UPSOM SA Ocna Mureş sodă calcinată 1,63

Furnizori externiTabel 12.2

Nr. crt.FurnizorulProdusul furnizat % in cheltuieli

materiale1 Oxon Italia atrazină 1,662 Vinyl Trading Ungaria acetonă 1,393 Polyinvest Bulgaria acid sulfuric 0,22

2.13. INFLUENŢA ECONOMICO-SOCIALĂ A FUNCŢIONĂRII SOCIETĂŢII

Activarea în continuare a societăţii CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI pe piaţa specifică va duce la întărirea concurenţei între firme, cu efect favorabil asupra dinamismului lor. Firmele sunt astfel provocate să îşi amelioreze permanent competitivitatea produselor, fiind stimulate să depună eforturi pentru eficacitate, inovare, investiţii, modernizări, adaptări la cerinţele clienţilor efectivi sau potenţiali.

Societatea CHIMCOMPLEX SA BORZESTI este furnizor pentru operatori importanţi din numeroase ramuri ale economiei naţionale: producători de energie electrică şi termică (Electrocentrale Bucureşti, Termoelectrica Bucureşti, Electrocentrale Galaţi, Termoelectrica Ploieşti etc.), producători de celuloză şi hârtie (Someş Dej), petrochimie (Arpechim Piteşti, Petrobrazi Brazi, Rafinăria Astra Română Ploieşti etc.).

Fiind principalul beneficiar al produselor furnizate de Salina Tg. Ocna (sare în soluţie), dispariţia societăţii ar afecta existenţa sondelor de exploatare, cu închiderea a peste 400 de locuri de muncă. Societăţile CHIMCOMPLEX şi Salina Tg.Ocna depind din punct de vedere tehnologic una de cealaltă, fiind legate printr-un saleduct, construit şi utilizat în exclusivitate pentru livrarea saramurii din pungile subterane de sare direct la instalaţia de electroliză.

O relaţie de colaborare este şi cea cu societăţile Carbid Fox Târnăveni şi Bega Upsom Ocna Mureş, CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI fiind principalul beneficiar al produselor fabricate de acestea (carbid şi sodă calcinată).

Din punct de vedere social:

- CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI este singura societate de pe platforma petrochimică ce a funcţionat continuu în ultimii ani.

- funcţionarea societăţii are ca efect menţinerea unui număr de peste 1000 de locuri de muncă, ceea ce asigură siguranţa socială a 1000 de familii.

- implicarea în viaţa urbei este semnificativă, contribuind substanţial la constituirea bugetului Consiliului Local Oneşti (impozite pe clădiri şi terenuri) şi desfăşurând acţiuni de susţinere a spitalului municipal.

2.14. ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI

- instalaţia principală, electroliza, este realizată după o tehnologie modernă, cu grad scăzut de poluare;

- produsele acoperă o gamă largă de aplicaţii şi sunt utilizate în majoritatea ramurilor economiei naţionale;

- producător unic în ţară pentru circa 20 de produse

- garantarea calităţii produselor CHIMCOMPLEX prin certificarea ISO 9001;

- materii prime pentru produsele de bază se găsesc în ţară;

- politică activă de investiţii

- terminale şi staţii de depozitare în Portul Constanţa pentru sodă caustică şi tricloretilenă, care asigură încărcarea rapidă a vapoarelor

- rampe de încărcare care asigură livrări în toate tipurile de mijloace de transport (auto, cale ferată)

- reţea proprie de distribuţie pentru produsele fitosanitare, care scurtează drumul utilizatorilor către acestea

- parc propriu de vagoane pentru transportul produselor către marii beneficiari

- experienţă bogată de operare şi personal calificat

PUNCTE SLABE

-volum de activitate inferior potenţialului societăţii, ceea ce conduce la obţinerea produselor cu costuri mari;

-consumul pe piaţa internă este relativ scăzut ceea ce implică orientarea cu preponderenţă spre export.

-dependenţa de furnizori unici în ţară de materii prime şi utilităţi

-societate mare consumatoare de energie;

- grad scăzut de integrare pe verticală, ceea ce conferă avantaj competitiv concurenţei.

OPORTUNITATI AMENINTARI

- relansarea economiei româneşti, cu efecte pozitive asupra gradului de utilizare a gradului de utilizare a capacităţilor de producţie;

- găsirea unor surse convenabile de energie electrică sau construirea unei centrale proprii de cogerare a energiei electrice şi termice

- cumpărarea minelor de sare de la Salina Tg. Ocna

- continuarea procesului de modernizare a tehnologiilor viabile

- scăderea cererii interne;

- cresterea preţului la energie electrică şi la materii prime;

- numarul mare de producatori existenti pe piata externa

- fiind o firmă mică, CHIMCOMPLEX nu poate dicta preţul pieţei, fiind obligată să se alinieze politicilor de preţ stabilite de marii producători;

- America de Nord si Europa de Vest aprovizioneaza toate celelalte regiuni;

- restrângerea activităţii utilizatorilor.

2.15. STRATEGII DE DEZVOLTARE

Pentru a putea reacţiona prompt la evoluţia pieţei / a industriilor utilizatoare, societatea comercială CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI şi-a constituit un sistem de avertizare timpurie capabil să identifice tendinţele majore ale mediului socio-economic şi tehnologic în care acţionează. Acest sistem este bazat pe desfăşurarea unor cercetări de marketing în mod sistematic şi riguros, informaţiile astfel culese fiind utilizate la fundamentarea deciziilor şi elaborarea mixului de marketing, cu componenta sa principală – politica de produs.

Cercetările desfăşurate au în vedere următoarele aspecte: analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie şi vânzare; urmărirea comportării produselor la utilizare; poziţionarea produselor proprii în comparaţie cu produsele concurente; identificara nivelului real al cererii şi ofertei.

În viitor, în baza programelor de investiţii elaborate, urmează să se efectueze modernizarea unor instalaţii care fabrică produse destinate în proporţie de peste 90% exportului: N-metilpirolidonă, alchilamine, sau construirea unor instalaţii noi de solvenţi cloruraţi (cloroform şi clorură de metilen). În acest fel majoritatea fabricaţiilor vor deveni comparabile cu cele ale competitorilor.

Principalele obiective strategice- Creşterea competitivităţii produselor, având la bază principiul dezvoltării

durabile (în compatibilitate cu mediul înconjurător);- Ajustarea structurală, care va cuprinde modernizări de fabricaţii cu

potenţial de competitivitate;- Găsirea unor surse convenabile de energie electrică şi termică.

Direcţii strategiceAvând o preocupare continuă pentru protecţia personalului şi a mediului, în

anul 2004 a fost modernizat reactorul de clorurare al instalaţiei de fabricare a clorurii de var, fiind eliminat cel mai important factor de poluare şi dublându-se capacitatea de producţie. Valoarea investiţiei a fost de 10 miliarde lei.

În perspectiva perioadei 2005-2010, principalele căi de realizare a strategiei societăţii sunt:

- investirea într-o centrală cu cogenerare a energiei electrice şi termice, care ar conduce la dobândirea independenţei din punct de vedere energetic. Efort investiţional circa 20-22 milioane Euro.

- asimilarea unor noi tehnologii de fabricaţie a solvenţilor cloruraţi, care va asigura o foarte bună flexibilitate a raportului între producţia de clorură de metilen şi cloroform, creşterea capacităţii de 4,5 ori şi reducerea poluării. Noul obiectiv va fi prevăzut cu o instalaţie de incinerare a tetraclorurii de carbon şi a reziduurilor grele. Estimarea efortului investiţional 10-11 milioane Euro;

- lansarea în fabricaţie a unui sortiment nou de clorură de calciu, sub formă de fulgi;

- modernizarea şi mărirea capacităţii instalaţiei de fabricare a oxiclorurii de cupru;

- realizarea unei instalatii de producere a unui nou produs destinat exportului – dicloretan si care va asigura valorificarea superioara a clorului.

Accentul se va pune pe realizarea unui efort investiţional pentru crearea condiţiilor de integrare în industria ţărilor membre ale Uniunii Europene. Astfel, se are în vedere realizarea unor tehnologii ecologice în toate instalaţiile ce vor rămâne în funcţiune.

CAP.3. PROIECT ECONOMIC

Amplasată la intersecţia drumurilor naţionale care vin din Ardeal, Moldova şi Muntenia, lângă câmpul de sonde si minele pentru exploatarea zăcămintelor de sare Tg. Ocna, la confluenta râurilor Oituz, Tazlău şi Caşin cu râul Trotuş, S.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti este o unitate de baza a industriei chimice din România, care asigură pentru economia naţională peste o sută de produse şi sortimente din gama produselor clorosodice, solvenţi, intermediari pentru sinteze organice, pesticide.

Din cartea de istorie a Combinatului Chimic Borzeşti

Actul de naştere al Combinatului Chimic Borzeşti a fost semnat în anul 1954 când prin Hotărârea Consiliului de Miniştri nr. 2068/1954 a fost decisă înfiinţarea Uzinei de Sodă Caustică Electrolitică. În 1956 au început lucrările de construcţie, iar în anul 1959 au intrat în funcţiune primele obiective: fabrica de oxigen, instalaţiile producătoare de detoxan şi monoclorbenzen. În anul 1960 intră în funcţiune uzina de sodă caustică, cu instalaţiile: electroliza cu diafragmă, clor lichid, acid clorhidric, evaporare-topire împreună cu instalaţiile pentru fabricarea clorurii de var şi a hexacloranului.

Anii următori au prefigurat structura principalelor două fluxuri tehnologice, structură care s-a menţinut aproape trei decenii: produsele clorosodice şi derivate şi fluxul produselor organice de sinteză în cadrul căreia s-a evidenţiat linia acetilenă-policlorură de vinil.

Soluţia de clorură de sodiu (saramură) sosită prin saleduct de la Târgu-Ocna reprezintă punctul de start pentru gama sortimentală a Combinatului Chimic Borzeşti. Ea a inclus, treptat, produse clorosodice, cloruri anorganice, solvenţi organici, mase plastice, alchilamine şi alte produse de sinteză organică, pesticide şi gaze tehnice.

În intervalul 1963-1965 începe să funcţioneze uzina de policlorură de vinil cu instalaţiile care fabricau acetilenă (obţinută prin procedeul de cracare prin arc electric), monoclorură de vinil, policlorură de vinil emulsie şi policlorură de vinil suspensie. În aceeaşi perioadă se pun în funcţiune şi instalaţiile tricloretilenă, pinetox, secţia termică şi o capacitate suplimentară de electroliză a clorurii de sodiu (licenţă De Nora).

În perioada 1965-1976 se inaugurează a treia capacitate de electroliză şi instalaţiile producătoare de N-metil pirolidonă, alchilamine, acid 2,4 diclorfenoxiacetic, esteri amine, perclorvinil şi izobutenă sulfurizată.

În anii ’80 încep să funcţioneze capacităţile de erbicide triazinice şi grupul cian.

Evoluţii şi perspectiveCombinatul Chimic Borzeşti a rămas ca unitate economică distinctă până în

anul 1969, când a fost încorporat în Grupul Industrial de Petrochimie Borzeşti, alături de Combinatul de Cauciuc Sintetic şi Produse Petrochimice şi Rafinăria Oneşti. După 1973 şi până în 1989, Grupul Industrial de Petrochimie Borzeşti poartă denumirea Combinatul Petrochimic Borzeşti, având în componenţa sa Uzina Chimică, Uzina de Petrol şi Uzina de Cauciuc Sintetic.

Abandonarea sistemului centralizat de conducere a economiei româneşti în anul 1990 a determinat reapariţia ca entitate a Combinatului Chimic Borzeşti, care în 1991 devine societatea comercială pe acţiuni CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI.Perioada scursă din 1990 până în prezent a marcat exerciţiul economiei de piaţă pentru CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI. Societatea a fost obligată să se adapteze din mers noilor cerinte, demarând programe de restructurare a activitatii, de retehnologizare şi modernizare. O serie de instalaţii energofage şi cele care afectau mediul înconjurător şi-au încetat activitarea. O parte din capacităţile de producţie au fost conservate, iar altele reprofilate pentru fabricarea altor produse: monocloracetatul de etil, clorura ferică, oxiclorura de cupru, izobutena sulfurizată, pesticide conditionate. Structura producţiei a ramas orientată către profilul bazat pe produse clorosodice si derivate pentru care există resurse importante de materii prime în apropiere.

În anul 1996 produsele clorosodice (soda caustică, clorul, acidul clorhidric şi hipocloritul de sodiu) încep să fie fabricate în cadrul complexului Soda M utilizând tehnologia cu membrană schimbătoare de ioni – cea mai nouă în domeniu. Acest obiectiv industrial a reprezentat, până la acea dată, cea mai mare investiţie din industria chimică românească (peste 70 de milioane dolari).

Deoarece modul de urmărire a calităţii a devenit o cerinţă la nivel mondial, în anul 1995 a început implementarea sistemului de asigurare a calităţii în conformitate cu cerinţele standardului ISO 9002. Astfel, CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI a devenit primul fabricant de produse chimice din România care a obţinut recunoaşterea sistemului de asigurare a calităţii de către un organism internaţional de certificare – Bureau Veritas Quality International.

Din dorinţa de a proteja cadrul natural deosebit din împrejurimile societăţii şi cu convingerea că se pot crea afaceri prospere fără a compromite posibilitatea generaţiilor viitoare de a trăi într-un mediu sănătos, la CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI s-a definitivat politica de mediu si se va continua aplicarea Programului de Introducere a Sistemului Managerial de Mediu, conform cerinţelor standardului ISO 14001. Cel mai important eveniment din evoluţia de după 1990 îl constituie semnarea în ziua de 9 iunie 2003 a contractului de privatizare a societăţii. Data semnifică intrarea CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI în Grupul S.C.R., condus de domnul Preşedinte drd. ec. Ştefan Vuza. Momentul schimbării formei de proprietate a determinat dinamizarea relaţiilor economice ale societăţii, CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI păşind cu încredere într-o nouă etapă a evoluţiei sale.

Valoarea capitalului social la data de 30.09.2003 este de 166.866,945 mii lei.

Privatizarea a schimbat nu numai forma de proprietate ci şi în bună parte viitorul acestei societati. Actul privatizarii a adus nu numai facilităţile acordate pentru reducerea gradului de îndatorare a societăţii ci şi instrumentele necesare pentru realizarea unui management flexibil adaptat cerinţelor economiei de piaţă.

S.C. Chimcomplex este prima firmă de produse chimice din România care a obţinut certificarea unui sistem de asigurare a calităţii SR EN ISO 9001.

3.1 TEMEIUL JURIDIC DE CONSTITUIRE

Societatea comerciala Chimcomplex S.A. Borzeşti este persoana juridica romana înfiinţată în baza Legii nr. 15/1990 şi funcţionează ca societate pe acţiuni. Baza legală care asigură desfăşurarea activităţii este:

- Legea nr. 31/1990, republicata ;- Statutul societăţii şi actele adiţionale la Statut;- Prezentul Regulament de Organizare şi Funcţionare.

Societatea Comerciala Chimcomplex S.A. Borzeşti este înfiinţată prin Hotărârea Guvernului României nr. 1200/12.11.1990 şi este înmatriculată la Camera de Comerţ şi Industrie Bacău în data de 15.03.1991 sub nr. J04 / 493 / 1991. Este firmă privată aparţinând Grupului S.C.R. Piatra Neamţ. Sediul societăţii este în România, judeţul Bacău, localitatea Oneşti, str. Industriilor, nr. 3.

În conformitate cu clasificarea activităţilor din economia naţională ( CAEN ), activitatea de bază a S.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti face parte din:

Ramura – Industria Chimica cod CAEN – EG 24

Subramura – Industria Chimica de baza cod 241

Produse chimice anorganice de baza cod 2413 Produse chimice organice de baza cod 2414 Subramura – Pesticide si alte produse agrochimice cod 242 Produse Pesticide si alte produse agrochimice cod 2420

Scopul societăţii comerciale este producerea si comercializarea de bunuri, materiale si servicii.

3.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate al S.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti este: 1. Fabricarea si comercializarea de produse sodice si

clorosodice, produse organice si de sinteza, pesticide;2. Operaţiuni de import – export;3. Prestări de servicii către persoane fizice şi juridice;4. Alte activităţi conform actelor adiţionale la Statut.

Pentru ducerea la îndeplinire a obiectului de activitate, compartimentele specializate din cadrul societăţii deţin / obţin autorizaţii si avize.

Structura acţionariatuluiS.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti este listată pe piaţa RASDAQ de

valori mobiliare : Simbol : CHOB ; capital social 186.617,5 lei ; Valoare nominală : 2,5 lei/acţiune.

Structura acţionariatului

ACTIONARIDETINERI DE CAPITAL

Numar de actiuniPondere in capitalul

social (%)

A2 IMPEX SRL PLOIESTI 71.145.276 95,303

SIF MOLDOVA 2.853.140 3,822

ALTI ACTIONARI 653.391 0,875

TOTAL 74.652.807 100

3.3 STRUCTURA ORGANIZATORICĂ OPERATIONALĂ ŞI FUNCTIONALĂ A SOCIETĂŢII

ORGANIGRAMA

În literatura de specialitate din domeniul managementului, există mai multe moduri de definire a organigramei, exprimând opinii mai mult sau mai puţin diferite.

Putem defini organigrama ca fiind reprezentarea grafică a structurii organizatorice a unei entităţi economico-sociale (întreprindere, firmă) sau a unor componente ale acestora, care arată modul cum au fost constituite şi grupate compartimentele de muncă, subordonarea acestora unor funcţii de conducere (manageriale), precum şi legăturile de autoritate ierarhică din cadrul structurii organizatorice.

După gradul de cuprindere a componentelor sistemului se disting: organigrame generale sau de ansamblu; organigrame parţiale sau de detaliu.

Organigramele generale reprezintă întreaga structură a sistemului unitate comercială (întreprindere, firmă).

Organigramele parţiale descriu structura organizatorică a unei părţi a sistemului unitate economică, de regulă componente complexe, reuniuni de compartimente de muncă sau subunităţi.

Structura organizatorică a societăţii comerciale este de tipul ierarhic funcţională. Aceasta are în componenţă compartimente grupate pe criteriul funcţiunilor societăţii comerciale, dimensionate corespunzător cu volumul şi complexitatea activităţilor.

În Organigrama generală sunt detaliate principalele componente ale organizării structurale care asigură desfăşurarea activităţilor pentru punerea în aplicare a politicii şi obiectivelor Chimcomplex.

Organizarea în S.C. Chimcomplex presupune divizarea activităţilor pe verticală şi orizontală. Pe verticală, organizarea înseamnă stabilirea ierarhiilor, a liniilor de autoritate a fluxului de comunicaţii în interiorul firmei.

Pe orizontală, organizarea trebuie să urmărească două aspecte: sfera de cuprindere a activităţilor şi profunzimea activităţilor desfăşurate, urmărindu-se organizarea în departamente sau birouri prin separarea activităţilor, în funcţie de elementele ce ţin de specificul firmei, pe de o parte şi gruparea activităţilor, pe de altă parte.

46

47

ADUNAREA GENERALĂ A ACŢIONARILOR

CONSILIULUI DE ADMINISTRAŢIE

Departament Tehnic Mentenanţă si Logistică

DepartamentComercial

DepartamentEconomic

Birou Tehnic

Birou Transporturi

Atelier Utilităţi

Audit Financiar extern

Atelier Mecanic

Atelier Electric

Atelier Automatizări

Laborator Metrologie

Birou Vama

Birou Aprovizionare

Birou Strategii si Prognoze Marketing-monitorizare

Birou Marketing Operaţional si Vânzări Intern

Punct de lucru-Comercializare produse

chimice Oradea

Birou Financiar Salarizare

Birou IT

Birou Contabilitate Acţionariat

DIRECTOR GENERAL ADJ.

DIRECTOR GENERAL ConsilieriBirou Juridic

Audit Financiar Intern

DepartamentProducţie

Control Interfazic

Inspecţii gaze lichefiate

Birou P.U.P.

DepartamentInvestiţii

Birou Pregătire Investiţii

Secţia Produse Clorosodice

Inst. Electroliza – Apa demi

Inst. Evaporare +Soda fulgi

Inst. Clor Lichid

Inst. Acid + Hipo

Secţia Produse Organice

Inst. Tricloretilena

Inst. Acetona +Tetracloretan

Inst. N.M.P.

Inst. Clorura de metilen

Inst. 019 +Liniaralchilbenzen

Inst. Alchilamine

Secţia Produse Organice

Inst. Cloruri

Inst. Erbicide

Inst. Insecto - Fungicide

Birou Resurse Umane

Birou AQ

Birou CUL

Birou CTC

Birou Control Instalaţii

Birou Administrativ

Form. Pompieri Civili

Cabinet Medical

Organigrama generală a S.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti

48

3.4. COMUNICAREA MANAGERIALĂ ŞI RELAŢIILE ORGANIZATORICE

Activităţile Departamentelor şi Compartimentelor

Activităţile fiecărei funcţiuni sunt repartizate în cadrul departamentelor pe compartimentele de specialitate şi pe executanţi, cu atribuţii şi responsabilităţi, aşa cum rezulta din Organigrama generală (Anexa nr.1) Organigramele compartimentale şi Fişele de post, documente ce fac parte integrantă din R.O.F. Compartimentele financiar-contabile sunt organizate îndeosebi la întreprinderile mijlocii şi mari. Ele sunt constituite dintr-un grup stabil de persoane subordonate unui conducător unic ce au atribuţii cu caracter permanent în domeniul financiar-contabil.

Pentru realizarea coerentă a activităţilor de către executanţi din compartimente diferite şi pentru exercitarea conducerii operaţionale şi a controlului sistematic, sunt elaborate proceduri, regulamente, instrucţiuni, metodologii, decizii, circulare care precizează relaţiile şi reglementează activităţile comune / repetitive, aplicabile la nivelul întregii societăţi sau numai în anumite compartimente operaţionale sau funcţionale.

P rezentarea departamentul economic Directorul Departamentului Economic ocupă funcţia de Director General

Adjunct. În calitate de director executiv, coordonează şi controlează activitatea

compartimentelor direct subordonate aşa cum rezultă din Organigrama Departamentului Economic: Biroul Financiar – Salarizare; Biroul Contabilitate – Acţionariat; Biroul I.T. Directorul Economic – este persoana de conducere şi coordonare a celorlalte birouri. Este cel care decide modul cum se rezolva problemele legate de activitatea financiar contabilă; deasemenea, răspunde în faţa Directorului General de activitatea departamentului. Directorul Economic se subordonează Directorului General şi este în relaţie de colaborare cu directorii celorlalte departamente; asigură legătura societăţii în relaţia cu băncile unde societatea are deschise conturi cât şi cu organele administraţiei publice locale sau centrale care funcţionează la nivel local.

Departamentul Economic 2Asigură gospodărirea resurselor financiare şi patrimoniale ale societăţii şi

funcţionarea sistemului informatic. Asigură elaborarea Bugetului de venituri şi cheltuieli la nivelul societăţii, întocmirea balanţelor, a bilanţului contabil şi a contului de profit şi pierderi. Analizează structura cheltuielilor la nivelul societăţii, încadrarea în bugetul de venituri şi cheltuieli aprobat.

Urmăreşte constituirea fondurilor şi utilizarea acestora cu respectarea dispoziţiilor legale, analizarea indicatorilor economico-financiari, elaborarea de analize economice privind cifra de afaceri, profitul, eficienta utilizării resurselor materiale, evoluţia acumulărilor băneşti, desfăşurarea operaţiunilor de decontare către furnizori şi beneficiari.

Asigură şi răspunde de efectuarea corectă şi la timp a calculelor şi a plăţilor privind drepturile salariale ale personalului, a drepturilor băneşti ale acţionarilor şi a sumelor care constituie obligaţii către buget şi alte obligaţii.

Pregăteşte informaţiile necesare şi participă la negocierea şi analiza preţurilor şi tarifelor pentru produsele livrate, lucrările efectuate şi serviciile prestate, negocierea şi urmărirea derulării contractelor de credit cu băncile comerciale. Asigură controlul financiar preventiv şi controlul gestionar de fond. Asigură gestionarea şi administrarea reţelei informatice a societăţii.

Biroul Financiar-SalarizareAcest birou este format din două compartimente cu atribuţiuni diferite şi

anume:Compartimentul decontări – care are ca principala activitate centralizarea

facturilor şi a instrumentelor cu care clienţii societăţii au efectuat plăţi, ordonanţarea plăţilor faţă de partenerii ai căror facturi au ajuns la scadenţă, cât şi efectuarea compensărilor în relaţiile cu clienţii societăţii;

Compartimentul salarizare – care are ca principală activitate plata salariilor către personalul angajat al societăţii, efectuarea plăţilor cu privire la contribuţiile pe care societatea le face către diferitele fonduri atât pentru salariaţi cât şi cele care cad în sarcina societăţii.

Biroul Financiar - Salarizare asigură: elaborarea şi fundamentarea bugetului de venituri şi cheltuieli la nivel de societate şi pe locuri de cheltuială, urmărirea şi analiza indicatorilor economico – financiari; achitarea la timp a sumelor datorate bugetului de

50

DIRECTOR ECONOMIC

BIROUFINANCIAR-SALARIZARE

Sef birou = 1

Compartiment Decontari

Compartiment Salarizare

Economist = 1Contabil = 3Casier = 1

Economist = 1Contabil = 1

BIROU CONTABILITATE-ACTIONARIATSef birou = 1

Compartiment Contabilitate de Gestiune

Compartiment Actionariat

Economist = 2Contabil = 2

Economist = 1

BIROU ITInformatician = 1

stat, furnizorilor şi altor societăţi comerciale sau instituţii; organizarea şi verificarea operaţiunilor financiar contabile efectuate; efectuarea operaţiunilor de încasări şi plăţi; analizarea permanentă a surselor proprii şi împrumutate pentru acoperirea necesarului de mijloace circulante în vederea asigurării capacităţii de plată a societăţii; întocmirea documentaţiei necesara obţinerii de împrumuturi şi finanţări; calcularea drepturilor salariale, gestionarea documentaţiei aferente şi efectuarea plăţilor.

Biroul financiar-salarizare este în relaţii de colaborare cu următoarele structuri interne ale societăţii: biroul contabilitate acţionariat, biroul aprovizionare, biroul marketing şi vânzări intern, biroul marketing şi vânzări export, biroul CUL, biroul tehnic, biroul juridic.

Biroul Contabilitate AcţionariatAcest birou este format din doua compartimente cu atribuţii diferite şi

anume:Compartimentul contabilitate de gestiune – care are ca principală activitate

evidenţierea mijloacelor fixe ale societăţii, ţinând seama de toate intrările şi ieşirile de active din societate;

Compartimentul acţionariat – care are ca principală activitate evidenţa structurii acţionariatului.

Biroul Contabilitate Acţionariat asigură evidenţa gestionării resurselor şi controlul asupra exploatării patrimoniului prin:

Înregistrarea operaţiunilor financiar–contabile, prelucrarea şi arhivarea informaţiilor cu privire la situaţia patrimonială, inventarierea periodică a valorilor patrimoniale conform prevederilor legislative, întocmirea evidenţelor contabile a cheltuielilor cu investiţiile.

Întocmeşte balanţa lunară de verificare a conturilor sintetice şi verificarea soldurilor cu balanţele analitice ale conturilor contabile, întocmirea bilanţului contabil anual, elaborarea de analize economico-financiare pe bază de bilanţ, stabilirea măsurilor de eliminare a deficienţelor. Calculează costurile produselor, serviciilor, lucrărilor, decontarea costurilor efective şi înregistrarea costurilor produselor finite, întocmirea calculaţiilor de preţ pentru produse noi şi actualizarea calculaţiilor de preţ, analizarea cheltuielilor de producţie şi rentabilităţii produselor. Organizează şi exercită controlul financiar preventiv.

Asigură actualizarea, în conformitate cu cerinţele legale, a Registrului consolidat al acţionarilor, a structurii acţionariatului şi a evidenţelor privind drepturile cuvenite acţionarilor, informarea acţionarilor şi a pieţei de valori mobiliare în conformitate cu reglementările în vigoare, respectarea condiţiilor impuse de lege pentru desfăşurarea şedinţelor Adunării Generale a Acţionarilor şi ale Consiliului de Administraţie.

Biroul Contabilitate Acţionariat este în relaţii de colaborare cu următoarele structuri interne ale societăţii: biroul financiar salarizare, biroul aprovizionare, biroul CUL, biroul tehnic, biroul juridic. Deasemenea, acest birou, prin compartimentul acţionariat păstrează legătura cu Bursa RASDAK, C.N.V.M.

51

Biroul I.T.Biroul IT (Inaltă Tehnologie) are ca principală activitate întreţinerea şi buna

funcţionare a calculatoarelor din societate, a reţelei care există între acestea cât şi implementarea de programe care să asigure eficienţa în executarea lucrărilor.

Biroul I.T asigură gestionarea şi administrarea reţelei informatice a societăţii, răspunzând de: elaborarea, testarea si adaptarea programelor de aplicaţii conform cerinţelor societăţii; efectuarea de analize privind necesitatea achiziţionării de produse – programe pentru aplicaţii informatice elaborate de unităţi specializate; raţionalizarea şi perfecţionarea sistemelor şi subsistemelor informatice; întreţinerea echipamentelor de calcul, periferice şi auxiliare; asigurarea de asistenţă tehnică de specialitate compartimentelor societăţii la exploatarea aplicaţiilor în funcţiune şi la implementarea aplicaţiilor noi; stabilirea măsurilor de protecţie şi securitate a datelor cu caracter confidenţial şi a aplicaţiilor utilizate; urmărirea derulării contractelor de service pentru întreţinerea tehnicii din dotarea societăţii comerciale.

Biroul IT este în relaţii de colaborare cu toate structurile interne ale societăţii şi care utilizează înalta tehnologie; deasemenea păstrează legătura cu S.C. UM SOFT, societate care asigură dotarea soft si hard a societăţii.

3.5. DEPARTAMENTUL FINANCIAR-CONTABIL SI PRINCIPALELE LEGATURI CU DEPARTAMENTELE S.C.CHIMCOMPLEX S.A. BORZESTI

În prezent, departamentul economic are relaţii de colaborare cu toate departamentele din cadrul societăţii astfel:

Departamentul Producţie şi Departamentul Mentenanţă Logistică, prin punerea la dispoziţie a documentelor contabile: antecalculaţii, calculaţii raport, analize de preţ, analize cheltuieli pe secţii şi sectoare; colectarea datelor referitoare la programul de producţie, realizări, consumuri specifice.

Efect: corelarea şi corectarea (unde este cazul) a erorilor înregistrate în ambele sensuri în scopul evidenţierii corecte a tuturor elementelor de produs.

Departamentul Comercial, prin punerea la dispoziţie a situaţiilor financiare în ceea ce priveşte relaţiile cu partenerii interni şi externi; solicitarea avizului pentru compensarea datoriilor cu creanţele societăţii; analiza pe produs pentru stabilirea preţurilor de vânzare a produselor societăţii.

Efect: încasarea la scadenţă a creanţelor şi plata obligaţiilor către furnizori.Birou juridic, prin pregătirea dosarelor juridice de acţionare în justiţie prin

punerea la dispoziţie a documentelor contabile necesare: concilieri; facturi; documente de încasare; corespondenta, etc.; verificarea datelor din dosare juridice în care societatea este acţionată în justiţie: facturi; documente de plată; calcul dobânzi, majorări sau penalităţi; colaborare pe linie de consultanţă juridică.

A ctivităţi comune direcţiilor şi compartimentelor pe linie contabilă Organizarea, coordonarea, urmărirea şi controlul activităţilor din sfera lor de

activitate reglementate în regulamente, proceduri, instrucţiuni, decizii, circulare, fise post; stabilirea obiectivelor anuale derivate din obiectivele societăţii si elaborarea de programe

52

de acţiuni pentru realizarea acestora; analizarea periodică a funcţionării Sistemelor de Management de Mediu şi al Calităţii implementate în vederea ameliorării acestora; stabilirea responsabilităţilor, limitelor de competenţă, delegarea sarcinilor si a specificaţiilor de post.

Organizarea şi coordonarea activităţii de instruire, verificarea periodică a cunoştinţelor personalului şi evaluarea performanţelor; asigurarea cunoaşterii şi respectării de către personalul angajat a legislaţiei referitoare la : protecţia şi securitatea muncii, protecţia mediului, protecţia civilă, prevenirea şi stingerea incendiilor, siguranţa în funcţionare, precum şi legislaţia specifică activităţii compartimentului.

Asigurarea confidenţialităţii datelor şi documentelor, asigurarea condiţiilor necesare pentru păstrarea secretului şi a documentelor cu caracter secret; asigurarea controlului documentelor primite / emise prin evidenţa, difuzarea, retragerea şi clasarea acestora; gestionarea patrimoniului existent în cadrul compartimentului; asigurarea aprovizionării cu materii prime, materiale, echipamente, mijloace de măsurare şi inspecţii necesare bunei funcţionări a activităţilor coordonate.

Controlul modului de respectare a prevederilor Regulamentului de Organizare şi Funcţionare, Regulamentul Intern şi Contractul Colectiv de Munca de către personalul angajat; participarea la organizarea Sistemului Informaţional; nominalizarea documentelor, circuitul, periodicitatea întocmirii lor şi sistemele de codificare; stabilirea măsurilor de lichidare a avariilor şi accidentelor, mobilizarea personalului în acţiunile organizate pentru lichidarea acestora în cel mai scurt timp.

Întocmirea proiectului de venituri şi cheltuieli pentru toate activităţile societăţii, în colaborare cu celelalte compartimente, urmărirea încadrării în bugetul de venituri şi cheltuieli alocat fiecărui compartiment. Asigurarea obţinerii disponibilităţilor băneşti necesare realizării programului de activitate şi de justificare a sumelor acordate pentru alte părţi.

Răspund de aplicarea corectă a dispoziţiilor legale privind folosirea resurselor materiale şi băneşti puse la dispoziţia societăţii şi controlează modul în care sunt respectate aceste dispoziţii de către cei care administrează sau gestionează valorile materiale şi băneşti. Indrumă şi verifică operaţiunile financiar-contabile ce se execută în cadrul departamentului. Efectuează calcule de fundamentare a indicatorilor economici corelaţi cu indicatorii financiari. Organizează şi asigură evidenţa constituirii şi utilizării fondurilor potrivit dispoziţiilor legale.

Analizează permanent sursele proprii şi împrumutate de acoperire a mijloacelor circulante, în vederea asigurării capacităţii de plată a societăţii. Urmăreşte ca efectuarea plăţilor efectuate prin intermediul oricăror instrumente legale de plată să se facă cu respectarea normelor în vigoare şi pe baza documentelor legal întocmite şi avizate.

Determină rezultatele financiare ale societăţii şi participă la lucrările de întocmire a bilanţului contabil răspunzând în solidar cu şeful biroului contabilitate de corectitudinea datelor înscrise în formularele de raportare.

Organizează şi controlează înregistrarea salariilor, a impozitelor şi contribuţiilor asupra salariilor şi altor drepturi salariale, a contribuţiilor asupra

53

salariilor datorate şi plătite de societate pe perioada de gestiune precum şi a oricăror drepturi băneşti legal datorate şi plătite angajaţilor.

Urmăreşte încasarea la timp a tuturor documentelor privind drepturile societăţii de la debitori şi clienţi pentru produsele livrate, servicii prestate, lucrări executate si alte drepturi.

Urmăreşte lichidarea debitelor create si a celor din evidenta debitorilor dispăruţi sau insolvabili şi scăderea din contabilitate a acestora prin trecerea pe pierderi, iar pentru reactivarea lor să se procedeze conform dispoziţiilor legale. Urmăreşte şi aplică corect preţurile cu ridicata şi cu amănuntul la facturile emise, verifică calculele aritmetice la facturile primite de la furnizori.

Exercită controlul financiar preventiv asupra documentelor privind folosirea resurselor materiale şi băneşti potrivit deciziei de organizare a controlului financiar preventiv.

Răspunde de lichidarea stocurilor aprovizionate peste necesarul curent, de încasarea în termen a tuturor debitelor din evidenţă, de încasarea integrală a facturilor emise, de lichidarea tuturor refuzurilor. Ţine corect şi la zi evidenţa contabilă sintetică şi analitică şi registrele contabile prevăzute în Legea contabilităţii.

Ia masuri şi răspunde ca redarea-primirea de gestiune să se facă pe baza de inventar real pentru a stabili la timp responsabilităţile în cazuri de lipsuri, în scopul valorificării lor.

Urmăreşte încasarea facturilor emise, pentru calcularea majorărilor de întârziere la creanţele neîcasate în termen, acţionarea în judecată până la recuperarea integrală a debitelor şi majorărilor.

Răspunde şi semnează pentru legalitatea, corectitudinea tuturor lucrărilor pe care le întocmeşte potrivit atribuţiilor ce-i revin.

Inregistrează zilnic operaţiile de încasări şi plăţi, iar după încheierea operaţiilor, predă la contabilitate contul casierului şi documentele de casă. Tine evidenţa la zi, corectă, a documentelor cu regim special, păstrează şi eliberează aceste documente numai pe baza aprobărilor date de persoanele în drept.

Răspunde material, disciplinar sau după caz, penal, de lucrările executate.

54

Repartiţia personalului pe domenii de activitate

3.6. METODE DE MANAGEMENT PRACTICATE IN UNITATE

Sistemul de management integrat s-a construit prin implementarea sistemului de management de mediu pe osatura sistemului de management al calitatii implementat in societate din anul 1996. Principiile de management al calitatii stau la baza sistemului implementat in societate.Aceste sunt:orientarea catre client,leadership,implicarea oamenilor,abordarea bazata pe proces,abordarea managementului ca sistem,imbunatatirea continua,abordarea pe baza de fapte in luarea deciziilor,relatia reciproc avantajoasa cu furnizorul. Realizarea oricarui produs ,in urma unui proces ,este inevitabil insotit de obtinerea unuia sau mai multor iesiri neintentionate cu impact negativ asupra mediului.

55

Rezultat neintentionatImpact negative asupra mediului

Performante mediu

Produs/serviciu

Produsintentionat

IntrariProces

ISO 9001:2000

ISO 14001:2004

Sistemul de management integrat este un asamblu de procese corelate.Corelarea se realizeaza prin faptul ca iesirile dintr-un proces devin intrari in procesele care urmeaza. La documentarea sistemului integrat s-au avut in vedere documentele calitatii deja elaborate,dimensiunea si tipul de afaceri al firmei,complexitatea si interactiunea proceselor,precum si competenta personalului. Documentatia sistemului de management integrat cuprinde:-politica referitoare la calitate /mediu;-manualul SMI;-proceduri ale cerintelor de management obligatorii;-proceduri ale cerintelor de management optionale;-proceduri specifice si generale;-instructiuni de lucru;-documente de standardizare;- documente de provenienta externa;-planuri de prevenire si intrventie in situatii de urgenta;Sistemul de management integrat are ca scop producerea de valoare,respectiv satisfactia părţilor interesate.

Necesităţi de instruire

CategoriePersonal

Domeniulde instruire

ScopNr.

persoane

ingineri Curs de formare in management

Creşterea competentei, conştientizare si motivare

pentru a deveni buni manageri

45

IngineriSistem de management integrat (ISO: 9001/2000: 14001/1997)

Creşterea eficientei interfeţei dintre compartimente

26

Director adj. Comercial, Sef Birou RU, Sef

Secţie, Sef Atelier

Managementul resurselor umaneÎmbunătăţirea aptitudinilor

manageriale12

Economist Managementul relaţiilor cu clienţii 3Economist,

contabilCurs de perfecţionare in domeniul

economic3

Dep. EconomicInstruirea cu privire la legislaţia in vigoare in domeniul contabilităţii

3

Şefi secţiiImplementarea sistemului de

asigurare a calităţii in conformitate cu ISO 9002

Perfecţionare 10

Inginer Management performant Perfecţionare 3Inginer,

Operator PCTehnologia informaţiilor Perfecţionare 5

56

Inginer Energetică Perfecţionare 4

InginerSchimburi de experienţă

Simpozioane de profilPerfecţionare 4

Din punct de vedere cantitativ, asigurarea cu personal salariat se rezolvă de către fiecare firmă prin activităţi de formare profesională. Ele se referă la pregătirea profesională a salariaţilor, la calificarea şi respectiv nivelul calificării acestora şi la perfecţionarea continuă a pregătirii profesionale. Este firesc ca fiecare organizaţie să fie preocupată de a avea salariaţi cu o temeinică pregătire profesională, cu un orizont larg de cultură, capabili să utilizeze tehnica şi tehnologia modernă.

Pregătirea profesională continuă constituie o preocupare a tuturor statelor lumii şi trebuie sa fie permanent în atenţia tuturor firmelor şi, evident, a tuturor salariaţilor. Ea permite menţinerea la un standard ridicat a competenţei profesionale, dobândirea de noi competenţe, fapt ce duce la aprecierea superioară a muncii depuse de fiecare şi, desigur, la creşterea recompensei obţinute. Perfecţionarea pregătirii profesionale are, aşadar, un efect benefic atât pentru firmă, cât şi pentru individ, acestuia din urmă asigurându-i o stabilitate mai mare a locului de muncă şi satisfacerea, în anumite limite, a revendicărilor salariale.

Noua forma de proprietate dobândită de Chimcomplex în cursul anului 2004 a însemnat o importantă cotitură în abordarea managementului.

Faptul că grupul de firme din care S.C. Chimcomplex S.A. Borzeşti face parte are drept slogan „Managementul contează” indic ă foarte clar direcţia de bază autoimpusă. Profilul acestei firme nu lasă prea multe opţiuni în această privinţă.

Aderarea României la Uniunea Europeană este pentru firmele ce evoluează în zona industriei chimice o cumpănă existenţială. Nu cred că mai există multe ramuri industriale c are trebuie să se alinieze la un număr mai mare de directive europene decât dea chimică. In plus, ofensiva producătorilor din zona Asiei (China, India) fac imposibilă supravieţuirea în lipsa unui management performant. Se pare că toate acestea au fost înţelese de organizaţia din care fac parte.

Organizaţia nu a scăpat de orientarea spre calitate, este adevărat abordată în forma ei totală, dar până la implementarea şi aplicarea managementului strategic la nivel general mai sunt câţiva paşi de parcurs.

In zona comercială este de apreciat că obiectivele sunt înţelese cu toate componentele (măsurabile, cu termene, cu responsabili). La nivelul obiectivelor generale şi departamentale ele apar mai curând ca enunţuri ale unor politici. Adoptarea şi implementarea regulilor managementului strategic este în continuă modificare şi perfecţionare.

O altă cerinţă deosebit de importantă este implementarea sistemului de management de mediu. Această cerinţă a început să se implementeze de curând în cadrul tuturor compartimentelor societăţii fiind o cerinţă esenţială pentru funcţionarea compartimentelor în noul sistem al calităţii. O sarcină deosebită îi revine Biroului Tehnic privind obţinerea avizelor de mediu, controlul şi instruirea sistematică a personalului din cadrul societăţii.

57

O cerinţă esenţială în funcţionarea tuturor compartimentelor şi pentru o bună cunoaştere a tuturor problemelor este perfecţionarea tehnicii de calcul, dotarea cu tehnică de calcul a fiecărui compartiment în parte fără a face rabat de la calitate.

Utilizarea intranetului într-o mai mare măsură decât se întâmplă în prezent sigur ar da rezultate spectaculoase. Acest tărâm virtual este deocamdată limitat.

Despre orice domeniu am vrea să vorbim trebuie să includem factorul uman, care, din păcate este lăsat de cele mai multe ori pe ultimul loc. Modificările de comportament trebuie să se manifeste la toate nivelurile. Un mod de a demara modificările comportamentale este acela de a acorda încredere. „Cel care nu are încredere în nimeni, nu este demn de încredere” Theognis din Megara. Printr-o colaborare strânsă între departamente se pot realiza chiar cu puţini bani foarte multe lucruri utile pentru societate, aceasta ducând la creşterea veniturilor societăţii si implicit a veniturilor salariaţilor.

3.7. GESTIUNEA RESURSELOR UMANE: RECRUTARE, SELECTIE, PERFECTIONRE PROFESIONALA, UTILIZAREA EFICIENTA A RESURSELOR UMANE

Resursa umana este singura resursă în stare să producă şi să reproducă orice altă resursă a organizaţiei, tocmai de aceea este necesar ca firma să se asigure cu personal de calitate, dornic să se implice în realizarea obiectivelor firmei.

Rolul principal de a asigura toate posturile din structura societăţii cu personal corespunzător îl are compartimentul de resurse umane. Nu trebuie minimalizat rolul şefilor fiecărui compartiment al societăţii ,care vor utiliza ulterior personalul selectat. Nevoile de selectare pot fi strategice (crearea de posturi, restructurări),pot răspunde unor urgenţe temporare (părăsirea societăţii, îmbolnăviri) sau pot fi legate de mişcările interne de personal (transferări, promovari). În politica sa de recrutare şi selecţie societatea îşi propune să evite în orice imprejurare :- discriminarea nedreaptă a potenţialilor candidaţi pe temeiul sexului, rasei , vârstei, orientării religioase sau a handicapului fizic;- discriminarea nedreaptă a candidaţilor care au cazier ;- formularea cu buna ştiinţă a unor condiţii false sau exagerate în cuprinsul materialelor de recrutare, anunţuri de angajare sau în subiectele de concurs.

Reguli de procedură:- identificarea necesităţilor de personal;- comunicarea locurilor de muncă vacante;- stabilirea surselor de recrutare externe şi publicarea posturilor vacante scoase la concurs;- consituirea comisisiilor de examinare;- înscrierea la concurs;- verificarea şi selectia dosarelor de candidatură;

58

- examinarea candidaţilor;- susţinerea interviului final şi luarea deciziei de angajare;- verificarea îndeplinirii condiţiilor de încadrare în muncă;- încheierea contracului individual de muncă şi comunicarea încadrării în muncă;- orientarea şi integrarea noilor angajaţi.

Dezvoltarea resurselor umane

Pornind de la premiza că potenşialul competitiv al oricărei firme este dependent de nivelul de dotare cu tehnologii şi echipamente performante şi de nivelul de pregătire al oamenilor care le exploatează ,dar şi de echilibrul care se asigură între aceşti factori de producţie, prin Programul de creştere a competivităţii ,societatea şi-a propus să investească atât în modernizarea şi retehnologizare cât şi în dezvoltarea corespunzătoare a potenţialului resurselor umane. În acest scop au fost elaborate două proiecte pentru promovarea capitalului uman. Primul proiect intitulat ”Instruire în managementul proiectelor tehnologice pentru personalul cheie din firmă “ îşi propune dezvoltarea eficacităţii în activitatea managerială pentru un grup de persoane selectate din categoria de personal prin: conceperea şi furnizarea unui program de trening pentru managementul de proiect adaptat caracteristicilor domeniului tehnologiei chimice; îmbunătăţirea abilităţilor privind utilizarea metodelor, tehnicilor şi instrumentelor managementului de proiect modern, bazat pe tehnologia informaţiei.Rezultatele acestui proiect nu vizeză doar beneficiul de aptitudini şi cunostinţe oferite grupului ţintă, ci şi beneficiul organizaţiei care având personal instruit va putea să treacă la implementarea unui sistem procedurat de management de proiect, care să asigure un plus de eficienţă şi competivitate pentru tot personalul. Cel de-al doilea proiect a fost intitulat “Perfecţionarea abilităţilor angajaţilor, respectiv promovarea creşterii productivităţii angajaţilor la locul de muncă în scopul susţinerii unei calităţi mai ridicate a locului de muncă, precum şi creşterii competivităţii şi adaptabilităţii forţei de muncă” şi are ca obiectiv specific furnizarea unui program de formare profesională pentru un grup de angajaţi ai societăţii cu focalizare pe satisfacerea deficitului de abilităţi din sectorul chimic şi dezvoltarea abilităţilor manageriale.

Pe grupe de vârstă, ponderea cea mai mare o deţin salariaţii cu vârste cuprinse între 41-50 de ani ( 50,70%), urmând salariaţii cu vârste cuprinse între 31-40 ani (40,90%), cu vârste mai mari de 51 de ani (6,68%) şi cu vârste cuprinse între 24-30 ani (1,64%).

Vârsta medie pe societate a salariaţilor a crescut de la 42 ani în anul 2005 la 44 ani în anul 2006.

Vârsta Număr de personal (%)24 – 30 ani 16 1,6431 – 40 ani 398 40,9041 – 50 ani 493 50,70

> 51 ani 65 6,68

59

Repartiţia personalului pe grupe de vârstă

3.8. APROVIZIONAREAFigura nr.VIII.2: Schema de aprovizionare

60

exista

nu exista

aprobat

NECESAR SECTIE

DIRECTOR RESORT

REGISTRATURA

BIROU APROVIZIONARE

VERIFICARE STOCURI

CERERI OFERTA

NEGOCIERE ANALIZA

EMITERE COMANDA

ACHIZITIE

neaprobat

Politica de aprovizionare a societăţii vizează, în principal, următoarele aspecte:

- planificarea cantităţilor de materii prime, materiale, combustibil, piese de schimb în raport cu programul de producţie şi normele de consum;

- alegerea furnizorului, pe baza unor criterii care satisfac anumite scopuri sau interese;

- alegerea formelor de aprovizionare (contract, comenzi, programarea anticipată la furnizor).Luarea în primire a bunurilor aprovizionate se numeşte recepţie care

presupune efectuarea următoarelor operaţii:- recepţia transportului – se efectuează de către delegatul întreprinderii

cumpărătoare şi constă în verificarea stării ambalajelor. Pentru lipsurile constatate se întocmeşte un proces-verbal de constatare, semnat de ambele părţi;

- recepţia cantitativă – se efectuează de către gestionar şi presupune confruntarea datelor din documente ( comandă, aviz de însoţire a mărfii sau factură fiscală ) cu cantităţile de stocuri efectiv primite. Pe baza constatărilor făcute, gestionarul întocmeşte nota de recepţie şi constatare de diferenţe;

- recepţia calitativă – se realizează de către un specialist (tehnolog sau merceolog). Pentru anumite materiale se iau probe pentru analiza chimică, tehnică, etc.Clienţii de pe toate pieţele sunt suprasaturaţi cu produse şi servicii şi cu

informaţii despre acestea. Pentru a decide ce corespunde cel mai bine cu necesităţile, dorinţele şi preferinţele lor, ei încearcă să simplifice problematica deciziei de cumpărare prin împărţirea produselor şi serviciilor şi chiar a firmelor în categorii mai clare, cu alte cuvinte, le poziţionează, rezervându-le locuri bine stabilite în mintea lor.

Poziţia unui produs, a unui serviciu sau a unei firme este rezultatul ansamblului percepţiilor şi impresiilor pe care clienţii de pe pieţele ţintă le au faţă de fiecare, în raport cu ale concurenţilor.

Deşi cumpărătorii şi clienţii de pe pieţele externe poziţionează ofertele şi firmele şi singuri, oamenilor de marketing, îndeosebi strategilor, le revine un rol important prin modul în care acţionează.

Negociatorul trebuie să se dedice unui exerciţiu delicat, care necesită integritate morală şi intelectuală, temperată prin rezerve mentale. De exemplu: trebuie sa minţim? Nu. Trebuie să spunem adevărul? Nu în întregime. Atunci, cum să fixăm limita între ceea ce este cinstit şi necinstit? Tocmai în aceasta constă rolul integrităţii capacităţii pe care o posedă negociatorul. Cel care spune: „eu nu voi ceda niciodată în acest punct” şi care cedează mai târziu este un adevărat negociator. Cel care cedează într-un punct şi neagă că a făcut-o este un mincinos.

61

3.9. PIAŢA ÎNTREPRINDERII

STRATEGIA DE PREŢ

Pentru client, costul este reprezentat de costul tratamentului la hectar la care se adaugă cheltuielile efectuate cu transportul până la locul de achiziţie al produsului.

În strategia de preţ adoptată de Chimcomplex SA Borzeşti au fost luate în calcul următoarele elemente:

- costul de producţie şi analiza periodică a elementelor ce influenţeaza costul şi tehnici alternative de reducere a acestora;

- preţurile practicate de concurenţă;- profitul maxim posibil a fi obţinut pe piaţă;- gradul de substituibilitate al produsului, cu efect asupra consumului specific la

hectar;- costurile de promovare;

Acţiuni intreprinse:- s-a analizat rentabilitatea realizată din vânzarea pe piaţa internă a produselor de

uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzeşti în perioada ianuarie – mai 2006;

- s- a fundamentat preţul de promovare pentru fungicidul nou lansat pe piaţă în 2006 - Sulfocupron 510 SC şi au fost trimise oferte de preţ la peste 30 clienţi potenţiali;

- s-au întocmit oferte de preţ pentru produsele utilizate în agricultură şi au fost transmise clienţilor existenţi şi clienţilor potenţiali;

- comercializarea produselor pesticide şi plata acestora cu bonuri valorice finanţate de stat pentru producătorii agricoli care deţin suprafeţe de teren arabil de până la 5 ha.

Costul tratamentului la hectar efectuat cu produsele oferite de către Chimcomplex este mai scăzut, dar numărul produselor omologate, din aceeaşi clasă, pentru combaterea bolilor şi dăunătorilor este foarte mare şi nu ne permite o evaluare exactă a acestui avantaj competitiv deţinut de produsele noastre.

3.10 CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Un aspect important şi cu adânci implicaţii în funcţionarea unei economii naţionale şi a componentelor sale, unităţile economice, este cadrul economico-legislativ existent şi modificarea acestuia determinată de legiuitor. Din punct de vedere legislativ există în principal două probleme esenţiale de care se lovesc societăţile comerciale: existenţa unor regelementări în unele cazuri neclare sau care lasă locul unor înterpretări; apariţia unor modificări fiscale relativ dese care afectează respectarea unui plan de afaceri pe termen lung.

62

Aceste modificări s-au datorat şi faptului că se căutau modalităţi de corectare a unor dificultăţi sau inechităţi economice, prin dispariţia cărora se aşteaptă o legislaţie mai puţin schimbătoare.

Din punct de vedere economic etapa de tranziţie pe care o parcurge economia naţională cu dificultăţile sale: inflaţie, şomaj, deficit bugetar, blocaj financiar, afectează direct sau indirect activitatea tuturor unităţilor economice din România.

În prezenta lucrare am detaliat şi analizat activitatea la S.C.Chimcomplex S.A. Borzesti şi urmărirea modului de organizare şi conducere a contabilităţii acesteia.

Este o societate comercială cu capital privat având o evoluţie constant ascendentă. Respectă Legea Contabilităţii nr. 82/91, Regulamentul de aplicare al acestuia, Planul de conturi general şi Normele de utilizare a acestuia. Este o societate plătitoare de impozit pe profit si de TVA.

Departamentul de conducere efectuează analize riguroase de rentabilitate şi caută soluţii pentru creşterea eficienţei. Toate investiţiile la S.C. Chimcomplex S.A. s-au făcut din resurse proprii alocându-se cel puţin 50% din profitul net pentru dezvoltare. Majoritatea investiţiilor au fost în echipamente tehnologice, tehnologie chimica de varf in concordanta cu noua tehnica de calcul ; acestea contribuie la creşterea calităţii, a productivităţii şi la reducerea costurilor. Nu in ultimul rand, o mare parte din profitul societatii este investit in lucrari de protectie a mediului.

În scopul creşterii volumului vânzărilor si a obţinerii unor informaţii despre evoluţia pieţei, informaţii care să determine elaborarea deciziilor de adaptare la schimburi cu obţinerea efectului în timp, în cadrul societăţii, prin intermediul serviciului de marketing, se desfăşoară o serie de acţiuni, dintre care enumerăm: promovarea produselor si imaginii „Chimcomplex”S.A. Borzeşti prin participarea la târguri si expoziţii organizate in ţară si străinătate; organizarea de întâlniri de lucru cu clienţii, pentru prezentarea noutăţilor din ofertă si aflarea problemelor cu care se confruntă aceştia; analiza competitivităţii produselor societăţii in raport cu concurenta; analiza periodica a evoluţiei vânzărilor; elaborarea de estimări si prognoze pe termen scurt si mediu; elaborarea de studii de piaţa; organizarea de campanii publicitare; elaborarea de materiale publicitare (broşuri, cataloage, postere ).Imperativele actuale sunt: reducerea costurilor pentru a face fata provocărilor generate de aderarea României la Uniunea Europeana; dezvoltarea unor pieţe alternative fata de Uniunea Europeana; eliminarea pierderilor si obţinerea de profit pentru a crea resurse financiare pentru investiţii.

63

CAP.4. PLAN DE MARKETINGPLAN DE MARKETING

PENTRU PRODUSE DE UZ FITOSANITAR2007

CUPRINS

CHIMCOMPLEX S.A. BORZEŞTI oferă in prezent, o gamă largă de produse chimice clorosodice, solvenţi organici, cloruri anorganice, alchilamine şi produse de uz fitosanitar.

Produsele de uz fitosanitar – erbicide, fungicide, insecticide, produse pentru tratarea seminţelor – sunt utilizate în agricultura pentru combaterea bolilor şi dăunătorilor din culturile agricole.

Obiectivul de marketing pentru anul 2006 este creşterea volumului vânzărilor de produse de uz fitosanitar cu 20 % faţa de anul 2005.

Lucrarea prezinta planul de marketing pentru produsele de uz fitosanitar fabricate de către Chimcomplex S.A. Borzesti şi cuprinde:

4.1 Obiective generale4.2 Auditul de marketing 4.3 Mixul de marketing al competiţiei 4.4 Analiza SWOT 4.5 Alegerea strategiilor de marketing

64

4.1 OBIECTIVE GENERALE

Obiectivele generale ale CHIMCOMPLEX SA BORZESTI pe termen scurt şi mediu pentru piaţa produselor de uz fitosanitar sunt:

Pe termen scurt - ianuarie – iulie 2007:

- creşterea gradului de fidelitate a clienţilor existenţi şi creşterea cifrei de afaceri pe acest segment;

- atragerea de noi distribuitori in reţeaua de distribuţie;- continuarea campaniei de îmbunătăţire a imaginii firmei în calitate de producător

de produse de uz fitosanitar;

Pe termen mediu - 2007-2009:

- creşterea cotei de piaţă; - creşterea profitabilităţii;- pregătirea gamei sortimentale în vederea îndeplinirii cerinţelor impuse de aderarea

României la Uniunea Europeană.

65

4.2 AUDITUL DE MARKETING

Pentru realizarea obiectivelor de marketing stabilite (creşterea cifrei de afaceri, consolidarea poziţiei pe piaţă, îmbunătăţirea imaginii produselor şi a firmei), CHIMCOMPLEX SA BORZESTI a elaborat propria politică de marketing.

Prin această politică s-a urmărit permanent dimensionarea şi structurarea gamei de produse fabricate şi comercializate, printr-o raportare permanentă la cerinţele mediului social – economic şi la tendinţele celorlalţi competitori de pe piaţa produselor de uz fitosanitar.

Din Anexa 1 în care este prezentată evoluţia producţiei de pesticide în perioada 2001 - 2006 se observă ca în anul 2006 au fost fabricate urmatoarele produse: sare DMA 600 (77 tone), Onezin 50 PU (157 tone), Sanivos 20 CE (5.9 tone), Tiradin 70 PUS (95 tone), Sulfocupron 510 SC (6.45 tone).

ANALIZA VÂNZĂRILOR DE PRODUSE DE UZ FITOSANITAR ÎN PERIOADA 2005 – 2006

Anul Cifra de afaceri (mii lei) Vânzări produse pesticide (mii lei) Pondere în cifra de afaceri (%)

2005 1,182,000,000 79,319,458 12.882006 1,129,121,830 79,319,464 7.02

EVOLUŢIA VÂNZĂRILOR DE PESTICIDE ÎN PERIOADA 2004 - 11 LUNI 2005

Evoluţia vânzărilor de produse erbicidemii lei

Nr.crt.

Produsul 2005 2006 Variaţia procentuală 2006/2005

1 SARE DMA 600 10,889,235 14,802,377 1.362 ICEDIN SUPER 8,389,728 16,912,825 1.883 ONEZIN 50 PU 22,254,093 14,956,355 0.674 PROMEDON 50 PU 6,062,845 3,899,800 0.645 SIMADON 50 PU 573,524 907,617 1.58

Total 48,169,425 51,478,974 1.06

Evoluţia vânzărilor de produse fungicidemii lei

Nr.crt.

Produsul 2005 2006 Variaţia procentuală 2006/2005

1 CAPTADIN 50 PU 5,051,910 5,962,832 1.182 OXICUPRON 50 PU 786,099 2,771,353 3.533 NOVOZIR MN 80 895,764 375,738.3 0.424 SULFOCUPRON 510 SC 0 374,505.0 -5 ZIRAM 0 6,000.0 -

66

Total 6,733,773 9,490,428.3 1.41

Evoluţia vânzărilor de produse insecticidemii lei

Nr.crt.

Produsul 2005 2006 Variaţia procentuală 2006/2005

1 ONEFON 90 989,884 1,033,850 1.042 SANIVOS 20 CE 3,653,150 2,550,120 0.70

Total 4,625,034 3,583,970 0.77

Evoluţia vânzărilor de produse pentru tratarea seminţelormii lei

Nr.crt.

Produsul 2005 2006 Variaţia procentuală 2006/2005

1 VITALIN 85 PTS 1,309,375 134,499 0.12 TIRADIN 70 PUS 14,568,970 12,064,151 0.833 TIRADIN 500 SC 1,650,700 771,456 0.47

Total 17,529,045 12,970,106 0.74

Evoluţia vânzărilor de produse nematocidemii lei

Nr.crt.

Produsul 2005 2006 Variaţia procentuală 2006/2005

1 DAZOMET 90 PP 1,662,181 1,545,552.3 0.93Total 1,662,181 1,545,552.3 0.93

Evoluţia livrărilor de produse de uz fitosanitar pe piaţa internă în perioada 2005 – 2006 este prezentată în Anexa 2.

Înainte de a prezenta analiza evoluţiei livrărilor de pesticide fabricate la Chimcomplex , în perioada menţionată, trebuie făcute câteva precizări referitoare la situaţia agriculturii româneşti şi la starea de sănătate a culturilor agricole, pentru menţinerea căreia sunt utilizate aceste produse.

- starea fitosanitară a culturilor s-a înrăutăţit de la un an la altul, ca urmare a situaţiei existente in agricultura românească;

- suprafeţe din ce în ce mai mari de teren agricol rămân necultivate şi reprezintă o inepuizabilă rezervă de boli, dăunători şi buruieni;

- agricultorii efectuează de cele mai multe ori doar tratamentele fitosanitare subvenţionate de la buget, neavând disponibilităţile financiare necesare investiilor în acest domeniu, chiar cu riscul compromiterii în mare parte a culturilor infiinţate şi a recoltelor;

- pentru efectuarea tratamentelor fitosanitare în anul 2006 au fost alocate 150 mld. ROL de la bugetul de stat pentru combaterea gratuită a dăunătorilor de carantină;

- în anul agricol 2005 – 2006 s-a continuat programul de acordare a subvenţiilor prin bonuri valorice pentru producătorii agricoli care deţin suprafeţe de teren de până la 5 hectare, pentru înfiinţarea culturilor de primăvară (125 RON/ha) şi de

67

toamnă (valoare estimată de 135 RON/ha, ce poate fi folosită strict pentru procurarea de pesticide, seminţe şi îngrăşăminte).

În aceste condiţii, în anul 2006 pentru prima dată în ultimii 5 ani, tendinţa de scădere a volumului vânzărilor de pesticide a fost stopată, înregistrandu-se o uşoară creştere.

Volumul livrărilor realizate în 2006 este uşor mai mare - cu aproximativ 1%, decât cel realizat în intreg anul 2005 .

Ca şi în perioadele anterioare, în anul 2006 din grupa produselor de uz fitosanitar, clasa erbicidelor a deţinut ponderea cea mai mare (65%), fiind urmată de clasa produselor pentru tratarea seminţelor (16.4%) şi cea a fungicidelor (11.9%).

mii leiNr. crt.

Clase de produse Ponderea, % 

2005 Ponderea, %  2006

1 Erbicide 61.2 48.169.425 64.9 51.478.9742 Fungicide 8.5 6.733.773 11.9 9.490.4283 Insecticide 5.8 4.625.034 4.5 3.583.9704 Produse pentru

tratarea seminţelor22.2 17.529.045 16.4 12.970.106

5 Nematocide 2.2 1.662.181 1.9 1.545.552  Total 100 79.319.456 100 79.319.464

Clasa erbicidelor şi cea a fungicidelor au înregistrat creşteri valorice ale vânzărilor în anul agricol 2005 de 1.06%, respectiv 1.41%.

De asemenea din grupa erbicidelor în anul 2005 s-au lichidat stocurile de Icedin Super şi Promedon 50 PU, iar din grupa fungicidelor s-au vândut ultimele cantităţi de Vitalin 85 PTS – produs interzis a fi fabricat şi comercializat în UE.

Scăderea pieţii produselor de uz fitosanitar a fost determinată şi de :- intensificarea concurenţei şi omologarea în Romania a unui număr mare de

produse concurente din aceleaşi clase cu cele fabricate de Chimcomplex SA Borzeşti.

- înfiinţarea culturilor agricole realizată în mod neplanificat, ceea ce a condus la reducerea suprafeţelor cultivate cu cereale şi cultivarea unor suprafeţe din ce în ce mai mari cu plante tehnice – rapiţă, ricin, in, etc ;

- existenţa unei structuri agricole de subzistenţă mici, divizate şi cu putere redusă de absorbţie tehnologică;

- piaţa neagră, bine dezvoltată şi necontrolată a vânzărilor de pesticide ( reziduuri şi produse contrafăcute ) organizată de către firme „fantoma” ( în anul 2006 în judeţele Olt, Dolj, Gorj a fost depistat produs contrafăcut cu eticheta Tiradin 70 PU, care avea un conţinut de numai 3% substanţă activă).

- anual rămân nelucrate peste 2.5 mil. ha ( din cele 9.4 mil. ha de teren arabil )

4.3. ANALIZA MIXULUI DE MARKETINGAnaliza obiectivă a elementelor mixului de marketing asociate produselor de uz

fitosanitar s-a bazat pe abordarea din perspectiva clientului.

68

Pentru a realiza acest lucru s-a încercat transpunerea constantă în poziţia clientului şi identificarea cât mai multor elemente care i-ar putea satisface cerinţele.

STRATEGIA DE PRODUS

A fost concepută având în vedere potenţialul şi resursele financiare şi umane ale CHIMCOMPLEX SA BORZEŞTI, în condiţiile economico – financiare existente, respectând reglementările şi restricţiile impuse de legislatia europeană.

Gama de produse de uz fitosanitar fabricate si comercializate de Chimcomplex SA Borzesti a fost stabilita in functie de necesitatile pietei si posibilitatile de valorificare si cuprinde:

- erbicide – Sare DMA 600, Icedin Super, Onezin 50 PU, Simadon 50 PU, Promedon 50 PU;

- fungicide – Captadin 50 PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC – produs nou lansat pe piaţă , Novozir 80 MN;

- insecticide – Onefon 90, Sanivos 20 CE;- produse pentru tratarea seminţelor – Tiradin 70 PUS, Tiradin 510 SC;- nematocide – Dazomet 90PP;

Produsele de uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzesti , domeniile lor de utilizare, precum şi o parte dintre produsele concurente existente pe piaţă , sunt prezentate în Anexa 3.

Produsele de uz fitosanitar sunt destinate necesităţii producătorilor agricoli de a obţine recolte cât mai bogate la diverse culturi agricole, precum şi necesităţii oamenilor de a trăi în spaţii corespunzătoare igienic.

Pesticidele fabricate la Chimcomplex SA Borzeşti sunt produse rezultate din sinteze chimice, caracterizate printr-o calitate bună ce asigură succesul tratamentelor . Fabricarea şi comercializarea produselor se realizează în cadrul unui sistem de management al calităţii certificat conform cerinţelor standardului ISO 9001:2000.

Diversificarea tipurilor de exploatări agricole a fost punctul de plecare pentru diferenţierea modalităţilor de ambalare a produselor de uz fitosanitar produse de CHIMCOMPLEX în vederea adaptării lor la cerinţele unor categorii de consumatori cât mai largi.

O atenţie foarte mare este acordată modului de ambalare şi etichetare în vederea :- îndeplinirii condiţiilor de siguranţă în cadrul operaţiunilor de depozitare,

manipulare şi transport, în conformitate cu legislaţia naţională şi europeană adoptată;

- furnizării de informaţii utile şi corecte în vederea aplicării tratamentului;- evidenţierii mărcii şi a logotipului CHIMCOMPLEX. Produsele completate includ toate elementele oferite clienţilor adăugate produselor ca

atare, şi anume:- consultanţă gratuită de specialitate oferită de către expertul inginer agronom

angajat în cadrul Serviciului Marketing Operaţional şi Vânzări Intern;- informaţii furnizate prin intermediul cataloagelor, şi broşurilor ce cuprind descrieri

ale produselor oferite, modul de aplicare, culturile tratate etc.- transport gratuit al produselor la depozitul zonal Oradea ;

69

Datorită intensificării concurenţei, se observă tendinţa migrării elementelor specifice produsului completat către produsul ca atare, ceea ce impune necesitatea găsirii în permanenţă de noi elemente care să poată deveni atribute ale produsului completat.

Segmentele de piaţă vizateAfirmarea sectorului proprietăţii private în domeniul agricol a avut ca efect

exploatarea pământului în parcele de dimensiuni mici şi medii. Concentrarea proprietăţii şi apariţia asociaţiilor de producători a diminuat acest fenomen de împărţire a terenurilor, existând în prezent şi societăţi cu profil agricol care cultivă mari suprafeţe de teren proprii sau luate în arendă.

Totodată activează şi societăţi cu profil de producţie care deservesc producătorii agricoli, oferindu-le seminţe selecţionate şi tratate cu produse de uz fitosanitar.

Segmentarea pietii produselor de uz fitosanitarNr. crt.

Criteriul de segmentare Segmente

1 Geografic:- zona agricola de favorabilitate

- suprafata de teren cultivata

- Zona 1: distribuitori si utilizatori din regiunile de câmpie (Câmpia Română, Dobrogea, Câmpia de Vest)- Zona 2: distribuitori si utilizatori din regiunile colinare joase- Zona 3: distribuitori si utilizatori din regiunile colinare înalte- Cultivatori care exploateaza suprafete de teren mici ( <10 ha ) si mijlocii ( < 50 ha )- Asociatii , ferme , statiuni de cercetare agricola si alte unitati care exploateaza suprafete de teren mari

2 Distributie:-Chimcomplex – producatori agricoli- Chimcomplex – distribuitor – producatori agricoli

Clienti directi

Distribuitori

3 Cifra de afaceri a distribuitorului - Distribuitori cu cifra de afaceri mai mare de 1,5 miliarde lei- Distribuitori cu cifra de afaceri cuprinsă între 0,5 -1,5 miliarde leiDistribuitori cu cifra de afaceri cuprinsă sub 0,5 miliarde lei

Clienţi CHIMCOMPLEX SA Borzesti – Pieţe ţintă

Piaţa internă- Reţeaua de distribuitori autorizaţi - 35 distribuitori în 28 judeţe. - Clienţii care cumpără direct de la fabrică .

Piaţa externăChimcomplex nu a comercializat in perioada 2005 – 2006 produse de uz

fitosanitar pe piata externa deoarece, in Romania nu sunt laboratoare recunoscute pe

70

plan european care sa efectueze testele toxicologice si ecotoxicologice necesare omologarii produselor ce pot fi livrate pe piata externa.

Cota de piata detinuta de produsele de uz fitosanitar comercializate de Chimcomplex SA Borzesti este prezentata in Anexa 4.

In anul 2006 cota de piata a produselor de uz fitosanitar a inregistrat urmatoarea evolutie:

- la grupa erbicidelor - Sare DMA si Icedin Super - cota de piata a crescut la 6.70% fata de 4.21% in anul 2005.

- la grupa produselor pentru tratarea semintelor – Tiradin 70 PUS si Tiradin 500 SC – cota de piata a crescut la 7.97% fata de 7.19%;

Aceasta evolutie a fost determinata de acordarea subventiilor din partea statului pentru producatorii agricoli care au infiintat culturi de cereale paioase si porumb.

Conform estimarilor publicate de Oficiul European de Statistica (EUROSTAT) venitul agricol al noilor membrii ai UE (Polonia, Ungaria) a crescut in 2004 cu 50.3% gratie extinderii si Politicii Agricole Comune, cat si imbunatatirii conditiilor de pe piata si subventiilor acordate.

In aceste conditii odata cu aderarea Romaniei la UE si participarea la politica agricola comuna, structura culturilor se va modifica in functie de necesitatile de moment ale pietei europene, iar consumul de produse de uz fitosanitar se va modifica implicit.

F. Informatii privind legislatia Uniunii Europene:

Stadiul transpunerii acquis-ului comunitar în legislaţia naţională din

domeniul fitosanitar:

- stadiul transpunerii este realizat în proporţie de 99% dar trebuie avut în vedere că această activitate este într-o dinamică permanentă

- Directiva 91/414/CEE, referitoare la plasarea pe piata a produselor de protectie a plantelor a fost transpusă în legislaţia naţională prin aprobarea:

- HG 1559/2004 privind procedura de omologare a produselor pentru protecţia plantelor în vederea plasării pe piaţă şi a utilizării lor pe teritoriul României ;

- HG 437/26.05.2005 privind aprobarea listei cu substantele active autorizate pentru utilizare in produse de protectie a plantelor pe teritoriul Romaniei;Aceste hotarari ale guvernului Romaniei au intrat în vigoare începând cu data de 01 octombrie 2005;

- obiective prioritare : implementarea legislaţiei nou adoptate, asigurarea protecţiei culturilor şi întărirea controlului fitosanitar la frontieră (paşaportul fitosanitar), monitorizarea prin programe speciale a daunătorilor de carantină, acreditarea laboratoarelor, instruirea personalului ş.a.

- se vor realiza şi lansa pentru utilizare două programe informatice importante:- FITOEXPERT: pentru evidenţierea paşaportului fitosanitar (aplicabil de la

01.08.2005).

71

- PESTEXPERT: pentru urmărirea tuturor substanţelor active înregistrate în România (în pregătire – se estimează că nu vor fi mai mult de 100 de s.a. acceptate deoarece pentru întocmirea unui dosar recunoscut în România şi implicit în UE este necesar un efort financiar de peste 1 mil. EUR);

- Se apreciază că sectorul de carantină fitosanitară este gata pregătit pentru integrare in UE;

- Produsele pentru protecţia plantelor şi reziduurile lor sunt atent supravegheate prin:- elaborarea Planului de retragere de pe piaţa internă a produselor de protecţia

plantelor care conţin s.a. cu interdicţie pe piaţa europeană, în colaborare cu Ministerul Mediului şi Ministerul Sănătăţii;

- stabilirea Comisiei Naţionale de Omologare a Produselor;- înfiinţarea/modernizarea unor laboratoare de bază: pentru controlul calităţii

pesticidelor, pentru monitorizarea reziduurilor de pesticide în diferite plante de cultură (dacă în 2001 s-a început doar cu grâul în 2006 s-a extins numărul de culturi în paralel cu creşterea numărului de probe prelevate şi analizate la peste 1700) şi pentru analize toxicologice (în curs de înfiinţare la ICPP Bucreşti);

- aplicarea unor programe PHARE pentru eliminarea deşeurilor de pesticide din România.

Referitor la integrarea in UE o amenintare pentru Chimcomplex SA Borzesti o reprezinta interzicerea comercializarii produselor obtinute pe baza de substante active din clasa triazinelor- atrazin, simazin, prometrin - si anume, erbicidele Onezin 50 PU, Simadon 50 PU si Promedon 50 PU. Pentru a preintimpina eliminarea Chimcomplex SA Borzesti de pe piata produselor pesticide se depun eforturi pentru diversificarea gamei de fabricatie pe baza de substante active admise in UE, si anume: oxiclorura de cupru, acid 2,4 –D, tiram.

In acest sens s-a initiat o colaborare cu firma Makhteshim Agan din Israel pentru formularea unor fungicide pe baza de tiuram – procloraz – endosulfan si oxiclorura de cupru - propiconazol. Tiuramul si oxiclorura de cupru se vor fabrica la Chimcomplex, iar celelalte substantele active vor fi furnizate de aceasta firma.

STRATEGIA DE PRET

Pentru client, costul este reprezentat de costul tratamentului la hectar la care se adaugă cheltuielile efectuate cu transportul până la locul de achiziţie al produsului.

In strategia de pret adoptata de Chimcomplex SA Borzesti au fost luate in calcul urmatoarele elemente:

- costul de productie si analiza periodica a elementelor ce influenteaza costul si tehnici alternative de reducere a acestora;

- preturile practicate de concurenta;- profitul maxim posibil a fi obtinut pe piata;- gradul de substituibilitate al produsului, cu efect asupra consumului specific la

hectar;- costurile de promovare;

Actiuni intreprinse:

72

- s-a analizat rentabilitatea realizate din vanzarea pe piata interna a produselor de uz fitosanitar fabricate la Chimcomplex SA Borzesti in perioada ianuarie – mai 2006;

- s- a fundamentat pretul de promovare pentru fungicidul nou lansat pe piata in 2006 - Sulfocupron 510 SC si au fost trimise oferte de pret la peste 30 clienti potentiali;

- s-au intocmit oferte de pret pentru produsele utilizate in agricultura si au fost transmise clientilor existenti si clientilor potentiali;

- comercializarea produselor pesticide si plata acestora cu bonuri valorice finantate de stat pentru producatorii agricoli care detin suprafete de teren arabil de pana la 5 ha.

In Anexa nr. 5 sunt prezentate comparativ costurile tratamentelor realizate cu produse Chimcomplex si cu produse ale concurentei in campania agricola 2005 -2006.

Se observa din tabelele prezentate, ca, in comparatie cu unele dintre produsele concurente , costul tratamentului la hectar efectuat cu produsele oferite de catre Chimcomplex este mai scazut, dar numarul produselor omologate, din aceeasi clasa, pentru combaterea bolilor si daunatorilor este foarte mare si nu ne permite o evaluare exacta a acestui avantaj competitiv detinut de produsele noastre.

Rentabilitatea produselor pesticide

Analiza rentabilitatii produselor pesticide comercializate in anul 2006 este prezentata in Anexa 6.

Erbicide

Nr. crt. ProdusulRata rentabilitatii (%)

1 SARE DMA 600 61.802 ICEDIN SUPER 65.433 ONEZIN 50 PU 58.214 PROMEDON 50 PU 50.925 SIMADON 50 PU 79.17

Fungicide

Nr. crt. ProdusulRata rentabilitatii (%)

1. CAPTADIN 50 PU 56.942. OXICUPRON 50 PU 1.333. NOVOZIR MN 80 56.294. SULFOCUPRON 510 SC -33.05

Insecticide

Nr. crt. ProdusulRata rentabilitatii (%)

1 ONEFON 90 10.612 SANIVOS 20 CE 99.36

73

Produse pentru tratarea seminţelor

Nr. crt. ProdusulRata rentabilitatii (%)

1 VITALIN 85 PTS 19.782 TIRADIN 70 PUS 50.213 TIRADIN 500 SC 87.27

Nematocide

Nr. crt. ProdusulRata rentabilitatii (%)

1 DAZOMET 90 PP 34.25

Analiza rentabilitatii produselor pesticide s-a efectuat pornind de la preturile de livrare ale produselor si costurile medii totale realizate în 2006.

Rata rentabilitatii produselor pesticide este calculată ca raportul procentual între profitul unitar si costul mediu total, realizate în 2006. Acest cost include costul mediu de productie, costul mediu de microambalare si comisionul mediu acordat distribuitorilor.

Exceptand produsul Sulfocupron 510 SC, care a fost lansat pe piata in anul 2006 si pentru care s-a practicat un pret de promovare, toate produsele pesticide fabricate si comercializate de Chimcomplex SA Borzesti au inregistrat rate ridicate ale rentabilitatii.

STRATEGIA DE DISTRIBUTIE

Distributia, ca element al mixului de marketing,cuprinde acţiunile ce asigura accesul facil al clientului la produs. Aceasta are în vedere modalităţile concrete prin care Chimcomplex SA Borzesti, prin canalele sale de distribuţie şi locaţiile fizice stabilite, pune la dispoziţia clienţilor, produsele de uz fitosanitar.

Chimcomplex SA Borzesti foloseşte două canale de distribuţie:- distribuţia directă (produse disponibile la sediul firmei) cu o pondere de 15

% in totalul vânzărilor din anul 2006; - distribuţia indirectă prin intermediul a 35 de distribuitori, ce acoperă un număr de

26 de judeţe , cu o pondere de 85% din totalul vânzărilor din anul 2006.

Modalitati de realizare:- s-au analizat periodic vanzarile de pe piata pentru maximizarea volumului

acestora si a profitului posibil a fi obtinut pe piata;- s-a organizat intalnirea cu distribuitorii din reteaua de distributie a produselor

de uz fitosanitar, in scopul identificarii problemelor din lantul de distributie si adoptarii sugestiilor de imbunatatire a acestora;

- s-a infiintat un depozit zonal la Oradea;- s-a intocmit chestionarul de evaluare a satisfactiei clientilor;

Deşi controlul asupra modului de comercializare a produselor scade, reţeaua de distribuitori permite asigurarea disponibilităţii produselor în mai multe locaţii

74

decât ar putea acoperi CHIMCOMPLEX, prin distribuţie directa. In aceste conditii clientul nu trebuie să se deplaseze până la fabrica pentru procurarea produsului, iar producătorul nu este nevoit să deschidă unităţi de desfacere pentru comercializarea acestora.

Reţeaua de distribuitori prezintă şi alte avantaje:- membrii reţelei au experienţă pe piaţa locală a produselor de uz fitosanitar,

experienţă pe care CHIMCOMPLEX nu o are şi pot oferi acces la propriile lor relaţii în domeniu;

- reduce costurile finale pentru clienti, prin scăderea costului cu forţa de vânzări;- preia riscurile legate de plata produselor in teritoriu;- identifica şi satisface nevoile specifice ale clienţilor;- cumpăra cantităţi mari şi scuteşte CHIMCOMPLEX , de costul ridicat al unui

numar mare de livrări cu volum scăzut;- constituie o sursă de informaţii referitoare la pieţe şi clienţii locali;In relaţia cu distribuitorii, CHIMCOMPLEX adopta o strategie bazată pe

marketing relaţional punând accent pe dezvoltarea şi consolidarea relaţiilor cu aceştia prin:

- orientare spre repetarea cumpărării;- contacte frecvente şi apropiate;- concentrare asupra valorii şi calităţii produselor oferite;- accentul asupra performanţelor pe termen lung;- nivel ridicat al serviciilor pentru client;Aceasta abordare a permis transformarea unor clienti constanti in promotori ai

produselor de uz fitosanitar comercializate de Chimcomplex, respectiv în parteneri pe termen lung.

Livrarile de pesticide realizate prin reteaua de distribuitori in perioada 2005 – 2006 sunt prezentate in Anexele 7 si 8.

Volumul livrarilor realizate prin reteaua de distributie a crescut in anul 2006 de la 68.167.642.720 lei la 69.426.347.340 lei, respectiv cu 1.02%, fata de anul 2005.

Incepand cu anul 2006 distribuitorilor din reteaua de distributie li s-au acordat comisioane, in functie de termenul de plata a produselor achizitionate si anume : 12% daca plata produselor s-a efectuat 20% la livrare si diferenta de plata la 6 luni de la achizitionare, dar nu mai tarziu de sfarsitul anului, 15% daca plata produselor s-a efectuat integral la 30 zile de la achizitionare, 20% daca produsele s-au platit la achizitionare.

Reteaua de distributie a Chimcomplex SA Borzesti este formata din urmatoarele societati:

Nr. crt. Societatea distribuitoare Judetul

1 AGROCASLO PIATRA NEAMT NEAMT2 AGROFARM BOTOSANI3 AGROFITOTEHNICA SUCEAVA4 AGROSERVICE BISTRITA BISTRITA NĂSĂUD5 AGROSERVICE PRIAN OSICA OLT6 AGROSERVICE ZALAU SĂLAJ

75

7 AGROTEX CAREI SATU MARE8 APROCRISANA ORADEA BIHOR9 APROMILCOV FOCSANI VRANCEA10 ATTRACTIV TIMISOARA TIMIS11 BARON SATU MARE SATU MARE12 CLOROPLANT BUCHIN CARAS SEVERIN13 COLINAR BRAILA14 DACHIM TURDA CLUJ15 DERATEX MIERCUREA CIUC HARGHITA

16DIRECTIA JUDETEANA DE PROTECTIE A PLANTELOR

SUCEAVA

17 ECOPROTPLANT M. CIUC HARGHITA18 ECOPLANT CRAIOVA DOLJ19 FARMPLANT MARGHITA BIHOR20 FITOCOM TG. MURES MURES21 FITOCOM GALATI22 FITOPLANT CARANSEBES CARAS SEVERIN23 FITOPLANT ORASTIE HUNEDOARA24 FRUCTIGENA COSTESTI ARGES25 MEDSECORA SIGHIŞOARA MURES26 NOVOCHIM GHERLA CLUJ27 PENTACHEM FAGARAS BRASOV28 PP DRAGASANI VÂLCEA29 PRODAGRO BIAN ARAD30 PROTPLANT ALBA ALBA31 PROTPLANT TULCEA32 SADA CLUJ CLUJ33 SOLANUM BRASOV34 SOLAREX CRAIOVA DOLJ35 TOPCHIM SRL SIBIU

S TRATEGIA DE PROMOVARE

Strategia de promovare a fost adaptata in functie de produsele fabricate:1. Stimularea cererii directe si realizarea de vanzari imediate pentru produsele

utilizate in agricultura, prin convingerea cosumatorilor potentiali sa cumpere produse de utilitate urgenta;

Modalitati de realizare:- s-au infiintat loturi experimentale de tratare a vitei de vie cu fungicidul

Sulfocupron 510 SC la 3 statiuni de cercetare viticola – Odobesti, jud. Vrancea, Dragasani, jud. Valcea, Jidvei, jud. Alba ;

În prima decadă a lunii iulie 2006 la iniţiativa Departamentului Comercial au fost înfiinţate în trei zone viticole reprezentative ale ţării: Odobeşti, Jidvei şi Drăgăşani, un număr de trei loturi de verificare a acţiunii, si implicit, a eficacităţii în combaterea patogenilor sensibili a fungicidului ecologic de contact cu acţiune complexă: SULFOCUPRON 510 SC. Rezultatele obţinute sunt următoarele:

76

S.C. JIDVEI S.A. – Ferma nr. 3 BlajMărimea parcelei: 1 haDoza: 6,5 l/haStadiul culturii: struguri în pârgă

- Condiţiile climatice, sub aspectul evoluţiei regimului termic, dar mai ales al precipitaţiilor, au influenţat negativ nivelul producţiei obţinându-se doar 4,5 to struguri la 1 ha.

- Fungicidul SULFOCUPRON 510 SC în doza de 6,5 l/ha a avut o eficacitate apropiată de produsul CHAMPION furnizat de Nufarm GmBH, Austria.

- Suspensia concentrata de SULFOCUPRON 510 SC s-a comportat ca fiind relativ greu miscibilă în apă..

- Pentru o mai mare relevanţă, specialiştii de la S.C. JIVDEI S.A.ne recomandă efectuarea într-un ciclu de vegetaţie a unui număr de 3 tratamente îndeosebi în luna august.

S.C. DVV – DrăgăşaniMărimea parcelei: 1 haLocul: Dealul OltDoza: 6,5 l/haNr. tratamente: 2Stadiul culturii: după înflorit

- În condiţiile climatice deosebite ale anului 2006 când au căzut precipitaţiile mari în zona de testare, produsul nu a manifestat calităţi deosebite. Referitor la acţiunea acestuia, la atacul de mană SULFOCUPRON 510 SC s-a comportat asemănător cu celelalte produse de contact pe bază de cupru.

- În ceea ce priveşte acţiunea asupra făinării aceasta nu a putut fi evidenţiată tocmai dic cauza condiţiilor climatice nefavorabile.

- Specialiştii staţiunii consideră că în condiţiile unui an normal, mai ales din punct de vedere al precipitaţiilor, produsul are perspectiva de a înlocui cu succes alte produse pe bază de cupru avându-se în vedere şi efectul asupra făinării.

- Este recomandată folosirea produsului în scheme complexe de tratament.

S.C. DVV Odobeşti.Mărimea parcelei: 1 haLocul: Podgoria Coteşti-Cârligele valeDoza: 6l/haNr.de tratamente: 2.Stadiul culturii: după înflorit

- Produsul SULFOCUPRON 510 SC asigură o bună protecţie simultană împotriva patogenilor sensibili: mană şi făinare, cu condiţia să fie aplicat la acoperire, nu la 21 de zile aşa cum s-a procedat cu produsul la efectuarea testării în 2006.

77

- Este de dorit ca verificarea produsului să se facă şi la alte doze, diferite de 6,5 l/ha – postfloral.

Concluzii:1. Produsul se comportă asemănător (are o eficacitate comparabilă) cu majoritatea

produselor de contact pe bază de cupru.2. În ceea ce priveşte acţiunea asupra făinării, aceasta nu a putut fi evidenţiată din cauza

condiţiilor climatice nefavorabile din 2005 se impune testarea eficacităţii împotriva făinării în anii favorabili.

3. Produsul poate asigura a protecţie simultană împotriva manei şi a făinării cu condiţia să fie aplicat postfloral la acoperire şi cu intervale între tratamente care să nu depăşească 10 zile.

4. Se recomandă folosirea produsului în scheme complexe de tratament. Se sugerează ca verificarea eficacităţii produsului să se facă şi la alte doze, decât la 6,5 l/ha.

5. SULFOCUPRON 510 SC s-a dovedit a fi mai greu miscibil.6. Se recomanda repetarea si in anul 2006 a executarii unui numar de 3 tratamente la

aceleasi societati viticole, pentru stabilirea eficacitatii produsului intr-un an normal din punct de vedere termic si pluviometric.

2. Promovarea selectiva a produselor prin actiuni publicitare concentrate asupra anumitor consumatori:

- s-a realizat o campanie de promovare a erbicidului Onezin 50 PU si a fungicidelor Captadin 50 PU si Oxicupron 50 PU desfasurata prin intermediul Societatii Romane de Radiodifuziune – la ore adecvate de audienta pentru producatorii agricoli;

- s-a participat cu stand de prezentare a produselor si firmei la targuri zonale si internationale cu profil agricol – Salonul National de Agricultura Iasi, Expoagroutil Mamaia, Targul National de Agricultura Braila, Indagra Bucuresti;

- s-au realizat afise de prezentare a produselor utilizate in agricultura – erbicide, fungicide, produse pentru tratarea semintelor, insecticide si au fost distribuite in reteua de comercializare a Chimcomplex SA Borzesti, precum si cu ocazia participarii la targurile de profil;

- s-au realizat 6 bannere de tip in door de prezentare a produselor de uz fitosanitar, care au fost expuse la standul Chimcomplex cu ocazia participarii la expozitii;

- s-au promovat produsele de uz fitosanitar in catalogul anual Ghidul Fermierului si in Revista Ferma;

- s-au oferit mostre de produse;- s-a sponsorizat Institutul de Cercetare – Dezvoltare pentru Protectia Plantelor in

vederea obtinerii acreditarii, din partea oficialitatilor UE si acordarii dreptului de a efectua teste biologice si ecotoxicologice privind eficacitatea produselor de uz fitosanitar.

78

Aceste actiuni de promovare intreprinse in anul 2005 au avut drept scop schimbarea atitudinii si comportamentului clientilor fata de produsele fabricate si comercializate de Chimcomplex si comunicarea apartenentei la Grupul SCR, organizatie puternica si moderna pregatita pentru aderarea la UE.

ANALIZA COMPETITORILOR

Cei mai importanţi competitori interni şi externi ai Chimcomplex SA Borzesti sunt:

Producătorii interni: - Oltchim S.A. Ramnicu Valcea- Alchimex Bucureşti- CIG S.A. Câmpia Turzii (al cărui acţionar majoritar este Aectra Agrochemicals

S.R.L. Bucureşti)- Sinteza Oradea- Tellurium TimişoaraProducătorii externi ale căror produse sunt distribuite în România: - Dow Agrosciences SUA- Bayer Germania- Makhteshim Agan Israel- Syngenta Elveţia (formată în anul 2000 prin fuziunea Novartis Agribusiness

Elveţia cu Zeneca Agrochemicals Anglia)- Monsanto- Du Pont de Nemours FrantaImportatori şi distribuitori: - Aectra Agrochemicals SRL Bucureşti- Alcedo Bucureşti (distribuitor principal al Alchimex Bucureşti)- Agrimex 2000 SRL Slatina- Agroplant SRL Bucureşti- Agro Internaţional SRL Bucureşti- Agrovet S.A. Bucuresti- Biochem Constanţa- Elita Agrochemicals SRL Bucureşti- Glissando SRL Timişoara- Summit Agro România SRL Bucureşti etc. Aceşti distribuitori au o reţea de unităţi la nivel naţional alcătuită din depozite

zonale la care sunt arondate mai multe unităţi distribuitoare. În general, ei distribuie produse ale mai multor producători, încasând un comision al cărui nivel se ridică la 25-30% din preţul produsului.

4.4 ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

79

- experienţă în fabricarea produselor de uz fitosanitar;

- personal calificat şi bine pregătit;- capacităţi de fabricaţie pentru produse de

uz fitosanitar;- disponibilitate pentru dezvoltarea unor

produse noi în limita capacităţilor existente;- CHIMCOMPLEX deţine managementul

sistemului calităţii certificat în conformitate cu cerinţele standardului ISO 9001:2000

- Produsele (grupate în clasele eribicide, nematocide, fungicide, insecticide, produse pentru tratarea seminţelor) sunt destinate unui spectru relativ larg de agenţi dăunători

- reputaţie pe piaţa românească de profil- pretul mai scazut al produselor in raport cu

produsele concurente.- retea nationala de distributie;- acordarea comisioanelor de distributie in

functie de perioada de plata membrilor retelei;

- comercializarea produselor catre producatorii agricoli, cu plata pe baza de bonuri valorice;

PRODUS- tehnologii şi capacităţi de producţie

învechite;- capacităţi de producţie; supradimensionate

cu funcţionare discontinuă pe parcursul anului;

- gama redusa de produse fabricate si comercializate;

- produsele nu acoperă spectrul complet al dăunătorilor; nu există „pachete complete” destinate combaterii în totalitate a agenţilor dăunători pentru diferite culturi considerate separat

- activitatea de ambalare a produselor in cantitati mici se realizează în cadrul altei societăţi comerciale;

- produsele nu beneficiază de forme de condiţionare moderne (suspoemulsii, suspensii şi lichide pentru aplicare în volum redus, emulsii pentru tratamentul seminţelor, concentrate emulsionabile)

- lipsa unor servicii asociate produselor (transportul la sediul distribuitorului şi al clienţilor, consultanţă şi asistenţă oferite de specialişti CHIMCOMPLEX în teritoriu, lucrări agricole);

PRET- tendinta practicarii unor preturi diferite de

catre distribuitori desi societatea practica o politica de preturi unitara;

PROMOVARE- CHIMCOMPLEX nu are o imagine de

concurent puternic pe piaţa de profil;- promovarea produselor este redusa în

raport cu acţiunile concurenţei;- site-ul de internet al firmei nu include fişe

de prezentare pentru fiecare produs de uz fitosanitar şi o listă (hartă) a distribuitorilor CHIMCOMPLEX diin teritoriu

d. Referitoare la distribuţie- reţeaua de distribuţie nu acoperă toate

judeţele ţării şi nu există depozite cu produse CHIMCOMPLEX în diverse zone agricole;

- CHIMCOMPLEX nu are colaborări cu distribuitori mari, cu reprezentare naţională (ex. Alcedo, Agrovet)

- distribuitorii şi marii consumatori (ferme, asociaţii, grupuri agricole) percep colaborarea cu CHIMCOMPLEX ca fiind mai puţin profitabilă în comparaţie cu alţi

80

parteneri datorită neasigurării transportului, condiţiilor de plată mai restrictive, inexistenţa plăţii prin produse agricole, lipsa altor modalităţi de stimulare (vizite in tarile europene, unde au sediul marile firme producatoare)

OPORTUNITĂŢI

- România deţine un important potenţial agricol, care va fi pus in valoare odata cu integrarea in UE si adoptarea Politicii Agricole Comunitare;

- mentinerea unei structuri de cultivare a terenului arabil pe culturi agricole care necesită tratamente cu produse din gama ;

- tendinţa, încurajată prin măsuri legislative, de reorganizare a micilor producători în forme asociative;

- politica de subventionare a infiintarii fermelor agricole si zootehnice cu fonduri SAPHARD;

- interesul crescut al unor investitori straini si autohtoni de a organiza ferme agricole si de a dezvolta agrobussines-ul;

PERICOLE

- existenţa unei concurenţe puternice formată din importatori şi distribuitori care oferă produse ce tratează spectrul complet de dăunători, produse complementare, servicii asociate, modalităţi de plată avantajoase (inclusiv plata în produse agricole),

- integrarea României în Uniunea Europeană care va aduce reglementări referitoare la produse a căror utilizare este limitată,

- apariţia şi dezvoltarea în viitor a produselor ecologice obţinute prin biotehnologie

4.5 ALEGEREA STRATEGIILOR DE MARKETING 2007

În România există producatori de pesticide, firme importatoare si firme distribuitoare. Aceste firme au o ofertă diversificată, în funcţie de posibilităţile financiare, experienţa acumulată, segmentele de piata vizate etc.

Producătorii agricoli vor achiziţiona produsele pentru protectia plantelor de la firmele producătoare, sau de la firmele distribuitoare. Alegerea este influenţată de gama de produse oferite, care prin caracteristicile lor, le satisfac cel mai bine necesităţile, de preturile practicate si conditiile contractuale, de amplasarea fata de aceste firme.

Strategia de piata

Tinand cont de faptul ca piata produselor pesticide este dinamica si in continua schimbare, atat din punct de vedere structural cat si competitional, strategia de piata adoptata de Chimcomplex SA Borzesti pentru atingerea obiectivelor stabilite va fi :

81

- strategia cresterii ;- strategia adaptiva;

Strategia de produs

Strategia de produs este influentata de potentialul uman , financiar si material de care dispune in acest moment Chimcomplex SA Borzesti. Tinand seama de natura si specificul produselor oferite, de pozitia societatii pe piata , variantele strategice adoptate vor fi:

- strategia adaptarii – gama de produse oferite de Chimcomplex se va stabili in functie de cererea clientilor si de posibilitatile de comercializare si va cuprinde:

- produse specifice completate - asigurarea transportului la sediul clientului

- produse cu grad de noutate - fungicid pe baza de oxiclorura de cupru - strategia stabilitatii sortimentale – gama de produse oferite clientilor

va fi alcatuita in functie de cantitatile solicitate din fiecare categorie si de rentabilitatea fiecarui produs in parte.

Plan de masuri

1. Stabilirea gamei de produse de uz fitosanitar care se vor fabrica in anul 2007 pe baza de substante active importate, in limita restrictiilor impuse de legislatia referitoare la utilizarea acestor produse pe teritoriul Romaniei.

2. Stabilirea cantitatilor necesare de substante active – acid 2,4 D, dicamba, prometrin, captan – care se vor aproviziona din import.

3. Corelarea cantitatilor de produse care vor fi fabricate pentru campania agricola 2007 cu posibilitatile reale de comercializare, astfel incat sa fie lichidate stocurile de produse interzise a fi utilizate in protectia plantelor.

4. Obtinerea autorizatiei de comercializare a produselor de uz fitosanitar pentru anul 2007 si prelungirea valabilitatiicertificatelor de omologare expirate in anul 2006 pentru produsele Simadon 50 PU, Promedon 50 PU, Onezin 50 PU.

5. Analiza produselor de uz fitosanitar din oferta actuala in colaborare cu toate departamentele implicate in fabricarea si comercializarea acestora in vederea redimensionarii ofertei viitoare a Chimcomplex SA Borzesti.

6. Continuarea colaborarii cu firme romanesti sau straine care furnizeaza produse/substante active cu dosare ecotoxicologice admise in UE pentru dezvoltarea unor parteneriate pe termen lung si completarea gamei sortimentale.

7. Achizitionarea unei masini automate de microambalat pentru pulberi erbicide si fungicide.

Strategia de pret

82

Strategiile de pret vor fi adoptate in functie de elementele ce concura la stabilirea nivelului de pret, si anume:

- costurile de productie- costurile de distributie- cererea pietei- preturile concurentei- nivelul concurenteiChimcomplex va adopta urmatoarele strategii de pret:

- strategia de pret bazata pe reducerea costurilor, care implica analizarea structurii costurilor si adoptarea masurilor necesare reducerii acestora.- strategia de pret diferentiata, care permite stabilirea si aplicarea unor preturi diferite :

- preturi negociate – pe baza unor contracte ferme de distributie si in functie de modalitatea de plata agreata de client;

- preturi pentru promovarea unor produse;

Plan de masuri

1. Analiza si stabilirea preturilor produselor de uz fitosanitar pentru anul 2006 astfel incat prin utilizarea produselor comercializate de Chimcomplex SA Borzesti sa se realizaze cel mai scazut cost al tratamentului la hectar/tona de samanta.

2. Analiza pret/cost pentru produsele fabricate pe baza de substante active din import si stabilirea preturilor pentru 2006.

Strategia de distributie

Strategia de distributie va urmari asigurarea livrarii produselor de uz fitosanitar catre clienti prin:

- distributia directa: Chimcomplex – Producatori agricoli- distributia indirecta: Chimcomplex – Distribuitori – Producatori agricoli

De asemenea se va urmari atragerea de noi clienti, precum si orientarea catre acei clienti cu capacitate ridicata de patrundere pe piata.

Plan de masuri

1. Extinderea retelei de distibutie in judele in care Chimcomplex SA Borzesti nu are distribuitori de produse de uz fitosanitar.

2. Mentinerea comisioanelor acordate in functie de termenul de plata distribuitorilor din retea la valoarea din anul 2005.

3. Analiza posibilitatii asocierii serviciului de transport cu livrarea produselor la sediul clientilor.

Strategia de promovare

Referitor la promovare Chimcomplex SA Borzesti va adopta urmatoarele strategii:

83

- promovarea produselor fabricate de Chimcomplex - prin reclama si publicitate; - promovarea marcii si societatii Chimcomplex- deplasarea unei parti din promovare in sarcina distribuitorilor.

Plan de masuri

1. Elaborarea planului de promovare a produselor de uz fitosanitar2. Organizarea intalnirii anuale cu distribuitorii din reteaua de distributie.3. Includerea pe site-ul Chimcomplex SA Borzesti a fiselor de prezentare pentru

produsele de uz fitosanitar.

84

Anexa nr. 1

EVOLUTIA PRODUCTIEI DE PESTICIDE IN PERIOADA 2001 – 2006

Nr. Produs PRODUCTIA REALIZATA, t/ancrt. 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Erbicide1 Sare DMA 600 820 858 - 213.1 - 772 Icedin Super - 21 200 - - -3 Onezin 50 PU 303 345 76.14 114.7 76 1574 Simadon 50 PU - 37.5 - - - -5 Promedon 50 PU - 38 - - 38 -

Insecticide6 Onevos - - - - 10 -7 Sanivos 20 CE 30 33 11.085 27.185 14 5.9

Fungicide8 Captadin 50 PU 90 73 - 38 - -9 Oxicupron 50

PU76.97 - - - - -

10 Tiradin 70 PTS 76 124 84.99 83.915 80 9511 Tiradin 500 SC 6 19 9.693 18.6 20 -12 Sulfocupron 510

SC- - - - - 6.45

Nematocide13 Dazomet 90 PP - - 88.4 - - -

EVOLUTIA LIVRARILOR DE PRODUSE DE UZ FITOSANITAR PE PIATA INTERNA IN PERIOADA 2004 – 2006 Anexa 2Nr. crt.

PRODUSUL 2004 2005 2006

Cant. [t]

Pret mediu [mii lei/t]

Valoare [mii lei]

% din CA

Cant. [t]

Pret mediu [mii lei/t]

Valoare [mii lei]

Variatie % 2004/2003 %

din CA

Cant. [t]

Pret mediu [mii lei/t]

Valoare [mii lei]

Variatie % 2005/2004

% din totalul vanzarilor

A. ERBICIDE1 SARE DMA

60076.0 133,262.4 10,127,946.

01.17 77.0 141,442.

510,889,234.8 1.08 0.92 103.9 142,414.

114,802,377.0

1.36 1.15

2 ICEDIN SUPER 27.9 279,887.0 7,808,847.5 0.91 30.7 293,025.5

8,390,451.5 1.15 0.76 58.6 288,861.2

16,912,825.0

1.88 1.30

3 ONEZIN 50 PU 89.0 177,549.6 15,801,918.3

1.83 122.2 182,144.8

22,254,092.5 1.41 1.88 81.4 183,840.6

14,956,355.0

0.67 1.16

4 PROMEDON 50 PU

29.5 250,573.4 7,391,915.0 0.86 23.4 258,598.6

6,062,845.0 0.82 0.51 15.1 258,950.9

3,899,800.0 0.64 0.30

5 SIMADON 50 PU

4.2 139,930.1 587,706.5 0.07 4.1 140,535.2

573,524.0 0.98 0.05 6.5 139,633.0

907,617.0 1.58 0.07

TOTAL ERBICIDE

41,718,333.3

4.84 48,769,424.6 1.17 4.12 51,478,974.0

1.06 3.99

B. FUNGICIDE6 CAPTADIN 50

PU26.2 195,453.6 5,120,884.0 0.59 25.5 198,386.

45,051,910.0 0.99 0.43 30.0 198,920.

25,962,832.0 1.18 0.46

7 OXICUPRON 50 PU

11.3 106,444.3 1,202,820.7 0.14 7.2 109,469.3

786,098.7 0.65 0.07 24.0 115,574.2

2,771,353.0 3.53 0.22

8 NOVOZIR MN 80

7.7 128,749.8 991,373.7 0.11 5.5 161,719.4

895,764.0 0.90 0.76 2.1 175,578.6

375,738.3 0.42 0.03

9 SULFOCUPRON 510 SC

0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 4.1 91,187.0 374,505.0 0.0 0.03

10 ZIRAM 0.0 0.0 0.0 0.00 0.0 0.0 0.0 0.00 0.00 0.2 30,000.0 6,000.0 0.00 0.00046TOTAL FUNGICIDE 7,315,078.4 0.84 6,733,772.7 0.92 0.57 9,490,428.3 5.13 0.73

C. INSECTICIDE

10 ONEFON 90 6.9 169,877.4 1,172,154.3 0.14 5.7 174,551.9

989,883.8 0.84 0.08 5.9 174,873.1

1,033,850.0 1.04 0.08

11 SANIVOS 20 CE

16.4 234,914.8 3,852,602.3 0.45 14.9 244,002.6

3,635,150.0 0.94 0.31 10.8 237,000.0

2,550,120.0 0.70 0.20

TOTAL INSECTICIDE 5,024,756.6 0.59 4,625,033.8 0.92 0.39 3,583,970.0 0.77 0.28D. PRODUSE PENTRU TRATAREA SEMINTELOR

12 VITALIN 85 PTS

2.9 463,619.1 1,335,223.0 0.15 3.1 419,134.1

1,309,375.0 0.98 0.11 0.3 419,000.0

134,499.0 0.10 0.01

13 TIRADIN 70 PUS

70.9 145,286.0 10,300,776.3

1.19 105.6 137,945.4

14,568,969.9

1.41 1.23 85.2 141,548.2

12,064,151.0

0.83 0.93

14 TIRADIN 500 SC

17.0 135,661.1 2,306,239.2 0.27 10.1 162,662.6

1,650,700.0 0.72 0.14 4.7 164,000.0

771,456.0 0.47 0.06

TOTAL P.T.S. 13,942,238.6

1.61 17,529,044.9

1.26 1.48 12,970,106.0

0.74 1.00

E. NEMATOCIDE15 DAZOMET 90

PP11.9 94,132.9 1,120,181.3 0.13 18.0 92,543.9 1,662,180.7 1.48 0.14 14.1 109,769.

31,545,552.3 0.93 0.12

TOTAL NEMATOCIDE 1,120,181.3 0.13 1,662,180.7 1.48 0.14 1,545,552.3 0.93 0.12TOTAL GENERAL 69,120,588.

08.01 79,319,458.

61.15 6.70 79,319,464.

61.86 6.14

Anexa nr. 3

Produse de uz fitosanitar concurente

ERBICIDE

Nr. crt.

Produse CHIMCOMPLEX

Domenii de utilizare Produse concurente

1 SARE DMA 600(acid 2,4 D 600 g/l)

Cereale păioase, porumb SARE DMA 600 RV(Oltchim Rm. Vâlcea)SDMA NH(Nitrochemia, Ungaria)

2 ICEDIN SUPER(acid 2,4 D 280 g/l, dicamba 100 g/l)

Cereale păioase, porumb ICEDIN SUPER RVOLTIDIN SUPEROLTISAN M(Oltchim Rm. Vâlcea)SANSAC (Dow Agrosciences SUA)RIVAL STAR

(Alchimex, Romania , BILOBA SPANIA)ARIL SUPER SL(AECTRA AGROCHEMICALS, RUDHONG CHEM, CHINA )

3 ONEZIN 50 PU(atrazin 50%)

Porumb, sorg ROMANEX 500 SC(Oltchim+Makhteshim Aghan)SANAZIN 50 SC(Dow Agrosciences SUA)TIMAZIN 50 PU(Glissando Timişoara)GUARDIAN EXTRA (Monsanto SUA)

4 PROMEDON 50 PU(prometrin 50%)

Floarea soarelui, ceapă, mazăre, cartof, morcov, pătrunjel, bumbac, plante medicinale

PROMETREX 50 SC şi 50 WP(Makhteshim Aghan Israel)FUSILADE FORTE

(Syngenta, Anglia)SENCOR 70 WP(Bayer Cropscience, Germania)

5 SIMADON 50 PU(simazin 50%)

Porumb, viţă de vie, plantaţii pomicole pe rod

SIMANEX 50 SC(Makhteshim Aghan Israel)GLYPHOGAN 480 SL(Makhteshim Aghan Israel)GOAL 2XL

89

(Dow Agroscience, SUA)ROUNDUP(Monsanto SUA)GLIFOTIM(Tellurium, Romania)

FUNGICIDE

Nr. crt.

Produse CHIMCOMPLEX

Domenii de utilizare Produse concurente

1 CAPTADIN 50 PU(50% captan)

Viţă de vie, legumicultură,. pomicultură

MERPAN 50 WPFOLPAN 50 WP(Makhteshim Aghan, Israel)

2 OXICUPRON 50 PU(50% cupru din oxiclorură de cupru)

Viţa de vie, legume ALCUPRAL 50 PU(Alchimex, Bucureşti)CUPRITIM 50 PU(Tellurium Timişoara)CUPRENOX(IQV, Spania)

3 NOVOZIR MN 80 Viţa de vie, legume, pomi

DITHANE M 45(Dow Agroscience, SUA)MANCOZEB 80 WP(Dow Agrosciences SUA)VONDOZEB 80(Cerexagri,Franţa)WINNER 80(Indofil Chemical Co., India)

4 SULFOCUPRON Viţa de vie, legume SHAVIT 72 WP(Makhteshim Agan, Israel)

INSECTICIDE

Nr. crt.

Produse CHIMCOMPLEX

Domenii de utilizare Produse concurente

1 ONEFON 90(triclorfon 90%)

Cereale păioase, cartof, legume, flori, viţa de vie, pomi fructiferi, pomi, dezinsecţii

SINORATOX 35 CE(Sinteza Oradea)RELDAN 40 EC (Dow Agrosciences SUA)DIAZOL 50 EW(Makhteshim Agan, Israel)SAMURAI

90

(Nippon Soda, Japonia)SUMMI ALFA 2.5 CE(Summitomo Chemical, Japonia)CIPERTRIN 10 CE

( Oltchim Rm. Valcea, Biloba Spania)MOSPILAN 20SP

(Nippon Soda, Japonia)CALYPSO 480 SC(Bayer Cropscience, Germania)

2 SANIVOS 20 CE(diclorvos 20%)

Dezinsecţii FENDONA (Basf, Germania)K-OBIOL 25 EC(Bayer Cropscience, Germania)

PRODUSE PENTRU TRATAREA SEMINŢELOR

Nr. crt.

Produse CHIMCOMPLEX

Domenii de utilizare Produse concurente

2 TIRADIN 70 PUS Grâu, porumb, coriandru, sfecla de zahăr, floarea soarelui, silvicultură

TIRAMET 60 PTS şi 600

(Oltchim Rm. Vâlcea, Biloba Spania )

3 TIRADIN 500 SC Grâu, porumb, sfecla de zahăr, floarea soarelui

THIRAM 80 WP

( UCB Chemicals, Belgia)SUMI 8 WP

(Sumitomo Japonia)VITAVAX 200 PUS(Crompton Uniroyal Chemical Europe, Anglia )ORIUS ST(Makhteshim Agan, Israel)ORIUS FS(Makhteshim Agan, Israel)DINITIM(Tellurium, Timisoara)

NEMATOCIDE

91

Nr. crt.

Produse CHIMCOMPLEX

Domenii de utilizare Produse concurente

1 DAZOMET Sere şi solarii BASAMID GRANULE

(Basf Germania)MOCAP 10 G

(Rhone Poulenc Franţa)VIDATE 10 G(Du Pont du Nemours SUA)

92