Page 1

Psihologija novcaIvana Ilijašić Veršić

Ekonomski fakultet-Sveučilište u Zagrebu

08. prosinca 2010.

Page 2

Mapa predavanja

• Značenje novca

• Osnove odlučivanja

• Neuroekonomija

• Teorija izgleda (D. Kahneman i A. Tversky)

Page 3

ZNAČENJE NOVCA

• Stvarna i simbolična vrijednost• Studije zadovoljstva poslom• Različita značenja se stječu ili uče• Reakcija na novac-uvjetovana biografijom• Različito značenje za različite ljude

Page 4

• Negativni stavovi prema novcu• Dihotomija zaposlen/nezaposlen• Razvojni stadiji značenja i utjecaji• Novac kao motivator• “Označeni novac” i potrošnja

Spoznaje stare i nove

Page 5

Novac i vrijeme 1

„Vrijeme je novac“ - postulat zapadnog svijeta

• Prezaposlenost i preopterećenost ljudi• Agency theory• Trgovanje vremenom• Anomalije u odlučivanju o vremenu u odnosu na novac

Page 6

Novac i vrijeme 2

LeClerc, Schmitt i Dube (1995) - ljudi više izbjegavaju nesigurne situacije s vremenom nego s novcem

Ashwani i Ritesh (2008) – naše odluke ovise o tome što trošimo

De Voe i Pfeffer (2006) - iskustvo plaćanja po satu, mentalno računanje, vaganje

ekonomskog povrata uloženog vremena- volontiranje

Page 7

„Sunk cost psychology“ 1

• potopljeni troškovi - troškovi nastali u prošlosti i ne mogu se vratiti

• „ prospect costs“ ili potencijalni - troškovi koji predstavljaju buduće troškove (mogu nastati, ali i ne moraju)

- relevantni za investicijske odluke

• Bihevioralna ekonomija  

Page 8

„Sunk cost psychology“ 2

Arkes i Blumer (2004)• veća tendencija da nastavimo s određenim angažmanom

kad je novac, vrijeme ili trud već uložen u tu aktivnost

• sklonost povećavanju/napuhavanju izgleda za uspjeh nečega u odnosu na ljude koji nisu prethodno uložili

NB: Sunk cost efekt nije smanjen prethodnim slušanjem predavanja iz ekonomije

Page 9

• Analitički model odlučivanja

• Stilovi odlučivanja

• Programirane vs. neprogramirane odluke

• Racionalno-ekonomski model i administrativni model i teorija slika kao pristupi donošenju odluka

• Kako efekt okvira, heuristike i predanost ometaju donošenje kvalitetnih odluka

Page 10

Analitički model

odlučivanja

(npr. nedovoljna sredstvaza isplatu plaća)

1. Identifikacija problema

(npr. da li sad imamo dovoljno sredstava?)

8. Praćenje

(npr. povećati neznatno cijene i prodati dodatnu opremu)

7. Implementacija odabira

(npr. povećati neznatno cijene i prodati dodatnu opremu)

6. Odabir

(npr. povećati cash flow)

2. Definiranje ciljeva

(npr. rješiti ovaj problem)

3. Donošenje pred-odluke

(npr. povećati cijene, otpuštati radnike, likvidirati opremu, itd.)

4. Generiranje alternativa

(npr. veće cijene mogu smanjitipromet, otpuštanje radnikaće usporiti proizvodnju)

5. Evaluacija alternativa

Page 114

Direktivni

• vole jednostavna, jasna rješenja• brzo donose odluke• ne razmišljaju o puno alternativa• oslanjaju se na postojeća pravila

Analitički

• vole kompleksne probleme• pažljivo analiziraju alternative• uživaju rješavati probleme• voljni koristiti inovativne metode

Konceptualni

• društveno orijentirani• humanistički i umjetnički pristup• kreativno rješavaju probleme• uživaju u novim idejama

Ponašajni

• brinu o organizaciji• rado pomažu drugima• otvoreni sugestijama• oslanjaju se na suradnju

1.1. 2.2.

3.3. 4.4.Stilovi donošenja odluka: sažetak

Page 125

TIP ODLUKE

Varijabla Programirane odluke Neprogramirane odluke

Tip zadatka Jednostavni, rutina Složeni, kreativni

Oslon na Značajno iskustvo Nema iskustva iz organizacijske iz prethodnih odluka prethodnih odlukauredbe

Tipični donositelj Niža razina Viša razinaodluka (obično sami) (obično u grupi)

Programirane i neprogramirane odluke: usporedba

Page 13

Informacija

Objektivna Subjektivna

6

Rizičnostodluka

Vjerojatnost ishoda

Znanje o ishodu odluke

Viši rizik

Potpuna nesigurnost(ishod nepoznat)

Visoka Niska

Potpuna sigurnost(ishod poznat)

Niži rizik

Rizičnost odluka

Page 14

Kako pojedinci donose odluke?

RACIONALNO-EKONOMIČNI MODEL

• osoba koja odlučuje vrlo detaljno proučava sve dostupne informacije kako bi donijela optimalnu odluku;

• normativni pristup koji opisuje kako bi se donositelji odluka idealno trebali ponašati kako bi donijeli najbolju moguću odluku.

HOMO ECONOMICUS

Page 15

ADMINISTRATIVNI MODEL

• predstavlja deskriptivni pristup koji opisuje kako se donositelji odluka doista ponašaju;

• ograničenja ljudskih sposobnosti za procesiranje informacija potrebnih u donošenju složenih odluka;

• donošenje zadovoljavajućih odluka - odluke koje nisu optimalne, ali su dovoljno dobre.

Page 16

TEORIJA SLIKA

• alternativni pristup

• odluke se donose na automatski, intuitivni način

• ljudi razvijaju način ponašanja koji najbolje odgovara njihovim individualnim principima, trenutnim ciljevima i planovima za budućnost.

Page 17

Teorija slika Odluka o poduzimanju akcije

(npr. koji posao prihvatiti?)

Korak 1: test kompatibilnosti (Da li mi posao odgovara?)Upitajte se da li je informacija koju imate o poslovnim opcijama u skladu s vašom slikom o sebi, poštujući pritom svoje principe

(da li je u skladu s mojim vrijednostima?), ciljeve (hoće li me odvesti tamo gdje želim ići?), i planove

(vjerovanja o tome što će se desiti ako slijedite odluku).

Korak 2: test profitabilnosti(Koji je posao najbolji?)

Razmislite koja od alternativa najbolje odražava vaše osobne principe,ciljeve i planove. Nju odaberite.

Odluka o ODBIJANJU

Odluka oPRIHVAĆANJU

Da Ne

Ok

vir

odlu

ke:

Info

rmac

ija

o p

rošl

im u

spje

sim

a i

neus

pjes

ima

Page 18

Ograničenja za optimalne odluke

• Framing-uokvirivanje

• Heuristike (jednostavne odluke ”palac gore-palac dolje”)

• Eskalacija predanosti

Page 198

30

40

50

60

70

80%P

osto

tak

pre

feri

ran

og is

hod

a

Pozitivni okvir(“životi spašeni”)

Negativni okvir(“životi izgubljeni”)

Siguran ishod

Vjerojatan ishod

(72%)

(28%)(22%)

(78%)

Ljudi izbjegavaju rizik kad se ishodsmatra pozitivnim

Ljudi preuzimajurizik kad se ishod smatra negativnim

Efekt okvira: demonstracija

Page 20

Heuristike

• heuristike dostupnosti - ljudi temelje svoj sud na informacijama koje su im odmah dostupne;

• heuristike reprezentativnosti - percepcija drugih na stereotipan način ukoliko se čini da su predstavnici kategorije kojoj pripadaju;

• „implicitni favoriti“ - predstavlja alternative koje ljudi preferiraju bez obzira na sve opcije koje su im na raspolaganju.

• „kandidati potvrde“ – alternative koje služe samo kako bi se osoba uvjerila da je njen implicitni favorit najbolji izbor.

Page 21

Fenomen “eskalacije predanosti”

• ljudi imaju tendenciju podržavati prethodne, neuspješne načine ponašanja zbog troškova koje su uložili u ta ponašanja = sunk costs!

• javlja se jer ljudi imaju potrebu opravdati svoje prethodno ponašanje, a i ne žele priznati da je njihova prethodna odluka bila promašaj ili greška

• individualne odluke i organizacijski uvjeti: ograničenja vremena, politički pritisak „očuvanja obraza“, obvezna diskrecija (moralna i etička ograničenja same odluke).

Page 22

NEUROEKONOMIJA

Nova znanost• Razvoj tehnologije = uvid u potpunije funkcioniranje

mozga• Interdisciplinarnost pristupa

Zašto ljudi štede?

Zašto kupuju dionice,

Zašto kradu, previše troše...itd.

Page 23

NEUROEKONOMIJA

Istraživanja• Camerer i sur. 2003 - rezultati sugeriraju da oštećenja mozga,

naročito frontalnog korteksa, mogu smanjiti, oštetiti ekonomsko odlučivanje

• Spinella i Lester, 2007:- kategorizirali neuralno funkcioniranje na kontrolirane i automatske

procese- razlikovanje kognicija i afekata

2-dimenzionalnu karakterizaciju neuralnih funkcija, dobivena su 4 tipa procesa:

kontrolirani kognitivni procesi

kontrolirani afektivni procesi

automatski kognitivni procesi

automatski afektivni procesi

Page 24

Page 25

Rezultati:

• osobine ličnosti i navike ( povezane s psihološkim poteškoćama uzrokovanih oštećenjem mozga) značajno povezane sa stavovima i ponašanjima vezanim uz novac i kreditne kartice

• što je bila veća disfunkcija prefrontalnog korteksa, ispitanici su shvaćali novac kao:

- sredstvo kojim impresioniraju i utječu na druge ljude- kao simbol uspjeha (moć-prestiž)- oklijevali su, imali sumnje u transakcije novca- vidjeli novac kao uzrok anksioznosti i brige- manje su se brinuli oko osiguravanja financijske sigurnosti u

budućnosti.

Page 26

TEORIJA IZGLEDA/PROSPECT THEORY

• Uvod• Povijesni kontekst teorija odlučivanja• Teorija izgleda

Page 27

Rizičan uvod

• Svakodnevni rizik• Laičko poimanje rizika• Managersko poimanje rizika

Frank H. Knight –rizici i neizvjesnost (1921)

Rizik se razlikuje od situacije nesigurnosti gdje nam nisu u potpunosti poznate vjerojatnosti ishoda, u odnosu na sigurnost gdje su vjerojatnosti poznate i jednake 0 ili 1

Page 28

Povijesni kontekst teorija odlučivanja

• Porijeklo teorije odlučivanja – 1654.

• korespondencija između Pascala i Fermata (Pierre de Fermat-matematičar)

• matematički temelji teorije vjerojatnosti

• osoba mora izabrati onu opciju koja nudi najveću očekivanu vrijednost.

EV = p (vjerojatnost) x (iznos novca) $ - početak teorije očekivane koristi (expected utility theory)

Page 29

Teorija očekivane koristi (The utility theory)

• teorija odlučivanja u uvjetima rizika• svaka opcija vodi jednom ili setu mogućih ishoda• vjerojatnost svakog ishoda je poznata• podrazumijeva neutralan stav prema riziku• osoba nastoji max. očekivanu korist pri izboru između

rizičnih opcija• ponderiranje opcija – izbor one koja nosi najviše koristi

Page 30

Moralna vrijednost u očekivanoj koristi

• Daniel Bernoulli, švicarski matematičar, 18.st. • ljudi ne vrednuju opcije po njihovoj objektivnoj vrijednosti,

već po koristi ili moralnoj vrijednosti

Primjer: 1000$ ima veću vrijednost kada procjenjuje osoba koja je siromašna, nego kad je procjenitelj bogat.

Psihološka vrijednost novca i većine

dobara ne raste proporcionalno

s objektivnim rastom, već

granična korisnost novca opada

kako bogatstvo osobe koja procjenjuje raste.

Page 31

Osoba koja odlučuje može biti:

• „neutralna prema riziku“ ako je indiferentna prema kockanju i njegovoj očekivanoj vrijednosti

• „izbjegava rizik“ ako preferira siguran dobitak u odnosu na rizičnu opciju iste ili veće očekivane vrijednosti

• „traži rizik“ ako preferira rizičnu opciju dobivanja iste ili veće očekivane vrijednosti u odnosu na siguran manji dobitak

Page 32

The Prospect Theory/ Teorija izgleda

• Daniel Kahneman i Amos Tversky 1979.• Kumulativna teorija izgleda 1992.• 2002. Nobelova nagrada za ekonomiju• Pozitivna psihologija, organizacijska psihologija

Page 33

1979. serija laboratorijskih eksperimenata

• studenti• hipotetički problemi izbora• anonimno• prikladna uputa

Primjer ponuđenog izbora:

A 50% 1000$ B sigurnih 450$

50% 0$

Page 34

Temeljne značajke PT:

1) • dobici i gubici, a ne neto vrijednost

bogatstva/posjeda• procjena opcija u terminima promjena od

referentne točke• nosioci vrijednosti ili koristi su PROMJENE u

bogatstvu, a ne konačan IZNOS bogatstva

Page 35

2) Ljudi se razlikuju u preuzimanju rizika kod dobitaka ili gubitaka

• izbjegavaju rizik suočeni s opcijom dobitka• traže rizik suočeni s opcijom gubitka

A sigurnih 3000$ B 80% 4000$ 80% ispitanika 20% 0$

A 80% - 4000$ B siguran - 3000 $ 20% 0 92% ispitanika

U oba slučaja ispitanici su birali slučajeve s nižom očekivanom vrijednosti !

Page 36

3)• Refleksijski efekt - osjetljivost na promjene u bogatstvu se smanjuje kako se

osoba pomiče od referentne točke u oba pravca- pronađeno u nizu situacija i kod velikog broja ljudi - može potpuno nestati kod vrlo malih vjerojatnosti ili kod

katastrofalnih gubitaka

• Efekt dara- precjenjivanje postojećeg financijskog stanja- gubici pogađaju više no što raduju dobici- ljudi preferiraju status quo više od 50/50 šanse za poz. ili

neg. alternative iste apsolutne vrijednosti - proces dobavljanja objekta

Page 37

4)• Ljudi precjenjuju sigurne ishode, u odnosu na one koji su

jedva vjerojatni – efekt sigurnosti

• ljudi precjenjuju male vjerojatnosti, a podcjenjuju umjerene ili velike vjerojatnosti

• više se pažnje pridodaje kasnijim efektima, nego onima koji prethode odluci

• Ekstremno vjerojatni, ali nesigurni ishodi se često tretiraju kao sigurni – efekt pseudosigurnosti

Page 38

5)• kako bi pojednostavili izbor među opcijama, ljudi često

odbacuju komponente koje su zajedničke opcijama, a fokusiraju se na različite osobine opcija – izolacijski efekt

• može voditi različitim preferencijama jer postoji više načina da se opcija “rastavi” na zajedničke i odvojene elemente.

Page 39

6)• enkodiranje ishoda u terminima referentne točke• različiti tretman dobitaka i gubitaka

= formiranje okvira unutar kojeg donosimo odluke (framing)

2 načina borbe protiv bolesti za koju se očekuje da će pobiti 600 ljudi

• "survival frame“ - 200 spašeno (ili 400 umire) 72%

• “mortality frame” – 33% 600 ljudi preživi 78%

66% 600 ljudi umire

Page 40

Kumulativna teorija izgleda (1992)• ljudi donose odluke na osnovu subjektivnih procjena vjerojatnosti

pojavljivanja nekog ishoda• događaji male vjerojatnosti , koji se nikad prije nisu pojavili mogu

biti procijenjeni kao nulta vjerojatnost pojavljivanja

1 put – vjerojatnost nesreće p = 0.0001

2000 putovanja – vjerojatnost sreće p = 0.82

Vjerojatnost nesreće 0.0002 (zbog načina vožnje) = vjerojatnost sreće

p = 0.67

vjerojatnost nesreće 0.0003 vjerojatnost sreće = 0.55

Male vjerojatnosti se zbrajaju kada se opetovano riskira.

Page 41

Hvala!