PURINEX, INC Ser lideres mundiales en el descubrimiento, desarrollo y comercializacin de nuevos compuestos teraputicos que actan sobre los receptores de purina para salvar y mejorar la vida de los pacientes.

En Junio del 2004, Purinex, Inc. Una compaa farmacutica con varias promesas de drogas clnicas y comerciales en desarrollo, ha alcanzado un punto de regreso. En algn punto de los siguientes 4 a 12 meses, la compaa sostuvo una oportunidad excelente de establecer un convenio con una gran compaa farmacutica. El convenio permitira a Purinex desarrollar uno de sus elementos principales, un medicamento para el tratamiento de una de las ms mortales y contagiosas enfermedades del mundo. La compaa no tena ventas o ganancias, sin embargo tena suficiente dinero en mano para durar 11 meses. Gilad Harpaz, director de finanzas de Purinex, crea que si el convenio sobresala la compaa estara en una posicin excelente para llevar a cabo su misin. Por otra parte, asegurar el contrato fue prcticamente un prerrequisito para cualquier propuesta inicial pblica eventual 1, la cual fue una atractiva estrategia de salida para muchos de los inversores de la compaa. Pero as como las cosas se mantuvieron, no estaba claro si la firma poda mantenerse a flote hasta que tal convenio pudiera ser consumado. Harpaz crey que la compaa podra o bien asegurar el financiamiento ahora o esperar hasta que llegara el convenio. Pero si esperamos Harpaz pens, los trminos del acuerdo podran volverse mucho peor. Harpaz, un ex dirigente en las fuerzas especiales de Israel quien ha ganado un ttulo de posgrado en negocios, consider como estructurar esta decisin. Cules eran las probabilidades de que una colaboracin con una compaa farmacutica ocurra? Cmo podra la compaa mantenerse a flote hasta que eso ocurriera? A parte de la insolvencia, cules eran los otros riesgos para la compaa bajo estas circunstancias?1

Una oferta pblica inicial (IPO) fue la primera venta de acciones al pblico por una empresa privada. IPOS fueron emitidas a menudo por compaas ms pequeas y ms jvenes que buscan capital para expandirse, pero tambin podra ser realizada por grandes empresas privadas que buscan ser que cotiza en bolsa. Este caso fue preparado por Sean D. Carr bajo la supervisin de Robert F. Brner. "Purinex Inc." y los individuos en el caso son ficticios, pero las circunstancias retratadas reflejan las cuestiones que enfrentan las empresas reales y los administradores. Este caso fue escrito como una base para la discusin en clase en lugar de ser un caso para demostrar el manejo eficaz o ineficaz de una situacin administrativa.

Purinex, Inc. Purinex fue una compaa de descubrimiento y desarrollo de medicamento establecido en Syracuse, New York, que busc comercializar compuestos teraputicos basados en la plataforma de desarrollo de la purina. La purina fue una molcula natural que jug un rol importante en numerosos procesos bioqumicos. Purinex ha desarrollado un proceso para la creacin de molculas pequeas que actan como agonistas (activadores) o antagonistas (bloqueadores) para receptores especficos de purina en la membrana celular2. Estas molculas pudieran iniciar repuestas fisiolgicas o bloquear la activacin de receptores por produccin endgena de molculas de sealizacin. El objetivo de Purinex fue desarrollar productos que evoquen un efecto receptorespecifico farmacodinamico sin producir secuelas inesperadas que pueden resultar de interacciones con otros receptores. La compaa tiene 14 empleados y mantiene un laboratorio de qumica a unas pocas millas de la oficina principal. El curriculum de Purinex consiste en ms de 35 patentes en trmite o emitidos en el campo de la purina. La compaa planeo tomar sus nuevos medicamentos receptores-selectivos en ensayos clnicos para tratar una amplia gama de potenciales indicadores. En junio del 2004, el indicador ms prometedor para sus componentes fue para el tratamiento de la diabetes y Sepsis.

Diabetes. La diabetes fue una condicin a largo plazo que afecta la habilidad del cuerpo para procesar glucosa y obstaculizar su uso de otros nutrientes, como las protenas y la grasa. Glucosa, un producto comn de la digestin, circulada en la sangre hasta las clulas del cuerpo, donde sirve como uno de las principales fuentes de energa. La diabetes perturba el mecanismo del cuerpo para mover la glucosa fuera de la corriente sangunea y usarla en las clulas. Como resultado, los niveles de glucosa en la sangre se mantienen excesivamente altos, orillando a serias complicaciones de salud eventualmente. Altos niveles de glucosa en la sangre afectan a los ojos, riones y al sistema nervioso. Tambin, la diabetes incrementa el riesgo de arterioesclerosis, la cual estrecha arterias especialmente las que llevan sangre al corazn, cerebro y piernas. La diabetes afecta a ms de 100 millones de personas alrededor del2

Un agonista promueve ciertos tipos de actividad celular mediante el enlace a un receptor de clulas. Un antagonista previene ciertos tipos de reaccin celular a travs del bloqueo del enlace de otras sustancias con el receptor de clulas.

mundo y fue entre otras una de las causas de muerte y discapacidad en Norteamrica y Europa. Purinex tiene una patente en cualquiera de los antagonistas con purina para el tratamiento de diabetes y sus condiciones relacionados en los Estados Unidos. La compaa tambin ha desarrollado unas molculas antagonistas que muestran grandes promesas en los estudios preclnicos de la diabetes. Se cree que las ventas anuales de este medicamento son de $4 billones.

Sepsis La sepsis fue una condicin mdica seria causada por una infeccin grave llevando as a una respuesta inflamatoria. Los subgrupos ms crticos de sepsis incluyen sepsis severa (disfuncin orgnica aguda) y shock sptico (sepsis con hipotensin arterial refractaria). Septicemia fue sepsis de la corriente sangunea (envenenamiento de la sangre) y fue causada por bacteriemia, la cual es la presencia de bacterias en la sangre. El sndrome de la respuesta inflamatoria sistemtica conduce a una activacin amplia de inflamacin y cogulos. Este podra progresar hacia una disfuncin del sistema circulatorio y an bajo un tratamiento optimo, el sndrome avanza en varios rganos hasta eventualmente morir. La sepsis es ms comn y peligrosa en pacientes muy jvenes, inmunocomprometidos y muy enfermos. Ocurre en un 2% de todas las hospitalizaciones, contando un 25% en la utilizacin de camas de la unidad intensiva de cuidado (UIC). Es una de las principales causas de muerte en UIC en el mundo con tasas de mortalidad que van de 20% para sepsis y 40% para sepsis severa a ms del 60% para sepsis en shock. En los Estados Unidos, sepsis es una de las principales causas de muerte en total. Un problema en el manejo de los pacientes con sepsis es la tardanza para administrar el tratamiento correcto despus de que la enfermedad fue diagnosticada. Uno de los agonistas de Purinex para el tratamiento de sepsis ha mostrado (en animales) tener efectos secundarios limitados y ser rpidos y efectivos tratando la sepsis, aun si el tratamiento fue significativamente retrasado despus del comienzo de la enfermedad. Adems, ha sido aprobado en humanos que estn en fase I. Harpaz estim que las ventas anuales de este producto podran ser alrededor de $500 millones

DESARROLLO DE DROGAS FARMACUTICAS. En el 2005, la industria farmacutica se mantuvo como uno de los sectores econmicos ms dinmicos, con ms de $530 billones en las ventas globales. Aunque las farmacuticas continuaron creciendo ms rpido que otros sectores

en la economa, algunos analistas predijeron una desaceleracin en los siguientes cinco aos. Como parte de un esfuerzo por mantenerse competitivos, muchas empresas farmacuticas han actuado rpido y se han asociado a empresas ms chicas en el sector de la biotecnologa3 para identificar la siguiente generacin de medicamentos candidatos. En aos recientes, la industria de biotecnologa americana se ha multiplicado, as como los ingresos del sector han crecido de $8 billones en 1992, a cerca de $40 billones al final del 2003. Colectivamente, la industria de la biotecnologa destin un porcentaje alto de sus venta a la investigacin y el desarrollo (I &D) que cualquier otra industria lder en U.S.A. De acuerdo con Standard & Poors, el gasto de I&D por empresas de biotecnologa estaba cerca del 40% de los ingresos de la industria. Este alto porcentaje era en gran parte porque muchas compaas en biotecnologa no generaron ingresos. Los gastos de I&D por compaas pblicas en biotecnologa era de $17 billones en el 2003 y $12.5 billones en el 2002. Entre las razones por las cuales los gastos de I&D eran tan altos fue que el desarrollo y proceso de aprobacin de los medicamentos era lento y riesgoso. De acuerdo con un estudio realizado en Junio del 2001 por el Grupo de Consultora de Boston (Boston Consulting Group BCG), el costo total de un nuevo componente teraputico fue de $880 millones; un reporte en el 2003 por la Universidad de Tuftus coloco ese costo en $897 millones (en 2000 dlares). El reporte de la BCG estimo que el desarrollo de un medicamento falla en la cuenta por 75% del total del costo de I&D. Mientras que el total del tiempo para desarrollar un medicamento es altamente variable, toma de 10 a 15 aos, en promedio, para hacer que un medicamento fuera del desarrollo preclnico a la aprobacin del mercado. El proceso para el descubrimiento, el desarrollo y la obtencin de la aprobacin de nuevas terapias consiste en varios pasos distintos: la presentacin temprana del descubrimiento, desarrollo preclnico, los ensayos clnicos, regulacin y revisin. La Prueba 1 ilustra esquemticamente las fases de desarrollo de un nuevo compuesto De acuerdo con varios estudios, la fase preclnica ocupa un 40 por ciento del tiempo y recursos requeridos para sacar un nuevo componente al mercado. La fase preclnica incluye identificacin del objetivo, validacin del objetivo, ensayo, desarrollo4, proyeccin primaria y secundaria, rumbo de la optimizacin3

En el sentido ms amplio, la biotecnologa se refiere a la utilizacin de procesos biolgicos para resolver problemas o a hacer productos tiles en la recuperacin de la agroindustria, basada en la biologa del medio ambiente, en la defensa biolgica, en la investigacin y desarrollo de frmacos de pequeas empresas farmacuticas.

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Un ensayo era una prueba que mide una respuesta biolgica o evala un atributo fsico, o, como aqu, se refiere a un proceso de seleccin para nuevos frmacos

y estudios preclnicos. Los retos significativos de la fase preclnica fueron ejemplificados por una regla general adoptada por Pfizer, Inc. En promedio, tomo cerca de 7 millones de proyecciones primarias candidatas para producir una nueva entidad qumica. En los Estados Unidos, el proceso para la aprobacin de frmacos fue supervisado por la Food and Drug Administration (FDA), la cual requiere extensivas pruebas para asegurar la seguridad y eficacia del frmaco. La fabricacin del frmaco tuvo que pasar por 3 etapas seguidas de pruebas qumicas antes de aprobarse para su aplicacin. La FDA estimo que de los 20 frmacos que se pusieron a prueba clnica, en promedio, 13 o 14 completaron exitosamente la fase 1. Cerca de los 9 completaran la fase 2; y solo 2 podran apenas sobrevivir a la fase 3. En promedio, solo el 5 por ciento de los frmacos sometidos a pruebas clnicas fueron ultimadamente aprobados para venderlos regularmente despus de varios intentos.

Acceso al Capital Dando una magnitud de los requisitos de I&D, las empresas de biotecnologa requieren suficiente acceso al capital. Tpicamente, las entidades de biotecnologa fueron fundadas a travs de dinero proveniente de inversores que enfocaban su dinero en pequeas empresas5 o empresas en desarrollo6. De acuerdo con Burril & Company, un banco negociador privado especializado en ciencias de la vida, el financiamiento de tales recursos para las compaas norteamericanas de biotecnologa fue $2,6 billones en el 2002 y ms de $2,8 billones en el 2003. Un reporte reciente de Standard & Poors indico que el financiamiento para la mayora de las compaas de biotecnologa se mantendra atractivo pero ...nosotros vemos los trminos del acuerdo mantenindose claramente menos atractivos que la valoracin de la prima a las cuales fueron ordenados en el 2000 cuando el mercado estaba en un estado eufrico. Si una compaa tiene un frmaco prometedor en investigacin, se podra tambin buscar una alianza con una compaa farmacutica o de biotecnologa ms grande. Esta compaa podra proveer por adelantado los honorarios, loscandidatos.5

ngel investors eran individuo que proporcionaron el financiamiento a los pequeos arranques o emprendedores. Los Angel investors a menudo eran amigos o parientes de los directores de las empresas, pero tambin podran ser sofisticados y con experiencia. Los Angels investors estaban rara vez involucrados en la gestin de las empresas, pero podran agregar valor a travs de sus contactos y conocimientos6

El capital riesgo es un trmino amplio que se refiere al financiamiento proporcionado por inversionistas profesionales para la puesta en marcha de empresas y pequeas empresas con potencial de crecimiento. El capital de riesgo era a menudo una fuente muy importante de financiamiento para nuevas empresas que no tienen acceso a los mercados de capital de riesgo y que por lo general implica altos riegos para el inversionista, pero que tena el potencial para los rendimientos superiores al promedio.

financiamientos de la I&D, pagos por objetivos7, royalties8, y probablemente derechos de copromocin. Adems, la compaa pudo suplir facilidades de produccin u organizaciones de ventas, usualmente a cambio de derechos de marketing bajo acuerdo de licencia. Exhibit 2 describe los trminos de recientes acuerdos de colaboracin entre compaas farmacuticas y de biotecnologa. Exhibit 3 da el valor de la mediana y el valor medio de una muestra general de cada esos acuerdos en cada etapa del proceso para desarrollar el frmaco. El nmero de acuerdos de colaboracin entre Big Pharma (una empresa farmacutica con larga capitalizacin) y otras entidades de biotecnologa ha incrementado regularmente en aos recientes. De acuerdo con Burril & Company, tales acuerdos de asociacin han alcanzado cifras de 8.9 billones de dlares en el 2003, ms de $7.5 billones en el 2002. Se esperaba que estos acuerdos de asociacin superaran 10 billones de dlares en el 2004. Exhibit 4 muestra la proporcin relativa de los recursos de financiamiento para las empresas de biotecnologa de Norte Amrica en el 2003.

Decisiones de Inversin y financiamiento. En Junio del 2004, Purinex tuvo una amplia gama de tecnologas en desarrollo, dos de las cuales tuvieron aplicaciones apropiadas para los acuerdos de asociacin con las grandes compaas farmacuticas: un programa de un antagonista en fase preclnica para el tratamiento de la diabetes y un programa de un agonista para el tratamientos de la sepsis que ha completado la fase I de las pruebas clnicas. En los ltimos meses, Purinex ha iniciado discusiones con varias grandes compaas farmacuticas bien capitalizadas con respecto a la posible colaboracin para ambos programas. Dos compaas haban presentado hojas con trminos preliminares: una busc un acuerdo para el tratamiento de la sepsis, y el otro quera un acuerdo para la diabetes. Cada acuerdo propuesto dara derecho a Purinex para recibir una combinacin de tasas adelantadas, pagos por objetivos y royalties como los descritos en la Tabla 1. Hapaz crey que haba un 75 por ciento de oportunidad para que Purinex pudiera asegurar un acuerdo de asociacin con una compaa farmacutica fuera para sepsis o diabetes en algn punto durante los prximos 4 a 127

.- Los pagos Milestone fueron una serie de pagos hechos a travs de la exitosa terminacin de ciertos factores desencadenantes del proceso de desarrollo de frmacos8

El royalty fue un pago hecho a un dueo por el uso de la propiedad, especialmente patentes, trabajos con derechos reservados, o franquicias. Los royalties fueron normalmente calculados como un porcentaje de los ingresos obtenidos a travs del uso de la propiedad.

meses. Si el acuerdo ocurra, el estim un 60 por ciento de probabilidad que fuera para la sepsis. Si la asociacin no ocurra durante los prximos 4 a 12 meses, Harpaz crey que haba una oportunidad grande -tal vez un 95% de probabilidad- que un acuerdo de asociacin diferente con una tercera compaa para la diabetes ocurrira un ao despus. Este acuerdo de asociacin tendra la mitad del valor que el que estaban actualmente considerando. Harpaz9 pens que probablemente Purinex hara acuerdos de asociacin para ambas enfermedades, sepsis y diabetes. La administracin de la compaa crey que era importante para Purinex mantener al menos unos de los programas para mantener la viabilidad de la compaa como una estrategia de adquisicin o como un posible candidato IPO. Por lo tanto, el crey que los dos acuerdos eran exclusivos. Harpaz se mantuvo muy preocupado debido a que Purinex solo tena $700,000 en efectivo. Su tasa de gasto10 era acerca de unos $60,000 al mes (Purniex no tena ventas o ganancias que no fueran de las becas federales de investigacin) Debido a que los acuerdos de asociacin de sepsis y diabetes eran tan inciertos a corto plazo, Harpaz estuvo considerando 3 opciones para la empresa. Cada opcin vena con su propio riesgo. Ronda de capital de riesgo Purinex podra buscar aumentar en una oportunidad su financiamiento por parte de la empresa VC. VC ha mostrado un inters serio en inversiones en biotecnologa ltimamente, y Purniex mostro un gran prometido. Harpaz crey que tomara alrededor de 3 meses asegurar 10 millones de dlares por parte de VC y sus empresas les gustara dar a la compaa una valuacin 11 antes del dinero de 15 millones de dlares. Los financiamientos de VC vendran con un numero significante de restricciones incluyendo preferencias por citas, los derechos de anti dilucin, liquidez, participacin y pactos positivos y negativos. Esperar seis meses: Purinex podra esperar simplemente seis meses, en la espera de que el acuerdo de la sepsis procediera o el acuerdo de la diabetes. Los dueos actuales de Purinex podran mantener el control completo de la compaa, en la cual Harpaz crea podra ser valorada en 25 millones de dlares. Mientras Purinex tena alrededor de 12 meses9

La practica inicial de Harpaz era evaluar los trminos de asociacin sobre una base sin descuento: pero donde el tiempo permitido y los supuestos predichos estaban permitidos, el hara anlisis posteriores.10

La tasa de gasto es la tasa a la cual una nueva compaa agota su capital para financiar operaciones antes de empezar a generar flujo de efectivo positivo. La tasa de gasto era usualmente citada en trminos de efectivo gastado por mes.11

La valuacin antes del dinero era el valor de una compaa antes de alternativas de financiamiento externas que fueron aadidas a su hoja de balance

de efectivo disponible, la compaa poda solo esperar cerca de 6 meses antes de asegurar el financiamiento adicional. Si cualquiera de los dos acuerdos no procedan durante los prximos 6 meses, Purinex caera en un escenario ronda baja de financiamiento 12 forzadamente con inversionistas potenciales. Bajo esas terribles circunstancias. Harpaz crea que esa valoracin pre monetaria para Purinex caera a 8 millones o posiblemente ms bajo hasta los 5 millones de dlares.

Ronda de ngel: Una tercera opcin para la compaa podra ser emprender otra ronda de financiamiento por parte de un inversionista informal. Harpaz no crea que Purinex pudiera alcanzar mucho de un inversionista informal, Harpaz pudiera probablemente asegurar no demandar muchas preferencias. Tomara alrededor de seis meses para completar una ronda de ngel de financiamiento En lo profundo de su mente, Harpaz saba que si la empresa fuera capitalizada, tendra una mejor oportunidad de asegurar una colaboracin con una empresa farmacutica de gran prestigio, y de obtener un mejor acuerdo13; haba un valor de credibilidad siendo adecuadamente financiado. Cmo podra la compaa sobrevivir hasta que eso sucediera? Cul era la mejor manera de financiar la compaa y a su vez maximizar el valor de la compaa ahora? Ciertamente, vala la pena encontrar a los fundadores y directores actuales manteniendo el control de la compaa, pero eso Valdra la pena? Hay ciertos riesgos que estamos dispuestos a tomar, y hay ciertos riesgos que no Harpaz pens Nosotros estamos en un negocio riesgoso de la tecnologa, no en el negocio riesgoso de las finanzas Cmo poda l evaluar todos esos escenarios de riesgos y rendimientos?

12

Una ronda baja es una ronda o alternativa de financiamiento en la que los inversionistas compran acciones de una compaa a una valuacin ms baja que la establecida por la misma compaa para anteriores inversionistas. Las rondas bajas causan la dilucin del valor econmico para inversionistas existentes, quienes se refieren frecuentemente a las opciones o acciones de los fundadores de la compaa como si valieran menos o nada. Para compaas que empiezan una ronda baja, las compaas VC normalmente imponen pactos ms pesados, dictan pre valuaciones ms bajas y frecuentemente despiden a la administracin actual.13

Harpaz crey que un financiamiento VC podra posiblemente incrementar el valor de un acuerdo farmacutico en un 10%