5.2.2.1 Variables independientes y variables dependientes.

Cuando se postula una relación de incidencia o determinación entre variables, la variable in-dependiente es la supuesta causa de la variable dependiente, que es el supuesto efecto. La varia-

ble independiente es la variable antecedente, la que ocurre siempre antes. Es la que pretende ma-

nipular el investigador en un experimento a fin de producir ciertos efectos. En cambio, la varia-ble dependiente es una variable consecuente, que debe ocurrir con posterioridad en el tiempo y

es, generalmente, la condición que se trata de explicar.La variable dependiente es aquella cuyos valores dependen de los que asuma otra variable. Por

ejemplo, como en los negocios la variable ventas es una variable dependiente (Y) que se preten-

de predecir, entonces el investigador busca explicaciones, es decir, distintas posibles variables in-

dependientes (X) tales como el precio, la publicidad, el canal de distribución o una nueva legis-lación, que producirán como efecto el aumento de las ventas. Veamos señalados en la figura 5.2

ambos tipos de variables.

Figura 5.2 Variables dependientes y variables independientes

dependiente

~~ ' — — ~~~ ______

La frecuencia de compra en hipermercados de la C

i ° ' i '

^~^-j independiente

variable 1intervmiente j\

\

En empresas cuyo clima institucional favorecena el nivel de rendimiento del personal

1

La conformidad con la remuneración y el nivelcía de los empleados a la empresa ~~~~~~~——

/dependiente

iudad de Buenos Aires depende de la proximidad del

]

atarea en equ,po, d.ipo de caseación deteml-

r_^ ]

de enipleabilidad determinan el grado de pertenen-

— — ̂ \^independientes |

La distinción entre variables independientes y dependientes es sin dudas muy importante enla investigación por sus efectos en el diseño, y para algunos autores las únicas hipótesis que me-recen adoptar ésta denominación son las hipótesis explicativo-causales. No obstante otras perspec-tivas conceden en reconocer distintos tipos posibles de relaciones entre variables independientes

y variables dependientes de modo que puede recurrirse a ambas nociones cuando establezcan

entre sí los tipos de relaciones que se presentan a continuación:Relación entre variables independientes y variables dependientes 6

- Reversible: si X, entonces Y, pero también si Y, entonces X- Irreversible: si X, entonces Y, pero no viceversa

- Determinista: si X, entonces siempre Y- Esíocástica: si X, entonces probablemente Y- De secuencia: si X, entonces mas tarde Y- Coexistente:7 si X, entonces también Y- Suficiente: si X, entonces también Y independientemente de cualquier otra cosa

- Contingente: si X, entonces Y, pero solo si Z- Necesaria: si X, y solo si X, entonces Y- Sustituible: si X, entonces Y, pero si Z, también Y

Contando con ésta tipología a la vista, hay que admitirlo ante quienes aspiran el monismometodológico, las ciencias sociales establecen hipótesis cuyas relaciones entre la/s variable/s in-dependiente y la/s variable/s dependiente/s son generalmente reversibles, estocásticas, contin-

gentes y sustituibles

5.2.2.2 Variables intervinientesSe denomina variable interviniente a aquella que interv

o alterando las relaciones que existen entre ellas.

ne entre dos variables modificando

Ejemplo:"A ingresos equivalentes el nivel de educación de un sujeto determina su grado de consumo de

productos culturales"

Donde:Variable X {variable independiente): educaciónVariable Y (variable dependiente): consumo de productos culturalesVariable Z (variable intervinieníe que influye a X): ingresos

5.2.2.3 Variables extrañasLas variables extrañas son todas aquellas variables que, además de la variable independiente,

ejercen o podrían ejercer influencia sobre la variable dependiente sin que el investigador lo sepa.

s Zettemberg, H. Teoría y verificación en sociología. Buenos Aires: Nueva Visión, 1965.7 Hay autores que no acuerdan en que algunas de estas relaciones puedan utilizar legítimamente los conceptosde variable independienK y dependiente pues reservan tales denominaciones para las hipótesis explicatlvo-cau-saies. En ia práctica, los investigadores recurren a la denominación en función del tipo de relación que conjetu-ran teóricamente, aunque la hipótesis solo pueda ser contrastada como correlaciona!. Asi, una relación "coexis-tente", por ejemplo, aunque no plantea una secuencia temporal sino una covariación, recurre a la noción de va-riable independiente y variable dependiente según el punto de mira teórico con que el Investigador se posicio-ne respecto a cada factor. Para ampliar las nociones de causalidad y de covariación, ver los capítulo 2 y 10.

Ejemplo:

Imaginemos que una fabrica de pilas pretende evaluar la influencia de una nueva modalidad dedistribución -un nuevo canal - en el volumen de ventas. Se cambia entonces el modo de distribucióny se mide el efecto de ese cambio en la variable dependiente "volumen de ventas". Se observa que elnuevo canal -contrariamente a lo previsto- no mejora las ventas, por lo que se descarta esa moda-lidad alternativa de distribución.

Pero, ¿está el investigador seguro de que la variable independiente canal de distribución no pro-dujo ningún efecto en la variable dependiente ventas* ¿Y si la competencia lanzó simultáneamentecon el cambio de estrategia de distribución un nuevo producto -por ejemplo una batería - a me-nor precio? ¿podrían las ventas permanecer constantes por esa razón y no porque el nuevo canalresulte inadecuado? En este caso, como el investigador ignora la presencia de la variable extrañalanzamiento de producto de la competencia, concluye que la nueva estrategia de distribución es ine-ficaz cuando quizás, si pese al nuevo producto de la competencia el volumen de venta no ha decaí-do, podría atribuirse ese resultado a la influencia positiva de la nueva estrategia de distribución.

Sólo en la medida en que no se logre identificar a la variable extraña, ésta será tal y su presen-cia afectará los resultados sin que el investigador lo sepa. En nuestro ejemplo, si no se controlala influencia de la variable extraña, se pierde el efecto de la variable independiente "canal de dis-tribución" sobre la variable dependiente "ventas", porque la variable extraña, "nuevo producto",actúa sobre la variable dependiente.

En conclusión: deben tomarse precauciones para que las variables extrañas no influyan o, enel caso de que la influencia no se pueda eliminar, su existencia y grado de influencia se conozcan.Como veremos, gran parte de los esfuerzos del diseño de la investigación están destinados justa-mente a brindarnos la seguridad -nunca completa- de que el efecto sobre la supuesta variable de-pendiente sólo puede atribuirse a la supuesta variable independiente y no a las variables extrañas.

Campbell y Stanley B proporcionan una lista de posibles variables extrañas y distintas alter-nativas para controlarlas. En el capítulo 10 se desarrolla este ya clásico listado de variables extra-ñas y se proponen, además, distintas formas de controlarlas.

5.2.2.4 Variables controladasCuando alguna posible variable extraña es identificada, el investigador se ocupará de contro-

larla en su diseño. De allí adoptan su nombre las variables controladas.Por ejemplo, si se quiere averiguar cómo influye un cambio de horario en la productividad, y

se sospecha que la edad del trabajador puede influir en la productividad -además de la variableindependiente "cambio de horario", el investigador se ocupará de controlar esa posible variableextraña seleccionando sujetos dentro del mismo rango de edad o distribuyendo aleatoriamentelos sujetos a los grupos para asegurarse que la variable edad quede igualmente distribuida.

5.2.3 Variables según los valores que pueden adoptar: discretas y continuasSe considera discretas a las variables cuyos valores son números enteros. Por ejemplo: el nú-

mero de hijos de una persona -que puede ser 1, 2,3, etc.-, el número de -países en que una com-pañía tiene subsidiarias o los números reales: 1, 2, 3, ... 781 ... Aunque estas variables no se

a Campbell, D. y Stanley, J. op. cit.

pueden dividir, permiten, sin embargo, el cálculo de promedios. Un caso particular de las varia-bles discretas es el de las variables dicotómicas, que son aquéllas que sólo admiten dos valores po-sibles: si-no, abierto-cerrado, femenino-masculino.

Se considera continuas a las variables cuyos valores, además de enteros, puedan ser fracciones.Por ejemplo: la altura de una persona en metros, que puede ser 1,70,1,72, 1,83 o cualquiera delos infinitos valores intermedios. El hecho de que una variable sea considerada continua o dis-creta depende de la naturaleza de la variable pero también, como veremos, del interés del inves-

tigador.

5.2.4 Manejo matemático de las variablesLas variables permiten el manejo matemático de los conceptos y en consecuencia la obten-

ción de información precisa. Ésta es una característica positiva en el sentido de que generalmen-te se espera de una investigación que establezca datos precisos; por ejemplo, no sería un buen re-sultado uno que afirme que la desocupación de un país es "bastante alta", o "suficientemente ba-ja" sin establecer su magnitud con alguna precisión. El grado con que esa precisión se estableceestá dado justamente por el nivel de medición en que el investigador decide -y puede- medir. Lasvariables que son utilizadas para referirse a categorías como por ejemplo: los colores de un catá-logo, el sexo, las marcas de aceite, la ciudad de nacimiento, etc. solo permitirán la cuantificaciónde la frecuencia con que se registran ocurrencias asociadas a cada categoría. En cambio el ingre-so mensual de una muestra de sujetos admitirá un gran número de operaciones estadísticas.9

5.3 La formulación de hipótesis de investigación

Presentada la noción de variable llegó el momento de referirnos a las hipótesis de investiga-ción. Estamos trabajando simultáneamente en distintas actividades, destinadas todas a elaborary afinar con la mayor precisión el objeto, el qué investigar. En la delimitación y fundamentacióndel problema y en la elaboración del marco teórico, hemos revisado teorías e investigaciones, he-cho observaciones, meditado, especulado y vuelto a leer lo que otros hicieron antes que nosotros.Cada tarea y cada avance nos conduce a rever lo hecho y, en ese movimiento, vamos establecien-do les aspectos más importantes del objeto de investigación, la forma en que se comporta y susposibles explicaciones. El momento de formulación de las hipótesis cristaliza, en cierto modo,todos esos esfuerzos en una proposición que constituye la respuesta tentativa al problema- o al-gún aspecto del mismo- ideado por el investigador. Tentativa, ya que cuando se formula una hi-pótesis para explicar o prever un hecho -conferirle inteligibilidad-, nada garantiza que esa hipó-tesis será la única capaz de hacerlo. Por el momento la hipótesis funcionará a la vez como nexoentre la teoría y lo real y como guía de la investigación.

La figura 5.3 ilustra, a modo de ejemplo introductorio, las hipótesis de la investigación quehemos analizado en los capítulo 3 y 4 . Las hipótesis formuladas son derivadas de aquel marcoteórico, el cual es una teoría que propone el investigador sobre las relaciones entre cultura orga-nizacional y resultados empresarios. Y es ese marco teórico el que puede suscitar que a ciertos ydeterminados fenómenos -segmentos de lo real- les confieran inteligibilidad las hipótesis a ser

convalidadas.

9 Ver capítulo 12 EL PROCESO DE MEDICIÓN, paso 6; establecer el nivel de .medición de I;

Figura 5.3 Ejemplo. Hipótesis de investigación en el estudio Influencia de la. cultura ctiva sobre el aprendizaje: efectos sobre la competitividad 10

Hl: La cultura organizativa influye significativamente sobre el aprendizaje organizativo. Una culturaparticipativa ejerce un efecto positivo sobre el aprendizaje.H2: El aprendizaje organizativo influye positivamente sobre los resultados organizativos.H3: La cultura participativa influye significativamente y de forma positiva sobre los resultados organizativos.

Es necesario aclarar, no obstante, que una investigación puede iniciarse sin hipótesis explícitas.Por ejemplo, cuando el problema no ha sido estudiado antes, cuando la investigación es cualita-tiva (y, por lo tanto, su dirección preponderante-mente inductiva no se interesa por la verificaciónde hipótesis) o cuando el investigador encuentra aún opaco su objeto de estudio y considera másoportuno realizar una investigación exploratoria.11 Pero hemos subrayado la cualidad de pre-ponderantemente inductiva, pues como dijimos al comienzo, todo movimiento en .la investiga-ción se realiza guiado por hipótesis más o menos conscientes o manifiestas. Aún las primeras ex-ploraciones bibliográficas implican supuestos sin los cuales ninguna acción tiene sentido.

Los estudios que no formulan hipótesis a ser contrastadas son guiados por los objetivos de in-vestigación, los cuales involucran necesariamente a las conjeturas iniciales del investigador. Des-de luego, esos objetivos habrán sido reformulados en los distintos y consecutivos acercamientosal objeto que se realizaron desde aquel planteo inicial. Los objetivos de trabajo que ponen de ma-nifiesto los supuestos del investigador y dan dirección a un estudio sin hipótesis explícitas sontributarios, como éstas, del marco teórico y configuran, en conjunto con él, el producto del mo-mento epistémico de la investigación.

5.4 Elementos de la hipótesis

Las hipótesis de investigación están conformadas por las unidades de análisis, las variables ylos conectores lógicos, tal como se muestra en la figura 5.4.

Figura 5.4 Elementos de las hipótesis

La satisfacción en el trabajo de los empleados de las empresas detipo de cultura de la empresa

s dependei del

. Variaindepenc !een,e

coriector lógico

Las unidades de análisis: son los individuos, grupos, empresas, viviendas, instituciones, pro-ductos, etc. que serán estudiados. Nos ocuparemos de hacer precisiones sobre las unidades deanálisis en el capítulo 11.

0 Montes Peón, J. M. et1 Ver capitulo 2 TIPOS DE I

l. op. cit.

Las variables: son las características o propiedades, cuantitativas o cualitativas, de las unidades'de análisis que intervienen en la investigación, de las que hablamos en los parágrafos 5.2.

Los elementos lógicos: que unen las unidades de análisis con las variables, y las variables en-tre sí. Su función es la de vincular a los distintos términos, por ejemplo: "y","+", "si... entonces";o la de expresar el alcance de los mismos, por ejemplo "algunos"; "todos", "existen".

5.5 Condiciones de la hipótesis

Para conocer con mayor detenimiento las condiciones que debe cumplir una hipótesis de inves-tigación comencemos pensando en las hipótesis tal como funcionan en nuestra vida cotidiana. Re-tomemos para ello un ejemplo sencillo que ya conocemos pues nos ayudó a acercarnos a la nociónde problema de investigación. Formulamos al meditar sobre los problemas de la vida cotidiana enel capítulo 3, algunos interrogantes que se nos plantean habitualmente:

¿Llegaré más rápido al centro en subterráneo o en auto? o;¿Cómo incide el medio de transporte en el tiempo de acceso al centro?

Las respuestas a esta pregunta podría ser del tipo:

"Aunque el automóvil se desplaza a mayor velocidad, llegaré más rápido en subterráneo porqueevitaré el tránsito; o

"El subterráneo es más rápido que el auto para llegar ai centro en horarios de congestión de tránsito"

Revisemos esa última proposición con el fin de establecer si se trata o no de una hipótesis: sidecimos que el subterráneo es más rápido que el auto en horarios de congestión de tránsito por-que ya lo hemos corroborado infinidad de veces, no estamos estableciendo una hipótesis sino ha-ciendo una afirmación que no necesita ser puesta a prueba: las hipótesis no son datos, ni hechos,ni informaciones, sino proposiciones tentativas acerca de las relaciones entre distintos términosde un problema -en nuestro caso, dos términos: tiempo de desplazamiento y medio de transporte.Lo que está por debajo de nuestra decisión -tomar el subte- es el supuesto de que así llegaremosmas rápido que en auto. Precisamente a esto remite la noción de hipótesis.

Etimológicamente la palabra hipótesis proviene de los términos griegos thesis e hipo. El pri-mero significa "lo que se pone" y el segundo es un prefijo que indica "abajo". Así, una hipótesis,en general, es ¡o que se pone abajo o se supone.

Veamos específicamente cuáles son las condiciones que deben cumplir las hipótesis de inves-tigación para ser consideradas científicas:

a. Ser congruentes con los objetivos y con el marco teórico de la investigación: cuandouna investigación formula hipótesis, éstas sustituyen a los objetivos elaborados en el mo-mento del planteamiento del problema. En aquel momento los objetivos guiaron el tra-bajo de revisión bibliográfica y construcción del marco teórico. Ahora, y a la luz de la teo-ría del objeto, se derivan las hipótesis.12

b. Establecer relaciones entre términos: las hipótesis -congruentes con los problemas alos cuales pretenden dar respuesta- establecen relaciones entre términos. Hay relaciones

12 El marco teórico funciona como premisa o hipótesis fundamental.

de antecedente-consecuente, esencial-accidental, latente-fenoménico, acción-reacción,causa-efecto. Hay relaciones entre variables y constantes, entre regularidades o correla-ciones de hechos, fenómenos o procesos.c. Ser susceptibles de contrastación empírica: los términos de la hipótesis deben ser cla-ros y susceptibles de articularse con referentes empíricos. Una hipótesis que no puedecontrolarse en la realidad carece de validez científica.d. Referirse a un contexto concreto: las hipótesis de investigación deben establecer un con-texto concreto de contrastación, por ejemplo: La gerencia media de veintitrés laboratoriosnacionales de especialidades medicinales de la Argentina. Aunque la formulación de la hi-pótesis no explicite las precisiones relativas al universo y al contexto, el investigador de-berá incluir las aclaraciones pertinentes que definan con quienes y a dónde se contrasta-rán las hipótesis.e. No hacer juicios axíológicos: "Las empresas que asumen un compromiso social son me-jores que las que producen a espaldas de la sociedad en que se insertan" no es una hipótesisde investigación pues formula un juicio de valor. Aunque la investigación no puede sinoestar teñida de los valores de quienes la desarrollan, tal como después de todo ocurre contoda actividad humana; una proposición que establece un juicio de valor no puede con-trastarse empíricamente. Por ello los estudios axiológicos, que definen posturas éticas,morales o religiosas no pertenecen al campo de la investigación científica.f. Ser realista: cuando se formula una hipótesis es necesario prever las posibilidades téc-nicas, económicas, temporales y de recursos humanos que serán necesarias para ponerlaa prueba.g. Ser relevantes al problema: ante la pregunta: ¿Por qué se redujo el poder de negociacióndel fabricante de colchones X ante la cadena supermercadista Y?, la respuesta "Porque huboun proceso de desindustrializadón y un ascenso del sector servicios frente al sector industrial"es una explicación demasiado general para el problema de referencia y, por lo tanto, noresulta relevante para la investigación. Al límite es como decir que las ventas de colchonesse redujeron porque el ser humano existe, pues de no existir nunca se hubieran reducido ¡asventas, lo cual es cierto pero irrelevante a los fines de explicar el hecko.

Las figuras 5.5 y 5.6 ilustran un nuevo conjunto de hipótesis. En el primer caso se trata de hi-pótesis de las ciencias naturales, y en el segundo de hipótesis propias de las ciencias sociales.

Figura 5.5 Ejemplos de hipótesis délas ciencias naturales

inados tamaños o cuantos (Einstein, 1905)ondas o partículas (Louis de Broglie, 1924)en el modelo de Bohr, sino modelos de ondas estacio-

- La energía se presenta en paquetes de deter- La luz representa la dualidad de la materia- Los electrones no son objetos esféricos, conarias. (Schródinger, 1926)- La materia posee naturaleza ondulatoria que se describe como ondas de probabilidad. (Max Born,1926)- La posición y el momento de una partícula no se pueden medir al mismo tiempo. (Heisenberg 1927)

Figura 5.6 Ejemplos de hipótesis de las ciencias sociales

- Ante un aumento de la competencia, las empresas pioneras mostrarán una mayor propensión allevar a cabo nuevos movimientos competitivos que las seguidoras.- El desarrollo de un Sistema de Administración por Calidad permite aumentar el índice de desem-

- El sentimiento depresivo en la submuestra de desempleados es significativamente mayor que el co-rrespondiente a la submuestra de trabajadores empleados.- En la mayoría de los actos de compra de productos masivos, el decisor es una mujer.- Las representaciones sociales, que involucran creencias y valoraciones con relación al dinero, tienenconsecuencias diferentes en los comportamientos de consumo de personas endeudadas o ahorradoras.- Hay una correlación significativa entre la facilidad de uso del programa editor y la utilidad de ladocumentación para el empleado.- La recordación depende del grado de procesamiento: a mayor procesamiento de la información,

- Hay una relación inversa entre motivación hacia el trabajo y segmentación se la tarea.- Los esfuerzos de píaneación en las instituciones de educación superior solo tienen resultados posi-tivos cuando previamente se han cumplido ciertas condiciones de viabilidad, siendo las más impor-tantes: las relaciones de la institución con el contexto, la integración institucional interna, la partici-pación y ía formación de recursos humanos en píaneación.13

- Los factores más valorados por los consumidores de telefonía celular son: su capacidad de estarconectados en distintas áreas y lugares, la calidad del sonido, la estética y los costos.- La distribución exclusiva refuerza la imagen del producto.

5.6 Marco teórico e hipótesis

Conocemos el carácter inseparable del problema, el marco teórico y las hipótesis de investi-gación. De hecho, la separación entre marco e hipótesis es sólo analítica, pues ¿qué son central-mente una teoría -en general- y el marco teórico -en particular- sino un conjunto de hipótesisrelacionadas? No debe sorprendernos, entonces, que muchos autores utilicen uno u otro térmi-no indistintamente. Las teorías y las hipótesis difieren solamente en el grado de generalidad. Así,tenemos por un lado la hipótesis de trabajo limitada, por la cual nos guiamos en una experienciadeterminada, y por otro, la teoría general, que nos guía en el diseño e interpretación de toda cla-se de experiencias en la cuestión de estudio. Recapitulemos ahora el tipo de hipótesis al que he-mos recurrido en el capitulo destinado al marco teórico:

- Hipótesis fundamentales: la respuesta teórica ideada por el investigador, (axiomas)- Hipótesis puente: hipótesis que conectan entidades definidas como teóricas con entida-des definidas como empíricas.- Hipótesis auxiliares: hipótesis tomadas de otras teorías, implicadas en los instrumen-tos, en el lenguaje común, etc.- Hipótesis derivadas: hipótesis deducidas lógicamente de las anteriores, (teoremas)

13 Extraído de Huáscar Taborga, H. Cómo hscer una tesis. México: Grijalbo, 1982.

Las hipótesis de investigación, también llamadas hipótesis de trabajo se derivan del marco teó-rico a partir del cual adquieren su fundamento -fundamento teórico-. La contrastación, de esahipótesis es la que ofrecerá el fundamento empírico del estudio.

Como se evidencia, la hipótesis condensa los fundamentos teóricos y empíricos de la respues-ta que la investigación se propone dar al problema. Permitirá afirmar que una hipótesis es váli-da para cierto contexto (lugar, tiempo y sujetos u objetos) y argumentar que fue apoyada o node acuerdo con ciertos datos obtenidos en una investigación particular. Como dice 'Selltiz:

Encasillamos los datos en modelos retroductivamente, elaboramos los modelos deductivamen-te, y los verificamos inductivamente, pero las proposiciones que perduran son normalmente retra-ducidas, no deducidas o inducidas. El investigador va de acá para allá, retrocediendo y avanzando,entre los datos y la teoría ¿De qué otra manera podría ser?14

Desde este punto de vista, el marco teórico es el contexto general del cual surgen las hipótesisde una investigación. En la medida en que la hipótesis se desprende de una teoría sistemática pe-ro tentativa sobre lo real -la teoría del objeto-, el trabajo del investigador - como pronto veremos-será crear los hechos que puedan convalidar en alguna medida o criticar a ese conjunto teórico.15

5.6.1 El marco teórico implícito en las hipótesis de la investigación aplicadaLa dinámica del surgimiento de las hipótesis en el contexto de aplicación -como por ejemplo

las hipótesis de la investigación de mercado o de las disciplinas de negocios- no diñere de la queestamos considerando más que en la naturaleza no siempre explícita del marco teórico.

Si revisáramos investigaciones aplicadas encontraríamos que en muchos casos el marco teó-rico es muy breve o directamente inexistente. Sin embargo, en estos casos los fundamentos teó-ricos del investigador están implícitos en los supuestos generales vinculados a su formación pro-fesional, los que suelen articularse con datos del entorno de modo tal que producen la erróneaidea de que no se recurre a marco conceptual alguno. Y debemos ser rigurosos aquí, después decuanto pensamos en los capítulo previos: toda investigación, toda decisión profesional y perso-nal está guiada por supuestos teóricos, sean éstos los concientemente formulados en el marcoteórico u otros inconscientes y en tanto tales incontrolados e incoherentes.

Ejemplo.Formulación de hipótesis en la investigación aplicada. El marco teórico está implícito. Parte

de la búsqueda de información necesariaUn gerente de ventas de espacio publicitario de una conocida revista está preocupado porque

las ventas de publicidad han comenzado a descender paulatina pero ininterrumpidamente a partirdel último semestre.

Antes de lanzarse a elaborar cuestionarios y escaias para preguntar a sus clientes por qué razónno han solicitado sus servicios de espacio publicitario, el especialista necesitará saber si existen nue-vos competidores, qué niveles de precios manejan, o quizá establecer comparaciones entre sus ven-tas y algunos indicadores económicos importantes, ya que e! descenso de las ventas puede obede-cer a la situación general de la economía. Después de analizar detenidamente toda la información

14 Selltiz, C et al. Métodos de investigación en las ciencias socales. Madrid: Rialp, 1980, p. 62.15 Recordemos que los hechos son suscitados por teorías, tal corno vimos en el capitulo 4.

disponible al respecto, el gerente estará en posición de elaborar una hipótesis acerca de lo que estásucediendo.Xión el conocimiento previo que ya obtuvo del mercado, puede suponer quizá que eldescenso de sus ventas está en relación directa con un cambio en las tendencias de los lectores, asícomo en relación con un incremento desproporcionado de los precios del espacio publicitario. Suhipótesis sería la siguiente:

Donde;• Dvep = Descenso en las ventas de! espacio publicitario• Cgc = Cambio en los gustos de los lectores hacia temas más novedosos• Ipep - Incremento en ei precio del espacio publicitario

En las investigaciones de mercado, de publicidad, en las que desarrollan los departamentos derecursos humanos de las compañías, etc. es frecuente encontrar como en el caso anterior -dadosu carácter eminentemente evaluativo, destinado a la toma de decisiones- que una hipótesis pa-rezca surgir en condiciones más o menos aisladas, habiendo recogido sólo cierta cantidad de in-formación previa y sin un marco conceptual claro. Por ello algunos investigadores sostienen quetrabajan sin marco teórico.

Veamos a continuación un caso con un enfoque mas amplio que ilustra sobre el efecto de lasteorías mas generales del investigador en la formulación de sus hipótesis de investigación:

Ejemplo:Formulación de hipótesis en la investigación aplicada. Explicitación del marco teórico

La economía ha desarrollado perspectivas diferentes sobre el consumidor. El modelo clásico esmuy simple: parte de una serie de suposiciones concernientes a la naturaíeza del consumidor pro-medio en un mercado determinado, y luego formula una teoría que explica el funcionamiento deuna economía compuesta por muchas de esas personas. Esta perspectiva centra sus esfuerzos enexplicar qué consumen los consumidores y en qué cantidades lo hacen y opta por ignorar por qué lagente siente distintas preferencias y necesidades. La teoría resultante se tunda en varias suposiciones(hipótesis fundamentales del marco teórico) acerca de los consumidores que podernos sintetizar

- Cada acto de consumo es independíente y no influye en otros consumos;- Los consumidores conocen la utilidad de un artículo, es decir, saben qué beneficios pueden ob-

tener con él;- La compra de productos está sujeta a ¡a ley de utilidad marginal decreciente (es decir, cuantas

más unidades de un mismo producto se compran a través del tiempo, menos satisfacción -utilidadmarginal- se produce);

- Para los consumidores el precio es sólo la medida del sacrificio para obtener el producto, notiene otras funciones;

- Los consumidores son perfectamente racionales, es decir que siempre actuarán de modo deli-berado para maximizar su satisfacción.

16 Loudon, D, y Del la Bitta, A. Comportamiento del consumidor. México: Me Graw-HÜI, 1995, p. 643.

Ahora bien, si un investigador o, lo que es más frecuente, un profesional comparte estos su-puestos que ha aprendido en la universidad, formulará hipótesis -concientemente o no- con-gruentes con ellos. Pensemos, por ejemplo, algunas hipótesis congruentes con éste modelo quepodrían formularse.

"El consumidor (totalmente racional según el marco teórico) comprará el bien que le ofrezca la

O bien"Siempre que disponga de recursos suficientes, el consumidor ponderará la relación costo be-

neficio y continuará comprando ei producto que le ofrece la mejor razón hasta que la utilidad mar-ginal decreciente dei producto se reduzca al punto de extinguir el beneficio: llegado ese momento,el consumidor cambiará a otro producto."

¿Cuál fue el efecto de asumir estos supuestos a la hora de formular hipótesis? Una personaque piensa que el consumo es una respuesta racional a la ecuación costo-beneficio, sólo matiza-da con los efectos de k utilidad marginal decreciente, circunscribe el planteo de los problemas ylas hipótesis con que les da respuesta a esos aspectos, y no toma en cuenta otras dimensiones deanálisis del consumo que pueden estar presentes en otros modelos teóricos. Ello implica que lasrespuestas a los problemas de consumo que dé el profesional de nuestro ejemplo estarán deter-minadas por éste-y solo éste- modelo. Veamos ahora qué podría sostenerse desde otro marcoteórico, con supuestos diferentes. Formulación de hipótesis en la investigación aplicada. Explici-tación de! marco teórico.

Ejemplo:- No siempre las personas buscan el máximo beneficio en todos sus consumos;- No todos los consumidores conocen realmente los productos que consumen;- Existen influencias mutuas entre los productos ("-Si ya gasté demasiado en placer, bueno, aho-

ra me tengo que enfocar en mis obligaciones: pagaré mis cuentas, llamaré a un plomero para repa-rar la canilla, etc").

- El precio no siempre se considera un sacrifico (sino que a veces es una medida de la calidad odei prestigio);

- La completa racionalidad dei acto de consumo es tan improbable como lo es la de cualquier

Este nuevo modelo teórico 17 sugiere otras respuestas a las mismas preguntas por el consumo.Por supuesto, podríamos seguir proponiendo modelos, y en cada caso ellos determinarían tan-to las formas de pensar y de plantear problemas como las posibles hipótesis.

Lo que en definitiva debemos enfatizar es la necesidad de analizar criticamente los supuestosde quien formula un problema y una hipótesis científica para dar respuesta a los problemasprácticos que se le plantean en la vida profesional. Si algo puede ser más peligroso que tener unateoría imprecisa o inadecuada para plantear las hipótesis, es tener un marco teórico "oculto" pa-ra el propio investigador, quien, de tal suerte, no atenderá debidamente los supuestos implícitos

en su planteo y quedará atrapado en definiciones, soluciones y formas de encarar su investiga-ción predefinidas por otro, sin darse siquiera la oportunidad de ponerlas en cuestión. Como di-ce Bourdieu, d investigador debe tener en cuenta los supuestos científicos que amenazan con impo-nerle sus problemáticas, sus temáticas, y sus esquemas de pensamiento.™

5.7 Tipos de hipótesis según su alcance

Las hipótesis pueden ser clasificadas según diversos criterios y admiten, a su vez, diferentesdenominaciones en función del papel que juegan en cada estudio. Ya conocemos algunos tipos

definidos según el lugar que ocupan en la estructura de una teoría y según su función en la con-trastación de las hipótesis tal como lo establece el método hipotético deductivo. Ahora vamos a

referirnos al alcance de las hipótesis de investigación en función de los objetivos.

5.7.1 Hipótesis según el alcance de los objetivos: descriptivas, correlaciónales y explicativasSegún su alcance, es decir, en función del alcance de la respuesta al problema, las hipótesis de

investigación se clasifican

1. Descriptivas

2. Correlaciónales3. Explicativas

Las preguntas que nos formularnos para establecer el alcance son: ¿se propone describir la hi-pótesis al objeto? ¿pondrá en evidencia variaciones conjuntas entre aspectos diversos? explicarápor qué se comporta el objeto de un modo y no de otro?

Generalmente, en tanto la hipótesis de investigación es una respuesta al problema, está -co-mo toda respuesta- condicionada por la naturaleza de la pregunta. Sin embargo, aunque una in-

vestigación descriptiva formula hipótesis descriptivas, las investigaciones explicativas podríanincluir hipótesis descriptivas, correlaciónales, y explicativas. Una investigación puede tener hi-pótesis descriptivas en relación a ciertas variables y explicativas en relación a otras. Lo impor-tante es la coherencia entre éstas y los objetivos que el investigador se ha planteado.

Analizaremos a continuación estos tres tipos distintos de hipótesis de investigación, clasifica-das según el alcance de sus objetivos.

5.7.1.1 Hipótesis descriptivas

Las hipótesis descriptivas señalan la presencia de ciertos hechos; son afirmaciones, por ejem-plo, acerca de las características que tendrá un elemento, de su pertenencia a cierta clase, etc.

Las ideas contenidas en ellas se refieren básicamente a la forma que tienen los objetos o lasque asumen o se espera que asumirán los hechos. La mayor parte de las encuestas que habi-tualmente se realizan parten de hipótesis descriptivas formuladas como conjeturas acerca del

valor de una o mas variables. Algunos ejemplos de hipótesis descriptivas se presentan en lafigura 5.7.

jurdíeu, P. et al. op, dt.