revi fapasa 15

Revista Bimestral

AsegurandoRevista Bimestral . Número especial

Publicación de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina

P R E S E N T E & F U T U R O

AsegurandoP R E S E N T E & F U T U R O

AÑO 4 . Nº 15 . 2009

2 Revista ASEGURANDO

EDITORIAL

Nuevamente la Asociación Agentes de Seguros de Rosario y FAPASA confluyeron en la organización del tradicional encuentro EnSeguRos 2009. El evento, sin lugar a dudas, se constituyó en un rotundo éxito y superó todas las expectativas.

Desde la primera jornada, el salón de actos se vio colmado de productores. También asis-tieron periodistas, representantes de compañías y funcionarios políticos municipales, pro-vinciales y nacionales.

Entre ellos, debe destacarse la presencia y participación del Superintendente de Seguros de la Nación, Dr. Gustavo M. Medone que no sólo accedió a la invitación que le realizara oportuna y formalmente FAPASA sino que, además, brindó un discurso directo y pleno de definiciones, en su primera aparición pública ante productores.

Entre otras cosas, el Dr. Medone criticó duramente las prácticas desleales de algunos ban-cos que se esconden detrás de la figura de Agente Institorio para comercializar seguros y se comprometió a trabajar para mitigarlas e incluso exterminarlas.

Además, destacó la importancia del rol social y económico que tienen los productores y dijo que gran parte del trabajo que desarrollará en la SSN estará orientado a guardar su lugar en el mercado y a que puedan desarrollarlo en las mejores condiciones posibles.

La voz de los Productores Asesores de Seguros

Lic. LuisMade

Dr. Gustavo M. Medone

Sr. Jorge L. Costas Zottos

Dr. Fernando Mc Loughlin

Dr. Héctor Perucchi

Acto deApertura

Horacio Levy y Pedro Zournadjian


Dirección

Redacción

Disertantes y panelistas

Corrección

Arte y Diseño

Administración

Publicidad y distribución

Editor

Impresión

Tirada

STAFF

Consejo Directivo de FAPASA

PresidenteSr. Jorge Luis Costas Zottos

VicepresidenteSr. Hugo Comparetto

SecretarioSr. Leopoldo Varela

ProsecretarioSr. Guillermo Sandoval

TesoreroSr. Enrique Osvaldo Tornello

ProtesoreroSr. Carlos Daniel Rios

Vocal Titular 1º.Sr. Edgardo Juchniuk

Vocal Titular 2º.Sr. Nestor Hugo Cassiet

Vocal Titular 3º.Sr. Daniel Horacio Layus

Vocal Titular 4º.Sr. Julio Cesar Bochinfuso

Vocal Titular 5º.Sr. Camilo Eduardo Graziani

Vocal Titular 6º.Sr. Ruben Oscar Moreno

Vocal Suplente 1º.Sr. Luis Alberto Hofbauer

Vocal Suplente 2º.Sr. Jose Ernesto Saporiti

Vocal Suplente 3º.Sr. Nelson Julio Benito

Vocal Suplente 4ºSr. Jorge Omar Nario

JUNTA FISCALIZADORA

Miembro TitularSr. David M. De La Torre

Miembro TitularSra. Marta L. Marchant

Miembro TitularSra. Liliana Edit Krupick

Miembro SuplenteSr. Fernando M. Pérez

Miembro SuplenteSr. Claudio M. Pérez

Jorge Luis Zottos

Lic. Leopoldo Varela

Dr. Héctor Perucchi

Dr. Fernando Mc Loughlin

Lic. Luis Made

Dr. Horacio Levy

Dr. Pedro Zournadjian

Graciela Palermo

Itatí Real

Marina Taboada

Lucas Ramírez

Santiago Arce

Graciela Palermo

Carlos Arce

Jorge L. Gambardella

BALBI S.A.

Av. Crisólogo Larralde 5820

Wilde - Avellaneda - Argentina

4000 ejemplares

ASEGURANDO Revista de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina Año 4 Nº 15

Y mucha más información relativa al sector asegurador.

FAPASA: Chacabuco 77 Piso 3º y 4º . Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina.Área Comunicacional Tel. 011 4343 0003 . e-Mail [email protected] / [email protected] / www.fapasa.org.ar

SUMARIO

6 . EnSeguRos 2009Un éxito de la AASR y de FAPASA

12 . FAPASA definió políticasReunión del Consejo Directivo y del Consejo Federal y Honorario

14 . Acto de AperturaLos actores del sectordijeron otra vez presente

16 . Dr. Gustavo MedoneUn discurso que sorprendió a muchos y abrió expectativas

22 . Programa de Capacitación ContinuadaDr. Héctor Perucchi, Dr. Mc Loughlin y Lic. Luis Made

38 . Panel de periodistasDr. Horacio Levy y Dr. Pedro Zournadjian


La presentación

PRESENTACIÓN

Los días 12 y 13 de marzo se concretó la décima segunda edición consecutiva del Encuentro Nacio-nal de Seguros. En este caso, el correspondiente al 2009.

En la primera de las jornadas se realizaron las reunio-nes de Consejo Directivo y Consejo Federal y Ho-norario. Con la presencia del Presidente de la Aso-ciación Agentes de Seguros de Rosario, (AASR) Sr.

Ernesto de las Navas, el de la Federación de Aso-ciaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA), Sr. Jorge L. Costas Zottos y el Superintendente de Seguros de la Nación (SSN), Dr. Gustavo M. Medone, el acto de apertura se realizó en horas del mediodía del viernes ante un salón repleto de un público ansioso por conocer el pensamiento del máximo funcionario del organis-mo oficial.

Dr. GUSTAVO M. MEDONE Sr. JORGE L. COSTAS ZOTTOS


DISERTANTES Y PANELISTAS

Dr. Fernando Mc LoughlinDr. Héctor Perucchi

EnSeguRos 2009,

en texto e imágenes


Destacados disertantes desarro-llaron los módulos obligatorios correspondientes al año en cur-so “El PAS frente al siniestro” y “El PAS frente al riesgo ambien-tal”, y la temática libre “Nego-ciando su futuro en tiempo de crisis”. El Dr. Héctor Perucchi, el Lic. Luis Made y el Dr. Fer-nando Mc Loughlin fueron los

encargados de dictar respectiva-mente las tres temáticas.

Además, reconocidos hom-bres del periodismo del sector Pedro Zournadjian y Horacio Levy formaron parte de un pa-nel que habló sobre la situación económica internacional, sus repercusiones en la región y las

alternativas posibles en tiempos de crisis. La disertación dio pie para las preguntas de los asis-tentes e, incluso, para que el Superintendente, sentado en la primera fila, levantara la mano y pidiera la palabra para plan-tear sus puntos de vista (ver in-tervención).

Lic. Luis Made Horacio Levy y Pedro Zournadjian coordinados por la Sra. Alicia Baliño

DISERTANTES Y PANELISTAS


APOYO

LOS PATROCINANTES

TPC The Professional´s Company Aseguradora de Responsabilidad Profesional S.A

Grupo Asegurador La Segunda

Grupo Sancor Seguros

Segurometal Cooperativa de Seguros Limitada

Provincia ART S.A.

Grupo San Cristobal y Asociart ART S.A.

Seguros Bernardino Rivadavia Cooperativa Ltda.

Río Uruguay Cooperativa de Seguros Ltda.

La Equitativa del Plata SA de Seguros

La Economía Comercial SA de Seguros Grales.

Sobre Seguros. Info Portal Web

LOS AUSPICIANTES

Superintendencia de Seguros de la Nación

Gobernación de la Provincia de Santa Fe

Municipalidad de Rosario

Aseguradores del Interior de la República Argentina

Asociación Argentina de Compañías de Seguros

Asociación de Aseguradores Argentinos

Asociación Argentina de Cooperativas y Mutualidades de Seguros

Unión de Aseguradoras de Riesgo de Trabajo

Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina

Club de Aseguradores Argentinos

Asociación Argentina de Liquidadores y Peritos de Seguros

Asociación Argentina de Derecho de Seguros

Sindicato del Seguro de la República Argentina

Obra Social de Seguros

Centro de Accidentología y Prevención de Tránsito

Consejo Municipal de Rosario

Cámara Argentina de Aseguradoras de Riesgo Ambiental

Club de Abogados del Seguro


FAPASA . PRIMERA JORNADA

Los Consejos debatieron y definieron políticasCrecer siempre crecer

El día 12 de marzo se reunieron en el Centro de Even-tos del Ariston Hotel los Consejos Directivo, Federal y Honorario. Hubo una masiva concurrencia de diri-gentes de todo el país. Entre otros temas, el Presidente de FAPASA, Sr. Jorge Luis Costas Zottos, expresó la decisión de la Federación de comprar el tercer piso del inmueble cito en la calle Chacabuco 77 de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

La capacitación en manos de Productores

También se abordó el proceso de transformación del Centro Federal de Capacitación que -se anticipó- desde la fecha será conducido por un Comité de Di-rección conformado íntegramente por Productores Asesores de Seguros. Dicho Comité se ha propuesto la ampliación de la base docente del C.F.C., la re-novación de las temáticas de capacitación y de las modalidades pedagógicas y se ha planteado la meta de que gradualmente los PAS comiencen a asumir el rol de capacitadores.

El Ente Cooperador un instrumento funda-mental para el sector

Se trató la tarea del Ente Ley 22.400, la nueva modali-

dad implementada para la administración de exámenes que incluye la convocatoria a los distintos actores del sector para integrar las Mesas Examinadoras y se pon-deró el impacto positivo de las modificaciones en lo que hace a la profesionalización del mercado.

Por una dirigencia a la altura de las circuns-tancias

El Sr. Jorge L. Gambardella, Miembro del Consejo Honorario de FAPASA, adelantó que en los próxi-mos días reanudará su tarea la Escuela de Dirigentes “Ernesto Schmid”. Esta escuela, desde sus orígenes, se propuso la capacitación, actualización y perfeccio-namiento de los cuadros dirigentes, para la defensa inteligente de los legítimos intereses de los Produc-tores Asesores y el desarrollo de la Institución del Seguro.

La política del sector a la orden del día

En el ámbito de lo estrictamente gremial, varias asociaciones manifestaron su profundo malestar por el accionar “irregular” de poderosos y deslea-les actores del mercado, tales como el Nuevo Ban-co del Chaco S.A y el Consulgroup; y propusieron acciones a desarrollar en defensa de los PAS y de la comunidad que FAPASA -de inmediato- comenzará a concretar.


SEGUNDA JORNADA

Acto de apertura


SEGUNDA JORNADA

El acto comenzó en horas del mediodía. Hablaron el Presidente de la Asociación Agentes de Seguros de Rosario, Sr. Ernesto de las Navas, quien dio la bienvenida a los asistentes, agradeció la presen-cia de funcionarios políticos de distintos niveles de gobierno -muy especialmente la del Superintendente de Seguros de la Nación, Dr. Gustavo M. Medone- y la tarea organizativa fundamental desarrollada por FAPASA. Más adelante, se refirió a los módulos obli-gatorios 2009.

En torno a “El PAS y el riesgo ambiental” sostuvo que los productores no pueden quedar al margen de una realidad que interpela a la sociedad, y en relación a “El PAS frente al siniestro” reflexionó que es en esa instan-cia cuando se prueba la calidad de la labor realizada por el productor. Respecto del módulo libre “Nego-ciando su futuro en tiempo de crisis” -promovido por FAPASA- dijo que los tiempos difíciles pueden ser el punto de partida para demostrar el verdadero valor del asesoramiento.

Junto al Superintendente y al Presidente de FAPASA, el anfitrión De las Navas.


Dr. GUSTAVO MEDONE

El Superintendente y un discurso que sorprendió a muchos y abrió expectativas.


Con discurso coloquial, crudo, sin eufemismos y ne-cesariamente extenso, el Superintendente abordó to-das las problemáticas del sector.

Entre otros tópicos, hizo referencia a la falta de cultura aseguradora que existe en el país y destacó el trascen-dente rol social que cumplen los productores. Además dijo que son los Productores Asesores los únicos au-torizados a participar en la celebración del contrato del seguro y arremetió contra las prácticas de los ban-

cos que, amparándose engañosamente en la figura de agente institorio, atentan contra la profesionalización del mercado. Profundizando sobre el tema expresó su voluntad de mitigar y, si se puede, exterminar dichas prácticas. “Son gente poderosa -aclaró- pero vamos a ver cómo podemos llevar las cosas a su lugar.” Respecto del tema de las ART desmintió rumores de proyectos que no fueran los del Ministro Carlos Tomada y se comprometió a comunicar por intermedio de FAPASA cualquier novedad.

SSN

“La función social de ustedes es inestimable.” “En relación a otros mercados de Latinoamérica, el mercado argentino tiene mucho por crecer.”


“No hay actividad de seguros si no miramos al usuario y consumidor. Y en eso tenemos una confluencia de intereses y tenemos que trabajar juntos.”

Dr. GUSTAVO MEDONE

“La educación y la difusión es un interés común, y si se agranda la torta, todos vamos a participar un poco más.”


“¿Vamos a dejar que una empresa a la que se le ocurre tener una exorbitancia de gastos en propaganda o girar determi-nada cantidad de remesas al exterior vaya contra la actividad y la industria?.”

SSN

“Me parece que no podemos estar sin un marco legal. Tener doble vía hace inviable al sector. La industria es conciente de que las prestaciones o la cuantía de las prestaciones son para trabajar, discutir y dialogar.”


FAPASA “Los PAS debemos tomar un rol protagónico”

Jorge L. Zottos hizo un reconocimiento y expresólas expectativas de FAPASA


El Presidente de la Federación, luego del discurso del Superintendente, agradeció la predisposición demos-trada por el funcionario, desde el mismo momento de la invitación, y la decisión política de comprometer su presencia, agradeció a los patrocinantes que colabora-ron a la concreción del encuentro y mostró su entu-siasmo por el camino recorrido por los productores y los aportes realizados para profesionalizar al sector.

Además, subrayó la voluntad de trabajar para el desa-rrollo de las mejores políticas para el ámbito asegura-dor sin perder de vista que todo lo que se haga debe tener como centro a la comunidad.

Después dijo que los PAS esperan que se respete el es-píritu de la Resolución 32.080 y que deje de hablarse de “primas comisionables” y “no comisionables”.

FAPASA

“FAPASA tiene 19 asociaciones que dan cuenta de su notable crecimiento”

“Hay que respetar el espíritu de la 32.080 en relación con las comisiones. No pueden existir primas comisionables y no comisionables.”


En la conferencia habló de las facultades y obligacio-nes del PAS según la Ley 22.400. Dijo que el PAS tiene deberes con el asegurado y el asegurador y, ade-más, otras que son propias de la actividad profesio-nal.

Entre las obligaciones con el asegurado habló de la necesidad de asesorar e ilustrar.

En relación a la aseguradora dijo que tiene el deber de gestionar, informar sobre las personas, las modifi-caciones de riesgos, cobrar y girar primas.

Dijo que la diligencia y la prontitud, la obligación de comunicar a la Superintendencia las inhabilidades previstas en la ley y el apego a las normas de publici-dad son las propias de la actividad.

Más adelante se refirió a quienes son beneficiarios del conocimiento del PAS, y mencionó al asegurado, al tomador y al tercero damnificado e indicó que el productor tiene derecho a estar informado sobre el proceso de liquidación de siniestro.

“El momento del siniestro -dijo- es la hora de la

Programa de Capacitación Continuada

Dr. HÉCTOR PERUCCHI

El Dr. Héctor Perucchi: “el momento del siniestro es la hora de la verdad”


CAPACITACIÓN

verdad.” Explicó que en esa instancia entra en crisis la “promesa de seguro”. “El asegurador ha sido impactado -prosiguió- y está ansioso por saber si se cumplirán sus expectativas. Por eso, agregó, necesita, más que nunca, de la plena disposición del ser humano y de la orienta-ción del profesional.”

A continuación explicó que la denuncia de siniestro es la que pone en conocimiento del asegurador el hecho y activa la posibilidad de cobertura. “La ley -aclaró- prevé un plazo muy corto para concretar la denuncia y si no se hace en los términos precisos se pierde el derecho a la indemnización.”

En torno a la comunicación del siniestro expresó que la misma es carga del tomador o derechohabiente. Insistió en que el PAS no está autorizado a recibir la denuncia en nombre de la aseguradora y que la denuncia debe estar firmada por el asegurado.

Sostuvo que es el titular quien debe hacer la denuncia independientemente de ciertas prácticas del mercado. Alertó a los productores respecto de las consecuencias de “asumir un mandato que el asegurado puede, más tarde, desconocer”.

Puso especial énfasis en el contenido y la forma de la de-nuncia, y dijo que debía realizarse a través de un medio idóneo y eficaz, preferentemente en formulario y debe

servir para individualizar al asegurado, describir la espe-cificidad del contrato y determinar el hecho acaecido.

Después, habló de la agravación del riesgo y del rechazo de siniestro. En el último de los puntos explicó que son aplicables a la etapa previa o posterior de la liquidación del siniestro. Observó que la ley establece a la asegura-dora un plazo máximo para comunicar esos siniestros que en el caso de seguros patrimoniales es de 30 días y en el de seguros de personas es de 15 días corridos, no hábiles. Vencidos los plazos, el silencio del asegurador se interpreta como aceptación. Dijo que la forma de rechazo del siniestro debe ser fehaciente y fundada. El rechazo “infundado” debe interpretarse -explicó- como silencio.

Más adelante, insistió que el PAS debe estar informado del siniestro en todas sus etapas para no quedar descolo-cado frente a su cliente.

Para finalizar enumeró las funciones del liquidador señalando que es el que determina el derecho a in-demnización del asegurado. “Para eso -destacó- debe identificar si el hecho se condice con lo expresado en la póliza.” A continuación habló de las vías de liquidación -por administración o externa- y culminó su exposición desarrollando específicamente el concepto y las caracte-rísticas de la indemnización.


Dr. FERNANDO Mc LOUGHLIN

Atractiva exposición del Dr. Mc Loughlin sobre las oportunidades que ofrecen las crisis


Las crisis económicas no son desconocidas para los argentinos. Llegan, se quedan por un tiempo y se van. Si Ud. no está preparado para ello quizás desespere y termine lamentando haber actuado irracionalmente. Esta vez es una crisis económica mundial la que su-madas a algunas circunstancias locales ha puesto a los mercados en la Argentina en una situación incómoda. No sabemos a ciencia cierta cuándo se irá y menos aún qué tanto mal nos hará antes de que se vaya.

El mercado asegurador no es una isla. No es inmune a los altibajos de la economía mundial, sino todo lo

contrario. Navegamos sobre las olas de las demás acti-vidades económicas del país y del mundo.

Sin dinero en los bolsillos de los asegurados, por más indispensables que resulten nuestros planes de segu-ros destinados a la protección de la familia y los bie-nes familiares, estos seguros están lamentablemente expuestos a ser cancelados. Los seguros que protegen a las empresas no son tan vulnerables a ser cancelados, pero muchas empresas desaparecen afectadas, directa o indirectamente, por la caída de las ventas si las eco-nomías entran en recesión. Una crisis es un mal mo-

CAPACITACIÓN


mento para quedar sin cobertura de seguros.

Los economistas nos pueden dar miles de ex-plicaciones sobre esta crisis y todas ellas son muy válidas. Pero lo importante es recordar que ninguna crisis dura para siempre y que muchas personas se han beneficiado mucho actuando con creatividad y liderazgo duran-te una crisis económica. Así como también muchas personas vieron desaparecer sus ne-gocios mientras esperaban inmóviles alguna señal que quizás llegó tarde.

Consolide su negocio de intermediación

El activo más importante de un Productor es, sin duda, su cartera de clientes. Cons-truirla y administrarla eficientemente es la esencia de su éxito. Todos los Productores comienzan como profesionales independien-tes, pero sólo algunos de ellos pueden llegar a constituir una empresa de intermediación en el mercado asegurador. ¿Convertirse en empresa ocurre naturalmente por el solo cre-cimiento de la cartera?

No necesariamente. Sin duda que no es muy serio hablar de tener una empresa si uno no tiene clientes. Pero sólo tener clientes no lo convertirá instantáneamente en una empre-sa. Existen muchos Productores con gran-des carteras y sin ninguna estructura que contenga el crecimiento. Generalmente son personas con una habilidad innata de apagar incendios que pueden darse el lujo de admi-nistrar su negocio con un formato de em-budo en el que todos los temas terminan de una u otra manera pasando por su persona.



Pero jamás podrá apartarse ni por un instante de ese embudo o su negocio colapsaría.

Apóyese en un banquito firme

La verdad es que conozco a muchos Productores muy exitosos y ninguno de ellos aspira a dedicar su vida solamente a administrar su cartera de seguros. Tienen amigos y familia. Disfrutan de la vida. Viajan. Viven “de” su cartera pero no “para” su cartera.

Estos exitosos Productores tienen las más diversas ha-bilidades para desarrollar su negocio pero todas tie-nen algo en común: han sido muy inteligentes en el armado de su banquito. ¿Qué banquito? Permítanme explicarlo.

Imaginen el negocio de intermediación del Produc-

tor como un banquito que tiene 3 patas. La primera es mantener conforme a sus clientes. La segunda es mantener conforme a las aseguradoras. La tercera es mantener a su personal motivado en cuidar de sus clientes y de las aseguradoras. Si a su banquito le falta alguna de estas patas no se soportará por si mismo y necesitara de que Ud. esté todo el día sosteniéndolo.

Si se pasa el día sosteniendo el banquito no podrá ser “proactivo” sino solamente “reactivo”. Pero sólo los proactivos se benefician de las oportunidades que se dan en las crisis económicas. ¿Es Ud. proactivo o reactivo?

Si Ud. es proactivo busca anticiparse a los aconteci-mientos, tener conocimiento de lo que ocurre a su alrededor y así poder actuar y tomar decisiones que sirvan para adaptarse a la realidad que lo rodea con

CAPACITACIÓN


mayor facilidad y rapidez. Implicará que Ud. es un Productor dinámico en un entorno cambiante. Bus-cará informarse y actuar en función de esa informa-ción.

Si Ud. es sólo reactivo esperará a que los aconteci-mientos lo afecten, para bien o para mal, para lue-go tomar una acción. Los Productores reactivos se esfuerzan por mantenerse mientras vagan del mismo modo que la hoja de un árbol caída es llevada por el viento.

No se sienta culpable si no ha sido hasta ahora muy proactivo, pues eso puede cambiar hoy mismo si Ud. lo desea y se prepara. Ser reactivo no es necesaria-mente malo pero seguramente que no es la actitud correcta si desea seguir haciendo crecer su negocio en un tiempo en el que el mercado está a la espera de creatividad en sus canales de intermediación con los asegurados.

Busque una idea y véndala

Las crisis son terreno fértil para las personas con ideas creativas y capacidad de liderazgo. Si tiene una idea nueva (y útil) como para convencer de ello a las tres patas de su banquito su negocio crecerá. ¿Pero dónde encontrar esa idea que convencerá a todos?

Aislarse en un Monasterio en el Tibet en busca de una idea inspiradora que cambie el mundo del seguro sue-na exótica y trascendente pero poco realista. Es más razonable y económico buscar la inspiración en su propio mercado. La inspiración seguramente surgirá naturalmente de preguntar a las aseguradoras y a los clientes cuáles son sus necesidades y cómo podría Ud. ayudarlos a cubrir esas necesidades.

Es cierto que no suena tan importante como lo del Tibet, pero es simple, práctico y eficiente. Esto es lo que muchas personas han hecho durante diferentes

crisis económicas y les ha ido muy bien. Supieron escuchar y entender a sus proveedores y clientes y simplemente se presentaron ante todos con la mejor oferta de solución.

Controle el temor y vencerá

En tiempos de crisis prolifera el miedo. Se habla de la crisis en la televisión, radio, diarios y cuanta revista existe. Este tipo de información tan técnica general-mente excede el conocimiento del hombre común que nos compra seguros. Seguramente la gran mayo-ría de los clientes no entiende qué tanto incide en su vida el Dow Jones ni la bolsa de Tokio. Pero escucha que se derrumban los mercados y solamente escuchar la palabra derrumbe le produce miedo. Derrumbe es una palabra que tiene una connotación muy fuerte y negativa. Lo que se derrumba aplasta. Y eso de ser aplastado no suena muy bien.

El miedo hace que la gente actúe muy cautelosa. Quizás con un criterio equivocado de cautela tome una decisión equivocada. Imagine a un caminante que va a cruzar el desierto más árido del mundo con solo una cantimplora de agua. Si confía en que cada noche llegará a un manantial, beberá tranquilo du-rante el día toda el agua que necesite. Pero si por alguna razón teme que el próximo manantial estará seco es muy probable que comience a retacearse el agua. Y eso lo podría llevar a la deshidratación y a la muerte.

Si trasladamos este ejemplo a nuestra actividad ase-guradora, esta actitud puede ser devastadora para el asegurado y su familia. Imagine un cliente que teme quedar sin empleo. Con la intención de conservar unos pesos extra para pagar gastos familiares futuros decide ahorrar anulando sus pólizas de seguro de ho-gar y de vida. Una semana después se prende fuego su casa y muere tratando de apagar el incendio. Triste pero posible. Un desastre económico para la familia



de ese asegurado, peor que la peor crisis económica o desem-pleo imaginable.

Están esperando su idea

En ese clima de desconfianza y temor es muy bienvenido aquel que se pone por encima del te-mor y se presenta como una al-ternativa para mejorar. Siempre hay buenas oportunidades para aquellos que saben escuchar a

sus clientes, los entienden y se ponen a trabajar rá-pido.

Pero si hay un momento en que más deberá afinar sus habilidades de negociación es éste. Aun si su idea es brillante, si no es un negociador creativo no encon-trará la mejor alternativa para todos y quizás nadie prestará atención a su proyecto.

El buen negociador no se muestra nunca como un oportunista que busca sacar provecho del perjuicio ajeno. Por el contrario, es aquel que se presenta con inteligencia y creatividad, y logra hacer que los demás quieran ayudarlo a hacer crecer su negocio. Llévele la propuesta correcta a la persona correcta e impulsará su crecimiento.

Por el contrario, si se sienta a esperar a que pase la ola y “a ver que es lo que regalan” estará siempre pre-determinado a ser contado entre sobrevivientes de la crisis pero nunca a entrar en el cuadro de honor de los exitosos en tiempos de crisis.

Un par de consejos a la hora de negociar

Valgan estos consejos para aquellos proactivos que ya han averiguado cuáles son las necesidades de su ban-

quito, tienen la idea-éxito para estos tiempos de crisis y ya saben a quién se la presentarán.

Siempre elija el camino más seguro en la

negociación

Recuerde que esta Ud. negociando su mejor alter-nativa para el futuro de su negocio y de esta nego-ciación depende en gran parte su futuro éxito. No se apure inútilmente. Vaya sin prisa pero sin pausa. No “resuelva pronto” sino “resuelva bien”. Piense que quizás no tenga muchas otras oportunidades como ésta.

Tenga claro qué es lo que quiere

No vaya a negociar si no tiene claro lo que bus-ca. Es muy negativo para su proyecto presentarse como alguien que viene a ver qué es lo que le re-galan.

Si ya tiene claro que es lo que quiere obtener, es-criba el resultado deseado tan concisamente como sea posible (no más de diez renglones…) y use este resultado deseado como el punto central de su preparación.

Nunca negocie a ciegas

Debe saber tanto como sea posible sobre aquel con quien negociará. No sólo deberá saber sobre qué quieren y cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa que representa, sino también los gustos y aversiones de su interlocutor. Su oferta debe ser la correcta para la empresa y el interlocutor, o estará llevando su proyecto al lugar equivocado, o a la per-sona equivocada, o ambas situaciones simultánea-mente. Cualquiera sea el caso, fracasará.

Considere la oportunidad y el método de

negociación

El método dependerá del tipo de organización y de la personalidad de su interlocutor y es muy difícil



generalizar, pero recuerde siempre negociar cara a cara y tome siempre la iniciativa en cuanto a im-pulsar la negociación. Si inicia usted la negociación tendrá de su lado la ventaja de la preparación y la oportunidad. De otro modo se encontrará quizás con una oportunidad poco proclive a su presenta-ción y eso complicará su estrategia. Y esto lleva al punto siguiente…

Sea prudente al elegir el lugar convenien-

te para negociar

Si ya de por sí es difícil conseguir que una perso-na ocupada nos dedique toda su atención, mucho más difícil será lograrlo si lo intentamos en el lugar equivocado. Sea muy cauteloso en cuanto a nunca hacerlo por teléfono y solamente presentar su pro-yecto si está Ud. en un lugar libre de interrupciones y sin extraños a las negociaciones alrededor. Evite comenzar las conversaciones si hay personas aje-nas sentadas cerca o cónyuges no interesados en el tema. No olvide que su interlocutor es un ser hu-mano. No lo exponga a exceso de frío o de calor, o a sillas incómodas, o a horarios inconvenientes, o cualquier otro martirio, o su interlocutor estará esperando que la reunión termine.

No improvise

La espontaneidad es una gran virtud para el Pro-ductor. Pero no confunda espontaneidad con la im-provisación. Si está presentando un negocio futuro importante, planee bien la presentación. Póngase en lugar del que lo escuchará. No habla para Ud., sino para convencerlo a él. Prepare su presentación con la mayor cantidad de información posible.

Entienda el beneficio de su idea para los

demás.

No puede negociar si todavía no entendió qué beneficio representa para su interlocutor lo que Ud. ofrece. Pregunte antes de hablar. No lleve su proyecto al fracaso por no saber vender bien los beneficios para la otra parte. Si no sabe qué nece-

sitan, no captará la atención de su interlocutor con su oferta.

Prepárese bien para recibir reacciones y

objeciones

La experiencia demuestra que a mayor cantidad de objeciones que podamos responder, mayor será la incidencia que tendremos sobre el interlocutor. No se quede sólo con su opinión.

Haga una “tormenta de ideas” con otros para con-seguir ideas. Escuche a todos y a todo. Lo ayudará a anticipar objeciones en la negociación. A cada objeción esperada de la otra parte enumere las respuestas positivas planeadas, alternativas que dará a esa objeción y ejemplos positivos que las contrarresten.

Piense antes de hablar

Muéstrese positivo y optimista durante la presenta-ción de su negocio. Si Ud. realmente ha sido con-vincente es posible que su interlocutor este pen-sando en lo conveniente de apoyarlo.

Deje que la otra parte pueda pensar. La idea no es confundirlos sino ayudarlos a entender su proyec-to. No intervenga con más argumentos cada vez que exista un silencio. Practique retener sus co-mentarios y respuestas. El silencio puede ser una herramienta de negociación muy poderosa. No la desperdicie con ruido que confunde.

Aclare lo acordado

Si bien mis años en este mercado me han demostra-do la importancia y valor de la palabra, como abo-gado no puedo dejar de valorar lo importante que resulta volcar los acuerdos alcanzados por el Pro-ductor en alguna forma de documento. Ud. sabrá hasta que punto puede lograr acceder a dicha for-malización, pero trate de no levantarse de la mesa sin resumir los acuerdos alcanzados.

Si ya llegaron a un acuerdo definitivo, ofrezca redac-



tar algo para estar seguros que ambos entendieron lo mismo. Por el contrario, si aún no lo alcanzó se requerirá de más negociación, establezca los pun-tos pendientes y la fecha de la nueva reunión.

Muéstrese siempre positivo y contento con el pro-greso alcanzado aún cuando no haya logrado todo lo que venía a buscar. Nunca se muestre frustrado. Aunque sólo haya logrado la promesa de que lo escucharán de nuevo, no se olvide que mientras no tenga un “NO” todavía puede mejorar su oferta.

Téngase fe. Tome un papel y piense en propuestas innovadoras para presentar a las aseguradoras, o a una Cámara empresarial o a cualquier persona u organización que pueda requerir de seguros y de sus servicios. Piense en una propuesta para sus empleados también. No se dé por vencido si no lo

logra el primer día. Pregunte a los demás qué es lo que piensan y vuelva al papel una y otra vez. Una buena idea es un proceso que requiere de mucho trabajo.

Si estamos en una crisis no se olvide que en chino la palabra “crisis” está formada por la unión de dos símbolos: el de “problema” y el de “oportunidad”. En tiempos de crisis las personas a su alrededor perciben “problemas” y están atentas a escuchar de las “oportunidades” acordes a sus necesidades que le acerquen los creativos.

Sea uno de ellos y aprovechará de esta crisis-opor-tunidad y la recordará como un beneficio. Ignórela y quizás otro ya se esté preparando para aprove-charla por Ud.



Lic. LUIS MADE

En su conferencia explicó que existen dos clases de contaminación: la súbita y la gradual. “La súbita, dijo, es aquella que se produce de golpe; y la gradual, la que resulta de una acción constante durante un largo tiempo.”

Citó como ejemplo de la primera a la explosión de la Central Nuclear de Chernobyl (Ucrania, 1988).

Después se refirió a las ciudades de Dzerzhinsk (Rusia) y de Kabwe (Zambia) que sufrieron contaminación gradual debido a la inyección de residuos industriales y metales pesados en el suelo.

A continuación realizó una descripción descarnada de la situación de la Cuenca Matanza-Riachuelo (Argen-tina). Dijo que en esa área habitan aproximadamente cinco millones de personas (15% de la población ar-gentina) y hay instaladas, sólo en la parte baja del río, 13 villas de emergencia. Además indicó que existen más de 100 basurales ilegales en sus márgenes.

En esas zonas la mortalidad infantil duplica el prome-dio actual de la Provincia de Buenos Aires. “La conta-minación que se produce -agregó- es equivalente a la producida por 4000 papeleras.”

Puesto a señalar el origen de la contaminación por ac-ción antrópica, señaló que se remontan a la revolución industrial. En este sentido dijo que en ese período se

produjo un proceso de contaminación creciente que se aceleró con la evolución de la ciencia y de la tec-nología.

Subrayó que el principal problema que la acción del hombre ha generado es el efecto invernadero que pro-duce el calentamiento global del planeta, y destacó las consecuencias del mismo sobre la naturaleza, las acti-vidades y la vida humana.

Más adelante se refirió a los antecedentes internacio-nales en materia de protección del medio ambiente. Puso especial énfasis en la Conferencia de Estocolmo (1972) donde aparece por primera vez el concepto de “Ecodesarrollo” que, más adelante, se transformaría en “desarrollo sustentable” al que definió como “aquel que satisface las necesidades de las generaciones pre-sentes sin comprometer a las futuras” y se detuvo en la Cumbre de la Tierra en Río de Janeiro (1992) que sostuvo que el desarrollo sustentable sólo es posible si se articula el crecimiento económico, el desarrollo so-cial y la protección ambiental. Después, se ocupó del Protocolo de Kyotto e indicó que se trata de un ins-trumento internacional consensuado auspiciado por la ONU, que tiene por objetivo que los países indus-trializados reduzcan en forma gradual sus emisiones de gases de efecto invernadero un 5,2 en promedio en relación a 1990. Aclaró que E.E. U.U. y Australia, en-tre otras naciones de menor importancia, decidieron no firmar el documento.

El medio ambiente comprometido por la irracionalidad en la producción y el consumo


CAPACITACIÓN

Después se dedicó a exponer el marco legal en nuestro país haciendo referencia a la Reforma de la Constitu-ción Nacional que, en su artículo 41, consagra el dere-cho de todos los habitantes a un ambiente sano, equi-librado y apto para el desarrollo humano, hace suyo el concepto de desarrollo sustentable, obliga a recompo-ner, exige el uso racional de los recursos naturales y se-ñala que la Nación se encuentra facultada para dictar normas de presupuestos mínimos de protección a ser cumplidos en todo el territorio nacional.

Más tarde, se ocupó detalladamente de la Ley 25.675 -Ley General del Ambiente, 2002- que es la que esta-blece que toda persona física o jurídica, pública o pri-vada que realice actividades riesgosas para el ambiente, los ecosistemas y sus componentes debe contratar un seguro de cobertura con entidad suficiente para garan-tizar el financiamiento de la recomposición del daño que pudiera producir y que podrá integrar un fondo de restauración ambiental. También, hizo referencia a las resoluciones de la Secretaría de Ambiente y De-sarrollo Sustentable de la Nación que reglamentan la Ley 25.675.

Respecto de las coberturas de seguros disponibles dijo que son, por el momento, pólizas de caución. La obli-gación de hacer garantizada es la remediación ambien-tal en caso de que se produzca daño al ambiente de incidencia colectiva. Aclaró que no significa limitar la responsabilidad de quien toma la cobertura ya que la póliza es una garantía para el estado de que si el sinies-tro ocurre, la empresa tomadora del seguro contará con los recursos necesarios para efectuar la recompo-sición.

Para finalizar mencionó los motivos por los cuales los productores asesores deben preocuparse y ocuparse de la problemática. “Primero y principal, dijo, porque hay una ley que determina que el seguro de riesgo am-biental es obligatorio y nosotros tenemos el deber de conocerlo y saber asesorar.” “Además, agregó, el PAS es miembro de una sociedad y es individual y colectiva-mente responsable de lo que en ella acontece.”

El aspecto económico dependerá sin duda del desa-rrollo que vaya teniendo con el tiempo este tipo de seguro -concluyó.


PANEL DE PERIODISTAS

Un panel de destacados periodistas, con una intervención muy especial

Coordinados por la Presidente de la Asociación de Productores Asesores de Seguros de Centro de la Provin-cia de Buenos Aires (APASCBA), Sra. Alicia Baliño, los periodistas

Horacio Levy y Pedro Zournadjian disertaron sobre la situación eco-nómica internacional, sus repercu-siones en la región y las alternativas posibles en tiempos de crisis.

Cuando promediaba el encuentro, el Superintendente, Dr. Gustavo M. Medone, como un asistente más, levantó la mano, pidió la pa-labra, complementó y dijo lo suyo.

“¿Qué pasó con la producción en el mes de enero de 2009? Creo que es la primera vez en que apa-rece algún síntoma de retracción en algunos ramos.”

Dr. Horacio Levy


“Se dice que las ventas, por impacto de la crisis internacional, van a caer fuertemente. Yo creo que en los ramos importantes -por ejemplo el ramo automotores- no vamos a tener ningún golpe, salvo los que estén en el segmento 0 KM.”

“En el caso de caución, con el incremento de la obra pú-blica anunciado por el gobierno y que, en parte, se está a empezando a concretar, pienso que se va a reactivar.”

“Riesgos del Trabajo, en general, se van a mantener. En par-te porque vamos a tener aumentos de salarios. La producción de Riesgos del Trabajo corre en relación directamente propor-cional a los aumentos de sueldos. Por otro lado, hasta ahora no tenemos despidos masivos de los trabajadores.”


“Siempre está la discusión respecto del tema tarifas. Me acuerdo que siempre se debatía cuál era el límite de la tarifa. En una época se aplicaban tarifas mínimas y se salían a controlar. La conclusión que se sacó, en aquel momento, es que era un tema incontrolable.”

“Después vino el otro concepto que sostenía que lo impor-tante no eran las tarifas sino la solvencia de la empresa. Es decir, si acredita capital y si paga los siniestros. En definiti-va: no perdamos el tiempo en ver cuánto es lo que cobra sino si está pagando a los asegurados.”

“Creo que con la Resolución 32.080 únicamente no ha bastado. Porque la resolución está vigente y se siguen vien-do diferencias tarifarias. Lo que en algún momento sucedió cuando se aplicaban tarifas mínimas es que las empresas que eran sancionadas alegaban que cumplían con sus compromisos y todo terminaba en la justicia.”


Horacio: suscribo prácticamente el ciento por ciento de lo que di-jiste. Una sola aclaración respecto de la 32.080. Es una norma que entró a regir entrado el año pasa-do. Vos recordarás que la primera

presentación que se hizo fue el trimestral posterior al cierre del ejercicio. Con lo cual recién en octubre ingresaron los primeros anexos, que son tres notas donde se evidencian los resultados. Comparto con vos que resulta difícil, a veces, sus-tentar frente a la justicia determinadas razones cuando están argumentadas desde la empresa que tiene una determinada práctica comercial y que no ha dejado compromiso sin con-traer. Creo que oportunamente explicité mi posición: hay que mirar las dos patas. No sólo la solvencia sino, también, el daño que le pueden producir al mercado. Para evitar los

grises, la 32.080 me parece un buen comienzo, seguramente va a haber que complementarla porque el mecanismo que preveía era que aquellas compañías que tenían déficit técni-co tenían que presentar un plan a la SSN diciendo cómo lo iban a corregir. Es casi un anticipo, pero en el contexto de la crisis que estamos inmersos me parece que ante situacio-nes extraordinarias, remedios extraordinarios. No podemos esperar a caer en la buena voluntad y que vengan y digan miren, dentro de dos meses, voy a empezar a pensar cómo voy a hacer para corregir el desvío técnico de mi tarifa. Es-tamos por encontrar algún otro mecanismo que incentive a las empresas a no incurrir en este tipo de cosas. Así que no descarto que se profundice la línea y algún mecanismo, no sé si desde lo sancionatorio, pero sí desde las facultades de la Superintendencia para que se verifique un cambio de actitud más rápido.

Dr. Gustavo Medone: ¡Pido la palabra!

“Es fundamental que se comprenda el carácter global de la crisis. Es una crisis que se ha producido nada menos que en el país rector de la economía internacional, los E.E.U.U.”

“Los E.E.U.U. representan aproximadamente el 30% del mercado mundial. Por eso el crecimiento de la construcción no fue el mismo allí que en Europa. La diferencia de volú-menes de primas es enorme.”

“La intervención del estado, que ha salido a cubrir bancos y aseguradoras, es para impedir un mal sistémico.”


Pedro Zournadjian


CENA DE CAMARADERÍA

El hábito del encuentro entre amigos, la alegría, el humor y la música...

Desde el escenario, la música y el ingenio del artista pusieron color al encuentro y generó la entusiasta participación de todos los presentes

En horas de la noche, los hombres y mujeres del seguro compartieron la cena y charlaron distendidos.

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