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Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&BCredit Risk Council
Verona, 13 Novembre 2014
Business all’estero?
Rischi e opportunità di
una corretta
gestione del portafoglio
clienti
© 2
014
CRIF nel mondo
2
2.400 istituti finanziari nel mondo usano
i servizi di CRIF
25.000+imprese clienti
500+installazioni software
250+milioni di credit bureau score
Verona - 13/11/2014 [email protected]
© 2
014
CRIF per le imprese
3
Realtà specializzata in soluzioni di business information, che fornisce al mercato italiano e ai clienti globali di D&B i più elevati standard in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento delle informazioni, flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring ad elevata performance.
Società specializzata nella gestione in outsourcing di tutte le fasi della credit collection, dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale.CRIBIS Teleservice aiuta le imprese a trasformare la collection in un processo di business che massimizza redditività e performance
La prima agenzia di rating italiana ad emettere rating regolamentari e riconosciuti a livello europeo, avendo ottenuto nel Dicembre 2011, la registrazione come Credit Rating Agency (CRA) da Consob – Autorità Competente per l'Italia – e da ESMA – la nuova Autorità Europea per i mercati finanziari
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
Informazioni, persone e tecnologia
4
Informazioni sul 100% di società di capitali, società di
persone e ditte individuali italiane
Credit Scoring sul 100% delle aziende
italiane
100% dei bilanci delle società italiane
Informazioni su oltre 200 milioni di aziende in 230 paesi
Gruppi italiani e internazionali
Oltre 100 analisti
Tecnologia all’avanguardia e
costante innovazione
Aggiornamento quotidiano delle
informazioni
Tutti i legami societari e le
partecipazioni italiane
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
Verona - 13/11/2014 [email protected]
Come si ripartiscono in percentuale i mercati di sbocco della sua azienda?
• Il 57% delle aziende ha oltre il 26% dei propri clienti in Italia.
• Il 50% delle aziende ha almeno 1 cliente in UE • Il 36% delle aziende ha almeno 1 cliente fuori dall’UE
Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul Credit Management, Edizione 2014
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014
Verona - 13/11/2014 [email protected]
Oltre il 32% dichiara di avere già aperto l’azienda a nuovi mercati o è in procinto di farlo.
Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul Credit Management, Edizione 2014
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014 Internazionalizzazione e
Credit Management
Verona - 13/11/2014 [email protected]
L’intenzione di esplorare nuovi mercati emergenti come Est Europa, Asia,sud-America o Africa nei prossimi 12 mesiCirca una impresa su quattro sta cercando di aprirsi ad essi e quasi una su dieciintende farlo nei prossimi 12 mesi.
Gli strumenti preferiti per proteggersi dal rischio di credito in mercatiemergentiGli strumenti maggiormente utilizzati per proteggersi dal rischio di credito in mercatiemergenti sono un'accurata selezione della rete distributiva (60,3%) e la richiesta digaranzie/lettere di credito (44,4%).
La valutazione complessiva della gestione delle politiche di CreditManagement adottateL’87,9% delle imprese afferma di essere “molto” o “abbastanza” soddisfatto dellepolitiche di Credit Management adottate nellultimo anno, ovvero dei risultatiottenuti in questo senso.
Gli strumenti/politiche utilizzati maggiormente soddisfacentiGli strumenti/politiche maggiormente soddisfacenti sono: il monitoraggio conmaggiore continuità del portafoglio clienti (60,7%), le strategie differenti in funzionedella tipologia dei clienti (43,3%), i piani di rientro dilazionati diversificati per cliente(43,3%) e l’adozione di termini di pagamento più restrittivi (41,9%).
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014
Cosa sta succedendo nel mondo?
Dato aggiornato a settembre 2014
I nuovi mercati sono potenziali
ma anche più rischiosi
12Verona - 13/11/2014 [email protected]
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Non sempre rischio paese basso si traduce
in pagamenti puntuali nei settori
• Nell’Edilizia i paesi con la concentrazione maggiore di pagatori puntuali sono
Germania e Taiwan.
• In USA e Francia, paesi a rischio basso, solo 4 imprese su 10 pagano alla scadenza.
• In Cina, paese a rischio moderato, solo una su 3. Ultimo posto per Hong Kong
Fonte: Studio Pagamenti del settore
EDILIZIA,Dati I q 2014
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
I gravi ritardi (edilizia)
• I paesi dove si registra la maggior quantità di gravi ritardi sono Portogallo e Hong
Kong, dove quasi il 40% delle imprese paga con grave ritardo
• In Cina pagano con grave ritardi il 34% delle aziende
• In Messico e Germania meno dell’1% delle aziende paga in ritardo
Fonte: Studio Pagamenti del settore
EDILIZIA,Dati I q 2014
14Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
Come fare business all’estero riducendo i rischi?
Adottare un approccio globale per la definizione del rischio di insolvenza
•
Rischio AziendaRischio Nazione
• Analisi di tutti i principali aspetti societari (dati finanziari, esponenti, struttura, settore di provenienza, anni di presenza sul mercato etc.)
• Il Rating fornisce indicazioni circa probabilità di cessazione sfavorevole
• Analisi del profilo politico, economico e commerciale di una Nazione per valutare l’opportunità di business
• Il DB Country Risk Indicatorindica il livello di rischiosità nello stabilire relazioni d’affari in un determinato paese.
15Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
Valutare il rischio Nazione
Rischio commerciale• Tipologia contratti,
trasparenza regolamentare, corruzione.
• Si verifica se il contesto interno facilita le transazioni commerciali
Rischio economico esterno• Saldo commerciale, riserva
in valuta, ammontare del debito estero.
• Si verifica se una nazione è in grado di rispettare gli impegni con l’estero
Rischio Politico• Sicurezza Interna e
Esterna, Panorama Politico.
• Si verifica se una nazione offre le condizioni ottimali per poter fare business
Rischio Macroeconomico• Tasso di inflazione,
stabilità politica, crescita economica
• Si verifica se una nazione è in grado di garantire una crescita economica in espansione
16Verona - 13/11/2014 [email protected]
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2 report per valutare il rischio e fare previsioni nel breve-medio periodo
Analisi sintetica dei rischi connessi all'apertura diun’attività commerciale in un determinato Paese. Contengono:• indicatore di rischio del Paese• una guida sui termini e i ritardi di pagamento• indicatori economici con previsioni ed analisi sugli sviluppi più recenti.
Analisi approfondita su dati di tipo politico, economico e commerciale di un determinato Paese• cambiamenti sui rischi aziendali • previsione dettagliata sulle prospettive del Paese nel breve e Medio periodo.
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Country RiskLine Report
Country Report
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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Valutare un’azienda: Quali criticità?
• Disponibilità del dato
• Obblighi di tipo giuridico e legale diversi fra paese e paese
• Accesso alle informazioni
• Qualità dell’informazione
• Il fattore tempo
• Conoscenza della realtà locale
• La presenza dei dati a valore aggiunto per avere un’immagine a 360° dell’azienda
• Confronti settoriali
• Confronti fra i diversi paesi
• Espressione di un giudizio di rischio
18Verona - 13/11/2014 [email protected]
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Utilizzo dei Business ReportCRIBIS D&B
1. Verificare se un’azienda è registrata nel paese
2. Verificare il giro d’affari, il settore, la sua potenzialità commerciale
3. I dati finanziari e il bilancio
4. Valutare la solvibilità di un partner e i rischi correlati
5. Comprendere la struttura societaria everificare i collegamenti societari
19Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014
Conoscere l’assetto societario internazionale
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Conoscere l’assetto societario internazionale
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014 L’importanza strategica dei
Linkages
• Conoscere le varie relazioni all’interno di una struttura societaria
• Favorire upselling e cross selling all’interno dell’albero societario
• Capire chi è l’owner del processo di acquisto
• Determinare la spesa totale per negoziare migliori termini di pagamento
L’informazione sui gruppi e sulla compagine societaria di un’azienda significa aumentare le opportunità di business a
proteggersi meglio dal rischio
21Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Una struttura complessa:
Terminologia
Azienda che al vertice della struttura societaria a livello internazionale
Azienda che al vertice della struttura societaria a livello nazione
Azienda che possiede più del 50% di un’altra impresa
Azienda che è posseduta per più del 50% da un’altra impresa
Azienda che ha filiali o divisioni
Filiale
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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CRESCITA
Investire clientela migliore
Gestire in modo dinamico il portafoglio
Condividere le info dentro l’azienda
All’estero come in Italia:Vecchi obiettivi, nuovi processi
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014 Processo 1: investire nei clienti
migliori
Più Ricavi
Meno Costi
Clienti Migliori
• I clienti migliori sono quelli che costano meno in termini finanziari e di gestione.
• Un portafoglio rischioso mette a repentaglio crescita e sopravvivenza aziendale
• Costruire un portafoglio buono = sviluppare politiche commerciali differenziate in funzione della rischiosità
25Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 1: monitoraggio e
segmentazione
La vostra azienda come sta gestendo i problemi nei pagamenti?
Le aziende hanno investito in monitoraggio e strategie
differenti per clienti per ridurre i costi finanziari
causati dai maggiori ritardi nei pagamenti.
Il monitoraggio e la diversificazione sono anche le azioni di cui le aziende
sono più soddisfatte.
Di quale strumento è più soddisfatto?
Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul Credit Management, Edizione 2014
26Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 1, un esempio: il portafoglio
clienti e la gestione dei pagamenti
Utilizzando CRIBIS iTRADE Lab, è stato analizzato un ipotetico portafoglio clienti da cui emerge che l’azienda ha accumulato più scaduto con i clienti di piccole dimensioni e dove l’esposizione media (e quindi il contratto medio) è più bassa. Viceversa sulle aziende più grandi, dove c’è la maggior parte dell’esposizione lo scaduto complessivo è più basso.
• Quali clienti pagano più puntualmente (<costi)?• Quali sono i clienti meno puntali (>costi)?• Quali sono i clienti migliori su cui posso investire?
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 2: gestire in modo dinamico
il portafoglio
Gestire in modo dinamico il portafoglio
=
1. Saper reagire rapidamente per qualsiasi variazione
2. Utilizzare procedure collaudate e condivise
•Potenzialità
•Rischio
Analisi del portafoglio
•Strumenti
•procedure
Definizione di azioni •Top
management
•Altri dipartimenti
Condivisione
•KPI
•Fine-tuning
Revisione e monitoraggio
28Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 2: il monitoraggio
del cliente
consente di monitorare sia l’intero portafoglioche le variazioni sulla singola anagrafica.
In questo modo è possibile impostare procedure diverse in base al fenomeno (es. iniziare la collection, segnalare al sales l’entrata del
bilancio, bloccare il fido, ecc)
Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 3: Condividere
informazioni
• Sono condivise le informazioni giuste?
• Chi riceve le informazioni le capisce?
• Le informazioni attivano le procedure corrette dentro l’azienda?
• Le informazioni che riceve il dipartimento sono affidabili?
Le informazioni sono un patrimonio da condividere all’interno
e all’esterno dell’organizzazione
30Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 3: un esempio di condivisione
sbagliata
Percentuale di imprese per le quali è
importante condividere le esperienze
di pagamento con altre imprese:
58,5%
Canali utilizzati “molto” o “abbastanza” di frequente
per condividere le esperienze di pagamento
Il 58,5% degli intervistati ritiene poco, abbastanza o molto importante condividere informalmente esperienze di pagamento con altre imprese.
Ma l’informazione che fornisco e (soprattutto) ricevo è affidabile?
10,4
33,4
14,8
41,5
Molto Abbastanza Poco Pernulla
16,1
17,2
19,8
22,4
48,7
51,9
Sistemi di condivisione delle esperienze di pagamento forniti da
fornitori terzi
Riunioni ad hoc
Canali delle Associazioni di appartenenza
Eventi/Seminari/Manifestazioni
Contatti telefonici
Comunicazioni via Internet/Web
La maggior parte della
condivisione delle
informazioni avviene in
modo informale.
31Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 3: un esempio di
condivisione corretta
● Neutrale
Contribuire le proprie informazioni all’interno di un sistema
come CRIBIS iTRADE significa accedere ad un patrimonio
informativo oggettivo e gestito da un soggetto “neutrale”, cioè
non influenzato da conflitti di interessi o da dinamiche strettamente
settoriali.
In questo modo l’informazione che viene restituita è un profilo
oggettivo dell’azienda come pagatore di transazioni B2B.
● Senza conflitto
d’interessi● Oggettivo
32Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 3: e dentro
l’organizzazione?
Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B – Format sul Credit Management, Edizione 2014
Oggi già nel 30% dei casi la Direzione Commerciale e la Direzione Generale sono coinvolte nella definizione delle policy. In questi casi la frequenza di coinvolgimento è molto elevata.
Quali sono i KPI utilizzati nel processo order to cash, tra quelli elencati…?
KPI condivisi all’interno dell’organizzazione sono «meno tecnici» (es. DSO) e più commerciali come previsioni di incasso e scaduto.
33Verona - 13/11/2014 [email protected]
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014 Processo 3: l’importanza del
benchmark
Grazie a CRIBIS iTrade Lab è possibile confrontare come il portafoglio clienti (o il singolo cliente) paga le aziende dello stesso settore e tutto il patrimonio informativo di CRIBIS D&B.
Informazione oggettiva, affidabile e di facile lettura.
Verona - 13/11/2014 [email protected]