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UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTADA DE CIENCIAS ECONOMICAS
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
PROYECTO DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
“PLAN ESTRATEGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y
CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA
APROCASAR DE R.L. EN EL COMERCIO JUSTO”.
PRESENTADO POR:
JOSÉ SALVADOR HERNÁNDEZ MUNGUÍA.
PARA OPTAR AL GRADO DE:
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
TUTOR:
LCDA. CARLA MYLENA JIMÉNEZ RIVERA
SAN SALVADOR, AGOSTO 2018, EL SALVADOR, CENTROAMERICA.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTADA DE CIENCIAS ECONOMICAS
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD
AUTORIDADES
RECTOR.
ING.MARIO ANTONIO RUIZ RAMIREZ
VICE - RECTORA
DRA. LETICIA ANDINO DE RIVERA.
SECRETARIA GENERAL.
LICDA. TERESA DE JESUS GONZALEZ DE MENDOZA.
DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS.
LIC. ADALBERTO ELIAS CAMPOS BATRES.
SAN SALVADOR, AGOSTO 2018, EL SALVADOR, CENTROAMERICA.
AGRADECIMIENTOS.
AL BEATO: Monseñor Oscar Arnulfo Romero y Galdámez, quien ha sido fuente de
inspiración en mi vida , en mi carrera y en este trabajo de investigación, el cual está
dirigido a los pequeños productores artesanos y artesanas que cada día luchan por
ganarse la vida para salir adelante.
A MI ESPOSA: Amanda del Carmen Santos de Hernández, compañera de camino y
de andar, mi motivación para salir adelante en los momentos difíciles apoyándome,
animándome a seguir hasta el final en este gran reto.
A MIS HIJOS: Salvador René, Francisco José y Amanda José Hernández Santos,
por estar siempre conmigo a lo largo de toda la carrera.
Gracias.!!!!!!
TABLA DE CONTENIDO.
Contenido No. Página
RESUMEN i
INTRODUCCIÓN. ii
CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................. 1
A. Enunciado del problema ..................................................................................... 1
B. Descripción del problema. ................................................................................... 2
b.1 Causas del problema .................................................................................... 4
b.2 Efectos del problema .................................................................................... 5
C. Justificación ........................................................................................................ 6
c.1 Justificación del tema. .................................................................................... 6
c.2 Necesidades del sector. ................................................................................. 8
c.3 Beneficios futuros. .......................................................................................... 9
c.4 Criterios de la certificación en las empresas. ................................................. 9
D. Objetivos .......................................................................................................... 12
d.1 Objetivo general. .......................................................................................... 12
d.2 Específicos.. ................................................................................................. 13
E Alcances y limitaciones.. ................................................................................... 13
e.1 Alcances. ..................................................................................................... 13
e.2 Limitaciones. ................................................................................................ 14
CAPÍTULO II. MARCO DE REFERENCIA ............................................................... 15
A Marco Filosófico Antropológico. ......................................................................... 15
a.1 Origen etimológico de las artesanías a nivel mundial .................................. 15
a.2 Definición de la palabra artesanía ................................................................ 16
a.3 Antecedentes de la industria artesanal en EL Salvador ............................... 18
a.4 Industria artesanal de Ilobasco. ................................................................... 21
a.5 Antecedentes de la certificación de los productos a nivel mundial. ............. 23
a.6 Antecedentes de la certificación de los productos en El Salvador. .............. 27
B Marco Teórico Conceptual Sobre: Comercio Justo, calidad, marketing, marketing
internacional y fidelización ..................................................................................... 30
b.1 Comercio. ..................................................................................................... 30
b.2 Comercio justo. ............................................................................................. 34
b.3 Calidad ......................................................................................................... 37
b.4 Marketing ...................................................................................................... 39
b.5 Marketing internacional ................................................................................. 44
b.6 Fidelización. .................................................................................................. 45
b.7 Plan estratégico ............................................................................................ 47
C Marco Teórico legal de los negocios artesanales. .............................................. 49
c.1 Aspectos legales.. ......................................................................................... 49
c.2 Requisitos y registro de una empresa.. .......................................................... 50
c.3 Asociaciones que apoyan la industria artesanal en El Salvador. .................. 53
c.4 Requisitos para afiliarse a APROCASAR de R.L. ......................................... 56
CAPÍTULO III. FORMULACION DE HIPOTESIS. .................................................... 57
a. Hipótesis general... ........................................................................................ 57
b. Hipótesis específica... ..................................................................................... 58
c. Congruencias.. ................................................................................................ 58
d. Enunciado.. ..................................................................................................... 59
e. Variables... ...................................................................................................... 59
CAPÍTULO IV. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. ..................................... 63
A. Diseño de la investigación.. ............................................................................... 63
a.1 Fuentes de la información............................................................................. 65
a.2 Ámbito y alcance de la investigación..... ....................................................... 66
B. Tipos de Investigación. ...................................................................................... 66
b.1 Investigación cuantitativa...... ........................................................................ 67
b.2 Investigación exploratoria...... ....................................................................... 67
b.3 Investigación correlacionar..... ...................................................................... 67
C. Muestra ............................................................................................................... 67
c.1 Determinación de la muestra....... ................................................................. 67
c.2 Universo de la investigación........ ................................................................. 68
c.3 Determinación del tamaño de la muestra...................................................... 69
CAPÍTULO V. RECOLECCION DE DATOS. ............................................................ 71
A. Diseño de la herramienta de la investigación. ................................................... 71
a.1 Cuestionario estructurado....... ...................................................................... 71
a.2 Guía de entrevistas........ ............................................................................... 72
B. Prueba piloto. ..................................................................................................... 72
C. Corrección del cuestionario ............................................................................... 72
D. Investigación de campo. .................................................................................... 74
d.1 Administración de la encuesta......... ............................................................. 74
d.2 Realización de las entrevistas......... ............................................................. 76
d.3 Limitantes presentadas.......... ....................................................................... 78
d.4 Clasificación de la información.......... ........................................................... 82
d.5 Tabulación y análisis de la información.......... ............................................... 82
CAPÍTULO VI. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS. .................... 84
a. Demanda (distribuidores nacionales). ............................................................ 84
b. Demanda (distribuidores internacionales). ................................................... 116
c. Demanda (consumidores finales.). ............................................................... 143
CAPÍTULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ............................... 157
a. Conclusiones para la oferta. ......................................................................... 157
b. Conclusiones de la demanda (consumidores finales) ................................... 159
c. Conclusiones de la demanda. (distribuidores Nacionales) ............................ 161
d. Conclusiones de la demanda (distribuidores internacionales) ...................... 163
e. Recomendaciones. ....................................................................................... 164
CAPÍTULO VIII. PLAN ESTRATEGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y
CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA APROCASAR DE
R.L EN EL COMERCIO JUSTO ............................................................................. 167
A. Generalidades. ................................................................................................ 167
B. Objetivos de la propuesta.. .............................................................................. 167
b.1 Objetivo general ......... ................................................................................ 167
b.2 Objetivos específicos.......... ........................................................................ 168
C. Importancia de la propuesta de un plan estratégico. ....................................... 169
c.1 Para la cooperativa APROCASAR de R.L. ......... ....................................... 169
c.2 Para la economía. ......... ............................................................................. 169
c.3 Para el cliente......... .................................................................................... 169
D. Justificación de la propuesta. .......................................................................... 170
E. Alcance de la propuesta... ............................................................................... 171
F. Etapas del plan estratégico. ............................................................................. 173
f.1 Etapa I......... ................................................................................................ 173
f.2 Etapa II......... ............................................................................................... 183
f.3 Etapa III......... .............................................................................................. 186
f.4 Etapa IV......... .............................................................................................. 193
f.5 Etapa V........ ................................................................................................ 205
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 214
GLOSARIO.. ........................................................................................................... 218
ANEXOS.. ............................................................................................................... 226
RESUMEN
Este trabajo que lleva por titulo “PLAN ESTRATÉGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA
COOPERATIVA APROCASAR DE R.L, EN EL COMERCIO JUSTO”, responde en
primer lugar a las necesidades de los artesanos agremiados en la cooperativa
APROCASAR de RL que se encuentra ubicada en la ciudad de Ilobasco,
departamento de Cabañas y que se dedican a la producción artesanal y buscan la
manera de mejorar sus ingresos y sus condiciones de vida mediante la
comercialización de sus productos a los mercados internacionales. Sin embargo no
conocen el camino para lograrlo solo tienen la idea de que el comercio justo es
positivo ya que actualmente venden a un cliente de este mercado.En segundo lugar
resonde a los requerimientos de investigación de la Universidad, ya que no existen
evidencias de investigaciones que toquen el tema de coemercio justo para el rubro
artesanal.
Es importante destacar que la cooperativa su enfoque lo ha centrado mas que todo
en la producción y muy poco a la parte de comercialización es por ello que
desconocen de estrategias para mejorar el posicionamiento de los productos en el
mercado, de los requerimientos de los productos en cuanto a precio, tendencias,
gustos, características, condiciones de pago, formas para distribuirlos y llevarlos a
los clientes objetivos.Es por esta razón y luego de realizar un análisis juntamente con
los representantes de la asociación llegamos al acuerdo de realizar un trabajo de
investigación que ayudara a la cooperativa a tener las herramienatas necesarias que
les permitan llegar a los mercados nacionales e internaconales por medio de la
planeación estratégica y el ingresos al mercado de comercio justo.
Luego de realizada la investigación se llega a la conclusión que es necesario
desarrollar un plan estratégico orientado por una parte a la mercadotecnia y por la
otra a lograr una certificación al comercio justo con el objetivo de lograr una mejora
en las condiciones de vida de los artesanos agremiados en APROCASAR de R.L.
i
INTRODUCCIÓN.
El presente trabajo de graduación titulado “PLAN ESTRATÉGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA
COOPERATIVA APROCASAR DE R.L, EN EL COMERCIO JUSTO”, esperamos que
sea una herramienta fundamental para que la cooperativa pueda alcanzar sus
objetivos y metas propuestas.
El trabajo comprende ocho capítulos.
El primer capítulo, se refiere al planteamiento del problema, donde detallamos el
enunciado, una descripción del problema, la justificación de este, la formulación de
objetivos, el alcance y limitaciones de este trabajo de investigación.
El capítulo dos, se refiere al marco filosófico y antropológico hace referencia a la
historia surgimiento de las artesanáis a nivel general, a nivel nacional y particular en
Ilobasco.
El capítulo tres, se refiere a la formulación de Hipótesis de Investigación, tanto a
nivel general como específico.
En el capítulo cuatro, se presenta la metodología utilizada a lo largo de toda la
investigación desarrollada.
El capitulo cinco, referido a la recolección de datos, las técnicas e instrumentos de
investigación utilizados y la investigación de campo.
El capítulo seis, se refiere al análisis de los datos realizado y a su interpretación.
El capítulo siete, se presentan las conclusiones y recomendaciones para la oferta y la
demanda respectivamente.
Finalmente en el capítulo ocho, se presenta la propuesta del plan estratégico para la
cooperativa APROCASAR de R.L.
ii
1
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DELPROBLEMA.
A. Enunciado del problema.
¿En que medida el no contar con un plan estrategico de comercialización, orientado
al comercio justo, limita a los artesanos de APROCASAR DE R.L, para que puedan
exportar sus artesanías a mercados más atractivos ?.
De este enunciado se parte para decir que de no contar la cooperativa con un plan
estratégico orientado al comercio justo, difícilmente se podrá lograr que los artesanos
y artesanas agremiados en la Cooperativa APROCASAR de R.L puedan llegar a
comercializar sus productos en mercados de Estados Unidos y Europa, dada las
restricciones que existen en estos países, los mismos requerimientos que las
empresas presentan a sus proveedores y las mismas capacidades, o conocimientos
de la cooperativa imposibilitan ese acceso a esos mercados.
Por otra parte el contar con un plan estratégico orientado al mercado de comercio
justo, convierte la debilidad en una fortaleza, generando las herramientas necesarias
para la exportación de las artesanías por medio de importadores de comercio justo.
El que esté orientado al mercado de comercio justo es fundamental, ya que existe un
especial interés por parte de este mercado en apoyar a los pequeños productores del
Sur, siempre y cuando estén debidamente certificados y cumpliendo los principios
fundamentales que este comercio establece y que son parte indispensable de las
relaciones comerciales que se establecen ya que el objetivo es mejorar las
condiciones de vida de los pequeños productores o artesanos y no sólo la obtención
de algún ingreso económico.
Para el comercio justo la mejora de las condiciones de vida de los que producen o
elaboran los productos en el sentido mas amplio es muy importante, tanto como lo
son a quellos que consumen dichos productos.
2
B. Descripción del problema.
Centroamérica es un mercado pequeño: con casi 43 millones de habitantes (0.6% de
la población mundial), solo genera el 0.25% del PIB mundial, por consiguiente El
Salvador con 5.7 millones siendo una de las poblaciones mas baja de C.A, por
debajo de Guatemala 16, 896 000 y Honduras 8,795 000, nos da una idea de lo que
representa el mercado de las artesanías en comparación con estos países. Mientras
que Costa Rica y Panamá aunque tienen menos población la afluencia de turistas y
el poder adquisitivo es mayor por los salarios mínimos, Costa Rica con un salario
mínimo de $528 y Panamá por encima de los $ 600, mientras que el Salvador es de
$300, solo superamos a Nicaragua, esto nos da una idea de lo que puede
representar el mercado de las artesanías de El Salvador en realción a estos países y
no digamos si lo comparamos con Mexico 130 000 000 de habitantes o Colombia con
49 000 000 de habitantes.
Por otra parte la cantidad de personas que se vuelven artesanos crece cada día ante
la necesidad de buscar una alternativa económica, se estima que en nuestro país
existen alrededor de 75 000 personas que se dedican a la producción de artesanías1,
de las cuales una fracción muy pequeña se encuentra en el sector formal y la gran
mayoría se encuentra en el sector informal.
Es decir que ante una oferta de artesanías grande y una demanda pequeña las
posibilidades de generar ingresos se limitan y las utilidades son muy pequeñas o
nulas, debido a la fuerte competencia, que obliga a los artesanos y artesanas a
competir por precios bajos, esto afecta a los artesanos que tienen que asumir
algunos costos de producción, generando una afectación en los ingresos económicos
y por consiguiente en su calidad de vida.
Ante esta situación se deben buscar alternativas que ayuden al artesano a mejorar
su situación económica y su bienestar, por medio de nuevas relaciones comerciales
con otros mercados externos, teniendo presente que el mercado convencional
1 CASART Cámara Salvadoreña de Artesanos. Propuesta de Política Sectorial para El Artesanos Salvadoreño, Año
2009. Pág. 6
3
internacional es muy competitivo y demanda de muchos recursos de equipamiento
que los artesanos de APROCASAR de R.L2 no disponen, por esta razón el comercio
justo se presenta como una oportunidad valiosa, no solo para incremetar sus ventas
sino para mejorar las condiciones de vida.
Es importante destacar que existen diferencias sustanciales entre el comercio justo y
el convencional que en la definición consensuada internacionalmente por la
Organización Mundial del Comercio Justo, Worl Fair Trade Organization3( WFTO), lo
define de la siguiente manera:
El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el diálogo, la transparencia y
el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional prestando
especial atención a criterios sociales y medioambientales. Contribuye al desarrollo
sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos
de productores/as y trabajadores/as desfavorecidos, especialmente en el Sur4.
CUADRO N° 1
Diferencias entre el comercio justo y el comercio convencional
COMERCIO JUSTO COMERCIO CONVENCIONAL.
Su fin último no es el lucro El fin último es la ganancia y el beneficio
Da oportunidades a los grupos
productores desfavorecidos.
No se contemplan las circunstancias del
productor.
Contacto directo entre comprador y
vendedor
Solo importa el producto, ignorando las
condiciones del productor.
Apoyo y colaboración entre productor y Ausencia de ganancias justa para el
2Información que se obtuvo de la Administradora de la Cooperativa APROCASAR de R.L, la Srita. Keysi Carolina
Rivera Molina. 3 GARCÍA Mercedes. Memoria de Labores 2017. Coordinadora Estatal de Comercio Justo CECJ. [en línea]. España
2017 [consultado el 25 de mayo 2017]. Disponible en [http://comerciojusto.org/wp-content/uploads/2018/03/memoria-difusion-2017.pdf]. Pag.1-8
4CECJ Coordinadora Estatal de Comercio Justo. ¿Qué es el comercio justo? Disponible en:
http://comerciojusto.org/que-es-el-comercio-justo/ [Consultado el 25 de Mayo de 2017]
4
comercializador. productor.
Se tiene en cuenta las circunstancias del
grupo productor y su entorno.
Inexistencia de un proyecto social.
Fortalecimiento de capacidades. Relaciones comerciales y continuidad no
garantizadas.
Asesoramiento técnico. Tan solo es relevante que el producto
sea enviado en conformidad con el
acuerdo comercial.
Pedidos y pagos garantizados. Los pedidos no están garantizados
Prefinanciación. Generalmente con crédito de cierto
tiempo luego de la entrega.
Fuente: www.fundesarte.org/comerciojusto
De esta definición entonces podemos decir inicialmente que el comercio justo es muy
conveniente para los artesanos de APROCASAR de R.L ya que le ofrece
condiciones favorables que el mercado convencional no se las proporciona y lo mas
importante que es de manera sostenida, pareciera que el comercio justo camina en
una dirección diferente, ya que busca favorecer a los productores en la misma
medida que beneficia sus clientes ofreciendo productos de buena calidad, pero
además con la garantía que la producción cumple con los principios del comercio
justo, reflejada por medio de un sello de comercio justo de certificación y que es
otorgado a aquellas organizaciones que son auditadas en el cumplimiento de los
principios de este comercio.
b.1 Causas del problema.
Los artesanos y artesanas, tienen un desconocimiento del mercado, especialemente
del internacional, ya que hasta el momento han estado mas enfocados a la
producción y no a la comercialización por aspectos de especilaización.
APROCASAR de R.L, al ser una Cooperativa relativamente nueva su enfoque ha
sido el desarrollo interno de la organización y no la parte externa, teniendo entonces
5
un desconocimiento del mercado internacional y mas específicamente del Comercio
Justo.
No se cuenta con un plan estratégico de comercialización orientado al mercado
internacional, que se enfoque al comercio justo. Es decir cumpliendo con normas
establecida en el comercio justo.
Las limitantes técnicas de producción en relación a los requerimientos que hacen los
mercados de exportación a dificultado que se pueda comercializar una diversidad
de productos para el exterior, especialmente aquellos que son de tipo utilitario.
Desconocimiento o temor al cumplimiento de normativas, requisitos, tramites,
registros, hace que los artesanos decidan realizar su comercialización por medio de
intermediarios y no hacerlo de manera direta con el comprador.
b.2 Efectos del problema.
A partir de las causas del problema, es importante que definamos los efectos que
trae como consecuencia, no atender este problema, tanto a corto, mediano y largo
plazo.
Hablando con los representantes de la Cooperativa APROCASAR de R.L,
manifiestan que de no buscar alternativas de solución a este problema las
consecuencias se verian reflejadas en las ventas y el estancamiento de la
cooperativa ya que limitaria considerablemente su desarrollo y se tendrían menos
ingresos para ellos. Además no se lograría penetrar a los mercados de exportación.
a) a corto plazo.
Indefinición de los mercados a los cuales se quiere enfocar los productos que la
cooperativa está trabajando, corriendo el riesgo que se esté priorizando a nichos de
mercados que no corresponden con la oferta de productos que ofrece APROCASAR
de R.L, ya que no se cuenta con estudios que nos indiquen si el camino que está
6
recorriendo es el adecuado, es por ello fundamental que se estudie la demanda
existente de artesanías y los mercados externos que la requirieren que les permita
tener una visión de largo plazo.
b) a mediano plazo.
Bajas ventas y desmotivación de los artesanos, puede afectar la organización y
generar inestabilidad económica en la cooperativa, como lo hemos dicho una baja
en las ventas puede tener un efecto negativa muy grande en los artesanos y
artesanas, ya que su principal aspiración es ganar dinero para mejorar su situación
económica y sacar adelante a su familia, pero una desmotivación muy grande les
puede llevar a dejar el oficio y buscar otras alternativas para subsistir que en muchos
de los casos lo aleja de su realización plena ya que no le permite trabajar en lo que le
gusta.
c) a largo plazo.
Que no se logre un posicionamiento de los productos en el comercio justo u otros
nichos de mercado afectaría considerablemente a los artesanos agremiados en la
cooperativa APROCASAR de R.L, ya que si estos productos no se conocen en el
mercado difícilmente se podrá acceder a este, afectando en las condiciones de vida
de los artesanos, ya que no se recibiría los beneficios que este mercado proporciona
a los productores del Sur. Tampoco se podría valorar el trabajo artesanal y se
correría el riesgo de que esta actividad tan importante por la identidad cultural
inmaterial se pueda perder.
C. Justificación.
c.1 Justificación del tema.
El tema seleccionado “PLAN ESTRATÉGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y
CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA APROCASAR DE
R.L. EN EL COMERCIO JUSTO”.
7
En primer lugar decir que la selección del tema surge de la inquietud de los y las
artesanos de APROCASAR de RL5, quienes han iniciado un proceso de
comercialización con un cliente que es parte del comercio justo EZA Fair Trade de
Austria y que ha solicitado a APROCASAR DE R.L que inicien su proceso de
certificacion, para acceder a los beneficios que este mercado ofrece a los pequeños
productores.
Es importante recalcar que si bien la cooperativa ya ha logrado vender a este cliente,
no es parte del comercio justo, no recibe los beneficios de este y desconoce como
lograr certificar a los artesanos, al mismo tiempo no cuenta con un plan que le
permita posicionarse y seguir ampliando el número de compradores en este
mercado, cabe mencionar que debido a la falta de conocimiento por parte de los
miembros de la cooperativa y de recursos es que no se ha podido contar con este
plan.
Por tanto se considera que el tema tiene pertinencia en los objetivos que persigue la
cooperativa, por consiguiente, será una herramienta de utilidad para la misma de
manera práctica para mejorar sus condiciones de vida, no solo materiales, sino de
desarrollo humano que muchas veces no se logra por las condiones del trabajo
mismo, ya que el sistema de comercialización tradicional en el que están inmersos
solo le interesa la ganancia y no el desarrollo de los productores.
Por otra parte este tema tiene pertinencia con los requerimientos de la Universidad,
ya que no hay precedentes de una investigación de este tipo, tampoco se tiene
precedentes que exista una experticie en aquellas organizaciones que están mas
vinculadas al sector artesanal, como son: Cámara Salvadoreña de Artesanos
CASART entidad no gubernamental de apoyo al sector de artesanos y por otro lado
la entidad de gobierno Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa
CONAMYPE, que tine dentro de sus competencias una estrategia de atención al
5 Entrevista realizada a la Srita. Keysi Carolina Rivera Molina. Administradora de la Cooperativa APROCASAR de
R.L.
8
sector artesanal con fondos provenientes de la privatización de ANTEL, llamados
fondos Fantel.
Finalmente se considera que este tema tiene relavancia de manera general para
todos aquellos grupos de artesanos y artesanas que tienen la necesidad de mejorar
su situación económica y humana, por medio de la exportación de sus productos a
otros mercados no convencionales que le garantizan nuevas relaciones donde la
sustentabilidad es fundamental.
c.2 Necesidades del sector.
Los y las artesanos agremiados en la cooperativa APROCASAR de R.L, son en su
gran mayoría jóvenes y se encuentran ubicados en el departamento de Cabañas
especificamente en la Ciudad de Ilobasco y que por su situación de pobreza se
encuentran en situación de riesgo social y es por ello urgente que logren generar una
estabilidad laboral que les permita salir adelante, uno de los elementos claves es la
comercialización de sus productos de manera sostenida de tal manera que se pueda
tener unos ingresos permanentes que lleven a los artesanos a mejorar su
condiciones de vida.
Esto pasa por un proceso que implica una mejora de la calidad de los productos que
ofrecen, mejora de los procesos de producción, determinación de los costos, precios
justos, condiciones de trabajo dignas, promoción de los productos, relaciones
equitativas con los compradores, etc.
Para lograr que este proceso pueda darse es necesario que se desarrolle de manera
organizada, planificada, estratégica y focalizada al mercado o nicho al que se quiere
apostar, por ello se plantea elaborar un plan estratégico que defina el camino a
seguir para llegar a la meta, la cual se ha definido como el comercio justo, ya que
este mercado es el que mejores oportunidades de desarrollo sostenible ofrece para
9
el sector artesanal, dado que plantea unas relaciones de largo plazo “El Comercio
Justo es vida con dignidad6”
c.3 Beneficios futuros.
Es indudable que este trabajo de investigación llevado a la práctica traerá a los
artesanos agremiados a la cooperativa, los insumos necesarios para entrar en el
mercado de comercio justo, logrando mejorar la calidad de vida de los artesanos y
una comercialización sostenida, con relaciones comerciales de largo plazo con
mayor equidad y justas.
Según un estudio realizado por la Fundación Española para la innovación de la
Artesanía se concluye que en el largo plazo el comercio justo puede traer un
incremento de ingresos, el empoderamiento de los grupos productores y
consecuentemente, una mejora en las condiciones de vida de la comunidad. Es por
tanto preveer que los artesanos que forman parte de APROCASAR de R.L, gocen de
esos beneficios futuros.
c.4 Criterios de la certificacion en las empresas:
Certificacion extranjeras: A continuacion se listan algunas empresas que a
nivel internacional e internacional certifican a las empresas bajo normas de
calidad.
CUADRO N°2
Nombre Descripcion Servicios
ENAC Entidad nacional de
acreditación
Unico Organismo Nacional de
Acreditación7
6 PEREZGOVAS Victor. Presidente de CLAC y coordinador de Majomut (Organización de Comercio Justo de México, Guia de
Comercio Justo. Fundación española para la innovación de la artesanía.
7 ENAC Entidad Nacional de Acreditación. Documentos aplicables a la acreditación: tipos e identificaciones, [en línea]. España 2017
[consultado el 27 de mayo 2017]. Disponible [https://www.enac.es/documents/7020/28808541-1acf-42d0-9161-f6263b4cfe31]. Pag. 1
10
SGS
España
Empresa dedicada a la
certificación.
Demostrar que sus productos,
procesos, sistemas o servicios
cumplen las normas y reglamentos
nacionales e internacionales8
Bureau
Veritas
Líder mundial en
evaluación de la
conformidad y la
certificación
Es una compañía global de
servicios de ensayo, inspección y
certificación
Fuente: Elaborado por Investigador del Proyecto.
Certificacion nacional
CUADRO N° 3
Nombre Descripcion Servicios
CNC Consejo nacional de
calidad
Es la institución responsable de
garantizar y dirigir el cumplimiento de la
Política Nacional para la Calidad de El
Salvador.9
8 SGS. Bienes de Consumo y Venta Minorista. Disponible en: http://www.sgs.es/es-ES/Service-by-Type-Path/Certificat
ion.aspx Consultado el 27 de mayo de 2017. 9 OSA Organismo Salvadoreño de Acreditación. Reglamento de Acreditación OEC, [en línea]. San Salvador 2017 [consultado el 26 de mayo 2017]. Disponible [http://www.osa.gob.sv/descarga/reglamento-de-acreditacion-oec/]. Pag. 2-10.
11
OSA Organismo salvadoreño de
acreditacion
Aplica políticas, reglamentos,
procedimientos, principios y criterios a
los LABORATORIOS que soliciten el
servicio de acreditación10
Fuente: Elaborado por Investigador del Proyecto.
Como podemos ver existen diferentes organismos encargados de la certificación de
procesos, servicios y productos, tanto a nivel internacional como nacional, sin
embargo para efectos del comercio justo interesa un tipo de certificación muy
particular propia de este mercado, que buscan certificar a los pequeños productores
que en el caso de APROCASAR de R.L son sus artesanos.
Esta certificación es propia del comercio justo y otorga un sello de calidad que
permite a los productores vender en este mercado y recibir a cambio un beneficio
especial y unas condiciones mas favorables en las relaciones de comercio.
También permite que los compradores o clientes valoren los productos de una
manera diferente ya que detrás de ellos hay artesanos que se esmeran en realizar un
trabajo dedicado, pero además con el objetivo de mejor su calidad de vida y la de su
familia.
Certificación comercio justo.
CUADRO N° 4
Nombre Descripcion Servicios
SCS Socio exclusivo de Fair
Trade USA
Realiza evaluaciones de cumplimiento de
Fair Trade USA para todo tipo de
operaciones agrícolas11
FLO- Es la organización que
coordina el Sello de
Certifica a nuevos productores.
11
Disponible en : https://www.scsglobalservices.com/es/certificacion-de-comercio-justo [citado el 26 de mayo de 2017]
12
CERT Comercio Justo
FAIRTRADE
FAIR FOR
LIFE
El programa de
certificación.
Se basa en estandares sociales
establecidos como ILO, SA8000, FLO y
IFOAM Social Chapter.no tiene restriccion
de tipo de productos, pero se focaliza en
alimentos.
SPP Es una iniciativa lanzada
en el año 2006 por la
CLAC.
Criterios que deben cumplir los artesanos
y las empresas compradoras para contar
con la certificación.
WFTO Organización Mundial de
Comercio Justo.
certifica a organizaciones que promueven
el acceso a mercados, por parte de
pequeños productores y artesanos.
Fuente: Elaborador por Investigador del proyecto
Se considera que es necesario estudiar con mayor profundidad cada uno de estas
certificaciones, sin embargo parece que la certificación WFTO, es la mas indicada ya
que trabaja con pequeños productores y artesanos, que es fundamental para
APROCASAR de R.L.
D. Objetivos.
b.1 Objetivo general:
Lograr que la Cooperativa Aprocasar de R.L , sea certificada y que a través de esta
estrategia se logren oportunidades de desarrollo a los grupos productores
artesanales desfavorecidos del municipio de Ilobasco en el Departamento de
Cabañas, conllevando a un incremento en sus exportaciones y mejorando las
condiciones de vida de los artesanos.
13
Si, se implementa un plan estratégico para la certificación de las artesanías de la
cooperativa APROCASAR de R.L en el comercio justo, entonces se lograrán
oportunidades de comercialización para productores artesanales, incrementando sus
exportaciones y mejorando sus condiciones de vida.
b.2 Objetivos específicos.
1 Lograr que los artesanos de APROCASAR de R.L puedan certificarse al comercio
justo y mejorar sus capacidades técnicas y empresariales.
2 Incrementar las ventas de artesanías de los artesanos de APROCASAR de R.L,
mediante su incursión al comercio justo.
3 Desarrollar estrategias y herramientas de comunicación social que le permitan a
APROCASAR de R.L, posicionarse en el mercado de comercio justo.
4 Lograr incursionar al mercado internacional especialmente de Estados Unidos y
Europa mediante el comercio justo.
Es indudable que los objetivos propuestos en la investigación son esenciales para el
desarrollo de la cooperativa y surgen del análisis realizado en la entrevista con la
responsable de la cooperativa12, quien manifiesta las carencias que la cooperativa
tiene para poder certificarse y penetrar en el mercado de comercio justo.
E. Alcances y limitaciones.
e.1 Alcances.
Este trabajo de investigación se enfoca en la cooperativa APROCASAR de R.L y
busca que esta cuente con un plan que le permita poder exportar las artesanías que
12
Entrevista realizada a la Srita. Keysi Carolina Rivera Molina, Administradora de la Cooperativa APROCASAR de
R.L.
14
produce por medio de un mercado que le favorezca en las relaciones comerciales y
que contribuya a mejorar las condiciones de sus artesanos. Se trabajará en la ciudad
de Ilobasco, lugar donde tiene sus operaciones la cooperativa, la cual cuenta con 12
artesanos activos que producen diferentes tipos de artesanías. Además se partirá de
la experiencia, que se tiene con un cliente de comercio justo a quien se le harán las
consultas necesarias, además consultaremos a personeros de la Coordinadora
Latinoaméricana de Comercio Justo CLAC con sede en nuestro país y a diferentes
entidades de apoyo al sector artesanal en nuestro país tanto privadas como de
gobierno.
e.2 Limitaciones.
Una de las limitaciones mas grandes a las que se tiene que enfrentar, es la poca
experiencia que tiene la cooperativa en la comercialización, ya que la mayoría de las
transacciones las realiza por medio de intermediarios, quienes compran el producto a
la coperativa y ellos lo distribuyen. Otro aspecto que se debe considerar es que la
cooperativa tiene un año y cuatro meses de estar operando, período relativamente
corto y por tanto limitada experiencia a nivel organizativo; además, tienen poca
información o formación sobre marketing, comercio justo, desarrollo de productos y
administración.
Por lo tanto es importante considerar que la cooperativa busca un desarrollo social,
sostenible y sustentable, ya que no pretende como fin último la ganacia, sino el
desarrollo de los miembros que la conforman. Entonces el mejoramiento de la
calidad de vida, no se ve como solo como sinónimo de crecimiento económico, sino
también del desarrollo social.
Finalmente el comercio justo es desconocido en nuestro país, especialmente lo
relacionado con el sector artesanal.
Se tienen muy pocas herramientas administrativas y documentos que podrían servir
como un referente para la realización de la investigación y especialmente en aquellas
áreas fundamentales como la comercialización y el desarrollo de productos.
15
CAPITULO II.
MARCO DE REFERENCIA.
A. Marco filosófico antropológico.
a.1 Origen etimológico de las artesanías a nivel mundial.
Para definir el término artesanía, es importante remontarnos hasta las últimas fases
de la edad antigua de la piedra, o sea el paleolítico superior, que en Europa terminó
unos 8,000 años antes de Cristo, para poder tener una idea en primer lugar del
origen del arte. Los europeos además de ser grandes cazadores, eran además
grandes artistas, que elaboraban pequeñas esculturas con materiales como huesos,
donde plasmaban figuras femeninas o de animales. También es importante
mencionar que el dibujo tuvo una relevancia muy importante en esa época, ya que
se encontraba muchas veces de manera fija en una cueva donde permanecía por
siglos hasta ser descubierto, a los dibujos en este estado se les denominó “Arte
Rupestre”1.
Etimológicamente artesanías se deriva de las palabras latinas “artis-manus que
significa arte con las manos. Se define como arte y técnica de fabricar o elaborar
objetos o productos a mano, con aparatos sencillos y de manera tradicional, que en
muchos de los casos también son elaborados por los artesanos.
Consideraciones:
La artesanía abarca principalmente obras y trabajos realizados manualmente
y escasa o ninguna aplicación con aparatos mecánicos.
Por lo general se crearon los objetos artesanales para crear objetos
decorativos o de uso frecuente dentro de la actividad social.
A las personas que se dedican a la actividad artesanal se les denomina
Artesanos.
1 [Enciclopedia Barsa], Tomo III, editor William Benton, 1967.
16
En algunos tipos de artesanías intervienen instrumentos de antaño como el
telar que se usa para crear telas con las cuales se fabrican una serie de
prendas o productos.
a.2 Definición de la palabra artesanía.
La Real Academia de la Lengua Española lo define de la siguiente manera:
Artesanía.
1. f. Clase social constituida por artesanos.
2. f. Arte u obra de los artesanos.
Es importante destacar que no todo producto elaborado mediante proceso artesanal
producirá una artesanía, ya que puede producir otro tipo de productos como la
comida que transforma manualmente las materias primas pero que el resultado no es
una artesanía, igual pasa con productos decorativos hechos a mano pero que no
logran trasformar las materias primas o estas no son de origen natural y se quedan a
un nivel de manualidades como es el caso de la bisutería.
El surgimiento de los productos artesanales a nivel mundial se remonta a los
orígenes del hombre mismo, ya que parte de las necesidades que tiene para la
búsqueda de la supervivencia. En sus orígenes podemos decir que los productos
artesanales tienen un fin más de carácter funcional o utilitario, especialmente
productos que servían para suplir las necesidades cotidianas o de la vida diaria, es
por ello que los objetos más antiguos encontrados, están relacionados con la
alfarería o productos hechos de barro, así como también los productos elaborados
con madera.
En la medida que el hombre evoluciona, también los métodos de elaboración de los
productos artesanales van evolucionando y surge la necesidad de elaborar
herramientas que le ayudaran a fabricarlos con mayor facilidad, mejorando la calidad
y su apariencia.
17
Las artesanías en sus diferentes manifestaciones y elaboradas en diferentes tipos de
materias primas utilizadas para su elaboración tales como barro, la piedra, minerales,
plantas de cuya fibra se extraen hilos y colores, madera entre otras, fue
evolucionando en todas partes del mundo y en cada lugar fueron los artesanos
quienes eligieron formas y técnicas para elaborarlas de manera tal que se
perfeccionaron, además que se identificaban con sus creencias, sus ritos,
costumbres, lugares, necesidades muy propias dando lugar a la construcción de una
identidad que las personas las llegan a considerar suyas como parte de su identidad
cultural.2
Es importante destacar que la apariencia no era lo fundamental en los inicios de los
productos artesanales, ya que esta privilegiaba su carácter práctico, sin embargo con
el tiempo tomó el carácter de obra de arte, en la medida que las élites fueron
valorizando las obras que eran producidas por artesanos.
Se puede entonces deducir que los productos artesanales eran elaborados
fundamentalmente con materias primas que encontraban en la misma naturaleza
como el barro o la madera, las cuales se transformaban manualmente hasta
convertirlas en objetos utilitarios.
Entonces se puede plantear un concepto de artesanía o producto artesanal de la
siguiente manera: Producto elaborado por artesanos, hecho a mano y con materias
primas de origen natural, donde las herramientas utilizadas son básicas y muchas
veces elaboradas por el mismo artesano y son producto de la cultura que identifica a
un pueblo en particular.
Con el tiempo los productos artesanales han ido transformándose, de acuerdo a la
demanda y los requerimientos de estas, podemos observar como estos productos
han pasado de ser utilitarios básicos a productos decorativos de alta calidad que se
comercializan en mercados cada vez más competitivos, la valorización de lo hecho a
mano cobra cada día más importancia frente al producto industrial, despersonalizado
2 AB CORPORACIÓN, S.A.DE C.V. Servicios de Consultoría para definición de Estrategias de desarrollo comercial y
penetración de los mercados regionales e internacionales de las artesanías fabricadas en barro en el municipio de Ilobasco. Para la Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa CONAMYPE, 2010. Pág. 11.
18
y sin identidad cultural. Por otra parte se dice que la tradición y calidad son los
elementos indispensables de las artesanías vivas, donde quiera que se produzcan”3
Un aspecto que afectó mucho a este sector fue en un primer momento la revolución
industrial y con ella la llegada de la producción en masa, donde se pasa de vender
un producto hecho a la medida por un artesano a productos elaborados de manera
industrializada donde los precios son muy bajos y el artesano es desplazado y
condenado a desaparecer como bien lo describe José Saramago en su obra titulada
“La Caverna”
Durante el siglo XX podemos decir que los productos artesanales gozaban de buena
aceptación por parte de quienes los compraban, sin embargo ya en el siglo XXI, la
artesanía cae en una situación de desvalorización, frente a otros productos y es
vista como artículos de mala calidad y denota cierto desprestigio, el cual es originado
por la poca organización del sector, la poca formación, falta de conocimientos
empresariales, limitado diseño y muchas dificultades para acceder a financiamiento.
Sin embargo es innegable el valor cultural e identitario que la artesanía tiene y que
identifica a los pueblos, ya que en esta se refleja las costumbres y tradiciones que
han sido transmitidas de generación en generación, lo cual hace que la artesanía
goce en algunos sectores de buena aceptación.
a.3 Antecedentes de la industria artesanal en El Salvador.
América Latina es rica en una antigua cultura artesanal4, la cual se remonta a la
época prehispánica donde sus artesanos elaboraban una serie de artículos de uso
cotidiano y que servían para ser utilizados diariamente, es por ello que en esa época
y de manera específica en El Salvador, la artesanía era junto a la agricultura uno de
los rubros más importantes ya que generaba mayores beneficios a las comunidades.
Posterior a la llegada de los españoles la artesanía salvadoreña sufre muchas
transformaciones, principalmente en la artesanía indígena y surgen otros rubros
artesanales, a los que se les llama “Oficios”, ejemplos de estos tenemos: Zapatería,
3 BELTRÁN Alberto, (1995).
4 CLARA Concepción. Aspectos culturales en la problemática artesanal de El Salvador, Revista Científica N°5 El
Salvador, Editorial Universidad Don Bosco 2004. Pp.96-101.
19
pirotécnica, carpintería, herrería etc. Estos oficios fueron introducidos por los
españoles y con ello también el uso de herramientas como el torno, telares, hornos
etc. Esto ha traído como beneficio que la artesanía salvadoreña se haya diversificado
bastante y hoy en día podemos encontrar productos artesanales para diferentes
gustos, usos y niveles económicos. Sin embargo la artesanía salvadoreña ha ido
perdiendo fuerza en el mercado internacional con una reducción muy importante en
las ventas, mucho tiene que ver las crisis económica vivida a nivel global.
La artesanía salvadoreña a lo largo de los años y décadas ha ido dando identidad a
muchos lugares o municipios a tal grado que son reconocidos por su tradición
artesanal tal es el caso de Ilobasco que se identifica por la elaboración de figuras de
barro y expresiones tales como “Seguramente lo hicieron en Ilobasco”, por otra parte
se dice “La ciudad de los sombreros ” al referirnos a Cojutepeque o de las hamacas
en San Sebastián etc., Como se puede ver la variedad de artesanía que es
producida en los municipios y que al mismo tiempo los identifica culturalmente es
muy extensa y ya lo decía el Papa Juan Pablo II en su visita a El Salvador en 1982 ,
“Artesanos de la Paz” , aludiendo en los tiempos modernos a esa larga tradición
artesanal que tenemos los salvadoreños o el mismo Roque Dalton5 en su famoso
poema de amor define a los salvadoreños como “los mejores artesanos del mundo”.
La forma de producir artesanía hasta la actualidad no deja de ser de manera sencilla
en pequeños talleres de carácter familiar y donde los espacios compiten con el
hogar, en la mesa de comedor se trabaja, difícilmente encontramos talleres donde el
espacio es exclusivo para la producción, tal vez en grupos organizados en
cooperativas como la Semilla de Dios en el Municipio de la Palma en Chalatenango o
la Cooperativa Manos Amigas que tiene un taller bastante organizado. Sin embargo
la esencia de la artesanía la pone el artesano que la produce con sus manos.
Otra característica fundamental de la artesanía salvadoreña es que mucha de ella se
trabaja en el sector rural y los artesanos combinan su producción artesanal con las
5 DALTON Roque. Escritor Salvadoreño (San Salvador, 14 de mayo de 1935-ibíd., 10 de mayo de 1975)
20
labores agrícolas, esto limita la capacidad productiva y la especialización, situación
que lo pone en desventaja en un mundo globalizado el que vivimos en la actualidad.
El desarrollo de la artesanía es un proceso complejo y requiere de un análisis más a
profundidad ya que es de suma importancia para miles de familias que viven de esta
y que además es una fuente importante de empleo para muchos, sin embargo debido
que en su mayoría es un sector informal, no podemos medir con facilidad el impacto
que este genera en la economía, sin embargo por medio de las ventas podemos
tener una idea de la dinámica del sector.
Desde el año 1940, ya se tenían algunos esfuerzos por parte de los gobiernos de
aquella época para lograr revalorizar la artesanía, esto se dio desde el Ministerio de
Educación, con la colaboración de intelectuales y artistas de la época y cuya tarea
principal fue la de investigación y divulgación de las artesanías6.
Se crea en 1956, la comisión Nacional de Artesanías, la cual estaba integrada por los
representantes del Ministerio de Trabajo y Ministerio de Economía, Posteriormente
en el año de 1963 se crea el Instituto Salvadoreño de Fomento Industrial INSAFI;
este se enfocaba más en el rubro industrial, sin embargo comienza a trabajar con el
sector artesanal en los rubros de textil, cerámica, alfarería y cestería.7
El sector artesanal ha estado visibilizado en su aporte a la economía nacional y local,
según datos de la Cámara Salvadoreña de Artesanos (CASART), existen en el país
60,000 talleres artesanales que dan empleo a más de 287,000 artesanos,
equivalente a un 5 % de la población de El Salvador8 esto lo podemos corroborar al
recorrer los municipios de nuestro país; no hay ninguno donde no exista una
6 ARIAS Aida, ARIAS Paz y PEÑA Edwin; Trabajo de Tesis. Diseño de un Plan de Marketing Operativo que
contribuya al aumento de los niveles de ventas de productos artesanales. Elaborados por la organización No gubernamental “Movimiento de Jóvenes Encuentristas MOJE del Municipio de ILOBASCO Departamento de Cabañas”. Año 2000 Pág. 3-4. 7 .- Trabajo de Tesis Diseño de un Plan de Marketing Operativo que contribuya al aumento de los niveles de
ventas de productos artesanales. Elaborados por la organización No gubernamental Movimiento de Jóvenes Encuentristas MOJE del Municipio de ILOBASCO Departamento de Cabañas. Año 2000 Pág. 6 8 CASART Cámara Salvadoreña de Artesanos, Propuesta Política Sectorial para el Artesano Salvadoreño, año
2009. Pág. 5.
21
actividad de carácter artesanal, por tanto podemos decir que este sector es una
fuente importante de ingresos y de generación de empleos.
a.4. Industria artesanal de Ilobasco.
Es indudable que Ilobasco es uno delos municipios más reconocidos tanto a nivel
nacional como internacional por sus artesanías en cerámica convirtiéndolo en uno de
los principales centros de producción artesanal del país y el más importante en la
producción de cerámica. Sin embargo Ilobasco posee una diversidad de productos
artesanales. Desde la época de la colonia se procesaba el añil y otras artesanías
utilitarias como ollas, sartenes, comales, porrones y más recientemente elaboradas
con materiales como la madera, la tuza, el cuero, metal, textil, entre otros, es decir
que existe una tradición artesanal muy fuerte.
Esta pintoresca ciudad se encuentra en el Departamento de Cabañas, a 54 Km de
San Salvador, cuenta con una población de 61,510 habitantes, con un 34% de
población Urbana y un 66% rural. En la proporción del terreno predomina la arcilla
colorada, se encuentra minas de barro de diferentes calidades, tierra blanca y negra.
En la actualidad se contabilizan a más de 80 familias dedicadas a la elaboración de
artesanías en barro y alrededor de 130 talleres, esto según datos de la Directora de
la Casa de la Cultura, en entrevista concedida a la prensa gráfica de fecha 16 de
diciembre de 2009.
Esta composición de sus suelos facilita el desarrollo de la cerámica ya que
encontramos el elemento más importante para el desarrollo de la pasta como es el
barro y la tierra blanca compuesta en su mayor parte por sílice, elemento
fundamental para tener una materia prima de calidad
La cerámica en Ilobasco surgió para satisfacer necesidades fundamentales de
carácter familiar como utensilios de cocina y otras funciones cotidianas y que con el
tiempo se convirtió en una actividad importante para la economía local debido a su
calidad. Esta es la modalidad de artesanía más antigua en barro que se conoce de
Ilobasco.
22
Caravanas de indígenas hondureños atravesaban con sus cacasques a cuestas
repletos de frutas y otros productos agrícolas que aquí no se producían, como
granadillas, ocote, resina en polvo; y algunos hasta traían totopostes. Luego estos
indígenas volvían a sus lugares de origen, pero ya con sus cacasques repletos de
loza9 y hasta telas que compraban de los chapines que llegaban al pueblo desde
Guatemala.10
Modalidades de producción de cerámica en Ilobasco.
A pesar del transcurso del tiempo y de la globalización que trae una diversidad de
productos de otras partes del mundo, en Ilobasco todavía existe la cerámica que ha
predominado y se ha diversificado en sus diferentes modalidades dentro de las
cuales mencionamos las siguientes:
El torno se introdujo en Ilobasco en 1875, por el señor Trinidad Quiñonez
que había aprendido el arte de la cerámica en Guatemala y que luego fundó
en Ilobasco, el primer taller de fabricación de loza vidriada y fue él mismo
quien construyó su propio torno de trabajo.
El muñeco popular, es otra de las modalidades de la cerámica de Ilobasco y
se refiere fundamentalmente a la artesanía en barro que se elabora para la
temporada navideña, está hecha a mano y acompaña los nacimientos que
tradicionalmente se diseñan en las casas.
Cerámica decorativa se refiere a aquellas piezas hechas de manera creativa
y con la técnica de forjado en moldes de yeso, los cuales son elaborados por
los mismos artesanos, para poder hacer un molde es necesario diseñar un
9 Loza se refiere a una pieza de cerámica utilitaria.
10 RIVAS Ramón. Ilobasco de los Recuerdos.1° Edición San salvador, El Salvador Universidad Tecnológica de El
Salvador 2013. Pag.403
23
prototipo o “machote”11, es elaborado por otros artesanos maestros, ya que
requiere un nivel de habilidad técnica.
Cerámica artística Son generalmente piezas únicas elaboradas por
maestros artesanos y que no tienen como finalidad la reproducción en serie,
sino más bien la exhibición y la venta al detalle como obras de arte o de
colección.
La miniatura. Introducida en Ilobasco por Doña Dominga Herrera, en el año
de 1926. El miniaturismo es una combinación de arte, fantasía e historia de
los pueblos. A través de cada presentación, se aprende acerca de su historia
y significado cultural. Lo que otorga a la miniatura un estilo de belleza casi
único, no es tanto el tipo de escenas que retrata, sino la nobleza y la sencillez
de la atmósfera poética que las impregna.12
a.5 Antecedentes de la certificación de los productos a nivel mundial.
a) Antecedentes de la certificación
Esta surge ante la necesidad que existía de dar a los consumidores certeza de que
los productos cumplen con la normativa que permite establecer que un producto
tiene calidad. Existen diferentes tipos de certificaciones que se utilizan para distintos
fines y que son emitidas por una infinidad de organizaciones y todas convergen en
un objetivo común que es generar confianza y credibilidad en los consumidores. Por
ejemplo tenemos certificaciones que nos dicen que un producto cosmético es
orgánico y esto lo puede certificar una entidad como ECOCERT que es un
organismo especializado en certificar este tipo de productos, otro ejemplo puede ser
FLOCERT encargada de certificar a productores agrícolas que cumplen con los
principios de comercio justo. Pero en el mercado global existe una certificación más
utilizada que tiene como finalidad dar garantía de la gestión de la calidad sobre los
productos, servicios, materiales y procesos.
11
Se dice del prototipo elaborado en barro para poder hacer un molde. 12
BELLO SUAZO Gregorio Un Pueblo Un Producto. 2012.
24
Para hablar de Certificación hay que referirnos necesariamente a los orígenes de la
ISO, Estos se remontan a la segunda guerra mundial cuando se empieza a hablar de
la necesidad de crear sistemas que pudieran estandarizar los controles, esto debido
a la globalización incipiente que se visualizaba venir. En 1946 delegados de 25
países decidieron entonces establecer normas de reconocimiento internacional, con
el fin de homogenizar aspectos como la seguridad, la salud, el entorno, etc. De esta
manera se satisface de mejor forma a los consumidores finales, dado que la oferta
de productos, servicios, materiales y sistemas crece constantemente con la
globalización y es difícil tener control sobre la calidad de estos.
b) Normas ISO
La palabra ISO deriva de la palabra griega “isos”, que significa “igual”. Por otra parte
existe una definición Institucional que hace referencia precisamente a las siglas ISO
por su significado en Español “Organización Internacional de Normalización”
(“International Organization for Standardization”, en inglés)13.
Esta Organización ISO es la responsable de desarrollar las Normas Internacionales
en materia de productos, servicios, materiales y sistemas, para que sean evaluados,
aunque esta organización es la responsable del desarrollo de las normas no es quien
las aplica, sino que es otra organización la que se encarga de ello y a la cual se le
llama organización acreditadora ya que es quien acredita a las empresas según los
requerimientos.
La Organización Internacional de Normalización (ISO) fue creada en el año de 1947
y en la actualidad cuenta con 91miembros, los cuales se reunieron con el propósito
de tener una norma que sea común para todos y que garantice que los
consumidores reciban productos de calidad, satisfaciendo sus necesidades y
expectativas.
En 1980, se designa a los comités técnicos quienes han sido los responsables de
crear las normas y que se aplican en diferentes ámbitos como la calidad, el medio
13
ISO-ONUDI, Progresar rápidamente. Pág. 10.
25
ambiente, la seguridad y riesgos laborales y la responsabilidad social, este trabajo
dio como resultado un compendio de normas ISO 9000, sin embargo esto es un
proceso continuo, es decir constantes cambios de acuerdo a la realidad que se
presenta, especialmente en el tema de las nuevas tecnologías de la información
principalmente.
c) Certificación.
La certificación es una necesidad para los consumidores, ya que al no tener una
relación directa con los productores y verificar por sí mismo que los productos que
están adquiriendo cumplen con los requerimientos necesarios, se ven en la
necesidad de un tercer actor que intervenga y que de garantía, a este proceso es lo
que llamamos certificación.
La certificación aumenta la credibilidad en un producto, debido que le permite al
consumidor tener la confianza que ese producto al estar certificado cumple con una
serie de condiciones necesarias para poder ser adquirido. Por ejemplo si una
persona compra un producto de cerámica que está decorado con una pintura de la
cual no sabemos nada, el consumidor en un primer momento sentirá desconfianza,
especialmente si es un producto de carácter utilitario, pero si por el contrario el
producto está certificado indica que cumple con normas, en las cuales se establece
que la pintura es libre de plomo por ejemplo, esto dará la confianza necesaria,
aunque nunca llegue a conocer donde se produce o mucho menos quien lo elabora.
La certificación es obtenida por las empresas productoras para dar fe de la calidad
de un producto, mientras que la acreditación es dada a aquellas empresas
encargadas de certificar a cualquier empresa privada o estatal que quiera tener una
certificación de calidad.
Esta certificación es voluntaria, pero cada día se vuelve una obligación obtenerla, ya
que el mercado se ha vuelto más exigente, pero al mismo tiempo el poseer una
certificación trae muchos beneficios como por ejemplo: a) Genera confianza y
credibilidad en la empresa, b) está probado que una certificación aumenta hasta un
26
10% en las ventas y reduce los costos de producción y c) genera confianza en los
consumidores
d) Acreditación.
La acreditación es otorgada a aquellas empresas que se han sometido a un proceso,
para cumplir con los requerimientos necesarios que la norma establece, con esta
acreditación esta empresa está autorizada para tal fin y es quien otorgará el sello de
certificación, este proceso es dinámico y hay que estar actualizando la certificación,
de acuerdo a los cambios que se dan en la realidad y en la misma norma.
Entonces la acreditación es el acto de cumplimiento de los requerimientos para
obtener una certificación, la acreditación es dada por un tercero. Es decir La
"certificación" del organismo se llama "acreditación” y se realiza bajo la norma
especial ISO 65 (o EN 45011) que es muy cercana a la ISO 9001 “Sistema de
Administración de la Calidad.14
A nivel mundial, IAF (International Accreditation Forum) es una estructura que
congrega a los organismos de acreditación y que les otorga la posibilidad de
intercambiar y armonizar sus prácticas; ya se han firmado varios acuerdos de
reconocimientos mutuos. En cada continente existen estructuras de concertación y
reconocimiento: por ejemplo el European Accreditation Cooperation (EA) en Europa y
el Inter-American Accreditation Council (IAAC) en el continente americano. Sin
embargo, la afiliación o la participación en estas estructuras, no necesariamente
constituye una prueba de la conformidad del organismo de acreditación a la norma
ISO 61.15
e) Normalización
Según la ISO la normalización consiste en la actividad que tiene por objeto
establecer, ante problemas reales o potenciales, disposiciones destinadas a usos
14
FAO. Certificación y Acreditación. [En línea, [consultado el 16 de julio de 2017]. Disponible en http://www.fao.org/docrep/004/ad094s/ad094s03.htm. Pag.2 15
.- [en línea] Disponible En línea http://www.fao.org/docrep/004/ad094s/ad094s03.htm, [consultado el 16 de Julio 2017].Pag.3
27
comunes repetidos, con el fin de obtener un nivel de ordenamiento óptimo, en un
contexto dado, que puede ser tecnológico, político o económico.16
La norma ISO es el documento establecido por consenso y aprobado por un
organismo reconocido que proporciona, las reglas directrices para ciertas actividades
que permiten obtener mejores resultados en su aplicación. Una norma debe ser un
documento claro y con especificaciones técnicas, pero a su vez accesible al público y
que en su elaboración hayan participado diferentes sectores claves dentro de los
que se puede mencionar a fabricantes, consumidores, organismos de investigación
científica y tecnológica y Asociaciones de profesionales.
a.6 Antecedentes de la certificación de los productos en El Salvador.
En nuestro país la normalización o certificación se introduce simultáneamente con la
llegada de la globalización y más que un proceso voluntario es un proceso obligado
por el mercado que demanda competitividad y estandarización, si se quiere mantener
en éste es necesario estar a la par de la competencia, sea esta nacional o
internacional.
También obligados por los consumidores cada vez más exigentes y que requieren
seguridad y garantías de lo que están adquiriendo o por lo que están pagando, esto
está directamente relacionado con la calidad, la cual muchos la definen como la
satisfacción plena del cliente y que a su vez está directamente relacionada con el
marketing, sin embargo no siempre fue así en un principio la calidad estaba más
íntimamente relacionada con la producción y usualmente su control se realizaba al
final del proceso de la misma, esto implicaba que solo hasta que estaba terminado el
producto se podía decir si entraba al mercado, esto ocasionaba pérdidas cuantiosas
por productos defectuosos, es a partir de estas y otras situaciones que surge la
necesidad de tener controles de calidad en todo momento dado que los productos
16 OSN Organismo Salvadoreño de Normalización. Conceptos de Normalización, [en línea]. San Salvador 2017
[consultado el 18 de Julio 2017]. Disponible [http://www.osn.gob.sv/servicios/normalizacion/conceptos-de-normalizacion/].
.
28
cada vez son más sofisticados y se utilizan en una gran diversidad de situaciones
delicadas y fundamentales, por ejemplo no se puede dar el lujo que un equipo
quirúrgico falle en un momento trascendental, se debe tener certeza que no fallará o
lo mismo ocurre con un vehículo, donde una falla por defecto podría llegar a ser
mortal, por estas razones las empresas deciden entrar a este proceso, poniéndose
de acuerdo para crear un conjunto de normas de calidad que les permitiera asegurar
a sus clientes la satisfacción y la garantía que estaban cumpliendo las normas
establecidas por certificador.
En El Salvador los empresarios no se han quedado atrás y por el contrario han
tomado iniciativa en estos procesos de certificación traduciéndola en hechos
concretos, la primera empresa certificada en El salvador fue DHL, S.A de C.V.
Reconociendo la necesidad de satisfacer las expectativas de sus clientes y
proveedores.
La globalización provoca una interacción de El Salvador que obliga a respetar la
normativa que se ha determinado entre ellos.
a) Historia del organismo de certificación salvadoreño.
El OSN surge a partir de la entrada en vigencia de la Ley de Creación del Sistema
Nacional de la Calidad, publicada en el Diario Oficial N 158.Tomo 392 del 26 de
agosto de 2011, como vemos es bastante reciente y es uno de los entes
responsables de la infraestructura de la calidad.
Entre las principales funciones que la ley tiene se encuentran:
Elaborar adaptar, adoptar, derogar y divulgar normas que faciliten la
evaluación de la calidad, el desarrollo de los sectores productivos y proveer
las bases para la certificación de los productos.
Fomentar la aplicación de las normas técnicas en los distintos sectores
productivos.
29
b) Importancia de la certificación en las empresas.
• Para acceder a mercados que exigen normas internacionales de calidad.
• Para ganar mercado, gracias a la confianza que genera en sus clientes y
consumidores, especialmente en el comercio justo.6
Para mejorar la imagen de los productos y/o servicios ofrecidos.
Para eliminar múltiples auditorías, ahorrando costos.
Para que la toma de decisiones se realice basada en hechos objetivos.
Para beneficiar las relaciones mutuas con proveedores.
• Para asegurar la eficacia y eficiencia de los procesos.17
En la actualidad existen al menos unas 37 empresas certificadas y otras que se
encuentran en proceso de certificación, en El Salvador el ente responsable de la
acreditación es el Centro de Información de Normas, Metrología y Acreditación de la
calidad de El Salvador (Info Q El Salvador). Este fue designado en Octubre de 1999
por el Centro Nacional de Ciencia y Tecnología (CONACYT).
c) Proceso de normalización.
Pasos. Descripción.
1. Factibilidad y
planeación:
Identificar las necesidades, evaluar la factibilidad y
planificar las actividades para la elaboración o
actualización de los documentos normativos
2. Gestión de comité Gestionar el estudio y aprobación de los documentos
normativos en los comités técnicos de normalización y
actividades complementarias, relacionadas con el
trabajo de los comités técnicos (publicaciones,
actividades de divulgación, reglamentos técnicos).
17 OSN Organismo Salvadoreño de Normalización. Conceptos de Normalización, [en línea]. San Salvador 2017
[consultado el 18 de Julio 2017]. Disponible [http://www.osn.gob.sv/servicios/normalizacion/conceptos-de-normalizacion/].
30
Incluye las actividades relacionadas con corrección de
estilo y traducción para los documentos normativos
3. Consulta pública:
Someter a una amplia consideración de las partes
interesadas el estudio de los proyectos de documentos
normativos, con el fin de garantizar el cumplimiento de
los principios de transparencia e imparcialidad del
proceso de normalización
4. Aprobación:
Someter el documento normativo a consideración de
una entidad independiente del comité, con el fin de
avalar los acuerdos técnicos del comité, garantizar la
coherencia normativa y el cumplimiento de reglamento
de normalización
5. Edición y difusión Asegurar que las versiones vigentes de los
documentos se encuentren disponibles en los puntos
de consulta, y que se realice la distribución de los
bonos a las entidades que participan en el 75% de los
estudios oportunamente. Realizar las actividades de
divulgación, mediante canales de comunicación
electrónicos, impresos, foros y charlas técnicas, con el
propósito de que los documentos y las publicaciones
lleguen a los diferentes sectores productivos y
académicos en el ámbito nacional e internacional
Fuente.http://www.osn.gob.sv
B. MARCO TEORICO CONCEPTUAL: Comercio, comercio justo, calidad,
marketing, marketing internacional, fidelización, plan, plan estratégico.
b.1. Comercio
Con el mundo globalizado las relaciones comerciales han cambiado sustancialmente,
el volumen de comercio, como el número de actores participantes en este se han
31
incrementado considerablemente al igual que las formas de comercializar, esto
debido principalmente a la globalización y al desarrollo de las tecnologías de la
información que han facilitado el comercio entre los países superando distancias.
Definición.
Del lat. Commercium.
1. m. Compraventa o intercambio de bienes o servicios.18
Como comercio se denomina toda negociación que involucra la compra, venta o intercambio de productos, bienes o servicios. Proviene del latín commercium, que significa „compra y venta de mercancía.19
Se refiere al intercambio de bienes o servicios que se realiza entre dos comerciantes,
o un comerciante y su cliente, sin embargo a escala global nos referimos a esos
intercambios realizados entre empresas o grandes corporaciones. Estas relaciones
han ido cambiando considerablemente con la llegada de la globalización. Muchas
empresas han tenido que tomar decisiones importantes para mantenerse en este
mercado global, algunas por ejemplo han trasladado sus plantas de producción a
países en desarrollo, con el objetivo de bajar costos de producción debido a la
cercanía de las materias primas y a los bajos salarios de los obreros.
Los TLC.
Los tratados de libre comercio han creado bloques de comercialización como por
ejemplo el bloque del norte conformado por México, Estados Unidos y Canadá; la
Unión Europea, el Mercosur, CAFTA, etc. Estos bloques económicos favorecen
considerablemente el comercio estableciendo nuevas reglas como en los TLC, donde
se suprime aranceles y se generan tratos especiales para ciertos productos, esta
situación ha tenido beneficios y también muchas dificultades para los países del Sur,
especialmente porque la balanza comercial les es desfavorable, se importa más de lo
18
Disponible en http://etimoogias .dechile.net/?comercio[Consultado el 15 de julio 2017] 19 OMC Organización Mundial de Comercio. La OMC, [en línea]. San Salvador 2017 [consultado el 15 de Julio
2017]. Disponible [https://www.wto.org/spanish/thewto_s/thewto_s.htm].
32
que se exporta, se exporta materias primas baratas y se importa productos
tecnológicos muy caros, muchos de estos productos que se importan son
manufacturados en la región se llevan al norte luego regresan con todo el valor
agregado y con un precio superior, de todos es conocido que Starbucks utiliza café
salvadoreño para su formulación, es decir contamos con café de buena calidad para
otros mercados, sin embargo no se avanza en generar cambios que permitan vender
y posicionar nuestro café ya no como materia prima ,sino como producto final con
empaque, certificación y valor agregado.
Otro aspecto que hay que considerar en el comercio global es la alta competitividad
que existe, la competencia es alta y los países con menos desarrollo de procesos
tendrá mayores dificultades para adaptarse, los países desarrollados imponen
restricciones de tipo técnico como certificaciones y estándares que los países en vías
de desarrollo no logran solventar y por otra parte saturan el mercado de los países
del sur con productos que vienen del norte.
Incluso nos saturan con productos de segunda mano o que son prohibidos en esos
países y entran a los países del sur como oportunidades.
La OMC.
La finalidad primordial de la OMC es abrir el comercio en beneficio de todos y todas
las decisiones importantes son adoptadas por los gobiernos de los Miembros de la
OMC: ya sea por sus Ministros (que suelen reunirse al menos una vez cada dos
años), o por sus embajadores y delegados (que se reúnen regularmente en
Ginebra)20
La Organización Mundial de Comercio OMC, tiene diferentes funciones dentro de las
cuales se destacan:
Administra un sistema mundial de normas comerciales.
20 .- [en línea]. San Salvador 2017 [consultado el 15 de Julio 2017]. Disponible
[https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/who_we_are_s.htm]. Portada.
33
Funciona como foro para la negociación de acuerdos comerciales.
Se ocupa de la solución de las diferencias comerciales entre sus Miembros y
Atiende a las necesidades de los países en desarrollo.
Situación del comercio Internacional de las artesanías.
En el Comercio Mundial de artesanías las exportaciones tuvieron un crecimiento
cada año, con crecimiento de un 40% en los años de 2008 a 2012. El Mayor
exportador de artesanías del mundo es la República Popular de China con 59% de
las ventas globales del comercio mundial, si analizamos el crecimiento en estos años
evidencia un crecimiento sostenido y que se ha ido expandiendo a nivel global.
El importador de artesanías más grande a nivel global es el Mercado de Estados
Unidos, el cual representa el 29 % del total de las importaciones a nivel global.
Por otra parte se cuenta con más de 2.7 millones de salvadoreños viviendo en
Estados Unidos, siendo una gran ventaja para comercializar nuestros productos en el
mercado nostálgico y en el mercado norteamericano en general.
Existen evidencias que el mercado de artesanías a nivel internacional ofrece
oportunidades, si vemos las ventas de artesanías en 2004 a 2012, fue de $526 mil y
Estados Unidos es el principal comprador de productos de barro del mundo.
Estados Unidos junto a Canadá que también es un consumidor de estos productos,
representan un 31% del total de las importaciones mundiales de artesanías.21 Hay
que añadir que tanto Estados Unidos como Canadá se encuentran en el área de
influencia, ambos también cuentan con tratados de libre comercio con El Salvador, lo
que representa una gran oportunidad.
Canadá por su parte importa cerca de $1millón al año en productos de barro, siendo
China su máximo proveedor con el 74% del total importado y únicamente Uruguay,
México, y Guatemala reportan exportaciones a ese país.
21
“Estudio del mercado para la comercialización de la artesanía en el Salvador” realizado en agosto del año 2013
34
Estados Unidos importa de China cerca del 57 % del Total de importaciones y un
25% lo importa de México, lo que representa un 82% de las importaciones de totales
de barro, en el año 2008, El Salvador reportó unas exportaciones hacia los Estados
Unidos de $13 mil en el año siendo esta una cantidad muy pequeña para el tamaño
del mercado norteamericano, lo que evidencia además que no se está aprovechando
el mercado nostálgico (Diáspora de Salvadoreños en el mundo), unos (2.7 millones
aproximadamente).
Para América Latina, los Estados Unidos representa el mercado más grande para
poder vender los productos artesanales y con la gran ventaja de la posición
geográfica muy favorable por la cercanía.
En los años 2004 a 2006, El Salvador exportó a Estados Unidos e Italia el 70% del
total de las exportaciones, sin embargo para el año 2012 entre ambos no suman más
del 13%, es decir no se logró sostener en el tiempo esos niveles alcanzados en 2004
a 2006 aunque no se establecen las causas puede ser debido a la falta de
innovación constante que demandan esos mercados o la falta de cumplimiento.
Otro país que se vuelve interesante es Alemania que es uno de los importadores
más grandes del mundo en cuanto las artesanías en barro, importando cerca de $46
millones al año. China es el proveedor número uno de Alemania, con el 66% del total
de las importaciones. Alemania no importa artesanías en barro de ningún país de
América Latina.
Taiwán no es uno de los importadores grandes, únicamente importa $3 millones al
año, con el 57% de origen de China. Únicamente 3 países latinos se encuentran
exportando producto de artesanías a Taiwán, siendo estos Uruguay, Ecuador y
México.
b.2 Comercio justo.
Los mercados internacionales ofrecen oportunidades de crecimiento para las
artesanías salvadoreñas en barro, una de ellas es el comercio Justo, que apoya a
35
desarrollando alternativas de venta para pequeños y medianos empresarios con
mejores precios y relaciones de comercialización más justas.
Es importante destacar que existen diferencias sustanciales entre el comercio justo y
el convencional es por ello que en la definición consensuada internacionalmente por
la Organización Mundial del Comercio Justo, World Fair Trade Organization
(WFTO)22, lo define de la siguiente manera
“El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el diálogo, la transparencia y
el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional prestando
especial atención a criterios sociales y medioambientales. Contribuye al desarrollo
sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos
de productores/as y trabajadores/as desfavorecidos, especialmente en el Sur”.23
Las organizaciones de Comercio Justo están comprometidas en apoyar a los
productores y desarrollar campañas para conseguir cambios en las reglas y prácticas
del comercio internacional convencional.
En Europa existen más de 3.000 tiendas de Comercio Justo, la primera abrió sus
puertas en Holanda en 1969. En las tiendas dedicadas íntegramente al comercio
justo y en los establecimientos que reservan un espacio a estos productos, podemos
encontrar textiles de la India, Bangladesh o Kenia, artesanía india, de Nepal, de
Bangladesh, Tailandia, Filipinas, Perú o Uganda, y diferentes elementos decorativos
para el hogar, instrumentos musicales, juguetes tradicionales y artesanía en piel
otros tantos países latinoamericanos, africanos y asiáticos.
En el Comercio Justo, se tiene que al igual que el comercio convencional, también
se adapta a factores de compra y también se tiene en cuenta la conveniencia, es
22 WFTO World Fair Trade Organizatión, Norma WFTO y Sistema de Garantía, Manual del Usuario. Para la
conferencia de Rio Mayo 2013. [en línea]. [Consultado el 18 de julio de 2017]. Disponible en http://wfto-la.org/wp-content/uploads/2013/10/Manual-del-usuario-Normativa-WFTO.pdf].
23
.- Norma WFTO y Sistema de Garantía, Manual del Usuario. Para la conferencia de Rio Mayo 2013. [en línea]. [Consultado el 18 de julio de 2017]. Disponible en http://wfto-la.org/wp-content/uploads/2013/10/Manual-del-usuario-Normativa-WFTO.pdf].
36
decir, la manera en que se acopla a los gustos del cliente y el grado de satisfacción
que brinda a sus necesidades.
El hecho de que un artículo sea hecho a mano, constituye un incentivo para los
consumidores únicamente si satisface sus exigencias en cuanto a calidad y precio,
especialmente si se tiene en cuenta que la mayoría de los consumidores basan su
argumento de compra en obtener un buen valor por su dinero. En caso contrario,
será más probable que se incline por los artículos producidos en serie, que le ofrecen
la calidad de la producción hecha con máquina, precios reducidos y un diseño que
parece hecho a mano.
Los productos de Comercio Justo son productos con historia. Detrás de ellos, se
encuentran las manos de los productores que los han trabajado y las organizaciones
que han apoyado su producción y distribución, facilitado su venta en el mercado.
a) Productores: Son la relación directa con la cultura, la naturaleza y el ambiente
social de cada uno de los productos. El comercio justo trabaja por la dignificación del
esfuerzo y reconocimiento de los productores, que al insertarse en este movimiento
reciben, directa o indirectamente, asistencia técnica, recursos, asesoría empresarial
y acceso al mercado internacional.
b) Importadoras: Son las que compran productos a las organizaciones productoras,
pagándoles un precio establecido de común acuerdo, que les permite vivir en
condiciones dignas y acceder a nuevas oportunidades de educación y desarrollo
económico y social. Las organizaciones importadoras pueden apoyar a los
productores de otras formas: financiando por adelantado la producción,
asesorándoles en la mejora de los productos, con apoyo técnico y de gestión, entre
otras. También participan en campañas de sensibilización dirigidas a reivindicar la
necesidad de introducir criterios éticos en las relaciones comerciales.
c) Tiendas: Son las que hacen llegar el producto de comercio Justo hasta tus manos.
Se comprometen a realizar una labor de divulgación y sensibilización sobre los
37
principios del Comercio Justo, con especial atención a los beneficios de este
comercio para los productores.
d) Clientes: Al ejercer el consumo responsable, no solo ayudan a mejorar las
condiciones de vida de las comunidades productoras, respetando el medio ambiente,
sino que también presionan para cambiar las condiciones injustas de intercambio en
el mercado convencional.
e) Organizaciones internacionales y tercer sector: Su objetivo es garantizar el
cumplimiento de los criterios de comercio justo, promoviendo el desarrollo, realizando
auditorías a los actores del ciclo comercial.
CUADRO N° 6 DIFERENCIAS MÁS NOTORIAS ENTRE EL COMERCIO CONVENCIONAL Y EL
COMERCIO JUSTO
COMERCIO JUSTO COMERCIO CONVENCIONAL.
Su fin último no es el lucro El fin último es la ganancia y el beneficio
Da oportunidades a los grupos productores
desfavorecidos.
No se contemplan las circunstancias del
productor.
Contacto directo entre comprador y vendedor Solo importa el producto, ignorando las
condiciones del productor.
Apoyo y colaboración entre productor y
comercializador.
Ausencia de ganancias justa para el productor.
Se tiene en cuenta las circunstancias del grupo
productor y su entorno.
Inexistencia de un proyecto social.
Fortalecimiento de capacidades. Relaciones comerciales y continuidad no
garantizadas.
Asesoramiento técnico. Tan solo es relevante que el producto sea
enviado en conformidad con el acuerdo
comercial.
Pedidos y pagos garantizados.
Prefinanciación.
38
b.3 Calidad.
Todos los consumidores tienen experiencias positivas y negativas con los productos,
es por esto fundamental considerar la calidad como elemento clave de marketing y
de la empresa, ya que en un mercado competitivo no se debe permitir que un cliente
reciba un producto nuevo y a los pocos días de uso ya no funciona eso es muy
frustrante para un consumidor quién perderá la confianza en la empresa y no dudará
en divulgarlo. Es necesario entonces que las empresas realicen esfuerzos día a día
para mejorar la calidad de los productos utilizando por ejemplo la administración
total de la calidad (TQM).
Definición.
En términos generales podemos decir y desde una definición más cercana al
marketing la podemos definir como la plena satisfacción del cliente, es decir que si
un producto no le gusta al cliente por algún detalle este detalle se vuelve un defecto,
de lo anterior podemos decir que la calidad debe tener alguna utilidad para el cliente
y debe además ser percibida por este. Es por ello que las empresas deben buscar la
satisfacción del cliente, si lo logra habrá alcanzado la calidad total y “esta calidad
comienza con las necesidades del cliente y termina con su satisfacción”24 Sin
embargo hoy en día no solo depende de lo que el cliente diga sino lo que una
certificadora nos dice del producto y estos resultados son trasladados a los clientes,
para decidir que comprar o que no comprar. Calidad entonces es el grado en que el
conjunto de características inherentes cumple con los requisitos, donde estos
requisitos son determinados por el cliente.
Esta misma definición se puede aplicar al comercio justo ampliado los criterios, los
cuales no es solo transmitir valores por parte de la empresa, sino que se rige por
otros criterios.
El control de la calidad es fundamental para llevar a la práctica estos conceptos o
definiciones, ya que es parte de la gestión de la calidad, la cual debe estar siempre
orientada al cumplimiento de los requisitos de la calidad misma. Estas actividades
24
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación, Pág.8.
39
incluyen la supervisión, revisión, control, reducción de la variación, eliminación de
causas de problemas y realizar esfuerzos para incrementar la eficacia y la
prevención es decir detectar problemas antes de que estos sean trasladados a los
consumidores.25
b.4 Marketing.
El marketing hoy en día desempeña una función fundamental, que es estar centrado
en el cliente creando valor y buscando la satisfacción de los mismos, esto representa
la parte medular del marketing en la actualidad.
De manera sencilla “Marketing es la entrega de satisfacción a los clientes obteniendo
una utilidad”26, en esta definición se puede ver como se antepone el cliente a los
intereses propios y legítimos de la empresa. El marketing orientado o centrado en el
cliente es lo que se le llama marketing moderno, las empresas que se centran en
esto son las que al final tienen el éxito.
Se puede ver empresas como la Guatemalteca Pollo Campero ha tenido mucho éxito
en nuestro país por la manera como ha sabido satisfacer los gustos de los
salvadoreños.
En la actualidad nos encontramos rodeados de marketing por todos lados, desde un
autobús con vallas publicitarias, los anuncios en la TV, los mupis, volantes, etc. En
todas partes donde vamos estamos rodeados de acciones de marketing sin embargo
este no se limita a estas, implica mucho más de lo que se mira a simple vista, detrás
hay una gran logística, personas y recursos en función de capturar precisamente su
atención e influir en sus decisiones de compra principalmente.
También el Marketing en la actualidad demanda que esa logística funcione de
manera efectiva ya que los cambios se producen cada día y hay que responder a
esas demandas, los consumidores requieren productos exclusivos y personalizados,
25 GUZMÁN Lowenberg y TOBÍAS Jesús. Implementación de Un sistema de Calidad, bajo la norma ISO 9001-
2000, 2003., Pág.26
26 KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación, Pág.3.
40
tendencia que será más fuerte en el futuro, productos con ciclos de vida más cortos
y donde los consumidores son los que definen los precios, en el caso de los
productos artesanales esto puede ser una enorme ventaja ya que se puede
personalizar los productos y volverlos únicos, sin embargo se debe construir una
imagen y marca fuerte de tal manera que gane confianza en los clientes o
consumidores.
Las marcas son tan necesarias ya que es una manera de evitar una competencia de
precios, una marca fuerte generará mayor confianza en los clientes y una imagen de
mejor calidad que las marcas menos conocidas, debido a esto los consumidores
están dispuestos a pagar un precio más alto por una marca más fuerte pero que
tiene un mayor y evidente desempeño superior a las marcas débiles.
a) Mix de marketing.
El mix de marketing o mezcla, permite ver el marketing desde antes que el producto
salga al mercado, ya que considera los cuatro elementos claves del Marketing, como
son el Producto, Precio, Plaza y Promoción o conocido como las 4P del mercadeo y
cada elemento no funciona sin él otro es decir son indispensables para lograr tener
una visión más amplia de cómo llegar a tener éxito en los mercados. Kotler
manifiesta que esta mezcla se puede seguir ampliando27 por ejemplo el Packing o las
personas, etc. Sin embargo lo más importante hoy en día es sustituir las 4p por la
4c, por ejemplo tenemos que la P de producto lo podemos sustituir por la C de
cliente, se cambia el enfoque que se tiene de mirar desde adentro el producto a
mirarlo desde el cliente, desde sus necesidades y gustos; otro caso es cambiar el P
de precios por disponibilidad costos que el cliente está dispuesto a pagar para
adquirir ese producto; también al hablar de distribución o Plaza estamos hablando de
buscar nuevas formas de distribución más cómodas y de accesibilidad para el
consumidor y finalmente la Promoción se debe realizar de una manera más
personalizada, por medio de comunidades virtuales por ejemplo, donde se busque
27
Disponible en: Business Project Innovation, http://www.merk2.com [citado el 20 de julio de 2017]
41
más interacción con los clientes, donde estos dan sus opiniones, las cueles serán
tomadas en consideración por los productores o distribuidores.
Como se puede ver se trata de cambiar el enfoque de como miramos las cosas y ese
cambió deberá estar en función del cliente o consumidor y no de la empresa en
primer lugar.
b) Producto.
Podemos decir que un producto es cualquier cosa que podemos introducir al
mercado y que puede ser tanto un producto físico tangible como un producto
intangible como un servicio que se presta a los clientes, estos últimos no
necesariamente dan posesión de algo por ejemplo cuando adquirimos un servicio de
acceso a internet, este lo podemos dejar y contratarlo con otra empresa, la posesión
dura mientras esté vigente el contrato, por otra parte es diferente cuando adquirimos
un TV al contado, este lo tenemos hasta que se arruine o decidamos cambiarlo.
c) Precio.
Se refiere a la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener un
producto28 y está determinado por los costos de producción tanto directos como
indirectos como la utilidad que se espera obtener, sin embargo en la actualidad
surgen otros elementos importantes para determinar el precio como es el “Valor
agregado”, ya que este puede ser fundamental para ver lo que el cliente está
dispuesto a pagar, por otra parte se debe ser extremadamente eficiente en el costeo
de los productos ya que los clientes no están dispuestos a pagar costos que no
agreguen valor a un producto como por ejemplo el costo de trasladar un producto de
un lugar de producción a otro.
d) Plaza.
La plaza se refiere al lugar donde nuestros clientes o consumidor objetivo compran
los productos, es por ello fundamental lograr que los productos se encuentren en el
lugar indicado, en la actualidad esta plaza no necesariamente es física también con
28
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación , Pag. 51
42
las nuevas tecnologías esta puede ser virtual, entonces requiere otras estrategias
para lograr que la información llegue al consumidor. Además se amplía la
competencia ya que esta se vuelve global, pero también abre oportunidades para
poder llegar a otros mercados en cualquier lugar del mundo.
La elección de los distribuidores es clave para lograr ventas importantes,
probablemente se tiene la oportunidad que un distribuidor haga un pedido, pero este
se encuentra ubicado en un lugar donde se sabe que los clientes metas no llegan a
comprar, entonces lo más indicado es buscar otro distribuidor que esté ubicado en
una zona frecuentada por los consumidores objetivo aunque en un inicio se tenga
que colocar el producto en consignación, sabiendo de antemano que los resultados
en el futuro serán positivos.
Otra forma de lograrlo es por medio de concesionarios a otros para que sean estos
que se encarguen de la labor de distribución.
e) Promoción.
Más que hacer publicidad se trata en primer lugar de crear imagen para lograr
posicionamiento en el mercado.
La promoción abarca las actividades que comunican las ventajas del producto y
convencen a los consumidores meta de comprarlo.29
Es importante destinar muchos recursos para esta parte fundamental, muchas de las
grandes empresas destinan millones de dólares en el año solo en publicidad, para
mantenerse vigentes.
Para que un programa de marketing funcione adecuadamente es necesario que cada
uno de los elementos que conforman el mix de Marketing, haya sido analizado,
planificado, verificada su implementación y control adecuado. Ver figura abajo.30
29
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación, Pag. 51. 30
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación Pag. 52.
43
Esquema N°1
Planeación
La planeación es un proceso que nos marca el camino que se debe seguir para
llegar a la meta u objetivos que se quiere alcanzar. Es decir es definir desde el punto
de partida hasta donde se quiere llegar de manera ordenada y por medio de las
estrategias que se han definido desde un inicio.
Implementación
Es la ejecución o puesta en marcha de una idea o proyecto que se ha definido, ya
sea, un plan, modelo de negocio, certificación o desarrollo de productos.
Control.
Es la función administrativa por medio de la cual se evalúa el rendimiento obtenido
en una iniciativa o proyecto que se está implementando y contempla:
Permite medir los resultados
Evaluar los resultados
Tomar medidas correctivas en caso de ser necesario.
ANALISIS
Planeación.
Planes estratégicos.
Planes de
Marketing
Implementación
Ejecutar los planes
Control.
Medir
Resultados.
Evaluar
Resultados.
Tomar Medidas.
44
Esquema N° 2.
LAS 4P DEL MIX DE MARKETING.31
PRODUCTO
Variedad
Diseño
Calidad
Características
Marcas
Envase
Tamaños
Servicios
Garantías
PRECIO.
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Período de pago
Condiciones de crédito.
Clientes metas
Posicionamiento Buscado
DISTRIBUCIÓN
Canales
Cobertura
Surtido
Ubicaciones
Inventario
Transporte.
Logística
PROMOCIÓN
Publicidad
Ventas personales
Promoción de Ventas
Relaciones Públicas.
b.5 Marketing Internacional.
El mundo se está encogiendo rápidamente al hacerse más rápidamente las
comunicaciones, el transporte y los flujos financieros.32
El comercio se está haciendo cada vez más global y por tanto el marketing también
es global y vemos como marcas internacionales invaden los canales de televisión o
se anuncian por diferentes medios adaptándose a las condiciones sociales y
culturales de cada país. Las grandes empresas invierten millones de dólares cada
año para hacerse sentir cada vez más y una manera que han desarrollado es por
medio de la contratación de artistas o grandes deportistas a quienes pagan millones
para publicitar la marca. La competencia es global y las grandes empresas del
mundo están saliendo en busca de ese mercado internacional y es donde el
marketing internacional juega un papel determinante para el desarrollo y vida de
31
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación. Pag. 51. 32
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación. Pag. 627.
45
estas empresas, especialmente las empresas estadounidenses que dominaban el
comercio mundial pero que ahora se ven compitiendo en Norteamérica con otras
compañías antes desconocidas. Lo mismo acurre en El Salvador, donde cada día
grandes empresa invaden y desplazan a otras empresas locales y productores
también, los productos industriales desplazan a los productos artesanales por
precios, sin embargo el valor de lo hecho a mano no tiene competencia y es una
oportunidad para entrar al mercado internacional.
Una empresa que quiere exportar debe comenzar por entender el Sistema de
Comercio Internacional, como las restricciones que implica vender a otro país, a
veces por la protección interna de los mismos, por cuotas, por barreras arancelarias
etc.
Compañía Global.
Empresa que, al operar en más de un país, obtiene ventajas en sus costos de
investigación y desarrollo, producción, marketing y financiamiento, además de
reputación que no pueden adquirir los competidores exclusivamente nacionales.33
b.6 Fidelización.
La implementación de acciones de fidelización lleva consigo una fuerte carga de
incertidumbre y se suele encontrar a muchos artesanos que no quieren hacer
cambios en cuanto a su relación con los clientes y por ello no se logra avanzar
adecuadamente.
Es la acción comercial que busca asegurar una relación continua en el tiempo de un
cliente con la empresa, antes de que la competencia lo atrape. Una de las tareas
más importantes del Marketing es mantener a los clientes actuales, para ello
desarrolla diferentes estrategias que permiten que el cliente sea fiel a la empresa.
Una de las estrategias más utilizadas es la de CRM que significa poner al cliente en
el centro de negocios. Para ello es necesario mantener a todo el equipo de trabajo en
33
KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación, Pag. 628.
46
sintonía ya que es algo que no depende solamente de un área sino del compromiso
de todos los que forman parte de la empresa, indistintamente del área al que
pertenecen.
Se dice entonces que el CRM es una herramienta que sirve para identificar a los
clientes más valiosos que la empresa posee, con el objetivo de brindarles un trato
preferencial o especial, de manera más frecuente y con mayor eficacia, esto se
traduce para la empresa en una ventaja frente a la competencia.
Por esta razón las empresas en la actualidad buscan priorizar para mantener a los
clientes ya existentes, antes que conseguir uno nuevo, se dice que por cada diez
clientes antiguos que se retienen equivalen al costo de uno nuevo que se consigue.
Una empresa que alcanza el éxito es aquella que ha logrado mantener a los clientes
de manera satisfecha, no permitiendo que la competencia se lo arrebate, para ello
las empresas crean vínculos que buscan que el cliente se sienta parte importante de
la empresa y que esta le corresponde y se interesa por su bienestar.
Según José Daniel Barquero, Existen dos modos básicos de generar fidelización.
Uno más cercano al marketing de producto Programa de Fidelización y el otro es el
de Fidelización Intrínseca al servicio.
a) Claves para la fidelización del cliente.
La empresa define como logrará que el cliente se fidelice a cambio de un
beneficio que se le presentará, por ejemplo hay empresas que utilizan una
tarjeta de crédito con el nombre de la empresa de tal manera que el cliente
reciba descuentos, pero que al mismo tiempo logra también la fidelización del
mismo.
Se debe prometer al cliente que se quiere fidelizar cosas que estén a nuestro
alcance cumplir.
Es importante mantener informado a los clientes, manteniendo una buena
comunicación.
47
Mantener la expectativa vigente con el cliente concentrado en la empresa,
esto es fundamental en un mundo globalizado.
Se debe realizar gestiones que permitan al cliente sentir que su aporte a la
empresa es justificable.
b) Tipos de Fidelización de Clientes.
De recompensa. Son los más usuales Son muy similares al descuento por
volumen que se aplica desde tiempos inmemoriales, aunque algo más
elegantes, como por ejemplo: Canjeables, descuentos por volumen de
compra, regalos de navidad etc.
De servicios exclusivos. Estos programas son más sofisticados, por ello se
enfocan más en los clientes y en cómo atender a aquellos clientes de manera
especial o VIP, pero para ello se requiere de ciertos requisitos para llegar a
ese status y este debe ser de manera transparente.
De invitación a eventos. Otro valioso programa de fidelización es el de
invitación a evento, el cual, ya sean conciertos, fiestas, ferias o algún otro.
Este programa puede ser un elemento importante de reconocimiento del
cliente.
b.7 Plan estratégico
El Plan estratégico en su forma más simple lo podemos definir como una herramienta
que establece lo que la organización quiere conseguir para poder cumplir su misión y
alcanzar su propia visión o proyección de futuro34, es decir es el que me dice el
camino que tengo que recorrer para poder llegar a la meta que en este caso será la
visión.
Los medios que se utiliza para alcanzar la visión son las estrategias que podemos
definirlas a partir de la investigación y el análisis FODA.
34
MARCINIAK Renata. Gestión Empresarial, [en línea]. 2017 [consultado el 3 de agosto 2017]. Disponible en [https://renatamarciniak.wordpress.com/]
48
El plan estratégico es de mucha utilidad, ya que nos permite marcar el camino que la
organización debe recorrer para alcanzar la meta final que es el cumplimiento de la
visión, aunque para algunos autores la visión es algo utópico es decir es algo que
nunca se puede alcanzar, es como si al momento que se está cerca de tocarla se
alejara o se transforma en una nueva. Este planteamiento permite que la
organización se mantenga en constante cambio reinventándose, de tal manera de no
estancarse.
Partes de un plan estratégico.
a) Misión
Define el ser de la organización o la razón por la cual la organización existe, es el
día a día de la organización.
b) Visión.
Es la proyección de futuro de la organización, es la fotografía de la organización
en cinco o diez años, es decir como la soñamos y como la vemos en el futuro. Es
la utopía de la organización.
c) Objetivos estratégicos.
Objetivos a largo plazo y que son trazados por la organización para lograr una
meta, la cual puede ser económica o de desarrollo.
d) Valores
Los valores son el nivel de mando superior de la organización y deben estar en
un nivel superior, es decir por encima de los asociados y la junta directiva de la
empresa.
49
e) Estrategias.
Son los medios por los cuales logaremos cumplir con los objetivos estratégicos y
por consiguiente alcanzar la misión y visión.
f) Actividades.
Son las acciones que se realizan para dar cumplimiento a una estrategia, son
estas las que demandan los recursos para poder ser ejecutada y corresponden a
la parte operativa del plan.
g) Indicadores
Son los elementos que sirven de referencia o parámetro para medir el
cumplimiento de las metas, por ejemplo cantidad de artículos vendidos en un año
o número de piezas incrementadas en la planta de producción.
h) Metas.
Son el punto de llegada en el cumplimiento de una serie de acciones que
realizamos, por ejemplo es muy frecuente en las empresas que se establezcan
metas de venta y para lograrlo hay que realizar una serie de acciones.
i) Responsables.
Personas encargadas o unidades responsables de llevar acabo las actividades,
de cumplir con las metas o de realizar la misión de la organización, todo depende
de del nivel de jerárquico que ocupe en la organización.
C. Marco Legal de los Negocios Artesanales
c.1 Aspectos legales.
La “Ley de Fomento Protección y Desarrollo para la Micro y Pequeña empresa”35, la
“Política Nacional para el Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa”, la “Política
Nacional de Emprendimiento” y la “Política Nacional de Fomento, Diversificación y
35
Ley aprobada por la Asamblea Legislativa en Mayo del año 2014
50
Transformación Productiva de El Salvador”36, son marcos institucionales del gobierno
de El Salvador para impulsar y apoyar el desarrollo de las micro y pequeñas
empresas y dinamizar el desarrollo económico del país. Así mismo la Ley de
Fomento y Desarrollo del Sector Artesanal37, además de la política “Un Pueblo Un
Producto” que impulsa CONAMYPE con el apoyo de las agencias de cooperación de
Taiwán ICDF y de JICA Japón, como un sistema que debe articularse para el
progreso y encadenamiento productivo de la industria local distintiva en barro que
actualmente se produce en el municipio de Ilobasco en el departamento Cabañas, El
Salvador. Estos son instrumentos fundamentales para el desarrollo del sector
artesanal de El Salvador y de su marco legal.
En El Salvador existen leyes, que la microempresa dedicada a la elaboración de
artesanías de barro debe observar, para iniciar sus operaciones, estas comprenden
aspectos registrales, municipales, tributarios, arancelarios, laborales, de seguridad
social, entre otros, pero los problemas de formalización son inherentes al sector
micro empresarial.
A continuación se detallan los pasos a seguir por el microempresario para la
legalización de su empresa.
c.2 Requisitos y registro de una empresa.
a) Escritura y constitución de la empresa comercial.
Lo primero que se tiene que hacer es la constitución legal de la empresa ante un
notario público en caso de una sociedad, esto no aplica cuando es una empresa
natural.
b) Registro tributario y registro de IVA.
La tarjeta de identificación tributaria y la tarjeta del IVA que se extiende en las
oficinas del Ministerio de Hacienda, son los documentos que acreditan que la
empresa ha regularizado su situación ante la autoridad tributaria; asimismo, esta
36
Política aprobada en el Año 2014 37
Ley aprobada por la Asamblea Legislativa por decreto N° 509 de 12 octubre de 2016
51
entidad les informa sobre los documentos contables mínimos que cada negocio
está obligado a llevar; dentro de los cuales se encuentran: Libros para el cómputo
del IVA (libro de compras, libro de ventas al consumidor final y Libro de ventas al
contribuyente) y los documentos contables necesarios (facturas de consumidor final,
comprobantes de crédito fiscal, notas de débito, notas de crédito y notas de
remisión
c) Autorización del sistema contable.
Toda microempresa deberá tramitar la autorización de su sistema contable ante un
Contador Público autorizado, de acuerdo a los establecido en el numeral a) del
artículo diecisiete de la Ley Reguladora del Ejercicio de la Contaduría.
d) Legalización de libros contables.
Los microempresarios están obligados a llevar libros contables oficialmente
registrados que sean necesario por exigencias de la ley (Art.435 del Código de
Comercio). De acuerdo con el Art. 452 del código de comercio se exceptúa de la
obligación de registros contables a las empresas cuyo activos en giro sea inferior a
los $12,000.00, solamente se les obliga llevar un libro encuadernado, en el que se
anotarán separadamente los gastos, compras y ventas al contado y al crédito.
Por otra parte el Art. 437 del Código de Comercio indica que los comerciantes
llevarán la contabilidad por si mismos o por personas de su nombramiento, si el
activo no excede a los $12,000.00, en caso contrario están obligados a llevar su
contabilidad por medio de contadores, bachilleres de comercio y administración o
tenedores de libros, con títulos reconocidos por el Estado o por medio de empresas
legalmente autorizadas.
De acuerdo al Art. 474 del Código de Comercio, los comerciantes cuyos activos sea
igual o superior a $12,000.00, están obligados a presentar anualmente sus balances
52
de fin de ejercicio al Registro de Comercio, debidamente firmados por el propietario
o representante legal y el contador, para que se hagan figurar en el Registro de
Balances y cuando el activo sea igual o superior $34,000.00 deberán ser
certificados además por un auditor.
e) Inscripción de la sociedad ante la municipalidad. La sociedad debe tramitar la inscripción ante la Alcaldía Municipal donde opera, con
el fin de que la autorice y le fije impuestos municipales que cubren los servicios que
la Alcaldía presta a los negocios. Cumplido el requisito el propietario recibe una
solvencia municipal que le acredita que ha cumplido con sus obligaciones.
f) Registro de la sociedad en la dirección general de estadísticas y censos.
Todo empresario está en la obligación de registrar la empresa, ya sea esta de
naturaleza jurídica o persona natural, ante la Dirección de Estadísticas y Censos.
g) Registro de matrícula.
De acuerdo al Código de Comercio todo comerciante debe matricular su empresa
mercantil y sus respectivos establecimientos. La transferencia de una empresa
mercantil se hará mediante la inscripción de la respectiva escritura pública de
traspaso.
Los establecimientos que funcionen sin cumplir con tales requisitos, serán cerrados
por el Alcalde del lugar, previa resolución del Consejo Municipal. Antes del cierre del
establecimiento, se concederá un plazo máximo de treinta días para que su titular
obtenga su matrícula correspondiente.
La constancia que de la matrícula, será la prueba para comprobar la propiedad de la
empresa.
h) Seguridad social.
A partir de que la empresa cuente con un empleado permanente, deberá iniciar el
trámite ante el ISSS para obtener un número patronal y luego gestionar ante la AFP
53
la afiliación de la empresa y de los empleados correspondientes.
i) Registro de empleador. Las microempresas que quieran emplear personal deben acercarse al ministerio de
Trabajo y llevar a cabo su registro, para lo cual deberá presentar copias de los
contratos del personal que labora dentro de ellas.
j) Licencias.
Dependiendo dela actividad específica que desarrolla la microempresa, debe
conseguir autorizaciones en diferentes ámbitos tales como sanidad, construcción,
ocupación del espacio público etc. Que le autoricen o den la legalidad para su
funcionamiento, por medio de licencias o tramites que se realizan en diferentes
dependencias tales como Ministerio de Salud, de Agricultura, Obras públicas,
Alcaldía Municipal etc.
k) Tributación.
Toda microempresa que se ha registrado está en la obligación de pagar impuesto
una vez registrada, tanto de la renta como de impuesto a la transferencia de bienes
muebles y prestación de servicios.
Estos están basados en la Ley del Impuesto sobre la Renta y la Ley del IVA
(Impuesto al Valor Agregado); la ley ordena la inscripción, mantenimiento de
registros y presentación de la declaración mensual del IVA cuando el activo
empresarial exceda de ¢100,000.00 o su equivalente en dólares $11,428.57y las
ventas anualesseanmayoresde¢50,000.00osuequivalenteendólares$5,714.29.
c.3 Asociaciones que apoyan la industria artesanal en El Salvador.
A nivel nacional existen muchos esfuerzos de instituciones del Estado y de otras
entidades privadas de apoyo al sector artesanal dentro de las que destacan por parte
del Gobierno: MINEC, CONAMYPE, MAG, BANDESAL, PROESA, MITUR,
54
FONDEPRO, CEDART, CDMYPE, etc. Por otra parte existe una diversidad de
Organizaciones de la Sociedad Civil y de la Cooperación Internacional que impulsan
el desarrollo del sector artesanal en diferentes aspectos, con diferentes proyectos y
dentro de las cuales podemos mencionar CASART, MOJE, Museo de Arte Popular,
Swisscontact, Plan Internacional etc. Además la academia ha realizado esfuerzos de
apoyo en investigaciones por medio del trabajo de estudiantes de los últimos años y
dentro de los que destacan la Universidad Dr. José Matías Delgado (UDJMD),
Universidad Don Bosco (UDB), Universidad Católica de El Salvador (UNICAES) y la
Universidad de El Salvador (UES).
Apoyos recibidos por el sector artesanal de Ilobasco.
A lo largo de los años el sector artesanal de Ilobasco ha recibido diferentes apoyos
para su desarrollo por parte de entidades del Gobierno y de otros organismos de
cooperación internacional, dentro de los que destacan en los últimos años los
recibidos por parte de las siguientes.
En el año 2003 ATA Aid to Artisans (Ayuda al artesano), es una organización
de Estados Unidos, parte de USAID que apoya a los artesanos en diferentes
lugares del mundo, con 30 años de experiencia se une en 2003 al apoyo de
los artesanos Salvadoreños, ATA conoce muy bien los mercados de
exportación de Estados Unidos y Europa, por medio de su programa en El
Salvador, logró promover y exportar las artesanías salvadoreñas a diferentes
partes del mundo como Italia, Canadá, Estados Unidos, logrando un
incremento en las ventas en más de tres millones de dólares, generando más
de 5000 empleos.38
FONDOS FANTEL, este fondo es creado con los recursos provenientes de la
privatización de ANTEL y en la actualidad el 5% de los intereses generados
por el fondo es destinado a apoyar los sectores artesanales, por medio de los
38 AB CORPORACIÓN, S.A.DE C.V. Servicios de Consultoría para definición de Estrategias de desarrollo comercial
y penetración de los mercados regionales e internacionales de las artesanías fabricadas en barro en el
municipio de Ilobasco. Para la Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa CONAMYPE, 2010.. Pág. 62.
55
CEDART que se han creado con ese fondo y que proporciona asistencia
técnica para el desarrollo de nuevos productos, mejora de la calidad y
comercialización, inicialmente este fondo estuvo bajo la administración de la
Cámara Salvadoreña de Artesanos CASART y en la actualidad lo administra
la Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa CONAMYPE, entidad
del estado adscrita al Ministerio de Economía ha logrado posicionarse como
un referente de apoyo al sector artesanal.39
TAIWAN, la República de China Taiwán, ha apoyado los esfuerzos de la
política de Desarrollo Local que impulsa CONAMYPE, mediante el cual se
ejecutó el proyecto “Sistema “Un Pueblo Un Producto – OTOP. Para el
desarrollo de la Industria Local Distintiva en El Salvador” y que ahora es una
política de Gobierno, este proyecto se ha ampliado en la actualidad y cubre
municipios de los departamentos de Cabañas, San Vicente y Zacatecoluca en
la zona paracentral y más de 82 municipios en todo el país, esta política
también es apoyada por el gobierno de Japón por medio de la Agencia de
Cooperación Japonesa JICA y por el gran Ducado de Luxemburgo.
CDMYPE, este es un proyecto de impulsado también por CONAMYPE,
mediante el cual se apoya a empresario a desarrollar sus pequeñas empresas
y da seguimiento a aquellos artesanos interesados en mejorar su negocio. En
Ilobasco el CDMYPE está bajo la administración de la Universidad Católica de
El Salvador UNICAES.
FOMILENIO, este proyecto se ejecutó desde 2010 a 2012, desarrollando
procesos de capacitación de artesanos en la zona norte del país y por
consiguiente artesanos de Ilobasco fueron beneficiados con equipos,
Asistencia técnica apoyo a la comercialización y acceso a mercados
39 CONAMYPE Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa, Hacia una Estrategia Integral de Desarrollo
Artesanal en El Salvador, Julio 2011, Pág.1
56
internacionales. El proyecto fue ejecutado por Swisscontact organización
Suiza con sede en El Salvador y operado por MOJE en Ilobasco.
c.4 Requisitos para afiliarse a APROCASAR de R.L40
a) Ser mayor de dieciséis años de edad.
b) Presentar solicitud por escrito ante el Consejo de Administración de la
Cooperativa.
c) Al fallecer un asociado tendrá derecho al ingreso de un familiar que satisfaga
los requisitos legales establecidos en los estatutos.
d) Pagar por lo menos el valor de una aportación.
e) Pagar como cuota de ingreso la cantidad de diez dólares.
f) Haber recibido el curso básico de cooperativismo.
40
Estatutos de la Cooperativa APROCASAR de R.L, Capítulo II, De Los Asociados. Art 8.-
57
CAPITULO III.
FORMULACIÓN DE HIPOTESIS.
Para efectos de la investigaciones es fundamental que se tenga claro en primer lugar
que es una hipotesis y para qué nos sirve. Una hipotesis nos indican lo que estamos
buscando o tratando de probar y pueden definirse como explicaciones tentativas del
fenómeno investigado formuladas a manera de preposiciones.1
Por otra parte se debe considerar que las Hipótesis no siempre son verdaderas,
pueden ser falsas o pueden o no comprobarse con hechos. Son explicaciones
tentativas no los hechos en sí. Por tanto, el investigador al establecer sus hipotesis
desconoce si serán o no verdaderas.
Dentro delas investigaciones científicas, las hipotesis son proposiciones
tentativas acerca de las relaciones entre dos o mas variables y se apoyan en
conocimientos organizados y sistematizados.
Para el desarrollo de la investigación, hemos planteado dos tipos de hipótesis, la
primera es la hipotesis general y que abarca la globalidad de la investigación y la
segunda la Hipotesis específica que puntualiza en los aspectos mas claves de la
investigación y que darán validez a la hipotesis general.
a. Hipótesis general
Si, se implementa un plan estratégico para la comercialización y certificación de las
artesanías de la cooperativa APROCASAR de R.L en el comercio justo, entonces se
lograrán oportunidades de desarrollo a los grupos productores artesanales,
incrementando sus exportaciones y mejorando las condiciones de vida de los
artesanos.
1 HERNÁNDEZ Roberto; FERNÁNDEZ Carlos y BAPTISTA Pilar. Metodología de la Investigación. 4° Edición México DF 2014. Editorial McGraw
Hill Interamericana Editores, S.A de C.V, Pág. 77
58
b. Hipótesis específica.
Si, los artesanos de APROCASAR de R.L, logran desarrollar sus capacidades
técnicas, empresariales y certificarse entonces estarán en condiciones de
entrar al comercio justo.
Si, los artesanos de APROCASAR de RL, logran certificarse al comercio justo,
entonces verán incrementadas las ventas, dado que es una condición para
que este sector compre sus productos.
Sí, los artesanos de APROCASAR de R.L cuentan con unas herramientas de
marketing y de comunicación social, que permita dar a conocer quienes
elaboran el producto, donde lo producen, los procesos de producción y las
ventajas que tiene comprar productos con enfoque de comercio justo, el
posicionamiento de la cooperativa APROCASAR de R.L aumentará
Si, la Cooperativa APROCASAR de R.L, incursiona favorablemente al
comercio justo, los productores estarán accediendo a los mercados de
Estados Unidos y Europa.
c. Congrunencias:
Las hipótesis proponen tentativamente las respuestas a las preguntas de
investigación, la relación entre ambas es directa e íntima. Las hipótesis relevan a los
objetivos y preguntas de investigación para guiar el estudio. Por ello, se dice que las
hipotesis comúnmente surgen de los objetivos y preguntas de investigación, una vez
que estas han sido reevaluadas a raíz de la revisión de la literatura.2
Es por ello fundamental que se tenga una adecuada congruencia entre las preguntas
, los objetivos y las hipótesis.
2HERNÁNDEZ Roberto; FERNÁNDEZ Carlos y BAPTISTA Pilar. Metodología de la Investigación. 4° Edición México DF 2014. Editorial McGraw
Hill Interamericana. Pág. 78
59
d. Enunciado:
Si, se implementa un plan estratégico para la comercialización y certificación de las
artesanías de la cooperativa APROCASAR de R.L en el comercio justo, entonces se
lograrán oportunidades de desarrollo a los grupos de productores artesanales,
incrementando sus exportaciones y mejorando las condiciones de vida de los
artesanos.
e. Variables.
Una variable es una propiedad que está sujeta a cambios o variaciones y
normalmente podemos encontrar dos tipos de variable a las que llamamos, una
independiente y la otra dependiente y ambas están sujetas a variaciones.
60
CUADRO N°7
Variable Descripción Indicadores Preguntas
Independiente
Propuesta de
PLAN ESTRATEGICO
El diseño de un plan estratégico a la
cooperativa APROCASAR de R.L a través
del proceso ordenado de sus pasos
conllevaría al diseño de estrategias
encaminadas a los artesanos del gremio,
mejorando su imagen y credibilidad a través
de la certificación en búsqueda del comercio
justo, cabe mencionar que para el desarrollo
del proyecto se requiere de la investigación
de campo.
Planeación Estratégica:
Es el proceso de desarrollar y mantener una
dirección estratégica que pueda alinear las
metas y recursos cambiantes de mercado.3
Plan estratégico como
herramienta
mercadológica para la
cooperativa.
Diseño de investigación
de campo.
Estrategias de
marketing orientadas a
crear imagen y
posicionamiento de
marca.
1. ¿Considera Usted de
importancia el marketing
en las cooperativas?
2. ¿Implementan
estrategias de
mercadeo?
3. ¿Implementan planes
estratégicos?
4. ¿Analizan gustos y
preferencias de sus
clientes?
5. ¿La cooperativa posee
unidad de mercadeo?
3 KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación
61
Dependiente
LA
COMERCIALIZACIÓN
, CERTIFICACIÓN y
COMERCIO JUSTO
Esta será una oportunidad de crecimiento
Comercialización
Introducción de un nuevo producto al
mercado.4
Certificación
Procedimiento mediante el cual un organismo
da una garantía por escrito, de que un
producto, un proceso o un servicio están
conforme a los requisitos especificados.5
Certificación al
Comercio Justo.
Posicionamiento de los
productos de la
Cooperativa
APROCASAR de R.L en
el mercado de comercio
justo.
1. ¿Los productos que
Ud. Compra para reventa
son certificados?
2. ¿Considera usted, que
los productos certificados
proyectan una imagen de
calidad?
3. ¿Considera que los
productos certificados
son aún más
competitivos en el
mercado?
4 KOTLER Philip y AMSTRONG Gary. Marketing. 8° Edición México 2001. Editorial Pearson Educación
5 FAO, Disponible en http://www.fao.org/
62
4. ¿Considera usted que
los productos certificados
proyectan mayor
confianza a los clientes?
5. ¿Considera usted que
los productos certificados
maximizan la
productividad para un
comercio justo?
6. ¿Considera usted Que
la certificación de los
productos abre nuevos
mercados para un
comercio justo?
63
CAPITULO IV
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
A. Diseño de la investigación.
Encuestas
Para realizar el estudio de la investigación de campo, se diseñó un cuestionario de
guía de la entrevista dirigida a la cooperativa APROCASAR de R.L , así como
también se requirió del diseño de cuestionarios para la demanda (específicamente
los demandantes de productos artesanales de APROCASAR de R.L, quienes son a
su vez distribuidores en reventa del producto) para ello se construyó dos tipos de
encuestas (en idioma español y en idioma ingles) debido a que estos distribuidores
son nacionales e internacionales. A su vez se realizó un cuestionario más dirigido a
la demanda de consumidor final
Se procedió a encuestar y se utilizaron datos concretos, es decir se obtuvo una
cantidad de 80 encuestas para el caso de la demanda (distribuidores) que fueron
estudiadas. Y para consumidor final fue de 65 personas.
Estas se dirigieron de la siguiente manera: una se dirigió a los distribuidores
nacionales (cinco San Salvador y cinco de Ilobasco), otra para clientes
internacionales (tres de Estados Unidos, una de España y una de Austria) de
comercio justo y de comercio convencional, con los cuales APROCASAR de R.L, ha
tenido relación comercial o existe el interés por parte de estos en establecer algún
tipo de relación de negocio y finalmente se pasaron 65 encuestas a consumidores
finales (28 de San salvador y 37 de Ilobasco) que habitualmente compran por medio
de estos distribuidores, de esta manera se ha estudiado la demanda real de la
Cooperativa APROCASAR de R.L.
Entrevistas.
Por otra parte en cuanto a la oferta, esta se realizó por medio de 4 entrevistas a
miembros de la cooperativa que se seleccionaron de acuerdo a los roles que
64
desempeñan dentro de la misma, es decir dos personas que tienen responsabilidad
directiva o de administración y dos personas que desempeñan la labor de producción
de tal forma de profundizar en la oferta de APROCASAR de R.L. desde diferentes
enfoques y conocer el grado de involucramiento que tienen sus miembros,
dependiendo del rol desempeñado, esta se definió con dos objetivos, el primero
indagar sobre la oferta de APROCASAR de R.L y el otro tener un conocimiento más
a profundidad sobre los intereses desde sus miembros.
Este y otros métodos aplicados a la investigación tanto para la oferta como para la
demanda, permitió recolectar datos para un grupo relativamente numeroso de
personas, a través del protocolo de preguntas y respuestas, que permitió tener una
mayor capacidad de aplicarlas y registrarlas para el análisis y comprender el
mercado, desde el punto de vista de la oferta y de la demanda. Por otra parte, se
obtuvo información de otras fuentes y de instituciones consultadas que tienen
relación con la investigación.
Cuadro N° 7
Entrevistados para obtener resultados de la oferta. (Entrevistados en guía de
entrevista
Empresa Personas
entrevistadas
Cargo FunciónOper
ativa
Nombre
APROCASAR de R.L. 1 Presidente. Representante
Legal.
David Alvarenga de Paz.
APROCASAR de R.L. 1 Tesorera Encarda de
producción
Keysicarolina Rivera Molina.
APROCASAR de R.L. 1 Empleada Decoración. María Arely Flores Ramírez
APROCASAR de R.L. 1 Empleado. Producciónma
dera
Manuel de Jesús Ramírez
Portillo
65
Cuadro N° 8
Entrevistados para obtener resultados en la demanda. (Demanda para
distribución de artesanías)
N° Empresas
Nacionales
N° Empresas
Internacionales
N° Consumidor Final.
5 San Salvador 3 Estados Unidos 28 San Salvador
La Piscucha Revy. Se pasaron 28 encuestas a
los consumidores finales de
la siguiente empresa: La
piscucha, Nananché, Es
Artisans, Crispaz, El
Salvador Productivo.
Nahanché Corporación
International
Es Artisans. Images of Africa
Crispaz. 1 España.
EL Salvador
Productivo
Angeles Celdran
5 Ilobasco. 1 Austria. 37 Ilobasco.
Un Pueblo Un
Producto
EZA Fair Trade Se pasaron 37 encuestas a
consumidores finales de las
siguientes empresas: Arfa,
Moje, Tienda, Cristy,
Tienda Un Pueblo Un
Producto.
ARFA
TiendaCristy.
Moje
Total 10 5 65 Total 80
a.1 Fuentes de información.
a. Fuente primaria
La información primaria que se ha recolectado ha sido proporcionada en las
entrevistas realizadas a miembros de la cooperativa, específicamente a la Señorita
Keysi Carolina Rivera Molina (Técnico en Administración de Pequeñas Empresas)
66
Gerente de la cooperativa APROCASAR de R.L; David Alvarenga de Paz, Presidente
de la Cooperativa y dos miembros que conforman la estructura de la cooperativa.
También se pasaron tres tipos de encuestas a 80 personas por medio de tres
diferentes cuestionarios dirigidos a los distribuidores nacionales en Ilobasco y San
Salvador, mayoristas y minoristas, consumidores finales nacionales y distribuidores
internacionales.
b. Fuente secundaria
La información secundaria se refiere a la que ya existente, para este caso se
consultaron otros estudios realizados anteriormente y que han sido registrados tales
como libros de texto, revistas, tesis, entrevistas a instituciones de apoyo como la
Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa CONAMYPE, la Cámara
Salvadoreña de Artesanos CASART y el Centro de Desarrollo Artesanal CEDART de
Ilobasco .También se entrevistó a dos artesanos expertos y con mucha experiencia
en el desarrollo de la cerámica en Ilobasco.
a.2. Ámbito o alcance de la investigación.
Se ha considerado que esta investigación se desarrolle para la cooperativa
APROCASAR de R.L, la cual tiene su sede en la Ciudad de Ilobasco y en la
actualidad cuenta con 15 miembros de los cuales 12 se encuentran activos, se
seleccionaron 4 para realizar entrevistas puntuales, además se realizaron 5
consultas a distribuidores internacionales, 10 distribuidores nacionales y 65
consumidores finales que comprar por medio de estos distribuidores.
B. Tipos de Investigación.
Para realizar la investigación a la cooperativa APROCASAR de R.L se definieron los
siguientes tipos de investigación científica.
67
b.1 Investigación cuantitativa.
Debido a que se utilizaron datos estadísticos y datos concretos absolutos, es decir se
obtuvo una cantidad de 80 personas que se estudiaron por medio de cuestionarios
y el método de investigación por encuestas para la demanda y de entrevistas para la
oferta esto para recolectar datos sobre grupos numerosos de personas, a través
del protocolo de preguntas y respuestas, que permitirá una mayor capacidad de
aplicarlas y registrarlas como un panorama de análisis de lo que está sucediendo en
el mercado.
b.2 Investigación exploratoria.
Consiste en la búsqueda de información sobre el tema que seleccionamos,
apoyándose en la bibliografía, sitios web, otras investigación que se han realizado
sobre las artesanías en general, planes de exportación de productos artesanales o
de comercialización, investigaciones sobre comercio justo realizados previamente, lo
que permitió la recolección de información necesaria y valiosa para el equipo de
investigación.
b.3 Investigación correlacionar.
Es decir aquel método que permite relacionar dos o más variables. Para el caso plan
estratégico y certificación al comercio justo.
C. Muestra.
c.1 Determinación de la muestra.
Para el caso de la oferta: dirigida a la cooperativa APROCASAR de R.L
ellos gestionan su cartera de clientes nacionales y extranjeros1 a los cuales se
dirigieron las consultas para la obtención de la información necesaria, esto con
la limitante de tener un universo limitado, especialmente en cuanto a clientes
1 En la entrevista con la Srita. Keysi Carolina Rivera Molina, Administradora de la cooperativa APROCASAR de R.L.
68
internacionales, que resultaron únicamente cinco, incluyendo aquellos que
compraron de manera eventual en no más de dos ocasiones.
Para el caso de la Demanda (distribuidores para reventa) nacionales e
internacionales:
APROCASAR proporciono el número de clientes que existen, el cual
distribuyen para reventa.
Para el caso de consumidor final: se realizó un cálculo de muestra, por
desconocerse el número de clientes se consideró de carácter infinito, el cual
se logró la colaboración de 65 personas.
c.2 Universo de la investigación
La investigación a los pequeños artesanos dentro de la cooperativa APROCASAR de
R.L fueron los sujeto de análisis, el universo o población se considerara de
naturaleza finita por que se conoce el número de artesanos y es de 12 artesanos
activos y se conoce el número de distribuidores a nivel nacional e internacional.
También se conoce el número de demanda (distribución) ya que está determinado
por el número de clientes nacionales e internacionales que revenden los productos
artesanales de APROCASAR de R.L.
El universo del cliente consumidor final se desconoce, para este caso los
distribuidores nacionales estuvieron en la disponibilidad de poder entrevistar, lo cual
dependía de ellos, ya que son los que tenían el acceso a estos clientes y en la
mayoría de los casos no permitían que se entrevistaran de manera directa.
Datos:
Z= 98 = 2.32 2
P= 0.95
q= 0,05
e 2 = 6.3%
n= 2.32 2 (0.95) (0.05)
0.003969
n= 65 sujetos de estudio (para
consumidor final)
69
Por otra parte, es importante aclarar que para los consumidores finales
internacionales no fue posible contactarles, debido a diferentes factores, como el
factor tiempo de los distribuidores internacionales de APROCASAR de R.L. en
apoyar en cuanto a la distribución de los cuestionarios.
c.3 Determinación del tamaño de la muestra .
Para determinar el tamaño de la muestra, de la oferta y demanda se realizó de la
siguiente manera:
Para la oferta se entrevistó a personal de la Cooperativa APROCASAR de
R.L, así como a afiliados de la cooperativa (artesanos).
Para determinar la demanda fue la cooperativa quién proporcionó los
contactos, y estos son:
a) Nacionales.
1. LA PISKUCHA
2. CRISPAZ.
3. ES ARTISANS.
4. NAHANCHÉ
5. TIENDA AEROPUERTO.
b) Extranjeros.
1. EZA Austria
2. Revy EstadosUnidos
3. Corporación Internacional. EstadosUnidos
4. Images of Africa EstadosUnidos
5. Angeles Celdrán. España.
70
Para determinar la demanda consumidora final: a través del cálculo de
muestra de poblaciones infinitas (nacional)
Se distribuyó en los siguientes lugares: San Salvador (La Piskucha,
Nahanché, El Salvador Productivo, Es Artisans y Crispaz) en Ilolobasco (Un
Pueblo Un Producto, Arfa, Tienda Cristy y Moje).
71
CAPITULO V
RECOLECCIÓN DE DATOS.
A. Diseño de la herramienta de la investigación
Los instrumentos que se utilizaron en la recolección de los datos son herramientas
importantes en la investigación y estos son:
a.1 Cuestionario Estructurado
El cuestionario que se utilizó fue estructurado para cumplir los objetivos de la
investigación, con preguntas de tipo abiertas, cerradas, semi-abiertas y de opción
múltiple. El cuestionario se elaboró cumpliendo con el formalismo estructurado en
cinco partes fundamentales, de tal manera que se pudiera garantizar la comprensión
y orden del mismo. (Ver Anexo N° 1)
Las partes de las que consta el cuestionario en la tabla siguiente:
Estructura de la Encuesta.
1. Solicitud de colaboración
2. Datos de clasificación
3. Cuerpo del cuestionario
4. Indicaciones
5. Datos del encuestador
72
a.2 Guía de entrevistas.
Para la realización de las entrevistas, fue necesario elaborar una guía, que sirviera
de hilo conductor y de referencia para el entrevistador, sin que esta pudiera ser
visible para el entrevistado a efecto de no incomodarlo. (Ver Anexo N° 2).
B. Prueba Piloto.
Con la finalidad de corroborar la validez, la claridad de las preguntas y determinar
errores u omisiones en el cuestionario diseñado tanto para la oferta (los artesanos) y
demanda (los clientes de los artesanos) se procedió primero a pasar la prueba
piloto, la cual se conformó por el 10% de la muestra obtenida en la investigación,
para el caso de los distribuidores nacionales se pasó una encuesta piloto con un
distribuidor para validar su comprensión y facilidad en el llenado, este nos hizo
algunas observaciones más de forma y algunas puntuales, las cuales fueron
retomadas y se introdujeron los cambios necesarios a las mismas, para el caso de
los consumidores se pasaron 7 encuestas y de igual manera se retomaron las
observaciones, las cuales para este caso resultaron ser más de forma y de
pequeños errores en el orden de los literales, algunas palabras repetidas y se
corrigió en la redacción de algunas preguntas, luego se procedió a modificar la
encuesta en esos puntos. Se realizaron dos encuestas de prueba piloto para los
distribuidores internacionales.
C. Corrección del cuestionario.
Se procedió a corregir los cuestionarios elaborados, para los distribuidores
nacionales, distribuidores internacionales y consumidores finales, se encontró los
siguientes hallazgos, que si bien no son relevantes, si pueden afectar a la hora de
pasarlos a los destinatarios, en primer lugar porque se puede generar duda de parte
de estos o desconfianza en cuanto a la seriedad de la investigación, es por ello que
los resultados de la prueba piloto fueron muy importantes y valiosos para validar los
73
instrumentos que se utilizaron posteriormente en la investigación. Entre lo
encontrado para los cuestionarios y que se modificó tenemos:
Se alineó los romanos de la estructura de la encuesta de tal manera de
mejorar la presentación de la esta y facilitar su comprensión.
Se quitaron los cuadritos para colocar respuestas, donde se preguntaba ¿Por
qué? ya que no correspondía. Este se refería a una pregunta previamente
seleccionada.
Se cambió alguna parte donde lo que se preguntaba no estaba en
concordancia con algunas respuestas de selección múltiple, ya que la
pregunta era específica y las respuesta muy generales.
Se eliminó unos literales que no hacían sentido a la pregunta.
Se corrigieron errores de omisión, de redacción o de palabras incompletas.
Se complementó en las indicaciones del cuestionario y del objetivo de la
misma.
Para el caso concreto de la encuesta para los distribuidores internacionales,
fue necesario la traducción al idioma inglés dado que no era factible para uno
de los clientes llenarla en español. (Ver Anexo N° 3)
Y otros detalles de menor relevancia.
74
D. Investigación de campo.
d.1 Administración de la Encuesta
La encuesta se realizó de tal manera que facilitara la recolección de datos que
posteriormente se retomaron para ser sujetos de análisis e interpretación para la
investigación, las cuales se distribuyeron de la siguiente manera:
Distribuidores nacionales. (10): Cinco de San Salvador y cinco de Ilobasco y para los
Consumidores finales (65) abordados por medio de diferentes clientes de
APROCASAR de R.L en El Salvador.
Cuadro N°9
Encuestas pasadas a Distribuidores Nacionales y a consumidores Finales de San
salvador.
Distribuidor Cantidad de
encuestas.
(A)
Encuestas pasadas a
consumidores finales por medio
de estos distribuidores. (B)
Total
(A+B)
LA PISKUCHA 1 10 11
CRISPAZ 1 5 6
ESARTISANS 1 11 12
NAHANCHE 1 0 1
Tienda Aeropuerto. 1 2 3
Total 5 28 33
75
Cuadro N°10
Encuestas pasadas a Distribuidores Nacionales y a consumidores Finales de
Ilobasco.
Distribuidor. Cantidad de
Encuestas
(A)
Encuestas pasadas a
consumidores finales por medio
de estos distribuidores. (B)
Total
(A+B)
ARFA 1 10 11
CEDART 1 10 11
TIESTOS 1 10 11
CRISTY 1 4 5
MOJE 1 3 4
Total 5 37 42
Cuadro N° 11
Encuestas pasadas a distribuidores internacionales.
Clientes Tipo de
Comercio
Encuestas País
EZA Comercio
Justo
1 Austria
REVY Comercio
Justo
1 Estados Unidos
Corporación
Internacional
Convencional 1 Estados Unidos
Imágenes de África Convencional 1 Estados Unidos
Ángeles Celdrán Convencional 1 España
Total 5
76
d.2 Realización de las Entrevistas.
Para conocer la oferta de APROCASAR de R.L se procedió a entrevistar a cuatro
personas, dos de ellas vinculadas a funciones administrativas o de dirección y las
otras vinculadas a labores de producción, esto con el objetivo de profundizar de
mejor manera desde diferentes perspectivas de la organización, se utilizó un
cuestionario guía para las preguntas, o de referencia únicamente ya que el objetivo
fue desarrollar una entrevista más abierta y en un ambiente relajado y de comodidad.
Sin embargo y para efectos de no perder detalles de la misma se pidió realizar
grabaciones de audio a las entrevistas a lo cual accedieron los cuatro entrevistados
de manera amable.
GUÍA DE LA ENTREVISTA (PARA LA OFERTA).
Empresa: APROCASAR de R.L.
Entrevista: David Alvarenga de Paz. Cargo: Presidente de la Cooperativa.
Entrevista: Keysi Carolina Rivera Cargo: Tesorera de la Cooperativa.
Entrevistador: José Salvador Hernández Munguía.
CUADRO N° 12
PREGUNTAS RESPUESTAS
1. Puesto que desempeña actualmente. Presidente de la Cooperativa APROCASAR de R.L
Administración y Finanzas.
2. ¿Cuál es su jefe inmediato? Keysi Carolina Rivera.
David Alvarenga
3. Que significa APROCASAR de R.L,
Cuantos años tiene de existencia ¿Cuál es
la historia de su inicio?
No sabe definir claramente.
Un año cuatro meses.
Se conformó a partir de un grupo de artesanos
selectos.
Asociación Cooperativa de Producción Artesanal
comercialización y aprovisionamiento Casa
Artesanal de R, L.
Tiene 21 meses de operación y obtuvo su
77
personería jurídica el 9 de diciembre de 2015. Nace
a iniciativa de los productores que estaban
asociados a MOJE.
4.Menciones algunas instituciones que
apoyan a APROCASAR
Amanecer Rural, INSAFOCOP
CDMYPE, Amanecer Rural, Es-Artisans, ICDF
Taiwán, CONAMYPE, MINEC,UES
5. Algunas formas de apoyo o
apalancamiento.
Invitación a Ferias, presentaciones de productos,
Diseño de productos, espacio físico, equipos,
administración, costos, nuevos productos,
promoción, comercialización, línea gráfica
6. ¿Cuál es la visión de la Empresa? Que cada miembro de la cooperativa pueda
exportar y vender a nivel nacional.
Comercio Justo, exportar y ser referente de la
producción artesanal.
7. ¿Cuál es la Misión de la Cooperativa? Que nuestros productos sean reconocidos.
Producir productos artesanales, con calidad
innovadores, diferenciados, mezcla de materias
primas.
8. ¿Qué tipo de productos elaboran? Madera, barro, mezcla.
Cuadros, fachadas, porta retratos, muebles,
producto artesanales, cuadros, con valor histórico,
jarrones, porta velas, macetas, vajillas.
9. Cuál es el producto de mayor venta por
parte de la Cooperativa APROCASAR de
R.L.
Productos de madera.
Cuadros y porta velas.
10. Todas las artesanías que ofrece
APROCASAR de R.L. ¿se venden en el
mercado de comercio justo?
NO
No, Únicamente algunas decorativas y utilitarias
11. APROCASAR posee compradores
permanentes de sus artesanías
Hay algunos como por ejemplo La Piskucha,
Nananché y SIMAN
ES Artisans y La Piskucha.
12. Quienes son los principales compradores
de comercio justo para APROCASAR
Desconoce.
ES Artisans y La Piskucha
13. Considera usted, que el comercio justo
conecta directamente con el mercado meta
Si porque está en el medio.
Si 100%
14. Considera usted, que el comercio justo Si, facilita a los productores.
78
facilita a los productores a poder financiarse
para continuar produciendo:
Si, por medio de los anticipos y las condiciones
favorables.
15. ¿Considera usted, que APROCASAR
conoce los principios fundamentales del
comercio Justo?
No se conocen de manera profunda.
Se conocen algunos y de manera muy general.
16. APROCASAR de R.L, conoce en que
consiste una certificación de Comercio
Justo.
Se conoce algo muy básico.
Si, se conoce de manera general.
17. Está APROCASAR de R.L, en la
disponibilidad de obtener una certificación de
Comercio Justo.
Si claro.
Si
18. ¿De qué manera APROCASAR de R.L,
realizará la promoción de las artesanías para
el comercio justo?
por medio Marketing, Con buenos productos de
calidad, catálogo, Exclusividad,
Por medio de un buen posicionamiento y una
vinculación directa.
19. Que medios de comunicación utilizará
APROCASAR de R.L, para realizará la
promoción de las artesanías tanto para el
mercado convencional como el de comercio
justo.
Redes sociales, carteles, folletos, exponer atributos
del producto.
Redes sociales, página web, participación en ferias,
por medio de Artisans.
20. Que aspectos considera APROCASAR
de R.L, necesarios para el desarrollo de
nuevos productos.
Diseño e Innovación constante.
Conocer el mercado, gustos de los clientes, precios
competitivos, actualización y desarrollo de
productos constante.
21. Al implementar la estrategia de comercio
justo, APROCASAR de R.L. ¿Desarrollaría
un sistema de capacitación a sus artesanos?
Sí, Tenemos que hacerlo para que todos estemos
informados.
Es importante que se implemente.
22. APROCASAR de R.L, cuenta con un
plan de acción para ejecutar la estrategia de
comercio justo
NO
NO
23. Especifique de qué manera será la
logística de distribución de las artesanías en
APROCASAR de R.L.
Por medio de tiendas,
Por medio de intermediarios y de la conformación
de la plataforma de exportación Es Artisans.
24. ¿De qué manera APROCASAR
contemplara el manejo de los precios?
Precios accesibles o competitivos.
Costos, mano de obra, gastos indirectos y utilidad.
25. ¿En qué sitios considera Ud. que los Lugares Turísticos, Hoteles y Restaurantes.
79
Productos elaborados por APROCASAR, se
venderían más?
Nananché, Sanborns, Sears, etc.
26. ¿Tiene conocimiento de la existencia de
otra Cooperativa que aplique el comercio
Justo en El salvador?
NO
Cooperativas de Chalatenango venden a comercio
justo, pero no se sabe si tienen certificación.
GUÍA DE LA ENTREVISTA (PARA LA OFERTA).
Empresa: APROCASAR de R.L.
Entrevista: María Arely Flores Ramírez Cargo: Decoradora
Entrevista: Manuel de Jesús Ramírez Portillo Cargo: Productor de Madera.
Entrevistador: José Salvador Hernández Munguía.
CUADRO N°13
PREGUNTA RESPUESTA
1. Puesto que desempeña actualmente. Responsable del área de decoración de artesanías
de APROCASAR de R.L
Responsable del área de madera de artesanías de
APROCASAR de R.L
2. ¿Cuál es su jefe inmediato? Keysi Carolina Rivera.
Keysi Carolina Rivera.
3. Que significa APROCASAR de R.L,
Cuantos años tiene de existencia ¿Cuál es
la historia de su inicio?
Asociación Cooperativa de Producción y
Comercialización de artesanías, tiene 2 años de
operar y nació de la iniciativa de jóvenes
capacitados en MOJE.
Asociación Cooperativa de aprovisionamiento.
Se fundó el 16 de Noviembre de 2015, Éramos un
grupo que queríamos trabajar de manera diferente
para mejorar los ingresos.
4. Menciones algunas instituciones que
apoyan a APROCASAR
Amanecer Rural, INSAFOCOP,
CDMYPE,CONAMYPE
CDMYPE, Amanecer Rural, Es-Artisans, Taiwán,
80
CONAMYPE, MINEC,UES , MOJE
5. Algunas formas de apoyo o
apalancamiento.
Ferias, comercialización, equipos.
Proyecto presentado a Amanecer Rural.
6. ¿Cuál es la visión de la Empresa? Crecer y exportar.
Que crezca, ser una gran empresa cooperativa de
producción.
7. ¿Cuál es la Misión de la Cooperativa? Satisfacer al cliente diseñando e innovando.
Ayudar a más jóvenes incorporarlos.
8. ¿Qué tipo de productos elaboran? Floreros, misterios, pantallas, lámparas, cuadros,
porta retratos, joyeros, candelabros.
Cuadros, fachadas, decorativas y utilitarios.
Además muebles.
9. Cuál es el producto de mayor venta por
parte de la Cooperativa APROCASAR de
R.L.
Los floreros
Cuadros grandes.
10. Todas las artesanías que ofrece
APROCASAR de R.L. ¿se venden en el
mercado de comercio justo?
NO
No, solamente un 10% aproximadamente.
11. APROCASAR posee compradores
permanentes de sus artesanías
SI.
MOJE y Es Artisans.
12. Quienes son los principales compradores
de comercio justo para APROCASAR
EZA de Austria.
EZA
13. Considera usted, que el comercio justo
conecta directamente con el mercado meta
Si porque se considera un salario justo
Sí, Porque es otros tipo de negocio, el mercado
nacional no paga buen precio.
14. Considera usted, que el comercio justo
facilita a los productores a poder financiarse
para continuar produciendo:
Si, nos ayuda a financiarnos.
Sí, mejor precio, anticipos 50%.
15. ¿Considera usted, que APROCASAR
conoce los principios fundamentales del
comercio Justo?
No todos los asociados estamos informados del
comercio justo solo algunos.
Algunos, ya que no ha habido una capacitación.
16. APROCASAR de R.L, conoce en que
consiste una certificación de Comercio
Justo.
Sí.
Se conoce un poco.
17. Está APROCASAR de R.L, en la Si
81
disponibilidad de obtener una certificación de
Comercio Justo.
Sí, es una necesidad de trabajar así, ser diferente,
trabajar de acuerdo a esos principios.
18. ¿De qué manera APROCASAR de R.L,
realizará la promoción de las artesanías para
el comercio justo?
Ferias de comercio justo, sello.
Por medio de redes sociales, ferias y Artisans
19. Que medios de comunicación utilizará
APROCASAR de R.L, para realizará la
promoción de las artesanías tanto para el
mercado convencional como el de comercio
justo.
Redes sociales, página web y reportajes.
página web, Facebook, anuncio TV.
20. Qué aspectos considera APROCASAR
de R.L, necesarios para el desarrollo de
nuevos productos.
Compromiso, creatividad, responsabilidad e
Investigación.
Contar con una Diseñadora, Compromiso.
21. Al implementar la estrategia de comercio
justo, APROCASAR de R.L. ¿Desarrollaría
un sistema de capacitación a sus artesanos?
Si,
Si, Es necesario tener más conocimiento del
Comercio Justo.
22. APROCASAR de R.L, cuenta con un
plan de acción para ejecutar la estrategia de
comercio justo
NO
NO, no se ha realizado por falta de tiempo.
23. Especifique de qué manera será la
logística de distribución de las artesanías en
APROCASAR de R.L.
Canales de comercialización y EsArtisans.
Vender directamente, por medio de alianzas con
otras empresas.
24. ¿De qué manera APROCASAR realiza
el cálculo de los precios?
Costos y Mano de obra.
Materiales Utilizados, Mano de Obra, más un
porcentaje de Utilidad.
25. ¿En qué sitios considera Ud. que los
Productos elaborados por APROCASAR, se
venderían más?
Nananché, Siman, Sears, Sanborns.
Almacenes y ferias
26. ¿Tiene conocimiento de la existencia de
otra Cooperativa que aplique el comercio
Justo en El salvador?
NO.
NO.
d.3 Limitantes presentadas.
Una de las limitantes presentadas en la investigación fue la disponibilidad por parte
de algunos distribuidores para colaborar en pasar las encuestas a sus clientes
(consumidores finales), en tal sentido no se pudo tener una muestra uniforme de la
82
cantidad de distribuidores por cada uno y se tomó a bien pasar más encuestas en
aquellos lugares (distribuidores) con los cuales había mayor disposición de
colaboración, sin embargo esto no afecta la calidad de la muestra dado que el perfil
del consumidor final entrevistado es similar para los diferentes distribuidores
seleccionados. En el caso de los distribuidores internacionales la limitante mayor fue
el idioma, ya que hubo que traducir la encuesta al idioma inglés para facilitar su
llenado.
d.4 Clasificación de la información.
La clasificación de la información se llevó a cabo de tal manera que facilitara la
comprensión de la misma, siendo algunas preguntas abiertas, otras cerradas, de
opción múltiple y semi-abiertas y se distribuyó en tres tipos de cuestionarios, uno
para consumidores finales, para distribuidores nacionales y otro para distribuidores
internacionales.
d.5 Tabulación y Análisis de la información.
Se tabularon las preguntas que corresponden a los datos de clasificación con cada
una de las alternativas de las preguntas del cuerpo del cuestionario, considerando
así la esencia de los resultados obtenidos dentro de la investigación, para ambas
investigaciones, es decir oferta y demanda.
Esto se realizó de manera ordenada, de tal forma que facilitara la obtención de los
mejores resultados posibles.
Se utilizó una matriz de vaciado de datos y el adecuado cruce de variables que
permitiera hacer el análisis y sacar conclusiones de los resultados obtenidos en esta
parte se tuvo mucho cuidado de realizar análisis que con los resultados de las
encuestas, por ello fue necesario tomar tiempo, dedicación y analizar detenidamente
cada uno de los resultados obtenidos.
La matriz de vaciado de datos es la que sirvió para presentar la información y está
estructurada con las siguientes partes a) pregunta, b) objetivo de la pregunta, c) el
cuadro con la información tabulada, d) el análisis y e) el gráfico pastel. Todo esto
83
para que información presentada, se visualizara de la mejor manera y fuera más
fácil su comprensión, además de presentar los datos, resultara más práctico de
manera gráfica y sistemática, con la utilización de uso de tablas en Excel.
84
CAPITULO VI
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
Demanda (distribuidores nacionales).
85
Pregunta N°1. ¿Cómo se enteró Usted de la existencia de APROCASAR de R.L.?
Objetivo N°1. Conocer como los distribuidores lograron ponerse en contacto con APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador. Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Visita a Ilobasco 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 10
b) Por medio de internet. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Contacto por amistades. 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 2 5 50
d) Otros. 0 0 0 0 0 1 2 0 0 1 0 0 4 40
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años de experiencia A De 5 a 10 años de experiencia B Más de 10 años de experiencia. C
Conclusión. La mitad de los encuestados manifiestan que son por contactos con amistades y el 40% dice que por otros medios dentro de los que destacan las ferias y contactos con otras instituciones.
10% 0%
50%
40%
Gráfico N°1
86
Pregunta N°2. ¿Considera usted que APROCASAR de R.L contribuye a fomentar la industria cultural de sus numerosos artesanos?
Objetivo N°2 Conocer hasta qué punto los distribuidores conocen de la labor social-cultural que desarrolla APROCASAR de R.L
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) SÍ 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencia. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años de experiencia A De 5 a 10 años de experiencia B Más de 10 años de experiencia. C
Conclusión. El 100% está consciente del trabajo que desarrolla la cooperativa APROCASAR de R.L para fomentar la industria local distintiva del barro.
100%
0%
Gráfico N° 2
87
Pregunta N°3. ¿Qué le motivó visitar la APROCASAR de R.L?
Objetivo N° 3. Determinar que influyó para que los distribuidores nacionales decidieran visitar la cooperativa APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Servicio y atención al cliente. 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 6
b) Calidad de los productos 1 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 1 5 31
c) Diversidad de artesanías 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 13
d) Diseños 0 0 0 0 0 1 2 0 2 0 0 1 6 38
e) Precios 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 13
f) Decoración y ambiente 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
g) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 5 0 5 2 0 2 16 100
Referencia. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años de experiencia A De 5 a 10 años de experiencia B Más de 10 años de experiencia. C
Conclusión. El 38%, de los encuestados manifiesta que por los diseños, 31% consideran que la calidad y la atención y finalmente los precios y la diversidad de artesanías con un 13% cada una.
6%
31%
12%
38%
13% 0% 0%
GráficoN°3
88
Pregunta N°4. ¿Qué o quienes influyeron para visitar APROCASAR de R.L en Ilobasco Cabañas?
Objetivo N° 4. Conocer de primera mano que influye para visitar APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Amigos 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 3 33
a) Páginas web de turismo. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 11
5 Compañeros de trabajo. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
6 Publicidad 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
7 Otros.(Especifique) 0 0 0 0 0 1 2 0 1 1 0 0 5 56
MINEC, CONAMYPE, por medio de Moje, en Ferias.
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 9 100
Referencia. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años. A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Más de la mitad de los encuestados manifiestan que son por otros medios lo que influyeron para visitar la cooperativa APROCASAR de R.L y un 33% que es por medio de amigos.
33%
11% 0% 0%
56%
Gráfico N° 4
89
Pregunta N°5. ¿Cómo califica la calidad del servicio de APROCASAR de R.L.?
Objetivo N°5. ¿Conocer la calificación que estos clientes le dan al servicio que brinda APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
b) Regular 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Buena 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 10
d) Muy Buena 1 0 0 0 0 0 1 0 2 2 0 2 8 80
e) Excelente 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 10
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencia. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años. A De 5 a 10 años. B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% de los clientes manifiestan que el servicio que presta APROCASAR de R.L es Muy Buena, un 10% que es bueno y otro 10% que es excelente.
0% 10%
80%
10%
Gráfico N°5
90
Pregunta N°6. De las siguientes alternativas, indique cuales características cumplen los productos que usted compra para distribuirlos en su localidad.
Objetivo N° 6. Identificar aquellas características que deben cumplir los productos para que este tipo de clientes decida adquirirlos para distribuirlos.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Innovadores 1 0 0 0 0 1 2 0 2 3 0 1 10 62
b) Información del producto. 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 13
c) Buen empaque 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Embalaje idóneo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Utilidad 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 12
f) Autóctono 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 13
g) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 4 0 5 4 0 1 16 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años de experiencia. C
Conclusión. Un 62% manifiesta que la característica más importante es la innovación de los productos, seguido de 13% cada uno de la información del producto y lo autóctono.
62% 12%
0% 0%
13%
13% 0%
Gráfico N°6
91
Pregunta N°7. Usted como distribuidor de productos desarrollados en Ilobasco Cabañas. ¿Considera que cubre las demandas de productos artesanales a ofrecer?, si contesta que no, especificar las razones.
Objetivo N° 7. Conocer que tanto los productos artesanales elaborados en Ilobasco cubren la demanda de estos clientes.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 0 1 4 50
b) No 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 2 50
¿Por qué? 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pocos productos con diseños especiales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Falta gama 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Poco espacio en el local 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
La línea artesanal es amplia. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 6 100
Referencias. Según años de experiencia
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 60% considera que si logran cubrir la demanda. Contra un 40% que consideran que no la demanda por diversas razones dentro de las que destacan la reducida oferta de productos y la poca capacidad productiva en la relación calidad precio
50% 50%
Gráfico N°7
92
Pregunta N°8. De las siguientes opciones indique el porcentaje de aceptación de los productos artesanales salvadoreños en su región.
Objetivo N° 8. Conocer la percepción de los clientes en relación a APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa. San Salvador Ilobasco
San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) 100% 1 0 0 0 0 1 0 1 0 1 0 0 4 44
b) 75% 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 2 4 44
c) 50% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) 25% 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 11
e) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 1 0 2 0 2 9 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B
Más de 10 años C
Conclusión. Un 45% manifiesta una satisfacción del 100%, mientras que otro 44% que un 75%, es decir existe buena calificación.
45%
44%
0%
11% 0%
GráficoN°8
93
Pregunta N°9. Cuando ha existido problemas con algún artículo artesanal, ¿usted ha recibido respuesta?, si su respuesta es no, favor especificar.
Objetivo N° 9. Conocer el nivel de respuesta que tiene el cliente con APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) SI 1 0 0 0 0 1 3 0 1 2 0 2 10 100
b) NO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 3 0 1 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. 100% manifiesta haber
recibido algún tipo de respuesta ante cualquier inconveniente presentado.
Gráfico N°9
94
Pregunta N°10. De las siguientes opciones. ¿Cuáles son los productos artesanales que usted adquiere en APROCASAR de R.L para distribuirlos en su región? Objetivo N° 10. Conocer cuales productos tiene mayor o menor aceptación entre los distribuidores internacionales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Macetas 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 4
b) Jarrones 1 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 4 9
c) Juguetes 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 2
d) Adornos 0 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 2 5 11
e) Adornos navideños 1 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 3 7
f) Culturales 0 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 0 3 7
g) Lámparas 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 3 7
h) Porta velas 1 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 4 9
i) Nacimientos 1 0 0 0 0 0 3 0 0 0 0 1 5 11
j) Porta retratos 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 4
k) Floreros. 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 4
l) Luminarias 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 2 4
m) Fachadas 1 0 0 0 0 1 2 0 1 1 0 2 8 17
n) Accesorios 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 2 4
o) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 9 0 0 0 0 2 18 0 4 5 0 8 46 100 La frecuencia se incrementa, debido a que es una
pregunta de opción múltiple
95
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A
De 5 a 10 años B
Más de 10 años C
Conclusión. Las fachadas de madera 17%, los nacimientos y los adornos con 11% cada uno, son los productos preferidos por los distribuidores nacionales.
4% 9%
2%
11%
7%
7%
7% 9%
11%
4%
4%
4%
17%
4% 0%
Gráfico N°10
96
Pregunta N°11. En su localidad. ¿Distribuye usted a otros negociantes?
Objetivo N° 11. Conocer si los distribuidores se enfocan en el consumidor final o distribuyen a otros negociantes.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 0 0 0 2 0 1 5 50
b) No 0 0 0 0 0 0 2 0 2 0 0 1 5 50
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. La mitad de los distribuidores encuestados manifiesta que los distribuye con otros comerciantes.
50% 50%
Gráfico N°11
97
Pregunta N°12. Cuando busca un proveedor de productos de artesanales. ¿Qué factores son importantes para usted?
Objetivo N° 12. Conocerlos factores que considera un distribuidor a la hora de buscar proveedores de productos artesanales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Buen servicio 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 3 9
b) Relación calidad precio 1 0 0 0 0 0 2 0 1 2 0 1 7 20
c) Exclusividad 1 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 0 4 11
d) Ubicación 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 0 0 3 9
e) Referencias de otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
f) Innovación 1 0 0 0 0 0 2 0 2 1 0 0 6 17
g) Condiciones de pago 1 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 3 9
h) Origen del producto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
i) Crédito 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 3
j) Consignación 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 3 9
k) Responsabilidad 1 0 0 0 0 0 2 0 1 1 0 0 5 14
l) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 6 0 0 0 0 0 12 0 8 8 0 1 35 100
98
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años de experiencia A De 5 a 10 años de experiencia B Más de 10 años de experiencia. C
Conclusión. Dos factores que son claves a la hora de seleccionar un proveedor de productos artesanales es la relación calidad precio 20%, la innovación con 17% y la responsabilidad con un 14%
8%
20%
11%
9% 0%
17%
9%
0% 3%
9%
14% 0%
Gráfico N° 12
99
Pregunta N°13. ¿Qué beneficios busca al adquirir productos artesanales?
Objetivo N° 13. Conocer los beneficios que busca un distribuidor a la hora de adquirir un producto.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa. San Salvador Ilobasco
San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Prestigio 0 0 0 0 0 0 1 0 1 2 0 1 5 36
b) Economía 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 14
c) Estética 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 7
d) Decoración 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Diferenciación 0 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 0 3 21
f) Ampliar la Gama 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 3 21
TOTALES. 0 0 0 0 0 0 6 0 3 2 0 3 14 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A
De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Es evidente que el factor fundamental que buscan los distribuidores es el prestigio para su establecimiento, además de la diferenciación de la competencia y ampliar la gama.
36%
14% 7%
0%
22%
21%
Gráfico N°13
100
Pregunta N°14. ¿Qué es lo que más le atrae de un producto artesanal y le hace interesarse en él?
Objetivo N° 14. Conocer que es lo que más atrae a los distribuidores de los productos artesanales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa. San Salvador Ilobasco
San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Materiales. 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 3 17
b) Acabados 1 0 0 0 0 1 1 0 2 1 0 2 8 44
c) Color 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Precio 1 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 1 5 28
e) Utilidad 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 11
f) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 2 0 0 0 0 1 4 0 4 4 0 3 18 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Los aspectos que más llaman la atención de los distribuidores en un producto artesanal son: los acabados 44%, precio 28% y los materiales17%.
17%
44% 0%
28%
11% 0%
Gráfico N° 14
101
Pregunta N°15. ¿Qué condiciones de compra se adaptan mejor a su estilo de negocio?
Objetivo N° 15. Conocer las condiciones que prefieren los distribuidores a la hora de hacer negocios.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco Ilobasco San Salvador
A B C A B C A B C A B C
a) Consignación. 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 15
b) Pedidos 0 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 2 5 38
c) Compra existencias 1 0 0 0 0 1 2 0 0 1 0 1 6 46
d) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 5 0 1 2 0 3 13 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 46% de los encuestados manifiestan que prefieren trabajar en base a existencias, mientras que el 38% en base a pedidos. También hay un 15% que prefiere la consignación.
15%
39%
46%
0%
Grafico N°15
102
Pregunta N°16. ¿Cuál es la manera de pago más conveniente para su negocio?
Objetivo N°16. Identificar cuál es la manera de pago que utiliza o prefiere más un distribuidor.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa. San Salvador Ilobasco
San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Contra entrega 1 0 0 0 0 1 0 0 0 2 0 0 4 40
b) Crédito a 30 días. 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 3 30
c) Crédito a 60 días 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 10
d) Crédito a 90días 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 20
Anticipo de 50% y contra entrega 50% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Con anticipo. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 40 % de los distribuidores entrevistados prefiere contra entrega y un 30 % prefiere crédito a 30 días, mientras que un 20% manifiesta que otros medios.
40%
30%
10%
0%
20%
Gráfico N°16
103
Pregunta N°17. Según su criterio ¿Qué rango de precios de los productos artesanales le parece como más sensibles al poder adquisitivo del consumidor?
Objetivo N° 17. Conocer el rango de precio que deben tener los productos en los negocios de los distribuidores de acuerdo a los promedios de compra siguientes.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Desde $10 hasta $20 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 4 40
b) Desde $20 hasta $30 0 0 0 0 0 0 1 0 2 2 0 1 6 60
c) Desde $30 hasta $60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Desde $ 60 hasta $100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros (especifique), 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 60% considera que estos deben tener un precios que oscile entre los $10 a $20 dólares y un 40% considera que deben ser de $20 a $30.Es decir los precios pueden andar en un rango de $10 a $30.
40%
60%
0% 0% 0%
Gráfico N°17
104
Pregunta N°18. Además de adquirir artesanías en APROCASAR de R.L. ¿Adquiere usted productos artesanales de otro proveedor en El Salvador?
Objetivo N° 18. Conocer si existen otros proveedores de artesanías en El Salvador que le venden también a estos distribuidores
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas. F %
Alternativa. San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 2 0 2 1 0 2 9 90
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 10
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 90% manifiesta que también tienen otros proveedores de artesanías en El Salvador.
90%
10%
Gráfico N°18
105
Pregunta N°19. ¿Adquiere usted otros productos de artesanales de otros municipios de El Salvador?
Objetivo N° 19. Conocer si los distribuidores adquieren productos artesanales de otros municipios de El Salvador.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 2 0 2 1 0 2 9 90
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 10
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 90% de los distribuidores encuestados manifiestan que adquieren más productos de otros municipios.
90%
10%
Gráfico N°19
106
Pregunta N°20. De las siguientes opciones indique si ha escuchado sobre los siguientes proveedores de artesanías.
Objetivo N° 20. Conocer a que otros proveedores conocen nuestros distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Artilobasquense de R.L 1 0 0 0 0 1 1 0 1 2 0 1 7 18
b) APROCASAR de R.L 1 0 0 0 0 0 2 0 2 2 0 2 9 24
c) Manos Amigas 1 0 0 0 0 1 2 0 2 0 0 1 7 18
d) ACCOPROARTE de R.L 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 3 8
e) La Semilla de Dios 1 0 0 0 0 1 2 0 2 0 0 1 7 18
f) Innobarro. 1 0 0 0 0 1 1 0 0 2 0 0 5 13
TOTALES. 6 0 0 0 0 4 9 0 7 7 0 5 38 100 Nota: La frecuencia se incrementa debido a que es una pregunta de opción múltiple.
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Prácticamente los distribuidores conocen a todos los productores de las alternativas propuestas.
19%
24%
18%
8%
18%
13%
Gráfico N° 20
107
Pregunta N°21. ¿Por qué medios se enteraron de los productos artesanales de El Salvador?
Objetivo N° 21. Conocer los medios por los cuales los distribuidores conocieron de los productos salvadoreños.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Radio. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 5
b) TV 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 3 16
c) Redes Sociales 1 0 0 0 0 0 2 0 2 2 0 1 8 42
d) Internet 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 5
e) Volantes 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 5
f) Periódicos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
g) Ferias. 0 0 0 0 0 0 2 0 2 1 0 0 5 26
h) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 2 4 0 6 3 0 3 19 100 Nota: La frecuencia se incrementa debido a que es una pregunta de opción múltiple
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El medio que más ha utilizado el 42% de los encuestados ha sido las Redes sociales y el 16% manifiesta que la TV. Mientras que un 27 manifiesta que otros medios.
5%
16%
42%
5%
5% 0% 0%
27%
Gráfico N°21
108
Pregunta N°22. De las siguientes opciones Indique que segmento de mercado prefiere comprar más los productos artesanales de El Salvador.
Objetivo N° 22. Identificar segmentos de mercado que prefieren los productos artesanales salvadoreños.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Extranjeros 0 0 0 0 0 0 2 0 1 2 0 1 6 50
b) Nacionales 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 2 17
c) Mujeres 0 0 0 0 0 0 2 0 1 0 0 1 4 33
d) Jóvenes 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 1 4 0 2 2 0 3 12 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 50% de los encuestados dice que el segmento que más prefiere los productos artesanales salvadoreños, es el de los extranjeros, seguido de las mujeres con un 33%.
50%
17%
33%
0% 0%
Gráfico N°22
109
Pregunta N°23. ¿Considera que los productos artesanales son rentables?
Objetivo N° 23. Conocer si los productos artesanales son rentables desde la experiencia de los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 1 9 90
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 10
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 90% de los distribuidores encuestados dice que los productos artesanales son rentables.
90%
10%
Gráfico N°23
110
Pregunta N°24. ¿Estaría dispuesto a recibir una demostración de productos artesanales de Ilobasco?
Objetivo N° 24. Conocer la disponibilidad por parte de los distribuidores para recibir demostraciones de productos de Ilobasco en su local.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 100% de los encuestados manifiesta que estaría en la disposición de recibir demostraciones artesanales en su local.
100%
0%
Gráfico N°24
111
Pregunta N°25. ¿Qué aceptación considera que tienen los productos artesanales de El salvador?
Objetivo N° 25. Conocer el nivel de aceptación que tienen los productos artesanales salvadoreños, desde la perspectiva de los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Alto 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 20
b) Medio 0 0 0 0 0 1 2 0 2 1 0 2 8 80
c) Bajo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Muy bajo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% manifiesta que los productos artesanales de El Salvador tienen una aceptación media y solo el 20% considera que tiene una aceptación alta.
20%
80%
0% 0%
Gráfico N°25
112
Pregunta N°26. ¿Cuáles son los períodos de mayor venta de productos artesanales?
Objetivo N°26. Conocer los períodos en los cuales hay mayor venta para los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Febrero a Marzo 0 0 0 0 0 0 2 0 1 1 0 1 5 33
b) Abril a Junio 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 7
c) Julio a Septiembre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 7
d) Octubre a Diciembre 0 0 0 0 0 1 2 0 1 2 0 2 8 53
TOTALES. 0 0 0 0 0 1 4 0 3 4 0 3 15 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Los períodos de mayor venta son los comprendidos entre febrero a marzo 33% y de octubre a diciembre 53%.
33%
7%
7%
53%
Gráfico N° 26
113
Pregunta N°27. ¿Tiene usted conocimiento del término Comercio Justo?, si su respuesta es sí, favor contestar la pregunta N° 28.
Objetivo N° 27. Conocer si los distribuidores conocen algo sobre el Comercio Justo.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C
a) Sí 1 0 0 0 0 1 2 0 2 1 0 1 8 80
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 2 20
TOTALES. 1 0 0 0 0 1 2 0 2 2 0 2 10 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% de los encuestados manifiesta que conoce el término Comercio Justo.
80%
20%
Gráfico N°27
114
Pregunta N°28. Cuál sería su recomendación para una empresa de artesanías que está iniciando su operación en cuanto al tema del comercio justo. Objetivo 28. Conocer recomendaciones de los distribuidores para una empresa que quiere iniciarse en el comercio justo.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
Recomendaciones. San Salvador Ilobasco San Salvador Ilobasco
A B C A B C A B C A B C Pagar un precio justo al artesano y reducir intermediarios, uso de materiales que no dañen el medioambiente.
0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Se debe trabajar mucho en la relación calidad precio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
Es importante el origen e historia del producto y artesanos. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
Precios competitivos y capacidad productiva. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0
Cumplir los principios del comercio justo y beneficiar a los artesanos. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0
Darle el valor a las artesanías por medio de un precio justo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0
Apertura de una tienda de comercio justo y Certificarse 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0
Transparencia y cumplimiento con todos los requisitos. 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0
Innovación y desarrollo constante de productos. 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0
TOTALES 0 0 1 0 0 2 2 0 1 2 0 2
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Son recomendaciones muy
importantes que se deben tomar en
consideración para el plan estratégico.
115
CUADRO N° 14
Acciones propuestas a partir de las recomendaciones de los distribuidores.
Recomendaciones Generales. Acciones
Pagar un precio justo al artesano y reducir intermediarios, uso de materiales que no dañen el medioambiente.
Se deben realizar esfuerzos por realizar una revalorización de los productos, de tal manera que gane el productor , pero también el consumidor, el primero recibe un precio justo y el segundo recibe un producto con identidad, con respeto al medio ambiente, elaborado con procesos y en condiciones dignas, donde se conoce quien es el que lo elabora.
Se debe trabajar mucho en la relación calidad precio y en el origen e historia del producto y artesanos.
Un aspecto que hay que tomar muy en cuenta es que el comercio justo, muy a pesar que no busca el lucro como fin último, si busca que los ´productos que ofrecen a los consumidores estén en precios razonables y que tengan una relación directa con la calidad.
Precios competitivos y capacidad productiva. Es de considerar que los clientes buscan precios competitivos independientemente si es de comercio justo, ya que el mercado se comporta de manera parecida a mercado convencional y se busca satisfacer a consumidores y los precios se deben justificar muy bien.
Cumplir los principios del comercio justo y beneficiar a los artesanos.
Es fundamental iniciar proceso para concientizar primeramente a los artesanos de APROCASAR de R.L, por medio de talleres, pero también a los consumidores y público en general aquí en El Salvador.
Darle el valor a las artesanías por medio de un precio justo
Se debe mostrar todo el esfuerzo que se realiza para producir una artesanía, de tal manera que el cliente valore lo que cuesta un producto hecho a mano.
Apertura de una tienda de comercio justo y Certificarse
Es importante que se pueda ir dando a conocer el comercio justo en nuestro país y una de las maneras de hacerlo es por medio de una tienda que muestre este concepto y organizada colectivamente con otros productores.
Transparencia y cumplimiento con todos los requisitos.
Se debe incorporar como un principio fundamental dentro de la Cooperativa.
Innovación y desarrollo constante de productos. Es base fundamental, la innovación constante y diversificada de productos por medio de colecciones, dirigidas a nichos específicos de mercado, especialmente el de comercio justo, previo una investigación de mercados de estos.
116
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
RESULTADOS
Demanda (distribuidores internacionales).
117
Pregunta N°1. ¿Cómo se enteró usted de la existencia de APROCASAR de R.L.?
Objetivo N°1. Conocer como los distribuidores lograron ponerse en contacto con APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Visita al departamento de Cabañas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Por internet. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 17
c) Contacto por amistades. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 2 33
d) Otros. 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 3 50
Por medio de Swisscontact 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Feria Antigua 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 2 0 0 0 6 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. La mitad de los encuestados manifiestan que son por otros medios, dentro de los que destacan las ferias y otras instituciones.
0%
17%
33%
50%
Gráfico N°1
118
Pregunta N°2. Considera usted que APROCASAR de R.L contribuye a fomentar la industria cultural de sus numerosos artesanos.
Objetivo N°2 Conocer hasta qué punto los distribuidores conocen de la labor social-cultural que desarrolla APROCASAR de R.L en El Salvador.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 4 80
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 20
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. La gran mayoría el 80% está consciente del trabajo que desarrolla la cooperativa APROCASAR de R.L para fomentar la industria local distintiva del barro.
80%
20%
Gráfico N° 2
119
Pregunta N°3. ¿Qué le motivó visitar APROCASAR de R.L?
Objetivo N° 3. Determinar que influyó para que los distribuidores internacionales decidieran visitar la cooperativa APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Servicio y atención al cliente. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Calidad de los productos 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 17
c) Diversidad de artesanías 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 17
d) Diseños 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 4 33
e) Precios 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
f) Decoración y ambiente 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
g) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 2 17
TOTALES. 0 0 0 0 0 6 0 0 3 0 0 1 0 0 2 0 0 0 12 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 33%, manifiesta que los diseños de los productos y el resto entre la diversidad, calidad y atención y otros.
0% 17%
17%
33%
8%
8%
17%
GráficoN°3
120
Pregunta N°4. ¿Qué o quienes influyeron para visitar APROCASAR de R.L en Departamento de Cabañas, El Salvador?
Objetivo N° 4. Conocer de primera mano que influye para visitar APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Amigos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 20
b) Página Web de Turismo. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 20
c) Compañeros de trabajo. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Publicidad 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros. 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 3 60
Otras ONG 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Decisión propia. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Referencia Swisscontact. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Más de la mitad de los encuestados 60% manifiestan que son por otros medios lo que influyeron para visitar la cooperativa.
20%
20%
0% 0%
60%
Gráfico N° 4
121
Pregunta N°5. ¿Cómo califica el servicio que brinda APROCASAR de R.L.? Objetivo N°5. Conocer la calificación que estos clientes internacionales le dan al servicio que brinda APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Regular 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Buena 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 3 60
c) Muy Buena 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 40
d) Excelente 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 60% de los clientes manifiestan que el servicio que presta APROCASAR de R.L es Buena y un 40% que es muy bueno, sin embargo nadie la calificó de excelente.
0%
60%
40%
0% 0%
Grafico N°5
122
Pregunta N° 6. De las siguientes opciones indique las características que cumplen los productos que usted compra para
distribuirlos en su localidad (puede marcar más de una opción).
Objetivo N° 6. Identificar aquellas características que deben cumplir los productos para que este tipo de clientes decida adquirirlos para distribuirlos.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Innovadores 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 4 80
b) Información del producto. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Buen empaque 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Embalaje idóneo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 20
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Un 80% manifiesta que la característica más importante es la innovación de los productos.
80%
0% 0% 0%
20%
Gráfico N°6
123
Pregunta N°7. Usted como distribuidor de productos desarrollados en Cabañas El Salvador, ¿considera que cubre las demandas de productos artesanales a ofrecer?
Objetivo N° 7. Conocer que tanto los productos artesanales elaborados en Ilobasco cubren la demanda de estos clientes.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 3 60
b) No 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 2 40
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 60% consideran que cubren la demanda por diversas razones dentro de las que destacan la reducida oferta de productos y la poca capacidad productiva en la relación calidad precio.
60%
40%
Gráfico N°7
124
Pregunta N°8. De las siguientes opciones indique el porcentaje de aceptación de los productos artesanales salvadoreños en su región.
Objetivo N° 8. Conocer la percepción de los clientes en relación a APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) 100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) 75% 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 40
c) 50% 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 40
d) 25% 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 20
e) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Un 40% de los encuestados considera que los productos artesanales salvadoreños tienen una aceptación del 75% y otro 40% considera que tiene una aceptación de 50%.
0%
40%
40%
20%
0%
GráficoN°8
125
Pregunta N°9. Cuando ha existido algún problema con algún artículo artesanal, ¿ha recibido soluciones?
Objetivo N° 9. Conocer el nivel de satisfacción que tiene el cliente con APROCASAR de R.L, a partir de la respuesta que la cooperativa le da al cliente internacional.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Existe un nivel de satisfacción excelente, ya que el 100% manifiesta haber recibido algún tipo de solución ante cualquier inconveniente presentado.
Gráfico N°9
126
Pregunta N°10. De las siguientes opciones. ¿Cuáles son los productos artesanales que usted adquiere en APROCASAR de R.L para distribuirlos en su región?
Objetivo N° 10. Conocer cuales productos tienen mayor o menor aceptación entre los distribuidores internacionales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Macetas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Jarrones 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 2 15
c) Juguetes 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
d) Adornos 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 15
e) Adornos navideños 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
f) Culturales 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
g) Lámparas 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
h) Porta velas 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 15
i) Nacimientos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
j) Porta retratos 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
k) Vajillas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
l) Floreros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
m) Luminarias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
n) Fachadas 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
o) Accesorios 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
p) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 8
Ropa artesanal 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 7 0 0 4 0 1 0 0 1 0 0 0 0 13 100
127
Referencias(Según años de experiencia)
De 1 a 5 años de experiencia A De 5 a 10 años de experiencia B Más de 10 años de experiencia. C
0% 15%
8%
15%
8% 8%
8%
15%
0%
8%
0% 0% 0% 8%
0% 8%
Gráfico N° 10
Conclusión. Existen tres productos preferidos por todos los distribuidores que son: Los jarrones, adornos y porta velas.
128
Pregunta N°11. En su localidad. ¿Distribuye usted a otros comerciantes?
Objetivo N° 11. Conocer si los distribuidores internacionales se enfocan en el consumidor final o distribuyen a otros negociantes.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0
0 0 1 0 0 0 4 80
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 20
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% manifiesta que los productos que importa los distribuye con otros comerciantes.
80%
20%
Gráfico N° 11
129
Pregunta N°12. Cuando busca un proveedor de productos de artesanales. ¿Que factores son importantes para usted?
Objetivo N° 12. Conocer los factores que considera un distribuidor a la hora de buscar proveedores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Buen servicio 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 18
b) Relación calidad precio 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 3 27
c) Exclusividad 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Ubicación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Referencias de otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
f) Innovación 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 9
g) Condiciones de pago 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 9
h) Origen del producto 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 3 27
i) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 9
TOTALES. 0 0 0 0 0 4 0 0 4 0 0 1 0 0 2 0 0 0 11 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Dos factores que son claves a la hora de seleccionar un proveedor de productos artesanales es la relación calidad precio y el origen del producto con un 27% respectivamente, seguido del buen servicio con un 18%.
18%
27%
0% 0% 0% 9% 9%
27%
9%
Gráfico N° 12
130
Pregunta N°13. ¿Qué beneficios busca al adquirir el producto?
Objetivo N° 13. Conocer los beneficios que busca un distribuidor internacional a la hora de adquirir un producto.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Prestigio 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Economía 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 14
c) Estética 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 14
d) Decoración 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 14
e) Diferenciación 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 14
f) Ampliar la gama 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 3 43
g) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 2 0 0 2 0 0 1 0 0 0 7 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Es evidente que el factor fundamental que buscan los distribuidores es la de ampliar la gama de sus oferta, eso es muy importante para los distribuidores.
0% 15%
14%
14%
14%
43%
0%
Gráfico 13
131
Pregunta N°14. ¿Qué es lo que más le atrae de un producto artesanal y le hace interesarse en él?
Objetivo N° 14. Conocer que es lo que más atrae a los distribuidores internacionales de los productos artesanales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Materiales. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 4 33
b) Acabados 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
c) Color 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 25
d) Precio 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 8
e) Utilidad 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 2 17
f) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 8
TOTALES. 0 0 0 0 0 5 0 0 4 0 0 0 1 0 2 0 0 0 12 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Los aspectos que más llaman la atención de los distribuidores en un producto artesanal son: los materiales 33%, el color 25% y la utilidad que este tenga 17%.
34%
8%
25%
8%
17%
8%
Gráfico N° 14
132
Pregunta N°15. ¿Qué condiciones de compra se adaptan mejor a su estilo de negocio?
Objetivo N° 15. Conocer las condiciones que prefieren los distribuidores internacionales a la hora de hacer negocios.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Consignación. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Pedidos 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 4 80
c) Compra existencias 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 20
Compra directa. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A
De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% de los encuestados manifiestan que prefieren trabajar en base a pedidos concretos.
0%
80%
0%
20%
Gráfico N°15
133
Pregunta N°16. ¿Cuál es la manera de pago más conveniente para su negocio?
Objetivo N°16. Identificar cuál es la manera de pago que utiliza o prefiere más un distribuidor internacional.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Contra entrega 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 20
b) Crédito a 30 días. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 20
c) Crédito a 60 días 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 20
d) Crédito a 90días 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 40
Al recibirlo en España. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. No hay un consenso en esto al parecer cada distribuidor tiene sus propias políticas de pago, sin embargo en otros algunos prefieren dar un anticipo, especialmente aquellos de comercio justo.
20%
20%
20%
0%
40%
Gráfico N°16
134
Pregunta N°17. ¿Qué rango de precios le parece más conveniente que deben tener los productos para venderse en su negocio?
Objetivo N° 17. Conocer el rango de precio que deben tener los productos en los negocios de los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) De $10 a $20 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 4 80
b) De $20 a $30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) De $30 a $60 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) De $ 60 a $100 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 20
De $5 a $25. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia) De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 80% considera que estos deben tener un precio que oscile entre los $10 a $20 dólares.
135
Pregunta N°18. Además de adquirir artesanías en APROCASAR de R.L. ¿Adquiere usted productos artesanales de otro proveedor en El Salvador?
Objetivo N° 18. Conocer si existen otros proveedores de artesanías en El Salvador que le venden también a estos distribuidores internacionales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 100% manifiesta que también tienen otros proveedores de artesanías en El Salvador.
100%
0%
Gráfico N°18
136
Pregunta N°19. ¿Adquiere usted otros productos artesanales en Centroamérica?
Objetivo N° 19. Conocer si los distribuidores internacionales adquieren otros productos de artesanías en Centroamérica.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 100% de los distribuidores encuestados manifiesta que compra productos artesanales en Centroamérica.
100%
0%
Gráfico N°19
137
Pregunta N°20. ¿Por qué medios se enteraron de los productos artesanales de El Salvador?
Objetivo N° 20. Conocer los medios por los cuales los distribuidores internacionales conocieron de los productos salvadoreños.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Ferias 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 4 80
b) TV 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
c) Redes Sociales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Internet 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 20
e) Volantes 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
f) Periódico. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
g) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C Conclusión. El medio que ha utilizado el
80% de los encuestados ha sido las Ferias y solo el 20% manifiesta que el Internet.
80%
0% 0%
20% 0% 0% 0%
Gráfico N°20
138
Pregunta N°21. De las siguientes opciones Indique que segmento de mercado prefiere comprar más los productos artesanales de El Salvador.
Objetivo N° 21. Identificar segmentos de mercado que prefieren los productos artesanales salvadoreños.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Extranjeros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Nacionales 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 14
c) Mujeres 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 72
d) Hombres 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Jóvenes 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
f) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 14
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 0 7 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 71% de los encuestados dice que el segmento que más prefieren los productos artesanales salvadoreños, es el de las mujeres.
0% 14%
72%
0% 0%
14%
Grafico N° 21
139
Pregunta N°22. ¿Considera que los productos artesanales son rentables?
Objetivo N° 22. Conocer si los productos artesanales son rentables desde la experiencia de los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Sí 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
b) No 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. El 100% de los encuestados considera que los productos artesanales son rentables.
100%
0%
Gráfico N°22
140
Pregunta N°23. ¿Qué aceptación considera usted que tienen los productos artesanales salvadoreños?
Objetivo N° 23. Conocer la aceptación que tienen los productos artesanales salvadoreños según el criterio de los distribuidores.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Alto 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
b) Medio 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
c) Bajo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Muy bajo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
e) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. 100% de los encuestados considera que los productos artesanales tiene una aceptación medio.
0%
100%
0% 0% 0%
Gráfico N°23
141
Pregunta N°24. ¿Cuáles son los períodos de mayor venta de productos artesanales?
Objetivo N°24. Conocer los períodos en los cuales hay mayor venta en los países de origen de los distribuidores internacionales.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
F % Alternativa.
España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Febrero a marzo 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 11
b) Abril a junio 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 3 33
c) Julio a septiembre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
d) Octubre a diciembre 0 0 0 0 0 2 0 0 1 0 0 1 0 0 1 0 0 0 5 56
TOTALES. 0 0 0 0 0 4 0 0 2 0 0 1 0 0 2 0 0 0 9 100
Referencias. (Según años de experiencia)
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B Más de 10 años C
Conclusión. Los períodos de mayor venta son los comprendidos entre abril a junio 33% y de octubre a diciembre 56%.
11%
33%
0%
56%
Gráfico N° 24
142
Pregunta N°25. Cuál sería su recomendación para una empresa de artesanías que está iniciando su operación en cuanto al tema del comercio justo.
Objetivo N°25. Conocer recomendaciones de los distribuidores internacionales para una empresa que quiere iniciarse en el comercio justo.
Datos de clasificación. Mayoristas Minoristas.
Recomendaciones. España EEUU Austria España EEUU Austria.
A B C A B C A B C A B C A B C A B C Buscar canales comerciales de venta de productos más exclusivos, ya que por su valor patrimonial tiene un gran valor añadido.
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0
Se debe trabajar mucho en la relación calidad precio y en el origen e historia del producto y artesanos.
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0
Precios competitivos y capacidad productiva. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Diversidad de productos adaptados al mercado europeo.
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1
Innovación y desarrollo constante de productos. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 1
Referencias. (Según años de experiencia)
Conclusión. Existen diferentes recomendaciones y muchas de ellas coinciden mucho en el producto y capacidad productiva, así como otros factores como la innovación, origen del producto y la diversidad de productos o gama.
De 1 a 5 años A De 5 a 10 años B
Más de 10 años C
143
INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
Demanda (consumidores finales).
144
Pregunta N° 1. Al momento de decorar su hogar. ¿Qué tipo de Artesanía selecciona?
Objetivo N°1 Conocer la preferencia en cuanto al tipo de artesanías que seleccionan los clientes a la hora de decorar su hogar.
Datos de Clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativas
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Madera 3 0 0 3 0 1 0 2 1 1 0 3 1 2 0 3 1 1 0 0 1 0 0 2 25 37
b) Cerámica. 3 0 0 1 2 1 0 3 1 0 0 1 3 1 0 4 3 0 1 2 3 0 1 4 34 50
c) Textil 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 2 0 0 0 0 1 0 2 0 0 1 0 8 12
d) Otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
TOTALES 6 0 0 5 2 2 0 5 2 1 0 5 6 4 0 7 4 2 1 4 4 0 2 6 68 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
37% 50%
12% 1%
Gráfico N°1 Conclusión. Podemos concluir que
el 50% de los encuestados, están en
la disposición de adquirir un
producto artesanal de cerámica y un
37% en madera, siendo dos de las
áreas en las que APROCASAR de
R.L es especialista.
145
Pregunta N° 2. Al momento de comprar artículos artesanales. ¿Cuánto dinero destina para la compra?
Objetivo N°2 Conocer el rango de precios en que los clientes están más dispuestos a pagar por un producto artesanal.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Entre $5 y $15 4 0 0 3 1 1 0 1 1 1 0 1 3 1 0 1 4 1 0 0 1 0 0 2 26 41
b) Entre $15 y $ 25 2 0 0 1 2 1 0 1 1 0 0 1 1 2 0 4 2 0 1 1 2 0 0 3 25 40
c) Entre $25 y $ 35. 0 0 0 1 0 0 0 2 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 2 0 0 2 1 10 16
d) Me es indiferente. 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3
TOTALES 6 0 0 5 3 2 0 5 2 1 0 2 5 3 0 5 7 1 1 3 3 0 2 7 63 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
41%
40%
16%
3%
Gráfico N° 2 Conclusión. Los precios que las
personas están dispuestos a pagar
oscilan entre los $5 y los $25,
considerando los dos resultados más
altos, que se muestran en los
resultados de la encuesta.
146
Pregunta N°3. ¿Qué le motiva visitar esta tienda de artesanías?
Objetivo N°3 Conocer que es más importante para el cliente si la atención o los productos que se ofrecen en la tienda.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Servicio y Atención. 2 0 0 2 1 0 0 2 1 0 0 1 3 3 0 2 1 2 1 1 3 0 2 2 29 43
b) Calidad en los productos 4 0 0 3 2 2 0 3 1 1 0 4 3 1 0 3 2 0 0 5 1 0 1 3 39 57
TOTALES 6 0 0 5 3 2 0 5 2 1 0 5 6 4 0 5 3 2 1 6 4 0 3 5 68 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
43%
57%
Gráfico N° 3 Conclusión. Un 57% prefieren
la calidad de los productos y
un 43% prefiere la atención y
el servicio, esto es muy
significativo para considerarlo.
147
Pregunta N°4. ¿Que busca cuando compra un producto artesanal?
Objetivo N°4 Identificar prioridades a la hora de comprar un producto artesanal por parte de los consumidores finales.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Diversidad de Artesanías. 1 0 0 1 1 0 0 0 1 1 0 4 1 1 0 2 1 0 0 0 0 0 1 2 17 26
b) Diseños 2 0 0 2 1 1 0 2 1 0 0 1 2 0 0 2 0 1 0 5 2 0 2 2 26 39
c) Precios 1 0 0 2 1 0 0 3 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 11 17
d) Decoración y ambiente 2 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 1 0 0 0 2 11 17
e) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1
TOTALES 6 0 0 5 3 2 0 5 2 1 0 5 6 2 0 5 3 2 0 6 3 0 3 7 66 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
26%
39%
17%
17% 1%
Gráfico N° 4
Conclusión. Casi un 40% de los
encuestados nos está diciendo que el
diseño es fundamental a la hora de
tomar una decisión de compra y es una
prioridad a considerar, en segundo
lugar está la diversidad de artesanías
que puedan tener para elegir. Es
importante destacar que en este
momento no están considerando los
precios como algo de mayor
importancia.
148
Pregunta N°5. ¿Cómo calificaría la calidad de los productos artesanales que se venden en esta tienda?
Objetivo N°5 Identificar la percepción que tienen los consumidores sobre la calidad de los productos ofrecidos en esa tienda de artesanías.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa. Hasta $250 De $250 a
$500 De $500 a
$750 Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Regular 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 3 5
b) Buena 0 0 0 0 0 0 0 4 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 7 12
c) Muy Buena 5 0 0 3 2 1 0 1 2 1 0 2 4 2 0 2 2 1 1 2 3 0 0 4 38 62
d) Excelente. 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 2 3 1 0 1 1 0 0 1 0 0 2 0 13 21
TOTALES 5 0 0 5 3 2 0 5 2 1 0 5 7 3 0 4 3 2 1 4 3 0 2 4 61 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
Conclusión. La gran mayoría, el 45% tiene la idea que los productos que se elaboran en Ilobasco son productos económicos de bajo precio.
5%
12%
62%
21%
Gráfico N°5
149
Pregunta N°6. ¿Qué concepto tiene de las artesanías que se producen en Ilobasco Cabañas?
Objetivo N°6 Conocer el concepto que tienen los clientes sobre la artesanía que se elabora en Ilobasco Cabañas.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Buen diseño. 4 0 0 2 0 0 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 11 18
b) De calidad. 1 0 0 1 0 0 0 2 1 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 8 14
c) Económicos. 1 0 0 1 2 1 0 1 0 0 0 0 4 2 0 2 2 1 1 2 3 0 0 4 27 45
d) Precios altos. 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 3 1 0 1 1 0 0 1 0 0 2 0 11 18
e) Gran Variedad. 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 3
f) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2
TOTALES 6 0 0 4 2 2 0 6 2 0 0 5 7 3 0 4 3 2 1 4 3 0 2 4 60 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
18%
14% 45%
18%
3% 2%
Gráfico N° 6 Conclusión. La gran
mayoría, el 45% tiene la
idea que los productos
que se elaboran en
Ilobasco son productos
económicos de bajo
precio.
150
Pregunta N°7. De las siguiente opciones. ¿Qué tipo de producto artesanal le gustaría comprar?
Objetivo N°7 Identificar de manera precisa los productos que los clientes prefieren comprar y que son producidos por APROCASAR de R.L.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa Hasta $250 De $250 a
$500 De $500 a
$750 Más de $750 Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Macetas 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 1 1 0 0 2 0 0 0 7 6
b) Jarrones 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 2 0 2 0 2 1 1 0 0 2 0 1 4 17 15
c) Juguetes. 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 4 3
d) Adornos 3 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 4 0 0 2 1 1 1 2 0 0 0 1 16 14
e) Navideños. 0 0 0 2 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 0 1 0 0 1 10 9
f) Culturales 0 0 0 0 1 1 0 1 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6 5
g) Lámparas. 1 0 0 0 0 1 0 2 0 1 0 1 0 1 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 9 8
h) Porta velas. 2 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 7 6
i) Nacimientos 0 0 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0 1 0 2 0 0 0 0 1 0 0 1 9 8
j) Vajillas. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
k) Floreros. 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 4 3
l) Luminarias. 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 3 3
m) Fachadas 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 0 2 0 0 0 1 1 0 0 1 9 8
n) Accesorios. 0 0 0 1 1 0 0 2 0 0 0 2 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 9 8
o) Porta retratos. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
p) Otros. 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 3 3
Cuadros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Porta lapicero 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 8 0 0 6 4 4 0 14 1 1 0 6 9 9 0 17 6 6 1 4 8 0 2 9 115 100
151
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
6%
15%
3%
14%
9%
5%
8%
6%
8% 1%
3%
3%
8%
8%
1%
3% Gráfico N° 7 Conclusión. Los tres
productos más
seleccionados han sido en
primer lugar los jarrones
con un 15%, luego los
adornos y finalmente los
productos navideños con
un 9%.
152
Pregunta N°8.Cuando busca un proveedor de productos artesanales. ¿Qué factores son importantes para Usted?
Objetivo N°8 Conocer los factores importantes que debe considerar un proveedor de productos artesanales.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Buen servicio. 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 2 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 9 11 b) Relación
calidad precio. 4 0 0 2 0 1 0 2 1 0 0 1 1 2 0 4 1 1 1 1 1 0 0 2 25 30
c) Exclusividad. 2 0 0 2 1 0 0 0 2 1 0 1 0 1 0 1 0 0 0 2 1 0 1 2 17 20
d) Ubicación 1 0 0 2 0 0 0 2 0 0 0 2 2 1 0 0 2 1 0 0 2 0 0 0 15 18 e) Referencia de
otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
f) Innovación. 0 0 0 0 1 0 0 2 0 0 0 1 3 1 0 0 1 0 0 1 0 0 1 2 13 16 g) Condiciones
de pago. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 h) Origen del
producto. 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 4 5
TOTALES 8 0 0 6 4 2 0 8 3 1 0 5 8 5 0 6 5 2 1 5 4 0 2 8 83 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
11%
30%
20% 18%
0%
16%
0%
5% Gráfico N° 8 Conclusión. La relación
calidad precio es el factor más
determinante con un 30.12 %
de preferencia, seguido de la
exclusividad y la ubicación del
lugar.
153
Pregunta N°9. ¿Qué beneficios busca al adquirir un producto artesanal?
Objetivo N°9 Conocer cuáles son los beneficios que los consumidores consideran que reciben cuando compran un producto artesanal.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa Hasta $250 De $250 a
$500 De $500 a
$750 Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Prestigio. 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 1 0 0 1 0 0 0 0 2 0 1 0 9 12
b) Economía. 1 0 0 2 0 1 0 2 1 0 0 0 0 2 0 2 2 0 0 0 1 0 0 1 15 20
c) Estética. 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 1 1 0 1 0 0 1 1 10 13
d) Decoración. 3 0 0 2 0 0 0 2 1 0 0 3 3 1 0 2 1 0 1 2 2 0 0 2 25 33
e) Diferenciación. 2 0 0 1 1 1 0 0 1 0 0 2 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 2 13 17
f) Ampliar gama. 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 4
g) Otros. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1
Exclusividad. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 8 0 0 5 4 2 0 6 3 1 0 6 7 3 0 7 4 2 1 4 5 0 2 6 76 100
Referencia (Por edad)
De 28 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
12%
20%
13% 33%
17%
4%
1%
Gráfico N°9
Conclusión. Podemos decir
que existe mucho potencial
en los productos de carácter
decorativo artesanal.
154
Pregunta N°10. De las siguientes opciones indique. ¿Cuantas veces compra usted artesanías en el año?
Objetivo N°10 Determinar la frecuencia de compra que tienen los clientes.
Datos. Masculino. Femenino Totales.
Alternativas.
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) Una vez 3 0 0 1 2 1 0 2 0 1 0 1 4 0 0 1 0 1 1 0 2 0 1 1 22 42
b) Dos veces. 1 0 0 1 3 1 0 0 1 0 0 2 1 3 0 2 2 1 0 1 1 0 0 2 22 41
c) Tres veces. 1 0 0 0 0 0 0 2 1 0 0 2 2 2 0 0 1 0 0 2 1 0 0 2 2 4
d) Más de cuatro veces. 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 1 0 0 1 1 7 13
TOTALES 5 0 0 3 5 2 0 5 2 1 0 5 7 5 0 5 3 2 1 4 4 0 2 6 53 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
Conclusión. El 83% de los clientes compran productos artesanales, una o dos veces al año, siendo el nivel de compra de las mujeres mayor que el de los hombres
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
41%
42%
4%
13% Gráfico N°10
155
Pregunta N°11. ¿Considera que los productos artesanales son atractivos para venderlos en el mercado exterior?
Objetivo N°11 Conocer desde el punto de vista de los clientes, su valoración de los productos para que puedan ser comercializados en el exterior.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Más de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C
a) SI. 6 0 0 4 3 2 0 5 2 1 0 5 6 3 0 5 3 2 0 5 4 0 2 6 64 100
b) NO. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 6 0 0 4 3 2 0 5 2 1 0 5 6 3 0 5 3 2 0 5 4 0 2 6 64 100
Referencia (Por edad)
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
Gráfico N°11 Conclusión. Existe una valoración
positiva de los clientes, quienes
consideran que los productos
artesanales pueden ser
comercializados en el exterior
156
Pregunta N°12. ¿Por qué motivo le gustaría comprar productos artesanales?
Objetivo N°12 Conocer cuáles son los motivos que lleva a una persona a comprar productos artesanales.
Datos de clasificación. Masculino. Femenino Totales.
Alternativa
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Mas de $750
Hasta $250
De $250 a $500
De $500 a $750
Mas de $750 F %
A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C A B C a) Hecho a mano. 2 0 0 1 1 0 0 0 2 0 0 4 2 1 0 4 1 1 0 1 2 0 0 3 25 33
b) La calidad. 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 2 1 0 0 2 2 0 0 3 14 18
c) Diseño y creatividad. 2 0 0 4 1 2 0 3 0 1 0 1 2 0 0 1 2 1 0 1 0 0 1 0 22 29
d) Apoyar a los artesanos. 1 0 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1 0 1 1 12 16
e) Precio 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 3 4
f) Otro. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 6 0 0 8 3 2 0 5 2 1 0 6 6 2 0 8 6 2 0 5 5 0 2 7 76 100
Referencia (Por edad)
Conclusión. Los consumidores valoran mucho lo hecho a mano y el diseño y creatividad que los artesanos imprimen a las piezas que elaboran.
De 18 a 30 años A
De 30 a 40 años B
Más de 40 años C
33%
18% 29%
16%
4% 0%
Gráfico N° 12
157
CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
a) Conclusiones para la Oferta.
1) Se pudo detectar que hace falta un plan estratégico, ya que tienen poco
tiempo de estar organizados, además de poca claridad para definir la
organización en términos conceptuales, se pudo observar que las personas
que están más vinculadas a cargos de dirección son los que definen de mejor
manera a la Asociación Cooperativa APROCASAR de R.L.
2) Otro aspecto importante es el hecho que los miembros de la cooperativa ven
como apuesta importante el comercio exterior, especialmente al Comercio
Justo, dado los grandes beneficios que este tiene para el sector,
especialmente en cuanto al financiamiento de la producción, debido a la
experiencia tenida con dos clientes de este mercado.
3) A pesar del poco tiempo con el que cuenta la cooperativa APROCASAR DE
R.L, esta ha logrado un nivel importante de organización y de actividad
económica, logrando un nivel de ventas anuales de por lo menos $38,000 de
acurdo a datos de ingresos y egresos proporcionados por APROCASAR de
R.L y se ha establecido contactos con clientes nacionales e internacionales,
según información proporcionada por la responsable de la administración.1
4) La Cooperativa APROCASAR de R.L, ha logrado establecer una red de
apoyos muy importante con diferentes socios de parte de entidades de
gobierno como CONAMYPE, MAG, MINEC y entidades privadas que apoyan
el trabajo de la micro y pequeña empresa como por ejemplo: MOJE, ICDF
Taiwán, Movimiento Un Pueblo Un Producto, CDMYPE entre otros.
1 Información proporcionada por la Tesorera de la Cooperativa APROCSAR de R.L, Keysi Carolina Rivera Molina.
158
5) Existe en los miembros de APROCASAR de R.L, mucho interés en
certificarse para el comercio justo y asumir las responsabilidades que eso
implica, sin embargo se desconoce mucho sobre el proceso y sobre lo que en
realidad significa ser parte del comercio justo a pesar de que ya se tuvo
contacto con este por medio de la Coordinadora de Comercio Justo para
América Latina CLAC. Con sede en nuestro país.
6) Los medios que han sido priorizados por APROCASAR de R.L, para
promocionar los productos son por medio de Internet, redes sociales y TV,
también por la generación de noticias o espacios gratuitos.
7) APROCASAR de RL, no dispone de ningún plan que permita la
implementación de una estrategia de Comercio Justo, que implique un
proceso de capacitación sobre el mismo.
8) Otro aspecto importante es que los productos de APROCASAR de R.L se
vende en lugares de prestigio en El Salvador, por medio de distribuidores
estratégicos con quienes se ha establecido alianzas para la distribución a nivel
nacional e internacional, ya que APROCASAR de R.L ,quiere concentrarse
más en la producción
9) De manera general se identifica los pasos para la determinación de los costos
de los productos y encontramos que estos son altos, especialmente en el
tema de mano de obra. Además se tiene una productividad baja debido a los
métodos tradicionales de elaboración.
10) La Cooperativa APROCASAR de R.L no está certificada al comercio justo, sin
embargo ha logrado establecer relaciones comerciales con clientes de este
159
mercado, quienes han sugerido que se debe certificar para poder incrementar
los volúmenes de compra por parte de ellos.
b) Conclusiones de la Demanda desde los Consumidores Finales.
1) De acuerdo a la investigación el 50% de los encuestados, están en la
disposición de adquirir un producto artesanal de cerámica y un 37% en
madera, siendo dos de los rubros en los cuales APROCASAR de R.L trabaja,
esto da validez a las áreas productivas.
2) Los precios que las personas están dispuestos a pagar oscilan entre los $5 y
los $25, considerando los dos resultados más altos, que se muestran en los
resultados de la encuesta, siendo el rango de $5 a $15 el que mayor
preferencia muestra.
3) Un 57% prefieren la calidad de los productos y un 43% prefiere la atención y
el servicio, esto es muy significativo para considerarlo. Ya que ambos valores
se asemejan mucho y lo importante es que no hay uno que supere
significativamente. Llama la atención que la calidad de los productos
representa un valor fundamental para los clientes.
4) Casi un 40% de los encuestados está diciendo que el diseño es fundamental a
la hora de tomar una decisión de compra y es una prioridad a considerar, en
segundo lugar está la diversidad de artesanías que puedan tener para elegir.
Es importante destacar que en este momento no están considerando los
precios como algo de mayor importancia.
160
5) La mayoría de encuestados tiene una percepción favorable acerca de los
productos artesanales que se venden en esas tiendas, el 62% contestó muy
bueno y el 21 % contestó excelente. También es de hacer notar que apenas
un 4.91% consideraron regular, es decir menos del 5%. Esto implica que los
productos se están distribuyendo en lugares que son aceptados por los
clientes.
6) La gran mayoría, el 47% tiene la idea que los productos que se elaboran en
Ilobasco son productos económicos, es decir de bajo precio, esto podría ser
porque es el lugar donde se producen y se pueden comprar directamente a los
productores. Además no se está valorando el diseño ni la variedad que se
oferta.
7) Los tres productos más seleccionados por los clientes han sido en primer
lugar los jarrones con un 15%, luego los adornos y finalmente los productos
navideños con un 8%. Se sigue resaltándola parte decorativa sobre la
utilitaria, sin embargo la oferta de esta es limitada por la falta de torneros.
8) La relación calidad precio es el factor más determinante por los consumidores
un 30.12 % de preferencia, seguido de la exclusividad de los productos y la
ubicación del lugar. Esto nos indica que los consumidores están dispuestos a
pagar por un producto de calidad y además que se vea este como algo
exclusivo.
9) Algo que llama la atención es que los clientes dan mucha importancia a los
productos decorativos más que a los productos utilitarios. Podemos decir que
existe mucho potencial en este tipo de productos para la decoración del hogar.
161
10) La rotación de compra de los productos artesanales es relativamente baja ya
que el 83% de los clientes compran una o dos veces al año y de esto son las
mujeres las que más compran.
11) Existe una percepción favorable por parte de los cliente para con los
productos artesanales para que se puedan comercializar en el exterior.
c) Conclusiones de la Demanda desde los Distribuidores Nacionales.
1) Las relaciones públicas son muy importantes, ya que estamos en un mercado
muy pequeño y las amistades y contactos son un medio muy eficaz para
poder posicionar una marca o un producto a nivel nacional.
2) Es frecuente observar como el diseño es clave para los clientes y
distribuidores, es algo que se valora mucho, al igual que la innovación de los
mismo, esto lo pudimos encontrar en el cruce de diferentes preguntas
realizadas durante la investigación.
3) Existe una valoración muy positiva sobre el trabajo que realiza la cooperativa
APROCASAR de R.L, ya que las personas piensan que desarrolla un trabajo
importante a nivel cultural y social, pero además mantiene buena atención y
calidad en los productos que produce y que además tienen mucho diseño y
están atentos a dar respuestas inmediatas a situaciones o problemas que se
presentan.
4) Es muy curioso pero uno de los productos más demandados por los
consumidores son los adornos, es decir productos no utilitarios, pero que
162
decoran el hogar, al igual que las fachadas de madera y los jarrones de
cerámica que también son productos decorativos.
5) La percepción de los clientes sobre los productos salvadoreños es muy buena,
sin embargo se piensa que no se cubre la demanda del mercado, tanto por la
capacidad productiva como por la oferta limitada en cuanto a la diversidad de
productos ofertados.
6) La relación calidad precio y la innovación son elementos importantes a tener
en consideración a la hora de desarrollar productos, ya que los distribuidores
están dispuestos a pagar la innovación y la calidad, todo esto acompañado de
una buena atención que es otro factor determinante para lograr un mercado.
7) Los distribuidores están interesados en aumentar la gama de sus productos
artesanales que ofrecen y por otra parte buscan que su establecimiento tenga
prestigio a partir de ofrecer productos de mucha calidad elaborados a mano,
con buenos acabados y elaborados por artesanos salvadoreños a precios
competitivos.
8) Los distribuidores están en la disposición de trabajar en su mayoría con
pedidos y con un crédito a 30 días después de recibidos o pagando contra
entrega de los productos y esperan que el rango de precios oscile entre los
$10 a $30 dólares.
9) Muchos distribuidores adquieren productos de diferentes artesanos en
diferentes zonas del país , lo que pone de manifiesto la fuerte competencia en
un mercado en apariencia pequeño, además solo en Ilobasco logran
reconocer algunas empresas productoras alternativas para la compra de los
productos, sin embargo APROCASAR de R.L está bastante posicionada.
163
10) El medio favorito de los distribuidores para enterarse de los proveedores son
las Redes Sociales, seguido de la participación en ferias son los dos espacios
o medio por los cuales los distribuidores buscan proveedores para sus
productos. También mostraron apertura a recibir demostraciones de los
productos en sus negocios.
11) Se considera que los productos salvadoreños tienen una aceptación favorable
o media, aunque no la ponen como alto, muestra que todavía esperan mucho
más de los productos, Por otra parte manifiestan que los que más compran los
productos son los extranjeros y las mujeres.
12) Podemos decir que la temporada de, mayor actividad de venta directa es la
comprendida entre los meses de diciembre a marzo, es decir que se deben
estar realizando la distribución por lo menos dos meses antes de esa
temporada para tener éxito en la venta por parte de los productores.
13) La mayoría de distribuidores tiene conocimiento sobre el comercio justo y
recomiendan que se debería trabajar en tener productos bajo ese concepto
ofreciendo productos de calidad, que muestran la certificación de Fair trade,
con información suficiente del producto y de quien lo elabora.
d) Conclusiones de la Demanda desde los Distribuidores Internacionales.
1) Uno de los medios más importantes para los compradores internacionales de
conocer proveedores son las ferias especializadas en artesanías y las
referencias que puedan lograr con amistades o referentes en el país de origen
de los productos.
2) Les interesan los productos de otros países para ampliar la gama de oferta,
pero estos deben cumplir con los requerimientos importantes como los
164
materiales, colores, la etiqueta que muestre el origen del producto y del
productor, los diseños e innovadores.
3) Existe poca confianza en los productos salvadoreños por parte de
compradores internacionales, ya que se considera que la capacidad
productiva es baja y los precios no son competitivos ya que ellos prefieren
precios que oscilen entre los $10 y $20. Por otra parte los productores o
artesanos demandan anticipos para la producción, como lo expresan los
miembros de APROCASAR de R.L.
4) Las temporadas de mayores ventas para los distribuidores internacionales
son las comprendidas en el período de octubre a diciembre y de abril a junio.
Además debemos considerar el dato que el mercado de consumidores se
concentra mayoritariamente en el sector femenino, ya que son las que
compran los productos artesanales.
5) Existe grandes posibilidades para el comercio justo, ya que se manifiesta por
parte de los distribuidores una aceptación buena con un porcentaje de entre
un 50% a un 75%, esta aceptación puede ser mejorada, atendiendo las
mejoras de calidad, diseños, innovación, precio, condiciones de pago y una
amplia gama de productos.
e) Recomendaciones.
1) Se debe considerar una estrategia de revalorización de los productos,
mejorando aspectos técnicos, capacidad productiva, imagen del producto con
la información sobre el producto y productor. Además se debe agregar valor al
producto y destacar ese valor agregado.
3) Se debe trabajar en el desarrollo de productos innovadores, con diseño y
retomando valores culturales en los mismos de tal manera de que no pierdan
165
identidad, pero que sean competitivos al mercado, considerando la relación
calidad precio, de acuerdo a las conclusiones del estudio.
4) Se recomienda que se pueda iniciar un proceso de certificación de los
artesanos de APROCASAR de R.L al mercado de Comercio Justo,
considerando los beneficios que este mercado tiene para los productores y la
experiencia tenida con dos clientes.
5) Se debe aprovechar los medios de redes sociales para hacer una promoción
de los productos y productores, contando las historias de las comunidades, de
sus artesanos y de los productos identitarios. También se debe propiciar que
los clientes puedan tener experiencias vivenciales en los talleres y ser
generadores de noticias para tener cobertura de otros medios como prensa y
TV.
6) Una estrategia de diferenciación de productos es importante ya que existe
mucha valoración de lo creativo y lo hecho a mano, diferenciándose de la
producción en serie, esto debe ser aprovechado como un plus importante de
la producción artesanal.
7) Se debe trabajar en una estrategia de desarrollo de productos en base a
colecciones y dirigidos a nichos de mercado en específico y aprovechar el tipo
de feria especializada que corresponda a cada nicho para participar y
promocionar los productos.
8) Aprovechar los recursos de los artesanos para impulsar una campaña de
marketing social que muestre el desarrollo que se genera en las comunidades
con la comercialización de los productos, de tal manera de llegar a los
mercados de comercio justo y otros.
166
9) Buscar distribuidores que estén a la altura de los productos que se
desarrollarán, de tal forma de llegar a los nichos de mercado que nos interesa,
especialmente las mujeres con poder adquisitivo medio- alto.
10) Se debe trabajar en una estrategia o política de fijación de precios que permita
por una parte el desarrollo de un costeo eficiente, pero que le precio se
determine a través del valor agregado que cada producto tiene o que se le
añade.
167
CAPITULO VIII
PLAN ESTRATEGICO PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y
CERTIFICACION DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA
APROCASAR DE R.L EN EL COMERCIO JUSTO.
A. Generalidades.
El presente capítulo, contiene la propuesta de plan estratégico, el cual tiene
como finalidad lograr que la Asociación Cooperativa de Producción Artesanal,
Comercialización y Aprovisionamiento “Casa Artesanal”, de Responsabilidad
Limitada APROCASAR de R.L, pueda contar con las herramientas de
planeación estratégica que le permita que sus productos artesanales que
produce puedan ser exportados a mercados más favorables, que les permita
mejorar sus ingresos económicos y su calidad de vida.
La Cooperativa APROCASAR de R.L, está legamente constituida desde el 18
de noviembre de 2015 y tiene su domicilio en Final Cuarta Avenida Norte
Pasaje El Campo N°11-A, B° San Miguel, Ilobasco, Departamento de
Cabañas.
B. Objetivos de la propuesta.
b. 1 Objetivo General.
Presentar una propuesta de plan estratégico para la comercialización y
certificación de las artesanías de la cooperativa APROCASAR de R.L al
comercio justo, con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de sus
miembros.
168
b. 2 Objetivos Específicos.
Desarrollar filosofía y estructura organizacional adecuada de la
Cooperativa APROCASAR de R.L, según principios del comercio justo
a partir del diagnóstico realizado, el FODA y la investigación
desarrollada de la oferta.
Determinar los pasos necesarios que APROCASAR de R.L deberá
realizar para lograr la certificación al Comercio Justo.
Desarrollar estrategias que permitan a la Cooperativa APROCASAR de
R.L, ser competitiva con los productos en cuanto a calidad precio,
innovación, capacidad productiva y posicionamiento de los productos en
el comercio justo.
Establecer Estrategias de Marketing adecuadas de acuerdo a las
necesidades actuales y requerimientos del mercado, para impulsar el
posicionamiento de la cooperativa en el Comercio Justo.
Identificar debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas de la
Cooperativa APROCASAR DE R.L.
169
C. Importancia de la propuesta de un Plan Estratégico para la
Comercialización y Certificación de las Artesanías de la Cooperativa
APROCASAR DE R.L en el Comercio Justo.
c.1. Para la cooperativa APROCASAR de R.L
c.2. Para la Economía
c.3. Para el Cliente
El cliente dispondrá de productos de mejor calidad, identitarios, a precios
competitivos y que le permitan lograr su satisfacción personal o de
empresa. Los distribuidores estarán satisfechos con la oferta de productos
de calidad hechos a mano.
Es de gran importancia debido a que será una alternativa para aumentar
la competitividad de los artesanos, ya que el comercio justo es una
iniciativa para crear canales de comercialización, donde se valoran de
manera diferente los productos, por otra parte es una gran oportunidad
para mejorar sus ingresos y su calidad de vida. La cooperativa contará con
una herramienta de planificación que le permitirá proyectarse de cara al
futuro.
Se espera que las ventas que incrementen contribuyan a mejorar los
ingresos, aportar al PIB y también generar empleo, contribuyendo en la
diversificación de las exportaciones, especialmente de productos no
tradicionales, permitiendo que los ingresos por exportaciones no
dependan únicamente de maquilas o materias primas, sino de productos
con valor agregado.
170
D. Justificación de la Propuesta.
Esta propuesta es una respuesta a las necesidades concretas que tiene
APROCASAR de R.L de mejorar las condiciones de vida de sus asociados
como lo determinan sus estatutos.1 Para lograrlo se plantea la necesidad de
incrementar las ventas de los productos elaborados por la cooperativa hacia el
mercado exterior, donde la apuesta principal es el mercado de Comercio
Justo, sin embargo se tienen muchas limitantes y dificultades que no permiten
que se logre este objetivo y uno de los aspectos más relevantes encontrados
es que se desconoce sobre procesos de planeación y de marketing.
Por otra parte la investigación realizada nos da elementos importantes que
serán retomados en el diseño de la propuesta, así como otras herramientas
diagnósticas como el FODA, que serán insumos importantes para la
elaboración de las estrategias orientadas a dar respuestas concretas a estas
situaciones encontradas en la investigación.
Con la propuesta se estará dotando de las herramientas prácticas necesarias
que APROCASAR de R.L necesita para incursionar al mercado internacional
y mejorar sus ventas, desarrollo del recurso humano, mejorar procesos
productivos, responder a las expectativas de los clientes y mercados,
desarrollo de herramientas de promoción y comercialización.
Por otra parte y de acuerdo a lo investigado uno de los retos más grandes que
tiene la cooperativa APROCASAR de R.L para ser competitiva es fortalecer
sus capacidades y eliminar o reducir sus limitantes; es decir realizar los
cambios internos necesario para poder responder a los mercados cada vez
más selectivos y exigentes. El mercado no cambia a nuestro ritmo, son las
empresa las que deben adaptarse a este para subsistir.
1 Acta de Constitución de APROCASAR de R.L, Pagina N°5, Art.7. Literal A.
171
Además logrará implementar una serie de estrategias que lleven a la
cooperativa a posicionarse dentro del comercio justo, logrando en primer lugar
un empoderamiento de los miembros de APROCASAR de R.L con el tema de
comercio Justo, además de tener claridad sobre aquellas limitantes internas
que tendrá que solventar la cooperativa para poder lograr su desarrollo.
E. Alcance de la Propuesta
La propuesta de un plan estratégico para la comercialización y certificación de
las artesanías de la cooperativa APROCASAR de R.L en el comercio justo
persigue que los productos artesanales de la cooperativa se puedan
comercializar y seguir los criterios o principios de comercio justo, como el
cuido al medio ambiente, la igualdad entre los empleados, el criterio ético y
buenas condiciones de trabajo.
Se debe de tomar en cuenta la competencia que existe en el mercado de
productos artesanales, lo que implica ofrecer productos de calidad no solo al
mercado nacional sino también internacional y así aumentar las utilidades
actuales, obteniendo mayores oportunidades frente a la competencia y
ofreciendo estabilidad a los microempresarios afiliados a la cooperativa
APROCASAR de RL.
172
Esquema N° 3
Esquema de las etapas de la Propuesta de Plan Estratégico para la comercialización de las artesanías de la
Cooperativa APROCASAR de R.L en el Comercio Justo
173
F. Etapas de la Propuesta del Plan Estratégico.
A. Análisis situacional a través de métricas del entorno de la cooperativa
APROCASAR de R.L
En este literal se presenta un breve diagnóstico de la situación de la cooperativa,
tomando en cuenta los criterios del presidente de la Cooperativa Señor David
Alvarenga de Paz y la Tesorera Señorita Keysi Carolina Rivera Molina. Se enuncian
a continuación los fundamentos filosóficos actuales de la cooperativa APROCASAR
de R.L.
Misión
Producir y comercializar productos artesanales innovadores; elaborados con la mejor
mano de obra, promoviendo oportunidades de aprendizaje y trabajo a las personas
asociadas, que les permita su desarrollo socio económico; así como la construcción
de un adecuado ambiente que fomente y fortalezca principios de ayuda mutua y
cooperación
Visión
Ser reconocidos local, nacional, regional e internacionalmente por productores
artesanales innovadores dentro del marco del Comercio Justo y por promover la
cultura artesanal de Ilobasco
Valores.
Creatividad
Innovación
Solidaridad
Responsabilidad
ETAPA I
174
Calidad
Honestidad.
Hilo conductor de APROCASAR de R.L.
FECHA EVENTO COMENTARIOS
18 de
noviembre
de 2015
Constitución de la Asociación
Cooperativa de Producción Artesanal,
Comercialización y Aprovisionamiento
Casa Artesanal.
Con 15 socios fundadores con
experiencia en la producción
artesanal; la mayoría, capacitados
por Asociación MOJE. Ver en
anexo 8, fotocopias del acta de
constitución y estatutos; así como
fotocopia de publicación en el
Diario Oficial.
9 de
diciembre de
2015
Obtiene la personería jurídica en
INSAFOCOOP
La vigencia del Consejo de
Administración es del 9 de
diciembre de 2015 hasta el 8 de
diciembre del 2018.
27 de Enero
de 2016
Publicación del Diario Oficial en el que
se publica la inscripción de la
Organización en el INSAFOCOOP.
Detalla que fue inscrita bajo el
número 25, folios 362 frente a
folios 378 frente, del libro segundo
del Registro e Inscripción de
Asociaciones Cooperativas.
25 de Abril
de 2016
La Organización obtiene su número
de identificación tributaria como
contribuyente al impuesto de RENTA
(NIT) y su número de registro de
contribuyente al impuesto del valor
agregado (IVA).
Se formaliza ante el Ministerio de
Hacienda.
Julio 2016 Se registran en el CDMYPE de la
UNICAES y obtienen apoyo.
Es elaborado el Manual de
Identidad Corporativa de
APROCASAR DE R.L.
Diciembre
2016
Obtiene apoyo de la UNESCO con
Proyecto “Protección y Desarrollo
Sostenible de Industrias Culturales
con Mujeres y Jóvenes en Ilobasco”
Es formulado el Plan de Negocios:
“Producción de Artesanías de
Barro y Madera para ser
comercializadas en el mercado
nacional e internacional” bajo la
metodología de “Modelo de
Negocios”.
9 de marzo
de 2017 Les autorizan el Sistema de
Contabilidad General, del Catálogo de Por parte del INSAFOCOOP.
175
Cuentas y del Manual de aplicación.
21 de julio de
2017
Colección Fusión Artesanal, en el
marco del proyecto "Protección y
Desarrollo Sostenible de Industrias
Culturales y Creatividad con Mujeres y
Jóvenes de Ilobasco" financiado por
UNESCO y ejecutado por Asociación
MOJE.
Los diseños se trabajaron con la
diseñadora Xiomara López.
La colección se presentó en el
Museo Marte.
22 y 23 de
julio 2017
Participación en el 7º. “Festival del
Barro”, llevado a cabo en Ilobasco.
Se participó en conjunto con otros
grupos ene le festival.
Fuente. Cooperativa APROCASAR de R.L.
Situación Actual de la Cooperativa APROCASAR de R.L.
Con la investigación que se realizó con la Cooperativa APROCASAR de R.L y con
los clientes que esta posee, se ha obtenido información muy valiosa que sirve de
base para la elaboración de un plan estratégico que responda a las necesidades
concretas de esta.
Se logró identificar por medio de la investigación una lista de fallas administrativas y
operativas que se detallan más adelante en la propuesta.
En la actualidad la Cooperativa APROCASAR de R.L, se encuentra en una situación
de transición, por una parte, en un cambio en cuanto a la organización interna de la
Cooperativa y por otra parte a la exigencia del mercado, situación que la pone en una
coyuntura en la que deben tomar decisiones importantes para seguir creciendo. Es
decir, el crecimiento organizacional, debe estar de acuerdo con el crecimiento en los
volúmenes de producción y ventas.
En la primera, si bien la APROCASAR de R.L, tiene poco tiempo de estar
funcionando, es necesario que ponga mucha atención a aspectos fundamentales,
como son la formación y capacitación del recurso humano y el desarrollo de
procesos de planeación estratégica; por otra parte existe un potencial para poder
comercializar los productos, ya que estos son de buena calidad y tienen aceptación
entre los compradores, sin embargo, existen limitantes en cuanto a falta de
176
capacidad o de planes que les permitan llegar a otros mercados , el trabajo de
APROCASAR de R.L, actualmente se concentra más en la producción que en la
comercialización, esto con el tiempo puede traer repercusiones grandes, ya que
necesita ampliar el mercado para que esta pueda crecer de manera sostenida, es por
ello fundamental que se desarrollen estrategias de Marketing que le permitan ser
competitivos en el mercado, mejorando el desarrollo de los productos y procesos,
manteniendo precios competitivos, con el desarrollo de una promoción y creación de
imagen adecuada y tener canales efectivos de distribución tanto a nivel nacional
como internacional.
Por otra parte las personas artesanas que trabajan en la cooperativa son mano de
obra calificada la mayoría viene de procesos de formación en diferentes
organizaciones e instituciones, tales como: Centro de Desarrollo Artesanal CEDART,
CONAMYPE, Asociación MOJE, Plan Internacional, CENAR y SWISSCONTAC. Por
otra parte, algunos tienen bases de formación artesanal obtenida a través de años de
trabajo en otros talleres. La experiencia de los actuales artesanos va desde los 4 a
los 20 años.
Principales hallazgos encontrados en la Investigación a la cooperativa
APROCASAR de R.L
a) Hace falta la elaboración e implementación de planes estratégicos, que le den
un rumbo a seguir a la organización, si bien ésta cuenta con un plan de
negocio, este no es suficiente para una proyección de largo plazo que pueda
dar perspectiva de futuro, ya que tienen la idea de llegar a exportar, pero no
saben cómo lograrlo, solo se habla someramente del Comercio Justo por
parte de algunos de los miembros de la cooperativa. También es importante
destacar que no se conoce mucho sobre los procesos que implica el Comercio
Justo.
177
b) Se tienen resultados satisfactorios por con ventas de más $38,000 para el año
de 2017 2 y sus productos se venden en lugares de prestigio en El Salvador,
esto considerando el poco tiempo de operación que tiene la cooperativa, lo
que muestra que hay cierto nivel de organización básica que es conducida por
algunos liderazgos muy importantes que la hacen funcionar.
c) De acuerdo a la información proporcionada por Keysi Carolina Rivera Molina
responsable de la administración de la cooperativa se tiene definido el proceso
para el costo de los productos, sin embargo, al parecer estos no logran ser
competitivos para el mercado de mayoristas, lo que ha llevado a perder
grandes oportunidades de ventas en el mercado internacional de hasta
$20,000.00, con compradores como Imágenes de África y la Corporación
Internacional, ambas de los Estados Unidos.
d) No se cuenta con un mecanismo claro de promoción de los productos, solo se
tiene una imagen corporativa de la empresa, pero esta no se ve reflejada en
los productos, sin embargo, existe mucha disposición de sus miembros para
dar a conocer sus productos, el origen de estos, como y quienes los elaboran,
esto para dar valor agregado a los mismos y promocionarlos por medio de las
redes sociales y TV.
e) Otro aspecto muy importante que se detectó en APROCASAR de R.L, es la
capacidad para establecer redes de apoyos muy importantes con diferentes
socios tanto de entidades de gobierno, privadas o empresariales y dentro de
estas podemos destacar: La Comisión Nacional de la Micro y Pequeña
Empresa CONAMYPE, Ministerio de Agricultura y Ganadería MAG, Ministerio
de Economía y PRODEMOR. Entidades privadas como MOJE, ICDF Taiwán,
Movimiento Un Pueblo Un Producto, CDMYPE, Es Artisans, entre otros.
2 Según datos de ingresos y egresos proporcionados por la Srita. Keysi Carolina Rivera Molina, Gerente de la
cooperativa APROCASAR de R.L-
178
B. Análisis FODA.
Se presenta a continuación el análisis FODA de la cooperativa APROCASAR de R.L
y de sus afiliados, para conocer los diferentes escenarios en cuanto a sus fortalezas,
debilidades, amenazas. A través de esta matriz se puede analizar un panorama
amplio y así poder tomar decisiones para la mejora organizacional.
FODA.
Fortalezas Amenazas
Tienen personería jurídica. (Ver Anexo N° 4)
Es una cooperativa dispuesta a nuevos
desafíos como la incorporación a un
sistema de certificación del comercio
justo.
Actualmente con 12 socios activos con
alta capacidad artística y calificados.
Personas socias con capacidad de
gestión, disponibles para conformar los
cuerpos directivos y participar en las
actividades productivas, administrativas y
de comercialización.
Responsabilidad y compromiso para el
cumplimiento de contratos con clientes.
Buenas relaciones con varias
instituciones.
Clientes fijos constante y permanente.
Responsabilidad, conciencia y solidaridad
de los asociados.
Condiciones de compra de los
clientes; que no acostumbran dar
anticipos, por ejemplo.
Condiciones de venta de la
competencia; que venden al crédito a
sus clientes, por ejemplo.
Aumentos de los precios de la
materia prima; principalmente las
pinturas.
Los productos sustitutos.
Amenaza de nuevos distribuidores
artesanos bajo el comercio de
comercio justo.
Riesgo de confusión con su público
por criterios vagos de lo que es
comercio justo
179
Disposición de hacer crecer y desarrollar
la organización.
Disposición de las personas socias para
capacitarse en diferentes áreas.
Logros en desarrollo de excelentes
productos.
Tiene un local propio, con acceso a todos
los servicios (energía eléctrica, agua
potable, recolección de basura, seguridad
y teléfono).
Equipo de producción.
Debilidades Oportunidades
Aún no cuentan con estrategias de
mercadeo y comercialización.
Percepción en los asociados a la
cooperativa que los productos
artesanales se comercializan a bajos
precios.
La organización no invierte en promoción
y publicidad.
No se cuenta con una certificación de
comercio Justo que le dé un sello de
calidad a los productos.
Existen diferentes ´programas de
instituciones de gobierno y privadas
que dan apoyo en Marketing.
Existe nichos de mercado donde se
puede vender productos de calidad
a mejor precio.
Existen espacios en medios de
Comunicación donde se pueden
promocionar de manera gratuita.
APROCASAR de R.L, tiene relación
con EZA de Comercio Justo, esto es
clave para obtener la certificación.
180
Enfrentarse a competir en mercado
extranjero con otros productos
artesanales de menor precio y más
innovación.
No se exporta directamente se hace por
medio de intermediarios.
Se tienen precios de los productos altos.
Procesos de producción deficientes.
Insuficiente canales de comercialización
internacional para que el artesano
productor llegue al mercado de
exportaciones.
Desconocimiento sobre el impacto de la
certificación en comercio justo
Existe mercado diferenciado para
producto identitarios
Existe un mercado de comercio justo,
un mercado nostálgico y unos
tratados comerciales que ayudan
para poder exportar
Creciente interés de consumidores
por productos que cumplen una
normativa de comercio justo.
En la actualidad existen métodos y
equipos que ayudan a realizar los
procesos de manera más eficiente.
El comercio justo es una red de
distribución muy importante.
El comercio justo es reconocido a
nivel internacional y facilita el acceso
a mercados internacionales,
mejorando las condiciones de vida
de los productores.
CONCLUSIONES FODA
1. Generar estrategias mercadológicas para fortalecer la comercialización,
impulsando sector artesanal.
2. Capacitaciones a los socios afiliados a la cooperativa APROCASAR de R.L, para
buscar formas de añadir valor a los productos y mejorar precios.
3. Integración de mezcla mercadológica en apoyo a la promoción de sus productos
artesanales, basado en un modelo de negocio de competitividad e innovación.
4. Aplicar por la obtención del sello de comercio justo como licenciatario y garantes
181
de una marca de calidad y garantía de precios, trabajar marketing social.
5. Constante innovación y diversificación de productos, de calidad, con identidad
cultural y mostrando información de los mismos para diferenciar de la
competencia.
6. Posicionar a la cooperativa por medio de una buena campaña de promoción
dirigida al comercio justo.
7. Adaptar precios al consumidor, considerando una revalorización de los
productos, por medio de agregar valor identitario, cultural y de elaboración.
8. Mejorar procesos de calidad, a través de asistencia técnica y capacitación para
mejorar las competencias de gestión, calidad, comercialización, diseño y
producción en los artesanos en APROCASAR de R.L.
9. Abrir nuevos nichos de mercado tanto para el mercado nacional como
internacional con especial énfasis al comercio justo.
10. Concientizar a los socios afiliados a APROCAR de R.L sobre la importancia de
Certificarse
C. Análisis a través de la matriz RMG
Esta matriz es una herramienta estratégica
útil de trabajo que orienta una visión
aproximada de dónde se encuentra la
organización se dice que complementa
las auditorías de marketing,
proporcionando la situación actual de la
empresa, así como sus áreas de mejora y
soluciones concretas. Muestra si la
organización se encuentra en zona de
rechazo o de aceptación. Es por ello que
para obtener la respuesta de la matriz
182
RMG3 se requirió del apoyo del Presidente de la cooperativa de APROCASAR de
R.L. para completarla en línea y obtener el resultado que nos permitiera ver el nivel
en que se encuentra la cooperativa bajo esta matriz, cuál será el objetivo y actuar a
seguir.
A continuación, se presenta su gráfico y su análisis.
Fuente: Entrevista a Keysi Rivera Molina, responsable de Administración de la Cooperativa.
3 MUÑIZ Rafael. Matriz RMG, [en línea]. 2017 [consultado el 5 de octubre de 2017]. Disponible https:
[//www.rmg.es/matriz/matriz.html].
POSICIÓN OBJETIVO ACTUACIÓN
Barranco Salir Revision absoluta
Pared Escalar Reestructurar
Semilla Labrar Adecuar necesidades
Valle Esmerarse Continuar mejorando
Cumbre Mantenerse Saber estar
183
Este resultado nos muestra que la cooperativa está en una posición de pared o
negativa, lo que indica que tiene que escalar o derribar esa pared, para ello debe
reestructurar su programa de marketing. Esta matriz nos revela la necesidad de que
la cooperativa APROCASAR de R.L ponga en marcha un PLAN ESTRATÉGICO
PARA LA COMERCIALIZACIÓN.
Definiendo estrategias desde la perspectiva del Mix de Marketing, de tal manera de
realizar un reestructuración desde el a) producto, revisando aspectos para hacerlo
competitivo, b) Precio, tomando acciones para revalorizar su precio o reducir costos,
c) Promoción adecuada al mercado de comercio justo y c) Plaza, definiendo acciones
para llegar a nuevos nichos de mercado.
A. Planificación de acciones internas
En esta etapa se pretende fortalecer a la Cooperativa APROCASAR de R.L para que
asuma su compromiso, trabajo en equipo, solidaridad en conjunto con los socios
microempresarios afiliados a la cooperativa APROCASAR de R.L, tomando en
cuenta que es la etapa previa a la ejecución de estrategias externas, con el objeto de
que tanto la cooperativa como su equipo de socios afiliados estén conocedores,
sobre cómo se ejecuta el sistema comercio justo demostrándoles que esta es una
iniciativa en beneficio, para crear canales comerciales innovadores, dentro de los
cuales la relación entre las partes se orienta al logro del desarrollo sustentable y
sostenible de la oferta, tomando en cuenta la idiosincrasia de los pueblos, sus
culturas, sus tradiciones y los derechos humanos básicos de los trabajadores en este
entorno.
Actualmente a través del siguiente esquema se puede visualizar lo que se pretende
en esta etapa para la cooperativa APROCASAR de R.L.
ETAPA II
184
el pretende de la siguiente forma:
a) Objetivos:
Impulsar medidas para mejorar la realización del trabajo en apoyo a los
asociados de la Cooperativa APROCASAR de R.L
Mejorar la dinámica interna en beneficio de la imagen corporativa de la
Cooperativa APROCASAR de R.L
Mejorar la dinámica interna en beneficio de la imagen corporativa de la
Cooperativa APROCASAR de R.L
b) Estrategias para mejorar procesos internos.
Con estas acciones se pretende mejorar aquellas deficiencias en cuanto al
conocimiento del comercio justo, lo cual es fundamental si se quiere lograr una
certificación a este, se propone que se desarrolle un módulo de capacitación sobre
los aspectos más elementales de este comercio.
Cooperativa
APROCASA
R de R.L
En la búsqueda de factores internos estratégicos,
como el análisis de la situación actual de sus
socios afiliados
En la búsqueda de factores internos estratégicos,
como el análisis de la situación actual de sus
empleados, que determine la satisfacción laboral
en APROCASAR de R.L.
Nuevos
conocimientos,
nuevos retos
Mayor productividad
(tanto en la
cooperativa como en
los asociados afiliados
en APROCASAR de R.L.
Eficiencia en desarrollo
de actividades
La cooperativa y sus
asociados comprometidos
a nuevas condiciones
comerciales “El comercio
Justo”
185
c) Estrategias para el incremento de productividad del empleado.
Se encontró muchas debilidades en cuanto a procesos productivos que se ven
reflejados en altos costos de los productos, procesos deficientes, organización de la
productividad y control de la calidad.
d) Estrategias Desarrollo de Capacidades
Es importante destacar que la cooperativa en este momento necesita reacomodarse
internamente, ya que se perfila cierta resistencia a los cambios como por ejemplo: 1)
Modo de producir, 2) comunicación efectiva, 3) Participación, 4) Resistencia a
capacitarse en temas no relacionados con la producción y 5) Relaciones públicas. A
pesar de las capacidades para producir artesanías de calidad es importante que se
retome y que se considere que una de las aspiraciones más importantes es entrar al
comercio justo y por consiguiente se debe capacitar en temas relacionados a este.
Temas a capacitar:
a) Origen y evolución del comercio justo.
b) El Sector artesanal y el comercio justo.
c) Organizaciones de Comercio Justo.
d) Principios del Comercio Justo.
e) El Medio ambiente en el comercio justo.
f) Procesos de certificación al comercio justo.
g) Principios y criterios de cumplimiento
h) Promoción del comercio justo.
e) Estrategias de para incremento de productividad del empleado y
asociados afiliados.
Esta parte lo importante es lograr aumentar la productividad y por otra bajar los
costos, considerando los nichos de mercados a los cuales se le está apostando en la
cooperativa.
186
Temas a capacitar:
a) Relación Calidad- Precio.
b) Sistema de gestión de la Calidad 5S
c) Costeo de productos, considerando el valor agregado.
d) Eliminación de los desperdicios.
e) Sistematización de los procesos.
f) Puntos muertos y su impacto en la producción.
A. Marco referencial
En esta etapa contempla retomar aquellos elementos fundamentales de la
mercadotecnia, que sirven de base para la elaboración de una propuesta de plan
estratégico, tales como: a) Mezcla de Marketing, b) Marketing social, c) Proceso de
certificación al Comercio Justo y d) Elaborar la filosofía de la cooperativa
APORCASAR de R.L y estructura organizacional.
a.1 Mezcla de Marketing o de Mercadotecnia.
La mezcla de la mercadotecnia es una de los elementos de marketing fundamentales
para la elaboración de la planeación estratégica de una empresa es por ello que
hemos retomado esos elementos de Mix de Marketing de la investigación, para ser
sujetos de análisis para la formulación de las estrategias del Plan.
Producto.
Existe de acuerdo a la investigación, un alto porcentaje de personas que están en la
disponibilidad de comprar productos artesanales, especialmente de cerámica y
madera, los clientes además tienen una percepción muy favorable acerca de los
productos artesanales y demandan además que estos tengan una buena relación
calidad precio, manifiestan que le diseño y la innovación son fundamentales a la hora
de tomar una decisión de compra. Otro aspecto importante que se debe considerar
es que los consultados prefieren los productos artesanales para la decoración más
que los utilitarios y por tanto se ve reflejado en la rotación de compra, ya que están
ETAPA III
187
comprando una o dos veces por año, lo que confirma lo anterior, es decir los
compran para decorar. Otro aspecto importante que encontramos en la investigación
es la valoración que se hace del producto hecho a mano y la creatividad que los
artesanos ponen a los mismos, diferenciándose de los productos hechos en serie.
Según la investigación los distribuidores buscan ampliar la gama de productos a
ofertar y por ello existe la disposición de comprar productos salvadoreños hechos en
Ilobasco, que cumplan con lo anteriormente expuesto.
Precio.
Existe conocimiento en cuanto al coste de los productos, sin embargo estos al
parecer son poco competitivos, debido a los altos costos de producción,
especialmente en el tema de mano de obra, debido a que los procesos productivos
no favorecen una reducción de costos y los clientes no están en la disposición de
pagar las deficiencias que puede tener la cooperativa o cualquier proveedor de
productos artesanales. El mercado es claro en establecer parámetros de compra y la
gran mayoría manifiesta que estarían en la disposición de comprar productos que
oscilen entre los $5 y $25 dólares promedio, considerando a consumidores finales,
distribuidores nacionales y distribuidores internacionales. Se debe retomar por una
parte la calidad precio, que es algo recurrente en la investigación, es decir los
clientes están dispuestos a pagar un mejor precio por más calidad y dentro de esto
agregar valor al producto es sumamente importante a la hora de fijar precios, por otra
parte se deben revisar los proceso de costeo, al igual que los procesos de
producción, a fin de determinar cuellos de botella que dificultan o limitan ser más
eficientes en la producción.
Promoción.
No existe un mecanismo de promoción eficiente en la Cooperativa APROCASAR de
R.L. Sin embargo existe en los miembros de la cooperativa, el convencimiento que
es necesario realizarlo, aunque consideran que es una labor de los distribuidores,
más que de los productores. En la investigación hemos encontrado elementos que
nos indican la importancia de la promoción, especialmente para el comercio justo, ya
que la información requerida debe ser más completa, no solo de los productos, sino
188
de quienes producen el producto y bajo qué condiciones lo hacen. Otro elemento que
se encontró es que las redes sociales y los contactos son importantes para conocer
de la existencia de un nuevo productor de artesanías, es entonces retomar estos
puntos fundamentales desde el marketing e incorporarlos en la propuesta.
Plaza (Distribución).
En este punto de análisis de la distribución se ha considerado que la cooperativa
APROCASAR de R.L, está enfocada más en la producción que en la venta directa y
ha considerado para ello contar con una serie de distribuidores que se encarguen de
esa labor, de tal manera de poder ellos concentrarse en la producción y volverse más
eficientes y competitivos en la producción. Sin embargo esta posición que parece
lógica tiene grandes riesgos, ya que se deja esa labor a un agente externo, que
desconoce los procesos productivos, de las capacidades y de la operatividad misma
de la cooperativa. Se debe buscar mantener esta lógica de distribución externa pero
buscando distribuidores que sean socios de la cooperativa, de tal manera de
minimizar ese riesgo, es por ello que se deben buscar estrategias que favorezcan
esas alianzas.
a.3 Proceso de certificación al comercio justo.
Una parte fundamental de esta propuesta es el componente de Comercio Justo,
siendo una apuesta fundamental por parte de la cooperativa para logra exportar sus
productos tanto al mercado Europeo como al mercado de Estados Unidos, se ha
considerado este mercado ya que se apega al tipo de organización que es la
cooperativa y desde ese punto de vista es viable, se puede alinear con los
requerimientos que este mercado exige. Por otra parte en la investigación realizada
con los distribuidores que tiene la cooperativa ven viables que esta se pueda
certificar dada la calidad de los productos, el tipo de organización y el componente
social.
189
Pasos para lograr la certificación al Comercio Justo.
a) Informase, la cooperativa debe informarse de las diferentes formas o
alternativas para certificarse al comercio justo y por medio de quién hacerlo.
b) Identificar los requisitos, que se debe cumplir para iniciar el proceso de
certificación luego de haber sido identificado el medio.
c) Ponerse en contacto con la entidad para esclarecer dudas e inquietudes.
d) Realizar Auto evaluación, para y enviar el formulario a la entidad.
e) Nombrar una comisión de seguimiento.
f) Desarrollar un programa de capacitación en aquellos puntos en los cuales la
organización tiene puntaje débil, de tal manera de preparar la auditoría.
g) Evaluación constante de los socios para verificar el cumplimiento de los
principios de este.
Análisis de principios de fundamentales del comercio justo4, estos establecen a su
vez tienen una serie de criterios a evaluar, sin embargo se hizo un esfuerzo por
determinar aquellas acciones que se la cooperativa está realizando y las que no se
están desarrollando.
Análisis de cumplimiento de Principios de Comercio Justo.
PRINCIPIO Nivel SITUACIÓN ACTUAL.
Principio 1. Creando oportunidades para los productores económicamente desventajados.
- No se tienen políticas orientadas al comercio justo.
- Se tiene poco conocimiento del comercio justo.
+ Se trabaja con una organización de pequeños productores.
+ Se tiene un registro de cada uno de los asociados y los ingresos que este percibe.
4 Norma WFTO y Sistema de Garantía, Manual de Usuario, Producido por la conferencia WFTO Rio 2013.
190
Principio 2. Transparencia y Rendición de cuentas.
+ La cooperativa cuenta con la práctica de rendición de cuentas y una junta de vigilancia.
+ Se lleva contabilidad formal y estados financieros auditados anualmente
+ Existen mecanismos formales de reuniones generales y periódicas.
- No se cuenta con un mecanismo de comunicación, como boletín u otros donde se informe a los socios sobre las diversas actividades.
Principio 3. Prácticas Comerciales Justas.
- Se realizan órdenes de compra definidos los pagos de mano de obra en acuerdo con los productores.
- Productores no siempre entregan productos en tiempo.
+ Se realizan pagos a los productores de manera oportuna
+ No realiza competencia desleal a otros artesanos.
+ Tratan por mantener las tradiciones culturales, tradiciones y factores identitarios.
Principio 4. Pago de Un Precio Justo.
+ Se paga un precio justo por encima del salario mínimo existente en el país.
+ La afijación de precios se realiza con la participación de los productores
+ Se revisan las estructuras de costos para maximizar las utilidades.
+ Existe el compromiso de pagar salarios buenos que permitan condiciones de vida dignas.
Principio 5. Garantizar no al trabajo infantil y el Trabajo Forzado.
+ La cooperativa APROCASAR de R.L, No emplea niños, ni realiza trabajo forzoso
- No se tiene una política al respecto de manera escrita
Principio 6. Compromiso con la No Discriminación, Equidad de Género y Libertad de Asociación.
+ APROCASAR de R.L, no discrimina ni realiza prácticas indirectas de esta.
+ Respeta la libertad de asociación.
+ Existen diferencias entre pago de salario pero es por experiencia y no por género.
- La participación de Mujeres es menos que la de hombres
Principio 7. Asegurando buenas
- No existe un manual de seguridad en el trabajo, tampoco un botiquín de primero auxilios,
191
condiciones de trabajo. requerimientos establecidos por el Ministerio de Trabajo.
+ Existen extintores.
+ El local es amplio, pero no tiene buena iluminación y ventilación
+ Se cuenta con un proyecto aprobado que mejorará las condiciones de trabajo.
Principio 8. Proporcionando desarrollo de capacidades.
+ Se está trabajando en el desarrollo de capacidades técnicas y empresariales de los productores.
- Hace falta trabajar en el desarrollo de capacidades humanas y de liderazgo participativo.
+ No existe en el presupuesto fondos para capacitaciones.
- Eventualmente se desarrollan capacitaciones para la mejora de los productos por medio de otras entidades.
- No hay capacitación de marketing, gestión y acceso a mercados.
Principio 9. Promoción del Comercio Justo
- No se trabaja actualmente en la promoción del comercio justo.
- No se detalla información sobre la cooperativa o los productores.
- No se concientiza sobre comercio justo al interior de la cooperativa
Principio 10. Medio Ambiente.
+ Se trabaja con materiales limpios no contaminantes
+ Se trabaja con métodos para optimizar el uso de energía.
- No se trabaja la gestión de residuos.
- No existe una política de compras.
- En la medida de lo posible se utiliza material reciclable en el empaque y embalaje
192
a.4 Filosofía y Estructura Organizacional.
Misión
Producir y comercializar productos artesanales innovadores y de calidad, elaborados
a mano por artesanos locales, mejorando sus condiciones de vida y crenado canales
de distribución al mercado de comercio justo.
Visión.
Posicionar a APROCASAR de R.L como la cooperativa referente en la exportación
de productos artesanales representativos e identitarios de la cultura salvadoreña.
Valores.
Innovación
Solidaridad
Equidad de Género
Sustentabilidad
Libertad
Justicia.
Calidad
Transparencia
Competencia Crítica.
La competencia no es más que aquellos factores que diferencian a la cooperativa
APROCASAR de R.L de otras organizaciones que desarrollan una labor similar y que
pueden ser elementos diferenciadores que pueden representar una ventaja
competitiva para la cooperativa.
193
A. Diseño de estrategias externas
Al conocer el impacto que se obtendrá con las estrategias de comercio justo, en esta
etapa se establecen las estrategias que esencialmente marcan el rumbo y definen la
parte operativa y de implementación de la planeación estratégica y son definidas a
partir de los hallazgos encontrados tanto en la investigación como en los
diagnósticos realizados por medio del FODA y el RMG.
Objetivos Estratégicos
Crear nuevas oportunidades económicas
Negociaciones no solo en el ámbito nacional sino internacional
Fomentar empleabilidad en los artesanos socios de APORCASR de R.L
Ampliar la oferta artesanal considerando las buenas prácticas de producción más limpia
Implementar controles de calidad eficientes
Conocer y aplicar las normativas para exportar nuestros productos artesanales a Europa y USA por medio del Comercio Justo.
ETAPA IV
194
a.1 Estrategias.
Estrategia N° 1
Nombre de la estrategia: Revalorización de los productos artesanales.
Variable (s): Independiente y Dependiente. Importancia Estratégica: Producto y
Precio.
Responsables: Junta Directiva de la Cooperativa y Administradora.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
Existe mucha
desconfianza en
cuanto a los productos
artesanales, por parte
de los compradores en
cuanto a diseño y
relación calidad precio,
ya que existe la
percepción que los
productos de comercio
justo son caros.
Se trata de dar mayor
valor agregado a los
productos elaborados
por la Cooperativa
APROCASAR de R.L,
de tal manera que sean
apreciados por los
clientes como
productos de calidad,
hechos a mano e
identitarios.
Diseño de productos por colecciones.
Crear imagen de los productos
Mejorar empaque. Sello Fair Trade.
Colocar proceso e historia del artesano en material promocional. (Anexo N° 5)
Revalorizar
los productos
de la
Cooperativa
logrando
mayor
aceptación en
el mercado
por parte de
los
consumidores
finales y
mejores
precios.
Presupuesto de la estrategia N°1
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Contracción de diseñadora/a, desarrollo de colección 20 productos.
$ 900 x 2 meses
$1800.00
Desarrollo de empaque $ 0.75 x 1000 unidades $750.0
Viñeta con Historia. $0.25x 1000 productos $250.00
TOTAL $2,800.00
195
Estrategia N° 2
Nombre de la estrategia: Diversificación y diferenciación de Productos.
Variable(s). Independiente. Importancia Estratégica: Producto/Diversificación
Responsables: Comité de Producción, suministro y Diseñadora.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
Uno de los problemas
que tiene la cooperativa
es la limitada gama de
productos que oferta al
Mercado y por otra parte
uno de los aspectos que
más demanda el
Mercado es
precisamente ampliar
su gama de productos
diversos.
Se trata de poder
contar con una gama
amplia de productos
innovadores que
respondan a los
requerimientos de
diversos nichos de
mercado.
Hacer una priorización de productos demandados por el mercado, de acuerdo a los estudios realizados.
Desarrollo de una colección.
Buscar elementos de diferenciación de los productos de la competencia.
Elaborar un catálogo o colección de productos una vez al año. (Anexo N°6)
Contar con
una gama
amplia de
productos
innovadores a
ofertar que se
diferencian de
la
competencia.
Presupuesto de la estrategia N° 2
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Diseño de un catálogo de productos $600.00 $600.00
Impresión de productos $10x30 $300.00
Catálogo en USB $5.00 X 40 $200.00
TOTAL $1,100.00
196
Estrategia N° 3
Nombre de la estrategia: Posicionamiento de los productos de APROCASAR de
R.L, en el mercado local e internacional.
Variable(s): Independiente. Importancia Estratégica: Promoción/posicionamiento
Responsables: Encargado de Marketing y comité de comercialización.
Problemática Descripción de la
estrategiaa
Acción (es) Objetivo (s)
Los productos que
elabora APROCASAR
de R.L, no están
posicionados lo
suficientemente en el
mercado nacional e
internacional y la
cooperativa no invierte
en promoción. Además
en la RMG aparece en
una posposición de
pared o negativa.
Se trata de desarrollar
herramientas de
promoción que le
permita a
APROCASAR de R.L,
posicionar sus
productos en el
marcado internacional.
El material promocional
refleja todo lo
relacionado al valor que
tienen los productos:
proceso de fabricación,
materiales, hecho a
mano, quienes lo
elaboran, lo identitario -
cultural.
Elaboración de página web.
Elaboración de material promocional.
Presencia en redes sociales.
Material con un enfoque social y productivo
(Anexos N° 7,8 y 9)
Posicionar en
el mercado
los productos
elaborados
por
APROCASAR
de R.L.
Presupuesto de la estrategia N° 3
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Elaborar página web $1,500.00 $1,500.00
Manejo de redes sociales (community
manager)
$150.00 x 6 meses $900.00
Desarrollo de material promocional
afiches y brochure
$2.5 x 200 $500.00
TOTAL $2,900.00
197
Estrategia N° 4
Nombre de la estrategia: Posicionamiento de la marca CASA ARTESANAL, en el
mercado internacional.
Variable(s). Independiente. Importancia Estratégica. Promoción/ Branding.
Responsables: Comité de comercialización y encargado de marketing.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
APROCASAR de R.L,
no está posicionada a
nivel nacional e
internacional, a pesar de
que sus productos son
de calidad.
Se trata de desarrollar
acciones que
comuniquen los valores
de la marca comercial
de APROCASAR de
R.L, para la
construcción de
Branding de “Casa
Artesanal” como marca
comercial.
Participación activa en redes de desarrollo artesanal, cultural, empresarial por medio de una comunidad virtual interactiva.
Desarrollo de eventos que generen Noticia.
Realización de pequeños videos documentales de los artesanos en actividad “hecho a mano”
(Anexo N° 10)
Comunicar los
valores que
están detrás
de la marca
comercial de
APROCASAR
de R.L,
“Casa
Artesanal”
que permita el
posicionamien
to de esta en
la menta de
sus clientes.
Presupuesto de la estrategia N° 4
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
8 Videos corto $100.00 x 8 $800.00
Pautas en redes sociales $10 x 12 meses $120.00
Community manager $150.00 x 6 meses $900.00
TOTAL $1,820.00
198
Estrategia N° 5
Nombre de la estrategia: Desarrollo de una experiencia Vivencial ONPAKU.
Variable(s): Independiente. Importancia Estratégica. Promoción/Exhibición.
Responsables: Comité de Comercialización y consejo de administración.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
Mucha gente no conoce
la cooperativa y los
procesos de
elaboración de un
producto artesanal y no
logra valorar la calidad
de un producto hecho a
mano y por tanto a
veces prefiere productos
sustitutos o importados.
Posicionar en la mente
de los consumidores los
procesos de hecho a
mano.
Se trata de desarrollar
una vivencia o recorrido
por los talleres de
APROCASAR de R.L,
donde los turistas
internos y externos
experimenten y
conozcan como el
proceso de elaboración
de un producto desde
la preparación de la
materia prima hasta la
exhibición, esto como
un método de
marketing.
Capacitar a los
artesanos y
empleados sobre la
metodología
ONPAKU5.
Conformar un equipo
preparado para dirigir
la experiencia.
Realización de los
recorridos en los
talleres.
(Anexo N° 11)
Crear
branding a
partir de la
experiencia
vivencial del
barro
revalorizando
los productos
artesanales.
Desarrollar
una
experiencia
de exhibición
y promoción
de productos.
Presupuesto de la estrategia N° 5
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Desarrollo 3 capacitaciones, sobre
metodología ONPAKU
$200.00 x
capacitación
$600.00
Realización de los recorridos. $15.00 x 20 $300.00
Adecuación de sala de ventas en el local
de APROCASAR de R.L
$5,000.00 $5,000.00
TOTAL $5,900.00
5 OVOP Un Pueblo Un Producto Guatemala. Movimiento OVOP [en línea]. 2017 [consultado el 5 de octubre de
2017].Disponible: [ http://ovopguatemala.org/movimiento-ovop/].
199
Estrategia N° 6
Nombre de la estrategia: Identificación de nuevos nichos de Mercado
Variable(s): Independiente. Importancia Estratégica: Plaza/Segmentación.
Responsables: Comité de Comercialización y encargado de marketing.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
El mercado
salvadoreño y de
artesanías es
muy pequeño y
la oferta de los
productos es
grande, existen
nichos de
mercados a los
cuales los
productos
artesanales no
llegan.
Esta estrategia
consiste en identificar
nichos que ya existen
pero que la
cooperativa no ha
logrado llegar con
sus productos
artesanales.
Se trata de identificar
segmentos de
mercado con
potencial de
comercialización.
Identificación de nuevos nichos de mercado.
Establecer contacto con estos para ver posibilidades.
Desarrollar prototipos de productos de acuerdo a requerimientos.
Desarrollar Show rooms.
(Anexo 12).
Ampliar la venta de
productos de
APROCASAR de
R.L, en el mercado
salvadoreño.
Presupuesto de la estrategia N° 6
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Responsable de Mercadeo $350 x 12 meses $4,200.00
Contratación de artesano maestro, para
el desarrollo de prototipos de productos.
$500.00 x 2 meses $1,000.00
2 Show rooms en el año $150.00 x 2 $300.00
TOTALES $5,500.00
200
Estrategia N° 7
Nombre de la estrategia: Certificación y calidad para al Comercio Justo
Variable(s). Dependiente. Importancia Estratégica: Plaza/ Certificación.
Responsables: Consejo de administración.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
No se cuenta con
procesos para
controlar la calidad
de los productos
artesanales
producidos en
APROCASAR de
R.L, para que
cumplan con los
parámetros para
ser certificados al
comercio justo.
Se desconoce
cómo acceder a
una certificación
de comercio justo.
Se trata de
establecer los
mecanismos que
permitan tener
productos de calidad
y que cumplan con
los principios básicos
del Comercio Justo.
Capacitación de los y las artesanos productores sobre Comercio Justo.
Nombrar una comisión responsable de dar seguimiento al proceso.
Elaborar e Implementar un plan de acción para la certificación.
Realizar auto evaluación para iniciar el proceso de certificación
(Anexos N° 13 y 14)
Lograr una
certificación al
Comercio Justo,
que le permita a la
cooperativa poder
exportar los
productos a USA y
Europa.
Presupuesto de la estrategia N° 7
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Desarrollo de 5 Jornadas de capacitación
sobre comercio Justo y sus principios.
$100.00 x 5
jornadas
$500.00
Pagos de cuota de membresía anual
WFTO
$476.00 x un año. $476.00
TOTAL. $976.00
201
Estrategia N 8
Nombre de la estrategia: Red de Comercio Justo como medio de distribución.
Variable(s). Dependiente. Importancia Estratégica. Plaza/ Distribución.
Responsable.: Comité de comercialización y Consejo de administración.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
No se cuenta con un
medio adecuado de
distribuir los productos
en el mercado
Internacional.
Se trata de establecer
una red de distribución
por medio de comercio
justo.
Para ello se plantea la
necesidad de participar
en espacios de
comercialización,
donde exista la
presencia de
comparadores de
comercio justo al igual
de la necesidad de
establecer contactos
directos con las redes
de comercio justo que
ya existen.
Establecer
contacto con la
WFTO, para
insertarse en la
red de comercio
Justo para AL y
con los socios.
Buscar apoyo
en GOES para
participar en
ferias de
comercio justo.
Participar en
Feria de
Comercio Justo
en Europa.
Participar en
Feria NWC en
Guatemala.
(Anexo N° 15 y 16)
Lograr
establecer
una red de
contactos con
potencial de
compra de
distribuidores
de comercio
justo.
Conseguir
fondos
públicos por
medio de los
diferentes
programas de
apoyo como
CONAMYPE,
PROESA Y
MINEC.
Presupuesto de la estrategia N° 8
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Participar en Feria de Comercio Justo $3500.00 X Una feria $3,500.00
Participar en Feria New World Crafts en
Guatemala
$2500.00 X Una feria $2,500.00
TOTAL $6,000.00
202
Estrategia N 9
Nombre de la estrategia: “Comunicación social de APROCASAR de R.L”
Variable(s). Comité de Comercialización y producción.
Importancia Estratégica: Marketing social.
Responsables: Comité de comercialización.
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
El marketing ha estado
cuestionado en cuanto a
su visión puramente
comercial y no se
visualiza a las personas
que intervienen en este
proceso como por
ejemplo los clientes que
se merecen productos
de calidad y los
productores que se
merecen un pago justo.
Es por ello que se
buscará la manera de
dar a conocer la labor
social que desarrolla la
cooperativa
APROCASAR de R.L.
De tal manera de
contar con
Apertura de una
sala de venta
directa del
producto.
Desarrollar eventos
culturales.
Diseño de una
campaña de
promoción de los
productores.
Elaborar Ficha
técnica con
información de los
beneficios que
recibe el cliente al
comprar los
productos.
(Anexo N° 17)
Lograr que
productores y
consumidores
puedan
converger en
un punto de
ganar –ganar.
Se dará a
conocer la
labor social
que desarrolla
la cooperativa
en favor de su
comunidad
con los
recursos que
genera.
Presupuesto de la estrategia N° 9
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Campaña de promoción en redes sociales $10 x 12 mees $120.00
Logística de eventos culturales y atención
a medios.
$200.00 x 3 $600.00
TOTAL $720.00
203
Estrategia N 10
Nombre de la estrategia: Fidelización de Clientes Estrella.
Variable(s). Independiente y dependiente.
Importancia Estratégica: Post venta/Fidelización.
Responsables: Comité de comercialización y consejo de administración
Problemática Descripción de la
estrategia
Acción (es) Objetivo (s)
Es muy difícil
encontrar clientes,
especialmente
clientes para
comercio
internacional,
debiendo invertir
para participar
ferias o pasantías
comerciales con
costos elevados.
Se trata de ir
manteniendo estos
clientes o contactos
encontrados muy
motivados, de tal
manera de ir
conformando una red
de comercialización
estable que le
permita a la
cooperativa tener un
crecimiento
sostenido.
Envío de revistas y catálogos digitales a clientes nacionales e internacionales.
Mantener comunicación por correo electrónico informando sobre cambios y avances de pedidos o proyectos envío de muestras oportunamente.
Envío de artículos promocionales a los diferentes clientes.
(Anexo 18)
Generar confianza
con los distribuidores
internacionales, afín
de generar alianzas a
largo plazo y órdenes
de pedidos
recurrentes por parte
de compradores
internacionales
comenzando con los
que ya se tiene
contacto.
Presupuesto de la estrategia N° 10
DESCRIPCION VALOR UNITARIO TOTAL
Internet $40.00 x 12 $480.00
Envío de Muestras $500.92 x 2 $1,001.84
TOTAL $1,481.84
204
a.2 Planes de contingencia
Para el eficaz funcionamiento de la puesta en marcha de un plan estratégico es
necesario definir sobre la implementación de algunas estrategias de contingencia
de no cumplir con el objetivo esperado luego de la evaluación por el especialista
en marketing, se procederá a cambiar la estrategia que no rinda, para ello se
presenta a continuación el detalle de las estrategias opcionales que se podrán
aplicar.
Estrategias de contingencia
Nombre de la estrategia Estrategia (descripción)
Desarrollo de productos desde los artesanos.
En el caso que no se pueda tener acceso a un diseñador se trabajare con los artesanos mismos, desarrollando proceso de investigación online y se gestionará recursos humanos en las Universidades con estudiantes de los últimos años.
Red de comercialización Nacional
Si no podemos conformar la Red internacional de comercio Justo iniciaremos una red a nivel nacional aprovechando el espacio que su pone el movimiento “Un pueblo Un Producto”6, por medio de su certificación OVOP.
Promoción en Redes Sociales y en Espacios de TV (Gratis).
De no contar con presupuesto para la promoción, se trabajará en las redes sociales y en buscar espacio de TV gratuitamente por medio de gestiones y además subiendo a internet You Tube, videos de cómo se elaboran los productos en APROCASAR de R.L, haciendo uso de recursos disponibles como los teléfonos móviles
Consignación de productos.
Dar en consignación los productos a otros clientes de prestigio con el objetivo de posicionar la marca Casa Artesanal.
Alianzas estratégicas para la comercialización.
En caso que sea complicado para APROCASAR de R.L, la comercialización, deberá buscar alianzas estratégicas con comercializadoras afines o distribuidores que ya conoce y proponer una alianza para la distribución de los productos.
Alianzas estratégicas para el comercio Justo.
Se buscará alianzas estratégicas con alguna ONG que tenga vínculos con el Comercio Justo, para que por medio de este se pueda llegar a este en caso que se a difícil para APROCASAR de R.L, hacerlo directamente.
6 Movimiento que nace en Japón, en la prefectura de Oita y es retomado en El Salvador por CONAMYPE y ahora
convertido en una política.
205
A. Implementación de la propuesta de un plan estratégico para la
comercialización y certificación de las artesanías de la cooperativa
APROCASAR de R.L en el comercio justo
Para la implementación de la propuesta se ha realizado un plan estratégico se
realizará una reunión con el Gerente General de la cooperativa APROCASAR
de R.L, se expondrán los datos recopilados en la investigación de mercado, las
conclusiones de éstas y las estrategias que se proponen y así obtener su
respuesta
a.1 Recursos:
Rubros Descripción
Recursos Humanos
1. Community Manager
2. Diseñador Artesanal.
3. Responsable de Marketing
Materiales
Empaques
Viñetas
Catálogo.
Página Web
Material promocional.
ETAPA V
206
8 Videos.
Adecuación de sala de ventas.
Equipos
Equipo de computo
Cámara
Impresora
Equipo de Proyección
Eventos (Logística)
Alimentación 3 capacitaciones ONPAKU
Alimentación 5 capacitaciones sobre Comercio
Justo
Participar en Feria de Comercio Justo.
Participar en Feria New World Crafts en Guatemala
Adecuación de sala de ventas en local de
APROCASAR de R.L.
Muestras
Servicios
Internet
Membresía Comercio Justo
Campaña de promoción en Redes sociales
Eventos culturales.
Envío de Muestras a clientes.
207
a.2 Presupuesto de implementación.
Rubros Unidad de
medida
Costo
Unitario
Total. APROCASAR de
R.L
Otras Fuentes de
Financiamiento*
A.1 Recursos Humanos $11,550.00 $5,200.00 $6,350.00
A.1.1 Responsable de Mercadeo. 12 meses $350.00 $4,200.00 $4,200.00 $0.00
A.1.2 Diseñador Artesanal 2 meses $900.00 $1,800.00 $0.00 $1,800.00
A.1.3 Community manager 12 meses $150.00 $1,800.00 $0.00 $1,800.00
A.1.4 Diseñador página Web. 1 meses $1500.00 $1,500.00 $0.00 $1,500.00
A.1.5 Diseñador (viñeta, empaque,
flyers, tarjetas de presentación.
10 dias $50.00 $500.00 $0.00 $500.00
A.1.6 Desarrollo de empaque 1 mes $750.00 $750.00 $0.00 $750.00
A.1.7 Artesano maestro 2 meses $500.00 $1,000.00 $1,000.00 $0.00
A.2 Eventos. $8,420.00 $1,820.00 $6,600.00
A.2.1.Capacitación ONPAKU 3 Capacitaciones $200.00 $600.00 $0.00 $600.00
A.2.2 Show Rooms 2 Show rooms $150.00 $300.00 $300.00 $0.00
A.2.3 Jornadas de capacitación sobre
comercio justo.
5 Jornadas $100.00 $500.00 $500.00 $0.00
A.2.4 Ferias de Comercio Justo 1 Feria. $3,500.00 $3,500.00 $0.00 $3,500.00
208
A.2.5 Feria New World Grafts 1 Feria $2,500.00 $2,500.00 $0.00 $2,500.00
A.2.6 Eventos Culturales 2 Eventos $300.00 $600.00 $600.00 $0.00
A.2.7 Realización de recorridos. 20 recorridos $15.00 $300.00 $300.00 $0.00
A.2.8 Campañas de promoción redes 12 meses $10.00 $120.00 $120.00 $0.00
A.3 Material Promocional. $2,630.00 $2,630.00 $0.00
A.3.1 Viñeta con Historia 100 unidades $2.5 $250.00 $250.00 $0.00
A.3.2 Desarrollo de catálogo de
productos
1 unidad $600.00 $600.00 $600.00 $0.00
A.3.3 Videos 4 Videos $200.00 $800.00 $800.00 $0.00
A.3.4 Internet 12 meses $40.00 $480.00 $480.00 $0.00
A.3.5 Catálogo impreso. 30 unidades $10.00 $300.00 $300.00 $0.00
A.3.6 Catálogo Digital 100 unidades $2.00 $200.00 $200.00 $0.00
A.4 Asistencias técnicas y servicios $1,597.84 $1,597.84 $0.00
A.4.1 Pautas redes sociales 12 meses $10.00 $120.00 $120.00 $0.00
A.4.2 Cuota membresía comercio justo 1 año $476.00 $476.00 $476.00 $0.00
A.4.3 Envío de muestras 5 Envíos $1,001.84 $1,001.84 $0.00
A.5 Infraestructura. $5,000.00 $0.00 $5,000.00
A.5.1 Adecuación de sala de ventas.
209
Pintura 2 cubetas $50.00 $100.00 $0.00 $100.00
Estantes 10 estantes $300.00 $3,000.00 $0.00 $3,000.00
Luminarias 5 Unidades $50.00 $250.00 $0.00 $250.00
Computadora 1 Equipo $900.00 $900.00 $0.00 $900.00
Impresora 1 Equipo $250.00 $250.00 $0.00 $250.00
Exhibidores 5 Exhibidores $100.00 $500.00 $0.00 $500.00
TOTALES $29,197.84 $11,247.84 $17.950.00
Se gestionarán recursos ante la cooperación internacional que ya conoce del proceso de la cooperativa como: Taiwán,
Luxemburgo, EZA y JICA. Además se gestionarán fondos o recursos técnicos a instancias de Gobierno como: MAG con
quien ya se tiene un proyecto, CDMYPE, CONAMYPE, FONDEPRO y otros. También a instancias de la Sociedad Civil
como: MOJE, COEXPORT, CASART, RED Un Pueblo Un Producto El Salvador, Co Working UDP y ES Artisans. Por otra
parte de los rubros que tiene que aportar la cooperativa ya cuenta con fondos para alguno de ellos por medio del
proyecto que Amanecer Rural está financiando. Anexo 24 y 25.
210
Análisis del presupuesto.
En primer lugar se considera que muchos de estos costos son recuperables e
incorporan a la estructura de costos de los productos.
Otros de los gastos son costos que de alguna manera ya se aplican, como el
desarrollo de productos, material promocional, participación en ferias etc.
Ahora se aplican con un sentido estratégico.
Otros rubros son inversiones que se recuperan en el mediano plazo como la
adecuación de una sala de ventas.
Dada la figura legal de la Cooperativa y que ya ha recibido fondo de los
programas del gobierno, se recomienda presentar proyectos y realizar gestión
de recursos financieros y de asistencia técnica, que cubra los rubros del plan
estratégico, al igual se puede presentar a una organización de cooperación
internacional.
La cooperativa ha demostrado que tiene la capacidad para ejecutar proyectos
y gestionarlos, ya que ha logrado el apoyo de un proyecto por parte de
Amanecer Rural cerca de $50, 000. Y hay rubros que coinciden con los
planteados en este presupuesto (Diseñador, responsable de mercadeo,
catálogo, página web, estantes y desarrollo de empaques).
211
3 Supervisión y evaluación de las estrategias.
Estrategias
Éxito de
estrategia %
Ejecución
Acciones
correctivas Observaciones Responsable
Sí No
Estrategia N 1: Revalorización de los productos artesanales.
Estrategia N 2: Diversificación y diferenciación de Productos.
Estrategia N 3. Posicionamiento de los productos de APROCASAR
de R.L, en el mercado local e internacional.
Estrategia N 4: Comunicación efectiva para el posicionamiento de la
marca CASA ARTESANAL
.Estrategia N 5: Desarrollo de una experiencia Vivencial ONPAKU.
Estrategia N 6: Nuevos Nichos de mercado Estrategia N 7: Certificación y calidad para al Comercio Justo.
Estrategia N 8: RED Comercio Justo como medio de distribución.
Estrategia N 9: Comunicación social de APROCASAR de R.L
Estrategia N 10: Fidelización de Clientes Estrella
212
4 Cronograma de Actividades.
ETAPA. ACTIVIDAD A IMPLEMENTAR. MESES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
ETAPA I Taller 1. Dar a conocer a la Cooperativa APROCASAR de R.L, los resultados de la investigación, situación actual de la cooperativa, matriz FODA y RMG.
ETAPA II
Desarrollar un programa de capacitaciones al interior de la Cooperativa APROCASAR de R.L.
Modulo I
1. Origen y evolución del comercio justo 2. El sector artesanal y el comercio justo 3. Organizaciones de Comercio Justo 4. El medio ambiente en el comercio justo 5. Principios fundamentales en el Comercio Justo. 6. Proceso de certificación al comercio justo. 7. Principios y criterios de cumplimiento. 8. Promoción del Comercio Justo.
Módulo II.
1. Relación Calidad- Precio. 2. Sistema de gestión de la Calidad 5S 3. Costeo de productos, considerando el valor agregado. 4. Eliminación de los desperdicios. 5. Sistematización de los procesos. 6. Puntos muertos y su impacto en la producción. 7. Organización de la producción con el sistema de jalar,
produciendo por pequeños lotes de productos.
ETAPA III Taller 2: Mezcla de Marketing (Análisis para APROCASAR de R.L.
213
Taller 3: Proceso de Evaluación interna sobre 10 principios de comercio Justo, según criterios de WOFTO para A.L.
ETAPA IV
Estrategia N 1 Revalorización de los productos artesanales.
Estrategia N 2 Diversificación y diferenciación de Productos.
Estrategia N 3 Posicionamiento de los productos de APROCASAR de R.L, en el mercado local e internacional.
Estrategia N 4 Comunicación efectiva para el posicionamiento de la marca
CASA ARTESANAL
Estrategia N 5 Desarrollo de una experiencia Vivencial ONPAKU.
Estrategia N 6 Nuevos Nichos de mercado para nuevos productos.
Estrategia N 7 Certificación y calidad para el Comercio Justo.
Estrategia N 8 RED Comercio Justo como medio de distribución.
Estrategia N 9
Comunicación Social de APROCASAR de R.L
Estrategia N 10 Fidelización de Clientes Estrella
ETAPA V
Implementación.
214
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Estrategias de desarrollo comercial y penetración de los mercados regionales e
internacionales de las artesanías fabricadas en barro en el municipio de Ilobasco.
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Sopena Barcelona España 1990. 119p.ISBN: 84-303-1100-9.
RIVAS Ramón. Ilobasco de los Recuerdos.1° Edición San salvador, El Salvador
Universidad Tecnológica de El Salvador 2013. 314p. ISBN: 978-99961-48-13-2.
RIVAS Ramón. Ilobasco una Aproximación Histórica y Antropológica, 1° Edición,
México, MX2000, Editorial Printed. 417p. ISBN: 99923-21-01-6.
VALLADARES Guadalupe, VALLADARES Paz y PEÑA Edwin. Diseño de un plan de
marketing operativo que contribuya al aumento de los niveles de venta de productos
artesanales, elaborados por la organización no gubernamental “Movimiento de
Jóvenes Encuentristas MOJE” del Municipio de Ilobasco Departamento de Cabañas.
Tesis para optar al grado de Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad de la
Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Francisco Gavidia Año 2009, El
Salvador.
217
WALLNER Linde. Introducción a la Cerámica. 1° Edición Madrid 1997. Editorial
AGATA Narciso Sierra. 128 p. ISBN 978-848-238-088-9.
WFTO World Fair Trade Organizatión, Norma WFTO y Sistema de Garantía, Manual
del Usuario. Para la conferencia de Rio Mayo 2013. [en línea]. [Consultado el 18 de
julio de 2017]. Disponible en http://wfto-la.org/wp-content/uploads/2013/10/Manual-
del-usuario-Normativa-WFTO.pdf].
1
218
Glosario.
A
Alcance: El alcance de un proyecto es la suma de todos los productos y sus
requisitos o características. Se utiliza a veces para representar la totalidad de trabajo
necesitado para dar por terminado un proyecto.
Amenazas: Todos aquellos factores del medio ambiente externo que de
presentarse, complicarían o evitarían el logro de los objetivos.
Análisis FODA: Es una herramienta para conocer la situación real en que se
encuentra una organización, empresa o proyecto, y planear una estrategia de futuro.
Antecedentes: Que antecede en el tiempo o en el espacio a otra cosa o persona
que se toma como referencia.
Artesanía: Etimológicamente se define como Arte y técnica de fabricar o elaborar
objetos o productos a mano, con aparatos sencillo y de manera tradicional.
B
Beneficio: Dar o recibir algún bien o servicio, ósea aquello que satisface una
necesidad.
Branding: Es una disciplina que se encarga del proceso de hacer y construir una
marca a través de la administración de estrategias vinculadas al nombre, al símbolo
o logotipo que identifican a la marca influyendo en su valor tanto para los clientes
como para la empresa.
C
Calidad: La podemos definir desde una posición más cercana al marketing como la
plena satisfacción del cliente.
Canal de Distribución: Conjunto de Organizaciones interdependientes que
participan en el proceso de poner un producto o un servicio a disposición del
consumidor.
219
Catálogo de productos: CASART: Cámara Salvadoreña de Artesanos.
Cerámica decorativa: Se refiere a aquellas piezas que se elaboran de manera
creativa y con la técnica de forjado en moldes de yeso, los cuales son elaborados por
los mismos artesanos.
Cerámica decorativa: Se refiere a aquellas piezas que se elaboran de manera
creativa y con la técnica de forjado en moldes de yeso, los cuales son elaborados por
los mismos artesanos,
Certificación: Es un procedimiento destinado a que un organismo independiente y
autorizado, valide o dictamine la calidad del sistema aplicado por una organización,
partiendo y verificando si la misma cumple o no lo dispuesto por un determinado
referencial o modelo de calidad, reconocido y oficial
Cliente: Es la persona o empresa receptora de un bien, servicio, producto o idea, a
cambio de dinero u otro artículo de valor.
Clientes finales: Son los últimos en la cadena de distribución de la venta directa,
son las personas de quienes los distribuidores, obtienen un pedido y a quienes les
entregan ese pedido.
Comercialización: Introducción de un nuevo producto al mercado.
Comercio: Se denomina toda negociación que involucra la compra, venta o
intercambio de productos, bienes o servicios.
Comercio Internacional: Movimiento que tienen los bienes y servicios a través de
los distintos países y sus mercados
Comercio Justo: El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el diálogo,
la transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio
internacional prestando especial atención a criterios sociales y medioambientales.
Conamype: Comisión Nacional de la Micro y Pequeña Empresa
220
Consumidor Final: Se define como la persona que realmente utiliza un producto o
servicio.
Costeo: El costo de los productos debe comprender el costo de las actividades
necesarias para fabricarlo
Costos: Es el valor monetario de los consumos de factores que supone el ejercicio
de una actividad económica destinada a la producción de un bien, servicio o
actividad.
D
Debilidades: Las características que nos impiden lograr nuestras metas
Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Demanda real: Clientes finales, que usualmente compran el producto para uso
personal.
Desarrollo de productos: Estrategia de crecimiento de la empresa que consiste en
ofrecer nuevos productos al mercado o revalorizar los existentes.
Diferenciación de producto: Es una estrategia de marketing basada en crear una
percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los
de la competencia
Diversificación: Estrategia para hacer crecer la empresa ampliando la gama de
productos al mercado.
E
Eficiencia: Es el logro de las metas con la menor cantidad de recursos.
Entrevistas: La palabra entrevista deriva del latín y significa "Los que van entre sí".
Se trata de una técnica empleada para diversos motivos, investigación, medicina y
selección de personal.
Estrategia: Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán en un
contexto determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto.
221
Estudio de mercado: Consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse
una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica.
Exportación: Ingresar en un mercado extranjero mediante el envío y la venta de
productos de manera directa o por medio de intermediarios internacionales.
EZA: Cliente de Comercio Justo de Austria.
F
Fidelización: Es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente a
un producto o marca o servicio concretos, que compra o a los que recurre de forma
continua o periódica.
Fidelización de cliente: Consiste en lograr que un cliente (un consumidor que ya ha
adquirido nuestro producto o servicio) se convierta en un cliente fiel a nuestro
producto, servicio o marca; es decir, se convierta en un cliente asiduo o frecuente.
Fijación de precios: Es el proceso que desarrollan las empresas, para poner precios
a sus productos o servicios.
H
Hipótesis: Suposición hecha a partir de unos datos que sirve de base para iniciar
una investigación o una argumentación.
I
Identidad Cultural: Identidad cultural es un conjunto de valores, tradiciones,
símbolos, creencias y modos de comportamiento que funcionan como elementos
dentro de un grupo social y que actúan para que los individuos que lo forman puedan
fundamentar su sentimiento de pertenencia que hacen parte a la diversidad al interior
de las mismas en respuesta a los intereses, códigos, normas y rituales que
comparten dichos grupos dentro de la cultura dominante
Imagen: Una imagen también es la representación visual de un objeto a través de
técnicas de la fotografía, la pintura, el diseño, el video u otras.
222
Intermediarios: Los intermediarios son compañías que facilitan las transacciones
entre compradores y vendedores, como contraprestación económica reciben un
porcentaje del valor de la transacción.
L
Línea de Productos: Grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la
venta
M
Marca: Es una identificación comercial primordial y/o el conjunto de varios
identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el
mercado.
Marketing: Es el conjunto de actividades direccionadas a favorecer, el intercambio
entre los usuarios consumidores con el fin de satisfacer sus necesidades.
Marketing Social: Se plantea como una forma diferente de hacer marketing que
busca una transformación de la sociedad hacia un bienestar general.
Miniatura: El miniaturismo es una combinación de arte, fantasía e historia de los
pueblos.
Misión: Conjunto de objetivos generales y principios de trabajos para avanzar
organización, que se expresa por medio de una declaración de la misión.
Mix de Marketing: Marketing desde antes que el producto salga al mercado, ya que
considera los cuatro elementos claves del Marketing, como son el Producto, Precio,
Plaza y Promoción o conocido como las 4P del mercadeo.
Muñeco Popular: Se refiere fundamentalmente a la artesanía en barro que se
elabora para la temporada navideña, está hecha a mano y acompaña los
nacimientos que se elaboran tradicionalmente
N
223
Necesidad: Toma la forma de un producto, marca o empresa. El papel del marketing
es detectar necesidades, que puedan transformarse en oportunidades de negocio,
producir satisfactores (productos y/o servicios), y despertar el deseo por dichos
productos o servicios, es decir convencer al consumidor que la mejor opción para
satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.
Nicho de mercado: Porción de un segmento de mercado en la que los individuos
poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo
cubiertas por la oferta general del mercado.
O
Objetivo: Constituyen los resultados que se pretenden lograr.
Oferta: Bienes o servicio ofrecido por la Empresa distribuidora.
Onpaku: Es un modelo de exhibición de productos para promocionarlos y para
venderlos. Es un modelo de promoción de marketing, haciendo visibles al público, los
productos y servicios que parecen invisibles.
P
Plan: Un plan es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que
se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y encauzarla.
Plan Estratégico: Es una herramienta básica de mejora para cualquier negocio. A
través de este documento se expresan los objetivos empresariales que se desea
alcanzar, a medio o largo plazo, y se detalla el modo en el que se va conseguir.
Plaza: Se refiere al lugar donde nuestros clientes o consumidor objetivo compran los
productos
Posicionamiento: Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su
imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
224
Publicidad: Es una técnica de comunicación comercial que intenta fomentar el
consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación.
Precio: Es el valor monetario que se atribuye a un bien o servicio.
Precio: Se refiere a la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener
un producto
Producto: Es cualquier cosa que podemos introducir al mercado y que puede ser
tanto un producto físico tangible como un producto intangible
Producto artesanal: Son los producidos por artesanos, ya sea totalmente a mano, o
con la ayuda de herramientas manuales o incluso medios mecánicos, siempre que la
contribución manual directa del artesano siga siendo el componente más importante
del producto acabado.
Promoción: Acción mercadológica que incentiva la venta, en periodos específicos,
esta puede consistir, en valor agregado, mejoras al precio, productos de temporada,
y otras.
R
Recorrido Onpaku: Estrategia de comercialización que consiste en otorgar valor
agregado al cliente, brindándole junto con el producto una experiencia.
Revalorizar un producto: Es el trabajo bien hecho, paciente y a conciencia que da
lugar a productos únicos pero fiables
Revista: Sinónimo para referirse al catálogo, también es llamado folleto
Revista Digital: Es una revista publicada en internet mediante BBS y otras formas
de redes informáticas
S
Segmentación: Dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en
sus necesidades.
Sistematización: Proceso por el cual se pretende ordenar una serie de elementos,
pasos, etapas, etc., con el fin de otorgar jerarquías a los diferentes elementos
T
225
Tendencias de Mercado: Es aquella en la cual un mercado se mueve en una
dirección particular en un intervalo de tiempo.
Tiendas de Comercio Justo: Son las que hacen llegar el producto de Comercio
Justo hasta tus manos. Se comprometen a realizar una labor de divulgación y
sensibilización sobre los principios del Comercio Justo, con especial atención a los
beneficios de este comercio para los productores.
U
Ubicación: Término usado en especial en geografía para identificar donde están
situados ciudades, países, puertos, accidentes geográficos, etcétera; aunque
también puede estar referido al sitio donde se encuentra cualquier objeto o ser vivo.
V
Valores: Los valores son los principios por los que se rige una persona, un grupo,
una empresa o una sociedad.
Valor agregado: Es la característica extra que un producto o servicio ofrece con el
propósito de generar mayor valor comercial dentro de la percepción del consumidor
Visión: Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagen futura de la
organización.
W
WFTO: Organización Mundial de Comercio Justo.
226
ANEXOS.
227
ANEXO 1
Cuestionarios para la realización de encuestas para la demanda.
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Cuestionario para la Demanda Real.
(Distribuidores Nacionales)
I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN
Soy estudiante egresado de la Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Francisco Gavidia de la Facultad
de Ciencias Económica y estamos realizando un proyecto de graduación sobre el tema: PLAN ESTRATEGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA APROCASAR DE R.L. EN EL
COMERCIO JUSTO” se le solicita a usted su valiosa colaboración, al responder las siguientes preguntas. La información que
nos proporcione será utilizada para fines académicos y de carácter confidencial, de antemano muchas gracias.
I. OBJETIVO
Recabar información que sirva de base para la realización de la investigación que tiene como objetivo la elaboración de un plan estratégico y certificación de la cooperativa APROCASAR de R.L al comercio justo.
II. DATOS DE CLASIFICACIÓN.
Completar la siguiente información general.
Por género:
a) M b) F
Por ubicación geográfica:
a) Municipio de San Salvador
b) Municipio de Ilobasco
Por ingresos:
a) De 1 a 5 años b) De 5 a 10 años c) Más de 10 años
III. INDICACIONES: Marque con una X la respuesta que más le parezca o crea conveniente.
N° PREGUNTA RESPUESTA
1 ¿Cómo se enteró Usted de la existencia de APROCASAR de R.L.?
a) Visitar a Ilobasco.
b) Por medio de internet.
c) Contacto por amistades.
d) Otros.
2 ¿Considera usted que APROCASAR de R.L contribuye a fomentar la industria cultural de sus numerosos artesanos?
a) Sí.
b) No.
3 ¿Qué le motivó visitar la Cooperativa APROCASAR de R.L?
a) Servicio y atención al cliente.
b) Calidad de los productos.
228
c) Diversidad de artesanías.
d) Diseños.
e) Precios.
f) Decoración y ambiente.
g) Otros.
4 ¿Qué o quienes influyeron para visitar APROCASAR de R.L en Ilobasco Cabañas?
a) Amigos.
b) Páginas web de turismo.
c) Compañeros de trabajo.
d) La publicidad.
e) Otros.
5 ¿Cómo califica la calidad del servicio de APROCASAR de R.L?
a) Regular.
b) Buena.
c) Muy buena.
d) Excelente.
6 De las siguientes alternativas, indique cuales características cumplen los productos que usted compra para distribuirlos en su localidad.
a) Innovadores.
b) Información del producto.
c) Buen empaque.
d) Embalaje idóneo.
e) Ninguno de los anteriores.
f) Utilidad.
g) Autóctono.
h) Otro.
7
Usted como distribuidor de productos desarrollados en Ilobasco Cabañas. ¿Considera que cubre las demandas de productos artesanales a ofrecer?, si contesta que no, especificar las razones.
a) Sí.
b) No, ¿Por qué?
8 De las siguientes opciones indique el porcentaje de aceptación de los productos artesanales salvadoreños en su región.
a) 100%
b) 75%
c) 50%
d) 25%
e) 10%
9 Cuando ha existido problemas con algún artículo artesanal, ¿usted ha recibido soluciones?, si su respuesta es no, favor especificar.
a) Sí.
b) No.
10 De las siguientes opciones, ¿Cuáles son los productos artesanales que usted adquiere en APROCASAR de R.L para distribuirlos en su región?
a) Macetas.
b) Jarrones.
c) Juguetes.
d) Adornos.
e) Adornos navideños.
f) Culturales.
g) Lámparas.
f) Porta velas.
g) Nacimientos.
h) Porta retratos.
i) Vajillas.
j) Floreros.
k) Luminarias.
l) Fachadas.
m) Accesorios.
n) Otros.
11 En su localidad, ¿Distribuye usted a otros negociantes?
a) Sí.
b) No, ¿Por qué?
12 Cuando busca un proveedor de productos de artesanales, ¿Qué factores son importantes para usted?
a) Buen servicio.
b) Relación calidad precio.
c) Exclusividad.
d) Ubicación.
229
e) Referencias de otros.
f) Innovación.
g) Condiciones de pago.
h) Origen del producto.
i) Crédito.
j) Consignación.
k) Responsabilidad.
l) Otros.
13 ¿Qué beneficios busca al adquirir producto?
a) Prestigio.
b) Economía.
c) Estética.
d) Decoración.
e) Diferenciación.
f) Ampliar la gama.
14 ¿Qué es lo que más le atrae de un producto artesanal y le hace interesarse en él?
a) Materiales.
b) Acabados.
c) Color.
d) Precio.
e) Utilidad.
f) Otros (especifique).
15 ¿Qué condiciones de compra se adaptan mejor a su estilo de negocio?
a) En consignación.
b) Pedidos.
c) Compra en existencia.
d) Otros.
16 ¿Cuál es la manera de pago más conveniente para su negocio?
a) Contra entrega.
b) Crédito a 30 días.
c) Crédito a 60 días.
d) Crédito a 90 días.
e) Otros.
17 Según su criterio ¿Qué rango de precios de los productos artesanales le parece como más sensibles al poder adquisitivo del consumidor?
a) De $10 a $20
b) De $20 a $30
c) De $30 a $60
d) De $60 a $100
e) Otros.
18 Además de adquirir artesanías en APROCASAR de R.L. ¿Adquiere usted productos artesanales de otro proveedor en El Salvador?
a) Sí.
b) No.
19 ¿Adquiere usted otros productos de artesanales de otros municipios de El Salvador?
a) Sí.
b) No.
20 De las siguientes opciones indique si ha escuchado sobre los siguientes proveedores de artesanías.
a) Artilobasquense de R.L.
b) APROCASAR de R.L.
c) Manos Amigas.
d) ACCOPROARTE de R.L.
e) La Semilla de Dios.
f) Innobarro.
21 ¿Por qué medios se enteraron de los productos artesanales de El Salvador?
a) Radio.
b) TV.
c) Redes sociales.
d) Internet.
e) Volantes.
f) Periódico.
g) Ferias.
h) Otros.
22 De las siguientes opciones Indique que segmento de mercado prefiere comprar más los productos
a) Extranjeros.
b) Nacionales.
230
artesanales de El Salvador. c) Mujeres.
d) Artistas.
e) Jóvenes.
f) Otros.
23 ¿Considera que los productos artesanales son rentables?
a) Sí.
b) No.
24 ¿Estaría dispuesto a recibir una demostración de productos artesanales de Ilobasco?
a) Sí.
b) No.
25 ¿Qué aceptación considera que tienen los productos artesanales de El salvador?
a) Alto.
b) Medio.
c) Bajo.
d) Muy bajo.
26 ¿Cuáles son los períodos de mayor venta de productos artesanales?
a) Febrero y Marzo.
b) Abril y Junio.
c) Julio y Septiembre.
d) Octubre y Diciembre.
27 ¿Tiene usted conocimiento del término Comercio Justo?, si su respuesta es sí, favor contestar la pregunta N° 28.
a) Sí.
b) No.
28 Cuál sería su recomendación para una empresa de artesanías que está iniciando su operación en cuanto al tema del comercio justo.
a) Sí.
b) No.
IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN Entrevistador: ________________________ Nombre del Entrevistado.__________________ Fecha: ______________________________ Lugar._______________________________ Hora: _______________________________
231
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Cuestionario para la Demanda Real.
(Distribuidores Internacionales)
I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN
Soy estudiante egresado de la Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Francisco Gavidia de la Facultad
de Ciencias Económica y estamos realizando un proyecto de graduación sobre el tema: PLAN ESTRATEGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA APROCASAR DE R.L. EN EL
COMERCIO JUSTO” se le solicita a usted su valiosa colaboración, al responder las siguientes preguntas. La información que
nos proporcione será utilizada para fines académicos y de carácter confidencial, de antemano muchas gracias.
I. OBJETIVO
Recabar información que sirva de base para la realización de la investigación que tiene como objetivo la elaboración de un plan estratégico y certificación de la cooperativa APROCASAR de R.L al comercio justo.
II. DATOS DE CLASIFICACIÓN.
Completar la siguiente información general.
III. INDICACIONES: Marque con una X la respuesta que más le parezca o crea conveniente, solamente una opción.
N° PREGUNTA RESPUESTA ✔
1 ¿Cómo se enteró usted de la existencia de APROCASAR de R.L.?
a) Visita a Ilobasco.
b) Por medio de Internet.
c) Contacto por amistades.
d) Otros.
2 ¿Considera usted que APROCASAR de R.L. contribuye a fomentar la industria cultural de sus numerosos artesanos?
a) Si.
b) No.
3 ¿Qué le motivó visitar la cooperativa APROCASAR de R.L.?
a) Servicio y atención al cliente.
b) Calidad de los productos.
c) Diversidad de artesanías.
d) Diseños.
e) Precios.
Según Distribución:
a) Mayorista b) Detallista minorista
Por ubicación geográfica.
a) ) Estados Unidos b) Austria. c) España.
Por años de trayectoria:
a) De 1 a 5 años b) De 5 a 10 años d) Más de 10 años.
232
f) Decoración y ambiente.
g) Otros.
4 ¿Qué o quienes influyeron para visitar APROCASAR de R.L. en departamento de Cabañas, El Salvador?
a) Amigos.
b) Páginas web de turismo.
c) Compañeros de trabajo.
d) Publicidad.
e) Otros.
5 ¿Cómo califica la calidad del servicio de APROCASART de R.L.?
a) Regular.
b) Buena.
c) Muy buena.
d) Excelente.
6 De las siguientes opciones indique las características que cumplen los productos que usted compra para distribuirlos en su localidad (puede marcar más de una opción).
a) Innovadores.
b) Información del producto.
c) Buen empaque.
d) Embalaje idóneo.
e) Otro.
7 Usted como distribuidor de productos desarrollados en Cabañas, El Salvador ¿Considera que cubre las demandas de productos artesanales a ofrecer?
a) Si.
b) No.
8 De las siguientes opciones indique el porcentaje de aceptación de los productos artesanales salvadoreños en su región.
a) 100%
b) 75%
c) 50%
d) 25%
e) Otros.
9 Cuando ha existido problemas con algún artículo artesanal, ¿Ha recibido soluciones?, si su respuesta es no, por favor especificar.
a) Si.
b) No.
10 De las siguientes opciones, ¿Cuáles son los productos artesanales que usted adquiere en APROCASAR de R.L. para distribuirlos en su región?
a) Macetas.
b) Jarrones.
c) Juguetes.
d) Adornos.
e) Adornos navideños.
f) Culturales.
g) Lámparas.
h) Porta velas.
i) Nacimientos.
j) Porta retratos.
k) Vajillas.
l) Floreros.
m) Luminarias.
n) Fachadas.
o) Accesorios.
p) Otros.
11 En su localidad, ¿Distribuye usted a otros negociantes?
a) Si.
b) No.
12 Cuando busca un proveedor de productos artesanales, ¿Qué factores son importantes para usted?
a) Buen servicio.
b) Relación calidad precio.
c) Exclusividad.
d) Ubicación.
e) Referencias de otros.
f) Innovación.
g) Condiciones de pago.
h) Origen del producto.
i) Innovación.
j) Condiciones de pago.
233
k) Origen del producto.
l) Otros.
13 ¿Qué beneficios buscas al adquirir el producto? a) Prestigio.
b) Economía.
c) Estética.
d) Decoración.
e) Diferenciación.
f) Ampliar la gama.
g) Otros.
14 ¿Qué es lo que más le atrae de un producto artesanal y le hace interesarse en él?
a) Materiales.
b) Acabados.
c) Color.
d) Precio.
e) Utilidad.
f) Otros (Especifique).
15 ¿Qué condiciones de compra se adaptan mejor a su estilo de negocio?
a) En consignación.
b) Pedidos.
c) Compran en existencia.
d) Otros.
16 ¿Cuál es la manera de pago más conveniente para su negocio?
a) Contra entrega.
b) Crédito a 30 días.
c) Crédito a 60 días.
d) Crédito a 90 días.
e) Otros.
17 ¿Qué rango de precios le parece más conveniente que deben tener los productos para venderse en su negocio?
a) De $10 a $20
b) De $20 a $30
c) De $30 a $60
d) De $60 a $100
e) Otros.
18 Además de adquirir artesanías en APROCASAR de R.L. ¿Adquiere usted productos artesanales de otro proveedor en El Salvador?
a) Si.
b) No.
19 ¿Adquiere usted otros productos artesanales de El Salvador?
a) Si.
b) No.
20 ¿Por cuál medio se enteró de los productos artesanales de El Salvador?
a) Ferias.
b) TV.
c) Redes sociales.
d) Internet.
e) Volantes.
f) Periódico.
g) Otros.
21 De las siguientes opciones indique que segmento de mercado prefiere comprar más productos artesanales de El Salvador.
a) Extranjeros.
b) Nacionales.
c) Mujeres.
d) Hombres.
e) Jóvenes.
f) Otros.
22 ¿Considera que los productos artesanales son rentables?
a) Si.
b) No.
23 ¿Qué aceptación considera usted que tienen los productos artesanales salvadoreños?
a) Alto.
b) Medio.
c) Bajo.
d) Muy bajo.
e) Otros.
234
24 ¿Cuáles son los periodos de mayor venta de productos artesanales?
a) Febrero a marzo.
b) Abril a junio.
c) Julio a septiembre.
d) Octubre a diciembre.
25 ¿Cuál sería su recomendación para una empresa de artesanías que está iniciando su operación en cuanto al tema del comercio justo?
IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN Entrevistador: ________________________ Nombre del Entrevistado.__________________ Fecha: ______________________________ Lugar._______________________________ Hora: _______________________________
235
UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Cuestionario para la Demanda
(Consumidor final)
I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN
Soy estudiante egresado de la Licenciatura en Mercadotecnia y Publicidad de la Universidad Francisco Gavidia de la Facultad
de Ciencias Económica y estamos realizando un proyecto de graduación sobre el tema: PLAN ESTRATEGICO PARA LA
COMERCIALIZACIÓN Y CERTIFICACIÓN DE LAS ARTESANÍAS DE LA COOPERATIVA APROCASAR DE R.L. EN EL
COMERCIO JUSTO” se le solicita a usted su valiosa colaboración, al responder las siguientes preguntas. La información que
nos proporcione será utilizada para fines académicos y de carácter confidencial, de antemano muchas gracias.
I. OBJETIVO
Recabar información para el desarrollo de la investigación que servirá de base para la investigación y elaboración del Plan Estratégico.
II. DATOS DE CLASIFICACIÓN.
Completar la siguiente información general.
III. INDICACIONES: Marque con una X la respuesta que más le parezca o crea conveniente, solamente una
opción.
N° PREGUNTA RESPUESTA ✓
1 Al momento de decorar su hogar, ¿Qué tipo de artesanía selecciona?
a) Madera.
b) Cerámica.
c) Textil.
d) Otros (especifique).
2 Al momento de comprar artículos artesanales, ¿Cuánto dinero destina para la compra?
a) Entre $5 y $15.
b) Entre $15 y $25.
c) Entre $25 y $35.
d) Entre $35 y $45.
Por Género:
a) M b) F
Por Edad:
a) ) De 18 años a 30 Años b) De 30 Años a 40 Años c) Mayor de 40 Años
Por ingresos:
a) Desde$ 250 b) De $250 a $500 c) De $500 a $ 750 d) Más de $750
236
e) Me es indiferente.
3 ¿Qué le motiva a visitar esta tienda artesanal? a) Servicio y atención.
b) Calidad de productos artesanales.
4 ¿Qué busca cuando compra un producto artesanal?
a) Diversidad de artesanías.
b) Diseños.
c) Precios.
d) Decoración y ambiente.
e) Otros.
5 ¿Cómo calificaría la calidad de los productos artesanales que venden es esta tienda?
a) Regular.
b) Buena.
c) Muy buena.
d) Excelente.
6 ¿Qué concepto tiene usted de las artesanías que se fabrica en Ilobasco Cabañas?
a) Buen diseño.
b) De calidad.
c) Económicos.
d) Precio alto.
e) Gran variedad.
f) Otros.
7 De las siguientes opciones ¿Qué tipo de producto artesanal le gustaría comprar?
a) Macetas.
b) Jarrones.
c) Juguetes.
d) Adornos.
e) Navideños.
f) Culturales.
g) Lámparas.
h) Porta velas.
i) Nacimientos.
j) Vajillas.
k) Floreros.
l) Luminarias.
m) Fachadas.
n) Accesorios.
o) Porta retratos.
p) Otros.
8 Cuándo busca un proveedor de Productos artesanales. ¿Qué factores son importantes para usted?
a) Buen servicio.
b) Relación calidad precio.
c) Exclusividad.
d) Ubicación.
e) Referencias de otros.
f) Innovación.
g) Condiciones de pago.
h) Origen del producto.
9 ¿Qué beneficios busca adquirir un producto artesanal?
a) Prestigio.
b) Economía.
c) Estética.
d) Decoración.
e) Diferenciación.
f) Ampliar la gama.
g) Otros.
10 De las siguientes opciones indique, ¿Cuántas a) Una vez.
237
veces compra usted artesanías en el año? b) Dos veces.
c) Tres veces.
d) Más de cuatro veces.
11 ¿Considera que los productos artesanales son atractivos para venderlos en el mercado exterior?
a) Sí.
b) No.
12 ¿Porqué motivo le gustaría comprar productos artesanales?
a) Hecho a mano.
b) La calidad.
c) Diseño y creatividad.
d) Apoyar a los artesanos.
e) Precio.
f) Otros.
IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN
Entrevistador: ________________________ Nombre del Entrevistado.__________________ Fecha: ______________________________ Lugar._______________________________ Hora: _______________________________
238
ANEXO 2
Guía de preguntas para las entrevistas para la oferta.
Empresa: ______________________________________Entrevistado/a: ________________________________________
Cargo: _________________________________________Entrevistador: ________________________________________
PREGUNTAS
1) Puesto que desempeña actualmente.
2) ¿Cuál es su jefe inmediato?
3) ¿Que significa APROCASAR de R.L?, ¿Cuantos años tiene de existencia?, ¿Cuál es la historia de su inicio?
4) Menciones algunas instituciones que apoyan a APROCASAR de R.L.
5) Algunas formas de apoyo o apalancamiento
6) ¿Cuál es la visión de la Empresa?
7) ¿Cuál es la Misión de la Cooperativa?
8) ¿Qué tipo de productos elaboran?
9) Cual es el producto de mayor venta por parte de la Cooperativa APROCASAR
10) Todas las artesanías que ofrece APROCASAR de R.L, se venden en el mercado de comercio justo.
11) APROCASAR posee compradores permanentes de sus artesanías
12) Quienes son los principales compradores de comercio justo para APROCASAR de R.L
13) Considera usted, que el comercio justo conecta directamente con el mercado meta
14) Considera usted, que el comercio justo facilita a los productores a poder financiarse para continuar produciendo:
15) Considera usted, que APROCASAR conoce los principios fundamentales del comercio Justo?
16) APROCASAR conoce en que consiste una certificación de Comercio Justo?
17) ¿Está APROCASAR en la disponibilidad de obtener una certificación de Comercio Justo?
18) De qué manera APROCASAR de R.L, realizará la promoción de las artesanías para el comercio justo.
19) Que medios de comunicación utilizará APROCASAR de R.L, para realizará la promoción de las artesanías tanto para el
mercado convencional como el de comercio justo.
20) Que aspectos considera APROCASAR necesarios para el desarrollo de nuevos productos.
21) Al implementar la estrategia de comercio justo, APROCASAR de R.L, ¿desarrollaría un sistema de capacitación a sus
artesanos?
22) APROCASAR cuenta con un plan de acción para ejecutar la estrategia de comercio justo
23) Especifique de qué manera será la logística de distribución de las artesanías en APROCASAR
24) De qué manera APROCASAR contemplara el manejo de los precios.
25) ¿En qué sitios considera Ud. que los Productos elaborados por APROCASAR, se venderían más?
26) Tiene conocimiento de la existencia de otra Cooperativa que aplique el comercio Justo en El salvador
239
ANEXO 3
Traducción de encuesta de Distribuidores Internacionales al idioma Inglés.
UNIVERSITY FRANCISCO GAVIDIA
FACULTY OF ECONOMIC SCIENCES
(International Distributors)
I. REQUEST FOR COLLABORATION
I am a graduate student in the Bachelor's Degree in Marketing and Advertising at the Francisco Gavidia University of the Faculty
of Economics and we are doing a graduation project on the subject: "STRATEGIC PLAN FOR THE MARKETING AND
CERTIFICATION OF THE HANDICRAFTS OF THE APROCASAR COOPERATIVE IN FAIR TRADE." you are being asked for
your valuable input by answering the following questions. The information you provide us will be used for academic and
confidential purposes, in advance thank you very much.
I. OBJECTIVE
To gather information that will serve as a basis for the research that has as objective the elaboration of a strategic plan and the
certification of the Cooperative APROCASAR of RL to Fair Trade.
II. INFORMATION OF CLASIFICATION.
According to their distribution:
c) Wholesaler d) Retailer e) Final COnsumer
By geographic location:
c) United Sates d) Austria
For years of experience in the market:
d) From 1 to 5 years e) From 5 to 10 years f) More than 10 years
Indications: Mark with an X the answer that you like or think convenient, only one option
N° QUESTION ANSWER ✔
1 How did you hear about APROCASAR?
e) Visit to the department of Cabañas.
f) By Internet.
g) Contact with Friends.
h) Others (specify).
2 You consider that APROCASAR contributes to foment the cultural industry of its craftsmen.
c) Yes.
d) No, why?__________________________________.
3 What is your reason for visiting the APROCASAR Cooperative?
a) Service and attention
b) Quality of its products
c) Crafts Diversity
d) Designs
e) Price
240
f) Decor and atmosphere
g) Others
4 Who influenced you to visit APROCASAR in Cabañas department of El Salvador?
a) Friends
b) Websites and tourism
c) Coworkers.
d) Advertising
e) None of the above
5 How do you rate the quality of APROCASAR service?
a) Regular
b) Good
c) Very Good
d) Excellent
6
From the following options indicate the characteristics of the products that you buy to distribute in your locality (you can mark more than one)
a) Innovation
b) Clear information on packaging
c) Good packing
d) Suitable packaging
e) None of the above
7
You as a distributor of products developed in Cabañas at El Salvador, Do you consider that it covers the demands of handmade products to offer?
c) Yes.
d) No, why?
8 From the following options, indicate the percentage of acceptance of Salvadoran artisan products in your region
a) 100%
b) 75%
c) 50%
d) 25%
e) Others
9 When there has been a problem with a craft item, have you received solutions
c) Yes.
d) No.
10 Of the following options, what are the handmade products that you acquire in APROCASAR to distribute it in your region?
a) Flower Pots
b) Vases
c) Toys
d) Ornaments
e) Christmas Decorations
f) Cultural.
g) Lamps.
h) Candle Holder
i) Nativity Scene
j) picture frames
k) Crockery
l) Vases.
m) Luminaries
n) Facades.
o) Accessories
p) Others.
11 In your locality Do you distribute to other dealers, or are you only focus on the final consumer?
c) Yes.
d) No.
241
12
From the following options, indicate When are you looking for a supplier to purchase Handcrafted Products which factors are important to you?
a) Good service
b) Value for money
c) Exclusivity
d) Locations
e) References of others.
f) Innovation
g) Payment conditions.
h) Origin of the product.
i) Innovation.
j) Payment conditions.
k) Origin of the product.
l) Others
13 What benefits do you look for, when you are purchasing products?
a) Prestige
b) Economic
c) Aesthetics
d) Decoration
e) Differentiation
f) Widening the range
g) Others.
14 What most attracts you about a craft product and makes you interested in it?
a) Materials
b) Finished
c) Colors
d) Price
e) Utility
f) Others
15 What purchasing conditions best suit your business style?
a) Consignment
b) Orders.
c) Buy in stock.
d) Others.
16 What is the most convenient payment method for your business?
a) Advance and on-delivery
b) On delivery
c) 30-day credit
d) 60-day credit
e) 90-day credit
f) Others.
242
17 What price range do you find most convenient for products to sell in your business? (Dollars)
f) $10 - $20
g) $20 - $30
h) $30 - $60
i) $60 - $100
j) Otros.
18 Besides acquiring handicrafts at APROCASAR, do you buy handicraft products from another supplier in El Salvador?
c) Yes.
d) No.
19 Do you Acquire other handicraft products in Central America
c) Yes.
d) No.
20 From the following options please indicate, By which means did you know about El Salvador's craft products?
a) Feirs
b) TV
c) Social Media
d) Internet
e) Flyers.
f) News Paper
g) Others.
21 Of the following options, which market segment prefers to buy more artisanal products from El Salvador?
a) Foreigners
b) Nationals
c) Women
d) Men
e) Youths
f) Others
22 Do you think that craft products are profitable?
c) Yes.
d) No.
23 What acceptance do you consider that have Salvadoran artisan products?
a) High
b) Medium
c) Low
d) Very Low
e) Otros.
24 What are the best selling periods for handicrafts?
a) Between February and march
b) Between April and June
c) Between July and September
d) Between October and December
25 What would be your recommendation for a craft company that is starting its operation on the subject of fair trade?
243
ANEXO 4
Publicación de Inscripción de APROCASAR de R.L en el Diario Oficial.
244
245
ANEXO 5
Formato para mostrar Información de los artesanos en material promocional.
MI HISTORIA.
Mi nombre es Arely Flores tengo 30 años
de edad y 10 de ellos lo he dedicado a la
artesanía, amo ser artesana y gracias a
este trabajo me puedo sostener
económicamente y puedo ayudar a mi
familia. Amo trabajar con mis manos y ver
la alegría de mis clientes cuando compran
los productos, eso me llena.
246
ANEXO 6
Modelo de Catálogo de Productos
247
248
249
ANEXO 7
Formato de presencia en redes sociales y material promocional.
ANEXO 8
Modelos de afiches
250
ANEXO 9
Modelo de Brochur
251
ANEXO 10
Ejemplos de cómo sería el uso de la información en los medios de
comunicación.
Es importante que
APROCASAR de R,L, dé
a conocer el trabajo
que desarrolla en la
formación de nuevos
artesanos , niños y
jóvenes de Ilobasco,
de tal manera que se
pueda divulgar por
medio de videos y en
las redes sociales, así
como en la TV
Nacional como el canal
10
Estos videos pueden ser
compartidos con
clientes por medio de
CD, donde se muestre,
el proceso de
elaboración de las
artesanías y por medio
de redes sociales como
Facebook y YouTube.
252
ANEXO 11
Formato de recorridos vivenciales ONPAKU. (6 pasos)
1 Se da a conocer la Historia
de APROCASAR de R.L y de sus
procesos productivos por
medio de pequeños videos a
los Turistas que visitan las
instalaciones de la
cooperativa.
2 Artesanos de la Cooperativa
explican el proceso de
elaboración de una artesanía
para que los turistas puedan
posteriormente vivir la
experiencia de elaborar un
producto y ser artesano por un
día.
3 Los turistas desarrollan su
experiencia vivencial,
decorando o elaborando una
artesanía en barro,
convirtiéndose en artesanos/as
por un día.
253
4 Turistas comparten la
experiencia y muestran sus
productos, lo cuales se
llevarán a casa como parte
del paquete.
5 Turistas se toman
fotos para compartir en
redes sociales y de esa
manera divulgar la
experiencia y tener
presencia en redes
sociales.
6 Finalmente los
visitantes tienen la
oportunidad de comprar
una artesanía elaborada
por los artesanos de
manera más consiente,
pagando por ella un precio
justo.
254
ANEXO 12
Show Rooms “Casa Artesanal” en Museo MARTE
2018
255
ANEXO 13
Modelo de autoevaluación de Comercio Justo, para artesanos y artesanas de
Latinoamérica.
GUÍA.
Nombre de la Organización: Persona de contacto para la autoevaluación: Tipo de Organización: Productos: Teléfono: Fax. E-Mail: Fecha: Firma:
Estándar Pregunta 1. Creando oportunidades para personas económicamente desventajadas.
¿Tiene una declaración de misión? ¿Incluye el objetivo de la reducción de la pobreza a través del comercio justo? (Si/No)
¿Se lleva información sobre quiénes son los productores de los productos? Indica quienes son:
Productores individuales.
Cooperativas
Grupos comunitarios
Empresas.
Otros (Por favor especificar).
2. Transparencia y responsabilidad.
¿Tienes un plan de acción que apoye la reducción de la pobreza a través del comercio? (Si/ No) ¿Elaboran informes contables financieros o auditorias anuales? (Si/No). ¿Quién recibe una copia del informe anual?
La Junta Directiva
El Personal
Los productores
Los clientes
Los donantes
Otros (por favor, especificar)
¿Tienes información sobre precios pagados a los productores en los últimos dos años? (Si/No)
¿Conocen los productores los precios de venta y el método de fijación de los mismos? (Si/No)
¿Realiza reuniones con :
¿Con los empleados?
¿Con los productores a quienes comparan?
256
¿Cuántas reuniones han realizado con los empleados en los últimos dos años? ¿Cuántas reuniones han realizado con los productores en los últimos dos años? ¿Llevan memorias o notas tomadas durante las reuniones? (Sí/No)
3. Construcción de capacidades
¿Visitan a los asociados? (Si/No) ¿Cuál es la naturaleza de dichas visitas?
Facilitar información
Proporcionar talleres
Desarrollar nuevos productos
Identificar productos
Marketing
Otros.
4. Promocionando el comercio Justo.
Por favor informa de los siguiente: Ventas totales en los últimos años (especificar moneda) Proporción de las ventas brutas de organizaciones de comercio justo en los últimos dos años Incremento/disminución de ventas brutas en comparación con el período anterior. ¿Cuántos de los clientes son miembros de IFAT
1?
¿Qué porcentaje de sus ventas son miembros de IFAT? ¿Ha crecido o disminuido desde al año pasado?
(Muchos miembros piensan que el crecimiento del mercado para los productos de Comercio Justo dentro de IFAT debería ser un componente importante de nuestra estrategia de desarrollo de mercado. Por ello necesitamos saber cuántos de nuestros productores son miembros de IFAT y si sus ventas crecen o decrecen. Si esto es importante para ustedes, talvez se necesite consultor a su contador para que rediseñe el libro de contabilidad de manera que la información se guarde regularmente)
¿Llevan a cabo actividades de promoción del comercio justo? (Si /No) Escribirlas en la columna de la derecha. Foros, charlas, coordinaciones, encuentros etc. ¿Elaboran publicaciones que promuevan el Comercio Justo? ¿Han participado en ferias de comercio justo o de comercio
1 The International Fair Trade Association/Asociación Internacional de Comercio Justo.
257
tradicional (locales, nacionales o internacionales) en los últimos dos años? ¿Cuántas fueron nacionales? ¿Cuántas fueron Internacionales?
5. Pago de un precio justo.
¿Da tu organización adelantos a los productores? (Sí/No) ¿Qué porcentaje de los pagos se hacen durante el tiempo acordado con los proveedores? ¿Ofrece tu organización salarios justos e igualitarios para hombres y mujeres (Si/No) ¿Ofrece tu organización salarios teniendo en cuenta las necesidades de la familia del productor, tales como la salud y educación? (Sí/No) ¿Dan asesoría a los productores a la hora de calcular los costos de los costos de producción y sobre como los mismos podrían reducirse cuando fuere posible? (Si/No) ¿Reciben sus productores información sobre los precios de mercado de productos similares a los que ellos producen? (Si/No)
6 Igualdad de género. ¿Participan las mujeres completamente en la organización y sus actividades? ¿Se les permite progresar según sus habilidades? (Si/No) ¿Tienen los hombres y mujeres acceso igualitario al mismo tipo de trabajo? (Si/No) ¿Paga tu organización el mismo salario a hombres y a mujeres en caso de realizarse el mismo trabajo? (Si/No) ¿Cuenta tu organización con un fondo a disposición de mujeres en situaciones especiales (ej: maternidad, enfermedad, etc.)? (Si/No) ¿Proporciona tu organización oportunidades para que la comunidad discuta las condiciones laborales de los hombres y de las mujeres cuando se vean afectados? (Si/No) ¿Existen redes de mujeres apoyadas por tu organización? (Si/No) ¿Proporciona tu organización educación sobre la violencia doméstica y la contribución masculina en las tareas del hogar?
7 Condiciones Laborales
¿Se ajustan vuestras condiciones a las leyes nacionales del trabajo? ¿Asigna vuestra organización un porcentaje de los beneficios para la mejora de las condiciones de vuestros productores?
258
¿Fomenta vuestra organización la realización de actividades que lleven al desarrollo de equipos de producción y trabajo? (Si/No) ¿Hay niños involucrados en el proceso de producción? (Si/No)
8 Empleo de menores ¿Controláis el tiempo que los niños dedican a: -Educación -Recreo -Trabajo
9 Medio Ambiente ¿Utiliza tu organización materias primas de fuentes sostenibles? (Si/No) Si la respuesta es afirmativa, ¿qué porcentaje de los productos comprados o desarrollados provienen de materias primas de fuentes sostenibles? ¿Provienen algunas de las materias primas de especies en vías de extinción? (Si/No) ¿Se obtienen las materias primas de fuentes locales? (Si/No) ¿Utilizáis materiales reciclados o biodegradables en el empaque, publicaciones y otros materiales promocionales? (Si/No) De vuestro material desechable, ¿qué porcentaje es: -Reutilizado? -Reciclado? -Desperdiciado? ¿Qué porcentaje de materia prima se desperdicia en la producción? ¿Qué porcentaje de uso de energía alternativa existe? ¿Cuál es vuestra inversión anual en tecnologías apropiadas? ¿Qué porcentaje de vuestros productos se transporta por: -aire? -mar? -tierra? ¿Disponéis de un presupuesto destinado a la educación medioambiental y concienciación ciudadana? (Si/No)
Fuente. Guía de Comercio Justo Fundación Española para la innovación de la Artesanía.
259
ANEXO 14
Guía de Preguntas de Discusión sobre Comercio Justo para trabajar con
APROCASAR de R.L
1. ¿De qué manera nuestros métodos de comercialización son alternativos y/o justos
2. ¿De qué manera pueden demostrar el compromiso para mejorar el bienestar y la vida de los productores marginados y pobres? ¿Hay documentos escritos?
3. Consideran que nuestra organización es transparente? ¿Es responsable ante sus integrantes? (indicar los informes, reportes, balances que su organización entrega a sus miembros)
4. ¿La organización refleja en su estructura el compromiso con la justicia, el empleo justo y las prácticas de la ética en el trabajo? ¿Los productores y trabajadores participan en la toma de decisiones? Indicar cómo.
5. ¿Hay acuerdos, convenios y contratos con los productores? ¿Con qué documentos?
6. ¿Cómo apoya la organización para la construcción de sus capacidades a los productores? (para mejorar la capacidad de los dirigentes y para mejorar la producción de los productores
7. ¿Qué beneficios reciben los trabajadores y productores más allá de los que obliga la ley? Cuáles.
8. Describa las actividades de educación, capacitación, campañas de sensibilización, presión, etc, que haya tenido su organización en el último año.
9. ¿La organización trabaja en coordinación con otros comerciantes justos? ¿Organización de productores, otro tipo de instituciones? ¿Qué significa para la organización?
10. ¿Cómo saben que los precios pagados son justos? ¿Tienen en consideración a la hora de negociar el precio con los productores?
11. ¿Los trabajadores y/o productores reciben su salario encima del salario mínimo legal? ¿Cuál es el salario mínimo promedio de hombres y mujeres?
12. ¿Existe en la organización una política de igualdad de oportunidades? ¿Hay marginación o discriminación por sexo, religión, raza, etc.?
13. ¿Qué hacen en la organización para mejorar la situación de la mujer? Describir las acciones e ideas que se han tenido al respecto.
Fuente. Guía de Comercio Justo, Fundación Española para la innovación de la Artesanía.
260
ANEXO 15
Afiche Informativo para la participación en feria NWC de Guatemala. 2018
New WorldCraftses un evento de 2 días que se llevará a cabo del 19 de septiembre de
2018 al 20 de septiembre de 2018 en el Hotel Casa Santo Domingo en Antigua Guatemala,
Guatemala. Este evento presenta productos como decoración casera hecha a mano, regalos y
accesorios personales,
textiles, productos de
madera, cerámica,
fibras naturales, velas,
cuero, joyería, vidrio
soplado, material
reciclado y acero
forjado, etc. en la
industria de Regalos y
Artesanías
Contact
NEW WORLD CRAFTS is the biggest trade show of Guatemalan and Central American handmade articles,
which offers buyers all over the world the best gift items, personal accessories and handmade home decor
collections with modern designs inspired in tradition and Guatemalan culture.
Apply to exhibit In order to participate as an exhibitor contact Maria Ortiz. Email [email protected] Telephone 2422-0000. Stand rates – 2×2 $850.00 – 2×6 $1,972.00 – 3×2 $1,150.00 – 4×2 $1,315.00
261
ANEXO 16
Ficha de Inscripción para participar en la feria NWC.
262
ANEXO 17
Fichas técnicas de los productos con información para el cliente.
PRODUCTO: CADEJOS
IMAGEN DE VIÑETA Y PRODUCTO
INFORMACIÓN GENERAL
Municipio: Ilobasco.
Empresa: Casa Artesanal
Empresario: Aprocasar de R.L
Slogan: Somos una nueva generación de artesanos/as
Correo: [email protected]
Telefono: 23844770
Años de funcionamiento 4
INFORMACIÓN DEL PRODUCTO CARACTERISTICAS DETALLAS DE PRODUCTO/PRODUCCIÓN
Linea: Mitología nacional
Medidas: 15 cm de largo x 6 cm de ancho x 17.5 de alto.
Año de desarrollo: 2017
Peso: 1 libra
Codigo del Producto: (Si aplica) Características/colores:
Blanco y Negro con detalles Blancos y Negros y Ojos Rojos, con aplicación de sellador. 2- Blanco y Negro Pasteado con detalles Blancos y Negros y Ojos Rojos, con aplicación de sellador.
Costo: $ $4.69
Capacidad de producción: 6 diarios x artesano.
Precio de venta:$ + IVA $5.30
Ordenes mínimas: 6 productos
IDENTIDAD, HISTORIA Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Identidad del producto: Producto desarrollado en barro de Ilobasco, hecho a mano por artesanos y artesanas de la
Cooperativa APROCASAR de R.L, se utiliza en su elaboración las técnicas tradicionales e identitarias de Ilobasco, como es el uso de moldes de yeso, que es una de las técnicas tradicionales de los ceramistas de Ilobasco. Tratamos de mantener con ello las tradiciones, costumbres y sobre todo mantener vivo nuestro patrimonio y
Historia Este producto ha sido desarrollado en 2017, con el apoyo de la diseñadora Xiomara López, con la idea de sacar una colección mitológica, uno de los elementos considerados ha sido inspirado en la leyenda popular de El Cadejo, representado en dos perros uno blanco y otro negro, uno es bueno y el otro malo, es decir el bien y el mal.
Descripción de elaboración:
Se amasa el barro hasta eliminar las burbujas de aire, se procede al moldeado y desmoldado de la pieza, se pule hasta dejar un acabado liso, se pone al sol para extraer la humedad, pasa al horno donde se quema a 750°C, se decora y se sella y se coloca la viñeta y precio.
263
ANEXO 18
Artículos promocionales para regalar a los clientes.
264
ANEXO 19
Cotizaciones de material promocional, diseñado de catálogo, community
manager y diseño de página web.
265
ANEXO 20
Cotización de Diseñador artesanal y materiales de empaque y viñetas de
productos.
266
ANEXO 21
Tarifa promedio para dos envíos de muestra a Austria.
Nota: Austria se encuentra Ubicada en Zona 5 y en promedio se enviarían dos envíos por 20Kg
cada uno a Distribuidor EZA. $1001.84.
267
ANEXO 22
Pago de membresía a WFTO (Comercio Justo).
Cuota de Membresía Anual 2016 de WFTO La cuota anual de WFTO consiste de una cuota de membresía (global) y una cuota
regional. Ambas están en Euros (€) y está calculada en base al volumen de venta anual y la
categoría de membresía con las siguientes fórmulas:
Categoría de miembro Cuota de Membresía (Global) para el 2016
Organización de Comercio Justo (FTO -siglas en inglés)
<135.000: €400 135.000 – 1mln: 0,003 x volumen de venta anual >1mln: €3.000 + €350 por cada millón extramax África, Asia, LA: €2.600 max Europa, Pacífico: €10.400
400 EUR X 1.25 Tipo de cambio considerando variaciones.
$500.00
ANEXO 23
Cotización de participación en ferias de NWC
NEW WORLD CRAFTS is the biggest trade show of Guatemalan and Central American handmade articles, which offers buyers all over the world the best gift items, personal accessories and handmade home decor collections with modern designs inspired in tradition and Guatemalan culture.
Apply to exhibit In order to participate as an exhibitor contact Maria Ortiz. Email [email protected] Telephone 2422-0000.
Stand rates – 2×2 $850.00 – 2×6 $1,972.00 – 3×2 $1,150.00 – 4×2 $1,315.00
Estand de 3x2 $1,150.00
Adecuación de stand $ 1,000.00
Hotel $ 150.00 x 2 personas x dos noches
Transporte. $100.00 El Salvador-Antigua
Alimentación $100.00 25x persona x 2 días
Total $2,500.00
268
ANEXO 24
Página unos de Carta Acuerdo firmado entre la cooperativa APROCASAR de
R.L y el Programa de Amanecer Rural.
269
ANEXO 25
Estado de Ingresos y Egresos de la Cooperativa APROCASAR de R.L.
Asociación Cooperativa de Producción, Comercialización y
Aprovisionamiento Casa Artesanal de Responsabilidad Limitada
(APROCASAR de R. L.)
TALLERES DE ARTESANIAS DE BARRO, MADERA, METAL, SERIGRAFIA Y
PINTURA.
Final 4ª. Av. Norte, Pasaje El Campo, Bº San Miguel, Ilobasco, Cabañas, El
Salvador C.A.
Telefax:(503) 2384-4770
CONSOLIDADO DE INGRESOS Y EGRESOS - 2017 Monto Total de Ingresos y Egresos Mensuales 2017
Mes Ingreso Egreso Total A la Fecha:
Enero 2017 $ 969.07 $ 1,100.59 $ (131.52)
Febrero 2017 Efectivo $ 1,444.43 $ 1,337.85 $ 106.58
Febrero 2017 en Banco $ 222.50 $ 130.36 $ 92.14
Marzo 2017 $ 1,238.23 $ 1,411.62 $ (173.39)
Abril 2017 $ 1,200.87 $ 676.18 $ 524.69
Mayo 2017 $ 723.13 $ 2,543.14 $ (1,820.01)
Junio 2017 $ 1,595.06 $ 3,329.33 $ (1,734.27)
Julio 2017 $ 274.29 $ 1,487.61 $ (1,213.32)
Agosto 2017 $ 2,243.44 $ 7,139.16 $ (4,895.72)
Septiembre 2017 $ 2,842.65 $ 2,981.91 $ (139.26)
Octubre 2017 $ 60.93 $ 2,629.53 $ (2,568.60)
Noviembre 2017 $ 21,882.49 $ 8,412.91 $ 13,469.58
Diciembre 2017 $ 3,417.84 $ 2,830.13 $ 587.71 27/12/2017
TOTAL $ 38,114.93 $ 36,010.32 $ 2,104.61
