Réussir les 10 premières minutes de l’oral d’A.C.Rddata.over-blog.com/xxxyyy/0/19/...LA-PRESENTATION... · fiche d'identité exemple sur la page suivante. ... le tableau des

Philippe Thiberge

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Réussir les 10 premières minutes de l’oral

d’A.C.R.C

1

Introduction des 10 mn

Débutez l’oral par une phrase du type " Bonjour, je

suis xx, je vais vous détailler les deux premières

parties de mon dossier d’ACRC mais avant cela

permettez- moi de vous préciser pour quelle entreprise

j'ai réalisé ce stage ».

A ce moment là sortez et expliquez en 10 secondes la

fiche d'identité exemple sur la page suivante.

Philippe Thiberge


2

SFR PARIS

32 rue du Paradis Horaires d'ouverture :

75000 PARIS - Le lundi de 14h00 à 19h00

02.00.02.55.55 - Du mardi au samedi de 9h30 à 12h15

02.00.02.55.56 et de 13h45 à 19h00

@ [email protected]

SARL ISM Mobile Télécom au Capital de 10000€ - SIRET Bxx010010

Philippe Thiberge


3

CONTEXTE GEOGRAPHIQUE

Poursuivez par « Je vais donc à présent expliquer le contexte de

l’entreprise, pour vous aider à suivre je vous remets un double des

annexes de cette partie » (leur donner à ce moment) puis

« abordons le contexte géographique » Ce contexte est à faire en

45 secondes avec un visuel de la zone de chalandise ou encore de

la clientèle type).

Nous présentons les visuels type.

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4

Zone de chalandise

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5

Répartition de la clientèle

89%

11%

Particulier

Professionnel

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6

Répartition des particuliers par

tranche d'âge

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

18-24

ans

25-34

ans

35- 44

ans

+ de 45

ans

Zone 1

Zone 2

Zone 3

Philippe Thiberge


7

CONTEXTE

ORGANISATIONNEL

Ajoutez « Passons au contexte organisationnel ».

A ce moment, expliquez l'organigramme avec un

visuel et au fur et à mesure les fonctions et l'animation

et/ou rémunération) en 1 mn15 maximum.

Voyez les visuels suivant.

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8

Organigramme du réseau

SFR

i

Philippe Thiberge


9

Organigramme du réseau

localGÉRANT

J.-M. BINOT

RESPONSABLE

P. JUNG

RESPONSABLE

R. BINOT

CONSEILLÈRE DE

VENTE

É. ANGIN

CONSEILLÈRE DE

VENTE

K. ESCUREDO

CONSEILLER DE

VENTE

C. DAIGNAULT

CONSEILLER DE

VENTE SÉNIOR

C. JOUNAULT

CONSEILLÈRE DE

VENTE

M. FRIH

CONSEILLER DE

VENTE

B. MARTIN

CONSEILLÈRE DE

VENTE

R. GOFFIC

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10

Répartition des taches par

fonctions

GÉRANT RESPONSABLE VENDEURS

Il oriente:

- la stratégie de l’entreprise

- les partenariats avec la marque

Et,

- assure l’interface avec le responsable régional des ventes

Il gère :

- les implantations

- le réassort

- l’activité commerciale

Et,

- manage l’équipe.

Ils assurent:

- la vente

- la mise en rayon

- le suivi des commandes

- les ouverture des lignes

- le service après vente

- la stratégie de

l’entreprise

- les partenariats avec

la marque

Et,

- assure l’interface

avec le responsable

régional des ventes

- les implantations

- le réassort

- l’activité commerciale

Et,

- manage l’équipe

- la vente

- la mise en rayon

- le suivi des

commandes

- les ouverture des

lignes

- le service après

vente

Philippe Thiberge


11

Type de management

Rémunération Évènement Formation Réunion

Fixe + commission

sur vente :

les commissions

des téléphones

sont à taux unique

mais pour les

services les

commissions sont

pratiquées selon

des échelles à

taux différenciés

et pour certains

progressifs

Des challenges

pour mettre en

avant des produits

(la récompense est

soit en bon

cadeaux, soit en

prime sur objectif,

soit en offre

téléphonique)

Elles peuvent être

individuelles ou

collectives

Des formations sont

organisées par SFR

dans des hôtels sur

les argumentaires

produits, ainsi que

le site intranet en

matière de

communication

corporate.

L’encadrement

local pratique des

réunions régulières

en cas de besoin

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12

Concluez le DUC par

« Finissons par le contexte commercial ». Passez-y 3mn et

déroulez cette partie en posant 4 questions de rhétorique.

CONTEXTE

COMMERCIAL

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13

« Qu’est-ce que nous vendons?

Expliquez la gamme de produit en l’illustrant pourquoi pas des

catalogues, échantillons ou visuels comme ci-dessous:

L’ampleur de la gamme permet de couvrir plusieurs familles :

- abonnements

- forfaits bloqués

- carte prépayés

- renouvellement de mobile

- accessoires

Ainsi que des services périphériques :

- service après vente

- charte qualité en 5 points

- assurance.

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14

Expliquez aussi la répartition du CA

21%

12%

14%19%

8%

11%

15%

Abonnement

Forfait bloqué

prépayé

Renouvellement de mobile

Renouvellement de mobile forfait bloqué

Assurance

ADSLPhilippe Thiberge


15

A QUI LES VENDONS NOUS?

Citez ici la répartition de vos

clients (réalisée avec des graphiques) en

expliquant pourquoi.

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16

« COMMENT LE VENDONS-

NOUS? »Lorsque vous posez cette question, détaillez

les méthodes de vente avec des photos

ou des supports merchandising internes.

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17

« Et quelle est la différence

avec nos concurrents ? ».

Dans cette partie, vous pourrez utiliser des

catalogues ou autre support et reprendre

le tableau des 4P voire les PDM comme

nous l’illustrons ci-dessous.

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18

Analyse concurrentielle

Concurrents Produits Prix Commercialisation CommunicationUne gamme plus

réduite et élitiste

Tarif plus élevé car

téléphone vendus

« nus »

Boutique plus petite

exploitée en franchise car

vente sur commande

Presse, affichage 4*3,

tract (1 catalogue par

mois)

Une gamme SFR

quasi absente

Un positionnement

plus bas à base de

pack

La surface de vente est celle

d’un commerce de centre ville

Communication locale sans utilisation réelle de médias

Gamme identique

mais moins de

référence

Les prix sont

identiques car liés

à SFR

Surface de vente plus réduite

et de type magasin de

proximité

Publicité en point de

vente, tract (publicité par

SFR pas du propre

magasin)

Gamme très réduite concentrée sur les premiers prix

Stratégie de

pénétration du

marché

Il y a deux linéaires de taille

réduite à l’entrée du magasin

dans l’espace culturel

Pas de communication

axée sur l’activité mais sur

l’offre carrefour globale

La gamme est aussi

réduite mais plus

qualitative

Les prix sont plus

élevé

Il y a deux linéaires de taille

réduite à l’entrée du magasin

avec cette fois-ci possibilité

d’essai

Tract, publicités dans les journaux

Une gamme SFR

absente et une gamme

Orange réduit

Les prix sont

quasiment

identiques

GSM magasins spécialisés

franchiseCommunication nationale média

Une gamme SFR

absente et une gamme

Bouygues réduite

Les prix sont

quasiment

identiques

Surface de vente réduite Communication nationale média

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19

Part de marché

6,72%

34,24%

11,60%

5,08%

4,86%

7,93%

7,07%

22,50%

The Phone House

Tel and com

5 sur 5 SFR

Carrefour

Géant casino

Orange

BouyguesTélécom

Espace SFR

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20

FIN DU DUC

Finissez la présentation du DUC avec une

phrase du type :

« voilà en ce qui concerne la présentation

de l'unité commerciale. Je vais vous

expliquer à présent son système d'info

commerciale ».

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21

PRESENTER LE SIC

Utilisez les 3 visuels vus en cours et les 3

questions de rhétoriques suivantes

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22

« D’où vient l’information? »

Répondez-y en 1 mn maximum et

en illustrant les sources

que vous citez.

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23

D’où vient l'information ?

Clientèle :

Face à face en boutique,

appels téléphoniques

Équipe commerciale : Marché et

Élaboration de environnement :

fiches client, Publicité sous

compte rendu f forme de dépliant,

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24

« Comment l’information est-elle

traitée? »

En 1 mn15 avec le tableau du 2nd visuel vu en

cours et en disant « le matériel est ceci, les logiciels

sont. ». puis « ceci est logique car le rôle du

directeur est » « alors que celui de... est » etc... Puis

« On comprend donc qu'ils aient telles ou telles

compétences ». Joignez des captures d’écran de

logiciels.

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25

Comment l'information est-elle

traitée?

Cliquez pour ajouter un texte

SERVICE MATÉRIEL LOGICIELS FONCTIONS

Directeur

1 x

1 x

Responsable

1 x

1 x

Vendeurs

6 x

2 x

Directeur

Responsable

Vendeurs

- traitement de texte

- tableur

- traitement de texte

- tableur

-Logiciels d’Encaissement

liés aux TPV (Terminale du

Pointe de Vente)

- ouverture de lignes avec

l’intranet 2 x

1 x

1 x

Il est responsable des

orientations stratégiques de

l’entreprise et les

partenariats avec le

franchiseur

Contact avec la clientèle

(face à face, appels

téléphoniques), gère les

prises de commande, les

implantations,

l’activité commerciale,

réalisation du tableau de

bord, manage l’équipe

Contact avec la clientèle

(face à face, appels

téléphoniques), gère les

implantations, gestion du

SAV et suivie

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26

Les logiciels informatiques

KARA (logiciel intranet) :

Outil servant aux ouvertures de lignes mobiles, aux créations de

lignes ADSL, à la gestion du SAV, à la gestion de prêts (téléphones

et clé 3G), mais également une aide à la recherche d’information sur

« planète ».

INNOPOS (Terminal du Point de Vente) :

Outil servant à l’élaboration des fiches clients, et à la gestion des

stocks.

Le réseau web (internet) :

Le site www.sfr.fr, est une vitrine de l’enseigne, on y trouve

l’ensemble des produits et services.

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27

http://www.sfr.fr/

KARA

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28

INNOPOS

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29

Le réseau web

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30

Comment l'information est-elle

diffusée?SEMINAIRES

Dernières informations

INTRANET REUNIONS

Informations produits Données sur la concurrence

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31

Bilan

Après ces choses, vous avez

deux minutes environ pour dire :

« Mon bilan sur ce SIC c'est qu'il

présente tels atouts mais aussi

telle faiblesse. Ma conclusion est

donc que. »

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32

FIN DES 10 MN

Finissez les 10 mn par:

« Voilà en ce qui concerne la présentation

du DUC et du SIC, je reste à présent à

votre disposition pour toute question

complémentaire ».

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33

REMARQUES FINALESNotez au final

1- L'importance de répéter ces 10 mn car vous y

créez une ambiance professionnelle.

2- L’efficacité des annexes, des visuels pour

animer votre présentation.

3- Le rôle des transitions pour sentir une vraie

progression dans vos propos.

4- La nécessité d’expliquer. Le jury a le dossier et

il l’a lu. Ne faites donc pas que le lire,

sélectionnez les idées et exploitez-les.

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34

REMARQUES FINALES suiteComment surmonter le trac à l’oral ?

L’essence de l’art oratoire tient en ceci : transmettre à son auditoire

quelque chose de valeur. En d’autres termes, concentrez-vous sur

le message, et non sur vous-même ni sur votre angoisse. Si vous

présentez quelque chose de solide en quoi vous croyez réellement,

votre trac se dissipera plus facilement.

Ne considérez pas votre discours comme un rôle à interpréter, mais

plutôt comme une conversation. Efforcez-vous de communiquer

avec votre auditoire non pas comme avec une foule, mais en vous

adressant à des personnes en particulier, exactement comme vous

le feriez dans une conversation normale. Plus vous aurez le ton de

la conversation, plus vous serez détendu.

Philippe Thiberge


35

REMARQUES FINALES suite

Quelques astuces pour réussir

- Exprimez-vous dans vos propres termes.

-Soyez convaincu que ce que vous avez à

dire est intéressant.

-Filmez-vous au caméscope. Ça met

l’amour-propre à l’épreuve, mais c’est

efficace.

Philippe Thiberge


36

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