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CLASIFICACIÓN DE INFORMACIÓN
Clasificación
de información
INFORMACION
INTERNA:
Los mercadólogos se
benefician grandemente con
la información acerca de las
operaciones internas de la
organización.
La información sobre la
reacciones hacia anuncios o
programas promocionales
específicos permite a los
gerentes de publicidad
seleccionar medios de
difusión mas indicados y
utilizar ciertos anuncios e
circunstancias determinadas.
INFORMACION EXTERNA:
Con información adecuada de los
entornos externos en los cuales opera
la organización, los gerentes de
mercadotecnia puede identificar y
evaluar segmentos del mercado,
grupos de clientes potenciales con
necesidades y características
similares.
La información sobre competidores,
ayuda a detectar deficiencias en los
productos o sistemas y encontrar
nuevos medios para atender a los
clientes, que los competidores no
puedan copiar con facilidad.
Los posibles usos de la
información que ofrece
un SIM eficaz, nos crea
oportunidad para la
ventaja competitiva.
Son muchas las
posibilidades y los tipos
de elegirlo, pero el
planificador del SIM
debe desarrollar un
método sistemático para
la identificación de estos
mismos.
Necesidades más comunes de información sobre el entorno externo
CLIENTES:
Patrones de compra
Aspectos demográficos y
psicograficos
ECONOMIA:
Tendencia de empleo
Proyecciones económicas
Ingreso disponible y tipo de
cambio.
POLITICA.:
Leyes
Tratados
Elecciones
Resolución judicial
COMPETIDORES:
Participación del mercado
Productos
Estructura de costos
Estructura de industria
TECNOLOGIA:
De producción, comunicación y
SIM
“NO IMPORTA
CUANTOS
RECURSOS
TENGAS A TU
DISPOSICION,
SI NO LOS
SABES USAR
NUNCA SERAN
SUFICIENTES.”
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¿QUIERES
LOGRAR LO
QUE NUNCA
HAS
ALCANZADO?
NECESITAS
HACER LO QUE
AUN NO HAS
INTENTADO.
Considere este escenario: se acaba de enterar que un cliente potencial está
considerando seriamente una propuesta de su competidor al que no conoce. En
una hora, tiene que hacer una presentación en la que tiene que atacar al
competidor si quiere lograr la venta. Afortunadamente, cuenta con su computador
portátil con acceso a Internet. ¿Qué debe hacer?
Siga estos pasos:
1) Revise por encima la descripción corporativa. Asegúrese que es la empresa
correcta.
2) Revise la descripción de sus productos y soluciones. Busque aquellas
características o funcionalidades que sean de importancia para el cliente y que no
estén presentes.
3) Busque “white papers” y otros documentos escritos por analistas de la industria.
Busque debilidades que pueda usar.
4) Revise las biografías de los gerentes. Busque cualquier conexión que pueda
existir entre estos y quienes toman decisiones por parte del cliente. Si existen las
conexiones, tendrá que esforzarse más.
5) Revise las áreas de la empresa donde tienen puestos vacantes. Esto le dará idea
de dónde les falta personal.
6) Lea las notas de prensa recientes. Identifique aquellos acuerdos o ventas que
mencionen, y que puedan usar como referencia. Prepare argumentos para
contrarrestarlos.
7) Personalice su presentación. Revísela y marque aquellos lugares en los que
necesita hacer énfasis para argumentar contra amenazas competitivas. Si el
competidor es débil en servicio, enfatice esa área de su presentación.
8) Plante bombas de tiempo. Genere preguntas que planten en la mente del cliente
dudas sobre la habilidad del competidor para actuar. Algo como “¿qué pasaría si
sus sistemas se cayeran el fin de semana, y su proveedor no pudiera arreglarlos
hasta el lunes? A diferencia de otras empresas, prestamos servicio los fines de
semanas”.
otros documentos escritos
por analistas de la industria.
Busque debilidades que
pueda usar.
4) Revise las biografías de
los gerentes. Busque
cualquier conexión que
pueda existir entre estos y
quienes toman decisiones
por parte del cliente. Si
existen las conexiones,
tendrá que esforzarse más.
5) Revise las áreas de la
empresa donde tienen
puestos vacantes. Esto le
dará idea de dónde les falta
personal.
6) Lea las notas de prensa
recientes. Identifique
aquellos acuerdos o ventas
que mencionen, y que
puedan usar como
referencia. Prepare
argumentos para
contrarrestarlos.
7) Personalice su
presentación. Revísela y
marque aquellos lugares en
los que
necesita hacer énfasis para
argumentar contra
amenazas competitivas. Si
el competidor es débil en
servicio, enfatice esa área
de su presentación.
8) Plante bombas de
tiempo. Genere preguntas
que planten en la mente del
cliente dudas sobre la
habilidad del competidor
para actuar. Algo como
“¿qué pasaría si sus
sistemas se cayeran el fin
de semana, y su proveedor
no pudiera arreglarlos hasta
el lunes? A diferencia de
otras empresas, prestamos
servicio los fines de
semanas”.
¿QUIERES
LOGRAR LO
QUE NUNCA
HAS
INVESTICACION EN UN
SANTIAMEN
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SON LOS SIGUIENTES:
Producto
Precios
Presencia en el punto de venta
Actividades promocionales
Actividades publicitarias
Fuerza de ventas
Segmentos de mercado que atienden
Alianza
3.3.1
Producto Una vez
identificados los competidores, su tamaño,, y
el tipo de mercado al que se dirigen , es
necesario investigar de qué manera compiten
para saber que se va a hacer al respecto y
poder descubrir o potenciar una ventaja
competitiva,. Para conocer como compiten, es
necesario contestar preguntas tales como:
¿Qué tan extensa es su línea de
productos?
¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?
¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad
¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza,
decorado e imagen en general?
Todos los negocios se definen, en
parte, por la competencia. La gran mayoría de
las empresas operan dentro de lineamientos
bastante estrechos: todas las tiendas de
abarrotes ofrecen más o menos los mismos
productos, una ferretería se parece mucho a
cualquier otra, al igual que casi todas las
farmacias se parecen entre sí, etcétera.
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Son todos aquellos
negocios que venden un
producto igual o casi igual
al nuestro y que lo venden
en el mismo mercado en el
que estamos nosotros, es
decir, buscan a nuestros
mismos clientes para
venderles prácticamente lo
mismo.
China creará la competencia del GPS
El país asiático pretende ofrecer servicios de
posicionamiento, navegación y medición de tiempo altamente
precisos.
El llamado sistema “Beidou”, competirá de forma directa con
el sistema estadounidense y contará con al menos 35
satélites.
China espera tener un sistema propio de navegación con
alcance global para el año 2020 que estará en capacidad de
competir con el GPS estadounidense (Sistema de
Posicionamiento Global). Se trata de “Beidou” (compás, en
mandarín), un proyecto cuyos adelantos garantizan en la
actualidad cobertura a todo el continente asiático.
Así lo aseguró este domingo Ye Peijian, diseñador en jefe de
la sonda lunar Chang’e-3 de China, quien también anunció
que Beidou (BDS, por su sigla en inglés) ofrecerá servicios
de posicionamiento, navegación y medición de tiempo
altamente precisos y fiables.
“Hasta ahora, China ha lanzado con éxito 16 satélites de
navegación y otros cuatro experimentales para el BDS”,
añadió el científico.
BDS ya está prestando servicios patentados para los
usuarios del Gobierno y el Ejército chino en materia de
transporte, pronóstico meteorológico, pesca, silvicultura,
telecomunicaciones, monitoreo hidrológico y cartografía.
Sin embargo, los asiáticos esperan ofertar las bondades de
Beidou a todo el mundo, en clara competencia a EE.UU., país
que recibe anualmente más de 120 mil millones de dólares
por la cesión del uso del GPS, además de los usos militares
que hace del sistema geolocalizador.
El sistema comenzó a tomar forma en el año 2000 con la
puesta en órbita, y activación de tres satélites que prestan
servicios de navegación. Luego, en el 2012, comenzó la
segunda etapa con activación de diez satélites más que
tienen cubierta a toda la región asiática.
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La forman
todos los negocios que
intervienen de forma
lateral en nuestro mercado
y clientes, que buscan
satisfacer las mismas
necesidades de forma
diferente y con productos
substitutos.
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El marketing en el punto de venta es la herramienta comercial
indispensable para que un producto funcione en la gran distribución.
Para que no solo sea visible sino para que se destaque de los productos
de la competencia.
Debemos conocer y estudiar cual es el impacto de la competencia en
el punto de venta, esto conlleva a conocer no solo visualmente al
producto con el que se compite, sino también el resto de sus
características, como lo son el precio, su presentación, el contenido, etc.,
así como también su presencia, esto ayudara a una empresa a identificar
cuáles son sus debilidades, y que se debe mejorar, lo más adecuado para
esto son:
Auditorias en tiendas: información de ventas, participación en el mercado,
inventarios, agotamientos, compras y distribución.
Refuerzo y apoyo de la presencia de la marca en el punto de venta, es decir en
el establecimiento donde se ubica.
Conocer el nivel de distribución de la marca.
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¿QUÉ IMPLICAN? Tienen como objetivo, estimular de forma directa e
inmediata la demanda a corto plazo y la venta de
productos y servicios.
Buscan crear una estrecha relación entre las marcas y los
consumidores, poniendo a disposición de éstos los
productos y servicios por medio de acciones de BTL que
implican experiencias, demostraciones, concursos y retos,
eventos, degustaciones, activaciones de marca,
marketing de guerrilla, etc; así como una adecuada
presentación y comunicación de los productos en el punto
de venta.
Dentro del Marketing Promocional, entra la actividad
denominada "merchandinsing" que implica todas las
actividades que tienen lugar específicamente en el punto
de venta, desde la colocación y exposición de los
productos en el anaquel, con el material publicitario que lo
acompaña, así como la actividad de impulso a las ventas
realizada por demostradoras incluyendo la degustación o
demostración de los productos.
El diseño de las estrategias promocionales contempla
dentro de sus acciones, el impulsar la fidelidad de los
consumidores a través de programas de lealtad e
incentivos que permiten fortalecer la relación entre
marcas y consumidores.
¿EN QUE NOS AYUDA CONOCER LAS ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE LA COMPETENCIA?
La actividad promocional es ante todo una
herramienta de comunicación de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar
influir en sus decisiones de compra. Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal,
Publicidad, Relaciones Públicas y Promociones de Venta, y que se diferencian principalmente por los
medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo.
Conocer las actividades promocionales de la
competencia es de gran apoyo ya que debemos procurar que las nuestras no se superpongan a las de
los demás productos, sobre todo cuando se dirigen exactamente al mismo segmento o publico meta.
Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir y separar nuestras
actividades promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades
promocionales tácticas. Las primeras se planean con tiempo y son coherentes con otras actividades de
comunicación, mientras que las segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a las acciones de la
competencia y a los cambios en las condiciones del mercado.
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¿EN QUE NOS AYUDA CONOCER LAS
ACTIVIDADES PROMOCIONALES DE LA
COMPETENCIA? La actividad promocional es ante todo una herramienta de comunicación
de la empresa para dar a conocer sus productos a los consumidores e intentar influir en sus decisiones de compra.
Existen cuatro tipos de actividad promocional: Venta personal, Publicidad, Relaciones Públicas y Promociones de
Venta, y que se diferencian principalmente por los medios utilizados para comunicarse con el mercado objetivo.
Conocer las actividades promocionales de la competencia es de gran apoyo ya que debemos procurar que las
nuestras no se superpongan a las de los demás productos, sobre todo cuando se dirigen exactamente al mismo
segmento o publico meta. Para esto algunas de las medidas que podemos tomar son definir y separar nuestras
actividades promocionales en actividades promocionales estratégicas y actividades promocionales tácticas. Las
primeras se planean con tiempo y son coherentes con otras actividades de comunicación, mientras que las
segundas sirven como una respuesta rápida y flexible a las acciones de la competencia y a los cambios en las
condiciones del mercado.
Para las actividades promocionales debemos tener en cuenta la siguiente información:
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Las actividades publicitarias
son distintas de las actividades
promocionales, para las primeras
se debe considerar principalmente
un presupuesto mayor que para las
segundas, sin embargo también se
llevan de la mano, debido a que en
las promocionales se define a
quien va dirigido el producto, en
donde se venderá, cuál será su
distribución.
Las actividades publicitarias de la competencia, ayudaran a conocer si
el público objetivo estará con nuestra marca o no, y cómo podemos lograr
llamar su atención en base a lo que ofrecemos y lo que ofrece los demás
en caso de que no sea así.
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a) Publicidad del producto: Se centra en un producto o marca particular; este tipo de publicidad se subdividen en:
Acción directa. Busca generar una respuesta rápida.
Acción Indirecta. Tiene por objetivo estimularla demanda a lo largo de un periodo más largo.
b) Publicidad Institucional: presenta información sobre el anunciante a bien trata de crear una actitud positiva.
c) Propaganda: Se lleva a cabo para fines políticos y/o religiosos
d) En base al patrocinador e) Publicidad Social: El beneficio es directamente a la
población y/o usuarios y se considera a la empresa como “socialmente responsable”
f) Above the line: Se utilizan medios masivos de comunicación tradicionales.
g) Below the line: No se consideran a los medios de comunicación y están dirigidas a segmentos específicos del mercado. Para stá se intenta utilizar formas impactantes, creativas y sorprendentes
h) Through the line: Combinando ATL y BTL i) Relaciones Públicas: Su objetivo principal no es
vender a corto plazo pero si se considera a la imagen de la organización como factor importante para vender.
Campañas publicitarias: Sus objetivos son diferentes; se pueden realizar con el fin de posicionar
Las 5 leyes del marketing de contenidos en social media Estrategias utilizadas no sólo para aportar valor a la imagen y reputación de las marcas, sino también como una técnica para impactar con el consumidor. Se revelan las cinco reglas básicas a considerar dentro de una estrategia de marketing de contenidos: 1.-Ley de la demanda: La demanda de contenido cada vez más fuerte de los usuarios digitales. 2.-Ley de la complejidad: Las empresas deberán de contar con un plan o calendario editorial que sirva como guía para diseñar estrategias de comunicación organizadas que puedan aprovechar las oportunidades. 3.-Ley de la reputación: Las empresas deberán de cuidar su reputación dando crédito a las fuentes externas utilizadas, respetando los derechos de autor y apostando por la transparencia de sus contenidos. 4.-Ley de la evolución: Las nuevas tecnologías cambian de manera rápida y repentina. 5.-Ley del intercambio: Tienen como fin obtener beneficios para las empresas, ya sea en forma de conseguir información de los contactos, ganar relevancia o impulsar la adquisición de nuevos clientes para mejorar las ventas.
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Conjunto de vendedores con que cuenta una empresa y actúa como punto de enlace entre una empresa y sus
clientes actuales y potenciales. La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un
conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1. Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El Sistema de información empieza a actuar mediante
la captura información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros, tener contacto frecuente
con todas las fuentes adecuadas de postulantes, al tener un banco de datos de postulantes actualizado y al
proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
2. Capacitación de la Fuerza de Ventas: Por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga la siguiente
información a través de un sistema de información: Conocimiento en lo relacionado a objetivos, políticas de
venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado,
conocimiento de las características del producto, etc.
3. Dirección de la Fuerza de Ventas: Consiste en la realización de actividades tan importantes como: La
identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día
(cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente, la elaboración y presentación de informes, etc.
4. Motivación de la Fuerza de Ventas:
5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:
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* Diferenciación: Se ofrecen productos a dos o más segmentos basados en varias necesidades. * Concentración: La empresa decide atender a uno de varios segmentos disponibles. Es más barato que hacer diferenciación y es recomendable para empresas nuevas. * Automatización: Se divide al mercado en su nivel más íntimo. Se atienden a clientes.
¿SABÍAS QUE………?
Las medidas de entradas son: Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a
clientes. • Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido. Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas
(tasa de cierres de venta efectivos). Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos
y clientes perdidos.
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Las alianzas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS
COMPETITIVAS que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.
Estas ventajas son:
- Producto (cantidad) - Precio - Calidad - Servicio - Crédito a clientes - Diseño - Imagen - Información - Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. Para un Sistema de información los datos que se obtengan
después de la realización de una alianza pueden indagar en:
- Potenciar fortalezas y compensar debilidades
- Capacidad para crear nuevos productos
- Reducción de costos - Incorporar nuevas tecnologías - Penetrar nuevos mercados - Desplazar competidores - Sobrevivencia en un mercado mundial muy competido - Generar más utilidades para reinversiones - Responder oportunamente a cambios en la demanda
DATO CURIOSO
VENEZUELA Y CHINA AFIANZAN ALIANZAS ESTRATÉGICAS EN SECTOR HIDROCARBUROS En las próximas semanas, el ministro de Petróleo y Minería, Rafael Ramírez, viajará a China en compañía del titular de Planificación y Finanzas, Jorge Giordani, para evaluar el alcance de los acuerdos binacionales en materia de hidrocarburos y continuar el impulso a los proyectos conjuntos en las áreas de exploración, extracción, refinamiento y transporte de crudo.
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3.4 Logística Al igual que cualquier empresa en este nuevo mundo y milenio digital, en nuestro país las empresas competitivas
serán las que definan y desarrollen su eficiencia sobre la base
de la velocidad de respuestas a todas sus necesidades tanto
internas, como externas, las que conozcan y dominen su
plataforma de información, las que sean capaz de flexibilizar e
integrar cada situación (nuevas regulaciones, resoluciones,
emisión de información empresarial, emisión de información
estadística, entre otras) a este activo sistema de información
que constantemente es cambiable a cada momento y con cada
decisión, Bill Gates “visualiza los sistemas de información de la
empresa como un sistema nervioso, parecido al del cuerpo
humano, donde ante una acción, existe una reacción”, es por
ello que el resultado de los sistemas empresariales estará
acentuado por el uso de la tecnología digital y sus aplicaciones
en este ámbito, será el manual de trabajo de la empresa.
Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución
como “el conjunto de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente,
añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión”.
Parte de este escenario, y con un gran peso de acciones en la toma de decisiones en la empresa, lo forma la
logística de distribución, fundamentalmente las comercializadoras e importadoras las cuales necesitan canales
digitales de información interempresariales para su eficiente gestión, enmarcada en el indicador fundamental de
resultado la velocidad de respuesta a las necesidades del consumidor final, donde en muchos procesos dentro de
la cadena de gestión está determinada por actividades
innecesarias pero regulatorias de alguna resolución o
regulación estatal.
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Existen dos tipos de información para resolver el problema:
Una fuente de información secundaria y una fuente de información
primaria.
Los datos de información secundarios son datos que se
recopilan para un propósito diferente al problema planteado.
Estos ya existen y pueden encontrarse en bibliotecas, fuentes gubernamentales, empresas comerciales, etc.
Los datos de información primaria se puede obtener por medio de técnicas cualitativas de entrevistas, como la
observación directa, entrevistas en profundidad o entrevistas a grupos de estudio.
¿Sabías que……? LOS COMPONENTES DE UN SISTEMA SON:
Software.
Unidad Central de Procesamiento.
Dispositivos Periféricos.
Red de computadoras.
Recursos humanos
Recursos financieros Las empresas generan estos recursos a partir de diversas actividades. La venta de productos y servicios, la emisión de acciones, las rondas de capitalización, los préstamos solicitados y los subsidios son algunas de las fuentes de recursos financieros.
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3.4.2 Periodicidad de datos Asimismo, la periodicidad de los datos de los depósitos, préstamos y valores mantenidos por las IFM,
detallados por sectores, ha pasado de trimestral a
mensual.
Los requisitos correspondientes a la toma de datos y
ala periodicidad mínimas no incluyen las pérdidas de
datos debidas a la calibración periódica o al
mantenimiento normal de los aparatos.
La situación mejoró en el suministro de datos en los
dos años posteriores, en particular en cuanto a
laperiodicidad de los grupos de datos, que ahora se
cumple plenamente.
Respecto a la periodicidad de la recogida de datos, las
estadísticas de residuos constan de dos partes
La periodicidad de transmisión de los datos prevista
por la Directiva aún no se ha respetado.
Sin embargo, la periodicidad del suministro de los
datos debe ser suficientemente breve como para poder disponer con rapidez de series estadísticas.
La única diferencia significativa entre ambas se refiere a la periodicidad de la recogida de datos sobre
tratamiento de residuos, como se expone más adelante.
Proporciona un marco para los requisitos de cobertura periodicidad, temas tratados, desgloses de los datos
facilitados, tipo de suministro de datos y cualquier estudio experimental que pueda ser necesario.
NOTA: En el suministro de datos de 2003, aunque bastante completo en general, se presentaron algunos
problemas específicos relacionados con laperiodicidad de los grupos de datos o divergencias en la entrega de
algunos elementos (movimientos de aeronaves, pasajeros en tránsito. Se refiere a la periodicidad de la difusión de
los resultados estadísticos y no debe confundirse con laperiodicidad de la recogida de los datos, que puede ser
distinta.
En este estudio, la Comisión intentó recopilar y analizar información sobre los sistemas nacionales de I+D e
innovación, la disponibilidad y calidad de los datos-desglosados por áreas5 su periodicidad y los usuarios de estos
datos.
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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y
ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
Publicación elaborada por la Licenciatura en Relaciones Comerciales
CUARTO SEMESTRE
MATERIA: SISTEMAS DE INFORMACION DE MERCADOTECNIA
Redacción de:
EQUIPO 6
LUNA ESPINOSA MARTHA PATRICIA
MARIN ANGELES AMEYALLI SAHARA
MARQUEZ OCHOA NORMA
MENDOZA JUSTO ELIZABETH
MERCADO OROZCO JORGE LUIS
PROFESORA: LIC. ANA LILIA LUNA GARCIA
FECHA DE ENTREGA: 05/03/2013
