Ancera estrenó formato en su reunión anual

Un congresoen pequeñas dosis

Informes: Amortiguadores Diésel

Nº 290MAY/07

Nº 307JUN/09

RA&&Recambios y AccesoriosRevista profesional del Mercado de la Posventa

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sumario

Colaboran en este número

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Opinión6.- ¿Son rentables las ferias?, por José María Pérez de Olacoechea.

En portada8.- XXII Congreso de Ancera: Un congreso en pequeñas dosis.

Fabricación24.- Amortiguadores: El cliente, la clave del futuro / 30.- Productos diésel: Nubes y claros en el mercado diésel / 36.- NGK Spark Plug Europe celebra su 30 aniversario / 38.- Lizarte entra en la electrónica del automóvil con Mecatronics.

Distribución40.- ProfesionalCar: AutoResiduos, EcoRecambios, PericialCar y AlkiCar, al detalle / 42.- El neumático reciclado reclama su hueco en el mercado.

Fue noticia45.- Bosch se pregunta por el futuro de la automoción / 46.- Olivier Brysemael abandona Eurotaller / 47.- El Salón del Vehículo de Ocasión reunió una oferta de 3.000 vehículos / 48.- Dipart incorpora un nuevo socio / 49.- Los derechos del consumidor, en el punto de mira de Pneus Expert / 50.- KYB, segundo mejor proveedor del año para GAU Internacional / 51.- Las ventas de coches comienzan a recuperarse / 52.- Serca promociona la venta de neumáticos y amortiguadores / 53.- Miac presenta su nueva aula de formación y su plan de cursos.

En stock54.- Robert Bosch, Nuevos equipos de aire acondicionado, ya disponibles / 55.- Calzados Paredes, Sandalias Nitrógeno para el verano / 56.- BC Corona, Nuevo Radar de Aparcamiento con 8 sensores Inva3224 / 57.- TomTom lanza TomTom White Pearl / 58.- VDO, Nueva web dedicada en exclusiva a la red de talleres expertos en tacógrafo DTCO+ / 59.- Gates añade 34 termostatos a su gama.

Gestión68.- Esquema y aspectos básicos: El arte de la guerra y fases de la negociación.

Honorio PertejoPresidente de Vexel Automoción, consejero de Ital Recambios y ex-director de compras de Sogedac (PSA)

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José María Pérez de OlacoecheaConsejero delegado y director general de MSB Events

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Editorial

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Un congreso dinámico, pero superfi cial antander acogió el XXII Con-greso Nacional de Ancera. Como no podía ser de otra manera, en la “casa” de su presidente, Miguel Án-gel Cuerno, la organización resultó impecable. Pocas veces el presi-dente de una Comunidad Autónoma (en este caso, el mediático Miguel Ángel Revilla, presidente de Can-tabria) baja al ruedo de un foro tan sectorial como éste. Y pocas veces también se tiene la oportunidad de reunir a fabricantes, distribuidores y periodistas en un campo de Primera División como El Sardinero para disfrutar de un partido de fútbol y, en defi nitiva, de una convivencia siempre enriquecedora.

Y el formato escogido para el Congreso parecía, a priori, bastante acertado. Limitar a minuto y medio las intervenciones evitaba los largos monólogos de los de siempre con los temas recurrentes de siempre. Además, garantizaba que todos los participantes tendrían su oportuni-dad de expresar su opinión y ofrecía la oportunidad a la prensa de parti-cipar activamente.

Sin embargo, este congreso tan dinámico adoleció de superfi cia-lidad. Tal vez porque los temas (“Adelantándonos al futuro”, “Qué hacemos bien y qué hacemos mal”, “La crisis”...) fueron demasiado va-gos y pocos de los intervinientes se atrevieron a profundizar. De hecho, los mejores momentos fueron aque-llos en los que se habló de aspec-tos muy ligados al día a día de los distribuidores, como la conveniencia de crear tarifas propias, de cobrar el servicio o los problemas derivados del relevo generacional.

En el debe del congreso quedó también la falta de caras nuevas en el estrado para dar aire fresco a las intervenciones. Salvo tres o cuatro

incorporaciones, el resto fueron los fabricantes habituales en estos foros y los distribuidores más mediáticos y curtidos en estas lides. Incluso los ponentes (Francisco Marín y Pablo Laguna) repetían respecto al anterior foro de Barcelona.

También hubo quejas porque el Congreso aglutinó a (casi más) proveedores que distribuidores... Es cierto que hubo numerosas ausen-cias entre los recambistas, pero también hubo una amplia represen-tación de los mismos en la sala. Si acaso, se echó en falta la partici-pación de las tiendas de recambios pequeñas -casi todos los partici-pantes son grandes mayoristas y empresas distribuidoras de cierta dimensión-, pero aquéllas no se preocupan de estos foros, ya que incluso les cuesta acudir a los CDA.

Así las cosas, el próximo congreso en Bilbao a buen seguro supondrá un cambio de rumbo (uno de sus organizadores, Jesús Hermosilla, manifestó su descontento más ostensible en Santander, abando-nando incluso la sala). Sin embargo, Cuerno y Hermosilla deberán hacer valer los puntos destacados de este congreso (organización y dinamis-mo) y tratar de pulir las principales defi ciencias con una convocatoria y temática más acertadas y acordes. Y si los chicos de la prensa les te-nemos que ayudar, ya saben dónde estamos.

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Opinión

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n plena crisis, países como EE UU o Alemania contemplan las ferias como una oportunidad para generar negocio. Sin embargo, para que las empresas saquen partido a sus inversiones, es importante enfocar las ferias como una plataforma dinamizadora de negocios. Y esto, según el autor, signifi ca un trabajo riguroso antes de la feria, con una buena preparación de objetivos y también después, controlando y gestionando los contactos.Las ferias han sido tradicionalmente un impor-tante elemento dinamizador de la economía, y lo siguen siendo aún en momentos de crisis. En España, durante 2008 las empresas invirtie-ron en ferias una cantidad cercana a los 1.500 millones de euros, cifra que ha ido creciendo

año tras año, aunque en este momento la burbuja ferial se esté empezando a desinfl ar.En el caso del ámbito de la posventa, salones como Motortec, Equip Auto o Auto-mechanika son escaparates feriales en los que las em-presas tienen la oportunidad de mostrar sus productos y servicios, acercarse a su público objetivo, contactar con sus clientes… en defi -nitiva, hacer negocios. Sin embargo, en plena crisis, vemos que en España el problema no se enfoca con la misma actitud respecto a la de países tan potentes como Estados Unidos o Alemania. Mientras que la tendencia en nuestro caso es a desinvertir como forma de ahorrar, en aquellos mercados el sector ferial se convierte en una oportu-nidad para generar las tan necesarias ventas.

E¿Son rentables las ferias?

Las ferias profesionales son un gran punto de negocio y, si están bien enfocadas, constituyen la segunda herramienta más efi caz en el proce-so de ventas de las empresas, sólo por detrás de la propia fuerza comercial.Pero ¿realmente las empresas que acuden a estos eventos consideran el alcance de su potencial? ¿Son conscientes de que la presen-cia en una feria es una inversión y que como tal hay que tratarla? La respuesta es tan clara como concisa: mayoritariamente, no.A pesar de la importancia y las indiscutibles ventajas y rentabilidades que ofrece acudir a una feria como expositor, así como del impor-tante desembolso económico que supone, esta inversión no se estudia y analiza lo sufi ciente como se hace con otro tipo de acciones en las que se espera obtener un retorno, principal-mente económico.Sólo dos de cada diez empresas que acuden a las ferias con un stand propio tiene la certe-za de obtener de esta presencia la sufi ciente rentabilidad. Las ocho restantes asisten a las ferias sin haber realizado un estudio previo que les indique si van a obtener una respuesta adecuada. Incluso es habitual que no se realice ningún informe posterior para buscar ese dato y conocer si les ha sido rentable estar presen-tes como expositores.La rentabilidad debe ser el doble de la canti-dad invertida. Desde MSB Events consideramos que la rentabilidad adecuada tras una feria debería situarse en el doble de la cantidad invertida, aunque ésta depende del objetivo último que se ha fi jado la empresa, el sector al que pertenezca y los márgenes del mismo. Aparte de las posibles ventas directas, existen otro tipo de mediciones que atañen a contac-tos, imagen, publicidad, etc.La inversión que supone la presencia en una feria se sitúa, como media, en unos 50.000 euros. Esta cantidad es la mínima para contar con un stand de unos 90 metros cuadrados más costear todos los gastos adicionales aña-didos en una cita de cinco días de duración:

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José María Pérez de OlacoecheaConsejero delegado y director general de MSB Events

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Opinión

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No se trata de dejar de invertir en ferias o de estar presentes en todas, sino de seleccionar las más adecuadas y aprovechar al máximo las ventajas que ofrecen

gastos de personal, dietas, traslados, catering, equipo adicional de apoyo, instalación multi-media, material de marketing, regalos, etcétera. Este coste se reparte, de forma proporcional, entre el alquiler de suelo, la construcción del stand y gastos adicionales. En el caso de empresas de tamaño medio o grande, la cantidad destinada para estar presente en una feria puede oscilar entre los 250.000 euros y 4 millones de euros, lo que eleva la rentabilidad a un umbral bastante más complejo.No obstante, resulta paradójico que el im-portante desarrollo vivido por este sector en nuestro país en los últimos años no haya ido acompañado por una profesionalización especí-fi ca dentro de las compañías.Sólo el 1% de las empresas con presencia en ferias cuenta con un equipo interno especiali-zado en la organización y explotación de dicho tipo de eventos. Por contra, el 99% improvi-sa cada vez con un equipo distinto, sin una formación previa y adecuada, no especialista y que compromete, de forma habitual, a varios departamentos distintos de la compañía, como Marketing, Producción y Comercial.¿Alquilar aire o un soporte para generar nego-cio? Asimismo, desde MSB Events venimosobservando cómo las empresas llevan dema-siado tiempo alquilando “aire”, espacios dema-siados grandes, simplemente por notoriedad. Casi la mitad de las ferias se consideran una pasarela en la que lucir imagen más que un soporte para generar negocio.Los motivos básicos que llevan a los exposi-tores a decidir su participación en una feria son buscar nuevos clientes, fi delizar y atender a los habituales, mantener el prestigio de la marca, generar notoriedad, presentar noveda-des de producto o servicio o ampliar la red de distribución.Sin embargo, en estos momentos, los stands se diseñan para llamar la atención, pero no para ser efi caces. Esta efi cacia depende, en muchos casos, de que lejos de ser simplemente un es-

pacio decorado, el stand responda a exigencias del mercado mucho más completas y se vea como generador de una experiencia para el visi-tante, casi un evento dentro de la propia feria.

Pésimo control de las oportunidades Igualmente, durante la celebración del certa-men existe aún un pésimo control de las opor-tunidades generadas para posibles negocios. En muchas ocasiones, la recogida de contactos ni siquiera se vuelca en un CRM, con lo cual resulta muy complicado realizar un seguimien-to posterior de la marcha del contacto y sus resultados. En defi nitiva, todo esto es conse-cuencia de que el 80% de las compañías acuda a una feria sin un objetivo de ventas, lo que impide realizar una planifi cación acorde a la inversión. Esta falta de planifi cación se refl eja también en la elección de los eventos en los que se estará presente cada ejercicio, bien sean salones nacionales o extranjeros.

Éstos se deben escoger en función de los que resulten más rentables, así como de la existencia de un mercado potencial interesan-te y acorde al tipo de mensaje que se vaya a lanzar en cada una de ellos: nuevo producto, etcétera. Por ejemplo, el 70% de las empresas españolas nunca ha salido a ninguna feria en el exterior, cuando, en muchas ocasiones, éste debería ser el principal objetivo.No se trata de dejar de invertir en ferias o de estar presentes en todas, sino de seleccionar las más adecuadas y aprovechar al máximo las ventajas que ofrecen. En el justo medio se encuentra la rentabilidad.

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Santander acogió el XXII Congreso de Ancera. Con el lema “Adelantándonos al futuro”, la reunión trató de abordar tanto la problemática particular del sector como el contexto de crisis que salpica la situación actual. Como no podía ser de otra manera en Cantabria, patria chica del presidente de Ancera, Miguel Ángel Cuerno, éste fue uno de los congresos con mayor presencia institucional, ya que incluso acudió el presidente de la Comunidad Autónoma de Cantabria, Miguel Ángel Revilla.

Un congreso en pequeñas dosis

Ancera celebra su congreso más dinámico y participativo pero falto de profundidad temática

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Texto: Juanjo Cortezón, David Borja y Gema Ortiz

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Ancera

on la idea de que el congreso fuera mucho más dinámico, se adoptó el formato del programa “59 segundos”, de tal manera que, tras una ponencia, ocho distribuidores y ocho recambistas

participarían en un debate en el que cada intervención se limitaría a minuto y medio. Pero lo que se ganó en dinamismo y participación se perdió en profundi-dad de los temas, ya que resultó siempre difícil que cualquier punto de discusión se prolongase más allá de dos o tres intervenciones. Además, las ponencias y las mesas de debate fueron moderadas y presentadas por periodistas (entre ellos, Miguel Ángel Jimeno, del Grupo Tecnipublicaciones, empresa editora de R&A)El primero de los ponentes fue Francisco Marín, socio-director de Choice, S.A., quien analizó el impacto de la crisis en el sector desde dos puntos de vista: el fi nan-ciero y el comercial. Antes del inicio de la segunda par-te del debate, intervino Julia Escribano, ex directora de Posventa de Fiat España, quien trató de resumir cómo ven los marquistas a la distribución independiente.La jornada vespertina tuvo como ponente a Pablo La-guna quien, tras casi dos décadas en diferentes pues-tos directivos de Valeo, ha creado su propia empresa de asesoría y consultoría empresarial, denominada Gelapa. Laguna trató de realizar una panorámica sobre lo que están haciendo bien los distribuidores y lo que están hacuiendo mal, con el fi n de ver posi-bles soluciones y alternativas. Aquí salieron a relucir aspectos de interés como la posibilidad de cobrar el servicio, cómo mejorar la gestión de stocks o los sempiternos PVPs. Además, tras la ponencia intervino Jaime Creus, abogado asesor externo de Ancera que explicó a los asistentes la normativa sobre los desguaces (CAT). Tras él, su hermano Antonio, también abogado y colaborador de la asociación, resumió los pasos que se están dando en la actualidad ante el próximo fi n del Reglamento 1400/2002 el año que viene.

Los tertulianosDurante el debate, como distribuidores intervinieron Francisco Aznar (presidente de la Asociación Alican-tina de Recambistas -Aveca-), Agustín García (Recanvis Aicrag y presidente del grupo Serca), Antonio Silvestre (Silvestre Auto-moción), Antonio Llama (Recam-bios Unión y Ancera Cantabria), Diego Sánchez (Dyler, Holy-Auto), Max Margalef (director general de EMMS, distribuidor perteneciente a Gecorusa), Fernando Díaz (secre-tario general de Adeada), José Vicente Mariscal (AF3 y presidente de la Asociación Valenciana de Recambistas), Miguel Menén-dez (Cecauto), Juan Carlos Cobo (Sport Auto, perteneciente a la red Driver), David Iglesias (Inte-rauto), Joaquín Roncero (Danjoa), Jesús Hermosilla (presidente de la Asociación Vizcaína de Recambis-tas -AVVRA-), Genaro Fernández (Recambios del Norte, recambista

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Al primer toque

La víspera del congreso, fabricantes, distribuidores y prensa jugaron un torneo triangular de fútbol en los Campos de Sport del Sardinero. En ese césped, el mismo en el que juega como local el Racing de Santander, se disputaron tres minipartidos de 45 minutos, de los que resultaron vencedores los proveedores, que derrotaron tanto a los distribuidores como a la prensa. La prensa, a su vez, goleó (3-0) en su partido ante los recambistas, que abandonaron el campo sin conocer la victoria, pero con el ánimo intacto.

del grupo Grunosur), Adalberto Dorta (Repuestos Doral, también perteneciente a Gecorusa), Juan José Rodríguez (presidente de Cira y gerente de Recam-bios Ribot, recién incorporado al grupo Serca) y Javier Sanz (Pedro Sanz, S.A.).En representación de los distribuidores, participaron Juan Menéndez (director general de Jumasa), Raúl Duro (director comercial de Robert Bosch España), Juan Ramón Cervantes (responsable para España de Tec-Doc), Albert Badía (responsable para Espa-ña de Vivid), Rubén Llander (director comercial de Icer Brakes), Heloisa Monzani (directora comercial de Bosal España), Marc Schaudt Johnson Controls -Varta-), Celestino Sola y Pedro Burgada (Talleres Orán), Josep Mª Freixes (NGK), Luis Fidalgo (Cepsa), Juan Carlos Díez (KYB), Ricardo Peris (Mann+Hummel),

Julia Escribano (ex-directora de Posventa de Fiat España), José Luis Cuesta (director comercial de Hella), Juan Carlos Martín (director comercial de Valeo Service España), Jesús Hortal (director de Márketing de Eurofren Brakes) y Joan Alcaraz (director comercial de TAB Baterías).El Congreso fi nalizó con la entrega de la insig-nia de oro de Ancera a Carlos Echeverría por su trayectoria profe-sional y con una placa de reconocimiento a Manuel Lahera (AD Cantabria).

Carlos Echeverría recibió de manos de Miguel Ángel Cuerno la insignia de oro de Ancera.

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rancisco Marín, socio director de la consultora Choice y que en la edición del año pasado del Congreso de Ancera aportó una de las ponencias más valoradas y aplaudidas, ha repetido presencia en esta nueva convocatoria añadiendo a la palabra crisis el interrogante en el título de su ponencia “¿Crisis?”, situación que pasó a anali-zar desde un doble enfoque, el fi nanciero y el comercial.“Cerrojazo bancario”. Con estas palabras se refi rió Marín a la situación actual en la que se encuentra la mayor parte de empresas de nuestro país en la actualidad. “Hay una crisis inmobiliaria que deriva en una crisis de mercado fi nanciero y por primera vez nos encontramos con una crisis bancaria que nos ha

Con anterioridad a la ponencia encargada de abrir el Congreso Nacional de Ancera, el presidente del Gobierno de Cantabria, Miguel Ángel Revilla, acompañado de Miguel Ángel Cuerno, presidente de Ancera, inauguró su vigésima segunda edición aportando una visión de la realidad económica actual y dando un mensaje de optimismo de cara a 2011. En lo referente a la posventa, Revilla anunció una serie de subvenciones de hasta el 15% a fondo perdido de lo invertido por aquellos talleres interesados en modernizar sus instalaciones. A continuación, el primer ponente del evento, Francisco Marín, socio director de la consultora Choice expuso su ponencia, denominada “¿Crisis?”, analizando la misma desde un punto de vista tanto fi nanciero como comercial.

Francisco Marín, socio director de la consultora Choice

“Los clientes no son un riesgo, son una oportunidad”

Fllevado a una caída del consumo y a un cierre de la inversión. Y a nosotros que estamos al frente de empresas nos ha llevado a un ce-rrojazo bancario”, asegura el socio director de Choice.Según Marín, el dinero de una compañía sólo entra por tres vías, los socios, los bancos o los clientes. ¿Qué ocurre entonces? “Que una de esas tres patas, que es la de los bancos, se ha retirado bastante de la aportación de fondos. Los socios

llegan hasta donde pueden llegar y con los clientes lo que encontramos es que, además, tenemos una mayor inversión, vía el aumento de los plazos de pago. Con esta situación de caída de consumo, antes de cobrar tenemos que pagar y tenemos un agujero entre lo que es el momento del pago y el del cobro y ahí se genera la necesidad operativa”.

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En portada

En noventa segundos

“Estamos en un sector privile-giado, no estamos padeciendo el azote como otros sectores, lo que sí se detecta verdade-ramente es el crecimiento en los plazos de pago, ésta es la problemática. Por otra parte, en la etapa de crecimiento, las empresas se han redimensiona-do y al redimensionarlas, es fá-cil engordar, pero adelgazar es bastante complejo. Difícilmente

va a haber un aumento de ventas”. Paco Aznar (Aveca).

“Hay que ir con cuidado porque se está generando una falta de confi anza por parte del consumidor y nos tenemos que poner todos en marcha, instituciones, entidades ofi ciales y la propia distribución y los fabrican-tes en animar a que no se pierda la confi anza y a que el usuario fi nal siga haciendo reparaciones y mantenimien-

to del vehículo”. Max Margalef (EMMS).

“Aquí no hay una crisis, aquí hay crisis de todo, de compras, de venta, de ideas, de imagina-ción y una muy importante que es la crisis de gestión interna”. Juan Menéndez (Jumasa).

“Denoto que generalmente nos incluyen dentro de un sector que se parece, pero no es el nuestro, nosotros somos el sector de la posventa y nos etiquetan como recambio, pero también como vehículo. No se venden coches nuevos, no queremos saber nada de ti. Por otra parte, en el tema de la fi nanciación, no nos sabemos hacer respetar a nivel general

con nuestros clientes, les aceptamos muchísimas cosas que no debíamos”. Diego Sánchez (Dyler, Holy-Auto).

Y es que, en palabras de Marín, la crisis que estamos teniendo desde el punto de vista de la liquidez, es un problema, por tanto, de necesidades operativas. La empresa se enfrenta, pues, a un riesgo económico, fi -nanciero derivado del benefi cio, situación ante la cual la “banca no ha hecho sus deberes y no ha estado a la altura”. Otro de los enfoques fundamentales desde el punto de vista de la empresa lo encontramos en el margen, “tenemos que ir a los temas que efectiva-mente nos están aportando margen”, insiste Marín.

¿Y la negociación con los bancos? Lo primero que necesitamos es, según el representan-te de Choice, “conocer nuestras posibilidades, nadie tiene una capacidad de endeudamiento ilimitada, cuál es la solidez de nuestro balance, cuál es la validez de nuestra cuenta de resultados”... Segundo, la capaci-dad de generar liquidez, “a un banco sólo le interesa una cosa: que le devolvamos el dinero. Si le demos-tramos que le podemos devolver el dinero, la posibili-dad de obtener fi nanciación es mucho más rápida y el nivel de garantías que se pidan será inferior”.Marín destacó la necesidad de acudir al banco con un plan de negocio. “Hay que tener en cuenta que la banca gana dinero gracias a nosotros, la prime-ra línea de la cuenta de resultados de la banca se llama intereses cobrados y esos intereses cobrados se los pagamos nosotros, cada vez que tomamos un préstamo”.

Asimismo, Marín expuso una serie de consejos a seguir para una adecuada negociación con el banco. Entre ellos destacan “tratar al banco como a un pro-veedor; tener muy claro qué tipo de fi nanciación ne-cesitamos y qué servicios necesitamos; transparencia en la relación, ir con una total transparecia al banco, con el balance de verdad; buscar al interlocutor ade-cuado; establecer la relación de una manera global, lo que se llama el concepto del paquete bancario; negociar con más de un banco; ir al banco a negociar con una idea muy clara de el negocio que le hemos dado y el negocio que le vamos a dar y, fi nalmente, fi jar los compromisos y cumplirlos”.

Punto de vista comercialTras la fi anlización del primer debate del congreso, que tuvo como principal cuestión a tratar si hay crisis o no la hay y cómo afecta al sector de los recambios en concreto, Francisco Marín retomó su ponencia ini-cial para pasar a referirse a la crisis desde una visión puramente comercial.En este sentido, Marín afi rmó que “desde el momen-to en que vendemos hasta el momento del cobro estamos fi nanciando una partida de activo que se llama clientes”. Dichos clientes afectan tanto a la propia capacidad fi nanciera de la compañía que invierte en ellos, como al factor que llevan asocia-dos a los mismos, el riesgo. “Cuando se habla de la gestión de riesgo de clientes”, afi rma Marín “se

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Ancera

“Estamos mucho menos toca-dos que otros sectores, lo que sí que es verdad es que se ha instaurado un clima de pesimis-mo que todavía es peor que la situación real. Es el momento en el que los que estamos aquí presentes apostemos por la recuperación, porque es que al fi nal el consumo está ahí”. Rubén Llander (Icer Brakes).

“ Yo entiendo la crisis como lim-pieza de mercado. Desde luego el que salga del mercado de la crisis va a salir más estructurado o más fortalecido. La crisis a veces es buena, potencia la in-ventiva, potencia la imaginación, nos hace mejorar, sin la crisis no hay avance en las economías. Pero tras la crisis nuestro sector ya no va a ser el mismo. Nos falta mucha comunicación a

nivel de administración. La ayuda siempre llega al fabricante, al marquista, a nosotros no nos llega nada, somos un sector con mucha gente trabajando y, sin embargo, estamos en tierra de nadie”. Agustín García, (Recanvis Aicrag, Serca).

“El factor que ha determinado el posicionamiento de cada empresa de las que participa-mos en la distribución, hoy en día, es la adaptación. Quería hacer un llamamiento a todo el sector en este sentido, porque tenemos que seguir apostando por lo que creemos, por lo que somos, tenemos que apostar por el recambio y el recambio de calidad y por supuesto

apoyando también a todas las redes de talleres y a todos los talleres que tienen ganas de avanzar en este mundo”. Raúl Duro (Robert Bosch).

Sólo añadir a los dos actores, el recambista y el taller, el del fa-bricante de componentes, creo que somos tres en la cadena de distribución. Y el fabricante conoce también los proble-mas del taller y los comparte, porque al fi nal ahí empieza la distribución”. Marc Schaudt (Varta).

habla de cuatro conceptos: la política de crédito, la política de cobro, la política de recobro y la políti-ca de morosos”. Parafraseando a Heloísa Monzani, de Bosal, el socio director de Choice destacó lo que para él es una sana política, “no es que venda menos, es que no le vendo a quien no me paga”. “El riesgo que nosotros tenemos en nuestra compañía sólo viene derivado de dos cosas, del volumen de ventas y del plazo que le damos a nuestros clientes. Si les vendemos al contado, no tenemos riesgo de clientes”, asegura Marín.Por tanto, lo importante para el socio de Choice, en estos momentos de crisis, es plantearse ¿cómo queremos que sean o no sean nuestros clientes? “Lo importante es cuánto quiero arriesgar con cada uno de mis clientes, cuánto puedo arriesgar como compañía, porque el dinero no es ilimitado y hay que saber decir no”.El siguiente punto al referirse a la gestión del riesgo del cliente, tras la política de créditos, sería la polí-tica de cobros, cómo cobrar a los clientes, así como contar con los medios necesarios que faciliten dicho recobro. Todo ello con el claro objetivo de atenuar el riesgo de lo que puede ser un impagado.Finalmente, según Marín, nos quedaría la política de morosos, “hay que tener una idea muy clara de lo que es la rentabilidad. Hay que controlar al moroso, que no vuelva a aparecer y si podemos, si nos que-dan seguros de crédito, tener bien actualizado, bien

al día lo que es el tema del control del siniestro”, asegura el responsable de Choice, para quien “la ley de morosidad ha fracasado en este país”.

ConclusionesEn defi nitiva, para el socio consultor de Choice, lo importante es tener las ideas claras, esto es, “prevenir, fi jar precios máximos y saber hasta dónde se quiere llegar, seguir los atrasos de inmediato, controlar a los clientes, tener clara la decisión de corte de suministro, tener claro cuándo se pasa el recontencioso”. “Los clientes no son un riesgo, son una oportunidad, lo único que tenemos que hacer es trabajar nosotros para intentar que ese riesgo no se materialice en una insolvencia defi nitiva ni en un atraso. Lo más importante que tenemos en una com-pañía son los clientes”, afi rmó rotundo Marín.Para concluir, Marín vaticinó que la situación ma-croeconómica que tenemos es de recesión y será larga, “hace un año les dije que hasta principios de 2010, ahora ya hay que decir 2011. Hay una crisis de liquidez en el sistema fi nanciero, con lo que hay que ver hasta dónde vamos a llegar e intentar trabajar duro con quien nos va a tener que aportar liquidez en parte, que son las entidades fi nancieras. Estamos en un entorno de inestabilidad, de volatilidad del mercado con lo cual vuelvo a repetir la recomenda-ción, por favor, gestionen con sentido común, que, a veces, es el menos común de los sentidos”.

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En portada

a ex responsable de posventa de Fiat, tras agradecer la invitación de Miguel Ángel Cuerno al Congreso de Ancera, comenzó su charla haciendo referencia a las diferentes crisis atravesadas por la economía española desde los años 70, destacando la breve duración de las mismas y planteando al auditorio una serie de preguntas. ¿Qué sucederá con la crisis actual? ¿Cuánto tiempo durará? ¿Cómo afecta realmen-te al sector de la posventa de automoción?Al respecto de dichas cuestiones, Escribano vati-cinó que el parque de vehículos de 0 a 5 años de antigüedad experimentará un fuerte descenso, lo que hará necesario el desarrollo de planes de marketing muy agresivos que permitan que sus actuales clientes mantengan la fidelidad al concesionario. Asimismo, según Escribano, los talleres multimarca más peque-ños también sufrirán la crisis, ya que el parque de ve-hículos tecnológicamente avanzados, con una fuerte implantación de la electrónica, “cada vez va a tener más importancia, no sólo desde el punto de vista del diagnóstico, sino que en operaciones corrientes, lo que obligará a talleres pequeños a seguir una evolu-ción tecnológica de todas las marcas. La verdad es que es un reto muy difícil si no se consigue integrar una organización que les aporte su apoyo”.

¿Cómo se comportan las marcas?En palabras de la antigua responsable de Posventa de Fiat, en la actualidad, las marcas siguen apostan-

“Éste es un sector que se lleva en la sangre, tienes que quererlo para pertenecer tantos años en él, no llevamos sangre, llevamos gasolina en las venas”. Así comenzó Julia Escribano, antigua directora del Área de Posventa del Grupo Fiat, su intervención como representante del sector marquista en el Congreso de Ancera, en la que realizó una reflexión sobre cómo ve el aftermarket del constructor al canal independiente. Escribano pidió, además, “estar muy atento a lo que sucede en el mercado”.

Julia Escribano, ex directora del Área de Posventa de Fiat

El canal independiente, a vista de constructor

Ldo por la distribución y la posventa a través de sus concesionarios, “como el modelo más adecuado para proteger sus intereses y satisfacer las necesidades de los consumidores”.Para Escribano, otra táctica de las marcas es la subi-da de precios por encima de la media en el mercado. “Esta mejora de márgenes lo que permite es hacer campañas más agresivas de precio de descuento a los clientes en las familias que denominamos más competidas. En un entorno tan competitivo como el actual, los concesionarios deben de poner toda la carne en el asador para fidelizar a los clientes a tra-vés de la gestión continuada de su relación comercial y son conscientes en todo momento en que mante-ner un cliente es mucho más importante que captar uno nuevo”, aseguró Escribano.Otro aspecto destacado en su exposición fue el de las nuevas tecnologías al servicio del cliente y materializadas en enviar presupuestos y citas previas por medio de mails, sms, lo que agiliza los proce-sos, además de ahorrar en costes. “Los mensajes y correos electrónicos son parte fundamental de la estrategia de marketing y las marcas tienen webs de posventa donde mantienen informados comple-tamente a sus clientes en promociones, descuentos y ofertas especiales... Además, este tipo de tecnolo-gías permite acceder a clientes más jóvenes y más elevados y, de hecho, las solicitudes de presupuestos por sms han igualado ya a las que se realizan por vía

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“Es una oportunidad la que te-néis con la crisis, vais a tener que cambiar muchos temas y vais a salir reforzados”. Luis Fidalgo, (Cepsa Lubricantes).

“Hay que tener al cliente bien atado para que realmente al fi nal pague, porque si no, esto es una cadena, si a mi, mis clientes no me pagan, yo no pago a mis proveedores... y por ahí creo que va parte de la problemática que existe en este país, la gente no está reparando los coches porque no hay liquidez”. Juan Carlos Cobo, (Driver).

“El efecto de la crisis es el ver-dadero miedo que afecta a todos los sectores, tanto al consumidor fi nal como al distribuidor y al fabricante. Automáticamente se produce un reducción de stocks, damos casi por aceptadas que haya unas difi cultades de cobro, condiciones de pago aplazadas que antes no se necesitaban... y la conclusión fi nal es que empe-zamos todos a cerrar escotillas y

a bajar las velas, sin darnos cuenta de lo que ocurre en el exte-rior y no vemos las oportunidades que hay. Tenemos que ver cuáles son y como afrontarlas”. José María Freixes, (NGK).

“Es un buen momento para poder adaptar un poco mejor entre el usuario y el taller el tema de los precios porque hay unos márgenes muy diferenciados entre unos y otros y el taller lógi-camente al hacer una reparación lo que hace es cotejar el precio del constructor, del marquista y automáticamente trasladárselo al usuario, con lo cual el usuario se asusta y no sabe que hay otro recambio alternativo que puede y que debe consumir en vez de ir al desguace”. Joaquín Roncero, (Danjoa).

“El cliente no es solamente una fuente de entrada de dinero, es el negocio, directamente y si no hay cliente, por mucho que tengamos dinero de los bancos y de los socios no tenemos nada. ¿Cómo lo estamos afrontando? Centrándonos en el cliente. Tenemos que tener imaginación y las armas adecuadas

para satisfacer sus necesidades. Estamos en un escenario dife-rente, pero nuestro negocio es exactamente el mismo”. Juan Carlos Díez, (KYB).

“Lo peor es la falta de imagi-nación con la que ha reaccio-nado el sector a la bajada de la actividad. Como siempre se tira por el camino más fácil que es bajar precios... el mar-gen que tienes para reaccionar e intentar reactivar las ventas es totalmente nulo. Y, por supuesto, ni comentar cómo incide fi nancieramente sobre los índices de la empresa”.

Adalberto Dorta (Repuestos Doral).

“El efecto más inmediato de la crisis es la rentabilidad de nuestros negocios. En el tema de impagados ya hemos cubier-to todos la primera tanda, ya controlamos todos los impaga-dos que hay. Las oportunidades de la crisis, muchas: hacernos mejores y conocer mejor a algunos de nuestros provee-dores”. Juan José Rodríguez, (Recambios Ribot).

“Los fabricantes estamos intentando cambiar el concepto del mero cliente, ya no estamos buscando clientes, queremos colaboradores que nos ayuden a desarrollar el negocio y con los cuales implantar un producto o un servicio en una zona. Vamos a colaborar todos y vamos a ayudarnos unos a otros”. Ricar-do Peris, (Mann + Hummel).

“Hablamos tanto de la crisis que al fi nal no sé si la estamos viendo adecuadamente. Lo que sí tenemos es un problema general o incrementado en diferentes campos de los recam-bistas. Se deberían tocar más temas de lo que en sí es la crisis. Hasta el cierre del ejercicio 2008 no hemos ido tan mal. Ahora, nuestro gremio está verdaderamente deteriorado, parece ser que no lo vemos como está o hay entidades o estamentos que no se deben preocupar de dónde vamos, de dónde venimos y qué es lo que podemos hacer, esto creo que tiene verdadera importancia, todo lo demás es relativo”. Jesús Hermosilla, (Asociación Vizcaína de Recambistas).

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telefónica, sobre todo porque el cliente cada vez tiene menos tiempo para acudir a los talleres”, añadió Escribano.

¿Cómo ven las marcas al sector independiente?En cuanto a la cuestión que todos se preguntaban con motivo de la intervención de Julia Escribano, ¿Cómo ven las marcas al sector independiente?, según la ex directora del área de posventa de Fiat, éstas “lo ven directamente como el competidor”. Así, Escribano analizó la posibilidad de un trabajo con-junto entre ambos, siempre y cuando dicha actividad produjera ganancias para ambas parte.Todo ello sería posible por medio de “acuerdos comerciales, la venta a los talleres donde no hay concesionario de marca por ser un punto descubierto o una baja de concesión y una tercera opción donde se analice, por ejemplo, por parte de la marca, una bajada injustifi cada de facturación en una zona de concesionarios y la marca quiera dar un ejemplo a otras zonas con acuerdos puntuales con la distribu-ción”, aseguró Escribano.Pero “la posventa es mucho más, hay oportunidades de crecer que no se pueden perder. ¿Qué deberíamos hacer en época de crisis. Son cosas elementales en cualquier actividad, siempre hay que estar informa-dos de lo que hace nuestra competencia directa, siempre hay que copiar y mejorar, aquí está todo inventado. Conocer bien a nuestros clientes, ofrecer-les lo que necesitan, cuándo lo necesitan, a través de lo que ahora se denomina márketing predictivo. En la mayoría de talleres, sean de marca o no, no cuentan con tiempo o no saben la importancia de llevar bien la gestión de marketing personalizado por cliente, pero existen herramientas diseñadas para rentabilizar al máximo al activo más preciado de la posventa que es el cliente, sin cliente no somos nada”, continuó afi rmando Jualia Escribano.

¿Cómo se comporta el cliente en época de crisis?Para hablar del comportamiento y de los hábitos de los clientes, Escribano aportó una serie de datos, tales como que el 74% de los conductores de 3 años

ha visitado al menos una vez al año el concesionario frente a un 22% que lo ha hecho en un taller multimarca y como a par-tir del quinto año se empieza a modifi car dicha tendencia. En la actualidad, los clientes dilatan más los kilómetros antes de hacer la revisión de mantenimiento, vayan al taller de marca o no, pidiendo, además, numerosos presupues-tos. “Analizan con detalle cada euro que se gasta y reparan sólo las averías que le impiden que el coche circule, además algunos clientes empiezan ya a pedir instalación de piezas de segunda mano a la hora de reparar sus vehículos”, asegu-ró Escribano.Además, un 63% de los clien-

tes que salen de la red del servicio marquista dicen que no repetirían marca a la hora de comprar coche debido al coste del servicio. “Ante esta situación, tan-to las marcas como los talleres multimarca saben que para subsistir hay que mantener o recuperar clientes y hacen campañas bastante agresivas”, añadió la ex directora de posventa de Fiat.“Tanto los talleres como las marcas”, continuó, “lo que buscan son fórmulas originales para atraer a conductores que cada vez tardan más en llevar sus vehículos a revisión. La posventa es un entorno cambiante donde hay oportunidades para quien sabe hacerlo bien”.

De cara al futuro más cercano, Escribano abogó por la realización de acuerdos con las compañías de ren-ting, “el 64% de las grandes empresas y el 22% de las pymes apuestan por el renting. El renting es un mercado en alza, muy interesante para el taller”.Por último, Escribano quiso concluir su intervención en el congreso con una cita de Albert Einstein acerca de la tan nombrada crisis, “No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias. La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. Sin crisis no hay desafíaos y sin desafíos la vida es una rutina. Hablar de crisis es promoverla y callar en la crisis es exaltar el confor-mismo. En vez de esto, trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla”.

“Los e-mails y sms son parte fundamental de la estrategia de marketing y las marcas tienen webs de posventa donde mantienen informados completamente a sus clientes”

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ablo La-guna, tras 19 años en Valeo y actualmen-

te como asesor de empresas a través de su consultora Gelapa, trató de abordar, desde un punto de vista teórico, qué hacen bien y qué mal los recambistas. En la primera parte, fi jó de un modo estereotipado los principales errores en los que incurren los recambistas en tres áreas fundamentales: ventas y clientes, compras y márgenes brutos. En lo referente a ventas y clientes, señaló que la mayoría de los distribuidores no conocen realmente sus ventas, sino que se guían por la facturación, y que no segmentan por cliente, sino que se guían por el binomio producto marca, abusando del descuen-to. Además, el distribuidor tiende a guiarse por su “feeling” u olfato, en lugar de tratar de conocer adecuadamente a su cliente y la percepción que ellos tienen del mercado y de su negocio.Laguna también incidió en las tarifas, señalando que el recambista “depende demasiado del papá fabrican-te, sin detenerse a jugar con las tarifas y establecer las suyas propias”. De hecho, el ponente comentó que la tienda suele basar sus ingresos en tarifas, descuentos, rappeles e IVA. También puso en el debe del distribuidor que es capaz de aceptar devolucio-nes de todo tipo, sin detenerse a pensar que esto le supone costes de todo tipo. Asimismo, también acep-ta todo tipo de garantías, cuando el canal marquista apenas llega al 10%, siendo las mismas piezas. Por último, Laguna también incidió en que Internet no es explotado adecuadamente, lo que provoca que este sector sea casi “invisible” al usuario fi nal.

La primera ponencia de la tarde fue presentada por Miguel Ángel Jimeno (Grupo Tecnipublicaciones, empresa editora de esta revista) y desarrollada por Pablo Laguna, ex-directivo de Valeo y consultor y asesor de empresas en la actualidad. Laguna diseñó dos estereotipos de distribuidor de recambios para señalar lo que se hace mal y lo que se hace bien. La primera parte resaltó defectos en la contabilidad, las ventas o el stock, señalando que el recambista se suele guiar demasiado por su intuición o conocimiento y poco por el análisis real de ratios y cifras.

Pablo Laguna (Gelapa). La productividad en nuestros negocios: ¿cómo hemos trabajado?

El recambista, poco analítico y muy intuitivo

P

En lo que respecta a las compras, Pablo Laguna tam-bién puso el dedo en la llaga al señalar que muchos distribuidores no saben realmente a qué precio com-pran realmente ni valoran adecuadamente su stock y sus márgenes reales, ya que éstos, fundamental-mente, acaban siendo simplifi cados a la diferencia entre compras y ventas. Laguna se refi rió de nuevo a la intuición de muchos empresarios de este sector, que siguen utilizándola como principal herramienta

El ponente Pablo Laguna junto a Miguel Ángel Jimeno (Recambios & Accesorios), presentador de la ponencia.

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“Es importante conocer los recursos de que dispone cada empresa. Si la venta no está em-pujando, no queda más remedio que mirar adentro y adaptar la estructura de cada empresa. Esto ha provocado que se revise el aspecto logístico. Hay que dar el servicio en la justa medida que nos suponga rentabilidad, ya no podemos salir a repartir con tanta ‘alegría’”. Antonio

Silvestre (Silvestre Automoción).

“La relación de la distribución hacia el taller fi naliza una fase de ‘aguanta porque no me salen las cuentas’. Al taller le hemos achacado falta de tiempo para dirigir la empresa. A la tienda de recambios también le falta tiempo para saber dónde está y adónde quiere ir, porque el distri-buidor ha sufrido humillaciones muy serias, como pedir a tres tiendas y al primero que llegue

me lo quedo y el resto lo devuelvo”. ¿Cómo corregirlo? Siendo más profesionales”. Fernando Díaz (Adeada).

“Si analizáramos el nivel de inmo-vilizado que tenemos en nuestras estanterías, veríamos que el banco lo tenemos en casa. En lo que respecta a las devoluciones, estamos tratando de mejorar ese ratio y hemos descubierto que la solución es la prevención, con la formación de las personas que atienden al cliente, que es un va-lor añadido que el cliente valora”. Max Margalef (EMMS).

“Es lógico que las empresas grandes tengan más benefi cio que las pequeñas, porque compran mejor, mueven más mate-rial y no todos los costes son proporcionales”. Antonio Llama (Recambios Unión).

“Yo creo que los stocks de mu-chos distribuidores han estado sobredimensionados, tal vez por presión de los fabricantes para alcanzar ráppeles, bonus... había clientes que hacían el 60% de su cifra en el último trimestre. Desde fi nales de 2007 ha habido una racionali-zación de pedidos importante y ahora los distribuidores están intentando mantener un stock

más adecuado, haciendo pedidos de reposición auténtica”. Rubén Llander (Icer Brakes).

“En la mente de todos está cobrarlo. Desde hace años se habla de vender lo intangible. Se ha intentado y se sigue intentando. Habría que darle valor y comunicarlo. Pero si decimos que no lo cobramos, no nos compran, por lo que te-nemos que mantenerlo”. Paco Aznar (Aveca).

“La distribución tenemos tres problemas en los que queremos que el fabricante haga más esfuerzo. Nosotros analizamos más los stocks y esta crisis da la sensación de que el fabri-cante también ha recortado un poco y hay una cobertura de mercado ligeramente menor a la de los últimos años”.Diego Sánchez (Dyler, Holy-Auto).

“Realmente, el ponente ha llevado al extremo la situación, la distribución goza de buena salud. Hemos tenido un enfoque a la venta, descuidando otros aspectos, y con la crisis estamos gestionando mejor la empre-sa, mirando más al cliente, su gestión y forma de pago... Yo creo que estamos haciendo los deberes”. Raúl Duro (Robert Bosch España).

de cálculo en lugar de analizar adecuadamente sus cifras y ratios. El tema del stock es, para el ponente, un aspecto realmente importante, ya que la mayoría de distribuidores sólo realiza un inventario al año, no hace inventarios rotatorios y, por tanto, su stock no es exacto “y acaba vendiendo lo que no tiene y no vendiendo lo que se tiene, sin pensar realmente que un exceso de stock puede llevar a la bancarrota a la

empresa por un exceso de inmovilizado”. Además, explicó, no se realiza un control de los ingresos, sino que se suele incidir demasiado en el control de los costes únicamente.

Otros departamentosEl resto de departamentos de cada compañía tam-bién fue objeto de análisis por parte del ponente. A

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“Uno de los mayores costes de nuestras empresas es la logística y sí se puede repercutir perfec-tamente si nos ponemos todos de acuerdo. Estamos viendo ejemplos de sistemas integrados de gestión que están cobrando cánones. Pero tenemos que ponernos el sector de acuerdo y cobrar un euro por albarán. Disciplinaríamos a los talleres, haríamos que se organizasen un

poco y no pidiesen cada cinco minutos porque sabrían que un coste van a tener. No hay más que ponernos a trabajar en ello”. Agustín García (Recanvis Aicrag, Serca).

“El 65% de los talleres de carrocería no conoce al respon-sable de la tienda de recambios, hay carencia de comunicación con los talleres. [...] El taller que no paga al recambista, en muchos casos, es porque no le da la gana, porque el usuario que lleva un coche al taller y no paga, no se lleva el coche. Y las aseguradoras les pagan todas. El problema del taller está en la

rentabilidad de su trabajo, y si no es rentable no será porque no le pagan”. Juan Menéndez (Jumasa).

“Es imposible colaborar con el marquista. En un periódico que tengo aquí, dice que si no se usan recambios originales de tu concesionario, el vehículo no será el mismo. Con compañe-ros como éste, no harían falta enemigos”. Adalberto Dorta (Repuestos Doral).

“Somos un sector muy rico y diverso pero un poco endogá-

mico. No creo que la dimensión de los problemas logísticos y de stocks hayan sido un problema real de stocks. Han bastado unos meses de regulación de stocks y fl exibilidad de los fabri-cantes en cobros y pagos para regularizar la situación. Nuestra

situación ya la querrían para sí otros sectores industriales. Creo que la estructura del parque, con 21 millones de vehículos, 50.000 talleres y más de 4.000 tiendas de recambio determina el tipo de problemas que tenemos, pero tampoco debemos autofl agelarnos porque con unas pocas medidas correctoras hemos salvado la cara”. Jesús Hortal (Eurofren Brakes).

“A mí me apasiona la naútica y en este congreso no paro de en-contrar símiles náuticos. Cuando se ha hablado de los inventarios a fi nal de año, me venía a la mente que en un barco, si trazas un viaje, si haces una medición sólo al fi nal, nos equivocaríamos de rumbo. Lo habitual en cual-quier travesía es que haya que realizar mediciones constantes

de posición, para ver dónde estamos, si hay desvíos -o deriva, en términos náuticos-” Juan Ramón Cervantes (TecDoc).

“Los fabricantes nos hemos adecuado desde hace unos años al cambio de pedidos, antes eran más grandes y ahora sean casi de uno en uno. Los stocks son parte de la cuenta de resul-tados, siempre lo fue, aunque no todos le prestábamos la debida atención. El que tiene el stock es el que vende. Si se reducen demasiado, bajan las ventas”. Heloisa Monzani (Bosal).

“El taller independiente tiene necesidad de muchas cosas, pero demanda precio para hacer su negocio más competitivo. Se lo demanda al recambista, quien se lo demanda al mayorista y luego al fabricante, que estamos en una situación complicada, porque debemos elegir entre dos soluciones antagónicas: hay que defi nirnos si queremos PVP

alineados o descuentos alineados, porque ambas cosas son incompatibles”. Joan Alcaraz (TAB Baterías).

nivel de personal y recursos humanos, señaló que se abusa del salario fi jo, ya que no se suelen fi jar variables por objetivos, con el coste mayor que ello suponen. En cuanto a la logística, Laguna enfatizó que la red actual de distribución de recambios es una de las mejores, pero es un servicio que no cobra al cliente y, lo más importante, que la propia empresa no lo contabiliza adecuadamente. E incluso

al márketing tampoco se le concede la importan-cia que merece: no se realizan las operaciones de mercadotecnia con el sufi ciente rigor. “En resu-men, podemos decir que los principales errores se sitúan en una escasa gestión de tesorería, una baja capitalización de la empresa y en que no se miden las cosas sufi cientemente”, apostilló el asesor de la consultora Gelapa.

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a organización de una empresa dedicada al mundo del recambio contempla varios elementos que la ha-cen distinta, con factores que muchas veces pueden dejar con la boca abierta a un profano en la materia. Por ejemplo, no puede entenderse que uno de los servicios que más enorgullece a los recambistas sea su sistema de reparto y que después no se lo factu-ren a los talleres. En el Congreso de Ancera, todas las empresas parti-cipantes hablaban de las virtudes de su logística, e incluso estaban convencidos de que era mejor que la de los grandes fabricantes, pero, entonces, ¿cuál es la razón para no sacar un benefi cio económico de ella? El miedo a perder clientes puede explicar esta incon-gruencia. El hecho de quedarse sólo y ser el único recambista que cobre este servicio puede ser otra.Pablo Laguna hizo hincapié en este punto. El ponete dignifi có la estructura distributiva que existe en el recambio libre, aunque también habló de los zonas

Pablo Laguna habló en la segunda parte de su ponencia de todo lo que hacen bien los recambistas en la gestión de sus negocios. Sin embargo, aunque el asesor de empresas de Gelapa se centró en los aspectos positivos, quedó el regusto amargo entre el auditorio de que lo que presumiblemente se realiza correctamente, también se hace mal o, al menos, que los recambistas no le sacan todo el partido que deberían.

Pablo Laguna (Gelapa). La productividad en nuestros negocios: ¿cómo vamos a seguir trabajando?

El camino a recorrer

Lnegras que le afectan. Una crítica que, al menos, fue constructiva y sirvió para proponer algunas fórmulas para sacar provecho del transporte de las piezas: “una buena idea sería cobrar un euro por albarán, pero teniendo en cuenta la tipología de cada cliente. Quizás haya talleres a los que no habrá que cobrar-les, o luego descontárselo... pero hay que cobrar por un servicio del que nos sentimos orgullosos”.El asesor de empresas insistió en la importancia de organizar el negocio con la ayuda de la herramienta de la segmentación. Es decir, tratando de manera di-ferente a cada cliente, orientando el negocio hacia la especialización e intentando abrazar sólo aquello que signifi ca rentabilidad. Una estrategia de diferenciación respecto a la competencia que huye de la imitación ya que, a veces, “hay nichos y buenas oportunidades ocultas”, destaca Laguna.Además de no sacar benefi cio de un servicio de transporte de calidad, tampoco se entiende que el

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“Creo que debería cobrarse el reparto. Si las marcas aprove-chan el producto cautivo haciéndonos menos descuentos y ata-cándonos, por qué no vamos a cobrar nosotros nuestro servicio de reparto, que es el mejor”. Joaquín Roncero (Danjoa).

“El servicio de reparto debería ser algo integrado en nuestro negocio con un costo. Esto crea polémica y nosotros somos los primeros que debemos aceptarlo. El taller deberá dilucidar si el servicio que ofrecemos es bueno o malo y tendrá que decidir entre nosotros o irse al marquista”. Luis Fidalgo (Cepsa Lubricantes).

“El título de este Congreso de Ancera es adelantándonos al futuro, y yo creo que estamos retransándonos al pasado. En una época de crisis estamos viendo una serie de factores que antes no nos habíamos plantea-do: cobrar el transporte, la ges-tión de cobro... En vez de tirar los precios, lo que deberíamos hacer es subirlos para mantener

nuestro margen comercial”. Miguel Menéndez (Cecauto).

“No hay que transigir con la tiranía de los fabricantes yén-donos a precios próximos al primer equipo. Lo que tenemos que hacer es conseguir el benefi cio económico que mejor se adapte a nuestras circunstancias y no permitir que el taller gane más margen que nosotros. A lo mejor, así conseguimos que no necesiten acudir a la chatarra para buscar la pieza, porque por un poco más la consiguen nueva y con garantías de seguridad”. Adalberto Dorta (Repuestos Doral).

“El problema es que recambio original se identifi ca directa-mente con el marquista, pero no con un producto determinado, sino con el nombre de la marca: Peugeot, Renault, etc... Hay fabricantes de componentes que tenemos ese producto de cali-dad original, pero la sensibilidad del taller o del usuario fi nal en relación a esa pieza depende de la imagen de marca que tenga de cada uno de nosotros”. José Luis Cuesta (Hella).

“Parece ser que a través de Seranuto se ha solicitado una ayuda para que fabricantes que estén asociados a Sernauto puedan integrarse en la platafor-ma de TecDoc. De esta manera, se facilitarían muchas labores rutinarias, simplifi cando las tareas administrativas de gestión de pedidos, pero con un universo de proveedores mucho más amplio”. Pedro Burgada (Talleres Orán).

“Calidad original es la calidad de un producto que se monta en el primer equipo. Calidad equivalente es aquella que tiene un producto que es similar o que ha pasado unos criterios que le permiten venderse bajo este concepto. Lo que está claro es que cualquier empresa que no vende calidad original, pero sí equivalente, tiene que tener sus productos certifi cados”. Juan Carlos Martín (Valeo Service España).

“Nuestra empresa es familiar. Yo le he comentado algunas ideas a mi padre sobre la sucesión familiar y tengo que decir que las cosas deberían ir más rápido. Admiro a mi padre por todo lo que ha conseguido, pero creo que debería dejarnos un poco más libres y que nos tropecemos cuando seamos jóvenes, no cuando tenga 40 años”. David Iglesias (Interauto).

“Yo le diría a David que este es un trabajo muy intenso y que no hace falta que nos jubiléis tan pronto. Queremos dar a nuestros hijos lo mejor que tenemos. Tenéis muchas ganas, pero nosotros también quere-mos seguir un poco más”. Juan José Rodríguez (Recambios Ribot).

distribuidor se esté quedando atrás en un mundo cada vez más invadido por las nuevas tecnologías. La “era de Internet” parece no importar a muchas de estas compañías que se están quedado atrás. “Inter-net sí o sí”, decía el ponente en un momento de su discurso. Al menos, parece que la competencia tam-poco está explotando este canal, algo que deberían aprovechar los recambistas. Según explica Laguna,

“el usuario último es muy probable que no conozca ninguna denominación de las cadenas de talleres que están presentes en España, pero sí conocen la de los constructores. Por este motivo, no siente la nece-sidad de darse a conocer más. Razón de más para que nosotros nos adelantemos a ellos aprovechando una herramienta como Internet para vender o para popularizar el comercio electrónico”.

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Aunque Laguna intentó resaltar la buena gestión de las empresas de recambios, al fi nal la conclusión que se extrae es que hay que mejorar incluso en lo que se hace bien. Algo que quedó demostrado cuando se habló de márgenes. Y es que parece que el recambis-ta conoce el margen por línea de producto, por zona, por vendedor o por marca, pero no sabe analizar estos datos. “Si dominamos la ventas, las compras, los márgenes y el stock, el 87% de las decisiones serán correctas”, puntualizó.

Tampoco la organización de los stocks parece la más acertada. El ponente abogó por lo inventarios rotativos ya que “está demostrado que inventariar 50 referencias al día es más benefi cioso que inventariar 10.000 al fi nal del año”Distribución, Internet, márgenes, stocks..., pero ¿qué ocurre con las campañas de marketing? ¿Realiza aquí el distribuidor un buen trabajo? Pues parece que no. De hecho, el ponente se mostró muy crítico al respec-to: “por favor, cuando hagan una campaña, fi jen una meta, y cuando acaben esa campaña, analicen si la han alcanzado. El objetivo puede ser de ventas, de cuota de mercado, etc. Si no hacemos esto, no vamos a saber si la campaña ha sido efectiva o no”.

Mejorar en crisisUno de los ingredientes que está incluido en la receta para optimizar la gestión es el de poner coto a las devoluciones. Para Pablo Laguna, el recam-bista “no debería admitir más devoluciones que las que pudiere soportar un concesionario”. Respecto a las garantías el argumento es similar: “la pieza es exactamente la misma. Debemos de poner freno a esta cuestión, es un asunto comercial y tiene que ser tratado como tal. El índice de garantías es 10 veces mayor que en los concesionarios y esto puede gene-rar desconfi anza en el sector”.

Además, el empresario del recambio tiene que conocer la percepción de los clientes e ir más allá. Para ello, son importantes las encuestas y realizar acciones de mejoras en virtud de las mismas. “Lo que piensan los clientes infl uye en la decisión de compra. Nosotros po-demos creer que lo hacemos muy bien, pero el taller puede pensar justo lo contrario”, afi rma el ponente.También puede ayudar a las compañías del sector conocer con exactitud el precio al que se compra. Sólo así, el recambista podrá aumentar su capacidad negociadora. Saber interpretar esta información es fundamental. En palabras de Laguna, “si yo conozco ese precio, valoraremos mejor nuestro stock. Desde el punto de vista contable será fundamental y tendre-mos una posición mejor para intervenir correctamente en los márgenes brutos y sentaros de tú a tú con el fabricante”.Como no, la palabra “crisis” apareció en la exposición, pero no en un sentido negativo. El asesor de Gelapa considera que la situación que se está viviendo hay que tomarla como una “oportunidad para cambiar”. La actual coyuntura económica es un momento único para sanear ciertas políticas organizativas dentro del mundo del recambio. Modernizar su estructura es fun-damental para hacer frente a los constructores. Que-darse atrás y gestionar el negocio desde un punto de vista familiar es un error que aún se puede solventar, aunque Pablo Laguna es consciente de que todas las mejoras que él mismo propone son “imposibles”.

La actual coyuntura económica es un momento único para sanear ciertas políticas organizativas dentro del mundo del recambio

Desguaces y Reglamento 14000/2002

El Gabinete Jurídico de Ancera repasó la situación del sector y se detuvo en los vacíos legales que existen en la normativa de desguaces y en el futuro que le aguarda al Reglamento 1400/2002. En relación al primero de los temas, en An-cera señalan que cuando un vehículo entra en un desguace se le debe dar de baja. El ve-hículo deja de estar fuera de mercado hasta que el residuo haya sido tratado. “Que se reciclen los componentes de

un vehículo, no signifi ca la reutilización inmediata de las piezas de recambio”, comentaron los abogados de Ancera, quienes llamaron la atención sobre las lagunas jurídicas que existen en a la hora de “reintroducir” las piezas en el mercado. Las consideraciones de los representantes de Ancera fueron rebatidas por Fernando García Arellano, presidente de la Asociación Española del Desguace y Reciclaje del Automóvil (Aedra). Arellano considera que la legislación vigente “establece que el vehículo se reutilizará y se reciclará por ese orden”. El presidente de Aedra subrayó que “el ve-hículo no es un residuo peligroso, lo son sus componentes. Cuando se eliminan los componentes del vehículo, éste pasa a ser un residuo no peligroso. Las piezas de recambio se pueden reutilizar salvo aquellas que no sean seguras”. Para fi nalizar Arellano defi nió a los desguaces como los “almacenes virtuales de aquellos fabricantes que ya no trabajan con piezas para vehículos de más de diez años”.Antonio Creus, abogado de Ancera intervino en el Congreso para explicar el futuro del Reglamento 1400/2002, un cuerpo normati-vo que perderá su vigencia el año que viene. Tal y como explica el letrado, existen cuatro posibilidades: continuidad del Reglamento; un subapartado que recoja las cuestiones sobre la distribución de automóviles dentro de un nuevo Reglamento de distribución vertical; una comunicación de la Comisión que extienda el contenido del Re-glamento; o que no se apruebe ninguna regulación en este sentido. Esta última opción es la “más plausible” para Creus ya que “no hay ninguna razón legal que justifi que un nuevo Reglamento”. Creus considera que “hoy por hoy hay que contemplar este último escenario sin miedo, la construcción de las relaciones comerciales de este sector no pueden basarse exclusivamente en una necesidad normativa”.

Opinión RA&

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FabricaciónRAFFRR

La seguridad y la atención al cliente son dos de los aspectos fundamentales que condicionan actualmente el mercado del amortiguador, un sector determinado por la situación de crisis internacional y nacional y, como consecuencia, por el retroceso del consumo, la disminución de los transportes en los vehículos y la bajada de las ventas de automóviles nuevos.

Amortiguadores: El cliente, la clave del futuro

30 Productos diésel 36 30 aniversario

de NGK Spark Plug Europe

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Fabricación

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n este contexto se producen ventajas y desventajas para los agentes que participan en el negocio, al co-existir dos fenómenos contrapuestos: un descenso del consumo y de los gastos de la población y un alar-gamiento de la vida útil de los vehículos. Este último aspecto implica que los coches requieren un mayor mantenimiento y, por tanto, necesitan más recambios.Dentro de este análisis, Marc Marín, gerente de Prome Automoción, constata el envejecimiento del parque automovilístico, lo que provoca un aumento del desgaste de estos elementos y, como consecuen-cia, un alza de las probabilidades existentes para la sustitución de los amortiguadores. No obstante, alerta de que si los responsables del taller no aconsejan el cambio al cliente, -al igual que lo hacen con las pastillas y otros elementos de mantenimiento-, esta operación no se produce.

Amortiguadores en mal estado“Posiblemente más del 40% del parque circule con los amortiguadores en mal estado o con un 50% de las prestaciones originales, provocando una falta de seguridad en la circulación, disminución de la frenada y reducción de la sujeción a la ca-rretera”, aclaran fuentes de la fi rma Prome.En este mismo sentido, Katia Torralbo, de Tenneco Automotive, recuerda los resulta-dos obtenidos durante las campañas de verifi cación gratuita realizadas en 2007 en el contexto europeo. En estos estudios, cerca de un 40% de los 7.000 vehículos testa-dos portaban al menos un amortigua-dor en mal estado. Por tanto, esta profesional calcula que sólo se explota entre un 20% y un 30% del potencial mercado, lo que conduce -a su juicio- a la pregunta de cómo desarrollarlo.El problema existente deriva del hecho de que el amortiguador es un producto que requiere una venta activa. “El taller debe aconsejar a su cliente el cambio de los amortiguadores cuando lo re-quiera y argumentar las razones para que esté convencido de la necesidad de hacerlo”, aclara Katia Torralbo.Ante esta situación, Tenneco, que ha presentado sus nuevas propuestas con los lanzamientos de

La seguridad y la atención al cliente son dos de los aspectos fundamentales que condicionan actualmente el mercado del amortiguador, un sector determinado –al igual que el resto de los segmentos productivos- por la situación de crisis internacional y nacional y, como consecuencia, por el retroceso del consumo, la disminución de los transportes en los vehículos y la bajada de las ventas de automóviles nuevos.

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La industria del amortiguador afronta la crisis apostando por el usuario y la seguridad

El cliente, la clave del futuro

Monroe, adquiere una actitud activa al presentarse como un proveedor de soluciones, con la fabricación y distribución de productos de calidad, el desarrollo de herramientas de diagnosis, el ofrecimiento de programas de formación técnica completos, así como de acciones educativas en ventas para los talleres y el lanzamiento de programas de marketing para estimu-lar la demanda en el mercado. Dentro del análisis de los datos económicos, el direc-tor comercial de Al-ko Record, Fernando Aramburu, constata que los primeros meses de este año fueron “fl ojos” en ventas, ya que la distribución ajustó sus stocks y se registró cierto retraimiento de las adqui-siciones de los usuarios fi nales. No obstante, esta tendencia mejoró en el segundo trimestre de 2009, con unos resultados superiores a los acumulados durante el ejercicio anterior.

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Amortiguadores

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Frente a estos datos, Carla Mir, de ZF Aftermarket Ibérica, revela que el comportamiento del sector fue “bastante estable” durante 2008, aunque fi nalmente acabó acumulando “una ligera disminución de las ventas de un 5%, manteniendo así la tendencia de los años anteriores”. Respecto a este ejercicio, su empresa no “cree que se vayan a producir cambios signifi cativos a corto plazo”.

Seguridad, un asunto vitalSobre la seguridad, la mayoría de los agentes con-sultados coinciden en el hecho de que el cliente no suele ser consciente de la necesidad de cambiar este tipo de recambio, al ser un componente sometido a “esfuerzos continuados y, por tanto, soportar un desgaste progresivo”, explica Agustín Quesada, de KYB Iberia, quien constata que el usuario se adapta de forma continuada a este desgaste y modifi ca su forma de conducir ante la nueva situación. Quesada, cuya fi rma fabrica amortiguadores y siste-mas de suspensión para automóviles, así como com-ponentes ferroviarios y de aeronáutica, explica que este recambio es un componente clave del sistema de suspensión, al ser uno de “los elementos mecáni-cos que más aporta a la seguridad del automóvil”.Por su parte, Fernando Aramburu argumenta como posibles soluciones a este problema la confi anza de los fabricantes en la aplicación de unos controles más estrictos en las ITV, así como la potenciación de una mayor concienciación de los usuarios, con el fi n de mantener las ventas a niveles estables. En este sentido, Gesafa (Gabinete de Estudios para la Seguridad del Automóvil de los Fabricantes de Amor-tiguadores), Applus y el Ministerio de Industria han alcanzado un acuerdo para que las fugas de aceite de un amortiguador sean consideradas faltas graves en la inspección técnica obligatoria de los vehículos.

El usuario se acostumbra a circular con amortiguadores en mal estado y sólo se percata del cambio en la suspensión tras el momento del cambio

Asimismo, los profesionales del sector coinciden en el hecho de que el cliente sólo es consciente de la necesidad de cambiar los amortiguadores si el coche derrapa o se despega de la carretera por falta de resistencia.

No obstante, el usuario, tras la sustitución de este re-cambio, percibe la transformación experimentada en la estabilidad del vehículo. En esta elección prima la seguridad y la calidad, lo que provoca que “en muy

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Fabricación

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pocas ocasiones sea “el pre-cio la razón más importante en la elección de una marca”, una opinión que se contradice con lo que consideran otros agentes del mercado, al intro-ducir a partes iguales en esta decisión la variable coste.Ante el problema de falta de conciencia por parte del clien-te, distintos agentes del sector insisten en la necesidad de informar sobre este aspecto, aunque muchos de ellos creen que el principal papel de difu-sión recae en los instaladores. En este sentido, el director comercial de Al-ko Record, Fernando Aramburu, reconoce que el prescriptor del producto es el taller, ya que el usuario no suele conocer las marcas existentes en el entorno.Dentro de estas iniciativas, la fi rma Prome Automoción lanzó este año una campaña asociada a sus modelos Record, por la que se re-compensaba el cambio de los cuatro amortiguadores con el reembolso del coste medio nacional de una inspección técnica (30 euros).

Otras de las propuestas desarrolladas son las acciones de concienciación que potencia desde hace años Monroe, unas medidas que incluyen publicidad, actuaciones de verifi cación gratuita del estado de estos productos, así como su participación en Gesafa (Gabinete de Estudios para la Seguridad del Auto-

móvil de los Fabricantes de Amortiguadores). Dentro de estas iniciativas también se incluyen las aplicadas por las marcas de ZF Trading After-market Ibérica Sachs y Boge, que ejecutan desde hace años acciones conjuntas con sus distribuidores y clientes para concienciar sobre la importan-cia de las revisiones.

El sectorSobre esta industria, Fernando Aramburu, de la fi rma Al-Ko Record, cuyas innovaciones tecnológicas ahondan en el detalle de los productos (un amortiguador con freno hidráulico autoajustable para suspensiones neumáticas de autobuses), considera que el mercado libre de amortigua-dores en España ronda las 900.000 unidades. Se trata de un entorno en el que la

pérdida registrada durante los últimos años se ha frenado por el “paulatino envejecimiento del parque y el mejor mantenimiento de los automóviles”, aclara este responsable, quien considera que las empresas con las ventas más signifi cativas en España son las integradas dentro del gabinete de estudios Gesafa (Al-ko, KYB, Lip, Monroe, TRW y ZF). En el caso de la distribución, este profesional explica que ésta se realiza en España mediante los grupos más importantes, mientras que la venta al clien-te fi nal se ejecuta principalmente desde el taller tradicional, aunque crecen las operaciones de la nueva distribución y de los “neumatiqueros”, junto al porcentaje no cuantifi cado del servicio ofi cial.Con una opinión similar, Carla Mir explica que este segmento de reposición es un mercado madu-ro, en el coexisten un gran número de marcas y em-presas, desde fabricantes con una presencia consoli-dada, hasta otros nuevos y, fi nalmente, los importadores. Por sus características, la mayoría de los agentes están obligados a realizar continuas campañas promocio-

Algunos agentes del sector cuantifi can el mercado del amortiguador de reposición en una cifra cercana al millón de unidades

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Amortiguadores

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Los fabricantes y distribuidores tratan de concienciar al consumidor sobre la importancia de la revisión de los amortiguadores como un elemento de seguridad para el automóvil

Los amortiguadores constituyen uno de los elementos básicos para el control y la estabilidad de un vehículo, al formar parte del sistema de suspensión y, a la vez, integrarse en el denominado “Triangulo de la Seguridad del Automó-vil” con los frenos y los neumáticos. Según explica el Gabinete de Estudios para la Seguridad del Automóvil de los Fabricantes de Amortiguadores (Gesafa), la función principal de un amortiguador es la de establecer un equilibrio óptimo entre la máxima seguridad y comodidad”. Por un lado, evitan las vibra-ciones y rebotes de un vehículo cuando transcurre por una calzada irregular, ya que retienen y controlan los movimientos de la carrocería. Asimismo, permiten una conducción más segura al mantener el contac-to de los neumáticos con la calzada. En el caso de que estos sistemas estén desgastados, los conductores padecen un bamboleo constante del volante, un aumento del desgaste de los neumáticos (pueden reducir su vida útil hasta en un 20%), así como un alza de la distancia de frenado normal. Otros de los fenóme-nos asociados a este problema son los síntomas de balanceo y deslizamiento lateral, así como errores en los sistemas de seguridad (en determinados tipos).

Ante este problema, Gesafa señala que algunos de los efectos más comunes que suelen acompañar al deterioro de los amortiguadores y que deben alertar al conductor sobre su mal estado son:• Fugas de aceite (por deterioro en el sellado del amortiguador).• Ruidos (desajuste de las válvulas). • Falta de control del vehículo. • Falta de adherencia. • Oscilaciones laterales y vibraciones. • Movimiento excesivo de la carrocería. • Fatiga en la conducción debido a la corrección constante del rumbo.

• Desgaste excesivo e irregular de los neumáticos y otros componentes del vehículo. Por todo ello y, tras analizar el com-

portamiento de los amortiguadores nuevos, a los 65.000 km y a los 95.000, Gesafa recomienda -por las importantes pér-

didas en sus características- cambiar estos recam-bios entre los 65.000 y los 90.000, en función

de su uso, y, a la vez, revisarlos periódicamente (cada 20.000 km).

El mal funcionamiento de los amortiguadores

nales y políticas comerciales de toda índole, con el fi n de no ver reducido de forma más importante su actual cuota de ventas.Desde ZF recuerdan que hace 10 años el mercado de este repuesto rondaba los 2 millones de unidades, una cifra que se ha reducido actualmente a la mitad por varios factores, como la constante renovación del parque de vehículos, la poca rigidez de la ITV en esta

materia, la mejora de la calidad de los elemen-tos montados en el primer equipo, el alza de las prestaciones de la red viaria y la escasa concienciación del usuario sobre las desventajas del mal estado de estos productos.Además, el gerente de Prome detalla la exis-tencia de diferentes actores vinculados a este

segmento productivo, desde las multinacionales ya mencionadas Monroe, Sachs, Kayba, QH-Lip, Alko, a las empresas más pequeñas “con un valor añadido por las prestaciones del producto: Bilstein, Kony, Se-lex, Record, representadas y distribuidas por importa-dores exclusivos”.

Dentro de este contexto, este importador y dis-tribuidor ha desarrollado un manual destinado al taller instalador de referencias, una actividad que se conjuga con la aplicación de precios promocionales “muy agresivos”, entre otras iniciativas.Con una caída global estimada por Agustín Quesa-da en un 5%, “la mayoría de las empresas buscan racionalizar los gastos fi jos y, a la vez, potenciar estrategias de fi delización que permitan proteger la facturación base de las empresas”.En este contexto, este profesional considera que el principal objetivo es la inversión actual en los con-sumidores, lo que revertiría de forma importante en 2010. Esta apuesta se desarrollaría en un entorno -a su juicio- plano y donde “la evolución positiva ante la crisis se medirá por la capacidad de adaptarse a las nuevas exigencias de nuestros clientes”.

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Fabricación

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No obstante, sus previsiones de futuro anticipan es-tabilidad para el sector y crecimiento para su

compañía, un desarrollo propio en el que infl uirán sus sistemas de suspensión de KYB, que avanzan hacia la gestión electró-

nica y magnética de todos los movimientos controlados por amortiguadores (control de estabilidad REAS y amortiguadores magneto-

reológicos), según fuentes de la compañía.

Ralentización de la demandaPor su parte, Katia Torralbo explica que el mer-cado registra una ralentización de la demanda de

este producto, un fenómeno que se produce -a su juicio- por “la coyuntura económica y la

gran incertidumbre” existente sobre una posible mejoría futura. “El consumidor piensa que

cambio de los amortiguadores es una operación que -des-

afortunadamente y por falta de conocimiento- puede ser aplaza-

da” y, por tanto, se están realizan-do reparaciones o sustituciones que

se consideran imprescindibles, aclara esta responsable.

No obstante, Tenneco espera un repunte de las compras en el verano, como con-

secuencia de un aumento en los desplaza-mientos por carretera durante el periodo esti-

val y, por esa razón, ha lanzado una campaña 4x3 para estimular la demanda.

Desde ZF Trading Aftermarket Ibérica anticipan también la ausencia de “cambios signifi cativos

durante la segunda parte del año. No obstante, esperamos una ligera recuperación de las ventas a partir del segundo semestre del próximo año, en consonancia con los datos económicos anunciados”.

Innovaciones Respecto a las innovaciones, la seguridad es uno de los principales impulsores de las novedades tecno-lógicas y, por esa razón, los “constructores buscan mejorar la conducción y el manejo del vehículo valorando el efecto de la suspensión en la dirección y frenada”, aclaran algunos de los profesionales con-sultados. Entre estas propuestas, la fi rma Tenneco destaca la introducción de las suspensiones electró-nicas en los vehículos de gama media y media alta, como su sistema CES de Monroe.Por su parte, la responsable de ZF Trading Aftermar-ket Ibérica reconoce la evolución de los sistemas de suspensión, ya que “hace años eran del tipo mecá-nico y sólo unas pocas incorporaban “suspensiones inteligentes”. En este sentido, la compañía detalla que las suspensiones electrónicas permiten corregir en milésimas de segundo cualquier irregularidad del terreno, proporcionando al vehículo un nivel total y constante de seguridad y confort, en cualquier tipo de carretera y/o conducción.Entre sus novedades más destacadas se incluye la distribución y comercialización para el sector del recambio del sistema de suspensión CDC (Conti-nuos Camping Control). Se trata de un mecanismo variable de regulación multifuncional, que ha sido desarrollado íntegramente por los ingenieros de su marca Sachs.

Ana Baz

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a dieselización del parque español de vehículos es evidente. Si bien en 2007 esta tendencia registró su máximo histórico (ya que el 70,8% de los vehícu-los matriculados tuvieron motores diésel), parece ser que esta situación tiende a moderarse, ya que, durante el pasado ejercicio, la cuota de mercado de los motores diésel se ha reducido al 69,3%, según los datos recopilados por la Asociación Española de Fabricantes de Automóviles y Camiones (Anfac).Esta tendencia coincide con las previsiones de los responsables de la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto), que han vaticinado que la diselización del mercado automovi-lístico español ha tocado techo, por lo que prevén un cambio gradual de tendencia hacia la compra de vehí-culos de gasolina que se materializará a medio plazo.

Hasta entonces, los talleres de reparación de au-tomóviles tendrán que hacer frente a la llegada a sus instalaciones de un número creciente de coches con propulsores diésel. En 2007, y según los datos de la Dirección General de Tráfi co (DGT), el parque nacional de automóviles se componía en un 50% de vehículos con propulsores diésel, mientras que los de gasolina suponían en 49%. El 1% restante corres-pondió al resto de combustibles.

Las ventas de recambios para la reparación de motores y sistemas diésel tienen un futuro brillante, dada la composición del parque español de vehículos. Sin embargo, las perspectivas de futuro no garantizan el éxito inmediato ya que la crisis de consumo no ha dejado de afectar a este segmento de mercado. Todo ello, confi gura una coyuntura marcada por los contrastes: las ventas de calentadores se mantienen, las de productos remanufacturados crecen y las de referencias para V.I. caen en picado.

L

La crisis impulsa las ventas de productos reconstruidos

Nubes y claros en el mercado diésel

Por otro lado, también hay que tener en cuenta que estas estadísticas varían de región en región, desde las áreas con un mayor porcentaje de vehículos con motor diésel –como Galicia (59%), Castilla-La Mancha (58%) o la Región de Murcia (57%)- hasta las áreas donde este tipo de automóviles presentan sus menores cuotas de mercado –Canarias (29%), Baleares (33%) o Ceuta y Melilla (40%)-.

Situación ambiguaTeniendo en cuenta todas las estadísticas del sector de vehículos diésel, lo lógico sería pensar que los es-

El 69,3% de los vehículos matriculados durante 2008 disponían de motores diésel, según datos de Faconauto

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Diésel

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Evolución de la matriculación por combustible (%)

Año Total vehículos TurismosGasolina Diésel Gasolina Diésel

1998 45,48 54,52 51,66 48,341999 43,27 56,73 48,97 51,032000 41,41 58,59 46,48 53,522001 42,86 57,14 47,97 52,032002 38,59 61,41 42,83 57,172003 36,13 63,87 39,73 60,272004 33,46 66,54 34,97 65,032005 33,59 66,41 32,38 67,622006 34,25 65,75 31,24 68,762007 33,83 66,15 30,35 69,65Fuente: DGT

pecialistas en comercialización de recambios y repara-ción de este tipo de automóviles viven una situación de bonanza, determinada por el número creciente de clientes potenciales. La realidad, en cambio, es otra, ya que la crisis también ha afectado a este sector y ha ralentizado una evolución que, hasta hace tan sólo unos meses, había sido muy positiva.En NGK se muestran optimistas respecto a la evolu-ción del mercado en los últimos doce meses, argu-mentando que la tendencia ha sido positiva durante los últimos meses, “aunque no tan acusada como en los últimos años”, puntualizan. “De todos modos,

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las previsiones a corto plazo son de crecimiento moderado”, argumentan los expertos de este fabricante especialista en calentadores para motores diésel. Los profesionales de Robert Bosch realizan un análisis mucho más pormenorizado. Así, afi rman que, mientras que los calentadores no se han visto afectados por la actual crisis de consumo, sí que se han notado cambios en productos mástécnicos, “como bombas e inyectores”. “El producto reconstruido gana cada vez más importancia, como solución más económica y por su disponibilidad”, subrayan, destacando que esta situación ha desembo-cado en ofertas de productos baratos, de calidad inferior o no verifi cada, que pasan desapercibidos para el usuario fi nal, que “no siempre ve la diferencia o conoce las conse-cuencias para su vehículo a largo plazo”.Por otro lado, sí que se ha percibido un descenso signifi cativo en la reparación de productos diésel para vehículos industriales, debido, sobre todo, a la actual crisis que se suma al

parón que está sufriendo actualmente la actividad de transporte. “Muchos vehículos están parados y, como consecuencia, se repara menos”, opinan desde Robert Bosch.

Cambio estructuralEn otro orden de cosas, desde Remaned recuer-dan que, en los últimos años, se ha producido “un cambio generacional en la estructura del mercado

diésel, permitiendo abrir los clientes a todos los especialistas del recam-

bio”. En cuanto a los productos más demandados, los profesionales de esta fi rma señalan que “los productos de generaciones anteriores, que habían experimentado una caída en las ventas en los últimos años, vuelven otra vez a mantenerse y, sin embargo, a los

productos de última generación cuesta más alcanzar números positivos de cre-cimiento”. La causa, una vez más, debe buscarse en la crisis económica.

“La diéselización del parque de los últimos años es un hecho y, aunque los coches circulen menos, se desacelere el consumo y los recambistas ajusten stocks, la necesidad sigue existiendo”, recuerdan desde NGK para subrayar que las ventas de productos diésel, sobre todo de calentado-res, están aseguradas. Por otro lado, los expertos del sector tam-poco parecen estar demasiado preocupados por el auge de nuevos tipos de motores híbridos, que han encontrado un nicho de mercado cada vez más importante entre los conductores. Es demasiado pronto para que estos vehículos comiencen a llegar en masa a la posventa independiente, opinan algunos, mientras que otros recuerdan que los híbridos suponen un parque de vehículos todavía muy reducido. “Por suerte o por desgracia todavía no está claro que tipo de vehículos van a rodar por nuestras carreteras dentro de 15 años”, indican

en Remaned.

Posventa independienteEn el mercado de reparación de vehículos equipa-dos con motores diésel, los talleres independientes tienen mucho que decir. Y es que, según confi rman desde Robert Bosch, los conductores cada vez son más conscientes de la posibilidad de obtener estos productos y servicios en un taller libre, “a un precio más interesante y con la misma calidad”. Percep-ción que, sin duda, se verá benefi ciada por la crisis económica, que lleva a los consumidores a buscar las opciones más económicas que no suponen una merma en la calidad de los servicios recibidos.

En el mercado de reparación de vehículos equipados con motores diésel, los talleres independientes tienen mucho que decir

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Así pues, “cuando el vehículo lleva unos años en la calle, la posventa independiente ofrece una alterna-tiva interesantes y con la misma calidad”, recuerdan los expertos de Bosch. De igual manera opinan los profesionales de Remaned, aunque reconocen que la cuota de mercado de la posventa independiente resulta complicada de aumentar “debido a los lazos comprendidos entre los fabricantes de automóviles y sus redes de venta”. “El balance que podemos obtener a día de hoy es satisfactorio, pero hemos de seguir trabajando con la misma fi losofía para poder seguir obteniendo resultados positivos en un futuro”, argumentan.Además de la percepción de los conductores sobre la capacitación técnica de los reparadores multimarca, también resulta muy importante que los distribui-dores de productos diésel, y el mercado en general, pongan a disposición de los profesionales no sólo productos de la mayor calidad sino también la

información técnica y el equipamiento que les permi-ta ofrecer un servicio de la mayor calidad.

TecnologíaSiguiendo con lo apuntado antes por los distintos profesionales de la comercialización de recambios para motores diésel, parece ser que los avances tec-nológicos e innovaciones más recientes se orientan a seguir la preocupación de los ciudadanos por la economía, el reciclaje y el medio ambiente. Así, en Remaned afi rman que el I+D es fundamental en su proceso de “remanufacturing”. “La principal prioridad es la obtención del control total de todos y cada uno de los componentes que forman parte de los productos, desarrollando un proceso productivo con la mejor optimización”, destacan. Como resultado de todos estos esfuerzos e inversiones, en esta marca pueden ofrecer dos años de garantía para sus pro-ductos, “con un precio muy competitivo”

“La estrategia de NGK siempre ha sido la misma: invertir en I+D para ofrecer las mejores soluciones posibles a los fabricantes de automóviles”, explican desde la fi rma japonesa especialista en bujías y ca-lentadores. “Esta constante ha servido para que NGK se monte como equipo original en las principales marcas de automóviles y, por lo tanto, sea una fi rma reconocida en el mercado de postventa”, añaden.El trabajo conjunto con los constructores de automó-

Galicia es la provincia más dieselizada, ya que el 59% de los vehículos de su parque están propulsados por motores diésel

En enero de 2009 Bosch conmemoró la fabri-cación de su sistema de inyección common rail (CRS) número 50 millones. Y es que, según la marca alemana, estos productos han converti-do al diésel “en un motor moderno y com-patible con el medio ambiente”, que ha ido alcanzando “cada vez más potencia, un mayor par de giro y una marcha más silenciosa”.El concepto “common rail” se basa en el conducto o raíl común de la bomba de alta presión, desde la que se inyecta el combus-tible a los cilindros a través de los inyectores que están conectados a ese conducto. Los primeros fabricantes de automóviles en montar los sistemas Common Rail de Bosch, en 1997, fueron Alfa Romeo, con el modelo 156 JTD y Mercedes, con el 220 CDI. En la actualidad, son muchos los constructores de automóviles que están utilizando los sistemas common rail de Bosch.

Bosch alcanza un hito en la fabricación de sistemas Common Rail

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Aparte de los logros conseguidos en Equipo Origi-nal, NGK también ha experimentado un crecimiento remarcable en el mercado de la postventa. Sobretodo a partir del año 2005, cuando lanzo al mercado la novedosa gama D-Power de calentadores diésel, que cubre más de 1.600 aplicaciones (el 95% del parque europeo), con sus 55 referencias. Además, la gama D-Power se adapta continuamente a los cambios del mercado diésel, en 2008 se añadieron cuatro refe-rencias con tecnología AQGS, mientras que en 2009 se han añadido otros cuatro nuevos calentadores

cerámicos que cubren las nuevas apli-caciones de Mercedes y el Grupo Vo-lkswagen que NGK equipa en origen.En Remaned se han especializado en la comercialización y reconstrucción de de bombas mecánicas, bombas mecánicas de regulación electrónica, bombas de alta presión (common rail) e inyectores para sistemas de alta presión (common rail). “Nuestra gama comprende desde los sistemas diésel aparecidos en los últimos 15 años hasta los nuevas referencias lanzadas en 2009”, explican los responsa-bles de la marca, que, en 2009, ha incorporado nuevos productos para vehículos industriales de gama pesa-da a su oferta.Desde Robert Bosch destacan la amplitud de su oferta de productos para la reparación de motores diésel, que comprende desde calentadores a piezas de reparación para bombas e inyectores, pasando por productos completos en bombas e inyectores, en nuevo o reconstruido. La marca alemana también comercializa senso-res y actuadores, unidades de mando y herramientas de reparación.

Eloísa López

Parque nacional del automóvil distribuido por comunidades autónomas y carburantes

2007 GASOLINA GAS - OIL OTROS TOTALAndalucía 2.350.838 2.722.685 62.424 5.135.947Aragón 382.330 428.520 17.374 828.224Asturias 276.858 348.369 9.756 634.983Illes Ballears 578.392 292.398 7.817 878.607Canarias 1.011.929 422.405 14.515 1.448.849Cantabria 160.689 205.174 7.082 372.945Castilla-La Mancha 531.306 777.939 24.436 1.333.681Castilla y León 752.993 848.543 30.576 1.632.112Cataluña 2.641.250 2.203.523 77.894 4.922.667Extremadura 316.454 378.426 9.712 704.592Galicia 735.914 1.084.357 25.196 1.845.467Madrid 1.963.890 2.337.401 32.185 4.333.476R. Murcia 393.763 544.772 19.064 957.599C.F. Navarra 177.350 227.750 8.720 413.820La Rioja 82.413 102.731 3.286 188.430C. Valenciana 1.618.147 1.661.985 47.149 3.327.281País Vasco 577.701 653.124 21.694 1.252.519Ceuta y Melilla 63.177 43.297 784 107.258TOTAL GENERAL 14.615.394 15.283.399 419.664 30.318.457Fuente: DGT

viles determina la orientación del I+D de la marca nipona, ya que sus esfuerzos se orientan al desarrollo de productos que contribuyan a disminuir las emisiones contaminantes de los vehículos diésel. Para ello, NGK ha desarrollado un nuevo concepto de calentadores cerá-micos con un calefactor largo y de diámetro reducido, “lo que se traduce en un mejor arranque en frío y, por lo tanto, en una reducción de la emisión de partí-culas contaminantes”.

NovedadesEntre las principales novedades en materia de producto de NGK destaca el reciente contrato de suministro con Mercedes-Benz para montar en origen los calentadores cerámicos NHTC en los nuevos motores diésel de 4 cilindros OM651 y los motores de 6 cilindros OM642.

Los calentadores mantienen las cifras de ventas de años anteriores, mientras que el mayor descenso se ha detectado en los productos para vehículos industriales

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• 200 millones de bujías V-Line vendidas.• Su gama D-Power está compuesta por 47

calentadores con una cobertura para más de 1.600 aplicaciones, o lo que es lo mismo, el 95% del parque diesel europeo.

• Tiene fábricas y ofi cinas de venta en todo el mundo: 8 centrales de venta, 19 fábricas y 14 ofi cinas de venta.

• Aproximadamente, 9.800 empleados en todo el mundo, 200 de ellos en NGK Spark Plug Europe en Ratingen, Alemania.

Algunos datos de NGKace 30 años, en 1979, se fundó NGK Spark Plug Deutschland -la ‘predecesora’ de la NGK europea que conocemos hoy en día. En aquel entonces, la empresa tenía sólo diez empleados. A partir de aquel momento, las aplicaciones de equipo original fueron creciendo y NGK empezó a hacerse un hueco también en la posventa. En 1989, NGK Spark Plug Deutschland cambió su nombre por el de NGK Spark Plug Europe y mudó sus ofi cinas centrales a Ratingen. En aquel año, la empresa añadió en su cartera de productos los calentadores diésel y las sondas lambda y ya contaba con 65 empleados. La colaboración existente con diferentes marcas de automóviles hizo que NGK creara su centro técnico en Ratingen y al cabo de un tiempo estableciera dos almacenes centrales en esa localidad, uno para clientes de primer equipo y otro para el mercado de posventa.Hoy, la compañía tiene más de 340 empleados en Europa y se ha convertido en el provee-dor principal de bujías y sondas lambda para equipo original, mientras que las aplicaciones de calentadores en origen siguen creciendo día a día. Del mismo modo, las gamas creadas para el mercado de posventa -las bujías V-Line desde 1991 y los calentadores D-Power desde 2005- también se han benefi ciado de la calidad del producto NGK y se han convertido en éxitos de ventas en el mercado europeo.Hisashi Nakanishi, director general de NGK Spark Plug Europe, se mostróa orgulloso del

El fabricante de bujías, calentadores y sondas lambda NGK ha celebrado el aniversario de su fi lial europea NGK Sparg Plug Europe con un evento al que ha invitado a la prensa europea a sus ofi cinas centrales de Ratingen, cerca de Dusseldorf, en Alemania.

La fi rma colabora con 52 fabricantes de equipo original y con más de 600 clientes de posventa

NGK Spark Plug Europe celebra su 30 aniversario

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NGK

Junio ‘09

Norbert Neuhaus anunció el lanzamiento de su nueva gama de bujías LPG LaserLine, una gama de siete bujías diseñadas específi camente para los motores de vehículos propulsados por gas, ya sea licuado (LPG) o gas natural (CNG). Se trata de una gama de sólo siete referencias, pero con una cubertura de más del 90% de los automóviles adaptados en Europa, llegando hasta el 97% en algunos países.Todas las bujías LPG LaserLine cumplen los requerimientos de los motores de gas y utilizan las últimas innovaciones técnicas de NGK. Entre estas innovaciones técnicas se incluye el electrodo central con inserción de iridio y el electrodo de masa con inserción de platino, ambos ma-teriales preciosos están soldados siguiendo un novedoso proceso de soldado por laser patentado por NGK.La ventaja de estos materiales preciosos es su resistencia para poder ofrecer la mejor ignición y máxima durabilidad en las agresivas condiciones del funcio-namiento de los motores de gas. Esta resistencia permite que la distancia entre electrodos con-tinúe siendo la misma durante toda la vida útil de la bujía.El uso de materiales preciosos también posibilita que el electro-do central sea muy delgado (de tan solo 0,6 mm). Lo que facilita la quema de la mezcla de gas/aire en la cámara de combus-tión. Además, el fi no electrodo central de la bujía requiere

menos voltaje para el salto de chispa, un hecho muy importante debido a que el gas es más difícil de que-mar que la gasolina. Diversos es-tudios llevados a cabo por NGK han demostrado que el voltaje requerido en motores de gas incrementa en unos 7.000 vol-tios – una prueba de fuego para las bobinas de encendido. Si no fuera por el electrodo central de Iridio, los fallos de encendido en este tipo de motores crecerían alarmantemente.Aparte de la composición de los electrodos, esta gama destaca por otras dos características: la distancia entre electrodos de cada bujía LPG LaserLine está diseñada y optimizada para el funcionamiento en motores de gas -por lo que el ajuste manual en el taller ya no es necesario- y una aleación especial de cromo recubre la carcasa metálica de las bujías, protegiéndolas de las altas temperaturas y las agre-sivas condiciones del funciona-miento con gas.NGK Spark Plug Europe es el primer fabricante de bujías en Europa que ofrece este tipo de bujías para los automóviles adaptados al funcionamiento con gas.

LPG LaserLine, nueva gama de bujías para motores de gas

1975. Se establece la primera división europea de NGK en Inglaterra.1979. Creación de NGK Spark Plug Deutschland GmbH.1982. Lanza al mercado la marca de sondas NTK.1986. Inaugura una ofi cina de ventas en Italia.1989. NGK Spark Plug Deutschland se convierte en NGK Spark Plug Europe.1990. NGK inaugura su centro técnico en Ratin-gen.1991. NGK abre una nueva planta de fabricación en Orleans (France) y se lanza al mercado la nueva gama de bujías V-Line.1992. NGK abre una ofi cina de ventas en Barce-lona.1994. Desarrolla un nuevo calentador cerámico para motores diesel.1997. NGK lanza al mercado del recambio su gama de Sondas Lambda.1998. La fábrica francesa de NGK alcanza los 100 millones de bujías producidas.1999. NGK Spark Plug Europe celebra su 20 aniversario.2000. La ofi cina de ventas de Italia se convierte en NGK Spark Plugs (Italy) S.r.l..2001. NGK crea un nuevo almacén en Ratingen.2002. Lanza la gama Iridium IX de bujías para

motocicleta.2003. NGK abre una ofi ci-na de ventas en Varsovia.2004. NGK introduce en Alemania el “Dangke”, pro-grama de fi delización para talleres independientes.2005. NGK vende la bujía V-Line 100 millones y lanza al mercado las nuevas sondas lambda de banda ancha y la nueva gama de calentadores diesel D-Power.

2006. NGK abre una ofi cina de ventas en Moscú.2007. NGK llega a los 400 millones de Sondas Lambda producidas en 25 años.2008. 175 millones de bujías V-Line vendidas, junto con 10 millones de calentadores NHTC.2009. NGK celebra su 30 aniversario en Europa y abre una ofi cina de ventas en Turquía.

Un poco de historia

éxito conseguido en Europa en un intervalo de tiem-po tan corto, destacando que el centro técnico de NGK sirvió de punto de apoyo para poder ofrecer la mejor calidad a los fabricantes europeos y desarrollar conjuntamente los productos requeridos. Además, Nakanishi recordó algunos de los datos del grupo, como sus 11.000 empleados en todo el mundo, 13

factorías en los cinco continentes o un 8.5% de los benefi cios destinados a I+D.Así, Norbert Neuhaus, subdirector general de Marketing y Ventas, destaca que hoy en día “NGK Spark Plug Euro-pe colabora con 52 fabricantes de equipo original y con más de 600 clientes en el mercado de posventa de los 38 países europeos en los que NGK está presente.

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Fabricación

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on la vista puesta en la “electrónica de hoy y de mañana”, Mecatronics dispone de una amplia gama de productos electrónicos que se pueden agrupar en un total de cinco familias: centralitas de motor (destacando las ECU Bosch, Magneti Marelli, Siemens y Delphi Delco), centralitas ABS, cajas de mariposa, cuadros de instrumentos, así como displays, unidades de control de climatización y navegadores.Continuando con la misma fi losofía que rige en el resto de productos de Lizarte, “queremos que sean productos de intercambio”, afi rmó Huarte, esta nueva línea se centra en la refabricación, de manera que, al ser refabricados, varios de sus componentes son reconstruidos, mientras que otros son sustituidos por componentes nuevos, proceso que hace posible que los costes lleguen a reducirse hasta un 50%. En el año que Lizarte celebra sus 35 años de presen-cia en el sector, su director general quiso destacar la importancia de la electrónica como una tendencia actual y una manera de entrar en el futuro. “Hoy en

La empresa especializada en la refabricación de recambios de automoción, Lizarte, presentó ayer en Madrid, de la mano de su director general, Óscar Huarte, su nueva línea de productos denominada Mecatronics (del inglés, mecánica y electrónica), marca gracias a la cual la compañía se introduce en los componentes electrónicos del automóvil, una alternativa que, en palabras de Huarte, no existía hasta el momento en nuestro país.

Dispondrá de la marca en exclusiva en España durante dos años

Lizarte entra en la electrónica del automóvil con Mecatronics

C

día todo es electrónica e informática, de manera que todos los eslabones de nuestro sector que no entren en la electró-nica se quedarán fuera”, aseguró Huarte durante la presentación.

En exclusivaDe esta forma, Lizarte cuenta con la exclusivi-dad de la marca Mecatro-nics durante un periodo de dos años en nuestro país, tiempo en el que la compañía podrá estable-

cer la aceptación de este tipo de procedimiento entre los automovilistas y profesionales españoles.Y es que, según reconoció Óscar Huarte durante el acto, existen una serie de hándicaps a los que hacer frente en este momento, ya que, “nos encontramos en la peor de las fases, el lanzamiento, por el desconoci-miento del mercado y la dependencia del fabricante”.

La incorporación de esta nueva línea de producto, que está refabricado en Alemania y que cuenta con dos años de garantía, supondrá una inversión a me-dio plazo de alrededor de 300.000 euros, así como la destinada a la formación entre los técnicos de Lizarte, dos en la actualidad, que se encargarán de reparar los componentes electrónicos. De esta forma, ha sido imprescindible una formación en las nuevas tecnologías del automóvil: CAN Bus, LIN, Bus, etc...

Mecatronics dispone de centralitas de motor, de ABS, cajas de mariposa, cuadros de instrumentos, displays y navegadores

Opinión RA&

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DistribuciónRADDRR

Reciclar los casi 3,4 millones de toneladas de neumáticos usados que cada año genera Europa pueden ser, además de ecológico, muy rentable. Así lo han defendido las principales fi rmas productoras de neumáticos y empresas relacionadas reunidas en la “I Jornada europea sobre reciclado y valorización de neumáticos fuera de uso”, organizada en Sevilla por Signus Ecovalor.

Signus,I Jornada europea sobre reciclado y valorización de NFU

40Covención de ProfesionalCar

Distribución

40 Junio ‘09

La empresa cordobesa ProfesionalCar ha celebrado una convención en la que ha presentado cuatro nuevos productos con los que reforzará su liderazgo nacional en el desarrollo de herramientas para la gestión integral de siniestros y averías mecánicas, y con las que potenciará la expansión internacional que ha comenzado en el año 2009.

ProfesionalCar reunió a casi 200 profesionales en su primera Convención

AutoResiduos, EcoRecambios, PericialCar y AlkiCar, al detalle

stamos en pleno desarrollo de otras ideas innovado-ras que sirvan para poner en contacto a los diversos actores que participan en el sector de la automo-ción”, ha afi rmado Juan Alba, director comercial del grupo ProfesionalCar.Fundada en 2001, la creación de la empresa parte de la idea y la necesidad de crear estándares de mercado en facetas que todavía no se habían instaurado en o profundizado en España. Los datos avalan el trabajo realizado: más de 2.000 clientes y más de 105.000 operaciones anuales. Unas cifras reforzadas por la confi anza depositada por las compañías aseguradoras

“Ey operadoras de renting, principales proveedores de ProfesionalCar. En total, son 45 entidades de seguros y 12 de renting y rent a car las que avalan un proyecto cuyo objetivo fi nal es facilitar la gestión integral de siniestros o averías mecánicas vía web.La I Convención Profesional Car ha servido también para presentar a clientes y proveedores las cua-tro herramientas de gestión, que son a su vez las cuatro divisiones del grupo (AutoResiduos, EcoRe-cambios, PericialCar y AlkiCar, ver cuadros) y que se complementan, pero pueden operar de manera independiente.

AutoResiduos es una herramienta de subasta de vehículos acciden-tados destinada a los profesionales, con la que se realiza la valoración y compra de los restos del vehículo siniestrado, la descontaminación y el reciclaje del vehículo, la emisión del

certifi cado de destrucción y la gestión de baja del vehículo y/o transferencia del vehículo. Destinada a los profesionales, en palabras de Javier Blasco, responsable de Autoresiduos, “el

objetivo de este tipo de herramientas, no es otro que incrementar el valor

residual del vehículo, y minimizar la gestión de procesos por centralización, frente a los sistemas tradicionales”.AutoResiduos está destinado a tres tipos de clientes: cen-

tros de descontaminación (CAT), talleres y empresas de compra-venta. Los CAT pueden usar esta plataforma y pujar para rehabilitar el vehículo o para desguazarlo, mientras que talleres y compra-ventas sólo para rehabilitarlo. “Los coches a subasta proceden ahora mismo de aseguradoras, empresas de rénting y de alquiler de vehículos, pero hay un mercado mucho más extenso: el de los par-ticulares. Queremos que talleres y usuarios conozcan AutoResiduos

y que, cuando a un asegurado le declaren un siniesto, él o su taller sepan que existe nuestra plataforma, con la que pueden obtener un mejor precio para su coche”, explica Blasco.

AutoResiduos

Profesional Car

41Junio ‘09

La reunión puso de manifi esto los principales valores de la compañía, que pasan por ofrecer distintas herra-mientas no existentes en el mercado y la integración de las mismas, abarcando desde soluciones de perita-ción (con los tres sistemas existentes en el mercado: Audatex, GT Estimate y Eurotax), valoración y subasta de vehículos siniestrados, una plataforma de comercio electrónico de recambios -tanto referencias de primer equipo como recambios multimarca, reconstruidos o incluso los procedentes de los CAT) hasta alquiler de vehículos a bajo coste, poniendo en contacto a los

distintos agentes del mercado: aseguradoras, peritos, talleres, gabinetes periciales, CAT, distribuidores de recambios e incluso conductores/asegurados.Entre los ponentes se encontró Mariano Bistuer (subdirector de Centro Zaragoza), que resumió las principales actividades del centro; Joan Escamilla, country manager Spain de Innovation Group (com-pañía que integra a Nobilas y que recientemente a adquirido CEI Europe al grupo PPG); Javier Velasco, director general de Audatex y Edwin Acosta, director general de EurotaxGlass’s.

EcoRecambios da la vuelta al sistema. Su fi nalidad es la gestión de recambios del automóvil. El cliente es la compañía de seguros y el taller, mientras que el proveedor es el distribuidor de recambios y los CAT. Así, EcoRecambios facilita la loca-lización y logística de las piezas, con el fi n de aportar el precio más económico de la pieza o referencia bus-cada. Según Gaizka Rodríguez, miembro del Consejo de administración de Profesional Car y responsable de Ecorecambios, “tras analizar varios estudios de merca-do, trabajamos para diseñar y desarrollar una plata-forma versátil que cumpliese con los requisitos del mercado y que fuese escalable, modulable y accesible por los distintos actores que lo componen”.Así, EcoRecambios incluye todas las referencias del mercado en recambios: las del constructor -a las que se accede de forma exacta a través del VIN del auto-móvil-, los recambios de calidad equivalente -proce-dentes de los distribuidores adheridos a la iniciativa-, recambios reconstruidos y los denominados ecoló-gicos -procedentes de los CAT-; eso sí, estos últimos sólo en piezas que no sean de seguridad.“No sólo el taller es nuestro cliente, sino que la com-pañía de seguros es un cliente interesado en acceder al recambio de calidad equivalente. Nosotros no

compramos la pieza, sino que, simplemente, ponemos en contacto a las partes y siempre traba-jamos con los distribuidores de recambios”, explica Rodri-guez.

EcoRecambios

PericialCar, por su parte, es un sistema electrónico de comunica-ción pericial que aporta agilidad, integración y fi abilidad entre los distintos actores que interactúan en un siniestro de automóvil. La función de la herramienta es actuar como plataforma de co-municaciones en peritaciones de vehículos con daños de siniestro y/o averías mecánicas, valida-ciones de presupuestos de taller y verifi caciones de reparación. Según explicó Javier Blasco a los presentes, “PericialCar no es un gabinete pericial, sino un sistema de comunicaciones de servicios periciales ‘b2b’, que permite adaptarse a las necesidades de cada compañía”. Así, la compañía de seguros puede optar por gestionar ella misma su red pericial y de talleres, delegarlo en PericialCar -que se vale de acuerdos con empresas como Innovation Group- o adoptar un modelo híbrido, según el cual la compañía lo gestiona directamente en aquellas zonas que lo desee y deja en manos de PericialCar el resto. “La diferencia que aportamos con otras herramientas es el en-

lace con el taller de forma individual y la integración: si la peritación es siniestro total, la compañía sabe el valor de este vehículo vía AutoResiduos. Y también permite la gestión de la recogida integral del vehículo y el vehículo de cortesía”, explican.

AlkiCar es una herramienta de alquiler de vehículos low-cost para profesionales y particula-res de implantación nacional.

PericialCar y AlkiCar

Distribución

42 Junio ‘09

Reciclar los casi 3,4 millones de toneladas de neumáticos usados que cada año genera Europa pueden ser, además de ecológico, muy rentable. Así lo han defendido las principales fi rmas productoras de neumáticos y empresas relacionadas reunidas en la “I Jornada europea sobre reciclado y valorización de neumáticos fuera de uso”, organizada en Sevilla por Signus Ecovalor. Ponentes y asistentes analizaron la aplicación del caucho en obra civil y demandaron más inversión y regulación en un evento en el que Grupo Tecnipublicaciones fue el único medio profesional que asistió.

Signus reúne a 200 profesionales en la “I Jornada europea sobre reciclado y valorización de NFU”

El neumático reciclado reclama su hueco en el mercado

ada año, se generan en Europa casi 3,4 millones de toneladas de neumáticos usados. Una parte se reven-de, pero el resto es declarado “residuo”. Hace quince años, el 65% de estos neumáticos fuera de uso (NFU) acababa acumulado en vertederos. Actualmente, esta cifra ha descendido al 9%. El motivo reside en el cambio de la política europea y la búsqueda de un modelo sostenible de desarrollo. En torno a ello se genera toda una industria de productores, empresas de tratamiento y construcción encaminadas a abrir el mercado a los productos derivados del NFU, una actividad que, además de favorecer el medio ambiente, puede ser muy rentable.Para defender esta idea, más de 200 profesionales del sector -productores, empresas relacionadas y administraciones públicas- acudieron en Sevilla a la convocatoria de Signus Ecovalor.

C

Le acompañaron directivos de los SIG de Francia, Italia, Portugal y Noruega, creados ,entre otros, por las cinco mayores productores de neumáticos: Michellin, Pirelli, Bridgestone, Goodyear y Conti-nental. Del lado empresarial, acudieron Acciona, Cepsa, Repsol, Sacyr Vallermoso y Los Serranos Eiffage. La concurrencia de estas partes más los organismos públicos fue un éxito de antemano, como valoraron en la inauguración Esperanza Caro, secretaria general para el cambio climático y Calidad ambiental de la Junta de Andalucía, y Jesús Núñez, director general de Signus. Tomas Zumárra-ga, presidente de Signus, alabó la “capacidad de acogida de Sevilla”.La primera ponencia corrió a cargo de Marc Luyten, representante de la Asociación Europea de Fabricantes de Neumáticos y Productos del Caucho (ETRMA). Luyten aportó los datos de gestión residual de Europa, que abrió el debate sobre la quema de neumáticos para obtener energía. La UE destinó en 2007 casi la misma cantidad de NFU a valoración energética -obtención de combusti-ble- que a la material -elaboración de productos

derivados- pese a que la ley dicta primar lo segundo.

Lucha contra los ilegalesLa entrada no declarada de neumáticos a la Unión Europea, principalmente a través de Internet, se per-fi ló como la mayor amenaza del sector. Los directivos de producción europeos denunciaron que los SIG tienen que gestionar estas unidades, realizando un gasto extra si fi nalmente se refl eja en la tasa sobre producto que paga el consumidor. Por ejemplo, los productores adheridos a Signus declararon 182.070 toneladas de neumáticos puestos al mercado en 2008, pero la entidad recogió al fi nal 198.347, un 9% más que pertenece, denunció Núñez, a esos “no declarados”. El director de Aliapur, Fabiew, canalizó de nuevo la opinión general con una propuesta: crear una insti-

Signus

43Junio ‘09

tución a nivel europeo que refuerce el control sobre estos circuitos irregulares y su eliminación.

Las constructoras apuestan por el caucho recicladoLa jornada también estudió las cualidades del caucho más allá del vehículo, como materia secundaria en diferentes estructuras y carreteras. De una manera u otra, la actual coyuntura fraguó en la mesa redonda dedicada a nuevos desarrollos, donde representantes de las principales constructoras alabaron las ventajas del caucho. Los proyectos presentados demostraron que, aplicado directamente sobre la obra o añadido a la mezcla base, el material de NFU modifi ca las características del producto fi nal con una notable mejoría. En lo que respecta a las carreteras, los ponentes de la última mesa redonda desgranaron la aplicación de polvo de NFU en las mezclas bituminosas, con que se construyen el asfalto de carreteras. Empresarios y representantes de la Administración concluyeron que este uso es factible y rentable. De las experiencias expuestas se deriva que las mezclas modifi cadas con caucho presentan mayores porcentajes de resistencia al deslizamiento y elastici-dad, además de una reducción del ruido de rodadura y de fatiga. Como contrapunto, se denota que la mayor viscosidad del caucho requiere trabajarlo a mayor temperatura.

Hace quince años, el 65% de estos neumáticos fuera de uso (NFU) acababa acumulado en vertederos. Actualmente, esta cifra ha descendido al 9%

Así las cosas, los puntos fl acos de esta técnica son el coste del producto y la emisión de gases, que preocupan a la Administración. Ambos se compensa-rían si se confi rma que un producto de mayor calidad permite alargar la vida del asfalto. En primer lugar, ello justifi caría el uso de material más caro en una obra pública, como dijo Alberto Bas, jefe de Servicio de Carreteras de la Junta de Andalucía. Lo segundo es más peliagudo: la emisión de gases derivados del tratamiento del NFU a elevadas temperaturas y sus efectos sobre el cumplimiento del Tratado de Kioto, que España ha ratifi cado. Juan Antonio de la Riva Francos, jefe de Control de Calidad de la Comunidad de Madrid, zanjó pronto la cuestión alegando que una mayor duración del fi rme conlleva su menor sus-titución, “con lo que haremos polvo a los fabricantes de mezclas pero cumpliremos Kioto, que es lo que nos interesa”.

Adriana Espinosa

La crisis o la conciencia ecológica han afectado a las cifras de producción y venta. Al menos, en el caso de Signus, cuyo di-rector general, Jesús Núñez, cerró las jornadas presentado los datos de 2008. El documento refl eja “un importante incremen-to en la demanda de neumáticos de reposición en detrimento de la venta de nuevos” Así, el pasado año sus productores ad-heridos declararon la primera puesta en el mercado nacional de 182.070 toneladas de neumáticos, un 12’9% menos que en 2007. Un 10% de esta cantidad es lo que Signus vendió al mercado de ocasión o recauchutado, lo que supone un aumen-to del 5,7% respecto al año anterior. También aumenta el reciclado. De las 230.407 toneladas ges-tionadas el pasado año, Signus destinó un 58% a la valoración

material y un 34% a la energética. La diferen-cia es aún mayor en la comunidad andaluza, que supone el 16% de actividad de la entidad. Signus gestionó 53.078 toneladas en la región y destinó un 80% a valoración material frente a un 14% a uso energético. Sobre estos resultados, Núñez subrayó el esfuer-zo de la entidad en convertir “un residuo en un producto rentable”, tras lo que alabó la apuesta de Andalucía para este fi n. La “jerarquía de valores” es uno de los pilares del nuevo Plan Director Territorial de Gestión de Residuos No Peligrosos de Andalucía, que presentó Jesús Nieto, director general de calidad y prevención ambiental de la Junta.

Crece el recauchutado y el reciclado

Signus reunió a directivos de los SIG de Francia, Italia, Portugal y Noruega.

Representantes de Acciona, Cepsa, Repsol, Sacyr Vallermoso y Los Serranos Eiffage acudieron a la convocatoruia de Signus.

Distribución

44 Febrero ‘09

La asociación de recambistas de Madrid, Amarauto, continúa informando a los usuarios de la Comunidad de Madrid del derecho que éstos tienen de realizar el mantenimiento y las re-

paraciones de sus vehículos en el taller que ellos elijan, aunque éste no sea el ofi cial de la marca, tanto en el periodo de garantía como fuera de él, en base al Reglamento de Distribución y Reparación 1400/2002.Asimismo, Amarauto también Les está comunicando a los usuarios la necesidad que todos los implicados en la posventa, reparación y mante-nimiento del automóvil, tienen de defender la vigencia del citado Reglamento 1400/2002,

así como mantener el derecho que éste les proporciona, evitando, de esta manera, que dicho derecho expire el próximo año 2010.

La distribución madrileña se reúne en la cena de San Cristóbal

Con motivo de la festividad de San Cristóbal, el próximo 10 de julio,

la asociación de recam-bistas de Madrid tiene ya preparada su tradicional cena de San Cristóbal, en esta ocasión la víspera del día del Santo Patrón de los recambistas, es decir, el jueves día 9 de julio.La cena, que este año patrocinan Tudor (Exide), Road House y Tenneco Automotive (Fonos, Monroe y Walker) en colaboración con la distribución (Cecau-to, Sacorauto), contará con la presencia de numerosos asociados e invitados entre la Administración y asocia-ciones amigas.

Apoyo a la campaña “Reparo donde quiero”

Amarauto se incorpora a Amet

Continuan-do con su estrategia

de defender a sus asociados, Amarau-to se ha integrado recientemente en la Asociación de Autónomos del Metal de Madrid (AMET), siendo su representante ante esta nueva asociación, el miembro de la directiva, Sakelarios Koutsourais Rodríguez.“La nueva asociación pretende dar respuesta a la llamada que desde CEIM, CEOE, se nos ha pedido para tener la máxima representación como empresarios autónomos ante la Admi-nistración”, aseguran los responsables de la asociación.

Junio ‘09

Fue noticia

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Fue noticia

La movilidad eléctrica proporciona nuevos principios basados en nuevos modelos de negocios que exigen cero emisiones y mayor efi ciencia. “Nos estamos ocupando intensa-mente de estos aspectos”, dijo Bernd Bohr, miembro de la Alta Gerencia y responsable de la dirección del área Técnica de Automo-ción del grupo Bosch, durante la apertura de la conferencia. “Queremos hacerlos realidad con innovaciones, tal y como hemos ayuda-do siempre a reinventar la conducción”.Bosch está trabajando intensamente, por un lado en madurar la propulsión eléctrica para que pueda fabricarse en grandes series; y por otro, los ingenieros seguirán esforzándose durante décadas para mejorar la tecnología de los motores de combustión. “Haremos una cosa, sin dejar de hacer la otra”, continuó Bohr. “Nuestros ingenieros de desarrollos encontrarán la for-ma de reducir el consumo de los motores de gasolina y de diésel entre un 25 y un 30%, de tal manera que los coches diésel tengan unas emisiones por debajo de los 99 gramos de CO2 por kilómetro. Bohr subrayó la orientación a largo plazo de la empresa, más allá de la caída actual de la producción mundial de automóviles estimada entre un 15 y un 20%. La deceleración económica también ha afectado a Bosch. La crisis econó-mica en 2008 ha tenido como consecuencia una caída de las ventas en el área Técnica de Automoción, del 6,9% en ese ejercicio, quedando en un importe total de unos 26.500 millones de euros. Para 2009, Bohr espera otro retroceso de un 15%, aproximadamente. “El coche eléctrico llegará, al principio, en números reduci-dos a las calles, ocupando pequeños nichos del mercado,

y sólo a partir de 2020 se hará mucho más visible en las carreteras”, comentó Bohr. Un aspecto que nos permite hacer este pronóstico es el crecimiento de las grandes megalópo-lis. Hasta 2015 habrá en todo el mundo 60 mega-ciudades con más de 5 millones de habitantes. El coche eléctrico es el más adecuado para el tráfi co urbano en ese tipo de gran-des urbes. Sus posibilidades se encuentran, sobre todo, en las regiones más pobladas de Asia, aunque también en las metrópolis europeas y norteamericanas. “Para el año 2015

calculamos que se venderán unos 500.000 coches eléctricos en todo el mundo. Si queremos que ese número se incremente, deberemos aumentar mucho su rendimiento”, enfatizó Bohr.Eso supone que se deberá alcan-zar una mayor densidad energética para el “depósito” del vehículo eléctrico; es decir, para la batería. Para poder garantizar actualmente un recorrido de 200 kilómetros con una sola carga, se requiere una ba-tería de iones de litio con un peso de más de 250 kilogramos y un precio de unos 17.000 euros. Dema-siado pesada y demasiado cara. Una tarea primordial de los ingenieros de desarrollo es la reducción del peso y del precio de las baterías. Pero

hacer que el precio de una batería sea accesible para todos, es tarea de los grandes proveedores y de su capacidad para convertir las grandes inversiones en desarrollo en grandes cifras de producción. “Si se compara a dos fabricantes, con una producción anual de 500.000 y 50.000 unidades, respectivamente, el fabrican-te más grande ahorra unos 500 euros por unidad en costes de desarrollo frente al fabricante más pequeño”, explicó Bohr. Pero esas ventajas de las grandes series se aprove-chan, aún mucho mejor, en la fabricación, ya que con la producción de grandes series se reducen considerablemente los costes relativos de fabricación en comparación con un fa-bricante de series pequeñas. Para poder explotar rápidamen-te el mercado de coches eléctricos se requiere una reducción de los costes de entre el 33 y el 50%. De ahí se desprende el llamamiento de Bohr a los fabricantes en Europa y EE.UU. para que no dividan innecesariamente sus capacidades. En lugar de ello deberían coordinarse todos, tal y como lo hacen en países como Japón y China.

El futuro de la automoción fue el tema de la Conferencia Internacional de prensa del motor de 2009, convocada por el fabricante de componentes para el automóvil, Bosch, celebrada en Boxberg. En el encuentro participaron más de 200 periodistas de 30 países.

En la Conferencia Internacional de prensa del motor 2009

Bosch se pregunta por el futuro de la automoción

Entrega del galardón concedido por Temot International a Schaeffl er Automotive Aftermarket.

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Fue noticia

Tal y como anunciábamos en el anterior número de Recambios & Accesorios, con motivo de la V Convención Internacional de Eurotaller, Olivier Brysemael, hasta ahora director de Desarrollo de Eurota-ller, ha dejado de pertenecer Group Auto Union, de mutuo acuerdo con el grupo de distribución de recambios que promueve esta red de reparación, según el comuni-cado hecho público por los responsables de la compañía. El citado comunicado señala la labor llevada a cabo por Brysemael durante los nueve años al frente de Eurotaller, des-

tacando sus numerosos logros, gracias a los cuales “a día de hoy, esta red es un verdadero referente entre las redes independientes de talleres de reparación de automóviles”.Asimismo, GAUE respalda el “paso al frente” de Olivier Brysemael al iniciar nuevos retos profesionales dentro del sector añadiendo que “todos los que han compartido con él estos años de trabajo y dedicación, le han apoyado incondicio-nalmente con el deseo y la convicción de que, en su futuro inmediato, serán muchos más sus éxitos profesionales”.

Olivier Brysemael abandona Eurotaller

Prome Automoción distribuirá en exclusiva AutoMagic/BodyMagic Prome Automoción

ha incorporado a su programa de carro-cería la prestigiosa marca AutoMagic / BodyMagic, pulimen-tos y reacondiciona-dores del automóvil. Auto Wax Company, empresa fabri-cante desde hace 50 años de los productos AutoMagic / BodyMagic y ClayMagic, ubicada en Dallas (USA), y perteneciente a la multinacional ITW, ha decidido cam-biar la distribución en exclusiva de sus productos en el mercado español a través de la dinámica compañía Prome Automoción.Según Mike McFall, responsable de Exportación de la multinacional americana, “apostamos por Prome Automoción por su profesionalidad y determinación en representar la totalidad de los productos que fabrica-mos en Estados Unidos; nuestras fórmulas deben ser representadas por especialistas efi cientes y capaces de crecer con las oportunidades que el mercado ofrece. Actualmente, el parque automovilístico en Europa envejece y el mantenimiento y renovado del automó-vil es más necesario. Auto Magic es una oportunidad para este importante volumen de negocio que se está generando”. Por su parte, Jordi Sans, jefe de Producto de la división de carrocería de Prome Automoción, “es una oportunidad para nuestra empresa, ya que la marca goza de gran prestigio en España”.El programa está dividido en Body Magic, uso profesio-nal para reparadores de carrocería exentos de siliconas, y Auto Magic, uso profesional para renovadores integra-les del automóvil con productos especiales para reacon-dicionar vinilos, pieles, tapicerías, plásticos, pinturas desgastadas, cristales, llantas, goma y motores.

Remsa amplía su planta industrial de pastillas para Vehículo Industrial Dentro del ambicioso plan de desarrollo industrial que

Remsa tiene diseñado para sus productos de V.I., el fabricante acaba de ampliar la capacidad de producción en su planta de pastillas ubicada en Arganda del Rey (Madrid). En esta nueva ampliación, que ha sido dotada de un presupuesto superior a los 3 millones de euros, el volumen anual de producción se aumenta en 240.000 piezas, mediante la ampliación de una prensa rotativa, automática de molde profundo de IAG, que cuenta con la tecnología más avanzada en el mundo de la producción de materiales de fricción, y la adaptación del fl ujo de producción a la misma. Todo este avance, está permitiendo consolidar proyectos comunes para aftermarket y primer equipo, con lo que el salto no sólo es cuantitativo, sino también cualitati-vo, dado que, con esta ampliación, se produce más del 90% de la ca-pacidad total en prensas automáticas de molde profundo, con los más altos parámetros de calidad conocidos en los fabricantes de fricción. Actualmente, la infraestructura de planta se completa con dos prensas rotativas y una lineal de 12 estaciones, que fl exibiliza al máximo la producción, más otra sección de prensado tipo fl ash, una sección de curado y escorchado del material de fric-ción a alta temperatura y presión (800º C a 1 Tm) y una línea de pintura y acabado del producto, contando con más de 100 empleos entre directos e indirectos.En esta fábrica, se encuentra también anexo el centro de I+D específi co de vehículo industrial, en el que el grupo desarrolla un exhaustivo plan de test de producto en los que se incluyen los procesos de conformidad con la producción y desarrollo de nuevos materiales y mejoras tecnológicas.

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El Salón del Vehículo de Ocasión, celebrado recien-temente en Madrid, reunió, según datos de la orga-nización, una oferta de más de 3.000 vehículos listos para ser probados y adquiridos en el certamen.Un extenso catálogo que incluye automóviles de todas las categorías, segmentos y precios, desde un Ford Ka de 4.900 euros que se expuso en el stand de Novauto a un Porche 911 Turbo Cabrio por 138.000 euros, presentado por PORSAMadrid. Junto a estos dos modelos se pudo también observar una amplia y atractiva gama de turismos seminue-vos que responden a diversas necesidades: coches urbanos, deportivos, todoterreno, monovolúme-nes, vehículos de lujo y superlujo, familiares, etc, muchos de ellos, procedentes de fl otas, leasing, o kilómetro cero.

En esta decimotercera edición, la actual situación económica, que ha ralentizado notablemente la ven-ta de vehículos creando grandes stocks, estimuló a los expositores a ofrecer precios y descuentos ex-cepcionales. Una medida que dio algunos frutos, ya que durante los tres primeros días de celebración del certamen (viernes 29, sábado 30 y domingo 31 de mayo) las ventas en el Salón crecieron un 15%, respecto a las mismas jornadas de la edición 2008.A dichas ofertas se une, además, la reciente entrada en vigor del Plan 2000E cuyas ayudas para los co-ches de segunda mano ascienden a 500 euros, por la compra de un automóvil de menos de cinco años y a cambio de entregar uno de más de doce.Asimismo, para favorecer las ventas, Caja España acudió al Salón con unas condiciones especialmen-te ventajosas para los coches comprados durante el certamen: un tipo de interés de un 5,75% si contratan seguro de vida y de auto. La comisión de apertura será del 0% si contratan seguro de amor-tización y de autos. Además sortea cinco seguros a todo riego durante un año.El Salón del Vehículo de Ocasión, que cerró sus puertas el domingo 7 de junio, habilitó para sus visitantes durante el fi n de semana habilita la Sala Infantil -gratuita durante dos horas-, para los niños menores de 12 años.

El Salón del Vehículo de Ocasión reunió una oferta de 3.000 vehículos

Junio ‘0948

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El consejero de Industria, Comercio y Turismo del Gobierno de Aragón, Arturo Aliaga, inauguró ayer la jornada de presentación de actividades y conclusio-nes del Observatorio Industrial del Sector de Fabri-cantes de Equipos y Componentes para Automoción que integran el Ministerio de Industria, Turismo y

Comercio, el Mi-nisterio de Trabajo e Inmigración, los fabricantes de equi-pos y componentes para automoción representados por Sernauto, las orga-nizaciones sindica-les UGT y Comisio-nes Obreras y los centros tecnológicos

a través de Fedit. En la inauguración ha participado también el director general de Industria del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, Jesús Candil. En la apertura de la jornada, el consejero señaló que “aunque las medidas para estimular la deman-da en los diferentes países europeos y en España están comenzando a dar sus frutos, hay que seguir trabajando en aspectos que preocupan al sector de automoción, como la difi cultad de acceso a la fi nanciación para acometer nuevas inversiones o el exceso de capacidad de producción, que hay que compensar con tecnología, buenas relaciones labora-les y mejoras en la cadena logística”. Aliaga ha ofrecido a los participantes en este encuen-tro las diversas herramientas de competitividad que puede poner a su disposición la Comunidad Autóno-ma, como el Cluster de Automoción o las instalacio-nes de Motorland Aragón.

El sector de fabricantes de equipos y componentes para automoción se reúne en Zaragoza

NGK ha celebrado el aniversario de su fi lial europea NGK Sparg Plug Europe con un evento al que ha invitado a la prensa europea a sus ofi cinas centrales de Ratingen, cerca de Dusseldorf, en Alemania.Hace 30 años, en 1979, se fundó NGK Spark Plug Deutschland, la ‘predecesora’ de la NGK europea que conocemos hoy en día. En aquel entonces, la empresa tenía sólo 10 emplea-dos. A partir de aquel momento, las aplicaciones de equipo original fueron creciendo y NGK empezó a hacerse un hueco también en la posventa. En 1989, NGK Spark Plug Deutschland cambió su nombre por el de NGK Spark Plug Europe y mudó sus ofi cinas centrales a Ratingen. En aquel año, la empresa añadió en su cartera de productos los calentadores diésel y las sondas lambda y ya contaba con 65 empleados. La cola-boración existente con diferentes marcas de automóviles hizo que NGK creara su centro técnico en Ratingen y al cabo de un tiempo estableciera dos almacenes centrales en esa localidad, uno para clientes de primer equipo y otro para el mercado de posventa.Hoy, la compañía tiene más de 340 empleados en Europa y se ha convertido en el proveedor principal de bujías y sondas lambda para equipo original. Del mismo modo, las gamas creadas para el mercado de posventa -las bujías V-Line desde 1991 y los calentadores D-Power desde 2005- también se han benefi ciado de la calidad del producto NGK y se han converti-do en éxitos de ventas en el mercado europeo.Hisashi Nakanishi, director general de NGK Spark Plug Europe, se mostró orgulloso del éxito conseguido en Europa en un in-tervalo de tiempo tan corto, destacando que el centro técnico de NGK sirvió de punto de apoyo para poder ofrecer la mejor calidad a los fabricantes europeos y desarrollar conjuntamente los productos requeridos. Además, Nakanishi recordó algunos de los datos del grupo, como sus 11.000 empleados en todo el mundo, 13 factorías en los cinco continentes o un 8.5% de los benefi cios destinados a I+D.Del mismo modo, Norbert Neuhaus, subdirector general de Marketing y Ventas, anunció el lanzamiento de su nueva gama de bujías LPG LaserLine, una gama de siete bujías diseñadas específi camente para los motores de vehículos propulsados por gas, ya sea licuado (LPG) o gas natural (CNG). (Más infor-mación en Recambios & Accesorios y Nuestros Talleres).

NGK Spark Plug Europe celebra su 30 aniversario

Dipart incorpora un nuevo socio Continuando con el proceso de desarrollo en el que se haya

inmerso, el grupo de distribución, Dipart ha hecho pública, con fecha del 1 de junio de 2009, la incorporación de un nuevo miembro. Se trata de la empresa Repuestos Gutiérrez, S.L., la cual entra a formar parte del nuevo proyecto como socio del grupo para el área de Cartagena (Murcia).Según informaciones procedentes del grupo, Repuestos Gutie-rrez, S.L. es una empresa cartagenera dedicada a la venta y distribución de recambios desde el año 1968 y cuenta con una trayectoria de constante crecimiento desde sus inicios. En la actualidad dispone de 2.100 metros cuadrados de instalaciones,

que se reparten en dos puntos de venta situados en las calles Luis Pasteur, 20 y Flo-rida Blanca , 35 (Los Dolores).En palabras del director gerente de Dipart, Fernando Riesco, esta nueva incor-poración “supone un importante apoyo a nuestra estrategia de futuro como empresa y como grupo”.

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Los derechos del consumidor, en el punto de mira de Pneus Expert Los derechos del consumidor centraron la jornada formativa que Pneus

Expert organizó para las nuevas generaciones de los talleres y que tuvo lugar en Jaca (Huesca), los días 30 y 31 de mayo. Además de conocer la legislación, uno de los objetivos que se fi jó en el encuentro fue el de lograr reducir el número de clientes insatisfechos de forma signifi cativa y durante el presente ejercicio. Esta jornada se enmarca dentro del Master FSC (Futuros Sucesores de Compañías) de Pneus Expert, destinado a las nuevas generaciones de gerentes de los talleres. Cerca de 30 responsables de talleres asociados se reunieron para conocer los derechos del consumidor y su repercu-sión en la actividad de un taller de automoción. El programa del curso, eminentemente práctico, recogió la legislación sobre los derechos del consumidor y su aplicación. Además se analizaron las consecuencias que puede tener el incumplimiento de la ley a través de distintos casos y sentencias judiciales.También se plantearon supuestos que se dan en la actividad diaria de un ta-ller como, por ejemplo, el detectar da-ños graves que afectan a la seguridad y el cliente no los quiere reparar, cómo actuar cuando se inicia la reparación y el cliente desiste de reparar el vehículo o cuando el importe de la factura no coincide con el importe del presupues-to, y qué sucede cuando el cliente reclama por daños en su coche que no tenía al entrar en el taller. El curso fue impartido por el director del área de Management y Habilidades de una prestigiosa consultora especializada en el sector del automóvil.Además de los numerosos casos prácticos, se revisó toda la legislación y decretos vigentes en cada comuni-dad autónoma. El curso se completó con un programa de ocio para todos los asistentes, en el que cabe destacar actividades como el rafting o disfrutar de una sesión de SPA.Se trata de un completo programa de formación integral que tiene lugar a lo largo de todo el año. El Master FSC se celebra dos veces al año y se engloba dentro del ambicioso plan formativo que Pneus Expert ofrece a las nuevas generaciones. Además del máster, se organizan sesiones formativas de una jornada dirigida a los operarios de la red que abarcan distintos temas de interés para la actividad diaria de los talleres, todos ellos con el objetivo de la mejora continua, la especialización y diversifi cación de la red como por ejemplo: aire acondicionado, diagno-sis y lubricantes.

Junio ‘0950

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La red de talleres Autofi t ha puesto en marcha su campaña de verano para los clientes de sus talleres. En esta ocasión, se ha querido dar más relevancia al mensaje de seguridad para convencer al cliente de la prio-ridad de revisar y sustituir elementos como amortiguadores o frenos.Así, se han diseñado cinco acciones distintas. Las dos primeras, con el eslógan “¡Viaja seguro con toda la fa-milia!” ofrecen al conductor ofertas en diagnóstico gratuito pre-ITV y una re-visión (gratuita) del sistema de frena-do (con la mano de obra gratis si se sustituyen las pastillas), si bien esta última acción promocional también se

apoya en otra creatividad distinta, con el lema “¡Frena a tiempo!”.Una tercera acción promocional se centra en el amortiguador (“¡Cuida-do con los obstáculos!”) y, además de la revisión gratuita del sistema de suspensión, permite al conductor benefi ciarse de una oferta de 4x3 si realiza la sustitución del amortiguador.El último de los pósters se centra en el lubricante y combina no sólo la preocupación por el estado del vehículo sino también precios muy atractivos. Así, con la frase “¡Alarga la vida a tu coche!” el usuario puede cambiar el aceite de su automóvil (20w50) desde 18 euros.

Autofi t centra su campaña de verano en la seguridad

KYB, segundo mejor proveedor del año para GAU Internacional KYB Europa ha sido nuevamente premiada como uno de

los mejores proveedores del año para Grupo Auto Unión Internacional (GAUI). Los diferentes integrantes de GAU en Europa evalúan a sus proveedores en función de la calidad de sus productos, la gama, la disponibilidad y el servicio. KYB ha recibido elevadas puntuaciones por la mayoría de los miembros de GAUI alcanzando la segunda posición.Hajime Sato presidente de KYB Europa ha dicho: “estamos muy contentos por este premio de GAUI, unos de nuestros colaboradores más cercanos. Nuestro objetivo es suministrar a todos nuestros clientes productos y servicios de primer ni-vel. Supone una gran satisfacción ser reconocidos por ello”.El premio fue entregado por el señor Hans Eisner, presidente y consejero delegado de GAUI, que comentó: “estoy satis-fecho de que nuestros integrantes hayan premiado nueva-mente este año el trabajo de KYB. Espero continuar nuestra exitosa colaboración.”

Safetykleen sella un acuerdo de colaboración con la red de talleres Certifi edFirst Safetykleen ha fi rmado un acuerdo de colaboración

con la red de talleres de carrocería Certifi edFirst, forma-da por centros de reparación de carrocería y pintura, tanto independientes como vinculados a concesionarios.En base al acuerdo alcanzado, ambas empresas se comprometen a trabajar mano a mano con el fi n de crear las sinergias oportunas dentro de su sector. Este acuerdo permitirá, por un lado, que los miembros de esta red puedan benefi ciarse de condiciones preferentes a la hora de adquirir los productos y servicios de esta empresa, así como una actualización y mantenimiento exclusivo de los equipos que instalen los talleres de la red Certifi edFirst. Por otro lado, los talleres de la red Certifi edFirst recibirán de la mano de expertos de Safetykleen asesoramiento sobre materia medioambiental, gestión de residuos y prevención de riesgos laborales. En palabras de Alejandro Blázquez, director general de Safetykleen España, “este acuerdo supone un paso importante en la optimización del servicio ofrecido y permite trasladar a los nuevos cola-boradores los valores por los que Safetykleen siempre ha velado: la seguridad laboral y la política medioambiental”.

Junio ‘09

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Las ventas de coches comienzan a recuperarse Tal y como se desprende de los datos del Instituto

de Estudios de Automoción, facilitados a la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Ganvam, las ventas de turismos y todoterrenos han comenzado a recuperarse por la puesta en marcha del Plan 2000E, como lo demuestra el hecho de que durante los veinte primeros días del mes de junio hayan registrado una caída de sólo un 9,9%, en comparación con el mismo periodo del año anterior. En total, se vendieron 56.597 unidades.El presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, reveló los últimos datos de ventas durante un encuentro mantenido ayer con los medios de comunicación en la Comunidad Valenciana, donde se mostró confi ado en que las ventas de vehículos nuevos y usados comiencen a recuperar el pulso en este mes de junio animadas por las ayudas directas del Plan 2000E.Según Sánchez Torres, si bien estas cifras no pueden califi carse de optimistas, sí ponen de manifi esto que el

programa de ayudas ha conseguido “volver a reactivar la mentalidad de que se pueden comprar vehículos, devol-viendo la ilusión al mercado y aumen-tando el tráfi co a las exposiciones de concesionarios”.Prueba de ello es que las ventas al canal de particula-res, los principales benefi ciarios de

este plan, se redujeran un 6,7%, una de las caídas más bajas registradas en el mercado en los últimos meses contabilizando un total de 44.423 unidades vendidas hasta el 20 de junio.Por el contrario las ventas al canal de alquiladoras regis-traron un retroceso del 20% y siguieron su senda des-cendente, síntoma de que las empresas de “rent a car” continúan sin renovar sus fl otas, aquejadas por la crisis.Ganvam, que representa a 2.400 concesionarios y 3.000 compraventas, calcula que se matricularán alrededor de 100.000 unidades adicionales en este año 2009, debido al efecto del Plan 2000E, ayudando a moderar la fuerte caída registrada. Según la asociación, en lo que lleva-mos de año han desaparecido un 10% de las pymes de distribución españolas, de las cuales más del 80% lo ha hecho por cese de negocio.Por otra parte, el presidente de la Asociación de Vende-dores se mostró confi ado en que los plazos establecidos por Industria y FITSA, entidad colaboradora de este plan, para el recobro de las ayudas por los concesionarios sea efectivo en 15 días de manera que el sector de la distribución no tengan que hacer frente a un desajuste contable acusado en sus cuentas de resultados.

Juan Antonio Sánchez Torres, presidente de Ganvam.

Junio ‘0952

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Confort Auto ha presentado su campaña “Verano 09” basada en la seguridad y la prevención de acci-dentes en un tono amable y diver-tido, convirtiendo a los personajes de Kukuxumusu en protagonistas. La campaña se basa en cuatro consejos básicos, que se recomienda seguir tanto para mantener el buen funcio-namiento del vehículo como para garantizar la seguridad del mismo: • Mima tu coche, con los mejores accesorios para tu vehículo. • La máxima protección para su motor.• Revisión = Seguridad. Revisa los puntos vitales de tu automóvil.• Neumático seguro, conducción segura.Además Confort Auto, fi el a su com-promiso de ofrecer el mejor servicio, obsequiará a todos sus clientes que realicen la “Revisión Confort” o que reemplacen los cuatro neumáticos con una camiseta exclusiva con diseño de Kukuxumusu.

Kukuxumusu, protagonista de la campaña veraniega de Confort Auto

Serca promociona la venta de neumáticos y amortiguadores

El grupo Serca, junto a Goodyear-Dunlop están promocionando conjun-tamente la venta de sus neumáticos. Así, por la compra de cuatro neumá-ticos con códigos de velocidad H, V, W, Y, Z o cubiertas de 4x4, el cliente recibirá como obsequio un polo Slazenger. Además, el grupo, “pensando en la seguridad de todos, y sabiendo de la importancia de un buen manteni-miento de los amortiguadores, que son uno de los principales elementos de seguridad de un vehículo” está promocionando el cambio de amor-tiguadores. Así, con esta campaña

dirigida al usuario fi nal, por la compra de tres amortiguadores Boge, Lip, Sachs o Serca, se le regala el cuarto amortiguador. La promoción será válida hasta el 31 de julio de 2009.Para dar a conocer esta promoción, desde Serca se han editado 10.000 pósters ta-maño 70 cm. x 1 m. y 20.000 folletos que han sido distribuidos entre las empresas del grupo para que los hagan llegar a sus talleres clientes.

Hella equipa con faros de xenon a los vehículos de carrera Aston Martin en Le Mans Hella, proveedor global de productos para la industria del

automóvil, equipa con faros de xenon a los vehículos del equipo Aston Martin Racing participantes en el campeonato europeo Le Mans Serie 2009. Esta serie de carreras, que comenzó el pasado mes de abril en Barcelona y fi nalizará el próximo septiembre en Silverstone (Inglaterra), tiene como objetivo poner a prueba la resistencia y capacidad de los vehículos, así como su conducción en condiciones de visibili-dad y meteorología desfavorables. En esta serie de carreras de hasta 1.000 kilómetros de recorrido, Hella equipa a dos vehículos Aston Martin con faros Rallye 1.000 FF, módulos de xenon de 90 mm y faros con tecnología LED de marcación lateral. Estos sistemas incremen-tan la visibilidad del conductor en carretera y evitan accidentes en condiciones adversas. La utilización de este tipo de faros auxiliares de Hella en los vehículos facilita a los concur-

santes del equipo Aston Karting Racing la conducción y la supera-ción de obstáculos en diferentes tipos de pistas y carreteras.A diferencia de la lámpara tradicional, el sistema de alumbrado de Hella suministra a los vehículos una doble luminosidad, evitando además el cansancio del conductor y facilitando una conducción más cómoda en largos trayectos.La serie Le Mans 2009 abarca un total de cinco carreras de larga distancia: Barcelona (España), Spa (Bélgica). Algarve

(Portugal), Nürburgring (Ale-mania) y Silverstone (Reino Unido). La primera de ellas celebrada en España tuvo lugar el pasado mes de abril. El vencedor fue el conductor alemán Stephan Mücke, junto a sus dos compañeros de equipo checos; uno de ellos a bordo de un Aston Martin LMP1 equipado con faros de xenon de Hella.

Junio ‘09

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Miac presenta su nueva aula de formación y su plan de cursos El fabricante de equipos de taller

Miac ha inaugurado una nueva aula de formación, ubicada en la Carretera del Mig, 95, 1º B, 08907 L’Hospitalet de Llobregat (Barcelona). A la inaugu-ración de la misma acudió Mª Rosa Fiol, directora general de la Asocia-ción Empresarial del bajo Llobregat (Aeball); Francesc Faura, presidente del Gremio de Talleres de Barcelona y de Cetraa y Pascual Moya, presiden-te del Gremi de Tallers de Reparació d’Automòbils de Terrassa y asesor técnico para los nuevos currícula de Formación Profesional.Miac colabora tanto con entidades como el Gremio de Talleres de Barcelona -con la aportación de medios materiales, instala-ciones y formadores- como con Fiat -que hizo entrega de ma-terial didáctico para nuestra escuela con manuales didácticos e información técnica de la marca-. Además, en representación de Fiat participaron en el acto responsables de los departa-mentos de Servicio al Cliente (Marcelo Fantoni y Javier Jané), de Formación (Ignacio Porras) y Marketing (Natacha Gervás).La presentación del acto también sirvió para dar a conocer el temario que se impartirá durante el segundo semestre de

2009, destinados fundamentalmente al electromecánico. Miac realiza seminarios monográfi cos de 20 horas que abarcan los distintos sistemas del automóvil en distintos niveles (desde básico a avan-zado), adaptando las fechas y horarios a las necesidades del alumnado. “El objetivo de los seminarios es asegurar la capacidad de todos los asistentes de diagnosticar y reparar cualquier avería del sistema estudiado. El estudio de cada sistema se orienta hacia su apli-

cación práctica, a ser posible sobre averías reales”, explican desde la fi rma, añadiendo que, además, el método de ense-ñanza “es muy participativo y se utiliza de forma sistemática el estudio de casos reales aportados por los asistentes”.Entre los temas de formación propuestos está el procedi-miento de diagnosis de averías, la diagnosis con oscilosco-pio, el control electrónico de frenos y tracción (ABS, ASR y ESP), los sistemas de seguridad pasiva, el sistema de aire acondicionado y climatización, el sistema de multiplexado, la inyección electrónica diésel (common rail e inyector bomba) y la inyección electrónica de gasolina (Motronic ME y Motro-nic MED).

Grupo AM está presente, a través de varias sociedades, en diferentes ámbitos de la economía granadina y nacional con empresas como Promape, dedicada a la promoción inmobiliaria; Global Properties, dedicada a la construcción y promoción inmobiliaria fuera de nuestro país, en cualquier mercado emergente; Centers Auto, red de auto centros y talleres-tienda dedicados a la automoción; y por Tiresur. Según responsables de la compañía, Tiresur neumáticos ha experimentado en los últimos años una “evolución espec-tacular e imparable en todos los sentidos, desde que en la década de los años 90 Antonio Mañas, fundador del grupo,

comenzara a importar neumáticos de China e Indonesia, generando una nueva manera de entender un

negocio hasta ese momento dominado por los grandes fabricantes, y así

hasta el día de hoy”.

En 2007, Tire-sur consiguió aumentar su facturación en más de un 45% con res-pecto al año 2006, posicio-nándose en el pelotón de cabeza de los distribuidores a nivel nacional con unas ventas de más de 500.000 unidades y dando empleo a unas 100 personas. Esta tendencia ha continuado en 2008, pero debido a la situación económica, los crecimientos cosechados han sido más estables que en el año 2007.Tiresur Neumáticos, para obtener los resultados cosechados, ha debido adaptarse a los nuevos tiempos y a las exigen-cias del mercado y de hecho lo ha realizado con antelación ampliando y adaptando sus actuales instalaciones logísticas a unos 10.000m2 y con capacidad para mantener más de

150.000 unidades en stock. La compañía ha desarro-llando sus nuevas instalaciones en Alhendin (Gra-nada), de 20.000 m2 aproximadamente, informa-

tizando todos los departamentos y estamentos de la organización, con especial hincapié en el departamento de logística y almacén, amplian-do y potenciando su red comercial distribuida por todo el territorio nacional y Portugal, etc.

Grupo AM y Tiresur están de aniversario

Junio ‘0954

En stockEn stock

ll os nuevos equipos automáticos de servicio de aire acondicionado ACS 600 y ACS 650 de Bosch, que se presentaron en Motortec se pueden adquirir ya a través de la distribución. Ambos productos trabajan de forma

totalmente automática y no requieren válvulas de cierre ma-nuales. La pantalla de color de 3,5 pulgadas, que se encuentra exclusivamente en los equipos de Bosch, así como el manejo mediante menúes permiten un uso intuitivo y sencillo.El concepto del carro de los nuevos aparatos de servicio de aire acondicionado ofrece otra ventaja a los talleres. Por primera vez, se pueden utilizar todas las funciones de manejo y de control desde la parte frontal, un aspecto muy positivo te-niendo en cuenta la falta de espacio en los talleres. Un testigo luminoso en la parte superior visible 360 grados a la redonda ofrece un control permanente del proceso del equipo, junto a una señal acústica. El llenado de refrigerante se realiza con alta precisión de +/- 10 g, que permite ahorrar en el mismo y ayuda, al mismo tiempo, a proteger el medio ambiente, incluso en vehículos con bajo volumen de refrigerante. La gran exactitud

del llenado pro-tege, además, los compo-nentes de la instalación de climatización, y facilita su fun-cionamiento. El ACS 650 se puede utilizar en trabajos de mantenimiento y de reparación

Robert Bosch

›››› Nuevos equipos de aire acondicionado, ya disponibles

rr esistente a los golpes, polvo y salpicaduras de agua, el nuevo Siemens Gigaset E490 es un teléfono ade-cuado para el mundo del taller. Incluye muchas otras características atractivas, como una gran pantalla a color

con menú gráfi co, alarma con vibración y alta calidad de sonido incluso utilizando la función manos libres. El Gigaset E490 es cualquier cosa menos blando. Un anillo de goma recubre todo el perímetro exterior del terminal, diseñado ergonómicamente para amortiguar los golpes y favorecer un uso seguro. Cumple con el standard internacional IP54 y evita que la suciedad y el agua penetren en el interior del teléfono. Este telé-fono es seguro tanto en un taller, sin que el polvo o las virutas le afecten; como en un jardín con riego automático y hasta resis-te el uso brusco que los niños pequeños puedan hacer de él. El teléfono incluye un clip para facilitar a los usuarios una forma adecuada de llevarlo con ellos. Su pantalla a color de seis líneas y 128x128 píxeles, junto con el menú intuitivo y un gran teclado

Siemens

›››› Gigaset E490, teléfono robusto para talleres

iluminado, hacen posible su facilidad y sencillez de uso. Su función de alarma con vibración asegura que ninguna llamada se pierda, aunque haya ruidos provocados por otros elementos.La batería permite además más de 250 horas en reposo y 12 horas de conversación. Pueden almacenarse hasta 150 nombres y números de teléfono en su agenda y, si el usuario asigna diferentes tonos a los contactos guar-dados (VIP Call), sabrá quién está llamando tan pron-to como suene el teléfono. Además de cinco melodías, están disponibles también 10 tonos polifónicos.

automáticos para turismos y vehí-culos industriales. Para el servicio en instalaciones de climatización más grandes, el ACS 650 de Bosch está equipado, entre otras cosas, con un depósito de refrige-rante mayor y una bomba de vacío más potente. Asimismo, estos aparatos llevan de serie una impresora que permite documentar los trabajos realizados. Junto a los equipos de servicio de aire acondiciona-do, Bosch ofrece muchos accesorios especiales como kits UV de búsqueda de fugas, termómetros digitales o distintos kits de adaptadores para el lavado y enjuague. Junto a las tareas en el sistema de climatización en sí, también se puede acceder en los vehículos modernos a la memoria de averías y los módulos electrónicos de control. Bosch también ofrece para estos casos una solución completa. Aparte de los equipos ACS 600 y ACS 650 para realizar la recarga y el servicio del aire acondicionado, los talleres pueden acceder a los equipos KTS de diagnóstico de las unidades de control. Además, en el software Esitronic de Bosch se pueden encontrar los datos teóricos y los planes de mantenimiento. Pero los talleres también contribuyen a la protección del medio ambiente con los nuevos equipos automáticos ACS 600 y ACS 650 de Bosch, ya que la asistencia técnica periódica de los sis-temas de climatización de los vehículos reduce las emisiones de refrigerantes dañinos para la atmósfera.

Junio ‘09

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cc alzados Paredes, fabricante ilicitano de calzado de seguridad laboral y complementos de trabajo, pre-sentaba hace algunos meses la línea de zapatos de trabajo Sport Work “gases”. Hoy, ante la llegada de

las cálidas temperaturas, la compañía ha versionado el mode-lo más joven y solicitado de esta gama -el zapato Helio- para convertirlo en la primera sandalia de verano con tecnología Compact del mercado. Nace así la sandalia Nitrógeno, un zapato estival de gran ligereza y la elasticidad. Las aberturas laterales de este nuevo modelo son las que lo convierten en verdaderas sandalias de protección laboral, que ha sido diseñado para combatir las altas temperaturas del verano y la humedad de una estación realmente incómoda a la hora de enfrentarse a diferentes trabajos. Asimismo, la ligereza de los materiales con los que han sido fabricadas las sandalias -piel nobuck fl or y rejilla- les permiten reducir enormemente el nivel de cansancio frente al calor y prevenir el calentamiento del pie en cualquier momento del día e independientemente de las horas que se tenga que utilizar el calzado.“De esta forma, las sandalias nitrógeno se convierten en la opción más confortable para el verano, ya que no sólo se acompaña de los tradicionales sistemas de cortes y materiales que absorben el calor y aumentan la comodidad, sino que además combinan las últimas tecnologías de impermeabilidad,

Calzados Paredes

›››› Sandalias Nitrógeno para el verano ligereza y elasticidad del mercado: el sistema High dry, la tecnología Compact y el caucho con nitrilo y EVA, explican desde la fi rma. Las nuevas sandalias Nitrógeno conservan las características bá-sicas de la línea Sport Work de Calzados Paredes, que introdujo por primera vez en el ámbito laboral la estética deportiva para todo tipo de frentes. Así, Nitrógeno combina la piel nobuck fl or y rejilla, una piel de máxima adaptación y transpiración, con un forro con alto poder de absorción y secado rápido, que propor-ciona asimismo una alta resistencia al desgaste permitiendo así que las sandalias tengan una larga vida útil. Además, su cierre permite un perfecto ajuste al pie para evitar posibles torceduras o lesiones en el ejercicio de la actividad laboral. El diseño joven de Nitrógeno, salpicado de llamativas líneas amarillas que combinan con el negro y el gris mate, dibuja la nueva propuesta de Paredes como una sandalia urbana comple-tamente alejada del tradicional concepto de calzado de trabajo. Además, sus detalles refl ectantes de la parte trasera le añaden estilo y modernidad, lo que le permiten poder utilizarse tanto en el trabajo como en una reunión informal o una salida de fi n de semana. La nueva sandalia Nitrógeno se puede adquirir desde el número 39 hasta el 47, un extenso abanico de tallas ideado para todo tipo de pies y de hormas.

Junio ‘0956

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cc on motivo de la cada vez mayor demanda de preparaciones para automóviles de gama muy alta, como Bentley, Lamborghini o McLaren-Mercedes, Hamann ha presentado sus nuevos

accesorios para el Rolls Royce Phantom.El preparador alemán ha impreso en el Phantom su estilo propio, con las llantas Hamann Edition Race de tres pie-zas en 23 pulgadas. El centro en aluminio forjado garan-tiza la máxima ligereza y resistencia, mientras el acabado exterior es negro mate, aunque se puede solicitar en diferentes tonos y acabados. El modelo está disponible para el Phantom, Phantom Coupé y Phantom Drophead.El motor también ha sido retocado con una nueva unidad de control electrónico que logra extraer la quintaesencia del motor V12 biturbo. La potencia pasa de 460 a 535 CV, con unas prestaciones acorde con la nueva personalización.MT Performance es el distribuidor de los productos Hamann en España y ya tiene disponible en su catálogo este conjunto de modifi caciones. MT Performance tiene nuevas instalaciones en Majadahonda (Madrid), donde cuenta con servicios de pintura, carrocería, mecánica, ventas y atención al cliente.

Hamann

›››› Presenta sus accesorios para el Rolls Royce Phantom

hh ella Gutmann Solutions, compañía especializada en sistemas de diagnosis de vehículos, acaba de lanzar al mercado un nuevo equipo, denomina-do mo macs 50, dirigido a facilitar la repara-

ción de averías electrónicas en los talleres de motos y motocicletas.En la actualidad, las motocicletas cuentan con com-plejos sistemas electrónicos, como “drive by wire” o inyecciones electrónicas que requieren equipos de medición y diagnosis que garanticen una solución rápida y efi caz de las averías. De ahí que Hella Gutmann Solutions haya reforzado su gama de productos y servicios ampliando su cobertura a los vehículos de dos ruedas.

Hella Gutmann Solutions

›››› Lanza un equipo de diagnosis para motos

El nuevo mo macs 50 permite una rápida identifi cación del tipo

de motocicleta, una diagnosis precisa de la avería y una reparación profesional, ya que incorpora una

extensa base de datos y una guía de reparación de gran utilidad para el taller, según explica la fi rma.El equipo se maneja muy fácilmente y es capaz de detectar averías con un solo click, así como llevar a cabo multitud de ajustes en la mayoría de

motocicletas del mercado. Asimismo los especialistas de Hella Gutmann Solutions ofrecen su experiencia y el apoyo técnico necesario a los profesionales de taller en caso de dudas.

bb C Corona ya tiene listo para distribuir

un nuevo producto de la marca Innovate: el radar de aparcamien-to con 8 sensores Inva3224. A diferencia de sus pre-decesores los Inva3222 y Inva3223, que constaban con cuatro sensores, el nuevo radar presenta ocho sen-sores, lo que permite colocar cuatro en la parte trasera del vehículo y otros cuatro en la parte delantera, facilitando mucho más la tarea del aparcamiento y evitando roces y abolladuras.Como en el modelo Inva3223, el nuevo sistema de aparcamiento de ocho sensores es Wireless, por lo que el módulo de control es totalmen-te independiente de los sensores, facilitando la instalación y el manteni-miento del aparato.El aparato trabaja con una señal ultrasónica que envía y recibe para calcular las distancias, enviando esta información al módulo de control, mostrando esta información en el monitor de una manera fácil y rápida de interpretar y avisando además mediante señales sonoras para hacer-lo, si cabe, más intuitivo.El Inva3224 puede detectar y mostrar la distancia y dirección de los obstáculos situados delante o detrás del vehículo con un rango de detección entre 2,5 metros y 0,3 metros, y la alarma comenzará a sonar a menos de 1,5 metros, incrementando la frecuencia de la señal acústica a medida que la distancia se reduzca, hasta llegar a un pitido continuo a menos de 0,35 metros.

BC Corona

›››› Nuevo radar de aparcamiento con 8 sensores Inva3224

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t omTom, el proveedor líder de soluciones

de navegación y mapas digitales, ha anuncia-do el lanzamiento del primer navegador diseñado para la mujer, TomTom White Pearl. TomTom White Pearl da una vuelta de tuerca a la edición TomTom ONE IQ Routes™, modelo en el que se basa el nuevo dispositivo. El TomTom White Pearl tiene un diseño de lujo y contenido para hacer de la navegación una expe-riencia agradable, divertida y elegante.Con un acabado efecto perla y a juego con el soporte EasyPort™, el dispositivo ofrece un nuevo diseño van-guardista, al estar decorado con una elegante espiral cuyo diseño se extiende en la pantalla de inicio. En este sentido, el dispositivo tiene un conjunto de puntos de interés preins-talados muy útiles con categorías como “Lugares que visi-tar”, “De tiendas” y “Moda de diario”, que incluyen desde tiendas de moda y muebles hasta restaurantes, bares, y cafeterías pasando por cines y teatros.“Hemos diseñado el dispositivo para que fuera atractivo para la mujer, mejorando la experiencia de navegación con un toque de diversión, exclusividad y estilo “, señala Corinne Vigreux, directora general de TomTom. “Las mujeres se han convertido en importante grupo de compradores de dispositivos de electrónica de consumo. White Pearl es el re-sultado del estudio constante que hacemos del mercado en el que operamos y es un importante hito en nuestro camino para crecer en la categoría de dispositivos de navegación personal”.El dispositivo ofrece los beneficios habituales de los navegadores como facilidad de uso, tecnología Map Share y menú the Help Me!, entre otras características. Además incorpora la tecnología premium IQ Routes (Rutas inteligen-tes) de TomTom, lo que garantiza a las usuarias, de forma automática, que tienen la ruta y los tiempos de llegada más fiables en su dispositivo; así como el sistema avanzado de indicación de carriles en carretera, que hace más sencillo y más seguro el orientarse.

TomTom

›››› Lanza TomTom White Pearl

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En stock

ww D-40 Company ha desarrollado un nuevo Lubrican-te para cadenas de 3 En Uno Profesional especí-fi camente creado para atender las demandas de los profesionales que exigen lubricantes cada vez

más especializados y adaptados a necesidades muy concretas, en esta ocasión, dirigido a componentes de alto grado de fricción como son las cadenas, cables y engranajes utilizadas en todos los sectores de la industria y automoción.En concreto, el nuevo lubricante para cadenas y Cables 3 En Uno Profesional incorpora Tefl ón. Gracias a su fórmula sintética de alto rendimiento, el lubricante para cadenas y cables aplica una capa protectora, duradera y resistente que ayuda a proporcionar una efectiva acción lubricante en condiciones donde existen altos ni-veles de fricción y elevadas temperaturas, como son las cadenas, cables y engranajes.Además este nuevo lubricante ha sido sometido a las más rigurosas pruebas de calidad en laboratorio para garantizar la protección contra el óxido y la corrosión, no disminuyendo sus propiedades con las altas temperaturas a las que se ven someti-dos estos mecanismos.Este producto se incorpora a la familia 3 En Uno Profesional que ya cuenta con siete productos: Lubricante de Silicona, Super Pe-netrante, Grasa Blanca de Litio, Limpiador de Contactos, Super Desen-grasante, Grasa de Litio Multiusos y ahora el nuevo Lubricante para Cadenas y Cables.

WD-40 Company

›››› Nuevo lubricante para cadenas y cables 3 En Uno Profesional

aa valada por la expe-riencia

de VDO, desde el pasado 1 de junio ya está disponible en Internet, la nueva página web www.dtcoplus.com creada en exclusiva para la nueva red DTCO+ y dirigida a todos aquellos que quieran conocer esta red de expertos en tacógrafo.Según sus máximos responsables, la creación de esta página web, que cuenta con una estructura sencilla y presentando la información de forma breve y directa, tiene como objetivo prin-cipal el de informar a todos sobre la existencia de dicha red así como apoyar su lanzamiento al mismo tiempo.La información que aporta queda dividida en tres bloques, “Qué

es DTCO+”, “Explicación de la red, sus objetivos y sus características” y “Buscador DTCO+”. Pinchando en cada una de las noticias se podrá acceder a los más de 90 talleres que la componen.El acceso ofi cial es a través de www.dtcoplus.com, pero introduciendo

www.expertosentacografos también se es posible llegar al mismo lugar.

VDO

›››› Nueva web dedicada en exclusiva a la red de talleres expertos en tacógrafo DTCO+

kk imberly-Clark Professional amplía su gama de Guan-tes Kleenguard con los nuevos G10 de Nitrilo Azul Ártico, cuyos 0,05 mm de espesor les otorgan una óptima sensibilidad táctil, fl exibilidad y facilidad de

colocación.Los Guantes Kleenguard G10 están fabricados con nitrilo al 100%, lo que minimiza las probabilidades de reacciones alérgicas que pueden llegar a oca-sionar otros materiales como el caucho natural de látex (alergias de tipo 1).Los Guantes de Nitrilo Kleenguard G10 Azul Ártico están específi camente diseñados para reducir al máximo la presencia de polvo y, por tanto, carecen de efectos secantes sobre la

Kimberly-Clark

›››› Nuevos guantes de Kimberly-Clark Professional

piel. Son recomendables para cualquier indus-tria en la que se requiera la mayor precisión en el trabajo manual.Los Kleenguard G10 son también una alterna-

tiva ecológica frente a otros modelos, ya que se comercializan en cajas de

hasta 200 unidades, con lo que se reduce sensiblemente la gene-ración de desperdicios proce-dentes del embalaje, así como el espacio necesario para su almacenamiento. Disponibles en cinco tallas diferentes, son todos ambidiestros.

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En stock

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cc on la incorporación de 34 ter-mostatos, la gama Gates cuenta ya con un total de 402 termos-tatos. Pero más importante que

este número es el hecho de que esta gama cubre el 96% del parque automovi-lístico actual con sólo 402 unidades.“Con su diseño de equipo original y su válvula de autoalineación y autolimpieza, los termostatos Gates ofrecen un ajuste preciso y un rendimiento superior”, explican desde la fi rma. Las 34 nuevas referencias cubren modelos populares como el Ford Mondeo, el Renault Mega-ne, el Volvo V50, el Opel Signum, etc.Los termostatos, aunque pueden con-siderarse un componente trivial en los diseños cada día más informatizados de los motores, deben ser componentes fi a-bles y de alta calidad. Aparte de evitar el sobrecalentamiento del motor, el termos-tato juega un papel importante a la hora de rebajar el nivel de emisiones. Los termostatos Gates cuentan con un motor térmico sensible a la temperatura que proporciona una respuesta constante de la válvula para regular con precisión la temperatura del motor. Los termostatos Gates se suministran con soportes y juntas. Mediante la inclusión de distintas juntas y diferen-tes soportes en el mismo paquete, el mismo termostato puede utilizarse en varios modelos de coche. De esta forma, el 96% del parque automovilístico está cubierto con las pocas unidades en stock. Por ejemplo, el termostato Gates referencia TH00188G1 se utiliza en 437 aplicaciones, entre otros están los modelos Peugeot 106, Skoda Octavia, Citroën Saxo, Volkswagen Golf, Audi A3, Renault Laguna, etc.

Gates

›››› Añade 34 termostatos a su gama Además de termostatos, Gates ofrece una gama completa de productos para sistemas de refrigeración: una amplia gama de mangueras de refrigeración, co-nectores de manguera para calentadores, tapones de radiador y para depósitos de expansión y la gama Unicoil, la solu-ción para doblar mangueras presentada recientemente.

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Gestión

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Metodología de la gestión de compras (III)

in embargo, en “El arte de la guerra” de Sun-Tzu se formulan algunas ideas tan penetrantes que pueden ser debidamente calibradas y adaptadas a otro con-texto, de notable utilidad para un negociador. Por lo menos, éste no puede dejar de conocerlas, algunas de ellas son:“Todo el arte de la guerra está basado en el engaño. Por esto, cuando seas capaz, fi nge la incapacidad; cuando seas activo, la pasividad. Cuando estés próxi-mo, haz creer que estás lejos: si alejado, que estás cerca”.“Los expertos en el arte de la guerra someten al ene-migo sin combatir. Toman las ciudades sin tener que recurrir al asalto y derrocan un Estado sin operaciones prolongadas”.“Conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no correrás jamás el más mínimo peligro”. “Nuestra invencibilidad depende de nosotros; la vulnerabilidad del enemigo, de él. De lo que se sigue que los que están versados en el arte de la guerra pueden hacerse invencibles, pero no pueden hacer al enemigo vulnerable a todo trance”.“Generalmente, el que ocupa el terreno el primero y espera al enemigo tiene la posición más fuerte; el que llega más tarde y se precipita al combate está ya debi-litado. Por esto, los que son expertos en el arte militar hacen que el enemigo acuda al campo de batalla y no se dejan atraer por él”.“El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque, si lo ignora, deberá estar prepa-rado en muchos puntos diferentes. Y si se mantiene preparado en muchos puntos, serán poco numerosos los efectivos que yo pueda encontrar en cualquiera de ellos”.“Averigua, pues, los planes del enemigo y sabrás qué estrategia será efi caz y cuál no. Agítale y descubre el esquema general de sus movimientos. Determina su disposición y asegúrate así el lugar del combate. Pon-le a prueba y observa los puntos en los que es fuerte y en los que es defi ciente”.“La suprema habilidad en la disposición de las tropas consiste en no presentar una forma susceptible de ser defi nida con claridad. En este caso, te librarás de las indiscreciones de los espías más perspicaces y los espí-ritus más sagaces no podrán fraguar planes contra ti”.

S

Se debe a la sabiduría china el tratado más antiguo acerca del arte de la guerra. Data del siglo IV antes de J.C. Y su autor fue Sun Tzu, aunque, como sucede con Homero, aún existen controversias sobre su existencia real. La negociación es, en cierto modo, el camino opuesto al de la guerra, pues en vez de buscar la conquista procura el acuerdo.

Esquema y aspectos básicos

El arte de la guerra y fases de la negociación

Gestión

“No pongas obstáculos en el camino de un enemigo que se dirige hacia su casa. Es ne-cesario dejarle una salida si se está cercado. No fuerces hasta el límite a un enemigo que se encuentra en una situación apurada”.“La presteza es la esencia misma de la guerra. Aprové-chate de la falta de prepara-ción del enemigo; recurre a itinerarios imprevistos y atácale en donde no esté preparado”.

Fases de la negociaciónSi tratamos de analizar de modo ge-neral el proceso de la negociación de las compras, podemos detectar las siguientes fases:Comunicación. Es, por lógica, el paso inicial, el que pone en marcha los movimientos posteriores. Negociar es, en primer lugar, comunicar proposi-ciones, hechos, impresiones, cifras. En sí misma, la comunicación comporta un estilo, una característi-ca que impregnará las demás etapas del proceso.Argumentación. En esta fase no se trata de sumi-nistrar informaciones, sino de persuadir al “adver-sario”. Por otro lado, tendremos que hacer frente a sus propias argumentaciones.Presión. La negociación, habitualmente, no es un acto individual. Se negocia en representación de una cierta entidad, empresa, cuerpo social, organis-mo, agrupación o sociedad.Esta entidad posee determinados poderes que delega en su representante, el negociador, por lo cual la tarea de éste se desarrolla siempre sobre un cierto fondo de presión, que jamás desaparece del todo. El negocia-dor, así, no es una persona “desnuda” que sólo cuenta con su propia fuerza, sino que tiene detrás el poder de la sociedad que encarna, lo que constituye, por otra parte, un argumento de peso en la negociación.Garantías. El propósito esencial de una negociación es llegar a un acuerdo duradero y en todo acuerdo hay una búsqueda de garantías. Puede ocurrir, en la práctica, que en algunas negociaciones no se respete

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Compras

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La negociación es un juego, pero también es “lucha”. Si se buscan objetivos de progreso, ésta puede ser difícil y áspera. Para llevarla a cabo con éxito aquí, como en el arte militar, es necesario contar con una estrategia

ser abandonados, por lo menos en parte, pero son imprescindibles antes de su comienzo, porque nos hacen tomar posición sobre ciertos puntos y señalan una orientación general altamente benefi ciosa, que también entraña la compra del futuro. Algunos de estos puntos son: ¿vamos a comprar a precio fi jo o revisable?, ¿negociaremos en un mercado a corto o largo plazo?, ¿aceptaríamos, eventualmente, una modifi cación de calidad, una reingeniería?

Táctica. Una vez defi nidos los objetivos, sabemos lo que queremos (calidad, precio, plazos, etc...), el “jue-go” está a punto de comenzar y lo iniciaremos con la táctica que creamos más conveniente. ¿Aplicaremos métodos ofensivos o defensivos?, ¿el tiempo trabaja a nuestro favor o en contra? La táctica que decidamos emplear la situaremos, principalmente, en dos niveles: información y argu-mentación.Información. En el ámbito de la información, la táctica es, en principio, muy simple. Consiste en dar uno la menor información posible y tratar de obtener del

el acuerdo fi nal, pero sería una anomalía, contraria a la verdadera naturaleza de la negociación, que con-

siste en obtener acuerdos que, efectivamente, sean aplicados

a lo largo del tiempo en todos sus alcances.La transacción o acuerdo fi nal. Más importante que la forma, es el carácter del acuerdo

que se procura alcanzar, pues garantizará a éste una

cierta perennidad. Para que lo previsto sea respetado ha de

ser, en la medida de lo posible, benefi cioso para ambas partes,

aunque ninguna de ellas, y deben ser plenamente conscientes de esto,

puede obtener una satisfacción

completa, pues nego-ciar supone, siempre, ceder en algunos

aspectos. Solamente los contratos de fuerza no siguen esta pauta, sino que imponen la rendición sis condi-ciones a una de las partes, pero en estos casos la negociación ha sido una pura fórmula, carente de contenido. La auténtica negocia-ción conlleva una voluntad de compromiso.

Conducta de la negociaciónLa negociación es en ciertos aspectos un juego, pero tam-bién es “lucha”. Si se buscan objetivos de progreso, ésta

puede ser difícil y áspera. Para llevarla a cabo con éxito aquí, como en el arte militar, es nece-sario contar con una estrategia.Estrategia. Es la disposición gene-ral de fuerzas que el negociador debe conocer perfectamente. Es fundamental elegir el momento y el terreno adecuados. En el campo de Compras, una determinada estrate-gia puede ser:A) Conocer bien la coyuntura y las

tendencias que operan en torno del artículo o servicio a comprar.

B) Conocer bien el mercado, es decir, calidades ofrecidas; posicionamiento internacional; posición de los provee-dores con respecto a la competencia;

modalidades de compra practicables (contado, plazos...) y formas de aprovisio-

namiento según nuestras necesidades.C) Tener objetivos claros. Es posible que durante la negociación éstos tengan que

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Gestión

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será una manera de rendirle una especie de homenaje al mismo, lo que contribuye a relajar el clima de la discusión.Por vía de la argumentación, transitada con tenacidad y perspicacia, tendremos en la mano, poco a poco, todos los elementos necesarios para confi gurar un cuadro de situación. Estableceremos con exactitud dónde radican las discordancias fundamentales y podremos llevar así al proveedor a corregir su error o a limitar sus demandas.

Un temple de aceroEn resumen, el comprador tendrá que llevar la negociación o bien por la fuerza, lo que jamás es recomendable en una primera instancia, o bien con sutileza, desplegando una cadena de argumentos sucesivos que le permitan llegar hasta un punto favo-rable para los fi nes que persigue.Inevitablemente, el comprador será objeto, por parte de unos y otros, de críticas que pondrán sus nervios a dura prueba. En consecuencia, debe disponer de un fondo inalterable de optimismo y de un temple de acero, con el fi n de encontrar, hasta en sus fracasos, razones para perseverar en las direcciones que le parezcan más viables y de mayor alcance. Es necesa-rio que sus interlocutores sientan que está siempre dispuesto a hacer un esfuerzo para comprender sus puntos de vista, porque así los otros se sentirán, en cierto modo, obligados a hacer lo propio con él.He afi rmado en numerosas ocasiones que la nego-ciación es la consecuencia fi nal de las fases prepa-ratorias de un acto de compra y, en ningún caso, sustitutiva de ellas, pero también tengo que confesar que es ineludible. En este mundo de compras es el capítulo más defi nitorio y demostrativo de que dos más dos no suelen dar, necesariamente, cuatro.

Honorio PertejoPresidente de Vexel Automoción,

Consejero de Ital Recambios, ex-director de compras de Sogedac (grupo PSA)

y autor de “Una vida comprando”.

otro la máxima. Esta regla es especialmente válida para el com-prador y por ello es indispensable que sepa ser discreto. Diría que la discreción es una de las virtudes más valio-sas que pueda poseer. Si debe decir la ver-dad, no está obligado a decirla toda. En una negociación no po-demos, sin traicionar nuestra función, des-cubrir nuestras fuentes o divulgar condiciones de la competencia. Sin embargo, no hay que confundir la utiliza-ción adecuada de la información con el sabotaje o el mal uso de la misma.Puede ser provechoso para la empresa el dar, even-tualmente, a un buen suministrador, indicaciones sobre nuestras técnicas, nuevos productos propues-tos desde el tejido industrial externo e, incluso, un concepto general sobre unos niveles de precios muy diferentes de los suyos. El proveedor se sentirá obli-gado a hacer propuestas para progresar.

Argumentación. En este campo, la táctica va a con-sistir en la elección y desarrollo de unos argumentos que juzgamos favorecedores de nuestros intereses. Naturalmente, debemos pensar que la parte contraria ha previsto también sus argumentos.Se trata de negociar no sólo desde nuestro propio punto de vista, como si fuera el factor único, sino también desde la idea que de nuestros argumen-tos se hace el interlocutor. Es preciso, como en el ajedrez, prever la resonancia que nuestras actitudes generarán en el adversario y las posibles respuestas que éste elaborará.Hay algo, en una negociación, que descoloca a la parte contraria. Consiste en brindarle el argumento principal que espera sin concederle mayor importan-cia. Lo difícil, claro, es saber qué argumento conside-ra como principal.Siempre debemos tener presente que una nego-ciación no es una discusión intelectual en la cual, a toda costa, queremos tener razón, sino un inter-cambio de argumentos que deben conducir a una transacción. Hay que escuchar las objeciones del oponente y tratarlas con atención y respeto, como algo muy importante, aunque no lo fuera, porque

Hay algo, en una negociación, que descoloca a la parte contraria. Consiste en brindarle el argumento principal que espera sin concederle mayor importancia. Lo difícil, claro, es saber qué argumento considera como principal

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Junio ‘09 63

GestiónVariables económicas

Información elaborada por Myriam Martínez

Las cifrases la red implantada de distribución de vehículos en 2008.

de descenso de matriculaciones de turismos entre marzo y mayo de 2009.

Variables económicasMayo 2009

Nº habitantes* 46.662.000

IPC -0,9

PIB** -3,0

***Efectos de comercio impagados 480.065Fuente: Instituto Nacional de Estadística -INE *Datos Enero Trimestre 2009**Datos Primer Trimestre 2009*** Junio 2009

Indicadores de actividad del sector serviciosIndice Variación

mensualVariación

anual

Abril 2009Índices mensuales de cifra de negocios por sectores- Comercio

Venta y reparación de vehículos y motocicletas 61,8 -2,8 -39,2

Venta de vehículos, motocicletas y repuestos 57,9 -2,4 -41,8

Mantenimiento y reparación de vehículos 96,6 -4,5 -20,5Fuente: Instituto Nacional de Estadística -INE

Matriculaciones de vehículos por segmentoMarzo 2009 Marzo 2008

Matriculaciones Matrículas Cuota Variación Matrículas CuotaTurismos Gasolina + Diesel 69.685 100,00 -39,92 115.998 100,00

Turismos Diesel 47.319 100,00 -40,70 79.803 100,00

Todoterrenos 6.745 100,00 -22,33 8.685 100,00

Derivados Gasolina + Diesel 5.852 100,00 -33,96 8.862 100,00

Abril 2009 Abril 2008

Matriculaciones Matrículas Cuota Variación Matrículas CuotaTurismos Gasolina + Diesel 61.081 100,00 -46,28 113.704 100,00

Turismos Diesel 41.004 100,00 -48,65 79.867 100,00

Todoterrenos 6.110 100,00 -37,68 9.805 100,00

Derivados Gasolina + Diesel 4.417 100,00 -53,88 9.579 100,00

Mayo 2009 Mayo 2008

Matriculaciones Matrículas Cuota Variación Matrículas CuotaTurismos Gasolina + Diesel 65.495 100,00 -39,05 107.470 100,00

Turismos Diesel 42.114 100,00 -41,60 72.117 100,00

Todoterrenos 5.545 100,00 -35,77 8.634 100,00

Derivados Gasolina + Diesel 4.649 100,00 -46,25 8.650 100,00Fuente: MSI Marketing System Iberia

6.765 39%

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GestiónVariables económicas

Ránking de los 40 modelos más Ránking de los 40 modelos más vendidos en Europa Occidental (2008)vendidos en Europa Occidental (2008)

Modelos/Models Acum. 07 Acum. 08 % 08/071 Volkswagen Golf 445.645 470.399 5,6

2 Peugeot 207 445.232 413.881 -7,0

3 Ford Focus 423.070 384.619 -9,1

4 Opel Corsa 416.091 374.355 -10,0

5 Renault Clio 422.643 367.211 -13,1

6 Ford Fiesta 373.086 342.027 -8,3

7 Opel Astra 420.069 338.618 -19,4

8 Fiat Grande Punto/Punto 388.537 286.935 -26,1

9 Volkswagen Polo 300.973 284.385 -5,5

10 Volkswagen Passat 313.361 264.008 -15,7

11 Audi A4/S4/RS4 223.179 259.102 16,1

12 BMW Serie 3 298.148 253.412 -15,0

13 Peugeot 308 44.372 236.959 434,0

14 Toyota Yaris 259.651 228.842 -11,9

15 Fiat Panda 250.692 224.645 -10,4

16 Mercedes-Benz Clase C 178.908 210.658 17,7

17 Skoda Fabia 206.144 208.567 1,2

18 Skoda Octavia 210.056 195.574 -6,9

19 Audi A3/S3 202.769 192.390 -5,1

20 BMW Serie 1 143.832 188.737 31,2

21 Renault Megane 252.552 187.730 -25,7

22 Citroën Xara Picasso 179.837 185.975 3,4

23 Fiat 500 42.875 178.076 315,3

24 Citroën C3 203.411 171.945 -15,5

25 Renault Scenic/Grand Scenic 255.172 169.231 -33,7

26 Ford Mondeo 152.061 167.394 10,1

27 Seat Ibiza 155.343 162.171 4,4

28 Dacia Logan 174.920 151.047 -13,6

29 Opel Zafi ra 180.294 148.396 -17,7

30 Nissan Qashqai 91.030 146.797 61,3

31 Mini 145.970 144.608 -0,9

32 Renaul Twingo 87.642 129.615 47,9

33 Volkswagen Touran 167.274 129.583 -22,5

34 Mercedes-Benz Clase A 136.608 125.986 -7,8

35 Citroën C4 161.196 122.263 -24,2

36 Honda Civic 134.898 125.477 -7,0

37 Ford C-Max 124.108 109.118 -12,1

38 Kia Cee’d 68.828 108.355 57,4

39 BMW Serie 5 122.103 106.027 -13,2

40 Citroën C1 94.999 105.112 10,6Fuente/Source: Automotive News Europe

Matriculaciones de ciclomotores por segmento

Marzo 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Ciclomotores

Automático 205 6,43% -36,73% 324

Cambio 411 12,88% -57,67% 971

Scooter 50 2.574 80,69% -43,66% 4.569

Totales 3.190 100,00% -45,60% 5.864

Abril 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Motocicletas

Campo 174 5,78% -58,17% 416

Carretera 423 14,04% -61,58% 1.101

Scooter > 50 2.415 80,18% -57,17% 5.638

Totales 3.012 100,00% -57,90% 7.155

Mayo 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Motocicletas

Campo 212 7,24% -45,64% 390

Carretera 405 13,83% -55,59% 912

Scooter > 50 2.311 78,93% -58,53% 5.573

Totales 2.928 100,00% -57,41% 6.875Fuente: Anesdor

Matriculaciones de motocicletas por segmento

Marzo 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Motocicletas

Campo 1.428 14,93% -41,38% 2.436

Carretera 3.084 32,25% -55,00% 6.854

Scooter > 50 5.051 52,82% -24,32% 6.674

Totales 9.563 100,00% -40,10% 15.964

Abril 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Motocicletas

Campo 1.493 14,05% -51,71% 3.092

Carretera 3.783 35,61% -62,50% 10.087

Scooter > 50 5.348 50,34% -44,81% 9.691

Totales 10.624 100,00% -53,55% 22.870

Mayo 2009

Mercado Marca Uds. 2009 I.P.M. % s/2008 Uds. 2008

Motocicletas

Campo 1.343 11,50% -53,86% 2.911

Carretera 4.052 34,70% -55,89% 9.187

Scooter > 50 6.282 53,80% -26,97% 8.602

Totales 11.677 100,00% -43,59% 20.700Fuente: Anesdor

Junio ‘09 65

GestiónVariables económicas

Red de distribución en España (2007-2008)Marcas Concesionarios Implantación

Independ. 2007

Independ. 2008

Filiales 2007

Filiales 2008

Total 2007

Total 2008

Subconces. 2007

Subconces. 2008

Redes 2007

Redes 2008

ALFA ROMEO 87 90 3 3 90 93 17 15 107 108

ASTON MARTIN 3 3 0 0 3 3 0 0 3 3

AUDI 100 99 9 9 109 108 0 0 109 108

AUTOVAZ (LADA) 4 34 0 1 4 35 0 0 4 35

BENTLEY 86 3 1 0 87 3 0 0 87 3

BMW 176 88 16 1 192 89 810 0 1.002 89

CITROEN 61 177 0 16 61 193 0 749 61 942

CHEVROLET 112 115 0 0 112 115 0 19 112 134

CHRYSLER-JEEP-DODGE 27 62 0 0 27 62 0 0 27 62

DAIHATSU 160 12 0 0 160 12 608 0 768 12

FERRARI 108 4 3 0 111 4 188 0 299 4

FIAT 5 109 0 3 5 112 0 180 5 292

FORD 112 159 0 0 112 159 0 585 112 744

HONDA 59 60 0 0 59 60 0 0 59 60

HYUNDAI 86 89 0 0 86 89 61 65 147 154

JAGUAR 41 39 0 0 41 39 0 0 41 39

KIA 102 104 1 1 103 105 0 0 103 105

LANCIA 37 51 1 3 38 54 16 9 54 63

LAND ROVER 49 64 3 0 52 64 11 6 63 70

LEXUS 60 20 0 0 60 20 10 0 70 20

MASERATI 24 5 0 0 24 5 0 0 24 5

MAYBACH 52 0 5 1 57 1 0 0 57 1

MAZDA 76 78 0 0 76 78 0 0 76 78

MERCEDES 0 68 1 2 1 70 0 0 1 70

MINI 3 72 0 0 3 72 0 0 3 72

MITSUBISHI 67 60 2 4 69 64 0 0 69 64

MORGAN 79 1 0 0 79 1 119 0 198 1

NISSAN 175 80 0 0 175 80 245 99 420 179

OPEL 145 175 20 0 165 175 551 256 716 431

PEUGEOT 18 145 3 20 21 165 0 555 21 720

PORSCHE 76 19 7 3 83 22 731 0 814 22

RENAULT 0 75 1 7 1 82 0 734 1 816

ROLLS-ROYCE 66 2 1 0 67 2 5 0 72 2

SAAB 39 64 0 0 39 64 0 0 39 64

SANTANA 73 58 1 0 74 58 280 63 354 121

SEAT 45 190 0 10 45 200 0 17 45 217

SKODA 62 71 0 2 62 73 0 5 62 78

SMART 68 36 0 2 68 38 0 0 68 38

SSANGYONG 181 71 10 0 191 71 0 0 191 71

SUBARU 33 44 2 0 35 44 0 0 35 44

SUZUKI 46 72 0 1 46 73 0 207 46 280

TATA 88 60 0 0 88 60 0 0 88 60

TOYOTA 52 87 0 0 52 87 0 0 52 87

VOLKSWAGEN 112 111 11 10 123 121 8 24 131 145

VOLVO 1 52 0 0 1 52 0 0 1 52

TOTAL 3.056 3.078 101 99 3.157 3.177 3.660 3.588 6.817 6.765

Fuente: Faconauto

Índice de anunciantes

Junio ‘0966

Índice de anunciantesEMPRESA/MARCA PÁGINA INTERNET

Eurofren Brakes ...................................................11 ..............................................www.roadhouse.es

Equip Auto ...........................................................59 ............................................www.equipauto.com

Filtros Cartés ........................................................66 ........................................... www.fi ltroscartes.net

Gecorusa .............................................................51 .............................................www.gecorusa.com

Japanparts ...........................................................49 ..............................................www.japanparts.eu

Messe Frankfurt ...................................... Interior de Portada ........................ www.messefrankfurt.com

Mercedes-Benz España ............................. Contraportada ............................. www.mercedes-benz.es

Meycar automotive ..............................................47 ................................................... www.meycar.es

Petronas ..............................................................55 ............................................. www.petronas.com

Proquimetal ..........................................................4 ............................................. www.proquimetal.es

ZF Trading Aftermaket Ibérica .............................57 ................................................www.zf-trading.es

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RA&Recambios y Accesorios

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MAY/07

Revista profesional del Mercado de la Posventa

Nº 291

NOV/07

Entrevista

Carlos Lorente (V

arta)

y Miguel Ti

mermans (Daisa)

Reportaje

Combustibles ecológicos

Informes

Embragues

Filtros

002007

0

50

45

5

10

40

35

15

20

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MAY/07

Revista profesional del Mercado de la Posventa

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2009

2009GUÍAGruposde Distribución

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