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Sabino Valentín Olivares
Análisis de las
Ventas para toma de
decisiones
Decisiones clave para realizar un análisis de
ventas
OTRAS FUENTES DE INFORMACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE LAS VENTAS
Otras fuentes de información para el análisis de ventas
Recibos de cajas
registradoras
Informes de visitas
del vendedor
Cuentas de gastos del vendedor
Registro de los clientes individuales
Registros financieros
Memorandos de
crédito
Tarjetas de garantias
El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción
Modelo de las determinantes del desempeño del vendedor
Vendedor
Expectativas
Exigencias Presiones
Percepciones de los roles
Altos ejecutivos
El supervisor
Clientes Familiares
Percepciones de los roles
Percepciones del rol
Exactitud del rol
El vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al
rol son verdaderas.
Percepción del conflicto
del rol
El vendedor opina que las exigencias de dos o
más de sus socios imponen al rol son
incompatibles
Percepción de ambigüedad
de rol
Los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar sus
trabajo correctamente
Aptitud A
pti
tud
Factores Físicos La edad, la estatura, el sexo y
el atractivo físico
Factores de la aptitud Inteligencia para hablar,
habilidad para las matemáticas y experiencia en ventas
Características de la personalidad
Empatía, ego fuerte, sociabilidad, agresividad y
comunicación
(del latín aptus = capaz para)
Grado de habilidades
Es la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias
Habilidades adquiridas
Relaciones interpersonales
Liderazgo
Conocimiento técnicos
Las presentaciones
Motivación
Motivación
Expectativas
• Las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea específica, le llevará a un mejor desempeño
Valías del desempeño
• Es la percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño
El gasto en publicidad
Participación en el mercado de la
compañía
Grado de supervisión de la fuerza de ventas
Variables organizacionales
Las variables personales
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Nic Marks Dar
Socializa
Actívate
Mantente alerta
Aprende
Los premios