Sales Intelligence Aurensis Quirius Conjunta 2009

SALES INTELLIGENCECongreso nacional de Marketing y Ventas

Barcelona, marzo 2009

AURENSIS S.L.U. | www.aurensis.com | ®2009 | PAG. 2

SALES INTELLIGENCE

12.300 M€ Ingresos (2007)

• Sectores Aéreo, Aeroespacial

y Espacial

• Componentes y Subsistemas

• Gobierno – Administración Pública• Defensa e Infraestructura

• Naval y Marítimo

18.000 € Ingresos (2008-Q2)

• Aeronáutica

• Helicópteros

• Espacio• Sistemas y Electrónica para Defensa

• Transporte de Energía

67%

33% 33%67%

394 € Ingresos (2007),

• Servicios tecnología satélite• Aplicaciones de geoinformación

• 1700 empleados• 25 oficinas y 4 centros espaciales

Quienes Somos


SALES INTELLIGENCE

� Aurensis compañía de servicios IT especializada en Nuevas Tecnologías aplicadas a la gestión de activos fijos o móviles en el Territorio.

� 9 m€ de facturación en 2008

� 170 personas

� Oficinas en Madrid y Barcelona

Quienes Somos


SALES INTELLIGENCE

Objetivos implantación de Microsoft Dynamics CRM en AURENSIS. Maximizar el retorno de cada oportunidad

• El DATO ÚNICO, base estructurada y accesible a todos

• EVITAR PÉRDIDA DE INFORMACIÓN, facilitar el registro de la información relevante

• COLABORATIVA, compartiroportunidades ventas y unidades de negocio

• CROSS-SELLING, promover la venta cruzada de servicios

• SALES DASHBOARD (WIP), análisis del proceso y del ciclo de oportunidades

• El DATO ACTUAL, depuración continuade la información gracias a las actividades de comunicación

• FIDELIZACIÓN, acciones comunicación asociadas a cuenta

COLABO-RATIVA

CROSS SELLING

SALESDASHBOARD

DATO ACTUAL

FIDELIZA-CIÓN

EVITARPÉRDIDA DE

INFORMACIÓN

DATO ÚNICO


SALES INTELLIGENCE

Debemos abordar el cambio en la organización. La regla de las 3i’s

� INVOLUCRAR desde el INICIO a toda la organización� INFORMAR, definir políticas para asegurar la introducción de

información de CALIDAD es clave:• Definir la MÍNIMA información que es necesaria• DATO UNICO … y HOMOGÉNEO establecer criterios corporativos• EVITAR La PÉRDIDA … y el EXCESO, definir que se considera información relevante

(pe: pactos verbales/ mail relativos a contratación del servicio)• RESPONSABLE de información de su competencia

� INCENTIVAR el uso del CRM en todo el proceso• FACILITADOR y no controlador• INMEDIATEZ en la gestión y compartición de información; UBICUIDAD en el acceso a

la información; • El GANCHO beneficio directo para el usuario-> pe: Cálculo cumplimiento objetivos


SALES INTELLIGENCE

Dónde estamos y donde queremos llegar

� Implantación del sistema

� Depuración y migración de datos departamentales

� En pruebas. Uso restringido a usuarios equipo de pruebas.

� Definición de políticas y procedimientos internos

� Formación al resto de usuarios

� En Explotación

100%COLABO-RATIVA

20%CROSS SELLING

+80%SALES

DASHBOARD

100%DATO

ACTUAL

20%FIDELIZA-

CIÓN

+50%EVITAR

PÉRDIDA DE INFORMACIÓN

100%DATO ÚNICO


SALES INTELLIGENCE

Cómo maximizar el valor de cada

oportunidad con una gestión

estructurada de marketing, ventas y

servicio al cliente


SALES INTELLIGENCE

Gestión estructurada de los procesos deMarketing y Ventas

• Gestión de acciones de marketing y análisis del retorno de los esfuerzos de marketing.

• Centralizar en un sistema único las comunicaciones realizadas con los clientes, gestionando los diferentes canales de comunicación.

• Dinamización de venta, mejora del proceso comercial y de la estructura de la fuerza de ventas.

• Explotación y análisis de la información comercial a nivel de oportunidades utilizando diferentes segmentaciones.


SALES INTELLIGENCE

Gestión estructurada del proceso de marketing

• Crear campañas e

informar de los atributos

necesarios.

• Asociar una o varias listas

de marketing a la

campaña.

• Elaborar tareas de

planificación y realizar su

seguimiento.

• Elaborar actividades de

campaña y distribuirlas.

• Registrar respuestas de la

campaña de marketing.

• Crear las oportunidades

generadas a partir de las

respuestas de la campaña


SALES INTELLIGENCE

Campañas de Marketing vs. Campañas Express


SALES INTELLIGENCE

Gestión Integrada del proceso de ventas

• Gestión de clientes y oportunidades de venta, bajo los procesos de negocio de Aurensis.

• Integración con las herramientas office y agenda comercial Outlook.

• Capacidad de análisis comercial y de oportunidades de negocio, análisis de mercados.

• Disponibilidad de la información en el momento y forma necesaria para la fuerza de ventas.


SALES INTELLIGENCE

• Buscar (Menú Principal / Ficha)

• Crear Oportunidad

• Registrar detalle (desglose

plurianual)

• Informar relaciones

• Informar competidores

• Crear y gestionar notas

• Cambiar estados de la

oportunidad

• Lograda

• Perdida

• Reactivar


• Crear Pedido


• Vincular ofertas a Pedido

• Oferta principal

• Otras ofertas


• Crear Oferta

• Comprobar detalle copiado / modificar

(desglose plurianual)


• Cambiar estados de la oferta

• Gestión Equipo de trabajo

• Cerrar como ACEPTADA (generando

pedido / sin generar pedido)

• Cerrar como RECHAZADA / NO

PRESENTADA

• Gestión Documental

• Reactivación de Ofertas

TAREA FAXLLAMADA

TELEFONOE-MAIL CARTA CITA

ACTIVIDADES Dynamics CRM

Oportunidades / Oferta / Pedido


SALES INTELLIGENCE

Análisis de las acciones mediante las herramientas de BI

• Explotar datos de Previsiones, Oportunidades y Ofertas


SALES INTELLIGENCE

Análisis de las acciones mediante las herramientas de BI


SALES INTELLIGENCE

Solución Microsoft Dynamics CRM

• Gestión de Clientes Potenciales

• Gestión de Cuentas y Contactos

• Gestión de Actividades: Tareas, Citas , Emails, Llamadas, Cartas, Faxes

• Gestión de Oportunidades/ Ofertas y Pedidos

• Gestión de Proceso de Ventas

• Registro histórico de:• Oportunidades• Actividades• Ofertas• Cuentas

• Análisis y estudio del pipeline• Informes Comerciales de Microsoft CRM

• Gestión de Campañas de Marketing

• Gestión comunicación con el cliente.

• Estructuración, segmentación y análisis de clientes.

• Análisis de Campañas - ROI

Mercedes Pereira

Resp. de Marketing

[email protected]

935 830 200

Documents

Sales Intelligence Aurensis Quirius Conjunta 2009