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UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA

PROGRAMA DE MAESTRIA EN ADMINISTRACIN Y DIRECCIN DE EMPRESAS

(MADE)

SEMINARIO DE INVESTIGACIN EMPRESARIAL I

ANLISIS MACRO AMBIENTAL E INDUSTRIAL DE

EXPORTADORA ATLANTIC, S.A.

ELABORADO POR:

MARINA AUXILIADORA TORUO PREZ

Managua, Nicaragua

17 de Septiembre 2013

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Contenido

Lista de tablas y figuras ................................................................................................................................. 2

Resumen Ejecutivo ........................................................................................................................................ 3

1. Introduccin .......................................................................................................................................... 4

2. Anlisis Macro Ambiental ..................................................................................................................... 5

Factores Econmicos ................................................................................................................................ 5

Factores Tecnolgicos .............................................................................................................................. 7

Factores Polticos .................................................................................................................................... 10

Factores Demogrficos ........................................................................................................................... 14

3. Anlisis Industrial ................................................................................................................................ 17

Condiciones Bsicas ............................................................................................................................... 17

Estructura de Mercado ............................................................................................................................ 20

Conducta ................................................................................................................................................. 23

Ejecutoria ................................................................................................................................................ 25

4. Anlisis Estructural del Sector Industrial ............................................................................................ 27

Competidores potenciales ....................................................................................................................... 29

Compradores ........................................................................................................................................... 30

Sustitutos ................................................................................................................................................. 30

Proveedores ............................................................................................................................................. 31

Competidores en el Sector Industrial ...................................................................................................... 31

5. Conclusiones ....................................................................................................................................... 33

6. Referencias bibliogrficas ................................................................................................................... 34

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Lista de tablas y figuras

Tabla 1: Caractersticas y Rangos para el cultivo del Cacao. Pg. 16

Figura 1. Comportamiento histrico de las exportaciones de cacao en Nicaragua. Pg. 18

Figura 2. Valor FOB de las exportaciones de cacao de Nicaragua Pg. 19

Figura 3. Produccin de Cacao por Territorios y Mercados. Pg. 21

Figura 4. reas Potenciales. Pg. 22

Figura 5. Lneas Estratgicas y Resultados Esperados. Programa Nacional de Cacao. Pg. 23

Figura 6. Propuestas de acciones estratgicas de la (FENACOOP, R. L). Pg. 24

Figura 7: Grupos Estratgicos Pg. 27

Figura 8: Presencia de ECOM en Cacao Pg. 28

Figura 9: Iniciativas Cacao Pg. 31

Figura 10: Aliados Estratgicos Pg. 32

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Resumen Ejecutivo

El cultivo de cacao es un producto nativo de nuestro pas y todo el territorio es apto para

su cultivo. Se producen las tres variedades de cacao (el Forastero amaznico, el criollo y el

trinitario), pero su produccin est dispersa en varias zonas, principalmente en el Atlntico Sur

(Nueva Guinea, Bluefields, Kukra Hill), la zona de Las Minas (Siuna, Bonanza y Rositas), el

Atlntico Norte (Waslala, Rio Coco), Matagalpa, Jinotega y Rivas. La principal cosecha se

realiza entre los meses de octubre y enero, aunque es un cultivo que se produce todo el ao.

Los Estndares Internacionales requieren que el cacao de calidad negociable sea

fermentado, completamente seco, libre de granos con olor a humo y otros olores anormales, y de

evidencia de adulteracin, debe encontrarse libre de insectos vivos, de granos partidos,

fragmentos, partes de cscara y debe ser de tamao uniforme.

El cacao actualmente presenta oportunidades que estn condicionadas por las

fluctuaciones de los precios internacionales, adems de ser un producto en el cual la

determinacin de los precios estn en manos de los consumidores y no de los productores, entre

los argumentos de oportunidades tenemos:

El cacao es un producto que no puede producirse en todos los pases en especial en los

pases que son los principales consumidores.

Entre los principales consumidores de cacao en grano tenemos Holanda, Estados Unidos

y Alemania, que compran aproximadamente el 50% de la produccin mundial, y tanto

Alemania como Estados Unidos son nuestros principales mercados de exportacin.

El Salvador tiene un dficit de semilla y este consume aproximadamente 1,000 toneladas

y tambin constituye uno de nuestros principales mercados.

La implementacin de CAFTA.

Por estas cualidades del producto y del sector de cultivo, Nicaragua se ha vuelo un

atractivo para las grandes exportadoras y acopiadoras del cacao, y han incrementado el

fortalecimiento al productor para obtener una semilla de mejor calidad.

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1. Introduccin

El propsito de esta investigacin es conocer el auge del cacao en las exportaciones y los

impactos que tienen en el comercio de mercancas al exterior del pas. La importancia que tiene

la mejora y tecnificacin de este producto. El cacao dentro de la divisin de industria

manufacturera, se encuentra en Clase 0113: Cultivo de Frutas, Nueces, Plantas cuyas Hojas o

Frutos se Utilizan para Preparar Bebidas y Especias. Donde el cacao pertenece a la Sub Clase

0113-14 Cacao, Cultivo. (El Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC), 2005).

Esta investigacin es de carcter cualitativo y la forma de recoleccin de datos fue por la

observacin y bsqueda de informacin en diferentes medios. Con esto llev a poder realizar el

anlisis del entorno, identificar la empresa con la que basara mi investigacin y conocer los

lmites geogrficos que esto implica la zona de produccin de cacao.

Esta investigacin ayuda a ambos sectores, el de la empresa y al productor, ya que se tiene en

cuanta las exigencias del mercado externo, y enfoca al productor a conseguir los medios para

afianzar lo que artesanalmente hacen. Y en la visin de la empresa para ampliar la base de

datos de sus proveedores.

Las limitaciones para esta investigacin es el corto tiempo para profundizar con la informacin,

adems que el acceso a la informacin con datos actualizados en este proceso fue un poco baja,

no as esto no fue del todo un factor para abandonar la investigacin.

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2. Anlisis Macro Ambiental

Para iniciar toda empresa y/o negocio para realizar la formulacin de sus estrategias, debe

de analizar y tener muy en cuenta el ambiente externo para identificar posibles oportunidades y

amenazas y su ambiente interno y as identificar sus fortalezas y debilidades.

El anlisis ambiental es la evaluacin de informacin desde los ambientes externo e

interno hasta el personal clave de la empresa. Las empresas utilizan esta herramienta para evitar

sorpresas estratgicas y asegurar la vida de la misma a largo plazo. En los diferentes estudios que

se han realizado a travs de los aos con respecto a este tema, nos indica que existe una relacin

positiva entre el anlisis ambiental y las utilidades.

En el anlisis del ambiente social se incluyen las fuerzas generales que no influyen

directamente en las actividades de corto plazo de la organizacin, pero que s pueden influir en

las decisiones de la empresa para medidas a largo plazo. Estas fuerzas son las siguientes: Fuerzas

econmicas, tecnolgicas, polticas y legales, y las socioculturales o demogrficas.

Factores Econmicos

El mercado Europeo es el ms grande a nivel mundial para el cacao y sus productos. Desde

hace ms de 20 aos el consumo de derivados del cacao, como chocolates, pasta y cacao en

polvo, entre otros, en este continente ha aumentado de manera constante. Los consumidores

Europeos estn cada vez ms interesados en productos de alta calidad, que sean saludables y que

su origen sea conocido (trazabilidad). En el caso del cacao, principalmente significa que debe ser

producido de una manera social y ambientalmente responsable y que sus productos derivados

deben contener un alto contenido de este cacao y muy poca cantidad de otros ingredientes que

puedan ser dainos para la salud (Centre for the Promotion of Imports from developing

countries, 2011).

Los sistemas de certificacin actualmente estn jugando un papel importante como

estrategias de ventas dentro de la Unin Europea (UE). Para poder anticipar lo que suceder con

el mercado para el cacao amigable con la biodiversidad en Europa, se debe considerar ciertos

puntos importantes como los gustos y preferencias de los consumidores y la produccin mundial

de cacao.

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Las cantidades de exportacin de cacao a la Unin Europea (UE) desde los pases

centroamericanos, en comparacin con los pases africanos, son muy bajas. Sin embargo,

tambin se muestra que la UE paga un precio ms alto por una tonelada de cacao en grano de

Latinoamrica que para los granos de pases africanos. Esto se debe a que los granos son de

mejor calidad. Por lo tanto, es importante comprender las diferencias entre el mercado

convencional y el mercado especial.

Los precios del cacao en grano en Europa tuvieron un gran aumento entre los aos 2000 y el

2002, llegando a casi unos US$ 2,900 dlares por tonelada. Para el ao 2004, los precios

disminuyeron, a unos US$ 1,390 dlares por tonelada. Para el ao 2007, el precio mensual

estuvo entre US$ 1,700 y US$ 1,900 dlares por tonelada (International Cocoa Organization,

2008).

Los precios actuales del cacao mundial son muy altos. En junio de 2008, el precio del cacao

sobrepas los US$ 3.000 dlares por tonelada. Desde entonces, los precios siguen siendo altos,

en comparacin con los aos 2003 al 2007, a pesar de la crisis financiera. La Organizacin

Internacional de Cacao, proyect a inicios de aquel ao que los precios seguirn aumentando

hasta el ao 2012, y estarn un 11% por encima del precio promedio de los aos 20062007, es

decir unos US$ 250 ms aproximadamente (International Cocoa Organization, 2012).

Debido a la crisis econmica de estos ltimos aos, el mercado ha sufrido algunos cambios;

por ejemplo, los consumidores estn prefiriendo productos de chocolate que sean ms

econmicos, los cuales utilizan menor cantidad de cacao, lo que hace que muchos importadores y

comerciantes tengan actualmente cacao y productos de cacao sin vender. (Banco Central de

Nicaragua, 2010)

Por otro lado, los actores del mercado del chocolate confan en que la tendencia hacia el

chocolate amargo u oscuro (con menos azcar) seguir su camino de crecimiento, a pesar de la

crisis econmica, ya que estudios cientficos dicen que el cacao es bueno para la salud. El

chocolate con un alto porcentaje de cacao ayuda a bajar la presin sangunea y previene las

enfermedades del corazn.

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La tendencia actual en la Unin Europea y Suiza hacia la responsabilidad social y

medioambiental es un impulso a la demanda de cacao certificado. Las etiquetas de certificacin

se utilizan como medio para competir en el mercado cambiante de cacao. Del grano hasta la

barra de chocolate: Con el objetivo de colocar sus productos con ms xito, muchas empresas,

y sobre todo aquellas que estn en el mercado de especialidad, estn interesadas en un trabajo en

conjunto con los productores de cacao. Estn especialmente interesadas en la realizacin de

proyectos que aseguren la conservacin de la biodiversidad y/o en el desarrollo de los pequeos

agricultores, siendo el cacao un medio para alcanzar tambin objetivos ambientales y sociales.

Entre los beneficios que brindan las empresas y que se pueden ver en las etiquetas de sus barras

de chocolate son las inversiones en el acceso a crdito, adelantos de pagos para uso en la cosecha

y la educacin sobre prcticas agrcolas. (Centro de Exportaciones e Inversiones, 2000).

Las empresas que participan en la venta del grano hasta la barra en general ofrecen productos

de chocolate premium. Se trata principalmente de pequeas empresas que dominan el mercado

de los chocolates con precios de ms de US$4 por cada 100 gramos de producto, estando en

disposicin de pagar ms de US$10 por cada 100 gramos si se registra una historia completa del

origen del producto (produccin, transformacin, distribucin, Etc). (Centro de Exportaciones e

Inversiones, 2000)

Por lo tanto, es esencial para los fabricantes asegurar un abastecimiento duradero de cacao en

grano con una calidad constante.

Factores Tecnolgicos

Nicaragua presenta un sector cacaotero en plena transformacin. El pas posee un gran

nmero de productores, los cuales, en su mayora, se encuentran asociados y apoyados por

Organismos no Gubernamentales (ONG). Hay poca diversificacin del producto (bajo valor

agregado), pues el producto base que se comercializa es el grano seco crudo.

El rea sembrada de cacao para el ao 2009, se encuentra en el rango comprendido entre las

9200 y 11000 hectreas. De estas, al menos 2200 hectreas fueron sembradas en los ltimos 6

aos, por lo que se estima que 600 hectreas han entrado en produccin en la cosecha 2008/09.

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El rea sembrada aumenta gracias a la labor de las Organizaciones No Gubernamentales y

esfuerzos gubernamentales por hacer del fomento del cultivo de cacao una estrategia contra la

pobreza. A finales de los noventa, el rea sembrada oscilaba entre 6000 y 7000 ha. A partir del

2004, inician los diferentes esfuerzos privados y de la cooperacin internacional que han

incrementado el rea sembrada. Dada la gran cantidad de esfuerzos de siembra, es difcil

establecer con exactitud cunta rea sembrada existe en el pas.

La produccin de cacao en grano para la cosecha 2008/2009 se encuentra entre las 1400 y

1800t por ao. Este rango es amplio ante la inconsistencia de las estadsticas disponibles. La

FAO por ejemplo, reporta producciones para el 2007 de poco ms de 550 t; sin embargo, slo en

ese ao, el Ministerio de Fomento Industria y Comercio (MIFIC), reporta exportaciones de grano

en el orden de las 1000 t. Por su parte, otras fuentes ponen el volumen de produccin en 2000 t

Instituto Nicaragense de Tecnologa Agropecuaria (INTA) o 3000 t (Instituto Interamericano

de Cooperacin para la Agricultura, 2012). En el IV Foro Nacional del Cacao (27.09.2011)

coordinado por el CATIE (Proyecto Cacao Centroamrica - PCC) en alianza con la Mesa

Nacional de Cacao se reportaron: 39 cooperativa cacaoteras del pas - 7.500 familias - producen

3.000 Tm anuales (La tonelada mtrica es el tercer mltiplo del kilogramo y sexto del gramo.

Ocasionalmente se abrevia como Tm, pero no es una forma aceptada en las normas de

la Organizacin Internacional de Normalizacin (ISO)). (Centro Agronmico Tropical de

Investigacin y Enseanza, 2011)

El exportador nicaragense deber tambin valorar entre diversas opciones: ser

certificado externamente (BSCI o SA8000), tomar parte de una iniciativa sectorial o participar en

programas de ONGs especializadas. Las iniciativas ms reconocidas en el sector del cacao son:

Comercio Justo, Orgnico, Rainforest Alliance y UTZ certified.

La certificacin de Comercio Justo es un sistema de certificacin importante para el

cacao. El total de cacao actualmente vendido con la etiqueta de Comercio Justo an representa

menos del 0,3% del mercado global de cacao, si bien est en aumento. Casi la mitad de todo el

cacao vendido mundialmente es tambin orgnico. De acuerdo con Tropical Commodity

Coalition, se calcula que el cacao con certificacin de Comercio Justo ascendi a un total de

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10.000 toneladas en el ao 2009, y se espera que incremente a 13.000 toneladas en el ao 2010.

(Tropical Commodity Coalition, 2009)

Slo el Reino Unido represent alrededor de un tercio de los granos de cacao de

Comercio Justo vendidos a nivel mundial y sigue siendo el mayor consumidor. Con los aos, el

Comercio Justo ha obtenido una imagen confiable entre los consumidores; en la UE, este ha

creado consciencia especialmente en Europa Noroccidental (con una notable popularidad en el

Reino Unido y Francia). El Comercio Justo principalmente certifica a los pequeos agricultores

que poseen generalmente menos de 10 hectreas de tierra. Sin embargo, las Organizaciones de

Etiquetado de Comercio Justo a cargo de las reglas de certificacin se estn volviendo ms

abiertas a certificar reas de produccin ms grandes y a marcas.

Orgnico: Actualmente, menos del 1% del mercado mundial de cacao puede ser

considerado como producido orgnicamente. Aproximadamente el 40-50% de cacao orgnico

producido mundialmente ingresa al mercado europeo. Hasta la crisis econmica, la demanda

de cacao orgnica en el mercado europeo, especialmente Europa Noroccidental (con una notable

popularidad en pases como Alemania, Austria, Suiza, Dinamarca, el Reino Unido y Francia), se

estaba incrementando a altas tasas fuertes. Despus de un periodo de estancamiento, el

crecimiento est mejorando una vez ms. Existe un exceso de oferta actual de cacao orgnico, en

consecuencia restringiendo las oportunidades para los exportadores. (Centro de Exportaciones e

Inversiones, 2000)

Utz Certified: UTZ CERTIFIED es un programa global de certificacin que establece

estndares para la produccin responsable de productos agrcolas y su suministro. (BCS KO-

GARANTIE, 2012). Con este certificado, los productores de cacao pueden demostrar el uso de

buenas prcticas agrcolas, el manejo eficiente de la finca y la produccin responsable de su

cacao. Para los comercializadores y procesadores de cacao, el certificado UTZ CERTIFIED

representa la garanta de una produccin responsable y puede convertirse en criterio para sus

decisiones de abastecimiento.

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UTZ probablemente se convierta en uno de los esquemas de certificacin ms

ampliamente aceptados en el mercado del cacao, ya que cuenta con un fuerte apoyo de grandes

actores del mercado como son las grandes exportadoras de cacao.

Factores Polticos

El Gobierno de la Repblica de Nicaragua ha abierto un amplio proceso de consulta con

la sociedad civil y las organizaciones e instituciones pblicas y privadas, nacionales e

internacionales, con la finalidad de construir una visin compartida de desarrollo econmico,

social e institucional de Nicaragua. Esta visin es tanto ms necesaria, cuando sirve de marco

para optimizar el uso de los recursos disponibles en pro del desarrollo de la productividad y

competitividad del pas, en un entorno internacional cada vez ms globalizado y difcil. Contar

con una poltica clara para el desarrollo de la economa rural, en armona con la Estrategia

Reforzada de Crecimiento Econmico y Reduccin de la Pobreza, que venga a fortalecer uno de

sus pilares como es la Estrategia Nacional de Desarrollo, es una contribucin necesaria para

impulsar el desarrollo (Ministerio Agropecuario y Forestal Gobierno de Nicaragua, 2011).

Con la presentacin de esta Poltica Sectorial Agropecuaria y Forestal y la propuesta de

Estrategia de Desarrollo Rural Productivo, el Ministerio Agropecuario y Forestal impulsa un

dilogo abierto con todos los actores del mbito rural, enrumbando las acciones de todo el sector

pblico relacionado con la economa rural productiva, hacia la reconversin y diversificacin

productiva del sector, al fomento de la asociatividad y la integracin de las cadenas

agroalimentarias, bajo un esquema competitivo y generador de riqueza para beneficio de todos

los habitantes de las zonas rurales del pas.

Las polticas requieren de esta Estrategia para introducir cambios sustanciales en la

distribucin de responsabilidades entre el Estado, sector privado y las organizaciones de la

sociedad civil, que contribuya con distintas modificaciones institucionales y legales, procurando

dar un nuevo marco a los comportamientos y a la creacin de incentivos que liberen energas

suficientes para elevar la competitividad de las cadenas agro-productivas y la asociatividad de

los productores. Esto les permitir lograr mayores economas de escala y volmenes de

produccin, as como mejores condiciones para recibir los servicios que ofrece el Estado. La

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reforma de las instituciones y la imperiosa necesidad de incrementar el valor agregado de

nuestros productos y servicios de calidad mundial, podr ser lograda impulsando al mximo la

coordinacin interinstitucional, pblica y privada, revirtiendo el actual esquema de asignacin

ineficiente de recursos, descentralizndolos para que lleguen mayoritariamente a los productores.

Dentro de la poltica sectorial, se tiene como objetivo, el Fomentar la generacin de riqueza

agropecuaria, forestal y agroindustrial del pas para incrementar los ingresos, su distribucin y el

bienestar de la poblacin rural y agrcola, de manera sostenida y ascendente, fundamentado en la

demanda y los mercados, la rentabilidad, la competitividad, la agregacin de valor, la generacin

de empleo, el desarrollo local y territorial y la conservacin del medio ambiente y los recursos

naturales. Para ello es de gran importancia la integracin exitosa de los pequeos y medianos

productores rurales, sobre todo los de cacao ya que se requiere su organizacin empresarial, ya

sea en forma de asociacin, cooperativa (eso permite un mayor grado de apropiacin por sus

socios, pero dificulta la capitalizacin y el crecimiento de las PyMEs) u otra figura legal para

pequeas o medianas empresas.

Dentro de la Poltica Nacional de Cacao, bajo un enfoque de sistemas agro ecolgicos, se

propone la gestin sostenible del sistema productivo del cacao, bajo un enfoque de sistemas

agroecolgicos. Le enfoque promueve el desarrollo de los medios de vida y de los actores

involucrados, el mejoramiento tecnolgico, la integracin de los procesos productivos, y un

esquema econmico y de agro negocios justos. El impulso de estos lineamientos se lograr con

plena participacin activa de las instancias nacionales y territoriales del Gabinete de Produccin,

los actores involucrados, y el Poder Ciudadano en la toma de decisiones. Para ello, esta poltica

tiene como misin, que para el 2015 se incremente la productividad en un 75% en la cadena de

valor de cacao nicaragense, y haber logrado un buen acceso al mercado nacional e

internacional, con la participacin, articulacin y compromiso de todos los actores pblicos y

privados mediante el conocimiento y la utilizacin de tecnologas amigables con el medio

ambiente, que contribuyen a conservar los ecosistemas y promueven el manejo sostenible de los

recursos naturales.

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Poltica Nacional de Cacao, bajo un enfoque de sistemas agro ecolgico:

Lideres y actores en la concertacin de la Poltica, PRONACACAO (Programa Nacional de

Cacao) y CONACACAO (Comisin Nacional del Cacao):

Miembros de la Mesa Nacional de Cacao de los diez territorios, presidido por la UNAG;

Gobierno de Reconciliacin y Unidad Nacional;

Universidades: UNA y UNAN Managua.

Empresa privada: Ritter Sport, ECOM y HEMCO,

Organismos de cooperacin: ICCO, IPADE, GIZ, CATIE, LWR, Cooperacin Austraca,

CRS, ONUDI y otros.

Proyectos PADESAF I y II / MAGFOR, PTA II Banco Mundial, entre otros;

Pueblos indgenas y comunidades tcnicas de la RAAN;

COPRODI;

2008 2009 Organizacin de la Mesa

Nacional de Cacao de Nicaragua

1. Definicin del problema

2. Organizacin Territorial

3. Poltica Nacional de

Cacao

4. Implementacin de la poltica con

PRONACACAO (Programa Nacional

de Cacao) y CONACACAO

(Comisin Nacional del Cacao)

5. Evaluacin para el ajuste y

actualizacin de las polticas

2009 2010 Concertacin de la Poltica

en el ciclo de Polticos

Gestin de la poltica pblica en el sector cacao

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Consejos y Gobiernos de la RAAN y RAAS;

Alcaldas municipales;

Gobiernos territoriales indgenas.

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Factores Demogrficos

Son los cambios en las caractersticas de una poblacin. Ya sea edad, sexo, origen tnico,

raza, preferencia sexual y clase social. De igual forma presentan oportunidades y amenazas

porque generan consecuencias importantes para las organizaciones.

La integracin de las mujeres al cultivo del cacao es uno de los principales cambio que se

estn dando en este sector, las mujeres estn saliendo adelante con la conformacin de

cooperativas que se asocian con las exportadoras para promover la venta del producto.

El cultivo del cacao se desarrolla actualmente con mayor auge en la Regin Autnoma del

Atlntico Norte RAAN, y se establece sobre todo en los territorios indgenas. La presencia de

los Mayangnas (comunidad indgena) en dicho territorio segn fuentes bibliogrficas- data

desde el XVI ya que los mismos se movilizaban en los litorales, cuencas y vertientes de los

principales ros de las regiones autnomas del atlntico norte y sur en su carcter de pueblo

cazador, pescador y recolector (ALISTAR-Nicaragua y CIDCAUCA, 13 de octubre de 2003).

Una serie de eventos sociales entre ellos conflictos territoriales y guerras entre los subgrupos y

otras tnicas (miskitos) permiti que este grupo se asentasen en lo que hoy se denomina Awas

Tingni (afluente del ro Wawa) que significa Ro de Aguas de Sangre.

El grado de pertenencia sobre su territorio ha sido a lo largo de la historia un elemento

caracterstico para los habitantes del territorio AMASAU; desde su evacuacin de su sede

territorial en 1982 hacia territorio hondureo debido al conflicto armado, hasta estos das, la

poblacin de Awas Tingni se ha visto enfrentada a diversos conflictos de carcter territorial,

entre los que sobresalen la demanda contra el Estado de Nicaragua en 1995, el proceso de

demarcacin y titulacin en el 2005, demanda contra un grupo de ex desmovilizados de la

resistencia y el ejrcito, y ms recientemente la creciente invasin de colonos en su territorio.

La cosmovisin indgena del pueblo Mayangna se puede interpretar a partir de su forma de

vida y su relacin con los recursos naturales y el mundo exterior. Histricamente este grupo

indgena se ha definido su forma de vida caracterizado primero, por su distribucin territorial a la

orilla de los ms grandes y caudalosos ros de la vertiente del atlntico y dentro de las reas

boscosas que an existen en el pas; y segundo por su dinmica de subsistencia basada en

actividades de recoleccin, caza, pesca y productor de alimentos para el autoconsumo.

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A pesar de lo anterior es evidente que los Mayangnas han basado y continan haciendo sus

actividades productivas en la produccin de cultivos anuales para el autoconsumo a travs de

tcnicas tradicionales o ancestrales entre ellas; la seleccin semillas aptas y terrenos para la

siembra, siembra de cultivos tomando en cuenta factores climticos o ambientales, la rotacin de

sitios para siembra despus de un periodo de descanso entre tres o cinco aos. Esto supone una

oportunidad para el desarrollo del cultivo de cacao en el territorio debido a las condiciones

ambientales (clima y suelo) existentes y al enfoque agroecolgico de manejo que podra

implementarse, estableciendo una analoga con la cultura productiva de la poblacin Mayangna.

La bsqueda del desarrollo social y cultural de los Mayangnas ha generado diversos cambios

como el resto de comunidades indgenas- los cules han transformado de alguna manera su

cultura y cosmovisin. Una serie de fenmenos a lo largo de la historia han contribuido a este

proceso de cambio, entre los ms representativos estn: la llegada de los Moravos, las presiones

y conflictos territoriales con diferentes grupos entre ellos los Miskitos y Mestizos, la ausencia de

polticas y estrategias de desarrollo del Estado, y las relaciones con compaas o empresas

extranjeras en funcin del desarrollo econmico.

Dentro de los puntos de importancia a mencionar son los roles que tienen como familia los

Mayangnas respecto a las actividades productivas, ellos tienen como las principales tareas

realizadas en el campo agrcolas lo siguiente: la preparacin del suelo, la siembra de cultivos, el

cuido o manejo, la cosecha, y la comercializacin.

En el caso de los hombres su nivel de participacin es bastante normal en todas las

actividades a excepcin de la comercializacin la es realizada mayoritariamente por mujeres.

Estas mismas tienen una participacin activa en casi todas las actividades a excepcin de la

preparacin de la tierra, igual comportamiento tienen los hijos e hijas. En general la participacin

de la mujer as como de los hijos e hijas es activa en todas las actividades agrcolas esto refleja la

dinmica productiva del territorio indgena en donde el rol de la mujer es fundamental para la

subsistencia de las familias. En este sentido es importante considerar el rol de la mujer e hijos en

cualquier iniciativa que est orientada al desarrollo productivo y econmico dentro del territorio.

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El crecimiento, desarrollo y la buena produccin del cacao, tienen una estrecha relacin con

las condiciones climticas y de suelo presentes en la zona donde se cultive. Es por ello la

importancia de conocer estos factores dada la influencia que ejercen en la produccin de una

plantacin de cacao, por lo tanto estas condiciones deben ser satisfactorias para el cultivo.

Caractersticas Rangos

Suelos Francos arcillosos, profundos, buen drenaje y topografa

Precipitacin (mm) 1500 2500

Temperatura (Grados Celsius) 25 grados a 32 grados

Vientos Moderados con velocidades adecuadas de 2 m/s

Altura Desde 0 hasta 800 msnm

Tabla 1: Caractersticas y Rangos para el cultivo del Cacao. Fuente: Gua tcnica de cacao

para promotores, 2007.

La lluvia es uno de los factores climtico que ms variaciones presenta durante el ao y su

distribucin vara notablemente de una a otra regin. El cultivo de cacao soporta precipitaciones

entre 1500 a 2600 mm distribuidas en todo el ao, y segn los registros generados por INETER

(INSTITUTO NICARAGENSE DE ESTUDIOS TERRITORIALES - INETER, 2010 ) las

precipitaciones a nivel de la RAAN oscilan entre los 2,400 y 6,000 milmetros anuales y en el

municipio de Waspn se reportan desde 1900 hasta un mximo de 3500 mm concentrndose en

un periodo de nueve meses (Mayo a Enero), siendo el mes de Julio el mes de mayor

precipitacin.

Para el cultivo de cacao la temperatura es un factor de mucha importancia, debido a su

relacin con el desarrollo, floracin y fructificacin, la Regin Autnoma del Atlntico Norte

presenta rangos entre los 26 y 39C, con una humedad relativa de hasta el 80% como promedio

anual. Por consiguiente son condiciones favorables para la produccin de cacao, segn los

requerimientos que ste presenta.

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3. Anlisis Industrial

Condiciones Bsicas

El cultivo del cacao en Centroamrica se encuentra en expansin gracias a la conjuncin de

buenos precios en el mercado internacional para el cacao convencional, el acceso de pequeos

productores organizados a mercados nicho (orgnico, comercio justo, calidad organolptica, etc.)

y el apoyo poltico y financiero de Gobiernos y cooperacin financiera y tcnica internacional.

En la regin, unas de 22 mil familias cultivan ms 25 mil hectreas de cacao, con una produccin

anual superior a las 5000 Tm (1% de la produccin mundial) y generando divisas por el orden de

los U$ 15 millones. El inters global por el impacto de la produccin agrcola sobre el ambiente,

ha elevado el perfil de los cacaotales como alternativa de produccin, incentivando el cultivo del

cacao para proveer servicios ambientales, creando la oportunidad de diferenciar el cacao

centroamericano por su naturaleza ecolgica. A nivel regional, Nicaragua tiene ciertas ventajas

respecto a sus vecinos, se reporta una mayor superficie cultivada, un mejor precio del grano y un

mayor dinamismo entre agencias de cooperacin, actores de la cadena y el Gobierno (Proyecto

Cacao Centroamrica PCC CATIE, 2011).

Actualmente en Nicaragua no existe una institucin/ente que colecte, sistematice y actualice

las estadsticas oficiales del rubro. Sin embargo, se cuenta con cifras aproximadas con base en

estudios realizados por ONGs y por medio de la Mesa Nacional de Cacao. La informacin

disponible ubica a Nicaragua en el lugar 42 de los pases productores de cacao y participa con un

0,02% en la produccin mundial. En el pas se cultivan alrededor de 11000 manzanas (mz) de

cacao, en manos de unas 7500 familias a razn de 2 mz por finca y un rendimiento de 3.5-7.5

qq/mz. La ICCO (International Cocoa Organization, 2012) reporta una produccin nacional de

3000 Tm. Las exportaciones de cacao convencional y orgnico alcanzaron las 1100 Tm

destinadas al mercado regional (El Salvador, Costa Rica y Guatemala), Europeo (Alemania,

Holanda) y de USA (Figura 1).

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Figura 1. Comportamiento histrico de las exportaciones de cacao en Nicaragua. Fuente CETREX, 2010.

El comportamiento histrico de las exportaciones del pas refleja dos repuntes

importantes: en el 2006 (1295 TM) y 2009 (1585 TM). Ambos picos obedecen a los buenos

precios que ofreci el mayor comprador del grano del pas, Ritter Sport, (45% fue cacao

orgnico certificado (BIO LATINA Certificadora, 2012). Hasta el 2012, el valor FOB de las

exportaciones de cacao supero los U$ 3millones (Figura 2). Durante el periodo agosto-2011-

agosto 2012 se exportaron 1529 Tm.

19

Figura 2. Valor FOB de las exportaciones de cacao de Nicaragua (CETREX, 2010).

Las organizaciones cacaoteras del pas (unas 40 actualmente) tienen una naturaleza dual,

ya que son entidades sociales (por ejemplo, una cooperativa, con una misin social de apoyo a

sus socios) y son empresas que producen, certifican y comercializan cacao. Sin embargo, en un

mismo territorio cada organizacin difiere notablemente en funcionamiento empresarial de la

otra.

Las organizaciones tienen baja capacidad para producir informacin contable en forma

oportuna y clara. Sumado a eso tienen poco acceso a la informacin de precios y mercado lo que

limita su poder de negociacin con los eventuales mercados.

En trminos generales, las organizaciones cacaoteras requieren mejorar su orientacin

estratgica, la calidad de los servicios que prestan, la capacidad fsica de sus instalaciones y su

administracin financiera. En orientacin estratgica, deben mejorar la planificacin por

resultados, orientarse hacia la demanda y lograr una visin de largo plazo compartida entre

dirigentes y socios. En servicios y capacidad fsica, deben mejorar la sostenibilidad de los

servicios, definir polticas de manejo de dividendos, cambiar la estructura de capital y evaluar en

forma rigurosa sus inversiones y su vinculacin con proyectos de desarrollo y con actores de la

cadena (Orozco, Caceres, & R.L), 2012).

20

Estructura de Mercado

Los buenos precios del cacao en el mercado internacional han propiciado que aumente el

nmero de personas y compaas que compran el cacao en las zonas de produccin. A nivel

local, los intermediarios son fuertes competidores de las organizaciones cacaoteras y su accionar

afecta la fidelidad de los asociados con sus cooperativas. El mercado nacional paga precios

atractivos sin los requisitos de calidad y desmotiva a los productores y a sus organizaciones a

beneficiar el grano con la calidad que pide el mercado exterior. Finalmente, la baja productividad

de los cacaotales, la infidelidad de los asociados y los elevados costos logsticos y de

certificacin (muchas veces subsidiado) para exportar al mercado internacional se vuelven casi

insostenibles para las organizaciones. En trminos generales, la existencia de un mercado abierto

del cacao tiene efectos positivos y negativos para los productores y sus organizaciones.

En el lado positivo, la competencia entre compradores ha elevado ligeramente los precios

pagados a los productores por sus organizaciones, pero ha reducido el volumen de cacao

acopiado y comercializado, reduciendo sus utilidades. Con menores utilidades, las

organizaciones cacaoteras no pueden financiar la asistencia tcnica que prestan a sus socios para

producir y certificar su cacao y aumentan sus costos, reduciendo los dividendos que seran

distribuidas entre sus socios.

El ingreso de nuevos compradores de cacao, sin ningn vnculo social con los

productores y sin ninguna responsabilidad futura con ellos una vez que bajen los precios del

cacao, es una amenaza para el mantenimiento de la estrategia de certificacin y comercializacin

a mercados nicho con sobre-precios que han dado buenos resultados a las familias y

organizaciones cacaoteras de Nicaragua en los ltimos 5 aos (2008-2012).

Las organizaciones de base necesitan de una insercin estable y cercana con el mercado.

El reto de los actores de la cadena y de los prestadores de servicios consiste en generar enlaces

comerciales de contrato o agricultura de contrato y no necesariamente de mercado spot. En la

medida que esto se logre, se podr mejorar la orientacin de la oferta a la demanda y aprovechar

los nichos de mercado (Netherlands Development Organisation, Copyright 2012 SNV ).

21

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23

Conducta

En la actualidad el cacao Nicaragense tiene muchas ventajas a mediano plazo. Entre

ellos, la creciente demanda en los mercados internacionales, la crisis poltica en Costa de Marfil

que puede perdurar por varios aos, y la existencia de una demanda firme en el mercado

nacional. Adems se reconoce que el Cacao orgnico nicaragense es un producto de excelencia

y Nicaragua dispone de varios fenotipos criollos. As mismo el cultivo de cacao bajo sombra

tiene un efecto favorable en la conservacin ambiental ya que es un sistema agroforestal. Se

considera que las oportunidades actuales de la comercializacin de cacao nicaragense se

mantienen con el CAFTA, considerando que los Estados Unidos compran un 25% de la

produccin mundial con una tendencia de importaciones crecientes. El CAFTA no considera al

cacao como producto sensible para la exportacin, por lo es un rubro de libre comercio, sin

restricciones arancelarias y de acceso inmediato al mercado despus de la firma del tratado.

LNEAS ESTRATGICA Y RESULTADOS ESPERADOS

Figura 5. Lneas Estratgicas y Resultados Esperados. Programa Nacional de Cacao. Fuente: Gestin de polticas pblicas y el desarrollo del sector cacao en Nicaragua. Jader Fco. Guzmn

Neira; MAGFOR. Septiembre 2012

24

Los temas de reduccin de la pobreza y la preservacin y mejoramiento del ambiente son

prioritarios para Gobiernos y para la cooperacin (bilateral y multilateral) internacional y, por

eso, no es de extraar la fuerte participacin de Gobiernos y donantes en la expansin del cultivo

de cacao en las zonas pobres y de expansin de la frontera agrcola en Nicaragua. Como regla

general, los proyectos se gestionan y ejecutan bajo las premisas de que el cacao mejorara el nivel

de vida de los productores y la comunidad mediante el aumento de la productividad, la

generacin de empleo y el aumento en los ingresos econmicos de las familias, sin embargo;

pocos proyectos reportan y/o disponen de datos/cifras que evidencien tales cambios/impactos en

las familias y fincas.

Existe en este sector Propuestas de acciones estratgicas de la Federacin Nacional de

Cooperativas Agropecuarias y Agroindustriales Y Agroindustriales (FENACOOP, R. L) para

fortalecer el sector cacao en Nicaragua, las cuales se presentacin a continuacin:

Figura 6. Propuestas de acciones estratgicas de la (FENACOOP, R. L). Fuente:

www.fenacoop.org.ni

25

Ejecutoria

La calidad es un elemento a considerar en todo proceso de inversin con miras a la

generacin de beneficios, en este sentido ello depender del mercado y la disponibilidad o fuente

de material vegetativo. Hasta ahora Nicaragua carece de una normativa legal referente a la

calidad del cacao existente en el pas, tradicionalmente esta regulacin la impone el mercado

internacional y ya en el pas existen algunas empresas que han fijado algunos estndares de

calidad, como es el caso de Ritter Sport (empresa exportadora de Cacao con destino a Alemania)

quien de acuerdo sus criterios y parmetros absorbe la mayor parte del cacao producido en

Nicaragua.

En trminos generales los estndares internacionales exigen que el cacao de calidad rena

al menos los siguientes requisitos:

Fermentado: 80%

Humedad: 7%

Libre de olores ajenos a cacao

Libre de insectos

Libre de moho

Libre de granos partidos o fragmentados

Tamao uniforme

Las fuentes de material vegetativo existentes en el pas son en trminos generales de

aceptable calidad, la mayora de los cacaotales estn dominados por cacao trinitario, con buena

base gentica de criollos lo que confiere un potencial en su sabor y olor para producir cacao fino.

En todo caso la calidad depender en gran medida del proceso de beneficiado que se lleve

a cabo, en este sentido la experiencias en las zonas cacaoteras del pas, el proceso de beneficiado

se realiza de manera centralizada en donde los productores (as) de cacao producen cacao en baba

el que es trasladado hacia un centro de acopio en donde se realiza el proceso de beneficiado

(fermentado, secado, seleccin y empaque). El cacao fino de aroma, una oportunidad para los

cacaoteros de Nicaragua.

26

Existen dos clases de cacao en el mercado mundial: 1) el cacao bsico u ordinario y 2) el

cacao fino de aroma. Ms del 90% del cacao producido cada ao en el mundo se considera cacao

bsico y procede, en su mayora, de frica y Brasil. El cacao de la variedad forastero, originario

de la amazonia, es cacao bsico u ordinario.; mientras que el criollo proveniente del sur de

Mxico, y el trinitario, de la Isla de Trinidad, son considerados cacaos finos o de aroma. El cacao

fino se paga mejor que el ordinario (Centro Agronmico Tropical de Investigacin y Enseanza

(CATIE), 2010). El cacao fino tiene caractersticas especiales de aroma y sabor, muy buscadas

por los fabricantes de chocolate. Representa nicamente el 5% de la produccin mundial de

cacao.

Hoy en da, los compradores de cacao exigen un grano de mayor calidad (fermentado,

seco, libre de cascara, basura, malos olores y un tamao de grano uniforme), haciendo que el

beneficiado del cacao en las fincas sea ms cuidadoso. Las familias cacaoteras de Nicaragua

benefician el cacao en sus fincas, esta actividad representa altos costos de inversin (en tiempo,

conocimientos y equipamiento bsico) y los resultados no son garantizados a diferencia de un

sistema de beneficiado centralizado, en el que se obtiene menos costos por unidad producida y

con mayor seguridad de lograr los estndares de calidad exigidos por el mercado (Navarro, 2010)

27

4. Anlisis Estructural del Sector Industrial

En el sector se pueden identificar tres grupos estratgicos a partir de las caractersticas de

Respaldo Internacional y Aos de Experiencia, el Grupo 1 corresponde a pequeos empresarios,

agrupados en cooperativas con representacin nicamente en Nicaragua y con experiencia en la

industria menor a 3 aos, el Grupo 2 incluye empresas que tienen presencia a nivel

Centroamericano de 4 a 8 aos y el Grupo 3 agrupa a compaas con ms de 9 aos de

experiencia en el mercado con negocios activos fuera de Centroamrica; a este ltimo grupo

pertenece Exportadora Atlantic, S.A-ECOM.

Figura 7: Grupos Estratgicos

Exportadora Atlantic, S.A., es fundada en 1997, con sede en Managua y apoyado por una

amplia red que incluye 3 oficinas regionales (Matagalpa, Jinotega y Ocotal), 36 centros de

acopio, 2 plantas de proceso (beneficios secos) y un laboratorio de catacin de caf. Juntos

funcionan como una unidad colectiva, que poseen el nivel de representacin nacional necesaria

para hacer avanzar la industria nicaragense de caf, comprando ms de 460.091 quintales de

caf oro, equivalente a 92 millones de dlares y 24% de la cosecha nacional exportados en el

ciclo productivo 2010/2011. (Ecom Agroindustrial Corp. Ltd , 2009)

Exportadora Atlantic, S. A domina ms de 1/3 de la cuota de mercado debido en parte a su

posicin activa con los productores y tostadores, trabajando directamente con ms de 10,000

Bajo

Alto

Alto

G1

G2

G3

Aos de Experiencia

Respaldo Internacional

28

productores locales. En 2011 la empresa inicia operaciones en cacao, utilizando la infraestructura

y la experiencia acumulada en el caf. Su principal actividad es la compra y venta de caf y otros

servicios como financiamiento, asistencia tcnica, asesora para los programas de certificacin,

venta de tecnologas modernas y capacitacin. ECOM mantiene su enfoque en ofrecer soluciones

que cumplan y excedan las necesidades de los socios del negocio (clientes y productores),

trabajando en proyectos en cada uno de los eslabones, incrementando iniciativas sustentables y

reforzando nuestra presencia en origen.

Tiene 24% del mercado de exportacin de caf y ms de 10,000 proveedores de todo el

pas, lo que les posiciona como la mayor empresa que trabaja con organizaciones de productores,

a quienes les han otorgado el servicio de financiamiento a corto, mediano y largo plazo (Ecom

Agroindustrial Corp. Ltd, 2009). En la figura 8, se muestra la presencia de ECOM en el sector

Cacao.

Figura 8: Presencia de ECOM en Cacao

29

Para analizar de una mejor forma el sector exportador de cacao, es necesario evaluar la

importancia para su xito cada una de las fuerzas de Porter. Cuanto ms poderosa sea cada una

de estas fuerzas, ms limitada ser la capacidad de las empresas para aumentar sus precios y

obtener mayores beneficios. Aunque Porter slo menciona cinco fuerzas, aqu se agrega una

sexta fuerza (otras partes interesadas) para reflejar el poder que los gobiernos, las comunidades

locales y otros grupos presentes en el ambiente de tareas ejercen en las actividades de la

industria.

Competidores potenciales

Los nuevos participantes de una industria generalmente aportan a sta nuevas

capacidades, el deseo de ganar participacin de mercado y recursos importantes. Por lo tanto, son

amenazas para una corporacin establecida. La amenaza de su ingreso depende de la presencia

de barreras de entrada y de la reaccin que se espera de los competidores existentes.

Para este sector la Exportadora tiene pocos competidores, pero los que existen la obligan

a mejorar su forma de operar, ayudando a los productores en capacitaciones, crditos para el

cultivo de un cacao de calidad.

Las organizaciones en los diferentes municipios destinan la produccin principalmente

para el mercado de exportacin, en el cual se identificaron a 3 grandes empresas compradoras:

Ritter (Alemania), Zotter (Austria) y Etiquable (Ecuador-Va-Costa Rica), las cuales compran

alrededor de 314 Tm de cacao seco por ao (81,2% lo absorbe Ritter).

Tambin en los mercados locales se venden a diferentes precios el cacao que no alcanza

los niveles de calidad exigidos as como todo el cacao convencional que no se destina a la

exportacin. Hay dos puntos claves en donde se comercializa el mayor volumen de cacao, son:

mercado de Matagalpa y el Mercado Oriental (Managua). En estos mercados se negocian los

volmenes de cacao que luego llegan a los mayoristas, detallistas, mercados municipales y

tiendas.

30

Compradores

Poder de negociacin de los compradores: Los compradores afectan a una empresa a

travs de la capacidad para reducir los precios, requerir mayor calidad o ms servicios y

enfrentar a los competidores entre s.

En este sector an los proveedores de cacao certificado en Nicaragua son pocos, son

pocos los que se han organizado en cooperativas y han certificados sus productos. Es este caso la

empresa exportadora tiene un alto poder de negociacin para pagar la materia prima, ella ayuda a

que los productores tengan una buena cosecha y as adquirirla al precio de la bolsa de valores.

ECOM Agroindustrial como parte del proceso de integracin y enfoque en productos

certificados y sustentables, en el ao 2005 adquiri la empresa Dutch Cocoa, a esta empresa es a

donde se dirige el cacao que compran en Nicaragua y otras partes del mundo para la produccin

de distintos productos derivados del cacao. El producto de masa de cacao se incorpora en muchas

barras de chocolate finas, especialmente donde se requiere un alto contenido de cacao. Otras

aplicaciones incluyen brownies, muffins, y helados.

Sustitutos

Un producto sustituto es uno que parece ser diferente, pero que satisface la misma

necesidad que otro. En la medida en que los costos de cambio sean bajos, los sustitutos pueden

producir un fuerte efecto en una industria. En ocasiones, resulta difcil identificar los posibles

productos o servicios sustitutos, ya que significa buscar productos o servicios que realicen la

misma funcin, aunque tengan una apariencia diferente y den la impresin de que no son

fcilmente sustituibles. En Nicaragua no existe un sustituto directo para el cacao.

31

Proveedores

Poder de negociacin de los proveedores. Los proveedores afectan a una industria a

travs de su capacidad para aumentar los precios o reducir la calidad de los bienes y servicios

adquiridos.

En este sector el poder de negociacin es bajo, ya que el proveedor est limitado a los

precios que las exportadoras les den, que en comparacin a los precios nacionales son mucho

mejores. Muchas veces el proveedor se siente comprometido con la exportadora de venderles a

ellos sus cosechas por el hecho de pago de las capacitaciones recibidas para mejorar sus

productos y al mismo tiempo la mejora en su calidad de vida.

Competidores en el Sector Industrial

En este sector es muy importante el realizar Alianzas Estratgicas y Obtener Aliados

Estratgicos, pues es necesario conseguir una materia prima de mejor calidad.

A continuacin se detallan los Proyectos y Aliados Estratgicos, tal como se muestra en

la Figura 9 y Figura 10. Las empresas exportadoras competidores, en realidad no son de gran

rivalidad en este sector para ECOM, ya que cada una de ellas ya tiene a sus productores de cacao

con quienes tienen las alianzas para la compra de la produccin.

Figura 9: Iniciativas Cacao

32

Figura 10: Aliados Estratgicos

33

5. Conclusiones

El cultivo del Cacao en Nicaragua est ganando terreno y se est convirtiendo en un producto

de importancia para las estadsticas en las exportaciones del pas y en los ingresos totales del

PIB.

Dentro de este sector la Exportadora Atlantic S.A. se destaca por ser una empresa muy

competitiva y exitosa. Tiene una fortaleza enorme en inteligencia de mercado y redes por

pertenecer al Grupo ECOM que es una corporacin mundial con presencia en 28 pases, lo que

da una capacidad de mercado enorme tanto para caf como para cacao.

Adems que participa en toda la cadena de valor, en caf y cacao. Proporciona financiamiento a

corto, mediano y para inversiones a largo plazo a productores cacao.

Proporciona servicios tcnicos y tecnologas a los productores de cacao. A travs de alianzas

estratgicas logra llevar a cabo actividades orientadas a fortalecer a productores de cacao y

organizaciones asociativas y cooperativas (aspectos empresariales, procesos de certificaciones,

mejores prcticas sostenibles, educacin de adultos en escuelas prcticas de caf, transferencia

de conocimientos, nuevas tecnologas, material vegetativo de alta calidad). Adems de esto, tiene

como empresa la responsabilidad social empresarial, un enfoque fuerte hacia los productores.

Una debilidad en los productores es la debilidad financiera ya que puede obligar a los

productores a vender a intermediarios, en lugar de realizar la venta de productos con valor

agregado (certificado, orgnico, fino, etc.). Adems, debido a que el mercado local no diferencia

ni exige calidades, mucho cacao que podra ser vendido termina en el mercado local.

Al mismo tiempo existe la gran oportunidad en este sector ya que se encuentra en pleno auge,

y existe una amplia demanda del rubro en el mercado internacional. Adems que Nicaragua

cuenta con amplio territorio para el cultivo del mismo y es por ello que existe una amplia

cooperacin internacional, y ahora con apoyo gubernamental y organismos no gubernamentales.

34

6. Referencias bibliogrficas

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