Univerzitet u BihaćuEkonomski fakultet Bihać

Toaletni papir „Violeta“

SEMINARSKI RAD

Predmet: Istraživanje marketinga Članovi tima: Linija studija: 3+0 1. Muhedinović NerminGodina studija: druga (II) 2. Ćoralić NerminaMentor: doc.dr. Senad Lipovača mr.sc. Kenan Mahmutović

Bihać, januar 2014.

SADRŽAJ

1. UVOD..........................................................................................................................................2

2. ANALIZA POSTOJEĆEG STANJA..........................................................................................3

2.1. HISTORIJSKI RAZVOJ.......................................................................................................4

2.2. POSLOVNA FILOZOFIJA..................................................................................................4

2.3. MISIJA I VIZIJA..................................................................................................................4

2.4. OPIS PROIZVODA..............................................................................................................4

3. DEFINIRANJE PROBLEMA – NEFORMALNO ISTRAŽIVANJE........................................5

4. PLANIRANJE ISTRAŽIVANJA................................................................................................7

5. PRIMJENA POVIJESNE METODE..........................................................................................8

6. ZAKLJUČAK............................................................................................................................10

7. LITERATURA..........................................................................................................................11

1. UVOD

U ovom seminarskom radu autori će detaljno analizirati postojeće stanje odabranog proizvoda, te njegove prilike i prijetnje na savremenom tržištu. Proizvod nad kojim će vršiti istraživanje je jedan od mnogobrojnih proizvoda iz asortimana ponude preduzeća „Violeta“ d.o.o., a u pitanju je toaletni papir, koji je u ponudi od samog osnivanja preduzeća.

Razlozi zbog kojih su se odlučili za ovaj proizvod su jasni: „Violeta“ d.o.o. je jedna od najuspješnijih kompanija na području Bosne i Hercegovine, te je apsolutni lider u proizvodnji higijenskih proizvoda. Nadalje, toaletni papir, kao predmet našeg istraživanja, predstavlja proizvod koji se svakodnevno koristi, proizvod je široke potrošnje i provjerene kvalitete.

Cilj istraživanja je utvrditi zašto potrošači preferiraju ili ne preferiraju proizvode marke „Violeta“, te upoznati javnost sa svim kvalitetama toaletnog papira „Violeta“ d.o.o.

Rad se sastoji iz, kao što smo prethodno napomenuli, analize postojećeg stanja toaletnog papira na tržištu, ciljeva koje „Violeta“ d.o.o. želi u budućnosti ostvariti putem prodaje istih, definisanju problema koji se nameću pred proizvodom, te rješavanje istog i interpretiranja dobijenih rezultata.

2. ANALIZA POSTOJEĆEG STANJA

„Violeta“ d.o.o. je firma koja od svog osnivanja djeluje sa jasnim konceptom kontinuiranog razvitka koji se temelji na prethodno saglasnoj i jasno postavljenoj viziji, sa sjedištem u Grudama (Zapadnohercegovački kanton). Firma se nalazi u privatnom vlasništvu sa 350 zaposlenih radnika. Glavna djelatnost firme je proizvodnja i plasman higijenskih proizvoda. Violeta svoju viziju temelji na: stvaranju visokokvalitetnih proizvoda koji osvajaju povjerenje potrošača i klijenata, inovativnim proizvodima koji podižu životni standard.

Da Violetini proizvodi imaju sve kvalitete da zadovolje potrebe kupaca dokaz je i certifikat međunarodne norme ISO 9001. Ovim certifikatom Violeta predstavlja svjetski kriterij sustava upravljanja kvalitetom i okolišem. Posjedovanje ovog certifikata je jamstvo kupcu da njegov dobavljač radi na kvalitetan način i u skladu sa svjetskim ekološkim standardima.

Osim proizvodnje, djelatnost grupacije je usmjerena i na uvozu i distribuciji visokokvalitetnih prehrambenih i higijenskih proizvoda. Važno je spomenuti da je Violeta d.o.o. zastupnik najpoznatijih svjetskih brendova kao što su: Ferrero, Barilla, Alkaloid i dr.

U širok asortiman Violetinih proizvoda ulazi:

- toalenti papir- papirnati ručnici- papirnate maramice- salvete- vlažne maramice- pelene- intimna higijena- baby krema...

Vrednujući prirodu kao jedan od osnovnih resursa naše proizvodnje, svi Violetini proizvodi su načinjeni u vujetima koji su prijateljski prema okolišu. Celuloza iz koje se proizvodi paleta proizvoda je dobivena iz strogo kontroliranih uvjeta u kojima je žetva uvjetovana sjetvom, prema EU standardima. Studija kvalitete proizvoda nikad nije uključivala testiranje na životinjama niti deponiranje otpadnih nus-proizvoda na nezadovoljan i štetan način.

2.1. HISTORIJSKI RAZVOJ

Povijest kompanije seže od 1990. godine. Brend je lansiran 2002. god. i prvi proizvod su bile Violeta suhe maramice. Nakon toga, već za dvije godine, Violeta toaletni papir postaje najprodavaniji papir u BiH sa udjelom u prodaji od 65%. Prepoznatljivost ovog brenda u BiH danas iznosi 91%. Violeta d.o.o. ima vlastite pogone u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini, opremljen najmodernijom tehnologijom u skladu sa svjetskim standardima.

2.2. POSLOVNA FILOZOFIJA

Poslovna filozofija komapnije se zasniva na ideji da treba da budu drugačiji i neprekidno uvoditi neke inovacije, a da bi se ta ideja ostvarila potrebna je pomoć vrhunski educiranog i motiviranog tima, svjesnog da se samo uz puno kvalitetnog rada može napraviti razlika. Svojim sveukupnim djelovanjem nastoje biti društveno odgovorna kompanija spremna da svojim poslovanjem, odnosom prema zajednici, okolišu, kupcima i partnerima budu primjer odgovornosti, uspješnosti i poslovanja u najboljem poslovnom duhu.

2.3. MISIJA I VIZIJA

Vizija kompanije je od prvog dana bila preuzimanja liderske pozicije u proizvodnji higijenskih proizvoda u regiji, a potom i šire. Njihova misija je unapređenje higijenskih standard u široj društvenoj zajednici. Neprekidnim proširenjem asortimana i povoljnim cijenama proizvoda nastoje da ispune svoju misiju, što im svakog dana i uspjeva. Krajnji cilj je zadovoljiti kupce, a potvrda za to je potražnja za Vioetinim proizvodima koja je ide uzlaznom putanjom.

U intervjuu sa vlasnikom Petrom Ćorlukom na pitanje šta njihove proizvode izdvaja od konkurencije on je odgovorio: „ Šta nas izdvaja od konkurencije trebalo bi zapravo pitati kupce koji su nas prepoznali i osigurali nam značajno mjesto na tržištu.“

2.4. OPIS PROIZVODA

Toaletni papir je proizvod sa kojim je Violeta prezentovala svoje ime i kvalitet javnosti, i koji će biti predmet našeg istraživanja. Ovaj proizvod svojim krajnjim kupcima pruža kvalitet, mekoću i nježnost. Premium toaletni papir odlikuje kvaliteta i nevjerovatna mekoća. Osim sa ponudom mnogobrojnih mirisa, kao što su mirisi aloe vere, ljubičice, dunje i lavande, tu su i proizvodi bez boje i mirisa.

3. DEFINIRANJE PROBLEMA – NEFORMALNO ISTRAŽIVANJE

Pojavom nove linije papirnatih maramica „Perfex“ na tržištu, te naglom potražnjom za ovim proizvodima, „Violeta“ je dobila novi zadatak, da se i ovaj put na pravi način izbori sa konkurencijom i ostane najtraženiji proizvod u BiH.

Pojavom na bosanskohercegovačkom tržištu novog brenda „Perfex“ nastala je velika zainteresovanost kupaca za tim proizvodom, te je Violeta počela da bilježi pad potražnje za svojim proizvodom, te se postavalja pitanje:

Zašto je Violeta počela bilježiti pad prodaje svojih proizvoda?

Opadanje potražnje za Violetinim proizvodima je uslijedila uslijed pojave novog brenda na tržištu. Jaka promotivna kampanja konkurencije je izazvala veliku zainteresovanost kod kupaca za upotrebu proizvoda, što je neočekivano kod „Violete“ izazvalo dodatne probleme. Da bi povratili povjerenje starih kupaca da se ipak opredijele za njihov proizvod, počeli su sa uvođenjem raznih inovacija u postojeće proizvode, te stvaranje nekih novih proizvoda visoke kvalitete.

„Perfex“ je novi brend koji se pojavio na tržištu sa širokim asortiman higijenskih proizvoda, posebno papirnatih maramica, koje garantuju kvalitet, a na tržištu se kao novi proizvod pojavljuju sa niskim cijenama. Samom pojavom na tržištu, kampanja je počela sa promoviranjem svojih proizvoda na različite načine, što je dovelo do povećanog uvoza stranih proizvoda.

Ono što se želi saznati u ovom svom seminarskom radu jeste zašto je pojava novog proizvoda dovela do opadanja potražnje za domaćim proizvodom. Da bi se došlo do potrebnih informacija neophodno je izvršiti istraživanje kod samih kupaca, a to bi se moglo izvršiti na razne načine.

Glavni razlog zbog kojeg je kompanija „Violeta“ počela bilježiti pad prodaje svojih proizvoda, konkretno toaletnog papira, je taj što su navedenoj organizaciji naglo porasli troškovi proizvodnje toaletnog papira, što je konkurentsko preduzeće „Perfex“ iskoristila na najbolji mogući način, te ponudom niže cijene svog proizvoda privukla veliki broj potrošača.

Ankete se mogu sastojati od pitanja:

- Koji proizvod kupci vise preferiraju Viletu ili Perfex? I šta je to što im nudi jedan brend proizvoda, a šta drugi?

- Da li su na njihov izbor odabira proizvoda velik uticaj imaju cijene?- Da li preferiraju kupovinu domaćih proizvoda?

Istraživanje ovog tipa je moguće izvršiti slučajnim odabirom ispitanika, na različitim mjestima.

Nakon uspješno provedene ankete i otkrivanja problema (što mogu biti visoke cijene u usporedi sa konkurentnim proizvodima, zasićenot kupaca postojećeg proizvoda koji ostaje na tržištu bez uvođenja inovacija..) koji je kod kupaca doveo interesovanje za proizvodima novog brenda, trebalo bi izvršiti razgovor sa ključnim osobama u našem slučaju kompanije Violete, odnosno menadžerom na određenom području kompanije, u ovom slučaju to bi bio menadžer na području USK-a.

Cilj ovog razgovora je upoznavanje menadžera sa problemom koji su iskazali kupci da li zbog visokih cijena ili nezadovoljstva njihovim proizvodom, te na koji način se žele boriti sa konkurencijom i šta kupci mogu da očekuju u skorije vrijeme od ovog brenda.

4. PLANIRANJE ISTRAŽIVANJA

Kako za svim higijenskim proizvodima, tako je i velika potražnja za toalet papriom. Do pada potržnje za Violetinim toalet papirom je došlo uslijed pojave konkurencije koji su svoj proizvod plasirali na tržište sa niskim cijenam.

Predmet istraživanja našeg seminarskog rada je Violetin toalet papir, koji je ovaj brend jako brzo doveo do prepoznatljivosti kod krajnjih potrošača svojom kvalitetom. Istraživanje se vrši u lokalnom okruženju.

Temeljni izvori podataka koje smo koristili su podaci sa interneta.

Prvi korak u procesu planiranja istraživanja je definisanje problema, a problem je, u ovom slučaju, pad potražnje za toaletnim papirom marke „Violeta“ zbog pojave novog, konkurentskog proizvoda marke „Perfex“. Potrošači su preferirali „Perfex“ iz nekoliko razloga, kao što su: pristupačnija cijena, kvalitet, te bolji marketing program.

Ciljevi planiranja istraživanja su jednostavni, dakle, potrebno je utvrditi zašto je došlo do pada prodaje, u čemu je konkurentski proizvod „Perfexa“ bolji u odnosu na toaletni papir „Violete“. Navedeni problemi se definišu i rješavaju putem izviđajnih istraživanja, odnosno direktnim kontaktima sa potrošačima, utvrđivanje njihovih navika i preferencija pri odabiru proizvoda.

Da bi se na najbolji i najjednostavniji način utvrdilo zašto je došlo do pada prodaje toaletnog papira „Violeta“ d.o.o., u odnosu na proizvod kompanije „Perfex“, potrebno je primijeniti povijesnu (historijsku) metodu istraživanja i analiziranja podataka. Povijesna metoda se, dakle, zasniva na prikupljanju sekunkdarnih podataka. To praktično znači da će se prikupljati podaci do kojih je neko već ranije došao, te iste analizirati, kako bi dobijeni rezultati bili relevantni i tačni, te kako bi se isti mogli interpretirati na najbolji mogući način.

5. PRIMJENA POVIJESNE METODE

Kompanija Violeta zapošljava preko 800 ljudi i broji 14 poslovnica u BiH, Hrvatskoj i Sloveniji te dva PRODEX shopping centra u Tomislavgradu i Grudama. U osnovnoj podjeli Violeta se bavi proizvodnjom, uvozom, distribucijom i prijevozom, te tako distributivna mreža zauzima iznimno važan dio strateških planiranja. U BiH poslovne su jedinice raspoređene na način da je svaki grad pokriven distributivnom mrežom. Centri distribucije nalaze se u Bihaću, Banja Luci, Jelahu, Tuzli, Vitezu, Trebinju i Tomislavgradu, dok se u Grudama nalazi centralno skladište. Svaka od poslovnica ima vlastiti skladištenje iz kojeg opskrbljuje svoje kupce na dnevnoj bazi Violeta proizvoda. Isporuka proizvoda na prodajna mjesta 24 sata nakon narudžbe svrstava Violetu među najbolje distributere u BiH.

Kad su u pitanju troškovi prodaje kompanija i o tome vodi računa, odnosno pokušava da izbalansira troškove koje će napraviti u određenu periodu sa prihodom koji očekuje za taj peroid. Isti slučaj je i kod troškova promocije.

Na potražnju za određenim proizvodom može uticati niz faktora, a samim tim i na potražnju našeg proizvoda. Ti faktori mogu biti slijedeći: promjene životnog standarda, povećanje uvoza konkurentskih proizvoda, visoke cijene, novi trendovi u potrošnji i slično.

Primjenom povijesne metode prilikom istraživanja je utvrđeno da je razlog pada prodaje toaletnog papira kompanije „Violeta“, pored pojavljivanja novog brenda na bosanskohercegovačkom tržištu – „Perfex“, taj da je došlo do porasta cijene toaletnog papira „Violeta“, a povod tome su povećani troškovi proizvodnje. Razlog zbog kojeg su troškovi proizvodnje porasli je loša organizaciona struktura, te organizaciona klima; mnogobrojni sukobi između menadžera različitih nivoa su doveli do oslabljivanja komunikacije između sektora nabavke sirovina, te sektora prodaje. Nadalje, zbog konflikta na navedenoj relaciji je utvrđeno da je sektor nabavke sirovina, zbog nekompetentnosti menadžera tog nivoa, nabavio sirovine po znatno višoj cijeni od predviđene, što je krajnje rezultiralo porastom maloprodajne cijene toaletnog papira „Violeta“. Tu priliku je na najbolji način iskoristila kompanija „Perfex“, koja je sa svojim inovacijama i znanjem uspjela da snizi troškove proizvodnje, što se odrazilo na nižu maloprodajnu cijenu od konkurencije.

Rješenje za nastali problem se najbolje može naći primjenom delphi-metode, koja se zasniva na prikupljanju mišljenja eksperata tog područja nauke, gdje se istima dostavljaju upitnici na koje odgovaraju, te iznose vlastita mišljenja i rješenja nastalog problema1.

Nadalje, primjenom delphi-metode je utvrđeno da je potrebno promijeniti strukturu menadžera na nivou nabavke sirovina, te da je njihova neodgovornost dovela do mnogobrojnih problema u radu organizacije, kao i pada prodaje toaletnog papira. Nakon što je izvršena smjena menadžera na sektoru nabavke, postavljeni su novi kriteriji prilikom nabavke sirovina, koji nalažu da se mora vršiti stroga kontrola i analiza primljenih sirovina, kako ne bi došlo do ponovljenog problema koji je imao znatan uticaj na prihode kompanije „Violeta“.

Važno je napomenuti da je kompanija „Violeta“ nakon promjene strukture menadžera, nakon samo 3 mjeseca uspjela sniziti maloprodajne cijene svojih proizvoda, te povratiti izgubljeno povjerenje potrošača. „Violeta“ d.o.o. je nastavila da ispunjava ustanovljenu misiju i viziju kompanije, te je nakon kratkotrajnih turbulencija u radu uspjela da se ustabili na tržištu, te je trenutno brend broj 1 kada su u pitanju toaletni papiri, kao i kada su u pitanju ostali higijenski proizvodi.

1 prof.dr. Boris Tihi, „Istraživanje marketinga“, Sarajevo 2007.

6. ZAKLJUČAK

„Violeta“ d.o.o. je firma koja od svog osnivanja djeluje sa jasnim konceptom kontinuiranog razvitka koji se temelji na prethodno saglasnoj i jasno postavljenoj viziji, sa sjedištem u Grudama (Zapadnohercegovački kanton). Prepoznatljivost ovog brenda u BiH danas iznosi 91%. Predmet istraživanja u ovom seminarskom radu je bio toaletni papir kompanije „Violeta“ d.o.o.. Toaletni papir je proizvod sa kojim je „Violeta“ prezentovala svoje ime i kvalitet javnosti, i koji će biti predmet našeg istraživanja. Ovaj proizvod svojim krajnjim kupcima pruža kvalitet, mekoću i nježnost.

Nadalje, razlog pada prodaje toaletnog papira kompanije „Violeta“ je, pored pojavljivanja novog proizvoda novog konkurentskog preduzeća „Perfex“, nagli porast cijena proizvoda. Daljnjim istraživanjem je utvrđeno da je do porasta cijena proizvoda došlo zbog organizacionih problema, tačnije konflikata između sektora nabavke i sektora prodaje navedenog proizvoda. „Violeta“ d.o.o., kao odgovorna kompanija, je odmah uočila problem, i pristupila mu sa maksimalnom ozbiljnošću. Rezultat toga je bila smjena menadžera sektora nabavke, te regrutacija novih menadžera, sa novim idejama i boljim kompetencijama, što je rezultiralo tim da kompanija vrati izgubljeni sjaj, i ponovo postane brend broj 1 u Bosni i Hercegovini kada su u pitanju higijenski proizvodi.

Iz ovog seminarskog rada se može zaključiti kako organizaciona struktura i organizaciona klima igraju najvažniju ulogu u ostvarivanju misije i vizije, kao i ciljeva preduzeća. Bez kvalitetne organizacije, kompanija se može susresti sa ozbiljnim problemima, koji mogu uticati na budućnost i opstanak iste na surovom tržištu.

7. LITERATURA

1. prof.dr. Boris Tihi, „Istraživanje marketinga“, Sarajevo 2007.

2. prof.dr.sc. Marcel Meler, „Istraživanje tržišta“, Osijek 2005.

3. www.violeta.com/hr/onama/povijest

4. http://www.drenik-zg.com/o-dreniku/o-anam-1