Sinera Danışmanlık Satış Eğitimleri Kataloğu

2011

Emre Yıldırım

[DANIŞMANLIK KONULARI VE EĞİTİM BAŞLIKLARI] Bu çalışma Sinera Consultancy’nin kurumsal satış alanında birbirine paralel olarak hazırladığı danışmanlık ve eğitim başlıklarını ve detaylarını içerir.

www.sineragroup.com 1

İçindekiler: Kurumsal başarı döngüsü ___________________________________________________ 2

Neden kurumsal satış ve pazarlama? ________________________________________ 3

Eğitimlerin temel kurgusu __________________________________________________ 3

Danışmanlık konuları ve eğitim başlıkları ____________________________________ 4

1.KARI ARTTIRMAK İÇİN STRATEJİK İŞ TASARIMLARI ___________________________ 5

2. STRATEJİK FİYATLANDIRMA ______________________________________________ 9

3. SATIŞTA KRİZ YÖNETİMİ: KRİZ DÖNEMİNDE ALINACAK TEDBİRLER VE KRİZLERİ FIRSATA ÇEVİRMEK ________________________________________________________ 12

4. SATIŞ KÜLTÜRÜ DEĞİŞİMİ YÖNETİMİ ______________________________________ 14

5. SATIŞ KOÇLUĞU ________________________________________________________ 16

6. HEDEF BELİRLEME, SATIŞTA PERFORMANS ÖLÇÜMÜ, GELİR PAKETLERİ OLUŞTURMAK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME SÜREÇLERİ __________________ 20

7. TAKİP EDİLMESİ GEREKEN SATIŞ VE PAZARLAMA ÖLÇÜMLERİ _______________ 26

8. TAHSİLAT VE RİSK YÖNETİMİ ____________________________________________ 30

9. ÜÇ BOYUTLU SATIŞ METODU _____________________________________________ 33

Sinera Consultancy’nin kurucusu Emre Yıldırım’ın kısa özgeçmişi _____________ 40

http://www.sineragroup.com/


Kurumsal başarı döngüsü

Doğru stratejiniz yoksa ne kadar çabalarsanız çabalayın arzuladığınız başarı gelmez. Sizi farklılaştıracak başarıya götürecek stratejiyi ürettikten sonra onu hayata geçirmek için doğru kurgulanmış iş modeli ve iş fonksiyonlarını oluşturmak gerekir. Sonrasında doğru modelin içerisinde doğru aksiyonların alınabilmesi için ekibe gerekli bilgi ve becerinin kazandırılması önem kazanır. İşini doğru yapabilmek için güncel altyapıyla donatılmış ekibin çalışması sırasında onlara ihtiyaç duydukları gerekli desteği verebilmek başarıyı getirir.

Bu döngüyü sürdürülebilir kılmak için Sinera Consultancy kurumsal satış ve pazarlama eksenli üçlü bir sistem uyguluyor. Danışmanlık hizmetleriyle strateji ve iş modeli kurgularını oluşturmak, eğitim faaliyetleriyle insan kaynağını bilgi ve beceriyle donatmak ve çalışanı desteklemek için satış koçluğu.



Bu anlayış içerisinde hem danışmanlık hem de eğitim içerikleri paralel oluşturuldu. Aşağıdaki başlıklar, bir iş modelinin üst yapısı olan stratejiden, alt yapısını oluşturan performans kriterlerine kadar tümden gelim yöntemiyle tasarlandı.

Neden kurumsal satış ve pazarlama? Birincisi, günümüz iş tasarımları ürün veya hizmetten değil, öncelikle pazardan başlamaktadır. Pazarın doğru analizi ilk ve en önemli adımdır. Sonrasında, pazarın hedeflenen kısmına doğru bir yaklaşımla ulaşmak gerekir. Kısaca pazar yönetimi ve satış, tüm iş süreçleri içerisinde kaldıraç etkisi en yüksek fonksiyonlardır.

İkincisi de bildiğimiz, kendimizi yetkin hissettiğimiz, bilgi ve tecrübe biriktirdiğimiz alan budur.

Eğitimlerin temel kurgusu Bu katalogtaki başlıklar, hem danışmanlık çalışmalarının hem de eğitim çalışmalarının ortak konularıdır. Danışmanlık çalışmalarında farklı, eğitim çalışmalarında farklı akış ve metotlar kullanılmaktadır.

Eğitimlerin ana kurgusu 3 temel özellik üzerine oluşturulmuştur:

Süreç her şeydir: İşinizi yönetmek süreçlerinizi yönetmek demektir. Her süreç başka bir üst sürece bağlıdır. Tek seferlik olmayan, sürdürülebilir sonuçlar almak iyi tanımlanmış süreçler gerektirir. Eğitim başlıklarının altındaki tüm içerikler yüzer gezer tavsiye ve bilgi buketi değildir, belirli bir sürecin içerisine yerleştirilmişlerdir. Böylece katılımcılar belirli bir akış içerisinde eğitim başlığıyla ilgili atılması gereken temel adımları ve detay adımları bilir.

Anlatma göster: Katılımcıların eğitim akışı içerisinde konuyla ilgili farkındalık ve çözümler geliştirebilmeleri için mini workshop’lar uygulanır. Bu şekilde katılımcılar kendi adlarına sorun ve çözümlerin empoze edildiği edilgen bir yapıdan kurtularak daha güçlü bir farkındalık geliştirirler. Sonuca kendileri ortak akıl üreterek kendileri ulaşmaya teşvik edilirler.

Aksiyon, aksiyon, aksiyon: Bilgi ve farkındalık aksiyona dönüşmediği sürece gelişimin olamayacağı katılımcılara oyun ve uygulamalarla benimsetilir. Eğitim sonrası katılımcılar için iyileştirme ve aksiyon adımları verilir. Ayrıca eğitimlerimizin bir parçası olan “kontrol listeleri” de, iş hayatları içerisinde ortaya çıkabilecek sorunlarla başa çıkabilmeleri için kolaylıkla başvurabilecekleri katkı yaratma araçlarıdır.



Danışmanlık konuları ve eğitim başlıkları Aşağıdaki tabloda “kurumsal satış ve pazarlama” alanında belirlediğimiz 9 farklı ama birbirini tamamlayan danışmanlık konularımız ve eğitim ana başlıklarımızı bir arada görebilirsiniz:



1.KARI ARTTIRMAK İÇİN STRATEJİK İŞ TASARIMLARI Hangi hedefin peşinde koşmalısınız? Kar mı? Ciro mu? Pazar payı mı?

Karlılığınız azalıyor mu? Karlılığınızı nasıl koruyabilirsiniz?

Karlılığınızı arttırmak için stratejik bir bakış açısına ve farklı iş modellerine ihtiyacınız var. Hangi sektörde olursanız olun 22 farklı kar modeliyle işinizi nasıl karlı hala getirebileceğinizi öğreneceksiniz.

Beklenen eğitim sonuçları:

Stratejiyi kaldıraç olarak kullanmayı öğrenmek

Kar, ciro ve pazar payı arasındaki ilişkiyi anlamak

Farklı iş tasarımlarını kullanarak karlılığı arttırabilmek

Karı korumak için stratejik kontrol noktaları oluşturmak

Eğitim içeriği:

Stratejik bakış açısı nedir?

Hangi hedef daha önemli?: Ciro, kar ve pazar payı arasındaki ilişki (pazarın ve rekabetin durumune göre farklı senaryolar)

Kar amaçlı iş tasarımı

o Kar bölgesinin tanımı

Ürün mü satıyorsunuz değer mi?

o Değişimin gerekliliği ve zorluğu

o Değişen müşteri ihtiyaçları

o Müşterinin artan gücü ve bilgisi

o Rakiplerin hareketleri

o Sonuç; değişen kar bölgesi

o Değişimin zor olmasının yapısal nedenleri

Stratejik iş tasarımlarının boyutları

o Müşteri seçimi

o Değer üretimi

o Farklılaşma ve stratejik kontrol



o Faaliyet alanı

Müşteri merkezli iş tasarımı

Kar modellerinin tanımı

o Müşteriye yönelik çözümlerle gelen kar

o Ürün piramiyle gelen kar

o Vitrin ürün karı

o Santral (merkez) karı

o İlk giren hepsini alır

o Başarılı yeni ürün karı

o Kar katlama modeli

o Girişim karı

o Uzmanlaşma karı

o Ana ürün karı

o Standart oluşturma karı

o Marka karı

o Özel ürün karı

o Yerel liderlik karı

o İşlem miktarı karı

o Değer zinciri karı

o Döngü karı

o Satış sonrası kar

o Yeni ürün karı

o Göreceli pazar payı karı

o Deneyim eğrisi karı

o Düşük maliyetli iş tasarımı karı

Geçerliliğini yitiren iş modelleri

o Pazar payı liderliği



o Daha çok üret daha çok sat

o 1. veya 2. Ol

o Onu- ben- de- yaparım

Yeni değerler

o Ürün değil çözüm ve değer sat

o Ürün ve hizmet arasında sınır yok

o Satınalmacıdan yönetim kurulu başkanına

o Müşterinin işini çok iyi bil, müşteri beklentilerini doğru şekillendir

o Düşük birim maliyet önerisi yerine paylaşılan risk/ödül tasarrufu

o Değer zinciri yönetimi

o Yapmadan önce test et!

Uygulamalar

o Ulusal ve uluslarası pazarlarda başarılı şirketlerin kullandığı modeller

o Katılımcıların şirketinde uygulanabilecek iş tasarımları

Karı korumak için stratejik kontrol noktaları oluşturma

Satışta stratejik bakış

o Müşteri pazarın hangi segmentlerinde yoğunlaşmalıyız?

Yüksek/düşük hacim

Büyük/küçük müşteriler

Yeni veya mevcut müşteriler

Hangi sektörlerde olmalıyız?

Hangi coğrafi alanlarda yoğunlaşmalıyız?

Hangi müşterilerle merkez personelimiz hangileriyle saha satışçılarımız ilgilenecek?

Kaynakların hangi müşteri segmentlerine aktarılacağını belirleyen “müşteri segment çekiliciği analizi”

o Ürün

Hangi ürünler üzerine odaklamalıyız?



Mevcut/yeni

Yüksek/düşük hacim

Kolay/zor satılan

Bilinen/farklı ürünler

Farklılaştırılmış/farklılaştırılmamış

Kaynakların hangi ürünlere aktarılacağını belirleyen “artan satış faaliyeti getirileri analizi” uygulama örneği

o Aktivite

Hangi hareket tarzları üzerinde yoğunlaşmalıyız?

Yeni müşteri mi kazanacağız, mevcutları elde mi tutacağız?

Ürün mü satacağız hizmet mi?

Kaynaklarımızı ilişki uzmanları, ürün uzmanları ve endüstri uzmanları arasında nasıl dağıtacağız?



Satış ekibiniz fiyatlarınızı

savunuyor mu?

2. STRATEJİK FİYATLANDIRMA Ürün ve hizmetleriniz hak ettiği fiyat seviyelerinden satılıyor mu?

Acaba yanlış müşterilere indirim uygulanıp kar kaybı yaşarken bazı müşterileriniz de hal ettikleri fiyatları almadığı için sizi terk etmek üzere mi?

Fiyat pazarlıklarında müşteri mi belirleyici?

Fiyat satışın en önemli unsurlarından biridir. Şirketin brüt marjını direkt etkiler. Fiyatlamaya stratejik yaklaşılmazsa brüt karda kayıplar oluşur.


Temel fiyatlama tekniklerinin öğrenilmesi

Müşteri fiyat hassasiyetlerine ve alım miktarlarına göre taviye edilen fiyat seviyelerinin oluşturulması

Stratejik fiyatlamanın bütçe üzerindeki etkisi



Satış ekiplerinin fiyatlamada yaptığı hatalar ve karlılığa etkileri ve alınabilecek önlemler

Eğitim içerikleri:

Fiyatlamanın diğer pazarlama araçlarıyle ilişkisi ve farkı

Temel fiyatlama stratejileri

o Maliyet+kar

o Değer bazlı fiyatlama

o Müşteri ödeme isteğine göre

o Rekabete göre

Fiyatlama nerede strateji nerede taktiktir?

o Stratejik fiyatlama nedir?

İndirimli veya primli satışların daha akıllıca kullanımı

Aşırı indirim verilen fiyatlamaları düzeltmek

Sürekli ve sürdürülebilir kar marjı gelişimi

Tutarlı ve verimli bir altyapı

Satış ekibinin zamanının en etkin şekilde kullanımı

ERP sisteminin etkin kullanımı

o Stratejik fiyatlama nasıl çalışır?

Alım şekli ve gücüne göre müşterileri segmente et

Fiyatlama özelliklerine göre ürünleri grupla

Ürün gruplarına göre müşterinin fiyat hassasiyetlerini belirle



Müşterinin fiyat, nakliye gibi ödemelerde nerede direneceğini tahmin et

Stratejik fiyatlamanın bilanço üzerindeki etkisi

Fiyatın satış, kar ve pazar payı arasındaki ilişkiye etkisi

Ürüne göre fiyatlama teknikleri kullanımı

o Konfigüre ürünler

o Standart ürünler

Fiyat listesinin doğru kullanımı ve örnekler

Fiyatlama matematiği ve örnek uygulamalar

o Maliyet artı kar hesaplama (aşağıdan yukarı/mark-up)

o Toplam kar hesaplama (yukarıdan aşağı/gross margin)

o Fiyat farkları, liste fiyatı üzerinden indirimler hesaplama uygulamaları

Fiyatlamayla ilgili temel bileşenler ve iyileştirme alanları

o Fiyatlama işlemleri analizi

o Fiyatlama süreçleri

o Fiyatlama motoru

o Satış eğitimleri

Stratejik fiyatlama ve indirim-primli satış matrisi

Müşteri bazında fiyat hassasiyeti belirleme

Yeni sistemde tavsiye edilen fiyatlama mantığı ve örneği

Satış ekibi ve fiyatlama

o Satış ekiplerinin fiyatlamadaki ürkekliklerinin nedenleri

o Gelir paketleriyle fiyatlama ve kar marjının ilişkisi

o Sıkça yapılan fiyatlama hataları

o Yeni bir satış pozisyonu: fiyatlama koordinatörü

Fiyatlama süreçlerinizi stratejik boyutta yeniden düzenlerseniz, satış ekibinizi eğitirseniz brüt kar marjınızda %2’ye kadar iyileşme sağlayabileceğinizi biliyor muydunuz?



3. SATIŞTA KRİZ YÖNETİMİ: KRİZ DÖNEMİNDE ALINACAK TEDBİRLER VE KRİZLERİ FIRSATA ÇEVİRMEK Bitmeyen krizler...

Küresel ve ulusal krizler, sektörel krizler, döviz krizleri, hammadde krizleri, şirket içinde oluşan yönetim veya finansal krizler... işler kendi mecrasında bildiğimiz gibi akarken dışarıdan veya içeriden gelen beklenmedik etkilerle başka önceliklerimiz oluverir. Kurumsal varlığımıza, işimize yönelen tehlikenin ve risklerin iyi yönetilmesi her şeyin önüne geçer. Böyle bir durumda satış ekibiniz şirketin diğer fonksiyonları içinde en kırılgan yapıdır ve aynı zamanda sizi bu durumdan çıkartabilecek en önemli aracınızdır. Elbette nasıl yöneteceğinize bağlı olarak... Artık kriz yönetimi işletme yönetim disiplinleri içerisinde kalıcı olarak yerini aldı.

Kriz=Tehlike ve fırsat?

Hepimiz krizin hem tehlike hem de fırsat anlamlarını barındırdığını öğrendik. Demek oluyor ki önceliğimiz ayakta kalabilmek ve kendimizi korumak. Bunu yaparken hiç bir şeyin uzun süre denge durumunda devam etmeyeceğini de düşünerek kriz sonrasına da hazırlanmalıyız.


Farklı seviyelerinde kriz senaryoları oluşturabilmek

Şirketin yaşamsal fonksiyonlarını belirlemek ve ayakta kalmak

o Kriz döneminde satışın yeni önceliklerini belirlemek

Kriz döneminde iletişim

Krizi fırsata dönüştürmenin yolları


Kriz olgusunun tanımı ve farklı boyutları

Normal dönemin ve kriz döneminin iş öncelikleri karşılaştırması

Farklı kriz senaryoları oluşturun

o 3 kademeli kriz öngörüsü

o Bu öngörülerin şirketinizin satışları ve bilançosu üzerindeki muhtemel etkileri

Satışlar, fiyatlar, girdi fiyatları ve değişken maliyetleri

o Rakiplerin zayıf tarafları ve nasıl etkilenecekleri

Satış ekibiniz krize hazır mı? Satış ekibiniz krizde sizin yanınızda mücadele mi ediyor yoksa kendileri için mi endişeleniyorlar?



Krizin şirket üzerindeki etkilerinin azaltılması ve bunların satış üzerindeki yansımaları (stabilizasyon)

o Temel finansal rakamlar ve nakit akışı üzerine odaklanmak

o Müşteri risklerinin yakın takibi

o Tahsilat vadelerini düşürmek

o Satış masraflarının yakından takibi

o Satış verimliliğini arttırmak

o Mevcut gelirin korunması

o Müşteri değer sunumlarının krize uyarlanması

o Fiyatlama stratejilerinin değiştirilmesi

o Şüpheli alacak takibi

o İç ve dış iletişimin planlanması

Krizin fırsata dönüştürülmesi

o Rakiplerden pazar payı kapmak

o Birleşme ve satınalma fırsatları

o Verimsizliklerin ortadan kaldırılması

o Değişim projelerinin hayata geçirilmesi



4. SATIŞ KÜLTÜRÜ DEĞİŞİMİ YÖNETİMİ Bir şirketin başarısı veya başarısızlığı çoğunlukla o şirketin satış kültürüyle ilgilidir. Bu nedenle satış kültürünü iyi tanımlamak ve anlamak gerekir.

Organizasyon şemanızı, prim sisteminizi değiştirmek sizi satışta istediğiniz sonuca götürmeye yetmeyebilir. Sorun daha derinlerde bir yerde, satışta kültürünüzdeyse konuyu bir bütün olarak ele alıp sonra onu oluşturan parçalara inmelisiniz.

Değişim neden zordur?

Dışarıdan varlığınıza yönelen bir tehdit yoksa değişim riskini almak zordur. Değişim için ayağı yere basan, daha önce uygulanmış bir metodolojiniz ve size yol gösterecek bir desteğiniz yoksa işiniz zor. Çünkü değişim satış kültürünüzü oluşturan bileşenleri söküp ayrıştırıp ve değiştirip onları başka bir noktada yeniden birleştirmeyi gerektirir. Özellikle şirketinizin can damarı olan satışta değişim risk içerir. Değişmemek ise en büyük risktir.

Satış kültürünüz krizde mi? 3 dakikanızı ayırarak öğrenmek ister misiniz?

Bunu öğrenmek için bu linki tıklayıp ilgili anketi doldurun. Yanıt ve yorum size e-mail ile gönderilecektir.


Satış kültürünü anlamak

Satış kültüründe değişim ihtiyacını tespit edebilmek ve istenilen satış kültürünün tarif edebilmek

Olunan yerle gidilmek istenilen yer arasında fark analizlerini yapmak


http://sineragroup.com/tr/index.asp?ID=53&title=Satış%20Kültürü%20Değerlendirmesi


Satış kültürü değişim projesi 18 aydan ne uzun ne de kısa sürmelidir.

Değişimi uygulamak ve iletişimini yapmak


Mevcut satış kültürünün tarifi: Satış ve pazar temsilcileri pazar ve müşteri odaklı algı analizine katılacaklar.

Satış kültürü vizyonu teşhis ve tanımlanması: Satış, pazarlama, üst yönetim satış kültürü anketleri dolduracaklar, incelemeleri gözden geçirecekler ve şirketteki öngörülen satış kültürü vizyonunu belirleyeceklerdir.

Fark analizi: Her alanda mevcut durum ve olması gerekenler belirlecek.

o Satış becerileri: İK ve satış

o Satış politikaları: Satış, finans, IT ve üst yönetim

o Satış süreçleri: Satış, finans, IT, operasyon ve üst yönetim

o Satış yönetim becerileri: İK, satış ve üst yönetim

o Satış gelir modelinin gözden geçirilmesi: İK, satış ve üst yönetim

Satış ve satış yönetimi yetkinlik geliştirme modelinin kurgulanması: İK, satış ve üst yönetim temsilcileri başlangıç seviyesinden en iyi uygulama seviyelerine kadar tek ve tutarlı beceri geliştirme düzeyleri kurgulayacaklar.

Satışın gelir planlaması tasarımı: İK, satış ve üst yönetim, şirketin yeni satış kültürüne en iyi uyacak çalışanları çekmek ve elde tutmak için bir satış gelir modeli kurgulayıp uygulayacaklar.

Gözden geçirilmiş ve yenilenmiş yeni satış politikalarının uygulanması: Satış, İK ve üst yönetim yazılı satış politikalarını günceller.

Satış süreçlerindeki değişimler kademeli olarak gerçekleştirilir: Satış, IT ve pazarlama temsilcileri maksimum pazar payını yakalayacak şekilde satış süreçlerini değiştirirler.

İletişim ve uygulama: İK, satış, pazarlama temsilcileri kültürel değişimi hem şirket içine hem şirket dışına iletişimini yaparlar.



5. SATIŞ KOÇLUĞU

Satış stratejinizi ve organizasyonunuzu oluşturdunuz. Eğitimlerle ekibinize gerekli bilgi ve beceriyi de kazandırdınız. Artık maksimum performans için ekibinizin önünde bir engel kalmadığını düşünüyorsunuz. İşiniz bitti mi? Sanmıyoruz.

Şöyle bir örnek verelim: Ekibe uzaktaki hedefi gösterdiniz. Bulunduğunuz noktadan hedefe gidebilmeleri için hedefin yanısıra onlara yolu da gösterdiniz veya yol açtınız. Ekipteki herkes bu yolu kendi yürüyecek. Bu yolculuk esnasında ihtiyaç duyduklarında, yollarını, yönlerini kaybettiklerinde yakınlarında olmalısınız. Onları kendi potansiyellerini gerçekleştirmeleri için önlerine çıkan sorunları gene kendilerinin çözmeleri için onlara destek olmalısınız. İşte satış koçluğunun devreye girdiği yer...


Satış yöneticiliğiyle satış koçluğu arasındaki farkı öğrenmek

Satış koçluğunun temel prensiplerini bilmek ve uygulamak

Satış yöneticilerinin sıkça düştüğü hatalardan sakınmak

Koçluk iletişim becerilerine hakim olmak

Başarısız bir satışçıyı 30 günde geri kazanarak başarılı olmasına yardım etmek


Satış koçluğu nedir?

o Satış yöneticiliği kavramı öldü mü? Satış yöneticisi neyi yönetir?

Satış yöneticisinin yönetmek için zamanı var mı?

Satış yöneticisi ve ekibi arasındaki ilişkinin yapısı

o Koçluk ve mentorluk arasındaki fark

o Koç, danışman ve eğitmen kimlikleri arasındaki fark

Satış koçluğunun temel prensipleri

o Kaygı ve korkudan kurtulmak

o Özel bir hedef veya bir amaç gütmemek

o Karşılıklı düzenli zaman ayırmak

Satış yöneticiliği öldü yaşasın satış koçluğu!

Bir satışçı vasat bir satışçıdan satış şampiyonuna ancak doğru koçlukla erişebilir. İnsanları işe alıp onları sahaya sürüp sonra da kimin ayakta kalıp kalmadığına bakmak ne satış yöneticisini ne de o şirketi başarıya götürmez.

Satışçıların da tıpkı atletler, siyasetçiler, CEO’lar gibi koçluğa ihtiyaçları vardır. Satışçıların kendi sorunlarını çözebilen, kendi satış süreçlerini sürekli iyileştirebilen, olumlu düşünce yapılarını devam ettirebilen, hedef ve aksiyonlar arasındaki bağı kurabilen yüksek performansa sahip satışçılar olabilmeleri için yöneticiye değil satış koçuna ihtiyaçları vardır.



o Süreç odaklı olmak

o Yaratıcı olmak

o Tam sorumlu olmak

Satışçıların başarısızlığını mazur göstermek için yönetici mazeretleri

Sıkça yapılan koçluk hataları

o Satşçının sorumluluklardan ve hedeflerin gerçekleştirilmesinden kendisini mazur gösterecek hareket, inanç veya mazeretlere inanmak

Hikayeler, olumsuzluklar, varsayımlar, anlam, düşünce yapısı

o Koçluk alan kişinin istediğinden fazlasını vermeye çalışmak

o Koçluk alanları yargılamak

o Koçluk veren kişinin kendini ve ajandasını öne çıkarması

o Fikirlerin değil beklentilerin paylaşılması

o Beklentileri yönetememek

Koçluk alacak kişinin bundan fayda sağlaması için gerekli özellikler

o Farklı aksiyonlar alabilme

o Mevcut seviyeyle istenilen seviye arasında mevcut bir fark

o Tüm hayatı ve kariyeri için sorumluluk hissetme

o Gelişmek için istek duymak

o Koça güve duymak

o İçtenlik ve dürüstlük

Bir satışçının istenilen seviyede satış yapamamasını muhtemel sebepleri

o Üstün bir satıcı olabilmek için gerekli satış becerileri ve yetkinlik eksikliği

o Doğru strateji ve çalışma sistemi geliştirmeme

Etkin bir performans ölçümü yalın, hedefe odaklı, herkes tarafından anlaşılır ve adil olmalıdır.

Tüm çalışanlarınızla uzlaşı önemlidir. Ama satış ekibinizle yukarıdaki prensipler üzerinden ilişki kurmanız çok önemlidir. Eğer satış ekibinizle açık, dürüst ve he iki tarafın çıkarlarını korumak üzere bir iletişim şekli geliştirip onların güvenini kazanmazsanız asla %100 performanslarını işe yansıtmazlar.

Bu durum uzun vadede şirketin aleyhine çalışır.

Yapılması gereken her iki tarafın açıklıkla iletişim kurmasıdır.



o Emsalsiz başarıya ulaşığ devam ettirebilmek için gerekli zihin ve düşünce yapısından yoksun olmak

Farklılık yönetimi

o Satışçıların bildikleri ve bilmedikleri

o Satışçıların yaptıkları ve yapmaları gerekenler

o Sahip oldukları ve olmadıkları strateji ve beceriler

o Mevcut iş sonuçları ve ulaşmak istedikleri gelişmiş iş sonuçları

Koçluk mu eğitim mi?

Koçluk yapılacak alanlar

o Kişi: değerler, tutkular, sınırlar vs

o Tavır: inanç, düşünce yapısı, felsefe, varsayımlar

o Çıkarılacak dersler

o İdeal kişilik özellikleri

o Beceriler

o Aktiviteler: hangi tür aktiviteler amacı destekler?

o Strateji

o Adanmışlık

o İletişim

o İlişkiler

Etkin satışçının 10 özelliği

7 farklı satış yöneticisi profili

Koçun doğru iletişimi

o 80/20 kuralı: koçluk için ayrılan zamanın %80’ninde koçluk alan, %20’sinde koç konuşur

o Doğru soru tarzları

o Etkin dinlemenin önündeki engeller

Etkili bir koçluk seansı nasıl olur? Örnek diyaloglar

Dahili bir koçluk seansı oluşturmak



30 günde vasat bir satışçıyı dönüştürebilmek



6. HEDEF BELİRLEME, SATIŞTA PERFORMANS ÖLÇÜMÜ, GELİR PAKETLERİ OLUŞTURMAK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME SÜREÇLERİ

Bu eğitim başlığındaki 4 konunun bir arada ele alınması gerekir. Bu başlıklar şirketin satış stratejilerini, mevcut satış kültürünü satış ekibine ileten çok önemli konulardır. Yönetimin konuşmaları, sözleri, yazılı satış prosedürleri değil hedeflerin nasıl belirlendiği, performansın nasıl ölçüldüğü, performansın gelire nasıl yansıdığıdır satış ekibinin dikkate aldığı. Kısaca satış kültürünün vücuda geldiği noktadır bu eğitimin konusu.


“Akıllı” hedef belirleme süreci

Satış kotaları nasıl oluşturulur?

Satış performansını ölçerken sonuç ve davranış odaklı kriterler arasında dengeyi yakalamak

Satış performans ölçümünde “score card” yaklaşımını uygulayabilmek

“Hedef gelir” kavramına göre gelir paketi oluşturmak (OTE-on target earning)

Farklı gelir paketi modelleri ve kombinasyonlarını kullanabilmek

360 derece performans değerlendirme sistemini uygulamak

Etkin bir performans değerlendirme için gerekenler


Hedef belirleme

o Hedef nedir: bir ölçüm veya rakamla tariflenmiş, ulaşmak istediğimizi şeyi belirten söylem

o Hedefler neden önemlidir?

Zamanımızı işimiz için en önemli konu ve fırsatlara harcamamızı sağlar

Şirketin tek bir vücut olarak aynı yöne ilerlemelerini sağlar

Karar alırken bize yardımcı olur

Performansımızı ölçer

o Akıllı hedef

Spesifik



Ölçülebilir

Erişilebilir

Gerçekçi

Zaman sınırıyla bağlanmış

o Kötü hedef

Klişe, belirsiz, gaza getirici

Gerçekçi olmayan

Ölçülebilir, kesin rakamlara dayanmayan

Geniş (yoruma açık veya yol gösterici olmayan)

o Akıllı hedef soruları: Ne, nerede, ne kadar, ne zaman...

o Hedeflerle yönetimin üç ayağı

Belirli bir zaman süreci konmuş ve iyi tanımlamış hedefler

Konulmuş hedeflere ulaşmak için zamanlanmış aktiviteler

Hedeflere göre performans değerlendirmesi

Satış hedefleri belirleme süreci

o Satış hedefleri belirlerken faydalanılacak 10 temel veri

o Hedef belirlerken pazar bilgisini etkin kullanmak

o Satış ekipleri ve üst yönetim arasındaki halat çekmeye son: hedef belirleme süreç yönetimi

o Darboğaz analizi (belirlenen hedeflere ulaşmak için şirket içi ve dışı hangi kısıtlat var ve nasıl aşılır?

Satış performansının ölçümünde karşılaşılan zorluklar

o Ekonominin, rekabetin, pazarın diğer dinamiklerinin satış sonuçları üzerindeki etkilerini ayrıştıramamak

o Pazar bilgisi olmadan salt geçmiş rakamlar üzerinden hareket etmek

o Çaba ve sonucu beraber değerlendirmedeki doğal zorluk

o Satışçı motivasyonunu yüksek tutmak

Farklı hedef senaryolarının bütçeye yansımaları üzerine örnek uygulamalar

Satış performans ölçüm araçları



o İki temel ölçüm metodu

Sonuç (rakamsal)

Davranışsal (gözleme dayalı)

Satış performans kotaları (sonuç)

o Kota nedir? (kota hedefle yönetimi getirir)

o Kota çeşitleri ve uygulama örnekleri

Ürün birim kotası

Kota puan sistemi

Kar kotası

Aktivite kotası

o Satış performans kriterlerini oluşturken dikkate alınması gereken noktalar

Yapılabilir zorlayıcı hedefler

Satışçı performansını engelleyen veya sınırlayan organizasyonel darboğazların tespiti ve iyileştirilmesi

Ödül ve cezanın birlikte kullanılması

Satışın tüm performansına etki eden diğer departmanların da hedeflendirilmesi

Hacimle beraber gelişme (progress) bazlı kriterlerin kullanılması

Satışçıların hedef belirleme sürecine aktif katılımı (hedeflerin hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya belirlenmesi)

Performans kriterlerinin oluşturulmasından önce müşteri segmentasyonunun bitirilmesi

Satış hedefi ve kar arasındaki ilişkinin kurulması

Davranışsal değerlendirme kriterleri (gözleme dayalı)

o Davranışsal kriterlerin oluşturulması

Tutum

Ürün bilgisi

İnsiyatif ve iş bitiricilik

İletişim becerileri



Eğitimlere katılım ve başarı

Etik davranışlar

o 9 temel yetkinlik

o Davranışsal kriterleri oluştururken dikkate alınması gereken noktalar

Ölçeklendirilebilir ölçüm sistemi

Yapılan işe uygunluk

Ortak aranan nitelikler

o Hızlı satışçı değerlendirme aracı (yetenek ve istek matrisi)

o Davranışsal değerlendirme örnekleri

Score-card tasarımı

o En fazla 3 ile 5 arası sonuç metric’leri

o En fazla 3 ile 5 strateji başarı meticleri

o Her mertic için sıralama

o Günlük güncellenen, aylık tutulan

o Gelir paketine direkt bağlı

Gelir paketinin oluşturan alt kavramlar ve tanımları

o Maaş, komisyon, prim, özel ödüller, uzun vadeli teşvikler, terfi

İyi tasarlanmış bir gelir paketinin sağladıkları

o Performans beklentilerini çok net iletir

o En önemli hedeflere odaklanma sağlar

o En üst düzeyde satış eforu vermeleri için satışçıları motive eder

o Akıllı zaman ve saha yönetimini teşvik eder

o Satışçılar arası rekabeti sağlar ve ödüllendirir

o Başarılı satışçıları şirkete sağdık hale getirir

Gelir paketi parametrelerinde satışçının çıkarlarıyla şirketin çıkarlarını eşgüdümlemek

o Doğru eşgüdüm olmayan vakalar

Hedef alt kategorileri



o Gelir hedefleri, kar hedefleri, müşteri hedefleri, ürün hedefleri, finansal hedefler, İK hedefleri

Hedef gelir kavramı nedir ? On target earning-OTE

o OTE’ye göre riske atılan gelir için yüksek performans getirisi ikiye katlanır

Prim ve komisyon uygulamalarının etki karşılaştırması

Gelir modeli hangi koşullarda nasıl değiştirilir?

o İletişimin önemi

o Geçişin planlanması

Kriz dönemlerinde paket uygulama

İyi bir gelir paketinin özellikleri

o Risk(x1)/ödül(x2)

o Sonuç ve süreç hedefleri dengesi

o Doğru satış datası alt yapısı

o Farklı satış kanallarına uyum (tele-satış, web satış, teknik destek)

o Kişisel ve takım satışı; iç ve dış satışçılar arasındaki denge

Gelir modelinin uygunluğunun kontrolü ve değerlendirilmesi

o İş hedefleri için destek

o Ödeme seviyelerinin uygunluğu

o Satışçıların algısı

o Teknik hesaplama uygunluğu

Farklı gelir paketi modellerinin uygun kullanımları ve birbirlerine mukayeseli avantaj ve dezavantajları

o Yanlızca satış komisyonu

o Kar bazlı komisyon

o Düz maaş

o Maaş artı komisyon veya prim

o Maaş artı komisyon ve prim

o Komisyon artı prim



o Takım satışı gelir paketi

Performans değerlendirmesinin amaçları ve sağladığı faydalar

Performans değerlendirme metotları

o Her metodun içermesi gerekenler

o Grafik değerlendirme ve kontrol listesi metotları

o Sıralama

o Ölçeklendirilmiş davranışsal değerlendirme

Performans değerlendirmesinin girdileri ve çıktıları

360 derece geri bildirim sistemi

Etkin bir performans görüşmesi için gerekenler

o Karşılıklı hazırlık

o Değerlendiren ve değerlendirilen açısından sorumluklar

o Zamanlama

o Sonraki aksiyon adımlarının belirlenmesi



7. TAKİP EDİLMESİ GEREKEN SATIŞ VE PAZARLAMA ÖLÇÜMLERİ Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz. Tek baktığınız gerçekleşen satış rakamlarınızsa yönetmiyorsunuz demektir. Pazar planlama ve müşteri, sunulan değer ve satış ekibi yönetiminde tam 76 ölçüm! Artık en küçük detay bile takibinizde olacak.


Pazar, ürün, müşteri ve satış süreçlerine ilişkin tüm ölçümlere neden ihtiyaç duyulduğunu öğrenmek

Hesaplama formüllerini öğrenmek

Örnek uygulamalarla pekiştirmek

Karar almadaki önemine hakim olmak


Pazar planlama ve müşteri

o Satış

o Brüt kar

o Net kar

o Değer-hacim oranı

o Satışların getirisi

o Varlıklar üzerindeki getiri

o Net satış katkısı

o Zaman serisi analizi

o Pazar büyümesi

o Pazar payı

o Pazar talebi

o Pazara nüfuz

o Segment karlılığı

o Müşteri karlılığı

o Müşteri payı

o Eylem başına maliyet

o Kar-zarar analizi



o Müşteri yaşam boyu değeri

o Müşteri elde tutma oranı

o Müşteri kayıp oranı

o Kazanılan yeni müşteri

o Müşteri kaybı

Sunulan değer

o Fiyat

o Sabit kar oranlı fiyatlandırma

o Hedef geri dönüş fiyatlandırması

o Reklam giderlerinin satışa oranı

o Hedef kitleye erişim oranı

o Hedef kitleye erişim sıklığı

o İzleyici kitlesi büyüklüğü

o İzleyici kitlesi başına maliyet

o Promosyon karı

o Yanıt oranı

o Dönüşüm oranı

o Tıklanma oranı

o Tıklanma başına maliyet

o Görüntülenme sayısı

o Üye başına ödeme

o Marka değeri

o Marka fiyat farkı

o Hatırlanma

o Saat başına işlem sayısı

o Saatlik müşteri trafiği

o Stok devir hızı



o Brüt karın stok değerine oranı

o M2 başına satış

o Personel başına satış veya kar

o Ortalama işlem hacmi

o İşlem başına ortalama ürün sayısı

o Perakende satış başarı oranı

o Perakendecinin kar marjı

o İndirimli ürünlerin satış oranı

o İndirimden faydalanma oranı

o Fiili ve kaydi stokların satışa oranı

Satış ekibi

o Satışın yüzdesi

o Satış ekibi kayıp oranı

o Satış ekibi büyüklüğü

o Satış ekibi büyüklüğünde iş yükü yaklaşımı

o Satış performans kotaları

Birim kotası

Puanlama kota sistemi

Kar kotası

Aktivite kotası

o Satış başına arama ortalaması

o Satışı kapatma süreci ve oranı

o Arama başına maliyet

o Satış verimliliği

o 4 faktör modeli

o Satış varyans analizi

o Satış fiyatı varyansı



o Satış hacmi varyansı

o Gelir modelleri

Yalnızca komisyon

Kar bazlı komisyon

Sadece maaş

Maaş artı komisyon veya prim

Maaş artı komisyon artı prim

Komisyon artı prim

Takım satışı geliri



8. TAHSİLAT VE RİSK YÖNETİMİ Satış bedeli tahsil edilmedikçe satış süreci tamamlanmaz. Satış kaçırmak bir satışçının kariyerini bitirmez ama yapılamayan tahsilat satışçının işini tehlikeye atar. Yapılmayan satış kaçan fırsatken yapılamayan tahsilat kaybedilen sermayedir. Türkiye gibi her sene binlerce şirketin açılıp kapandığı bir ülkede finansal risk yönetimi satış politikaları içerisinde mutlaka yerini almalıdır.


Satışa tahsilatı düşünerek başlamak

Satışçıların tahsilatta yaptığı hataların farkında olmak

Tahsilat performansını doğru ölçmek ve satış performansına bağlamak

Şüpheli alacakları doğru yönetmek

Etkin risk yönetim prensiplerini uygulamak


Tahsilat en önemli satış fonksiyonudur!

o Hangisi daha kötü: Yapılamayan satış mı tahsil edilemeyen alacak mı?

o Satış risk değerlendirmeyle başar tahsilatla biter

o Şirketlerin tahsilat ve risk yönetiminde satışçılar karşısındaki tutumu

o Temel ilke: satışçının tahsilat süreçlerine verdiği enerji ve tahsilat gün sayısı ters orantılıdır

o Malın satanla tahsilat takibini yapan kişiler farklı olursa sonuç nasıl olur?

o Tahsilat performansı: Müşteri ve satışçı arasındaki halat çekme yarışması

o Türkiye’deki ödeme sistemlerinin karakteristiği ve rakamlarla durum tespiti

Yıllık kapanan şirket sayısı

Karşılıksız çek sayıları ve tutarları

Tahsilat riski değerlendirmeyle ilgili temel prensipler

o Tüm müşterilerin tek tek risk limitleri belirlenmiş olmalıdır (yüksek sayıdaki müşteri adetleri için pratik yöntemler)



o Risk limitleri “toplam risk” olarak hesaplanmalı ve limit aşıldığında sipariş girilememeli

o Sisteme yeni müşteri tanımlamaları ve risk limiti aşımlarında risk limitleri belirleme yetki matrisi hazırlanmalıdır (riskler yanlızca satışçıların omuzlarına bırakılamaz)

o Yumurtaların hepsini tek sepete koymayın: iş yaptığınız sektörleri iyi seçin veya çeşitlendirin

o Tahsilat gecikmesiyle ilgili kırmızı liste

o Yönetmeye en büyük riskten başla (pareto analizi)

o Yeni müşteri risk değerlendirme formu

Finansal istihbarat

Piyasa istihbaratı

Satışçıların tahsilat konusunda en sık yaptığı hatalar

o Satışı tahsilat koşullarını konuşmadan bağlamak

o Ödeme istemekten çekinmek (kötü adam kim olacak?)

o Çalışma programında tahsilat takibine düzenli zaman ayırmamak

o Çıkabilecek ve ortaya çıkmış tahsilat sıkıntılarının üst yönetime geç aktarılması

o Tüm sorumluluğu tahsilat takip departmanına bırakmak

o Ürün veya hizmeti kesme kararını yazıyla bildirmek

o Müşteriyi yerinde ziyaret etmeden risk kararlarının verilmesi

Müşteri çalışma ortamı ve düzeninin sağlayacağı ipuçları

Tahsilat başarısının satışçının performansına bağlanmasıyla ilgili prensipler ve yöntemler

o Cezanın olduğu yerde ödül olmalı

Şüpheli alacağa düşen satışlarla ilgili satıcıdan yapılacak kesintiler

o Sürekli iyileşen tahsilat performansı hedefi oluşturabilmek

o Erken ödemeye avantaj sunabilmek

Riskli müşterileri teşhis edebilme

o Sattığınız ürün/hizmeti girdi olarak kullanmayan, satıp ticaretini yapanlar



o Fiyatı hemen kabul edenler

o Ticari ünvan değiştirenler

o Düşük sermayeyle iş kurulabilen sektörler

Ödeme davranışına göre müşteri tipleri ve alınacak tedbirler

o Ödeme sistemi kurumsal olanlar

o Patron tüm ödemeleri onaylar

o Oldukça ödeyenler

o Sürekli zorlayanlar

o Ürün/ hizmetinizi hammadde olarak veya yan girdi olarak kullananlar

Şüpheli alacak yönetimi

o Temel sektörlerde şüpheli alacakların satışa oranları ve tahsilatların şüpheli alacaklara oranı

o Avukat seçimiyle ilgili temel kriterler

o Avukatlar hangi aşamada devreye girmeli?

o Hukuki takip süreçleri

o Borçlunun tavrı sizin vereceğiniz desteği belirler

o Satışçının hukuki takipteki rolü ne olmalı?

o Satış sürecinde ilerideki riskleri azaltacak veya hukuki takip süreçlerini hızlandıracak yöntemler

Risk ve tahsilatla ilgili yönetim takip parametreleri

o Toplam risk formülü

o Tüm alacakların tahsilat gün sayısının hesaplanması

o Borç yaşlandırma liste takibi

o Şüpheli alacakların ciroya oranı

o Şüpheli alacakların tahsil edilme oranı



9. ÜÇ BOYUTLU SATIŞ METODU Daha önce satış eğitimi aldıysanız bilirsiniz. Genellikle eğitimlerin içerikleri bazen iletişim becerilerine, bazen satış taktiklerine, bazen de sunuş tekniklerine dayandırılarak hazırlanır. 10 farklı satış eğitimi alsanız farklı tarzlarda hazırlansalar da ele alınan temel konuları kesişmez ve benzemez. Eğer satış temel bir süreci olan, öğrenilebilir, geliştirilebilir bir disiplinse satışın ortak bileşenlerini herhangi bir eğitimde bulabilmelisiniz. Biraz iletişimden, biraz satış kapama taktiklerinden biraz da motivasyondan bahsederek “bütünsel ve disipliner bir satış eğitimi” tasarlayamazsınız.

İhtiyaç duyulan satışın temel boyutlarını kapsayan, katılımcıların anlatılan herhangi bir konunun bütün içinde nereye oturduğunu bildiği ve takip edebildiği bir satış eğitimi geliştirmektir. İyi tasarlanmış bir satış eğitimi satışla ilgili tüm boyutları içermelidir.

Tam da bu noktadan hareketle Sinera Consultancy satışın üç temel boyutu olan “süreç”, “beceri” ve “taktik”in bir arada birbiriyle bağlantılı olarak ele alındığı “Üç Boyutlu Satış Metodu”nu geliştirmiştir.

Satış tek adımlık bir aksiyon değil birbirini takip eden adımlardan oluşan bir süreçtir. Bu sürecin ana yapıyı oluşturmadığı bir eğitim düşünülemez. Bu eğitimde katılımcılar potansiyel müşteri bulmaktan, teklife, satış kapamadan daha karlı ürün veya yeni ürün satışına kadar tüm süreçleri öğrenirler.

Bu süreçlerin üzerinden geçerken toplantı hazırlığı, müşteri ilişkileri, güven ve yakınlık geliştirme, satış argümanları ve ikna, şirket temsili gibi satış becerileri de ilgili süreçlerin içerisinde ele alınır. Uygulamalar ve oyunlarla bu becerilerin geliştirilmesi hedeflenir. Satış becerileriyle birlikte o sürece özel taktikler de kavratılır. Katılımcı eğitimin her anında



Anlatma göster. Öğretme uygulat.

süreç beceri taktik üçlemesinde hangi noktada olduğunu gayet iyi bilir. Böylece hangi beceri ve taktiği nerede kullanacağını kavrar ve süreç yaklaşımı içselleşir.

Kapsam ve derinlik

Bir satış ekibi 3 aylık yeni satışçıdan 20 senelik kıdemli satışçılara kadar farklı tecrübe seviyeleri barındırır. Bu satış eğitimin seviyesi bu tecrübe seviyelerinin kesişimine göre ayarlanmıştır.Üç Boyutlu Satış Metodu geniş kapsamlı ama ayarlanabilir ölçekli derinlik içerir.

Güncellik

Süreç, beceri ve taktikler satışın değişmez parçalarıdır ama zaman ve iş yapma biçimleri değiştikçe içerikleri değişir. Bugünün satışçısının ihtiyaç duyduğu beceriler bir önceki kuşağın sahip olduğu becerilerden farklı. Satış süreçleri de daha karmaşıklaştı ve alt süreçlerin sayısı arttı. 10 yıl öncesinin satış taktikleri ise bugün işe yaramaz hale geldi. Satış eğitimleri de bu anlamda hem teori hem de uygulama olarak güncel olmalıdırlar ki satışçıların sonuç almalarında yardımcı olabilsin.

Komple bir sistem

Üç Boyutlu Satış Eğitimi bir satışçının gerekli altyapıların kendisine sunulmadığı varsayılarak hazırlanmıştır. Bu nedenle excel formatında özel hazırlanmış çizelgeler, toplantı tutanak formatları, özel kontrol listeleri gibi eğitimden sonra yeni çalışma yöntemlerini uygulamakta kendilerine yardımcı olabilecek komple bir araç seti de sunulacaktır.


Neden satış kariyeri?

Değişen satış kavramı

o Eski ve yeni ekonomi

o Satışın değişen paradigmaları: Müşteri odaklılık

o 3 Boyutlu Satış Yönetimi ( Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi )

Pazarlama ve satış (pazarlamayı tanımlamadan satışı anlayamayız)

o Pazarlamanın tanımı, kapsamı ve satışla farkı

o Pazar yönetimi nedir?

o Pazarlama ve satışın potansiyel çatışma alanları

o Pazarlama ve satışın arasındaki ilişkinin düzenlenmesi



o Pazarlama departmanı olmayan şirketlerde satışın üzerine düşen krtik pazarlama görevleri

Satışı kısıtlayan ve arttıran en önemli faktör: müşteri değer sunumları

o Farklılaşma aracı olarak müşteri değer sunumları oluşturmak

o Hedef müşterilerin beklentilerinin rakipler ve şirketimiz tarafından karşılanma analizi

o Müşteri değer önerileri belirleme metodolojisi

o Satış ekibinin rakiplerden farklılık yaratmadaki stratejik rolü

o Katılımcıların şirketlerinin müşteri değer sunumlarının çıkartılması

Satışın odaklanmadaki en büyük yardımcısı: müşteri segmentasyonu

o Müşteri segmentasyonu neden gereklidir?

o Segmentasyon, pozisyonlama, hedefleme

o Klasik segmentasyon kriterleri

o Hedef segmentin seçilme kriterleri

o Örnek segmentasyon çalışması

o Öngörülü segmentasyon nedir? Satışlarınızı arttırmak için nasıl kullanılır?

o Öngörülü segmentasyon kriterleri

• Kanal gereklilikleri: Hangi müşteriler çok sık veya özelleştirilmiş temasa ihtiyaç duyarlar?

• Değer önerisi: Hangi müşteriler daha fazla ek özellik isterler? Her segmentin değer vereceği ve daha çok ödeme yapmak isteyeceği ekstra özellikler nelerdir?

• Fiyat duyarlılığı: Hangi müşteriler fiyat odaklı karar verir? Fiyat değişikliklerine nasıl tepki verirler? Hangi oranda bir fiyat değişikliği müşteriye satınalma kararı verdirir?

Satışı arttırmak için üçlü kaldıraç

Satış süreçleri

o Satış süreçlerinin satış faaliyetlerindeki hayati önemi

• Sonuç elde etmek için doğru adımları atmak

• Geleceği planlamak



• Bireysel performans sıkıntılarını tespit etmek

o Sonuç odaklılık ve süreç odaklılık arasındaki farklar; sonuç ve süreç bağlantısı

o Temel satış süreçleri

• Olası müşteri yaratma (prospecting)

• Potansiyel müşteri (eleme-qualifying)

• Potansiyel müşteri yönetimi

• Müşteri ihtiyacı belirleme (requirements captured)

• Teklif verme (proposal)

• Satışı kapatma

• Müşteriyi elde tutma, çapraz satış, müşteriyi geri kazanma

o 4 adımda müşteri odaklı olabilmek

o Satış süreçlerinizi nasıl iyileştirebilirsiniz?

o Satışta verimlilik ve etkinlik yakalamak için satış süreçlerini nasıl kullanabilirsiniz?

Potansiyel müşteri yaratma

o Olası müşteri tanımı ve sınıflandırılması

o Olası müşteri yaratma kanalları

• İtme ve çekme metodu

• Şirketinize özel doğru müşteri yaratma kanal çalışması

• En etkili metot hangisidir?

• Alternatif olası müşteri kanalları

o Olası müşteri bulmayla ilgili taktikler

o Olası müşteriden potansiyel müşteriye: “Doğru müşteri”nin bulunması

• Olası müşteri değerlendirme süreci ve kriterleri

o İdeal müşteri profilinin çıkartılması

Randevu: ayağınızı içeri atma

o Tek bir karar verici mi var?

o Randevu adımları



o Randevu alma başarısındaki anahtar: “Etkili açılış cümlesi”

o Telefon iletişiminde yapılan hatalar

o “Soğuk arama” “sıcak aramaya” nasıl dönüştürülür?

o 10 adımda ayağınızı kapıya nasıl atabilirsiniz?

o Randevu almayla ilgili çalışmalarınızın programlanması

Satışta kilit adım: yakınlık ve güven oluşturma

o İlk 5 dakikada yakınlık ve güven oluşturma

o İlişki kurmakla ilgili temel prensipler

Toplantı ve sunum: ihtiyaç analizi ve çözüm geliştirme

o Toplantı için hazırlanmak

o Satış süreçlerinin başarı üzerindeki ağırlıklarının değerlendirilmesi

o Sunum becerilerinizi geliştirmek için 5 yol

o bir sonraki satış toplantınız için tavsiyeler

o Sunumda dikkat etmeniz gereken 5 nokta

o Etkisi kanıtlanmış sunum örnekleri

Teklif: vereceğiniz hizmetin aynası

o İyi bir teklif hazırlama adımları

o Teklifin etkisiz olmasına yol açan 10 neden

o Katılımcıların kullandıkları teklif formatlarının değerlendirilmesi

İtirazlarla başa çıkma: itiraz yoksa satış yok

o İtirazlarla başa çıkmada 5 adım

o Fiyat itirazlarını karşılama

o Fiyat indirimleri ve fiyat pazarlığında yapılan hatalar

Görüşme

o Satış görüşmesi

o Satışın temel ilkeleri

• Karşılıklık ilkesi



• Kıtlık ilkesi

• Otorite ilkesi

• Taahhüt ilkesi

• Fikir birliği ilkesi

• Hoşlanma ilkesi

Reddedilmeyle başa çıkmak: yeniden denemeye devam etmek

o Reddedilmenin değerlendirilmesi, gerçek nedeni anlamak

o Reddedilme üzerine düşüncelerimiz ve sonuca etkileri

o Reddedilmeyle nasıl başa çıkarsınız? Reddedilme ve başarı arasındaki bağ

Satışı kapatma: tüm süreci sonuca taşıma

o Eski ve yeni teknikler

o Satışı kapatmada doğru zamanın geldiğini nasıl anlarsınız*

o Satışı kapatma sürecin en başından başlar

Müşteriyi elde tutma: eldeki müşteriye satış yapma yeni müşteri kazanmaktan 8 kat daha kolay

o Müşteriyi elde tutmayla ilgili ölçümler

o Cüzdan payı arttırma stratejileri

o Mevcut müşterilerin yönetimiyle ilgili temel aksiyonlar

Stratejik müşteri yönetimi: fiyat rekabetinden kaçınmanın yolu

o Stratejik müşteri tanımı ve hedeflemesi (büyük müşteri stratejik müşteri demek değildir)

o Stratejik tedarikçi olmak için gerekenler

o Stratejik satışta uzmanlaşmak ve kontrol listesi

Satış süreçlerinizi müşterinizin alım süreçleriyle uyumlu hale getirmek

Satış hunisi ölçümleri: ölçemediğinizi yönetemezsiniz

o Giriş sayısı, satışa dönüşme oranı, ortalama satış, akış hızı

Doğru tavır: olumlu bir satıcı tavrı geliştirmek

o Doğru tavır geliştirmek için 4 yöntem önerisi



o Tekrar eden başarısızlıklarda kontrol listesi

o Doğru hedef belirleme nasıl olur?

Psikoloji: satıcının ve alıcının psikolojisi

o Temel inançlar arasında ahenk yakalamak

o Farklı düşünsel profiller ve aralarındaki iletişim

o Satınalmacı profilleri

o Varsayımlar ve önemsiz şeyleri filtreleyebilmek

Duygusal zeka: karşındakinin ve kendi duygularınla başa çıkabilme

o Duygusal zekanın hangi bileşenleri satışta önemlidir?

Satıcı profilleri

o Sosyal İlişki uzmanı, saldırgan, nakledici, odaklanıcı, hikayeci, danışman, bitirici, uzman

o Etkin satıcı profillerinin tanımı

Danışman satıcılık: danışman satıcı stratejileri

Tahsilat ve risk yönetimi: satış risk değerlendirmeyle başlar tahsilatla biter

o Hangisi daha kötü: Yapılamayan satış mı, tahsil edilemeyen alacak mı?

o Tahsilat performansı: müşteri ve satışçı arasındaki halat çekme yarışması

o Tahsilat riski değerlendirmeyle ilgili temel prensipler

o Satışçıların tahsilat konusunda en sık yaptığı hatalar

o Riskli müşterileri teşhis edebilme

o Ödeme davranışlarına göre müşteri tipleri ve alınacak tedbirler

o Şüpheli alacak yönetimi



Sinera Consultancy’nin kurucusu Emre Yıldırım’ın kısa özgeçmişi

1973 doğumlu olan Emre Yıldırım TED Zonguldak Koleji’nden sonra Bilkent Üniversitesi Uluslararası İlişkiler bölümünü bitirdi. Koç Üniversitesi Perakende Yöneticiliği programını tamamladı. İş hayatına bir turizm rekreasyon proje takımında görev alarak başladı. Daha sonra “Bakkalım” projesiyle beraber Migros’a girdi. Migros’ta 8 sene Toptan Satış Müdürlüğü yapan Emre Yıldırım daha sonra Umur Basım ve Kırtasiye A.Ş.’de Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcılığı görevini üstlendi. 110 kişilik bir satış kadrosunun yönetiminin yanısıra yeniden yapılanma çalışmalarını da yürüterek bir çok projeyi hayata geçirdi. Aynı şirkette pazarlama departmanının kurulmasında öncülük ettikten sonra profesyonel iş hayatından ayrılarak girişimcilerin dünyasına katıldı. Ecomax İç ve Dış Ticaret şirketlerinin kurucuları arasında yer almaktadır. Halen kurmuş olduğu Sinera Group bünyesinde danışmanlık ve ticaret faaliyetlerini sürdürmektedir. Eğitim en büyük tutkusudur.


Documents

Sinera Danışmanlık Satış Eğitimleri Kataloğu