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Reunio Presencial da FEJEMG Juiz de Fora 19/10/2011
SPIN SELLINGAlcanando Excelncia em Vendas
SPIN SELLINGAlcanando excelncia em vendas
ApresentaoVincius RibeiroConselheiro Administrativo Cincias Econmicas
Raphael BarcelosDiretor de ProjetosCincias Contbeis
19/03/2011
UCJ.com.br
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SPIN SELLINGAlcanando excelncia em vendas
AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
UCJ.com.br
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SPIN SELLINGAlcanando excelncia em vendas
Bem sucedidas
1
Observa comportamento na visita
2
Divide visitas em 2 categorias
O que a visitas de sucesso tem de diferente?Mal sucedidas
35.000 visitas 23 paises 12 anos 100 pesquisadores
Custos atual US$ 30 Milhes Comportamento do vendedor Reaes do comprador
19/03/2011
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Cotton Gin
19/03/2011
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ContextoMercado Hoje Exclusivo / Diferenciado
Concorrncia
Commodity
19/03/2011
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Pesquisa feita com empresas concorrentes com produtos iguais e preos diferenciados Os clientes no compravam o mais baratos!
Enxergam VALOR!
O que o vendedor faz para mostrar valor?
19/03/2011
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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Impulsionadores de Valor
Problema no reconhecido
Soluo no antecipada
Quatro Drivers de Valor
Oportunidade no percebida19/03/2011
Provedor de Capacidade
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Modelo Buying Cycle
Reteno de Clientes
19/03/2011
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Os 3 Cs da venda profissional
CONSIDERAO Foco nos clientes e suas necessidades, no em produtos e servios Compreenda os problemas do comprador e porque eles so importantes
CORREO Seja direto, seja honesto Se no souber, no finja que sabe No engane, no exagere
COMPETNCIA Saiba como produtos e servios atendem as necessidades do cliente Saiba como eles resolvem os problemas do negcio do cliente
19/03/2011
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Duas diretrizes para relacionamentos comercias
1Clientes valorizam mais o que eles dizem e suas prprias concluses do que o que dito para eles
2Clientes valorizam mais o que eles pedem do que o que lhes oferecido espontaneamente.
Concluso: Fundamentos das visitas Bem Sucedidas19/03/2011
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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4 estgios da visita de venda
Abertura
Investigao
O estgio mais Importante
Demonstrao de Capacidade
Obteno de Compromisso19/03/2011
FechamentoUCJ.com.br14
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O FechamentoUm comportamento utilizado pelo vendedor que implica um compromisso ou convida para um, de modo que a prxima declarao do comprador aceite ou negue esse compromisso.
Fechamento ou/ou Prefere que a entrega seja tera ou quarta Fechamento ltima chance Se no puder tomar uma deciso agora terei que oferec-lo a outro cliente Fechamento Intimidante O preo vai subir na prxima semana, por isso se no fechar agora...
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Venda Simples
X
Venda Complexa
19/03/2011
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As perguntas SPIN
S P I N19/03/2011
Perguntas de Situao
Perguntas de Problema
Perguntas de Implicao
Perguntas de Necessidade de SoluoUCJ.com.br17
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Perguntas de situao e de problemaQuem se beneficia? Baixo valor para o cliente mas necessria para o verdedor
Perguntas de SituaoSobre antecedentes, fatos, contexto
A pesquisa mostra Em maior nmero em visitas sem sucesso Bons vendedores usam pouco mas com foco
Maior valor para o cliente Foco nas preocupaes do comprador
Perguntas de ProblemaSobre problemas, dificuldades, insatisfaesUCJ.com.br
Mais numerosas em visitas de sucesso Vendedores inexperientes no as usam o suficiente
19/03/2011
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VISITA AComo est a eficcia do vendedor?
19/03/2011
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Perguntas de Implicao
S P I N19/03/2011
Perguntas de Situao
Perguntas de Implicao:Ampliam e desenvolvem as necessidades, ligandoas a outros potenciais problemas
Perguntas de Problema
Perguntas de Implicao
Especialmente importantes com: Produtos e servios complexos
Perguntas de Necessidade de Soluo
Venda a tomadores de deciso Vendas de valor agregado
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VISITA B
Como est a eficcia do vendedor?
19/03/2011
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Perguntas de Necessidade de SoluoPerguntam sobre o valor ou utilidade de uma soluoPorque isso interessante para voc?
Seria til para voc se...? Colocam o foco do cliente nas solues e aes, no em problemas Criam um clima positivo Encorajam o comprador a falar sobre valor e benefcio Levam a discusso em direo ao a ao compromissoUCJ.com.br
De que outras maneiras nossa proposta pode ajudar?
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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Proporcionando Solues para as Necessidades dos CompradoresNecessidades variam de fracas a fortes
Necessidade
Necessidade
Necessidade
Uma soluo aqui tem BAIXO impacto19/03/2011
Necessidade
Solues aqui tem ALTO impactoUCJ.com.br24
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Necessidade dos Compradores
Est quase perfeito
um problema mas eu posso resolver
um problema maior do que eu pensava
Eu quero agir para resolver
Necessidade Implcita Problemas, dificuldades ou insatisfaes19/03/2011
Necessidade Explicita Demanda Desejo
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ExerccioNecessidades Implcitas Necessidades Explicitas
1. Eu preciso de uma maneira mais rpida de manejar essa operao 2. Nesse momento estou tendo
dificuldades em obter esse servio 3. Ns gastamos dinheiro demais na
manuteno do nosso sistema 4. Ns necessitamos achar uma maneira melhor de acelerar nosso ciclo de produo
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Propsito das PerguntasPerguntas de Situao
Perguntas de Problema
Necessidades Implcitas
Perguntas de Implicao
Perguntas de Necessidade de Soluo19/03/2011
Necessidades ExplcitasUCJ.com.br27
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Trs maneiras de demonstrar capacidade
Caracteristcas
Vantagens
Benefcios
Descrevem propriedades de produtos ou servios
Descrevem como um produto pode ser usado para ajudar o comprador
Descrevem como um produto ou servio atende a uma necessidade explcita expressa pelo comprador
19/03/2011
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Trs formas de Demonstrar Capacidade
Propriedades Baixo impacto
Como eles podem ser usados Levemente mais impactantes
Como eles atendem a uma NECESSIDADE EXPLCITA IMPACTO MUITO ALTO
Caracterstica
Vantagens
Benefcios
19/03/2011
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Efeito das Caractersticas, Vantagens e BenefciosComportamento provvel do Vendedor Resposta Provvel do Cliente
Caracterstica Vantagem Benefcio19/03/2011
Preocupao com o preo Objees AcordoUCJ.com.br
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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Desenvolvendo e atendendo as Necessidades dos clientesPerguntas de Situao Comportamentos para descobrir e desenvolver problemas Perguntas de Problema
Perguntas de Implicao Comportamentos para explorar e oferecer soluesPerguntas de Necessidade de Soluo
Benefcios19/03/2011
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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Resultados de uma visita: Venda Simples
Dois resultados possveisSucesso
PedidoObjetivo chave da visita: Obter o pedido
Insucesso
RecusaEx: Venda de uma gua mineral
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Resultado de uma visita: Vendas maioresVendas mais complexas: Tem dois resultados adicionais
Pedido
AvanoUma ao que leva a venda adiante acordada A discusso vai continuar mas nenhuma ao foi acordada
ContinuaoRecusa19/03/2011
Objetivo chave da vista: Transformar uma continuao em uma AvanoUCJ.com.br35
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Efeito das Caractersticas, Vantagens e BenefciosComportamento provvel do Vendedor Resposta Provvel do Cliente
Caracterstica Vantagem Benefcio19/03/2011
Preocupao com o preo Objees AcordoUCJ.com.br
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Trs objees clssicas
Performance
Percepes do comprador com relao a:
Credibilidade
Relevncia
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Manejando objees
NO Seja defensivo
NOSinta que cada objeo precisa ser respondida
Ou a objeo vai ficar pior
Vendedores de sucesso deixam algumas objees sem resposta
FAA:19/03/2011
Compense enfatizando pontos fortes que so importantes para o clienteUCJ.com.br38
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AgendaIntroduo Desenvolvendo o foco no comprador Viso geral do SPIN Revelando e Desenvolvendo as Necessidades do Comprador Atendendo as Necessidades do Comprador Obtendo o Negcio Aplicao do SPIN na UCJ19/03/2011
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Aplicao do SPIN na UCJRecepo do cliente Definio do Escopo Planejament o do Projeto
Diagnstico
Diversificao da composio dos projetos Venda de programas Eficincia em resultado para os clientes Fora comercial Satisfao dos membros19/03/2011
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19/03/2011
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ndice de Horas Vendidas
19/03/2011
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Contato
[email protected] [email protected]
Obrigado!
19/03/2011
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