Upload
alfian-kurniawan
View
139
Download
5
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Berdasarkan hasil penelitian pada PT. INKA madiun maka penulis menyimpulkan dan mengajukan beberapa saran yang sekiranya dapat berguna untuk pengambilan kebijakan mengenai strategi pemasaran PT. INKA madiun dalam menghadapi persaingan. Adapun kesimpulan dan saran adalah sebagai berikut :1. Strategi pemasaran yang diterapkan PT. INKA madiun mempunyai komponen sebagai berikut : a. Inovasi produk Inovasi produk yang diterapkan PT. INKA madiun bertujuan untuk memberikan kepuasan pada pembeli dan juga untuk meningkatkan volume penjualan yang akan menambah keuntunngan yang diperoleh perusahaan b. Harga 77Penetapan harga jual pada PT. INKA madiun pada PT. INKA madiun bertujuan agar mendapatkan keuntungan yang maksimum dan dapat menyesuaikan harga dengan banyak persaingan agar buyer semakin bertambah karena makin besarnya daya beli konsumen , akan semakin tinggi keuntungan yang diperoleh perusahaan.c. Promosi Promosi yang diterpaka PT. INKA madiun adalah melalui internet. Buyer bisa langsung membuka websitenya PT.INKA madiun , kemudian bisa langsung memesan produk yang diinginkan.www.inka.web.id d. Distribusi Saluran distribusi yang digunakan oleh PT INKA madiun adalah saluran distribusi langsung tanpa melalui perantara jadi .langsung ketangan konsumen. 2. Volume Penjualan pada PT. INKA sangat besar sekali pada pemesana kereta gerbong. Yang paling besar adalah pemesan gerbong barang sejumlah 300 unit, kedua adalah pemesanan kereta penumpang baru dan retrofit, ketiga adalah pemesanan kereta rel listrik dan kereta rel diesel.
Citation preview
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
1/79
1
STRATEGI PEMASARAN EKSPOR PADA
PT. INDUSTRI KERETA API (INKA) MADIUN
DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN INTERNASIONAL
TUGAS AKHIR
Disusun untuk melengkapi tugas-tugas dan memenuhi persyaratan
Guna mencapai gelar Ahli Madya pada program studi D- !isnis
Internasional "akultas #konomi
$leh
Bayu Indrianto
"%&'&%(
FAKULTAS EKONOMI
UNIERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
!""#
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
2/79
2
BAB $
PENDAHULUAN
A. Latar B%&a'an Maa&a*
Kema)uan teknologi* komunikasi dan in+ormasi mendorong
,erlangsungnya glo,alisasi dunia dengan cepat dan dinamis Glo,alisai
terse,ut mem,a.a peru,ahan dalam ,er,agai ,idang kehidupan seperti
,idang sosial* ekonomi* dan ,udaya Khususnya +enomena ekonomi
mempunya implikasi yang luar ,iasa terhadap peru,ahan tatanan ker)a
sama dan persaingan ,isnis serta peranana pemerintah di ,er,agai pen)uru
dunia Selain itu kegiatan ekonomi* perdagangan dan in/estasi men)adi
,egitu transparan dan ,egitu mudah mele.ati ,atas geogra+is suatu negara
0erdagangan atau pertukaran ,arang mele.ati ,atas suatu negara
ter)adi karena ke,utuhan ,arang atau )asa yang tidak terdapat pada suatu
negara atau negara terse,ut dapat memperoleh ,arang atau )asa yang lenih
murah dan le,ih ,aik mutunya dari negara lain
Suatu perusahaan yang ,ergerak dalam ,idang perdagangan
internasional1perusahaan ekspor harus dapat mengetahui dengan ,enar
pemasaran produk ekspor yang akan dikirim Dalam melakukan
pemasaran terse,ut perusahaan )uga menetapkan ,e,erapa macam strategi
untuk memenagkan persaingan dengan perusahaan yang memiliki
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
3/79
3
persamaan dalam kegiatan mengekspor produk yang se)enis Dengan
adanya penetapan startegi pemasaran secara internasional maka perushaan
dapat mengoptimalkan pemasaran dan saluran distri,usi keluar negeri
!anyak para pelaku ,isnis ,erusaha untuk meningkatkan usahanya
0eningkatan usaha terse,ut ditu)ukan untuk menghadapi persaingan ,isnis*
yang semua itu tidak lepas dari tu)uan utamanya yaitu men)aga
kelangsungan usahanya 0erusahaan yang ingin ,erhasil diharapkan
mampu menghasilkan produk ,erkualitas dan mampu mem,erikan sesuatu
yang lain daripada perusahaan pesaing
Untuk mengatasi persaingan* maka setiap perusahaan harus mampu
menyusun kegiatan di ,idang pemasaran* karena kegiatan pemasaran
sangat menentukan sampainya produk ke konsumen Kegiatan pemasaran
tidak dapat dari promosi* karena meningkatnya suatu produk dipengaruhi
oleh promosi itu sendiri
Dengan promosi dapat menyampaikan in+ormasi mengenai kualitas*
harga* merk dan in+ormasi-in+ormasi lainnya 0romosi )uga dapat
dilakukan untuk mem,u)uk* menga)ak dan meyakinkan kepada konsumen
agar mau mem,eli produk yang dita.arkan menggunakan ,e,erapa
+asilitas ,auran pemasaran Untuk memperkenalkan hasil produksi maupun
menyampaikan in+ormasi-in+ormasi mengenai kualitas* harga* +asilitas dan
)uga keuntungan-keuntungan yang lain
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
4/79
4
2ara yang dianggap paling ,aik dalam mere,ut pasar adalah
menarik perhatian konsumen dengan menciptakan suatu produk yang
sesuai dengan keinginan 1 ke,utuhan konsumen 0erusahaan )uga harus
menetapkan ,auran pemasaran yang tepat dalam usaha mengenalkan
produknya kepada masyarakat* karena tidak semua komponen ,auran
pemasaran cocok digunakan 0ada perusahaan tertentu* strategi pemasaran
le,ih dikenal dengan ,auran pemasaran 3Promotion Mix4 terdiri dari 5
komponen utama yaitu periklanan 3Advertising4* promosi pen)ualan 3Sales
Promotion4* penualan tatap muka 3Personal Selling4 dan pu,lisitas
3Publicity4
Setiap komponen dalam ,auran pemasaran memiliki kele,ihan dan
kekurangan yang ,er,eda-,eda* sehingga ,agi perusahaan yang akan
menggunakan salah satu 1 seluruh komponen ,auran pemasaran harus
mengetahui kele,ihan dan kekurangannya terle,ih dahulu* karena
keputusan yang diam,il dalam penerapan komponen ,auran pemasaran
yang digunakan akan mempengaruhi ke,erhasilan dalam melakukan
pen)ualan
0emasaran merupakan salah satu pokok yang dilakukan oleh para
pengusaha dalam usahanya utnuk mempertahankan kelangsungan
hidupnya dan mendapatkan la,a !erhasil tidaknya tu)uan suatu
perusahaan tergantung pada keahlian mereka di ,idang pemasaran*
produksi* dan mana)emen keuangan* terutama menitik,eratkan pada
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
5/79
5
,idang pemasaran* tanpa pemasaran tu)uan perusahaan tidak akan tercapai
dengan ,aik
0emasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha
yang ditu)ukan untuk merencanakan* menentukan ,arang* mempromosikan
dan mendistri,usikan ,arang )asa serta ide kepada pasar sasaran agar dapat
mencapai tu)uan organisasi kegiatan terse,ut ,eroperasi di dalam suatu
lingkungan yang di,atasi oleh sum,er-sum,er dari perusahaan itu sendiri*
peraturan-peraturan* maupun konsekuensi sosial dari perusahaan Dalam
pemasaran perusahaan ,erusaha menghasilkan la,a dari pen)ualan ,arang
dan )asa yang diciptakan untuk memenuhi ke,utuhan pem,eli 6amun*
pemasaran )uga dilakukan untuk mengem,angkan* mempromosikan dan
mendistri,usikan ,arang dan )asa
Di dalam dunia ,isnis yang ,anyak ter)adi peningkatan dan
peru,ahan yang sangat ,esar* secara terus menerus ,anyak mengalami
perkem,angan yang sangat ma)u Sehingga ,anyak para pelaku ,isnis
,erusaha untuk meningkatkan usahanya 0eningkatan usaha terse,ut
ditu)ukan untuk menghadapi persaingan ,isnis* yang semua itu tidak lepas
dari tu)uan utamanya yaitu men)aga kelangsungan usahanya 0erusahaan
yang ingin ,erhasil diharapkan mampu menghasilkan produk ,erkualitas
dan mampu mem,erikan sesuatu yang lain daripada perusahaan pesaing
Agar tetap dapat memenagkan persaingan setiap perkem,angan yang
ter)adi dan selalu siap dengan cara dan strategi )uga teknik-teknik untuk
memenangkan persaingan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
6/79
6
Semua perusahaan memerlukan sarana ataupun suatu proses
pemasaran untuk menghu,ungkan antara produsen dan konsumen Tanpa
adanya pemasaran* tu)uan pen)ualan tidak akan dicapai dengan sempurna
Maka dari itu ,er,agai in+ormasi dan ,agaimana proses pemasaran serta
strategi dan teknik pemasaran sangat di,utuhkan untuk kelancaran proses
pemasaran 0erusahaan yang sukses adalah perusahaan yang mampu
menerapkan strategi ataupun teknik pemasaran yang tepat untuk
mem,erikan kepuasan kepada konsumen secara e+ekti+ dan e+isien
Maka dari itu dalam penyusunana Tugas Akhir ini penulis akan
mengangkat permasalahan megenai +Strat%i P%,aaran E'-or -ada
PT. Indutri K%r%ta A-i Madiun (INKA) Da&a, M%n*ada-i
P%rainan Int%rnaiona&+.
2. P%ru,uan Maa&a*
1. !agaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh 0T Industri Kereta
Api Madiun dalam menghadapi persaingan Internasional menggunakan
strategi produk7
2. !agaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh 0T Industri Kereta
Api Madiun dalam menghadapi persaingan Internasional menggunakan
strategi harga7
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
7/79
7
3. !agaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh 0T Industri Kereta
Api Madiun dalam menghadapi persaingan Internasional menggunakan
strategi promosi7
4. !agaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh 0T Industri Kereta
Api Madiun dalam menghadapi persaingan Internasional menggunakan
strategi distri,usi7
3. Tuuan P%n%&itian
1. Mengetahui strategi pemasaran 0T Industri Kereta Api Madiun dalam
menghadapi persaingan Internasional menggunakan strategi produk
2. Mengetahui strategi pemasaran 0T Industri Kereta Api Madiun dalam
menghadapi persaingan Internasional menggunakan strategi harga
3. Mengetahui strategi pemasaran 0T Industri Kereta Api Madiun dalam
menghadapi persaingan Internasional menggunakan strategi promosi
4. Mengetahui strategi pemasaran 0T Industri Kereta Api Madiun dalam
menghadapi persaingan Internasional menggunakan strategi distri,usi
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
8/79
8
D. Man/aat P%n%&itian
Selain tu)uan penelitian * penelitian ini )uga mempunyai man+aat yaitu
,agi 8
1. !agi 0enulis
Se,agai media dalam menerapkan ilmu pengetahuan yang diperoleh
selama ,ela)ar di ,angku kuliah dan dapat mengem,angkan ilmu dan
pengalaman yang sangat ,erharga di masa yang akan datang serta
,ahan penelitian Tugas Akhir
2. !agi 0erusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan se,agai ,ahan masukan dan
pertim,angan ,agi perusahaan dalam menetapkan dan menyusun
strategi yang le,ih mantap serta terarah dalam meningkatkan
pen)ualan ,agi perusahaan untuk disaat ini dan dimasa yang akan
datang
3. !agi 0ihak 9ain
Hasil ini dapat digunakan se,agai masukan untuk peneltian yang
se)enis
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
9/79
9
E. M%tod% P%n%&itian
Suatu penelitian pada dasarnya adalah ,agian mencari*
mendapatkan data untuk selan)utnya dilakukan penyusunan dalam ,entuk
laporan hasil penelitian
% Ruang 9ingkup 0enelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian Tugas Akhir ini
adalah studi kasus* karena mengam,il suatu o,)ek tertentu untuk
dianalisa secara mendalam dengan mem+okuskan pada suatu masalah
2. :enis dan Alat 0engumpul Data
1. :enis Data
1) Data 0rimer
;aitu data yang diperoleh secara langsung dari sum,ernya
Data ini diperoleh dengan cara .a.ancara langsung pada
,agian ekspor dan sta++
2) Data Sekunder
;aitu data yang diperoleh dari sum,er lain yang ,erkaitan
dengan penelitian
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
10/79
10
2. Metode 0engumpulan Data
1)
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
11/79
11
2. Sum,er Data Sekunder
;aitu data pendukung yang diperoleh dari sum,er lain yang
,erkaitan dengan penelitian Data ini penulisperoleh dari ,uku
maupun sum,er ,acaan lain
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
12/79
12
BAB II
LANDASAN TEORI
A. P%n%rtian E'-or
!er,icara mengenai ekspor* ,erarti mem,ahas mengenai
perdagangan internasional Kegiatan ekspor impor didasari oleh kondisi
,ah.a tidak ada suatu negara yang ,enar-,enar mandiri karena satu sama
lain saling mem,uthkan dan saling mengisi karena masing-masing negara
memiliki keungulan dan sisi lain )uga memiliki kekurangan
0engertian ekspor adalah suatu kegiatan usaha )ual ,eli ,arang
dengan melintasi daerah pa,ean Indonesia* maka pelaksanaannya harus
sesuai dengan prosedur dan dokumen ekspor yang ditetapkan ,aik oleh
pemerintah Indonesia maupun negara pengimpor* sedangkan yang
dimaksud dengan eksportir adalah perusahaan atau perseorangan yang
melakukan kegiatan ekspor 300#I*=&&84
Adapun macam-macam ekspor antara lain8
1. #kspor tidak langsung
0erusahaan ,iasanya mulai dengan ekspor tidak langsung* yaitu
meman+aatkan )asa perantara independen untuk menagani
akti+itas
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
13/79
13
!er,agai )enis perantara yang dapat digunakan dalam
melakukan ekspor tak langsung
1. Peratif organization
Melakukan kegiatan ekspor dengan mengatasnamakan
,e,erapa produsen* yang se,agai memegang kendali
adminitrati+
2. Domestik based Export Agent
0erantara ini hanya menegosiasikan transaksi dengan
pem,eli asing atas im,alan komisi
3. Comperatif Organization
0erantara ini hanya ,ersedia mengelola akti+itas ekspor
peruahaan lain dengan im,alan ,iaya tertentu
2. #kspor 9angsung
Man+aat ekspor langsung adalah perusahaan dapat
mempromosikan produk secara agresi+* menggarap pasar asing
le,ih e+ekti+ dan le,ih dapat mengendalikan akti+itas
pen)ualannya 0erusahaan dapat melakukan ekspor langsung
dan menghindari kerugian >kerugian dengan cara 8
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
14/79
14
1. reveleng exsport sales representative
0erusahaan dapat mengirim .iraniaga dalam negri untuk
menemukan peluang ,isnis
2. Domestik !ased Eksport Departemen or Devision
Di/isi ini dapat ,erdiri sendiri dalam menagani ekspor *
dapat ,er+ungsi se,agai pusat la,a
3. !arter
Adalah pengiriman ,arang >,arang ke luar negeri untuk
ditukarkan lagsung dengan ,arang yang di,utuhkan dalam
negri
4. "onsinyasi
0engiriman ,arang keluar negeri untuk di)ual sedangkan hasil
pen)ualannya di perlukan sama dengan ekspor ,iasa
5. Package# Deal
Mengadakan per)an)ian dengan salah satu negara dan di
tetapkan se)umlah ,arang yang dihasilkan dinegara terse,ut
kiranya kita ,utuhkan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
15/79
15
6. 0enyelundupan
1. ;ang seluruhnya dilakukan secara ilegal
2. 0enyelundupan Adminitrati+ yang dilakukan dengann cara
mem,onceng pada prosedur yang legal
Adapun persyaratan yang harus dipenuhi )ika akan melakukan
transaksi ekspor- impor adalah 8
1. Setiap perusahaan yang akan melakukan ekspor .)i, memiliki
surat i?in usaha perdagangan 3SIU04 dari D#S0#RI6DAG atau
i?in dari departemen teknis lainnya
2. Tanda Da+tar 0erusahaan 3TD04
Sedangkan pihak-pihak yang terkait dengan kegiatan ekspor antara lain 8
1. #ksportir
Seseorang yang memproduksi ,arang atau komoditi untuk
dikirim keluar negeri
2. Importir
$rang yang mem,eli ,arang atau komoditi ekspor dari
eksportir untuk di)ual ke pasar luar neegeri
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
16/79
16
3. !ea 2ukai
0e)a,at yang ,ertugas menga.asi keluar masuknya ,arang dari
.ilayah hukum Indonesia
4. Departemen 0erdagangan 3Desperindag4
0e)a,aat yang ,etugas mengeluarkan pener,itan SIU0 3Surat
I?in Usaha 0erdagangan* Surat Keterangan Asli !arang 3SKA4
5. !ank De/isa
!ank yang ,er+ungsi mem,erikan )asa per,ankan se,agi media
perantara antara pem,eli dan pen)ual yang ,erada dalam dua
.ilayah hukum yang ,er,eda yang ,elum mengenal dan
mempercayai satu dengan yang lain
6. #MK9 3#kspedisi Muatan Kapal 9aut4
0ihak maskapai pelayaran yang melayani )asa transportasi
pengangkutan ,arang- ,arang ekspor ke luar negeri dan )uga
merupakan pihak yang mener,itkan !19
7. Sur/eyor
Sur/eyor merupakan pihak yang ditugaskan oleh importir
se,agai pihak ketiga yang netral dan o,yekti+ yang ,ertugas
untuk memeriksa keadaan ,aran-,arang yang akan di ekspor
atas mutu*)enis* kondisi )umlah produk yang diperdagangkan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
17/79
17
8. 9em,aga Asuransi
9em,aga asuransi ,ertanggung )a.a, atas ,arang-,arang
ekspor yang diasuransikan dari segala resiko yang mungkin
ter)adi selama ,arang masih dalam per)alanan atau sesuai
dengan kontrak yang telah ,erlaku
Adapun dokumen-dokumen yang diperlukan dalam kegiatan ekspor 8
1. 0em,eritahuan #kspor !arang 30#!4
Dokumen pa,ean yang digunakan untuk pem,eritahuan pelaksanaan
ekspor ,arang yang isinya antara lain 8 )enis ,arang ekspor* identitas
eksportir* nama importir* 60,arang terse,ut
3. !ill of %ading 3!194
!19 merupakan dokumen pengapalan yaitu surat yang mem,uktikan
,ah.a ,arang yang tercantum dalam dokumen dan sudah dimuat
dalam kapal
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
18/79
18
4. Air &ay bill
Air &ay bill adalah tanda terima ,arang yang dikirim melalui udara
untuk orang dan alamat tertentu
5. Packing %ist
Dokumen yang men)elaskan tentang isi ,arang yang yang telah dipak*
di,ungkus atau diikat dalm peti yang ,er+ungsi untuk memudahkan
pemeriksaan ,ead an cukai
6. Surat Keterangan Asal 3SKA4
Surat keterangan yang menyatakan asal ,arang yang diekspor
7. $nspection Certificate
Serti+ikat ini memuat tentang keadaan ,arang yang di,uat independent
surveyor')uru pemeriksa ,arang atau ,adan resmi yang disahkan oleh
pemerintah dan dikenal oleh dunia perdagangan internasional
8. Marine and Air $nsurance Certificate
Merupakan persetu)uan dimana pihak penanggung )an)i akan
mengganti kerugian sehu,ungan dengan kerusakan* kehilangan ,arang
yang diekspor
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
19/79
19
9. Certificate of (uality
Merupakan surat keterangan yang menyatakan tentang mutu dari
,arang yang diekspor
10.Manufacturer)s (uality Certificate
Serti+ikat ini mem,erikan pen)elasan tentang ,aru atau tidaknya ,arang
dan apakah sudah memenuhi standar yang telah ditetapkan
11. Sanitary' *ealt*and veterinary certificate
Serti+ikat ini diperlukan untuk menyatakan ,ah.a ,ahan ,aku ekspor*
tanaman atau ,ahan hasil tanaman telah diperiksa dan dinyatakan
,e,as dari hama penyakit
12. +eig*t ,ote and Measurement list
;ang dimaksud dengan &eig*t note adalah surat keterangan tentang
,erat ,arang yang di,uat oleh eksportir dan diketahui oleh sur/eyor
atau pelayaran
13. Certificate of Analysis
Keterangan yang memuat hasil analisa ,arang dari la,oratorium yang
dilakukan oleh laboratory Acreditation !ody yang ditun)uk oleh
pemerintah atau negara pem,eli
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
20/79
20
14.Exporter certificate
Surat keterangan ini merupakan keterangan dari eksportir yang
menyatakan ,ah.a ,arang >,arang yang dikapalkan merupakan hasil
produksi sendiri atau produksi perusahaan lain
15.Manufacturer)s Certificate
Surat keterangan ini merupakan keterangan dari pem,uat ,arang yang
menyatakan ,ah.a ,arang- ,arang terse,ut adalah hasil produksinya
16. !eneficiary Certificate
Surat keterangan yang di,uat oleh eksportir yang menyatakan tentang
telah dikirimnya dokumen ekspor asli1copy kepada importir
17. S*ipping agent Certificate
Surat keterangan yang di,uat oleh shiping agent atas perintah
beneficiary,erdasarkan perintah 912 Isinya antara lain mengenai )enis
kapal ,eserta )alur pelayarannya
18. Special Custom $nvoice
Dokumen yang dipergunakan untuk mempercepat ,arang penilaian ,ea
masuk di negara pengimpor
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
21/79
21
B. P%n%rtian P%,aaran
0emasaran mencakup akti/itas-akti/itas yang ,erhu,ungan dengan
tindakan menciptakan guna atau man+aat karena tempat* .aktu dan
pemilikan 0emasaran menggerakkan ,arang-,arang dari suatu tempat
yang satu ke tempat yang lain* menyimpannya kemudian menim,ulkan
peru,ahan dalam pemilikan* melalui tindakan mem,eli dan men)ual
,arang-,arang terse,ut 0emasaran merupakan usaha pem,elian dan
pen)ualan dan )uga mencakup akti/itas-akti/itas komersial yang
,erhu,ungan dengan arus ,arang-,arang dan )asa-)asa antara para
produsen dan konsumen
@ 0emasaran adalah proses sosial
seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka ,utuhkan dan
inginkan melalui penciptaan produk dan n
Mana)emen pemasaran adalah @ suat pelaksanaan pemikiran* penetapan harga
promosi* serta pengaturan
gagasan* ,arang dan )asa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan
tu)uan indi/idu organisai @30hilip
0emasaran merupakan salah satu +aktor yang dapat mema)ukan
se,uah perusahaan* khususnya untuk perusahaan yang ,ergerak dalam
,idang pen)ualn ,arang dan )asa* pemasaran ,erpera dalam menghasilkan
standar hidup yang le,ih tinggi dan untuk mendapatkan keuntungan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
22/79
22
0emasaran memegang peranan yang sangat penting dari se,uah
perusahaan* tanpa pemasaran serta saluran distri,usi yang ,aik* tu)uan
perusahaan tidak akan tercapai 0emasaran mem+okuskan pada ke,utuhan
pem,eli atau konsumen dimana pem,eli atau konsumen terse,ut adalah
pasar sasaran dari se,uah perusahaan
0. Mar'%tin Mi1
Untuk menge+ekti+kan dan menge+isienkan kegiatan pemasaran*
mana)emen dapat menggunakan = kelompok /aria,el yang dapat
dikendalikan Salah satu /aria,elnya adalah marketing mix
BMarketing mixadalah kom,inasi dari empat /aria,el 1 kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahan* yakni 8 produk* struktur
harga* kegiatan promosi dan sistem distri,usiB 3!asu S.astha* %CC' 8 5=4
Keempat unsur yang terdapat dalam kom,inasi terse,ut saling
,erhu,ungan dimana masing-masing elemen di dalamnya saling
mempengaruhi
aria,el-/aria,el marketing mixadalah 8
% 0roduk
De+inisi produk adalah segala sesuatu yang dita.arkan kepada
se,uah pasar agar diperhatikan* diminta* dipakai sehingga dapat
memuaskan keinginan 1 ke,utuhan 0roduk ,erupa ,enda +isik* )asa*
tempat* organisasi dan gagasan 30hilip Kotler* %CC5 8 %(C4
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
23/79
23
0engelolaan produk termasuk pula perencanaan dan pengem,angan
produk yang mencakup penentuan ,entuk pena.aran secara +isik* merk*
.arna* pem,ungkus* garansi dan ser/is sesudah pen)ualan Hal-hal
terse,ut dapat mempengaruhi konsumen ,aik dengan sadar maupun tidak
sadar untuk mem,eli ,arang yang ,ersangkutan
0ada dasarnya setiap produk secara hirarki ,erhu,ungan dengan
produk tertenttu lainya hirarki produk ini dimuali dari ke,utuhan dasar
sampai dengan tipe produk yang akan memuaskan ke,utuhan terse,ut
!erikut ini identi+ikasi tu)uh tingkatan hirarki produk dengan
contoh asuransi )i.a 8
1. Kelompok ke,utuhan
Kelompok ke,utuhan merupakan ke,utuhan inti yang nantinya akan
mem,entuk kelompok produk Misalnya rasa aman
2. Kelompok produk
Seluruh kelas produk yang dapat memuaskan suatu ke,utuhan inti
dengan tingkat e+ekti+itas yang kurang le,ih memadai Misalnya8
Ta,ungan dan penghasilan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
24/79
24
3. Kelas produk
Sekumpulan produk di dalam kelompok produk yang dianggap
memiliki hu,ungan +ungsional tertenttu Misalnya instrumen
keuangan
4. 9ini 0roduk
Sekumpulan produk didalam kelas produk yang ,erhu,ungan erat*
karena +ungsinya yang sama atau karena di)ual pada kelompok
konsumen yang sama atau karena +ungsinya yang sama atau di)ual
kelompok konsumen yang sama atau karena dipasarkan melalui
saluran distri,usi yang sama atau karena ,erada dalam skala yang
sama Misalnya asuransi )i.a
= Harga
De+inisi harga adalah se)umlah uang yang di,utuhkan untuk
mendapatkan seumlah kom,inasi dari ,arang serta pelayanannya 3!asu
S.astha DH* %CC' 8 %5E4
Dalam ke,i)aksanaan harga* mana)emen harus menentukan harga
dasar dari produknya* menentukan ke,i)aksanaan menyangkut potongan
harga* pem,ayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang ,erhu,ungan
dengan harga
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
25/79
25
0romosi
De+inisi promosi adalah merupakan komponen yang dipakai untuk
mem,eri tahu dan mempengaruhi pasar Adapun kegiatan promosi yaitu
periklanan*personal selling* promosi pen)ualan dan pu,lisitas
0romosi merupakan suatu alat untuk meruntuhkan loyalitas
pem,eli terhadap merek dagang 0romosi )uga merupakan ,agian dari
komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan perusahaan yang disesain untuk
menstimulasi ter)adinya kesadaran* ketertarikan dan ,erakhir dengan
tindakan pem,elian yang dilakukan pelanggan
Tu)uan dari promosi pen)ualan ,ersum,er pada tu)uan komunikasi
pemasaran Tu)uan khusus yang ditentukan untuk promosi pen)ualan
adalah ,eranekaragam*tergantung dari )enis pasar target !agi konsumen *
tu)uan terse,ut mencakup usaha mendorong konsumen antara lain untuk
le,ih ,anyak menggunakan produk* untuk mem,eli produk dalam unit
yang le,ih ,esar * menco,a merek yang dipromosikan Adapun kegiatan
promosi diantaranya 8
% 0eriklanan
De+inisi periklanan menurut
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
26/79
26
non-la,a* serta indi/idu-indi/iduB 3
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
27/79
27
!e,erapa +ungsi periklanan adalah 8
1) Mem,erikan in+ormasi
6ilai yang diciptakan oleh periklanan dinamakan +aedah in+ormasi
Tanpa adanya in+ormasi terse,ut seseorang akan segan1tidak akan
mengetahui tentang suatu ,arang Dengan demikian periklanan
menyediakan suatu alat ,agi pen)ual dan pem,eli untuk
mem,eritahu kepada pihak lain tt+ ke,utuhan dan keinginan
mereka sehingga ke,utuhan dan keinginan terse,ut dapat dipenuhi
dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan
2) Mem,u)uk 1 mempengaruhi
0eriklanan tidak hanya ,ersi+at mem,eri tahu sa)a* tetapi )uga
,ersi+at mem,u)uk terutama kepada pem,eli-pem,eli potensial*
dengan menyatakan ,ah.a suatu produk adalah le,ih ,aik daripada
produk yang lain
3) Menciptakan 3kesan image4
Dengan se,uah* orang akan mempunyai kesan tertentu tentang apa
yang diiklankan Dalam hal ini pemasangan iklan selalu ,erusaha
untuk menciptakan iklan yang se,aik-,aiknya
4) Memuaskan keinginan
Seorang calon pem,eli pasti ingin mengetahui segala sesuatu
tentang produk tertentu
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
28/79
28
5) Se,agai alat komunikasi
0eriklanan adalah suatu alat untuk mem,uka komunikasi = arah
antara pen)ual dan pem,eli* sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dalam data yang e+isien dan e+ekti+ 3!asu S.astha DH*
%CC' 8 =5'4
Adapun tu)uan perikalanan adalah 8
1. Men)angkau pasar yang tidak dapat di)angkau oleh tenaga
pen)ualan dalam )angka .aktu tertentu
2. Memasuki daerah pemaran ,atu untuk menarik pelanggan ,aru
3. Memperkenalkan produk ,aru
4. Menaikkan )umlah pem,elian
5. Memper,aiki reputasi perusahaan dengan mem,erikan pelayanan
umum melalui periklanan
= 0ersonal Selling
Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk
mencapai tu)uan dari usaha pemasaran dengan cara mengadakan
komunikasi secara indi/idual* dimana pen)ual dan pem,eli saling ,ertemu
muka De+inisi personal selling menurut
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
29/79
29
dengan pihak lainB 3
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
30/79
30
Semakin seringnya pu,lisitas di)adikan media promosi
mengaki,atkan /ariasi pada ,entuk-,entuk pu,lisitas
!asu S.astha 3%CC' 8 =E'4 menggolongkan pu,lisitas men)adi = kelompok
yaitu 8
1. 0u,lisitas 0roduk 3product Publicity4
0u,lisitas produk adalah pu,lisitas yang ditu)ukan untuk
menggam,arkan 1 mem,eri tahu kepada masyarakat 1 konsumen
tentang suatu produk ,eserta penggunaannya
2. 0u,lisitas kelem,agaan 3$nstitutional Publicity4
0u,lisitas kelem,agaan adalah pu,lisitas yang menyangkut tentang
organisasi pada umumnya
5 0romosi 0en)ualan
0romosi pen)ualan merupakan penghu,ung antara periklanan dan
personal selling :enis promosi ini ,anyak disukai penggunanya oleh
perusahaan karena memiliki si+at +leksi,el artinya dapat dilakukan setiap
saat yang dengan ,iaya yang tersedia selain itu promosi pen)ualan )uga
,ersi+at komunikati+ serta mengundang konsumen untuk mem,eli saat itu
De+inisi promosi penualan menurut 6ickels B
B0romosi pen)ualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain
personal selling* periklanan dan pu,lisitas yang mendorong
e+ekti+itas pem,elian konsumen dan pedagang dengan menggunakan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
31/79
31
alat-alat seperti peragaan* pameran* demonstrasi dan se,againyaB
3!asu S.astha* %CC' 8 =EC4
Tu)uan dari promosi pen)ualan antara lain 8
1. Tu)uan promosi pen)ualan intern
Untuk meningkatkan dukungan terhadap produk* melatih ke.a)aran
tentang ,agaimana cara ter,aik yang dilakukan karya.an untuk
melayani konsumen dan dapat merangsang pen)ualan
2. Tu)uan promosi pen)ualan perantara
Dimaksudkan untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran
sehingga memperlancar pesanan
3. Tu)uan promosi pen)ualan konsumen
Dimaksudkan untuk meningkatkan /olume pen)ualan ,aik dari
konsumen lama 1 konsumen ,aru
"aktor-+aktor yang perlu diperhatikan untuk menentukan promosi adalah 8
1. Dana yang tersedia
2. Si+at pasar
1- 9uas pasar secara geogra+is
2- :enis pelanggan
3- Konsentrasi pasar
3. Si+at produk
4. Tahapan ,aur hidup produk
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
32/79
32
5 Tempat Distri,usi
;ang dimaksud tempat adalah meliputi pemilihan tempat untuk
mem,a.a produk agar sampai pada pasar sasaran secara tepat* agar
produk dapat tersedia pada .aktu dan tempat yang diperlukan oleh
konsumen serta ,agaimana transportasinya
De+inisi saluran distri,usi adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan ,arang terse,ut di produsen sampai ke
konsumen 1 pemakai industri 3!asu S.astha DH* %CC' 8 %C&4
Aspek pokok yang ,erkaitan dengan keputusan-keputusan tentang
distri,usi yaitu sistem transportasi perusahaan sistem penyimpanan dan
pemilihan saluran distri,usi Keempat /aria,el yang terdapat dalam
kom,inasi terse,ut saling ,erhu,ungan dan ,ersi+at dinamis* selalu
mengikuti perkem,angan lingkungan* sehingga dalam menetapkan
marketing mix perusahaan perlu memperhatikan tu)uan )angka pan)ang
Hal terse,ut tidak ,erarti tuuan )angka pendek dia,aikan* tu)uan )angka
pendek yang sekaligus tu)uan )angka pan)ang Misalnya dalam )angka
pendek maupun )angka pan)ang
D. Strat%i P%,aaran
Strategi pemasaran merupakan suatu perangkat asas-asas yang
konsekuen*tepat dan layak* yang oleh suatu perusahaan tertentu diharapkan
akan memungkinkan untuk mencapai tu)uan sasaranya dalam pelanggan dan
penghasilan la,a dalam suatu lingkungan persaingan yang tertentu
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
33/79
33
Strategi pemasaran dari suatu perusahaan harus
mempertim,angkan se)umlah +aktor termasuk 8
1. Ukuran ,esar dan posisi persaingan perusahaan itu dari dalam
lingkungan pasarannya
2. Sum,er daya* tu)auan dan ke,i)aksanaan khas dari perusahaan
,ersangkutan
3. Aneka Strategi yang diterapkan oleh kaum pesainggnya
4. 0erilaku pem,elian dalam pasar targetnya
5. Tahap yang dicapai dalam daur usia produknya
6. Si+at dan .atak lingkungan ekonomnya
Strategi pemasaran menghu,ungkan suatu perusahaan dengan
lingkungan* Karena dalam industri atau perusahaan ter)adi persaingan
secara glo,al Untuk itu perusahaan di ,a.ah tekanan yang semakin
meningkat agar menguasai teknik untuk melakukan analisis industri*
analisis pesaing 1dan mengem,angkan keunggulan ,ersaing 8
1. Analisis industri dan kekuatan yang mempengaruhinya persaingan
salah satu cara ,erman+aat untuk memahami pesaing adalah le.at
analisis industri
2. Keunggulan kompetiti+
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
34/79
34
Keunggulan dapat dicapai saat se,uah perusahaan melakukan
strategi ,iaya rendah* yang mem,uatnya mampu mena.arkan produk
dengan harga yang le,ih rendah dari pesaingnya
Keunggulan )uga diraih dengan strategi di++erensiasi produk*
sehingga pelanggan memperoleh man+aat unit yang sesuai dengan
haraga yang cukup Keunggulan kompetiti+ dicapai dengan
menciptakan nilai yang le,ih tinggi daripada pesaing dan nilai
ditentukan oleh pelanggan
Rencana pemasaran diutamakan pada target pasar * karakteristik
produk* penentuan harga* distri,usi dan promosi8
% Target pasar
Target pasar adalah tindakan menge/aluasi dan menyeleksi satu
atau le,ih dari segmen-segmen pasar yang aka dimasuki
= Karakteristik produk
Karakteristik produk harus digam,arkan* yang menekankan apa
yang men)adi produk terse,utle,ih diminati daripada produk se)enis
yang dita.arkan oleh pesaing
0enentuan harga
Harga se,uah produk atau )asa merupakan +aktor penentu utama
permintaan pasar Harga mempengaruhi posisi persaingan dan ,agian
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
35/79
35
atau saham pasar dari perusahaan Sasaran penetapan harga di,agi
men)adi 8
1. !erorientasi pada la,a * untuk 8
1) Mencapai target la,a in/estasi atau la,a pen)uala ,ersih
2) Memaksimumkan la,a
, !erorientasi pada pen)ualan* untuk 8
1) Meningkatkan pen)ualan
2) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
c !erorientasi pada status uo*untuk 8
%4 Mensta,ilkan harga
=4 Menangkal pesaing
E. Strat%i Produ'
0engertian 0roduk80roduk adalah sesuatu yang
di,uat1dihasilkan untuk memenuhi
suatu tu)uan1ke,ituhan tertentu
0engertian Strategi 0roduk #kspor 8 2ara untuk menentukan )enis*
spesi+ikasi* ukuran
kemasan
produk yang tepat untuk memasuki
pasar tu)uan ekspor
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
36/79
36
Adapun cara >cara atau strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan
agar perusahan terse,ut dapat memasuki pasar ekspor diantaranya adalah 8
1. Menentukan strategi produk yang tepat
1. Riset pasar untuk mengetahui situasi dan karakteristik pasar 8
spesi+ikasi permintaan pelanggan* situasi persaingan* trend*
peluang pasar
2. Mempela)ari se)auh mana kemampuan internal perusahaan dalam
menghasilkan produk yang diminati pelanggan ekspor
3. Mendesain produk sesuai spesi+ikasi permintaan pelanggan dan
kemampuan perusahaan
2. Menentukan kemasan yang akan dipakai
1. Mengenali negara tu)uan ekspor
2. Mengetahui peraturan yang ditetapkan oleh negara terse,ut
3. Mengetahui selera dan perilaku konsumen
4. Mengetahui standar kemasan
Aneka Ragam 0roduk
a4 !arang 8 - 0roduk yang ,ersi+ata konkrit 8 dapat dilihat* dira,a
dirasa
1- !erupa ,enda padat* cair* gas
2) :asa 8 - 0roduk yang ,ersi+at A,strak 8 dapat dirasa namun tidak
dapat dilihat dira,a
- !erupa pelayanan* kasih sayang1suasana
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
37/79
37
c4 Keterkaitan antara )asa ,arang 8 - :asa dihasilkan* disalurkan*
digunakan melalui1menggunakan ,arang
1- !arang dihasilkan* disalurkan* digunakan
melalui1menggunakan )asa
2- !arang )asa tidak dapat dipisahkan secara utuh* saling
terkait* dengan ,o,ot keterkaitan sesuai +ungsi masing-
masing
6. Strat%i Hara
Strategi harga adalah 2ara untuk menentukan tingkat harga yang
sesuai dengan kondisi internal perusahaan dan situasi pasar yang dihadapi
agar pen)ualan dapat ,erhasil sehingga perusahaan dapat meraih
keuntungan serta man+aat yang diharapkan
a 2ara memperoleh data atau in+o harga dan situasi pasar
%- Riset pasar* marketing intelegent-
=- Sum,er in+ormasi pasar 8
1. Media in+ormasi 8 internet* koran* ma)alah* yello. pages atau
business directory' press release' brosur' catalog-
2. Instansi pemerintah* kamar dagang* per.akilan dagang*
kedutaan ,esar* atase perdagangan* konsul
3. Konsultan dan perusahaan riset dagang' trade event organizer'
lem,aga >lem,aga perdagangan internassional
4. Relasi* teman* keluarga di luar negri
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
38/79
38
, "aktor >+aktor yang mempengaruhi penentuan harga ekspor
% Harga yang ,eredar di pasar dan
,iaya produksi
= 0osisi pem,eli di mata rantai
perdagangan
Trend pasar
5 2ara pem,ayaran
F Keunggukan komparati+* mutu*
produk* kemasan
' 0enguasaan pangsa pasar
E 0ermodalan
( 0rogram atau rencana pesaing
C 0erkem,angan moneter dan politik
7. Strat%i Pro,oi.
a 0romosi Teknik 0romosi
0romosi dalah suatu ,entuk komunikasi yang dilakukan untuk
merangsang minat calon pelanggan untuk mem,eli produk yang
dipromosikan
Teknik promosi adalah suatu cara yang digunakan agar kegiatan
promosi dapat mencapai tu)uannya secara ,aik
2. 0romosi diperlukan untuk 8
1. Meningkatkan pen)ualan
2. Mem,angun loyalitas1kesetiaan pelanggan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
39/79
39
3. 0enguasaan1mempertahankan pangsa pasar
4. Mengha,iskan persediaan produk lama
5. Memperkenalkan produk ,aru
6. Meningkatkan citra produk dan
perusahaan c Macam-Macam 0romosi
1. 0romosi 9angsung 8 Dilakukan secara akti+* langsung ke
target segmen pasar
Menggunakan alat1media komunikasi
yang langsung ,erhu,ungan dengan
pelanggan 3!rosur* Iklan dll4
Mmemerlukan perencanaan matang
karena e+eknya langsung umumnya
mem,utuhkan ,iaya relati/e ,esar
2. 0romosi Tak 9angsung* pasi+ 8 Dilakukan secara pasi+* tak
langsung ke target segmen pasar
@Menumpang alat1media dari pihak lain secara pa
3dari mulut
ke mulut* se,agai re+erensi pihak lain4
Umumnya tidak mem,utuhkan ,iaya
relati/e ,esar
d !auran 0romosi
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
40/79
40
!auran promosi adalah 8 Seperangkat alat promosi yang
dipergunakan untuk ,erhu,ungan dengan target pelanggan* melalui
,er,agai sisi* untuk mempromosikan produk
Macam >macam alat ,auran promosi
1. Iklan 3Ad/ertising4 8 Suatu ,entuk 0romosi pu,lic 3ter,uka ke
umum1ditengah keramaian orang4
Menerangkan tentang produk atau perusahaan kepada
pelanggan melalui ,er,agai media cetak maupun
elektronik* seperti 8
1. 0apan reklame 3!ill !oard4
2. Spanduk 3!anner4
3. Koran
4. Radio
5. Tele/isi
6. Internet
2. 0romosi 0en)ualan .Sales Promotion/
Suatu ,entuk promosi pu,lik yang ,erhu,ungan langsung
dengan kegiatan pen)ualan2ara- cara yang digunakan 8
a Mem,erikan potongan harga 3diskon4
, Hadiah
c Kupon
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
41/79
41
d Demo penggunaan produk e
0em,agian contoh gratis + 0ameran
g 0em,agian ,rosur atau catalog
H. Strat%i Ditri2ui
Distri,usi ekspor adalah Aliran ,arang secara +isik mele.ati
saluran organisasi )aringan ker)a yang terdiri dari agensi dan lem,aga*
yang ,ersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk
menghu,ungkan produsen dengan pemakai dalam menyelesaikan tugas
pemasaran
Tu)uan dari strategi distri,usi adalah mencapai usaha maimum
dalam menentukan ke,utuhan serta pilihan pasar sasaran yang tepat sesuai
dengan kemampuan eksportir antara lain salah satunya dengan cara
memahami karakteristik dari pelaku 3komponen distri,utor ekspor4 dalam
melakukan distri,usi* sehingga dapat men)adikan acuan untuk sukses
dalam penyusunan strategi saluran distri,usi ekspor
1. Macam >macam saluran distri,usi
1. Distri,usi langsung
;aitu mem,eli ,arang langsung dari eksportir tanpa harus melalui
perantara
2. Ditri,usi tidak langsung
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
42/79
42
;aitu mem,eli ,arang produk tidak langsung dari eksportir
Indonesia tetapi melalui perantara impor di luar negri
I. M%,i&i* Dan M%n%&o&a Sa&uran P%,aaran
Se,agian ,esar produsen tidak men)ual langsung ,arang-,arang
mereka kepada para pemakai akhir !anyak keputusan mengenai saluran
pemasaran termasuk se,agai keputusan terpenting dalam mana)emen
saluran >saluran yang dipilih oleh perusahaan )elas akan mempengaruhi
segala macam keputusan pemasaran 0enetapan harga yang dilakukan oleh
perusahaan* tergantung para penyalur ,esar yang ,erkualitas tinggi ataukah
penyalur ukuran menengah yang ,erkualitas sedang
0edagang perantara ,ukanlah penghu,ung yang diupah dalam
se,uah mata rantai yang diciptakan oleh produsen *melainkan le,ih
merupakan suatu pasar mandiri* pusat perhatian sekelompok ,esar
konsumen yang mem,eli padanya
Saluran distrri,usi adalah himpunan perusahaan dan perorangan
yang mengam,il alih atau mem,antu dalam pengalihan hak atas ,arang
atau )asa selama ,erpindah dari produsen ke konsumen 3Ira.an*
dkk*%CCE8%F4
% 0erusahaan perlu memakai perantara pemasaran
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
43/79
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
44/79
44
Saluran pemasaran ,ertugas menyalurkan ,arang dari produsen ke
konsumen Ia mengatasi tiga macam )en)ang yang penting J ;akni
.aktu* ruang dan pemilikan yang men)auhkan ,arang dan )asa dari
konsumen pemakai 0ara anggota saluran pemasaran itu melakukan
se)umlah tugas penting 8
a In+ormasi 8 pengumpulan dan
penye,aran in+ormasi rise pemasaran
mengenai potensi konsumen pesaing * pelakon
dan kekuatan lainnya dalam lingkungan saat
ini
, 0romosi 8pengem,angan dan penye,aran
komunkasi yang persuasi/e mengenai
pena.aran
c 0emesanan 8komunikasi saluuran ke
,elakang mengenai minat mem,eli oleh
anggota saluran pemasaran ke produsen
d 6egosiasi 8usaha untuk mencapai
persetu)uan akhir mengenai harga dan hal-hal
lain sehu,ungan dengan pena.aran sehingga
perpindahan hak pemilikan atau penguasaan
,isa dilakukan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
45/79
45
e 0em,iayaan 8permintaan dan penye,aran
dana untuk menutup ,iaya dari saluran
pemasaran terse,ut
+ 0engamilan resiko 8perkiraan mengenai
resiko sehu,ungan dengan pelaksanaan
peker)a seluruh saluran itu
g 0osesi +isik 8penyimpanan ,arang dan
pen)ualan prroduk secara +isik dari ,ahan
mentah sampai ke konsumen akhir
h 0em,ayaran 8pem,eli mem,ayar +aktur*
mereka le.at ,ank atau lem,aga keuangan
lainnya kepada pen)ual atas produk atau )asa
yang telah di,erikan
i Kepemilikan 8perpindahan kepemilikan
dari satu lem,aga pemasaran ke lem,aga
pemasaran lainnya
3. B%ntu' Dan 3%ni P%,aaran
Dari pemasaran domestik ke pasaran glo,al1transnasional * kami
menya)ikan tipologi dinamis dari tahap-tahap perkem,angan
perusahaan glo,al1transnasional
a 0emasaran Domestik
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
46/79
46
0asaran yang secara nyata pada pasar dalam negri di se,ut pemasaran
2.0emasaran #kspor
0emasaran ekspor adalah tahap pertama menanggapi kesemptan pasar
di luar negeri "okus dalam tahap ini adalah meman+aatkan produk dan
pengalaman dalam negri 0emasaran ekspor yang canggih akan
mempela)ari pasar sasaran dan mengu,ah produknya agar sesuai
dengan ke,utuhan spesi+ik dari pelanggan di setiap negara
3.0emasaran Internasional
0emasaran internasioanl adalah pemasaran yang ,ertindak le,ih )auh
dari pemasaran ekspor men)adi le,ih terli,at dalam lingkungan
pemasaran dalam negara tempat perusahaan tadi melakukan ,isnis
0emasaran internasional mem+okuskan pada peman+aatan produk yang
produk dan kompetensi perusahaan di negara terse,ut
4.0emasaran Multinasional
0emasaran mulinasional mem+okuskan pada peman+aatn pengalaman
dan produk perusahaan
5 0emasaran Glo,al 1 Transnasional
0emasaran glo,al1transnasional mem+okuskan peman+aatan aset
pengalaman* dan produk perusahaan secara glo,al dan melakukan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
47/79
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
48/79
48
Daya saing ditentukan oleh ,e,erapa +aktor yaitu 8
1. "aktor langsung* yang terdiri dari 8
1) Mutu komoditi ditentukan antara lain oleh 8
1) Desain atau ,entuk dari komoditi ,ersangkutan* atau
spesi+ikasi tehnis dari komoditi tertentu
2) "ungsi dan kegunaan komoditi terse,ut ,agi konsumen
3) Durability atau daya tahan dalam pemakaian
Ringkasnya* mutu komoditi pada dasarnya ditentukan oleh
komposisi antara nilai seni 3art4 dengan nilai tehnis* serta selera
nilai pemakai
2) !iaya produksi dan penentuan harga )ual
Harga )ual pada umumnya ditentukan oleh salah satu dari
pilihan ,erikut 8
1) !iaya produksi ditam,ah mark# up3margin keuntungan4
2) Disesuaikan dengan tingkat harga pasar yang sedang
,erlaku 3current market price4
3) Harga dumping 3plus0minus subsidi4
3) Ketepatan .aktu penyerahan
4) Intensitas promosi
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
49/79
49
5) 0enentuan saluran pemasaran
6) 9ayanan purna )ual
, "aktor tidak langsung
1) Kondisi saran pendukung ekspor seperti 8
1) "asilitas per,ankan
2) "asilitas transportasi
3) "asilitas ,irokrasi pemerintah
4) "asilitassurveyor -
5) "asilitas ,ea cukai
2) Intensitas atau su,sidi pemerintah
3) Tingkat e+isiensi dan disiplin nasional
4) Kondisi ekonomi glo,al seperti 8
1) Resesi dunia
2) 0roteksionisme
3) Restrukturisasi perusahaan 3modernisasi4
4) Ker)a sama ekonomi glo,al 31e#groupage global4
3. 2ara-cara meningkatkan daya saing ekspor
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
50/79
50
Daya saing ekspor dapat ditingkatkan dengan cara antara lain 8
1. Melakukan e/aluasi dan per,aikan dari semua +aktor daya saing
secara ,ekesinam,ungan ,aik +aktor langsung maupun tidak
langsung
2. Melakukan penelitian dan pengem,angan teknologi sendiri *
disamping intensi+ikasi alih teknologi dan mem,eli teknologi
3. Mengeksploitasi ,er,agai keunggulan nasional dengan
mempergunakan teknologi ciptaan sendiri
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
51/79
51
BAB III
DESKRIPSI OB4EK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
1. D%'ri-i O2y%' P%n%&itian
1. S%ara* B%rdirinya PT. INKA
Gagasan untuk mendirikan Industri Kereta Api di Indonesia
merupakan salah satu 0olicy pemerintah dalam rangka menanggulangi
dan memenuhi ke,utuhan )asa angkutan kereta api di Indonesia yang
terus menaik Untuk ini maka 0:KA se)ak tahun %CEE telah merintis
dan mengadakan pen)a)agan secara intensi+ akan kemungkinan-
kemungkinan untuk memproduksi sendiri gero,ag dan kereta
penumpang di !alai ;asa 0:KA Madiun* yang kemudian direalisasikan
dengan pem,uatan prototipe-prototipe ,e,erapa )enis gero,ag dan
kereta penumpang dan pem,uatan =& ,uah ger,ong G
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
52/79
52
Secara kronologis proses pendirian 0T 30ersero4 I6KA dapat diuraikan
se,agai ,erikut 8
1) 0ada tanggal =( 6opem,er %CEC* !apak Menteri 0erhu,ungan dan
!apak Menteri Ristek mengadakan penin)auan ke !alai ;asa 0:KA
Madiun Hasil dari penin)auan ini diputuskan untuk meng-
akselerasi proses pendirian Industri Kereta Api
2) 0ada tanggal %% Desem,er %CEC* diadakan rapat antara .akil-.akil
dari Departemen 0erhu,ungan* !00T 3!adan 0engka)ian dan
0enerapan Teknologi4 dan Departemen 0erindustrian Hasil rapat
menetapkan dasar ke,i)aksanaan pendirian suatu 0T 30ersero4
Manu+acturing 0erkereta Apian
3) Dengan SK Menteri 0erhu,ungan 6o =1$T&&%10h,1(& tanggal
=E 0e,ruari %C(& di,entuk 0anitia 0ersiapan 0em,entukan 0ersero
0a,rik Kereta Api Madiun
Anggota 0anitia terdiri dari .akil-.akil 8
1- Departemen 0erhu,ungan
2- !adan 0engka)ian dan 0enerapan Teknologi 3!00T4
3- Departemen 0erindustrian
4- Departemen Keuangan
5- Sekka,
6- Menpan
4) Aspek Hukum
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
53/79
53
(1) 0eraturan 0emerintah Repu,lik Indonesia 6o % tahun %C(%*
tanggal 0e,ruari %C(% 8
Tentang 0enyertaan Modal 6egara Repu,lik Indonesia untuk
pendirian 0erusahaan 0ersero 30ersero4 di ,idang Industri
Kereta Api L
(2) Keputusan Menteri Keuangan Repu,lik Indonesia 6omor 8
%CF1KMK&%%1%C(%* tanggal ( April %C(% 8
Tentang 0enetapan Modal 0erusahaan 0erseroan 30ersero4 0T
Industri Kereta Api L
(3) Keputusan Menteri Keuangan Repu,lik Indonesia 6omor 8
%C'1KMK&%%1%C(%* tanggal ( April %C(% 8
Tentang 0engangkatan Anggota-anggota Direksi 0erusahaan
0erseroan 30ersero4 0T Industri Kereta Api
(4) Keputusan Menteri Keuangan Repu,lik Indonesia 6omor 8
%CE1KMK&%%1%C(%* tanggal ( April %C(% 8
Tentang 0engangkatan Anggota-anggota De.an Komisaris
0erusahaan 0erseroan 30ersero4 0T Industri Kereta Api
(5) Keputusan Menteri Keuangan Repu,lik Indonesia 6omor 8
=F&1KMK&%%1%C(%* tanggal =C April %C(% 8
Tentang Tam,ahan Anggota De.an Komisaris 0erusahaan
0erseroan 30ersero4 0T Industri Kereta Api
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
54/79
54
(6) Akte 6otaris Imas "atimah* SH 6omor F% tanggal %( Mei
%C(% 8
Tentang telah didirikannya suatu 0T dengan memakai nama 0T
I6DUSTRI K#R#TA A0I
(7) Tanggal 5 :uli %C(% 8 0elantikan Direksi dan De.an Komisaris
oleh Menteri 0erhu,ungan
(8) Tanggal =C Agustus %C(% 8 0enyerahan operasional !alai ;asa
dan Gudang 0ersediaan dari 0:KA kepada 0T I6KA disaksikan
oleh !apak Menteri 0erhu,ungan
1. Kondisi A.al
Kondisi a.al pada pendirian 0T I6KA adalah penggunaan1pengalihan
segala +asilitas dan asset ysng ada di !alai ;asa 0:KA Madiun yang
didirikan pada tahun %((5 3,ertugas dalam pemeliharaan lokomoti+-
uap4 dan gudang 0:KA Madiun se,agai +asilitas dasar untuk kegiatan
0T I6KA
"asilitas dasar ini meliputi 8
- 9uas area 8 ==*F Ha
- 9uas ,angunan 8 C*' Ha
- "asilitas produksi 8 ''& Mesin termasuk :ig "asilitasL
=C& Mesin 9as
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
55/79
55
- Daya listrik 8 %&&& KA
-Tenaga ker)a 8 ((& orang 3,erasal dari 0:KA
Se,agian,esar*!00Tdan
0erindustrian4
!. Lo'ai PT. INKA
0T Industri Kereta Api 3I6KA4 ,erkedudukan dan ,erlokasi di :alan
;os Sudarso E% Madiun 9etak lokasi 0T I6KA di Madiun dipilih
,erdasarkan hasil studi pada tahun %CEE yang dilakukan oleh 6ippon
Sharyo Sei?o Kaisha* 9td :epang
3. ii dan Mii
isi I6KA
Men)adi perusahaan manu+aktur sarana kereta api dan transportasi kelas
dunia yang unggul di Indonesia
Misi I6KA
Menciptakan keunggulan kompetiti+ dalam ,isnis dan teknologi sarana
perkeretaapian dan transportasi untuk menguasai pasar domesik dan
memenagkan persaingan ,isnis di pasar regional* AS#A6 serta negara
sedang ,erkem,ang
4. K%iatan Uta,a
1) 0em,uatan kerata api
2) :asa pera.atan ,esar 3o/erhaul4 kereta api
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
56/79
56
3) 0erdagangan lokal* impor* ekspor ,arang dan )asa yang ,erhu,ungan
dengan perkeretaapian
4) 0roduk pengem,angan selain kereta api 3di/ersi+ikasi4
5. K%iatan Bini
1) 0em,uatan kereta api
2) 0erniagaan kereta api
3) :asa engineering
4) 0roduk di/ersi+ikasi
6. Stru'tur Oraniai
Struktur organisasi adalah gam,aran siskematis tentang pem,erian
tugas .e.enang dan tanggung )a.a, antar ,agian dalam satu lem,aga
Struktur organisasi perusahaan pada 0T I6KA menun)ukkan pen)elasan
.e.enang pertanggung )a.a,an organisasi perusahaan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
57/79
57
PrograKemitraa
BinaLingkung
S
u
m
,
e
r8
D
a
t
a
se
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
58/79
k
u
n
d
e
r
y
a
n
g
d
i
p
e
r
o
l
e
h
d
a
r
i
0
T
I
6
K
A
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
59/79
59
TABEL 5. $
URAIAN TUGAS FUNGSI DI PT INKA (PERSERO)
No Unit Oraniai Uraian Tua
% Direktorat Utama Menetapkan /isi* misi* dn strategi
perusahaan
Merumuskan ke,i)akan umum dan
pengendalian perusahaan serta
ke,i)akna )aminan mutu dan
pengaa.asan intern perusahaan
Mem,angun citra positi+
dilingkungan stake holder
= Direktorat Administrasi Menetapkan ke,i))aksanaan
Keuangan keuangan sum,er daya manusia*
serta kemitraan ,ina lingkungan
perusahaan
Memelihara citra positi+
dilingkungan >take holder antara
lain 8 karya.an * lem,aga keuangan
* masyarakat *dan pemegang saham
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
60/79
60
Direktorat Komersial Menetapkan ke,i)aksanaan
komersial pemasaran serta
pengem,angan ,isnis perusahaan
Mememelihara citra posit+
dilingkungan stake holder
5 Direktorat 0roduksi Menetapkan ke,i)aksanaan produksi
Teknologi dan teknologi yang meliputi desai
rekayasa * teknik produksi*
pengendalian kualitas*perencanaan
pengendalian produksi
*pengadaan *+a,rikasi* +inishing
*pemeliharaan* dan K9H
F Di/isi Keuangan Mengelola kegiatan ,idang
keuangan dan akuntansi perusahaan
' Di/isi sum,er Daya Manusia Mengelola sum,er daya manusia
yang meliputi administrasi
personalia* pengem,angan sum,er
daya manusia* serta umum dan
rumah tangga
E Di/isi 0emasara 0roduk :asa Men)alankan kegiatan pemasaran
produk )asa kereta apiyang
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
61/79
61
Kereta Api meliputi dommestik dan luar negri*
serta kegiatan purna )ual* pera.atan
dan di/ersi+ikasi produk
( Di/isi 0engem,angan Men)alankan kegiatan
0roduk pengem,angan ,isnis ,aik untuk
produk-produk kereta api maupun
prodiu-produk transportasi
C Di/isi Teknologi Men)alankan kegiatan ,idang
desain* rekayasa*teknologi
produksi*serta pengendalian
kualitas* ,aik untuk produk kereta
api maupun produk transportasi
%& Di/isi 9ogistik Rendal Men)alankan kegiatan perencanaan
dan pengendalian produksi serta
pengadaan materialkomponen
m*aupun penyiapannya * ,aik untuk
produk kereta api maupun
transportasi darat
%% Di/isi 0roduksi Men)alankan kegiatan produksi ,aik
produk kereta api maupun
transportasi darat yang meliputi
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
62/79
62
+a,rikasi* +inishing*serta
pemaliharaan K9H
%= Satuan 0enga.as Intern Mengelola kegiatan penga.asan
mana)emen operasioanl dan
keuangan perusahaan
% Sekretaris 0erusahaan Mengelola kegiatan hokum dan
humas * hu,ungan
kelem,agaan*sekretariat dan
teknologi in+ormasi
%5 Sistem Mana)emen Kualitas Mengelola kegiatan pen)aminan
dan 0rodukti+itas mutu proses dan peningkatan
produkti+itas perusahaan
%F Keuangan Mengelola kegiatan ,idang
keuangan yang meliputi anggaran*
per,endaharaan *asuransipa)ak*
serta /eri/ikasi
%' Akuntansi Mengelola kegiatan ,idang
akuntansi yang meliputi skuntansi
mana)emen * akuntansi keuangan
*serta akuntasni ,iaya
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
63/79
63
%E 0ersonalia Umum Mengelola kegiatan sum,er daya
manusia yang meliputi administrasi
personalia* kese)ahteraan umum*
rumah tangga* dan pengamanan
perusahaan
%( 0engem,angan Sum,er Mengelola kegiatan sum,er daya
Daya Manusia manusai yang meliputi perencanaan
sum,er daya manusia *
organisasi*analisis e/aluasi
)a,atan serta diklat
%C 0rogram Kemitraan dan !ina Mengelola kegiatan kemitraan dan
9ingkungan ,ina lingkungan perusahaan
=& 0emasaran 0royek Men)alankan kegiatan pemasaran
0emerintah produk )asa kereta apiyang
meliputi area pemasaran pemerintah
=% 0emasaran 0royek S.sata Men)alankan kegiatan pemasaran
dan #kspor produk )asa kereta apiyang
meliputi area pemasaran s.asta dan
ekspor
== 0urna :ual 0era.atan Men)alankan kegiatan purna )ual
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
64/79
64
dan pera.atan produk kereta api
= 0engem,angan !isnis Men)alankan kegiatan
Transportasi pengem,angan ,isnis ,aik untuk
DaratDi/ersi+ikasi produk transportasi darat maupun
produk di/errsi+ikasi
=5 0engem,angan !isnis Kereta Men)alankan kegiatan
Api pengem,angan ,isnis untuk produk
dan )asa kereta api
=F Desain Rekayasa Men)alankan kegiatan ,idang
desain rekayasa untuk produk kereta
api
=' Teknologi 0roduksi Men)alankan kegiatan ,idang
teknologi produksi ,aik untuk
produk kereta api maupun produk
transportasi
=E 0engendalian Kualitas Men)alankan kegiatan ,idang
kualitas ,aik untuk produk kereta
api maupun produk non kereta api
=( 9ogistik Men)alankan kegiatan pengadaan
materialkomponen maupun
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
65/79
65
penyimpananya* ,aik untuk peoduk
kerata api maupunproduk
transportasi darat
=C 0erencanaan 0engendalian Men)alankan kegiatna perencanaan
0roduksi pengendalian produksi ,aik untuk
produki kereta api maupun
transportasi darat
& "a,rikasi Men)alankan kegiatan +a,rikasi ,aik
produk kereta api maupun produk
transportasi darat
% "inishing Men)alankan kegiatan +inishing
,aik produk kereta api maupun
produk transportasi darat
= 0emeliharaan K9H Men)alankan kegiatan penyiapan
serta pera.atan +asilitas-+asilitas
pa,rik sehingga keandalan +asilitas
produksi ter)amin* pemeliharaan
gedung dan kantor *serta
pengelolaan K9HN
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
66/79
66
6. Produ' 4an Di*ai&'an
0roduk yang dihasilkan 0T I6KA adalah memproduksi sarana kereta api
3ger,ong ,arang* kereta penumpang*KR9*KRD*9okomoti+4 *Sarana transportasi darat
temporary ,uilding* Melayani order produk di/ersi+ikasi yang ,erkaitan dengan
konstruksi ,a)a 0T I6KA )uga melayai pesanan-pesanan dari luar negri dengan desain
yang mereka inginkan
1. :enis-)enis produk yang dihasilkan oleh 0T I6KA
1. Kereta 0enumpang
2. Kereta !arang
3. Medical 2linic Unit
4. Kereta #ksekuti+
5. Kereta Rel 9istrik
6. 0ulp
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
67/79
67
4. Read 9amp 2lee+ art no E5%%& =5&*%&< .ith 9ight ,ul,
5. Alternator #M type DR#!P F&C-' F'&KA*C& H? *%5&&*%(&& Rpm
Dra.ing no 0=FF55&&
6. Gear and 2oupling include assy to ale*tehnical speci+ication no 8&=1tek-
spek1poo+1CC
7. !rake system +or 9R
2. !ahan dari dalam negri 8
1. !earing '& PP "AG
2. Angel grinder elektrik Makita model 8 CF=! DIA %&& MM
3. Spray Gun Q ta,ung Gra/iti kap %&&&cc no??le 6o
4. Air Hydraulic pump>% @ enerpac @ 0A
5. Rotor mesin gerinda ,osch
6. Ru,,er "lei,le 2onnector material cr* tekanan %& !ar 0art A=(TH&&E=
8. Pro% Produ'i
a Gudang ter,uka
Tempat ini digunakan untuk menyimpan ,ahan ,aku pem,uatan kereta api
3 ,a)a lem,aran* ,a)a ,atangan ,a)a pro+il* dan se,againya4
, Gudang tertutup
!er+ungsi se,agai penyimpanan dari se,agian peralatan dan komponen
yang ha,is pakai
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
68/79
68
c !angsal penger)aan logam
Tempat memproses ,ahan-,ahan* dipotong* di,entuk dan dirakit untuk
di))adikan komponen a.al kereta api
d !angsal perakitan komponen
Setelah ,ahan-,ahan dipotong di,angsal penger)aan logam komponen >
komponen selan)utnya dikirim ke ,agian perakitan komponen Di situ* komponen
ditata men)adi ,agian-,agian ,adan kereta seperti atap* dinding* rangka dasar
e !angsal perakitan ,adan kereta
Setelah dari ,angsal perakitan komponen*,er,agai komponene ditata
kemudiian di ,angsal perakitan ,adan kereta ,er,agai ,agian dan komponen
dipadukan* dirakit dan di,entuk men)adi ,adan kereta penumpang atau ger,ong
,arang yang utuh
+ !angsal ,ilas logam
Setelah men)adi kereta penumpang atau ger,ong ,arang yang utuh
selan)utnaya menu)u ,angsal ,ilas logam untuk menghilangkan karat pada seluruh
,adan kereta atau ger,ong* untuk dilakukan persiapan pengecatan dasar
g 0engecatan dasar
Tahap selan)utnya setelah dari ,angsal ,ilas logam kereta memasuki tahap
pengecatan dasar yaitu pengecatan dasar seluruh ,angunan ger,ong atau kereta
serta komponen dan suku cadang
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
69/79
69
h !angsal pengecatan dan pemasangan perlengkapan
Setelah seluruh dasar ,angunan ger,ong* komponen dan suku cadang dicat
dasar selan)utnya dilakukan pengecatan menyeluruh atas ,adan kereta atau
ger,ong !agian ini merupakan tempat melengkapi ,adan kereta dengan dengan
,er,agai instalasi seperti pipa-pipa* ka,el-ka,el* lampu-lampu penerangan*alat
pengatur udara
i !angsal perlengkapan akhir
Di ,angsal ini seluruh perlengkapan dari kereta api dipasang
) !angsal perakitan ,ogi dan permesinan
Setelah semua perlengakapan terpasang semua* di,angsal ini ,ogi
,erkonstruksi las di pasang dan )uga dengan mesin-mesinnya
k "asilitas pengu)ian
Se,elum memasuki pemeriksaan akhir ,adan kereta atau ger,ong
memasuki tahap pengu)ian untuk penim,angan ,e,an gandar* pengu)ian ,atas
material* dan pengu)ian kekedapan air
l !angsal pemeriksaan akhir
Setelah semuanya )adi kemudin dilan)utkan pemeriksaan akhir dan
pengu)ian atas setiap ,agian dari ger,ong atau kereta termasuk ,er,agau
instalasinya* peralatan *perlengkapan* interior dan mesinnya
m #mplasmen
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
70/79
70
Setelah semua selesai dan lulus pengu)ian kemudian kereta atau ger,ong
di ,a.a menu)u emplasmen unuk siap di operasikan menunggu pengiriman atau
diekspor
B. P%,2a*aan
$. Strat%i P%,aaran P%rua*aan
0erusahaan 0T I6KA madiun untuk mendapatkan tingkat keuntungan yang diharapkan
dan untuk memaksimalkan nilai perusahaan* mem,utuhkann strategi pemasaran yang
diterapakan dalam kegiatan opersionalnya 0enerapan strategi pemasaran perusahaan dalam
kegiatan operasionalnya meliputi antara lain8
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
71/79
71
a. Strat%i Produ'
Strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu
perusahaan yang ,erkaitan dengan produk yang dipasarkannyaStrategi produk yang
tepat akan menempatkan 0T I6KA dalam suatu posisi persaingan yang le,ih unggul
dari para pesaingnya
Hal ini dise,a,kan karena strategi produk-produk yang tepat akan diterima
dengan ,aik oleh konsumen* oleh karena itu maka strategi produk haruslah
dilaksanakan dengan seoptimal mungkin sesuai dengan sum,er daya yang dimiliki
perusahaan
Dalam menghadapi para pesaingnya 0T I6KA melakukan ,e,erapa strategi
yaitu 8
% Ino/asi 0roduk
0T I6KA menerapkan strategi-strateginya melalui penciptaan
desin-desain yang ,aru sesuai dengan permintaan ,uyer Ino/asi produk ini
diterapkan oleh 0T I6KA dengan tu)uan untuk mem,erikan kepuasan pada
pem,eli dan )uga unuk meningkatkan /olume pen)ualan yang akan
menam,ah keuntungan yang diidapat perusahaan
!ahan ,aku yang digunakan oleh perusahaan dipilihkan ,ahan
yang ,erkualitas ,aik dan ,erstandar internasional* karena 0T I6KA tidak
mengharapkan ,ila nantinya ada klaim dari pem,eli dan itu akan merugikan
perusahaan
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
72/79
72
!e,erapa ino/asi yang telah dilakukan oleh 0T I6KA adalah pada
kecepatan * teknologi yang digunakan * serta menciptakan kereta
,erpenggerak sendiri !entuk dan ukuran kereta terse,ut )uga ,ermacam-
macam sesuai dengan pesanan dari ,uyer
!erikut ini akan disa)ikan gam,ar produk 0T I6KA yaitu se,agai
,erikut
2. Strat%i
0T I6KA dalam menetapkan harga )ual selalu ,erharap dapat ter)angkau oleh
,uyer Tu)uan dari penetapan harga ,ertu)uan agar produk yang dihasilkan
perusahaan ,isa diterima oleh ,uyer 0enetapan harga )ual pada 0T I6KA
dipengaruhi akan )umlah ,iaya ,ahan ,aku dan ,iaya produksi
Selain itu penetapan harga )ual )uga dipengaruhi oleh )enis kereta atau
ger,ong yang dipesan oleh ,uyer dan )uga keadaan ekonomi* politik serta sosial
negara tu)uan ekspor terse,ut Semakin tinggi tingkat kerumitan kereta api maka
semakin tinggi )uga harga kereta atau ger,ong terse,ut Dalam penetapan harga )ual
0T I6KA )uga melihat harga pasaran di pangsa pasar internasional karena agar
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
73/79
73
harga yang ditetapkan tidak terlalu tinggi dan mendapatkan tempat atau daerah pasar
internasioanl
Tu)uan 0T I6KA dalam menetapkan harga )ual adalah mendapatkan
keuntungan yang maksimum Karena makin ,esarnya daya ,eli konsumen * akan
semakin tinggi keuntungan yang diperoleh oleh perusahaan
7. Strat%i Pro,oi
Arti penting kegiatan promosi de.asa ini telah ,anyak disadari oleh setiap
perusahaan* terutama dengan semakin ta)amnya persaingan diantara perusahaan-
perusahaan dalm mere,ut konsumen 0romosi dilakukan untuk memperkenalkan
produknya ke konsumen #+ekti+itas promosi sangat tergantung dari pemilihan
,entuk promosi yang diperlakukan terhadap produk yang dipasarkannya Suatu )enis
produk tertenttu memerlukan ,entuk promosi tertentu pula dan )enis produk yang lain
memiliki strategi promosi tersendiri
Adapun elemen dari strategi promosi yang digunakan oleh 0TI6KA se,agai
,erikut 8
% Internet
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
74/79
74
Media internet ini merupakan media yang sangat e+ekti+ dan e+isien dalam
mempromosikan produk Disamping ,iayanya yang relait+ murah* dengan
menggunakan media terse,ut perusahaan dapat le,ih cepat dan mudah
memperkenalkan produknya kepada konsumen secara luas
= Mengikuti e/ent 1 pameran industri
;aitu mengikuti e/ent1pameran yang diadakan didalam maupun diluar
negri Dengan mengikuti e/ent terse,ut maka produk dari 0T I6KAakan semakin
le,ih dikenal oleh konsumen secara luas Melalui promosi ini dapat mengenalkan
le,ih dekat produk >produk dari 0T I6KA .alapun dalam mengikuti pameran ini
,iaya yang di ,utuhakan sangat ,esar
d. Strat%i T%,-at Ditri2ui
Saluran distri,usi atau saluran pemasaran sangat utama dalam kegiatan
perdagangan 0T I6KA )uga sangat memerlukan se,uah saluran distri,usi untuk
memasarkan produknya agar sampai kepada ,uyer secara tepat0roduk dipasarkan
untuk pasar lokal dan pasar luar negri 3ekspor4
Saluran distri,usi yag dipakai 0T I6KA menggunakan satu macam
saluran distri,usi saluran yang digunakan oleh 0T I6KA adalah saluran distri,usi
langsung tanpa melalui ,roker1 perantara sehingga tidak memerlukan ,iaya yang
,anyak nantinya
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
75/79
75
Hasil produksi 0T I6KA )uga di pasarkan didalam negri* selain itu
perusahaan )uga telah melakukan ekspor ke ,er,agai negara antara lain ke
!angladesh* Sudan* "ilipina dan Thailand Dalam mengekpor ,arang 0T I6KA
)uga mempertim,angkan kondisi ekonomi* plitik* keamanan negara tu)uan ekspor
!erikut ini adalah da+tar pen)ualan atau pengiriman ekspor keluar negeri oleh
0TI6KA madiun Tahun =&&(
TA!#9 =
Dolume 0en)ualan #kspor 0T- I6KA
Tahun =&&E-=&&(
3%ni K%r%ta Unit
Ger,ong !arang && Unit
Kereta 0enumpang !aru '& Unit
Kereta 0enumpang Retro+it '& Unit
Kereta Rel 9istrik 3KR94 =& Unit
Kerata Rel Diesel 3KRD4 =& Unti
:umlah 5'& Unit
Sum,er 8 Data sekunder yang diperoleh dari 0T I6KA
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
76/79
76
Dari hasil pen)ualan ekspor 0T I6KA tahun =&&( paling ,anyak pesanan untuk
ger,ong ,arang yaitu se,anyak && unitDan kedua adalah kereta penumpang ,aru dan
retro+it yaitu se,anyak '& unit* yang terakhir adalah pesanan utuk kereta rel listrik dan
kereta rel diesel yaitu se,anyak =& unti Total keseluruhan pesanan 0T I6KA pada tahun
=&&( adalah 5'& unti kereta
BAB I
PENUTUP
A. K%i,-u&an
!erdasarkan hasil penelitian pada 0T I6KA madiun maka penulis menyimpulkan
dan menga)ukan ,e,erapa saran yang sekiranya dapat ,erguna untuk pengam,ilan
ke,i)akan mengenai strategi pemasaran 0T I6KA madiun dalam menghadapi persaingan
Adapun kesimpulan dan saran adalah se,agai ,erikut 8
1. Strategi pemasaran yang diterapkan 0T I6KA madiun mempunyai komponen
se,agai ,erikut 8
1. Ino/asi produk
Ino/asi produk yang diterapkan 0T I6KA madiun ,ertu)uan untuk mem,erikan
kepuasan pada pem,eli dan )uga untuk meningkatkan /olume pen)ualan yang
akan menam,ah keuntunngan yang diperoleh perusahaan
2. Harga
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
77/79
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
78/79
78
B. SARAN
Setelah mengadakan penelitian dan mendapatkan in+ormasi yang di,utuhkan
dalam penulisan tugas akhir ini *sekiranya penulis ingin mem,erikan saran yang
mungkin dapat ,erguna ,agi 0TI6KA madiun Saran-saran ingin penulis kemukakan
antara lain se,agai ,erikut 8
1. Diperlukan strategi pemasaran yang le,ih konsisten serta memperhatikan mutu dan
kualitas produknya* karena semakin ,anyaknya persaingan yang ,ergerak dalam
industri yang sama
2. Diharapkan ,ahan- ,ahan pem,uatan kereta api di datangkan dari dalam negri agar
produk- produk dalam negri dapat ,ersaing dan tidak kalah dengan produk luar negri
3. Hendaknya 0T I6KA melakukan ino/asi ,entuk kereta serta kenyamanan kereta api
agar dapat meanrik minat pem,eli di dalam maupun luar negeri
DAFTAR
PUSTAKA
7/17/2019 Strategi Pemasaran Ekspor Pada PT Industri Kereta API (INKA) Madiun Dalam Menghadapi Persaingan Internasional
79/79
79
Agung* Setyo