Conectarea unui start-up cu clienii si prin abordarea multi-canal

specific marketingului online

Studiu de caz elaborat de Louis Havriliuc & Alexandru Capatina

Mihai T. are misiunea de a proiecta o strategie de web marketing pentru

compania Fair Project IT, care a dezvoltat o soluie online de management a proiectelor

Fair Project Online. Fiind un antreprenor aflat la nceputul carierei, Mihai este

contient c trebuie s atrag clieni care s achiziioneze licene de utilizare a aplicaiei

nc din primele faze ale ciclului de via a produsului software, n caz contrar riscnd

falimentul.

Compania este prezent pe pia de mai puin de un an, avnd locaii de

dezvoltare a aplicaiilor n Romnia i un birou de vnzri recent deschis n Marea

Britanie, care are rolul de a promova i vinde produsul n Europa de Vest. Avnd la

dispoziie un buget limitat de marketing, Mihai s-a orientat ctre focalizarea ntregului

buget pe aciuni de marketing online prin canale multiple, incluznd website-ul

companiei, campanii de marketing n motoarele de cutare (SEM) i pe social media,

precum i campanii de E-mail marketing, bazate pe newslettere transmise prospecilor

care au acceptat ca datele lor personale s fie inserate n baza de date a companiei.

Aplicaia Fair Project Online

Aceast aplicaie se bazeaz pe un sistem online de management a proiectelor,

ce urmeaz a fi testat n versiunea Beta, n cadrul creia sunt vizate posibilitile de

mbuntire a capabilitilor aferente managementului de proiecte n cadrul echipelor

distribuite n diverse locaii geografice.

Majoritatea clienilor aplicaiei sunt start-up-uri din sectorul IT, cu un numr relativ

mic de angajai. Mihai este de prere c promovarea online a aplicaiei n rndul unor

segmente de pia relevante va contribui la crearea unei baze de date calificate de

prospeci.

Aplicaia este disponibil n dou variante: una dedicat managementului

echipelor de dimensiuni mici cu un pre de 400 EUR/an, iar cealalt versiunea

extins avnd integrate mai multe funcionaliti specifice de Project management

cu un pre de 800 EUR/an.

Piaa soluiilor software online de management a proiectelor

Un numr din ce n ce mai mare de clieni corporate utilizeaz soluiile online

de management a proiectelor, datorit numeroaselor opiuni de customizare a

aplicaiilor software la necesitile lor.

Mihai nu are acces la rapoarte de pia privind dinamica segmentului de pia

care l intereseaz n mod direct ; din acest motiv, consider c trebuie s monitorizeze

mpreun cu echipa sa de marketeri aceste trenduri, prin intermediul operaiunilor de E-

Marketing.

Unii dintre concurenii si direci, care se adreseaz aceluiai segment de pia,

utilizeaz inclusiv modelul de afaceri freemium, o strategie la care nu poate apela Fair

Project IT, datorit deficitului de lichiditi care l-ar provoca aceast abordare. Astfel,

Mihai se bazeaz pe abilitile marketerilor si de a nelege i chiar anticipa nevoile

clienilor i de a le livra coninut promoional relevant prin canale online multiple.

Atragerea clienilor prin tehnici de Online Marketing

Clienii au numeroase opiuni de alegere a produselor i serviciilor prin

intermediul cutrilor personalizate pe Internet. Abordarea multi-canal implic

identificarea celor mai bune opiuni de achiziie prin intermediul analizelor website-urilor,

cutrilor pe motoare de cutare sau n reelele sociale i pe baza newsletterelor

promoionale transmise de companii. Marketerii companiei Fair Project IT au observat

tendina potenialilor lor clieni de a cuta informaii legate de aplicaia Fair Project

Online prin intermediul motoarelor de cutare, ntruct le permite s o compare cu

uurin cu ofertele concurenilor.

Mihai este ncreztor n privina creterii numrului de prospeci calificai i

implicit a ratei conversiilor n clieni efectivi. Echipa sa de marketeri mprteete

aceeai opinie.

ntrebri:

1. Ce tipuri de campanii de marketing online inovative i recomandai lui Mihai,

avnd n vedere oportunitile de growth hacking pe care le poate exploata ?

(Recomandare pentru formularea rspunsurilor la aceast ntrebare :

http://www.donckers.co/startup-marketing-a-guide-to-growth-hacking )

2. Care sunt diferenele dintre traficul generat de motoarele de cutare (search

engine traffic) i traficul generat de recomandri (referral traffic) ? Care este

diferena major dintre organic search traffic i paid search traffic?

3. Care sunt beneficiile unei abordri de marketing online multi-canal n cazul Fair

Project IT?

4. Proiectai o campanile SEM pentru pieele din Europa de Vest (n limba englez)

pentru promovarea aplicaiei Fair Project Online prin intermediul platformei

Simbound:

4.1 Definii 4-5 cuvinte cheie relevante

4.2 Completai Headline (max 25 caractere, description line 1- max 35 caractere,

description line 2 35 caractere i Destination URL)

4.3 Ce buget estimai c vei folosi n aceast campanile (exprimat n EUR)?